第三方物流策略营销论文

［摘要］本文从企业开展营销活动的角度出发，结合我国第三方物流的特点，提出通过对第三方物流企业进行市场细分和定位，并在此基础上选择合适的服务模式来制定顾客服务策略。今天小编为大家精心挑选了关于《第三方物流策略营销论文(精选3篇)》，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助！

第三方物流策略营销论文 篇1：

我国第三方物流企业的营销新策略探索

摘要：我国大多数的中小规模第三方物流企业仍然处于低水准运作的状态，传统物流企业服务营销意识薄弱，为提高我国物流企业效率，增强我国物流企业在国际上的竞争力，中国现代物流企业必须加强营销意识，实施正确的市场营销策略。通过对传统物流营销方法的评析，结合物流企业的实践，对我国第三方物流企业的营销新策略进行了分析。

关键词：第三方物流企业；服务营销；营销新策略

Key words: third-party logistics enterprises; service marketing; new marketing strategy

1我国第三方物流企业的发展现状及存在问题

我国第三方物流企业，是适应中国经济快速发展和对外开放、市场竞争日益加剧的形势，在中国传统计划经济体制下的物资计划分配和运输体制的基础上发展起来的。但是第三方物流企业大都是以前的货运代理商和运输公司，大多数的中小规模的本土物流企业仍然处于低水准运作的状态，传统物流企业服务营销意识薄弱。从微观看，由于受计划经济体制的影响，长期以来许多企业，尤其是国有物流企业它们拥有自己的仓库、车队、甚至远洋船队，造成物流过程的人员浪费，仓库的闲置、车辆的空驶等状况。而能够提供一体化、现代化、专门化、准时化、高效率服务的专业性物流企业则寥若晨星。我国第三方物流企业形成多元化的物流格局，大多采用传统的营销方式，物流企业营销意识不强，缺乏有效的营销理念。

1.1服务功能单一，增值服务薄弱

我国现代物流企业经济规模小，无论是人员规模、资产规模、服务营业额规模等都比较小；由于对现代综合物流的意义和作用缺乏足够的认识，受企业规模较小，传统物流体制和模式的制约，现代综合物流的现实需求还没有充分地释放出来，主动接受现代综合物流服务的规模较小；大多数物流企业设施简单、功能单一，只能提供单项或分段的物流服务。物流功能主要停留在储存、运输和城市配送，相关的包装、加工、配货等增值服务不多，不能形成完整的物流供应链，无法提供完备的物流服务。另外，由于服务没有标准化，致使我国物流企业整体水平低。

1.2营销观念淡薄，缺乏成长活力

在营销策略上，我国物流企业大部分员工的服务观念、营销观念相对淡薄，当今一些物流企业还停留在“等顾客找上门”或是依靠一些固定的客源维持的原始营销阶段，企业自主宣传促销意识薄弱，竞争观念、服务观念不能到位。物流企业经营思想没有真正以市场为导向，市场营销意识淡薄，市场营销知识欠缺，市场观念落后于市场规律的变化，对市场需求研究分析不够，市场了解不够，开拓不力。对客户的消费要求和消费心理缺乏研究，没有推出适应客户的多样化需求的服务项目，有关营销人员还未能真正树立起现代营销理念，从而造成物流企业规模偏小，发展缓慢，业务范围狭窄，缺乏成长的活力。

1.3品牌意识淡薄，影响整体竞争力

中国企业已经进入品牌竞争时代，知名企业和品牌所产生的经济和社会效益进一步突显，这一点在物流行业也不例外。许多物流企业并不重视品牌建设，缺乏知名度，从而影响物流企业的整体竞争力。在品牌建设与维护上的不足，导致绝大多数物流企业只能在低端市场“抢饭吃”。企业规模普遍偏小，创牌意识相对淡薄，培养专业人员以及市场推广等方面的投入不足，品牌意识差是我国物流企业一个普遍现象。随着竞争程度的加剧和市场环境的完善，物流企业要想取得长足快速的发展，必须实施正确的市场营销策略，综合运用企业可以控制的各种营销因素，优化组合成一个系统化的整体策略，以实现企业的战略目标，使企业获得最佳的经济效益和社会效益，提高物流企业整体竞争力。

