销售心法范文

第一篇：销售心法范文

超级销售心法

 持续的行动，正确的方向

 任何人成功具备两个特质：

1、良好的态度。

2、一流的技巧和能力。  对的训练才会使人更成功(对的训练就是针对他欠缺的)  世界上成功者占3%，普通人占97%  任何成功人和一般人只有三个差别：

1、成功者拥有强烈的动机，拥有充分足够的理由。

2、拥有坚定的信念。

3、采取大量的行动  只要你能说服你自己，你几乎可以影响任何人  成功是心理学的游戏

 顶尖推销员的信念：

1、我对我自己的生命100%负责任，业绩不好上自己的责任

2、想要改变任何事情先要改变自己

3、过去不等于未来，没有失败，只有暂时停止成功

4、假如你没有得到你想要的，你即将得到更好的

5、坚持就是胜利

 提升业绩的方法：哈维·麦凯

人际关系专家

67岁  推销要推销给有决策权的人

 绝对不要小看任何一位顾客，今天不买不代表明天不买

 所有的顾客一旦交谈过，要永远保持联络，不要放弃(没钱的可能要变的有钱，有钱的也可能会破产)

 成为世界顶尖推销员的十大关键：

一、做准备A、专业知识的准备，不演练专业知识的推销员是不负责任的推销员。B、对顾客全面的了解，世界上没有不能成交的顾客，只是你对他不够用心，不够了解。C、做精神上和体力上的准备：

1、静坐5分钟。

2、不能吃太多(容易困)行动力来自活力

二、使自己的情绪到达巅峰状态

 遭到拒绝时要对顾客说：“感谢您让我更接近成功”  在挖金矿时，先挖到的都是石头和泥土  史泰龙被拒绝了1855次  动作创造情绪

三、建立依赖感：

1、使用顾客见证，顾客讲的一句抵自己说明一小时

2、有效的倾听：(客户讲话的时间占80%，自己讲话的时间占20%，当中80%用来问问题)

A、 永远坐在顾客的左边(看资料，挮定单比较方便) B、 保持适度的眼光接触 C、 不要打岔

D、 不要发出声音(嗯、哼) E、 不要想你即将讲的话

3、模仿：A、服装 B、声音(当你模仿他十分钟后，你就可以影响到他) C、肢体动作

模仿时不要同步模仿(隔几十秒后再模仿)

四、了解顾客的问题，需求和渴望

 同顾客见面时，一开始什么都可以谈，就是不可以谈产品，要谈：F 家庭，O 事业，R 休闲，M 钱、财物状况

 当你对顾客有一定的了解之后，再同他聊产品有关的，聊产品时要讲：N 现在，E 满意度，A 更改，D 决策者，S 解决方案 例如：

1、卖车：您现在开什么车?(N)

您对您现在的车子哪里感到很满意?(E)

假如您下次想买一台车子的话，你希望这台车子有哪些不同的配备(A) 当您买车子的时候，你问过您的老公(太太)了吗，你是唯一决策者吗(D) 假如这里有一台车子符合这些要求的话，您有兴趣了解一下吗?(S)

2、卖保险：

你曾买过保险吗?你现在跟哪一家公司，哪个业务员投保?(N)

目前你对你的保单内容，保险从业人员哪里觉得非常好?(E)

下次只要你再买一张保单的时候，你觉得他的哪里可以做得更好呢?(A)

当你要买寿险的时候，你是唯一的决策吗?还是要问你的家人和朋友?(D)

假如有一张保单符合你所有的需求，你有兴趣来听听看吗?(S)

3、卖保健品：

你现在有服用健康食品或吃保健品吗?(N)

你对你现在所用的保健品哪里觉得非常好呢?(E)

还有哪里功效不够呢?(A)

假如我有一种健康食品能满足你所有的需求，你有兴趣了解一下吗?(S)

五、提出解决方案，塑造产品的价值

 把产品的价值转到顾客认为重要的事，顾客会认为产品是有价值的。“你觉不觉得。。对你很重要呢?”

 顾客买的是产品对他的好处

六、作竞争对手的分析

1、 通常品质好的产品价格也会很贵。

2、 在商场上特价的时候是750元，你看到吗?我们的××品质比他更好，所以品质好一倍价格通常也贵一倍，所以我们这套产品应该多少钱呢?(1500元)你很喜欢这套产品对吧，所以我给你优惠你不会反对吧，只需××，你说这样是不是很好?

假如说要卖奔驰，通常比较的对手是宝马

李先生，你今天会来看奔驰车表示你事业非常的有成就，来我们这买车的大多数顾客通常都喜欢作比较，而且精打细算，毕竟他的精打细算才导致今天事业的成功，你是不是也正在看宝马呢?(你怎么知道呢?)你今天是看奔驰什么型号?(S-600)有眼光，S-600的竞争对手就是750，李先生，我告诉你哦，我个人是喜欢了750了，它有××××优点，S―600也有相同的优点，同时，由于我们的S―600是新改进的，有××××优点是750所没有的，假如你今天不和我买奔驰S-600，我绝对会推荐你去买宝马750，因为它毕竟是市场上第二好的车子

如何做竞争对手的分析：

1、绝对不能批评竞争对手(批评竞争对手只能说明你的产品不够好)

2、永远跟最贵(更贵)的产品作比较(顾客通常都会讲产品太贵了，所以要同更贵的作比较)

如果你的产品是最贵的就不用比了，你要觉得很骄傲，因为你是最贵的，也就是最好的

假如你卖的是劳斯莱斯：

这是劳斯莱斯还用解释吗?假如你是要最好的，那就开回去吧，如果首先你不是追求最好的，那它也不太适合您，奔驰很便宜，可这是劳斯莱斯，宝马，哦，对不起，那是宝马，不是劳斯莱斯，好东西也好不到哪里去，是不是?并且在这个社会上，我们都希望以最低的价格买到最高品质的产品，但是低质的产品想要有劳斯莱斯的品质，通常是不太容易做到的，你同意吗?所以你到底是要价格呢，还是要品质呢?如果你要的是价格，我想其他的车子会比较适合你，如果你要的是品质，我会为您服务

如果你的产品是最便宜的，就强调便宜的优点(顾客会说那你的品质不太好×) ××先生，赚钱不容易，能省则省，你说是不是?

七、解除反对意见：

1、不要理他 (“没兴趣”，“太贵了”是顾客的口头语，假装没听见)

2、倾听

3、回应他(××先生，我们的产品太贵了吗?××你是我们公司成立以来第一个讲产品太贵的人，我可不可以拿相机给你拍张照，把你的照片帖在公司的墙上，告诉我们的业务员以后遇到你这样的顾客就不要拜访，因为你觉得我们公司的产品太贵了，你看这样好不好?)

4、(如果还说太贵)认同他 我很认同你的看法，有很多顾客都反映我们的产品的确是太贵了，同时这么贵还有这么多人想买我们的产品，你知道这是为什么吗?“太贵了”××太太，您知道世上只有一流的产品才有一流的价格，也只有一流的人士才会用一流的产品，你说是不是?

5、预先框视  假如卖保险：

××先生，你知道以我多年的推销保险的经验，有很多的顾客非常的愚蠢，而且错误的观念，他们竟然跟我讲等他们需要保险的时候再让我来推销，我头脑里想，等他们需要的时候就来有及了，你说是不是?你看这些人是多么愚蠢，多么的无知，你问那些住在纽约世贸办公大楼办公的人需不需要，等他们需要时再来买，来得及吗?所以保险一定要在不需要的时候购买就对吗?  推广课程：

假如安东尼·罗宾亲自来教你如何成功致富，你有没有兴趣来听?那么假如课程是免费的，你要不要来?(来)那么，××先生，表示你的时间是没有问题了，是不是?那只有×钱的问题了，那么让我来问你几个问题，请问，当你学到一些知识，这些知识是有效的话，你一辈了可以使用几年?××先生，岂不是我咒你早死吧，你至少还可以活20年对吧，(何止20年)那这样吧，学习是长期的投资，假如你可以用20年，这次课程是1000元，平均1年投资多少钱呢?50元，一年大约是50～52个星期，平均1元/周，1周有7天，所以1天投资0.14元，你愿不愿意每天投资0.14元给自己一个成功致富，学习的机会(愿意)愿意请你在这个报名表上填上你的名字。 1)“我没钱”

××先生，如果你连一天0.14元钱都拿不出来，那么你觉得你需不需要学习如何赚更多的钱，请你把报名表填一下 2)“还是没钱”

××先生，如果你得了心脏病住医院，你没钱那怎么办呢?没钱，等死?那我就祝你早死算了 3)“我要考虑一下”

××先生，你真的很喜欢这项产品是不是?你本身也是推销员对吗?汉你的顾客说要考虑一下的时候，通常他明天会不会买?通常不会买，所以当你今天说要考虑一下的时候表示你明天拥有会不会买，通常不会买，所以当你今天说要考虑一下的时候表示你明天拥有这项产品的机会也不会太大，你说是不是，你觉得健康对你重要吗?什么时候开始投资在自己的身体上。 4)“别的地方可能更便宜”

可能是真的，在这个社会中我们都希望以最低的价格获得最高质量的产品，大部分人在购买时通常会注意三件事，一是产品的质量，二是产品的价格，三是售后服务，而任何一家公司都不太可能以最低的价格提供最好的产品和最优质的服务，就像奔驰汽车不会卖桑塔纳的价格，因此为了你长期的幸福，你愿意牺牲哪一样?牺牲产品的品质，还是全面的服务，××先生，那我们多投资一点余钱，获得我们真正想要的也是满值得的，你说呢?

