企业应对价格战案例

第一篇：企业应对价格战案例

手机销售话术-价格应对

销售情景1：顾客不试机，直接就问：“最低多少钱能卖 ? × 不良应对：

1、(马上回答)最低***钱

2、我们这里是明码实价，不讲价。

3、你一定要的话价格会让你满意的。 √ 实战策略：

很多顾客没有了解手机的价值，直接就谈价格。没有经验的销售人员，马上回答顾客价格问题，顾客也就很快走掉了。所以，在顾客没有了解手机价值之前，一定不要谈手机的价格!

销售话术：

话术1：先生(小姐)，别着急，价格一定会让您满意，我们先看喜欢不喜欢。如果喜欢的话，它就很有价值了，如果不喜欢的话，再便宜，您也不会购买。是不是?

话术2：全国统一零售价**元。其实我现在跟您说价格您也没有什么感觉，因为您不了解手机的价值，来，我给您说说它都有哪些主要功能„„

销售情景2：顾客试机后，摇了摇头说：“太贵了。” × 不良应对：

1、不贵啊，这已经很便宜了。

2、想要，还可以再便宜点的。

3、最低可以给您打8.5折。

4、这样子还嫌贵!

5、我们这里是不二价的。

6、多少钱才肯买呢? √ 实战策略：

这说明你还没有让顾客了解手机的价值。而嫌贵是地球人都会的。一部手机1000元顾客嫌贵，一斤白菜1元顾客也会嫌贵。销售人员听到顾客说“太贵了”应以平常心对待。 就本案例而言，顾客是试机后才有如此反应。有50%的可能是顾客已看中这款机，故意这样说，好讲价格;还有50%的可能是顾客确实不喜欢，为了不买而找个借口。店员要通过观察顾客的举止、表情、语气等，做出判断。然后运用下面话术应对。

销售话术：

话术1：(价值法)是的，不过我要跟您解释一下您觉得太贵的原因„„，其实我们这样的价格，是和公司产品的价值分不开的，比如说„„(再次刺激购买欲望，把手机的重要功能、与众不同的卖点再次强调，注意结合FABE推销法则。)

话术2：(代价法)呵呵，您一定相信一句话，“便宜没好货，好货不便宜”。前段时间我一个同学，花了比这便宜三分之一的价钱，在其他店也买了这款手机，结果没到三个月就用不了了。眼前省了小钱，结果花了更多冤枉钱。这就是省钱的代价啊!

话术3：(分解法)您觉得贵多少呢?(假如你推荐一款机价格是2365，顾客说比另外一家店贵365元。)我们这款手机您至少可用10年，就算您只打算用2年，2年共104周，你每周也就是多花3元钱。而您节省365元买一部手机，可能用一年就坏了，您可以算一下，每月就损失将近160多呢!您说这样划算么? 话术4：(如果法)小姐，如果价格再低一点点您现在就买吗?(顾客如果说考虑一下，就意味着不会，你也就不需要再回答价格了，可继续推销手机价值;如果说会，就继续问下去。)那您是要黑色这款还是白色那款呢?您要不要再配个蓝牙?好的，明白了，您是付现金还是刷卡呢?(您只要往下问。最后给他一个折扣价让他成交。)那就按照我们员工内部价卖给您一台吧!

话术5：(不听法)(注解：我们上面有分析50%是顾客的借口，也可能是顾客的思维惯性。所以销售人员要从心理暗示自己，但不能说出来。我听不见，我听不见，怎么可能贵呢?这么好的手机还嫌贵，有没有搞错!顾客第一次提出贵时，假装听不见，继续介绍手机价值点;第二次提出贵时，依然假装没听见，继续介绍手机价值点。第三次提出贵时，仍然假装没听见，继续介绍手机价值点。第四次提出贵时，将问题抛给顾客。第五次再提出贵时，可以认同顾客再推销价值。参考一下话术。)

第一次：某某先生，这部手机的颜色是代表着财富的钻石绿„;第二次：某某先生，这部手机的皮套可是真皮做的„;第三次：某某先生，这部手机的按键全是钛金做的，可以减少手机对人体的辐射„;第四次，贵吗?„;第五次，是的，某某先生，我认同您的观点。同时我有一点想法要说明的，贵一定有它的价值，您说对吗?

