广告消费心理论文

小伙伴们反映都在为论文烦恼，小编为大家精选了《广告消费心理论文(精选3篇)》的相关内容，希望能给你带来帮助!【摘要】广告是通过声音、影像等对产品、思想进行宣传的途径，广告能够在消费者和商家之间起到媒介作用。随着时代的不断更迭，广告的形式也越来越丰富，但是近几年来的统计结果表明，消费者对广告的依赖程度正在逐年降低，所以广告还需要向更广阔的天地发展，通过多手段多技术的结合为广告增添更多的艺术特色，在满足消费者物质需求的同时也要满足其心理上的精神需求。

第一篇：广告消费心理论文

消费者心理与广告策略研究

摘要：广告策略是实现广告活动目标的措施与手段。随着市场竞争不断升级，越来越多企业开始重视对于广告策略的研究。消费者是广告的主要受众，为了提高广告的传播效果，企业需要充分研究消费者的心理特征。因此关于消费心理与广告策略的研究，对于指导现代企业有效进行广告传播具有非常重要的意义。

关键词：消费者;消费者心理;广告策略

引言

广告策略是实现广告活动目标的措施与手段。它是根据企业内外的环境、条件、广告目的而制定的决策方案。随着市场竞争程度不断升级，越来越多企业愈加重视对于广告策略的研究，因为大家都知道，即使你的产品再好，但是如果没有一个好的广告策略，你的产品也可能锁在深闺之中，而不为消费者所认知。

一、消费者心理与广告策略概述

1.消费者心理

商业广告制作的目的是在竞争激烈的同质化市场上引起消费者的注意，诱发消费者的购买欲望，促进商品和劳务的销售。而成功广告的一个重要特征，就是始终如一地将广告的功能与消费者心理联结起来，通过对消费者心理的研究，更好地将广告信息传递给消费者。

研究消费者的心理能够使企业的营销策略更具有针对性，更能抓住消费者的心理特点，满足消费者的需求。随着社会的进一步发展，出现了消费者心理学，消费者心理学是从广告心理学发展而来的。早期的消费研究主要是从消费者收集信息，以便制作更有效的广告。后来，重点转向研究产品设计前后消费者的意见和态度。这样一来，消费者心理学逐渐成为一门独立的学科。

2.营销策略与广告策略

随着改革开放的深入，我国经济有了飞速的发展，市场上的商品空前丰富，各种文化娱乐更是层出不穷，从供求看，供大于求，消费者的选择余地较大，整个市场属于买方市场，由于激烈的竞争，产品或服务的质量更是不分伯仲。面对这样的市场环境，企业要想在市场立足和发展，就必须采取适当的营销策略。市场营销管理按照菲利普-科特勒的解释，就是通过分析、计划、实施和控制，来谋求创造、建立及保持营销者与目标买主之间互利的交换，以达到营销者的目标。营销管理的任务，就是调整市场的需求水平、需求时间和需求特点，使需求与供给相协调，以实现互利的交换，达到组织的目标。市场营销策略主要包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。对于现在的市场而言，产品、价格、渠道、促销方式同质化现象非常严重，为了能够让消费者在众多的产品中购买企业自己的产品，差异化策略是一个最好的出路。就目前及未来的市场发展来说，广告策略在整个市场营销策略中的地位显得越来越重要。

当然，广告策略的制定离不开营销策略，只有在合适的产品策略、价格策略、渠道策略基础上，再采用适当的广告策略，就能使企业的产品获得更多的潜在顾客。在制定合适的广告策略之前，就必须能够知晓不同消费者群的心理与行为特征，只有根据不同消费者群的心理与行为特征去制定广告策略，才能使广告起到引起消费者注意、让消费者产生兴趣、激起其购买欲望并进而促成其购买行动的效果。下面我们就分析一下不同消费者群的心理与行为特征。

二、不同消费者群的心理与行为特征

1.儿童消费者群的心理及其行为特征

根据北京美兰德信息公司在北京、上海、广州、成都、西安五大消费先导城市进行了一次儿童消费市场调研，结果表明，五城市中0岁至12岁的儿童平均每人每月消费高达897元，五市儿童月消费总额约40个亿。调查还显示，尽管食品与服装消费仍是城市儿童消费的主要部分，占儿童消费总支出的64.1%;但教育支出已占到相当比例，成为儿童消费的新热点。

