第一篇：家具销售心得范文
家具销售心得
心态---你不是在推销家具，你是在帮助顾客选择最合适的产品，而不是赚顾客的钱，顾客喜欢别人向他推销吗?--一定不会! 1. 如果你的做法让顾客不愉快，如果顾客本身就排斥你的言辞，那么销售成功的概率就大大减少了!
2. 在顾客选购家具的过程中，其实是很迷茫的，他很需要导购员为他提供各种全面的信息，也希望导购员能给他合理的建议或方案，所以，改变一下心态，就可以与顾客更好的沟通。
3. 始终抱着一种心态：我是在为您选配最合适的家居方案，把最好的产品和最优质的服务提供给您，我—是您的朋友，是您的家居配套顾问。
试想—谁会不接受一个专家朋友的建议呢?!
状态 --- 把握关键的第一分钟：建立良好的第一印象 1. 一定要精神饱满!
2. 穿着要得体、职业，忌随意、怪异;
3. 快乐的心情、快乐的笑容，可以感染周围的人，可以熔解一座冰山; 4.对于每一个顾客，我们都要自信、耐心、热心，才能与顾客更好地沟通：
》自信：相信我们产品的质量是一流的;相信我们介绍给顾客的是顾客所需要的，相信我们能给顾客提供良好的服务;
》 耐心：不论顾客是否要买，都要耐心地介绍，让他们更了解我们的产品;
》热情：冷淡会使我们损失一些潜在的顾客，我们要用热情来感染每一位顾客，就算他们现在不买我们的家具，也会留下深刻的印象，以后如有能力或朋友要购买家具，会优先想起我们;
5. 世界上最伟大的推销员乔。吉拉德说：“我把顾客看作是一项长期投资，我不只是要卖车给他，我还希望能卖给他每一辆他想买的车;而且，我还希望卖车给他的亲戚朋友;如果时间允许的话，我还想卖车给他的小孩，这样，当有人从我这里买东西时，他就会记住我，并且跟他遇到的每一个想买车的人提起我，对我来说，每一个顾客都像是我下半辈子的养老金。------其实，当我们对每一个新老顾客都要充满期盼：也许他现在不买，但他的亲戚朋友会买，又或者他以后会购买;这样，我们的销售才会有激情，才能感染、影响顾客的购买情绪。
6. 让自己更开心、积极的几种方法：
》提早20分钟起床，把自己打扮得更靓丽
》 想积极的事，忘掉不愉快的事，让心情充满阳光
》加快走路速度
》运用“一四二呼吸法”用一秒钟的吸最大口气，闭气4分钟，然后2秒钟内用嘴把气呼出重复数次
》问自己，如果自己不让自己开心，谁又能让自己开心
》乐于工作才能乐于生活，工作是生活的一部分
你在卖什么?---当一名家居顾问
》如果你卖化妆品，你要告诉客户这种产品可以让她越来越年轻、而不只是这种产品的成份和工艺及效用。
》顾客想买汽车，到汽车销售展厅，销售人员只是告诉他车在哪里多少钱，然后等顾客买单，这时顾客会买单吗?一定不会!
—他需要了解全部车的外形、品位、个性、主要性能、特色、售服务、付款方式、车的价值等? —他需要思考判断，需要比较，他害怕一时冲动选择错误，所以他希望有人能为他提供全面的信息，给他充分的信心，给他足够的购买理由，也就是说他需要顾问式的服务。
购买家具，同属一种复杂的购买形为，顾客需要了解：
---他买的家具与装修的搭配、风格、颜色、品牌影响力、功能、特色、品位、价格、售后服务、产品质量、内涵、特殊工艺。。
如何让自己：成为家居环境专家、站在客户的立场，帮助他们认识产品，帮助客户做决策。 》需要非常熟悉的产品的风格、结构、材质、价格、功能、特性、内涵、特殊的生产工艺、售后服务、企业优势、品牌影响力等;
》对竞争的企业、产品、同样了如指掌
》对家具业有整体认识
》懂得如何布置家居环境、如何摆放家具、保养家具 认识客户需要些什么?
》买面包的人，要的是肚子舒服
》买化妆品的女士，要买的是美丽和希望
》买奔驰的人，要的是身份和地位，一种让人尊重的感觉
》买家具的人呢?买的是一种生活方式，一种家庭气氛，一种品位。。。
——顾客真正要买的是一种对他的好处!这种好处就是产品的价值，我们的产品能给客户带来怎样的好处呢?!而且只有我们的产品才能给他这样独特的好处时，我们的产品才真正的有价值!
短时间内拉近与顾客之间的距离
1. 尽量让自己的说话速度与顾客差不多
2. 尽量让自己的说话声音能让客户适应(同样)
3. 顾客坐也要跟着坐，顾客站也要跟着站，这是礼节、更是一种心理技巧 5. 顾客来自农村，就说：我小时候也(也是)农村的，很喜欢农村的生活。 6. 顾客带父母，不妨谈谈自己的父母
7.顾客带儿女，不妨谈自己的小孩(或是亲戚的小孩) 8. 顾客是夫妻一起来，则可以表达对他们的恩爱的羡慕 9. 关注顾客佩带的小饰品或包包、衣服、、、、等等的品牌或特色，适当的夸奖一下 10. 多聊些客户感兴趣的话题
小技巧：
》看沙发、餐椅：要请顾客坐下，沙发、餐椅不仅仅是用来看，坐下的感觉更重要; 》看床垫：要躺下试试，床垫一定要躺下觉得舒服才行;
》 多做示范性动作，如：开合餐台、抽屉、衣柜门、裤架等;
》实事求是的介绍，可隐而不说，但不能欺骗顾客，如：假皮说成真皮;
》尽量不要和顾客抢话，先明白客人的话意，再回答客人的问题，以免曲解客人意思;
与顾客保持长期的关系(建立客户档案)
记住客人的姓名、电话、地址、详细特征及意向产品尽量能在客户第二次来时能呼出姓名;
1.客户第一次看过后一个星期内要打电话跟踪;
a) 如有记下尺寸询问尺寸是否合适，没有合适就帮忙想办法; b) 请教对我们的品牌有什么看法?合适是风格或颜色或品质功能; c) 有没有看什么其它品牌、印象如何? d) 有没有需要我们帮忙参考?
2. 节假日或客户生日时要打电话祝福一下或发个短信祝福; 3. 装修要结束一个月前跟踪，提醒客户来订家具，因订家具须一个月;(尽量避免在电话中与客户讨价还价)
4. 活动打折可新品上市时要提醒客户来订家具; 5. 顾客结婚或搬家时，一定要打电话祝贺;
6.关注媒体上有关家具或装修信息，及时打电话告诉顾客装修时对这方面信息更兴趣! 发自内心地赞美客户
欣赏和赞美他人是对他人的尊重、是一种气度，一种态度，愉悦别人也愉悦自己------人性中最深切的心理动机是被人赏识渴望赞美不是奉承，不是献媚不是虚夸。
如“您的看法很独特，让我受到了启发”、“从您的说话可以看出您真的很专业”、“真的很羡慕您有这好的房子”、“看你们多幸福一家人出来看家具”、“如果有机会我一定向您请教赚大钱的机会”
倾听顾客的心声
多用“您的感觉是??、您的想法是??、您的意思是??”等话语，让对方说完整的话意，不要第一个下结论，先听别人的结论更有价值，积极倾听对方的谈话，可以满足他所关注所重视以及受到尊重的需求，建立信赖感受，导购人员需做好的倾听者。
认同对方的观点
-林先生，和您的想法一样，我也是觉得这种清雅的颜色特别适合您，但您有没有考虑一下用深颜色增加空间立体感呢?
-林先生，我理解您的感受，这种情况很多人碰到过。 -林先生，如果我是您的话也会这么想的。 -是啊，现在的顾客都担心售后服务问题，所以一定要找有实力、大品牌的厂家和经销商，这样服务才有保障。
-是啊，上月有一位顾客也是特别关心环保问题，一直在多家品牌中对比，但最终还是选择了我们的产品。 -是啊!很多顾客都是在装修房子后才考虑家具的事情，但这样做最大的问题是会因为装修风格问题或尺寸问题而买不了自己喜欢的家具，而且，正常订家具都要一个月的，时间会不会太紧张了?
永远不要低估顾客的判断能力，永远不要攻击竞争对手：
》 攻击对手，正是对自己的优势不自信的表现;
》攻击对手，正是对顾客判断力否定的表现;
》可以运用技巧展现自己的优势;
》通过对比，让顾客了解我们的优势、价值。
怎样使你的语言更吸引人?
----增加介绍语言的感染力、吸引力。例：
顾客：你们是什么品牌? a答：我们是香港皇朝家私; b答：我们是香港品牌--皇朝家私，是国内最具影响力品牌之一，您一定知道吧! 顾客：是哪里生产的?
a答：产地在广州;(不宜采用)
b答：是国内板式家具第一品牌--香港皇朝家私集团，产地在广州;
顾客：你们的产品环保吗? a答：环保您绝对可以放心，(不宜采用)
b答：这是非常有实力的企业生产的产品，绝对环保，您看这是我们的最新环保证书，您也可以闻闻味道，感受一下! 顾客：你们的售后服务怎么样? a答：售后服务您放心，一定没问题!(不宜采用)
b答：我们的销售之所以排在全国前列，主要是因为我们的售后服务，您也可以上网调查一下我们的售后服务怎样。
顾客：产品怎么这么贵? a答：这个价格很便宜了，(不宜采用)
b答：只有好的品质才能卖贵的价格，您说是吧!买一套高品质产品好过买三套劣质产品，您认为呢?
