第一篇：卷烟营销管理范文
卷烟营销中心
2011年度安全生产
目标责任书
太康县烟草专卖局(分公司)
完成目标责任部门：卷烟客户服务部
为贯彻落实安全消防工作方针和职业健康安全管理有关
规定，坚持安全生产工作原则，要求在完成本职工作的同时，实现全年无火灾、无因公伤亡、无被盗(抢)案件。现签订2011年度安全生产、消防工作目标责任书：
(一)按照《周口市烟草行业各级各岗安全生产责任制》
的通知要求，对照本科(室)各岗位的有关责任，逐条抓好落实，并将责任书层层签订到每个岗位。
(二)参加机关常年安全值班和节假日安全值班，遵守
值班查岗规定，做到科长(主任)带班，值班人员到位、不缺岗、不空岗，并按规定进行值班交接，详细填写值班查岗记录。
(三)认真贯彻执行国家、行业安全法规和本单位安全管
理制度，坚持生产、经营与安全工作“五同时”的原则，对本部门管辖范围内的安全工作负责，对系统安全经营负指导、检查、监督责任。
(四)负责对本部门职工进行安全教育，明确各岗位安全
职责，与本部门管辖各岗位签订安全目标责任书。
(五)配备专(兼)职安全员，定期召开专题安全工作会
议，研究部署本部门及系统经营环节的安全工作。
(六)结合本部门工作特点制定重点部位安全管理制度，
抓好防范措施落实。
(七)按有关规定建立所辖重点部位安全组织和义务消防
组织，定期组织消防演练，提高职工灭火自救能力。
(八)负责所辖重点部位现金、商品、物资的安全管理和
消防、防盗器材的日常管理，确保其性能良好、齐全有效。
(九)负责所辖范围内事故隐患的整改，参与卷烟销售案
件、事故调查处理工作。
(十)贯彻执行国家、行业网络信息安全生产法律、法
规、标准，负责制定修订本部门、本岗位安全工作职责。
(十一)负责微机及相关设备的安装、技改、检修、维护
和保养工作。
(十二)在制订和审定有关微机管理和检修计划时，要有
安全方面的内容，并对安全措施的完成情况进行监督。
(十三)组织网络信息安全大检查，对检查出的有关问题
(隐患)，按规定抓好问题(隐患)的整改。
(十四)对所辖的微机中心进行每周一次的安全检查，保证用电安全和微机中心防雷、防静电、防电磁干扰、防火、防盗报警及自动喷淋设备的齐全有效。
(十五)对外来检修、安装的有关人员进行安全监督，严禁火种及易燃易爆物品进入微机中心。
(十六)定期召开网络信息安全工作会议，分析研究网络信息安全动态，及时处理和解决存在的问题。
(十七)组织本部门员工参加单位举办的各项安全教育活动。
(十八) 违反目标任务两条或两条以上者及被市局安全检查通报批评的，对科(室)实行一票否决，并追究部门负责人和有关责任人的责任。
此目标责任书一式两份，本科(室)和安保科各保存一份。
主管领导签字：
科(室)第一责任人签字：
日二〇一一年月
第二篇：卷烟营销策划
玉溪(和谐)品牌卷烟营销策划方案
一、 活动方案
根据玉溪(和谐)品牌卷烟的产品和市场状况，特别设计了以下活动，采取以迂为直的方式，通过活动吸引大众和媒体的关注，增加销量、扩大品牌的影响力。
方案：
活动主题：“休闲娱乐行”(暂定)
活动方式：凡消费者在销售终端购买玉溪(和谐)产品即可获得一张优惠套券，每套优惠券共10家特约消费场所。凭券可以获得在指定的休闲娱乐会所和酒吧、迪厅的消费优惠。如免费入场或享受一杯免费饮料(在指定范围内)，或享受一定的消费折扣，视不同签约场所的具体情况而定。
活动时间：X月X日到X月X日
活动范围：西双版纳州
活动费用：预计版纳地区月销售量为X箱，以每箱50条计，约合Y条/月;
活动周期为3个月;
活动排期：X月X日～X月X日 由营销中心与各休闲娱乐会所、酒吧迪厅等娱乐场所洽谈、签约;
X月X日～X月X日进行优惠套券的设计;
X月X日～X月X日印刷，统一送交各县市局市场部;
X月X日～X月X日由各县市局客户经理负责将优惠套券发送
至各销售终端;
X月X日～X月X日活动执行。
二、 宣传策略
[深吸一口灵感之气，让纸上的词语在无言中燃烧起来]
以促销活动为主线，以平面媒体宣传相配合予以多方位、多角度的整合宣传。以扩大活动影响、增加终端销量、提升品牌形象为目的。以营销活动为开端，拉开企业产品形象宣传的整体攻势。营销活动开始之前约一周的时间，在各主要媒体上做前期宣传，活动进行过程中，对活动情况进行跟踪报导。活动结束之后，并将在主要平面媒体及网络上发表软文及栏目冠名。
媒体宣传方案：
客户方：红塔卷烟厂玉溪(和谐)品牌
目标消费群：30岁以上的男性香烟消费人群和商务人士投放媒体选择：因报纸媒体发行量大，广告到达率高，拥有大量的各阶层读者，本次媒体投放以覆盖版纳地区的报纸媒体为投放主体媒介投放期：
媒介投放形式：由于广告法对烟草行业的特殊限制，可通过上各种形式的软文、由公司赞助的各种公益活动的新闻稿、平面媒体的栏目冠名来达到宣传企业的目的。
媒体投放初步预算：略
媒体投放目标：提升玉溪(和谐)品牌在西双版纳的品牌知名度，强化玉溪(和谐)品牌在西双版纳消费群中的品牌记忆度，强化对玉
溪(和谐)的品牌信心，同时增加西双版纳州烟草公司的社会知名度及社会效益。
说明：新闻稿——只限报导有红塔集团赞助的活动，不得出现与“烟草”有关的字样;
软文——所发表文章不得出现与“烟草”有关的字样;
栏目冠名——可出现“本栏目由红塔集团赞助”字样，不得出现烟标。
三、市场现状
[吸烟是人类的一个痼习，但香烟超凡，充满反叛与自我感觉的意味]
我国卷烟市场目前还在实行专卖制度，对于烟草这个特殊行业来说，地方保护主义色彩强烈。卷烟生产企业数量众多、良莠不齐，卷烟品牌纷繁复杂。能够在市场上保持良好销量的名优品牌往往是那些拥有先进生产技术和生产装备，注重企业产品质量、产品研发，重视企业市场营销、企业形象和品牌形象建设的有实力的大企业。
现今，人们越来越倡导“健康”这一生活概念，而吸烟行为之本身似乎与这一概念相背驰。对于烟民来说，即要享受吸食烟草带来的精神愉悦和满足，又要将烟草对身体的伤害降至最低程度。因此，以科学的手段对香烟产品进行改进，最大限度的保护烟草消费者，将会受到广大吸烟者的欢迎。
四、活动效果分析
[香烟是一种最强有力的可以被结晶化地占有的东西，可以把世
