第一篇：三级代理销售模式
高校教学档案三级管理模式初探
[摘 要] 针对高校教学档案的特点以及目前档案管理中存在的不足，提出了在高校教学档案管理中实施三极管理模式，并对高校教学档案管理中实施三级管理模式提出了对策与建议。
doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2015 . 21. 107
教学档案是指各类教学活动中形成的具有保存价值并归档保存的教学文件材料。教学档案是学校教学活动的真实记录，是改进教学工作，强化教学管理，规范教学活动、深化教学改革，不断提高教学质量必不可少的管理环节，同时也是衡量高校教学管理水平和教育质量的重要标志之一。随着高校学科建设、教学科研评估等重大活动的需要，教学档案的利用率也随之提高，其地位和作用越来越重要。因此，加强教学档案管理工作研究，对于进一步规范教学管理和教学活动，深化教学研究以及提高教育教学质量等方面具有重要意义。
1 高校教学档案管理概况
1.1 高校教学档案的内容
高校教学档案涉及面很广，主要包含以下几方面：教育主管机关下达的指导性文件;综合性教学管理材料(制度、规定、统计表等);招生工作材料、教学计划、大纲、总结;学籍管理材料;学生奖惩材料;课堂教学材料;教学实习材料;教学实验材料;师资培训、业绩材料;教学质量材料;优秀教案;学位授予材料;毕业论文;教材目录与自编教材;在职教育材料(学历教育、继续教育、远程教育及各类研讨班、培训班);涉外教育材料等。
1.2 高校教学档案的特点
(1)内容广泛、综合性强
教学档案涉及的内容庞杂，仅与教学紧密相关的就包括专业设置、教学计划、教学大纲、教学总结、教材、课程信息、师生信息等。
(2)材料来源分散性较大
有来自上级主管部门的材料，有来自本校教学行政管理部门的材料，如学工处的招生、分配名册，教务处的学籍管理材料;有来自教师的教材、教案、辅导资料听课评课记录、科研成果等;有来自学生的优秀毕业论文、毕业设计、实验报告等。
(3)多样性、多学科性明显
高校教学档案的载体多种多样，以纸质材料为主，同时还有照片、图表、录像带、录音带、光盘、奖旗、奖杯、获奖证书、奖状等实物材料。
(4)周期性、层次性、成套性
高校是全日制本科教育、研究生教育、成人教育及培训班等多层次的教育模式并存，还有联合办学、跨校办学、国际合作办学等教学形式，使得教学档案的层次日趋多样化。由于教学周期的长短，教学活动的周期性、规律性，决定了教学档案的成套性。
1.3 高校教学档案传统管理模式
从管理方法上，现有的高校教学档案管理模式主要是分级、分类管理。分级管理的教学档案管理模式，是指对教学档案实行两级管理：校级管理和院级管理，即在校级主要对各教学档案部门做统一管理，各院系则设立具体的教学档案管理部门。具体分工：校级管理的重点是对教学档案的总体管理上，主要任务是制定教学档案管理制度和实施细则，对教学档案的归档范围、保管期限和立卷归档的原则及程序做出明确的规定;院系管理的重点是对教学档案的细节管理上，主要任务是保管各院系所产生的教学计划、教学管理文件及研究成果等。
分类管理的校级教学档案管理，主要负责教学文件及规章制度、教师档案、科研成果档案、教务考务档案、学籍档案、学位档案等。分类管理的院级教学档案管理，主要负责教学建设档案，包括教材档案、课程档案、教学档案和实习档案;教学管理档案，包括教学质量评估、课程表、考试安排等教学过程档案;教学成果档案包括科技制作、毕业生论文等三大类的教学档案。
1.4 高校教学档案三级管理模式
《档案法》规定：档案工作实行统一领导、分级管理，维护档案完整与安全，便于社会各方面的利用。高校教学档案分级管理符合这一原则。模式是指某种事物的标准形式或使人可以照着做的标准样式，简单说，模式类似于定式，就是遇到反复出现的同一问题时所固定使用的解决方案。建立教学档案管理模式目的就是实现教学管理的统一和规范。
2 高校教学档案传统管理模式的优缺点
2.1 高校教学档案传统管理模式的优点
(1)组织体系
目前，大多数高校教学档案采用校、院两级管理，各职能部门在教学管理和教学实践活动中形成的具有一定保存价值的教学档案，由相关职能部门集中统一保管和利用;二级学院或教学部在教学管理活动中形成的具有一定保存价值的教学资料由二级学院或教学部集中统一保管和利用，这些材料由职能部门和院系或教学部的办公室秘书保管，等过了利用高峰期，再转交给档案馆保存。
(2)规章制度
健全了相应的管理规章制度。组织体系是管理工作的基础，有效的管理工作还要以规章制度为保障。规章制度由校档案馆统一制订。通过相关规章制度的贯彻执行，规范教学档案管理工作行为，使之形成良好的运行机制。