2我国第三方物流企业的营销新策略探索

第三方物流迅速发展的可观前景和目前的困境推动了物流企业对物流营销的实践，但是传统的和单一的做法并不能使物流企业长足发展，我们要对第三方物流企业传统的物流营销方法吸取各种理论的一些优势同时又探索一些新营销战略，以双赢为前提，以良好稳固的联盟关系为基础，以主动设计和引导为策略，对物流营销进行了创新，促进第三方物流企业快速高效长足的发展。

2.1建立全方位互动的战略合作伙伴关系

在寻求供应链的成员合作时，不但与第三方物流行业的运输、仓储、装卸、包装、流通加工、配送和物流信息等成员实现优势互补的联合，而且要和第三方物流企业的客户（生产企业）建立战略联盟。联盟可以通过投资、入股等方式实现，投资、股份都不是目的，而是体现联盟的实际行动和利益共同体的运作。物流企业要以此深入生产企业的经营管理现场，为企业的原材料采购、运输仓储、流通加工、成品配送等提出系统的物流解决方案，共享信息，参与企业的经营决策，实现物流服务的个性化，提高物流服务的增值性和生产企业的跳槽成本，可以有效提升物流企业的竞争力，稳定市场份额。同时，让生产企业参与物流过程管理，使其适时了解和掌控自己的物流状态，这不仅提高了物流企业自身的效率，还强化了生产企业与物流企业的联盟关系，同时提高了物流服务竞争的门槛，对潜在客户形成有效的吸引。只有同时做好这些工作，才能真正形成完整的供应链，将单个物流企业的竞争提升为供应链的竞争。

2.2对企业客户的货物仓储、运输以及发货状态和趋势进行统计分析

第三方物流企业定期或者按照客户的要求对客户各种商品的仓储、运输和发货等情况进行数据统计，本来这些应该属于增值服务的内容，但是企业可以将其包含于物流总费用之中，甚至以免费的方式提供，以稳定与客户的关系，促使客户产生忠诚。同时，对于数据的内容、送达方式、频率、时机等进行设计，体现出真诚服务和人性关怀。另外，一般企业仅进行数据的统计，如果在此基础上以物流企业的名义进行趋势分析，主动提供经过物流企业分析研究得出的关于客户产品的市场需求、竞争、价格态势的结论，并以决策参考的形式提交客户，则又形成事实上的服务差异化和关系的稳定性，形成事实上的双赢关系。

2.3设置专职物流营销人员与特定客户保持个性沟通

通过专职物流营销人员与特定客户不间断地沟通，了解客户需求、抱怨、期望等并提供该人员职责和专业范围内的完善服务，并以物流企业的名义向这些客户提供的服务结合的方式，实现全方位的高度人性化的物流增值服务。一般物流企业仅从企业的层面上与客户进行互动的沟通，没有设立专人岗位与客户进行直接日常运作和服务层面的全面沟通，这是造成长期内难以稳定客户和建立真正的忠诚的重要原因。

2.4充分运用公共关系建立与客户的以忠诚为基础的新型关系

公共关系在第三方物流企业中并没有得到充分的运用，但实际上公共关系是建立物流企业和客户之间长久互利的联盟关系的重要手段，它同通过资本纽带和简单的利益纽带建立起来的关系同等重要。通过物流企业有计划地定期与客户开展公共关系活动，有助于补充基于利益和资本手段建立的关系缺乏真正情感动力的缺口，使以忠诚、理解、信任、互利为基础的新型合作联盟更容易建立，并使各方共同受益。

3结论

我国国民经济迅速发展，社会需求更加多样化，国内外市场加速发展，这给我国第三方物流企业也带来了巨大的发展机遇和空间。同时，物流市场的发展以及竞争的激烈，要求第三方物流企业具备较强综合能力，而企业的综合能力不仅体现在产品服务上和地域优势上，更体现在市场的营销能力和服务品质。物流企业只有不断创新营销理念和优化营销活动，以客户为核心，以物流资源链为服务手段，以市场占有率和建立客户忠诚度为导向，开展针对性的营销策略，注重客户的保有与开发，实现客户的系列化、个性化物流服务，注重客户关系的维护，提高物流服务质量，根据客户的行为来预测客户的物流需求，并为其设计物流服务，才能建立长期的、双赢的客户关系。良好的营销策略可以使物流企业获得长期的、稳定的客户，增强第三方物流企业的市场竞争力。同时要引进国外资金、物流技术、物流管理人才及管理经验，更有利于我国第三方物流企业从国际市场获取物流发展所需要的各种资源，形成有国际竞争力的竞争规模和品牌，在国际物流服务市场的激烈竞争中发展壮大。

参考文献：

[1] 曾洁雯. 电子商务发展与物流营销体系构建方略的思考[J]. 物流技术，2005(5):78-79.

