食品企业市场营销策略

第一篇：食品企业市场营销策略

绿色食品营销策略

徐言

(蚌埠学院，食品科学与工程 )

绿色食品营销是未来市场竞争中的一种必然趋势和正确选择。当前，绿色食品营销还存在着许多障碍因素，入世后我国绿色食品营销应在绿色食品的产品方面、销售渠道方面、定价方面、促销方面采取相应的策略。

一、绿色食品营销的产生与发展前景

随着可持续发展思想与无公害意识的深入，绿色营销是未来市场竞争中的一种必然趋势和正确选择。所谓绿色营销，是指在绿色消费驱使下，企业从保护环境、反对污染和充分利用资源的角度出发，通过研制产品、利用自然变废为宝等措施，满足消费者的绿色需求，实现企业的营销目标。绿色营销兴起于20世纪80年代中期.我国的绿色营销起步较晚，但同欧美国家一样也是以绿色食品为先导而发展起来的，绿色食品营销在绿色营销中占有非常重要的地位，并不断地得到发展。

首先，消费者环境意识的提高与觉醒，对营销绿色食品提出了要求。随着世界经济的不断发展，人类的生存环境也在不断恶化.特别是20世纪六七十年代以来，人们意识到了生态与环境问题的严重性，开始关心生态环境问题，于是，绿色消费运动在各国兴起。消费需求对环保要求越来越高，也越来越具体明确。这使得营销活动中不断地增加绿色因素.促进了绿色食品营销的发展。

其次，绿色和平运动的推动，使绿色食品营销不断深入人心。消费者强烈的环保呼 声，促进了绿色和平运动在世界范围内的发展。绿色和平运动对于不断激励人们的环保热情，推动企业绿色营销的发展.起到了极其重要的作用。

第三，各国政府的正确引导使绿色食品营销得到了顺利发展。绿色食品营销的发展与政府行为密切相关。凡是绿色食品营销发展较快的国家或地区，都得益于政府的积极引导，政府在推动绿色食品营销发展方面起到了重要作用。近年来，我国政府在环保工作方面也采取了一系列有力措施.无论是在立法、政策制定，还是机构设置、人员配备、组织活动、监督等方面都做出了积极努力，从而推动了我国环保事业以及企业绿色营销，特别是绿色食品营销的顺利发展。

第四，国际社会的积极配合，有力地推动着绿色食品营销向纵深发展。绿色环保事业是关系到人类生存与发展的伟大事业，因此，国际社会做出了极大的努力并取得了显著成效。1992年，第27届联大决议定于每年的六月五日为世界环境日;近年来召开的许多环保方面的国际会议，签订的许多环保方面的国际公约与协定，在一定程度上为绿色环保运动的发展铺平了道路。实际上，一个企业的生态行为不仅要受到国内力量的制约，同时也要受到国际力量的制约。绿色食品营销就是适应国内外形势而全面发展的一种绿色营销。

第五，据国际贸易中心的调查报告，1998年，美国、德国、英国等11个发达国家的有机食品销售额达到135亿美，2000年全球有机食品市场规模约200亿美，欧洲各国对绿色食品的需求也以每年20%的速度增长。目前，我国国内一些著名的企业和名产品也在积极开发绿色食品，如贵州茅台集团、山东鲁花花生油集团、北京三元食品公司等。一些省市绿色食品的主导产品，如内蒙古、黑龙江的绿色乳制品，湖南、福建的绿色茶叶，北京、山东、福建的绿色蔬菜等已经具有比较高的市场竞争力。广阔的国内外绿色食品市场为我国绿

色食品提供了一个极富潜力的发展空间。

二、绿色食品营销影响因素分析

影响我国绿色食品营销的因素归纳起来主要表现在：

一是全球经济一体化，使我国食品市场受到国外食品同行的巨大冲击。近年来，世界食品50强中有36家已进入我国。以北京市场调查的5000种食品为例，其中进口的、合资生产的食品占市场份额近50%，在销售额前十几名的品牌中，外国及合资品牌已占到75%以上。在这样竞争激烈的市场环境里，对于刚刚起步，年产量不到我国普通食品年产量1%的绿色食品行业来说，必然要承受着巨大的压力。

二是目前我国的绿色食品生产规模小。产品品种单调、结构不合理。例如绿色食品饮料类产量仅占全国普通饮料类产量的3.01%，绿色食品中粮油作物种植面积仅占全国粮油作物种植面积的0.61%，在绿色食品产品结构中。粮油类产品占28%，蔬菜类占17%，饮料类占15%，而消费者最为关心和市场需求较大的畜禽肉类产品、水海产品所占比例极小。这样较少数量且结构不尽合理的绿色食品，怎么会形成独特的绿色食品市场?况且国内绿色食品市场体系还受到流通领域条块分割、行业封闭等影响，全国性和区域性的绿色食品批发市场尚未形成。市场的发育缺乏统一的协调和组织，大多数绿色食品依赖于普通流通渠道进入市场。绿色食品企业在经营方面也相对分散。使得企业及其产品难以形成进入市场的合力，影响绿色食品市场的发育程度和扩张规模。

