网络经济下中间商品牌营销论文

摘要校园纪念品设计是高校品牌建设的重要组成部分，作为承载高校文化和历史内涵的校园纪念品，在海内外都普遍流行，但相较于国外校园纪念品的多元化体系，国内高校的的校园纪念品质量参差不齐且缺少设计创意，在销售方面零散且整体水平不高。以下是小编精心整理的《网络经济下中间商品牌营销论文(精选3篇)》，仅供参考，大家一起来看看吧。

网络经济下中间商品牌营销论文 篇1：

新媒体时代内容付费发展现状及对策

摘 要：碎片化时代的到来导致消费者对精小、优质、原创性内容的需求愈加强烈，各大媒体平台都开始抓住机遇迎接内容付费热潮的到来。从文学会员到音频付费、从博文打赏到知识产品无不体现新媒体时代内容付费形势的高涨。然而在面临“免费”网络经济的难题下，互联网内容付费是否能够长期发展、应如何发展仍是一个未知数。本文通过探讨目前内容付费存在的问题和相关改善措施，对互联网内容付费未来发展趋势提出若干思考。

关键词：新媒体 内容付费 免费网络经济 现状对策

一、引言

随着互联网的进步，人们为了能在碎片化时间和移动化生活中避免受到众多信息干扰，快速精确获取所需资源，逐渐愿意为高质量、有针对性的资源付费，并对个性化、原创性的内容需求愈加强烈。各大媒体都意识到此次机遇，并从各个领域开始涉水内容付费。在网络游戏领域，2003年10月8日“盛大”游戏《传奇世界》开始收费，并获得巨大的商业成功；在在线音乐领域，2015年12月，“QQ音乐”、“酷狗”等在线音乐平台基本达成一致，从年底开始推行收费下载服务；在网络视频领域，2010年10月15日，“优酷视频”推出“优酷付费测试版”，逐渐尝试视频付费观看模式；在网络文学领域，2003年10月，“起点中文网”推出“在线收费阅读”服务，首创真正意义上的网络文学赢利模式……然而面对内容付费的热潮，被“免费”文化消费习惯浸染数年的大多中国用户似乎并没有多大兴趣，其认为互联网是免費获取资源的途径，不应用收费来束缚信息的自由分享。安德森在《免费：商业的未来》一书中认为，“‘免费’将成为网络经济的重要现象，因为网络经济中一些产品的边际成本趋零，这使得‘免费’成为可能。”但是另一方面，随着产业不断发展，网络运营和生产成本逐渐升高，通过提供免费资源来增加访问流量和用户数量已不再“经济”，广告收入也不足以维持整体的盈利，提高内容的原创性和个性化，增加资源的增值部分才是推动平台可持续发展的重要动力。因此，在“免费”网络经济历史悠久的中国，互联网内容付费是否能够长期发展、应如何发展仍是一个未知数。

二、内容付费存在的问题及解决措施

1.内容付费存在的问题。

1.1随着泛娱乐化和快节奏生活的转变，人们尽可能在较短时间内获取所需信息，“碎片化”时代导致精小专业有价值的“轻”知识盛行，在互联网内容付费领域，高质量专业化内容是用户是否进行消费的关键。目前内容付费的外在门槛已逐渐消失，各大媒体也正往精炼化原创性内容方向发展，但是其似乎都存在后劲不足的问题。例如当天订阅数就破1万的《李翔商业内参》，在一个月后其数据并未保持平稳趋势而是有所下降，有媒体称李翔专栏的文章内容阅读量日趋下滑，而且“内容质量也并没有其宣扬的那么好，新闻点评也是蜻蜓点水，不痛不痒”。此外，像视频网站火热引进的海外剧片或原创自制视频，多数消费者评论后期内容不如预期的精彩，时常存在“烂尾”现象，从而降低对该视频网站的消费意愿。

1.2盗版侵权行为猖獗。当消费者还在观望199元/年的《李翔商业内参》是否值得购买时，淘宝上“9元获得一年《李翔商业内参》”卖的最好的那家，已有近300人付款，卖家表示他们会第一时间把该内容更新在其加密网盘。“免费”获取资源使国内网民的版权意识淡薄，有些不法商贩抓住用户心理，从正版网站或实地录制复制窃取资源，将其转到另外网盘或资源网站以更低甚至免费价格吸引用户下载，从而导致正版网站的消费额减少，使付费用户利益受损，影响体验。

