真功夫的组织结构

第一篇：真功夫的组织结构

真功夫企业文化的得与失

企业文化作为现代企业的管理理论和管理方法，越来越受到国内外企业界、学术界的重视。从近年来的世界经济和企业发展来看，知识经济与企业文化呈现出明显的互动性。企业文化是二十世纪80年代从管理科学丛林中分化出来的一门新科学，是不断创新的知识体。同时，企业文化也对企业的发展起着至关重要的作用。就以真功夫的企业文化为例，它属于典型的家族式企业文化。

作为中国规模最大、发展最快的中式快餐连锁企业，真功夫的使命是“丰富和发展人类餐饮文化”。其品牌核心价值是“功夫不负有心人”。中华饮食中的“蒸文化”是“真功夫”最主要的文化基色，“功夫文化”是真功夫另一大文化特色，“蒸文化”和“功夫文化”的有效结合是真功夫企业文化的独特魅力所在。“功夫不负有心人”是真功夫坚定的信念，表达了真功夫品牌的理念、价值观和思想精髓，具有强烈的品牌特色和中国特色。真功夫企业文化的核心价值观是尊重个人、全情投入、深入调研、挑战卓越。

另外，真功夫创办以来创建了中式快餐三大标准运营体系——后勤生产标准化、烹制设备标准化、餐厅操作标准化。在品质、服务、清洁三个方面，全面与国际标准接轨，是中国唯一真正能与麦当劳、肯得基抗衡的企业，并将门店与麦当劳、肯得基同步开设，为整个民族餐饮业带来了荣誉。

真功夫从1994年东莞国道边的一家名为“168”的以经营蒸饭、蒸汤、甜品等蒸制食品为主的小小快餐店发展至今已在中国北京、上海、广州和深圳等多个城市开设了数百家直营连锁餐厅。17年间，攻克了中式快餐业的“标准化”难题自主研发了一套完整的“电脑程控蒸汽设备”，真正实现“千份快餐同一口味”，更名为“双种子”，而后为了发展壮大，忍痛割舍了打造10年的“双种子”品牌，启用新品牌“真功夫”，成为直营店数最多，规模最大的中式快餐连锁企业，是中国快餐五强企业中唯一的中国本土快餐品牌。

真功夫之所以能取得这样的成就，他的企业文化有不可多得的功劳。真功夫企业文化是典型家族式企业，其企业文化也带有浓重的家族色彩。

真功夫的成功是有目共睹的，但是自09年底以来不断曝出的家族纠纷严重损害了企业形象，更影响了企业的经营发展。根据《家族企业》杂志，只有不到30%的家族企业能进入第二代，不到10%能进入第三代，而进入第四代的只有大约4%。

家族企业在所有企业组织形态中，有其特殊性。这种特殊性在于家族企业的所有权掌握在以血缘、亲缘为纽带的家族成员手中，但并不能由此推断家族企业就是一种低效率的企业形式。相反，作为一种制度安排，其本身的存在就说明了其存在的合理性，而家族企业的顽强生命力更是说明它与其它企业形式相比有其优越的一面。当然，利弊相生，不足之处也是在所难免，这种特殊性也导致了家族企业诸多根本性的内在缺陷。 这些缺陷包括人才瓶颈、缺乏良好的企业文化、组织制度障碍等等。而真功夫就是不足在于没有处理好，所以现在走到了事业发展的瓶颈。而正是这种家族式的企业文化才造成现在的结果。

真功夫是由蔡达标和潘宇海成立，当时，潘宇海还是蔡达标的大舅子，他们拥有相等的股份 ，随着蔡达标的离婚，两人渐行渐远，利益冲突，甚至闹上法庭，一场接一场的闹剧成为人们茶余饭后的谈资。其实，家族企业的企业文化，常常是带有家庭文化的浓重色彩的。

家族内讧会被带到企业中，影响企业文化的发展，以致阻碍企业的发展。故此，家族企业发展到一定程度，必须“去家族化”。这并非是说家族企业不好、落后，在企业成立、发展前期，家族企业有其独特的竞争优势，依靠家族关系，家族成员相互了解，易于团结一致，共同发展，形成强大的凝聚力。真功夫在品牌塑造、发展壮大过程中并没有传出这些纠纷，反而营造了良好的企业文化，促进了企业的发展。但是，随着家族企业的不断发展，家族成员的利益越难以分配，甚至家族纽带的断裂，使得成员间冲突不断，逐渐失去信任的基础，家族式管理的弊端显现出来，此时若不采取措施“去家族化”，企业将走向灭亡。