界吸进体内]
由于受到广告法的限制，烟草这个特殊行业在产品的推广宣传上，形式和内容都比较单一。目前，烟
烟草企业在香烟的推广中更多地融入了香烟文化，更为注重在精神层面上对产品进行提炼，对香烟产品的表现也越来越多的趋于意识性。西双版纳州烟草公司多年来一直本着“国家利益至上，消费者利益至上”的行业价值理念。
终端促销活动对带动某一销售时点或短期的销售额起到极大的作用。但烟民的吸烟行为和对烟草品牌的选择具有一定的习惯性，因此促销活动的效果主要反映在提高该品牌现有消费者的购买数量上，而对于发展潜在消费者和培养新的消费群体的效果相对较小。
从长远来看，若想维护消费者对产品的品牌忠诚度，吸引更多的新消费者，企业除了加大促销力度外，
关键还应重视品牌的建设，注重企业文化和企业精神的结合，赋予产品一定的文化和精神内涵。提升产品的品味和档次，深化“西双版纳州烟草公司”这个品牌在消费者心目中的形象地位。
鉴于以上几点以及广告法和广告条例对烟草企业的种种限制，建议企业以文化传播和精神传播为主要内容，这样有助于企业进行持续地宣传。
张叶英星
2011-9-30
第三篇：卷烟市场营销
第一章卷烟市场营销概述 第一节 市场营销基础知识(一) 什么是市场
人们一般所理解的市场，指的是商品交换的场所。 (二) 什么是需求 1. 需要、欲望和需求
需要是人类基本的要求。马斯洛理论提出，人们具有五个层次需要：生理需要、安全需要、社会需要、尊重的需要、自我实现的需要。这五个层次是逐次向上的，即当生理需要得到满足时才会转向追求更高层次的需要，以此类推。
当人们的需要可以用商品来满足的时候，需要就转变成了欲望。而需求是有支付能力的欲望。消费者有能
力购买商品来满足某种欲望，就形成了对该商品的需求。 需求=购买欲望+支付能力 2. 了解潜在需求
按需求的实现形式，需求可分为现实需求和潜在需求我们把这90%的被隐藏的需求称为“潜在需求”。
二、认识市场营销 (一) 什么是市场营销
对市场营销最简洁的定义，就是“满足别人并获得利润”。 理解市场营销需要把握以下三个关键点：
市场营销的过程就是一个发现需求并满足需求的过程。需求是贯穿整个营销活动的核心目标;
满足需求的过程就是价值创造的过程。理性消费者不会对没有价值的产品或服务感兴趣。因此，市场营销的过程就是创造“顾客价值”的过程;
通过交换才能最终实现价值。所有在营销活动中创造出来的价值，最终还是要通过某种方式传递到顾客，让顾客接受、认可。
三、市场营销管理
企业创造和传递价值的过程需要落实到营销管理的各项活动中。这一过程中包含了很多营销的理论和方法， 其中基本的有：
STP 市场定位理论(市场细分-目标市场选择-市场定位理论)，它几乎是制定营销战略的必然步骤和方法。
4P 营销组合理论：企业确定了营销战略后，需要通过一系列的“组合拳”来将之落实。4P 理论就是营销策略中的核心理论，它阐述了企业如何运用其可控制和影响的 4 项基本营销元素：产品、价格、渠道、促销。后来的营销学者在 4P 理论的基础上又发展出了4C、4R、6P 等营销组合理论。
营销理论的发展：经典营销理论在实践中被深化和发展，一些领域逐渐自成理论体系。如品牌管理、服务营销。 完整的市场营销管理过程包括了以下主要步骤和任务： 1. 制定营销战略 2. 分析市场机会 3. 密切联系顾客 4. 建立强势品牌 5. 设计市场供应物 6. 交付价值与沟通价值
四、渠道管理⑥ (一) 认识营销渠道 1. 什么是营销渠道
营销渠道(Marketing Channels)是促使产品或服务顺利地被消费的一整套相互依存的组织，它也称分销渠道。 2. 营销渠道的基本意义 (1) 交易价值 (2) 沟通价值 (二) 营销渠道设计 1.渠道长度 2.渠道宽度 3.渠道类型
五、市场营销新环境
当今的市场营销，面临着越来越多的新形势和新挑战： 一方面，经济社会的飞速发展和新技术的加速革新，造就了日益复杂多变的营销环境，对包括卷烟在内的 所有营销者提出新课题，也带来新机遇。
另一方面，全球控烟浪潮的兴起，在一定程度上抑制了烟草行业的发展空间：根据 2009 年的《全球控烟框
架协议》，烟草企业被全面禁止进行任何形式的烟草广告，卷烟包装上的醒示图案要求也更为苛刻。同时，世界
各国纷纷出台更为严厉的禁烟法案。如何在控烟框架协议下进行卷烟营销，为卷烟消费者创造和传递价值，是 营销者必须时刻思考的问题。
六、市场营销的新发展
(一) 体验营销 (二) 关系营销 (三) 绿色营销 (四) 数据库营销(五) 互动营销 产品导向与需求导向
产品导向与需求导向的区别，体现在以下方面：
1. 产品导向着眼于生产者自身，而需求导向着眼的是消费者。 2.着眼点不同导致发展思路的不同。
3.发展思路的不同致使企业的发展空间不同。 供应链的定义
供应链(Supply chain)是生产及流通过程中，涉及将产品或服务提供给最终用户活动的上游与下游企业，所形成的网链结构。 “品牌价值链”它要求从企业的整个业务链入手，梳理和改善每一个环节，从而促使品牌的价值被消费者接受。这个价值链包括原材料采购、研发、生产、分销、推广、售后服务等环节。
四、建立卷烟现代营销体系的途径
(一) 着眼于卷烟价值链，以服务为价值链提供增值 1. 研发2. 生产3. 分销4. 零售 (二) 围绕市场需求，提高营销业务能力 1. 卷烟市场信息采集 2. 信息分析和需求预测 3. 货源规划与货源组织 4. 货源投放及渠道管理 第二章卷烟市场信息采集 第一节 市场信息采集概述
一、市场信息采集与营销决策 (一) 市场信息采集的作用
1.做决策的探测器——探寻潜在需求，找到新市场空间。 2.做决策的监测器——实时了解市场供求，反应当前市场状况
二、市场信息采集的目标 (一) 了解宏观市场状态
1、宏观消费信息
2、卷烟消费状态
3、卷烟品牌的竞争状态
4、零售渠道状态(二) 了解微观消费行为
1.卷烟消费者行为2.消费者内在诉求 (三) 了解卷烟品牌表现
与卷烟品牌表现相关的信息包括：产品属性测试、消费者的品牌认知和偏好。
