建设银行经营管理

第一篇：建设银行经营管理

建设银行客户关系管理

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金融128班第一组

2013/10/13

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企业的背景 .................................................................................................................... 2 客户的识别 .................................................................................................................... 3 客户的区分 .................................................................................................................... 3 客户的互动 .................................................................................................................... 3 客户个性化 .................................................................................................................... 3 客户的忠诚计划 ............................................................................................................ 3 个人的意见 .................................................................................................................... 3

企业的背景

【概况】

中国建设银行股份有限公司(“本行”)是一家在中国市场处于领先地位的股份制商业银行，为客户提供全面的商业银行产品与服务。主要经营领域包括公司银行业务、个人银行业务和资金业务，多种产品和服务(如基本建设贷款、住房按揭贷款和银行卡业务等)在中国银行业居于市场领先地位。 本行拥有广泛的客户基础，与多个大型企业集团及中国经济战略性行业的主导企业保持银行业务联系，营销网络覆盖全国的主要地区，设有约13629家分支机构，在香港、新加坡、法兰克福、约翰内斯堡、东京、首尔、纽约、胡志明市和悉尼设有海外分行。本行的子公司包括中国建设银行(亚洲)股份有限公司、中国建设银行(伦敦)有限公司、建银国际(控股)有限公司、中德住房储蓄银行有限责任公司、建信基金管理有限责任公司和建信金融租赁股份有限公司。

【历史】

本行的历史可以追溯到1954 年，成立时的名称是中国人民建设银行，当时是财政部下属的一家国有独资银行，负责管理和分配根据国家经济计划拨给建设项目和基础建设相关项目的政府资金。1979 年，中国人民建设银行成为一家国务院直属的金融机构，并逐渐承担了更多商业银行的职能。

随着国家开发银行在1994 年成立，承接了中国人民建设银行的政策性贷款职能，中国人民建设银行逐渐成为一家综合性的商业银行。1996 年，中国人民建设银行更名为中国建设银行。

本行由本行前身中国建设银行根据中国公司法规定的分立程序于2004 年9 月成立。在银监会于2004 年9月14 日批准之后，本行、中国建投与汇金公司于2004 年9 月15 日签署分立协议，根据此份协议，中国建设银行分立为本行和中国建投。本行于2004年9月17日成立为一家股份制商业银行。

2005年10月27日本行H股在香港联合交易所挂牌上市(股票代码为939)，2007年9月25本行A股在上海证券交易所挂牌上市(股票代码为601939)。 客户的识别 客户的区分 客户的互动 客户个性化 客户的忠诚计划 个人的意见

1、 加快客户关系维护服务创新软件开发，提高细分客户市场网络服务平台水平。

客户分类的基础是细分市场。各地区域内客户资源等级确定的标准，城区行与农村行不同，发达地区与不发达地区不同，行业不同，新注册的客户、新准人的客户和存量客户不同，全省不应一个标准。应因地制宜，严格细分，按照不同的企业、行业制定不同的认定标准对客户分类，提供相应的服务和营销策略，实现银企双赢的目标。需要明确客户经营的重点，经营管理重点应从清收盘活转移到开发优良客户方面，在发展中解决过去遗留的问题，不断壮大客户群体。按照信用风险总量管理客户。对存量客户的管理应以信用总量来划分，信用总量越大，客户的风险越大，对银行的牵制作用也越大。

2、精简优化制度流程，提高服务效率。 一是加快业务流程优化步伐。要对目前服务工作的制度流程进行梳理，在风险可控的前提下，着眼于效率提高，简化网点前台业务处理、减轻柜面服务压力。二是要树立新型的一线员工业务处理权观，加大对一线员工和客户经理的适度授权，提高现场处置.三是加强操作人员的业务技能培训。重点加强员工产品知识、流程操作知识、营销知识、与客户沟通能力、特殊情况下的服务处理能力等方面的服务能力培训。 3 、要树立正确的客户关系管理战略

客户关系管理体现的是新经济条件下银行再造的一个核心理念，我国商业银行的各个环节都以客户为中心转变，因而必须将客户关系管理上升到战略高度来看待。一个客户战略必须要能够回答：客户是谁?客户想要什么?客户如何被管理?这种理解将能够确保客户群被作为一种客户组合来管理，而不是简单作为营销活动的对象。建设银行必须意识到作为一个企业战略，客户关系管理将要“管理变革” 而不是“变革管理” 。

4、 积极有效地开展营销活动 准确把握市场机会，推出全新金融产品。本着贯彻品种多样化、防范风险、方便高效和宣传促销的原则，准确把握市场机会，促进新兴金融业务营销推广。如个人住房贷款业务营销要与各地房地产交易中心加强联系，利用房展会、“世界住房日” 等主题开展营销;充分利用电话银行和网上银行系统，不断收集客户的意见，并责成有关部门迅速处理，提高客户满意度。同时， 经常性地开展业务恳谈、业务推介、新闻座谈等形式也许更能直接、深入地了解客户信息，从而不断调整营销战略，改进金融服务。

【结论】商业银行的客户关系管理既是一种新型的管理模式，一种前沿性的管理理念， 同时又是一种高度复杂的系统软件。随着经济和信息技术的不断发展，我国的商业银行从单纯追求“规模效益” 日益转向挖掘“客户效益” 。以客户为中心的现代商业银行竞争、发展战略，不同于过去以网点和人际关系为主线的竞争，而是更加强调借助信息技术工具，细分客户价值，针对不同客户群体进行市场定位，提供符合其需求的金融产品和服务，并着力稳定发展高效益的客户群，以期获得“深度效益” 。客户关系管理与商业银行的管理有很强的内在一致性，可以有效改进银行对客户的服务水平，提高客户的满意度与忠诚度。建立并发展客户关系管理是目前国内商业银行促进自身发展、加强核心竞争力的一项重要途径。本文通过对建设银行CRM系统的分析并提出了建行加强客户关系管理的几点建议。

第二篇：商业银行经营管理

第一章

一、银行是从货币经营业演变过来的。

二、现代商行发展的两种模式：英国式(最传统);德国式(全能制)。发展方向：英日美向德国式转化

三、小题。我国现行的金融体系?

