商业银行个人理财业务探究论文

【摘要】近几年来，金融体制改革的各项工作获得了重大进展，从2009年的G20伦敦峰会到2011年的国际金融论坛之“全球金融监管改革与新兴市场的启示”论坛，再到2012年的第三次全国金融工作会议，金融监管改革逐渐成为一个热点话题。下面小编整理了一些《商业银行个人理财业务探究论文(精选3篇)》仅供参考，希望能够帮助到大家。

商业银行个人理财业务探究论文 篇1：

我国商业银行个人理财业务探究

改革开放以来，我国国民经济保持着30多年的快速平稳发展，GDP、人均收入、存款余额大幅增长，人们开始追求财富的保值增值和高增长。居民金融资产不断增长，资本、货币等市场的繁荣给人们提供了更加分散多元化、更具投资吸引力的理财方式。中国商业银行开办个人理财业务开始于90年代中期。国内各商业银行顺应随时代发展，纷纷扩大经营范围，推出各类理财产品。当前，商业银行的个人理财业务发展步伐加快，各银行纷纷抢占市场。但虽然其理财产品有专业投资、规模效应、风险分散的优势，但它也存在着市场、银行内部管理等风险。如何突破创新和获取品牌效应将是我国商业银行提升竞争实力、扩大市场的突破口。

一、商业银行个人理财业务存在的不足

（一）国家政策上的限制

为了防范银行系统风险，我国目前实行的仍然是分业经营，这是商业银行发展理财业务最大的障碍。在金融市场上，三大市场主体中保险公司、银行、证券公司各开展各自业务，领域不发生交叉，并且都可以代客理财，但银行的理财业务存在明显的局限性，银行不能涉足证券、基金等业务，其理财方式多是为客户的咨询提供建议和投资方案，或者与信托公司合作进行互补的理财业务合作，或是代理销售保险、基金类产品。

（二）提供的理财产品缺乏实质性创新，同质化比较严重

当前我国商业银行推出的理财产品大部分只是将传统的业务和服务改头换面，在功能和投资方向上都是换汤不换药，且品牌观念淡薄，无法突破限制带来创新树立自己的特色，同时一部分商行盲目追求产品规模的迅速增长而不注重丰富理财产品内容，这些都无法满足客户的投资需求。

（三）企业营销观念落后

银行理财产品多是摆放于宣传架上，缺乏有效的讲解和宣传。而良好的产品销售离不开完善成功的营销能力，离不开合理的规划。在银行存贷业务较为被动的情况下，银行应该主动积极地营销自己的理财产品，通过投放广告、整合资源，组织专门讲解人员一对一地向客户宣传产品的具体信息及获利情况等方式吸引潜在客户。

（四）专业人才匮乏，工作人员专业素质不过关

由于投资囊括了税收、财务、法律、金融等方面知识，综合性较强，需要专业水准高、素质过硬、通晓资本市场运作、具备灵活运用各金融工具能力的优秀人才从事。而大部分银行自身培训此类工作人才的成本较高，吸引的人才有限，提供的服务难以令客户信服和满意，有推销产品提升业绩的嫌疑。同时，银行对产品的营销观念也比较落后，信息发布不充分，难以吸引潜在客户。

（五）银行信息披露程度不够

大部分银行的理财产品信息在网站和大厅内公布，且信息并不完善，客戶并不了解具体情况，只能通过到前台人员处询问，这样就没有发挥银行的主动性去吸引客户群体，流失了潜在市场。所以，应该定时回访客户，向其详细告知投资方案、相关产品，定时披露风险收益情况，使信息透明公开化。再是，对客户的投诉和信息反馈要及时处理，并建立业务的风险监控和防范机制。