[2] 郭伏，王红梅.“4Rs”理论与第三方物流企业营销创新[J]. 东北大学学报：社会科学版，2005(9):17-19.

[3] 任建标，郝聚民. 中国管理型第三方物流企业的战略发展[J]. 厦门大学学报：自然科学版，2003(10):67-68.

[4] 魏农建. 物流营销与客户关系管理[M]. 上海：上海财经大学出版社，2005:35-36.

[5] 汪波，王咏源. 以资源整合发展物流营销的基本战略[J]. 综合运输，2005(3):45.

作者：胡日进

第三方物流策略营销论文 篇2：

基于营销视角的第三方物流企业顾客服务策略

［摘 要］ 本文从企业开展营销活动的角度出发，结合我国第三方物流的特点，提出通过对第三方物流企业进行市场细分和定位，并在此基础上选择合适的服务模式来制定顾客服务策略。

［关键词］ 第三方物流；市场细分；定位；定制服务模式

［

顾客服务策略是第三方物流企业经营管理的一个重要方面,顾客服务策略正确与否，直接影响到具体的顾客服务绩效以及由此带来的顾客满意度。科学合理地制定顾客服务策略是第三方物流企业管理活动中一项非常重要的职能。

选择服务策略主要包含两方面的内容：一是为谁提供服务（细分市场和定位）,二是怎样进行服务（服务模式选择）。因此，本文将运用现代市场营销理论和方法，对第三方物流企业进行市场细分和定位，并在此基础上选择适当的服务模式。具体说来，顾客服务策略的制定主要有以下几方面的内容：

一、 第三方物流企业市场细分标准的选择

按照什么样的标准对物流市场进行细分，对企业整体服务策略的制定和实施有着至关重要的影响。从物流产业发展现状考虑，我国的第三方物流行业刚刚起步，目前的第三方物流企业的整体水平低，其物流技术、管理水平、经营方式总体上处于低级阶段，在这个硬性约束条件下，如果按照经营层面、主导区域、客户关系、服务水平等标准进行市场细分，势必导致物流企业服务单一化、趋同化，达不到企业通过细分实现差异化的目的，造成市场定位和服务模式雷同，形成盲目竞争的局面。

把物流外包动因这个变量作为物流市场细分标准是切实可行的。从第三方物流企业产品性质来看，第三方物流企业提供的产品就是服务，而且该产品最大的特点就是差异化，几乎没有完全相同的物流服务项目。第三方物流服务的差异化是由于顾客需求的多样化所决定的，而顾客的多样化需求是其外包动因在市场上的外在反映，把顾客的外包动因作为物流市场细分的变量标准，通过对顾客外包动因的分析，对客户物流需求进行分析识别，归纳行业需求特色和行业解决方案，发展个性化，才能为顾客提供有针对性的服务。一般来说，不同行业外购专业化的物流服务的动因是不同的，不同行业期望从第三方物流企业获取不同的收益，大体可以归结为以下4类：

（1）关注服务成本型。这类顾客在选择物流服务企业时，最关注物流成本问题，他们希望通过与第三方物流企业合作降低成本，如减少固定资产投入、降低运营成本和减少流动资金需求。如消费电子产品的主要关注点是降低物流成本；对于消费电子行业，行业领袖通过第三方物流可获得39％的物流成本节约。

（2）关注服务能力型。这类顾客关注的不是降低成本问题，而是如何通过第三方物流企业的服务，使得企业可以集中资源于核心业务、改善企业的运营和客户服务、提高自己的客户服务水平。如家电制造企业和销售企业将物流外包，采用第三方物流企业的服务来提高自身经营效率和竞争能力。

（3） 关注时效型。服装和织物的主要关注点是缩短产品生命周期循环时间；食品饮料由于保鲜度要求和速冻食品、乳制品、肉制品等食品的特殊冷藏要求，对物流运输和仓储提出了特定的要求，主要就是绿色物流、冷链物流等要求，并在保障产品质量的前提下，缩短运输时间，降低运输和仓储成本。