因此，很多家族企业在发展到一定阶段和一定规模的时候，需要对家族企业的企业文化进行规范性、优化性的改良和提升，会对企业全体员工的行为提出适应的规范、要求，特别是对家族成员的权利行为规范，逐步减少企业中的家族成员，实行职业化管理，以“法治”代替“人治”，依靠科学的规章制度来解决企业内部问题，而不是用感情来维持企业的运作和人与人的关系。

第二篇：“蒸”功夫尽在真功夫

——真功夫品牌概念推广方案

一、真功夫品牌宣传目标和受众分析

真功夫是知名的中式快餐品牌，主打美味、营养的原盅蒸汤、蒸饭，其前身是蔡达标与潘宇海1994年创立于广东东莞的“168”蒸品店，1997年改名为“双种子”，04年改名为“真功夫”。至今已有16年发展历史。真功夫传承中华饮食五千年文化并加以创新，把中华饮食传统的30多种烹饪方法凝聚在一个技法上：蒸，以岭南饮食的原盅蒸品为特色，发扬中华饮食“营养”优势，塑造“营养”为品牌核心价值。08年真功夫米饭销量突破5000万份，全国有380家直营店，是直营店数最多，规模最大的中式快餐连锁企业。是中国快餐五强企业中唯一的中国本土快餐品牌。

真功夫针对都市年轻人的快捷文化，配以独特的中国式“蒸”道，直接服务于城市主流工薪一族健康而且快捷的日常餐饮。与来自海外的麦当劳和肯德基截然不同，真功夫宣布绝不做油炸食品，推广中餐健康的烹调方法，这也是真功夫发展壮大，鹤立群雄的根本。我们为真功夫做宣传,目的就是把真功夫的独特“蒸”文化与年轻一族的饮食文化联系起来,让都市年轻人喜欢上真功夫的“蒸”食品,以达到推广真功夫品牌的目标，以及为真功夫早日实现成为中式快餐第一品牌的目标做铺垫。

经过市场调查，我们很容易就知道真功夫餐饮受众主要来自城市快节奏的工薪一族，追求时尚的年轻人。所以这次推广的目标人群就是上班一族和广大青少年学生。

二、基本整合推广方案

截止至上海世博时，真功夫在全国范围内开了三百多家直营连锁店，米饭销量突破5000万份，全国有360家直营店，是直营店数最多，规模最大的中式快餐连锁企业，是中国快餐五强企业中唯一的中国本土快餐品牌。真功夫在市民中已经是相当熟悉了，在这样一个前提下，如果真功夫还只是单独宣扬它餐饮做得快捷好吃，恐怕很难再发展壮大。我认为真功夫品牌推广可以从以下四点着手：

第一，品牌定位。打民族牌只能一时奏效，难以长久赖此生存，尤其是目前以年轻人为主的快餐市场。因此应该从目前企业主力消费群的特征出发，提出更加贴合这部分消费群的品牌定位，占领他们的心智。建议定位在方便快捷、健康的中国人食物。

第二，品牌形象。真功夫的形象代言是李小龙，推广“蒸”文化时，可以用李小龙的功夫概念“功夫不负有心人”可以形成品牌视觉冲击，同时也亮出品牌的名称“功夫”。

第三，品牌推广方式。公关传播是各种传播方式中，最适合真功夫使用的。它可以深入阐述真功夫的经营理念、竞争优势、消费者关怀、企业责任等各方面，全方位建立企业品牌差异化优势。但是公关传播需要一个系统的规划，并有纪律的进行传播，才能起到积沙成山的效果。建议是请一家专业的公关公司，为其量身打造一套适合真功夫的方案。

