家具培训总结范文

总结是在项目、工作、时期后，对整个过程进行反思，以分析出有参考作用的报告，用于为以后工作的实施，提供明确的参考。所以，编写一份总结十分重要，以下是小编整理的关于《家具培训总结范文》的文章，希望能够很好的帮助到大家，谢谢大家对小编的支持和鼓励。

第一篇：家具培训总结范文

家具导购培训

家具顶尖导购员

【你是否厌倦了喋喋不休的推销辞令?是否厌倦了接踵而至的拒绝和冷漠?也许家具销售让你感到精疲力尽，但能力和业绩总无法提升。其实家具销售是富有创造力的，你只有为成功而做出改变，方可成为家具顶尖导购员。下面我将对近80名优秀家具导购员营销实践并结合家具销售场景而总结的有效成功策略，相信能倍增你的销售业绩。】

一、开场白

“您好!欢迎您光临××家具专卖店，很高兴为您服务!”导购员问：“请问，我怎么称呼您比较合适?”，客户回答：“你就叫我吴老师吧”。导购员自我介绍：“您好吴老师，我是本店导购，我叫××，本次您在商场的导购服务由我负责，我将全程为您服务”。

【晓波解密】多次重复品牌和商号;用顾客自己介绍的称呼称呼他，以制造亲切感;导购员自我介绍，让顾客了解你;与顾客营造情感氛围。这是充满关切的开场白。

二、了解客户需求和推荐产品最有效的话术

1. 您以前听过我们的品牌吗?

2. 您选择家具是注重品牌、质量、价位、款式?

3. 我知道购买家具不容易，您可以细心比较，我会给您一些建议!

4. 您知道如何识别优、劣产品的区别吗?

5. 这种品牌的沙发用料好，近期销量最大。

6. 您选择产品最注重的几个问题我都清楚了，因此我郑重向您推荐几款符合您要求的产品。

三、产品介绍技巧

介

绍产品的诀窍是：突出利益、产品品质优势。

优秀导购员在每一款新产品上市时，会将厂家提供的产品资料核心要点背诵并熟记于心(背原文)，这样介绍产品时才具有说服力，但大多数普通导购员从不背原文，只是描述，这样就会将产品的美感和特点丢失，不能形成“美好意念”的产品体验。某品牌沙发文字介绍案例如下：

此款产品除却代表时尚的金属配件，以木脚和木架的原始材料做主打形象与有力衬托，宁静中透露着高贵典雅的贵族气质，深蕴新古典主义之内涵。适中的十字方块形座垫，既增加了沙发的弹性与美观度，又不让打理有丝毫的为难，再配以大气沉稳的造型，无不体现复古的高贵雅致和现代生活的悠闲舒适。

此款沙发座深舒适有度，扶手中直方正，精心配置的圆扶手又给整款沙发多了一丝活泼的蕴味，让传统不再单调。木架还可以随着客厅的主题变换为胡桃木、樱木等颜色。无论是处于金碧辉煌的画梁雕栋、还是温文尔雅的小楼坊间，都可尽显独有的蕴味。

【晓波解密】只有大量背诵经典原文并告知顾客，加上部分描述，只有这样才能成为产品介绍高手，如同古代诗词，不能说出原文，只是描述，这样的产品内涵和美感便会荡然无存!记住，每天朗读优秀家具导购台词，不久就会熟能生巧，功力非凡!

四、留住客户常用话术

离去的客户回头机会太小了，优秀导购员一般会再次尝试，找到客户回头的机会。

1. 您对我的服务有什么意见和建议吗?

2. 请您谈谈我们店面的装修、产品的服务，给我们提出一点意见，好吗?

3. 是不是我们什么地方做得不够好，您可以给我们提出宝贵意见吗?

4. 您可以留下联系方式吗?如果您关注的这几款产品有优惠活动，我会第一时间通知您。

5. 您可以听一下这种产品选购技巧，即使您现在不买，对以后选购同类产品也是有好处的。

6. 没有关系，一定要好好挑选一下，这是我的名片，您有什么疑问我非常乐意为您解答。

五、客户未购买，留下客户联系方式的话术

1. 您好，这是产品的资料和我的名片，对了，我们还为所有来店的客户准备了一份小礼品，您帮我登记一下好吗?另外如果您愿意的话，我们会定期通过短信为您发送一些新产品或促销信息。

2. 您相信我是专业的，您放心，不管买或不买，我都会为您提供免费咨询，您可以留一个联系方式吗?我们有任何优惠活动，我将优先通知您。

3. 您喜欢的这几款产品，我向公司申请一个特价，您留个联系方式，我到时候通知您。

4. 这是我的名片，能留下您的电话吗?我们可以帮您免费上门测量和制作演示效果。

【晓波解密】销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中，这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工作。

六、客户推荐蕴含无限商机

在

产品成交以后，优秀导购员还不要忘记要求老客户推荐新客户。所谓的客户链就是由老客户不断地去延伸、去形成我们的新客户。客户推荐标准台词：感谢您信任本公司和信任我本人，像您这样的成功人士、知名人士，(或)像您这样的成功企业家，周围一定有不少的朋友，(或)像您这样人缘好的人一定有不少的朋友，不知道您周围有没有朋友也需要我们公司的产品，如果有，请您帮我做引荐，这样您就可以帮助我进一步开拓市场，服务更多的客户，又可以帮助您的朋友选择一个好的产品?您放心，我一定会为他同样的优质服务，(或)您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强您的，您看比如什么„„

【晓波解密】优秀导购员常用客户推荐法获取许多新客户，这是他们业绩成倍增长的秘密。因为服务好一个客户，该客户有可能推荐至少5个新客户。

七、运用销售笔录，获取成交

导购员在向顾客介绍产品时，应把客户所有有意向的产品记录在销售单上，内容包括型号、款式、颜色、价格等，尽量多写。然后找个安静的地方，边喝茶

边和客户交流，让客户把不需要的产品划掉，留下的自然是很有意向的产品，通过这样的方法可迅速确定客户的意向，提高成交率。

第二篇：家具导购培训

家具导购培训：

【培训背景】

现今商品的日益丰富与重叠性使市场的竞争愈演愈烈，在多样化与个性化的消费导向下，单纯的商品买卖已不能满足消费者的购物要求，因此如何塑造商品和商品的附加价值以吸引更多顾客光临，以及如何提供给顾客更多有关于购物上的服务，就成为我们现代优秀导购人员所必须承担的工作使命。

导购代表面对面地直接与顾客沟通，他们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着一个企业的服务风格和精神面貌。导购代表们必须清醒的认识到自己是企业的代表者，要时时刻刻注意自己的一言一行，确保服务品质，使顾客在“依赖”的基础上乐于再次光顾。 【培训收益】

帮助店长、销售人员、导购人员、促销人员获得现场销售应变的灵感与策略。

为消费品行业零售终端店面培养杰出现场销售人才。 学习并掌握独特的销售促成技能和沟通策略。 明确导购培训目的：“成交才是硬道理”。 系统培养中国式的门店销售高手。 【培训对象】

终端店长、门店销售人员等渴望成为店面销售高手的人士 【培训形式】

讲授、角色扮演、互动游戏、分组讨论、案例分析 【培训大纲】

第一节：导购员每天之基本工作程序

1. 每天营业前，必须注意内外及四周的工作环境是否整齐清洁。(营业时也需多加留意);

2. 从货仓领取陈列之货品，并确保展柜、落地架及花车上的货品配备齐色齐码，衣架及裤夹之向应排列整齐, 方向一致;

3. 检查所陈列之货品高度是否一致，挂版之货品是否摆放整齐, 挂版更应经常整理、更换;

4、及时向店长或经理汇报销售情况，当发现存货有限时，应马上通知店长补货;

5、检查其它物料(如价格贴纸、胶袋、宣传品等)的消耗情况, 并向店长报告;

6、检查货品的质量，若发现次货，立即交店长检阅，处理;

7、协助店长更换店内及橱窗摆设;

8、货品销售时应主动向顾客介绍及推销公司货品，为客人提供热情周到的服务;眼观八方，随时留意店内情况，大力配合其它同事;

9、协助仓管点货及盘仓。

第二节：导购员的形象

仪表、仪容是内在价值的综合象征，是给人留下良好第一印象的资本,故从事营销工作的人员必须注重自我形象的修饰，切实做到;

