第一篇：商场销售模式范文
壁挂炉营销走向商场零售模式
目前的壁挂炉销售还没有完全发展到零售阶段，基本上都是群体购买的方式来进行销售。主要是采用下列两种模式：
一)通过区域代理来进行分销
由于壁挂炉的销售基本上都是群购，从(使用壁挂炉进行采暖的)工程项目立项、招标到交货调试.周期较长，通常需半年到一年时间。如果生产厂家自建队伍派驻人员跟单的话.不仅能掌握的资源有限，而且费用过大。而很多以往从事暖通行业的公司拥有其他人或公司无法替代的社会资源。因此，多数的厂家是通过找当地有实力的代理商来进行分销，这样，不仅可以最大化地利用社会资源、减少费用，而且可以扩大企业和产品在当地的知名度。
二)向房地产公司直销房地产公司是壁挂炉销售的重要客户
对于房地产公司来讲，每年的自有用量可能大大地高于区域代理商的提货量。作为大客户当然不会愿意从代理商处提货，一般都是直接与壁挂炉生产厂家联系拿到最优惠的供货价。此时，壁挂炉生产厂家一般是处理好与区域代理商利益的同时直接向房地产公司供货。但是，未来的壁挂炉营销模式将会发生重大的变化，即将由目前的集团购买模式走向商场零售模式。
作为一个家用产品.在消费者对其不太了解的初期阶段，群购是一种比较好的销售形式，这样通过代理商、房地产公司的专业工程师把关可以帮消费者规避掉因对壁挂炉不了解而隐含的很多风险。
但是.壁挂炉在中国的发展虽然只有短短的几年.却像其它行业一样过早地进入了价格战。由于集团购买的原因，厂家的利润已经被挤压得所剩不多。但是，从厂家手中砍下来的优惠部分并没有真正地落到消费者手中，经过中间渠道的层层加价后到消费者手中价格还是相对较高。而我国老百姓的消费能力还是有限，对价格的敏感度较高。这无疑限制了壁挂炉市场的发展。
种种迹象表明，现在的壁挂炉销售模式正在向商场零售靠拢。随着厂家的深入介绍、消费者认识的不断加深，消费者对壁挂炉产品具备基本的鉴别能力后，就可以通过商场像选购热水器、空调一样选择自己喜欢的壁挂炉产品.这样通过市场竞争，厂家让出的价格优惠才能真正给到消费者手中，形成一种直购模式带来的优势。与此同时，壁挂炉产品进入商场进行销售，透明度高了，消费者的权益也更能受到保护。而对于壁挂炉生产厂家来讲.这样既省去了中间环节，又提高了零售的单台利润，这是事半功倍的事。
随着市场经济化的不断加强，市场的需求与渠道建设的变化，壁挂炉零售模式必将成为一种完全的市场营销渠道。
第二篇：商场销售心得
商场卖 场 学 习 心 得
鉴于销售的总体战略规划，是由公司总部统一制定和掌控，我此次实习的重点主要放在了具体的卖场：家乐福和大润发。
自五月十号根据公司的安排，随广州区负责人# # #到达广州后，先后走访了(家乐福：新市店、康乐店、万国店、员村店;大润发：新塘店、大沥店)经过十天的现场实习，基本上了解掌握了一些卖场的操作模式和维护流程，现将这些天的学习心得和体会整理一下，就当是这次实习的工作汇报。
一
提供卖场信息，让公司规避业务风险
业务员是公司派驻卖场的特勤人员，既是公司和卖场的桥梁，也是公司与卖场之间的润滑剂、传感仪和调节器。所以，作为一名优秀的业务员，一定要明白公司的战略目的，领会公司的战术方针;不仅要清楚公司进入卖场产品的明细和特性，也要熟识卖场的操作流程，以及一些鲜为人知的业内潜规则;不仅能承载公司和卖场双重的压力，还要能因势利导地消弭、这种压力下运营中的摩擦系数，使公司和卖场始终保持愉快和谐的合作局面。只有这样，才能顺利地通过一切可能的渠道(诸如采购处、财务处、课长、促销员，甚至收银处)收集卖场的营销业绩、进货周期、退货频率、供应商的进退场情况等相关信息，并及时反馈给公司，作为公司规避卖场风险的参考依据。
家乐福的背景和规模(这里忽略不提)，单从其在大型连锁零售企业中的信誉度，市场覆盖率和竞争力来看，应该归属A类企业，也是我们公司重要的销售渠道之一，尽管其采购途径，卖场运营，客情维护等较之同类企业沃尔玛要复杂得多，但总体来说运营良好。
