厦门大学网络教育平台

第一篇：厦门大学网络教育平台

大学英语网络教学平台

文件类型 TYPE OF DOCUMENT：软件介绍 版 本 号 VERSION：V1.0 时 间 DATE：2012-02-06 联

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| 2012-01-01 南京易学教育软件有限公司 天空教室2012

大学英语网络教学平台

大学英语网络教学平台介绍

一、 产品介绍

天空教室大学英语网络教学平台，是目前国内最具性价比的外语教学平台，支持汉语、英语等多国语言，为大学英语等外语类课程教学提供全方位的服务，满足教师备课、课堂教学、课外自主学习、电子作业、无纸化考试以和多种资源建设要求，实现对教、学、测的质量监控。既是大学英语师生共享学习资源、探讨教学经验的场所，也是展现大学英语教学风采、呈现大学英语教改成果的窗口。

二、 产品特色

天空教室大学英语网络教学平台帮助高校公共外语教学的老师解决下述几个难题：

1、 学习惰性

许多学生不愿意花时间学习，因此需要有过程性的评价手段，能够让学生在平时必须学习，并且平时学习表现定量化的计入最终分数，从而摆脱期末考试一考定终身的现状，是学生无法依靠期末突击复习来解决问题。

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2、 作业、讨论中的抄袭现象

由于公共课的特点，导致学生人数众多，教师数量有限，即便用上网络教学平台，也无法让学生确保学生的平时学习是认真完成的，大量的学生在网络讨论和作业中利用电脑的复制功能，结果不仅没有提高教学效果，相反还增加了学生应付课程学习的方便程度。

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因此，天空教室大学英语网络教学平台专门设计了防复制功能与字数限制功能，在作业、讨论中均可设置防复制功能，学生无法利用电脑的复制、黏贴功能来实现文字的录入，即便是抄，也得一个字一个字的敲入进去，再配合字数限制功能，少于多少字的内容将无法提交，有效的确保了学生每一次作业、讨论的参与质量。下面是功能截图：

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3、 有效利用英语视频资源

英语的教学离不开活生生的案例，网络丰富的英语视频资源的运用也可以提高大学英语教学的趣味性和学生学习的主动性，但是在网上有效运用的视频服务教学是一个难题，原因是学生在独立观看视频的时候，因为电脑的多用途，无法限制学生认真观看视频，换句话说，视频是放完了，但是学生可能从头到尾都没有看一眼，全部在干别的事情，而教师对此是一无所知的。

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为此，天空教室大学英语网络教学平台特别设计了获得国家专利保护的视频专注度检测功能，在视频播放的过程中，不仅能有效的判断学生是否在观看视频，同时还能检测出学生观看视频的认真程度，并直接给出分数。而观看过程中，视频的右上角会实时显示相应的专注度分数，引导和鼓励学生认真观看。该算法综合了人类大脑研究的前沿进展，可以确保检测的有限程度，学生可以请人代看，但是绝对无法在观看过程中作弊获得高分。

4、 大规模考试

作为公共课，大规模的考试是避免不了的，而现在的大学英语教改趋势是将期末一次性考试改为平时的多次分散性测试，如何在校园网环境下确保每次上万人的互联网考试能够稳定有效的进行，是大学英语课程改革的一大难点。

天空教室大学英语网络教学平台在传统题库、考试统计等功能的基础上，运用了云计算的底层技术，开发出了能够适合校园网环境下的万人规模分布式考试系统，并且能够有效的解决掉线问题，唯一地点登陆等难题。

该套考试模块在2011年经历了某市2万人规模，全市分布的的40余次，每次50多道复杂题型的考试检验，完全达到设计指标，轻松胜任校园网考试要求。

下面是题库、考试的功能界面与万人考试实例：

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5、 如何激发学生主动学习热情

学生喜欢玩网络游戏，喜欢游戏中的社会化竞争机制，天空教室大学英语课学习管理平台创新性的引入了游戏中的社会化竞争机制运用于大学英语日常教学之中，让每一位同学的学习表现能够量化为班级排名指标，再适当配合教师课堂表扬，能够有效的激发学生的学习热情。

这一机制非常特别，绝非简单的发帖计分模式，而是将参与的时间与时机运用到排名算法之中，能够有效的避免灌水等作弊行为，可以有效的保证认真学习学生的学习积极性不受打击。

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三、 用户案例

省份 四川 四川 四川 安徽 安徽 广东 广东 广东 广东 广西 广西 江苏 江苏 江苏 江苏 江苏 江苏 江苏 江苏 江苏 江苏 江苏 江苏 江苏 江苏 江苏

学校 成都理工大学 广安职业技术学院 电子科技大学 合肥工业大学 铜陵学院 肇庆学院

广东轻工职业技术学院 广东技术师范学院 广东金融学院 梧州学院 玉林师范学院

南京特殊教育职业技术学院 苏州信息职业技术学院

三江学院

南京人口管理干部学院

江苏教育学院 江苏财经职业技术学院 常州机电职业技术学院

河海大学 南京农业大学 中国药科大学 江苏科技大学 南京工业大学 南京林业大学 南京财经大学 南京信息工程大学

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江苏 江苏 江苏 江苏 江苏 江苏 江苏 江苏 浙江 浙江 浙江 浙江 浙江 浙江 浙江 浙江 湖北 湖北 湖北 湖南 湖南 湖南 湖南 福建 福建 陕西 青海