5)“别打电话烦我，我对你们的产品没兴趣”

我当然知道你对我们的产品没兴趣，所以我才主动打电话给你，假如你对我们的产品有兴趣，你早就打电话给我了是不是?所以我是下个星期二拜访你比较好还是星期三? 6)“不要在打电话了，我快烦死了”

假如所有你公司的员工都能像我一样坚持到底，你的公司的业绩早就提升了，你说是不是，所以你是不是想让你公司的业绩提升呢?所以我是星期二好，还是星期三拜访你好呢?

八、成交

成交的关健在于成交

1)测试成交(先问一个小问题，不可以直接问顾客买不买) “假如有一天。。。。。。你觉得怎么样?” 2)假设成交

“所以你很成功对不对，所以你知道成功学习别人证明有效的经验比较快对不对，既然如此的话，请你填报名表”

“你很喜欢这辆车对吗?那为什么不开回去呢?” 当你问顾客买不买时，马上闭嘴(谁先讲话谁先死)

3)二选一成交法

不管他选择哪一样时，他都买了产品，不能问你要不要买 4)(假如前三步都没有成功)回马枪成交法

走出一步，突然停下来转回去“××先生你可不可以帮我一个小小的忙，非常小，拜托你，××我是刚刚做销售待业行业的，我很想在这项工作上做得很好，你可不可以以顾客的角度给我一点的意见，让我下次可以做得更好，××，到底是我漏讲了什么还是哪里没有讲清楚，怪不得，如果我是你，没有解释清楚我也不会买，来来来，我们再来看一下” 5)对比成交法

从高价位向低价位销售

推销饼干：

我们最近正在做直销活动，目的帮助残少年，无助孤儿，这里有我们校队球赛两张票50元，求求你了，帮帮忙，先生假如这两张票50元你觉得贵的话，我这里还有两包饼干才2元，你就买吧

九、要求转介绍(只要找一个同等级的顾客就可以了，做一些背景资料的了解) 卖化妆品

“虽然我今天推销的产品可能不太符合你的需求，但你有没有一位朋友是品味非常高，懂得欣赏我们这样的产品，那他叫什么名字，他的电话是多少?(不方便给你)，××我今天在拜访你的过程当中，我有给你任何的销售压力吗?我的服务态度还不错是不是?所以当我拜访你的好朋友，我也会以对你的尊重态度来对他，让他自己决定要不要买，这样好不好?所以他的电话是多少?”

成功学课程

“××，你今天来听我的销售心法课程，老实说对你有没有帮助，你有没有一个朋友跟你一样渴望成功，热爱学习，喜欢上课，愿意投资在自己未来的前途上，哪一个条件和你最相似?”(小王)“小王是做什么的呢?他多大?你认识他多久了呢?小王是你的好朋友对不对，那你一定知道他的手机号?请问你的手机号是多少呢?”“是小王吗，××是你的朋友吗?王老师，我今天之所以打电话给你，因为你的好朋友××跟我说你是一个热爱成功，渴望成功，愿意投资在自己前途的是不是?我之所以打电话给你因为××上了我的销售的课程，他觉得太棒了，他感觉你上的话可以帮助你更快速的实现你的目标，让你的事业经营的更好，你什么时候有空让我下个星期二还是星期三来拜访你?来介绍这套新的管理模式呢?”“王老师，你说你很想成功是不是?有方法让你更快速成功你不会反对是吗?所以星期二还是星期三比较方便呢?”

十、做顾客的服务

1、 作售前服务 A、写感谢卡(感谢你两天前抽出宝贵的时间让我跟你介绍××，显然是我个人工作没有做好，导致你没有。。。。。。我真的对不起你，对不你的家人，深感遗憾，希望下次有机会还可以继续为你服务) B、寄资料

2、 作差异化的服务

(没有买产品，作产品无关的服务)

世界上没有成功的生意，只有成功的人 顾客买的是产品带给他的好处 课程：我卖的是你需不需要更快的提升业绩，希不希望更短的时间让你的团队扩大而且向心力凝聚，希不希望更好的方法使你赚更多的钱，你希望的话，什么时候才学呢?(那我没有钱)难道你希望穷一辈子吗?过去穷的不够痛苦吗?未来继续穷下去，我看不太好是不是?什么时候要开始有钱呢?(现在)要有钱要不要投资呢?你不投资就没有回收你说是不是?你叫什么名字?请填上报名表

第二篇：大客户销售心法：用心做人，用脑做事

有人把销售们搏杀的市场称为江湖，作为在这个江湖中仗剑闯荡的职业销售，什么是我们安身立命，扬名立万的绝技武功呢?如果说武林豪侠们克敌制胜靠的是内功和招数，那么销售人员所依仗的也就是“用心”和“用脑”。销售的成功看似艰难神秘，其实本质上都大可归纳为：心到+脑到+些许运气=成功。 销售中的“心”，是指的就是销售人的性格和心理特征，也就是做人方法。心是成功销售的原动力。它包括：真诚、勤奋、勇敢、自信、乐观、执着、团结、坚韧、镇定等诸多因素。

销售中的“脑”，是指做事的能力。具体到销售行为中就包括：创造能力，沟通能力、学习能力、协调能力、策划能力、争端处理能力、口头表达能力等。  用心做人

真诚：无论是销售过程还是一般人际交往，心都是根本和基础。人和人之间只有情投意合才可能成为情侣，只有趣味相投才可能成为朋友，只有惺惺相惜才有可能成为知己。在销售中同样如此，只有令客户在接受产品和公司的基础上与之销售员达成情感上的某种沟通和共鸣，才能实现成功的销售。所以，先做人后做事应该是每个销售员，尤其是职业销售的所要遵循的法则。作为一个成功销售首先要以真诚的态度对待自己的客户。销售不是欺诈，更不是损人利己。只有实现双赢和多赢的合作才是长久稳定的合作。

对于我来说，在与客户的交往中要保持一个诚恳的态度，万不可给客户留下奸狡幼滑的印象，因为第一印象往往就决定了我在客户心中的形象。如果保持真诚，即使客户暂时无法达成合作，也可以在以后的时间里逐渐加深交往，寻找或创造合作的可能。

勤奋：一个成功的销售首先是一个勤勉的人。每个销售的能力可能或有高低。但是，勤能补拙的道理同样适用于销售这种随意性比较强的工作。DELL销售冠军付遥曾经说过：“一个整天和客户泡在一起的销售庸才的业绩永远好于一个整天呆在家里的销售天才。”踏实勤奋的工作态度是每一个销售员成功的必由之路。不仅手勤、腿勤、嘴勤更要脑勤、心勤。只有这样才能及时掌握最真实最可靠的市场信息，才能做出最及时妥当的应对策略。

对于我来说，目前当务之急是要尽快掌握所辖市场的具体情况，摸清山东十

七地市的市场潜力和合作伙伴情况，这个工作将是烦琐和劳累的。我需要发挥更大的主观能动性，并且勤于拜访勤于思考才能尽快掌握第一手资料，为以后全面市场推进打好基础。

自信：如果我们想让客户购买产品，首先要信任产品。这种信任往往首先来自于销售员对自己产品和个人的自信。刘德华在电影《傲气雄鹰》中有一句经典台词：“有信心不一定会赢，但是没有信心肯定会输。”一个没有信心的军队也不可能战胜敌人，一个没有信心的销售永远不可能获得客户的尊重。对于我负责的山东市场，我们的竞争对手无疑是非常强大的，我们在弱于对手的情况下进攻市场，难度肯定会很大。但是，信心会给我们勇气和动力，从而激发我们所有的能量和斗志，带领我们最终直捣黄龙。

对销售新人来说，我在见到客户时候多少会有点心中惴惴，缺少信心。我缺少信心主要还是来自于对新行业、产品、客户需求、竞争对手的不够了解。这需要我做更多的学习和准备工作，并在不断的实践和磨练中逐渐褪祛怯懦，成为掌控业务方向的导演。这时候自信和就会自然产生了。

执着：销售工作的一个特点，就是需要经常经历失败。失败的次数往往要数倍于成功，尤其是在市场拓展的初期，这个比例还会更大。这就需要销售员更加执着，不断自我激励。《曹刿论战》中曾总结军队进攻的规律为：“一鼓作气，再而衰，三而竭。”但是，对于销售所要做到的却是要一鼓作气，再鼓作气，三鼓作气„„，直到取得最后的胜利。失败只有一种原因，那就是没有坚持到底。

我现在面临的市场正处在高峰将过，群雄逐鹿的时期。机遇和挑战并存，我一方面要树立必胜的信念，另一方面也要对未来将要面临的挫折与失败做好充足的思想准备，做到愈措愈奋。失败并不可怕，只要我站起来的次数比倒下多一次，我就是最后的胜利者。

协作：《荀子》说:“君子生非异也,善假于物也。”一个优秀的销售往往不是一个特立独行的人。而是一个善于借助各种有利因素，帮助自己成功的人。这就要求销售员有很强的协作能力。一个完整销售行为的完成，绝对不仅仅是销售员个人的事情。其中，涉及到了公司从内到外的各个部门的协同配合。