第四，品牌文化。企业最终的竞争层次是品牌文化的竞争。真功夫目前更多的是体现在“功夫文化”，但我们更多的是看到的形而下的功夫，而在中国功夫的精神方面的挖掘、提炼与推广仍是不够的，而只有在精神层面，真功夫与中国功夫之间才有相通之处，才能顺理成章的建立相关关系，才能汲取中国功夫的营养。

影视广告方案

这次的方案突出的重点是“蒸”，所以我觉得可以设计：一群在校的大学生接近中午时分，在街上逛街，其中一个女生一边走一边抱怨：“学校的饭菜难吃死了，又没营养，我都瘦了啊!”其他同学点头如捣蒜。顿时怨声四起。有人说：“特别是那饭啊，又硬又没香味，肯定是用最差的米煮的。”有人说:“菜永远是没加盐的，有时候还有沙，难吃死了!”突然A同学说：“今天难得出来，我一定要介绍你们吃顿好的，让你们回味无穷的。”B同学说：“算了吧你，上次介绍我去那个什么蒸饭的，难吃死了!”其他人一阵哄笑。A同学不服气地说：“这次肯定好吃!”又走了几步，A同学大声说：“看，这家是代言人是李小龙耶!去试试吧，传说中的真功夫呀!”其他同学也表示同意。于是，一行人走进了真功夫。排队，拿餐，大家都在惊叹：速度真快呀，真的不用60秒!用餐，可以看见每个人脸上都是满足，很快地，大家都将食物消灭，一粒米饭都没剩。A同学骄傲地说：“看吧，我没介绍错吧，很好吃吧!功夫不负有心人呀!哈哈!”其他同学笑眯眯地异口同声：“是啊!‘蒸功夫’尽在真功夫啊!” 创意解释

这个广告选用了在校大学生为对象，符合了我们这次推广方案的受众目标。广告突出了真功夫的“蒸”功夫。也突出了功夫不负有心人的概念。在校大学生大都出生在80末90头，这些孩子出生就碰上大好时代，也都没吃过什么苦，对饮食的要求也会比上一辈要高。学校饭堂因为时间、材料、预算等问题，饭菜的质量常不能满足学生的要求。这样的矛盾不是简单就能被解决的，因而偶尔出来外面吃点好的、补充营养，就成了一件重要的事。这个广告突出了真功夫的“蒸”，又营养又好吃。

投放渠道选择和排期

我们的目标受众主要集中在15到40岁的顾客群。这些人中有学生，他们主要接触的媒介是网络、电视;有上班族，他们主要接触的是地铁、公车的广告，还有下班回家后的电视、网络。所以广告投放渠道应该有电视、网络、地铁、公交车。

我觉得这个广告适合用连续性媒介排期，即在广告运动的每一个阶段都投入大约相等数量的媒介预算。此策略的优势在于产品能保持和消费者一定的接触频率，在消费者心目中建立较强的品牌形象，培养较高的忠诚度，提高指名购买比例。广告持续地呈现在消费者面前，不时地累积广告效果，能够防止广告记忆的下滑，以维持知名度，持续刺激消费动机。虽然真功夫在国内是有名气的，但是大多消费者对真功夫的认识还不够，知其然但不知其所以然。广告能让消费者更深地认识真功夫，更加喜欢真功夫，更加有欲望踏进真功夫，甚至更愿意把这么好的餐馆——真功夫告诉自己的亲朋好友。

广告可以选在晚上八点到九点在电视上播。晚上这个时间是电视剧的播放时间，因此，应该选择在收视率较高的电视剧中间插播广告。而这个时间也是上班族和学生的休息时间，也可以吸引到一些钟情于电视剧的潜在顾客。早上七点到八点，下午两点到三点在地铁、公交车上播。这个时间是上班族和学生上班、上课的时间，坐车、坐地铁都是很无聊的，广告一出现必将吸引大家的注意力。

网络是真功夫广告投放的很重要的渠道。投放的网页可以更多选择像新浪娱乐、腾讯娱乐等娱乐性的网站;或选择土豆、优酷、PPS等影视网站，在热门的电视剧、电影前插播广告;或选择淘宝网、当当网等购物网站。时间可以集中在晚上，还有节假日。 效果分析方案

广告主题分析

广告突出了真功夫的“蒸”，告诉消费者“‘蒸功夫’尽在真功夫”，告诉消费者“功夫不负有心人”。采用了在校学生为对象，说出他们的心声，真实不做作。使消费者有觉得很亲切，也更了解真功夫。