（4）复合关注型。这类客户选择物流服务的动因不止一个，而是综合考虑多个因素。如汽车行业的主要关注点是利用第三方物流减少库存水平，同时第三方物流定制化的物流外包服务生产模式和策略已成为汽车企业大批量定制化生产的重要支撑。

从外包动因这个角度对第三方物流服务市场细分，就必须在市场细分之前，需要确切了解顾客对物流服务的需求和期望，物流企业应该对其服务顾客的外包动因进行深入调查分析，在此基础上进行市场定位并选择合适的物流服务模式。

二、基于服务战略群体差异化进行市场定位

从物流企业自身经营层面上说，定位的最终目的是为了更好地满足顾客需求，在激烈的市场竞争中有的放矢，这关系到企业能否运用他们有限的资源和能力来执行他们的战略和达到他们的目的，能否在激烈竞争的市场上站稳脚跟。从物流企业发展层面上说，如果物流企业规模过小，物流运作成本就比较高，过小的规模限制了一体化物流服务的发展，企业只能提供单项或几项物流服务，致使需要物流企业的外包积极性不高，导致我国物流有效需求不足，严重制约着我国物流产业的发展，也间接抑制了第三方物流企业的发展。而第三方物流企业规模扩大化主要途径来自于物流企业间资源的整合，对于国内第三方物流企业而言，整合可以通过两种途径：一是通过纵向一体化整合，二是通过横向一体化整合，因此，定位要有利于第三方物流企业间资源的整合。

采取什么样的定位既能促使第三方物流企业规模扩大，又能够满足目标顾客的需要呢？根据第三方物流企业的服务战略群体差异化进行市场定位，既有利于第三方物流企业间优胜劣汰和优质资源整合，又有利于我国第三方物流企业的经营与发展。所谓战略群体就是在一个特定的目标市场中推行相同战略的一组企业。在大多数行业内普遍存在着不同的战略群体，同一战略群体内每一个企业基本上遵循着相同的基本战略，而不同群体的企业之间的战略存在着很大差别。行业的变化和各种竞争力量带来的竞争压力往往对某些战略群体有利，而对另一些战略群体不利；其次，不同战略群体由于它们在市场中的地位不同而具有不同的盈利潜力。各种竞争力量之间相互作用使得不同群体之间的企业以业务或者市场为纽带，组成一个虚拟企业，群体间企业放弃各自不擅长的物流业务，将资源集中到各自的核心业务上来。通过整合各群体间的核心能力和优质资源，在一定区域内形成比较完善的纵向一体化服务网络。群体内企业在激烈的市场竞争中实现优胜劣汰，以竞争中胜出的企业为龙头向着有利于形成横向一体化、网络化的方向发展，从一定程度上缓解了我国第三方物流企业规模过小的矛盾。

依据服务规模与物流功能的整合程度这两个因素把物流企业划分为不同的战略群体，并在此基础上进行市场定位，以期能整合物流资源，尽快壮大企业自身经营实力，并在此基础上制定合适的物流运作模式（见图1）。

1. 小规模低整合度的物流服务定位

第三方物流企业在处于发展初期或自身规模较小、能力较低时，客户资源短缺且服务能力不高，能够提供的服务整合度有限，只能为有限的客户提供服务。针对有限的客户提供小规模低整合度的物流服务，是大多数中小型第三方物流企业比较可行的定位方式。

2. 大规模低整合度物流服务定位

我国的第三方物流企业起步都比较晚，而且众多企业都是从传统的仓储、运输及货运代理企业转变而来，物流服务项目比较单一，物流功能整合能力缺乏。所以，这类企业比较适合以它们的单项服务能力建立竞争优势，即大规模低整合度物流服务定位，这是目前存在较多的一种物流企业服务定位，一般不涉及库存计划等比较高端的物流服务。

3. 大规模高整合度的物流服务定位

这只是理论上的一种组合方式，具体实践中是不太现实的。由于高整合度的物流服务具有个性化极强的针对性，物流企业参与客户营运的程度很深，一般不适合大规模运作，即便在西方发达国家，这一定位的公司也还没有出现。