 用脑做事

如果说用心是练好内功，那么用脑就是练好招数。尤其对于销售员来说，在心用到的基础上也要掌握必要的销售技能。

创造能力：销售是一件非常具有创造性的活动。所谓“水无常形，兵无常势”。销售行为虽然有一定规律可循，但是在具体操作上还是有很大的创造性发挥的空间。销售行为既是科学的也是艺术的。在销售战略上我们要采取现实主义的态度，在战术上却要浪漫主义。

因此，一个出色的销售员需要一定的创造力，不能拘泥迂腐，善于根据不同的情形做出有有独创性的工作。比如，为了能让自己的品牌和产品能更快抓住客户的兴趣点。我们可以制作一些具有视觉冲击力的图片或者视频。另外，让满意客户做推荐性的介绍资料，也不失为富有创造性的宣传工作。

策划能力：销售员一定不能仅仅是一个销售具体任务的执行者，而要是一个策划者。一个销售员作为第一线冲锋陷阵战士，他必须要对整个事态的发展有一个准确的把握和控制。虽然，销售员的职位不是最高的，但是，却应该成为我方作战的指挥核心，并应该为整场战役的结果负责。销售员就是这出精彩戏剧的导演。我方的人财物都要由他策划调度。当然，在具体操作中，销售员首先需要说服自己的主管领导支持自己的策划才能有效调用相应的资源。当一个出色的销售员向领导汇报工作请示对策的时候，他的心中一定已经有了一份比较成熟的方案。否则，如果一味等靠经理的指示才能办事，即使经理再神通广大，恐怕也鞭长莫及，难保不会贻误战机。

沟通能力：几乎所有的销售都会强调沟通能力。如何能快速准确的和自己的目标人达成沟通是考验销售员能力的一个重要指标。关于如何增强沟通力的方式很多。在这里我只想提一个我认为最为关键的问题，就是沟通的心态。有一位著名外交家说过：“这个世界十一个开放的世界，要进入它需要有个开放的心灵”。很多销售员在抱怨总也敲不开某扇心门的时候，其实真正的原因往往来自与自己内心与对方的隔膜感。根据我的体会，如果把对方的心灵比作一间屋子，如果你大大方方打开房门，不把自己当成外人，自然就会被当作上宾，登堂入室。如果你是鬼鬼祟祟，战战兢兢推开一条门缝向里面窥视，那么你就肯定会被当成一个

居心不良的人被赶出去，并从此再也不得而入。总之，销售员应该成为与客户心灵距离的突破者和制定者，而不是遵从者。

 关于销售会议的建议

如果把一个销售团队比喻成为一个羊群，一次成功的销售会议首先应该起到两个主要作用：一个是领头羊的作用，一个是牧羊犬的作用。

领头羊的作用就是为所有人树立起一个模范标杆或者是一个理想目标。大家在平时的销售具体工作中难免会出现迷惘、懈怠和沮丧。在这个时候榜样的力量就是巨大的了。领头羊会告诉大家方向，并激励所有人向着目标迈进。

牧羊犬在羊群中的作用是督促跑的最慢的羊跟上。在销售会议中，另外一个主要目标应该是发现各自存在的问题，找到解决办法。亡羊补牢，惩前毖后。希望销售会议中不仅是一场表功的聚会，更是一个发现问题解决问题的会议。

成都销售会议采取的由经理提问，大家讨论的类似头脑风暴的开会方式效果非常好，我建议应该继续大力发扬。我唯一想提出来的是，建议每期会议都制定一个讨论主题。这个主题可以在会前预告一下。让大家带着自己考虑过的想法进入会议一起讨论。这样的效果可能会更好。

第三篇：武功心法

李嘉诚，值不值得学?

李嘉诚，值不值得你学习?

他是亚洲首富、全球华人首富，福布斯全球富豪榜前10名;

他是塑胶花大王、房地产大亨、股市大腕、石油巨擎、电信先锋，业务遍及56个国家;

他经营的长江集团，是世界上为数不多的多元化成功企业，在国际上知名的也只有美国的通用电气、英国的维珍集团等少数几家;

他经营的长江集团，历经两次石油危机、文化大革命、亚洲金融风暴，在近60年的经营史中，从未有一年亏损过;

他14岁进入社会，从一个一无所知的孩子，成长为一个令业界惊讶的销售高手;

他22岁开始创业，从一个借钱创业的穷小子，成长为一个令世界惊叹的商业巨擘;

如果你在打工，你可以学习一下，李嘉诚是如何成为销售高手的?

如果你想创业，你可以学习一下，李嘉诚是如何白手起家的?

如果你已经在创业，你可以学习一下，李嘉诚是如何更上层楼的?

如果你已经是巨富，你可以学习一下，李嘉诚是如何基业长青的?

世界管理学鼻祖德鲁克，早在上个世纪九十年代，就曾预言过：二十一世纪，华人管理的“秘密"，是否会成为管理学畅销的主题呢?如果高瞻远瞩、高屋建瓴的德鲁克的预言，果真如此的话，那么，最值得华人研究的华人企业家，首当其冲的，必然是华人首富李嘉诚了;李嘉诚大成的”秘密"，就是值得你深入研究的“秘密".

你与李嘉诚的距离有多远?

看到这里，我想，你心里可能开始嘀咕了：

李嘉诚太富有了，他的财富是普通人的一百万倍，就仿佛一座让人高不可攀的珠穆朗玛峰;

李嘉诚太伟大了，他的伟大是一百年来绝无仅有的，就仿佛一座令人顶礼膜拜的伟大雕塑;

无论我自己再怎么努力，也不可能像李嘉诚一样富有;

无论我自己再怎么进取，更不可能像李嘉诚一样伟大;

真的吗?为什么?

难道李嘉诚比你的学历更高吗?他14岁辍学，中学没有毕业，你呢?

难道李嘉诚比你的背景更厚吗?他14岁丧父，家里一贫如洗，你呢?

难道李嘉诚比你的工作更好吗?他14岁工作，在茶楼做个服务生，你呢?

难道李嘉诚比你的运气更好吗?他22岁创业，负债累累，沉寂五年，你呢?

既然，李嘉诚的条件并不比你更优越;

那么，为何李嘉诚可以大成，你却一事无成或者小有成就呢?差距在哪里?

那么，为何李嘉诚可以基业长青，你却昙花一现或者一蹶不振呢?问题在哪里?

有一点可以肯定的是，你想要像李嘉诚一样成功，你想要超越李嘉诚，就需要先学习、研究其成功的“秘密".

问题是，到底应该向李嘉诚学什么呢?

向李嘉诚学什么?

如果你都不知道到底应该向李嘉诚学什么，你就只能原地踏步了;

如果你只是学了李嘉诚的一些表面的东西，而没有学到本质的东西，那么，你就可能走偏、甚至走火入魔了;

如果你像邯郸学步、东施效颦一样去学，学成个四不像，还不如不学的好。

很多人看到李嘉诚经常跳槽，以为跳槽就可以成功，而没有搞明白，跳槽的目的是什么?很多人跳槽的目的，不过是为了更多一点的钱、更高一点的职位;李嘉诚跳槽的目的，则是为了发现自己想要的机会，为了掌控自己的命运。

很多人也学着李嘉诚去创业了，以为只有创业才有钱途，而没有搞明白，钱途到底在哪里?很多人创业，往往挖墙角求生存，抢走原来公司的客户，带走原来公司的员工;而李嘉诚出来创业，不但没有给原来打工的公司造成任何伤害，还给原来打工的公司指明了未来发展方向，更在这些公司危难的时候，知恩图报，出手相救。

很多人也在学习李嘉诚的勤奋，李嘉诚每天都在6点起床，一直工作到次日3点;如果你比李嘉诚还要勤奋，你在早上4点就起床，并一直工作到次日4点，你24小时不休息，你就能超过李嘉诚?

那么，李嘉诚大成的“秘密"何在呢?到底应该向李嘉诚学什么呢?

北京万通地产董事局主席冯仑先生曾经说过：“李嘉诚，是什么决定了他的成功?我想，肯定与钱没有关系。因为他在创业的时候，比他有钱的人很多。一定是钱以外的某种能力决定的，否则不能解释。你说机遇?同龄人的历史机遇差不多。除非天上掉馅饼，绝大多数都靠自己低头挖坑，勤劳苦做。李嘉诚肯定不是钱最多的人，显然钱不是决定他成功的原因;大家所处的时代背景一样，唯一的差别就是每个人对这个时代的感觉不一样，像大家都在同一时空，对世界的感觉不一样，这个感觉不一样，就相当于看法不一样，眼光不一样。"

上海复星高科技集团董事长郭广昌先生曾经说过：“李嘉诚一直在转变和提升他的商业模式。你不能去学他做什么业务，做怎样的资产组合。因为这些东西跟他的背景、目标、个人喜好、公司的基础、外在环境都有太多相关。应该去思考的，是他的逻辑是怎么形成的?他为什么在这个时候做这个决定?他是怎么来做这个决定的?他的感受是什么?他在那个时间的思考点是什么?我从李嘉诚身上学到的心得有三点：一是在不断巩固已有业务的技术、管理能力的同时，不拒绝寻找新的机会;二是在开展新业务时不做愿望式的假设，提前评估好自己是否输得起;三是所能支撑前两点的是‘心态’，只有一种高明的‘内心’平衡机制，才能让他既保持良好的进攻性，坚持寻找挑战，又拥有足够的自控，不变成一个赌徒。"

李嘉诚的这种高明的“内心"平衡机制，也许就是李嘉诚能够在多个产业如鱼得水，五十多年来保持基业长青的”秘密"所在;据一位与李嘉诚共事多年的资深人士所言，李嘉诚大成的“秘密"是——”心法".