三是政府对绿色产业扶持不足。绿色食品营销虽然是市场行为，但其运行方式与成效在报大程度上仍取决于国家对绿色产业的态度和政策。由于我国目前经济总体水平低，国家仍然面临着国企扭亏和金融体制改革等一系列重大任务，对发展绿色产业缺乏必要的资金投入，使得我国的绿色产业发展也相对落后。这种状况不仅阻碍了我国绿色营销的发展，也较大地影响着我国绿色食品营销的迸一步发展。此外，虽然有环境保护行政法规，也采用了相应的经济和行政干预手段来保证环境目标的实现，但在具体执行过程中往往受到地方保护主义和各种人为因素的干扰，使得已有综合利用立法规格偏低，内容尚不完善，加之一些人的法制观念淡薄，致使各种环境法规无法真正贯彻落实，因而，有法必依、执法必严的落实力度亟待加强。

四是绿色食品生产单位或企业绿色营销发展的物质基础薄弱。资金和技术是绿色营销发展的两大物质基础，而资金不足与技术落后是我国绿色食品或企业绿色营销发展的致命弱点。资金不足，致使绿色食品生产力不从心，无力开发新的绿色食品，这使得绿色食品营销很难得到进一步地发展。目前我国绿色技术尚未纳入国家科技战略之内，绿色技术投入远远不够，又使得绿色食品生产单位或企业在进行绿化的过程中不够彻底，缺乏开发新的、高效的绿色食品能力。

五是消费者对绿色消费需求不足。一方面，我国消费者目前对于“绿色”的理解，仅仅还是停留在字面的理解上，这种淡薄的绿色意识。使得消费者不愿购买绿色产品而导致绿色消费需求不足。另一方面，由于绿色食品的价格相对一般产品高，其绿色价格尚未普遍被接受，加之我国消费者家庭的恩格尔系数还比较大，收入支配的自由空间不大。一些消费者虽渴求绿色消费却不能正常去消费，而是将其视为奢侈品。此外，市场上假冒伪劣商品太多，商品质量得不到保证，使消费者对绿色食品的质量持怀疑态度。加上有的超市、商场担心绿色食品销售困难，对绿色食品生产单位提出了种种苛刻的要求，如全部销完结账、定期达不到销量要撤出柜台等。这些都使绿色消费品很难绿遍柜台。形成新的绿色消费浪潮。

三、绿色食品的营销策略

绿色食品营销作为绿色营销的重要内容，是21世纪备受关注的营销观念。在全球经济一体化，食品行业处于竞争激烈的市场环境里，要开发绿色食品，实现绿色食品的可持续性营销，使加入WTO后的我国绿色食品能挤入国际市场，并在国内市场中占有较大的份额，我认为应采取如下策略：

1.绿色食品的产品策略

绿色食品的产品策略是绿色食品整个营销策略的核心，是绿色食品生产单位企业顺利实施绿色营销的前提和制定其他营销策略的基础。绿色食品的产品策略的开展可从以下几方面着手：

一是大力开发和生产绿色食品。首先要大力发展生态农业和有机农业.切实控制农药化肥的施用，开发生产无公害的绿色食品：其次要利用边远山区山清水秀，未受污染的自然条件和丰富资源，开发绿色食品;第三要实施品牌加绿标等于名牌的品牌决策。品牌加绿标可以树立企业的绿色形象，把自己塑造成环保良民，并与竞争对手区别开来，从而确保自己在市场中竞争优势。

二是开发绿色食品生产技术，营造绿色食品企业的创新体系。要加强绿色食品相关领域的研究和技术开发工作。不断增强开发新产品、新技术、新工艺能力，并尽快推出一批符合绿色食品生产要求的优质品种和与之配套的先进栽培技术、饲养技术、加工技术。在绿色食品的生产、加工、包装、贮运等过程推行清洁生产技术，形成一种食品天然化，生产无害化，生态环境完美化的可持续性的绿色食品生产与发展模式。

三是搞好绿色食品的产品分级、加工、包装工作。首先，要明确销售对象。从总体上讲，当前绿色食品的目标顾客是具有一定的购买能力，一定的文明程度和一定素质的消费者群体。作为绿色食品的生产者与经营者，必须认真分析研究这些目标顾客的消费需求特点和购买行为，在绿色食品的生产，加工，包装、销售等方面，要偏重满足这些人的需要，从而促进产品销售。其次，在进行绿色食品分类、包装、加工时，要进行清洁生产，防止无公害的绿色食品在这些环节中被污染。第三，要使用绿色产品标志，进行品牌化经营。目前绿色产品标志有两种：一是绿色标志，也叫环境标志或生态标志，由“中国环境标志产品认证委员会”认证授权使用。另一种是绿色食品标志，由中国绿色食品发展中心认证授权使用。第四，使用绿色包装以及恰当的包装策略。绿色包装，又称生态包装。它是指对生态环境和人体健康无害，能循环和再生利用，可持续发展的包装。绿色包装具备易回收，可循环重复利用：易降解，不产生环境污染生产时节约能源与材料;焚烧不污染大气且可能再生等特点。