4. 小规模高整合度的物流服务定位

这种情况一般是第三方物流企业为特定企业提供全方位物流服务。 国外这种定位的物流企业多采用同客户共同投资的方式，全面管理客户的物流业务，专门为其提供高整合度的物流服务。我国针对特定客户成立物流公司的情况也已出现，但还不是很多。

就我国第三方物流企业的发展现状而言，一开始就定位于高整合度形态的第三方物流运作并不现实，正确的做法是从提供基础物流服务开始，在把这些服务做好之后，再逐渐提供高附加值的延伸服务。具体到不同的第三方物流企业，应根据市场竞争的状况、自身的资源条件、服务能力及市场的规模和增长潜力等选择最合适的服务定位。

三、 第三方物流企业物流服务模式选择

从物流实践看，物流需求的个性化导致了物流服务的个性化。定制化模式能够更好地体现物流服务个性化这一特征。因为，定制服务模式是第三方物流企业根据自身物流资源优势，通过对物流需求的细分，找出目标客户群，并通过对物流功能模块化与标准化，根据目标客户群的需求特征，提供一定规模的定制化客户物流服务，从而避免为单个客户定制物流服务水平的复杂性和低效率。

第三方物流企业应结合自身实力与客户性质，分别为客户提供标准化定制服务模式或个性化定制服务模式。

1. 标准化定制服务模式

我国第三方物流企业发展比较晚，现在较多的第三方物流企业都是中小型企业，规模和资源等都很有限。对于中小型第三方物流企业来说，他们只是在某些物流服务功能上具有一定的优势，而且规模也不够大，由于实力所限，其服务的市场更倾向于中小客户、中短期客户、低端市场。那么中小企业在实施定制化服务过程中，可以采取提供标准化定制服务模式，根据自身能提供的物流服务进行功能模块化和标准化，通过对物流产品的各个功能模块进行组合，满足客户的个性化需求特征，在设计具体的客户化定制物流方案时更侧重于服务标准化。随着第三方物流企业服务品牌的建立、企业信誉的提高，物流企业就可以一边拓展客户，一边铺设物流网络，等到实力达到一定的要求，就可以增加自营功能模块，外购非核心能力的功能模块，以物流服务总效益最大化为指导，实现各功能模块的协调，向着更高层次物流服务迈进。

2. 个性化定制服务模式

对于少数有实力的大型第三方物流企业，其面向或追求的物流服务市场主要是大客户、长期型客户、高端客户。因此在为客户提供定制化服务时，对客户的介入更加深入，个性化服务特征也更鲜明。如为客户提供VIP化服务就是第三方物流企业与这类客户保持最紧密联系甚至结成战略联盟的重要手段。第三方物流企业除了提供模块化标准定制服务以外，还应该采取更为主动积极的服务甚至做出一些超前的服务设想和服务储备，更侧重于服务个性化。根据客户的生产及销售模式，企业全面规划其物流服务模式，优化业务流程，整合物流供应链，为顾客提供“量身定做、一体化运作、个性化服务”的模式。例如：在组织结构、业务流程等多方面上去适应对方，为对方提供专人专项的服务，从客户角度出发为客户设计系统的物流流程，来降低总的物流成本，提高货主企业满意度，尽最大的努力去满足对方的需求。

主要参考文献

［1］ 郝聚民. 第三方物流［M］.成都：四川人民出版社，2002.

［2］ ［美］菲利普·科特勒等. 市场营销管理［Ｍ］. 梅清豪译. 北京：中国人民大学出版社，2001.

［3］ 牛龙鱼. 第三方物流：模式与运作［M］. 深圳：海天出版社，2003.

［4］ 李松庆. 第三方物流论［M］. 北京：中国物资出版社，2005.

［5］ 欧阳勇华. 我国第三方物流发展述评［J］. 中国物流与采购，2002，（17）.

