我国金融保险混业研究论文

摘要：随着经济全球化进程不断加快，金融保险行业也趋于国际化，对我国企业造成了巨大影响。本文主要围绕中国金融保险企业的发展现状、金融保险系数对企业的影响进行分析，提出了提升金融保险企业的竞争力的对策，希望对企业的发展有帮助。下面是小编精心推荐的《我国金融保险混业研究论文(精选3篇)》，仅供参考，希望能够帮助到大家。

我国金融保险混业研究论文 篇1：

“互联网+保险中介”的先行者——泛华

摘 要：近几年，随着互联网金融的兴起与繁荣，互联网保险也得到了快速发展，互联网与保险的融合推动着整个保险行业的改革与创新。作为“互联网+保险中介”的先行者，泛华保险服务集团积极迎合时代的潮流，充分利用互联网技术加速自身的发展，为整个保险中介领域树立了榜样。本文以泛华保险服务集团为研究对象，采用五力分析法研究泛华在“触网”过程中的阻力与借鉴，希望能以此为保险中介向互联网转型的过程提供参考。

关键词：互联网 保险中介 五力模型

泛华保险服务集团是亚洲保险中介行业第一家在全球主要资本市场（美国纳斯达克主板）上市的企业，目前拥有国内金融服务中介行业最大的销售及服务网络，占据市场领先地位。自从2010年收购“保网”后，泛华开始向互联网进军，2012年推出保险“掌中宝”，2014年“车童网”上线，2015年推出互联网车险比价交易平台“去哪保”……一个个震惊保险业界的消息将泛华保险推向了舆论的风口浪尖。一“网”结成保华夏，作为保险中介向互联网发展的先行者之一，泛华保险一路上充满荆棘与坎坷，又满载创新与硕果。

1 “互联网+”背景下的泛华

2015年3月5日，十二届全国人民代表大会第三次会议上，李克强总理在《政府工作报告》中首次提出“互联网+”行动计划，推动互联网、云计算、大数据、物联网等與现代制造业的结合，促进电子商务、工业互联网、互联网金融健康发展，引导互联网产业拓展国际市场。据中国保险行业协会预计，2013年～2025年互联网在中国GDP增长中的贡献率可望达到7%～22%，在此背景下，保险业顺势而为，保险行业内各公司企业积极拥抱互联网变革，各类互联网保险应运而生。

作为保险中介向互联网发展的先行者，泛华从2010年开始实施大转变，其商业模式是由原来的以代理人驱动、以网点驱动，转变为以客户和以技术驱动。为了实现传统保险中介形式的创新，将线下网络与线上结合，泛华已经投入了将近20亿布局线下，并做了六个线上平台，主要平台有四个。

2 互联网化的主要产物

2.1 掌中保

泛华通过“掌中保”移动销售终端，将泛华代理销售的保险产品整合到线上销售，体现了保险专业中介机构“移动保险超市”的功能。对保险消费者而言，通过掌中保，用户可以相对便捷地对多家保险公司的同类产品进行比较并进行自主选择，实现自己的投保意愿，节省了客户的时间、精力、费用。对保险公司而言，掌中保大大提高了营销员的展业效率，节省了公司的销售成本。

2.2 车童网

在行业产销分离及专业化、精细化分工的大趋势下，传统理赔服务模式等待变革创新，车童网顺势而生，提出了有效解决服务难、理赔资源配置不足等问题的解决方案。车童网是国内第一家融合LBS技术和O2O商业模式，采用双边平台架构的互联网开放平台。被保险人车辆出险后可以通过手机上的车童APP进行报案，距离自己最近的理赔服务人员在抢单后会迅速到现场进行查勘理赔，整个流程类似于网约车的“快车”功能，既节省了被保险人的等待时间，又减少了保险公司派遣远距离理赔服务人员所消耗的费用与时间成本，整合了全国的理赔服务资源，大大提高了车险理赔效率。