(四) 了解渠道动销与渠道反馈 1.终端动销监测 2.渠道消费反馈
3.服务满意度和渠道忠诚度
三、市场信息采集方式 (一) 可用的信息采集方式 1. 间接资料
在决定是否需要执行特定目标的市场调研前，信息采集人员应该首先寻找一些可用的间接资料：
(1) 间接资料来源。内部间接资料、外部间接资料 (2) 间接资料的优点
使用间接资料的好处有：数据收集的成本低;收集间接资料的速度快;间接资料来源多样，且角度各异;可能拥有公司无法获得的信息;间接资料的调研可以帮助你将问题界定得更具体一些; (3) 间接资料的局限
间接资料也具有以下缺点：可能并不符合当前研究的目标;间接资料可能不完整;间接资料可能是过时的;间接资料的准确性必须经过认真验证。 2. 专项市场调研
专项市场调研有两种基本的组织方式： (1) 定性调研
消费者座谈会或零售客户代表座谈会就是比较典型的定性调研形式。通常用来对研究对象获得一个初步的了解，或用来定义问题，或用来寻找处理问题的途径，是回答“是什么”或“为什么”的问题。 (2) 定量调研
更多的时候，定性调研并不能满足对于数据代表性和精确性的要求，因而可能需要组织定量调研。定量调研的形式有：入户访问、拦截式访问、电话调查、网络调查、邮寄调查/或零售客户留置问卷调查以及神秘顾客访问等。 3. 终端信息采集(1) 终端信息采集的优点
终端信息采集可以帮助商业企业：了解终端销售的情况、了解市场的发展与变化情况、了解零售客户意见建议、了解卷烟品牌的竞品之间在终端促销活动与市场反馈情况; (2) 终端信息采集的局限
终端信息采集会面临一些信息处理难题
代表性问题：可能出现采集的信息不具有足够的代表性; 客观性问题：反馈的消费信息有时会带上零售客户的主观意识，
不能客观反映市场需求;
汇总上的困难：如何有效汇总和利用成为新的难题。 4. 数据挖掘
数据挖掘可以帮助我们做以下工作：样本跟踪，聚类分析，关联分析。
第三节 品牌与消费行为调研
二、设计调研问卷 (二) 问卷结构13 1. 开头部分 (1) 标题 (2) 问卷编号 (3) 问候语
旨在向被调查者说明调查意图，以及问候致谢等，以便于被调查者了解，消除顾虑，争取其积极合作。因而，问候语部分应亲切、诚恳、礼貌，内容要能交代清楚调查目的、调查者身份、保密原则、以及奖励措施等，而不宜拖沓冗长，引起反感 (4) 填写说明
与问候语不同，填写说明目的在于向被调查者说明填表须知、填表方法、交表时间及地点等，来规范和帮助被调查者更好地完成问卷。填表说明如果是仅针对问卷中个别的复杂问题，则要在该问题之前列出;如果是针对问卷所有问题，则应单独作为问卷的第三部分，在问候语之后，问卷问题之前列出。总之，填表说明必须在被说明项之前出现，否则填了答案之后才看到填写说明会严重影响问卷质量。填写说明对于自填式问卷尤其重要，需写得详细、清晰。 2. 甄别部分
在做问卷调查时只有合格的应答者对调查数据的收集有帮助，因此一般通过甄别问题来过滤不合格的应答者。甄别部分通常会设计一些排除性或过滤性问题，以有目的地选择合适的消费者。简单的比如， 您是否有抽烟?”来过滤掉“非烟民”。在实际运用中，为了不造成问卷的浪费，甄别问题一般首先由访问者向应答者询问，确定被调查者符合条件了，方进行问卷填写，否则直接跳过开始下一个应答者。 3.问卷正文 4.附录
这一部分可能涉及到，比如有关被调查对象的个人档案(此部分亦可视需要放入开头部分);再次致谢等。 (三) 问卷设计技巧 1. 问卷内容展开 2. 问题设计 (1) 提出问题的方式
①描述性问题② 假设性问题③ 跟进式问题 (2)问题的措辞要有利于搜集真实信息 (3)问题应顺序合理
先易后难;先熟悉后生疏;先封闭式问题后开放式;先一般性问题后敏感性问题;
专业性强的具体细致问题应尽量放后面;
对相关联问题进行系统的整理，使被调查者能够逐渐增加兴趣; 时间由远到近，由浅入深地按照思维逻辑顺序排列;
按照具体内容分门别类模块化设计，即每个模块由若干问题构
成;问卷长度适中。拦截式问卷应设置在 5-8 分钟左右;电话问卷应在 5-8 分钟以内;入户问卷如果超过45 分钟，应予以被调查者一定吸引力刺激物：如现金、小礼品等。 3. 备选答案设计
(1) 基本要求：完全穷尽、相互独立
(2) 在无法用“基本要求”设计答案时需引入“开放式答案” 第四节 零售终端信息采集
一、 终端信息采集概述(二) 终端信息的特点
1.分散性2.长期性3.互动性4.重复性(三) 终端信息采集的方式
1. 营销人员走访客户，取得一手市场信息 2. 建立终端信息监测点，以点带面掌握终端信息 3. 运用信息技术手段，实现终端经营信息共享
三、 一线人员的信息反馈 (一)一线人员信息反馈的特点
1、利用市场一线人员所反馈的信息也存在困难(1) 信息的代表性难以确认 (2) 信息质量难以控制 (3) 信息汇总难度比较大
2、善用客户经理
(1) 提供清晰的工作指导和辅助工具 (2) 精心设计信息反馈形式
(3) 进行多信息渠道综合利用和关联分析 (一)一线人员信息反馈的内容与方法
1、一线人员信息反馈的内容
一是市场消费环境变化情况。要通过零售客户了解消费者的喜好和趋势、周边商圈的消费特点等等。
二是重点骨干品牌的市场表现。比如向客户询问重点品牌的走势，什么人买，买了之后对这个品牌有什么评价等等。 三是卷烟的社会动销变化情况。除了库存盘点之外，查看客户的动销台帐，了解是否有断货或涨库的品牌，了解各重点品牌的价格到位率、批发行情价等都能有效了解社会动销，对终端信息采集工作提供帮助。
四是零售客户和消费者的评价与反馈。零售客户对各品牌有什么评价，有什么需求，对公司政策有什么反馈，或者消费者对品牌、对销售有什么反馈，这些信息都需要被记录和反馈。
2、一线人员信息反馈的落实方法
一线人员要客观、完整地完成信息反馈，可以落实到市场走访中的“看三圈、提三问、重三查”。
(1) 用眼——市场环境看三圈“三圈”指，在信息采集时需要关注三个区域范围的环境情况，它们有助于走访者得到初步的市场和销售判断。第一圈为商圈环境，即门店外部环境，包括经营商圈的经济发展情况、商业基础设施、地理位置等。第二圈为企业内部环境，包括门店设计、内部空间、商品陈列与商品组合等。第三圈卷烟陈列状况，包括卷烟陈列柜的设计、卷烟商品的状况和标价签的使用等。