塑造产品感性价值
---巧妙引导顾客的想象力，去体会那种美学和艺术，去感受他想拥有的生活方式!
“象这种北欧简约风格的家具，时尚而不失经典，放在家里，回到家就会有一种很闲暇、轻松、浪漫的感觉。”
“林先生，看得出您也很喜欢中国的传统文化，这种产品完全可以把那种小桥流水的明清风韵体现出来，您看，在家里摆上这些家具后，再配上梅兰菊竹、琴棋书画作背景或饰品，那是不是一种很温馨、很高雅的感觉啊?!”
---记住：顾客买的永远是产品的价值，而不是价格!!
善于提问
---你一直介绍，顾客却不开口，不回答，那无疑是一次无效的介绍，应该是学会提问，引导顾客的思维，引起顾客的兴趣：
》您是第一次来看家具吗?
》您的家里装修好了吗?
》您想要了解什么产品呢?
》您的装修是什么风格的?
》您喜欢风格的家具?
》 您的房子有多大?
》您喜欢我们的产品吗?
》您对我们的产品有什么看法?
》您觉得这款沙发怎么样?
》您之前有没有到其他地方看家具?
》您什么时候要用家具?
》您是喜欢大气一点的还是灵巧一点的?
开放式问题：
--买一套家具一用就是好几年是吧? --健康对您的家人很重要对吗?
--真正好的产品，价格一定不会便宜的对吗? -- 折扣并不能衡量产品的价值，您说是吧?
--产品质量和品牌的知名度才是衡量价格的标准，您说是吗? -- 您是刷卡还是付现金? --您是今天买吗?
--您认为质量和价格，哪个重要?
--您说的某品牌还不错，您主要喜欢它哪几点? --您是买产品的价格还是产品的价值?
--行业的知名品牌一定会在品质和服务方面做得更好的，您认为呢?
实例对答： 对闲逛型顾客的主动销售
—别小看每一个顾客，他们都可能是潜在顾客，要珍惜每次的宣传产品和品牌的机会 “您好!欢迎光临香港皇朝家私”
“先生，有什么可以帮到您?(请问需要什么家具)?”
“随便看一下。”
“您是第一次看家具吧?”
“是”(或点头)
“这里有很好的宣传资料，您可以带回去参考一下。”
“好，谢谢!”
“不客气，您知道吗?香港皇朝家私是国内家具第一品牌，销售量在全国排在前三名的。。。请问您贵姓?”
“姓林”
“哦，林先生，请问您是准备搬新房子用呢还是想换旧家具?”
“还没，随便看看。”
“喔，那欢迎继续参观，其实我们的卖场是非常漂亮的，看看也是一种享受!”
与顾客拉近距离
“您好!欢迎光临香港皇朝家私”
—顾客看沙发
“您可以试坐坐，感觉一下。不好意思，您好象前几天有来看过是吧?”
“没有啊!我第一次来。”
“哦，不好意思，那可能是我记错了，请问怎么称呼您?我是小林，这是我的名片。” “我也姓林，”
“噢，原来五百年前是本家的啊，看您的气质一定是公司的老总或高层领导吧!” “我在政府机关。”
“难怪给人的感觉那么好，林先生，您之前有没有在哪里看过家具呢?”
颜色不对
“这款沙发有宝石兰色的吗?”
“您很喜欢宝兰色是吧，不好意思现场没有，如果您需要我们可以帮忙您预订”
“没有现货，我们可能等不及了”
“您很急用吗，那灰色的您看怎么样?”
“我不喜欢这种颜色”
“哦，宝兰色看起来很有深度，比较合您的风格，但现在许多老板都喜欢灰色，它看起来很有档次，您认为呢?”
“感觉一下，也许您会觉得不错哦”(引导客户走过去看看、体验一下)
“感觉是不错，但我还是想要宝兰色的。”
“先生我们交换一下名片吧。我姓林”
“好，这是我的名片”篇二：家具销售“心得”(1) 一个优秀家具经销商的经商“心得”
一、顾客讲太贵了我们怎么办
1、我们的产品用料、做工都是其他品牌所无法比拟的。你买其他产品是否放心?毕竟安全第一!
用生命作代价不划算呀!一分钱一分货嘛!
2、价格是天道 好用是王道。我们产品的品质和售后都是无法比拟的
3、我们的产品价格性能比最优了
4、我们的产品是贵一些但我们的市场占有率是最高的.你买便宜货保障也低些。
5、你买的东西要跟你的身份配哦!便宜货能跟你的身份配吗?
6、如果同不是品牌的产品比、就问他为什么你要喝矿泉水而不喝自来水?一般的顾客都能明白!
7、请顾客能坐下来跟你谈你就已经成功一半了!!!
二、解决问题和处理异议的方式
从店员接近顾客、调查、产品介绍、示范操作等的每一个销售步骤，顾客都有可能提出异议;愈
是懂得异议处理的技巧，您愈能冷静、坦然地化解顾客的异议，每化解一个异议，就摒除您与顾客一
个障碍，您就愈接近顾客一步。请牢记——销售是从顾客的拒绝开始。
(一)，三种最经常性的问题：
① 顾客不进店说明我们没有吸引力。氛围不好，态度不好，服务礼仪不到位;
② 顾客闲逛一圈就离开，说明我们不够感染力。热情不够，亲切感不足，人性化不够;
③ 顾客进店只买一套特价款就走出说明我们不够说服力。 专业知识不足，技巧不娴熟，对顾客
购买力的激发不强。
(二)，异议的解决与应对：
1、常见的因价格问题引起的异议的应对措施 ① 具体的价格异议---“太贵了”
错误回答：
a、“这样子还嫌贵?”
b、“我们这里是不还价的。”
c、“多少钱才肯要?”
d、“不算贵，以及打折了，比原价优惠多了”
e、“我们现在搞促销活动，多买多送，也不算太贵。”
正确回答：
a，“是的，我懂，如果单纯看标价，确实会让人有这种感觉，只是我要跟您说明的是，我们价
格比较高的原因，是因为我们的售后服务做得很好，质量方面又有保障，而且我的朋友曾
经。。。。。。”
b，“是的，我懂，因为我们都希望能用最便宜的价格买到最好的产品，只是真的很抱歉，尤其 是
在这一点上我们真心希望能获得您的谅解。。。。。商品要做相应的质量就一定会有相应的成本产
生，而我们更需要质量和售后服务上的保障，而这才是最重要的，您说是吗?”
②“不能算便宜一点吗?”
错误回答：“没有办法，不行，公司规定的。不好意思，这个价格已经很优惠了!”
③“老客户都没有优惠吗?” 错误回答：“不好意思，我们这里老客户新客户都是一样的价
格。您是 我们的老客户了，应该知道我们的规定。”
正确回答：“很谢谢您这么长时间的支持我们公司，非常感谢。只是真的很抱歉，尤其是在这一 点上我们真心希望能获得您的谅解。。。。。。。。由于商品要做出相应的质量就一定会有相应的成本
产生，而这才是最 主要的，您说是吧!”
④“我认识你们老板!”
错误回答：“不好意思，没有办法。。。。。我们是照规定办事，老板来也一样。”
正确回答：“那真是太好了，所以您一定知道我们公司规定是非常注重诚信服务的，而且
开价一定诚实可靠，质量又有保障，花钱一定花的很放心了，您说是吗?”
⑤“价格比预期高”
“您本来预期是多少钱呢?您原本预期价格的标准从何而来?”
错误回答：“那不可能，那一定是假货!”
正确回答：“喔，原来如此，我懂了!这样吧，我把事实的状况跟您说明一下。。。。。。。”⑥“我负担不起”
一是借口：听懂话中的含意，
二是事实：观察谈吐，穿着，名片，直截了当的问
⑦“手头上的现金不足”
这是希望降价的另一种说词，我们要给客户提供解决方式，不要失败在最后一步。“哇!
那真是太 可惜了，这促销。。。。。。” 我们可以做一系列对顾客有好处也不会对店面有什么不利
的方案，如让顾客交订金、刷卡，还可以帮他送货上门等„„ 2，其他异议
(1)。接受，认同，赞美
①.客户可能没有被纠正的雅量。
②.接受：我懂，我能了解您的心情。
③.认同：我能体会，我能感受得到。
④.赞美：您真是有见地，您的意见非常宝贵。
⑤.肢体语言、眼神的配合。
⑥.避免“可是--，但是—”
(2)。化反对问题为卖点
嫌货才是买货人，顾客的异议其实说明了他的兴趣、关注和顾虑，寻找其背后的原
因将有利于我们知道解决问题的关键点所在，从而制定相应的策略。
①，“这个 ????款式、颜色都很好，可惜????的品质不是顶好的”
错误回答：“哪里不好了”----反驳。
正确回答：“您真是好眼力，一眼就看出来了。这个????料的确不是最好的，若选用最好的
皮料，价格恐怕要高出现在的五成以上。”
②，“质量会不会有问题”
错误回答：肯定不会啦!