A 你的服装要与同行业、时间、地点等因素配合，自然大方，稳重脱俗;

B 不穿太潮流化(标新立异)的服装、以免引起顾客的轻视;

C 保持身材、肤色与服装质料及色泽的均衡状态;

D 服装要合身，切忌穿太宽或太紧的服装，以免自暴其拙;

E 切记以“身体”为主，“服装”为铺，切忌让“服装”反客为主，完全覆盖了你的自我气质;

F 服饰应合乎时代、场所、收入程度和生活环境的要求，不配戴太多的饰品

G 经常保持服装、鞋、袜、头发的清洁、整齐。

第三节：导购水平自我提升的方法

要使自己成为一个成功的导购员，必须从以下几方面着手：

A 熟悉现代营销的理念;

B 培养高度责任感

主要表现在：必须忠于所在企业和产品，忠于自己的顾客，忠于自己的销售目标，即为所在企业的利益负责，也为顾客的利益负责。

C 培养良好的心理素质。 良好的心理素质主要表现为自信、自强和情绪稳定。只有在具备这种良好的心理素质，才能抱着坚定的信念, 不怕困难挫折，一往无前地去从事营销工作。

D 树立正确的职业道德观念、必须做到敬业乐业、有仁爱之心。

E 培养良好的业务素质。

a 高度的市场洞察力

主要表现为对当前市场需求有敏锐的观察力和未来市场需求的发展趋势有科学的预测;对市场行情有高度职业敏感。

b 丰富的产品知识

导购人员应熟知自己所销售产品的品种、型号、颜色及尺码、质料性能、洗涤方法、裁剪特点、价格及存放保养知识等。

c 充分了解企业的情况

包括企业的成长发展史、规模、经营方针、特点、服务项目、交货方式、付款条件以及本企业在同行业中的地位等。

d 熟知消费者的知识

掌握同类客户的市场标准、顾客有个性特征、购买心理、购买秩序、购买方式与习惯、购买时间与购买条件并且掌握顾客的年龄和身型条件等等，尤其应掌握客户购买时的主要心理障碍。

e娴熟的导购技巧。

现代导购是一个与顾客接近准备、接近面谈、处理异议、成交、直至售后服务的完整过程，因此要求导购人员娴熟地掌握接待顾客的各种方式和销售技巧。故此，除了平时要多阅读、多朗诵、多听、多看，还须重视提高自己的知识素养--------文化基础知识，俗话说：“识时务者为俊杰”, 只有通晓社会知识的人、才能及时地把握有关信息，掌握社会“行情”，并将之付诸行动、转化为分析能力和解决问题的能力。

f具备良好的个性。

即要求导购人员性格外向、活泼、为人热忱、坦诚。

g具备财务知识和建立顾客档案意识。

第四节：顾客服务的管理

在现今如此激烈的市场竞争中，竞争优势将越来越多地来自于无形服务，一点微小的服务改善都能征服顾客，压倒竞争对手。所以，每一位导购代表必须牢牢记住：我是一个为顾客服务的导购代表。

一.何为顾客

1.我们周围的人都是我们的顾客(服务对象)，没有年龄、性别或种族之分;可能是我们的朋友、亲人、同事、上司或未接触过的陌生人; 2.顾客很重要，有顾客才有机会，有生意，公司和我们才可共存和共同发展;

3.和我们一样，顾客是富有感情的人，他有权选择，顾客满意时，会再来光顾，成为我们的熟客;顾客不满意时会一走了之，并影响他人;

4帮助顾客选购心目中的货品是我们的首要任务，必须建立以客为先的服务态度。

二.何谓服务

SERVICE------“SOMETHING DONE HELP OTHERS”服务是一种无形的商品，由商业机构为了提高产品的销量而向客人提供的。那么，顾客选购时希望得到的东西; A.无形的

1.亲切的笑容 2.礼貌的招呼 3.有效率及适度的服务 4.解答顾客的询问 5.介绍特价产品(新货) 6.建议配衬方式、服饰搭配方式、穿着保养方式 B.有形的

1.理想舒适的购物环境 2.陈列整齐的货品，较多的选择 3.穿着的舒适感 4.主动为她量身 5.换货 6.清楚的价钱;折扣、贵宾卡等 7.多种付款方式; -------现金 --------信用卡 --------外币 注意：当服务达不到客人要求时，一定要以礼相待。

C.顾客的需要是多元化的、善变;所以导购员必须注意日常工作态度及接待顾客时的每一分一秒。

三.顾客服务的重要性 服务的好与坏，在于顾客是否感到满意，而顾客对服务好坏的感受，是从个人期望而定，他们对所遇到的服务未达到理想时，就会说成是劣等服务。所以，迎合顾客的要求就是好的服务，它的重要性则充分体现在： A.对公司的影响;

1.公司声誉; 2.竞争能力，市场地位; 3.发展机会; B.对你个人的影响 1.顾客的赞赏会令你愉快，有满足感，对自己的工作充满信心; 2.你会得到上司及公司的赞赏及认同; 3.深深感受工人和的趣味性; 4.你的工作表现是从顾客的反应得来的。

四.对顾客服务的宗旨; 1.真诚、热情; 2.乐于帮助顾客; 3.面常带笑容;

4.说话语气温和，有礼貌; 5.有耐性招呼顾客;

6.讲究速度及效率; 总括来说，就是顾客为先，服务至上。

五.顾客服务的全面管理 顾客服务建立在五项原则上： 1.满足顾客的需求是公司营运的基本原则; 2.了解及满足顾客的需求也是每一位员工的责任;

3.要求每一位员工都要在工作上不断改进，务求所提供的产品和服务充分满足顾客的需求;

4.我们必须使用那些经过证实可提高服务水平的方式及程序，把握机会，并付之行动;

5.店铺经理充分参与，提示重点，领导及支持服务素质的提升。

六、顾客购买行动与店铺对顾客服务及销售的关系。

阶段 顾客的行动

店铺服务及销售的阶段

1、注意

注目

注意其之后反应;容易进入;

2、兴趣 止步 具有吸引的DISPLAY(陈列品)

3、进铺 踏入店铺 导购员与顾客打招呼，留下好印象; (微笑、眼神接触、语气柔和)

4、观察

浏览 与顾客保持适当距离，观察购买反应

5、联想 注视特定商品 接近顾客，了解其动机

6、欲望 凝视商品 将商品呈现于顾客眼前;

7、比较 注意价格及其他商品 商量 ，建议

8、试身 对商品表示兴趣 请顾客试身量围，引领客人到试衣室;

9、信念 详细了解商品 强调销售重点

10、决定 购买 另推一些相关连系列化的商品;

11、售后 付钱

清楚及快捷的收银;

12、离去 离开店铺

邀请顾客再次光临

七. 营业中之顾客服务;

1、 前线位置的同事当看到顾客时，应说：“先生、小姐，早上好，请随便看看。”(正午十二时前)或“欢迎光临，XX(品牌名称)，请随便看看”。(其它时间)

2、 站立中、后线的同事，可以用以下话语向顾客打招呼和提供服务 a.“你好，请随便看看”。

b.“请问有什么可以帮您的吗?„„，如果您有需要，可以找我帮忙，我叫小周”。

c.“这件款式挺好，不如穿上试试，看看效果” d.离去：“有时间请再来看看，谢谢光临。”

3、 注：店长分配人手时，按需定位，若有店员离开岗位时，一定要知会附近同事，然后大家互相补位。

4、 观察顾客购买反应：

5、 离客三尺，一边整理货物，一边观察顾客需要。若顾客感兴趣时，她的行为会表现为：

a.用手势招呼导购员， b.向四周环顾，寻求协助; c.顾客将货翻开，查看质料、价钱及尺码; d.环顾四围的货品，即已看过在自己面前的产品，但希望可以环顾四周找到自己适合的货品。

6、 协助顾客查询货：

7、 遇到5.b.的情形时，就马上上前应答并说：“先生、小姐、太太，请问有什么可以帮你的吗?”

8、 遇到5.c.的情形时，应上前耐心了解, 协助客人选购所需之衣物，如：“请问要什么尺码?这件是全蕾丝的，它可以„„”

9、 邀请顾客量身试围-----提议：“不如穿上身，看看效果怎么样?”“如果有时间，不如穿上看看效果?”