1.3原创人才不足，个人品牌有待加强。媒体平台是否有可持续发展能力以及是否能吸引用户进行消费关键在于内容和人才。以“知乎”和“分答”作对比，“知乎”为答主提供分享知识的平台，主动打造内容提供者，积累知识原创人才，并利用这些有名气的答主推出系列付费产品，从而作为中间商获取利润；相反“分答”大多利用外来有名气的“网红”答主，信息来源不稳定，且缺乏原创自制能力，因此昙花一现，在短时间内迅速衰退。目前内容收费平台大多都存在后劲不足的现象，缺乏可持续原创性人才，而且就算有这类人才，缺少对其个人品牌的包装宣传，用户也会怀疑信息来源的可靠性，从而降低消费意愿。

2.相应改善措施。

2.1内容为王，打造精炼优质资源。目前互联网存在泛滥良莠不齐的资源，用户获取成本低而筛选成本高，同时经过泛娱乐化信息的热潮，用户的需求逐渐向高品质深内涵内容转换，例如《豆瓣时间》等。因此各大媒体平台既要从泛滥冗杂的信息中筛选出优质精品，又要把握住内容来源的原创性、稳定性，避免后劲不足的“烂尾”现象；不仅要时刻关注用户需求动向，又要打造个性化创新性表现形式。

2.2政府与媒体平台相结合形成反盗版“联盟”。各大媒体平台应建立专门版权监管中心，定期在有传播出售盗版资源倾向的网站、微博微信号及代理商进行监督管理，一有相关盗版资源立即处理，并追根溯源从源头切除供应商。此外网信办等相关部门应给予政策规定支持，对盗版侵权行为予以惩处，从权威层面树立民众产权意识。

2.3培养原创人才，开发“自我造血”功能。如果各大平台仅仅做一个外来提供者和终端消费者的中间平台，那么未来可能会面临资源短缺和代价过高的困境。要想把内容付费这一盈利模式稳定下来，只能从根源出发，挖掘潜在知识提供者，创造新兴供应者，并利用平台资源和能力，积极宣传这些人才，进行身份包装，增强个人魅力与价值，打造个人品牌，从而获取用户对知识提供者的认可。

三 、结语

通过分析内容付费存在的问题和解决措施，新媒体时代内容付费究竟是“知识的春天”还是“泡沫”？这需要时间来证明。当然除了时间，还需人为因素推动其发展。随着高新技术的发展，未来互联网信息传播不只停留在平面层，还会朝立体化方向发展，内容付费也将与VR、AR技术相结合，让消费者足不出户就可身临其境感受到篮球比赛的热烈气氛。此外目前实行互联网内容付费模式的媒体平台多样，消费者可能会身兼几个平台的付费用户，这样难免会造成资源的消耗，因此在未来，有相关类似业务的平台可适当结合，形成一体化操作，充值一个平台就可享受多种资源服务，从而减少用户的时间和设备内存消耗。未来内容付费的发展关键要以内容为王，但是单凭内容也是不够的，其次还要与“自我造血”的人才机制以及个人品牌营销相结合，根据市场细分和需求，运用恰当的营销方法来增强平台自身的可持续发展能力，从而推动新媒体时代内容付费朝着“知识的春天”前进。

参考文献：

[1]段悦.报纸网站内容收费模式初探[D].汕头大学，2011.12-14.

[2]（美）安德森著.免费：商业的未来[M].北京：中信出版社，2009.

[3]南七道.内容付费：知识的春天还是泡沫？[J/OL].http：//it.sohu.com/20161219/n476262733.shtml，2016-12-19.

[4]潘帕斯雄鹰.从内容发展的历史看，知识付费的必然性[J/OL].https：//baijiahao.baidu.com/po/feed/share？wfr=spider&for=pc&context=%7B%22sourceFrom%22%3A%22bjh%22%2C%22nid%22%3A%22news_3204938799305358025%22%7D ，2017-02-25.

[5]李程程.内容付费，看上去很美[J/OL].http：//www.tmtpost.com/2404652.html，2016-07-05.