二、银行理财业务突破瓶颈的对策

（一）从政策空白点入手金融创新，突破分业经营限制

从目前看，分业经营极大地限制了银行业务的推广。所以银行要在遵守现有政策的前提下，从政策空白点入手，积极进行金融创新。

（二）重视产品的创新，实现产品差异性战略

要不断对市场的需要进行分析预测的基础上有针对性地设计理财产品，提高产品的附加值。要做好市场的调研，建立自己的特色产品，在同质化现象日趋严重的市场中独树一帜，树立品牌效应。同时还要注重整合现有资源和产品，与其他金融机构加强合作，取得共同效益。

（三）细分目标客户市场

应该考虑综合市场情况，合理进行市场定位。首先是根据银行自身的目标和战略，找准潜在客户群体。同时，银行还要建立和完善客户资料档案，根据客户的收入水平、投资要求与风险偏好情况，根据风险匹配原则，为客户量身定做合适的理财产品，对于高端客户，应密切关注，帮助其制定差异化的理财规划，并主动向其推荐新的理财产品，通过让其满意的服务，达到以口相传的口碑效应，吸引更多理财意识较强的高端客户；对于其他客户也应重视理财产品的宣传，为他们安排合理的理财知识讲座，提高其对银行的信任。还要建立以客户为核心的规范管理制度和服务流程。

（四）完善网上理财服务平台。

要充分发挥科技对银行业务的支撑作用。通过金融电子化、网络化、信息化建设，可以极大地方便客户交易和信息反馈，监督和促使银行改善服务质量。平台不仅能突破时间空间的限制，也能促进银行提高工作和服务效率。通过网络平台的管理和运用高科技创新产品，可以提高产品的内在价值，吸引新客户的同时加强原有客户群体的忠诚度。

（五）培养高素质的理财和营销核心人才

银行的理财服务人员与客户人员直接接触和交流，他们的能力影响客户对银行、对产品的选择，他们的营销方式直接影响客户对产品的认知。所以应该重视对人才的选拔和培训，通过培训提高他们的财务、会计、税收、投资等方面的专业能力，建立一支业务水平高的精英队伍。同时还要重视培养通晓客户心理的营销队伍，培养他们以客户为中心的理念，利用完善的营销体系开拓潜在的客户市场，建立长久持续的客户关系。

（六）商业银行应推动利率市场化进程

商业银行应在此进程中发挥主体作用，通过市场密切关注利率对理财产品的影响，避免其产品利率恶性竞争。

总体来说，我国商业银行的理财业务还处于不成熟阶段，在产品设计、推广、营销和服务方面有待于提高，但同时发展理财产品蕴藏着极大的市场潜力，收益较大，也正因为如此，商业银行应该把握市场机遇，扩展新的业务增长空间，并对其理财业务进行有效的改革和创新以不断提升利润空间，提高经营效率。

参考文献

[1]邓恩，卢艳.商业银行个人理财业务的问题与对策[J].经济导刊，2010(02）.

[2]林承租.商业银行个人理财业务如何发展[J].管理现代化，2002(03）.

作者简介：吴雨芯（1990-），女，汉族，四川省广安市，金融专业。（责任编辑：陈岑）

作者：吴雨芯

商业银行个人理财业务探究论文 篇2：

浅议上海市商业银行理财产品监管问题

【摘要】近几年来，金融体制改革的各项工作获得了重大进展，从2009年的G20伦敦峰会到2011年的国际金融论坛之“全球金融监管改革与新兴市场的启示”论坛，再到2012年的第三次全国金融工作会议，金融监管改革逐渐成为一个热点话题。本文以上海为例，重点围绕商业银行个人理财业务产生的风险及监管问题进行分析，通过对商业银行实地走访调查，在总结前人研究的基础上创新性地提出了以商业银行理财产品的生命历程为主线的研究方法，把理财产品的监管分为产品设计、产品销售、产品管理三个阶段，对每一不同阶段进行分点剖析，并根据每一阶段的风险特点找出可行的预防措施和解决办法，为商业银行理财产品的监管提供了一个全新的角度。