销售情景3：为什么你的手机卖得比别人贵? × 不良应对：

1、不会吧，我们是全市最低的。

2、贵多少?差价全奉还!

3、因为我们的手机好呗。 √ 实战策略：

在回答类似问题时，一定要先搞清楚，顾客所谓的“别人”是指哪一家，有没有可比性。如果同是经营正品行货机，价格相差应不会很大;如果对方是经营水货机，拿就不具备可比性。

在销售中，还要分清时段讲策略，在平时不太忙的情况下，当我们有足够的时间跟顾客讲解时刻参考话术1，把顾客说的手机“贵”的价值点向顾客讲清楚;旺季时为了速战速决，则采用逆向思维，用反问的方法突破顾客的心理。见话术2。

销售话术：

话术1：您还真懂行情，其实很多人仅看价格，而没有了解价格背后的原因。我们的手机是比其他品牌贵些，因为我们采用的都是原装进口的材料，比如我们的音频解码处理芯片是美国**公司的专业音频解码芯片。屏幕您看也很亮吧?(重点强调手机的价值。)原装日本日立高清显示屏;及其的面板都是拉丝合金的，您试试它的手感，没有任何毛刺，而其他牌子的手机是不是这样的材质呢?其实您看，正是因为我们手机采用的原材料比其他品牌更讲究，所以才更能保证手机的质量，确保您用得放心。

话术2：先生/小姐，现在是手机的销售旺季，今天是我们抢销售的日子，厂家绝对把价格标到最低了，我们这个价格您绝对不用怀疑!

话术3：小姐您说的没错，或许您可以在别人那找到更便宜的手机。我们都希望花最少的钱买最好的手机是吧?(等顾客说是。)可是，我也听到一个事实，最便宜的产品往往会有质量问题。不是吗?为了保障您的利益，如果就最好的品质、最佳的服务、最低的价格这三项，让您放弃其中一项，您会选择哪一项呢?(引导顾客放弃最低的价格，你就成功了。)

话术4：“是的，小姐，我们的手机是贵了些，但是您一定相信一句话，‘好货一定不便宜，便宜也一定没好货’。一时为价钱解释很容易，事后为品质道歉却是永久的。所以我们公司多年前就做了一个决策，为了以后不为品质道歉，坚持只做行货手机。您应该为我们的抉择感到高兴才对，不是吗?”(稍作停顿)说：“而且您买手机，买的是安全放心。您不会为节省一点钱，而选择没有售后保障的产品吧?您说呢?”

销售情景4：顾客问完价格后说：“我要考虑考虑。” × 不良应对：

1、好的，您先考虑一下吧。

2、是吗?有需要再找我。

3、不用考虑了，就买这部，听我的没错。 √ 实战策略：

在手机店经常听到顾客说“我考虑一下”、“我要再考虑考虑”等等类似的话，其中大部分是借口。所以你要解决的问题时如何排除顾客的借口，让顾客说出真正的原因。

就本案例而言，顾客是问完价格后说的，所以70%以上的原因还是对价格的抗拒;或暂时掩饰自己准备购买的心理，为进一步对比其他机型，谈价格等争取主动权;也有30%的可能是顾客的确还在犹豫之中，买还是不买，下不了决心!

销售话术：

话术1：呵呵，想考虑一下表示您对这款手机其实很感兴趣是吧?(等顾客回答“是”)这款手机的确不错，您是否需要和别人商量一下呢?(等顾客回答“不用了”)那我们要考虑什么呢?请问是价钱的问题吗?(等顾客回答„„)原来是太贵了，那表示我刚刚还没说清楚这款手机的价值，这款手机贵在„„(重点叙述手机的价值。)

话术2：(微笑着说)呵呵，小姐您心地真是太善良了!(这样说令顾客感到不理解。)“考虑考虑”是不是您委婉的拒绝啊?没关系，我有心理准备。(测试顾客是否真的在考虑。等顾客回答。)是真的考虑?呵呵，那您主要考虑的是„„(根据顾客说的问题点，对症下药，说服顾客。)

