信用社贷款营销方式论文

摘要：农村信用社开展贷款营销是自身生存发展的需要，也是建设社会主义新农村的迫切要求，农村信用社要按照市场化、商业化发展取向，树立信贷营销的全新理念，制定符合自身实际的信贷营销战略，稳固和扩大优质客户群体，实现农村信用社良好的经济效益。下面是小编为大家整理的《信用社贷款营销方式论文(精选3篇)》，希望对大家有所帮助。

信用社贷款营销方式论文 篇1：

农村信用社的市场定位及其发展思路

摘 要：农村信用社成立之初就是为了扶持的“三农”，成立至今在解决“三农”问题上取得了瞩目成果，已经成为推动乡镇解决发展的重要力量。伴随市场经济体制改革的不断深入，农村信用社规模小、地域特征强以及业务种类单一等成为新时期农村信用社发展的阻碍。本文从现阶段农村信用社发展现状入手，分析了其市场定位问题，为今后开展工作提供了发展思路，具有一定的借鉴意义。

关键词：农村信用社；市场定位；发展思路

农村信用社是由中国人民银行批注设立的，组成方式为社员入股，主要是由社员对农村信用社实施民主管理，是为社员提供金融服务的机构。服务宗旨为：以农为本，为农服务。改革开放至今，农村信用社在其发展过程中，取得了较为瞩目的成绩，在促进农村经济发展，提高农村居民生活水平等方面发挥着重要作用。我们将农村信用社的发展以改革开放至今为基础，分为三个阶段：第一个阶段在1979年-1996年，该阶段我国初步形成了农村信用社，主要开展的是存款、贷款业务，规模较小，经营业务较为单一；第二阶段在1996年-2003年，农村信用社的发展目标得以明确，在原有的业务上，增加了服务三农的功能。第三阶段在2003年-至今，农村信用社规模逐渐扩大，改革试点不断增加，金融业务呈现出多样化的特点。但是，在新的社会背景下，农村信用社在其发展过程中出现了许多与社会市场经济相背离的问题，因此，农村信用社急需明确市场定位，统筹规划，制定科学的发展思路。

一、农村信用社发展现状

1.规模小，业务单一

规模小和业务单一是农村信用社普遍存在的问题。当前农村信用社总体发展相对滞后，全面开放的农村金融市场使得固定的农村金融份额被瓜分，削弱了农村信用社的市场竞争力。由于自身条件原因导致农村信用社业务较为单一，仍以存贷款业务为主，已经不能与市场经济发展相适应。之所以造成上述问题，原因在于国家减少了对农村信用社的政策倾斜，对其业务不再像成立之初一样大力支持，因此，规模比较小。同时农村信用社服务对象是农民，再加上地域条件限制，导致一些中间业务得不到发展机会。

2.机制不完善

虽然农村信用社成立至今已有几十年历史，但是其发展和农村经济发展严重脱节，尤其是企业法人变换频繁、产权不明晰、管理责任划分不明确等，有些地方政府干预现象较为普遍，管理部门没有做到正确引导；在经营方面，股份所有者并没有做到有效监督，农村信用社实际上被地方政府控制，不能同其它金融机构一样可以自我约束、自主经营、自担风险和自我发展，因此在金融市场上缺乏竞争意识和竞争能力。同时严重的不良资产负担也是阻碍农村信用社发展的重要因素之一。

3.不重视信息化建设

与其它金融机构相比，在信息化建设方面农村信用社要远远落后，一些中间业务基本处于起步阶段，有些落后地区甚至在这方面还是一片空白，对中间业务发展起到了限制。近年来，乡镇经济得到了快速发展，一些人开始形成了理财观念，一些企业也需要农村信用社为其提供项目融资、信贷、投资理财等服务。但是农村信用社用于信息化建设方面的资金较少，更不要说数据库管理和维护了，因此，无法满足用户需求。