盐城工学院 南京晓庄学院 南通航运职业技术学院

南通职业大学 江苏城市职业学院 江苏食品职业技术学院 江苏经贸职业技术学院

东南大学

杭州万向职业技术学院

中国计量学院 浙江万里学院 浙江林学院 丽水学院 宁波工程学院 浙江科技学院 浙江理工大学 湖北师范学院 华中科技大学 华中师范大学 中南林业科技大学 湖南工程学院 湖南理工学院 湖南商学院 福建师范大学 福建体育职业技术学院

西安交通大学 青海民族大学

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第二篇：南昌大学传热学网络教学平台作业汇总

1.传热的基本方式是( A)。

(A)导热、对流和辐射;(B)导热、对流换热和辐射;

(C)导热、对流和辐射换热;(D)导热、对流换热和辐射换热。 2.按照导热机理，水的三种状态下(C )的导热系数最小。 (A)冰;(B)液态水;(C)水蒸汽;(D)不确定。

3.当外径为d2的管道采取保温措施时，应当选用临界热绝缘直径dc(C )的材料。 (A)大于d2;(B)dc没有要求;(C)小于d2;(D)不确定。 4.通过有内热源的大平壁的导热，其内的温度分布为(D )，热流密度( )。 (A)直线，常量;(B)曲线，常量;(C)直线，变量;(D)曲线，变量。 5.热力管道外用导热系数大和小两层保温材料保温, 下列说法正确的是( A)。

(A)将导热系数小的材料放在内测，则保温效果好;(B)将导热系数大的材料放在内测，则保温效果好; (C)无论保温材料怎么放置，保温效果一样;(D)无法确定。

6.凡平均温度不高于350℃，导热系数不大于(B )W/m·℃的材料称为保温材料。 (A)0.2;(B)0.12;(C)0.02;(D)0.18 7.一维常物性稳态导热物体中，温度分布与导热系数无关的条件是(A )。 (A)无内热源;(B)内热源为定值;(C)负内热源;(D)正内热源。

8.物性参数为常数的一圆柱导线，通过的电流均匀发热，导线与空气间的表面传热系数恒定，建立导线的导热微分方程采用( C)。

(A)直角坐标下一维有内热源的稳态导热微分方程; (B)直角坐标下一维有内热源的不稳态导热微分热方程; (C)柱坐标下一维有内热源的稳态导热微分热方程; (D)柱坐标下一维有内热源的不稳态导热微分热方程。

9.冬天时节，被子经过白天晾晒，晚上人盖着感觉暖和，是因为(C )。 (A)被子中蓄存了热量，晚上释放出来了;(B)被子变厚了; (C)被子的导热系数变小了;(D)被子外表面的对流换热减小了。

1.下列那种情况内燃机汽缸温度场不会随时间发生变化? D A.内燃机启动过程 B.内燃机停机 C.内燃机变工况运 D.内燃机定速运行

2.冬天用手分别触摸置于同一环境中的木块和铁块，感到铁块很凉，这是什么原因? D A.因为铁块的温度比木块低 B.因为铁块摸上去比木块硬 C.因为铁块的导热系数比木块大 D.因为铁块的导温系数比木块大 3.忽略物体内部导热热阻的分析方法称为( D )。

A. 正规状况法 B. 数学分析法 C.数值解法 D.集总参数法 4.下列哪个是非稳态导热的表达式? B A. t=f(x，y，z) B. t=f(y，τ) C. t=f(x，y) D. t=f(z，x) 5.下列那个表示非稳态导热过程的无因次时间?B A.Bi B.Fo C.Re D.Pr

1.影响强制对流换热的主要因素有 、 、 、 。

2.温度边界层越 对流换热系数越大，流体刚流入管道作层流换热，其局部对流换热系数沿管长逐渐 。这是由于 。

3.减小管内湍流对流传热热阻的方法有 、 、 、 。 4.反映对流换热强度的准则为 。其数学表达式为 。 二.选择题：

1

1.流体在管内流动进行对流换热，当进入充分发展段时，沿程表面传热系数hx将( )。 A.增大; B.不变; C. 减大; D.不确定。

2.一种流体以相同的速度在相同的温度及边界条件下沿管内作受迫紊流换热，两个管子的直径分别是d1和d2，其中d1

A.Nu=f(Re,Pr); B. Nu=f(Re); C. Nu=f(Gr,Pr); D.Nu=f(Gr) 5.无限空间自然对流，在常壁温或常热流边界条件下，当流态达到旺盛紊流时，沿程对流换热系数hx将( )。