国有控股银行：工农中建交——大型银行;

股份制区域性商行——全国性股份制商行，中小型商行; 城市商业银行——地方性;农村商业银行——农信社转化而来;邮政储蓄

四、我国最早的商业银行——1845丽如银行(英国)

我国自设的第一家现代商行——1897中国通商银行(上海)

五、简答。商业银行的性质?——商业银行是特殊的金融企业。

1、商行是企业。与一般企业相比，商行也是以营利为目的的。

2、商行是金融企业。与企业相比，经营货币信用这种特殊商品，与其他金融企业一样都是经营货币信用。

3、商行是特殊的金融企业。与其他金融企业相比，商行具有广

泛的社会关联性，自律管理严格，外部监管较多，具有存款派生功能。

六、多选。商行的职能：信用中介职能、支付中介职能、信用创造职能。

单选。商行的基本职能是信用中介职能。

七、重点。商业银行的组织结构。

(一)银行网点配置——商行在配置网点时应考虑哪些因素?

1、根据经济发展状况，按经济区划设置;

2、银行业务量(当前与潜在);

3、经济核算要求和银行经营目标;

4、内涵建设和外延建设要结合;

5、根据银行网点的功能确定地理位置;

6、其他因素(人脉等)

(二)银行内部职能机构的设置(多选 单选)

1、决策系统：股东大会——商行最高权力机构;董事会及下设委员会

2、执行系统：总经理(行长);副总经理(副行长)及职能部门

3、监督系统：监事会;审计委员会(董事会下设);稽核部门

八、名词解释。商业银行制度：国家依法确定的该国商行体系结构及组成这一体系的原则的总称

九、常考。商行的类型

1、按资本所有权分：国有银行; 股份制银行; 私人银行(独资;合伙)

2、按业务发展方向：批发式——大型银行;零售式(小);批发与零售兼营式

3、按银行所处地域：国际性、全国性、区域性、地方性(城商行)

4、按组织形式：单一银行制、总分行制、银行持股公司制(集

团银行制)、连锁银行制

十、名词。银行持股公司制的概念：先设立股权公司，由股权公司收购或控制一家或两家以上银行的组织形式

十一、单选。存贷比率(75%)备付金比率(5%—7%)负债对流动资产的比率(25%)单个贷款比率(10%) 十

二、简答。保持流动性的策略?

1、在资产方面，一是建立分层次准备金;二是要恰当安排资产结构(合理性，有计划进行安排)

2、在负债方面，商行要增加主动型负债——有哪些? 一级准备(库存现金、央行存款、同业存款、同业往来中的应收款)

二级准备(短期贷款、票据贴现、证券投资、其他流动性强的盈利资产)

十三、商行盈利性的实现——增收;节支;资产结构(现金资产↓盈利资产比重↑);管理

十四、判断。在坚持安全性、流动性的前提下，追求利益最大化，即盈利性。

第二章

一、经济环境对商行的影响体现在哪些方面?(要点)

1、一国的经济发展规模生产力发展水平;

2、经济周期变

动;

3、企业经营行为与经营状况;

4、市场物价水平

二、金融环境对商行的影响最为直接，要求能够具体分析，挑出一个考察

金融环境包括：

1、国民经济的货币化程度;

2、货币信用制度的发达程度;

3、金融市场的发育程度;

4、同业竞争的状况;

5、中央银行

货币政策的变化

分析2012(或2013)上半年央行货币政策调整对银行业的影响?(先分析央行货币政策是怎么调整的，运用哪些工具，方向是什么，然后再分析影响，重点分析影响)

三、财政政策环境的变化对商业银行的直接影响和间接影响体现在哪些方面?请举例分析

四、各国对银行监管机构的设置。诸多个小问题，基本上是客观题(单多判填)

1、一元多头式(一元：仅在中央一级设有监管机构;多头：中央设有两家或两家以上的监管机构)

法国：法兰西银行、国家信贷委员会、银行委员会;德国：德意志联邦银行、联邦信贷监督局

2、二元多头式(中央和地方都对银行有监管权，每一级又有若干机构共同行使监督职能)典型代表：美国

3、集中单一式：

日本(金融监督厅);韩国(韩国银行);中国(银监会);英国(1997年之前采一元多头式，对金融业的监管由九个机构分别承担，由英格兰银行负责对商业银行的监管，属于集中单

一式;1997.10.28金融监管服务局。)

五、国家对商行的监管措施(大题小题名词论述)

(一)预防性监督措施(事前监督)简述预防性监管措施的内容，至少六项，小问题多选判断

1、市场准入限制：门槛，成立之初实力雄厚抗风险能力强，市场需要、同业竞争状况

2、资本充足条件：资本充足率、最低注册资本额(10亿)

3、资产流动性比率：25%

4、业务范围的限制：不得从事的业务——股票、信托、非自用不动产(多选)