4.服务水平不高，缺乏规范管理

农只要是“三农”范围内都是农村信用社的信贷扶持对象。客户自身问题以及信用社服务水平不高成为限制信贷工作有效开展的主要阻碍因素。农村信用社通过提高贷款门槛和制定严格贷款措施，以此来降低信贷风险信。比如，大额贷款的审批程序更加复杂，严格要求贷款者的的有效抵押物和相关证件。对于信用良好的客户，并没有制定优惠政策。同时基层或者的偏远地区的信贷员服务意识不强、服务态度差、纪律性不严谨，对于农村信用社业务的正常开展也有一定的影响。

二、农村信用社市场定位问题

1.主体划分不明晰

国家农村政策性金融主要包含三个方面，第一个方面，国家通过建立政策性金融机构的方式为农业发展提供资金或优惠贷款。在这里，发起人是政府，基础是国家信用，此种类型金融机构以国家相关农业政策为指导，积极配合，不以盈利为主要目的。第二个方面，政府发挥主导内容，明确使用方向，金融机构以政府政策为主导为农业提供贷款，具有强制性。不仅包括农、林、牧、副、鱼，还包括工业，第三产业也包括在内；农民的和乡镇企业等市场主体只要满足要求都可以享受国家政策性贷款。第三个方面，由政府对金融机构的信贷分配进行干预，导致金融机构不能按照自身资产负债情况合理分配信贷。

2.产权不明晰

当前农村信用社与建立之初相比，股金结构发生了明显变化，不仅有农民股和职工股，还有法人股和国家股。但农村信用社仍是独立企业法人， 产权明晰， 设有理事会和监事会， 资金也依然是来源于社员入股。但是的社员股金的所占比重已经越来越小，有些农村信用社甚至已经不存在社员股。大部分社员对股金的处置受到了限制，分红越来越少，不能参与到农村信用社日常管理过程中。此外，政府干预导致法人变换频繁，而的农村信用社的实质控制者是国家。

3.运营机制与市场发展不协调

近年来国家出台了一系列政策用以支持“三农”发展，对于“三农”的财政拨款数量越来越多。但是并没有和政策性金融资金结合到一起，导致其作用并没有得到充分发挥。首先，资金被多个部门划拨，规模优势得不到体现；其次，财政直补资金没能和农村信用社的农户小额信用贷款有效结合，因此，支农作用被分散；再次，农村信用社贷款业务对贷款者的条件限制极为苛刻，程序繁琐。从总体上来说，贷款额度较低，对农户安排贷款资金产生影响。

三、农村信用社发展思路

1.明确市场定位

作为农村信用社，要对目前的产业结构以及农村城市化发展情况进行全面掌握，以市场需求为指导，抛弃旧经营理念。站在宏观角度进行重新定位。可以在社区开展金融服务。要对服务对象进行定位，具体包括个体、中小企业、私营以及城镇居民。把服务对象确定为城镇居民、个体、私营和中小企业等。将“三定的”有效落实。其中，定位指的是要以市场为导向，积极拓展社区业务；定向指的是金融服务以服务社区居民、提高社区居民生活质量为目标；定量指的是的根据农村信用社时期资金量情况，对贷款占比进行合理控制。在信贷经营上，充分发挥农村信用社优势的，业务以小、散、短期的零售业务为主；对大客户要做好相关贷款优惠政策。增加农村信用社和现有客户的粘合度，稳定已有客户存款。

2.发展业务新模式

首先以载体为依托，构建不同的信用体系，致力于中小企业以及个体民营经济发展。如果名村信用社位于城区，可以在服务区内的企业以及组织等，开展信用的工程建设，评定辖区内的企业以及商户信用，建立信用共同体，为贷款企业或个体商户提供给贷款，最大限度使贷款金额满足资金需求。

农村信用社应当积极借鉴国有商业银行等大中型银行的发展经验，占取更多市场份额。积极与地方政府沟通，尽可能得到地方政府的政策倾斜，面向服务对象开展金融服务。对辖区内居民的信用进行等级评定。划片分配工作人员对片区内居民情况进行实地调查。在调查过程中，要重点明确居民金融需求，根据调查结果，有效拓展业务，同时也可以建立起准确的信用档案，便于信用评定以及今后的贷款审核。当贷款发放到贷款者手中之后，要对资金使用情况进行跟踪检查，一旦发现问题及时解决，确保贷款资金的安全性。