10、 附加推销其他配衬货品。

11、 收银。

12、 详细复述银码。

13、 货品总价钱„„

14、 收银顾客的款项。

15、 找回给客人的款项。

16、 把包装好的货品交给客人时，应面带笑容及道谢。

17、 离去，有礼貌的向客人道谢：“多谢惠顾，欢迎再次光临”

18、 送客到门口。

19、 记录顾客档案和入账。 20、 附1：动作

a.用手势示意试衣室方向;

b.询问顾客现时穿着的尺码，拿适当尺码产品，走在客人前面，引领方向。

c.到试衣室门外，便停下来轻轻推门查看试衣室里是否有人，如果有人，便马上向客人解释：“不好意思，里面正好有人在试衣，请您稍等一会，很快就可以轮到你啦。”或请顾客看看其它产品，如果没有人，便可邀请顾客进入试衣间试衣。 d.进入试衣间帮顾客量围试身。

21、 附2：试身方法

a.导购人员双手将文胸举起，将肩带调到较适中的长度，导购与试穿者保持10――15CM距离，轻柔地将肩带挂上试穿者的双肩， b.让试穿者将上半身倾斜45度左右，将钢托的底部由试穿者的胃部向上轻柔的将乳房放入罩杯内，扣上最外一排背扣。

c.导购身体移至试穿者背后，用征询的口吻来调节背扣的合适度。 d.导购左手拉住钢圈位，右手五指轻柔的托起乳房放置碗位，左手拉平下比位，右手捏住上比位，使乳房扶正到正常的位置上，以保证罩杯的正常运动的托起。或右手从背部沿试穿者的腋下，将文胸侧比位向身体后背方向，同时左手从身体侧部沿乳房的下部以向内中心的方向均匀用力托起乳房，将乳房扶正到正常位置上，以保证罩杯的正常运动的托起。

e.导购将乳罩的肩带进行调整，由于消费者的两肩的倾斜程度不一致，肩带的最佳松紧度以容一手指为宜，注意将前肩带较用力提升拉向背部，这样可保持双肩受力均匀，不会产生肩部酸痛感。 f.导购此时征询试穿者对这款文胸的造型及设计的感觉，以引导性的职业方式来评价此款文胸的长处，可让试穿者进行抬手、弯腰等动作来体验文胸的舒适度。

22、 给顾客留下好印象的秘诀

a.仪容――自然，整洁的打扮;也可艳丽但不失端庄 b.头发――整齐清洁，不可乱发、不可遮盖面孔; c.涂唇――涂上与唇色相近或自然色彩的唇膏，不可太夸张 d.制服――统

一、整齐、干净、无褶折 e.站立姿势――挺直站立，双手放在背后，表现精神奕奕，不可倚靠货架层板或收银台; f.专业导购形象――有健康的体魄，有专业知识，对企业对自己充满信心，有胆大心细的敬业精神;

g.与顾客打招呼时――注意你的笑容、语气及态度，切实注意礼貌用语的使用;早晨，你好，请，谢谢，对不起，麻烦你等等(说话时语气温和和自然，切忌自言自语)。

第五节：销售技巧

销售是商品经济的伴生物，它是随着商品生产的形成而出现，是一种社会经济现象，是商品经济的重要组成部分。

销售活动基本组成要素――销售人员、销售对象产品。销售的实质就是销售主体双方在销售过程中所形成的销售关系，也就是销售产品由销售员向销售对象运动的过程。从事销售工作的人员主要是依靠积极发挥一个人的主观能动性，通过辨别顾客的需要，观察顾客的心理，回答顾客的问题，运用各种销售技巧，使顾客接受销售的产品，以促成交易。

现代的导购是销售人员咨询口才的巧妙发挥，是导购中销售对象传递信息，沟通思想的过程，是具有一定技巧性的。所以，导购员在推荐介绍时，注意以下几面方;

一、 洞察顾客来访的目的：

1、有目的而来的顾客

因这类顾客要买的产品已心中有数，故导购无需再作详细商品介绍，应直截了当地向顾客了解他需要的货品种类，从而提供恰当的服务

2、处于选择段心理的顾客

由于他想买某货品，但具体要买什么样货品还没有拿定主意，故他们对商品比较关心，对货品观察得比较细，并反复揣摩，因此，导购员应根据他的需求，主动为他推荐有关产品，并作详细的介绍, 以增加顾客的购买决心，你也不要不耐烦，仍须以礼相待。这样，顾客才有可能再次光临。

3、抱着“浏览”心理的顾客

这类的顾客，给他们推荐一些款式新颖、独特、质量可靠的货品，从而刺激他们的购买欲望或让顾客随便的浏览每一件货品，而我们提供服务。但不要目不转睛地盯着顾客，这样会使他们感到心理压力而不自在。

二、 说话技巧的七项原则

尽量避免命令式语气，多采用请求语句。命令语句是说话者单方面的意见，没有征求别人意见就勉强别人去做。请求式的语气是尊重对方，以协商的态度，请别人去做。

少用否定语句，多采用请求式语句。例如：顾客问“这样的货品没有红色的吗?”导购员答：“没有”。这就是否定句，顾客听后反应自然是既然没了，那我就不买了。但若导购员回答：“目前只有蓝色和黄色的了，这两样颜色都很好看，您先试试看。”这是一种肯定的回答，但给人一种温和的感觉。

要用请求式的肯定语句说拒绝的话。例如：顾客提出“降价”要求时，导购员说：“办不到”，那么便会立即挫伤顾客的心境而打消购买欲望; 若导购员向顾客说：“对不起，我们的质量保证，价钱是很实实在在的，您试穿看看，很漂亮的”。这实际上是用肯定的语气请求顾客体谅，这就是技巧。

1、 要一边说话，一边看顾客的反应。

导购员切忌演说式的独白，而应一边说一边看顾客的反应，提一些问题，了解顾客需求以确定自己的说话方式。

要用负正法讲话。先把商品的缺点说出，然后再加以肯定它的优点。

例如：“我们的货品价格虽然高了点，但款式、面料及质量都是一流的。”

言词生动、声音悦耳。

A、 言词符合时代，时代在进步，导购员必须跟上时代，以现代的言词与顾客讲话，才能打动顾客;

B、 注意说话中的停顿和重点;

C、 声音应温和悦耳，讲究抑扬顿挫，这样才不至于使人感到枯燥乏味;

2、 重视讲解艺术，把握针对性;

对一般普通的顾客，讲解语言要通俗易懂、符合顾客的胃口，切忌专业和学术化;面对专业人员和技术人员，由于他们学有所长，懂行、善于分析，所以，讲解语言自然不能通俗化，应突出专业知识。

三、总结―――销售时应做的事情。

1、销售时应做的事情;

(1) 应采取主动及热诚的态度去招呼顾客;

(2) 应一心一意，全力协助顾客;

(3) 应清楚了解店铺存原资料;

(4) 应注意推销附加物品――新到货品，减价货品，存货较多的货品，与顾客购买之货品有关的物品;

(5) 易地而处，满足顾客的需求;

(6) 无论顾客有否购物，者应一视同仁，热情有礼的进行接待和道别;

(7) 应切实注意说话的技巧，以免伤及顾客自尊心。

(8) 应注意个人的仪容，仪表及站立姿势;

2、 不应做的事情;

(1) 不应催促顾客或向他表示不耐烦;

(2) 不应与顾客发生冲突;

(3) 不应用货品做发泄工具，以向顾客表示不满;

(4) 不应借故“扮盲”、“扮忙”而忽略顾客;

(5) 不应以貌取人，不以服饰来鉴定顾客的购买力;

(6) 不应粗言秽语，恶言相向。

四、购买心理七阶段/销售过程五阶段/导购员的职责

第三篇：定制家具培训

衣柜，移门知识培训

培训内容：

1、衣柜产业的起源。

整体衣柜也称“入墙衣柜”、“嵌入式衣柜”，虽然已经在西方国家有了二十几年非常成熟的发展，但是进入中国市场也不过十年左右的时间，且也只是在近几年才为大众所接受和熟悉的。

整体衣柜在最初进入中国的时候，并不是以“整体衣柜”的形式出现的，而是以“壁柜门”的形式，最早是由史丹利从国外引进五金件与边框，再由其加盟商在当地购买柜体、板材等加工生产的。彼时，史丹利主要在北京、广州两地产生了一定的影响力，培育了一些专业人士，这些人后来从史丹利出来，建立了自己的“壁柜门”或“整体衣柜”品牌，这些品牌包括索菲亚、科曼多、乐曼、KD等等，这也就是行业最早的品牌。这一时期还有一个品牌是不得不提的，它就是富禄，这个品牌是从德国引进的，当时来讲，它是壁柜行业最顶级、最高端的品牌，其产品优势也是其他同类品牌所不能比的。但遗憾的是，此品牌因其定位太高，而当时的中国市场很多人并不了解也不接受，所以影响力也逐渐削弱了，只在北京还保留着一定的市场影响。发展到今天，已经很少有人还记得它。.