销售情景5：顾客问手机还可以便宜点吗? × 不良应对：

1、对不起，不可以。

2、公司规定，明码实价销售。

3、便宜多少你会买呢? √ 实战策略：

赚“便宜”的心理是人之常情。顾客总希望能得寸进尺，再得到一次让价，还会有再让价的心理。店员首先要用肯定的姿态回答顾客这是实价，打消顾客削价的念头。如话术1。顾客仍抱着占便宜的希望，犹豫不决，则参考话术

2、3。 在回答这样的问题时，手机销售人员需要用“矜持”的心理来与顾客较量。只要顾客不离开门店就不要害怕不买。即使可以让价，也要通过“为难”、“延时”等手段，不让顾客轻易砍下价格。

销售话术：

话术1：“不好意思，这个价钱时公司规定的，是全国统一的定价。您先坐下，慢慢看，价格一定会让您满意，我们先看喜欢不喜欢。如果喜欢的话，它就很有价值了，如果不喜欢的话，再便宜，您也不会购买。您说对吗?” 话术2：我们销售的手机绝对100%的原装行货，“7天包退，30天内包换，1年内全国联网免费保修，终生保养，售后是绝对有保障的”。来，我帮您插上卡，试一下功能，感受一下是否喜欢。(说明此机的主要功能点及能给顾客带来的好处，并让顾客自己试用。这种做法，让顾客感到不买都不好意思)。 话术3：(让顾客有占便宜的感受)这个价钱时公司规定的，是全省统一的定价，这个您放心。不过既然您这么喜欢，我和领导申请一下送您一份礼品吧!您看怎么样?

销售情景6：顾客买手机砍价十分夸张时。 × 不良应对：

1、用眼看了一下顾客，不说话，表示生气。

2、你到其他店看一下吧。

3、你买不买啊!不买不要捣乱。 √ 实战策略：

这种情况分两种，一种是顾客的确不知行情;一种就是顾客为不买手机寻找借口。我们明知顾客在说谎，但切忌故意揭穿他。90%以上的顾客属于后者。处理这种问题的关键点，是要了解顾客有没有购买需求，如果有，说明顾客对手机价格严重不满的一种表现，反之则是脱身的借口。 但无论是哪一种情况，店员对顾客的服务都要始终如一。顾客买或不买都应开心的服务，要以平常心来为顾客提供专业服务。销售人员的面部表情，说话语气等，不能让顾客觉得有任何一点“怠慢”之意。

销售话术：

话术1：(测试顾客真实需求法)呵呵，如果这个价位卖，您会买吗?(如果顾客说不买，则证明顾客没有需求;如果顾客说会买，接下来再问。)您认为这个价位可能卖吗?呵呵，这部手机„„(介绍手机的价值。) 话术2：您真会开玩笑，我们的手机外壳、主机、电池、耳机等均由国内最主流厂商直接生产，若有质量问题实行国家规定的“三包”政策。所以，我们都是真材实价，并没有您想象的那样打的价格空间。

销售情景7：**钱卖不卖?不卖就算了。 × 不良应对：

1、不能卖，您再看一下了。

2、不好意思，不能再低了。 √ 实战策略：

面对这样的问题，销售人员千万不要跟顾客赌气，反而要继续耐心跟进。这是顾客讲价的一种心理策略，以“要挟”求讲价。销售人员在判断处理时要认清两种情况：

第一种情况：顾客还得价格如果很接近底价，说明顾客已经认可产品并且想购买了，这时要再次强调已是最低价，让顾客放心。见话术1。

第二种情况：如果顾客的还价跟底价差距太大，说明该顾客还没有认可产品的价值，这时要留住顾客继续讲解，让顾客多了解产品的价值。见话术2。

销售话术：

话术1：(先生/小姐)，我给您的绝对是最低价了，价格没有办法再优惠了，这样吧，我给您找个赠品。您看，平时买都没有赠品的，您今天运气很好呢。 话术2：先生/小姐，您知道吗?这部手机的摄像头可是800W的，外壳是采用航空材料做的，还有，您看这显示屏，即使您在强太阳光下，也可以清晰地看见。„„(详细提炼所要推销手机的卖点)