正确回答：“我们专卖店产品的做工很精湛，质量方面严格把关，是绝对有保障的，所以这一点
您放心，保证让您买的安心，用的放心!”
③，“不需要这么好的”
错误回答：“这也不算好，算普通而已，那边有更便宜的。”
正确回答：“是的，我能理解，只是我很想知道是什么样的原因让您有这样的感觉?是的，只是 以这么好的商品来说，才卖这样的价格，真的很划算，而且。。。”
④，“我装修都很普通，这套家具、材料都很高档，不合适”
错误回答：“也没有特别高档啊„„”
正确回答：“就是因为装修很普通，才要配一个漂亮而又上档次的家具啊，这样会让您整个家都
展露出不同凡响的品味和个性!”
(3)。以退为进
①“我不需要了!我再看看!”
错误回答：“好吧，您慢慢看(有需要再叫我，没需要。。。。。)”
正确回答：“那好吧!既然您没有兴趣，我们当然不会勉强您!只是我想了解一下是哪方面的问
题让您不需要了呢?只是我想跟您说的是。。。。。。。”
②“我还是买某某牌的好了!”
错误回答：“那以后有需要的话。。。。。”
正确回答：“那好吧!既然您没有兴趣，我们当然不会勉强你!只是我们真的很想知道是什么原
因让您有这样的想法呢?”
③“算了，我自认倒霉好了!”
错误回答：沉默!(会让顾客很失望)。那好吧，抱歉了!
正确回答：“真的很抱歉让您有这样的感觉，只是我想跟您说的是，我们真心希望能帮您解决问
题。因为提升服务质量是公司对我们最大的要求。。。。。。”
“真的很抱歉让您有这样的感觉!我想了解一下是哪方面的问题让有这样的感觉呢?”
因将有利于我们知道解决问题的关键点所在，从而制定相应的策略。
读书笔记只有和我一样的疯子才看得懂 上帝是不公平的
但最终是公平的
学习是改变穷人的唯一途径
没有本钱只能做营销
增加自已的智慧量 知识量 胜任力达到更好的发展
思想决定命运思考力 行动力表达力
完成任务是末 怎样完成的过程是本
执行力不够的原因
一、意识不到位
二、心态不够积极
三、不知道用什么方法去落实
一个有效力的人总是积极进取的
拖拖拉拉将决定你悲惨的命运
真正的领导者是为追随者创造利益而非扩张自己的权益
财务不能用亲人
价格一定要有底线
制度一定要有原则
品牌一定要有美誉度
小用看业绩大用看品行
有能力但不忠诚的人愚蠢而勤奋的人必须干掉 到处都是极有才华的穷人
到处都是没有位置的能人
到处都是不做小事的大人
到处都是极为后悔的老人
所以我们机会特别多
目标与在钢板上方法写在沙滩上
把饭桶当人才用 把人才当天才用把女人当男人用 把男人不当人用
现场管理建立信赖创造价值谈判价格成交
销售就 是把话说出去把钱收回来
当别人只看到你表面的荣耀
我们却能体会到你内心的沧桑
通向领袖之路布满荆棘
与能看懂的人共勉
如何处理售后投诉的话术
当投诉者情绪激动要求解决问题时;可以运用以下话术。
你说得很有道理
我完全理解你的心情
我了解你的意思
感谢你的建议
我认同你的观点
你这个问题问得很好
我知道你这样做是为我好
你提出的问题我们马上改正。
不管问题能否解决，售后服务人员都必须出现场，而且告诉顾客解决问题的确切时间和方法;否则仅靠话术解决当时的现场;但最终难以解决问题。
与明珠的兄弟姐妹们共同进步!!!
视工作为休息
我热爱公司
我热爱工作
我热爱团队
我忠诚于我的选择
工作就是我的信仰
我愿意为工作付出终生
我富有责任心，我勇敢地承担责任
我为成功寻找方法绝不为失败找借口
我是企业的主人我愉快地工作和生活以愉悦的心情感染身边每一个人
我懂得感恩
感谢父母给我生命
感谢同事给我支持
感谢竞争对手使我更强大
感谢世界有你有我有他
我满怀理想而又脚踏实地紧跟时代步伐而又不冒进
把握现在而不固步自封
我满怀激情渴望挑战和机会我拒绝平淡和安稳 我主动承担时代的使命绝不消极等待历史对我的摊派
我不甘作一个普通人我要成为不寻常的人
我勇往直前无论面对多么巨大的困难都绝不退缩
工作是美丽的幸福的更是神圣的
我一直在努力工作
我还将继续努力
我一定要成功我一定能成功
我相信天道酬勤
我相信有志者事竟成
我相信拥有双手、智慧和爱就可以创造更美好的未来 习惯性思维：
今天给员工做培训。
我问：专门偷东西吃的动物是什么。
员工：老鼠。
我说：大家一起来喊十遍鼠老。
员工：鼠老鼠老鼠老鼠老鼠老鼠老鼠老鼠老鼠老鼠老。
我说：大家一起来再喊十遍老鼠。
员工：老鼠老鼠老鼠老鼠老鼠老鼠老鼠老鼠老鼠老鼠。
我说：猫最怕什么。
员工：老鼠。
这是一个经典的例子,任何做销售的只要顾客认同你的十个以上的观点,基本能购买你的产品了。篇三：销售培训心得
永华家具终端销售人员训练营心得体会
? ?? ???2008年3月26日公司举办了为期一天的终端销售人员训练营，训练营由有着丰富实践和讲授经验的王延平老师主讲。王老师的讲授深入浅出，内容丰富又诙谐幽默，在轻松而愉悦的氛围中收获知识和技能，在互动交流和思维的引领下感悟和思考，受益匪浅，收获颇丰。
? ?? ???本次课程分为销售准备、销售技巧和销售服务三大部分。销售准备主要讲授了终端销售人员的心态、形象和货品;第二部分讲授的是销售服务六部曲之“六脉神剑”，即“迎宾”、“寻机”、“开场”、“体验”、“开单”、“送客”。最后讲授了售后服务中处理客人投诉。整个课程从实践出发，从现实的销售中发现问题，得出方法并提炼和升华，最终设计开发成专业统一规范的服务形象、肢体语言以及语言规范等。从中对照我们自己的工作，不难发现工作中的诸多问题，从发现问题，得出方法从而改善和提高，最终形成正确的销售习惯和制度。如果经过这样的一个循序改进的过程，我深信我们的销售工作一定会有长足的进步。 ? ?? ???在第一章节中，王老师说销售人员必须要有成功的心态，必须有目标，围绕目标我们必须学会时间管理。首先应该做重要而紧急的事情，其后再做紧急而不重要的事情，再而做重要而不紧急的事情，最后做不重要也不紧急的事情。成功必须要坚持，坚持才有胜利。联系到工作实践中来，我们发现我们自己是否具备成功的心态呢?是否给自己制订了很明确的目标呢?为了这个目标自己有做了什么?是否坚持到成功了呢?有，我有成功的心态，但是我不难发现自己并没有为了目标坚持不懈的奋斗精神。正如王老师在课程中举的案例一样，往往自己就像那个“打井人”一样，因为没有坚持而错过了很多可以成功的机会。 ? ?? ???同时，王老师讲到不要要惧怕竞争，当今社会竞争是常态，我们唯一能做的就是“快人一步”。这一点我想我们永华人都会深有体会。在建立永华家具品牌的过程中，我们也经历过从低端向高端品牌过渡的阶段，那时候我们对于同行业的竞争并没有深刻的认知，以为竞争就是价格问题，所以那时候经常会去“刺探”同行业的价格，和他们进行着“疯狂”的价格战。此一时彼一时，现在我们永华家具从同类品牌中脱颖而出了，我们深知实力和品牌才是竞争取胜的关键。
? ?? ???在这一章节中，王老师还和我们讲授了销售中的两个忌讳，不要以貌取人，不要轻易揣度客人的财富。这一点其实我们去反省自己的时候能发现经常会犯这样的错误。在销售门店里，我们可以看到顾客一进店内，销售人员的就开始在主观臆测了：这人是不是来买家具的呢?当客人走马观花似的看完走出店门时我们经常可以听到：一看就不是买家具的。有些甚至反映在服务上：言语轻蔑、表情冷淡等。这是做销售的大忌讳，也是品牌建设必须鄙弃的。 ? ?? ???第一章节的最后，王老师讲到“成功管理会开会”。在现实工作中，我们很多的人排斥开会，总觉得开会就是消磨时间，没有成效。但是在王老师的讲授中“开会” 是一种有效的管理手段，最关键的是管理者能够有效组织和掌控会议。开会流于形式，漫无边际，会议就白开了。像我们的销售门店如果每天早会十分钟，首先总结前天的工作，其次做出一天的工作计划和安排，在这个过程中大家必须沟通与交流，而管理者必须控制和引导，并适时地做出回应，最后还必须总结，或者表扬等，这就是一种有效的管理方式。 ? ?? ???第二部分讲授的是销售服务之“六脉神剑”，即“迎宾”、“寻机”、“开场”、“体验”、