2、整体衣柜十大品牌：

索菲亚SOGAL

(始于1980年法国,衣柜顶级专家,十大衣柜壁柜品牌,衣柜顶级专家,广州)

好莱客Holike

(专业领军品牌之一,整体衣柜十大品牌,英国品牌,专业领军品牌之一,广州)

维意Wayes

(国内整体衣柜领军品牌,十大壁柜衣柜品牌,国内整体衣柜领军品牌,佛山)

诺维家Lovica

(衣柜行业领先品牌,源自意大利风格的家居品牌,广州市诺家装饰材料有限公司)

卡喏亚Knoya

(衣柜十大品牌,著名品牌,行业影响力品牌,卡喏亚家俱有限公司,广州)

德维尔Deweier

(大型著名时尚衣柜定制企业,衣柜整体衣柜十大品牌,广州德维尔家具)

亚丹Yadan

(整体衣柜十大品牌,北美时尚家居,行业领先品牌,广州亚丹柜业有限公司)

伊特莱Elect

(衣柜整体衣柜十大品牌,现代衣柜著名品牌,绿色环保产品,广州伊特莱公司)

普吉尼

(衣柜整体衣柜十大品牌,世界著名品牌,普吉尼家居(中国)有限公司)

伊仕利EASILY

(衣柜行业重量级领军品牌,壁柜衣柜十大品牌,衣柜行业重量级品牌,广州)

3、板式家具产业现状。

• 成品家私：成品家私分为集成家私、实木家私两大系列。成品实木家私造价高昂，造成极高的运输成本;在环保性能上，由于外刷油漆的工序，一般不能达到国家环保标准;空间使用率低;限于实木材质的因素，长时间会造成变形等情况出现。集成家私除价格稍低外，同样具有其他因素的弊端。

• 现场制作：由于近年来生活经济的上涨，木工成本增加，导致现场订做的综合成本增加;在环保性能上，噪音高、环境污染大、过多的使用油漆，甲醛一直未能达到国家级标准;在工艺性能上，存在色差大、不可拆装、可维护性低的情况;产品欠缺前置参考性，订购、验收无对比标准。

• 板材家具：由于原材料的下滑，板式家具的成本也在逐渐的降低。板式材料新型，不断创新;环保系数高、利用空间大，合理的利用尺寸，现场拆装，可维护性强。在“全屋订制”的概念下，与装修风格巧妙的融合，提高了板式家具的艺术性和人性化的风格。

4、产品与产品标准化

4.1柜体材料的定义：

生态板(俗称中纤板)：

中纤板是中密度纤维板的简称，是以木材材料为原料，通过纤维分离、成型、干燥、高压等工序制成优质人造板。

规格：

W1220mm*D25mm*H2440mm

W1220mm*D18mm*H2440mm

W1220mm*D5mm*H2440mm

防潮板(俗称刨花板)

所谓防潮板就是在基材的生产过程中加入一定比例的防潮粒子，又名三聚氰胺板，可使板材遇水膨胀的程度大大下降。防潮板起源于欧洲,它是在原三聚氰胺(俗称刨花板)基材中添中颗粒状的防潮粒子,颜色分为绿色和红色,最常见的是绿色,而红色防潮粒子性能更佳,一般使用在台面上。国产板中也有防潮板，防潮粒子呈绿色。

多层实木板：

由三层或多层的单板或薄板的木板胶贴热压制而成。夹板一般分为3厘板、5厘板、9厘板、12厘板、15厘板和18厘板六种规格(1厘即为1mm)。环保等级达到E1，是目前手工制作家具最为常用的材料.

柜身结构介绍

实例：

移门系列：

• 衣柜移门材料的组成：

上、下轨道、竖框、上横、下横、中横、上下轮

辅助材料：定位器、防撞条、防尘条、玻璃套条等

• 材料分类

板式：全板式、上下板中间玻璃、板+玻璃

百叶：全百叶、百叶+玻璃、百叶+通花

玻璃：强化玻璃、烤漆玻璃、镜面玻璃、清波(茶玻、灰玻、)、丝印玻璃、钢化玻璃

烤漆板

布艺、藤艺、墙纸、 实木雕花、烤漆雕花等

移门款式组成

1、艺术玻璃系列：(玻璃规格：W:1833mm*H2400mm)

2、板式系列：

3、设计组合：

4、简易玻璃系列：

5、百叶系列：

6、皮革系列：

第四篇：家具培训资料

培训资料 品牌

为什么要讲品牌，首先我们泰州名流国际家居博览中心，我们这个家居购物商场现在处于招商后期和即将开业的这么一个阶段，我们对品牌是有需求的，品牌的进驻有利于名流知名度的扩大，商场由品牌构成，同时商场自身也是一个品牌，泰州名流国际家居博览中心是在南通名流家居的基础上发展而来的，分店的成立与开业，是名流向品牌演变及形成的标志，所以我们必须加深对品牌的认知。

这也正是我们必须知道什么叫品牌，品牌的含义是什么，品牌是怎样形成的原因. 一个牌子知道的人多了，有一定的知名度，它就具备了品牌的雏形，我们可以称之为名牌，知名品牌，但这还不算是品牌。那么品牌到底是什么?我讲个故事给大家听，从中你们可以更深入的了解到品牌的真正意义。 传说中的“品牌”出现在远古的欧洲，有一个村落，村民以养羊为生，这个村子里出产的羊，毛色纯，手感好，肉质细腻，口感非常好，村民以自产的羊为骄傲。渐渐的，这个村落里出产的羊被外界所知并得到认可，非常好卖。但很快就出现了一种现象，这种现象在现代社会很常见，其实在远古就已经有了，那就是仿冒，大家都说自己的羊是产自那个村落的，买家分辨不出来，买回家吃了以后才能辨别真伪，面对这种情况怎么办。关键的时候办法总是比困难多，一个聪明的村民想到了一个IDE,他把羊肚子上的毛剃掉一小块，然后把一个有图案的铁块烧红了烙在羊肚子上以示区别。从此，地球上第一个品牌也就诞生了，这就是品牌，从原始的角度去看，品牌就是烙印。很多家具厂家也会采用烙印的办法，把图案商标烙烫在家具的内部，以便消费者区分。 品牌是经过长时间的发展，不断地创新，改良之后形成的，已不再是纯粹把商标烙在产品上，而是把品牌深深的烙印在消费者的心里，它具有实际的价值，同时也具有无形的价值，延续至今，品牌是受到法律保护的。

目前国内家具企业主要分布在广东东莞，顺德，南海，深圳，广州，北京，天津，浙江，江苏，四川，东北三省等地区。广东的产品有奥玛尼，金富利，美迪，仁豪，长实，联邦，艺峰，红苹果，楷模，丽星等，浙江的产品有大千，富得堡，夏威夷，格艺玫瑰等，北京的有标致，百强，天坛，爱依瑞斯，天津的有圣斯克，四川的以全友和双虎最出名。 家具品牌按风格分以下几种：

1古典：宝源，宝华，中信，四海，美林等

2新古典：奥创，迪卡，大公馆，达芬奇，长实等 3现代贴纸：红苹果，仁豪，皇朝等

4现代贴木皮：健威，迪信，美迪，富运等 5中式实木：华日，光明，华丰，南洋胡氏等 6松木：喜梦宝，童话森林，沃克等 7沙发：艺峰，左右，奥玛尼，芝华士等

8软体床，床垫：CBD，圆方圆，美神，梦甜甜，喜临门等 9藤木：乐雅轩，翡翠，艺藤居，名藤轩等 家具品牌按种类分以下几种： 1实木家具

实木家具按成分算，实木成分占70%以上的，我们称之为实木家具，而这70%实木成分统称为主料，剩下的30%的成分称之为辅料，辅料可以是实木也可以是板材，主料和辅料均为实木的，称之为全实木家具或纯实木家具，全实木家具的主料和辅料可以是同一种材质，也可以为不同材质。澳珀，华日，青岛一木，双叶等都是实木家具。 2板木家具