(1)对消费决定的影响力在不断上升。

(2)以模仿型消费为主的消费。

(3)消费由不稳定向稳定发展的趋势。

总之，儿童的消费心理多处于感情支配阶段，购买行为以依赖型为主，但有影响父母购买决策的倾向。

2.少年消费者群的心理与行为特征

一般我们把处于12岁到15岁阶段的消费者称作少年消费者群体。12岁到15岁到少年男女不再是儿童，在这一阶段，少年消费者群体开始有自己的主张，具有较强的独立意识，心理上也有较大的变化，表现为追求潮流，创新，学习能力强，易受外界事物的影响。这一年龄段的少年消费心理不够成熟，他们容易受街头时尚、明星潮流的影响，而我国独生子女的消费能力越来越强，少年的市场蕴藏着无限商机。少年消费者群的心理与行为特征可以从以下几点表现出来。

(1)影响因素复杂。

(2)消费趋于稳定。

(3)独立意识增强。

3.青年消费者群的心理与行为特征

青年是一个购买力巨大的消费群体，对其他消费群体具有极大的影响力。作为一个特殊的消费群体，青年具有追求新颖与时尚、崇尚品牌与名牌、突出个性与自我、注重情感与直觉等消费心理特征。企业营销在消费市场上，青年历来是一个重要的消费群体，具有特殊的影响力。在市场竞争日趋激烈的今天，认识和把握青年消费的重要性，研究青年消费的心理特征，对工商企业制定合理的营销策略，活跃和繁荣消费市场，无疑具有十分重要的意义。

青年消费者群在消费心理与行为方面与其他消费者群有许多不同之处，主要表现在以下几点：

(1)求新颖与时尚

(2)崇尚品牌与名牌

(3)突出个性与自我

(4)注重情感与直觉

(5)追求实用、表现成熟。

4.老年消费者群的心理与行为特征

卫生和营养条件的改善使人均寿命得以延长，不少国家实行计划生育，导致人口出生率呈良性下降，进而导致世界人口中的青少年比例减少，老年人口数量增加。在未来30年里，一些发达国家将会有1/3的人口达到联合国规定的老年人的界限，即60岁以上。而拥有12亿人口的中国，到2000年也将步入老龄化社会。庞大的人口基数和一定的消费能力表明中国已经形成一个潜力十分巨大的银色市场。老年人的消费行为有着与其他消费群体不同的特点，主要表现在以下几点：

(1)品牌忠诚度高

(2)健康类消费增加

(3)注重方便性

(4)经济压力低

在子女成人独立、经济负担减轻之后，部分老年消费者产生了强烈的补偿心理，试图补偿过去因条件限制而未能实现的消费愿望。他们在美容美发、穿着打扮、营养食品、健身娱乐、特殊嗜好、旅游观光等商品的消费费方面，同青年一样有着强烈的消费兴趣，同时乐于进行大宗支出。

针对老年消费者购买心理与行为特点，企业不但要提供老年人所希望的方便、舒适、有益于健康的消费品，还要提供良好的服务。同时，要考虑老年人娱乐休闲方面的要求，提供适合老年人特点的健身娱乐用品和休闲方式。

近几年来，“银色浪潮”在中华大地上悄然涌动，我国即将迈入老龄化国家的行列。许多有远见的企业家正在发掘一个崭新的市场——“银色”市场。由于老年人在吃、穿、用、住、行方面都有特殊要求，因此这个市场要求有自己独特的产品和服务。目前，欧美、日本等发达国家的企业，已开发出一系列适用于老年消费者的“银色商品”，并形成相当规模的老年服务市场，我国这一市场也有待大规模开发，并已经显示出巨大的潜力和良好的前景。

5.女性消费者群的心理与行为特征

(1)追求时髦

(2)追求美观

(3)感情强烈，喜欢从众

(4)喜欢炫耀，自尊心强

6.农民消费者群的心理与行为特征

有人说农村市场潜力巨大、前景广阔，并以此游说企业去开发农村市场。关于农村市场的论断自然不错，据统计，我国农村居民占全国总人口70%以上、拥有9亿消费人口、2亿多个家庭，这个人群真是大得不可想象的。农民消费者群占我国消费者的绝大多数，在社会消费中占有重要地位。长期以来，由于农村生活环境相对落后，农民平均收入水平和文化水平较低，受各种传统消费习俗的影响很大，并存在明显的地区差异。因此，农民消费者群形成了一些共同的心理与行为特征。