2.3 e互助

e互助是国内首家全公开全透明的预防未来风险的网络互助平台，旨在为罹患癌症或意外死亡的互助会员和其家庭提供帮助；e互助可以说是一种对于商业保险模式的创新，同样是集合同质风险再对风险进行分摊，但人们所需承担的费用有很大的灵活性，少可至几元钱，多可达万元，大大降低了商业保险为投保人带来的经济负担。

2.4 去哪保

“去哪保”是泛华开发的一款车险移动互联网产品，去哪保提供了来自于不同保险公司的车险的价格、优惠、服务、理赔等多方面的综合比较。客户可以清晰地比对各车险的优劣，并寻找与自己需求所匹配的车险，为客户的自主选择提供了很多的便利条件。

3 线上产品竞争力分析——基于波特五力模型

3.1 供应商的议价能力

在泛华保险服务集团从“线下”向“线上”转型的过程中，其供应商的议价能力主要来自于与其合作的保险公司。

就其开发的进行产品线上推送与比价的平台“掌中保”和“去哪保”来说，与泛华合作的保险公司将其保险产品放置于互联网平台上，供消费者比价并选择所需要的保险产品，然而，目前我国保险市场中，各保险巨头类似于中国人寿、中国人保、平安等公司已然具有自己的线上直销平台，并且具备较完善的营销体系，使得许多大型保险公司对泛华的线上平台需求不足，保险公司具有很强的议价能力。然而对于中小型保险公司来说，其品牌影响力甚至没有泛华的品牌影响能力大，保险消费者甚至没有了解其保险产品的途径，此时“掌中保”及“去哪网”便成为其保险产品最好的宣传和推广平台，这时，泛华便具备了较高的议价能力。

对于“车童网”此类以互联网为依托的保险理赔平台，其“车童”主要来源于合作保险公司的专业理赔人员或是其他具有丰富车辆知识并获得车童资格的老司机，截至2017年，车童网由最初的追求车童数量转变为追求覆盖率和车童质量，重点发展四五线城市等边远地区、建设车童创业团队，县域覆盖率已达到80%。目前与泛华建立合作的保险公司多数为中小型保险公司，对于大型保险公司而言，其理赔人员数量与覆盖面已达到一定规模，如果把它们的理赔人员通过车童网调用给其他保险公司，其竞争力可能会被稀释。因此，车童网给中小型保险公司带来的利益远高于大型保险公司。

根据以上分析，我们得出的结论是对于泛华的三种主打互联网平台，泛华对于大型保险的议价能力不足，而对中小型保险公司具有很强的议价能力。

3.2 购买者的议价能力

购买者对保险中介公司具有绝对优势的选择权。由于保险中介行业在我国起步晚，且管理运营仍不完善，大部分保险中介服务业务主要依靠人情关系，并未形成客户细分。就已上线的客户关系管理系统情况来看，泛华保险服务集团的“车童网”、“掌中保”等基于互联网的保险服务尚未对客户资料进行深度开发与细分，整体利用率低。从这方面来看，购买者具有一定的议价能力，对于泛华向互联网进军造成了一定的压力。

3.3 同行业中竞争对手的威胁

目前几乎所有的保险公司或者第三方中介公司都已展开网上商务业务，保险公司纷纷自建网络部门，官网活动层出不穷。一些中小保险公司也纷纷借助其他互联网第三方平台拉动品牌、促进销售，这些都会对泛华向互联网的发展造成一定的威胁。

同时，我国的互联网保险发展也面临着外资保险中介入侵的威胁。随着中国保险市场的开放，美国及欧盟国家对中国巨大的市场虎视眈眈。这些知名的外资保险经纪公司经验丰富、管理完善、实力雄厚，并且绝大多数是通过互联网来扩展相应业务，网络全球化趋势必将对泛华向互联网进军造成一定的冲击。

3.4 潜在进入者的威胁

目前整个保险行业的潜在进入者分为其他金融机构及非金融机构。

首先，银监会和保监会《关于加强银保深层合作和跨业监管合作谅解备忘录》的联合签署促进了我国金融保险混业经营的不断开展，商业银行和保险公司已普遍通过协议合作的方式进行相互投资，并且将逐步发展成为紧密的战略联盟，最终实现银保的资本融合，随着金融保险的资本融合，保险中介市场的竞争格局将发生很大改变，金融控股集团的作用将得以全面彰显。同时，各种金融机构作为保险公司的兼业代理机构，也对泛华的保险中介业务造成了不小的阻力。