(3)人员素质
重视了档案人员的水平提高。目前各高校为提高教学档案管理人员自身素质与水平，都加强了对档案管理人员的业务培训，通过各种形式的培训，拓展档案工作人员的思维、知识面，提高其业务素质，使其能够熟练掌握新的档案管理技能和方法。
2.2 高校教学档案传统管理模式的缺点
(1)教学档案管理部门权责不明
由于教学业务部门与档案部门是两个独立的部门，而教学档案主要来源于业务部门。现实状况是，关于教学工作的文件、文件管理，档案、档案管理各自为政，缺乏有效的监督、指导和协调，出现了文件的形成与归档脱节，档案部门并不能参与到文件材料积累过程中，势必造成收集到的材料不全面。还有，部分二级学院或教学部领导对教学档案管理工作的忽视，没有把教学档案管理工作当成一项常规性的工作来做?，造成了教学档案建档困难，不能做到统一管理，资源共享，统一利用的良好运行模式。 (2)教学档案管理制度不够完善
在日常的教学管理工作中，各二级学院或教学部缺乏有效的管理规定和监督措施。各二级学院或教学部教学办公室和教师缺乏建立及保存教学档案的意识，不能保证按时完成建档工作，相关的管理制度中对参与教学活动的全体人员责任和任务不明，规定时限要求未得到充分执行，未辅以相应的考核和奖惩措施。并且各个二级学院或教学部之间教学档案管理缺乏相互借鉴和交流。
(3)教学档案管理人员素质欠佳
一是大多数档案管理员不是科班出身，缺乏系统的档案管理知识，对归档文件及档案价值缺乏应有的鉴别能力，使档案材料的收集与整理存在很大的随意性。二是有些教学部门、二级学院的档案管理是由兼职档案员做，这些兼职人员一方面忙于教学、科研、人事、办公室等事务性工作，没有多余时间和精力学习档案专业知识;也没有机会接受专门的档案管理业务培训，无法实现档案的优化管理，致使移交到档案馆教学档案材料不规范，不完整。
3 开展教学档案三级管理模式的对策和建议
笔者就高校教学工作的实际情况，认为解决办法是建立第一级：档案馆，第二级：教务部门，学务部门、招生就业等部门，第三级：各二级学院或教学部的三级管理模式，从而优化教学档案的建档质量。
根据文件生命周期理论的含义：文件从其形成到销毁或永久保存，是一个完整的过程;根据文件的价值属性，文件生命周期可以划分为几个不同的运动阶段;在每一个运动阶段里，文件特定的价值属性，与文件的管理方式、存放场所之间存在着一种固有的内在关系。因此，高校档案馆根据高校全部教学档案的价值形态、服务对象来划分保存范围、场所，采取三级管理模式是符合文件生命周期理论的，完全具有可行性。
3.1 实行教学档案三极目标管理责任制
高校应成立 “教学档案管理领导小组”，领导小组按照《中华人民共和国档案法》、《高等学校教学文件材料归档范围》、《普通高等学校档案管理办法》等相关法规和上级文件，统一制定本校的档案馆工作职责、档案馆馆长工作职责、各二级学院(部门)分管档案工作领导工作职责、各二级学院(部门)兼职档案员工作职责、以及本校档案管理办法实施细则、教学档案工作基本原则，教学档案归档范围和归档要求，教学档案的部门立卷和归档流程，教学档案的文件整理等各项规章制度，并且明确各级档案管理职权的分配，实行三级目标责任制，以便各教学管理部门、各二级学院、各教学部的档案材料能够按期保质向学校档案馆移交。
3.2 建立教学档案三级管理的体制
教学档案三级管理是由档案馆、教务处、学生处、以及各二级学院、教学部等组成的服务网络。借助这个网络体系建立一个良好的合作平台，在教务处、学生处、各二级学院和教学部设立专门的教学档案资料室和教学档案管理岗位，使得学校、教学管理部门、教学人员、各二级学院、教学部的档案工作能够遵守统一的规范和归档程序，按照本校的档案管理办法实施细则、文书档案归档范围和保管期限、本科教学档案管理办法等要求，并且按照形成者―时间―类别等分类标准收集、保管有关教学和学生管理方面的档案材料。定期由各二级学院、教学部将归档材料上交到学校教学管理部门进行信息汇总审核，审核后由学校教学管理部门把档案材料信息再次汇总后(纸质版和电子版)统一上交到学校档案馆，最后由学校档案馆进行合理规划、统一编目，入库上架，从而保证了教学档案的准确、完整、系统，使得高校教学档案管理工作走上有序化、科学化、规范化的轨道。
3.3 健全各层级档案管理人员约束机制。
要加强监督指导，对存在的问题和困难给予指导和帮助，对教学档案材料的积累进行督促。采取行政干预手段，把教学人员、学院和教学管理部门教学档案的归档情况与年终考核挂钩。并且制订出一套行之有效的教学档案管理业务考评制度和实施办法，定期或不定期地对本校教学档案的管理进行业务考核和评估，适时进行必要奖罚。
