私人银行发展研究论文

摘要：由于私人银行业务在我国起步较晚，在发展的过程中必将遇到产品创新、人才培养、客户维护等诸方面的问题。本文就我国私人银行业务发展中存在的问题作出深入的研究，并且就存在的问题提出解决的方案。下面是小编为大家整理的《私人银行发展研究论文(精选3篇)》的文章，希望能够很好的帮助到大家，谢谢大家对小编的支持和鼓励。

私人银行发展研究论文 篇1：

我国私人银行业务发展研究

摘 要：伴随着我国金融服务行业不断完善和健全，银行业的逐步开放，整个金融市场的不断发展，都为私人银行提供了更加良好的发展机遇。本文以我国私人银行业务发展作为研究对象，旨在通过对私人银行业务发展过程中存在的问题进行深入剖析，并提出对完善私人银行业务发展的建议。

关键词：私人银行 业务 问题 对策

一、我国私人银行业务发展存在的问题

1.现行法律制度不完善。现在我国银监会还没对私人银行业务制定出明确的规章制度，只有2005年颁发的《个人理财业务管理办法》与2009年颁发的《关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》，根据这两个通知，商业银行可以针对具有一定投资经验、风险承受能力较强的高资产拥有人群提供私人银行业务，并且不调整其原来的投资方向，但是对私人银行投资领域并没有做出明确的规定。现行规章制度存在欠缺，所以应该把原有规章制度更加精细化，更加量化。

2.分业经营模式受限。根据我国《商业银行法》的规定，当前我国的商业银行无法从事资产管理业务，大大的阻碍的私人银行业务发展的脚步，比如我国商业银行无法涉及保险，证券等行业，导致商业银行只能在有限的空间内为客户提供一定的金融服务和金融产品，阻碍了商业的综合业务发展。一般地，由基金公司或者信托公司，它们发行的产品为私人银行客户提供资产管理，这样会导致其他问题。私人银行无法获取高收益的产品费，只能获取很低的手续费，导致盈利能力持续降低，在不是充分全面具体的对产品进行了解后就为客户推荐理财产品和提供理财服务，导致了客户经理存在权责利不一致的情况；私人银行业务发展的信托类产品可能与客户的风险偏好不一致，存在信息不对等现象，业务创新能力受到极大的限制；为客户提供定制的金融产品方面存在较大的局限性，无法将不同产品组合售卖。

3.私人银行业务同质化严重。当前我国共有二十多家商业银行开展私人银行业务，但是业务同质化现象较为严重。大多数私人银行产品与债券、信托或股市挂钩，类似于贵宾客户的理财产品，从10万元到100万元不等设置起购点，收益率相对提高0.5%。由于缺乏本质上的创新，再加上大多数私人银行客户并不具备足够的金融知识，并对自己的投资产品也缺乏积极了解的意向，客户经理只能为客户推荐一些具有普适性的产品，因为可以节省调对复杂产品结构、风险等方面的解释时间。基于这种情况，业务缺乏种类创新，并受到宏观金融政策的限制，私人银行业务的开展更多的是以数量来弥补质量方面的缺陷。

4.目标客户需求不明。私人银行客户经理在维护客户关系的时候，对于高净值客户的投资取向、目标等内容并没有进行深入挖掘，往往只是进行简单的客户关系维持，而有效的沟通是为了通过片段式的信息来整理出不同客户的独特需求。当前客户经理与客户接触过程中更多的是为了维持合作关系，获取好感。

5.缺乏高端人才。私人银行业务针对高净值人群提供定制化服务，因此其服务团队必须由高端人才组成，当前国外私人银行人才主要来源于企业的高级客户经理，或者本身就是高净值客户，这两类人具有较强的专业知识，并且对高净值人士的金融需求较为了解，能够贴近客户提供服务。反观我国，私人银行客户经理年龄集中于40岁左右，大多是银行内部的个人经理，在年龄上虽有一定的人生阅历，可是也有缺点，他们与高资产拥有人士的交流存在代沟，也缺乏一定的创新能力，所以应丰富产品经理团队年龄，专业的多样性，才能更好的取长补短。