A.增大; B.不变; C.减小; D.不确定

6.什么条件下，热边界层厚度与流动边界层厚度是相等的( )。 A.Pr<1; B.Pr=1; C.Pr>1; D.不确定。

7.无限空间自然对流，在常壁温或常热流边界条件下，当流态达到旺盛紊流时，沿程对流换热系数hx将( )。

(A)增大;(B)不变;(C)减小;(D)不确定。

8.由于蒸汽中存在空气，会使水蒸汽凝结时换热系数( )。 (A)增大;(B)不变;(C)减小;(D)不确定。

9.什么条件下，热边界层厚度与流动边界层厚度是相等的( )。 (A)Pr<1;(B)Pr>1;(C)Pr=1;(D)不确定。

(

一、1 液体有无相变 流体的流动状态 换热表面的几何因素 流体的物理性质 2 薄 减小 边界层厚度沿管长逐渐增厚 3 增加流速 使用短管 改变流体物性 增加换热面积 4努赛尔准则 Nu=hl/λ

二、 1B 2D 3A 4C 5B 6B 7.B 8.C 9.C)

0.

10.

20.21.纯净饱和蒸汽膜状凝结的主要热阻是 。 2.大容器饱和沸腾曲线可分为 、 、 、 四个区域，其中 具有温差小，热流大的传热特点。

3.在蒸汽凝结过程中， 凝结的传热系数大于 凝结。

二、名词解释

1.黑体 2.辐射力 3.灰体 4.有效辐射 5.定向辐射力 6.重辐射面

1.液膜的导热热阻

2.自然对流、核态沸腾、过渡沸腾、膜态沸腾 核态沸腾 3.珠状 膜状

1.黑体：吸收比a=1的物体。

2.辐射力：单位时间内物体的单位辐射面积向外界发射的全部波长的辐射能。 3.灰体：光谱吸收比与波长无关的理想物体。

4.有效辐射：单位时间内从单位面积离开的总辐射能，包括发射辐射和反射辐射。 5.定向辐射力：单位时间内，单位可见辐射面积在某一方向p的单位立体角内所发出的总辐射能。

6.重辐射面：辐射传热系统中表面温度未定而净辐射传热量为0的表面。

一.选择题: 1.面积为A2的空腔2与面积为A1的内包小凸物1之间的角系数X2,1为( )。

2

(A)1;(B)A1/A2;(C)A2/A1;(D)A1×A2。

2.两表面发射率均为ε的无限大平行平板，若在其间加入两个表面发射率也为ε的遮热板，则传热量减少为原来的( )。

(A)1/5;(B)1/4;(C)1/3;(D)1/2。

3.北方深秋季节的清晨，树叶常常结霜。问树叶结霜的表面是( )。 (A)上表面;(B)下表面;(C)上、下表面;(D)不确定。 4.等边三角形无限长柱孔，任意两表面之间的角系数为( )。 (A)1/3;(B)1/4;(C)1/8;(D)1/2。

5.黑体的有效辐射 其本身辐射，而灰体的有效辐射 其本身辐射。( ) A. 等于 等于 B.等于 大于 C.大于 大于 D.大于 等于 6.下列哪种气体可以看作热辐射透明体? ( ) (A)二氧化碳;(B)空气;(C)水蒸气;(D)二氧化硫。 7.黑体的绝对温度之比为2,则其辐射力之比为( ) (A)2;(B)4;(C)8;(D)16。

8.描述黑体表面的辐射能量按空间方向的分布规律为( ) (A)普朗克定律;(B)兰贝特定律;(C)斯蒂芬-玻尔兹曼定律;(D)基尔霍夫定律。 二。问答题：

为什么一般不能将气体当作灰体处理?

B C A D B B D B 因为气体辐射对波长具有选择性，只有辐射与波长无关的物体才可以称为灰体,所以一般不能将气体当成灰体来处理。

单选第一章

1.下列哪几种传热过程不需要有物体的宏观运动? (A)导热 (B)对流 (C)辐射 (D)复合传热

2.热流密度q与热流量的关系为(以下式子A为传热面积，λ为导热系数，h为对流传热系数)：

(A)q=φA (B)q=φ/A (C)q=λφ (D)q=hφ

3.如果在水冷壁的管子里结了一层水垢，其他条件不变，管壁温度与无水垢时相比将： (A)不变 (B)提高 (C)降低 (D)随机改变 4.下列哪一种表达式是错误的? ( ) (A)q=λΔt/δ (B)q=hΔt (C)q=kΔt (D)q=rtΔt 5.导热系数的单位是：( ) (A)W/(m2.K) (B)W/m2 (C)W/(m·K) (D)m2.K/W 6.在传热过程中，系统传热量与下列哪一个参数成反比? ( ) (A)传热面积 (B)流体温差 (C)传热系数 (D)传热热阻

7. 在稳态传热过程中，传热温差一定，如果希望系统传热量增大，则不能采用下述哪种手段? ( ) (A)增大系统热阻 (B)增大传热面积 (C)增大传热系数 (D)增大对流传热系数 8. 试判断下述几种传热过程中哪一种的传热系数最小?