3.4 提高教学档案管理人员的工作能力
加强对高校专兼职档案人员进行档案意识的培养和档案管理专业化培训，不断提高其业务素质，提高专业管理水平。在教学档案管理的实际工作中摸索出一种教学档案管理人才培养的新模式，建立管理员的培训上岗制度、健全管理员的考核与激励机制，有计划定期对档案管理人员进行爱岗敬业教育、业务培训和理论研究，缩短档案管理人员能力与档案事业发展需求之间的差距，不断提高终身学习的意识和能力，使其成为具有较高的业务素质，较强的技术技能、管理能力和创新能力的新一代档案管理者。
主要
第二篇：以四个工作模式为依托全面提升三级联创活动水平
绥化是一个农业大市，农村基层组织建设始终是全市党建工作的重头戏。近年来，我们按照中央和省委的部署，从全面提升“三级联创”活动水平出发，积极探索加强和改进农村基层组织建设的新载体，着力构建“让干部受教育、让农民得实惠”的长效机制，推行了以“产业示范服务基地+农户”、“股份合作公司+农户”、“专业合作社(协会)+农户”、“经济联合体+农户”为主要内容的农村党建“四个工作模式”。目前，全市以乡镇干部为主体创办产业示范服务基地1254个，以村组干部和各类能人为主体创办股份合作公司、专业合作社、产业协会3896个，以农民党员为主体建立党员服务区和经济联合体4.7万个，引带农户55.5万户，占农户总数的66.8%。“四个工作模式”为党员干部发挥带民致富作用提供了有效载体，找到了新形势下乡村党组织的领导实
一、发挥“四个工作模式”的导向作用，加快“创业型”乡村班子建设，抓牢“联创”关键
深入推进“三级联创”活动，关键在于建设一个能够带领群众发展农村经济、加快增收步伐的乡村班子。农村党建“四个工作模式”以带民增收致富为出发点，突出“创办一个新经济组织、带起一个产业、拉动一方经济”的主题，适应了乡村班子建设的新要求。为此，我们把“四个工作模式”作为乡村党组织领导农村经济工作的重要抓手，大力倡导抓“四个工作模式”就是抓发展、抓创业的理念，采取配套措施，全方位推进“创业型”乡村班子建设。一是明确用人标准，选优配强乡村班子。
我们坚持“围绕产业选人、根据需要用人、按照项目定人”的导向，叫响“谁能发展经济就提拔谁、谁能带民致富就重用谁”的口号，把那些专业型、产业型、市场型的致富带头人特别是创办“四个工作模式”的各类能人选拔到乡村班子。以能否带民致富作为评价标准，对不称职的乡村党组织书记进行必要调整，明确提出连续两年在实绩考核中处于末位的必调、财政收入(集体积累)和农民收入增长幅度达不到要求的必调、集体债务有增无减的必调、未创办“四个工作模式”的必调、民主测评群众满意率达不到80%的必调。依据“五必调”要求，三年来全市共调整乡村班子670个，调整乡村党组织书记537人，在领办创办“四个工作模式”的农民党员和各类能人中选拔村干部800多人，使乡村班子的创业能力得到明显增强。二是改进领导方式，加快乡村班子创业进程。
我们围绕推进“四个工作模式”，加快发展主导产业和优势产业，推动乡村党组织的工作职能和领导方式由管理型向服务型转变，在乡村班子中建立了“四个一”工作机制，做到发展一个新经济组织、拉动一个优势产业、确定一名包抓领导、乡村班子一抓到底，从而把乡村党组织的工作重心转移到带民致富的实践中，加快创业进程。几年来，全市已形成801个专业化生产村和3180个专业化生产屯，培养了一批以商兴村、以企兴村、以粮兴村、以牧兴村的经济发展模式村，促进了全市以玉米、水稻、大豆、奶肉牛、瘦肉型猪为主的五大主导产业快速升级。三是严格实绩考核，激发乡村班子创业动力。以发展“四个工作模式”和服务群众效果为衡量尺度，扎实开展乡村班子实绩考核。
各县(市)区委分别建立健全了“创业型”乡村班子实绩考核评价体系，制定了“五看”考核标准：一看领办创办“四个工作模式”的规模效益;二看主导产业发展状况;三看引带群众致富效果;四看制约群众增收的问题是否解决;五看群众满意程度。并逐一细化量化了考核指标。坚持定量与定性相结合，每年对乡村班子进行一次全面考核，按照加快发展型、实干兴业型、看摊守业型和涣散贻业型划分评价档次，严格兑现奖惩。依据考核结果，全市先后表彰“创业型”乡村班子460个，集中整顿后进乡村班子310个，有力地推动了农村经济发展和农民增收。
二、发挥“四个工作模式”的阵地优势，培养造就“五型”乡村干部队伍，夯实“联创”基础
“四个工作模式”为乡村干部进市场、学科技提供了最直接的阵地。我们在认真组织开展乡村干部大规模
第三篇：茶叶销售模式
茶叶销售，已成为许多城市的经济支柱之一，茶企们想要在竞争激烈的营销市场中搏出一条明路，就要选择最适合自己的销售运营模式。那么，目前市场中有哪些成熟的营销模式呢?