作者简介：刘海琴（1996.03—）女。民族：汉，四川达州。大学本科在读，文化产业管理。

作者：刘海琴

网络经济下中间商品牌营销论文 篇2：

移动互联网背景下高校纪念品的商业模式分析

摘要 校园纪念品设计是高校品牌建设的重要组成部分，作为承载高校文化和历史内涵的校园纪念品，在海内外都普遍流行，但相较于国外校园纪念品的多元化体系，国内高校的的校园纪念品质量参差不齐且缺少设计创意，在销售方面零散且整体水平不高。促进校园纪念品的特色开发，繁荣校园纪念品市场是当前高校品牌文化建设迫切需要解决的问题，通过以某高校为试点，进行高校专属纪念品的设计与销售，探讨校园纪念品在高校文化、品牌建设上的重要作用。

关键词 移动互联网；高校纪念品；私人定制；商业模式

1 引言

在英美等国家的大多数高校都有对自己学校纪念品设计进行经费投入，同时也非常重视校园文化的传播，一般会成立本校专有的项目开发与设计部门，以及服务部门，形成一套完整的校园纪念品研发体系。例如著名的加利福尼亚大学洛杉矶分校（简称UCLA），其产品以蓝黄色为主，学校校徽和吉祥物等都秉承了该校的办学理念，购买者出于对该大学校园文化的认同而进行购买。因此，高校通过这种独特的宣传方式来对外展示不仅带来不错的经济效益，形成学校产业，还是一个对外良好形象的宣传平台。

相比之下，我国的各大高校虽然都在进行纪念品开发并取得一定的效果，却都存在着诸多不足，例如高校纪念品品类单一、质量良莠不齐、缺乏创意并难以承载校园文化内涵等。本文借助移动互联网的营销理念，集思广益，制定出“产品+平台+服务”的新商业模式，形成平台产品研发和私人定制服务的运营模式，努力打造高校自己专属的纪念品，最终实现校园纪念品市场资源的整合。

2 我国高校纪念品市场发展及存在问题

2.1市场发展起步晚，缺乏品牌及规模效应

国内的高校纪念品最早来源于校方发行的校庆纪念品，例如纪念邮册、明信片、水杯等。优点是官方发行，数量有限，有收藏价值；缺点是样式单一，传统且缺乏创意。真正市场销售的有商业性质的高校纪念品，大多为大学生创业团队自发设计制作的，只在某一个时间段内进行的分散流动式的销售，例如开学季、毕业季、节日庆典等。商机过了，创业团队毕业或升学原因，相应的校园纪念品就不再制作等，没有延续性和持续经营的能力。

2.2 纪念品样式单一，难以体现校园文化特色

目前国内高校纪念品市场，纪念品多为明信片、纪念币、水杯等，制作工艺水平低，产品的款式、材质和名称等极为相似，区别仅仅在于校名或者校徽。另外，如果只是依靠校名和校徽等标识作为主要设计元素的话，很难体现各高校独有的文化内涵和校园特色，失去了对母校的情怀及校园文化传承的作用，一旦与市场上的替代品作比较，这种“文化产品”容易被认定为“价格偏高的普通商品”，失去其市场竞争力。

2.3 纪念品质量和监管不够，消费者缺乏认同感

大部分高校对使用校名、校徽、校训等官方标识并未公布使用规范的条文，导致高校纪念品市场在校园标识的字体、图案等大小不一、模糊不清、颜色不同，或新、旧校徽混用等，大大影响一所大学严谨、美观的形象传播。另外，严格监管机制的缺失，导致从纪念品的设计、生产到销售，可能是校办、宣传部、后勤集团等多个部门都可能管理，到最后谁都没管理的混乱局面。也是由于缺乏对校园纪念品的监管，在质量上良莠不齐，导致消费者难以购买到心仪的校园纪念品，一定程度上打击了其购买纪念品的积极性。

2.4市场观念淡薄，缺乏发展规划和资金扶持

市场观念淡薄，缺乏长远的发展规划，没有把高校纪念品作为校园文化建设的一部分进行推广和传播，主要原因是纪念品的设计研发与销售没有形成市场规模，整体水平不高，发展缓慢。另外，高校本身在资金上的扶持力度不够，由于利润低，所以对产品的创新开发积极性不高，它的更新换代的速度与市场需求相脱节。

2.5纪念品过分追求高档化，缺乏文化内涵传承

高校纪念品展示的应是学校的文化内涵和发展历程，而不是外观、财富的象征。然而，随着经济的高速发展，很多高校在设计纪念品时更看重外表样式以及价值是否高档，似乎高校纪念品成为校园软实力的体现，如今高校纪念品已从过去的明信片、水杯等逐渐升级为高端瓷器工艺品和金银珠宝饰品等，甚至不少高校跟电子科技生产商洽谈定制昂贵的电子产品作为纪念品，例如定制iPad、高端耳机等。这种毫无文化内涵和意义的高端化使得高校纪念品的购买人群逐渐流失，师生对母校的情怀缺失，校友的归属感逐渐减弱。