3.分层次营销

所谓分层次营销，就是就客户进行分类，可以从信用、业务量等多个角度进行划分。大致划分为几个层次，划分完毕之后，对于不同层次客户采取不同的营销方式，有针对性地提供金融产品，服务手段也要因层次而议。这样一来能够对现有客户进行巩固，同时对新客户采取同层次服务，能够的增加新客户对农村信用社的好感和信任，吸引并巩固更多新客户。近年来，随着农村经济的快速发展，农民文化水平逐渐提高，旧的经营理念和服务手段已经远远不能满足新农村发展的需要。新时期下，农村信用社发展面临重重阻碍，要想一一克服，必须做好客户工作，对客户进行层次分类，将的分层次营销理念引入进来。只有如此，农村信用社才能占取更多的市场份额，提高市场竞争力，从而实现可持续发展。

四、结语

综上所述，本文对农村信用社经营现状进行了分析，明确了农村信用社市场定位存在的主要问题，提出了明确市场定位、发展业务新模式以及分层次营销的发展思路。各地农村信用社要根据自身实际情况，对上述建议进行适度调整。在不断的探索和实践过程中，积累经验、总结教训、不断改进，探索出一条适合自身发展的可持续道路，为促进农村经济发展和国家繁荣昌盛推波助澜。

参考文献：

[1]陈慧.农村信用社市场定位发展的研究[J].经济视野，2012（10）.

[2]卓熙斌.论城镇化背景下农村信用社的市场定位与转型[J].财经界，2014（9）.

[3]王乙棋.县域农村信用社营销策略研究——以内江市东兴区农村信用社为例[D].四川师范大学，2013.

[4]施增荣.浅谈新形势下农村信用社的发展研究[J].科技致富导向，2013（12）.

作者：李亚省

信用社贷款营销方式论文 篇2：

对加强农村信用社贷款营销的思考

摘要：农村信用社开展贷款营销是自身生存发展的需要，也是建设社会主义新农村的迫切要求，农村信用社要按照市场化、商业化发展取向，树立信贷营销的全新理念，制定符合自身实际的信贷营销战略，稳固和扩大优质客户群体，实现农村信用社良好的经济效益。

关键词：农村信用社；贷款营销；金融服务

文献标识码：A

当前，农村信用社作为农村金融体系中的一支主要力量，在社会主义新农村建设中的地位越来越突出。立足农村、服务“三农”的办社宗旨确定了农村信用社的主要服务对象是广大农村的千家万户，点多面广、工作量大、经济效益相对较低，是目前农村信用社面临的客观问题。为了生存和发展，农村信用社在深化改革的同时，必须按照市场化、商业化发展取向，追求和实现利润最大化，实现这一目标的关键步骤之一就是抓好贷款营销工作。

一、贷款营销是农村信用社自身生存发展的需要，也是建设社会主义新农村的迫切要求

营销是市场经济竞争的重要手段。随着农村信用社改革和发展的日益深入，信用社只有加强贷款营销，才能逐步消化历史包袱，提高自身综合竞争实力，更好地为社会主义新农村建设提供有效的金融服务。近几年，随着农村信用社改革的逐步深入，各级政府对农村信用社支持力度的加大以及结算渠道的畅通、服务功能的完善，农村信用社出现了资金富余的现象。但这只是相对的资金过剩，据专家估计，建设社会主义新农村，在未来15年内全国平均每位农民需要投资约为1700元到4900元，如果按8亿农民计算，新农村建设的资金缺口将在13600亿元至39200亿元之间。而农村金融市场仍是一个分割的卖方垄断市场，银行在客户选择、贷款定价等方面处于主动地位，农村信用社支持新农村建设有很大的发展空间。而目前我们一些农村信用社仍然没有摆脱传统的思维定势，整日“等客上门”，不是怕责任追究“惜贷”、“惧贷”，就是不负责任地“滥贷”、“乱贷”，缺乏贷款营销理念。现在，各家金融机构都把目光投向了社会主义新农村建设，农村信用社原有的农村阵地将受到动摇。巩固我们原有的老阵地，不断拓宽新的阵地，扩大优质客户群体，积极地去开展贷款营销，已是形势所迫。因此，大力开展贷款营销是农村信用社在市场经济条件下生存发展的需要，也是农村信用社员工转变观念的需要。在贷款营销过程中，逐步建立区域服务客户群体，为优质客户提供信贷服务，是农村信用社抢占市场的重要手段，也是农村信用社在今后激烈的金融市场竞争中立于不败之地的重要保证。