二
卖场业务合作谈判
这里提及的卖场业务合作谈判，是指在公司既定的总体方针和策略下的，一些局部的、有针对性的临时合约，比喻：季度、月度和海报等促销活动中细化、量化到某个畅销或滞销单品的安排和调节。包括提供‘黄金陈列位’、演示台等对竞品有制约和压倒性的便利条件。
这种做法既能迎合卖场总的运作方式，抓住卖场走量的销售特征，也能藉此有效地提升公司产品在区域的占有率，更重要的是能与卖场，尤其是卖场的具体执行人达成互惠互利，皆大欢喜的双赢格局，从而化不利为有利，为下一步拓展奠定基础。
三
零售终端的维护
在公司正确、完善的销售策略的指导下，在华东市场异军突起的品牌效应下，公司得以顺利地与各地知名卖场签约，随着销售渠道的不断拓展，销售业绩也呈几何倍数地与之骤增，良好的市场效应不仅为公司创造了巨大的经济效益，同时，也给公司制造了相应的工作困难和潜在隐患，所以，作为一线的业务应该居安思危，同时，也要迎难而上。因此，我觉得零售终端的客情维护成了我们工作的重中之重，因为所有的前期工作和努力，只有在零售终端这里才具有意义，才能产生价值。
可以这样说：与卖场的签约，只是上层抽象的总体规划，就好比创业;而零售终端的客情维护，是对总体规划的具体运作和执行，甚至可以理解为鼎力支持，则好比守成。这就是俗话所谓的：创业容易，守成难之说。是以，零售终端的客情维护必须面面俱到地悉心呵护!
具体细节可能会因人而异，但总的来说也是些人之常情，比喻电话联系，实地拜访课长、采购主管、收货主管、财务经理，甚至竞品的促销员、收银员等，必要时还要分期分批地聚会或送些小礼物，以维持良好的关系，在实际工作中如新品上架、滞品促销、专柜销售等方面才易于沟通，便于处置。
尤其是部门课长，更是重点的公关对象，一旦获得课长的支持或默许，我们就能随时安排促销和新品上架，另外，课长有安排单品排面的权力，而排面位置的好坏至关重要，一个好位置的排面会有事半功倍的作用，黄金陈列位不仅能充分招揽顾客，还能起到很好的广告宣传效应;不仅能提高产品的知名度和企业形象，也能确保销售量。更有甚者，即使我们的促销员采用移花接木，等方式将其它竞品混乱陈列于货架一侧，而将我们公司的产品整齐划一地陈列于宽阔醒目的黄金陈列位，只要不影响他的工作，没有投诉，课长也会网开一面视而不见。
四
订单的促进与维护
定期对每个卖场的订单数，库存数进行汇总统计，并对进货金额和销售金额做对比性的排名比较，找出畅销和滞销品，分析原因，解决问题。根据健康的客情维护和良好的合作关系，积极策应老产品的销量提升和新产品的上架进程，及时明确地向卖场提出各种有建设性的销售提议，促使卖场增加订单量和缩短订单周期，并按时间的先后顺序对个卖场的订单进行分别存档管理，作为销售数据和历史档案备查，也便于平时及时补充排面的货物。
五
保持与促销员的沟通和督导
促销员是产品与消费者之间直接的转换体，保持与促销员的交流和沟通，随时了解、掌握促销员的动态和心态，是业务的必修之课;促销员的流动性大，在业内早已是不争的事实，尤其是目前劳动力资源相对匮乏的特殊时期，好的促销员更是不可多得，因此，作为业务，必须时刻留心招贤纳才，更要花心思悉心稳固已有的销售团队。
一个优秀的促销员无疑是销量的保证，这一点我想大家应该不会否认。而对促销员适当的鼓励和肯定、以及适时的鞭策和引导，则能充分调动促销员的积极性和热情，一个演示熟练，讲解准确，热情饱满的促销员，既可以抓住实时的客户，也可以赢得很多潜在的客户，同时，也能塑造产品的品牌效应和公司的企业形象。
以上是这次实习的一些心得体会，十分感谢# # #对我的垦切训导，以及各位同事的帮助;更加感激公司罗# # #和# # #百忙之中的耳提面训!