2.绿色食品的销售渠道策略

设计选择绿色食品的分销渠道，首先要考虑如何使绿色食品能快速进入市场：其次要考虑绿色食品不能混同于普通农产品，体现出绿色食品的“绿色”来。为此，绿色食品生产经营者或企业在销售渠道策略上，可以采取这样几种形式：一是“农户+销售商”的形式。农户根据销售商的要求组织绿色食品生产，由销售商负责销售;二是“农户+龙头加工企业”的形式。这种形式要求农户与绿色产品加工企业组成一体化经营组织，农户按绿色产品加工企业的要求，为其生产绿色产品的加工原材料;三是独家分销或选择性分销形式。独家分销就是在一定地区只选择一家销售商来负责销售其绿色食品;选择性分销则是在一个地区选择少数几家销售商负责销售其绿色食品。选择性分销要求选择的零售商必须具有一定的实力、并有良好的销售形象。只有这样，绿色食品消费者群体才能经常光顾其销售网点，购买其称心如意的绿色食品;四是直接分销形式。这种形式要求生产者自己设立绿色食品的专卖店或在大型商场设立经营专柜。这样可以扩大生产单位的绿色食品的市场占有份额;五是特许加盟连销经营的分销形式。这种分销形式要求绿色食品的生产者允许他人使用其产品生产单位或企业的企业名称或产品品牌开设专卖店，销售生产者的绿色食品。一般地说，专卖店的资

本全部由他人投资，但所有专卖店的名称必须统一按产品生产单位或企业的名称或产品品牌取名，统一装修风格，统一配送产品生产单位或企业的产品，统一价格，这种经营方式通常被称为特许加盟连锁经营。这既有利于减少中间环节，防止“二次污染”。也可降低成本和销售价格更好地满足消费者的需要。

3.绿色食品的定价策略

绿色食品的生产环境要求比较高，其生产过程所支出的成本也比普通产品要高，因此，绿色食品的价格相对较高是一种正常现象。此外，绿色食品的消费群体都是具有一定购买能力的消费者，他们对能够满足其营养、健康、文明等更高层次需要的绿色食品，能够且愿意支付较高价格的。据有关资料显示，德国绿色食品价格比一般食品价格高50%一200%，日本高20%以上，而我国无公害蔬菜比普通蔬菜只高l0%-15%，价格提升的空间较大。一般地说，绿色食品的定价应考虑以下三个因素：一是成本因素，即生产经营者为生产开发销售绿色食品所花费的成本;二是市场因素，即目标市场的购买者的消费心理、购买行为、购买力。三是竞争因素，即根据市场竞争的激烈程度以及竞争对手的产品的价格水平来定价。在定价策略方面.一是价格的制定要能体现出薄利多销原则。薄利多销策略，一方面可以让更多的消费者能消费得起绿色食品，以便占领更大的市场而获得更多收益：另一方面也可以阻止竞争对手的加入，避免过度的市场竞争。二是价格的制定也要体现出适销厚利原则。这一原则要求对那些资源和市场有限的绿色食品.不能搞薄利多销。有些消费者愿意支付高价格“买健康”、“买时尚”、“买自尊”，对这些消费者需要的绿色食品，可以采取适当的高定价政策，以获得丰厚的利润回报。

4.绿色食品的促销策略

开展适当的促销活动，能增加绿色食品的市场营销份额。绿色食品必须加大宣传力度，不能再死守“酒好不怕巷子深”的经营古训。在开展促销活动时要特别注意如下几点：一是实现促销手段多样化，把所有的促销手段有机地结合起来，相互取长补短。二是注重促销手段组合的层次性，明确以哪一种促销手段为主，哪一种为辅，哪一种广告媒体是核心媒体，哪一种是辅助媒体。三是在广告宣传中，既要注意突出绿色食品的特点，又要注意产品的品牌宣传。要特别重视广告宣传的创意性，而且广告信息要有明确的主题。四是重视绿色公关，绿色公关的方式很多，可通过演讲、发表文章、环保教材及资料、有声影响材料等大众媒体进行，也可以通过诸如绿色赞助活动、博览会、展销会、贸治会等形式进行绿色食品的推广和销售。绿色公关可以帮助绿色食品生产或经营单位更直接、更广泛地将绿色食品信息和绿色信誉传送到促销无法达到的细分市场.获得较强的竞争优势。

参考文献

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第二篇：绿色食品的营销策略



 来自： 中国食品网时间：2011-3-5

绿色食品作为天然健康的产品，其从诞生之初就备受各方的关注和好评，虽然由于种种原因陷入曲高和寡、叫好不卖座的局面。但是在市场实践中，很多的企业通过营销的创新和品牌传播策略的独特定位突出重围，在市场上颇有斩获，为企业获取良好利润和发展的同时也逐步走出了一个广阔的市场，成为很多消费者首选品牌，取得了一个又一个佳绩。

一、借地缘优势突显产品特色

企业可以利用本身地域资源优势给消费者带来的影响作为企业品牌传播的基础，在产品宣传和品牌刷塑造上引导消费者将地域优势与品牌或产品进行联想，从而达到在宣传地域优势的同时将产品优势根植于消费者的心目中的目的，实现传播中1+1>2的效果，推广产品促进销售。

内蒙古某公司可以说是这类企业的一个典型代表。如其旗下的禽肉产品，虽然产品符合绿色食品发展的趋向，但是在产品推广之初依然面临着如何将自己的产品进行快速推广并被消费者所接受的问题。如果采取常规宣传策略和营销手段，无疑会加大传播成本，营销的效果还存在很多的不确定性。但是其通过严密的市场调查后发现，作为地处内蒙古的企业，本身具有的草原概念就是可以利用的先天优势资源。因此，这家公