(2) 用口——客户经营提三问。考察了门店的经营环境，走访者需要进一步与客户沟通，通过交流从三个维度了解信息，即，市场维度、品牌维度、客户维度。，一方面就环境观察中所发现的迹
象进一步探询，挖掘更多信息，一方面通过交谈可以考察客户是否充分利用了环境和经营中所提供的卷烟经营提升机会，是否有进一步提升经营的空间。这样，既帮助了客户经营，也有助于找到品牌推广的空间。
(3) 用心——品牌动销重三查。通过沟通交流获得的信息还需要跟客户的经营数据相印证，才能更确切地了解品牌发展和市场动销。走访者需要做到“三查“，即：门店库存、销售价格、利润水平情况，以保证信息反馈的客观性，使信息反馈有信息、有判断、有依据。
第三章市场分析与需求预测 第一节市场信息分析概述
一、认识卷烟市场分析 (一) 市场分析的价值
市场分析是市场调查的组成部分和必然结果。同时，它又是市场预测的前提和准备过程。市场分析的价值在于发现机会。 (二) 市场分析的含义
分析，其实就是利用数据得出观点和解释观点的过程。从市场分析的定义来看，以下几项要素在市场分析中必不可少： 1. 有数据——分析应展示客观信息和数据 2. 有代表性——分析应提供全貌而非个体信息
3. 有结论——分析应提供数据背后的真相而非罗列数据 4. 指导行动——分析应层层深入，能够直接指出行动方向 (三) 市场分析的基本步骤 1.数据复核与初步整理 2.数据代表性检验 3.数据分析 4.呈现分析结果
二、卷烟市场分析 (一) 卷烟市场分析的类型 1.专项调研分析2.周期性市场分析 (二) 卷烟市场分析的维度 1. 市场维度
市场维度的分析应该包括：需求满足情况(需求满足率，断货率等)、社会动销情况(社会销售形势、市场价格情况、社会库存情况)和市场状态(市场规范度、假烟/非法渠道卷烟情况)。分析的层面通常从所辖区域的总体状况、分市场类型(城市、农村)和分业态类型(7 个零售业态)三个层面展开。 2. 品牌维度
品牌维度的分析应该包括：品牌的销售情况(销量及结构所显示出的品牌成长性)、反映品牌市场态势的主要指标分析(市场覆盖率、上柜率、断货率、动销率)以及品牌的社会动销分析(价格走势、库存走势)。分析的层面通常从品牌和规格两个层面展开。
3. 零售客户维度
零售客户维度的分析应该包括：盈利水平(毛利率)、货源满足率、客户动销率、断货率和客户满意度。分析的层面通常从所辖区域的总体状况、分市场类型(城市、农村)和分业态类型(7 个零售业态)三个层面展开。
第四篇：卷烟营销规范管理控制探析
概要：规范经营管理,是烟草企业生存与发展重要内容和重要保证，是贯彻落实国家局“卷烟上水平”战略方针的重要基石和保障。近年来，各公司、各部门都把规范经营提高到了“生命线”的政治高度，使得规范经营工作取得了大踏步的进步。可是，在当前卷烟销售结构性矛盾突出的大环境下，结果导向型的非专业性监管、客户真实有效需求难以核实、服务工作的“被”形式化、工商协同信任不够、货源分配相同需求假设问题的存在，其引发的卷烟营销规范管理控制问题便暴露出来。这些问题不解决，势必给实现“面向全国、争创一流”目标带来威胁和障碍，以上五环节如何加强规范管理控制呢?笔者试图通过对五个关键环节的现状原因分析，希望通过标准化、信息化等措施进一步完善流程标准与工作平台，进一步加强规范管理控制，实现从“人为控制”到"标准体系"控制，实现新跨越，确保卷烟营销工作规范运行。
关键词:卷烟规范管理控制监督有效需求营销服务工商协同货源投放
一、卷烟营销规范管理的现状
现行的卷烟营销规范管理控制，主要是按照上级监管、同级监管、基层监管方式和客观性、时效性等原则，对卷烟营销规范管理的过程和结果进行控制。
(一)结果导向型兼职监督。按照新《卷烟营销网络运行规范》GB/T206-2011，省、地、县以及基层服务部四级通过层层负责，部门负责，辅以监察管理部门、专卖管理部门、两烟督查中心，以浪潮V3系统、专卖预警系统为平台，对相关业务实行月度、季度、半、督查，对卷烟营销各环节的规范运行实行监督控制，是相对较为完整的规范管理控制体系，为卷烟营销的规范化进程作出了巨大的贡献。但是，卷烟营销业务的监管更偏重于注重结果，这与过程控制的目标要求有一定的差距。
(二)客户月供量管理。目前，客户月供量实行申请-审核-报批制度，即客户在规定的时限内提出下季度的月供量申请，客户经理在系统中进行维护上报，市场经理审核上报，分权限实行县级营销部、市公司营销中心、省公司三级审批，按照批复进行复核维护，再实行月度供货。但是存在因大客户的供量不足，而出现其它客户的供量虚假上报扰乱市场的现象。
(三)营销服务工作现状。营销服务行为规范方面，从服务规范、流程标准到行为规范等，都有较为完整的规范流程体系，可是在实际运行中，营销服务工作规范落地运行还有待加强，服务工作还有不到位的地方，集团服务、工业个业的服务还有待进一步深入，零售客户服务工作重形式、轻质量的情况还大量存在，零售客户服务综合满意度不高，各基层单位的客户服务综合满意度更是参差不齐，呈现出综合满意度的二元结构现象。
(四)工商协同管理。近年来，工商协同工作深度正在稳步推进，已经从单一计划协同，逐步到服务营销协同、信息协同上来，市场开放程度明显提高，工业企业参与营销协同的深度和广度不断增加，货源保障能力不断提升，共同培育品牌水平有效增强，问题处理及时性得到明显改善，在市场营销协同、服务器营销协同上呈现出良好的势头，但是长期以来的行业竞争环境和经营习惯，工业企业对商业企业在宣传促销、品牌培育等方面的信心不足。