3

(A)从气体到气体传热 (B)从气体到水传热 (C)从油到水传热 (D)从凝结水蒸气到水传热

9.若已知对流传热系数为78W/(m2.K)，则其单位面积对流传热热阻为多少? (A)78W/(m·K) (B)1/78m·K/W (C)1/78m2·K/W (D)78W/(m2·K) 10.单位时间通过单位面积的热量称为什么?一般用什么符号表示? (A)热流密度，q (B)热流密度，φ (C)热流量，q (D)热流量，φ 11.太阳与地球间的热量传递属于下述哪种传热方式? (A)导热 (B)热对流 (C)热辐射 (D)以上几种都不是 12.热流量与温差成正比，与热阻成反比，此规律称为什么? (A)导热基本定律 (B)热路欧姆定律 (C)牛顿冷却公式 (D)传热方程式

4

第三篇：北京外国语大学网络教学平台 市场营销学自测 答案

1 不顾消费者是否需要，用大量广告和营业推广活动促进销售，以使产品迅速出手的做法反映了(

)。

A. 生产观念

B. 推销观念

C. 产品观念

D. 营销观念

2 有人总结出吸引老人的商品主要有以下特征：舒适、安全、便于操作、利于交际以及体现传统价值观。夏普电器公司通过调查统计发现，购买该公司微波炉的老年顾客仅占顾客总人数的十分之一，其原因是他们觉得微波炉的操作十分复杂。因此，该公司增设了一块易于操作的控制面板。此后，购买这种微波炉的老年顾客日趋增多。(

)

A. 生产观念

B. 推销观念

C. 产品观念

D. 营销观念

3 欧美一些汽车公司正在改变生产方式，设计生产出各种节省燃料、原材料可以回收、噪音较低的汽车。宝马公司汽车可回收零部件已占到汽车重量的80%，公司进一步把该目标定为95%。(

)

A. 生产观念

B. 产品观念

C. 关系营销观念

D. 社会营销观念

4 在推广迅驰移动计算技术的中国发布会上，英特尔公司争取到3家电信运营商、微软、金碟等11家软件厂商和IBM、联想等25家知名硬件厂商的支持。英特尔还在全球推广活动中，从总额3亿美元的宣传费中支出5000万美元赞助IBM和三星两家公司，以鼓励它们跟进迅驰的积极性。这表明公司奉行(

)

A. 生产观念

B. 产品观念

C. 关系营销观念

D. 社会营销观念

5 在以下所列的陈述中，哪一条与战略要素组合没有关系?(

)

A. SWOT分析、竞争战略、业务组合和资源整合

B. 4P组合：产品/服务、价格、渠道和沟通

C. 经营活动系统的核心是战略定位

D. 外购(外包)是资源整合的重要决策

6 有关营销活动的绩效评估，(

)

A. 同业的企业都应按照统一的评估标准进行。

B. 有助于检验企业以往的决策是否正确，以改进未来的营销决策。

C. 是企业营销管理的首要步骤。

D. 不必与奖惩制度挂钩。

7 成功的策略要素组合(即4P)，(

)

A. 源于伯顿早年提出的营销8要素

B. 即产品/服务、价格、渠道和沟通的投入应该达到平均。

C. 是企业营销管理的首要步骤。

D. 应该以产品或品牌的战略定位为导向。

8 在以下所列的陈述中，哪一条不属于整合营销沟通实践和理论产生的背景(

)

A. 消费者/顾客的欲望和需求不断升级和细化，大众市场正在裂变为许多小众市场。

B. 数据库营销的成本正在下降。

C. 信息技术使一对一的传媒成为沟通的主要媒体。

D. 针对大众的营销计划和广告投入越来越难以创造企业效益。

9 先进的企业倡导“无边界营销”，(

)

A. 因为当今的营销活动仍然没有超出销售和分销职能。

B. 即企业内部没有必要按部门分工。

C. 是指员工应关注顾客价值问题，消除营销和其他职能领域之间的沟通壁垒。

D. 要求企业在销售时不要划分区域。

10 需求是指(

)

A. 需求是在文化环境和个性影响下的具体需要

B. 需求是人类生存的基本要求

C. 需求是由支付能力的欲望，即俗称的“有效需求”。

D. 有欲望就有需求

判断题

1 在价值等式中，价值的增量可以通过降低价格，或减少与产品、分销和促销沟通相关的感知的利益来实现。

A. 正确

B. 错误

2 交换与交易的差异是前者计量、核算价值，后者不必这样做。

A. 正确

B. 错误

3 市场有3各含义，其一为商品交易的场所;其二为商品营销的区域;其三为产品或服务的现有和潜在的购买人群。对现代企业而言，第一个含义至关重要。

A. 正确

B. 错误

4 营销学的理论首先派生于管理学，营销学还汲取了经济学、哲学和行为科学的研究成果。

A. 正确

B. 错误

5 战略定位对业务组合的安排和决策都是重要的指导原则。

A. 正确

B. 错误

6 SWOT分析就是企业对社会政治、法律、经济、技术、自然环境的分析。

A. 正确

B. 错误

7 企业在决定营销组合4个要素的投入和策略时，关键的决策是要对各要素的投入设定不同的比重。

A. 正确

B. 错误

8 整合营销沟通就是综合地计划各种媒体的使用。

A. 正确

B. 错误

9 近年来ERP等网络管理系统的问世大大方便了企业实施关系营销。

A. 正确

B. 错误

10 确定企业业务组合的先决条件是有无足够的资源。

A. 正确

B. 错误

-------2 1 分层抽样法(

)