销售情景8：顾客问完价格，转身就走。 × 不良应对：

1、别走啊，还可以便宜些。

2、这款比较便宜。 √ 实战策略：

顾客问过价格就走，有多种原因。如：仅是了解一下价格、对产品不感兴趣、再寻找其他产品、打招呼的一种方式。店员此时切忌自认为顾客是对价格的“拒绝”或“嫌贵”。事实上并不是的，所以此时店员一厢情愿地让价，只会给顾客留下更差的印象。

这种情况，店员要非常自信的斩钉截铁的说出价格。然后就“闭嘴”，不要说任何话。但要观察顾客的举动，是离开这节柜台继续看，还是马上离开门店。如果还是在店内浏览手机，可以继续跟进。见机与顾客再次搭讪。如果转身就要离开门店，可以采取以下话术尽力挽回。

销售话术：

话术1：某某先生，稍等一下，能不能帮我一个小忙啊。(通常顾客会答应。)是这样的某某先生，我是刚开始卖手机的，很多地方不太懂，您能告诉我刚才说错了什么吗?为什么您一句话不说就要走呢?(顾客说：呵呵，不是的啊。其实是„。)噢，原来是这样，那我详细给您说明一下吧。

话术2：某某小姐，这是我们最近的促销机型。(立刻拿一张宣传单张或那款手机的说明书。)你可以再对比参考一下，任何产品仅看价格是看不出它的价值的，您说对吗?

第二篇：旅行社的价格竞争误区与应对策略

讲稿

引言：在学习了旅行社的价格制定方法和定价策略后就现阶段旅行社业的价格竞争行为及由此引发的社会现象加以分析。

旅行社业由于自身特点和内部机制的不成熟，在市场竞争中经常出现削价竞争。由于过度的价格竞争，使得大多数旅行社平均利润率逐年下降，始终在低层次徘徊而积重难还。为此，也时常会出现降低餐饮标准、减少旅游景点、压缩游览时间、增加购物次数等“缩水式”经营方法，或靠回扣和人头费来填充利润。针对目前旅行社普遍存在的“苦于此、痛于此，都难以摆脱于此”的低价竞争怪圈予以分析。

课前话题——从旅游热点现象透视旅行社价格竞争 话题一：【香港导游阿珍因客人不购物而破口大骂引发社会强烈反响】 话题二：【三亚宰客门事件回顾】

一、中国旅行社业价格竞争的误区分析 ㈠现阶段中国旅行社业价格竞争的运行机理

⒈旅行社之间尤其是作为旅游目的地的旅行社之间为了争夺客源市场而采取削价竞争策略。

⒉对于丧失客源的旅行社而言，为了夺回原有的客源市场而对竞争对手采取报复性竞争行为，进而导致现阶段旅行社业在经营过程中零负团费的操作方式盛行。 注：运用PPT对上述机理及零负团费的操作方式进行模型化分析。 【概念解读——零负团费】

⑴概念：地接社在接团时，分文不赚只收成本价，甚至低于成本价收客。游客的基本旅游消费以及地接社的折旧费、利润、税金、导游服务费等都来自于导游所交的“高人头费”和旅游服务供应商的“签单”;地接社的运营费用以购物和自费活动佣金为主，导游人头费为辅;地接社和导游的“回扣”项目多。 ⑵本质：欺诈游客;非法牟利。

㈡形成中国旅行社业价格竞争误区的主要原因 ⒈市场供需失衡及市场机制扭曲

旅行社行业门槛过低，资金要求、政策限制都不够，进退容易。根据目前旅游市场的供需比例来分析，旅游供给大于旅游需求。

由于旅行社市场缺乏完善的市场机制，差的死不了，好的又活不好。市场条件的差异性使得竞争不均等，造成有些旅行社在价格战中有更大承受力，热衷于通过降低价格拉客源。 ⒉产品雷同(可举国内旅游游客真实感受的例子及现阶段多种旅游形式的出现加以说明)