“开单”、“送客”。在这一章节主要围绕着销售技巧展开。在“迎宾”环节中，我们首先是问候式开场“您好!”、“欢迎光临”、个性化点“永华家具欢迎您!”。简单，但在工作中要做到统一化一并不简单。同时也指出了诸多的错误的开场方式。“六脉神剑”的第二式是“寻机”，销售人员必须具备识别时机的能力，从客人的言谈举止中我们就可以发现到“蛛丝马迹”，如“停下脚步”、“眼前一亮”、“打量货品”等。第三式是“开场”，“开场”是良好的第一印象建立的开始，在销售环节中尤为重要。对于一个经验丰富又能说会道的销售人员来讲，“开场”并不是一件很困难的事情，但是作为一个品牌要做到专业和规范化的“开场”这就需要“统一口径”，需要根据不同的状况和客人的需求和喜好来设计“开场”，并作为“销售规范”执行下来。在培训课程中总结到可以从材质、工艺、服务、品牌等不同角度来设计。第四式是“体验”，在营销学中有“体验式营销”一说，其实大同小异，只是这里所说的“体验”指代的是销售店面内的体验，比“体验式营销”的范围要窄并且受了限定，但道理相同，要让客人亲身去感受。通过“看”、“闻”、“摸”、“抬”、“敲”等方式，并配合销售人员的专业化语言进行引领，使客人能够喜欢上我们所推销的产品。所以在我们的工作实践中专业化的语言这必须要设计并统一规范起来。“六脉神剑”的第五式是“开单”。第六式是“送客”，“送客”环节虽然简单，但仍然很重要。
? ?? ???第三部分王延广老师给我们讲授的是售后服务之处理客人投诉。在处理客人投诉时候我们首先请客人坐下来，倒杯水，慢慢地听他(她)讲出不满。学会倾听，原则是“少说多听”，这是解决客人不满的前提。在倾听中把客人的不满记录下来。当客人情绪缓解下来后，我们应该开始解释原因，并给出处理方案，或者和客人协商处理办法。其中我们在销售服务中有一条重要的法则：客人永远是对的，如果客人错了，请参照第一条。在这一章节学习中我们发现，其实客人的投诉并不绝对是不好的事情，据调查现实中只要极少数人在不满时会进行主动地投诉，其他的则极可能流失;如果对客人的投诉处理得当，客人对我们的服务满意他们会对我们的品牌更为忠诚，成为我们品牌良好口碑的传播者。所以我们发现我们的销售人员有时候对客人的投诉满不在乎，或者无所适从，甚至和客人争吵，这些都是一些极其错误的行为。所以当有客人投诉时我们不能忘记一条重要的法则：客人永远是对的，如果客人错了，请参照第一条。
? ?? ???在这次永华家具终端销售人员训练营的学习中，我们可以看到王延广老师的讲授不是高深莫测的理论，而是我们工作中间经常性的问题。通过学习我们发现有些工作我们没有开展起来;有些工作做了但做得并不好;有些工作做得还可以但还有待改进。我们发现了诸多的问题，也找到了解决问题的方法，但关键在于执行和落实。引用培训课程中的培训零警示“培训+不掌握=0;掌握+不应用=0;应用+不检查=0;检查+不培训=0”，训练营已经结束，训练营之后才是我们踏踏实实埋头苦干的开始。
第二篇：如何建立家具销售系统家具营销全方案
销售系统是企业进行产品销售计划、组织、监控及实施机构;
销售系统是企业的火车头，火车快不快，全靠火车头来带。
销售系统是企业的指挥家，企业的的高低、强弱、进退全听他一手指挥;
销售系统是企业的灵魂和精
髓所在。销售系统好的企业不一定产品卖得好，但销售系统不好的企业他的产品肯定卖不好。
销售系统有以下主要功能：
1、进行市场调查，收集商品信息，为企业决策提供可靠资料。
2、进行市场分析，制定营销战略。
3、制定企业短期和长期的销售计划。
4、组建系统并进行系统的管理。
5、组织系统运作，进行销售计划的实施。
6、销售计划的监督与评估。
7、客户管理工作。
企业销售系统的建立，受企业自身条件、产品特点和内外环境的影响。建
立企业销售系统，应注意以下几个方面的问题：
1、适合企业组织管理特点的需要。
2、与企业现有财务状况相适应。
3、结合企业产品特征。
4、针对顾客及市场竞争条件而制定方案。
5、以企业的发展规划为导向
要建立一支精干、高效、充满活力和战斗力的队伍，首先要明确其工作目标。
一个企业，在不同时期，以及发展的不同阶段，其工作目标是不同的。
在企业发展初期，客户较少，网络不健全，这时，销售系统的目的主要是寻找目标客户，实现销售，而当企业发展一段时期以后，销售网络初步成型，建立了广泛的客户联络，其工作目标，应该转向维护客户关系，并保持已有的客户网络阶段。因此，销售系统的建立，必须以企业的整体目标，市场的状况，以及企业对市场占有率的预期计划作为前提。
确立了销售系统的目标之后，要建立一个销售体系，还要事先考虑它的规模。销售系统的规模一般由以下因素所决定：企业的销售目标、销售策略、销售系统结构。
1、销售目标
指的是销售部门在一定的时期内，计划达到的工作量，即所完成的销售额。比如：月完成民用家具的销售额;实现某写字楼百分之多少的办公家具销售量等等。
2、销售策略
指的是销售人员以何种技巧与客户接触并说服客户，是单人行动，还是小组行动;是先扫外围，还是直接攻打关键目标等等。
3、销售系统结构
按照哪种类型建立销售系统，对其规模有很大的影响，企业以民用家具生产为主，还是以办公或酒店家具的生产为主，对其人员多少确定也有很大的影响。
销售人员的招聘与其它人员相比具有一定的难度，这主要是以下原因所决定：
(1)售人员的工作性质，决定了对于销售人员管理具有其特殊的要求。(2)销售人员的业绩不是一下子可以看出来的，因此给评估带来困难。(3)高素质的销售人员比较少。
在销售方面常常存在人员流动较大，滥竽充数，普遍素质偏低的情况。这形成了劳资双方互不放心的局面：一方面，企业给予销售人员的底薪是各类人员工资中最低的;另一方面，许多人只是在实在找不到工作的时候才作销售人员而暂避风寒。
于是，企业抱着试试看的态度去用人，而应聘者又担心拿不到工资，一旦有其它职务便立即跳槽，这种双方的僵持状况，无论对于企业还是对于应聘者都是不利的，对家具销售业的发展是一种阻碍。
作为企业，在销售人员的招聘方面应明确以下要点：
1、企业应勇于承担风险
从企业注册兴办的那一天起，企业就已经在面临种种风险：行业定位的风险、投资风险、市场风险等等。而在众多的风险之中，销售人员工资投入的风险应该是最小的，所以，作为企业，应该勇于去承担这种风险，以便把更好、更优秀的人才拉到自己的旗下。
2、企业的相对风险小于员工
如果以同样数额的金钱作为风险的衡量标准，那么企业的相对风险显然小于员工，因此，在双方试用的阶段，企业更有理由做出表率，不能因为某个人的工资要求偏高而轻易与人才失之交臂。
3、完善招聘、试用与评估机制
企业用人做到人尽其用，各尽其才，必须要加强人才的管理工作，要在招聘、试用、与人才的评估与考核方面加大力度，严把招聘关、试用关，规范各种评估与考核的指标，明确优秀人才和劣质人员的区分标准，做到知人善任。
4、严格进行人员审查
由于销售人员要经常与钱、物打交道，所以，对每一个应聘人员进行仔细的审查，全面了解和掌握其各方面的关系，工作与生活经历十分必要，不然，将有可能给公司造成损失，必要时，采取人员担保的做法也是很有必要的。家具行业供不应求的时代早已远去，原来的卖方市场一去不复返，买家才是真正的上帝，每个企业都在千方百计讨好上帝。营销系统人员是我们企业的形像大使、代言人。建立优秀的营销系统是每个企业的当务之急。
第三篇：家具销售淡季
家具销售淡季，导购员到底应该做什么? 张瑞敏说：“没有淡季的市场，只有淡季的思想”，他的话是对的。对于真正做市场的人而言，谁不喜欢战火硝烟的刺激，谁希望市场“淡出个鸟来”呢?但是我们还是实际一点,目前的市场就如此,在周一到周五,五六百平米的大专卖店一天也就进来不到十个人,平均到每个导购员身上,一个人就接两到三个客户,我们可以这么说,一天上面时间是八个小时,除去吃饭,做卫生,和接这两三个客户,最多也就三个小时,那么我们的导购还有五个小时到底应该做什么呢?从事家具销售管理两年多以来,这个问题一直困扰着我,相信同样困扰着每个导购员。
的确市场就是如此,这样的情况,能不说是淡季吗?我们的导购员大多数都在埋怨顾客哪儿去了，都在怨天尤人，都好像没有什么事，都在无聊地打发时间。很想借此和所有的导购员共同探讨在这样的环境下，我们到底应该做什么，让我们的工作过得更加有意义。
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1、给自己集攒下来的客户资料进行梳理：对过生日、新婚的老顾客致以祝福和问候;
2、给使用产品半年左右的老顾客进行回访，予以排忧解难;
3、将企业新的销售政策和促销优惠方案告知老顾客，让大家互相转告。
4、客源少的时候，自动自发地拿着折页去卖场门口派发，创造客源;
5、对竞争品牌和竞争对手进行详细的摸底，做到知己知彼，同时对自己的产品进行细致入微的研究，分析，提炼更多的卖点
第四篇：家具销售方案
第一部分顾客购买家具的心态分析
一、人们到底在买什么?