【关键词】银行 理财产品 风险 监管

一、文献综述

（一）选题依据及研究意义

近年来，CPI居高不下，股票市场又屡屡受挫，人民面临着实际购买力不断下降的窘态，因此资本保值增值的需求的越来越强烈，商业银行也推出了大量的银行个人理财产品。但理财产品快速发展的同时潜伏着巨大的危机，最近发生的华夏银行上海分行理财产品问题一时间将理财产品推到了舆论的风口浪尖。我们也不得不重新审视理财产品的监管问题，更好地促进上海国际金融中心的建设。

（二）文献回顾

哈尔滨工程大学经济法学硕士孙希在他的论文《银行个人理财产品的创新与法律监管制度研究》中着重分析和总结了个人理财产品创新与监管的博弈关系，并结合国外对个人理财产品监管制度的研究，为建立中国特色的个人理财监管制度寻求一条更为便捷的道路。

成都银行的安伟、王忠钦在他们的论文《商业银行理财产品的法律关系与分类监管探究》中从法律关系角度对理财产品进行再分类，针对现有银行理财产品监管政策的临时性和非系统性，进一步就法律关系的不同进行分类监管探究。

中国银行江苏省分行的张楠的论文《商业银行理财产品不当销售的治理“瓶颈”与对策》针对商业银行理财产品不当销售现象，提出了通过完善法规、改进绩效考核、加强投资者教育、引入独立评估等方式对不当销售行为进行综合治理。

二、理财产品概述

（一）理财产品概念及分类

银行理财产品是指我国商业银行在法律法规核准的范围内，按照既定的投资策略代理投资者进行投资而推出的理财产品，或称理财计划。按照理财产品结构分类，理财产品可以分为基础类型理财产品、结构型理财产品与衍生型理财产品。

基础类型理财产品投资于基础商品、股票、债券等基础金融商品领域，其风险一般为金融市场和自身商品市场的系统性风险，风险波动性不大。

结构型理财产品投资于嵌入了相应的金融衍生产品的基础理财产品，如与市场各种指数、汇率、某种实物产品的价格挂钩的理财产品、隐含看涨看跌期权的理财产品等，这种产品由于投资于基础金融商品的部分使资金有一个风险闭口，投资于金融衍生品的部分具有衍生品的收益较高、风险波动较大的特点。

衍生型理财产品则是合约主体是金融衍生品的理财产品，这类产品往往具有高杠杆性、投机特点突出、风险波动性很大，往往成为监管的重点，如香港发行的曾引起巨大争议的KODA投资理财项目。

（二）理财产品现状

经过2004和2005年市场“预热”后，2006至2013年各年理财产品发行数量大幅增长，2012年全年共发行32170款产品，近六年的复合增长率（CAGR）达到69.55%，2013年上半年共发行18273款产品，可以预见全年理财产品发信数量将再创新高。

募集资金规模也不断扩大，2005至2012年的八年间，银行理财产品募集资金的规模分别为人民币2000亿元、4000亿元、8200亿元、37000亿元、47500亿元、70500亿元、160000亿元和247100亿元。

截止到2013年一季度末，理财产品余额已达到8.2万亿，较2009年末的1.7万亿有大幅增长。近三年的复合增长率（CAGR）达到61.04%。

（三）理财产品发展趋势

1.发行规模持续增长，增速有所趋稳。2012年上海中外资商业银行共发售个人理财产品27565只，同比增长10.18%，募集资金本外币合计33432.73亿元（人民币），上海地区银行个人理财产品规模占全国的比例保持在14%左右。但不同于前几年理财产品发展的空前繁荣，从2012年开始，随着利率环境和监管环境的变化，理财产品逐渐进入稳健和规范发展期。