信贷营销是以贷款营销为契机，组织和回笼资金，发展一定范围内的优质客户群体，从而形成信贷资金的良性循环。农村信用社的贷款营销是指农村信用社为服务于“三农”的需要，通过市场调查，分析农村资金市场，了解农户的资金供求情况，调整服务内容，以增加农民收入和实现信用社利润最大化为目标的信贷业务活动，是一种经营理念和经营策略(或者说是一种思维定势和经营方式)，也是一种动态的、开放的系统工程，它包括对创意、产品和服务的构思、定价、促销和分销进行策划和实施的全部过程。随着农村经济结构的调整，农民的身份、运营方式和农村金融管理都发生了质的变化，农民贷款供求矛盾已开始由总量不足向结构失衡转移，并在不同经济身份的农民之间表现出此松彼紧的供求格局，主要表现在农民的经济身份发生了显著的变化，经营性农户已经成为新时期农民的主体；大多数农民的脱贫目标基本实现，开始走向致富的道路，对投资的需求不仅巨大而且迫切。这些都给农村信用社贷款营销提出了新的更高的要求。

二、大力开展贷款营销工作，为社会主义新农村建设提供多样化的信贷服务

农村信用社是农村金融企业，既然是企业，就要走出去营销自己的产品——贷款。搞好贷款营销工作，有利于在经营中取得主动权，农村信用社要适时推出符合实际需要的金融服务品种，满足客户对金融服务的需求，实现农村信用社良好的经济效益。

(一)转变经营观念，树立贷款营销理念。农村信用社首先要改变过去单一的“存款立社”的思想，树立“贷款是信用社发展之源”的思想，信用社只有把资金运用出去，并按时收回，才能产生效益，也只有这样，农户才能拿到资金，满足生产、生活和农业经济结构调整对资金的需求，最终赢得农户的信任和支持。因而农村信用社要真正树立起以市场为导向、以客户为中心的营销理念。要认真分析宏观经济运行趋势，在实现国家产业政策与本地实际的“结合”上做好文章，制定科学的营销策略，增强贷款营销的科学性、前瞻性、连贯性，减少盲目性、主观性，提高营销效果。要充分认识到信用社与客户是一荣俱荣、一损俱损，只有为客户提供优质高效的服务，信用社才能有好的效益和发展。要针对客户的成长周期制定营销方案，将原则性和灵活性结合起来，从而扩大市场占有率，获取竞争优势。

(二)普及市场营销知识，提高员工贷款营销能力。定期组织涵盖金融改革、竞争环境、市场经济、经营策略、最新国家产业政策及国家金融政策等最新知识的培训和学习，以提高全员的综合营销素质，从而让农村信用社员工尤其是信贷人员懂得如何正确地把银行货币这一特殊商品推销给客户，在贷款营销中发展优质客户，择优抢夺优势贷款项目，培植新的效益增长点，在支持新农村建设和区域经济发展的同时，并能及时采取有效措施防范经营风险，最大限度地实现盈利。

(三)提高市场分析能力，细分客户市场。一是面对庞大纷繁的资源市场，农村信用社员工特别是信贷人员只有深入市场，调查分析市场，进行辖区经济环境分析、竞争对手情况分析、投资渠道流向分析、现有金融产品市场满足程度分析，以及做好市场储源份额的占比测算，才能随时把握市场，及时调整营销策略，拓展视野，层出新招，出奇制胜，巩固并扩大阵地。二是强化客户经营信息分析工作，提高客户调查(审查)工作的质量。农村信用社要开展广泛调查，深入了解辖区农产的生产生活情况，了解农户的资金需求状况，依照每户不同的生产模式进行市场细分，把农户的家庭财产、个人信用程度、资金需求数量、需求规律等立卷归档，建立农产资信档案，从中发现优良客户，对其在资金、结算、信息咨询等方面的需求逐步加大扶持力度，培育其发展壮大。