人为什么会购买某种产品，许多人会认为，因为产品的价格低，因为产品的品质好，所以才购买。事实上大部分购买行为的发生，并不仅仅是因为产品的价格或者是产品的质量，每一个购买某种产品的目的都是为了满足他背后的某些需求。而这些需求的满足大多数时候并不是产品的表面所提供的功能，而是这些产品所能满足顾客消费背后的利益或感受。顶尖的销售员最重要的工作就是找出顾客购买这种产品背后的真正需求，然后，调整自己的销售方式及产品介绍过程。
销售行为的第一步就是找出顾客内在或潜在的真正需求。
请记住：在我们找出顾客的真正需求之前，我们永远不要谈论我们的产品，因为在我们不了解顾客的真正需求之前，我们根本不知道该如何介绍我们的产品来满足顾客的需求。
二、追求快乐、逃离痛苦
人们购买产品的目的不外乎只有两个：一个是追求快乐，另一个就是逃离痛苦。
人们之所以会购买某种产品是因为购买这种产品所带来的快乐会比购买所造成的损失或痛苦来得大;人们之所以不购买某种产品，主要原因也是因为他认为购买这种产品所冒的风险损失或者痛苦比它所带来的快乐大。
任何一个顶尖销售人员，所需要做的事情就是让顾客了解，购买这种产品会给他带来哪些快乐或好处，同时消除掉在他内心之中认为购买这种产品有可能造成的风险损失或者是痛苦。
请记住：人们购买的永远都是一种感觉，只要能够满足那些他们内在所需要的感觉，那么任何人都愿意花钱去购买东西。
一般情况下人们都会追求以下几种感觉：
1、富有的感觉
比如人们想买“奔驰”，想买“劳力士”，就是想满足这种富有的感觉。
2、成功的感觉
许许多多的高档商品或名牌商品就是满足了人们的这一感觉。
3、健康的感觉
因此我们在介绍产品时别忘了强调它所带来的健康，家具的环保性能。
4、受欢迎的感觉
人们都希望自己不落伍，能够跟上时代。因此我们在介绍产品时，要强调自己的产品是一种发展趋势，然后列举它的使用情况。
5、舒适的感觉
其实人购买家具就是为了舒适，因此我们要从舒适的角度去介绍产品。
任何人所买的任何东西，实际上都在满足背后的某些感觉。
第二部分：顾客购买不同家具的心理分析
一、顾客购买卧室家具的心理分析
在人们追求健康睡眠，注重生活质量，关爱生命健康的今天根据自己工作、学习、生活特点，选择一套适合自己使用的卧室家具显得尤为重要。根据我们的跟踪调查发现顾客在选购卧室家具时心理分析如下：
关注环保大于关注价格。近两年来，人们对环保型卧室家具的要求成为长时期的消费热点。给顾客讲解时要讲清使用的板材、胶粘剂等是否是环保材料，甲醛、苯等的释放量是否达到了国家规定的标准，有那些检测报告可以证明。
关注床具的舒适度。床垫的质量、床底架的结构决定床的舒适度，成为顾客的选购标准。
关心是否搬运方便。随着人们生活方式的改变，人们会不断调整卧室家具的布局，因此是否拆卸方便成为人们的关注因素。尤其是大件的家具，要主动讲清楚如何搬运，如何拆装等。
关心储物是否方便。因北方四季明显，换季被褥需要超大空间进行储存，因此气动式开启的箱式结构受到北方人的欢迎。
二、顾客购买客厅家具的心理分析
客厅是家庭待客、活动的主要场所，因此客厅家具的选择尤为重要。客厅家具主要包括沙发、茶几、影视柜等。沙发在客厅中起到“画龙点睛”的作用，最能彰显主人个性和品味。根据我们的跟踪调查发现顾客在选购沙发心理分析如下：
首先考虑舒适度。如今人们讲究生活质量，坐沙发当然以感觉舒适为主，沙发坐面与后靠背均以适合人体生理结构的曲面设计为好。
其次考虑它的辅助功能，即坐卧两用型，同时兼顾安全性和耐脏性。
考虑房间大小。房间小的希望摆放后能使房间空地大些，房间大的希望摆放后有气派。
注重客厅家具与客厅的装饰风格的协调性。中式或西式，在同一风格中呈现一种协调中的美感。
三、顾客购买厨房家具的心理分析
常言道："开门七件事，柴、米、油、盐、酱、醋、茶。"这七件事无一不与厨房紧密相联，虽然随着时代的发展，这七件事也起了细微的变化，但厨房这个家庭加油站的重要作用还是没有什么改变。在市场上我们可以看到各式各样的成套厨柜，价格也相差很大，那么，顾客在选择厨房家具时主要关心什么呢?根据我们的跟踪调查分析如下：
要求工艺精细。封边后外表整洁牢固，厨柜耐用。顾客还认为辨别厨柜好坏的一个重要条件是看它的五金配件如何。五金配件和厨柜柜身、柜门的结合程度，在使用时开拉是否方便，是否无噪音，是否能经得起多次开关而不变形损坏。
要求设计高度适中。人们在日常使用厨柜时是否方便，工作动线是否快捷，高度是否适中，这些都是顾客关心的地方。
使用起来方便。如何有效地利用时间，在最短的距离中实现整个工作流程等。此外，有些顾客还要将一些家电也设计到厨柜中，让整个厨房的空间得到有效利用，并且看起来和谐美观。
要采用环保材质。环保材料对人身体的危害小，是人们的首先。体现在所用板材、台面和封边的胶粘剂上。
要有好的服务。细致全面的服务，也是顾客选购厨柜的重要条件。这个服务不但包括售前的上门量房设计，售中的上门仔细安装，还包括售后的服务。良好的售后服务可以解除消费者的后顾之忧。如建立用户档案，及时回访，有问题及时解决等。
顾客在选择厨房家具时，除了功能、款式外，色彩也是重点考虑的内容。顾客选择厨房家具的色彩，主要应从家具色彩的色相、明度和厨房家具的环境、使用对象的家庭人口、成员结构、文化素质等几个方面来考虑。这是因为厨房家具色彩的色相和明度可以左右使用对象的食欲和情绪，而厨房的使用对象的家庭人口、成员结构、文化素质又决定了它对厨房家具色彩的喜好程度，因此对于家具色彩的选择顾客一般从以上几个方面来考虑。
重视色相。顾客对厨房家具色彩的色相要求能够表现出干净、刺激食欲和能够使人愉悦的特征。厨房家具色彩的色相是指厨房家具的颜色倾向是什么颜色的。通常，能够表现出干净的色相主要有灰度较小、明度较高的色彩，如白、乳白、淡黄等，而能够刺激食欲的色彩主要是与好吃食品较接近、或在日常生活中能够强烈刺激食欲的色彩，如橙红、橙黄、棕褐等。能够使人愉悦的色彩就复杂多了，不同的人、不同的生活环境对色彩的喜好有很大的变化，但并不是所有的人都在厨房操作。所以我们只要弄清厨房的主要操作对象就可以确定相关的色彩。
四、顾客购买书房家具的心理分析
对于居住面积大的家庭来说，可以有专门的书房;面积小的家庭也可以一屋两用。书房家具主要有书柜、电脑桌或写字台、坐椅三种，根据我们的跟踪调查发现顾客在选购书房家具时心理分析如下：
三种家具的造型、色彩追求一致配套，从而能营造出一种和谐的学习、工作氛围。
对色彩有要求。一般说来，学习、工作时，心态要保持沉静平稳，色彩较深的写字台和书柜可帮人进入状态。当然有一部分消费者追求个性风格，喜欢选择另类色彩，觉得有助于激发想象力和创造力。同时消费者在选择色彩时都要考虑整体色泽和其他家具和谐配套的问题。
对坐椅的选择。因为坐在写字台前学习、工作时，常常要从书柜中找一些相关书籍。带轮子的转椅和可移动的轻便藤椅可以给用户带来方便。根据人体工程学设计的转椅有效承托背部曲线，应为消费者的首选。
注重强度与结构。书柜内的横隔板应有足够的厚度，以防日久天长被书压弯变形。
有的消费者会对写字台、书柜要求量身订做。
五、顾客购买办公家具的心理分析
选择合适的办公家具，满足办公的各种需要，成为人们最关心的问题。根据我们的跟踪调查发现顾客在选购办公家具时心理分析如下：
要求布局紧凑 。一般的办公家具包括工作台、工作椅、书架、资料柜等。电脑、打印机、扫描仪等办公设备及大量的书籍和文件，需要一个合理的安置，因此选择合适的办公组合家具，制造有效的工作空间，达到提高工作效率、感觉舒适的目的尤为重要。为此顾客都爱选择集成多功能的家具，在居室面积不大的情况下，尽可能充分利用有限空间就显得尤其重要。沿墙可以选择一组壁柜;而有些折叠办公家具可收可放，各种抽屉、格架应有尽有，工作时往外一拉，即可使用，不用时可以收回，一点不占用空间。
要求尺寸适宜 。顾客根据不同的工作性质选择不同的办公家具，需要接待大量客户的办公室要选择大的接待客人的沙发和会客的桌子;独立工作的办公室则顾客一般选择大的办公桌。
要求气氛统一 。办公室的家具选择还要处理好家具气氛与办公气氛的矛盾，尽可能将两者协调起来形成统一的基调，再结合办公特点在家具式样的选择和墙面颜色处理上作一些调整，使办公间庄重大方，避免过于私人化的色彩。