作者：邹晓燕　郝渊晓

第三方物流策略营销论文 篇3：

第三方物流企业的一对一营销模式研究

摘要：第三方物流企业主要是为客户提供服务产品，努力创造出对顾客具有吸引力的服务。文章针对第三方物流的目标，提出一对一营销模式，该模式能够有效地提升第三方物流的服务理念，改善物流服务需求不足的问题，对我国第三方物流服务有一定指导作用。

关键词：第三方物流；服务营销；一对一营销模式

一、第三方物流企业的服务营销理念

第三方物流企业主要是为客户提供服务产品，努力创造出对顾客具有吸引力的服务，其服务的关键体现在服务的个性化、增值性，应根据顾客的需求创新出适合其的有效差异来满足；服务速度是对第三方物流企业服务效率的要求，其重点是对顾客，包括合作的分包商有深度的了解，并进行即时的信息沟通。

深度了解顾客并与现实顾客建立亲密的关系，更好地为顾客提供增值服务，同时吸引更多的潜在顾客，使得企业顾客数量和品质都得到一定程度的提高，从而提升企业竞争力。与此同时，借助于企业自身竞争力的提高，运用分包商深度营销策略，确立在与分包商构成的价值链中不可替代的地位，进而整合分包商的资源，更好地管理价值链以获得系统协同效率，从而更好地为顾客提供增值服务。企业以此循环往复，获得持续的竞争力。

二、第三方物流企业现有营销模式评价

在已有的关于企业和物流企业的营销模式中，很多学者提出了不同的营销模式。当前常见的营销模式有：

第一，整合营销模式是将物流企业的利益相关者整合为自身资源，继而将企业整合出的自身资源转化为企业价值，并返回给利益群体中，达到流通环节的整合。

第二，关系营销强调在企业与其他利益的相关者之间，建立和保持一种长远的关系，即强调营销网路的竞争，而不是单个企业的竞争，特别是培养并维持与顾客的良好关系。

第三，现代物流电子商务营销模式不仅整合了营销信息和过程，最重要的是把客户整合到营销过程中来，体现了客户满意作为营销目标的价值，使得第三方物流企业和客户之间的关系变得非常紧密。

第三方物流是独立于生产、销售环节之外的服务供应商，通过高效率、低成本的物流服务将整个产销供应链连接在一起。因此，整合资源、关系营销和现代物流电子商务营销这三种模式在一定程度上通过提供服务满足企业客户的需要，从而实现物流企业、客户的长期共同利益。

三、第三方物流企业实施一对一营销模式的必要性分析

当前的社会处于个性消费时代，信息技术的发展及全球给市场的形成，使企业处于越来越复杂的生存环境中，企业面对的是一个需求多样而变化迅速的买方市场。由于第三方物流企业的产品异质程度高，在异质产品市场上，因文化、社会、个人和心理等因素的影响，顾客需求及购买行为会有很大差异性。当前第三方物流企业所采用的三种营销模式都是以客户的需求为中心，进行了一定的创新，对我国物流企业的营销实践具有一定的指导作用，但在实现个性消费需求的满足方面还存在着很多不足。面对竞争日益激烈的第三方物流竞争，如何满足不同顾客的需求，找到一种能够保证其长期维持市场竞争力的营销模式，是每一个第三方物流企业面临的一项重大课题。

一对一营销是以“顾客份额”为中心，通过与每个客户的互动对话，注重客户的保有与开发，与客户逐一建立持久、长远的“双赢”关系，把客户关系建立在“客户—服务”层，为客户提供个性化、定制化的产品或服务。由于客户个性化需求的满足，使得客户对物流服务形成良好的印象，在第二次需要物流服务时，基本上会选择第一次合作过的第三方物流企业作为合作伙伴；如此重复，一方面，客户的个性化需求得到越来越好的满足，建立起对企业的忠诚度；另一方面，由于这种满足是针对差异性很强的个性化需求，就使得其他企业的进入壁垒变得很高。这样，企业和顾客之间的关系就变得非常紧密，这就形成了一对一的营销关系。

由此可见，一对一营销模式是以客户对物流的需求为导向，着眼于企业与客户之间的互动，着眼达到第三方物流企业和客户能获利的双赢局面。因为只有客户的效益提高了，才能促进物流服务的需求增加和服务品质的提高；反过来，物流企业服务品质的提高又会促进客户效益的提高，形成良性循环。因此，一对一营销的引入可以有效地提升物流服务品质，改善物流服务有效需求不足的问题，从而促进物流业的大力发展，提高我国物流运作的整体效率。

四、第三方物流企业的一对一营销模式

一对一营销的理论是促使企业以客户为中心，客观冷静地分析客户的需求，然后做出营销决策（见图1）。根据一对一营销的理论核心：第三方物流企业营销过程的起点是客户的需求，营销决策是在满足客户决策前提下的企业利润最大化，最终实现客户满意度和企业价值的最大化。这体现了以顾客为中心，第三方物流企业和客户不断交互的特点，它的决策过程是双向循环的。