司在品牌和产品的传播过程中，很好的将企业所在地的资源优势通过简单的一句话“来自天然草原的珍禽美味”为自己的产品进行了准确的定位。同样，作为我们大家所熟知的伊利品牌牛奶产品，也是通过采用这样的策略，大打草原概念而快速被消费者认可，并在短时间内大获成功的。

二、人群定位突破消费者心理

企业可以通过对消费人群的精准定位，在进行消费者需求心理研究的基础上，对特定人群进行宣传，以产品的核心利益点来打动消费者，实现产品在市场上的销售目标。如某肉制品企业是以生物工程和绿色农业为发展方向的农业产业化集团，作为一家大型猪肉制品生产企业，其拳头产品——X牌绿色猪肉不含农残、药残和对人体有害的添加剂，被国家绿色食品发展中心认定为绿色产品，但是在市场开发前期和很多绿色食品企业一样，该企业同样面临着非常尴尬的现实：虽然有好的产品，但由于价格原因销售总量却很有限，难以形成大规模的销售。而在市场开拓的后期，该企业通过对产品核心利益点的提炼，以“天然肉”为产品的诉求点，以“天然肉”与普通猪肉产品在生产、口味等各个方面指标进行对比的结果为事实依据，通过对家庭主妇这一特定消费人群的锁定，以家庭主妇怕胖的消费心理为突破点，通过进入卖场树立品牌和社区的宣传活动，最终扭转了产品销售不利的局面。

三、体验式营销激发消费者购买欲望

所谓体验式营销就是企业通过对消费者的感观、情感、思考、行动、关联这五个方面的分析，从消费者的角度重新设计、定义企业营销的思考方式。运用企业营销活动为消费者在购买前、购买后提供的刺激，促成消费者购买行为的产生、消费后的满足和后续购买行为的

持续。其实现的基础在于消费者响应这种刺激，并通过消费者对企业营销活动的直接观察和参与促成购买行为。

如四川某集团开发的高品质鸡蛋，严格按照有机食品标准，采用树林放养方式，在生产环节中保持着原始生态的环境，使该品牌有机鸡蛋的品质、色泽、口感、营养含量有了大幅度提升。为了促进产品的销售，该企业通过邀请消费者到企业农场进行参观，在参观过程中通过讲解员的讲解和消费者的实地考察，使消费者不仅获得了有用的知识，同时通过了解产品的整个生产过程，使消费者在参观和体验的过程中，对企业产品有了新的认识。

四、独辟蹊径专卖渠道打开市场

即通过对市场渠道的筛选，选择单独一类渠道凸显产品的身价和优势，并以此打开市场的办法。

如新疆的一家生产红枣的农产品生产企业，其出品的红枣个大，而且其维生素含量远远高于其他同类产品。考虑到如果采取一般红枣产品的流通渠道无疑会使自己的产品沦为一个大众产品，难以发挥产品的品牌和特色，该企业针对产品的特性和价位等方面进行考虑，在市场营销上另辟蹊径，对产品在包装、品种上进行全面提升，通过坚持走专卖店营销渠道，利用专卖店销售与消费者进行一对一的交流和沟通，并通过产品的展示以及专卖店独特的其他宣传方式，如通过宣传手册、广告宣传品，对自己产品的整个生产环节，如种植技术、加工标准、采摘条件、原始生态环境等进行详细介绍，使消费者对产品有一个明确的认识，最终大获成功。

五、利用品牌打造区域优势

以产品品牌宣传为起点，在产品品质已被消费者认可的情况下，将产品特性嫁接到区域上，建立一类标准，并通过这个标准给产品及其所在区域附加一个独特优势，并利用这个优势来对产品进行佐证，从而使自己的产品回避同类产品的

Business Management 经营管理竞争，从而达到建立有效区隔，保证竞争优势的目的，实现产品价值的提升。如某绿色食品蔬菜生产企业，其生产销售的A品牌蔬菜虽然通过广告宣传成为了家喻户晓的知名产品，但是消费者对其产品的来源地存在重重的疑虑。因此，销售并不尽如人意。为了进一步扩大企业产品的销售途径，该企业在进行产品品牌宣传时，加强了对自己生产基地所在地地域名称的宣传，让消费者明明白白知道产品来自何方，并且利用该区域优美的环境在消费者心目中的良好形象，该企业的产品很快被消费者所信赖。同时，产品品牌和地域的结合不仅将该企业的产品与其他企业生产销售的蔬菜进行了有效区隔。

六、细分市场提升产品特色即通过对产品消费市场进行细分，选择单一的消费市场为突破口，通过对单一消费市场营销的强化来促进产品销售的方式。如一家有机农产品企业，其生产的大米采用在生产中使用有机肥和不喷洒农药的全天然生产方式，有着很好的品质。该企业在对自己产品进行市场营销策划时，针对送礼人群的特殊需要，通过对产品进行包装的差异化改进，以“送礼送健康”为宣传诉求，在包装上清楚地标明绿色食品标识，并在包装内放置精美的宣传手册， 主攻礼品市场。由于产品包装精美，迎合了现在礼品市场的需求，产品一经投放市场就取得了良好的效果。