二、我国私人银行发展建议与对策

1.商业银行内部调整。（1）细分客户群体、完善服务方式。经过十年的发展时间，当前商业银行私人银行业务受到更多高净值人士的关注，因此未来商业银行应当进行内部调整，不再以产品为中心，而应当以客户为中心，对客户群体进行细分，为不同客户提供私人订制的金融或增值服务，有效增强私人银行的核心竞争力。对客户群体进行细分，可以结合客户的职业、财富来源、风险偏好等方面因素，对高净值客户进行不同的区分，对不同类型的客户予以不同的定位。在客户群体细分的基础上，提供个性化与量身定制的服务。从当前的形势分析，私人银行应当进一步加大研发能力，通过对不同类型的客户进行细分，提供相适应的增值产品与服务。（2）加强业务创新。第一，对普通零售银行产品服务进行优化。包括货币市场管理账户、强化信用卡融资便利等方面；第二，完善资产管理服务，根据不同客户的风险偏好与资产平衡需求，提供不同类型的风险资产组合，为客户提供全权委托投资或顾问服务，涉及信托、税收计划、不动产计划等方面；第三，提供衍生工具、不上市的证券交易、国际股票基金等多种专业化高端产品，满足知识水平相对较高阶层的需求；第四，咨询顾问服务。以金融知识较为丰富的客户作为咨询服务对象，为其提供各种数据与投资研究方案，将客户的相关信息转化为投资机会，这也是银行服务能力增强的关键；第五，加强新产品设计，具体如拓展金融产品范围、丰富投資工具。（3）培养专业化人才。通过人才引进的方法，能够快速有效的组成一支对理财具有高敏感度的私人银行业务客户经理队伍，并未后备人才的发展提供时间。特别是那些具有国内生活背景与海外投资管理经验的人才，能够对私人银行业务开展起到推波助澜的作用。在此基础上，应当逐步培养本土私人银行客户经理，引用人才的方式固然快速，但是存在适配度低，不适应我国商业银行发展的现状，所以私人银行主要应注重建立自己的理财规划师队伍，对理财人员进行有规划，有目标的培养金融。在培养方式上，应注重理论与实践的结合，开发模拟软件，时时进行模拟操控，须克服现行培训体系中未根本解决的一些弱点，比如单纯学习理论数据，照搬国外经验等。

2.改善私人银行外部监管。（1）制定私人银行管理办法，明确私人银行的地位。2014年我国银监会已经委托三家银行研究制定私人银行监管管理办法，当前我国存在《银行财富管理中心及私人银行业务交易管理办法》，对私人银行、私人银行客户、高端客户等做出一定的规定，但是对私人银行经营范围、风险控制、系统与业务细则等多个方面缺乏明确的规范要求，对持牌机构的私人银行和非持牌机构的私人银行的准入标准没有做出区分，限制私人银行能向专业化服务发展。因此，针对这些不足，应当制定更加明确的私人银行管理办法，制定量化的法律法规，让金融市场有法可循，有法可依，明确私人银行的合法地位，才能更好的让人们接受私人银行，也能更好的为私人银行的发展开辟出合法的宽阔道路，让私人银行的发展更畅通无阻。（2）适当放宽经营限制，促进私人银行的业务创新。在我国私人银行业务的发展中，监管部门也充当着重要的角色，并不应该像字面意义上的监控和管制，正如现在我国提倡的简政放权，管理和服务并存的理念一样，应当将管理和激励并举，才能帮助私人银行业务更好更快的发展。在制定明确法律法规，明确私人银行法律地位后，应当适当放宽对私人银行业务的经营限制，避免手伸的过长，干预的过多，鼓励其进行合理创新。

三、结语

我国私人银行业务还需要进一步完善和发展，与国外银行成熟的私人银行业务相比，还是存在一定的差距。因此本文将从私人银行的基本概念与特征展开研究，对我国私人银行业务发展存在的问题及原因进行理论与实际的深度剖析，并提出相应的解决方法，希望对我国私人银行业务未来前景研究有一定的借鉴意义。

参考文献：

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[3]李星智.商业银行个人理财业务现状及对策[J].金融经济，2015（02）.