(五)货源投放管理。货源投放工作在短短的几年时间内，经历了从“基层部门各自为政”到“县级营销部统一协调”再到“全市统一策略分配”的集中分配过程，统一分配、提前告知与多渠道货源公示制度相合，使货源分配正在以更加客观公正的面貌呈现在客户面前，尽管大客户时常产生异议，但是在“控制大户、扶持中小户”的大政方针下，在提高客户经营利润的口号与大户们的经营预期产生巨大反差的同时，任何公平透明的货源分配策略对80%以上的中小规模客户来说，都是喜闻乐见的。目前，货源分配主要依赖货源数量、客户级别、商圈、地理环境、客户业态、规模等选择条件综合分配，这与以往县级营销部的方案分配相比较，确实是货源分配工作科学性与客观性的一大进步，客户对货源的满意度同比大幅提高。但是，货源的不稳定性与同一分配条件的相同需求假设也存在一些问题。
二、卷烟营销规范管理控制存在的主要问题及原因分析
目前卷烟营销规范管理控制存在的问题主要有：
(一)考核不对称导致监督控制行政趋向明显。监察部门、专卖部监督控制更趋于行政兼职监督，两烟监查考评员与卷烟内管监督员的不对称考核弱化了其业务监督性，加上基层部门考核的内部保护性，使得基层部门的规范管理控制存在“人文关怀”，于是，卷烟营销规范管理控制不断在考验各级部门经理的同时，基层部门经理既当球员又当裁判的现象便不时出现。
(二)客户月供量有效需求核实艰难，大客户真实月供量与供量机制的矛盾突出。首先是在月供量的审批过程中，大客户的月供量问题是核心根源问题，其根据货源预期、销售季节等因素提出的月供量申请常常不固定，在得知烟草公司的供量政策不能满足其需求时，其它部分客户的虚假增量申请似乎也就变得合情合理，这给供量核查人员的核查工作带来了难度。其次是，供量审批系统不能满足核验性审批的个性化需求，尽管在后来增加了审核上报的功能，但是，单一的流程环节并不能给中间审核者提供直观的审核依据，靠平时抽查、电话复核工作不过是中间流程，并没有达到真实的审核效果预期。
(三)服务工作“被”重形式轻质量。经过卷烟网建模式的几次跨越发展，服务工作越来越标准化与流程化，优质高效的营销服务实现是指日可待，在“135”工作法的启用后更应该缩短效果预期时间，姜成康局长也曾说：“加快‘135’工作法推广与应用，让客户经理尽快从繁重的工作任务中解放出来”。可是，营销服务工作的优质高效并未达到预期。究其原因，主要有两点，一是，国有企业固有的历史遗留问题，动力与压力的问题没有得到根本性解决，尽管企业每年以5%的差距在缩小身份差异，但短时期内同工难以同酬的特殊性在一定程度上增强了营销人员之间主观工作强度的纵向比较，故而在一定程度上影响了工作积极性。其次是临时性工作的多而杂，近年来，营销工作临时性任务繁多，且临时性任务又都具有紧迫性，故工作计划的非系统性安排使得营销人员在对待流程工作与临时性工作之间疲于奔命，不知轻重，服务工作出现“被”重形式轻质量现象。
(四)工商协同深度推进缓慢。近年来工商协同是取得了一些进步，协同的深度与广度都在积极推进，但是，受地域性销售计划指导、品牌培育目标等因素的影响，工商企业的品牌培育目标难以统一，营销策略制定上互信不够。因为卷烟销售的地域性计划，省内省外卷烟的目标份额难以实现双赢，这常常造成后续计划的变动，并由此引发各省品牌培育的内向性偏重，品牌目标培育上的“厚此薄彼”现象客观存在，从而增加了货源衔接上的不稳定性因素，目标计划营销协同效果未能达到预期要求。
(五)货源分配未形成固化机制。货源分配是目前卷烟营销中极为敏感的问题，是影响客户综合满意度的关键因素，稍有不慎，便会影响计划进度或是带来客户投诉等问题，其重要性可见。可是，货源的不稳定性要求货源分配方案每周制定，货源衔接主要是靠工商双方沟通而完成的，不可控因素常常影响到工商双方的到货预期;受销售任务主导性的影响，不同片区之间的个性化需求增大了货源分配工作的难度，故货源分配工作量巨大;其次是同一选择条件下的所有客户相同需求的假设前提给货源分配工作的追溯性带来麻烦，增加了货源分配的跟踪控制难度，故会同时出现货源分配量阶段性过剩与不能满足有效需求的矛盾现象。因此，在货源分配方案制定时，方案的合理性对品牌助理的工作熟练程度、市场销售态势的掌握提出了更高的要求，为适应新的形势，形成固化的货源分配机制迫在眉捷。
三、卷烟营销规范管理控制的对策措施
2012年是实现十二五目标的关键之年，卷烟营销工作“调结构、保增长、促效益”的目标与地方消费实际正面临着前所未有的机遇与挑战，要实现卷烟营销整体上水平，避免不规范行为减损长期以来所取得的持续提升与改革成果，加强卷烟营销规范管理控制也就成了当务之急。
(一)明确考核导向，强化监督机制。要加强卷烟营销的规范管理控制，需要将现行考核机制进一步落实到位，改变营销内部的保护性考核和外部监督的兼职实际;内抓业务流程控制，外强专业规范管理监督，实行双管齐下，要将规范管理监督控制实施专业化监管，在规范管理控制监督时，把数字考核与实地督查考核有机结合起来，设置完善具体结合比例，尽可能做到客观性、系统性与时效性;因此，首先要进一步优化两烟督查员、专卖内管员等监督部门人员的考核导向，改变其兼职考核现象，实行单独规范管理控制考核，提高监控、督查、专项考核的专业化动力与能力;其次是营销内部工作流程的控制，通过“135”工作法、供量审批 、信息交流等模块以及网络运行规范中的各流程控制节点，加强业务工作环节控制，确保业务工作链的通畅运行。
(二)优化业务系统、掌握有效需求。针对卷烟营销规范管理中供量审批的重要环节，要提高其规范管理控制的有效性，需要做好两方面的工作：一是借助信息化终端真实掌握客户的有效需求。借助门店系统、功能终端等信息化设备、市场监测体系，实时反应客户卷烟进销存数据，加上实地调查分析客户的销售能力、辐射能力等情况，真实掌握客户有效需求变动。二是进一步优化业务审批系统，根据市场监测分析建立数据波动标准区间，客户系统提报与历史数据对比分析的方式，提升客户供量提报的准确性。并实现审批系统与信息终端数据库、市场监测体系模块、波动区间分析数据信息同步，便于审批流程在审批时核实和上报。
(三)加强服务控制提升服务质量
服务规范的控制，重点是解决服务标准化流程的执行、跟踪、考核，提升工作计划的指导性，简化工作内容，从亮点创新型服务转向品牌培育、消费引导实务上来是关键。
1、提升工作计划控制，管理大师迈·波特说过，计划控制是所有工作的根本，对所有营销服务工作执行来说，计划控制显得尤为重要④，抛除为计划而做计划、拍脑袋创新，将、季度、月度，甚至周、日工作有机衔接起来，真正达到计划控制，从上至下，不仅可以解决因过多临时性工作而不知轻重的问题，还可以为结果考核带来便利，达到过程控制目的。