2、广告媒介分析

(1)电视上的广告，冲击力和感染力强，覆盖范围广，单位成本低。网络广告。能够与消费者互动，直接获得消费者的反应，和消费者建立一对一关系。地铁、公交上的广告与电视广告类似。

(2)从电视、网络、地铁、公交车等渠道全面宣传了真功夫，时间上的安排使覆盖率更高。

3、广告活动分析

(1)销售效果分析： 真功夫在餐饮市场的占有率大大提升，销售量也比之前上升30%以上。成效比以前的广告效果好多了。 (2)心理效果分析：真功夫的形象深入人心，消费者牢牢记住了真功夫的“蒸”功夫，记住了“功夫不负有心人”。

第三篇：真功夫品牌分析

餐饮企业的品牌包含两个层面：企业品牌和产品品牌，它们相互联系、相互作用、共同构成了品牌的总体。

在创立初期真功夫在东莞一直有良好的口碑，在进入一线城市后，同样的产品和管理，加上大城市更密集的人流量，按理说应该比在东莞更成功。但是事与愿违，一线城市的市场反应都比较平淡。

管理者通过对全国快餐市场进行调查，最后的结论是：真功夫虽然各方面资源都不错，但从品牌的领先性、国际性等因素看，真功夫品牌不适合于大多数城市消费者追逐时尚生活品味的需求。因此出路只有一个：重新构思真功夫品牌的营销之路。最终真功夫启用了新的品牌形象，来体现“征服自我，超越极限”的中国传统文化内涵。 迅速发展的原因：

中国自古以来就推崇健食补养生，加之近年接连发生的食品安全危机，让中国人对餐饮安全和营养更加重视。真功夫”巧妙地利用了“蒸”解决了中餐的标准化问题，能做到和洋快餐一样工业化生产，保证食物品质的绝对一致。“衣要布，食要素”已经成为很多人的生活方式。消费者追求的是一种健康的，合理的膳食关系。健康的，才是最好的，这一点亦成为消费者基本需求。真功夫在口味上清淡，注重营养，亦附合消费者的心理需求。

企业品牌形象分析：

“真功夫”采用了全球华人的偶像——李小龙的形象作为企业的主体识别符号。“他是身怀绝技的英雄、美食家，以“蒸”功夫享誉全球;他是天人合一，健康美学的倡导者;他武艺高强、体格健美、正气凛然，他的眼神充满力量，动作充满张力。最大化体现了功夫文化强身健体、修炼意志的精髓。真功夫以鲜明的功夫龙的形象扛起了中式餐饮品牌的大旗，借助功夫龙家喻户晓的形象，迅速建立品牌认知度，而相比麦当劳叔叔、肯德基上校，功夫龙天生具备的国际知名度和影响力完美地承载了“真功夫”这个全球华人连锁的餐饮品牌。

真功夫建立起来了系统的品牌形象和视觉形象。从功夫人的形象视觉，到功夫不负有心人，营养还是蒸的好，视觉系统和品牌形象系统化，帮助真功夫完成了迈向中式快餐第一品牌的征程。

在人们的印象中，酷似李小龙的功夫人形象和“营养就是蒸的好”的广告语，以及真功夫靠蒸的标准化生产方式深入人心，成为真功夫的代表符号。

“真功夫”在各类广告宣传中特别重视企业统一形象的展示，如在平面广告、影视广告和企业网站中均出现李小龙形象或类似形象，而整体色系始终是红、黄、黑的组合。 产品品牌分析：

真功夫全球华人餐饮连锁的企业品牌核心是“功夫不负有心人”的理念和李小龙形象，而产品品牌中心是“蒸品”。这里的产品品牌不单单是指品牌化的餐品或饮品，而是由菜点品牌、服务品牌、环境品牌的集合体。而餐饮连锁经营的核心内容就是让连锁分店在企业品牌下不断复制产品品牌集合，以形成更为庞大的品牌体系，