(1)农民消费者群的心理与行为特征

实用性的消费动机较为普遍。

求廉动机较强烈。

储备性动机比较明显。

受传统习俗的影响深刻。

(2)农民消费的新趋势

1吃的方面。恩格尔系数(即食品消费支出占生活消费总支出的份额)有下降的趋势，主食消费下降，高能量、富有营养的副食消费上升。

2穿的方面。衣着的消费比重逐步下降，对棉布、化纤布、呢绒、绸缎等的需求平稳，中低档服装尤受欢迎，但对款式、花色的要求提高。高档服装的需求也有一定增长。

3用的方面。用品消费的比重在不断上升。由于近年来农村“建房热”持续降温，农民建房消费逐步转向用的消费。增长最快的是家用电器类，耐用消费品加快更新换代，对洗衣机、电视机、冰箱等需求旺盛。

4住的方面。尽管进入90年代以来，农村“建房热”持续降温，住房消费支出有所减少，但相对来说，对室内装潢用品的消费需求有增无减。

5行的方面。农民消费者已不再满足于载重自行车，购买摩托车、机动三轮车甚至小型汽车的人数越来越多，他们对交通工具提出了更高的要求。这种消费趋向在一些经济发达地区已经比较明显。

参考文献：

1. [美]菲得普•科特勒著，梅汝和等译:《营销控制：分析、计划、执行和控制》，上海人民出版社，1999。

2. [美]戈登.福克赛尔罗纳德.戈德史密斯斯蒂芬.布朗：《市场营销中的消费者心理学》(原书第二版)，机械工业出版社，2002。

3. 汪涛：《广告管理》，武汉大学出版社，2004。

4. 史有春：《消费者行为》，中国财政出版社，2005。

5. 张金海：《广告学教程》，上海人民出版社，2004。

6. 符国群：《消费者行为学》(第1版)，高等教育出版社，2005。

7. 苗杰：《现代广告学》(第二版)，北京，中国人民大学出版社，2000。

8. 李建立：《广告文化学》，北京：北京广播学院出版社，1998。

作者：丁　朝

第二篇：关于广告效应与消费心理的研究

【摘要】广告是通过声音、影像等对产品、思想进行宣传的途径，广告能够在消费者和商家之间起到媒介作用。随着时代的不断更迭，广告的形式也越来越丰富，但是近几年来的统计结果表明，消费者对广告的依赖程度正在逐年降低，所以广告还需要向更广阔的天地发展，通过多手段多技术的结合为广告增添更多的艺术特色，在满足消费者物质需求的同时也要满足其心理上的精神需求。本文针对不同消费者的心理差异总结了不同心理特点下，消费者对广告的关注情况。

【关键词】广告;艺术;心理差异;不同心理特点

一、广告效应

广告，望文生义，即广而告之。广告是为了达成一定的目的，通过某些传播媒体将信息加以鲜明的特色，以一种艺术的姿态传播出去。对于商业用途的广告来说，其最根本的目的就是想办法推广自己的产品，所以广告中往往会加入一些文化因素以及鲜明的特色来冲击消费者的心理。

1、广告心理功能

广告心理功能是广告能否成功的重要因素之一，只有触动消费者心理的广告才可称之为是成功的广告作品。

(1)广告通过吸引消费者的注意力来实现传播目的。如今烟尘雾霾引人恐慌，在“舒肤佳”的广告中营造出这种环境首先给人造成心里一紧的情况，然后“用舒肤佳清除细菌，保护您和家人健康”这样的承诺会有效的缓解先前的紧张。消费者在心理上认同了该产品，那么接下来的动作就是将购买付诸行动了。