六、顾客购买儿童家具的心理分析
随着近年来人们居住条件的日益改善，许多孩子已经有了属于自己的房间。对于家中这惟一的“小皇帝”，家长们总是希望他们生活得更舒适。因此，在儿童居室的布置上父母往往投入很大。儿童家具首先要有供休息的床，一般以木板床或不太软的弹簧床为好;另外，要有专供儿童使用的储藏柜、玩具箱和书柜，最好只盛放孩子的东西;除此之外，居室中应设置写字台(书桌)和椅子，以提高孩子的学习兴趣。根据我们的跟踪调查发现顾客在选购书房家具时心理分析如下：
首先，由于孩子缺乏自我保护意识，因此在选购儿童家具上，就要避免意外伤害的发生。如最好不要使用大面积的玻璃和镜子;家具的边角和把手应该不留棱角和锐利的边。
其次，儿童居室的家具设置，应该符合儿童不断成长的需要。从生理上，孩子身体在不断生长，家具的尺寸也应随之变化;目前在绝大部分家庭中，孩子们使用的都是成人使用的家具。家长往往不愿意为自己的子女购买适合现在身高的儿童家具。因为随着孩子的长大，这些家具就会和衣服一样“变小”，而无法继续使用。在这种心理的影响下，现在市场上出现的可调整高度、长度的儿童家具，非常受家长们的欢迎。 “无污染、易清理”是儿童家具的核心。目前，在市场上出售的各种家具，基本都或多或少地含有对人体有害的物质。有的有害物质由于含量比较少，因此很容易被人们忽视。但对于正在成长的孩子来讲，却是非常有害的，容易诱发各种疾病，甚至会影响到儿童的正常发育。因此，家长在为儿童挑选家具时，尽量挑选天然材料，而且加工的工序越少越好。这样就可避免各种化学物质在室内造成污染。
家长会根据孩子的喜好，装饰儿童居室。首先听取孩子的意见，然后再加入自己的爱好。
七、顾客购买酒店家具的心理分析
酒店家具主要包括餐饮系列、大堂系列、客房系列，根据我们的跟踪调查发现顾客在选购酒店家具时心理分析如下：
?家具的款式和色彩要求温馨舒适，给顾客一种宾至如归的感觉;
?款式是否时尚潮流，颜色与酒店装修是否搭配协调，整体效果是否理想;
?规格大小与酒店面积是否适合摆设，原则上不影响人的行动;
?家具的材质是否防火、防潮。酒店的安全尤为重要;
?家具是否做工精细、是否牢固，油漆和处理工艺是否到位;
?价格是否合适。
八、顾客购买餐厅家具的心理分析
餐厅是一家人用于进餐的空间，也是家人最常聚集的地方。舒适的进餐环境以在独立的餐厅为佳，但由于空间的关系，很多人将餐厅与厨房连成一体，中间的隔断用于制作餐柜和吊橱，这也是一种不错的设计方案。餐厅家具主要包括餐桌、餐椅、餐柜等，根据我们的跟踪调查发现顾客在选购餐厅家具时心理分析如下：
注重形式与尺度。餐桌的形式以桌面形式分主要有矩形桌与圆形桌两大类，矩形桌包括正方桌、长方桌、多边桌等，圆形桌包括圆桌、椭圆桌等。以支撑桌面的结构分主要有独柱支撑式、双片支撑式、四脚支撑式等几种。顾客会根据自己的喜好及要求进行选择。
顾客一般要求餐椅不设扶手，这样在用餐时会有随便自在的感觉。但也有在较正式的场合或显示主座时使用带扶手的餐椅，以展现庄重的气氛或使人感觉坐得舒适一些。
讲究餐椅的座高。顾客要求通常应保持在420-440mm之间，且椅在至桌面的高差应保持在280-320mm之间。此外椅的座前宽应不小于380mm，座深在340-420mm之间，椅背总高在850-1000mm之间为宜。
顾客对餐柜的要求多采用两个单体上下组合式设计，上端采用玻璃透门结构，以展现餐具与饮酒器具优美的造型，其深度通常在260-350mm之间。下端为低柜，较上端稍深一些， 以400-450mm为宜。
餐橱高度与宽度没有一定的尺寸，只要与整体空间比例协调即可。要求餐柜的设计要精致细腻，功能划分合理得体，同时上端的玻璃门应尽可能的使用8mm 厚的玻璃搁板，并在每扇透视门与顶板的相应位置设置聚光石英筒灯。这样，通过造型灯光与材料的完善配合， 一个气氛热烈，充满情趣的餐区场景就会展现在眼前。
第二篇 吸引和探测顾客需求技巧分析
第一部分：吸引顾客的方法和技巧
唯有当顾客来到我们店里并且将所有注意力放在我们产品身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。
一、如何吸引顾客来到我们柜台
销售过程开始的第一步就是吸引顾客来到我们的卖场，通过大量的实践证明，最常用、最有效的方法如下：
1、在店门口悬挂布幅、发放宣传单页;
2、做两个充气膜卡通放在店门口，也是一种很好的广告效应;
3、在新楼交楼牌的时候，代发自己品牌家具的宣传资料;
4、在搞活动之前，给潜在顾客打电话联系，说我们将要举行大型促销活动，并且有丰厚的礼品，请顾客抽时间过来看一看;
5、综合性专营店里购买过其他产品的客户都留有档案，以回访的方式询问是否有购买其它类家具的打算;
6、在店外的橱窗上张贴“××家具提醒您：天冷了，请预防感冒!”等字样，体现出店内的一种温馨感。
二、顾客来到柜台后，我们如何吸引顾客的注意力并留住顾客
这一点很关键，我们在家具城观察到，许多导购员缺乏一个基本的意识，就是一定要想方设法留住顾客。我在某板式家具卖场外面的长椅上观察整整一上午，发现来到这个店里的顾客有三分之一走进去转了一圈，然后一言不发径直地又走了出去。而导购员除了在门口说一声“欢迎光临”，然后一言不发像跟屁虫一样跟在顾客的后面，顾客可能被跟烦了，匆匆走出门口的时候，导购员还不忘在后面喊一声“慢走，欢迎再来。” 为什么我们一再强调家具终端导购的重要性，是因为来到家具商场的顾客，一般都是有需求或潜在需求的人，家具商场顾客本来比较稀少，因此谁抓住了这些有限的顾客，谁成功的可能更大。抓住顾客的第一步就是要留住顾客，顾客在你这里停留的时间越长，对你的产品越了解，对你产品的优势、给他带来的利益点了解的越多，因此，选择你的产品的可能性越大。可以这样说，顾客在你这里停留30分钟，一定比3分钟更有希望，如果在其它店里停留了50分钟，那人家的希望比你的更大。
?店内布置吸引人;
?要迅速切入产品的讲解，从一般消费者关心的家具的利益点引导，比如说：“先生，请您坐上去试试感觉，我再详细给您讲讲我们沙发的优点，您一定会感兴趣的。” ?人要热情，但又不要过度，不要让顾客感觉不买东西就会欠你似的;
?准备好气球、小礼品、小玩具、吸引顾客让他不想离开;
?先不要着急谈销售的问题。比如：济南的一位导购员在店里养了几条鱼，当顾客来到店里后首先会被这些鱼所吸引，然后导购员就先从养鱼开始找到与顾客的共同话题，先解除顾客的戒备心理，与他在一种轻松的氛围下进行交流。
<销售心得>
我们都是用心接待每一位顾客的，即使他们不买家具我们也会热情对待，让顾客有一种宾至如归的感觉，一杯水、一声问候，就是我们最基本、最真挚的服务。
三、如何接近顾客，迅速拉近导购员与顾客的关系
?礼貌服务、热情服务、给顾客倒杯水;
?先不谈销售、不谈产品、不谈企业，拉家常;由此可以判断顾客所能承受的产品价位;
?先从其它与产品无关的东西谈起。比如可以称赞女顾客的服装、发式等漂亮。
<案例分析>
有一段时间，我的专卖店正在装修，有一位顾客进入我们的专卖店，因为他远道而来，对我们的产品更是不了解，我向他耐心解释，因为装修，等装完后你会看到一个更崭新店面。当时顾客并不因此而被吸引，后来他又来过，我用自己的真诚与热情周到的服务帮他排除疑虑与困惑时，他也并没有去购买，只是说下一次再说吧!过了一个月后，这位顾客再次光临我们的专卖店时，我高兴又熟悉地与他说话，最后这位顾客很满意的购买了我们的产品，而后来这位顾客又介绍好多他的亲朋好友来购买我的产品。
点评：
销售的成功是一个积累客户的过程，只有平时多积累顾客，多在顾客的心中打下一份信任，才能最终有所收获;只要有顾客进门，我们要有一颗感恩的心，感谢顾客的到来，用我们的热心、诚心、耐心去对对待顾客，在顾客心中打下一份信任，一份美好，一份记忆;
四、如何获取顾客信任
1、要公正客观，不要攻击别人的产品不好，当顾客问及时也不要开口就说别人不好;
2、先不讲自己的产品，比如你是推销板式家具的可以先讲板式家具方面的知识以及选购板式家具的标准;
3、讲技术、讲专业、讲使用常识;
4、问顾客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同认识的人;