一、批发模式
这是最传统的茶叶销售模式，至今仍有大部分小型茶企保留着这样的营销模式。目前国内的茶叶批发市场网络已经比较成熟，大约有60%的茶叶是通过批发市场进行销售的。我国茶叶批发市场已具备产品的收集、整理，价格的形成以及批发等功能，现在还发展了提供包括仓储、运输、包装等服务。茶叶消费模式将趋向“四化”，即生产无公害化、产品多样化、品牌名牌化、网络信息化，显然，传统营销模式已无法满足市场的发展需求，因此，我国的茶叶市场销量要实现更大的突破，就必须加强自身的改革，实现产业的升级。
二、会员模式
会员制营销最大的好处在于能有效锁定客户，并有效提高客户回头消费率，同时门店可以通过不断提高自身服务，增加会员数量及会员消费水平，提升门店业绩。各连锁店间，还存在着会员共享盈利管理模式。以老店会员带动新店业绩，达到共赢。这种全新的营销模式，很大程度上稳固了茶企自己的客户群，值得推广。
三、超市模式
立顿红茶，无疑是超市营销模式的魁首。“立顿”是全球最大的茶叶品牌，既代表茶叶的专家，又象征一种国际的、时尚的、都市化的生活。它的袋泡茶在全球的销售额达到数十亿美元。
立顿的成功之道，在于它抛弃了茶的传统文化，令喝茶变得更加快捷，更加随心所欲，无拘无束。这样的喝茶方式得到更多年轻人的推崇，更适合快节奏的现代生活。全世界无数的公司选择“立顿”为商务用茶，为的是节省时间，又能饮用到健康的茶。这也是“立顿”常年处于超市销售榜首的最大原因。
但“立顿”在中国的市场并不尽如人意，这或许与中国人对于茶文化的偏好有关。这也恰好提醒了中国茶企，扎根于国内，奠定坚实的基础，才是根本。
四、加盟连锁式
茶叶店的加盟连锁在各种营销模式中应用得最广泛，也最成熟。连锁店的广泛分布，加快了连锁店和消费者之间的信息传递，既方便了企业以产品为媒介将信息传递给消费者，也加快了消费者向企业传递需求的信息，大大缩短了新产品的上市时间，从而抢先占领市场
第四篇：销售模式
销售模式 人与人最大的区别在于销售。普通人卖产品，老板卖理念，领袖卖信仰。 销售的基础是对人性的穿透，凡是不懂人性的人都做不好销售。销售者人际关系的处理极其重要，懂人家的需求，句句讲到心弦。懂人的核心在于跟人打交道，想懂何人，则与何人多交往。 凡是非常懂人的人都是阅人无数的人。
一、销售第一步——销售就是贩卖信任
(一)、销售就是贩卖信任，卖产品先卖自己。当客户不信任你之前，你所说的都是废话。
卖自己就是卖气质，顾客在7秒钟内就已经决定要不要听你讲话，顾客买的是我们对产品的信任。
有气质的人，所有知识、方法、技巧都能使用;没有气质的人所有知识方法技巧都使用不出来，凡是有气质的人都是高手。
(二)、气质修炼 气质修炼四大核心：
1、建立强大的信念系统，即：你相信，确定、一定的感觉，忌讳模淩两可。 信念——气质——气场
酒后精彩演讲说明：凡是在任何一件事情上，你只要认为自己是最优秀的，你的能力就会自然显现，反之，你的能力就会立刻被屏蔽。 举例：我们看看领袖的信念 佛曰：天上天下唯我独尊 上帝说：我就是真理，我就是道路 毛主席说：我就不信小米加步枪打不过飞机大炮 马云说：我拿着望远镜也找不到我的对手在哪里
总结：知识、方法是武功，信念是内功。只有信念强大，才能发挥武功的威力。 TOP SALES 核心信念： ① 必须从骨子里确定我是最优秀的。 ② 必须从骨子里确定我们的产品是最好的。 ③ 必须从骨子里确定我们的公司是最好的。 ④ 必须从骨子里确定我们的老板是最好的。
2、脱俗：
①人只要一脱俗，就立刻显气质。
何为俗：人只要重复一件事，习惯了就会立刻俗气，所以称为习俗。 ②当一件事只要使用的人多了，频率高了，就会立刻俗气，所以凡是很流行的都是很俗气的。
(三)、真实：真实显现气质，虚假毁灭气质。 真实的意思：就是能接受自己的缺点，弱点以及过去的所有挫败。
能接受、面对者，能量、气质立刻显现，否则消失。
(四)、智慧，有智慧者显气质，没有智慧则气质消亡。
智慧即触摸到事物的根本。(抓核心)
举例：成功靠什么?