七、借势营销提升产品美誉度所谓借势营销就是企业利用其他品牌建立的优势、事件或

新闻传播面广、影响大的特点，使其营销的传播过程为我所用，从而起到事半功倍的效果，以此来快速提升产品知名度，达到刺激产品销售的目的。如浙江有一家水产品生产企业在产品的营销上，借助农夫山泉品牌的成功使浙江千岛湖妇孺皆知的有利影响力，站在巨人的肩膀上，适时地推出了千岛湖有机鱼头，通过新闻发布会的形式宣传产品。结果很多高档酒店和水产商，闻讯竟然把这家公司3年的销售产量全部预定一空，根本不愁销售，并且价格还在不断攀升，企业由此取得了良好的销售业绩。以上，笔者只是依据个人的认识，对绿色食品的营销手段进行了大致的分类。其实在绿色食品销售过程中还有很多的营销方法，笔者不能逐一而论， 只是希望通过对这些手段的分析，能给绿色食品生产企业更多的启迪。

第三篇：保健食品营销分析和策略

一、摘要

本文以保健食品在我国的市场发展现状和发展前景为研究前提，

研究我国食品药品企业目前及未来的企业营销管理策略。保健食品是指 声称具有特定保健功能或者以补充维生素、矿物质为目的的食品，即适 宜于特定人群食用，具有调节机体功能，不以治疗疾病为目的，并且对 人体不产生任何急性、亚急性或者慢性危害的食品。近年来世界各国保 健食品发展的增长速度都很快，保健(功能)食品在欧美各国被称为“健康 食品”，在日本被称为“功能食品”。作为食品的一个种类，保健食品具有 一般食品的共性，既可以是普通食品的形态，也可以使用片剂、胶囊等 特殊剂型。但保健食品的标签说明书可以标示保健功能，而普通食品的 标签不得标示保健功能。 随着我国经济的发展，国民不再担心吃不饱而发愁，而是开始为吃 什么好，怎么吃健康而发愁。显然，国民越来越有保健养生的意识。因 此，对我国保健食品的营销管理策略进行研究很有必要。提出食品企业 市场营销控制策略的有效实施途径，有利于提升我国食品企业市场营销

的整体控制力与有效力。

二、关键词

保健品;食品企业;市场营销;营销控制;策略研究;

一、中国保健食品

三、行业发展历程

中国保健食品的发展历程大致可分为六个阶段：

1、起步阶段(20世纪80年代初—80年代末) 保健食品主要是以滋补 品类为主，而且大部分是以酒为载体的药酒，宣称有辅助治疗作用，没 有保健药品和保健食品之分。无论是企业的自身技术、管理水平、市场 营销还是消费者对保健食品的认识，都处在一个较低的水平。

2、启动成长阶段(20世纪80年代末—90年代中期) 国内经济的快速 发展，“花钱买健康”成为时尚，保健品市场上开始出现口服液和胶囊 剂型的保健食品和添加中药的化妆品。一大批民营企业如三株口服液、 太阳神、沈阳飞龙、巨人迅速崛起。

3、竞争发展阶段(20世纪90年代中期—21世纪初) 保健食品行业进 入竞争和繁荣阶段，从广告大战到直销的高速发展，保健食品行业发展 出现反复阶段， 到2000年年产值超过500亿元， 企业数量和年产值都达到 了历史最高点。2001年太太药业和交大昂立在证券交易所上市，保健食 品行业进入顶峰时期。 4“信任危机”阶段(2001年-2003年) 保健食品行业连续发生负面事 件，企业盲目夸大宣传，媒体连续的负面报道迅速造成了“恶果”，从 2001年开始，这个行业再次陷入“信任危机”，市场总额不断缩水，保 健食品消费一路走低。 5“盘整复兴”阶段 (2003年-2005年) 中国加入“WTO”，来自国 际市场要求中国政府开放直销市场的呼声， 引起政府和社会的重点关注， 行业内出现重新洗牌，在这一阶段，国外保健食品巨头纷纷以高姿态进 入直销，行业进入高速发展期。

6、快速发展阶段(2005年-今) 生活水平的提高、 健康意识的增强以 及各种亚健康和疾病的侵袭，让人们对我国保健食品行业的长期繁荣发 展充满信心。

四、中国保健食品行业现状分析

1、产品的类别及行业状况。 产品类别 健脑益智类

详细内容

自问世之后一直稳居国内市场前五名的热门保健食 品，其代表产品

是“脑白金”。

排毒养颜类 (美 其代表产品就是深圳太太药业股份有限公司的“太 容类) 补肾类 太口服液”。 从 1999 年开始就一直是热销市场， 其中最有影响力 的就是“汇仁”肾宝。 这也是目前国内保健食品市场各产品功能的主卖 免疫调节类 点，按功能分为免疫调节，调节血糖、血脂、血压， 改善视力、改善营养性贫血、抗疲劳，促进排毒、 延缓衰老等 27 种功能。 中国肥胖患者已超过 7000 万人 (不包括儿童肥胖) ， 重点关注类别减肥保健食品 市场 占总人口的 5.4%，尤以大中城市发病率为高，约占 城市人口的 17%。目前减肥产品已占据中国保健食 品市场的半壁江山。中国减肥品市场产品繁多，主 要可归结为保健食品类、茶类、药品类、外用类、 仪器类。

2、推动这一行业发展的有利因素。 (1)政府的重视和支持是行业发展的永动力(2)中国天然食补的保健 传统是行业发展的原动力(3)国家经济持续增长是行业发展的促进力 (4)人口众多，逐步进入老年社会是行业发展的持续增长力