其次，虽然我国的保险市场准入机制较严苛，但是保险市场的巨大潜力仍然吸引着许多资金雄厚的行业外企业集团涉及该领域，例如互联网巨头企业淘宝、腾讯联手平安保险公司三马合作创造了我国首家专业互联网保险公司——众安在线财产保险公司，成功进军保险业，此举无疑为泛华向互联网发展造成了一定威胁。

3.5 替代品的威胁

随着我国社会保险体制的不断完善，国家以财政支出的方式向广大居民提供的社会保险、社会福利和社会救济都成为商业保险的替代产品。社会福利和社会救济逐步提高，对于保险公司是一种不利因素，将会对商业保险带来很大的威胁。

另外，尽管我国的电子商务发展日臻成熟，但互联网保险与发达国家的市场相比，仍处于较低层次阶段，互联网的功能并未得到充分发挥，多数投保人更倾向于传统的保险交易形式，这将成为影响互联网保险发展的重要问题。

4 泛华互联网化的借鉴意义

4.1 勇于创新，敢于发掘

泛华集团作为保险中介向互联网发展的先行者之一，其一直以创新作为公司发展的核心价值观之一。进入互联网时代后，泛华勇于作为探路者在互联网的浪潮中进行探索，其运用互联网科技打造多个互联网平台，使无数的消费者、众多保险公司收益，大大地提高了整个保险中介甚至整个保险行业的运行效率及服务水平。目前泛华保险的平台大多都以财产险中的商业车险为突破点，而实际简单、标准化、分散性保险业务如家庭财产保险，人身险中的定期健康险、个人意外伤害险等都极容易实现互联网化，泛华的互联网平台便为各保险机构实现其他险种互联网化铺平了道路。

4.2 吸引创业人才，互利共赢

泛华采取了内部创业与外部创业的方式。内部创业，泛华发起和投资的互联网项目，给创业者释放股权，比如车童网和保网，泛华保网股份有36%是创业者的；外部创业，泛华积极物色互联网保险的创业公司和创业团队，为其提供初始投資，并只占少数股份，同时为其提供产品、数据与系统平台支持，也帮助他们规范法律和财务，协助他们引进 B 轮和 C 轮融资。泛华亦为其提供退出通道，待合资公司发展到一定规模，创业者也可把公司的股权一次性或分期出售给泛华。2010年，泛华开始对以网点和人力扩张的运营模式进行改造升级，历经四年，最终打造出泛华的O2O运营模式，这是“后援平台+个人创业”的升级版——“线下创业计划”+“线上创业计划”+“懒掌柜个人创业计划”，如此一来，既助力了创业者实现财富梦想，又推动了泛华从“线下”到“线上”的转移，实现双方的互利共赢。这种互利共赢的方式值得保险业界借鉴与学习。

4.3 “以客户为中心”的便民理念

虽然大多数服务公司都是本着以客户为中心的理念，但是泛华保险在“线下”转“线上”的过程中做的尤为突出。掌中保，以“移动保险超市”的方式，减少了客户奔波于各大保险公司的时间，让消费者可以自主选择合适的保险品种；车童网，以客户为中心，整合各保险公司人力资源，重新分配，大大提高了为客户理赔的速度与效率；e互助，人们只需几元钱便可成为其会员，通过多数人的集聚的巨大资金帮助患癌成员，甚至弥补了社会保障和商业保险的不足；去哪保，通过各公司车险比价，告诉客户性价比最高的车险，减少客户的时间成本，降低了信息不对称。

保险属于服务类行业，泛华向互联网进军的过程告诉整个保险服务行业，要在实际发展过程中体现以客户为中心的理念，只有在发展中迎合消费者的需求，才能获得真正的成功。

5 结语

总之，泛华在“线下”转“线上”的过程中艰难而又值得钦佩。众所周知，国内的保险中介市场发展落后，泛华保险作为保险中介行业的中坚力量，积极向互联网转型，身先士卒，虽然还没有迎来最终的成功，虽然其向互联网的进军还有很长的一段路，但是它的创新精神和以客户为中心的服务理念对整个保险中介行业都具有重要的借鉴意义。

参考文献

[1] 朱俊生.互联网保险缘何受新资本青睐[N].中国保险报，2016-10-11.