5、贷款的集中性管制：单一贷款比率10%

6、对商行内部人员贷款的管制：职员、职员近亲属、职员投资的公司，不能发放信用贷款，只能发放担保贷款，条件不能优于其他借款人。

7、对外汇、贵金属交易的监管：无具体规定，风险比较大，与自由资本相比不超过10%

8、银行监督检查：骆驼评级制度(名词)1978年，美联储委员会制定了《统一鉴别法》，内容包括资本充足度、资产质量、管理水平、盈利水平和流动性五个方面，以其开头字母组成camel单词，因此被称为骆驼评级制度

(二)紧急援助(有层次的)

1、直接贷款——央行，其他监管机构;

2、组织大银行救助小银行;

3、购买有问题的资产和由政府担保发放贷款;

4、政府出面援助——收回国有

六、名词。存款保险制度：是一国金融监管部门为了维护存款者利益和金融业稳定与安全，在金融体系中设立存款保险机构，要求本国。。。

七、最早建立存款保险制度的是美国

八、显性存款保险与隐性存款保险的比较 A、显性优势：(1)有利于防止挤兑发生扩散

(2)有利于完善本国的银行监管制度

(3)可以通过存款保险立法的修订完善存款保险制度

B、隐性弊端(1)隐性存款保险成为政府的沉重负担

(2)强化了金融企业的道德风险动机和存款的逆向选择

风险

(3)难以应对系统性金融风险

(4)没有事前监督效果，难以通过制度完善解决暴露出的危机处理中的问题，更不能通过存款保险制度建立来达到加强银行监管的目的

第三章

一、商业银行资本的构成，所有者权益和一定比例的债务资本，与一般企业不同，具有双重性特征。

基于双重资本视角，商行资本构成?内源资本外源资本，权益资本债务资本，一级(核心)资本二级(附属)资本。会选哪些属于?

1、股本：普通股(外源)优先股(权益外源)

2、盈余：资本盈余(外源)留存收益(内源)

3、债务资本(外源)：资本票据、债务

4、其他来源：贷款与证券损失准备金(内源二级)偿债基金

二、简答。普通股筹资利弊分析 优点：

1、筹资的资本具有永久性

2、为银行核心资本，是其他方式筹集的基础，可为债权人提供保障，增强公司举债能力

3、无固定股利负担

弊端：

1、对投资者来讲，投资风险高，其要求较高的回报率，

使其成本较高

2、对筹资来讲，普通股股利从税后利润中支付，不具有抵税作用

3、普通股的发行费用也较高

三、资本充足性的意义

1、保护功能，银行发生亏损后，其资本金可以对银行的存款人提供保护，减少存款人的损失，起到缓冲垫的作用

2、经营性功能，指银行主要用其自有资本金来购置房屋设施，

形成固定资产，用来注册资本组织运营，这是银行经营的前景和基础

3、管理性功能，指金融管理当局通过规定法定最低资本比率，

来进行风险约束和控制银行资产的随意扩张，维护公众对银行的信心

四、名词。巴塞尔协议，1988年7月，国际清算银行下设的巴塞尔委员会，颁布了《统一资本计量和资本标准的国际协议》简称《巴塞尔协议》

五、简答。巴塞尔协议的内容

1、银行资本构成：(1)核心资本(大于等于50%)：股本金(普通股、非永久性非累积优先股);公开储备

(2)附属资本(多选)：未公开储备、重估储备、一般准备金或一般贷款、呆帐准备金、混合型债务股本工具、次级长期债务

2、风险权重资产的计算标准——《巴》将资本与资产负债表上不同的资产及表外项目所产生的风险挂钩，来评估资本充足度。风险计算方法分成表内和表外两大类，表内资产按风险大小分为五类，每类有不同的权数，0%、10%、20%、50%和100%，以此为基础计算风险权重资产

3、标准比率目标和实施安排——《巴》规定，各国商行表内资产和经过转换的表外项目资产按以上风险加权平均以后，到1990年末，核心资本加附属资本对风险加权资产的比率至少应达到7.25%，到1992年末应达到8%，其中核心资本对风险加权资产的比率不得低于4%。资本充足率=银行资本/风险加权资产*100% ≥8%(单选)

六、《新巴》三大支柱：最低资本要求、监管局对资本充足率的监督检查、银行业必须满足的信息披露要求

七、论述。提高资本充足比率的途径(试述商行资本管理策略)

(一)分子策略

1、内源资本管理——在银行增加利润留存不影响股份的前提下，内源资本是银行补充资本的第一选择，但通常会引起股价下跌，而且还要受到多种因素制约

2、银行外源资本管理

(1)外源资本的构成：普通股票;优先证券——后期偿付债券、优先股票

(2)选择外源资本形式的依据：一是在比较成本与收益的基础上，决定使用何种具体的外源资本形式;二是根据核心资本是否充足，决定外源资本形式

(3)外源资本的形式：普通股的发行;优先证券——优先股，后期偿付债券

简答。后期偿付债券的优缺点

优点：A、此类债券不需要缴纳准备金，享有免税优待，可降低筹资成本

B、后期偿付债券不影响股东对银行的控股权，因而在发行

过程中不会受到股东的反对

C、发行此类债券有可能提高股票收益率

D、优先证券为银行的长期债券，其流动性较低，银行可将

其用于期限长收益高的投资产品

E、优先证券不需要购买各种存款保险，因而进一步降低了

筹资成本

缺点：A、法定偿还本金和利息的压力大

B、在利率变动的情况下，后期偿付债券可能会加大银行的

负担

(二)分母策略

1、控制资产规模

2、优化资产结构

3、提高资产质量

(三)外部措施

1、严格执行商业银行资本管理办法，加强资本控制;