作者：鞠鹏华

私人银行发展研究论文 篇2：

我国私人银行业务发展研究

摘  要：由于私人银行业务在我国起步较晚，在发展的过程中必将遇到产品创新、人才培养、客户维护等诸方面的问题。本文就我国私人银行业务发展中存在的问题作出深入的研究，并且就存在的问题提出解决的方案。

关键词：私人银行  业务发展  问题研究

私人银行业务最早起源于瑞士，随着时间的推移和世界经济的发展私人银行业务开始在欧洲大陆广泛开展并且得到了富人阶级的青睐。私人银行没有一个确切的定义，通俗的讲是专门针对富人进行的一种私密性极强的服务，要根据客户需求量身定做投资理财产品，要对客户投资企业进行全方位投融资服务，要对富人及家人，孩子进行教育规划，移民计划，合理避税，信托计划的服务。因此，私人银行是面向高净资产客户提供的、以财富管理为核心的专业化的高层次金融服务。然而处于目前国内复杂的政策环境下，我国私人银行业务的发展面临许多问题和挑战。

一、我国国内的私人银行业务发展状况

2005—2006年，随着国内金融市场向外资金融机构逐步放开，国际知名私人银行如瑞士友邦、花旗等开始在中国成立私人银行业务分部。2007—2008年，中国银行、招商银行、中信银行、中国工商银行等多家国内商业银行开展了私人银行业务。国内的私人银行业务竞争开始日趋激烈，本土银行同外资银行在私人银行业务方面展开了激烈的较量，私人银行业务正在成为各大银行新的发展方向。中国建设银行和波士顿咨询公司2011年12月22日联合发布的《中国财富管理市场》报告显示，预计2011年底我国个人拥有的可投资资产总额达62万亿元，高净值家庭（可投资资产在600万元以上的家庭）总数将达到121万户。

二、私人银行业务发展中存在的问题

私人银行业务的引入还不到十年，在这么短的时间内，一个行业的发展不可能不出现问题得的。这么短时间内国内的私人银行要和国际私人银行竞争，国内银行在开展私人银行业务的过程中就难免会遇到人才匮乏、制度落后、市场不够开放等诸多问题，这些问题集合在一起就形成了中国私人银行业务发展的瓶颈。

（一）专业人才匮乏

私人银行的开展是需要具有一定知识水平的人才，这些专业人才不光要懂得传统的银行业务，更应对私人银行业务充分的掌握。它的服务对象是富豪和超级富豪，业务涵盖非常广泛.涉及到银行市场、证券市场、基金市场、外汇市场、期货市场、收藏品市场以及保险、税务、法律等专业知识，从而要求知识面广、业务能力强、实践经验丰富会管理、善营销的复合型人才。

（二）相应制度的缺失

私人银行业务引进的时间较短，再加上我国市场经济体制还未健全，在私人银行业务的制度建设上已经明显落于业务的发展需要。私人银行业务是综合化的金融服务，这就要求私人银行在经营过程中要涉及多个领域。但是，我国的银行、证券、保险等金融行业仍然是分业经营。在外汇制度上我国实行的是有管理的浮动汇率制，资本项目下的外汇仍受到严格的监管。这样，国内的私人银行就很难实现境外资产的配置，无法实现真正意义上的全球化的资产配置。另外，我国国内关于私人银行业务的法律法规很不完善，在一定程度上制约了我国私人银行业务的发展。

（三）营销服务体系不健全

随着信息化、电子化进程的加快，个人金融产品，尤其是私人银行产品往往具备一定的技术含量。由于国内银行过分依赖固定的柜台服务来推销产品，从而缺乏有效的营销服务体系。加之宣传方式及营销手段落后，产品相关的业务咨询、功能介绍、金融导购等售前、售后服务严重滞后，也使得富裕人士对相关的金融服务项目一知半解，无法真正享有高端服务，甚至于一些客户认为私人银行的业务一定是风险低收益高的业务。因此，对银行提出过高的回报率要求，同时又不能接受本金损失的风险，忽视了风险和收益之间的客观规律。

三、提升我国私人银行业发展水平的策略

（一）良好的体制机制的保障

传统的商业银行经营与管理模式已经无法满足现在的私人银行业务的需求，私人银行业务的个性化需求多、产品内容复杂化、创新元素多等是私人银行发展的客观现实。面对私人银行业务的发展状况，国内银行在私人银行业务开展过程中首先应该改革现有的商业银行管理体制，给私人银行部门更高的权限和空间。新的机制体制要以促进私人银行业务提升为基础，敢于创新。在监管机制方面，我国的监管部门也应该做出相应的改革，良好的监管机制是引导私人银行发展的基石。落后的体制机制必须以最快的时间内得到改善，这就需要银行和政府部门的共同努力。