由于“真功夫”秉承“营养还是蒸的好”这一产品理念，所以其提供的菜点均为蒸品，在形态上多以液态和粘稠固态为主，在色泽上以清淡为主，多数显现为红色、浅黄和乳白。这一特征无形中成了“真功夫”独具特色的菜点视觉标准。 企业文化分析：

从产品属性上，真功夫传承中华五千年的“蒸”文化， “营养还是蒸的好” 的产品理念无不显示着真功夫中式快餐的属性。从品牌属性上，真功夫的品牌标识就是一个体格健美、身怀绝技的中华功夫高手的形象，“功夫不负有心人”的品牌理念更是出自中国经典言语。

可以说，真功夫自出生之日起，就与中国、中国文化结下了不解之缘，是站在中国餐饮文化和中华功夫文化两大高峰上的巨人。真功夫所流淌的正是中国文化，它是以中国传统文化为背景的 “蒸”文化、功夫文化。 发展中存在的问题：

一个品牌的成功，不仅仅是要有良好的视觉系统，明晰的定位，关键还要有足以影响人们的理念和文化的凝聚力。真功夫一路征战，凭借功夫定位和一身功夫却是成为了中式快餐第一品牌，成为百姓熟知的一大快餐品牌。却成缺少了一份理念的号召力和文化内涵的凝聚力，让真功夫品牌略显单薄和后劲不足。时至今日，真功夫透露出来的文化却是少之又少，除了见过它们做过几个吹水三国的玩具，没见得多少文化的东西，被人们称作企业文化窗口的企业内刊也鲜见到过。

目前来看，真功夫的权威仅仅体现在其由“标准化”支撑的“规模”优势上，而在品牌塑造的关键点——功能价值上，却并不具备多少优势。

真功夫的核心价值，即“蒸的营养”并不仅仅是真功夫才有，许多其它中式快餐，尤其是粤菜也同样具备。所不同的是，真功夫只是在这方面最先进行了集中式、大规模的传播。然而，这种传播优势并不具备很高的进入壁垒，随着竞争的激烈，其它中式快餐同样可以、甚至变本加厉地复制、跟进。因此，真功夫即使暂时拥有规模优势，但长远看来，由于缺乏功能价值的支撑，这种规模优势最终将行之不远。

同时真功夫要成为中式快餐第一品牌，至少也要把自己的规模做到全国去。然而，如何将“蒸的营养”与我国菜系多元化的制作手法与风味习惯相融合，也成了考验真功夫的一道难关。并且随着洋快餐纠偏乃至本土化的逐步到位，真功夫的“营养”武器也将逐渐变“钝”。而无论是在资本、规模，还是人才、管理上，真功夫目前还没有任何优势。 未来发展：

对于真功夫而言，中国餐饮市场巨大的商业机会依然存在，但未来的风险可能比过去的经历的还要多，发展的规模再大，远不如发展得更专业、更健康来得重要，尽管“做中国的麦当劳”看上去很山寨，但却是真功夫的产业梦想，这种梦想能否真正实现，对于真功夫来说，依旧任重而道远。

第四篇：医药保健品快速销售上量的电话营销真功夫

作者：袁小琼营销策划有限责任公司

咨询电话处理得好与坏直接影响到医药保健品的销量，而且根据咨询电话，我们可以将每位来电者的姓名、年龄、家庭住址、身体状况、服药情况、信息反馈等详细记录以数据库的形式存储起来，以便随时提取、追踪，同时也为会议营销做好了前期信息积累的准备。对于不同性质的咨询人群，采用不同的沟通话术，才能充分保证电话营销的成功。 久病人群

这类人群本身对医学、药学知识已十分精通，如果一旦发现你回答的问题出现错误或者不符合逻辑、违背医药学原理，就会立即产生怀疑，放弃购买产品的念头。对此类人群首先要从感情上与其拉近，说一些体贴入微的话安慰他，先让他接受你的为人，尽量在他问起产品的时候再谈产品。但这时绝对不能过分夸大产品的功效，只可举一些比如回头客多，什么地方的什么人吃了不久效果不错之类的例子就可，因为对于这类人群实话实说比吹牛要好的多。