2、强化市场约束机制，建立和健全信息披露制度

第四章

一、商行负债业务按取得资金方式分：被动性负债(存款);主动性负债(大额可转让定期存单、借入款);

其他负债(在途占用)

二、单位活期存款，按结息日挂牌公告的活期存款利率计息，遇到利率调整分段计息

活期存款账户分为：基本存款账户、一般、临时、专用 单位定期存款：起存金额1万，按存款存入日挂牌公告的定期存款利率计付利息，遇利率调整不分段计息，到期不取逾期部分按支取日挂牌公告的利率计付利息

三、名词。协定存款：客户与银行签订(协定存款合同)，约定期限，

商定结算账户需要保留的基本存款额度，超过额度转入协定账户的存款

四、名词。储蓄存款：商行为满足居民个人积蓄货币和获得利息收入

的需要而开办的一种存款业务，储蓄存款又分为活期储蓄存款、定期储蓄存款和定活两便储蓄存款三类

五、名词。保值储蓄：国家根据物价上涨情况，对储户存入银行的3

年期以上定期储蓄存款给予一定保值补贴的储蓄方式。保

值储蓄补贴率=物价上涨指数-储蓄利息率

六、简答、论述。影响存款变动的因素分析

存款种类不同，影响因素也不同，如：储蓄存款(个人收入水平、商品供求、物价、社会观念与商户心理动机、社会保障、利率、银行服务、投资渠道等因素的影响——判断);企业存款(宏观经济发展、企业经状况、国家政策、同行业竞争、市场供求状况、商业信用、银行结算服务等)

(一)外部因素

1、一般经济活动水平(商品经济发展状况、经济周期);

2、央行货币政策(紧缩?放松?货币量大，流入银行的存款多)

3、分配政策(对企业放权?个人购买力上升)

4、税收政策(利息税计征，1999，11,1开始恢复计征利息税)

(二)内部因素——是指通过商行自身努力能产生变化的因素，主要有：

1、银行服务项目和质量

2、营销策略在商行中的作用

3、贷款便利

4、存款的种类与形式

5、商行的规模和信誉

6、商行的业务关系与人事关系

七、银行存款成本的构成：利息成本;营业成本;资金成本(前二之和);

可用资金成本(确定银行营利性资

产价格的基础)

八、单选。银行存款总量与存款成本间的关系可以归纳出四种不同的组合模式：

1、逆向组合模式，即存款总量增加，存款成本下降，这是最佳的一种组合模式

2、同向组合模式，即存款总量增加，存款成本增加，这是可以接受的。。。但需进一步分析

3、存款单向变化模式，存款总量增加，存款成本保持不变，这是比较理想的。。。

4、成本单向变化模式，存款总量不变，存款成本反而增加，这是最大限度避免的。。。

九、同业拆借的特点：同业性、短期性、协商性、利率低、不缴法定存款准备金

十、名词。回购协议：商行将其持有的有价证券暂时出售出去，

并商定于规定期限按约定价格重新赎回已售出证券的交易活动

十一、短期借款管理的管理重点:

1、主动把握借款期限和金额

2、把借款到期时间和金融与存款的增长规律相协调

3、多头拆借

4、正确统计借款到期的时机和金额 十

二、银行发行金融债券筹资的利弊分析

优越性：

1、筹集范围广，不受原存款关系约束

2、可通过证券机构代理发行，不受银行自身网点和人员数量约束

3、高利率和流动性结合，对客户有较大的吸引力

4、属于主动负债，银行可主动安排资金运用

5、不缴纳准备金，有利于提高资金利用率

弊端：

1、筹资成本较高

2、债务发行数量、利率、期限均受限制

3、债务的流通性受市场发达程度的限制

第五章

一、多选。现金资产的构成：库存现金、在央行的存款、存放的同业存款、同业往来中的应收款

二、资金头寸及其构成。名词、选择、判断、填空 头寸：可用资金。

1、时点头寸(某一时点上可用资金的数量);时期头寸(某一时期时间段)

2、按层次：可用头寸=现金资产-法定准备金存款基础头寸=库存现金+超额准备金

可贷头寸=可用头寸-规定限额的支付准备金

三、现金资产管理的三原则：适度存量控制原则;适时流量调节原则;安全保障原则

四、存款准备金的管理：法定10%

1、准确计算需要量：(1)滞后准备金计算法——非交易性存款，三周为一周期，基期????保持(2)同步准备金计算法——交易性存款，两周为一计算周期，日平均余额

注意：两种计算结果合计起来才是银行在一定时期需要缴纳的全部存款准备金

2、及时上缴应缴准备金

第六章(全面掌握)

一、贷款分类→按贷款的保障条件：

1.信用贷款

2、担保类贷款

3、票据贴现 →按贷款质量划分：五级分类法【单选、多选】 正常类：能够履行，充分把握可还本付息

关注类：尽管目前有能力，但存在一些对偿还产生不良影响的因素 次级类：还款能力出现明显的问题，依正常收入无法保证还款 可疑类：无法足额还本付息，即使执行抵押或担保，也肯定造成一部分损失