(2)广告还可以利用消费者的好奇心理，“不是药，但比药更有效。”这样的营养品真的如他所说吗?为什么不自己买来尝尝呢?通过这样的手段诱发消费者对产品的向往。

(3)广告是文化的领军者。一阵曼妙舒缓的轻音乐，一段清亮干净的吟唱，一部古韵生香的视听享受，所有的场景渲染都传达着古老的中华文化底蕴，具有传统观念的中国人会被中华浓郁的中国风情所打动，五粮液的《爱到春潮滚滚来》撼动了多少热爱中国文化的人的心。

2、广告策划

广告是以消费者为根本的，广告设计要围绕消费者的内心，如何引起消费者的注意，如何满足消费者的心理都是非常重要的环节。在进行广告策划的时候尤其要注意到情节的安排，什么样的情节能让消费者看懂的同时对产品印象深刻，因此策划是非常重要的。

(1)当广告以一种新闻的形式出现在消费者面前时加强了其提供信息的性质削弱了其宣传的性质，一定程度上打消了消费者的反感。

(2)当广告传递一种积极向上的正能量时也是很受欢迎的。广告的语言、画面以及特效安排都是能够营销其传达能量的因素的。用生活中人们最向往的生活状态作为产品的效果，容易引发消费者的共鸣。

(3)另外，一个广告的播出频率也是要在策划中严格规划的项目。广告频率太低达不到影响力，知名度小;频率太高则会让人觉得烦。而在此之前，选择什么传播媒体作为宣传渠道也是非常重要的，是电视还是网络还是在走下坡路的报纸，这些都是要结合市场调研和产品的目标人群的。

二、消费者的心理差异性

随着人们生活水平的提高，衣服不仅仅是为了保暖，食物不仅仅是为了果腹，除了最原始的用途，消费者购买商品还将其冠以社交货币、身份象征的新标签。很有可能很多消费者购买一样产品仅仅是为了它是读书人的标志或者它象征着白领，与人交往必备甚至是虚荣心作祟，总之，人们对产品的需求早已超越了物质那么简单，心理的需求越来越被看重，而不同的人会因其生活环境的不同针对相同的情况产生不同的心理，因此广告也要确立目标市场，做好市场定位，然后有针对性的进行营销。

三、消费心理分类

只有将不同的消费心理区分开来才能明确地做好细分工作，在制作适合不同消费人群的广告时也能实现有据可依。在此基础上，不只广告，包括产品的营销策划、产品定价以及整合营销都是可以根据消费者的心理制定的。

1、求实心理

虽然时代在变，但是永远会存在务实的工薪阶层，相对于满足虚荣心，他们更看重的是产品的实用价值，产品质量与价格会使他们选购商品的首选，因此针对此类人群设计广告时一定要突出宣传产品的保质保量特点。

2、从众心理

人之于世都是有劣根性的，从众心理就是其中之一，当处于人群之中时，大家都去做的一件事，即使自己没有也去做的原因，但是大家都在做，也就很理所当然的跟着一起做了，购买产品也是一样的道理，当身边的人都在购买某种产品，人们就会将从众心理明确的表现出来。

3、身份心理

对于身份心理就是前文中提到的，人们已经开始将自己的所属无视为身份地位的象征了，购买手机时人们想要去买iphone，买车时人们想要去买奔驰，喝咖啡时人们都想去星巴克，不是因为这些品牌真的有多好，而就是因为他们在营销的时候就将自己定位在奢侈阶层了，这样消费者用这些来证明自己是多么有地位的人，可以满足其虚荣心。

4、抵触心理

众所周知，当人们进入到青春期时很是叛逆，经常是大人让做什么偏偏不去做，大人不让做的事情，无论如何也要去做。其实与之道理相同的，每个人其实都是有逆反心理的，人们都清楚广告就是商家为了达成宣传目的的手段，因此往往认为广告都是夸大其词，有虚假成分。因此在广告设计时要考虑如何巧妙构思，让人们理所当然的相信你的营销。就像承认“酒香不怕巷子深”这个事实一样去承认自己的产品。

5、情感心理

情感是每个人都会有的，用佛家的话是七情六欲。在广告中编织故事，或爱情、或亲情都是容易令观众与之产生共鸣的手段。德芙，飘柔完美的爱情故事，最美的邂逅，是每一个女孩子心中的憧憬，无数男孩子也希望拥有一盒小小的益达来搭建与女神之间的桥梁，又或者苹果公司宣传片主打亲情，柔和含蓄的表达恰到好处，很难不让人动心。

四、结语

有些流行的背后有故事，许多流行的背后有规律。那么故事与规律的背后还有什么呢?这就是作为一个广告设计者应该去考虑的问题。广告设计是一种艺术，它有着神奇的魔法，因为它可以操控人的情感，而这个魔法能否成功就需要控制魔法的人充分发挥其能力。

【参考文献】

[1] 李 婷. 论广告的明星效应[J]. 科技展望， 2014(9)： 11-13.