(四)建立有效的信贷营销激励机制，调动贷款营销积极性。要采取有效措施，鼓励基层社开展贷款营销；要改变过去对贷款只有“终身责任追究”、“零风险”等约束机制的状况，可根据当地经济发展的实际，确定合理的贷款损失率；在加强贷款风险防范的同时，建立适合信贷人员的贷款激励机制，根据其发放贷款的数量、质量和盈利情况等给予适当奖励。

(五)逐步理顺贷款营销的信贷管理体制。一是适度下放贷款审批权限。农村信用社应坚持集中和分散相结合的原则，正

确处理集约经营与调动基层社支持地方经济的关系，合理确定基层社的贷款审批权，给基层社适当的信贷调控余地，调动基层社贷款营销的积极性。二是要进一步完善信用评级制度，建设农村信用工程，并细致做好信用等级年审工作，从而安全高效扩大贷款营销面。三是针对基层社面对的客户大多是广大农产和个体工商户这一实际，要尽可能地简化贷款手续，进一步改进和完善小额信用贷款管理办法。四是要面向广大信贷资金“消费者”，以市场信贷需求为导向，积极开发新的贷款业务种类，科学地设置贷款担保条件，合理地确定贷款利率和期限，真诚地为客户提供优质的信贷服务，以达到农村信用社贷款营销和当地经济发展的“双赢”效果。五是要积极探索新的贷款营销方式，如农户贷款证、信用村(户)、最高额抵押、小额信用贷款、联保贷款、公务员信用抵押等，实行一县一策或一县多策，不搞“一刀切”，有效畅通投放渠道。六是要采取集中营销的办法，即利用贷款业务带动存款、结算等各项业务联动发展。七是要正确处理发展业务和防范风险的辩证关系，以强化市场风险意识为贷款营销的前提，整治贷后管理，完善信贷风险防范机制，制定科学的责任追究制度等，注意区分违规放款、决策失误、自然灾害和市场变化等不同情况，确定相应的责任标准，充分调动增加投入的积极性。

(六)不断提升贷款营销的层次。农村信用社要坚持以优质高效的服务吸引客户，如建立客户资料库，经常开展市场调查和回访，及时掌握客户贷款需求，不断提高营销服务质量；要合理定位市场，大力扶持技术含量高、有市场、有效益、有潜力、有信誉的民营企业和项目；要根据各类客户的不同需求，加大金融创新力度，设计开发新的金融产品，不断满足客户的需求，赢得长久的竞争优势。

(七)加大宣传力度，树立信用社的良好形象。农村信用社要把营销贷款的对象、额度、期限、利率、保证方式、贷款程序等宣传出去，让信用社的贷款业务做到家喻户晓，让群众了解信用社贷款。

(八)把贷款营销与提供技术信息结合起来。主动为农户送知识、送技术，主动与地方党政结合，培植优势产业让农户脱贫致富，使营销贷款达到最佳效果，取得理想的经济效益和社会效益。

(九)优化营销环境，搭建贷款营销平台。农村信用社应采取多种措施改善营销环境，搭建贷款营销平台，优化贷款营销环境。一是建立营销贷款信息中心。对城乡需要贷款的个体户、民营经济户，以及有经济来源、经营实力强的单位进行调查摸底，登记造册，掌握其基本情况，并装订成册分发给相应地区的营销职工，作为营销的重点扶持对象，使营销人员做到心中有数。二是提高办事效率，降低借款户贷款成本。规定信用社对营销贷款的审批期限，以克服层层压贷的现象，协调争取各部门对贷款登记收费的各种优惠政策，促进贷款营销的迅速增长。

贷款营销的目的是满足客户的需求，同时在这一过程中实现农村信用社自身的经营目标。这就要求贷款营销要始终在有效控制风险的前提下运行，既要提高市场份额，又要确保资产质量；既要获取竞争优势，又要确保系统的安全性，讲求质量和效益是提高竞争力的核心。

(责任编辑：李琳)