损失类：采取所有可能的措施和一切必要的法律程序后，仍无法收回，或只能收回较少部分

二、贷款政策

1.【名词】是指银行为指导和规范贷款业务，管理和控制贷款风险的各项方针、措施和程序的总和。 2.制定贷款政策的依据：【简答】

⑴有关法律、法规和国家的财政、货币政策; ⑵银行的资本金状况; ⑶银行的负债结构及其稳定性 ⑷服务地区的经济条件和经济周期; ⑸银行信贷人员的素质和特长;⑹商行竞争的发展战略和内控原则

三、现行贷款审批制度

1.审贷分离——将货款调查、审查、检查分离开来，将审批货款与发放货款的当事人区分开来，避免贷款人为提高或降低借款人的信用状况，产生道德风险。 意义：贷款审批的独立性得到保障。

2、分级审批——根据责任大小、管理水平和贷款风险度，区分审批人的权限。

一是从信贷营销人员到信贷管理部门，直至审贷委员会的逐级审批制度;

二是对不同分支机构审批权限的划分和实施。

四、影响贷款定价的因素【简答时不需解释】

1.资金成本2.贷款风险程度3.贷款费用4.税负成本

5.借款人的信用及与银行的关系6.贷款供求状况7.银行贷款的目标收益率

五、1.新型——客户利润分析模式是一种“客户导向型”模式，改变银行传统的思维模式。

2.保证担保的范围：【多选】主债权及利息、违约金、损赔金与实现债权费用

3.保证责任的履行是一种“未来责任”【判断题】

六、质押贷款与抵押贷款的比较(简答至少6条) 同：

1、均为担保类贷款;

2、有双重还款保证;

3、抵押物、质押物的处置条件一样;

4、支付顺序一样。 异：

1、是否转移占有不同;

2、处分方式不同;

3、担保物不同(抵押物、置物)。

七、票据贴现【选择、判断】

1. 票据贴现是持票人在票据到期之前，为换取现款向银行贴付一定利息所做的票据转让。

2.特点：⑴以持票人为直接的贷款对象;

⑵以票据承兑人的信誉为还款保证; ⑶债权债务关系随票据的转移而转移⑷以票据的剩余期限为贷款期限 ; ⑸实行预收利息方法

3. 实付贴现金额计算【选择】

贴现期：一月按照30天，一年按照360天计算，对年对月对日算整数，零星天数有一天算一天，算头不算尾。

八、消费贷款特点【选择】

1. 贷款对象的特定性2. 消费者必须有相应的消费行为3. 是一种超前的消费支出

4. 消费贷款的提供与居民的收入水平密切相关5. 单笔贷款数额小，单位或本费用较高

九、银团贷款【名词、特点，组成中各自的职责(单选)】

1、银团贷款， 也称辛迪加贷款，它是有一家或几家银行牵头，由若干家银行为参与行组成银行集团，按共同条件向借款人提供的金额较大的中长期贷款。

2.特点：金额大;期限长;风险分散;可以吸引小银行参与批发销售市场

3、参与者及职责：

⑴牵头银行：组织者，一家或是几家，签协议，首次提款; ⑵经理行：参加认购，召集参团 ⑶代理：贷款管理人，发放回收; ⑷参与行;

⑸安排行：类似经理行职能，包销银行集团

第七章

一、商行证券投资的功能【简答】~是指商业银行在金融市场上购买有价证券获得盈利的经济行为。

1.获得稳定的收益;2.补充流动性;3.合理避税;4.分散风险

二、政府债券→中央政府债券→国家债券的特点：【多选】1.安全性高2.收益高3.流动性4.抵押代用率高

三、证券投资管理策略【全面掌握：名词，选择，简答，画图】 1.流动性准备方法(不需掌握) 2.分散化投资法【多选】

(1)期限分散化→【核心，单选】 “梯形投资法”【画图】(2)地域分散化(3)类型分散化 (4)发行者分散化

梯形投资法优点：(1)简单、方便; (2)较好的控制利率风险，获得平均收益。(3)不需要管理专家

缺点：(1)无法做到收益最大化(2)无法使某些有优势的银行发挥自身优势。

3.期限分离法：短期投资方法、长期投资方法、杠铃投资方法 (1)短期投资方法【画图】 (2)长期投资方法【画图】 (3)杠铃投资方法

①【名词】商行把证券投资资金放在短期和长期，中期较少投资或不投资，由此形成的投资结构类似杠铃，所以称之为杠铃投资方法。 ②与“梯形投资法”相比优势是什么?【简答，画图分析】将资金分为两部分，长期和短期。

a、做到分散化，将商行对市场利率的判断与自身结合，将自身优势与客观需求纳入投资需求当中。

b、较好地实现“三性”统

一、

4.证券调换法：【名词】是指当市场处于暂时性不均衡而使不同证券产生相对收益方面的优势时，用相对劣势的证券调换相对优势的证券，可以套取无风险的收益。

调换方法：(1)价格调换(2)收益率调换(3)市场内部差额调换

(4)利率预期调换(5)减税调换

第八章

一、【名词】

中间业务：商业银行运用自身有利条件提供各类服务，从中收取佣金和费用的业务。(相对于资产负债业务而言)

表外业务：商业银行从事的，按通行的会计准则不列入资产负

债表内，不影响其资产负债总额，但能影响银行当期损益的业务。(相对于资产负债表而言，是有风险的经营活动。)

现代租赁，又称金融租赁或融资租赁，是由出租人(银行)与

承租人签订合同，出资或借资购买承租人选定的设备，以银行在法律上拥有合同设备所有权为前提，将设备使用权出租给承租人，银行在租赁期内收取租金，期满承租人对租赁设备有续租、退租和留购的选择。