2、深入推进“135”工作法，严格按照“135”工作法的实施步骤，借助其工作
模块，把营销工作中的“分析、计划、实施、评估、改进”工作有机衔接起来，以“135”工作法为指导，增强工作环节之间的衔接，提升工作的针对性的有效性，提高工作效率，注重客户经营能力的提升，突出品牌培育与消费引导。
3、完善市场监测体系，首先是市场监测体系的功能整合，把信息采集系统、功能终端系统、执行跟踪分析、新商盟、信息反馈等功能整合起来，多角度客观监测分析营销目标的市场表现与过程执行
(四)搭建互动平台，深度推进工商协同
姜局长明确指出：“做到有效组织货源和培育品牌，关键是要做好‘工商互动、协同营销’”,工商互动的前提是要不断增进互信，加强信息协同，切实搭建信息共享平台，实现营销信息实时供享，协同做好服务零售客户、品牌培育工作。在深入推进信息协同的基础上，切实有效开展按订单组织货源工作，增进月度衔接交流，建立完善的货源保障机制，进一步减少和排除货源保障中的不可控因素。商业企业要进一步提供更为个性化的服务，为工业企业提供在销品牌销售分析，提出客观合理的建议。另外就是要持续改进协同，换位思考，增进双方互信，工商双方根据营销效果评估的结论，制订解决方案，对成功的经验固化并加以推广，对存在的问题进行处理并制订预防措施，切实推进双方互动，稳步提升协同营销效果。
(五)建立固化、科学合理的货源分配机制
国家局副局长何泽华在“按客户订单组织货源”工作第二次会议上强调指出“货源供应——不能由个别人决定，而是要靠货源分配政策，要靠制度，靠计算机来分配”，这一席话发人深省，指出了建立科学合理货源分配机制的重要性。因此，必须建立起固化、科学合理的货源分配机制，才能进一步提高客户的满意度，践行“两个至上”的行业共同价值观和新型的“四同”客我关系。
1、精准货源分配选择条件。首先是建立在零售业态、客户星级等客户分类基础上的客户细分方式要进一步精准。在全市的统一界定条件下，对每一户零售客户商圈、地理环境、销售环境各个字段的基础资料必须维护准确，品牌助理能根据需要直接选择到目标客户，只有精准的基础资料才能为货源精准投放找到目标客户。其次是丰富货源分配选择条件，除了业态、销售金额、单条值等现行选择条件外，把客户的目标品牌进货记录、客户需求记录、历史方案执行情况等纳入选择条件，进一步丰富和完善货源分配选择条件。
2、货源分配标准化，完善流程制度。标准化是货源分配规范管理控制重要前提，我们必须建立起标准化的货源分配标准，即什么样条件的客户能分配到什么标准货源，细化到客户的每一个选择条件、细化到经营的每一个品牌规格，在方案制定时，取所有选择条件的交集而定，在下一次方案制定时维护历史购进和有效需求变动，必须要形成标准，并固化下来，才能达到规范管理控制的效果。
3、完善系统分配平台
以现有的货源分配平台为基础，进一步完善客户货源分配跟踪分析功能，系统呈现客户货源分配、进购情况，对客户的历史订货方案、个性化需求及时记录，在品牌助理审核后，及时进入下一次的货源分配方案，或是保留，或是修改，经过一段时间的运行，逐步解决同一选择条件下的不同需求问题。
综上所述，尽管烟草商业的卷烟营销规范管理水平较以往是有很大的提高，规范化运行控制框架已经形成，但是，在卷烟营销规范管理的监督控制、客户有效需求控制、营销服务控制、工商协同控制、货源分配控制方面还需要采取信息化、
标准化以及加强过程流程控制等措施，辅之以及完善工作平台、提升服务质量，实现由结果导向控制向流程过程与结果控制并重的转变，才不失为提高卷烟营销规范控制水平的适宜对策。
参考文献/资料：《2011年零售客户满意度调查测评及改进建议分报告》;姜成康局长兰州现场会资料讲话材料《毕节市烟草商业员工薪酬方案》，④《企业战略管理》--理论与案例第三版杨锡怀 王江
第五篇：农村卷烟的营销之路
农村卷烟的营销之路.txt世上最珍贵的不是永远得不到或已经得到的，而是你已经得到并且随时都有可能失去的东西!爱情是灯，友情是影子。灯灭时，你会发现周围都是影子。朋友，是在最后可以给你力量的人。农村卷烟的营销之路
2007-01-26 12:02:03作者：cwj198338来源：浏览次数：2文字大小：【大】【中】
【小】
长期以来，农业、农村、农民问题一直是决定我国全面建设小康社会进程和现代化进程的关键性问题，也是关系党和国家工作全局的根本性问题。为此，中央审时度势，在十六届五中全会上作出了建设社会主义新农村的重大战略决策，吹响了社会主义新农村建设的号角。对于烟草行业来说，农村网建、农村零售户、农村消费者也是不可忽视的重要环节。近年来，湖南省岳阳县局紧紧围绕国家局提出的“优质、高效、低成本”的网建指示精神，大胆创新、求真务实，积极探索农村网建工作的新方法、新路子，取得了明显成效。4月中旬至5月下旬，笔者就农村卷烟网建存在的问题进行了广泛深入的调研，调研情况如下：
农村市场的分布及特点
岳阳县位于湖南省北部，岳阳市南部，是一个经济不太发达的农业大县，全县总面积2715平方公里，总人口68万，其中农村人口为55万，占81%，现辖20个乡镇，545个行政村，近3000家卷烟经营户遍布城乡街道和村组。农村卷烟市场由集镇和村组经营户构成，二者各具特色。
集镇经营户特点：一是服务对象繁杂，消费面较广。集镇经营户服务的对象包括乡镇干部、商贩、流动人口以及村民，消费结构从一类至五类烟甚至非法烟丝不等。二是经营户经营能力差异大，销烟大户对当地市场有较强的控制力。既有经营户面积不到5平方米、月销售量不足10条的简易便利店，也有经营面积近100平方米，月销售量逾1000条的小型商超。这些商超利用自己在资金和与供应商密切的优势，将集镇其他食杂店以及农村商店食品、日用品、卷烟等货源供应收归自己麾下，商流主要有自购、托送和送货上门三种形式，形成一个简易的供销网络。