作者：赵　淇

信用社贷款营销方式论文 篇3：

以人为本增强队伍凝聚力 守诚如金提供优质服务

近年来,山西省临汾市尧都区信用联社城东信用社的存款总量和增量、贷款投量、经营成果、客户数量、员工收入五项指标牢牢占据了临汾市信用社第一的位置,创造了山西省农村信用社存款第一大社的好成绩。为以点带面,促进尧都区信合工作整体发展,笔者对该社的具体做法做了调查。

一、以人为本求和谐,增强队伍凝聚力

城东信用社隶属于临汾市尧都区信用联社,是一家城区型基层信用社,下辖8个分社,有员工105人,担负着尧都区35个居民小区的信合金融服务。

加强员工队伍建设是信用社的主题,是干好一切工作的基本依托,广大员工能否以主人翁的精神爱岗尽责、努力工作,是信用社推动改革发展的关键因素。城东信用社始终坚持以人为本,努力为员工创造和谐的工作环境和家庭氛围,增强团队凝聚力。在员工教育上,他们常年坚持开展三项教育活动:一是形势教育活动;二是责任教育活动;三是团队精神和进取心的教育活动。

针对信用社员工早出晚归忙于工作、无法照顾家庭的情况,信用社总结完善了“三上门,五谈心,三沟通”的思想政治工作法。即员工家中有红白喜事要上门帮忙,员工生病住院要上门探视,员工家中闹纠纷要上门调解;员工情绪低落时要谈心,员工完不成工作目标时要谈心,员工受到批评表扬时要谈心,员工与客户产生分歧时要谈心,员工之间发生隔膜时要谈心。每年春节前后召开一次员工家属联谊会进行沟通;每年上半年工作总结时向员工家属致感谢信,并上门回访沟通;每年中秋节,总社和分社两级领导班子深入员工家中,上门致谢沟通。同时,他们还制定了切实可行的奖励办法,大幅提升员工的福利待遇和收入,并创新奖励办法,在员工的奖励中分出一部分用于奖励为员工操持家务、照看孩子的公婆或父母。这些方法不仅为员工构建了和谐的家庭氛围,而且激励了员工家属支持员工干好工作的主动性和自觉性,使全体员工感受到城东大家庭的温暖,激发了员工奋力拼搏创佳绩的活力和动力。几年来,全体员工家属利用一切机会向亲朋好友宣传城东的服务项目和资金实力与优势,动员他们到城东信用社存款办业务,而且积极向城东信用社提供信息发展客户。两年时间,由员工家属动员推荐和提供信息的新增客户数量达到13856户,增加存款2.6亿元。

二、守诚如金赢民心,优质服务铸品牌

当前形势下,金融机构间竞争的焦点就是对客户的竞争,谁能拥有较多优质的客户,谁就能赢得市场竞争的主动权。要赢得客户的信任,就必须对客户体贴入微,服务周到,时刻留意客户的需要和变化,随时提供满意的产品和周到的服务,守诚如金,靠诚信经营和优质服务铸就信用社的优质品牌。

城东信用社主任始终把优质服务看作企业的生命,教育员工树立“客户至上”的服务理念,多次举办营业经理培训,要求营业经理当好营业网点优质服务的核心人物,对内当好“铁包公”,对外争当“阿庆嫂”。各个营业网点常年坚持开展“互相沟通进社区,金融知识送社区,健康服务到社区,娱乐用品赠社区,联谊活动乐社区,植树种草绿社区”等活动,并打破常规增加了帮社区老年朋友看病挂号、买药买生活用品,帮助社区组建居民活动室和腰鼓队等服务项目,使城东的服务路子不断拓宽,服务内容不断创新。信用社制定了严细的管理制度,柜面服务做到了“班前准备到位,班中操作合规,班后检查细心”,每周三次组织员工学习业务知识,定期开展业务技能大比武活动,不断提升员工的服务意识和服务技能,“不让一位客户失望”变成了每个员工的座右铭和自觉行动。细致入微的真情服务,使城东信用社建立起了14万户庞大的客户群体,为城东信用社的稳健发展奠定了坚实的基础。

三、着力狠抓存款业务,不断扩大市场份额

随着金融危机的蔓延,全球范围内的金融机构开始重新审视存款业务的重要性,并呈现了重归“存款为王”时代的趋势。存款业务作为一项最基础的业务,长期以来一直是信用社最重要的资金来源。存款总量就是实力,份额就是地位。城东信用社始终牢牢树立存款是“立社之本”的理念,结合城东的实际,创建了“社区、市场、企业”三驾齐驱、协调共进组织资金的新格局。