票据发行便利：是一种有法律约束力的中期周转性票据发行融资的承诺。

贷款承诺：【名词或是选择】指贷款银行与借款人签订的具有法

律约束力的正式契约，银行将在有效承诺期内，按照双方约定的金额，利率，随时准备应客户要求向其提供信贷服务，并收取一定的承诺费。

二、1.融资租赁的特点【多选】(1)设备所有权、使用权分离;(2)租金分期归流;(3)融资与融物结合。

2.种类：(1)直接租赁——典型的融资性租赁方式【单选】(2)转租赁 (3)回租租赁(返租赁)

三、我国商行中间业务的发展【论述，需展开分析】 1.现状

中间业务发展进步：(1)业务品种明显增加，业务量增长较快;

(2)中间业务收入有了较大的提高

(3)各商业银行从观念上注重中间业务的

发展

存在的差距：(1)业务发展缓慢，规模小，收益低;

(2)业务产品品种少，层次低，功能很不完善

(3)中间业务没有形成合理完善的定价机制;

(4)业务创新能力较低，技术与人才支持不够

(5)管理体制，经营机制上存在问题

2.发展战略：(1)转变经营观念，将中间业务规模化、制度化;

(2)建立符合市场需求的中间业务创新机制

(3)合理确定中间业务的收费标准;

(4)加强基础设施建设，加快金融电子化建设的

进程

(5)努力实施人才开发和科技支持战略 (6)完善对中间业务的金融监管，制定与国际接

轨的管理制度与操作制度

四、代理业务三种情形(没记下来)

第九章

一、流动性管理理论→资产管理理论→商业贷款理论、资产转换理论、预期收入理论

1.资产转换理论【名词】【评价：观点+进步+缺陷】

由美国莫尔顿于1918年在《政治经济学》杂志上发表的“商业银行及资本形成”一文中提出。

主要观点：商业银行要保持较好的流动性，要持有可转换资产。 进步：商行开始证券投资业务，票据贴现业务。 缺陷：

2.预期收入理论【名词】【评价：观点+进步+缺陷】

由美国普克诺于1949年在《定期贷款与银行流动性理论》一书中提出。 主要观点：商行是否具有好的流动性关键有两点：

1、发放的贷款是否有稳定的预期收入;

2、如果有，要恰当安排贷款结构。

进步：产生革命性影响，商行意识到可以发放生产性贷款。商行业务发生变化，范围扩大，资产多元化。

缺陷：依据未来收入作为还款保证，不确定性强和风险高。

二、平衡流动性管理策略(资产负债管理策略)【基本原理?为正为负时如何调整?】

第十章

一、资金缺口与利率敏感度率 1.资金缺口分析 2.利率敏感系数分析

二、我国商业银行利率风险管理【论述】 1.利率管制条件下我国商行利率风险的表现

(1)存贷款调整幅度不同，使商行面临利率风险。(2)政策利率风险;

(3)银行存贷利率重定的风险(次年1月1日重定→选择) (4)客户形式选择权而引起的利率风险

(5)商行资产负债期限结构不对称引起的利率风险 2.利率市场化改革与我国商行利率风险管理现状 (1)对利率风险管理重要性认识不足，观念滞后;(2)利率风险管理的体制不健全

(3)利率风险管理方法手段落后，不能适应形势发展现状 (4)资产负债品种单一，风险过于集中 (5)高级人才缺乏，制约技术发展进步。

3.我国商行在利率市场化进程中的利率风险管理对策

(1)更新观念，增强利率风险管理意识，是控制利率风险的首要环节 (2)培养一批掌握并能灵活运用线代利率风险管理技能和方法的高素质人才，是利率风险管理的基础

(3)科学准确地预测利率走势，是有效控制利率风险的前提 (4)灵活运用线代利率管理技术、手段和工具，是利率风险管理的条件

(5)建立完善的利率风险内控机制，是利率风险管理的关键

第三篇：建设银行网点管理心得体会

润物细无声

----浅淡网点基层管理

金融市场的竞争是全面的竞争，各家金融机构在产品推出、服务创新、营销方式上各显神通、不遗余力。而一个现代化的，有竞争力的金融机构必将有一支高效率的员工队伍和高素质的管理队伍，才能在竞争激烈的金融市场上立足并发展壮大。毫无疑问，员工队伍是基础，管理团队是关键。基层网点负责人作为经营目标的直接实践者，应该具备怎样的素养和能力，才能更好的以点带面，充分发挥和挖掘团队的最大潜力?作为一名基层储蓄网点负责人，浅谈自己的几点体会。

与时俱进，提高学习能力。建设银行在经历了六十年的发展过程中，其业务的范围、办理的方式、管理的要求等方面都发生了巨大变化，这就要求基层网点负责人要首先转变观念，与时俱进，加强自身学习，熟练掌握全面的经济及金融专业理论知识和基础知识，跳出原有的思维模式，改进原有的工作方法，适应当前建设银行的发展要求，更加富有创造性的、高效率的、科学化的引领基层团队实现全局战略目标。我行现除传统金融产品外，还有有电子银行、利得盈、贵金属、保险等多种产品，产品更新也快，作为主任，我首先必须熟悉了解各种产品的特点、功能，每日晨会上同员工们一起学习讨论，在员工办理业务过程中有不到位的地方也能积极参与，认真做好领头羊，做到以身作则。