⒊从业人员素质差、服务水平低(以导游的颐和园讲解及黄山导游带台湾团过生日和计调人员刻意安排红眼航班及夸大线路的景点安排以适应旅行社的削价竞争为例加以说明)。

二、中国旅行社业应对价格竞争误区的策略 ㈠政府部门：加大监管力度，提高准入标准。

针对供需失衡状况，应有相应的政策法规予以约束，严格旅行社业务年检和审计工作，及时取缔不够开办条件或违法经营的旅行社，让进入市场的企业有一个良好的竞争环境。

㈡旅行社：非价格竞争(产品差异化策略——人无我有，人有我优，人优我廉，人廉我转即走观光旅游→度假旅游→特种旅游的深度型旅游产品体验模式;服务个性化策略——作为旅行社业的核心竞争力服务无法复制，可以借鉴酒店业的服务策略，如东方饭店的电梯服务员的服务。) ㈢导游人员：强化职业道德，提高专业技能。(在高等教育大众化的今天，学校的职业教育应该加强，配以旅游学院与老街社区开展的义务导游活动及老街教学视频用PPT加以说明)

㈣旅游者：提前了解旅游攻略，跟正规团时不盲从消费。(结合自身体会如暑期旅游计划及回扣大小排序购物<加点<烧香，并用PPT的对联展示加以说明) 【课堂总结】通过旅游立法的他律来提高游客的维权意识;通过旅行社业的自律来引导游客理性消费;最终实现2012年的旅游主题——中国健康快乐游。真正做到行业健康发展，游客快乐出行。

【思考题】结合本次课的内容，以游客身份走访屯溪区的三家旅行社，比较这三家旅行社在黄山两日游线路报价上的异同，并思考他们是否存在价格竞争的误区?如果存在应如何解决?

第三篇：2011价格鉴证师案例分析

犀牛角价格鉴定

一、估价标的物

广角(非洲产犀牛角)6只。

二、估价目的 确定其价值。

三、估价基准日 1992年3月29日。

四、估价依据 1.法发[1994]9号文件; 2.估价基准日国家对犀牛角价格的有关规定。

五、估价方法和过程

接受委托后，估价人员于1995年4月3日对上述涉案物品进行实物勘验。引非洲产犀牛角经有关专业部门鉴定，为一级犀牛角，重量8.98公斤。因犀牛角主要用途为药材，其价格形式为国家定价，经查阅有关文件估价标的物销售价格为每公斤1.7万元，据此计算得出总价值152700万。

六、估价结论

该批犀牛角估价基准日价值152700元(壹拾伍万贰仟柒佰元整)。

范例解析：对于动植物及其产品的估价按其用途确定其价值。本例的犀牛角主要用途是药材，而估价基准日药材价格管理方式为国家定价，只需按价格及重量计算即可得出结果。本例发生在1993年5月份以前。根据1993年5月29日国务院[1993]第39号《国务院关于禁止犀牛角和虎骨贸易的通知》和卫药发[1993]第59号文关于取消犀牛角药用标准的精神，此类物品不需要作价。 2011价格鉴证师案例分析：青白玉碧玉器价格鉴定 青白玉、碧玉器价格鉴定

一、估价标的物

青白软玉花薰1个、碧玉雕刻碗1只，碧玉香炉1个。

二、估价目的

对青白软玉器、碧玉玉器的市场价值进行认定。

三、估价基准日

1997年4月28日。

四、估价原则、依据、采用方法

本着客观、公正、科学、合理的原则，依据委托人出具的价值认定委托书;××地质矿产局测试研究中心出具的宝石鉴定书;××玉雕厂的价格分析鉴定说明书;估价工作人员搜集整理的有关价格信息和市场行情资料评估。鉴于委托要求，只对其市场价值认定，而且估价物同类玉器的市场价格易于取得，决定采用现行市价法进行价值认定，不考虑扣减因素。