A. 亦称“等距”抽样法

B. 第一步按自然形成的“群”随机抽样

C. 是从各群中抽取几个群体，然后再从被抽中的群体中抽取个体作为调查对象

D. 是将总体按某指标分成所谓“层”的各个部分，然后在各层中抽取调查对象

2 市场的上限(

)

A. 是没有任何营销支出的情况下出现的购买额

B. 随着业内各家企业的营销费用的增加而增加

C. 比较容易估算

D. 是经过最大的营销刺激可能达到的需求最高水平，再多的促销手段和投入也不能使需求得到进一步的提升

3 有关收集原始(一手)资料的询问法，以下哪一句的描述有误?(

)

A. 询问技术包括电话访谈、商场拦截访谈、邮寄问卷以及个人访谈

B. 设计问卷的质量优劣取决于计算机的功能

C. 邮寄问卷最大的问题是回收率低

D. 询问法是最常见的收集原始营销资料的手段

4 关于销售和顾客的信息有助于管理者掌控市场和调整营销计划，这类信息可以从下列哪类信息系统中获得?(

)

A. 营销调研系统

B. 营销情报系统

C. 内部数据库系统

D. 信息分析和决策支持系统

5 有关订单、装运、货款回收等数据有助于管理者监察和修改营销计划，这类信息可以从下列哪类信息系统中获得?(

)

A. 营销调研系统

B. 营销情报系统

C. 内部数据库系统

D. 信息分析和决策支持系统

6 在以下有关焦点小组座谈的陈述中，哪一条不正确?(

)

A. 佐证问卷调查的结果

B. 测试和评价产品概念、促销和广告主题

C. 了解消费者行为，获得有关市场细分和产品定位的假设

D. 为诸如包装、品牌名称、定价和分销渠道等问题的决策提供依据

7 系统抽样的优点是(

)

A. 属于非随机抽样

B. 需要查随机数表

C. 比简单随机抽样更简便，易操作

D. 如果总体名单的排列具有某种周期性，并且与抽样的“距”有倍数关系，那么就不再具备随机性。

8 以下关于哪些方法不属于询问法? (

)

A. 商场拦截访谈

B. 电话访谈

C. 抽样调研

D. 邮寄问卷

9 首先识别潜在购买者，判断他们的潜在购买量，然后逐一相加，得出结果的预测方法被称为(

)

A. 德尔菲预测法

B. 多因素指数法

C. 购买意向调查法

D. 市场累加法

10 首先请各位专家对市场潜量作出判断，然后综合所有专家的判断，在要求各专家在综合意见的基础上再作判断，经过如此反复3至5轮的征询，得出预测结果。这种预测法被称为(

)

A. 德尔菲预测法

B. 多因素指数法

C. 购买意向调查法

D. 市场累加法

判断题

1 整群抽样与分层抽样相比，两者的第一步都是按自然形成的“群”进行随机抽样。

A. 正确

B. 错误

2 预测销售量涉及复杂的技术，只能聘请专家进行。

A. 正确

B. 错误

3 请被调查者填答问卷的方法属于询问法，这是一种定性调研方法。

A. 正确

B. 错误

4 营销信息系统包含内部数据库系统、营销情报系统、营销调研系统和信息分析和决策支持系统等四个相互关联、相辅相成的子系统。这个信息收集和管理部门的工作成效取决于是否有足够的信息经理。

A. 正确

B. 错误

5 在探索性调研中，被调研的对象最好有不同的背景，可持不同的观点，便于调研者从不同角度，立体地观察和确定问题。

A. 正确

B. 错误

6 因果关系调研能够测试因子之间因果关系假设的正确性。

A. 正确

B. 错误

7 就一般消费品而言，其市场潜量通常被认为与人口规模、收入和购买欲望三个因素有关。而购买欲望不易表示，可不予考虑。

A. 正确

B. 错误

8 信息分析和决策支持系统中的数学模型可帮助企业根据品牌跳转概率数据算出品牌将获得的市场份额。

A. 正确

B. 错误

9 邮寄问卷调查，被调查人自由决定是否填写和交回问卷，不受访谈人员的影响和约束。

A. 正确

B. 错误

10 关于营销环境发展的日常信息有助于管理者制订和修改营销计划，这类信息可以从营销情报系统中获得。

A. 正确

B. 错误

-------------3 1 在以下有关原设备供应商(OEM)的解释中，哪一条有误? (

)