那么，李嘉诚的大成“心法"到底是什么?他是如何发挥这些”心法"的魔力的呢?

正确提出问题：“心法"，就是”提问"?

李嘉诚的大成“心法"是什么?心病还需心药医，解铃还须系铃人，还是让李嘉诚自己来揭开这个”秘密"的谜底吧!

李嘉诚在多次演讲中提到：“我与大家分享的这项秘诀，那是终生指引我能凭仗情感和智慧，超越感受和本能的‘导航器’;它是一套衡量检讨自我意识、态度和行为的简单‘心法’。每个人一生中都要扮演很多不同的角色，也许，最关键的成功方法就是寻找到导航人生的坐标。没有原则的人，会飘流不定，有正确的坐标，我们做什么角色都可以保持真我，挥洒自如，有不同程度的成就，活得更快乐更精彩。在事业上谋求成功，没有什么绝对的公式;但如果能依赖某些原则的话，能将成功的希望提高很多".

在李嘉诚22岁创立长江塑胶厂的时候，他问自己：“光凭能忍、任劳任怨的毅力已经不够，在没有找到成功的方程式前，如何让一个组织减少犯错、失败的可能?"

在李嘉诚29岁的时候，他的财富已经可以让他对贫穷永远说“再见"的时候，他问自己：”人生是否有钱便真的会快乐?富有后，感觉不到快乐又如何?"

在李嘉诚晚年的时候，他虽然已经富可敌国、功成名就，但是，他清醒地认识到，每个人最终都要离开这个世界，他问自己：“我如何才能让死后的自己比生前做更多的事情?"

李嘉诚每天早上醒来的时候，他问自己：“我的努力和蒙上天眷顾，取得今天的成功，应如何做得更好?"

李嘉诚每天晚上睡觉的时候，他问自己：“我有否过分骄傲和自大?我有否拒绝接纳逆耳的忠言?我有否不愿意承担自己言行所带来的后果?我有否缺乏预视问题、结果和解决办法的周详计划?"

当李嘉诚谈到个人管理的时候，他认为，个人应该在人生的不同阶段反问自己一系列问题：“我有什么心愿?我有宏伟的梦想，我懂不懂得什么是节制的热情?我有拼战命运的决心，我有没有面对恐惧的勇气?我有信息、有机会，有没有实用智慧的心思?我自信能力天赋过人，有没有面对顺流逆流时，懂得适如其分处理的心力?"

当李嘉诚在汕头大学演讲的时候，他向在座的诸多学子们抛出了连珠炮似的“天问"：”当你们梦想伟大成功的时候，你有没有刻苦的准备?当你们有野心做领袖的时候，你有没有服务于人的谦恭?我们常常都想有所获得，但我们有没有付出的情操?我们都希望别人听到自己的说话，我们有没有耐性聆听别人?每一个人都希望自己快乐，我们对失落、悲伤的人有没有怜悯?每一个人都希望站在人前，但我们是否知道什么时候甘为人后?你们都知道自己追求什么，你们知道自己需要什么吗?我们常常只希望改变别人，我们知道什么时候改变自己吗?每一个人都懂得批判别人，但不是每一个人都知道怎样自我反省?大家都看重面子，but do you know honor?大家都希望拥有财富，但你知道财富的意义吗?相信你们都有各种激情，但你知不知道什么是爱?"

当李嘉诚获颁福布斯终身成就奖的时候，他感言道：“ 我常常想知道，如能把人类历史中兴衰递变的一切得失，细列在资产负债表上，最真实和公平的观点会是什么?今日，经济全球化进程带来的种种机会，会引向何方?对贫富悬殊加剧的担忧，价值观的冲突带来的无奈，谁能安然无虑、处之泰然?人类能否凭仗自己的力量克服及超越自然环境的困局和疾病的痛楚?在充满分歧的世界中，个人的善意、力量和主观愿望是否足够建造一个公平公正的社会，及为每一个人的明天带来同样的希望?"

甚至，当李嘉诚看到身边的同事在玩游戏的时候，他也会发问：“你们每天都会坐下来玩两三个小时的电脑游戏，有没有想过整个游戏产业的发展过程是怎样的?游戏背后的程序是怎样运行的?"

李嘉诚就是这样一个无时无刻、永不停息，无穷无尽、持续不断的提问者，难道善于反省自问、善于提出问题，就是他的大成“心法"?

无独有偶，苹果电脑总裁乔布斯每天早晨醒来，都会看着镜子里的自己，并且问自己：“如果今天是我生命中的最后一天，你会不会完成你今天想做的事情呢?"，当答案连续多次是”NO"的时候，他知道他需要做些改变了;他每天晚上上床后，都会问自己：“今天，你做了些什么了不起的事情?"，这对他很重要，成为墓地里最有钱的人，对他没有什么吸引力。

正确提出问题：“问题"大于”答案"?

20世纪最伟大的国学大师季羡林，在九十多岁的时候，在谈及人生的意义和价值的时候，他实话实说：“吾辈凡人的诞生，无一例外，都是被动的，一点主动也没有。我们糊里糊涂地降生，糊里糊涂地成长，有时也会糊里糊涂地夭折，当然也会糊里糊涂地寿登耄耋，像我这样。我讲了那么些被动，那么些糊里糊涂，是不是我个人真正欣赏这一套，赞扬这一套呢?否，否，我决不欣赏和赞扬。我只是说了一点实话而已。正相反，我倒是觉得，我们在被动中，在糊里糊涂中，还是能够有所作为的。我劝人们不妨在吃饱了燕窝鱼翅之后，或者在吃糠咽菜之后，或者在卡拉OK、高尔夫之后，问一问自己：你为什么活着?活着难道就是为了恣睢的享受吗?难道就是为了忍饥受寒吗?问了这些简单的问题之后，会使你头脑清醒一点，会减少一些糊涂。谓予不信，请尝试之".

当你被人欺负、被人欺骗、被人陷害的时候，你会怎么解决呢?你是以牙还牙、以血还血呢，还是忍气吞声、顾影自怜呢?季羡林先生是这样来处理的：“任何一个人，包括我自己在内，以及任何一个生物，从本能上来看，总是趋吉避凶的。因此，我没怪罪任何人，包括打过我的人。我没有对任何人打击报复，并不是由于我度量特别大，能容天下难容之事，而是由于我洞明世事，又反求诸躬。假如我处在别人的地位上，我会怎么做呢?我的行动不见得会比别人好".

美国纽约的房地产大亨——“唐纳德?特朗普"，每次面临重大投资决策的时候，都会问自己：”如果投资失利的话，该怎么办?如果发生最恶劣的意外情况，我是否能控制得了?如果碰上了最恶劣的情况，我都能挺住，那么就应该投资，反之，情况若是较预期的为佳，那就更好了";当李嘉诚面临重大投资决策的时候，他也常常问自己类似的问题：“天文台说天气很好，如果五分钟后宣布十号台风警报，我会怎样?".

“唐纳德?特朗普"是如何成为纽约房地产大亨的呢?在二十世纪七十年代的时候，纽约很多银行倒闭，当时，很多房地产商人想到的问题是：”如果纽约这个都市没落，我要如何保住现有的一切?";特朗普却不以为然，而是问自己：“当大家都为目前的情况忧心忡忡时，我要如何做，才能致富呢?";他问的这个问题，帮助他抓住了重大的投资机会，一举成为纽约地产大亨。李嘉诚好像与特朗普有着几乎相同的经历：在1965年的时候，”中共即将武力收复香港"的谣言四起，很多香港人感觉世界末日即将来临，纷纷降价抛售物业，逃离香港，远走他乡;香港房地产市场一下子变成了“黑天鹅"，房价暴跌，有价无市，众多房地产商陷入绝境。当很多人认为”中共一定会武力收复香港"的时候，李嘉诚却不以为然，问自己：“中共是否真的会武力收复香港?不可能，中共若想武力收复香港，早在1949年就可趁解放广州之机一举收复，何必等到现在呢?香港是大陆对外贸易的唯一通道，中共并不希望香港局势**".李嘉诚深思熟虑后，逆势扩张，捡个大便宜，把没人要的”黑天鹅"一只一只抱回家;到了70年代，香港快速复兴，那些没人要的“黑天鹅"转眼就变成了炙手可热的”红天鹅"，李嘉诚一跃从一个小地产商迅速变成香港地产界的大亨!

正确提出问题：“傻问题"成就”天才"?

当一个苹果从树上掉下来，砸到牛顿头上的时候，牛顿就问了一个很傻的问题：“苹果为什么总是向下，落到地球上呢?苹果为什么不向上，落到月亮上去呢?为什么苹果往地球上落，而月亮不往地球上落呢?".正是由于牛顿持续不断地追问这一系列傻瓜至极的问题，才促使他发现了万有引力定律。

一个小时候被认为是弱智的孩子，一个高中都没有毕业的人，也像傻瓜一样，异想天开，问了一个很可怜的傻问题：“如果我坐上一架宇宙飞船，像光速一样快，时间会不会停下来呢?我会不会长生不老呢?".问这个傻问题的人，最终发现了让世界震惊的相对论，他就是爱因斯坦。

我们禁不住要质疑了，“天才"是什么?真的是天上掉下来的、问题不断的”蠢才"吗?小孩子，总是有一大堆、一连串的“为什么"，成人们都给出了一堆堆、一串串看似正确的”答案和理由"，可以说是“总有理"，很多人更可以获得”理由亿万富翁"的桂冠。可能，恰恰就是那些表面“答案"，扼杀了那些孩子探索的”好奇心"，把那些天生的“天才"变成了人造的”蠢才".