初病人群

这类人群对疾病的了解甚少，如果你的详细而专业的解答能令其信服，产生购买的可能性比较大。对于这类人群，一是要恐吓，讲一个骇人听闻的故事先吓他，比如可讲某某人因未及时治疗最后导致严重后果，首先攻破其心理防线;二是要安慰，编织一个天真烂漫的童话，告知某某像其一样的人服用我们的产品后康复了，增强其信心。这类人群一这定要抓住，而且也最容易抓住。

送礼人群

这类人群比较容易抓住，只需将产品的优良信息传达给对方即可，并可讲一些生动的小故事来证明产品的功效的确不错。但在其决定购买后要尽量让其留下被送人的联系方式，不仅可以完善我们的服务，还可以将其把握住，做好后期回访，减少客户流失。 穷人富人

对于经济能力比较低的人群，可建议其少量购买先试试，我们对自己的产品有信心，最终同样可以产生二次购买;对于富人，告知按疗程服用效果才好，并告知现在是优惠期，过一段时间恢复原价就占不到这个便宜了，借大多数人都爱占便宜这一心理可达到我们的目的。

第五篇：于质朴中见真功夫

听一次有味道的小学语文课，往往是一种极为愉快的美的享受，我对斯霞的教学，便有这样的感觉。学生呢，看他们那么爱听斯老师的课，便也可以说明这个问题。许多人看过斯霞的教学片《我们爱老师》，大概也会有同感吧。

把听斯霞的教学称为美的享受，是不是斯霞在课堂上有许多优美的动作，或者是华丽的辞藻，或者运用了现代化的教具之类?这些都不是。她的特征恰恰是于质朴中见真功夫。

从哪些方面可以看出来呢?谈几点个人的看法。

1她善于捕捉儿童的思想，不露痕迹地引入教学重点。

人们常常认为，斯霞的突出经验是识字教学，她是分散识字教学的能手。这是事实。在这方面斯霞有过50来年的经验，可算已臻成熟。但是，斯霞的教学经验并不局限于此。她所严守的“字不离词，词不离句”的识字教学原则，事实已经证明，对小学生识字来说，是具有普遍意义的。即便是集中识字教学，尽管课本上可以对这个原则不作明显的反映，但在课堂教学实际中是不会也不可能背离这个原则的。斯霞曾经这样说过：“讲解每一个字都不能离开词，否则教师便不可能讲清，学生也无法理解;在一定的情况下，离开了句，词义就无法理解，这就必须结合具体的句来理解词义。”这是符合实际并有着普遍的指导意义的。

斯霞的教学研究并没有停留于此，她在教学实践中运用这一原则，善于捕捉儿童的思想，不露痕迹地把学生的注意力吸引到主动识字上来。这是极宝贵的经验。试举一例。

有一次她讲“笑嘻嘻”这个词，她对学生说：“你们看老师的脸上怎么样?”他们都说：“老师脸上笑嘻嘻的。”由于老师的表扬，个个儿童都自然地露出笑嘻嘻的样子。她又问，“除了笑嘻嘻，还有什么词可以表示笑呢?”有的说，笑眯眯;有的说，笑哈哈;有的说，笑呵呵。她问：“笑哈哈和笑呵呵，有什么不同?孩子们很积极地回答：笑哈哈，张大嘴;笑呵呵，嘴张得不那么大。又问：那么和笑嘻嘻有什么不同呢?学生说：笑哈哈、笑呵呵都有声音;笑嘻嘻没有声音。

这个浅显的例子，我们也可以看出斯霞在识字教学中的教学思想。她着力于把抽象文字的了解和具体实物的认识结合起来，在结合的过程中把儿童的思维引向深入，采取联系、比较的思维方法，用形状，用声音，用感觉器官的具体感受来联系、比较，建立语言文字和具体事物的联系，从而更准确地领会词义。这样做，不仅可以比较确切地懂得了某一个词，而且经过联系比较，理解了另一些词。通过一个词的理解，丰富了词汇。由于是学生亲自经历的，显得格外亲切，因而也不易遗忘。这个识字的主动性，正是及时捕捉了儿童的思想，活跃了儿童的思维而取得的。我们从这里可以了解到，启发儿童的智慧，往往是从人们不经意之处，捕捉儿童的思想，从儿童的真实感受之中，教给思想方法，又在文字和现实的联系上下功夫，既形成事物的概念，又牢固地形成词的概念。斯霞的教学，貌似平淡而用意颇深，这便是于质朴中见真功夫。