A. 是使用其他公司生产的零部件建造其产品的公司

B. 是使用原有的设备制造产品的厂商

C. 其产品通常以其公司的名称或品牌冠名

D. 它通常与配套供应商有长期的合作关系

2 为购买住房、轿车、电脑、手机等消费品时，消费者汲取信息的学习过程反映了(

)

A. 消减认知失谐理论

B. 认知理论

C. 条件反射理论

D. 以上所有理论

3 有关工业品的采购网格模型，以下哪一条陈述有误?(

)

A. 该模型是由采购任务的3种类型和决策过程的8个阶段交叉合成的

B. 如果采购方的采购任务属于直接重购或调整后的重购，不一定要历经所有8个阶段的决策过程

C. 供应商应针对采购方决策的各个阶段，及时地开展沟通，深入了解采购方

D. 一旦采购方决定直接重购后，供应商即成为“圈外供应商”

4 在以下有关“协同电子商务”(e-Collaboration)的陈述中，哪一条有误?( )

A. 利用B to B销售平台缩短了客户订单调整的反馈时间

B. 使整条供应链几乎实时地对订单变化进行响应

C. “高效消费者响应”是日杂零售商场与供应商之间的“协同电子商务”

D. 需要大量投资，最终不利于降低零售商和供应商的成本

5 在以下有关“高效消费者响应”(ECR)系统的陈述中，哪一条有误? (

)

A. 是日杂零售商场与供应商合作的结晶

B. 凭借互联网技术连续自动地交换信息

C. 有助于及时满足消费者的需求，增加零售商和供应商的销售额

D. 需要大量投资，最终不利于降低零售商和供应商的成本

6 以下有关组织市场和消费品市场区别的陈述中，哪一条是错误的?(

)

A. 组织市场在地理位置上更为集中

B. 组织市场通常比消费者市场的购买者数量上少得多

C. 组织市场的需求具有派生性

D. 组织市场的需求价格弹性较大

7 要真正实现协同电子商务，有关合作伙伴在操作中达到六方面的协同，下列哪一项不属于协同电子商务要求的协同。(

)

A. 库存信息协同

B. 采购计划协同

C. 采购订单的执行协同

D. 客户名录等信息的协同

8 以下陈述说明新产品的五个特性对消费者的采用率和采用速度的影响，其中哪一句陈述不正确?(

)

A. 新产品的操作越复杂，说明技术水平高，采用率也会越高

B. 与现有产品相比，新产品的优越性越明显，采用率越高

C. 新产品的特性与顾客的价值观念和消费习惯越接近，采用率越高

D. 新产品使用效果易于被观察，其效用还容易表述和宣传，采用率就高

9 鉴于工业品/中间产品需求的派生性，消费品市场需求的变化会引起组织市场需求(

)

A. 价格弹性更大

B. 受市场变化影响波动更大

C. 受市场变化影响波动更小

D. 受市场变化影响波动与消费者市场同步

10 企业积极采用名人广告，其广告效应所依赖的是(

)的社会人际影响。

A. 社会阶层

B. 参照群体

C. 信控者

D. 亚文化

判断题

1 当刘波看着自己那高高的四驱多用途跑车时，他感到自己的能力、地位和潇洒;而在她母亲眼里，这辆车马力大，太费油，速度快，不安全，令人担忧。两人不同的看法很可能源于不同的感知.

A. 正确

B. 错误

2 人们购买住宅、轿车、电脑等商品的决策过程属于低介入或认知(理论)式学习过程。

A. 正确

B. 错误

3 供货商要想在竞争中处于有利地位，就必须充分了解购买企业评价供应商的标准，企业评价供应商的标准受到购买需要的影响。

A. 正确

B. 错误

4 人们在购物时，不会因时间、地点和环境不同而做出不同的购物决策。

A. 正确

B. 错误

5 供应链涉及的是企业内部管理问题。

A. 正确

B. 错误

6 在心理学家看来，感知是个人了解外部世界的心理过程。在诸多心理因素中， 感知对消费者最终的购买决策的影响作用相对较小。

A. 正确

B. 错误

7 消费者在购买价值不高的日用品时，不同品牌差异感知不明显，因此消费者的行为表现为低介入，此类购买行为被艾赛尔称为消减认知失谐的购买行为。

A. 正确

B. 错误

8 工业品买方的采购中心由各职能部门的一群专家组成，对卖方来说，他们的决策是交易成败的关键。

A. 正确

B. 错误

9 人们的价值观、审美观、爱好和习惯，首先是在参照群体的影响下形成的。因此参照群体是影响购买行为的首要因素。

A. 正确

B. 错误

10 在消费者介入较低，但产品(如冰淇淋)具有明显的品牌感知差异时，消费者的表现通常属于消减认知失谐的购买行为。

A. 正确

B. 错误

------------4 1 以下哪一点不属于定位战略倚仗的三个支点：(

)