村组市场的特点：消费结构低，中低档烟的需求量大。调查显示：农村村组市场中，50岁以上的烟民绝大部份抽零售价在1.5元/包左右的卷烟;35-50岁的烟民绝大多数抽2元/包左右的卷烟;25-35岁的烟民一般抽2-3元/包的卷烟;20-25岁的烟民一般抽3-5元/包的卷烟;经济条件较差的边远农村山区农民，大约20-40个烟民中有1个烟民在抽烟丝。
红白喜事用烟，需烟量较大的丧事一般用2元/包左右的卷烟，乔迁、三朝、周岁、贺寿、婚嫁等喜事，一般用5-8元/包的卷烟。人口外流多，消费季节性强。
据统计局资料，该县农村有近30%的人口外出打工，外出人口中大部分为中年和青年，他们是卷烟消费的主力军。这些人一般在年关回乡，因此农村卷烟消费1-2月份为消费高峰期，且消费档次明显提升。由于春节后尚有部分卷烟囤积和打工族外出，3-4月份卷烟消费量和消费档次处于全年消费最低谷。受农业生产季节性影响，农村市场销量也呈明显的季节性变化。农忙和传统节日，部分外出务工者回流，卷烟消费市场进入旺季。
交通状况差，点多面广，销售周期较长。该县有14个乡镇地处山区，主要分布在荣公公路以南，地形复杂，地势起伏，交通状况较差。农村中以机耕路为主，部分山村的机耕路只能通摩托车，“三田一洞”地区部分边远行政村距集镇遥远，来回一趟有四五十里。由于交通不便，边远农村经营户很少专程往集镇进货，一般利用走亲访友的机会，顺便捎货，进货的周期大约为2-4周。
消费者接受新鲜事物的能力较差。农民文化生活单调，邻里、亲朋之间经常走动，因此，农村烟民具有较浓厚的从众心理。调查中，村组经营户中摆卖的都是“白沙”、“芙蓉”、“相思鸟”等省产常见牌号，几乎见不到省外烟。当问及新牌号为什么走不购进时，店主告诉笔者：“由于他们不了解这些杂牌子烟(注：农村消费者称省外烟为杂牌子烟)的市场价格，总以为赚了他不少钱。有的还以为这些是假烟。”
法律和健康意识淡薄。调查发现，有40%的农村经营户从未听说过《烟草专卖法》，55%的经营户不知道必须办理《零售许可证》方可经营卷烟，70%的经营户不了解购进卷烟的唯一渠道是烟草公司。农村消费者中，大多数烟民仅注重产品的实际使用价值和物质利益，而不太注重产品的附加价值和精神享受。部分中、老年消费者知假抽假，目的只为满足一下烟瘾，而不顾及对健康的危害。
农村网建工作存在的主要问题
1、网络控制力不强，网外有网。据调查，几乎每个乡镇都有1-3家经营大户。他们拥有地理位置、资金和货源的优势，可向一般小商店提供丰富的品种和赊销的便利，有的还有自己的交通工具送货上门，以此拉拢一批集镇小户和村组经营户，组建自己的营销网络。通过网外之网，经营大户可以订购大量的卷烟——特别是高效、紧俏烟。有的进行再分配，控制市场价格，牟取利益;有的囤积卷烟，非法偷运，扰乱市场秩序，加剧卷烟体外循环;同时还为“假、非、私”非法卷烟的销售提供渠道，成为制约市场管理的一个瓶颈。
2、经营户对货源的满意度不高。他们对货源的主要意见在于适销对路的中低档卷烟货源不足，分配方式不公正、不透明。“无烟不成店。”由于农村经营户的主要服务对象是农民消费者，如果他们需要的中低档烟的短缺就会降低光顾率，不仅影响卷烟的销售，同时也影响了食杂和日用品的销售。“畅销的吃不饱，不销的栽着要”造成了卷烟积压，挤占了经营户部分资金。调查发现，大多数经营户受“不患寡而患不均”思想的影响，有这样的牢骚：“不知道你们烟草公司是怎么分烟的，那些好烟(注：指紧俏卷烟)都分给谁了?我店里卖零包的都没有，别人家里可以成箱的搬。”还有反映紧俏烟配比办法不统一，一天一个比例，甚至同
一仿销批次的比例不一样。
3、配送服务不到位。一是分拣不到位。启动半自动分拣后，由于操作不熟练，分拣设备运行不稳定，导致甲货乙配、甲标乙贴、数量出入等分拣不到位。二是送货不到位。能直接送达的地方，送货员为了节省时间，没有在经营户店前停靠，而是要他们集中取货或委托他人收货。当经营户有特殊情况，没有及时取货时，送货员有时没有与货主联系，自行将这些货分配给他人。三是指定代送监管不到位。对指定代送户的监管仅仅停留在查看送货台帐和询问代送户的层面，而没有深入跟踪货源的流向。借代送户的户头代报代销，私自截留等问题在不同程度上普遍存在。
4、非法烟占据了一定的市场。由于长期不能满足一部分特定的消费人群和广大零售户对低档卷烟的需求，假冒商标、伪劣低质烟乘虚而入。农村市场部分零售户消费者甚至由以前自觉抵制假烟转变为乐于接受，甚至反感烟草部门打击假烟。群众普遍存有这样的思想：既然烟草部门不能有效地满足市场，别人满足无可非议。
原因分析：
1、思想认识不到位。一是对农村市场的重视不够。认为这些经营户平均销量少，在企业效益中占的成分不多;点多面广线长，且基本素质较低，营销服务和专卖服务的成本高。农村市场没有得到应有的重视，网建工作领导挂帅不出征，人员挂名不出力，管理盲目应付，服务欠精细。二是追求短期效益，规范意识不强。全市“五统一”后，销量和毛利完成情况成了县级营销部最重要的指标要素，为了“不浪费”市公司安排的货源，不惜采取拆单分摊卖大户的不规范行为。三是没有区别核心户和大户。认为大户销售能力强，为企业的效益贡献大，理应是我们扶持和依靠的核心，享受公司货源安排的种种优惠和照顾。但这些大户往往也是“假、非、私”烟的集散地，他们手中的网络既是扰乱市场秩序的根源，也是非法烟销售的渠道。
2、货源结构偏高，供应不稳定。1-4月，岳阳县局的毛利率为20.5%，在6县局居首位，接近市本级的结构水平。但岳阳县的GDP在6县中位居第四，与市区的更是相差几倍。在四五类烟的供应上没有做到稳定均衡。
在省外四五类烟置换牌号的投放上，也没有做到稳定供应。
3、证件管理不精细。农村无证户数量较大。由于该县目前广大农村的经济发展仍处于滞后状态，青壮年进城打工，留下的是老弱病残，为了生存就开个小店铺从事零星小买卖，大都有卷烟零售经营。这些滞留的农民文化素质不高，法律意识淡薄，加上烟草专卖法律在农村宣传的力度不大，农民对无证经营属非法的认识不深;卷烟进货渠道主要是从集镇的卷烟批发户进货，卷烟进货量不大，而且大都是一些省产低档烟;卷烟经营能力不强，卖一包算一包，月销量大都在1件以下;消费者也比较固定，基本上是周边居住的烟民。考虑到办证后的管理和服务问题，对这部分经营户，当地烟草部门通常都不予以办证。由此，在交通不便行政村都留下了1-4个无证户。这样一来，农村合理布局离省局“每个自然村需一个持证入网户”的要求还有一定的距离。