2.创新产品不断推出，投资范围越来越广，产品结构日益复杂。由看涨看跌期权、期货、信用掉期等各种衍生工具相结合的复合型产品层出不穷，如抛补性看跌期权、保护性看涨期权、两平、可转换、可赎回债券等。从投资范围看，QDII即可投资境外固定收益产品，也可投資香港、新加坡、英国等股市。从产品结构来看，有基础类型、结构型、衍生型理财产品，结构型产品中可以与各种不确定事件挂钩，如汇率、股票指数、商品价格等，甚至还与天气、二氧化碳含量挂钩，结构日益复杂。

3.短期产品仍是主导，出现基金化趋势。由于CPI不断攀升，物价持续上涨，中长期理财产品的发展受到一定限制，除此之外随着人们流动性偏好不断增强，要求变现能力较强，理财产品从过去不可赎回不断向可以随时赎回的开放式基金的方向发展。

4.产品资金投向趋于稳健，债券和货币市场成主流。随着股市的持续低迷，部分股票理财产品出现亏损，当前银行的理财产品大部分资金都流向了债券和货币市场等流动性好、风险低的领域，债券和货币市场工具类理财产品占比增多，逐渐成为市场主流。

三、理财产品问题及监管

（一）产品设计方面

1.理财产品“保本”概念的定性。商业银行理财产品设计上往往用“保本”概念来吸引零售消费者，但也会误导消费者。理财顾问在产品推介中模糊使用“保本”概念，很多类别的理财产品都有保本特点，但对不同产品而言，保本的含义、方式和保障程度并不相同，但由于个人投资者专业知识的缺乏，可能会盲目购买理财产品，一旦出现亏损，商业银行就会面临被要求索赔，甚至诉讼。

关于保本概念，英国F SA和新加坡MAS都将“保本”概念分为本金担保和本金保护。不同的是英国FAS将“本金担保”定义为投资本金在投资期末作为最低额偿付资金无条件返还，由受监管的第三方提供担保；新加坡MAS则明确本金担保是指银行或外部第三方担保100%的本金返还。英国FAS定义“本金保护”为满足本金担保要求的产品可以使用本金保护名称。新加坡MAS则认为本金保护是指本金与某一评级高的资产挂钩。此外，英国FAS规定保本是一种有条件的承诺，产品提供方具有告知该条件的责任和义务。新加坡M AS规定，产品如使用“本金担保”概念进行销售，担保方必须具备一定的信用评级，产品提供方有责任事先向销售方解释清楚保本的含义。

因此，我国的监管机构也必须界定“保本”概念并规范其使用，借鉴英国和新加坡的经验将保本的概念界定为本金担保和本金保护，本金担保可以由具有银监会或第三方评级机构认可的达到一定等级的资产提供，本金保护则可以由嵌入了期权、期货等风险封闭的资产提供，并且规定销售方在产品推销过程中，必须向客户清楚地解释保本含义，消费者也应仔细阅读产品说明书并学会正确地提问。

2.理财产品设计要素的规范。商业银行及相关金融机构在理财产品的设计上经常采用滚动发行与期限错配的方式，一般来说合理的期限错配具有较低的资金成本，但当短期利率大幅上行或流动性紧张时，没有对冲手段的期限错配，就可能导致资金链断裂，商业银行将会面临挤兑风险，更严重的情况，该风险在开放式经济环境下，会迅速蔓延到其他国家的其他部门。因此各商业银行要综合考虑各种因素，建立科学的市场预测体系，用滚动的短期理财资金去对接长期投资项目，用相对低廉的货币资金价格来赚取错配带来的期限息差。

3.理财产品的创新与规范。目前商业银行在产品设计上对产品功能的发掘深度不够，“搭便车”现象严重，一家推出的业务产品可以很快地被其他银行模仿，结果导致不同银行的理财产品及服务在内容上十分相近，缺少深度与特色。除此之外，由于产品的同质性，当某一产品出现问题时其他产品也难以逃避，出现风险连锁，放大风险损失。