A. 提供的产品/服务特点能够迎合目标市场未满足的需求

B. 不同于竞争对手的定位战略

C. 成熟的，家喻户晓的产品/服务特点

D. 本公司擅长或有能力满足目标市场的需求

2 2005年的中国，电视机厂商纷纷上市液晶电视机和等离子电视机等新品。此时，有些消费者对这些新产品完全不了解，有的人了解一些，有些人知之甚详，有些人产生了较大的兴趣，有些则已经准备购买。厂商如据此情况细分市场，其细分标准属于(

)

A. 购买时机

B. 寻求的利益

C. 忠诚程度

D. 待购阶段

3 面临轿车和卡车市场群雄争霸的局面，某公司却努力发现并迎合了特殊用途车的需求。这种战略被称为(

)

A. 本地营销

B. 补缺营销

C. 子市场营销

D. 一对一营销

4 北京红黄蓝公司在当地各新兴居民小区中挑选部分小区为目标市场，以电话和互联网为媒介，开展日常副食品的销售。这种目标营销属于(

)

A. 本地营销

B. 补缺营销

C. 子市场营销

D. 一对一营销

5 某食品厂为超市提供多种馅料的速冻饺子，但每一种饺子不是对应明确的消费者群，这属于(

)

A. 大众营销

B. 产品多样化营销

C. 目标营销

D. 以上都对

6 以下变量中的哪一个不属于组织市场细分的微观变量中的采购内容和方式? (

)

A. 集中采购程度

B. 库存需求机制 (JIT，MRP，MRPII，ERP)

C. 公司技术创新能力

D. 订单额大小

7 某航空公司将乘客分为追求速度、追求舒适和追求服务周到三种类型，这种细分市场的依据属于(

)

A. 购买时机

B. 寻求利益

C. 使用状况

D. 忠诚程度

8 在需求多样，差异明显的消费品市场中，实力薄弱的小企业适合采取哪一种市场覆盖策略? (

)

A. 无差异性营销

B. 差异性营销

C. 集中营销

D. 以上都不对

9 在中国，欧莱雅用兰蔻、羽西和小护士品牌诉求不同档次的化妆品市场，该公司采取的是哪一种市场覆盖策略? (

)

A. 一对一营销

B. 差异性营销

C. 无差异性营销

D. 集中营销

10 企业进行市场细分的前提是(

)

A. 卖方市场的形成

B. 企业扩展市场的需要

C. 科学技术水平的提高

D. 消费者需求的异质性

判断题

1 当消费者的需求表现同质性时，企业就有必要细分市场。

A. 正确

B. 错误

2 价值观和生活方式分类体系(VALS)的分类方法强调消费者的需求层次。

A. 正确

B. 错误

3 差异性营销较之集中营销，所需的资源较少。

A. 正确

B. 错误

4 市场定位无外乎于确定目标市场。

A. 正确

B. 错误

5 定位的第二步是确定期望的市场地位。

A. 正确

B. 错误

6 组织市场涉及的细分变量比较复杂，企业不适于采用逐步排除挑选法，即从宏观变量到微观变量逐步细分市场。

A. 正确

B. 错误

7 按照购买行为细分的标准可包括购买时机、寻求利益、使用状况、使用频率、忠诚程度、待购阶段和态度等行为变量。

A. 正确

B. 错误

8 当竞争对手采取无差异性营销策略时，你也应该采取无差异性营销策略。

A. 正确

B. 错误

9 在互联网技术的促进下，企业纷纷建立客户关系管理网络系统，由此构成客户信息的数据库。而这种数据库对于提高市场感悟和预见力作用不大。

A. 正确

B. 错误

10 品牌的价位与品牌定位不必完全一致。

A. 正确

B. 错误

--------------------5 1 某化妆品称自己的使命为“我们创造美丽和希望”。这属于(

)

A. 产品导向型

B. 技术导向型

C. 市场/顾客导向型

D. 混合型

2 总部在江苏常州的丽华快餐在当地经营成功后，逐步向上海、北京等地扩展。该公司实行的是以下哪一种增长策略?(

)

A. 密集性增长战略

B. 多角化/多元化增长战略

C. 市场渗透密集性增长战略

D. 市场开拓密集性增长战略

3 根据BCG增长率—市场份额矩阵分析法，那种市场增长率高，但相对市场份额低，前途未卜的战略业务单位属于(

)

A. 明星

B. 瘦狗

C. 问题孩

D. 金牛

4 在迈克尔·波特教授看来，战略定位是(

)

A. 资源外取

B. 企业再造

C. 基准确定

D. 通过系统性组配构成的，独特并具有持久性差异的方略

5 90年代，某钢铁公司收购了南美的一处铁矿，该公司实施的是(

)增长战略

A. 前向一体化

B. 后向一体化

C. 横向一体化

D. 以上都不是

6 某公司自2004年起为建果汁加工厂投资1400000元，2005年开始批量生产。截止2005年年底，果汁的销售额达2100000元，获净利润320000元。果汁的投资回报率应为(

)