成功靠度人之心，而非野心。凡是度人者崛起，凡是度己者毁灭。
核心→外围
度人之心→欲望、雄心、野心→性格→背景、人脉
补充：“性格决定命运”是错的，成功者没有性格。
二、销售第二步——通过链接直接建立信任感
意思:人跟人信任感的建立在于一个字“情”，如何让彼此产生感情，那就是两个人在人生观、世界观、生活观以及所有一切产生链接。
具体操作:
(一)、从思想上链接
A、信念，你相信什么?
B、价值观，对你来说什么最重要，也就是你相信什么背后带来的好处
C、规条，你的做法。
举例：当你拜访顾客时，顾客桌上有一束玫瑰花，顾客问你好不好看，你如何回答?
回答：
⑴、不了解顾客对此事的ABC时，我们绝口不提我们自己对此事的ABC，要学会闭嘴。
⑵、淡定的反问顾客对此事的ABC。
例：X总，我对花并没有研究，我哪能比得上您的眼光，您觉得这束花好不好看? ⑶、当顾客明确表达了自己ABC，我们就配合顾客的ABC，配合得次数越多，信任感就越强。当顾客
⑷、当信任感建立，也就是我改变顾客价值观的时机到来。
例:X总，您说的第
一、二点我非常认同，关于第三点我有点点自己的想法，您听一下也许会对您有所帮助。
补充：当顾客相信你之前，你只有一个动作——配合。
不管正法、邪法，一切为我所用，只要所用为众生。为众生者崛起，为己
者毁灭
(二)、通过模仿链接：同频率(含形象，动作等)
(三)、从语声、语调、语气链接
例：客户说他妈的，我就说他妈的。
总结：人永远喜欢跟自己一模一样的人。
三、销售第三步——解除恐惧
只要不行动或者行动不力都是恐惧造成的，所以我们必须消灭恐惧，如逃避，恐惧将会伴我们一生。
具体操作：
1、转换定义：把所有消极的想法转变为积极的想法，世上没有好与坏，只有定
义，你认为好就好，你认为不好就不好。
2、立刻马上面对，恐惧在哪里产生，我就要在哪里把它消灭，只要一消灭就立刻产生强大自我，所有知识、方法、技巧都会使用。
3、无欲则刚。恐惧的前提是欲望，想得到才会恐惧。
4、成功多是被那些很淡定，很自然的人得到，而非小心翼翼的人。
四、销售第四步——超级说服力，直接说服顾客(猜扑克游戏)。
人类世界，人跟人之间就是影响力的博弈游戏。影响力大的直接说服影响力小的人。
具体操作：
1、先找最容易下手的顾客下手。
2、从简单的问题开始问，问题越简单，顾客越容易回答(顾客要不加思考的回答)
3、永远问封闭式的问题，让顾客回答yes的问题。
4、永远问二选一的问题
5、小yes会累计成大yes，人在连续回答7个yes之后，会养成回答yes的习惯。
五、销售第五步——建立强大的自我
人有了自我就会有主见，有了主见就会提升影响力，说服力。
(一)、浩瀚的经历
意思：人只要一经历就会强大，不够强大就是因为没有足够经历。
人与人的差别在于经历的多少。
举例：你去过美国，别人没去过，你讲话他们就得听着;当你被客户赶出18次，而别的业务员没有，你讲话他们就得听着。并且你越说越强大，他们越听越渺小。 所以超越就是超越人家的经历，而非学历。我立刻觉悟，当我遇到困难就逃避时，就是在逃避浩瀚的经历。所以，从今往后，遇到事都要敢于面对。
(二)、浩瀚的阅历
意思：你听过，见过，别人没有听过、见过，别人就得听你讲，你越讲越强大，别人越听越渺小。
核心：特别要阅人物及其智慧、经历，越是人物，建立自我的速度就越快。所以要主动与人物交往。
(三)、创造别人想不到，做不到的成果，超越别人就是超越别人的成果，你有成果而别人没有成果时，你讲话他们就得听着。
无欲则刚小插曲
为何你在顾客面前强大不起来?