以客户为尊，提升营销能力。客户是银行赖以生存和发展的基石。作为一名基层网点的管理者，首先要树立客户至上的服务意识，围绕客户需求，不断创新服务的理念，调整服务的内容、拓展服务的广度和深度，以优质、高效的服务吸引顾客。其次要制定多样化的营销举措，根据营业网点实际和客户特点，实施分类的客户管理，有针对性的制定稳定高端客户、做实中端客户、维系低端客户、拓展新客户的营销举措，因户施策，讲究营销策略，不断提高自身营销的水平和能力。三是有针对性的确定客户愿景，实现共赢。以“共创价值，互动双赢”的理念拓展优良法人客户;以“做大做强”为目标主攻个人优质客户;以“创新”为手段打造服务品牌。

临危不乱，具备应变能力。管理是一门实践性的科学，需要管理者在各种新问题、新情况、新矛盾层出不穷中，灵活、机智、临危不乱的面对突发状况及时应对，妥善处置。尤其建设银行的大多金融网点扎根于农村，远离县城，案防工作是其弱点，也是难点。这就要求网点负责人具有处事不惊，临危不乱的应变能力，具备危机意识，在突然发生、关系安危的突发事件中，灵活冷静、当机立断的选择最优方案，尽可能减少损失，控制影响。对于已发生的事件，基层负责人要善于总结，举一反三，准确找到突发危机的症结，完善制度，杜绝漏洞，标本兼治。

融通内外，提高协调能力。首先要赢得职工的认可与支持。我在日常生活和工作中注意不断地加强个人修养，以明明白白做人，实实在在做事为信条，踏实干事，诚实待人。网点负责人的任职目标靠员工的行为来直接实现，只有赢得下属群体或个体的支持，才可使下属员工自觉完成既定目标。在生活上关心、体贴职工，经常问寒问暖;在日常工作中，网点负责人要善于协调员工关系，以职工利益为重，要大事讲原则，小事讲风格，做到以理服人，以情服众，工作上以身作则，严于律己，率先垂范;要善于调动和发掘职工潜能，采取合理的目标激励，从而有效提升团队的向心力、凝聚力和战斗力。其次，作为营业网点负责人，要大力拓展业务，融洽各方关系，包括与上级之间、员工之间、社会各单位和部门之间、营销客户之间的沟通与协调，良好的公关协调能力是其必备的能力要求。在日常工作中，做到灵活运用协调与沟通的技巧与方法，进行良好的沟通与富于感染力的表达，从而巧妙的达到业务营销、融通关系的目的。 开拓进取，加强创新能力。随着农村金融体制改革的深入，建设银行将逐步走向商业化，要在金融市场的激烈竞争中立于不败之地，建设银行网点负责人必须具有一定的开拓进取、自主创新的能力，在业务拓展、清收不良等工作中，能善于根据市场变化和区域特点制定新举措、新办法;要放眼未来，善于抓住机遇，敢于决策、敢冒风险，大胆负责。这样才能够顺应时代发展的要求，在创新中进取，在创新中发展，才能把建设银行的事业不断推向前进。

第四篇：加强经营管理队伍建设

经营管理队伍建设情况

集团在“每个人都有才能，每个人都有机会”战略的指引下，把加强企业经营管理人才队伍建设作为推进企业健康发展的突破口，采取多种方式，扎实推进经营管理队伍工作。集团经营管理人才队伍建设成效显著。截止2010年底，经营管理人才共有XX人，同时，人才队伍进一步年轻化、知识化。经营管理人才队伍平均年龄为XX 岁，其中XX岁以下人数占XX%。整个经营管理人才队伍中大学本科及以上学历人数为XX人，占总人数的XX%。

采取多种方式，积极抓好经营管理人才队伍建设。一是扎实推进企业经营管理人才培训工作。结合集团发展战略需要，积极与XX大学化工学院协作，举办煤化工大专班，将大学课堂延引到企业。XX多名职工(其中经营管理人才占30%)通过此次大专班的学习，使自身素质进一步提升，为持续提升企业业绩和实现企业战略目标起到了重大作用。二是积极创新人事改革，实行竞聘上岗制度。为进一步推进干部选拔任用民主机制、竞争激励机制，本着公平、公正、公开的原则，拿出集团团委副书记等6个副科级岗位面向全集团公司所属员工实行竞聘上岗。三是完善中层以上干部考核工作。为正确评价集团中层以上干部的德才表现和工作实绩，规范干部考核工作，研究制定了《XX集团中层以上干部考核实施意见(试行)》，形成了客观、公正、公开、科学的绩效评价制度，为科学的人事决策提供可靠的依据。