鉴于此，商业银行应不断提高自主创新能力，创建出独具特色的个人理财产品品牌，重视日常管理。商业银行还可以进行跨机构的个人理财产品创新，如与保险业的合作共同开发产品、代销产品和代理产品，与证券行业建立合作构建“银证转账”、“银证通”等证券交易方式、与基金和信托投资公司的合作，不仅可以获取代理费和服务费，而且可以充分的发挥其网点及客户优势，积极开拓其他合作方式，拓宽涉入领域，扩大资金和客户基础。

（二）产品销售方面

1.格式条款存在的弊端。银行理财产品合同采用的是格式条款，商业银行面临着道德风险，利用信息不对称增加一些不合理条款，让自己在某些情况下免除责任或给予银行单方面解除合同的权利。除此以外，银行还会利用一些模糊文字使自己处于优势，侵害客户的权益。

针对这些问题，应该规范合同文字的使用，禁止使用模糊的表达方式，严格要求合同制定方就合同中的附条款、免责条款等特殊条款书面告知、提示消费者。同时，在有些文字存在两种解释时，应该以对客户有利的意思解释方式，规避格式条款的弊端。在此基础上，还可以考虑建立合同条款库，当签订合同时，可以由负责签订合同的银行工作人员与消费者共同从合同库中挑选合适的“格式条款”，这样一方面某种程度上减少了格式化条款的弊端，另一方面也降低了订立合同的成本。

2.销售程序的严格执行。目前比较普遍的现象是，商业银行在产品销售过程中不按照规定的销售程序先对客户进行风险测试再介绍产品风险收益，而是将工作重心放在了“卖产品”上面，理财经理流动性很高，通常是做两三年换一批，推荐产品的时候也急于卖出去，可能会有意无意地回避风险。

针对这些问题，一方面监管部门应该制定相对统一的客户评价标准，加大违规的惩罚力度；另一方面商业银行内部也应该设立独立监管部门，保证销售过程严格按法定程序进行。同时，我们也建议改善产品的销售程序，例如绝对明确销售的各个环节，不同环节间由不同的人员或部门负责，并且在各个直接联系的前后环节之间设立一个触发点，只有该触发事件发生时，该程序才能被执行。

3.理财产品销售人员的管理。华夏银行理财产品的风波源于该行销售人员私自兜售未经核准的产品，结果在兑付阶段出现了问题，这些都反映了商业银行在销售人员的管理存在疏漏，商业银行应该规范理财工作人员的管理。首先银行应该设立科学的选拔机制，明确选拔标准。其次要对签字理财经理及试用期员工的权限做出明确规定，防止私自兜售理财产品的现象。再者要加强对理财工作人员的岗前培训和继续教育，岗前培训使其具备基本工作知识和技能；定期培训使其了解该领域的最新发展动态，以便更好地为客户服务。最后需要建立合理的考核机制，选择科学的指标进行绩效评估，切勿盲目追求数量，而忽视质量。

（三）产品管理方面

1.信息的透明度与披露。目前我国商业银行在理财产品的信息披露不充分一直是许多问题根源所在。很多银行对资金的投资方向、范围等核心信息披露不够充分，投资者对产品的具体风险状况无从知晓。各银行总行统一管理分行上缴的理财产品资金，“资产池”类产品的资金流向复杂，使得基层监管部门也难以掌握具体信息，使得我国商业银行产品存在“庞氏骗局”的倾向嫌疑。

因此，一方面商业银行应充分规范理财产品信息的披露，可以采用“类基金化”信息披露方式，定期公布产品单位净值，提高产品管理的信息透明度。另一方面商业银行也应该对资金运作模式做出改进，在理财产品的管理运作中，做到不同类别的产品、尤其是“资产池”中不同产品组合的分类管理、分账经营，分类管理，加强对资金投向构成、投资收益等关键信息的定期披露，实现资金来源和投向“一对一”的对应关系。