（二）大力培养私人银行业务专业人才

私人银行业务的专业化、个性化、综合化等特征，对从事这一行业的人员素质提出了很高的要求。从业人员要熟练掌握证券、基金、保险、外汇等金融工具，这就对从业人员的专业素养和综合水平提出了很高的要求。在实际操作过程中很多知识掌握是通过不断地经验积累起来的，而我国目前国内的经验积累还是比较少的。这就要求各个银行要大胆引进国外私人银行的专业管理人才，争取在较短的时间内提升国内私人银行的业务水平。私人银行还可以开展同国内高校的合作，国内高校的金融专业学生就是最宝贵的人才资源。最后，私人银行还可以利用奖励机制，运用物质奖励和精神奖励来鼓舞从业人员的工作士气，提升员工的工作效率。

（三）加强市场的开发

我国本来就是一个新兴市场国家，新的行业的出现和发展都是处在初级阶段。私人银行这一新兴的银行业务的市场开发仍需加强，目前我国各个地区的经济发展的水平有一定的差距，在开发新的市场的同时也应该注重不同地区的市场状况。目前，经济较为发的珠江三角洲和长江三角洲地区对新兴的私人银行业务的需求肯定要强过其它地区。根据不同的地区的经济状况制定合理的市场开发计划是基础，在这些高净值客户分布的地区更应该科学规划和开发这些市场。

任何一个行业的发展过程都不是一蹴而就的，国内的私人银行业务正处于起步阶段，但是发展的速度不容忽视，国内私人银行的发展必将成为我国金融行业发展的一个新的增长点，这对國民经济的发展具有不可替代的作用。国内的私人银行在看到自身的不足的同时认识到了私人银行业务的重要性，各个银行必将总结过去几年私人银行发展的经验教训，努力破解私人银行业务发展过程的难题，改进以前工作过程中的不合适的方式方法，对行业内优秀同行经验的吸收学习，最终实现私人银行业务的可持续发展。

参考文献：

[1]叶菲.《工商银行私人银行业务发展研究》，中国金融出版社，2010。

作者：王勋

私人银行发展研究论文 篇3：

经济新常态下我国商业银行私人银行项目发展研究

摘要：在经济全球化高速发展的时期，中国的经济已经进入了一个新常态，中国银行业整体增速放缓，营业收入和利润增长也面临挑战。文章通过对商业银行私人银行项目的发展现状进行研究，寻找在经济新常态下商业银行私人银行项目的改善路径和发展模式，希望提出对我国经济新常态下的银行业改革具有指导意义的政策方案。

关键词：经济新常态；商业银行；私人银行项目；经营发展模式

一、 引言

中国经济已经进入了一个新常态，但是2015年中国银行业整体增速放缓，营业收入和利润增长均面临挑战。但是私人银行项目市场凭借着对接资产端的独特优势，实现逆势增长，成为上市银行2015年报中为数不多的亮点之一。2015年中国资本市场的剧烈波动，促使高净值家庭对待投资更加理性成熟，也是中国私人银行业发展迅猛的一年。股灾增强了投资者的风险意识；利率下行促进了资产配置多元化的需求增长；汇市改革促使中国投资者关注境外资产配置；金融改革和房地产调控政策不确定性，致使富豪家庭资产配置在各类金融资产和房地产投资上来回流动。展望未来，在金融改革背景下，在中国经济全球化的进程中，高净值家族在资产上配置出现了新的特点。监管政策频繁变动，人民币面临贬值压力，全球资本市场的高度不确定性，私人银行项目服务需求人群由超高净值家庭下沉到高净值客户，客户基础扩大，资金流向由单向出海发展到境内外双向流动，境外业务领域范畴进一步拓展，投资需求不断上升，预计未来境外投资市场增量将高达十三万亿人民币，为中国私人银行开展业务创造了难得的机遇和新的方向，同时也带来了新的挑战。

二、 商业银行私人银行项目现状分析

1. 商业银行私人银行项目现状。商业银行私人银行是国内开展私人银行项目最早的专营机构。商业银行私人银行项目经过近年来的快速发展，服务范围包括财务管理服务、资产管理服务、顾问咨询服务、私人增值服务以及跨境金融服务与结算服务、另类投资和全球委托等。