五、估价过程和有关问题说明

经调查了解，青白软玉半成品原材料每公斤收购价180元左右。青白玉花薰重735克，体积16×17×10立方米，半透明，淡青白色，玉质较细腻，有少量“石花”，做工较细，河南工艺。××文物商店同等青白软玉花薰售价在3000—5000元之间。碧玉碗重470克，直径21㎝，高8㎝，深灰绿色，半透明碗形，玉质较细，内部有较多黑色斑点，有“石花”玛纳斯玉质，该碧玉碗经鉴定作工较细，价值较高。碧玉香炉重2100克，19×21×11立方米，深灰绿色，半透明香炉状，玉质一般，有较多“石花”及少量黑色斑点，市场上碧玉半成品原材料收购价格每公斤45元，估价人员在对多家珠宝玉器行进行调查了解，并请专业人士对实物进行查看估计分析后，确定青白软玉花薰价格为3000元，碧玉碗价格为5000元，碧玉香炉2000元。

六、估价结论

经多次市场调查及实物验定，参照有关鉴定说明书，结合市场行情，充分考虑专业人士的意见，参照本地区玉器市场销售情况及价格水平，确认被评估的三件玉器总价值为10000元(壹万元整)。

范例解析：本例评估依据充足，方法得当，评估过程叙述清楚，评估结果可信度大大提高。对文物、珠宝玉石及其制品的估价，原材料的品质、工艺水平、制作年代及其历史价值是影响其价值的主要因素。因此估价时要搞清以上几个问题，同时要对市场进行全面调查，然后综合以上结果得出估价结论。

猎隼价格鉴定

一、估价标的物

猎隼(国家二级保护动物)11只。

二、估价目的

确定估价标的物的价值。

三、估价基准日 1996年×月×日。

四、估价依据

1.京价(事)[1995]第108号文件; 2.林业部林策通字[1996]第8号文件。

五、估价过程

接受委托后，估价人员对上述物品进行了实物勘验，此批猎隼系国家二级保护鸟类，根据计办[1997]第808号文件第二十条有关规定，送有关专业部门作出技术质量鉴定。根据委托机关提供的有关依据并查阅了有关资料，取同类猎隼价格的中等价格作为该批猎隼的价值。根据林业部林通策[1996]第8号文件《林业部关于在野生动物案件中如何确定国家重点保护野生动物及其产品价值标准的通知》的规定，该品类中等价格3340元/只。11只共计36740元。

六、估价结论

该批11只猎隼价值36740元(叁万陆仟柒佰肆拾元整)。

范例解析：对于国家重点保护动物的价格鉴定，允许市场交易(主要是指交易限制范围内)的，通过国家有关区费标准计算确定其价值，对于禁止交易的，要按照林业部林通策[1996]第8号文件的规定确定其价值。

第四篇：危机处理典型案例：家乐福价格欺诈

2011-01-29 14:55:12 来自: Gladiator(严以律己 宽以待人)

危机处理(Crisis Management)是PR业务中非常重要的一块，目前正在发生的家乐福价格欺诈就是一个典型的危机，关注其发展可以帮助你了解如何应对这类典型的危机，了解危机牵涉的各方如何在激烈的博弈中下出每一步棋。危机给家乐福带来严重后果，而据媒体报道，家乐福公关部因为在危机处理中的处置不当，员工纷纷离职或即将离职

自己去发现吧!广泛地搜集素材，谨慎地选取有用的信息，组织你的证据链，大胆假设，严密求证，务求客观，真相就在那儿，等你。不要被乱象干扰，抽丝剥茧，直达事情的本质，拨开迷雾，看清背后的玄机，广泛联系，揭露不上台面却左右事态发展的“潜规则”。

——深层心理因素——

家乐福在一些国人眼中只是“借贵宝地讨口饭吃„„”，所以要老实点，不老实就收拾你

法国总统萨科齐对中国的态度，早已经激怒了中国，所以法国公司在中国都要小心做事。本是同根生，相煎何太急?!