第三篇：商场商品销售流程
商场的日常经营中，最重要的就是销售商品。一切活动都围绕着销售做文章，没有销售就没有商场的存活。销售商品的成功与否主要靠的是服务员，就商品的销售做出了如下流程供各位参考：
(一)必备的商品知识:
1.服务员要熟悉和掌握本柜经营的商品
1)商品的种类、类别、档次;商品的货号、品名、规格、价格和颜色等。
2)商品的产地、商标、包装、生产时期;
3)商品的性能、质量、用途、保管、结构和维修;
4)现有存货数量及存放地点
2.熟悉相关连带商品和同类商品的属性、区域、售卖专柜。
3.熟悉和掌握本商场的经营布局。
(二)成交过程──五步骤
步骤一：善用头三十秒与顾客建立良好的关系
1.当有顾客临近时，要在第一时间内(争取在头三十秒)与客人打招呼;
2.向顾客打招呼，可采用点头微笑的态度，并同时说:“欢迎光临”等礼貌用语，而后，要让顾客从容轻松浏览和挑选商品
3.分析不同类型的顾客
1)对于全确定型顾客(买客)应快速提供服务，尽快完成成交。
2)对于半确定型顾客(看客)应态度热情、耐心周到，并揣摸其心理，启发和引导其购买行为。
3)对于不确定型顾客(游客)应满腔热情，留给他们良好的印象。
步骤二:主动促成成交
1.掌握接近顾客的最佳时机
以下情况是接近顾客的时机:
1)顾客不停对商品鉴赏
2)手拿商品考虑时
3)四处张望，找营业员询问时
4)顾客在寻找某一商品的时候
5)顾客突然在营业员面前停下的时候
6)朋友间就某商品互相谈论时
2.在不同的情况下按下列要求接待顾客
1)等待顾客时：
(1)坚守固定的位置
(2)保持良好的姿势
(3)进行商品整理
(4)做小范围的清洁卫生。
2)禁忌：
(1)闲聊
(2)前伏后靠，胡思乱想
(3)串岗离岗
(4)打哈欠，伸懒腰
(5)四周张望
(6)失神地整理货品或单据，连顾客来到眼前也不知道。
3)应付多位顾客时：
应接一顾二招呼三。
3)正在工作时，例如处理单据、文件、清洁货架、补充货架等：
顾客到来应立刻放下工作，先向你范围内的顾客打招呼
5)顾客高峰时：
(1)依客人先后顺序接待
(2)尽量缩短接待顾客的时间
(3)别忘了向客人说礼貌用语
(4)接待中如果被打岔或被其他人叫时，必须对顾客说：“对不起，请稍等”
6)遇到商品断货时，要注意服务方式：
(1)缺货时，要向顾客深切地道歉
(2)介绍代替的商品
(3)如果有确切的到货日期，要明确告知
(4)为了能按时通知顾客，要做好登记，包括姓名、单位、联系地址、电话
(5)万一赶不到顾客所需时间，要充分道歉。
7)快打烊时：
(1)不可有任何准备打烊的动作
(2)用技巧帮助顾客完成成交
(3)不可急着想下班
(4)不可催促或变相催促顾客。
等内容
8)帮助顾客购买：
经过介绍商品、示范、处理异议等步骤后，某些顾客出现犹豫不决的情况时:
(1)让顾客小心考虑，细作比较，可暂时离开顾客，允许他有较多时间轻松
地考虑是否购买。
(2)根据你的专业眼光和留意到顾客的喜好，为他作出购买建议。
(3)切忌使用欺骗或争论的方法以求达到目的，应细心了解原因作出回应。
(4)聆听顾客的反应，找出他的购物动机，然后再作推销。
(5)宁愿错过一次销售机会而保留顾客的信心，也不要强逼顾客购买一些他
们不喜欢的货品。
(6)无论何时，所有顾客都有权决定购物与否，更有权获得营业员的礼貌对
待，应鼓励顾客继续选购其他货品，或下次再来参观。