第五篇：论商业银行经营管理

商业银行是市场经济的产物，它是为适应市场经济发展和社会化大生产的需要而形成的一种金融组织。他经历几百年的演变与发展，现在已经成为世界各国经济活动中最主要的资金集散机构，其对金融活动的影响力位居各国各类金融机构之首，矮给商业银行定义问题上，各国经济学家不尽相同，我国对商业银行的定义为：商业银行是以利润最大化为经营目标，以经营存款、放款、转账结算和汇总为主要业务并以多种形式的金融创新为手段的多功能综合性金融业务。 商业银行是一种经营货币资产的特殊金融企业，与一般的工商业企业相比，它的经营有自己的特点与原则，其特点可归纳为“三高”即高负责、高风险性和外部监管的高度严格性。而出于以上“三高”决定了其业务经营过程中一定要遵循适当的经营原则，具体而言可以归纳为“三性”：安全性、流动性和盈利性。商业银行如何实现这三原则的要求呢?这就是商业银行经营管理的重要问题。 谈及到商业银行的经营管理必须首先明确商业银行经营管理的各项业务，它包括资产经营管理、负债业务经营管理、贷款业务经营管理、证券投资业务经营管理、中介业务经营管理和国际业务经营管理。此外还有很重要的一方面需要重视的管理，这就是商业银行的风险管理。随着科学技术及经济社会的不断发展变化，金融创新显得尤为重要，当然各种金融创新业务品种的开发也给商业银行带来了一定的风险，尤其是金融市场上隐藏的尾部风险和由“羊群效应”导致的系统风险。考虑到商业银行的未来发展趋势，中间业务收入将成为其收入的主体部分，因此，以下我便就商业银行的中间业务经营管理和风险管理做一些阐述。 商业银行中间业务(intermediarybusiness)是指商业银行在资产业务和负债业务的基础上利用技术信息、机构网路、资金以及信誉等方面的优势，不运用或较少的运用自己的资财，以中间人和代理人的身份代替客户办理收付、咨询、代理、担保、租赁和其他委托事项提供各类金融服务并收取一定费用的活动。传统的中间业务都基本上属于纯粹的收费项目，近些年来随着金融业竞争的不断加强再加上先进的通信技术和电子计算机在金融业的广泛应用如银行卡、网上银行、自动柜员机(ATM)、电话银行、电子货币等使金融创新工具层出不穷，加快了商业银行中间业务的迅猛发展。中间业务具有以下几方面的特点：以接受客户委托的方式开展业务;收益来自于服务费;风险比较小;银行不使用或不直接使用自身资金。因此它规避了资本的限制，增加了利润来源，与此同时分散和转移了风险，更好的为客户提供了多样化的服务，商业银行中间业务的多寡，中间业务水平的高低已经成为银行经营成功与否的一个重要方面。

改革开放以来随着金融体制改革的不断深化，我国商业银行中间业务有了一定的发展但就总体而言，他发展速度慢，品种单一，范围狭窄。一般都仅仅局限于一些为客户提供中介服务的传统中间业务上，而各类担保、贷款或投资承诺、外汇买卖与投资等新兴业务却未得到发展，即使有一部分，其规模也十分有限，绝大部分尚未起步，而且传统的中间业务品种也不丰富，范围十分有限。从地域上看发展也不平衡，各地区之间差距很大。沿海及经济发达的地区的大中城市银行相对发展的要快一些。而在管理上，没有中间业务的主管机构，缺乏明确的业务范围和发展目标。地位上，中间业务远远低于传统业务，甚至没有摆上议事日程。人员则更是严重缺乏，特别是那些精通国际规则的人员。因此对我国商业银行的中间业务而言，必须有选择有借鉴的学习国外成功的经验，吸收适合中国国情的金融产品，更重要的是我们应跟多的应用本国的人才、技术开发设计新产品;

另一方面对区域发展不平衡问题则需要国家的帮助与扶持，实行更优的鼓励政策，为其创造更美好的发展环境，促进小城市，边远地区的发展。总而言之，建立综合性、多元性的全能型银行是当代商业银行的发展趋势。除经营存、放、汇三大传统业务外，办理既不占用资金又不扩大负债、风险少、利润可观的中间业务，把商业银行办成“金融百货公司”，是我国专业银行走向商业化改革的需要。 说到风险，不得不提到金融创新。所谓金融创新可以理解为金融中介在其业务活动中为了适应金融环境和规避金融管制而变革其传统的操作方式，推出新的业务品种，采用先进的电子技术，挖掘新的金融服务以取得利益最大化，在金融竞争中处于不败之地。金融创新对商业银行经营管理的影响是双向的。一方面，他加大了商业银行面临的风险;另一方面他又为商业银行管理风险提供了必要的工具和许多的风险管理技术。

具体而言，金融创新导致金融风险主要有以下几个方面的原因：(1)金融创新使传统的金融分业经营的模式被打破，金融机构之间的业务互有交叉，高度融合，金融竞争十分激烈。这种竞争有助于提高金融效率，但如果监管不力，或金融机构有悖业务经营规则和制度规范，金融形势发生突发性变化等原因，个别金融机构有可能发生支付危机或其他风险，从而影响整个金融体系运行的稳定性。

(2)金融创新强化了资本流动的国际化和金融市场的一体化，这虽然扩大了经济主体的融资范围，促进了国际经贸关系和国际金融活动的发展，但同时也造就了金融风险的国际传递机制。一旦某一国家金融运行中的某一环节或金融市场出现问题，就会危机其他国家或整个国际金融业。(3)各种金融衍生产品虽然具有保值避险的功能，但其只有是以新的组合方式将风险重新配置，金融体系的总风险并没有减少。一般来说，金融风险大致可以分为市场风险、信用风险、流动性风险、操作风险、法律风险、道德风险和国家风险。商业银行作为金融中介机构，其主要业务是货币信贷业务，自有资本在总资产中所占的比例低，基本依靠负债经营，这种模式决定了商业银行必然具有高风险。商业银行风险的特征主要有以下几个特征：缺乏足够的货币现金导致流动性出现问题;它的风险主要来自于商业银行外部，特别是信用风险;他涉及面广，具有连锁反应。

商业银行的这些风险的存在和发生都是不确定的，因此对其风险的识别显得尤为重要，其方法有风险树搜寻法、筛选—检测—诊断法、德尔菲法—财务报表分析法等，学会这些识别方法，在加以利用现代的数理打桩手段对风险进行量化，在一定程度上都能大大的降低风险。此外经过多年的发展与积累现代风险管理的手段、内容还是机制和组织形式上，都发生了很大的变化，也都仍然需要进一步的发展和完善。