[2] 董莉萍. 我国广告发展趋势研究[J]. 中文信息， 2014(4)： 89-91.

作者：连正高

第三篇：基于消费心理的广告英语语言特色的分析

广告英语作为一种应用语言，以最简明的语言表达最复杂含义的艺术，其自身特点鲜明，因此逐渐从普通英语中独立出来，发展成为非规范化的专业语言。本文以大量英文广告为例，拟从词汇和语法两个英语学习的重要基础项入手，分析广告英语的语言特色，从而扩大英语学习者的视野，提高其英语的理解力和鉴赏力。

广告如今已渗透到生活的每个角落，成为人们生活的一组成部分。广告英语，作为广告信息编码的一种应用文体，已逐渐从普通语言中脱颖而出，形成一种独具特色的应用性语言。它同文学语言、科技语言或书面语言相比有许多不同之处。文学语言注重形象，选词考究。科技语言用词准确，重在论证。而广告语言则不拘一格，运用各类语言形式来体现其语言的新颖、多样、生动和形象。在激烈的商品市场竞争中，广告词撰写者总是以新颖别致的词汇，言简意赅的语句和生动有趣的修辞手法，博得消费者对商品的信赖和喜爱。虽然广告英语不能一概而论，但一般说来，有以下几个特点：

一、词汇特色(lexical characteristics)

1.文字简洁，句式精悍。莎士比亚说过：简洁是智慧的灵魂。广告，因视其篇幅收费，故需要在有限的空间和时间里发挥出最大的效益，用简短的文字将内容完整清晰地表达出来。简洁的广告让人一目了然，过目不忘，既引起读者的注意和兴趣，又烘托主题、突出重点。因此，一些单音节或字母较少的词语经常被使用。如：Buy one，get more.(汽车销售广告)。buy和get是两个简单的单音节动词，直截了当地将广告商与消费者之间的双边活动表现出来。一方面反映了广告商的诚意，另一方面使消费者产生简单、快捷、实惠的感觉，从而增添了买卖关系的可信度。

2.新颖别致，措辞独特。广告的目的在于吸引读者，在有限的空间创造出无限的视听效果。这主要表现在复合词的运用上，因为复合词的构成不受英语句法在词序排列上的限制，运用得比较灵活，比较口语化。其结构也表现得新颖别致，很容易产生印象，便于人们长期记忆。如：Do you know when you can save 35% or even 60% on out-of-state phone calls?(长途电话广告)

3.善于创新。广告商善于利用文字游戏变化拼写，把人们所熟悉的字或词故意拼错，或者加上前缀或后缀合成新词。虽然新词与原词形态不同，但仍不失原义，而且更增添了新意，利用歧义达到暗示与推销产品的目的。创造新词不仅有效地传播信息，而且赋予了广告极大的魅力。如：The Orangemostest Drink in the World.(饮料广告)Orangemostest是由orange+most+est构成的，表明这种橙汁饮料质量好。

4.巧用形容词。为了推销产品，描述产品的性能和品质，对产品进行美化和粉饰，广告中经常大量使用具有积极肯定意义的褒义色彩浓厚的评价性形容词或形容词的比较级和最高级，以突出推销的产品优越于同类的或以往的商品。如：You are sure of personal freshness-lasting day and night freshness-and sure of a lovely，lingering perfume。This winter-be sure.Use doubt-sure body mist the perfumed deodorant.(香水广告)