（1）背靠商业银行，财力雄厚。私人银行依托商业银行雄厚实力、多元化的业务、优质的客户资源、持续的产品创新力，持续整合内外部优质资源。信贷业务近年来保持稳定，商业银行作为全球顶级银行，持续推动业务转型、创新产品和服务，持续推动零售金融、私人银行、资产管理和投资银行业务发展，以互联网和信息化为银行内部结构调整和经营管理服务模式转型创新提供持续动力。海外业务发展开始走上快车道，对整体业务的营业收入、利润、增长速度贡献日益显著。商业银行优质的客户源，为私人银行项目客户迁移提供基础。

（2）私人银行项目定位与管理模式。

①商业银行私人银行项目定位。私人银行项目定位是：以伙伴之心，为私人银行客户成长提供智慧，为高净值人群财富传承提供帮助。私人银行项目定位于为个人金融资产800万元人民币以上的高净值客户提供财务管理服务、资产管理服务、顾问咨询服务、私人增值服务以及跨境金融服务与结算服务。经营宗旨是“全行办私人银行，开门办私人银行”，经营理念是“诚信相守，稳健相传”，服务理念是“想所未想，创所未创”，提供“生财、理财、护财、传财”为核心的差异化服务。

②总分部专业化模式。总行私人银行部管理商业银行私人银行项目，内设管理部门和经营部门，管理部门设综合管理部、财富顾问部、专家团队部、运营管理部、风险合规部。总行私人银行部依托商业银行构建风控与合规体系，在总经理室下设三大管理委员会：投资管理委员会、内控管理委员会、风险管理委员会，下设五大职能管理部门：综合管理部、财富顾问部、专家团队部、运行管理部、合规风控部。

2. 商业银行私人银行项目的问题与挑战。虽然商业银行是国内最早取得私人银行牌照一家商业银行，其业务发展基础好，势头快，相当长一段时间内，商业银行私人银行项目稳居国内第一，但是其他银行也先后开展私人银行项目，比如招商银行、中信银行、交通银行、建设银行等均在不到一年的跨度内陆续取得牌照。

（1）职能定位及目标市场定位不明。商业银行在开展私人银行项目时市场调研不够充分，从一开始就采取了大规模扑进的战略，市场定位不明确，战略规划可行度不高。客户细分层次是市场定位的基础，但是公司银行私人银行项目仅根据客户金融资产分为低端、中端、高端三个层次。分层过于粗糙，从而造成需求挖掘不够充分，提供的产品和服务同质化严重，特色和个性化不足，不能满足市场的需求，资源配置不够优化，客户关系管理有待加强，提供的金融服务和非金融服务质量和体验均不足，中高端市场份额持续下滑，尚没有看到核心竞争力。

（2）经营模式和客户服务模式粗放。商业银行私人银行业务现实实务操作中，尚没有形成整体性、综合性的经营服务机构，依然依托于零售银行业务和各分行体系下，各分支机构下设投资银行分部权利有限。商业银行私人银行部提供了开放性产品平台，其实只是对提供的理财产品开放。实际上无论哪家商业银行私人银行部都提供这样的服务，在产品设计、服务提供、定价条款、委托管理等方面没有形成真正的开放模式，远远无法满足私人银行客户多样化、個性化的资产配置需求和非金融服务需求，无法形成资产管理业务、财务顾问业务、个人增值、投资银行等全方位金融产品和服务的开放。一方面表现在集团内部各业务之间的协同不足，另一方面表现在对外部产品和机构的合作不足。

（3）贵宾客户分层营销服务体系没有健全。目前商业银行私人银行项目提供的产品和服务同质化、大众化严重，而针对不同层次的客户一概采用“行商”模式，客户体验感一般，究其原因在于分层营销服务体系不够健全。商业银行私人银行项目提供的产品和服务同质化严重，差异化、个性化不足，无法满足私人定制服务的要求，对客户群体划分层次不够精准，各个层次客户群体的需求特征定位不够准确，分层营销体系不够健全，无法满足不同层次客户的多样化需求。