——危机影响——

可能决定中国未来超市竞争格局，尽管发动者的初衷未必如此

可能法国政府会有所反应

可能家乐福一线工人会涨工资

可能CPI增速放缓

——危机要点——

1.直接起因

最强势的政府部门国家发改委(NDRC)1月26日发文，严厉谴责零售企业家乐福、沃尔玛各地多家超市，存在一系列价格欺诈行为，并附有具体详细的调查，证据难以辩驳

2.媒体反应

包括央视、新华社、新浪网、人民日报、China Daily等所有国内最重要的媒体连续、大篇幅、显著位置谴责家乐福，各种媒体报道铺天盖地，穷追猛打

3. 家乐福“价格欺诈”的逻辑

买价高于标价/高报原价=》家乐福欺诈=》家乐福不诚信

不诚信是对企业最严重的攻击，水门事件尼克松下台不是因为窃听，而是因为撒谎

4. 就事论事

—价格偏差出现概率极小

—价格偏差有两个方向，有时高、有时低。高的时候消费者占了便宜，必定偷乐走人;低了就不依不饶，要求赔偿，上纲上线

—作为零售企业，绝对不敢去欺诈，几万种产品中，只有几种产品出现这个问题，说他欺诈消费者，实在没有说服力，只能说别有用心 —造成价格偏差，只有一种可能：工人失误

—工人失误，说明工人责任心不强，责任心不强可能来自：工人对企业不满，工人加班太多太累，个别工人素质问题

—其实更多情况，是顾客自己粗心而刚愎，看错了价格又不承认，这种情况非常多，发生纠纷时企业完全处于劣势

5.家乐福应对

道歉不彻底，应对措施不给力

6.真正背景

国内物价飞涨，通货膨胀继续。国家要抑制通胀并让民众感受到效果，首当其冲要控制与居民生活息息相关的快消品行业，超市是快销品的主要销售渠道，具有很强的定价权，于是国家要整顿龙头超市，于是选定了家乐福。

通常如果出现了价格欺诈，出面处理的应该是工商消协，而这次却是发改委，发改委是国家宏观经济的调控部门，所以事后的真正动因就清楚了

——发展轨迹——

发改委发文谴责=>媒体协同炒作=>各地工商步调一致调查宣布罚款=>家乐福发媒体声明表态=>媒体深入挖料持续炒作=>家乐福穷于应付政府和媒体=>消费者看热闹=>

目前看似家乐福弱势，但它却是改变形势的唯一因素。

——媒体炒作轮次——

媒体炒作一轮一轮的很有组织、很有规模、很有逻辑、就像是发起攻击的集团军，组合拳拳拳紧逼，又很有章法

第一轮：结合发改委的发文，发起全面攻击，报道政府部门的反应、专家的观点、家乐福方面的反馈

第二轮：记者进店采访、挖掘前离职员工，揭露内幕，继续压迫家乐福

第三轮：发动普通消费者晒在家乐福被骗经历

第四轮：通过评论文章，通过舆论来公审家乐福

第五轮：拭目以待„„

——几条危机潜规则——

1.弱势不是劣势，强势不是优势。

消费者在和企业纠纷中，看似强势的跨国企业实际总是处于劣势。原因是，实力越强，责任越大

2.在没有充分互信基础上的解释，通常被当成狡辩

3.媒体总会断章取义，记者的提问背后充满陷阱，如果PR不能识破记者的陷阱，为了自保，你应该反复重复安全的话，一旦意志薄弱，多说了话，那就是危险的时刻

4.危机来临，PR通常面对内部、外部和自己的三重压力

一方面，对外是政府、媒体和公众的压力;另一方面，对内要遭受高管的责难，一旦应对失当，造成事态扩大，还要承担责任，可以很严重，直至失去工作，可谓腹背受敌

还有一点，可能面临着个人良心的谴责，在参与内部危机会议的过程中，有时你会感觉公司在集体编造谎言

5.开始的道歉不彻底，通常都逃不过最终的彻底道歉

伸头一刀，缩头也是一刀，早道歉早解脱

6.一般的危机都符合7天规律

因为政府和媒体周末也要休息，一旦没有新的内容，危机会在周末连续两天的休息之后，悄悄淡出人们的注意。多数危机会在1周结束，如果严重的，通常持续的天数也是7的倍数

7.危机的爆发总是很快，消退则是缓慢的

病来如山倒，病去如抽丝

8.娱乐化常常是危机传播的动因

很多危机(当然不是所有)，最终常常演变成闹剧，普通消费者当成娱乐新闻来看，成为日常谈资。危机娱乐化是助长爆发的一个重要因素

9.沉默的大多数原则

网上回帖的负面评价家乐福的占压倒性优势，但实际反对家乐福的不一定是这样的比例，可能相反。这就是沉默的大多数原则：赞同家乐福的在这时不会不敢跳出来说话，而少数上窜下跳煽风点火的，他们对家乐福了解多少?有的人也许没去过几次，他们常去的是街旁小超市便利店。