[2] 赵辉.胡义南：千亿平台梦[N].中国保险报，2014（06）.

[3] 吴丹.调配“车童”[J].COMPANY公司，2014（11）.

作者：党紫暄

我国金融保险混业研究论文 篇2：

金融保险系数对企业的影响分析

摘要：随着经济全球化进程不断加快，金融保险行业也趋于国际化，对我国企业造成了巨大影响。本文主要围绕中国金融保险企业的发展现状、金融保险系数对企业的影响进行分析，提出了提升金融保险企业的竞争力的对策，希望对企业的发展有帮助。

关键词：金融全球化；自由化；发展现状；对策

保险行业作为现代经济体系重要组成部分，它对经济发展起着巨大的作用，它能实现补偿经济、融通资金和社会管理等职能，同时是市场经济条件下实现风险管理的一种重要的手段，还是金融体系和社会保障体系中不可或缺的重要内容。金融保险也在我国经济健康顺利运行及构建社会主义和谐社会方面发挥着积极作用。在全球金融竞争无比激烈的今天，我国保险行业因发展较晚，面临的国际竞争压力可想而知。金融保险系数对企业的影响显而易见，提升保险行业核心竞争力显得尤为重要。

一、中国金融保险企业的发展现状

（一）国有保险公司为主、外国保险公司并存的竞争格局

我国保险行业的竞争格局是以国有保险公司为主，外国保险公司并存。新中国成立初期，我国的保险业务种类有限，收入较少，但是从1979年开始，我国保险行业逐渐恢复正常的经营状态，保费收入的年平均的增长率超过20%，成为我国经济发展最快的行业之一。近几年来，保费收率还在以较快的速度增长。据调查统计，2009年，我国保费收入在世界排名第六，这个排名足以表明我国保险行业的发展潜力是巨大的，也足以吸引国际保险资本的涌入。目前，很多国际知名的保险企业已经在中国开展保险业务，那么中国企业务必要在竞争中寻求生存和发展。保险作为金融属性的一个重要特征，就是要在经济补偿功能的基础上，发展资本融通功能。我国保险业正努力拓宽资金运用渠道，保险企业运用积累的大量资金投资于银行存款、国债、证券投资资金等，为国家的经济建设做出了巨大贡献。此外，我国保险行业的监督管理水平也有了显著提高，中国保监会是在1998年成立的，保险行业的飞速发展促使监督管理水平也在飞速发展以满足行业发展的需求。从2006年开始，保监会的监管框架主要是以偿付能力监管、公司治理结构监管及企业市场行为的监管三个主要方面。保险监督管理水平的提高为保险行业创造了一个良好的社会环境。

（二）保险深度及密度有待提高

保险深度是指一个国家年保费收入与同期国内生产总值之间的比例，保险密度则是指国民人均保险费用，这两个指标主要衡量保险行业的发展水平。我国保险行业在养老、医疗、责任、信用保险等领域还没有取得突破性的进展，在社会主义建设的多层次保障体系中没有发挥应有的作用。我国民生问题与保险领域息息相关。尽管近几年我国保险企业取得了一定的成就，但是普遍都停留在不断开办外研机构以达到增长公司业绩的目的的阶段。产品服务创新不足、管理方式欠缺、成本耗费较高、盈利能力较差等问题是大部分保险企业存在都存在的问题。我国保险行业将较多精力用于扩张企业业务规模，忽视企业价值管理和金融保险系数对企业的影响，严重阻碍了保险企业的发展。