3 基于移动互联网的高校纪念品新商业模式

3.1 移动互联网下高校纪念品项目的可行性分析

3.1.1 “长尾理论”的应用

“长尾”一词是2004年10月美国学者Chris Anderson首次提出，说互联网进入了长尾时代。“长尾理论”被看作是传统“二八”理论的颠覆，即认为：只要存储和流通渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌、甚至更大。可以将高校纪念品这个产品看作是少数的非主流热销产品，但这个市场是存在的，如果通过互联网可以将众多的潜在用户（如校友、学校职工等）聚集起来，这个市场的用量也很可观。因此，利用移动互联网或互联网工具扩展营销渠道是长尾理论应用的前提條件。

3.1.2 重视“以用户为中心”的个性化服务理念

传统企业的营销理念大多还是以产品为中心，而不注重消费者的感受与反馈，互联网思维最大特点就是“以消费者为中心”，从品牌维护、市场定位、产品开发、营销方式等全产业链的管理转型。比如小米公司从开始让手机发烧友参与到小米手机的研发和测试中，真正让用户参与到产品创新和品牌传播的所有环节，取得巨大成功。另外，年轻的90后一代的消费群体，他们更愿意参与到产品的研发和设计环节，彰显自己的独特性及个人成就感。高校纪念品的产品设计应该要从产品转向用户，要从说服客户购买转变为让用户加深对产品的体验和感知。周鸿祎曾说过“传统企业强调客户（顾客）是上帝，这是一种二维经济关系，即商家只为付费的人提供服务；在互联网时代，凡是用你的产品或服务的人，都是上帝”。

3.1.3 追求极致的产品

好的产品自己会说话的，不是靠噱头炒作来吸引消费者的；如果是不好的产品，即使再怎么加大宣传，最终都会被消费者抛弃，而且负面传播的力量反作用更大。网络营销的核心是追求产品的“求真”和“极致”，意味着要将产品做到极致，生产出“让用户尖叫”的产品是互联网时代成功的重要法则。高校纪念品面对的客户可能是受过良好教育的大学师生，所以对纪念品质量、创意等有更高要求，甚至达到苛刻的程度。优秀的纪念品本身就是品牌的代名词，品牌营销的本质就是培养客户的消费信仰，增加品牌粘性。

3.1.4 重视“口碑”传播的作用

当今自媒体流行的时代，要具备好口碑，必须与消费者和潜在消费用户进行相互沟通，才可能赢得消费者的关注。另外，移动互联网也从根本上改变了传统品牌依靠强势媒介的推广模式，现在更注重“去中心化”的深度沟通的传播模式，已经从原来王婆卖瓜式的广告轰炸转变为朋友圈的口口相传的裂变传播。因此，产品或服务必须做得好，超出使用者的预期，那么一分钱广告也不投，消费者仍然会愿意为好产品传播，免费为你做广告，甚至自发的替你做口碑宣传，例如小米手机、海底捞等。对于高校纪念品的销售也需要遵循移动互联网的特征，让产品说话，让高校师生为其宣传，让品牌传播在用户的良好体验和分享中完成。

3.2 高校纪念品新商业模式分析

3.2.1目标客户分析

通过对珠三角地区部分高校在校师生的采访和调查以及对当地院校历史、文化的查阅 分析，最终将高校纪念品的目标客户定位在毕业生群体，包括应届毕业生及校友。

3.2.2产品与服务

提供的产品是属于该校的具有独特意义和价值的纪念品，除了理解高校本身LOGO、校训、校徽等特色外，挖掘该校特有的一花一草或建筑物或人物等，例如某校的木棉花、某校的大讲堂、图书馆等，将这些元素融入到高品质多种类的纪念品中。

另外，除了样式种类固定的高校纪念品，还通过微信或网店提供个性定制服务，根据用户的创意和想法，着力设计出他们满意的纪念品，且不限制修改次数，认真听取和采纳用户的意见和建议，提升用户的满意度。

3.2.3核心竞争力

要打造的每一款产品的原创设计，不抄袭不复制，同时积极申请相关产品的国家外观设计专利，拥有版权或专利权保护，保证各高校纪念品的独一无二，避免市场上出现抄袭和模仿的山寨产品。