（4）专业人才缺乏。私人银行项目品牌形象高端，面对的客户群体均是高净值精英人群，因此对员工的素养要求较高，对员工的个人教育经历、公司业务经验、投资银行从业经验、资产管理、有价证券投资等方面均提出了相当高的要求。商业银行私人银行业务还停留在营销推广上，重视销售，轻资产管理和服务，大多数从业经验不足3年的年轻人，个人知识面狭窄，知识结构单一，学历相对不高，专业技术和财务管理知识和技能不足，对国际经济金融市场了解不足，对资本市场运作规则一窍不通，无法面对激烈的市场竞争，很难适应私人银行业务的继续发展。同时个人高端客户专属理财人员的缺乏制约着私人银行业务的服务质量，其从业资格很难取得客户的信任。

（5）私人银行跨境业务较弱。与商业银行整体业务在海外布局相比，其私人银行项目国际化程度明显较低，商业银行私人银行机构主要集中在香港和新加坡，提供的境外服务主要包括海外结算、留学移民业务，与国际银行的私人银行项目相比，明显相聚甚远，私人银行项目明显不匹配商业银行在国际市场上领先的排位。商业银行海外业务布局的速度明显落后于中国高净值人群海外配资需求的膨胀，业务过度依赖香港地区，国际化路径极不明朗，牌照少，专业能力弱，主要体现在：目标客户群定位能力不足，外部产品筛选管理能力不足，地域规划不够成熟，海外市场评估水平低，专业投资顾问引领销售能力差，一体化服务能力差，各业务之间联动能力差，市场风险把控能力低，业务监管不规范，境外业务拓展手段单调，仅限于自购，并購和合作等尝试和经验不足。可见商业银行私人银行国际业务客户基础及服务水平薄弱，核心资产不足，私人银行国际化发展还处于初始阶段，作为商业银行未来盈利的引擎之一，未来发展空间十分巨大。

三、 商业银行私人银行项目的改善分析

1. 商业银行私人银行项目改善路径

（1）发挥自身优势，精准定位，把握市场需求。工行银行作为全球最大的商业银行，在客户基础、业务网点等方面拥有无可匹敌的优势，是国内最早取得投资银行牌照的机构，也是资产管理规模最先跨入万亿大关的商业银行，应该利用好自己的优势，精准定位好市场，把握市场的需求，抢占私人银行项目的业务制高点，在市场份额、品牌策划与营销、服务体验上稳居市场第一位。

（2）细分用户群体，创新金融产品和非金融服务。目前国内监管政策在一定程度上制约着对私人银行业务的发展，私人银行业务服务体验和投资管理能力较为薄弱，国内高净值客户人对私人银行认可度、忠诚度不高，同业竞争日益激烈，而高净值体量和对高端私人银行业务需求日益扩大，商业银行私人银行应借鉴国际经验，结合国内行情，细分业务群体，精准把握客户需求，积极创新金融产品，提升非金融服务体验。

（3）加强人才培养和制度建设，提升服务能力。商业银行私人银行项目无论是体制建设，还是人才素质，与西方私人银行机构相比，都极为落后，而且尚存在行政管理体制，市场化不足，人才知识结构单一，经验不足，在发展中，应坚持市场和客户导向，强化人才培养和制度建设，创新产品和服务，提升投资管理能力，全面提升员工素养，培养团队文化，提升金融产品和非金融服务的质量。

2. 商业银行经营管理模式改善具体方案。

（1）明确分工，细分客户维度。坚持“以客户为中心，以市场为导向”，统一私人银行项目营销，总部把绩效考核、人事权利、经营决策、资源配置、产品开发、团队建设逐步下放到地方分部，总部回归到行政辅助、风险把控和合规管理上，分部重点推进业务营销，集中管理，明确专业分工，成立产品研发团队、品牌策划团队、渠道开发与运营团队、财富管理团队，形成全方位且各部门联动的营销管理体系。这种管理模式，分工明确，对市场信息感知和反应迅速，业务营销推广快。针对高端客户，其对私人银行项目质量和体验要求较高，需求多样化，更换私人银行服务机构频繁，对投资收益率和风险偏好较高。首先要更明确的市场细分，根据个人现有金融资产，也要结合私人银行客户的具体投资习惯、生活和消费行为、家庭、教育经历情况、性别与年龄、风险偏好于风险承受能力、家族财富和子女情况、所在行业、身体状况、海外资产配置意愿、商业和社交活动等方面多维度进行了全方位细分、挖掘和分析，在明确私人银行客户的主打需求的基础之上，根据客户的不同情况，准确定位客户价值，分层次进行营销开拓、个性化产品定制、差异化服务提供。