很多见过李嘉诚先生的人，都会觉得李嘉诚就如一个老顽童一样“天真"，充满了”好奇心"，每天早上，他的办公桌上都会有一份全球新闻列表，让他及时了解世界经济、政治、民生、行业的最新动态;每天晚上，他都会坚持读书，涉猎哲学、宗教、经济、政治等各个领域，每隔一段时间，就更换一个新主题。或许，李嘉诚是世界上所剩不多，还对一切充满好奇心，满脑子傻问题的“天才"吧!

那么，善于问“傻问题"，真的是李嘉诚的大成”心法"?

有一位小学毕业的营销总监，他没有傲人的学历，却有傲人的业绩，他开疆辟土的法宝，只有一个，那就是打破傻瓜脑袋问到底。无论是企业内部员工，还是企业外部的客户，他见人就问，不是故作聪明地问，而是像傻子一样，追问很多看似“真理"的基本常识问题;在很多人的眼里，他恰似一个怀疑症患者，有些不正常，不是脑子进水了，就是脑子短路了。但是，实践是检验真理的唯一标准，业绩才是证明自己能力的唯一标准，他最傲人的业绩是在深圳一地，就实现了一亿元的销售额。

李嘉诚就是这样一个打破傻瓜脑袋问到底的人，他说过：“决定大事的时候，我就算100%的清楚，也一样要召集一些人，汇合各人的资讯一齐研究。这样，当我得到他们的意见后，看错的机会就微乎其微".李嘉诚召开会议的时候，会提前通知参会人员，让其提前做”功课"，开会时，他会习惯性地告诉参会者：“当你提出困难时，请你提出解决方法，然后告诉我哪一个解决方法是最好的?".

难道最聪明的人，都是像傻瓜一样问题不断的人?在人们的常识里，科学家、管理学家、企业家都应该是无所不知的人，他们应该知道一切问题的答案。但是，别忘了那句至理名言：“我比别人知道得多，不过是我知道自己无知"，而很多已经提不出任何问题的人，往往是脑子装满了无知的人，因为他们的大脑已经被旧知识装满了，新知识已经填不进去了，他们自然变成了一潭死水，停滞不前。其实，很多时候，真正的突破都是在很多人认为普遍正确的地方。

坐标界定问题：大海航行靠“罗盘"?

如果李嘉诚的大成“心法"，就是善于正确地提出”问题"，那么，如何才能保证提出的这个问题，就一定是正确的问题呢?李嘉诚是如何提出“正确"问题的呢?

如果你在大海上航行，你如何才能保证准确无误地到达你想去的目的地呢?俗话说，大海航行靠舵手，舵手靠什么?靠罗盘!没有了罗盘的方向指引，纵然再好的舵手，最终也会迷失在茫茫大海之中。

如果你与另一个人，同时走入同一个大森林，你手里握有一个指南针，另一个人孑然一身，哪一个安全走出大森林的概率更大一些呢?这个道理很简单，如果你周围的很多能人，都是能掐会算的瞎子，你即使没有预知未来的本事，你只要有一只视力还算正常的眼睛，你就可以当老大了，虽然他们心里都明白要去哪里，可是，他们却都看不清路在何方，只能听你的。

有个笑话，说的是一个大学毕业生，眼高手低，进入一家大型集团企业后，被分配到基层工作，可是，无论到哪一个部门，他无论多么努力，始终表现平平，在各个部门轮转了一遍后，各部门给他的评价都是“通才一个，拿不起、放不下"，样样都懂一点，样样都不通，所谓的通才，就是统统不通的无用之才;他曾经呆过的几个部门经理，一致认为这个大学生算是毁了，将来一定一事无成。可是，十年后，这位大学生却变成了这家集团公司的总经理，因为他虽然在单项上不是很强，无法出类拔萃，可是，他知道谁在这个单项上是最强的;因为他在各项工作上都干过，所以，他很清楚各项工作容易出问题的地方在哪里，他提出的问题往往一针见血，当发现问题所在后，他就能马上找到对这个问题最懂行的人，来解决之。

刘邦曾经说过：“夫运筹帷幄之中，决胜千里之外，吾不如子房(张良);镇国家，抚百姓，给饷馈，不绝粮道，吾不如萧何;连百万之众，战必胜，攻必取，吾不如韩信，三者皆人杰，吾能用之，此吾所以取天下者也".李嘉诚也说过类似的话：”我是杂牌军总司令，难道我拿机枪会好得过那个机枪手吗?难道我可以强过那个炮手吗?总司令懂得指挥就可以了".

这或许就是为何很多人都听李嘉诚指挥的原因吧?因为李嘉诚的心里装着“罗盘"，他知道方向在哪里，恰如那句名言所讲：”脚不能到达的，眼要到达;眼不能到达的，心要到达"!他虽然在某些能力上不如他的很多同僚，但是，如果方向错了，努力的结果，反而可能是南辕北辙，离自己想去的目的地越来越远。所以，做正确的事，比正确地做事重要;但是正确地提出问题比做正确的事更重要，因为这个世界唯一不变的就是变化，此一时彼一时，现在正确的，不代表未来也一定正确，正确地提出问题的目的就是不断纠偏，以免偏离航向。跟随李嘉诚创业多年的“老功臣"盛颂声，在谈到长江集团的成功之秘时，曾经说过：”靠李嘉诚先生的决策，李嘉诚先生做决策快速而准确，这么多年来从没有看错过人，没有做出过错误的决定".

坐标界定问题：心里装着“坐标"

李嘉诚的心里装着的“罗盘"是什么样子的呢?管理大师德鲁克曾形象地指出，”没有战略的企业就像流浪汉一样无家可归".世界上每1000家破产倒闭的大企业中，就有850家企业是因为企业家决策失误造成的。优秀的跨国公司企业家用于战略思考、战略研究上的时间占其全部工作时间的60%。用李嘉诚的口头语来讲，就是“原则或者坐标".

那么，什么是“坐标"呢?”坐标"就是参照物，如果世界上只有一个女人，你可以说这个女人是世界上最美的，也可以说她是世界上最丑的，两个完全不同的答案，都是正确的，为何?因为没有参照物，你就无法做出比较，你就分不清美丑。《西游记》里的真假美猴王，表面上都是一样的，让唐僧无可奈何;可是，到了如来佛那里，让其现了原形，是真是假，一比便知。

如果“坐标"变了，情况会有何不同呢?我想用爱因斯坦的相对论来说明，可能更容易理解，据说，到现在，世界上能够从理论上理解相对论的人，不会超过十个人，为了帮助更多人理解相对论原理，爱因斯坦就编了一个人人能懂的故事：”同样长的一段时间，当你坐在自己热恋的情人身边的时候，你感觉时间变短了;当你坐在熊熊燃烧的壁炉跟前，经受烟熏火烤的时候，你却感觉时间变长了".为何会出现这种情况呢?因为你“坐标"上的”情人"换成了“火炉"，坐标不同，时间不同。爱因斯坦的相对论，就是把研究的”坐标"，由“一般速度"换成了”光速"，在“光速"的坐标系里，时间变短了，世界大不同了。如果讲得更通俗些，可以拿教育方面的一个小例子来简单说明，你拿初中数学课本来教小学生，你找一个最聪明的小学生来，要让他搞明白负数是怎么回事，恐怕也要费很大脑筋;可是，换个坐标，把小学生换成初中生，随便找一个初中生来，哪怕是最笨的那一个，负数概念，对他来说，那简直就是小菜一碟。

那么，李嘉诚的“坐标"是什么?他的”坐标"与其他人的“坐标"有何不同呢?李嘉诚在长江商学院的一次演讲中说过：”过去的六十多年，沧海桑田，但我始终坚持最重要的核心价值：公平、正直、真诚、同情心，凭仗努力，蒙上天的眷顾，循正途争取到一定的成就。我相信，我已创立的一定能继续发扬。我希望，财富的能力可有系统地发挥。我们要同心协力，积极、真心、决心，在这个世上散播最好的种子，并肩建立一个平等及富有同情心的社会，亦为经济、教育及医疗作出贡献„„".