该类产品实木成分占比在70%以下，由板材和实木共同组成的产品，称之为板木结合产品。华师傅，健威，楷模，挪亚家等都是板木家具。 3红木家具

产品工艺复杂，大多有极其细致的手工雕刻，产品古典，以明清时期家具为主流风格，选用花梨木，紫檀，红檀，酸枝，鸡翅木等较为名贵的木材制作，尤其以老挝，柬埔寨产酸枝为正宗原材料，其产品具有一定的收藏价值。名佳，友联为家，年年红，连天红等为比较出名的红木品牌。 4欧式古典家具

欧式家具包括英式田园，法式等风格的产品，以布，皮，板，木等相结合，造型古典大气。美嘉华庭，中至信，卡希盟，四海卡芬达,千代等为传统的欧式家具 5新古典家具

新古典家具和欧式古典家具用料是一样的，在设计风格上融入现代社会元素和现代家居设计理念，是一种全新的现代家居种类。奥创，莱克斯曼，金凤凰，英格玛等为新古典家具。 6板式家具

使用宝丽板，腊面板，防火板，三聚氰胺板等材料制作，其中宝丽板，腊面板，防火板，三聚氰胺板可以直接开料加工，然后进行组装，无需喷漆，中纤板，刨花板，则需要贴纸或贴木皮，再做喷漆处理。迪信，美迪，皇朝，城市之窗这些都是板式家具。 7钢木家具：这种家具较少，其主体框架以金属材质为主，辅以人造板或实木板材组合而成， 猫王，真荣书房，耀邦TT空间系列都是钢木家具等。

8.软体家具：软体家具包含床，床垫，沙发，其中床和床垫又称之为睡眠产品。软体家具主要以皮，布，以及皮布结合的形式为面料。芝华士，斯蒂罗兰，奥玛尼，KBH等。

以上所说的统称为民用家具，与之不同的还有办公家具，如中泰，圣奥，美时，京洲等，这些种类都是常见的。

实木家具的材质及制作过程有别于其他家居产品，其选材广泛，制作工艺复杂，以下着重讲解实木家具的一些相关知识 选用的主要材料，特点：

1、榉木：有红榉木和白榉木，它的特点是木质坚硬，柔韧性好，少有死结及水线，纹理细腻清晰、分大山纹、小山纹、有斑点、上色难度小。

2、桦木：多产于四川，特点是木质坚硬、密度大、弹性较好、色泽颜色缤纷，较难一致，自然光泽好但在不同的光射下会产生不同的效果和视觉感，纹理较繁杂，由于产地不同，桦木的色差和纹理区别较大，如阴阳纹。

3、橡胶木：是人工木材、属人工林、特点是材质较硬、密度较大、颜色比较一致、纹理清淅、死结多。

4、樱桃木：被誉为“木中槐宝”特点是木质坚硬，组织均匀细腻，纹理清晰、色泽有光泽、一般为淡黄色到浅红色，富有浪漫气息，造出的家具高档、精细。

5、橡木：与橡胶木是根本不同的，特点是纹理比较鲜明，颜色多元化，予人威严而个性鲜明的感觉。

6、枫木;主要用于家具和装饰品，特点是材质较硬，组织均匀细腻，颜色呈乳白色或浅棕红色，天然光泽。

7、胡桃木：被誉为“硬木贵族”特点是颜色辉黄至棕色，带棕黑斑点，其它特点与樱桃木相似。

实木家具所使用的涂装及特点

1、实木家具使用的主要是PU底漆，PV面漆，DE底漆而一些色精、色桨则用来调制各种颜色。

2、主要材料的特点：

(1)PU涂料包括各种底漆和面漆，是一种A液和B液组份而成的双组份材料，透明性好，硬度强附着力好，适用范围广等特点。

(2)PE涂料：分底漆(下涂)和面漆(上涂)两种，是双组合涂料，具有透明性好。填空好，附着力好，流平性好、柔韧性好、适用面广等特点。

(3)NC涂料;NC涂料分低漆和面漆两大类，是单组份材料，具有填充性、流平性、透明性好，以及易操作施工等特点，但附着力，硬度较差些。

(4)稀释剂;家具涂装使用的稀释剂有天那水和香焦水，一般是用作配套油漆和清洗，洗涤。

(5)催进剂：(兰水)硬化剂(白水)两种材料的配制使用是油性材料必不可少的，作用在于促使油漆固化和快干，但不能两种材料同时直接混合否则易出火险或火灾事故，它们是PE涂料的重要组成之一。

(6)着色材料：主要有色精、擦色剂、(擦涂、木纹等)作用于纹变颜色填充立体，层次感等外观效果，有油性和水性之分。

评估家具涂饰的主要指标

1、附着力：附着力越强越好。

2、流平性：一般来讲平整度越高越好，(特殊的涂装效果要求例外)。

3、硬度：在不易爆裂的前提下越硬越好(因为过于的硬度容易碎烂和爆裂，硬度不够又容易碰伤划出痕迹。)

4、丰满度：全封闭涂装要求越丰满越好，半封闭涂装同样有一个丰满度问题。

5、透明度：亦称通透性，通透度越高越好(特殊要求的产品例外)。

6、耐黄变：油漆涂装后易出毛病的现象就是变色、变旧、常规的现象就是变黄，特别是颜色较浅，要求透明的涂装更易变黄，耐黄变油漆和不耐黄变油漆差价较大。

7、爆裂：由于木材水份收缩和油漆质量等原因，容易引起涂装末道漆爆裂，这种现象是绝对不允许的。

8、离层：离层是指油漆涂装时两次涂漆时的附着力不好，造成油漆之间或油漆与木之间的分离，这是较严重的质量问题。

家具涂饰中常见的病态

起颗粒、流柱、桔皮、针孔、起泡、离层(剥离)、开裂、发黄、发白,这种情况都是喷漆上色过程中经常出现的问题. 实木家具的制作流程

方材定型：

方材定型在纯实木家具制作中非常重要，为了改善木材的弯曲性能，增加塑性变形，需在弯曲前进行软化处理，木材经水热处理后，一部分半纤维素易分解溶解成液体状态，纤维素无定形区分子链上游离羟基吸附水分，使纤维素间隙中水膜增厚，分子间距离增大，吸引力减小，便于在外力作用下产生相对滑移。

蒸煮不足则塑化不好，容易在剧烈弯曲程度下产生破坏;蒸煮过度则顺纹抗拉、抗压强度降低。

干燥处理

1、人工干燥：将木材密封在蒸气干燥室内，借蒸气促进水分蒸发，使木材干燥。(根据木材的大小、厚薄，如4cm板材烘干时间一般需要一个星期)，干燥的程度最高可使木材含水量仅达3%，但经过高温蒸发后的木质发脆失去韧性容易受到损坏而不利于雕刻家具。通常原木干燥的程度应保持在含水量30%左右。

2、自然干燥：将木材分类放置通风处(板材、方才或圆木)，搁置成垛，垛底离地60cm左右，中间留有空隙，使空气流通，带走水分，木材逐渐干燥。自然干燥一般要经过数年或数月，才能达到一定的干燥要求。

打 磨：

家具打磨是要使家具的表面光滑，从粗到细要经过十几道砂纸的磨工，每道磨工必须将上道留下的痕迹彻底打磨干净，最终再使用最精细的砂纸将家具表面打磨的平滑无比，这是纯手工工序，是手工家具的重要工序环节。十几道的打磨，准确地来说是用十几张不同型号的砂纸对家具进行打磨。这十几张不同型号的砂纸在家具打磨过程城也各有分工，比说120~ 600型号的砂纸是打磨家具基本的外形所用，600~1500型号的砂纸是打磨家具的细部，1500~2500型号的砂纸则是让家具更为出神韵，这一步也叫水打磨。凡打磨物件的转角、棱角时要用力适当，动作要轻，一定要保持原来的圆形或方形的轮廓。