步骤三:处理顾客异议
遇到顾客对所介绍货品提出异议时:
1.清楚了解异议原因。
2.以冷静和友善的态度回应，保持轻松、微笑和信心，才能给与顾客好感。
3.无论事实怎样，永远不要对顾客说:“不，你错了!”或类似的言语。
4.用心倾听顾客的意见。
5.当顾客由于个人理由表示异议时，你可以在一些无关痛痒的问题上表示同 意。
6.若顾客没有问及，切匆申述你的个人意见，更不要作出例如(假如我是你我便会…)等评语
7.扼要而全面地回答问题
8.向顾客小心地提问，然后留意他们回答时的反应。
9.加强对所售商品的认识。
加强自己对顾客的认识，并针对常见的异议作充分准备。
步骤四:成交
1.当顾客选取商品后，营业员对照商品逐项填写一式三联的销售单。
第一联收银联收银台留存
第二联专柜联销售柜组留存
第三联顾客联购货凭证(不作报销)
2.销售凭证开妥后，为顾客暂存商品，将三联一并交顾客，向顾客指示收银台位置，请顾客交款。
3.顾客缴完款回柜，营业员收回第二联、第三联销售凭证及机制小票审验收银记录。
4.核查机制小票日期、累计金额与销售凭证合计金额是否相符。
5.均无误后，将销售凭证顾客联连同商品交给顾客，营业员留下卖场联、机制小票，集中存放(日结日清)。
步骤五:跟进与道别
1.有礼貌询问顾客是否需要相关配套的商品，或其它商品。
2.如需送货的，要详细告知顾客具体办理手续。
3.与顾客告别。
1)顾客已购物
(1)微笑着双手把商品交给顾客
(2)提醒顾客带好随身物品
(3)请顾客妥善保管好销售凭证顾客联、信誉卡、保修卡等，凭证，以便商品出现质量问题时使用
(4)感谢顾客购买本商场的商品
(5)鼓励顾客去商场其它部门或向顾客介绍连带商品
(6)对顾客用“您走好”、“欢迎下次再来”等文明用语道别。
2)顾客没有购物
(1)微笑、眼神接触
(2)鼓励顾客去商场其它部门
(3)道别，邀请顾客下次再来。
(三)发票的开具
1、必须在发生经营业务后，确认营业收入时才能开具发票，未发生经营业务一律不得开具发票;
2、发票的开具应在商场的客户服务中心，其负责发票开具的负责人到财务领用发票，非开票人员无权领用发票;
3、开具普通发票必须分清限额，一次销售金额在贰仟元以上的发票单独一本开具，贰仟元以下同本开具;
4、开具增值税专用发票必须在索取方出具税务登记证副本复印件后(本市的还必须持有增值税发票索取证)，指引顾客到财务收银部开具;
5、填写发票项目要齐全，内容要真实完整，字迹清晰，做到票物相符、票实相符，全部联次一次复写填写;
6、填写发票必须按顺序开具，不得拆本使用，更不得带出本公司使用;
7、开具发票后因退货需收回发票联(增值税票还需收回抵扣联)，并且全部联次加盖作废章或复写作废字样;误填作废同此办理;
8、需剪贴的发票，必须保证剪齿金额和填开金额一致，剪贴券贴于存根联;
9、开具的发票必须加盖公司发票专用章、税务局监制长条章。
第四篇：一个商场打折销售
一个商场打折销售，规定购买200元以下，(包括200元)商品不打折;200元以上，500元以下
一个商场打折销售，规定200元以下(包括200元)商品不打折，200元以上500元以下(包括500元)全部打九折，如购买500元以上的商品，就把500元以内的打九折，超出的打八折。一个人买了三次，分别用了168元、432元、498元，那么如果他一次购买这些物品的话，可节省多少元?