2.风险监控体系的建设。风险监控体系的构建一直是个亟待解决的问题。从纵向来看，监管部门，银监会、证监会应该联合形成理财产品的一级监管部门，商业银行本身成为二级监管部门，行业协会、各媒体等舆论监督作为以上两者的补充，构成三级监管部门，明确各级部门的职责，保障理财业务的合法性。横向来看，银行内部应该遵照相互牵制、权责分明的原则进行专门的理财业务部門和组织结构设置，应设置独立的监督部门，从产品设计——产品销售——产品管理各个环节环环相扣，严格按照规定程序进行，同时也应注意建立第三方评级/评价机制，为市场提供揭示、分析、比较各种类型产品、各种理财机构信息的准公共品服务，并建立独立于金融机构的统一的投资者风险承受度评估体系。

3.监管模式的实质性转变与突破。由于监管机构的行政划分，相互关联的理财产品市场分别交由不同机构监督管理，但是金融市场的各类主体所发行的理财产品早已超越或者是变相突破了自己的经营范围。不同金融机构的理财产品，由于不同监管主体台监管标准不同、采取的监管措施不同，造成各类金融机构在市场上面对不合理、不公平的竞争条件，给理财产品市场带来一定程度的竞争混乱。

因此应转变这种监管现状，努力实现由“机构监管”向“功能监管”模式的改革。现阶段的重点是对理财产品进行统一监管和特性监管的协调，这也是“功能监管”实现的重要途径。首先是通过对理财产品进行类别化管理，针对不同类别理财产品和理财产品的不同阶段分别采取针对性的管理措施，从而为理财产品统一监管和特性监管提供坚实的基础。更进一步，统一监管和特性监管的协调又能促进从“机构监管”到“功能监管”的转变的实现，使监管模式逐步的将重心转移到理财市场主体的活动层面。同时，随着理财产品市场监管模式的日益完善，整个金融市场的“功能监管”模式的实现又有章可循，也为实物资产向金融资产的转化提供了便利，增强了资产的流动性。

四、理财产品市场最新动态分析

根据央行最新决定，自2013年7月20日起全面放开金融机构贷款利率管制，取消金融机构贷款利率0.7倍的下限，这并不会削减银行理财产品的发行能力，反而会使银行将业务发展重心逐渐转移向理财领域。不过在商业银行自身还没有相应的完善体制来迎合利率市场化的金融改革，为商业银行迎接利率市场化增加了挑战系数。我们应该借鉴国外发达国家利率市场化的经验，积极推进利率风险管理体系建设、建立有效的自律机制、密切关注商业银行理财产品创新活动，创造公平有序的利率市场化竞争环境。

参考文献

[1]黄韬，陈儒丹.“功能监管”视角下的中国《证券法》适用范围研究—以金融理财产品监管规则的改进为例[J].证券法苑，2012，7（02）：501-525.

[2]安伟，王忠钦.商业银行理财产品的法律关系与分类监管探究[J].西南金融，2011（10）.

[3]张楠.商业银行理财产品不当销售的治理“瓶颈”与对策[J].金融纵横，2013（03）.

[4]易华.国际上结构性个人理财产品的监管现状[J].中国金融，2007（11）.

[5]李伟.商业银行理财产品拓展及其潛在风险[J].商，Business，2013（02）.

[6]贺志东，刘易，杨未未.试论理财产品的类别化及其监管模式[J].现代经济信息， 2013（07）.

[7]刘燊.我国金融理财产品的法律分析和监管问题研究[J].证券法苑，2009（01）.

[8]林志华.银行理财产品信息披露及其影响因素分析[J].金融研究，2012（01）.