3.2.4营销能力

首先自建电子商务渠道（例如微店、公众号、个人淘宝店等），进行高校纪念品的展示与销售，为特殊的消费者提供产品个性化定制服务。

其次，营销方式分为O2O营销，即线上与线下相结合。线上主要利用微信公众平台宣传，超链接到官方微店，也可以通过浏览官方淘宝店铺，对产品进行购买；线下主要是通过开设实体格子铺对产品进行体验。

最后，要积极与学校官方合作。如携手毕业季、校园摆摊、入驻创业孵化基地等。

4 高校纪念品未来发展规划及建议

4.1 高校纪念品未来发展规划

4.1.1品牌化发展

品牌化是指对产品或服务设计品牌名、标识、符号、包装等可视要素，以及声音、触觉、嗅觉等感官刺激，以推动产品（或服务）具备市场标的和商业价值的整个过程。企业走品牌化路线可以使企业产品易于识别，能够吸引更多品牌忠诚者，此外还有助于企业细分市场，有助于树立良好的企业形象，增强企业的竞争力。对于消费者而言，有利于消费者对该品牌产品做出相应的购买倾向，对于假冒品牌也会起到一定的抑制作用。目前，市场上高校纪念品生产商鱼龙混杂，辨识度不高，因此建立品牌是当前必要工作之一。

4.1.2产业链一体化

产业链一体化指的是从原料生产、设计、销售、支付到物流的所有环节整体系统化，这样有利于降低运营成本，提高效率。例如在不同的地方设置不同的厂，降低物流仓储费用，从工厂直接到客户，也就是M2C。总体来看，如果高校纪念品生产销售过程没有其他中间商参与，每一环节都各司其职，发挥最大效用，这样能最大化降低生产、设计成本，提高行业竞争能力。

4.2 高校纪念品发展建议

4.2.1加大宣传力度，提高知名度。

目前开发高校纪念品的团队和公司也很多，面对竞争对手，需要挖掘自己的优势，以点突破，从打造一个产品的知名度，从而以点带面塑造整体品牌，在宣传方式上不局限于微信公众平台，也要借助微博、QQ等多个新媒体平台进行宣传。

4.2.2加大产品研发设计。

高校纪念品一定要要有新意有创意，而且体现美感，对设计研发人员提出更高要求。在这方面，需要准确把握市场需求，可以将产品区分为低端和中高端产品，来满足各类型消费者的心理需求。另外，所开发的产品应以实用型为主，注意产品的成本控制，切勿盲目开发。对原创设计方案等，要及时申请知识产权保护，做到产品产权保护。

4.2.3充分挖掘有用资源，壮大设计团队

互联网时代，成功是团队的成功，已经不是个人的成功。需要全网络招收有技术、有销售能力的人才，是项目运营成功的关键。尤其对于高校纪念品的设计，更需要每个高校人才，通过联合每个高校社团组织，争取校方支持，利用好学校或外界的一切有用资源，包括资金上的支持等，这样才能形成持久核心竞争力。

参考文献

[1]殷建新.基于O2O商业模式下校园文化纪念品的开发与推广分析[D].安徽：安徽财经大学经济学院，2016.

[2]周崛夏.“生产与营销”一体化的校园纪念品新模式研究[D].青岛：青岛工学院，2015.

[3]容榕，邢相勤，严良.基于电子商务平台的定制市场营销[J].科技进步与对策，2004，3：101-102.

[4]张道海，樊幸.基于高校文化创意产品中毕业纪念品形式创新研究[J].伍月刊，2016，5：6-7.

[5]李志莹.塔里木大学校园纪念品市场需求调查分析报告[R].新疆：塔里木大学，2015.

[6]张志坚，卢春天.大学生微信使用情况调查[J].当代青年研究，2015，336：89-93.

[7]周三多，陳传明.管理学[M].北京：高等教育出版社，2014：90-100.

[8]吴健安，钟育赣.市场营销学（应用型本科版）[M].北京：清华大学出版社，2015：219-220

[9]燕敏，从纪念品创新设计看高校品牌的塑造. [J].艺术科学，2014，（01），pp.264

[10]魏然，高校纪念品市场的现状及分析[J].理论观察， 2016， （8）： 166-167

[11]李维， 郝晶晶. 浅谈国内高校纪念品市场发展[J].东方企业文化， 2013， （12）： 147-148

基金项目： 2017年大学生创新创业训练计划项目（项目编号：DCXM2017030，项目指导老师：武峰，项目负责人：潘志广，项目组成员：江大权、卓小露、王毓、魏韩子）。