解
∵200×0.9=180，而168<180，
因此168一定没有优惠，原价还是168元，
因为500×0.9=450，而498>450，
∴说明原价超过了500
∴原价为500+(498-450)÷0.8=560元
因为500×0.9=450，而432<450，
∴说明原价没超过500
∴原价为432÷0.9=480元
因此这三种商品的原价是168+480+560=1208
∴如果一次性购买时，实际付钱为：
500×0.9+(1208-500)×0.8=450+566.4=1016.4
所以此时节省费用为：
(168+432+498)-(1016.4)=81.6元，
方法二：因为500×0.9=450，而432<450，
∴说明原价没超过500
∴原价为432÷0.9=480元
因为500×0.9=450，而498>450，
∴说明原价超过了500，所以 168和480都是按打八折计算，
所以
所以此时节省费用为：168+432-(168+480) ×0.8=81.6
第五篇：商场销售工作总结
XX年全体建二人紧紧围绕“差异化经营，提升品牌内涵”的经营战略以及“打造企业执行力”的管理战略这两条主线开展工作，并取得了突破性的进展。
一、经营业绩稳步上升，销售突破亿元大关。
实际销售完成考核计划的130%，同比增长15%，所实现的纯利同比增长381%。确立了武商建二在青山区域市场的领先市场地位。
经营调整成效凸显。全年引进新渠道1XX个，淘汰品牌123个，调整率达70%以上。全场七大品类均实现20%以上的增幅，最高和最低毛坪较去年增长26%和13%。
两个工程两手齐抓。“打造20个百万品牌”和“引进10个成熟品牌”的“两手抓”工程，有21个品牌实现了销售过百万的业绩，整体销售同比增长36%，占全场销售总额的27%。
扩销增利企划先行。突破常规，通过整合资源，把握热点，推出个性化的营销活动，在营销造势上始终保持区域领先优势。
二、服务体系不断完善，现场管理成效斐然
XX年建二狠抓现场管理，全面推行“亲情式服务”体系，在一线员工中开展“服务意识 ”的大讨论。对商场硬件设施进行了全面维修和整改，使卖场形象焕然一新。
三、“执行”观念深入人心，人力资源不断挖潜。
以“打造企业执行力”为指导思想贯穿全年的培训工作。共进行了900多小时，万余人次的各类培训，真正实践了建立学习型组织，培养知识型人才的工作要求。进行了两次较大规模的轮岗，涉及岗位异动37人，在员工中形成了强烈的反响。
XX年的工作成绩显著，但也存在以下六点制约企业发展的问题： 问题一：经营结构与发展目标不协调的状况依然非常明显。 问题二：对市场形式的预见性与具体经营举措实施之间存在矛盾。 问题三：促销形式的单一性和不可替代性禁锢了营销工作的发展。
问题四：日常性的销售与热点性的销售差异仍未缩小，反而有扩大的趋势。 问题五：全场性应季商品的货源及结构问题没有改变。 问题六：供应商渠道的整合在XX年虽有改变，但效果并不明显。
XX年，青山周边区域的商业竞争将日趋白热化。面对前有中南销品贸的整装待业，后有青山百货的步步紧追，我们将从以下几个方面重点入手：
一、抓春节市场，确保开门红，誓夺目标
以春节营销工作为先导，全面实施旺季市场经营战略，确保
一、二月份开门红及经营目标的顺利实现。
二、准确把握市场定位，实施差异化经营
略微调高经营档次，跟青商、徐东、销品茂实行整体错位，打造区域时尚百货。特别是在区域市场内实现主流品牌独家经营的格局。
三、组建货品部，实施进销分离，加大招商调整力度
通过组织架构的健全，为加快调整进度提供有力的软环境，使调整工作一步一个脚印地向前发展，从而达到区域百货经典的经营格局。
四、以四楼的改造与经营为契机，全面整合场内资源
做强做大是企业经营的第一要务。以开发扩大四楼经营面积和内容作为XX年的首要任务，进一步提升商场的经营功能，开发新的经济增长点。
五、狠抓百万品牌，全面发挥二八效应
要从招商、装修、营销、人员、考核等各方面全面整合，提高百万品牌的成功率、成活率，使已有的百万品牌发挥领军作用。
六、狠抓渠道优化，减小因供应商实力弱对经营造成的制约
在渠道整合上选择有实力的品牌和供应商，淘汰或择优选择一些非厂商或一级代理商的供应商，在营销、价格、货源、退换货等方面争取更多的政策。
七、科学分析，力求突破，全面推行亲情化营销
XX年的营销工作要突破较为单一的促销模式，加强情感式营销。通过宣传、陈列、服务整体造势，包装更生活化、时尚化，达到吸引客源，促进销售的目的。 『该文章由(第一§范┆文网)整理，版权归原作者、原出处所有。』
八、实施员工素质工程，实现人才发展战略转型
XX年，我们将加大企业人才的培养和储备力度，实施培训“五个一”工程。同时，加大企业制度的执行力度，进一步规范全场员工的工作行为，形成和谐、规范的良好工作氛围。