沉默的大多数原则以前英国前首相曾引用过用来为自己的辩护，一针见血;赫鲁晓夫也曾用来为自己对斯大林在世和死去态度截然不同而辩护

——通常应对策略——

1.鸵鸟政策

2.不问不理

3.防守反击

4.主动出击

—危机原因分析—

危机原因有内因和外因，有近期和远期，有直接和间接，三个维度组合起来分析，可以看得更清楚。这是个分析危机起因和制定相应对策的有效工具，童鞋们可以在工作中引用

外因=》

————直接—————间接

远期——通涨—————中法关系紧张

近期——发改委谴责——家乐福树敌过多

内因=》

————直接——————间接

远期——员工士气低———员工工资低

近期——员工标错价签——年关工作忙

远期内因，是危机发生的内在根本原因，是治本的要点

近期内因，是内部的定时炸弹，当外因导火索被点燃时，炸弹起爆，要紧急排除

近期直接外因，是危机发生的导火索，要最紧急应对

远期间接外因，影响近期直接外因的形成，用于危机预警

间接外因， 决定了危机发生时的外围环境的友善程度，是否会墙倒众人推

危机处理的顺序，先解决近期直接影响因素，再逐步解决其他因素

第五篇：LED照明企业为何都“热衷”价格战?

相信2014年的LED照明有一个关键词就是价格战，从2012年，LED企业就深陷价格战之中。价格战让许多企业不堪其扰，也让一些企业热此不彼，“降价”似乎成为近一两年LED照明行业的主旋律。

“不赚钱”的说法从何而来

此前，也有媒体分析到，LED照明是一个烧钱的行业，像球泡灯、日光管、吸顶灯等基础照明盈利都有限。且不说设备、研发这类巨大的投入，光是一年的渠道开拓维护费、广告费，员工工资等，都是一笔不少的花费。纵观目前行业，声势浩大、排场壮观的各类经销商会议，光是几百上千人的参会人员的交通住宿餐费就足以让人咋舌。但这样的活动又不能不办，有厂家抱怨道：“现在做生意不都需要用这样的会议加强双方的联系吗?而且不给交通差旅谁过来厂里看产品呀。”每年至少举办一两次大型的经销商会议，这似乎已经成了业内的潜规则。像这样的经销商招待费用、渠道建设费用，有时候会达到上千万更有甚者上亿。

除了这样巨大的经费开支，利润低也是厂家不赚钱的原因之一，都说LED产品贵，但厂家却觉得这已经是底线了，因为，售价根本不比成本高多少。普通的光源类产品出厂利润20%到30%是正常。但由于同类厂家众多，有时候企业不得不降价来提升自己的竞争力，导致LED光源产品价格的一降再降，利润也越来越低。加之LED酒店工程客房落地灯产品更新速度快，库存囤积又多，这个时候还需要打折、有买有赠等方式来增进销量。

为何企业都“热衷”价格战?

即使是不赚钱甚至亏本，在“价格战”这条路上还是有很多企业趋之若鹜，除去一部分是随波逐流不得已而为之，瑞福门灯饰发现，还有一些企业很“热衷”价格战?其中有一条重要的原因就是洗牌，用这种方式让弱者出局，这是不少有底气大企业的惯用手法。

诚然，价格战是最老套的营销手法，却也是最见效的促销良方，为了占据LED照明市场，这样的“圈地运作”在所难免，也是市场发展的自然规律，但这都是以损失企业利润为前提的，这样的企业和做法能不能走到最后，还有待时间和市场的考验。