（三）人民保险意识不足

人民安居乐业和社会经济的发展离不开保险行业，保险在其中占有的重要作用是不容忽视的。人们对于保险的认识有一些主观因素的存在，认为保险就是欺诈，因此对于购买保险缺乏积极性。对于目前的保险市场，尤其是人身保险还是以买方为主，这样的现实情况就迫使保险行业的工作人员不断地推销保险产品。加强人民的保险意识对于维护社会稳定和提高人民生活品质都有巨大作用，人们应该充分认识保险的作用，积极主动购买保险。保险从业人员素质的欠缺是阻碍保险行业发展的另外一个因素。目前，我国专职从事保险行业从业人员不到20%，保险行业以寿险为主，面临的主要问题是人才的匮乏。保险行业的从业人员基本都是兼职的，这部分从业人员的专业知识有限，本身的对保险行业的认识比较粗糙。保险从业人员销售保险的方式主要依靠人情、关系，甚至有的人是抱着试试看的态度从事这份职业。保险从业人员的不专业直接影响了我国保险行业的发展，素质欠缺的人员充斥着整个保险行业，使得素质高的很难进入这个行业，及其不利于保险行业的发展。

二、金融保险系数对企业的影响

（一）企业偿付能力指标

一个国家保险监管能力直接影响保险行业的发展，保险偿付能力是一个保险企业生存和发展的关键。有足够的偿付能力才能保障被保险人的利益，使得被保险人对保险企业有足够的信息。偿付能力是指在目前或可以预见的将来，保险公司在任何情况下都能变卖公司资产偿还债务的能力。偿付能力的监管主要是指政府部门对影响保险企业偿付能力各类的指标的监管，进而根据指标对企业的进行监管。影响偿付能力的指标主要有以下几个。

首先是保费增长率和自留保费增长率。保费增长率是指的本年与上年保费收入的差额与上年保费收入之间的比例。自留保费增长率是指本年与上年自留保费收入的差额与上年自留保费收入之间的比例。它们主要是衡量企业经营状况，前者是对后者指标的细化。我国大部门保险公司的主要收入都是依靠与被保险人直接签订合同的，保险业务基本都是由保险公司的总公司接受，因此保费收入在一定程度上保证了企业经营的稳定性。

其次是毛保费规模率，此指标的主要衡量保险企业的风险。它是保费收入和非保费收入综合与认可资产和负债的差之间的比例。认可资产和认可负债显著区别与其他行业的指标。保险企业承担着较大的风险，它是先有收入再有成本的支出，因此在资产形成过程中负债就自然形成了。保险企业的赔付是围绕预期的赔付值而上下波动的，认可资产可以作为一种保证，弥补超过预期的赔付。毛保费规模率是保障认可净资产，对指标的衡量充分符合谨慎性原则。

最后是实际偿付能力额度变化率，它是本年和上年实际偿付能力额度之差与上年实际偿付能力额度的比例，该指标反映了本年度内保险企业的保险业务、投资业务及费用控制等出现的成效，是影响企业的一个综合指标。

作者：周灿

我国金融保险混业研究论文 篇3：

【业界交流】保险业混业经营新机遇

张凤鸣：混业经营乃保险业趋势

上世纪90年代末，随着金融全球化，经济一体化进程不断加快，综合经营成为国际金融发展变革的主要趋势，保险业务、银行业务、资产管理业务的相互渗透融合，不断加强。近年来随着我国金融业不断发展，随着国民财富的快速积累，国内金融业呈现出爆发式的增长，金融综合经营逐步体现出不能逆转的发展潮流。在此，我主要就当前国内保险业综合经营的趋势以及面临的挑战谈三点看法，供大家参考。

第一，中国保险业综合经营正处于初步阶段。中国金融改革趋势在上世纪80年代就开始显现，1986年，英国金融改革，改变了该国金融业分业的趋势，这也成为了中国金融的发展方向。1999年，美国通过《金融服务现代化法》，容许证券业、银行业和保险业跨界发展。在这中间出现了很多大的金融保险集团，国内保险业与其他金融业的相互交叉与融合开始起步，通过并购等方式发展了保险控股有限公司，推进保险公司提供多元化和中国特性的金融保险服务。

银监会和保监会在今年1月16日还开展了合作和跨业经营的会议。保险资金应用渠道也正在不断拓宽，如今年8月25日，人大常委会审议修订的《中国保险法》，提出保险资金可以投资不动产。