作者简介：武峰（1976—），男，宁夏吴忠人，讲师，硕士学历，研究方向：电子

商务与运营、网络经济。

作者：武峰 潘志广

网络经济下中间商品牌营销论文 篇3：

左手国美,右手专卖

国内茶市透析

不可否认，我国茶叶市场消费的潜力十分巨大。作为世界上最早产茶饮茶的国家，茶叶消费在国民心中早已根深蒂固，自古以来，就有民之用茶等于米盐，君之用茶一日不可无的习惯。据统计，目前我国人均茶叶消费量约0.33公斤，而全球人均茶叶消费量为0.5公斤。两者对比，国内茶叶消费市场的巨大空间令人怦然心动。事实上，0.5公斤的茶叶消费量绝不是一个上限值或一个难以企及的目标，如香港、台湾地区人均茶叶消费都在1.2公斤以上，近年来，北京、上海等地人均消费茶叶量增长了1倍，同样达到1公斤以上。按目前我国饮茶人口比例为20%计算，饮茶人口每增加1%，消费量就能增加4万吨；人均消费量每提高10%，年销量同样能增加4万吨。

目前，我国茶叶消费正处于快速增长时期，只要引导好消费，不断提高茶叶质量，增加适销对路的品种，茶叶消费必将有一个更大的增长，这从我国茶叶集散中心之一的北京茶市的格局变化就可见端倪。据2008年《中国青年报》的一份市场调查显示，业内人士推算北京茶叶市场至少拥有30亿元的份额，主要由连锁经营及松散经销商瓜分。其中连锁经营老字号吴裕泰100多家连锁店，覆盖北京城区，年销售额2亿元以上，张一元与吴裕泰旗鼓相当，年销售额也在1亿元左右，更香有机茶年销售额1亿元左右，天福茶业年销售额7000万~8000万元，其他非马连道茶叶店的销售额估计5000万元左右，而马连道松散经销商的营业额在25亿元左右。由于有18亿~20亿元的北京茶叶消费市场份额是分散在3000家中小茶叶经销商之中，茶叶市场的集中度不到50%，大规模企业大有用武之地。因此，在新的经济形势下，茶叶行业的经营销售方式仍然有极大的改进和提升空间。

目前，在我国茶业市场的流通渠道粗略可以划分为四种：

——传统型的专业批发市场。其中又可分为销区和产区两类，茶叶主销区以北京的马连道茶叶一条街内的各大茶城、广州芳村茶叶市场、上海大宁国际茶城等为代表；产区则以昆明云南茶叶批发市场、安溪的中国茶都等为代表。前者进驻了全国各地茶产区的经销商，后者则以批发当地茶叶的企业为主，二者都是依靠同行的集聚效应和良性竞争，打造茶叶经销的地区性商圈，并以此吸引消费者。

——品牌直营店。这类门市也可以分为两类。一类以自有品牌为主，多样化经营。如国内知名的张一元、吴裕泰、天福茗茶等大型连锁企业。这些企业采取多样化经营的模式，不仅经营绿茶、花茶，还经营乌龙、普洱、白茶，等等。以销售花茶闻名的张一元茶叶的店面里，花茶红茶白茶黑茶一应俱全，只不过在消费者的印象里，这里的花茶格外有名。而天福茗茶根植福建，放眼全国，在福建福州、漳州、安溪、四川乐山、浙江新昌等名茶原产地，建有大规模的茶叶或茶食品加工工厂，分别加工绿茶、茉莉花茶、乌龙茶等各地名茶和茶食品。另一类则是在国内很大规模的茶叶专卖企业，他们通过直营或代理方式进行品牌的市场扩张。这些企业以一种极具个性的方式出现在消费者面前，以经营单一区域或单一类型的茶叶为主，进行产品的精耕细作。它们尽管产品相对单一，但是却以另外一种强势的面貌粉墨登场，在国内潜力巨大的茶叶行业里占据一席之地。例如武夷山的星愿茶业只销售武夷茶、厦门的山国饮艺是铁观音专卖、云南大益则只卖普洱茶。

——现代流通渠道的超市、卖场。这一渠道以“沃尔玛”、“家乐福”等为代表。过去各大超市认为茶叶所带来的资金流量小，对茶叶不闻不问，今天在各大商超竞争日益激烈的情况下，超市已经开始重视差异化经营，并把目光投向了茶叶。而茶商则借助商超强大的人气效应，通过产品上架、海报宣传、现场冲泡服务等方式，为产品寻找一个新的流通渠道，如武夷山九龙袍、桃渊茗都有此类动作。