涂 装：

产品采用天然生漆谓之上品，由资深老师傅手工涂装，这是纯手工家具、手工雕刻家具的最后一道主要工序。天然生漆又名国漆、生漆、土漆、木漆、大漆、上漆等，是

一种优质的天然涂料，来自原始森林和自然漆树科类，是由人工从漆树割取的天然漆树液，而天然生漆漆液内主要含有高分子漆酚、树胶质及水，它具有防腐蚀、耐强酸、耐强碱、防潮绝缘、耐高温和耐土抗性等功能，至今没有一种合成涂料能在坚硬度、耐久性等主要性能方面超过它。天然生漆也有世界公认的“涂料之王”美名。

第五篇：家具导购销售培训

家具员工培训资料及考试大纲

第一部分。知己知彼 知己：

一、导购人员日常工作中常犯的错误

1。跟着顾客走，直到送出门：在专卖店理经常可以遇到这样的情景：顾客从店门进来，一边慢慢往前走，一边看家具;导购员手拿计算器，跟着顾客往前走，顾客不说话，导购也不开口，直到顾客离开店面。

导购员需要明白的事，对于家具经销商来说，我们一般很少做广告宣传，专卖店本身就是一扇让消费者了解信息的最好窗口，消费者来到店面观看产品就是一次难得的宣传机会，因此，只要又顾客来到专卖店，导购都应该珍惜这次宣传产品和品牌的机会，这将对产品的销售带来长期的影响和帮助，因为，绝大多数顾客今天在你这里购买产品，一定是因为通过一次以上的进店的了解并对你的产品和品牌有了一定的了解或认识以后，才做出购买的决定的。

另外，家具销售有这样一个现象，除了节假日，家具商场里的顾客一般较少。这里的问题是如果你店里一天之进来三五位或是十多位顾客，你是不是应该认真接待每一位顾客呢?你不但应该，而且还要全力以赴。因为今天的三五位顾客很可能正是以后购买你产品的人，也就是说，今天向你购买产品的人正是以前某一天来到你店里的顾客之一。

因此，每一位导购员必须记住以下几点： (1)、专卖店就是宣传产品的窗口，导购员应当用最有效的方式告诉每一位顾客产品和品牌的独特优势在哪里;

(2)、对于闲逛或好奇型的顾客，需要在他们脑中植下一个对产品和品牌非常深刻的印象，这样做可以对产品和品牌进行有效的宣传，有助于口碑的建立以及增强顾客对产品的印象。

(3)、不要只是跟着顾客走，要想办法与顾客互动起来：保持较高的活力和热情，与顾客沟通，通过多问开放式的问题(为什么、怎么样。。)，初步探究顾客需求;

改进的目标：“带”着顾客走，吸引并留下他。 2。问一句，答一句。

现在的家具市场价格战愈演愈烈，很多品牌在销售过程中用尽一切办法争夺市场，消费者在重重“诱惑”面前很难保持清醒头脑，因此，如果我们导购不能把产品的特性和优势有效的告诉顾客，并且让顾客清醒的认识到这种特性和优势这其实是一种对顾客不负责任，也是对自己不负责任。

我们导购员在这之中存在的问题： (1)、没有主动意识，不懂得提问并了解顾客的真实需求; (2)、没有给顾客留下深刻的个人印象和产品印象; (3)、没有留下顾客的联系方式; (4)、没有拉近与顾客之间的距离并建立信赖感; 改进的目标：主动挖掘顾客需求 3。只说自己想说的

我们很多导购在给顾客介绍产品时，不能够观察顾客的每一个动作和表情，也不能通过顾客的回答了解到顾客的真实需求，而只是根据自己脑中想的机械的向顾客进行介绍。效率自然也是事倍功半。

这里我们需要做到的是 (1)、不仅要很好的告诉顾客自己知道和想要表达的，更要针对性的告诉顾客想要听的以及顾客真正想知道的，最重要的是，要用顾客能够听进去的方式进行表达。

(2)、认真留意顾客的言行，把心放在顾客身上; (3)、顾客关注产品工艺时，你就告诉他产品的材质以及做工优势;顾客琢磨价格时，你就告诉他企业的优势、品牌的影响力以及产品无可替代的价值;(举一反三)

(4)、顾客不说话时，你就问他“为什么”“怎么样”等开放式的问题，进一步探究顾客需求;

改进的目标：告诉顾客需要的和想要听的。 4。出售产品

我们很多导购误以为他们卖的只是产品本身，只需要懂得产品的风格、材质、规格和价格就够了，不懂得体会和洞察顾客选择家具的“购买价值观”，也就是说顾客购买这种产品的深层理由，因此我们很多本可以成交的顾客资源被我们不经意的放“走”了

为此，我们必须认识到：顾客真正购买的绝不仅仅是产品的本身，而是产品到底能为他带来的什么样的好处，也就是说产品能够为他带来什么样的方便和快乐，能为他减少什么样的麻烦和痛苦。为了更好的向顾客介绍产品的价值，我们需要做到： (1)、写出各种产品的主要特点，尤其是竞争对手不具备的特点，以及这些特点能够为顾客带来的好处。 (2)、把写出来的产品特点和好处用流畅的语言讲给顾客听。 (3)、把竞争对手不会说的“好处”说给顾客听，或者把竞争对手说的“好处”说得更好，从而彰显你的产品更胜一筹。 (4)、学会发现顾客购买产品的价值观，并利用顾客购买价值观。

(购买价值观，是指顾客本人所认为的这一产品对他的价值，同样的产品，它的价值在不同人的感觉中是不同的，因为每个人所认为的产品价值不一样) (5)、让顾客认为不买你的产品是他最大的损失。 改进的目标：出售产品对顾客的好处。 5。受顾客情绪的影响 有一个导购曾经说：“每当我遇到那种看起来特别凶的顾客时，我都不敢主动问他问题，说话也非常紧张，我该怎么做呢?”

笔者反问道：如果你心情不好时，正好来了一个非常有活力，面带笑容，很开朗的顾客，你会怎么样?

导购说：我会愿意为他服务。

上面这个例子说明我们有些导购员会不自觉的受到顾客情绪的影响，自身的情绪控制能力不强，往往对你的销售工作带来很多不便。我们自己反问：

如果从门口进来的顾客是心情不好的你，接待你的是一位阳光、充满活力的导购员，你会是怎样的心情?

如果从门口进来的顾客是心情不好的你，接待你的是一位严肃、没有活力的导购员，你会是怎样的心情?

如果从门口进来的顾客是心情很好的你，接待你的是一位严肃、没有活力的导购员，你会是怎样的心情?

因此，为了更好的进行日常的销售工作，我们应该做到： (1)、保持微笑与活力。 (2)、在接待顾客的时候，有意识的培养自己良好的情绪控制能力，通过经常的练习做到接待中不受顾客情绪尤其是自身不良情绪的影响，并且学会用自己的热情和诚恳去感染顾客的心情

(3)、沟通中注意语气和语气的表达方式，拉近与顾客的距离; 改进的目标：用良好的心情去感染顾客。 6。不准备销售说辞

我们很多导购员向顾客介绍产品时说话没有重点、思路不清晰、说话没条理、难以击中顾客的关键处，导致顾客对产品失去信趣，最终失去销售机会。归根结底，是因为我们的导购人员没有对日常的接待过程中得到的经验和教训进行总结和完善，没能够形成可以进行实战的销售说辞。

在如今的家具销售战中，家具是你的武器，而销售说辞就是你手中武器的使用说明书，如果战场上你连武器如何使用、怎样使用更具有杀伤力这些都没有搞懂，那么即使你手中握着原子弹也于事无补。试想，如果竞争对手在这一方面做的很好，或是比你好那么一点的话，顾客是对你更有信心，还是对你的竞争对手更有信心?