因为你觉得让顾客付钱是你占他便宜，你认为顾客吃亏了，所以你在顾客面前什么都使用不出来。跪着看人家，人家永远比自己强大。
方法：
改变信念(核心)，从我认为顾客买我的产品是顾客吃亏转变为顾客买我的产品是顾客占便宜，我吃亏，你才能做到无欲则刚，生发、使用你的能力。例如：我不是很想把产品卖给你，卖给你是因为你识货。
注意：无欲则刚不是客户求我们，我们高调，而是我们不卑不亢。
学会激发客户对培训的认识和培训需求。
六、销售第六步——塑造价值
顾客购买产品从理论上讲是因为产品的价值，但实际上通常是因为产品以外的价值，也就是你还没提到产品，顾客已经决定购买。
(一)、塑造产品先塑造公司
一开始避免直接塑造产品，在顾客了解公司之前，绝口不提产品。顾客很少看产品本身，而关注公司(品牌)，销售一定要扬长避短。
1、规模塑造：从员工人数，分公司规模，营业额规模，厂房规模来塑造公司，顾客认为规模大的就是好的。
2、发展速度塑造
在规模较小时，可以告诉顾客我的发展速度有多快，顾客认为发展最快的就是最好的。如果发展速度不够快，那就截取一季度、一个月、一天的数字，例如：我公司三季度业绩增长400%
3、权威塑造：当没有规模，又没速度时，我就告诉顾客，我是行业第一品牌，权威品牌。
例如：中国(榆木)门业第一品牌
天下有钱人只喜欢跟第一名合作。
(二)、塑造产品先塑造老板
意思：当顾客佩服老板的精神、使命时，可以立刻产生产品购买力。 三大核心塑造老板：
员工图什么?图的是前途跟未来。什么样的老板可以给员工带来前途和未来?
1、老板是干大事的人
2、干大事与我(员工)有关，我才会跟你走，即老板有度人之心
3、老板是一个走正道的人
塑造：
1、塑造老板是一个干大事的人
举例：从公司的愿景、使命以及老板的决心塑造老板。
马云说：我要创办一家世界第一名的互联网公司，在美国上市，让全世界都知道它是中国人创办的。
任正菲说：我不是想让华为成为一家世界500强，我是想让华为成为一家让全世界都敬仰的公司。
2、塑造老板的度人之心，也就是分名、分利之心
举例：塑造老板让多少人买车、买房，让多少人成为总经理和股东、期权股东，让多少人参加汇聚培训，投入多少培训费，让多少人改变(核心)。
忌讳：在顾客面前提老板的生活(房、车)。
3、塑造老板敬畏客户之心
告诉顾客，我们老板心中第一就是顾客。例如：每天带领员工对客户三鞠躬。老板越敬畏顾客，顾客对产品与服务就越放心，就像对产品吃了一颗定心丸一样。 举例：沃尔玛老板的办公室不在写字楼，而在超市门口。
所有客户的流失都是因为不够重视顾客，顾客的抱怨是期待被重视，所以，
从老板开始重视顾客。
(三)、塑造产品
塑造产品的核心在于塑造顾客用完后有什么好处，可用故事、客户见证来证明，不要塑造产品的成分及过程。客户不喜欢听废话(外围)，顾客要结果，而不是过程。
举例：卖化妆品，顾客不喜欢听化妆品如何生产，而喜欢听用完之后他的皮肤会发生什么样的改变，生活和爱情会发生什么样的改变。
提炼产品三大核心价值，依次排序，从重要到次要，并且用故事、客户见证来证明。例如汇聚的商业模式的塑造：随便使用任何一个盈利战术，立刻提升企业利润30%以上，我们有个学员叫邓红酒，使用商业模式差异化战术，今年营业额增加5个亿，利润增加50%
(四)、证据塑造
意思：你前面跟顾客说得天花乱坠，顾客听完觉得非常好，但是你如何证明你所说的话就是真的?你不信，我就拿证据来证明，三大证据让顾客无路可退。
1、图片化、视频化证据
将公司所有重大活动、顾客合作、包括公司奖励、领导考察、老板度人等所有一切都拍成照片或视频，剪辑后人手一份。我们不仅要以来业务能力，更要依靠工具。
2、文字化、数字化。
将所有媒体报道，顾客写的感谢信剪辑后人手一份。
七、销售第七步——产品推销策略
推销产品的核心在于重点突出，唯一选择，切忌在顾客面前讲一大堆产品，让人无从选择(例如媒婆做媒)
具体操作：
打造明星产品，降低顾客进入你们公司的门槛，直接建立强大的信任感，以推动后续产品的购买力。(物超所值的产品，吸引后续高价产品的需求、信任)
明星产品的四大特征：
1、 顾客需求量大
2、 自己优势突出
3、 对手比较薄弱
4、 价格相对较低
总结：卖一个产品，所有产品都能卖好了，卖所有的产品，最后一个都卖不好。饭是一口一口吃的，顾客的信任是一点一点建立的。
八、销售第八步——成交
成交的关键在于敢成交，收钱的关键在于敢收钱。
世界级高手成交秘诀：
1、 逃离痛苦，追求快乐成交法则
意思：不付钱就挖他痛苦，付钱就给他快乐。
2、 感情成交法则
意思：在成交的那一刻，要不断地跟顾客分享你的精神、使命、人生经历、痛苦、磨难来感
动顾客(煽情，描述自己的艰辛史)，人在理性状态下很难成交，人在感性状态下很容易成交。