（2）强化研发，创新金融产品，完善非金融服务体系。商业银行私人银行项目重业务拓展，轻视产品创新和非金融服务，而高净值人群对对金融产品的选择比较多元化和个性化，对服务质量的要求往往较高，因此商业银行私人银行的业务体验较差，不能满足高净值人群的财富管理的需求，这也造成了这类客户频繁更换服务机构的情况。随着市场竞争日益激烈，盲目追求业务开拓的模式已经不能适应未来的发展，必须以业务和顾客需求为导向，强化研发，鼓励金融产品创新，完善非金融服务体系，提升资产管理能力，改善业务体验。商业银行私人银行一直轻视非金融增值服务，而恰恰这些增值服务是保持客户忠诚度的关键所在，在吸引外拓客户、维护现有客户方面发挥着非常重要的作用。

（3）优化考核机制，完善人才选拔和培养机制。私人银行项目品牌形象高端，面对的客户群体均是高净值精英人群，因此对员工的素养要求较高。私人银行部一方面可选拔具有较高个人教育经历，拥有丰富公司业务经验，具有投资银行从业经验，在资产管理和有价证券投资等方面有较高投资管理能力，专业知识扎实，金融服务能力较强，具备管理、营销、技术等复合素养，熟悉信托、保险、税收业务规则的人。另一方面加强人才培养，统筹规划人才队伍，进行针对性的培训，健全岗位职级管理体系完善后备干部管理机制和职位晋升机制；健全培训体系，建立新员工入职培训、岗位培训等专业资质培训体系；开展专项培训、业务培训、继续教育，与海外优秀的私人银行团队开展广泛合作交流，提高员工业务素养；并建设学习型、创新型团队。

（4）推动管理体制市场，健全联动机制。商业银行私人银行部自成立以来就带有国企和行政化的烙印，市场化不足。而私人银行具有“市场和客户导向”的特点，要求管理体制市场化，改变商业银行私人银行以职能或产品为中心进行分工的模式，去除内部管理行政色彩，集中管理，明确业务分工，把绩效管理、人事任命、产品设计、品牌策划、产品营销等权力下放给分部，创新业务、整合资源、提高对市场的灵敏度，坚持客户和市场导向，紧跟市场环境的变化，完善业务流程，整合各部门资源，提高服务质量和效率。推动商业银行各部门之间联动机制的探索和完善，整合内部资源，强化综合金融服务能力的提升，持续促进私人银行金融产品和非金融服务持续创新，提供一揽子金融解决方案，增强客户忠诚度。

（5）建立风险管理体系，促进私人银行项目可持续发展。强化风险及合规的管理能力，通过经典的三道防线实现风险管控。在具体举措规范上，采取团队培训、系统防御、业务流程三到防线管理，搭建风险防控体系。在团队培训上，重点对可疑交易特征、方式、案例进行培训，培养员工识别可疑交易的能力；在系统设置上，系统化管理私人银行客户目标资产配置，自动检测投资组合与目标组合是否具有较大差异，即时预警发现的可疑交易；业务流程中，对业务过程进行详细记录，備案以供查询。

（6）加强跨境投资，推进私人银行项目全面升级。私人银行项目服务需求人群由超高净值家庭下沉到高净值客户，中产阶级财富效应加快，客户基础持续扩大，资金流向由单向出海发展到境内外双向流动，境外业务领域范畴进一步拓展，投资需求不断上升。商业银行私人银行项目应加强国际化布局，满足中国高净值人群海外配资需求的膨胀，明确国际化路径，提升跨境业务专业能力。

参考文献：

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作者简介：曹建海（1967-），男，汉族，河北省永丰县人，中国社会科学院工业经济研究所投资与市场研究室主任，中国社会科学院国际投资研究中心学术委员会副主任，教授、博士生导师，研究方向为产业分析、工业升级转型；郭晓蓓（1983-），女，汉族，河南省郑州市人，中国社会科学院工业经济研究所博士生，就职于中国民生银行，研究方向为工业经济、商业银行转型。

收稿日期：2017-09-16。

作者：郭晓蓓 曹建海