5、讲企业实力;
6、用科学和证据说话;
7、请顾客看营业执照、各种荣誉证书等证件。
<销售心得>
家具销售除了要有好的质量、新颖的款式，最重要的是要有一种对顾客的诚信。顾客是上帝，要善待每一们客户，耐心细致的介绍产品，让顾客高兴而来，满意而去。
有一位客户来看家具已经多次了，只看不买。每次来我都热情的打招呼，不厌其烦的给他讲他提出的种种问题。我并没有着急让他赶快定下来，而是让他货比三家，在介绍产品时我就只介绍自己的产品优势。这位客房很受启发，他说你这个人心眼真好。从不贬低别人的产品，这种值得信任。最终这位客户订下1万多的产品。现在这位客户又介绍他的朋友来又签订了定货合同。
第五篇：家具销售合同
(一)
发包人(甲方)：
承包人(乙方)：
依照《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国产品质量法》及其他有关法律、法规、遵循平等、自愿、公平和诚实信用的原则，双方就本工程事项协商一致，订立本合同。
一、工程概况
工程名称：
工程地点：
工程内容：
二、生产厂家
三、合同工期
全部家俱的工期为 日历天，其中：于合同签定后 日历天完成工厂制作并送达现场，到场后 日历天内完成现场摆放与安装。
四、质量标准
五、合同价款
合同金额(大写)：(小写：￥ 元)
本工程材料采购安装采用合同总价包干形式。
六、组成合同的文件
下列文件与本协议书一道构成本工程的合同文件的组成部分，并应分别作为本协议书的一部分进行阅读和理解：
上述相同层级中如包括多个文件，则文件的解释效力以时间为序，时间在后的优先解释。
七、承包人的责任
承包人向发包人承诺按照合同约定保质保量供货并在质量保修期内承担质量保修责任。
八、发包人的责任
发包人向承包人承诺按照合同约定的期限和方式支付合同价款及其他应当支付的款项。
九、合同生效
合同订立时间： 年 月 日
合同订立地点：
本合同双方约定：双方签字盖章后生效。
发包人：(公章) 承包人：(公章)
住所： 住所：
法定代表人： 法定代表人：
委托代理人： 委托代理人：
电话： 电话：
传真： 传真：
家具销售合同
(二)
发包人：
地址：
承包人：
地址：
鉴于 (以下简称：“发包人”)和 (以下简称：“承包人”)友好协商，按照《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国产品质量法》，结合相关法律法规的有关规定，以及 项目(以下简称：“本项目”)现场情况、就本项目 (以下简称：“材料”并与“货物”意思相同)采购供应一事达成一致协议，签订了 采购供应合同 (以下简称：“本合同”)。
本合同签订后，所有有关材料供应、货物装卸和运输、保险、现场技术指导，保修期内的保修等事宜，概由承包人负责。
第一条 合同文件的组成
下列各文件(以下简称“合同文件”)应被视为组成并理解和解释为合同文件的一部分。合同文件的组成及优先解释顺序如下：
1、
2、
3、
4、
上述相同层级中如包括多个文件，则文件的解释效力以时间为序，时间在后的优先解释。
第二条 合同总价及价格
2.1合同总价
(1)合同总价为人民币： 元整(RMB￥ 元)。
(2)上述货物的数量、单价、规格及型号详见供货量清单及工程规范。
(3)工程量清单中的数量由发包人负责提供准确的用量，家具尺寸按发包人确 认后的设计图纸。数量不变、尺寸不变，则合同总价不变。由于投标人疏忽而产生的错误，于中标后提出之有关索偿将不予受理。发包人因工程量、图纸变更而产生的价格变化双方协商解决。工程量清单中的清单单价和数量亦将作为日后合同的一部分。日后若图纸无变化、数量无变化，合同之总价亦无变化。若图纸发生变更，供货单价亦作为变更计算的依据。
第三条 交货条款
3.1承包人自行负责所有路途运输风险及运输费用，将货物运至现场，并承担一切的卸车费用。卸货地点、到货批次、摆放与安装计划顺序须由发包人、承包人、精装修承包人于签订承包合同后完工前一个月协商确定并签有书面文件。
3.2交货周期
承包人应配合精装修承包人的施工进度计划将所有货物运抵现场。于签订承包合同后完工前一个月协商确定。但在发运此等货物之前，应事先得到发包人的书面确认，否则因提前发货导致的仓储、保管等费用或货物损害等责任均由承包人承担。而由于发包人对于既定批次的修改而产生增加批次或货物抵达现场而不能按时间计划进行验收摆放安装导致的仓储、保管、人员等费用支出责任均由发包人承担。
3.3装运
承包人提前发货应征得发包人的同意。承包人应在装货前二十四小时之内传真发包人发票、装箱单及装运通知，合同编号、品名、已发数量、发票总金额、毛重、送单号、件数、每箱尺寸(长*宽*高)、启程日期、预计到达日期及货物在运输和仓储中任何特殊要求和注意事项。
发包人如需延迟发货应在装货前二十四小时之内书面通知承包人。
3.4包装：
(1)承包人所提供的全部货物要采取适合运输的可靠包装。以确保货物安全运抵安装现场。
(2)承包人应承担由于其包装不良或其防护措施不充分或不妥善而引起的一切责任和费用。
3.5运输标记：
标明适当的运输和标记。
3.6保险
货物之运输保险由承包人办理，但保险单副本应交精装修承包人备案。
3.7 分批装运，如因工程需要，现场需要分批装运安装完成的，承包人应配合分批完成。但同时发包人应考虑分包人的成本，尽量减少分批运输安装，并与承包人协商尽量以使每批均做到整车或接近整车运输。
第四条 承包人关于接收、检测、验收和调试
4.1 承包人的货物到达现场前，应书面通知本工程发包人。承包人的货物到达现场后，应在精装修承包人指定的地点卸货，指定卸货地点应防雨、防潮、平坦、蔽日，由承包人负责看管，如果需要，精装修承包人将免费提供现场已有的垂直运输机械协助承包人进行卸货。
4.2 本材料卸货后，承包人应检查货物的包装是否完好，采取防潮和防雨措施是否在装卸和运输过程中收到损坏。
4.3 发包人应及时组织精装修承包人、监理工程师和承包人一起对本货物进行开箱验货、检查随箱资料、图样、产品说明书是否完整等工作;不可因非正当原因延迟检查工作，如果发现本货物有质量缺陷、规格型号或标准偏离技术要求、表面有明显凹陷或污迹、随箱资料不完整等情况，精装修承包人将整理成书面文件向发包人汇报，承包人应同时在该书面报告上签字确认，并提出自己的处理意见。如果本货物没有接收问题，则精装修承包人与承包人将共同在本货物接受确认函上签字确认。
4.4 精装修承包人与承包人共同检查搬运道路、起吊重量和高度，检查为本货物提供的场地，如果发现本场地有障碍物，则精装修承包人将负责清理。承包人应于签订承包合同之后核对现场，确认大件货物是否可以进入房间，如有问题由与发包人、设计人共同协商解决。
4.5 承包人负责为本材料提供2年的免费质保费用。
4.6 具体的内容参见技术规范及要求。
第五条 质量要求
5. 承包人提供的材料质量标准必须符合招标技术规范及要求之要求、中华人民共和国及当地有关主管部门关于此类产品的规范、标准，以及必须达到最高等级，即优等品的标准。
5.2 承包人在货物出厂前五天通知发包人由发包人指派专人，就货物、质量、数量进行全面准确的检验。并出具其货物符合合同规定的质量证书。质量证书应附有写明制造商检验的结果和细节的说明。
5.3承包人保证所有材料符合招标技术要求和本工程设计要求，并提供以下中文本文件1份：
(1)货物装箱单二份;
(2)材料安装或使用及装卸作业指导书二份;
(3)产品数量及货物检验合格证明文件正本二份;
(4)产地证、说明书二份;
(5)材料清单及技术参数表二份
5.4 承包人提供材料质量保证书，保证材料在寿命期内质量保持良好，不会出现腐蚀、老化等现象。
5.5 甲醛等有害物质释放标准应满足国家相关规定和标准，如不满足，发包人有权按合同单价退货。
第六条 工程变更和货款结算
6.1 对于本合同材料，发包人应在每次供货前合同约定的天数向承包人发出书面供货指示，承包人应立即遵守执行。除发包人上述指令外， 承包人不得自行决定供应数量，否则发包人将不会支付超出指示以外的任何货款。
6.2 承包人基于买卖合同应得的价款，由发包人支付给承包人。
第七条 检验和保修条款