3、制约这一行业发展的不利因素。 (1)假冒伪劣产品，影响整个行业的品牌度(2)缺乏健全的保健功能 评价体系，制约了产品的升级换代(3)不负责任的商业广告，影响消费 者信任(4)市场监管不力，使高素质、高品牌知名度企业失去竞争力

4、中国的保健食品消费市场分析及市场竞争现状。 中国保健食品消费的主要区域集中在北京、 上海、 广东等经济发达省 市。这与经济发达程度和对保健知识和营养宣传有很大的关系。 《2010 年中国保健食品行业研究报告》的统计数据显示，国内保健食 品市场按销售额排名的前五位企业分别为： 排名 1 2 3 4 企业名称 安利(中国)日用品有限公 司 劲牌有限公司 康富来集团 山东东阿阿胶股份有限公司 36 24.6 20.7 保健食品销售额(亿 元) 126

上海黄金搭档生物科技有限公司

20.5

《2011 年中国保健食品行业研究报告》的统计数据显示，国内保健食品 市场按销售额排名的前五位企业分别为： 排名 1 2 3 4 5如下

1.企业名称 安利(中国)日用品有限公司 2.红牛维他命饮料有限公司 3.北京同仁堂健康药业有限公司 4.健康元药业集团股份有限公司

5劲牌有限公司

保健食品销售额(亿 元) 124 58 45 44

32.7

从上面两个表可以看出，安利是中国保健食品市场方仁不让的老大， 安利销售模式成熟且销售人员分布在全国每个角落，2010年安利总的销 售额约为210亿元，其中保健食品占60%份额;而后四位变动很大，极不 稳定且与安利销售额差别很大。专家认为，中国保健食品企业技术研发 投入严重不足，但是广告宣传却夸大其词，严重损害了消费者利益，让 整个保健食品行业产生了信任危机，这正是洋品牌保健品称雄中国保健 品市场最主要的原因之一。

五、保健食品的营销模式的选择

国内有两个渠道比较有代表性， 一个是做终端销售， 就是专人、 专柜， 专促销的活动，现场的推广。另一个就是通过平面媒体、网络媒体去做 广告，告知，通过消费者的电话打到呼叫中心或者是客户系统里面然后 送货到门，其没有自己的执行终端，这来种销售模式现在是国内的占了 比较大份额的模式。但是这两种模式都有比较单调的特点。近些年具有 代表性的是会议营销，会议营销是市场经济条件下的必然产物，从国外 的经验来看也是如此。在尝试过许多营销模式与办法之后，大量企业仍 觉得市场越来越难做，少数几个模式被大量重复使用，市场环境与消费 者心理被破坏，模式本身已失去意义，企业越来越感到无所适从。 保健产品比其它成熟产业更依赖自己建立营销队伍和营销渠道， 在某 种程度上可以说是渠道决定命运。因此，保健品企业对渠道的建设和争 夺已经到了非常残忍的程度，因为渠道的因素每年都有大量的企业休克 或死亡。改革开放20多年来，从杨振华8

51、三株到沈阳飞龙、脑白金都 是靠高强度广告投放来拉动营销的，如今，这种方式越来越不灵验，其 巨大的经营风险与巨额资金的投入使许多企业望而生畏，更不用说那些 刚初道的和大量积贫积弱的中小企业，营销创新已成为中国企业紧迫的 生存课题。 在这种状况下， 安利、 珍奥、 天年等另辟蹊径， 寻得一片“世外桃源”， 在众多企业的广告硝烟之中，不知不觉显山露水。2002年安利保健品纽 崔莱30亿元营销额，生科核苷酸2003年百分之三百的业务增长，硕果之 丰，令人惊诧。营销创新就是企业营销成功的关键步骤。

六、我国保健食品未来发展分析

(1)老龄人口增加医疗保健费用的支出 (2)慢性疾病成为预防医学的首要目标 (3)自我照护(self-care)意识抬头 (4)法规管理趋于严格 (5)肥胖(Obesity)成为全球流行病之一 (6)个人化营养学

(personalized nutrition)兴起

七、结合分析，总结营销战略

1、保健食品制造企业面临的威胁。 (1)消费者的信任危机(2)消费需求转移和人群结构变化(3)潜在进 入者的威胁(4)商业流通企业的威胁(5)社会机构与利益团体的威胁 (6)替代产品的威胁。 面对加入 WTO 和保健品行业内和行业外的各种“威胁”，总体来说， 国内保健品企业应从三方面加强引导，方能积极推进民族保健产业的发 展壮大：一是要高起点发展保健产业，迅速提高保健产业的高新技术含 量;二是开拓农村市场，壮大实力和规模;三是引导消费者树立正确的 保健意识和健康观念。 如何应对四面八方的竞争对手? 重新审视并明确行业定位、企业定位、产品定位是基本的思路，人群 细分程度越高、越具体，可能发生的替代产品的威胁就越小。将保健品 与能带来威胁的产品融为一体是一种化敌为友的具体策略。保健食品、 医疗器械都可以和其它的保健方法结合在一起发挥更大的作