存在一户多证现象。由于专卖人员对办证申请资料的审核不细致，没有实地察看，致使
有的已办证户请他人代报申请资料，获取多个许可证。经营户歇业或转让门面时，将许可证与电话出售给他人，导致一户多证。经调查，烟草零售许可证连同电话转让的价格为50元/本。
4、市场监管不到位。相思集镇的经营户许东望告诉笔者：每周都有不法烟贩上门推销假烟，价格比烟草公司的批发价低60%以上，先销货后付钱，如被查缴，损失由他们负责。笔者在公田镇熊山村了解到，只要有哪家老了人，当天晚上就会有人上门问主家要不要烟。公田集镇经营户彭泽龙透露：“镇上稍大一点的经营户几乎都有不同程度的假烟经营行为，被查到的不及10%。他们在杨林联系了情报员，通报是否有烟草公司的车开往公田方向，及时转移假烟。”
意见和建议
1、提高对农村市场网建工作的认识。随着国家对农村建设的重视，建设社会主义新农村的不断深入，农村市场呈现新的发展机遇。有关资料显示，在我国3.5亿烟民当中，60%的烟民分布在农村市场。由此推算，该县农村年卷烟销量为1.5万箱，是不能忽视并且不可小视的广阔市场。同时，加强农村卷烟销售网络建设是烟草企业战略转移的需要。目前，城市禁烟势头越来越猛，卷烟市场向外扩张的弹性越来越小。相对而言，农村地域宽阔，人口众多，具有较大的市场潜力。随着农村交通道路的改善，农民收入增长，消费观念的转变。农村卷烟市场需求加大，开拓农村市场对卷烟增量具有重要的意义。另外，历史原因使得农村卷烟配送或多或少存在卖大户，农村的地理条件也成为制假窝点首选之地，利用烟草专卖制度加快建立卷烟销售网络，是培育市场，提高市场净化率、市场调控力，应对未来竞争的重要措施之一。
2、调整思路，组织适销货源，尽力做好农村市场供应。扩大农村市场中低档烟销量，解决的关键是切实加强对农村市场的有效供应，扩大农村卷烟销量。一是要认真研究，调整农村市场供应思路。
深入细致地调研农村卷烟市场，掌握农村和城区、集镇与村组零售户在经营理念、赢利习惯等方面的差别，了解农村和城区、集镇与村组消费者经济收入、消费习惯的实际。贴近农村零售户和消费者，使农村中低档烟市场供应和销量的策划方案切实可行。二是要调整结构，组织适销货源，做好市场供应。一方面，要搞好市场的有效调控和供应。根据中低档烟货源供应量、结合各地市场销售情况，进行适度调度，把紧俏低价位的
四、五类卷烟品牌重点投放在“三田一洞” 山区农村市场上。另一方面，要加强营销策划，不断推出适销对路、质优价廉的品牌满足农村市场需求，通过强势品牌占领农村市场，扩大卷烟销量。
3、规范经营，优化服务。一是要优化营销策略，科学制定货源分配办法。在货源的组织上，应积极沟通汇报，与相关烟厂建立合作伙伴关系，及时将农村市场供求信息反馈给厂方。彻底改变目前的中低档烟供应不连续，价位不稳定，牌号杂乱不规则的现状。在省外牌号和新品的培育上，应实施主导品牌与辅助品牌相结合培育的战略。筛选出适合该县农村市场销售的中低档主导品牌、补充品牌、替代品牌，形成既有适应性强、货源有保证的主导品牌，又有若干个中小规模品牌作为补充;既有选择差异化的品牌，以满足不同消费的需求，又有市场潜力、口味相近、容易相互替代的品牌;既要做大主导品牌的规模，又要避免一枝独秀，在同一零售价位上可选择的2—3个品牌同时培育。一方面要稳定销售，缓和供需矛盾，遏制
“假、非、私”，有效控制市场和改善客户关系;另一方面要关注替代品牌销售情况，做好零售户销售替代品牌的动态分析和品牌发展趋势，做好替代品牌的维护和引导。在货源分配上，要按照“细分目标市场，细分品牌，细分结构”的原则，把握投放的节奏，确保市场供应的稳定有续。客户经理要全面掌握责任区域内每个客户的货源需求情况，合理定量工作要精确到每个访销批次。切实将有效货源通过规范的途径满足有效客户的有效需要，全方位、多层次地开拓和占领农村市场。
二是要优化客户等级评定和动态管理办法，提升客户关系管理水平。要严格按照等级评定的标准确定客户等级，动态管理时可以座谈的形式，征求客户意见，自觉接受他们的监督，杜绝等级评定中的个人因素和不廉行为。三是要开拓农村市场送货服务的新思路。对无证户实施办证、入网是完善和巩固网络，提高农村市场控制力的有效途径。针对农村市场偏僻分散的实际情况，要不断开拓送货服务的新思路。
4、加强专卖管理，充分发挥其保驾护航职能。要加强证件管理，合理布局网点。首先要把住发证审核关。专卖人员要切实深入申请办证经营户的门店，掌握实际情况，严格按照办证的条件核发。其次要加大对证件的跟踪管理力度。对私自转让，多头申办等违法证件坚决予以取缔。第三要扩大农村办证率。根据当地实际情况对于一些农村无证户进行许可证的办理工作。对符合办证条件，且能够管理和服务到位的无证户，应坚决予以办证;对符合办证条件的，但交通不便，无法直接送货上门的，又可以通过约定取货和委托送货等形式加以解决的，也应该酌情予以办证。总之，专卖应在合理布局的范围内，尽量增加农村的零售客户持证量，提高农村零售客户的办证率，达到更有效地控制农村市场的目的。
要加强内部管理监督。加强农村市场网络建设同样需要注重自律。专卖应在电话订货、品牌推广、等级评定、货源分配等方面重点监督行为是否规范、制度是否落实、管理是否严格、监管是否到位。从近段内部管理监督检查的实际情况来看，目前内管的重点应放在货源分配拆单分摊卖大户、指定代送货源监管以及批条烟审批等不规范行为的整改措施落实情况上。
要强化专卖市场打击职能。要深入宣传假冒烟对国家对社会和消费者的严重危害性，坚持不懈地开展打假斗争，将工作重点放在查处假冒卷烟进货渠道的监控上，拓宽举报信息采源渠道，从总体上进行市场控制，促进低档烟市场的净化，始终保持打假的高压态势。另外要积极与烟叶生产区兄弟单位建立协作机制。及时反馈假烟原料信息，协助加大低档烟叶的管理力度，杜绝低档烟叶流入地下烟厂，减少假冒卷烟在农村市场上的份额，创造和谐、规范、有序的农村卷烟市场环境，提高市场占有率和净化率。