2她善于运用儿童的语言，循循善诱地培养读写能力。

教惯低年级的语文老师，从他们日常生活的谈话中都可以觉察得出语言的特点来。这是由于他们经常运用并发展儿童的语言来谈话的缘故，斯霞也不例外。在这方面，斯霞已经取得比较成熟的经验，自觉地上升到规律性上来。这里先举一个培养阅读能力的例子。她在上《拾麦穗》这一课时，课文里这样写：“„„

一群孩子唱着歌来了。他们是来拾麦穗的，他们在麦地里站成一条线，并排向前走，一边走，一边拾。他们把落下来的麦穗拾得一个也不剩。”

斯霞先问：“一群孩子来做什么的?”──来拾麦穗。再问：“为什么要拾麦穗?”──麦子是农民伯伯辛辛苦苦种出来的，不应该有一点损失。又问：“他们是怎样拾的?”──站成一条线，并排向前进，一边走，一边拾，又问：“为什么要站成一条线?”──这样不会把麦穗漏掉。又问：“他们是怎样来的?”──唱着歌来的。又问：“为什么唱着歌来”?──他们帮助社员劳动，心里很高兴。

为了帮助低年级学生理解课文，照常情，只要认识生字新词，读懂课文内容便行。但是斯霞并不满足于此，她要借课文来培养儿童的理解能力。像这一段课文，她一共向学生提了六个问题。这六个问题，大体是分作两步来提的。第一步是了解事实：一群孩子干什么，怎样干的。这是通过课文的语句，让学生具体懂得读课文要先了解是谁，干什么，怎样干。由此也可以帮助培养观察能力。第二步再作进一步理解：为什么要这样做──为什么站成一条线，为什么唱着歌来。这是从语句中体会里面的意思。这一类问题比前一类要难得多，是要动脑筋想一想才能回答出来的。这是在培养理解能力的过程中培养思维能力，是小学生培养阅读能力的重要步骤，从低年级便要开始培养的。更值得注意的是斯霞提问题都用儿童容易懂的语言，准确、简单、明了，一步一步地深入，既发展了思维，又发展了语言。

再举一个培养写作能力的例子。

她有一次让孩子说说家里有些什么人。一个孩子说：“家里有我一个，我妹妹一个，我爸爸一个。妹妹在幼儿园。我妈妈一个，妈妈在家烧饭。爸爸开汽车。我还有一个奶奶，奶奶最喜欢我。妹妹喜欢和我一块儿玩。”从这里可以看到，孩子说话，想到什么便说什么，不懂得经过思考，把它条理化。斯霞就告诉他，应该先说家里有几个人，再把奶奶、爸爸、妈妈按次序排下来，再说他们做什么事。只有这样说，人家才听得懂，听得清楚。这样的说话训练很扎实很具体，为写作训练打下了基础。为了让儿童说话清楚，有条理，斯霞总是严格要求自己，说话一定要做到完整、准确、通俗、形象、生动，适合儿童口味。她在备好课以后，常常自己试讲，哪里不合适就改，要起到示范作用。

不仅这样，斯霞还有意识地随着年级的递升逐年丰富教学语言。例如，待人态度，一年级她就常用客气、和气、和好等，二年级用和蔼、亲切、忠实等，三年级用慈祥、慈爱、友好等，四年级以上用和蔼可亲，平易近人，谦逊、虚心、诚恳。她在上课时，经常按年级使用不同的词语，学生听多了，听习惯了，就会逐渐成为他们的口语，化为书面语，在说话和写作中准确地表达出来。遇到有些较艰深的词语，老师运用了，可是学生不懂，就在说了以后再跟他们做些解释，让他们试用，来学习语言。

语言这东西不是随便可以学好的，非下苦功不可。斯霞便是这样自己下苦功，而后指导学生下功夫的。她并没有局限在“儿童世界”中，随着儿童跑，而是不断地发展儿童的语言，随着思维发展而发展语言。这些地方，听课的老师是一时不易觉察的。她的语言是经过选择的，适合于儿童的口味的，在质朴之中，见出教学的真功夫。