3、 最后通牒成交法则——死马当活马医
举例：张总您好，我们公司刚下达文件，6月份产品涨价30%，所以我一定要告诉您这个消息，因为您一直把我当弟弟看待，要是我不告诉您，您会恨我一辈子对吗?所以张总，明天是最后一天，今天下午或明天上我把钱打过来，我们就少损失300万，等于我们就赚了300万。
所以，公司每次涨价，都是一次成交的好机会。
4、限时间、限地点、限现场、限刷卡、限收全款成交法则
举例：张总，您今天在5点之前在这个地方刷卡并且全款，才能享受我们公司最高优惠。
5、悄悄话成交法则
在顾客耳边悄悄跟他说：我可以同意你的要求，但你不能告诉任何人，否则我没办法跟公司、其它客户交代，因为你拿到的优惠是历史以来最低的。
九、销售第九步——顾客管理与服务
顾客分类：
1、铂金顾客
2、钻石顾客
3、黄金顾客
4、铁顾客
方法:二八法则，聚焦服务铂金、钻石，提升黄金，砍掉铁顾客。
根据不同顾客指定不同的服务流程，以提高顾客的高命中率和高满意率。 背后三大原理：
1、高端顾客对价格不敏感，对价值和服务超敏感，低端顾客则相反。
聚焦大客户，就像女人嫁领袖与流氓的区别。
2、小客户转介绍的是小客户，大客户转介绍的是大客户，所以，销售人员业绩
要么越做越好，要么越做越差。
3、顾客只有区别对待，你才会有不同的利润。
第五篇：销售通路模式
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销售通路模式概述
营销工作者大部分知道营销4P理论:产品(product)、价格(price)、渠道(place)、促销(promotion)。作为市场一线的优秀销售人员，往往60%以上的时间和精力用于建立、维护和管理销售网络，其余40%的精力主要用于竞争对手、经销商、用户、公司产品等信息的收集与反馈、公司产品、价格及促销定位与建议、与公司保持良好的沟通、与媒体政府处理和协调好关系、个人的日常行政工作等等。他们认为只要销售网络健康，厂商关系融洽，公司产品销量、市场份额就会稳定。在中国，无论是快速消费品市场还是工业品市场，经销商的力量是强大的，他们拥有充足的资金实力、庞大的销售网络、对当地市场十分的熟悉、一定规模的销售队伍、具有较强的市场控制能力等优势，可以说80%以上公司的产品都是通过经销商最终到达消费者手中。厂家选择什么样的销售通路模式，是零级、一级、二级还是三级呢?不同的销售通路模式，厂家应该采取什么样的策略来最大限度的发挥通路成员经销商的作用呢?
厂家经常采取的通路模式主要如下：
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销售通路模式的类型
第一种类型是厂家直销型。即公司的产品不通过任何中间间环节，直接到达消费者手中。如戴尔电脑、安利产品等。
第二种类型是省、市总经销。即公司在某省或某市找一家经销商，独家经销公司产品在该区域的市场销售活动，再由该经销商在规定区域市场内寻找二级经销商再由二级经销商找三级和零售店，通过层级分销，实现公司产品最终到达消费者手中。如保洁和一些手机厂家等。
第三种类型是厂家设立省级、市级分公司(办事处)型。即厂家在某省或某市设立分公司或办事处，再通过分公司或办事处在负责的区域市场内寻找二级批发商或零售商，通过缩短通路来实现公司产品到达消费者手中。
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各销售通路模式的要点
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厂家直销通路模式
1、适用范围：
用户比较成熟且目标群体相对明确，有一定的产品等相关知识，有较强的支付能力，一次性采购的金额比较大，对产品的服务要求比较高，产品物流比较方便。如大宗的设备(机床)、办公用品(电脑)、汽车配件(发动机、变速箱)、饲料添加剂等。
2、利与弊
利：没有中间环节，可将更多的利益让渡给用户，用户容易接受和购买公司的产品。竞争对手很难抢走用户，除非竞争对手也采取直销，或价格更低，或产品性能更优化，或服务更好，总之竞争对手想抢走用户，就必须付出更大的代价或更多的成本。
弊：公司的销售费用可能很高，因为用户群体庞大且分布广泛，直接与用户打交道，需要配置更多的销售人员和技术服务人员，相对工资和交通费、差旅费、通讯费等费用较高。
3、操作要点：
(1)引进优秀的专业销售人员，销售人员宁缺勿滥，加强销售培训，使所有的销售人员既是技术专家又是营销高手，提高销售的效率与效益;
(2)在一些专业性的报刊杂志等媒体上做专业性的广告，扩大品牌知名度和产品知名度，使一些潜在用户能获知公司及公司产品信息，使其尽快的找到公司;