社区居民是城市型信用社最大的客户群体,其存款具有一定的稳定性,是信用社存款稳步增长的基石。城东信用社探索出了一套创建和谐社区的做法和经验,即构建多层次的沟通网络,以赢取居民信任为突破口,靠真情服务打开社区之门;以多种形式的舆论宣传为助推器,积极营造居民主动参与的浓厚氛围;搭建多样化的服务平台,以创新服务为融合剂,用常献爱心的方式,把居民与信用社的心紧紧连在一起;树立良好的柜面形象为凝聚力,用金字招牌巩固和拓展客户。城东信用社“和谐社区”建设的做法受到了山西省联社的关注和市、区两级信用社领导的肯定,并于2009年在临汾市信合系统推广。目前,城东信用社服务的35个居民小区中,已有11个达到共建“和谐精品小区”的标准,建档率达到100%,平均开户率达到90%以上,社区居民在城东信用社存款比同期上升30%。

此外,城东信用社扎实推进“百场万店”信用工程。他们采取“摸清家底,建立档案,深入宣传,反复动员,坚持标准,严格把关,优惠条件,及时兑现”的措施,以“不看关系看条件,不看人情看信用,一把尺子量到底,成熟一个,授信一个,支持一个”的办法,先后创建了1个信用市场、1条信用商业街,评定信用商户326户,发放信用贷款6394万元。由于实行了“贷与不贷看信用,贷多贷少看实力,利率优惠看贡献”和“随用随贷,随有随还,一次授信,周转使用”的政策,简化了贷款手续,使商户的贷款像及时雨一样真正用在最需要的关键时刻,商户的业务得到了发展,信用度也大幅度提高,为城东信用社实现业务全面稳步发展创造了良好的环境和条件。

企业存款数量大、金额多,是信用社存款增加的主要来源,也是增加低成本存款、提升经济效益的重要一环。城东信用社十分注意发展和拓展企业大户,经常深入企业排忧解难,共商发展大计。城东信用社主任一年亲自营销了5000万元以上的黄金客户5户、1000万元以上的大客户7户。根据工作体会,他们采取了“三结合”的营销方式,即上门营销与窗口优质服务相结合,员工营销与有组织的团队营销相结合,优质客户挖潜与拓展新客户相结合。2009年,他们抓住经济企稳回升的有利时机,成立了一支由主任亲自挂率、分管主任为组长的团队营销攻关组,先后营销了政府立项的大项目、煤矿整合后的集团大客户,组织资金2亿元,使城东信用社增加了可靠新储源。城东信用社还十分注意为企业大客户提供个性化的服务,坚持在工作上为企业户当帮手,在经营上为企业户当参谋,在服务上为企业户开设贵宾窗口和贵宾接待室。他们先后帮助3家煤焦企业转行生产符合国家环保要求的建筑材料,为多家企业协调解决了三角债的纠纷。城东信用社全心全意为客户服务的精神,不仅打动了企业老板的心,而且深深打动了每个客户的心。他们在工作中与城东信用社建立了唇齿相依的鱼水关系,使城东信用社存款超千万的黄金大户与日俱增,从而使城东信用社的资金规模进一步发展壮大。

同时,城东信用社还非常注意发挥员工的主观能动性,在全体员工中开展了“争当功勋网点负责人和营销能手”的竞赛活动:凡营业网点每年净增存款超亿元者,负责人可评为“功勋负责人”;员工个人年增存款超千万元者,可评为“营销能手”。信用社制定了奖励办法和激励机制。全体员工你追我赶,不甘落后,仅2010年两个月就涌现出两个净增存款超亿元的营业网点和13位净增存款超过百万元的揽储标兵,使城东信用社的存款规模再创新高,当年净增存款达到4个亿,各项存款余额突破23亿元大关。

城东信用社的具体做法和发展经验,在尧都区信用联社具有很大的推广意义。

(作者单位:山西省临汾市尧都区信用联社)

作者：李哲民