第二，综合经营是传统保险与现代保险的分界点。综合经营的目标就是整合资源，在共同的平台下充分发挥合作的作用，为发展提供持续的增长动力，可以说，综合经营已经成为传统保险与现代保险的区别点。

我认为，推进保险业综合经营，有以下几个重要的意义。

第一，保险业综合经营是保险业盈利模式转变的需要。保险业盈利模式的转变，突出的要求就是盈利的多元化。

随着保险市场的不断发展和市场竞争的激烈，承保出现下降的趋势。单纯依靠负债管理很难取得盈利，这对传统保险的盈利模式提出了挑战。这一点我们目前体会很多，成立资产管理公司以来，我们每月都要积极的与委托方沟通，在资产负债管理方面加强分析研究，使资产负债匹配达到非常好的效果。我们寿险公司、财险公司发生问题的时候也要征求我们的意见，决定产品的价格和市场策略，这一点资产部门和负债部门的互动显得非常重要。最近，国内外的整个市场动荡比较大，我们跟委托方的沟通更频繁，因为在投资方面做分析和研究，就是要防范出现新的危机。

第二，保险产品的开发和不断丰富也模糊了保险和其他金融行业的传统界限，保险的资金融通功能日益突出。就金融而言，不同行业的竞争强弱，取决于两个因素，一是负债成本和效益，二是资产管理能力的高低，保险业在这两方面都面临着与其他行业越来越激烈的竞争，在实现保险主业又好又快发展的同时，必须更好地发挥保险在融资方面的功能，并向其它方面渗透。

第三，保险业综合经营是适应金融业综合经营大趋势的。

根据麦肯锡的统计，1993年金融资产是GDP的两倍，2003年就成了3倍，金融资产价值超过2万亿美元。客户对融资、金融理财的需求成为中国推动金融业的强大动力，需要金融机构提供一站式服务。中国金融业综合经营的进程在不断加快，应该说银行业已经走在了前面，随着居民财富的大幅增长，对资产管理的需求会逐步递增，为适应这种需求的变化，保险业要丰富保险产品，加快综合经营的步伐。

第四，保险业综合经营，是提升保险企业核心竞争力，增强保险调控能力的需要，保险企业的调控能力，是衡量保险企业核心竞争力的重要量化指标，更重要的是提升公司盈利能力，实现盈利来源的多样化。

当前保险业综合经营面临着发展机遇，首先，具有较好的发展环境。国务院为综合经营发展提供了政策框架，即将发布的政策将奠定新的基础。其次，社会对保险及其相关产品的强大需求，为保险业综合经营提供了强大的动力，而货币、保险、资本市场也为保险业创造了良好的环境。

尽管如此，我们也要清醒地认识到，保险业综合经营也是一把“双刃剑”，在增强竞争力的同时，大大增加了风险防范的难度。目前国际上还没有在银行、保险、资产管理细分行业中都具有绝对竞争优势的金融集团，同时国内保险业还面临国外大型保险公司的激烈竞争。如何完善集团的管控体系，是我们在综合经营当中必须思考和解决的问题。

分业经营最大的优势就在于，银行、保险和证券业务的风险不会直接相互传导；开展综合金融后，不同子行业的风险很容易在内部子公司间传导。一方面集团要有强有力的管控能力，统一完善的风险制度和机制，另一方面，各业务子公司之间要有防范风险的内部渠道，综合经营才有可能增强保险企业的核心竞争力。■

张凤鸣为中国人寿资产管理有限公司副总裁

马崇达：混业经营需做好多方准备

保险是一个非常复杂的行业。我是一个精算师，在这个行业工作20多年了，但对于我来说，这并不是一个容易从事的行业。在此，我仅提出一些抛砖引玉的想法和考虑问题的不同角度。

对金融行业，包括银行和保险业，进行整合，提供一体化服务，这是一个趋势。这种整合在亚洲是在1997年亚洲金融危机之后开始的。在此之前，银行的日子非常舒服，有非常好的利润，他们根本不需要跟其它行业进行合作；但1997年之后，他们开始希望得到额外的收入，包括保险业带给他们的收入。现在这种整合在亚洲也只有10年左右的时间。