(3)把握住用户的关键性人物，使之了解和认同公司和公司产品对他带来的利益及与现合作厂家和其他竞争对手的优势所在，获得关键性人物支持。
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省、市级总经销模式
1、适用范围：
消费者重复消费频率高，每次消费的数量小，消费者购买地点的随意性大，且购买方便。销售零售点分散且规模小，要求一定量的资金支持和提供送货上门服务。快速消费品如饮料、食品等，比较适合这一模式。
2、利与弊
利：厂家可借助经销商的现有网络、对当地市场的熟悉程度、资金实力、仓储和配送服务能力等快速将公司产品在区域市场上铺开造势，快速提升公司产品在区域市场上的品牌知名度和市场占有率，从而实现公司产品以最小的投入，最快的速度，获取最大的市场份额。
弊：省、市级总经销商可能将公司产品放在一个不重要的位置，使得公司产品在该区域的销售要死不死，要活不活的痛苦状况。或者是公司产品在区域市场上达到一定的规模后，公司产品的品牌知名度已逐步建立，由于经销商过多追求短期利益，可能导致公司产品市场秩序混乱，窜货现象严重，零售商的利润越来越薄，市场陷入崩溃。总经销商力量强大，不断的向公司提出促销政策和降低价格等无理要求，甚至以拒销公司产品为借口要胁公司。总之，总经销商强大后，公司的命运完全撑控在经销商的手中，给公司的市场调整和市场的可持续性发展带来了很多麻烦。
3、操作要点：
(1)厂家在寻找经销合作伙伴的时候，一定要对经销商精挑细选。首先要有一个经销商标准。资金实力要考虑其自有资金、经营资金、资金来源、毛利状况、公司产品经营资金等，资信状况要了解其负债率、是否有与其他厂家的经济纠纷等，销售能力要了解其销售额、销售范围、销售地位排名、用于销售方面的时间分配等，销售态度要了解其经营想法、对公司产品的销售态度等，销售潜力要了解短中期公司产品能销售到何种状况等。然后对照这一标准，对目标经销商进行评价，选择最适合公司的经销商并不一定是最大的经销商;
(2)与经销商共同销售。负责总经销市场销售的厂家代表，开始时应将自己的大部分精力放在与总经销商一起去开发下线网络上，主要是说服总经销商的现有下线网络销售公司产品，然后开展一些基础终端工作，包括店面的生动化布置(POP、公司产品的位置、堆放等)、店面的促销推广活动培训总经销商的下线经销商，提高他们的经营意识、经营能力和产品知识;
(3)控制总经销商的核心客户。总经销商底下一些有一定规模和实力且有能力的二级经销商，销售代表要经常性的拜访他们，与他们交朋友，建立良好的感情关系。也可以将他们开发为准一级客户，从总经销商那划一块区域出来，由准一级商精耕细作，其享受的政策和待遇比总经销商要低，但二级商或零售商又要高，且其销量计总经销商的销量。这样一则可以培育和扶持下一代的一级经销商，二则对总经销商进行有效的控制，让总经销商感觉竞争的压力;
(4)处理好市场冲突。销售代表可运用策略有：一说，二控，三收，四罚。一说是指在开发总经销商就要跟他讲清楚公司的销售政策，不能跨区域销售;二控是指销售代表要时刻关注总经销商的货物走向，控制其货源;三收是指如果一旦发现经销商有冲货，销售代表要责令经销商收回货物;四罚是指对冲货的经销商进行罚款、断货甚至解除合同关系的处罚。
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省级、市级分公司(办事处)通路模式
1、适用范围：
市场容量比较大，市场秩序比较好，县级和镇(街)三批或零售商有一定的资金实力，信誉高，从分公司或办事处到达各零售点物流方便，公司的产品线长，品种系列多，总体销售量大。如海尔的工贸公司。
2、利与弊
利：可摆脱省、市级总经销对市场和公司的控制，按公司的战略目标和销售政策运作市场，销售网络相对健康，市场成长稳中有升，确保市场可持续性的发展。
弊：销售成本和费用相对于总经销商制要大，资金回笼的速度慢，库存积压和资金风险大，市场刚进入期成长缓慢，很多如政府、媒体等关系需要协调。
3、操作的要点
(1)销售人员尽量本地化。除一些片区经理、销售骨干外，其他的销售人员可以采取本地化。一则他们对本地的风土人情和地形比较熟悉，二则他们均为本地人，相对一些费用可以节约，三则他们用本地化的语言与客户沟通比较亲切。
(2)打造一支有战斗力和凝聚力的销售团队。不断的培训销售人员，每月组织专题培训课题和销售问题研讨会，使销售人员除了感觉在这些赚钱和发展事业外，还让他们感觉到在这里能学到很多知识，提高销售人员对公司的忠诚度和运作市场的能力。
(3)公司总部加强审计，防止腐败和销售漏洞，充分发挥分公司的积极作用。