用。具体的

做法有企业与企业之间的战略联盟、品种的横向扩张、产品的联合促销 等。当然，提出“多法合

一、系统保健”的概念，将各类不同的产品糅 为一体也是概念营销的体现。 尽管面对重重威胁， 保健品行业还是一个 潜力巨大的行业。

2、对所有保健食品企业概括性的战略建议。 (1)开发新资源、高技术、方便剂型的保健品 (2)降低保健品价格 (3)促销重点从功效宣传转向保健知识宣传及品牌宣传

(4)保健品功能分散化，单种保健品功能专一化。

八、总结

随着我国经济的发展，人民生活水平日益提高，对高质量的食品需求 也逐步提高，同时对食品产业的发展提出了更高的要求，对食品企业的 产品营销更是提出了高层次的要求。同时，食品企业的竞争急剧增强， 因此面对产业的竞争、顾客的挑剔，食品企业要想取得利润最大化，就 必须研究消费者的行为，做好市场营销：必须研究市场营销过程中最关 键的环：“市场营销控制”。保健品企业要想得到长足发展，必须加强 企业文化建设。面对激烈的市场环境，塑造自己的企业精神，确立先进 的经营理念，创造自己独特的企业文化，打造核心竞争力十分必要。只 有塑造与培育出保健品产业的百年品牌，

企业才能立于不败之地。

。

参考文献

【1】卢万强.食品营销学【M】.北京：化学工业出版社，2009. 【2】曾源.基于科学发展观的零售业态发展研究[n合作经济与科技，2009.12. 【3】黎继子，周德翼.论国外食品供应链管理和食品质量安全【J】.外国经济与 管理，2004.26.12. 【4】黄静.新产品管理【M】.武汉：华中科技大学出版社，2009. 【5】汤建霞.全面推进食品企业绿色营销的战略【J】.当代经济，2007.10. 【6】武永春.绿色营销中消费者选择的博弈【J】.生产力研究，2004

第四篇：食品企业销量提升策略

郑州海源营销策划有限公司 凭借10年为食品企业成功营销策划的实战经验，在中国首先实现了为中小企业低成本，无风险营销策划的公司理念。我们所有的营销策划工作都能达到或超过中国一流水准，以及为企业创造相当于营销策划费用10-100倍的经济效益，是海源营销策划公司永远不变的郑重承诺。

1、食品企业营销管理外包服务

2、食品企业营销战略规划外包服务

3、食品企业营销组织管理外包服务

4、食品企业营销人力资源管理外包服务

5、食品企业营销绩效体系外包服务

6、食品企业营销薪酬体系外包服务

7、食品企业销售管理外包服务

8、食品企业渠道与经销商管理外包服务

9、食品企业终端营销管理外包服务

10、食品企业全程营销培训外包服务

11、食品企业业务员技能培训外包服务

12、食品企业经销商大会培训外包服务

13、食品企业销售队伍培训外包服务

14、食品企业终端管理培训外包服务

第一部分：郑州海源营销策划核心营销策划服务项目 核心营销策划服务项目一：

整合营销策划全案服务，总费用为____________元/年

郑州海源营销策划有限公司针对食品企业整合营销策划全案服务包括以下十五大部分的主体内容及各部分服务费用。(说明：各企业也可以根据自己在市场营销中的具体需要选择其中的部分项目与我公司合作)

一、企业营销诊断

二、市场调研

三、整合营销策划

四、竞争对手市场调研

五、品牌整合营销策划

六、市场整合营销策划

七、企业VI--视觉识别系统设计

八、产品包装创意与设计

九、影视与平面广告的创意与设计

十、产品销售终端生动化创意与设计十

一、产品销售终端宣传创意与设计十

二、产品促销规划十

三、产品招商书的制作十

四、企业销售管理体系十

五、企业销售队伍培训

郑州海源营销策划有限公司

联系我们：

联系人：余先生电 话：0371-65634341手

邮 箱：ysy158@126.comQQ:29041857

5企业销售管理体系

(一)销售机构组织设计及职责

1、销售组织机构设置;

2、主要岗位职责。

(二)销售目标分解及计划的制定

1、销售区域划分的原则与步骤;

2、销售目标的分解及滚动销售预测;

3、销售费用预算及控制;

4、区域销售计划的制定。

(三)销售队伍的管理

1、销售队伍的招募;

2、销售人员的考核;

3、销售人员行动管理。

(四)渠道及渠道客户管理

1、渠道结构及分析;

2、渠道客户的选择;

3、渠道客户管理;

4、渠道客户拜访程序;

5、渠道客户的激励政策;

6、渠道客户的评估。

(五)跨区销售管理

1、跨区销售管理;

2、区内冲击。

(六)销售行政与管理制度

1、办事处销售会议管理;

2、销售信息管理制度;

3、销售网络管理制度;

4、工作规范。

(七)销售机构经理应具备的能力与技巧

1、区域销售机构经理应具备的能力;

2、区域销售机构经理的领导技巧。 机：15936220177

企业销售团队培训

1、品牌和产品知识的培训;

2、营销知识及理念培训;

3、销售人员团队意识培训;

4、销售人员的行为规范;

5、销售方法与沟通技巧培训;

6、顶级销售员具备的条件;

7、如何开发与接触潜在客户;

8、引发客户兴趣及建立好感;

9、了解客户需求及特质;

10、了解客户的购买模式;

11、介绍解说产品与服务;

12、有效成交客户的方法。

第五篇：国际市场营销论文国际营销策略论文：我国企业国际营销策略分析

企业进行国际营销的特点分析

——我国中小型企业国际营销的特点分析

摘要

中小型企业在保证我国经济适度增长、缓解就业压力、方便群众生活、推动技术创新、促进国民经济发展和保持社会稳定等发面发挥着重要的作用。但是一直以来，中小型企业的状态并不稳定，死亡率高。因此本文综合探讨企业发展的现状特点分析，以及一些存在的问题，给出合适的应对策略，最后进行简要总结