——网络营销渠道。这是网络经济时代一种崭新的营销理念和营销模式，是指借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式，是茶企业借助互联网将产品流转到顾客手中的重要环节，具有订货、结算和配送功能。其中可分为两类，一类为茶企的网站，另一类则为“淘宝”、“慧聪”、“阿里巴巴”等网络平台。

茶业可以“国美”吗？

“他山之石，可以攻玉”。面对潜力如此之大的市场，茶商各显神通，积极探索茶叶营销的多种方式，有不少人把眼光投向国内一些发展较早的其他行业，试图从它们比较成熟和完善的经营模式中为茶叶经销寻找答案。譬如家电行业两种常见销售方式的成功并存，即近年来风头正劲的“国美模式”商超和琳琅满目的家电品牌专卖店。国美电器是我国最大的以家电及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业，它相当于一个品种齐全、服务到位的家电超市，在这个大型的家电超市里，消费者可以轻易找到国内大多数的家电品牌。但是这些家电除了进驻国美这样的大型卖场之外，也有自己的品牌专卖店。例如海尔、美的、格力等品牌的电器在全国有上千家的专卖店。所谓的专卖店（ExclusiveShop）是专门经营或授权经营某一主要品牌商品（制造商品牌和中间商品牌）为主的零售业态。这些专卖店一般选址于繁华商业区、商店街或百货店、购物中心内，营业面积根据经营商品的特点而定；销售体现量小、质优、高毛利；采取定价销售和开架面售；注重品牌名声、从业人员必须具备丰富的专业知识，并提供专业知识性服务。可以说，这两种终端模式是中国家电业最主要的经营模式。

而从经营方式上来看，茶业销售的四种渠道可归类为商超型和专卖型。但无论是哪一种，都仅仅是茶企在营销自己的品牌，一家茶企只能带动自有品牌的市场扩张，从而占领更多的市场份额。而国美模式恰好能够提供另一种崭新的思路，即一家流通企业通过经营一批品牌产品来打造市场上的流通品牌，通过连锁扩张的方式，带动一批品牌的市场扩张，同时也改变消费者原有的消费观念和方式，带热一个行业的消费水平。近距离观察电器行业里的国美模式，可以发现其有以下几大特点，场地大、人气足、服务好、价格低，容易受到消费者的青睐。由于国美奉行“信誉为先，低价取胜，创优服务”的经营理念，在经营中实行薄利多销，讲求规范化、专业化、系列化、品牌化，最大限度满足消费者的需求，同时极其重视公司品牌形象的树立，逐渐由一个地区性的品牌成长为全国品牌，影响力与日俱增。

尽管如此，由于整体茶叶市场标准不一，有不少茶商对国美模式心存疑虑。武夷山节节清品牌营销经理戴雄文认为，传统茶叶走国美模式的流通渠道存在不少瓶颈，一是“就近消费观念”，对于大城市的消费者来说，在交通、时间等因素的影响下，自家附近的茶店或许是更好的选择；二是“区域性茶叶消费习惯”，同一品牌电器，国美可以在浙江卖，也可以在云南卖，但是对于茶叶而言，全国这么多的茶叶产区都有各自不同的消费习惯，比如浙江以绿茶消费为主，云南以普洱消费为主，像国美这种茶类集纳式的营销也许得不偿失；三是“区域代理与零售连锁之间的利益博奕”，现在许多品牌企业都已在全国各地设立代理全为品牌扩张的触角，如果产品进驻国美，按国美的连锁方式，势必与代理商之间产生利益纠葛，导致利益纠纷，甚至有损茶企的品牌形象；四是“个性化产品之间的差异”，茶叶不是家电，并没有统一的质量标准，它是极具个性化的产品，每家茶企业的原料、制作、拼配理解之间的差别，最终都会导致茶叶香气、口感大不相同，就算是同一品牌旗下的各款产品，也都各自不同，对于国美来说，能否对五花八门的茶叶进行分门别类的推介值得怀疑。因此，他表示，如果真的出现茶业国美商超，节节清可能会选择观望，并不入场。