难道那些核心价值观就是李嘉诚五十多年来保持基业长青的“坐标"?我想，要让你理解以上那些几乎人人都知道的”大道理"，就是李嘉诚不败的“坐标"，最好的办法，是给你提供一个参照物，一个反例，反面教材可能会让你认识得更深刻些。如果这个反例只是一个名不见经传的小人物，你依然不会太当回事。那就谈谈历史上足以与李嘉诚齐名的清代红顶首富”胡雪岩"吧，这个人物够大吧?我们都知道胡雪岩曾经如李嘉诚般富可敌国、乐善好施、德高望重，可是他却未能如李嘉诚般保持基业长青、善始善终，胡雪岩最终惨败在何处呢?他的灭顶之灾，来自于，偏离了自己的“坐标"，他在向外国银行贷款时，拿了回扣，多报利息，赚了朝廷的钱，激怒了慈禧太后，被严加惩办;胡雪岩的这个小辫子也就落在他的敌人手里了，对方借风点火，煽动众多储户到他的钱庄里来挤兑，结果，把他逼向了绝路，一生积蓄，一夕败光，一代英名，毁于一旦。

如果你洞悉了李嘉诚的“坐标"，你就会一通百通了，你对李嘉诚的许多超乎一般生意人的言论和行为，将不再感觉丝毫困惑，虽然李嘉诚被很多人尊称为”李超人"，但是，他的一言一行，都不会超出那个“坐标"系。当你听到李嘉诚说：”我绝不同意为了成功而不择手段，如果这样，即使侥幸略有所得，也必不能长久"，你就不觉得有任何奇怪了;当你采访李嘉诚的时候，他郑重其事地告诉你：“我今天两个要求，你怎么写都行。第一，你不要得罪人;第二，你不要让人家妒忌我。人哪，最重要的是不要自己称赞自己，也不要自己说自己有什么成就"，你也应该不会有任何惊讶了。

如今，李嘉诚已经80多岁了，很多人都非常关注他的退休问题，很多媒体记者每年都要问同一个问题，可是，李嘉诚的回答，也始终只有一大答案：“从未考虑到要退休，若将来退休，亦会全心全意做旗下基金会的工作，希望将基金会做好。我身体仍然健康，经常进行体格检查，很多指标较年轻人还要好。我热爱我的工作，所以还未想到退休，也不用找接班人，因为我有一班好同事，位位都可以做大将军。直到现在，长和系每项业务我都有参与，工作亦十分繁重，我们在56个国家有业务，与每个国家的同事谈两分钟电话都不得了。现在我仍然可以处理，你问我每项业务我都知道如何回答。如果有一天，我发觉自己脑筋变得迟钝，就会退休，不当上市公司的主席，但仍会全职处理基金会事务".为何李嘉诚一直不言休?很多人都非常困惑，不理解，其实，如果你知道李嘉诚的”坐标"，你就不会有丝毫困惑了，李嘉诚曾经说过：“人生是个漫长的赛程，没有起点也没有终点，你什么时候起步，那便是起点，什么时候倒下，那便是终点".在李嘉诚的”坐标"系里，根本就没有“退休"的位置。

谈到“坐标"，就无法避开”浙商"自创的《22条商规》不谈，因为浙商之所以能获得“东方犹太人"的美誉，就赢在对这《22条商规》的严格遵守上，而这《22条商规》就是指导”浙商"在商海里打拼的“坐标"，让我们一起来重温一下，或许你从中可以发现”李嘉诚"成功“坐标"的影子，也不奇怪，英雄所见略同：

问题启动思维

有了“坐标"，就能保证不偏离”坐标"吗?为何大海航行要靠舵手呢?因为当船在大海上航行的时候，必然会遭遇各种风浪的侵袭，偏离“罗盘"指示的方向，舵手的作用就是微调手中的船舵来纠偏，不断校准航向。

父子俩在雪地上玩耍，玩打雪仗玩腻了;父亲指着前方不远处的一棵树，对儿子说：“你看到前面那棵树没有?我们来场比赛，从这里出发，一直走到那棵树那里，谁在雪地上踩踏出的脚印，连成的线最直，谁就算赢了"，儿子一听，觉得这个挑战性游戏，很有趣，就一口答应了。儿子小心翼翼地走着，边走边盯着自己的脚，生怕踩出的脚印不直，虽然感觉走得很直，等走到树下面的时候，回眸一望，却大失所望，身后的脚印，形成了一些不规则的曲线;父亲走的时候，好像忘了自己的脚似的，眼睛目视前方那棵树，快速一路走过去，身后的脚印就如用尺子画过的一样笔直。为何父亲要比儿子走得直多了呢?因为父亲的眼睛一直盯着前方的目标，也就是那棵树;而儿子呢，走着走着，就把目标给忘了，等发现走偏了，只好重新矫正，反复多次，就形成了一些曲线。

由此看来，有“坐标"，还不够，还必须不断校准，才不至于跑到”坐标"外面去。那么，应该如何校准呢?那就是李嘉诚的大成“心法"，不断向自己提问，为何不断提问，就能校准呢?

佛祖成佛的故事，很多人都听说过了，他在成佛之前，曾经苦行多年，不但没有找到真理，而且身体羸弱、奄奄一息;幸好有一位牧羊女，施舍给他一碗羊奶，才救了他的命;他忽然醒悟过来，苦行并不能帮他找到真理。于是，他盘坐在一棵菩提树下，闭目静坐，历经七七四十九天，终于“证悟"，找到了真理;难道，在这段时间里，他只是闭目睡了一觉?肯定不是，”证悟"的意思就是反复自问、反复求证的意思，也就是自问自答，才让他最终找到真理，证悟成佛。达摩祖师面壁十载，同样是在“证悟".我们也常听说，很多武林高手为了提升自己的武功，并不是勤学苦练，而是闭关静修，修什么?同样是在”证悟".

每个和尚心中都有一个成佛的梦想，如何实现这个梦想呢?那就是诵经，为何要诵经呢?诵经的目的是什么?有人认为诵经的目的就是排除杂念，当经文在脑子里占得满满的时候，其他杂念在脑子里就无立足之地了，果真是为了排除杂念的话，也未必一定要朗诵经文，随便找本书，照样可以把其他杂念挤出大脑;诵经的真正目的是什么呢?

我们常把语言比喻为“思维的花朵"，也就是说，思维产生了语言;那么，语言能够对思维产生什么作用呢?著名法官奥利弗?温德尔?赫尔姆斯曾经说过：”语言是思维的皮肤。赫尔姆斯知道，词汇对我们精神生活的包裹和保护，恰如皮肤对身体的包裹和保护一样。这是一个简单的数学问题：你认识的词汇越多，可供选择的就越多;可供选择的越多，你的语言和写作就越准确、越生动，内容就越丰富";也可以说，语言就是思维的催化剂，为何?因为人的大脑，天性是懒惰的，一个聪明的孩子，肯定是喜欢问为什么的孩子，一个没有问题的孩子，则形同一个木偶一般。和尚诵经的目的，就是用先人的智言慧语来启动大脑思维，你可能会说了，思维产生语言，这个好理解，每个人都有切身感受的了，想什么，就说什么，想到哪里，就讲到哪里，显而易见;语言怎么可能会启动大脑思维呢?这个好像没有感觉，是的，未必有声响的才是语言，扪心默声自问，同样是语言，既然无声，你就不会认为那也是语言，自然无感觉了;无声的语言是什么?思维波!此刻，你应该恍然大悟了，语言本来就是思维的一种表现形式，既然语言就是思维的一种，那自然可以启动大脑更多的思维了。

很多英文教学专家，都讲过，要学好英文，必须先学会用英文思维;这说明，英文和中文这两种语言，源自两种不同的思维方式。据说，英文偏重于逻辑思维，中文则偏重于形象思维。有个故事可能更能说明中英文思维的差异，据说，有一位大学教授，既可以熟练说英文，也可熟练讲中文，有一次，他不幸得了一场重感冒，高烧不退，时间长了，对部分脑部区域造成了极大伤害;后来，一件奇怪的事情发生了，这位教授脑部受损后，讲中文照样很熟练，说起英文来，却变得结结巴巴、口齿不清了，这说明，中文和英文在脑部的控制区域，并不在同一个地方。这从一个侧面说明，不同的语言结构，会启动大脑不同的思维方式。如果你经常问自己消极的问题，那么，就启动了负面的思维，就是佛家讲的“妄念";如果你经常问自己积极的问题，那么，就启动了正面的思维，也就是佛家讲的”正念".“正念"有何价值?对人们有何裨益呢?

李嘉城对此有一句妙言：“栽种思想，成就行为;栽种行为，成就习惯;栽种习惯，成就性格;栽种性格，成就命运”。换种方式，也可以表述为：“请小心你的思想，因为它能影响你的行为;请小心你的行为，因为它能影响你的习惯;请小心你的习惯，因为它能影响你的性格;请小心你的性格，因为它能决定你的命运”。

同一句话，不同的人，有不同的领悟，结果也就大不同。有的人认为，性格决定命运，就一门心思去改造自己的性格了，却忘了本性难移，改来改去，荒废了很多时日，碰了很多次壁，才明白，直接改变性格，难于上青天;有的人认为，行为改变命运，就处处留意、注重细节、谨小慎微，最终，学了个四不像，非但没有改变自己的命运，还得了个“好好先生"的帽子。

其实，李嘉诚这句话的核心和关键点在最初的那一句，要改变自己的命运，只能从源头改变，改变什么?改变思想，为何?因为思想是种子，如果你在大脑里种下”妄念"的恶种，最终结出的将是人生的苦果;如果你在大脑里种下“正念"的善种，最终收获的肯定是香甜可口的蜜果。如何改变思想?先确定”坐标"，然后通过不断向自己正确地提问，来校准思想，不偏离“坐标"，你的好运道自然会到来。如果你没有及时校准自己的思想，不小心偏离了”坐标"呢?恐怕等待你的就是恶运连连了。