为此，我们需要准备并不断完善自己的销售说辞。 (1)、写出各种产品的主要特点，尤其是竞争对手不具备的特点，以及这些特点能够为顾客带来的好处。 (2)、把写出来的产品特点和好处整理成简单直接的销售语句，并能够用用流畅的语言讲给顾客听。 (3)、永远记住：顾客提问就是你的机会，事先将顾客经常会问到的问题列出来，写出最佳答案; (4)、每接待完一位顾客后，都要对销售说辞进行修改和完善，保障在面对下一名类似顾客时，你的语言更具针对性。

改进的目标：不断完善销售说辞。 7.守株待兔，自然销售

很多的导购人员每天重复着相同的工作：在电店里等待顾客的光临，顾客来了之后旧为他介绍产品，顾客喜欢产品的话，就为他开单订货。这样会有什么样的结果?答案就是：永远不能达成或超额完成目标。

什么叫“导购”?就是引导顾客购买。如果不能主动引导顾客购买产品，导购人员就失去了应有的价值。通常情况下，导购人员因为没有设立一个团队目标或是个人销售目标，因为没有做或是不知道如何做相关的准备工作，另外，也因为没有积极的心态和正确的方法，自然销售的现象便形成了。因此设立一个切实可行的销售目标来应对越来越激烈的市场竞争显得格外的重要。我们需要做到以下几点： (1)、设立并分解目标

先设立月度目标，然后把月度目标分解到每一天。在为店面设立目标时一定要让专卖店所有人员参与进来，共同商讨。

目标设立的原则：a。制定明确的目标数字，体现严肃性;

b。要有实现的可能性;

c。要具有一定的挑战性;

d。要为完成目标作好必要的准备和保障工作。 (2)、全体专卖店人员为完成当天的目标而全力以赴

专卖店所有人员应为此相互提醒、相互鼓励、相互帮助，店面主管做好监督和检查工作。 (3)、要完成销售目标，导购人员需要随时做好准备工作

准备包括身体准备、心理准备、专业知识准备等等。为什么要强调做好准备工作呢?假如，你在店里呆了一个上午，没有接待一位顾客，这是人性就会不自觉的反映出随意、放纵甚至低弥打瞌睡，这是突然有一位顾客进来时，你就很难有好的精神状态来面对顾客。

做好准备工作的一个重要目的就是保持积极的工作状态，并把惰性拒之门外。 (4)、把每一位顾客当作今天的最后一位顾客。

导购人员不能保持积极的工作状态，主要原因还是脑子中没有予以足够的重视，但事实是如果脑子中没有予以足够的重视，没有足够的忧患意识，认为公司是老板的，与己关系不大，大不了少拿点。然而，你今天少拿点也许有一天可能你一点也拿不到。任何一家公司都不会容忍这样的员工。因此，导购人员始终要记住：今天来到店里的某一位顾客也许就是今天店里的最后一位顾客，树立自己的忧患意识;

改进的目标：积极努力完成设定的目标。 8。仅仅销售功能性利益

对于家具产品来说，除了功能性利益之外，他还有一种家居艺术，一种美学体验，他反映了主人的一种生活方式和个性品位，这就是所谓的感性价值。因此导购员在销售过程中就应巧妙的引导顾客，让顾客展开他的想象力，去体验那种美学和艺术，去感受那种他想拥有的生活方式。

具体的步骤如下： (1)。首先了解对方想要拥有什么样的“家庭空间氛围”。

提问是了解顾客理想“家庭空间氛围”的最好也是最直接方法，通过提一些开放式的问题，可以达到一个很好的效果，最重要的还是我们的导购人员一定要多练习，做到熟能生巧。这里举一个例子“

a. 某某小姐/先生，您理想的家居环境是怎样的呢?

b. 某某小姐/先生，您说您喜欢简约的风格，可不可以告诉我他具体是什么样的呢?

(2)。设置一种情境，把顾客带进去。

了解了顾客的“家庭空间氛围”，想方设法让顾客尽可能长的停留这种氛围中，并不断为其设置令顾客感觉舒服的情境，不断拉进与顾客的距离。 (3)。把顾客希望的家庭空间氛围和产品结合起来。

情境设置的最后一定是要回到产品本身，因此这里也需要导购员非常熟悉自己的产品。 改进的目标“塑造产品的感性价值。 9。只说不问

我们需要知道的是，说服顾客购买产品最有效的方法就是提问。说服力就是提问的能力，推销就是问对问题。通过提问可以了解顾客的想法，启发顾客的观念、改变顾客的行为。

有一个例子：顾客近店后，对一套沙发很感关注。导购员上前对顾客说：您好，想看看这款沙发吗?顾客不出声。面对这种顾客，导购员觉得有一些不自然，于是接着开始向顾客介绍产品的材料、结构和做工：“这套沙发是。。。。”，顾客偶尔点点头。但还是没有开口，这时导购员开始向这位顾客介绍生产厂家以及售后服务等其他方面，顾客多看了几眼之后便转身出门了，直到顾客走后，这位导购依然不清楚这位顾客到底想要什么，也不知道自己的话对方听进去了没有。毫无疑问，只是一次非常失败的顾客接待。我们很多导购都有类似的问题，只知道说，却不知道问，当然会出现上面的结果。如果这位导购员保持良好的精神状态，用充满活力的语气多向顾客提一些问题，比如：先生，您觉得这款沙发怎么样呢?“先生，您能告诉我这款沙发最吸引您的地方在哪里吗”等等问题，一定会有更好的效果。

这里需要重视的一点：解释完顾客的疑问后，再问对方一个问题，这样做可以更好的了解顾客的需求，也可以做到掌握主动，能够引导顾客的思维。 改进的目标：先问后说，懂得并充分利用提问的力量 10。不懂得利用顾客见证

经验证明，顾客的见证的力量十巨大的，假如你告诉顾客本市的市委书记前几天刚刚来这里订购了同样的产品，他一定会认为这里的产品质量、档次都不错。当然我们必须实事求是，我们要充分利用成交顾客购买产品的事实，来说服有意向购买产品的新顾客。我们不仅要告诉顾客谁在这里买过产品，还要说明他为什么在这里买。 改进的目标：充分利用顾客见证的力量 二。“知己”的标准

1。你产品的风格、材质、功能以及价格等等。 2。你的产品主要针对什么消费群体?

3。你用什么语言把产品风格和目标消费群体联系起来? 4。你的产品有哪些特色?

5。你的产品提供哪些售后服务?

6。生产这种产品的企业具有什么关键优势? 7。顾客选择你的产品的三个主要原因是什么? 8。顾客拒绝你的产品的三个主要原因是什么? **知彼**：

一。顾客的决策流程

我们仅仅做到知己还不够，还必须“知彼”，这里所说的“彼”指的正是我们的顾客，了解顾客想的、要的，可以使我们进行更具针对性的销售，也能增加我们的销售成功的概率。 顾客的决策流程分为四个阶段，分别是： 1。第一阶段：产生需求。

产生这个阶段的主要原因为：a。经济改善;b.渴望拥有; 2。第二阶段：留意信息阶段。

处于这一阶段的顾客一般表现为：a.在家具商场里随意观看，没有明确目标，走路不紧不慢;

b.对店面的POP信息不是非常关注，随手拿起一份宣传资

料，不会仔细阅读，一般会把它带走;

c.在店里走马观花，不关心产品细节;

d.偶尔问问价格，一般不会砍价，但会发表些许看法。 本阶段的销售关键点：让顾客留下联系方式，定期电话跟踪，初步建立信赖感;

让顾客记住你推销的这个品牌，尤其是让顾客记住本产品最大的特点和

优势;

3。第三阶段：刺激购买决定阶段

。

处于这一阶段的顾客一般表现为：a.专门找时间看家具，开始有选择的走进某个品牌专卖店，

走路速度不会很慢;

b.主动索取并收集意向产品的宣传资料，向导购员咨询

资料上的相关信息;

c.有目的地进入专卖店，对店内某一种而不是全部产品表

示关注，比较注意产品细节;

d.开始比较价格，并进行讨价还价。 本阶段的销售关键点：留下顾客的联系方式，及时电话跟踪，建立信赖感;

了解顾客对你产品以及竞争对手产品的真实看法; 想想顾客下次来时你怎么说服顾客，做好充分准备。

4。第四阶段：做出决策阶段：

处于这一阶段的顾客一般表现为：a.通常是全家频频出现在少数几个专卖店里，选择目标明

确;

b.测量产品尺寸，对家具摆放的方向和位置进行评估，或

带着装修设计师一起来了解家具风格;

c.关注售后服务及交货日期，特别注重产品细节;

d.尽最大努力讨价还价; 本阶段的销售关键点：反复提及顾客对产品最感兴趣的地方;

如果他还不能做出决定，你一定要问清楚他到现在还不做出决定的原因，并全力打消他所有的顾虑。 第二部分 建立信赖感

建立信赖感，就是建立一种让顾客对你信任并依赖的感觉。他是一个让顾客接受你、认可你的过程，顾客如果不能够接受你、认可你，那么他也很难接受并认可你的产品， 因此，建立信赖感是达成销售的前提条件，没有信赖感就没有最后的成交。 建立信赖感的关键点：