基金项目：本文为上海市创新训练项目“对上海市商业银行日常营运监管问题的分析”的阶段性研究成果（项目编号 201211639005）。

作者简介：闫凌横（1994-），男，汉族，山西运城人，本科在读，研究方向：金融理财。本文指导老师为：马欣。

作者：闫凌横 朱闪闪 张晓换

商业银行个人理财业务探究论文 篇3：

个人理财市场细分及客户群差异性分析

摘 要：随着经济的发展以及社会的进步，我国各个行业的市场竞争均显得异常激烈，银行业也不例外，在这样的情况下，要提高银行自身的竞争力就要求我国各个商业银行开展以客户为中心的市场营销战略。个人理财业务是我国商业银行的主营业务之一，但是这一业务的发展尚处于初级阶段，对这一业务进行的市场细分还过于简单，需要进行更加深入和多层次的分析。商业银行在发展和进步的过程中应该从客户的心理因素以及个性特征出发，经过分析及实证，形成一个科学、系统的关于客户细分的体系，来指导个人理财市场的细分，指导分析客户群的差异性，并制定有针对性的营销策略，从而使商业银行得到更好的发展。

关键词：个人理财市场细分；客户群差异性；市场营销策略；个性特征

个人理财业务是我国商业银行的的主营业务之一，同时也是银行利润的主要来源，在经营这一业务的过程中，满足客户对理财服务的不同需求是一个比较重要的内容。在对个人客户提供理财服务时，由于客户风险偏好、资金状况以及财务目标和所处家庭生命周期阶段的不同，而存在着一定的需求差异，在这样的情况下就要进行个人理财市场细分，通过了解客户群差异来制定营销战略，进而满足所有客户的需要，增强商业银行的竞争能力。

1 个人理财市场细分概述

1.1 商业银行个人理财业务概念

商业银行个人理财业务是指商业银行根据办理个人理财业务客户的财务情况、服务需求以及理财目标的不同，为个人客户提供财务分析、财务规划以及投资顾问和财务管理等专业化的服务。商业银行个人理财业务是各个银行利润收入的主要来源，其发展和进步对商业银行有着非常重要的作用和意义。

1.2 市场细分的理论依据

个人理财市场细分指的是商业银行根据个人客户的不同特征，对个人理财业务市场进行划分，使统一类型的客户具有某种或者某些相似的特征。市场细分是经济发展现代化营销理念下的产物，其主要的理论依据有两个：

①个人客户需求的异质性；客户的需求并不完全相同，应根据客户需求的不同提供不同的服务，即个人客户需求的异质性是市场细分的内在依据。

②商业银行资源的有限性；商业银行受自身实力的限制，不可能满足全部客户所有差异性的需要，所以就要将客户进行分类，使商业银行对同类型的客户提供相同或相似的服务，从而增强商业银行的竞争优势，即商业银行资源的有限性是市场细分的外在要求。

2 个人理财市场细分类型及差异性分析

2.1 个人理财客户分类

对沈阳市2012年在商业银行办理个人理财业务的412例个人客户进行调查，见表1。

①一般客户。该类客户工作较为稳定，从事会计、律师以及政府机关等工作，家庭收入水平处于中等，其个人月收入在3 000～6 000元之间；年龄大约在40～45岁之间，家庭成员由夫妻双方及子女组成；其主要的支出为子女的教育费用；积累了一定的工作和投资经验，投资能力相对较强。

②重要客户。这一类型的客户大多在体育、商业贸易以及电信等相关的朝阳行业任职，是商业银行力争的个人客户，其个人月收入大部分在4 000～8 000元之间，年龄大约在35～50岁之间，家庭成员由夫妻双方及子女组成；其主要的支出为子女的教育费用；财富积累相对较快，对资金的运用能力较强。

③未来潜力客户。这种类型的客户主要为大学生或者寻找工作岗位的人员，其收入较低，年龄在21～25岁之间，大多属于单身客户，支出主要用于自身投资，通过继续教育等方式培养自身在未来获得回报的能力。其在目前并不是商业银行的重要或者主要客户，应列为商业银行主要的潜在客户；这些客户在不久之后可能成为商业银行的一般或者主要客户，为银行带来收入。