故，李嘉诚才会说：“好的管理者首要任务是知道自我管理是一大重任，在流动与变化万千的世界中，发现自己是谁，了解自己要成为什么模样是建立尊严的基础;思索是上天恩赐人类捍卫命运的盾牌，很多人总是把不当的自我管理与交恶运混为一谈，这是很消极无奈何的，在某一程度上是不负责任的人生态度"。

第四篇：激发进取心法

每年的寒假，他就一个人在教室里学习。假期不供暖，他就做好充分准备：里面穿着棉衣，外面再穿上姐姐的棉大衣和哥哥发的军用棉裤，脚穿棉毡袜，外面再穿军用大头鞋，头戴棉帽，外面围上厚厚的围巾，手戴绒手套，外面戴军用大手套。就这样他每天学习十几个小时，一个假期下来，就好像上了几个学期的课一样。

由于严格要求，不断反省自己，他确实取得了非常大的进步，积累了很多的工作经验，获得了很多的荣誉，不仅学习十分出色，而且工作、课外活动、各项体育活动都很棒。他说，记得一次开学典礼，他在短短的2个小时内，8次登上主席台，接受转发的省三好学生奖、合江地区优秀学生干部奖、佳木斯市三好学生奖，校三好学生奖，语文竞赛二等奖、俄语竞赛一等奖、滑冰比赛第三名奖。

上高中时，他的书包里一直放着一本书《毛泽东的青少年时代》，每当困惑的时候，不想工作和学习的时候，都会拿出这本书来看。毛泽东经常在岳麓山上洗冷水浴，在狂风大雨中磨炼体魄和毅力，这些深深地感染和激励着他。他也经常到自然中去接受洗礼。经过不懈的努力，他终于成为一名北京大学的学生。

他总结了六个方面成功的经验：

第一，我有一种不甘人后，追求卓越的强烈愿望，因此，会有一种拼命精神。无论在什么艰难困苦的环境中，我都会想尽办法去拼搏。

第二，我学习的动力来源于自己，来源于我追求成功的欲望，所以，学习起来就会有一种忘我的精神，为此付出多大努力和辛苦都无怨无悔。

第三，对人情冷暖的感悟，坚定了我人生必须自强不息的念头。你自己不努力没有人能救得了你。国际歌里唱得好，世界从来就没有救世主，也不靠神仙皇帝，一切全靠自己。第四，我有长远的目标，不为眼前的小事烦恼，一切服从大局，我会按计划进行学习，高中时的目标就是上一流大学。因此，凡是与此相矛盾的事情，我一律摒弃，从不为小事烦恼，从不计较一些小的、眼前的利益。

第五，我注重全面发展，培养和提高自己各方面的能力，生活、学习、活动等各方面我都非常投入，非常努力，小时玩得疯，上中学时，又积极参加各种学校活动和社会活动。第六，不断反省，不断总结，不断提高。我是通过感想日记和反省警句不断提高和鞭策自己的。我经常写感想，写方法，把富有哲理，富有启示，富有指导意义的东西采摘，并及时转化为自己的东西，从而指自己的学习与生活。

如何培养学生强烈的进取心

强烈的进取心是一个学生快速进步并转化为高素质学生的重要条件。学生具有强烈的进取心是一个班主任、特别是优秀的班主任所刻意追求的一种境界。那么应当如何培养学生强烈的进取心呢?笔者发现从以下三个方面着手会有明显成效。

一、培养学生坚定的自信心。坚定的自信心是一个人成功的重要保证。徐特立曾说：“前途是自己创造出来的。”只要对自己充满信心，再大的困难也可以想办法克服，再难的事也可以办好。培根曾有一句名言：“灰心生失望，失望生动摇，动摇生失败。”有畏惧思想的人，怕困难，怕艰苦，怕失败，束缚了自己的想象力和首创精神，往往很难将事情办成功。为了培养学生坚定的自信心，班主任可采取多种方法。一是利用各种机会真诚地称赞学生。美国心理学家詹姆斯从心理学角度揭示出：“人类本性中最深刻的渴求，就是受到赞美。”班主任教师要细心观察，准确把握学生的心理特点，实事求是地、及时地赞扬学生的每一点滴的进步和潜在的优点，让学生自我认同、肯定。我就曾在开学之初，对本班每个学生逐个谈话，谈话中尽力肯定学生的优点，指出他们前程远大、大有可为。谈话的结果是：全班学生士气大振，信心明显增强。赞扬是火种，可点燃学生心中的憧憬和希望;赞扬也是雨露阳光，能促使学生不断成长、进步。二是采用暗示教育法激发学生的自信心。暗示教育法即借

助语言、表情、动作、环境等对学生的某种言行进行无声的教育，使学生处于一种积极主动、信心十足、愉悦兴奋的进取心态之中，收到“此时无声胜有声”的教育效果。如班主任可利用眼神暗示注意力不集中的学生上课集中注意力，可用拍肩、摸头等动作拉近与学生的心理距离，增强学生的信心。班主任还可恰当采用“皮革马利翁效应”培养学生自信心。“皮革马利翁效应”即“期望变成现实”的一个复杂的心理影响过程。一旦教师对某学生有所期待，就会在潜移默化中给这个学生以更多的激励和指导，同时学生也会因此对自己提出积极的前进目标，形成自我激励的心理机制，学生的自信心一定会更强。

二、培养学生高度的自觉性。特级教师于漪曾说过这样一句话：“要把学生培育成人，须着力点燃学生心灵的火花。”“学生心灵的火花”产生的前提是什么?我认为首先应该是学生在学校学习生活中表现出来的高度的自觉性因素。有了高度的自觉性，还怕学生“心灵的火花”不能“点燃”?还怕学生不能成才?

要培养学生高度的自觉性，首先要培养学生对学校、班级事务的参与和主体意识。可向学生广泛宣传“学生是学校的主人、学生是学习的主体、学生是管理的主力”的观念，在学生中开展自我教育、自我管理、自我评价的“三自”教育活动。首先让学生自我认识。让学生认识理想中的自我和现实中的自我。这两个自我之间往往有较远的距离，而这距离常常能促使学生去改变、发展现实的自我，成为自我教育的内部动力。因此，在自我教育中，首先要解决的问题是在学生心目中建立起理想自我的形象。这就要求班主任在工作中，要通过各种方式，鼓励学生“志存高远”，保证理想自我的塑造具有激励作用。为此,在新学期开始时，班主任可召开“我的理想”主题班会，让学生充分谈自己的远大理想，使学生从他人的崇高理想和自己理想的宣讲中受到激励、促动。其次是自我监督。要求学生自觉主动地对自己的行为、心理加以监督和调整，让学生借助于目标的吸引力和导向作用，及时发现问题、并理智分析处理自己存在的问题。班主任可定期组织学生自我总结，要求学生对自己的行为、心理自我反思，有问题的自己对“症”下药。再次是自我反馈。让学生常常对自己行为的结果进行自我检查。如果通过反馈，学生感觉出达到、甚至超过了预期所订的阶段性的小目标，就会由此产生成功感，无疑会促进学生自我教育行为的进一步增强，如果相反则可能引起其警惕、改进。班主任可引导学生制订自己的学期目标、学年目标及三年奋斗目标等，学期结束时是全班学生自我反馈阶段性目标的良好机会。对于达到自订目标的表扬或奖励，对未达到者，班主任可与其共同找出差距、分析原因，激励其日后的斗志。

三、培养学生强烈的竞争力。当今的社会充满竞争，更需要竞争。有这样一则报道。1996年世界爱鸟日这一天，芬兰维多利亚国家公园应广大市民的要求，放飞了一只在笼子里关了4年的秃鹰。事过三日，当那些爱鸟者们还在为自己的善举津津乐道时，一位游客在距公园不远处的一片小树林里发现了这只秃鹰的尸体。解剖发现，秃鹰死于饥饿。秃鹰本来是一种十分凶悍的鸟，甚至可与美洲豹争食。然而它由于在笼子里关得太久，远离天敌，结果失去了生存能力。这则报道告诉我们一个道理：生活中出现一个对手、一些压力或一些磨难，绝对不是坏事。

列宁曾说过这样一句话：“竞争可以在相当广阔的范围内培植进取心、毅力和大胆首创精神。”要告诉学生，在漫长的生命旅途中，谁都渴望能获得帮助，谁都会盼望被人温暖，谁都会希望有人能让自己逃避严厉的风雨——而且，也确实会有一两次这样短暂的时刻。但是，有谁会长久地站在你的身边呢?除了自己，你别无他物。有人帮你，是你的幸运，无人帮你，是公正的命运。没有人该为你去做什么，因为生命是你自己的，你得为自己负责。怎么为自己负责?正视现实，努力进取!