一。调整心态，帮助顾客选择合适的产品。

事实上，在顾客选购家具的过程中，他很需要导购员为他提供各种全面的信息，也希望导购员能够给他最合理的建议或方案。如果导购员能改变自己的角色，换一种心态，为顾客提供他想要的，就可以和顾客展开良好的沟通。

二。把握最关键的第一分钟------重视顾客对你的第一印象。

关注顾客对你的第一印象，导购人员应该做好以下工作：a.精神饱满而非没精打采;

b.保持良好的心情，微笑迎人;

c.化妆适度，落落大方;

d.整洁着装，表现规范;

e.说话语气热情洋溢，严禁有气无力;

f.为每一位顾客提供热情的服务;

g.注意在与顾客沟通中表现出良好的

素质和职业素养。

三。作一名家具顾问。

与消费面包不同，购买家具也是一种负责的购买行为，消费者需要一种可信赖的顾问式销售服务。作为家具导购应以建立关系为导向，采取帮助的心态，让自己成为家居环境的专家，通过提问了解顾客的深层需求，帮助顾客做决策。

四。表现你的专业水平。

成功的销售诀窍之一，就是用你丰富的专业知识，给顾客留下深刻的印象，让顾客实际得到的比他期望的更多，并帮助他认识产品，帮助他选择到最满意的产品，从而与顾客建立良好的‘朋友’关系以及信赖感。

五。发自内心的赞美顾客。

人们总是期待别人欣赏的目光，总是希望得到别人的认可欣赏和赞美他人，是对他人的尊重，是一种气度，一种态度，也是我们导购必须学会的一项销售技巧。 找到机会真心而又自然地赞美对方至少有两点好处：a.可以调解说话的氛围，给顾客带来许多开

心和回忆;

b.可以让你快速的建立顾客对你的信赖

感。

六。倾听顾客的心声。

在与顾客的沟通过程中，如果你能够善于倾听顾客的心声，并从中获得对你销售有帮助的信息，不仅可以加快建立顾客对你的信赖感，对你的销售也会有很大帮助。

善于倾听还需要你能够善于提问，善于总结，只有这样，你才能够更快更好的建立顾客对你的信赖感。

七。适应顾客的行为习惯。

适应对方，就是让自己适应顾客的行为和习惯，或配合顾客的行为和习惯，最终达到拉近与顾客之间的距离并建立信赖感的目的。 八。表达同理心

和对顾客表示赞美一样，表达同理心(站在对方的立场思考的一种方式)也是沟通中的一种润滑剂，他是建立顾客对你的信赖感的重点技巧，表达同理心是对顾客某一观点或情感的理解和领会，让顾客感觉到你的关心也更能获得顾客对你的好感和认同。 九。不要攻击你的竞争对手

有一个故事：有一天，一位先生来到店里(已经是第三次到店里)，找到导购小姐说：对面那家店里的导购说你们质量不好，售后服务也不行，我对她这种做法不是很认同。实际上，我对你们两家的产品和价格都比较满意，打算从中选一家，可听到她这样说，我倒是不想选择她的产品了。

我们说，导购人员为了促成销售经常会不经意的攻击我们主要的竞争对手，但这其实是对自己不负责任，而且也在低估顾客的智商，低估了顾客的判断能力。我们要赢得竞争对手有很多方法，攻击竞争对手这样做反而是对自己的优势不自信。我们应巧妙的表现自己的优势而非攻击。 十。与顾客保持长期的关系。

与顾客保持长期的关系的好处：a.建立并增强信赖感;

b.更容易了解顾客的真正需求;

c.与顾客交朋友，就算现在不买，以后要买时他会考虑你;

d.有机会重复购买;

e.有机会得到顾客的转介绍。

与顾客维持长期的关系是家具导购人员应该具备的一种态度和观念，做到这一点，需要导购学会管理目标顾客，并不断总结完善你的顾客资料库。 第三部分：家具销售的十大步骤

一个完整的销售过程是由多个环节和步骤组成的，顾客在每一个环节所表现的行为和特征是不一样的，导购员注意和重视每一个环节的关键对于掌握主动和大局是很有帮助的。 一。家具销售的第一步骤：做好充分的售前的准备工作。

充分的售前的准备工作包括：a.身体准备。要求：穿着打扮合理、身体健康、活力充沛;

b.精神准备。要求：愉快的心情、充分的自信、以及卖出产品的决心;

c.专业知识准备。要求：销售中表现出你的专业水平。

d.店面形象准备。要求：整个店面做到整洁、规范，营造良好的氛围;

以上四点要求每一位店面销售人员认真准备和执行，这样在销售的开始之处做好提高业绩的准备工作。

二。家具销售的第二步骤：建立信赖感，了解顾客的问题、需求和渴望。 针对不同类型的顾客，我们需要做的事情也不一样。

a.对于好奇闲逛的顾客：告诉他品牌最大的优势并让他对品牌或产品产生深刻的印象;

b.对于有意想的第一次来的顾客：建立信赖感，告诉他品牌最大的优势并让他对品牌或产品产

生深刻的印象，明确他的需求，取得联系方式;

c。对于来过几次的顾客：进一步建立信赖感，取得联系方式，再次强调产品的优势以及反复提及顾客对产品最感兴趣的地方，进一步了解他的需求并全力打消过客的疑虑，争取成交。

三。家具销售的第三步骤：向顾客推荐合适的产品，并塑造出产品的价值。 四。家具销售的第四步骤：解除顾客的反对意见。 解除顾客的反对意见的五个步骤：a.表达同理心;“先生，我明白您的意思/您的心情我能够理解。”

b.提问找原因;“您说太贵，是与别家相比还是。。。。。”

c.根据顾客回答进行反对意见的解除;“我知道了，您是说与

B品牌相比，我们的产品贵了一些，我理解您的想法，因为

每个人都希望能够买到最实惠的产品，对吗?”

d.确定对方的想法

“长远来想，我相信健康和安心的生活对您来说，多投资一

点在家人的健康和幸福上面，其实是很值得的，您认为是这样吗?”

e.尝试促成，争取成交。“相信您这样选择是不会错的，如果

今天订货的话，两个星期后就可以把这么好的家具搬回家了。”

五。家具销售的第五步骤：顾客资料记录。

顾客资料记录是顾客管理的重要步骤和参考资料，也是我们导购每天必须要做的一件事，并且每天翻看，发挥顾客资料的最大效用。

六。家具销售的第六步骤：及时跟踪意向顾客。

跟着意向顾客是指为了促成销售，通过电话与意向顾客进一步沟通。这一环节需要导购具备熟练的电话技巧，这里着重强调与顾客电话沟通中需要注意的事项：a.切勿轻易许诺，做一个负责任的人;

b.避免与顾客在电话中讨价还价，而应

强调产品能为顾客带来的最大利益和价值。

七。家具销售的第七步骤：打消顾客的最后疑虑。

到了这个时候，导购员面对来了三四次仍然没有购买决定的顾客，一定要保持耐心和热情，问清楚顾客还不下决心的原因，反复刺激顾客购买的关键按钮，点燃顾客的欲望。 八。家具销售的第八步骤。成交

成交是一个过程，从与顾客一见面就开始。成交也是一种结果，一种循序渐进的说服结果，一种不断了解顾客与引导顾客的结果。

顶尖销售人员的四大信念：a.成交的关键是敢于提出成交;

b.成交通常在5次失败之后;

c.只有成交才能帮到顾客;

d.不成交是顾客的极大损失。

当顾客答应签订销售订单后，可与顾客谈一些与产品无关的轻松话题，这里例举成交用语对照表：

正确的说法

错误的说法

a.请您确认

请您签字 b.拥有

购买

c.投资

花钱 d.服务费

提成

e.书面文件

合同、协议书 f.恭喜您拥有

谢谢您购买 九。家具销售的第九步骤：成交后的顾客服务

成交后，不是说我们的工作结束了，其实还有一项工作没有完成。完成好对顾客的售后服务，对于品牌以及口碑都是有很大帮助的，这一点导购人员一定要牢记。

十。家具销售的第十步骤：维护好与见证顾客的良好关系，并请顾客转介绍。