7.1 承包人应按第5.1 条所述规范及标准及发包人发出的指令供货，随时接受发包人派出人员的检查，为检查提供便利条件，承担因自身原因导致退货、延误、保管、运输、返工等费用。
7.2 承包人根据发包人要求，应在材料安装或使用前一个月提供有关本材料质量的技术资料备检，如：规格、数量、出厂合格证、试验报告等的影印或原件。
7.3 货物供应检验程序：
货物供应必须经过如下程序检验：
承包人在货物出厂前五天书面通知发包人，由发包人指派专人到工厂就货物质量进行综合检查，并签署货物符合合同规定的质量证书。货物运抵现场时由发包人按既定时间计划准时统一组织安排，精装修承包人和承包人以及监理单位及业主代表根据第5.1条所述规范及标准对货物进行检查，检查货物与合同的一致性、材料的规格、部件配置及外观质量，发现问题时，有必要则保留现场或拍照，经精装修承包人及监理单位、业主代表认可，供应商应随即对规格或质量不符合合同要求的货物做出更换的安排，或对已在合同价款内但缺少的货物做出补足的安排，其安排必须采用一切可能的手段满足本工程进度的要求。
7.4 承包人将本协议第5.3条规定的文件交给发包人后，由发包人组织承包人和精装修承包人进行验收;如承包人所提供的技术资料不符合当地档案馆的有关规定，承包人应负责予以修正/完善/补充。
7.5 质量保证期为工程竣工验收后两年。在质量保证期内，承包人收到发包人或
使用方通知后八个小时内给予书面回复解决方案。由于承包人的责任则由承包人应24小时内为发包人或使用方免费保修和更换有缺陷的货物或部件。如由于发包人或使用方的责任则由承包人按合同价进行有偿更换。如果由于承包人责任并在收到通知后八小时内没有回复或24小时内没有解决，发包人或使用方可采取必要的补救措施，包括但不限于请第三方维修，因此产生的费用从承包人的最终付款金额中抵扣。
第八条支付条款
8.1 承包人中标后提供合同总价 %的履约保函。顾问及业主在认可承包人提供的履约保函后支付定金(合同总价款的 %)。
8.2 如承包人未能及时提供保函，则业主方提供的定金将是扣减履约保函后的金额(合同总价款的 %)，并视同业主方已支付全部的定金。
8.3 出厂前发包人验货合格后支付当批货款的 %。
8.4 全部家俱摆放与安装后并通过验收之后，支付至总价款 %。
8.5 质量保证期后支付剩余价款承包人提供的收款账号户名、开发票的单位名称应与本协议签约单位名称一致，并且承包人开启的完税发票应符合国家有关规定，否则因此而引起的收款延误或错失由承包人自行负责。
第九条承包人保证
承包人对其按合同向发包人提供的全部货物及服务保证如下：
(1)货物是全新的、未使用过的，并且是采用优质材料及先进工艺所制造的。
(2) 货物在数量、产地、质量、规格及性能等方面符合本合同有关规定的要求。
(3) 材料质量和安装质量满足技术文件的所有要求，在正确施工和维修保养的前提下，在寿命期内质量良好。
(4) 承包人根据合同的规定向发包人提供货物已得到货物制造商及相关技术支持人的明示同意及授权。
(5) 承包人须保障发包人和精装修承包人在中国使用其货物、服务及其任何部分而不受到第三方关于侵犯专利、商标权或工业设计权的指控。任何第三方如果提出侵权指控，承包人须与第三方交涉并承担可能发生的一切法律责任。
第十条违约责任
10.1承包人违约责任：
如发生下列情况，视为承包人违反本协议有关规定，承包人应按下述规定向发包人承担违约责任。
(1)工期延误：
承包人未按照本协议第3条规定所规定的期限及时间完成材料及配套材料供应，承包人应向发包人承担如下违约责任：
每延期壹天，向发包人支付按每天 元人民币(RMB￥ )计算的违约罚金。并且此项罚款不设上限。
承包人延迟超过十二个小时，也作一天计算。
(2)货物不符：
1)如承包人所提供的货物在数量、质量、规格及原产地方面不符合合同的规定(包括文件的数量/内容不符)，承包人应在自收到发包人书面通知之日起采用最快的运输方式自负一切费用及风险，补足数量不足的部分或更换质量、规格、原产地不符的部分。
2)如承包人所提供的货物经更换后仍不能达到合同有关规定的要求，发包人有权决定选择对货物作报废处理或要求承包人将合同价格在合同的幅度内予以降低。
3) 如由于材料在质量原因上导致精装修承包人向发包人提出工程索赔，索赔费用由承包人负责。但货物本身问题造成损失只赔偿直接损失，赔偿总额不超过合同总价值。
4)在承包人对质量不符合的货物予以补足更换完毕并达到合同有关规定的要求之前，视为承包人迟延工期。承包人还应承担本协议本条所规定的违约责任。
5)货物因质量原因造成人身伤害或财产损失，由承包人负责。
6)如果发包人、精装修承包、监理公司一旦发现进场的设备(材料)及配件为贴牌产品、非合资原产地产品、非国标产品、以国内生产部件替代纯进口部件的产品以及其他不符合合同文件有关要求的设备(材料)，即为假冒产品，一经发现将按不合格设备(材料)总值的十倍进行扣款，以补偿发包人的损失。
10.2 发包人违约责任：
如发生下列情况，视为发包人违反本协议有关规定，发包人应按下述规定向承包人承担违约责任。
(1)延期付款：
发包人未按照本协议第8条规定所规定的期限及时间完成付款，承包人应向发包人承担如下违约责任：
以实际延迟天数按现行贷款利率向发包人支付延迟付款部分的利息。并且此项罚款不设上限。
发包人延迟超过十二个小时，也作一天计算。
第十一条违约赔偿
11.1如合同任何一方违约，其它方可行使如下一种或几种的违约赔偿权利：
(1)要求违约方按本协议第九条、第十条的规定承担违约责任;
(2)在违约方承担违约责任的前提下，延长合同履行期限;
(3)在违约方延迟履行交货义务超过六十个公历日的前提下，解除合同并要求违约方赔偿遭受的损失。
11.2除非双方协议将合同终止，或因一方违约使合同无法履行，违约方承担前述违约责任后仍必须继续履行合同。
第十二条不可抗力
12.1签约双方任何一方由于诸如战争、严重火灾、洪水、台风、地震等不可抗力事故的影响而不能履行合同时，履行合同的期限应予延长，延长的期限应相当于事故所影响的时间，所产生的费用双方各自承担。不可抗力事故是双方在缔结本合同时所不能预见，并且它的发生及其后果是无法避免和无法克服的事故。
12.2受阻一方应在不可抗力事故发生后尽快用传真通知其它方，并于事故发生后14天内将有关当局出具的证明文件及预计影响的天数用特快专递给其它方审阅确定。
12.3 一旦不可抗力事故的影响预计将持续60天以上，受影响无法按时履行合同的一方允许另外一方单方终止合同，同时进行结算，双方均不违约。
第十三条合同修改与终止
13.1经合同双方协商一致，合同可以修改。对合同的任何修改均应采取书面形式，由合同双方授权人签字并加盖公章生效。
13.2如有下列情形之一发生，合同得以终止;
(1)如合同任何一方破产，另外一方有权单方终止合同;
(2)如合同双方协商一致，可通过书面协议的方式终止合同;
(3)至保修期满后，合同终止。
13.3如在有关合同修改的文件中未对双方各自的违约责任或违约赔偿责任予以任何保留或重新约定，则双方在合同修改以前的任何行为均被视为具有约束力。
13.4对合同任何单方面的终止行为均应以提前三十个公历日向其它方发出书面通知为前提。
13.5如无相反的明示约定，根据本协议本条的规定，有权单方面终止合同的一方，可选择终止合同的全部或部分，而并不因此丧失合同及协议所规定的任何违约赔偿权利。
13.6如无相反的明示约定，对合同的部分修改或终止，不影响双方履行合同其它部分的合同义务。
第十四条争议解决
凡因合同或执行引起的一切争议均应首先由双方通过友好协商的方式解决。若协商不能达成协议时，任何一方均可通过合同履行地法院诉讼解决。
第十五条 其它
15.1转让与分包：
合同任何一方在合同项下的义务，在未得到另外一方书面同意之前，不得转让或分包给任何第三方。
15.2本合同自双方授权人签字并加盖公章后生效。本合同正本一式二份，发包人和承包人各持一份，效力均等，副本一式四份，双方各执二份。
15.3 合同的履行
承包人应根据本合同进行供应及完成其全部内容，并在所有方面发包人、其授权代表及监理工程师合理的满意，以及遵守精装修承包人所有合理的指示和要求，包括正常施工时所制定的所有合理的规则(视其适用程度)。