3她善于激励儿童的认识，锲而不舍地发展教学成果。

记得60年代之初，当时的江苏教育厅长吴天石同志写过一篇关于斯霞教学经验的文章，提到斯霞语文教学的特点是，一方面注意提高学生的政治认识，培养学生的共产主义道德品质，一方面从识字开始，对学生严格要求，教学上创造了一套教学法。她在完成上述两个任务时，不是割裂开来进行的。她运用明确的语言进行思想政治教育，把思想政治教育进行得很生动;又通过思想政治教育，打开学生的思想窗户，使学生看到社会主义、共产主义的宏伟远景，使学生了解要怎样用确切的语言来表达思想内容。20年后的今天看来，斯霞的这个经验有了发展，已经从发展思维与发展语言的关系，从认识事物的规律与学习语文的规律的关系上有了更具体更深入的发展。

这里也举点例子。她教《刘胡兰》，课文里面有一句话：“刘胡兰立刻把敌人顶回去。”斯霞问：“顶”是什么意思，说明刘胡兰的什么?通过谈话，学生懂得了“顶”字在这儿表达了刘胡兰英勇不屈的气概，又如教《一个伤员的愿望》，她问：“那伤员慢慢地闭上眼睛，说明了什么?”学生答，已经牺牲了。斯霞要学生说出怎么知道是牺牲了。学生读课文，经过思索，回答说是血已经流尽了，还有毛主席一直把他送到坟地，从这些话可以看出来。这是从词、句之间的内在联系来理解内容，由外到内地进行思想训练，寓思想教育于语言训练之中。这样的经验，在斯霞的教学中也是常常可以见到的。

南京师范大学教育系的同志对斯霞的识字教学经验进行过研究，认为儿童积极的思维活动是识字学习的重要因素，并且认为，在识字教学中进行思想教育也很重要。我以为这是很有见地的。斯霞的教学，从识字教学到阅读教学、写作教学，把发展语言和发展思维紧密结合起来，贯穿于整个语文教学之中，这是她的最突出的经验。她这样锲而不舍地进行研究，所以教学成果也就比较扎实。这样的思想教育，丝毫没有板起面孔教训人的样子，而是显得那样质朴自然，这也是质朴中见到的真功夫。

这样的纯真，这样的质朴，这样的真功夫，便形成了斯霞的教学风格。

这样的风格是怎样形成的，因素可能有多种，但我觉得表现在斯霞身上很突出的一点，便是对孩子的热爱。我回忆最先得到斯霞的印象是60年代之初，那时她的“母爱”正受到不少人的批评、责难。我从报刊上读了那些文章，半信半疑，信的是教师对学生决不单是通常所说的母爱，疑的是亲子之爱放在师生之间并没有什么不对。那时曾跟着已故的戴伯韬同志到江南做过农村教育的调查研究工作，路过南京，我偶尔从来访伯韬同志的客人口中，听到谈论斯霞。在这样的时候，伯韬同志总是语重心长地说，希望斯霞要看得远一些，想得开一些，要从人家的批评中发现自己的不足，更好地锻炼自己。这些话，我是深为感动的。尽管斯霞没有来，我也没有见到斯霞，但我在脑子里构成一个虚拟的形象：她是那样和蔼可亲，课堂上每句话都打动孩子们的心，跟孩子们有共同的感情。尽管她受到许多批评，但孩子们却还那么像对待妈妈一样，甚至比妈妈还亲的那样对待他们的斯老师。隔了若干年，我和斯霞见了面，谈得很愉快，我终于从心里掏出一句话来：斯霞同志，您像母亲一样对待自己的学生，我看是您取得经验的一个重要前提。她点了点头。

热爱自己的学生吧，像母亲一样地热爱吧。对小学生来说，母亲是党领导下的老师，教师也是党教导下的母亲。作为一位小学语文老师，他们那一身二任的特点，在斯霞身上已经有了鲜明的反映，由此而取得的教学成果，也是有目共睹的。如果这是斯霞教学经验的一个重要特点，那么也是值得推广的。1982年2月(作者为原人民教育出版社小学语文室主任)(选自《袁微子小学语文教学记集》，浙江教育出版社1992年5月出版)