④战略客户。这类客户主要从事的行业为收益较好的垄断行业以及自由职业和个体商户等，其个人月收入在6 000～10 000之间。年龄在21～45岁之间，家庭成员由夫妻双方及子女组成，部分客户为单身；其主要的支出为子女的教育费用或者个人消费支出；客户积累财务和资金的能力非常强，而且速度相对较快，在质量以及数量上均有一定的保证。

2.2 个人客户群理财特征差异性分析

在对个人客户群理财特征差异性进行分析的过程中主要从提供个人财务信息的意愿、选择理财决策方式、选择理财服务方式以及选择的投资组合类型、理财服务品质期望等方面进行分析。

①通过对商业银行个人客户情况的统计和分析得知，四类客户的提供个人财务信息的意愿、理财决策主张上，没有显著的差异，大体处于相同的水平。

②四种类型客户在选择投资组合类型的过程中存在着一定的差异性；一般客户在选择的过程中主要会选择风险程度相对较小，而收益率相对稳定的理财服务，主要包括国债、基金、保本型理财产品等组合；其它三类客户大多会主张选择风险程度相对较大的多元化投资组合类型。

③四种类型的客户在对商业银行理财服务品质期望也存在着一定的差异；各种类型客户对银行服务需要以及忠诚度不同，一般客户可能更换办理理财业务的银行，而重点客户和战略客户一般与本行建立了非常亲密的业务往来关系，对银行具有较高的忠诚度。

2.3 根据个人客户群理财特征差异性对各类型客户针对

性服务建议

①为一般客户提供最基本的标准化服务。商业银行的一般客户是次要的客户，但并不是不重要的客户，有可能发展为重要或者战略客户，因此也需要日常维护，只是服务的内容较为基本和标准。

②为重点客户提供优质和针对性的服务。理财人员要与重点客户保持密切的联系，了解客户的需求及变化，遇到合适他们的理财项目时主动与其联系，为其提供理财信息，尽可能的为其提供个性化、针对性的优质理财服务，防止这一类型客户的流失。

③为未来潜在客户提供关怀服务并进行关注。这一类型的客户并不是银行重点以及战略客户，但是有成为上述两类客户的潜在可能，因此，要为这类客户提供关怀服务，使其感受到银行的重视，以便其在日后有成为重点或者战略客户的能力时可以选择本商业银行。

④为战略客户提供VIP服务。战略客户是商业银行最为主要的一部分客户，根据“二八法则”这一类型的客户可以为银行提供大部分利润。因此要为客户提供VIP式服务，尽最大的努力满足客户的要求，如为其设立理财专区，保证客户在办理业务时可以获得最快、最优质的服务。

3 结 语

综上所述，运用科学的技术和方法，根据个人客户的年龄阶段、受教育程度以及人生阶段、职业和家庭月平均收入等方面的内容，将商业银行个人理财市场细分为一般客户、重要客户以及未来潜力客户和战略客户四种类型。在对这四种类型客户的理财特征进行差异性分析的过程中主要从提供个人财务信息的意愿、选择理财决策方式、选择理财服务方式以及选择的投资组合类型、理财服务品质期望等方面进行分析，通过对个人客户差异性的认识和分析，制定更好的个人理财业务营销战略，为不同的客户提供不同的针对性服务。

参考文献：

[1] 刘兰英.我国商业银行个人理财业务市场营销策略分析[J].中国信用卡，2013，（2）.

[2] 邵源春，张海秀，王奇.我国商业银行个人理财业务现状及未来发展的探索[J].才智，2013，（18）.

[3] 刘冬妮.我国城市金融生态下的个人理财业务分析[J].新西部（理论版），2012，（3）.

[4] 王文硕，赵倩.商业银行个人高端潜力客户群多维市场细分方法探究[J].上海金融，2013，（3）.

[5] 赵铭，李雪，李秀婷，等.基于聚类分析的商业银行基金客户的分类研究[J].管理评论，2013，（7）.

作者：王文汇