[关键词]国际市场营销 我国中小型企业

一、我国对中小型企业的定义

中小企业是指劳动力、劳动手段或劳动对象在企业中集中程度较低，或者生产和交易数

量规模较小的企业。而从企业内部组织结构来看的话，中小型企业的所有人与管理者是合二为一的。在企业内部，中小型企业的组织结构比较简单，一般没有复杂的层级结构。

二、我国中小型企业营销特点分析

1、以老板营销为主的关系营销模式

老板是企业的核心营销力量，关系着企业的主要营销渠道， 造成企业不只

是自己的渠道建设和培育。不管市场，只看到销售大户;不注重对经销商的服务，而让经销商自然成长，自生自灭;促销组合策略运用不恰当，许多中小型企业不明白促销只是暂时性的营销活动，过于频繁的促销活动和不恰当的降价促销方式，使消费者对上次的购买行为产生后悔心里。

2、不重视研究消费者的需求心理和行为的发展趋势，

一味的把自己的注意力放在产品上，没有树立产品的整体概念，产品缺乏创

新。

3、低价竞销

这样不仅导致了无序的竞争，而且扰乱了市场秩序。市场的购买力就那么大，大的降价幅度只能造成购买力的提前实现，同时造成众多企业在保本或亏本的边缘上经营，长期这样企业就无法生存和发展。

4、以低技术水平和外延扩张为特征达到快速发展，但是生产技术和装备水平都比较落后。

5、技术创新存在的障碍与问题比较多

我国中小型企业数量持续增加单绝大多数中小型企业市场竞争能力不强，生命力较弱。

三、我国中小企业的优缺点

1、优点

(1)在企业刚开始时通过自己的关系网络可以实现快速地进入市场

(2)便于老板自己对核心客户的掌控。

2、缺点

(1)无法快速地积累客户，难以有效扩大市场占有率。由于只是传统的营销模式，就会缺乏系统性和科学性，这中零星销售漏掉了很多潜在客户，这样就不会形成一个广阔的营销面，导致无法迅速增加客户群体，也就不能快速积累客户，实现更高的市场份额。

(2)无法发挥团队力量，难以获得人才集聚效应。一个人的资源和能力都是有限的，而团队的能力可以无限提高，通过扬长避短、共同学习的方式实现更高的效率

(3)无法有效地管理营销人员，给企业发展埋下隐患。企业往往会出现着一个营销人员离职后把客户带走的现象，结果是企业老板缺乏对营销人员的信任

和培养，久而久而久老板事必躬亲，员工不愿承担责任，也不远付出努力，结果员工能力没有提高，老板的精力跟不上需要，大大制约了企业的发展。

结论

在当今国际经济趋向一体化的大背景下，企业实行“走出去”战略是企业扩大自身规模的最明智的选择。而企业要“走出去”的最大要求就是，要进行国际市场营销。一个成功走向世界的企业，必然有一个完美的国际市场营销体系，而掌握进行国际市场营销的手段，是每一个企业必须做到的。企业只有进行国际市场营销，才能扩大企业自身的规模，降低企业自身的生产成本，获得高额利润，在世界的竞争中取得优势的地位。而对国际市场营销进行学习，是我们未来致力于营销的大学生所必须要学习的。

积极开展国际市场营销可以在本国经济不景气时，积极开拓国际市场，寻求有利的市场机会，在一定程度上避开国内市场饱和与竞争果度给企业带来的损失。同时，对于跨国公司来说，开展多国的市场营销，可以在全球范围内选择有利的市场机会，保证企业的健康发展。

积极开展国际市场营销，使企业投身到激烈的国际市场竞争中去，可以磨练企业的生产发展能力，加快技术进步，提高经营管理水平，从而加速企业成长壮大。对于我国这样一个发展中国家来说，加入世界贸易组织对众多的企业既是压力也是动力，既有挑战又有机会，在我国现代化建设过程中，鼓励国内企业积极开展国际市场营销，参与国际竞争，可以在强手如林的激烈竞争中锻炼企业，在融入世界经济主流的同时从根本上转变我国中小型企业的发展思路，锻造出适应国际竞争环境的新型现代企业。

世界各国经济、技术发展不平衡，特别是科学技术高度发展的今天，任何一个国家都不可能拥有本国经济所需要的一切资源，更不可能拥有发展需要的所有先进技术。要加速发展本国经济，就需要积极开展国际市场营销，将国内产品打入国际市场，顺利实现产品的价值并获得更多赢利，通过出口创汇，引进先进、科学的技术和设备，加速本国的经济发展。

所以，中小企业发展的关键就是增强市场营销力度，要增强市场营销力度必须改变小商人观念，制定科学系统的市场营销方案，规范并完善企业的营销管理

系统，积极培养企业的营销团队。只有这样，才能不断拓展市场，实现迅速发展壮大的目标。

参考文献

[1] [美]菲利普•科特勒，楼尊译市场营销原理.北京，中国人民学出版社

[2]袁晓丽.雷银生.国际市场营销学.北京,清华大学出版社

[3]王征.浅谈我国中小企业的营销战略