5.妙用人称代词。为了缩短广告商与消费者的距离，联络彼此的感情，给消费者一种身临其境的感觉，同时增加广告的信誉度和消费者的参与感，广告英语中经常使用许多人称代词。通常第一人称指广告商，第二人称指消费者，第三人称指读者熟悉、敬仰或者喜欢的人或物。如一则手表广告是这样写的：We made this watch for you-to be part of your life-simply because this is the way we always made watch. And if we may draw a conclusion， it will be this：choose once and choose well.这则广告词中使用了we和you两个人称代词分别指代广告商和消费者。这似乎是广告商和消费者之间的直接对话。

6.重复关键词。为了突出某一产品和信息，通过有意识地重复某个关键词语或相同句子结构，强化语义，突出主题，展现情感，使广告的主要信息得到充分强调，增加力度。广告语言句式简单，口语性强，利用重复可以帮助受众解决认识广度局限性的难题，便于受众记忆。再者，广告英语充分运用语言的呼应原则(the principle of cohesion)帮助受众注意广告信息内容，因而获得广告的记忆价值。如：Finish the job in less time，with less fuel and less noise.(汽车广告);Free Hotel! Free Meals! Free Transfers! For a free Stay-on-the-Way in Amsterdam， you can rely on Kim.(旅游广告)

二、语法特色(grammatical characteristics)

1.偏爱简单句。简单句言简意赅，让人一目了然。优秀的商品广告无不以简短洗练而著称。如：Coke adds life.(可口可乐广告)。Travel，meet your neighbor.(波音飞机广告)

2.多用祈使句。广告英语属于鼓动性语言(loaded language)，祈使句的使用可以激起人们立即行动，去购买各种商品。例如：Go ahead，you can rely on us.(保险与投资公司广告);Get the feeling!(运动画报广告);Say yes to life，no to drugs.(禁毒广告)。

3.常用省略句。省略句是建立在双部句的基础上。它结构简单，使语言果断、有力和自然，使广告在有限的篇幅里传达尽可能多的信息，加强广告的传播效果。如：Deliciously simple. Simply delicious.(食品广告)颇具美味的简单，颇为简单的美味。这则广告虽然只是两个简单的副词和形容词的重复，却把该食品味美和食用方便等特点深深印在读者的脑海中。

4.巧用疑问句。据统计每30句广告英语中就会出现一句疑问句。尽管疑问句形式各异，但共同的特点是口语色彩浓厚、浅显、随便、简练，有极强的表现力和浓郁的生活气息，引起读者的思考与共鸣，从而突出商品的某些特征，引起听众的注意。例如：How can a magazine be strong regionally if it is not strong locally?(《亚洲周刊》推销广告);Have you driven a Ford lately?(汽车广告)。上面两则广告站在用户立场上以问句形式出现，目的在于吸引读者去思考，去寻求答案。What kind of man read Playboy?He’s a man who demands ...这则《花花公子》杂志的广告是一个设问的形式，通过回答问题，道清了杂志读者的特点，从而使那些羡慕这些读者的人快快订阅。

5.妙用分离句。分离句(Disjunctive Clause)通过分号、句号、连接号、破折号等将句子成分联成更短的结构，它使得广告英语朗朗上口，信息突出，从而大大加强了广告的宣传效果。如：Finally. The convenience of Silver Stone combined with glass! It is a cook dream come true.(灶具广告)

6.善用感叹句。感叹句的使用，旨在便于理解，加深记忆，引起强烈的感叹和惊喜的效果。如：Domestos kill all known germs—dead!(Domestos厕所消毒杀菌剂广告);Domestos杀死所有细菌——必死无疑!My goodness! My Guiness!(Guiness啤酒广告)我的天!Guiness啤酒!

7.活用条件句。目的是把条件视为事实，加以主观设想和劝说，语气婉转，以增加宣传和劝说的力量。If you suffer from indigestion，there is something you want to know.(营养食品广告);Without vitamins，life itself would be impossible.(药品广告)

广告是以最简单明了的语言表达最复杂含义的艺术，语言的活力和魅力在广告英语中得以最充分的体现。广告英语以其独特的语言特色、表达方法丰富而发展了语言文字。了解广告英语有利于学好英语，弄清英语国家的文化、价值观念;认真研究和掌握广告英语的语言特色，有助于把握英语发展的脉搏，跟上语言发展的步伐，扩大视野，提高英语的理解力和鉴赏力。

(作者单位：泸州医学院外语学院)

作者：马　菡　晋　刚