如果说这是自然的进化的话，为什么我们还会说第一步难走呢？主要原因是执行难。银行和保险两方合作的执行是非常难的，就像婚姻一样，你必须要完全的投入来获得成功。在合作中，各自的角色和责任是什么，优势和劣势是什么？需要双方相互理解和相互接受，交流沟通，这些是非常重要的。

我们谈到的银行和保险公司，鲜有合作成功的例子，因为他们互相并不信任。银行总是认为保险公司的利润太高了，保险公司总是认为银行太短视了。其实任何成功的核心都是人。人的努力才会带来这个银行或者保险公司的成功，因此银行和保险公司合作，人员要互相理解、互相欣赏。银行和保险公司必须至少能用同样的商业语言进行沟通与合作。

真正的混业经营是能够对这些机构的价值进行提升的。在发达的市场中，客户可通过不同渠道获得不同的产品，这是成功最关键的部分。银行和保险公司互相争夺客户，但其实客户会自己做决定，要买什么样的东西，怎么样购买。因此想要将不同产品进行一体化整合的机构，就需要给客户提供不同的渠道，否则就会损失一些客户。

那么，如何整合产品？产品的成功是多方的集合，包括产品、服务、品牌、销售和信任，尤其在今天，从美国金融危机中失败的例子看，信任非常重要，它能够真正促使客户买你的产品。

如果是一体化全方位服务的产品，银行和保险公司必须从客户角度考虑，看消费者真正需要什么。如果能够提供涵盖他们需求的产品，并且无论这样的产品是你提供的，还是你合作伙伴提供的，都能为客户提供获得的渠道，那么参与混业的机构才能获得成功。

作为一站式、整体化的金融机构，我们还要考虑一下风险。有一点很有意思。从1950年左右的时候，保险业，包括精算机构，就开始了风险方面的计算；但是现在银行有了巴塞尔新协议，保险业则有点落后了，基本上银行跟保险公司比已经提前了六年。但是美国正在发生的金融海啸，让我们看到，银行比保险公司垮得更快。

其实风险是一件好事情，为了获得回报就应该承担一定的风险。在进行经营的时候，必须思考的第一个问题，就是如何对风险进行评估。在进行预测的时候，你根本不知道你会创造多少价值，所有的一切都是预测的预估值，在整个过程当中，理论上是不可能没有风险的，你必须承担一定的风险，在承担一定风险之后你才能获得相应的回报。

对于金融机构来讲，许多人都愿意把回报想得非常高，但是很多的情况下是根本不可能达到预期的回报。从理论上来讲，做这种计算是比较难的，如果说一个银行12%的收益是从保险公司来的，那么对于这个银行来说可能这个收益并不算很高，但是大多数时间都是这样的。所以在进行核算的时候，必须记住管理纪律或者是管制必须是非常强有力的。

在中国，这一点是贯彻得非常好的，甚至管制和限制太多了，有的时候可能有一点过，但是我觉得这是一件好事情。在面对灾难的时候，我们必须记住一点，在获利的时候就要稳健。

另一个需要强调的是合理的价值区间。不要老是认为保险公司必须是赚钱的，有的时候应该有回馈，对社会负有责任。获利并不是一件坏事情，但是获利的同时，应该使获利具有持久性，必须在获利过程中对客户有一定的回报。因此，在设计利润空间的时候，不是盲目设计，而应做到合理。过高的获利空间，并不是特别激动人心，真正激动人心的是获利空间能够持续下去。相比在短期内赚很多的钱，长期能够持续赚钱是一件更好的事情。

在具体的商业过程当中，我们必须有相应的伙伴，团队合作是相当重要的，我的结论就是，混业经营对于我们来讲可能是一件非常好的事情，但我们必须要做很多准备工作，来使得好的设想获得成功，化为财富。■

马崇达为通能保险咨询业务合伙人、亚洲区董事总经理。本文根据记录稿整理，未经本人审阅