第三方物流企业可根据建立的一对一营销关系，从企业自身出发，在将产业资源、客户资源和竞争者资源三方面资源整合的基础上，建立完善的物流供应链。利用物流电子商务平台对客户进行区分和管理，客户同时可以利用平台对定制的服务进行跟踪。建立多样化的营销团队对重要客户采取一对一营销团队服务和一般客户区别服务，从而构架第三方物流企业的一对一营销新模式（见图2）。

第一，整合资源。整合资源是将第三方物流企业的产业链资源、客户资源和竞争者资源有机的结合起来。这样可以将第三方物流企业的利益相关者整合为自身资源，继而将企业整合出的自身资源转化为企业价值，并返回给客户群体中，达到流通环节的整合，建立自身的物流供应链。

第二，物流电子商务平台。通过第三方物流企业的资源整合，从而根据先进的电子商务系统和高效的现代物流配送网路来增强第三方物流企业营销能力。在这个过程中，第三方物流企业要根据自己的营销团队与客户的不断沟通，持续优化和改进其电子商务平台，以满足具有一致性的重点客户和一般客户的需要。

第三，营销团队。营销团队建设是一对一营销模式中关键的一环。营销团队中包含两部分：一对一营销团队和一般营销团队。

一对一营销团队是服务企业的主要客户，由物流专家和物流专业人才组成，负责与客户互动协作，在物流资源的配置、物流解决方案的设计、双向决策中起着重要的作用。一对一团队之间的协调是以客户为中心的协调，包括内部组织的人员调动，实现资源与客户的最优配比，满足客户的个性化需求，确保提供最有价值的物流服务。

一般营销团队是借助于企业的物流供应链，在不影响主要客户的物流服务的前提下，将企业的物流资源充分利用，为业务需求不大的一般客户服务。既能提高企业资源的利用效率，也可以增加收入。

第四，一对一的服务策略。“4Rs”和“4Cs”策略的核心都是以客户为导向，运用有效方式与客户建立关联，及时、快速、有效地对客户的希望、渴望和需求作出反应，促使企业与客户建立长期而稳固的关系，而作为回报为客户创造了价值，为企业带来了短期或长期的收入和利润，实现了企业营销的个性化和优势化。一方面，引导第三方物流企业关心客户的需求，注重客户关系的维护，并根据顾客的行为来预测顾客的物流需求，并为其设计物流服务，这样就可以使物流企业有可能获得长期、稳定的物流客户；另一方面，在第三方物流企业的物流营销过程中，必须时刻注意到如果客户不能从外包的物流业中获取效益，那么物流企业的所有努力都将是徒劳的，同时第三方物流企业在提供物流服务时，应该把本企业最擅长的一面（核心竞争能力）充分展示给客户，让客户充分相信该企业的物流服务能力，最终获得双赢的长期局面。

第五，复制一对一营销模式。一对一营销模式对于第三方物流企业更是一种手段，而不是目的。第三方物流企业通过整合资源建立了物流供应链的资源优势，而开展一对一营销可以使物流供应链满足不同客户的个性需求，这些个性需求中隐含着共性的需求，这就给第三方物流企业开展大批量复制营销提供了良好条件。

五、结束语

为客户提供个性化、定制化的物流服务，与客户逐一建立持久、长远的共赢关系，这是第三方物流企业的一对一营销理念和服务宗旨。在进一步分析研究的基础上，从企业自身出发，在整合客户资源、竞争者资源和产业链资源的基础上，建立完善的物流供应链，对重要客户采取一对一营销团队服务和一般客户区别服务，从而构架第三方物流企业的一对一营销新模式。

参考文献：

1、姚利军.第三方物流模式的优势及构建方法[J].赤峰学院学报,2009(1).

2、高洪伍.第三方物流企业一对一营销模式与方法研究[D].天津理工大学,2008.

3、曹星,磨玉峰.第三方物流企业营销4R+4P组合策略[J].中国管理资讯化,2009(1).

4、董丽君,王益宝.第三方物流企业营销创新研究[J].管理观察,2009(4).

（作者单位：广州科技贸易职业学院）

作者：冯彬蔚