而武夷山九龙袍董事长俞代华则对国美模式大为赞赏。他认为，多一种渠道，就多一个品牌推介的平台，“有人愿意卖九龙袍的茶，我都非常欢迎”。但他指出，这类流通企业应以诚信为先，只提供流通平台做好服务而不出售自有产品。如果一家流通企业有了自己的品牌产品，同时又销售其他茶商的品牌产品，难免厚此薄彼，甚至窃取其他品牌的商业机密，成为一种借鸡生蛋的手段。他承认，在九龙袍品牌扩张过程中就曾遇到这种情况，一家代理商在一年后出现销量倒挂的现象，经过查账，发现这个代理商通过经营九龙袍品牌上位后，私下出售自有品牌，甚至冒充九龙袍品牌，最终他中止了与其合作关系并采取了相应措施。俞代华告诉记者，他去年就鼓动一位超市的老板在武夷山旅游度假区创办类似国美的企业，如今这家茶叶超市就经营着武夷星、九龙袍、戏球等几家大红袍品牌茶叶。当然，俞代华也承认，由于茶叶产品的个性化，茶企也应当派出自己的员工免费进场讲解、培训商超员工熟悉产品特点，同时每年还可以提供学习机会，让商超员工到茶企接受培训，提高对茶产品和茶文化的理解。

值得注意的是，近几年，已有不少类似国美的茶叶流通企业出现。“好运顺”事件无疑是具有代表性的一个。2007年，号称“300天开店500家”的山东好运顺曾扬言要建立茶界的“国美”。该集团负责人徐跃华曾预言：“就像国美、苏宁替代家电批发市场一样，好运顺必将取代济南茶叶批发市场。”然而，由于“资金链危机”，这一预言最终成为笑谈。业内人士分析，好运顺以大笔资金注入，低价挤压其他商家的利润空间，取得初步成功后，即采取分销模式进行快速扩张，但其缺乏对市场进行足够的调研而盲目乐观，最终导致惨淡收场。虽然其失败的经历或许会对外来资本注入造成一定的影响，但是茶叶国美模式已是呼之欲出。

如何国美

如今这已是一个避不开的话题。在采访中记者了解到，与戴雄文一样对商超与专卖二者如何并存持相同疑虑的大有人在。茶叶国美模式出现后，如何解决区域代理商与商超之间的利益冲突？

不可否认，面对相对混乱的武夷茶叶价格市场，一旦有销售终端的出现，虽不能从根本上加以规范，但作用还是比较好的。

谈及成立南平旗舰店的主要目的，福建武夷风茶业科技发展有限公司的总经理洪明成表示，就是为了能促进武夷茶品牌和价格的相对规范。自2009年5月15日正式开业以来，这里入驻的28家茶企的众多茶叶，同一等级的同类茶叶，价格相对一致。同时，因为可以在一个场所之内，对多种茶叶产品进行比较，这也在一定程度上方便了延城市民的茶叶购买。此即为品牌的扎堆效应。在武夷风南平旗舰店系列文化活动的举办之下，店内茶叶的零售形势显得十分乐观。

然而，在洪明成看来，公司的发展也存在一些不利的因素。“毕竟离武夷山太近了些，有团购需求的客户基本上都往武夷山跑。”他为此显得有些无奈。从武夷风南平旗舰店现场经理苏美华口中得知，实际上，在武夷风团购武夷山茶叶的价格，并不比直接去武夷山购买来得便宜。

团购量少，零售作为主要依靠，这就使得武夷风南平旗舰店的成本支出显得有些昂贵。洪明成对将来的经营有了一个初步的规划，那就是以着力打造公司开发的“武夷风”茶叶品牌为主，逐步发展现有经营模式为辅。

另外，俞代华向记者介绍的分级代理制或许可以作为另外一种解决途径。他认为，如果区域代理商设为一级代理，国美式的商超企业作为二级代理，但两者进货价格相同，售价也按企业规定的统一价。对于一级代理来说，二级代理的销量计入其总量，享受更大比例的返点，那么该区域的国美式商超越多，代理商获利也就越高，而代理商只需根据产品的特色，重点推介几款特色，结合茶企在不同时期提供的促销活动，精心经营专卖店，满足一部分就近消费人群的需求；对于国美式的商超企业而言，区域代理商在取得其销量的前提下，可以竭尽所能为企业出谋划策，提供应有的帮助，商超企业可以根据自身特点，在售价统一的条件下，赠送更多的优惠，让利消费者，从而变相实现低价销售，让消费者产生购买的欲望，而不是与代理商打价格仗，与此同时，还能在一定程度上带热茶叶消费，获得茶叶市场空间上升的利益。在二者之间，茶企则必须做到账务透明，一心一意做好产品质量，如此一来，就能形成消费者、销售商、茶企业、茶叶行业多方共赢的局面。

作者：周文杰