为了充分培养学生的竞争力，班主任教师还可在日常学习以及各项活动中，经常向学生提出挑战。如利用“激将法”去刺激上进心强、有潜力的学生自己战胜、超过自己。也可让学生之间互相“摆擂台”。让学生以小组为单位成立学习竞赛小组，小组之间开展竞赛，让成绩

好的学生两两结为对子互相比学习成绩、比遵规守纪等等。通过这些措施，激发学生的进取意识，使其能坦然面对挑战，积极主动迎接挑战，逐渐形成学生强烈的竞争意识。

培养个人进取心

培养个人进取心，多付出一点点的最大好处之一，就是使你重视个人进取心，本章将使你对个人进取心有更深的了解，各项实例将告诉 你如何增进你本身的特质。

卡内基曾经告诉我：“有二种人绝不会成大器，一种是 非别人要他做，否则绝不主动做事的人;另一种人则是即使别 人要他做，也做不好事情的人。那些不需要别人催促，就会 动去做应做的事，而且不会半途而废的人必将成功，这种人懂 得要求自己多付出一点点，而且做得比别人预期的更多。

个人进取心，是你实现目标不可少的要素，它会使你进步，使你受到注意而且会给你带来机会。

个人进取心的主要特质

在我建立成功原则的这些年中，我观察过许多具有非凡 成就的人，这些人会不断地表现出一些特质。其中有些特年 已经在本书中讨论过，而有些我们将在以下的几章中加以 论。你现在要做的一件重要的事是反省一下，你是否具备这 些特质，并思考如何增加以及强化这些特质。

*订定明确目标。

*不断追求明确目标的动机。

*成立智囊团以期获得达到目标的力量。

*独立。

*自律。

*以“赢的意志”为基础所建立起来的坚毅精神。

*有所节制和导引的丰富想像力。

*迅速且明确的决策的习惯。

*以事实为根据发表意见而非猜测。

*要求自己多付出一点点的习惯。

*激发热枕和控制热枕的能力。

*要求细节的习惯。

*听取批评而不动怒的能力。

*熟悉十项基本的行为动机。

*一次致力于一项工作的能力。

*为自己的行为负更多责任的能力。

*为属下的过失承担所有责任的意愿。

*对属下和朋友付出耐心。

*随时保持积极心态。

*运用信心的能力。

*贯彻到底的习惯。

*强调彻底而非强调速度的习惯。

*可倍赖性

无疑的，其中有许多特质是你所熟悉的，你可能会认为 “我已经有这些特质”了。但17项成功原则的本质，在于这些 原则都是息息相关的，你不可能只发挥其中一项，而不去理会 其他项，你如何不经由个人进取心，来运用信心而又能发挥信 呢?而你又如何能在没有订定明确目标的情况下，发挥个 人取心呢?你无法分开它们。

第五篇：瑜珈呼吸心法

腹式呼吸法

1、身体放松，仰卧。

2、单手轻轻放在肚脐上。

3、吸气，将空气不经肺部吸入腹部的位置，吸到不能吸为止。 此时会感到手被腹部微微地抬起。

4、吐气，将腹部向内往脊椎收，借收缩腹部动作将空气呼出。 胸式呼吸

1、仰躺或是背挺直坐着

2、吸气，将空气吸入肺部的位置。你会注意到胸部的鼓起，当 你吸气越深时，腹部会往脊椎方向收入。

3、吐气，当你吐气时，肋骨会渐渐向下并往内收。 完全(瑜珈) 完全(瑜珈)呼吸

1、先轻轻吸气，吸到腹部的位置，当这个区域已饱满时，接着 开始充满你胸部区域下半部的位置， 渐渐地再充满至胸部区域的上半 部位置，尽量将胸部吸满，扩张至最大的程度。

2、吐气，先放松胸部的位置，在放松腹部的位置。

3、 用收缩腹部肌肉的方式结束呼气,确保已将肺部的空气完全排出。

4、重复以上动作，如此循环。 安静时呼吸一次，可吸入 500cc 的空气 完全呼吸时，可吸入 3000cc~3500cc 的空气 差距相当于平常 7 倍的呼吸量 完全呼吸的益处

瑜珈的完全呼吸法，它不仅提供了大量的氧气，更能促进血液的 带氧量，血液便会得到净化。同时，身体的肺部组织也会更加强壮， 进而增加了人体对于感冒、支气管炎、哮喘以及其他呼吸道系统毛病 的抵抗力。甚至体能上的活力及体力都会有明显的增长，当然，也会 让你整个人的气色更添加红润，在心灵层面上也变得更为清澈。

瑜伽呼吸法的目的，是通过各种不同的呼吸方法(根据个体身心 状况的不同而确定)有效地按摩内脏，刺激各生理腺体良性的分泌， 激活脉、轮(可能也相当于中医所说的经络、穴位)的潜在力量，更 好地清理洁净身体，由此，为更高级的精神修养和灵性的开发奠定基 础。

相反，如果呼吸有了问题，身体的循环系统，消化系统，排泄系 统都会受影响， 大量毒素会蓄积在身体各部分， 而成为致病之源。 (整 个呼吸法的练习过程中都以盘腿坐姿为要，除非特殊说明)

一、呼吸的分类

1、从呼吸的部位来分：

基本而言，呼吸分为腹式呼吸，胸式呼吸和腹胸式完全呼吸。

腹式呼吸― ― 以肺的底部进行呼吸，感觉只是腹部在鼓动，胸部 相对不动。 胸式呼吸― ― 以肺的中上部分进行呼吸，感觉是胸部在张缩鼓 动，腹部相对不动。 完全呼吸― ― 肺的上、中、下三部分都参与呼吸的运动。腹部、 胸部乃至感觉全身都在起伏张缩。

唯有第三种呼吸才是瑜伽的呼吸要求。 2 从呼吸的过程来分：

有屏息与不屏息二种。 而屏息又分为呼气后的屏息与吸气后的屏 息两种。

3、从呼吸的功用来分：

有左鼻孔呼吸、右鼻孔呼吸、左右鼻孔交替呼吸等三种。

二、呼吸法的配合

最重要的一点：练习瑜伽的呼吸法，一定要配合上相应的收束法 (庞达)来进行。不然，呼吸带来的身体内的能量会变得混乱无序而 伤害神经系统。 而瑜伽呼吸法的选择也一定要针对从学者个体的实际 情况(身体状况、性格情绪状况) ，这就需要瑜伽老师有丰富的瑜伽 经验和洞察能力。

基本的收束法介绍：

收束法的目的，一是避免能量混乱而耗散，二是将能量运送到需 要的部位。

三、刺激特殊的腺体与唤醒相关脉轮。 呼吸的收束法主要有三种：

1 下巴收束法：在呼吸的过程中始终以下巴抵住胸骨(与其说是 下巴向下抵胸部，不如说是提起胸部，使其与下落的下巴相结合)。 肋骨要抬起，头、胸骨、肚脐和两大腿之间要处于一正中线上。

2 会阴收束法：垂直收缩肛门与生殖器之间的中心部位，与此同 时将下腹部前和肚脐下部压向后上方的背部。

3 腹部收束法：一般是配合呼气时进行。通过横膈膜一边将内脏 向后上方的背脊牵拉，一边向上移。感觉腹部完全凹扁下去。

瑜伽呼吸是靠腹肌， 肋间肌和横膈膜的运动来进行的完全腹式呼 吸，这种呼吸均匀，缓慢又深长。可以向身体的各个器官提供更多的 氧气，为了使我们的心肺保持良好的功能， 我们必须学习瑜伽呼吸法。

瑜伽的基本呼吸法有 4 种：腹式呼吸，胸式呼吸，完全呼吸和单鼻孔清理经络呼吸。

2 这几种呼吸都是用鼻孔呼吸的。

吸气

肋间肌扩张和横膈膜下降，肺部体积增大，将空气压入肺部。 吐气

横膈膜上升，肺部体积变小，将空气排出肺部。

1、腹式呼吸

做法：仰卧，把手放在腹部上，两鼻孔慢慢吸气，放松腹部，感 觉空气被吸向腹部，手能感觉到腹部越抬越高，实际上这时横膈膜 下降，将空气压入肺部底层，吐气时，慢慢收缩腹部肌肉，横膈膜上 升，将空气排出肺部。

2、胸式呼吸

做法：盘腿坐，脊背挺直，双手置于肋骨处，两鼻孔慢慢吸气， 同时双手感觉肋骨向外扩张并向上提升，体会肋骨下移并向内并拢。

3、完全呼吸

做法： 盘腿坐正， 一手放在腹部， 一手放在肋骨处， 缓缓地吸气， 感觉腹部慢慢鼓起，先让空气充满肺的下半部，再让空气充满肺的上 半部，现在空气充满了肺部的每一个角落，你已经吸气吸到双肺的最大容量，再缓缓地呼气，先放松胸上部，再放松胸下部和腹部，最后收缩腹肌，把气完全呼净。

效果：

这是一种把腹式和胸式呼吸结合起来完成的正确自然的呼吸。 经 过几次练习后，你就会将这种呼吸法运用自如，并且在日常生活和瑜 伽练习中使用。 它既能最大限度地将吸入的氧气提供给身体的各个器 官，还能强化腹肌，并使我们的身心得以放松，平静。

4、单鼻孔清理经络呼吸

做法：盘腿坐正，左手扶膝，右手中指，食指抵眉心，大拇指和 无名指分别放在鼻子两侧，大拇指按紧右鼻孔，只用左鼻孔深长地， 缓慢地进行 5 次瑜伽完全呼吸，此时应当闭上眼睛，仔细体会在身体 里的运行，均匀，轻柔地吐纳气息，做完后，大拇指松开，无名指按 紧左鼻孔，用右鼻孔缓缓地进行 5 次瑜伽完全呼吸。反复做 5-10 个 回合。

注意：

吸气， 呼气的时间要相等。 气息出入鼻孔时， 不要有声音。 如果你患有鼻炎或感冒，切勿做此呼吸练习。

效果：

提供给身体额外的氧气供应，排出二氧化碳和肺部陈旧之气，清 理经络系统中"障碍“使经络通畅。强化上呼吸道的机能，预防鼻炎和感冒。