A. 17%

B. 23%

C. 37%

D. 3%

7 春兰电器集团进入了汽车行业，该公司实行的是以下哪一种增长策略?(

)

A. 密集性增长战略

B. 多角化/多元化增长战略

C. 一体化增长战略

D. 以上都不是

8 在以下数条理由的支持下，本田发动机技术可算作一种核心能力。请根据普拉哈雷德和哈梅尔的理论，指出以下哪一条不是核心能力的理由? (

)

A. 上述技术能使公司进入诸如摩托车、轿车、割草机和发电机等市场

B. 能使技术所有者有条不紊地生产和推广最终产品

C. 竞争对手很难模仿构成核心能力的内部协调和学习的整套模式

D. 能使顾客清楚地感知最终产品所提供的利益

9 在以下指标中，哪一项不属于用于考察企业核心能力的指标?(

)

A. 能否在市场份额上占领先地位

B. 能否让企业进入各种市场(如显示系统技术能使公司进入诸如计算器、小型电视机、笔记本电脑显示器和汽车仪表板、掌上电视机等市场)

C. 能否有力地推动顾客感知最终产品所提供的利益

D. 竞争对手是否很难模仿

10 以下特点中，哪一个(些)符合迈克尔•波特教授对战略定位特点的论述： (

)

A. 必须在市场上独树一帜

B. 必须取舍和抉择，有所为，有所不为

C. 各种战术要素须经过系统性组配，为战略服务

D. 以上各条都对

判断题

1 如果行业第一品牌的市场份额为32.6%，第二品牌的份额是24.2%，第一品牌的相对市场份额是134.7%。

A. 正确

B. 错误

2 当市场出现3G手机时，2G手机的价格、市场分额，及利润率都会受到冲击，这属于潜在进入者的威胁。

A. 正确

B. 错误

3 一般来说，差异化营销要靠规模效应，因而能使自己的产品具有竞争力。

A. 正确

B. 错误

4 金牛就是市场增长率和相对市场份额都高的战略业务单位。

A. 正确

B. 错误

5 根据国际企业管理专家莫卡茨对多元化战略的论说，是否具备或能否自制所需的关键战略资产是进入其他产业，实行业务多元化的先决条件。

A. 正确

B. 错误

6 企业使命的界定需要明确企业任务，量化企业效益目标。

A. 正确

B. 错误

7 波士顿矩阵业务具有历史局限性，不包含企业通过融资手段获得发展资金的可能性。

A. 正确

B. 错误

8 相对市场份额就是企业的年销售额占全社会同业企业销售总额的比例。

A. 正确

B. 错误

9 按照迈克尔·波特的“决定产业盈利能力的五种竞争作用力”模型，产业的平均盈利能力是五种作用力互动的结果，但对企业的盈利能力没有影响。

A. 正确

B. 错误

10 在当今环境多变的时代，最成功的公司不再将战略规划看作是一年一度的程式，而是持续不断的经营决策调整过程。

A. 正确

B. 错误

--------------6 1 在夏季高温期，空调机品牌纷纷承诺“购后X小时内完成安装”。这一卖点属于整体产品概念中的(

)

A. 附加产品

B. 有形产品

C. 核心产品

D. 耐用产品

2 强生公司生产婴幼儿产品系列(婴儿洗发水，婴儿润肤露，婴儿爽身粉等)。当这些产品处于成熟期时，公司决定采用一些营销策略，继续扩大公司的市场份额。下列哪一项策略不宜采用?

(

)

A. 寻找新的细分市场和营销机会，如将产品的使用推广到年轻女性市场

B. 促使现有顾客增加用量和使用频率

C. 大幅减少促销费用

D. 为品牌重新定位，如同时诉求那些试图保持皮肤娇嫩的成人消费者群体

3 能给用户带来移动通讯的便利，这属于整体产品概念中的(

)

A. 附加产品

B. 有形产品

C. 核心产品

D. 耐用产品

4 对产品上市后的销量、成本、价格及利润水平进行估算，这属于新产品开发的(

)阶段。

A. 新产品研制

B. 商业分析

C. 产品概念确立

D. 新产品试销

5 销售支出稳定或稍有增加，但销售支出占销售额的比重下降，这属于产品生命周期哪一阶段的特征 ? (

)

A. 介绍期

B. 成长期

C. 成熟期

D. 衰退期

6 H公司最近开发出一种新型减肥健身仪器, 使用效果显著。经过在京、沪、穗三城市一些高档商场一个多月的推广活动，获得一定的知名度。目前大多数人还不知晓该产品，那些知晓的人都渴望购买。经营者期望建立品牌偏好，并尽早收回投资。此时经营者可采取的最佳策略是(

)

A. 快速渗透策略

B. 缓慢渗透策略

C. 快速撇脂策略

D. 缓慢撇脂策略

7 介绍期的营销策略不包括(

)

A. 快速渗透策略

B. 缓慢渗透策略

C. 快速撇脂策略

D. 加强营销沟通

8 某款微波炉带电脑控制装置、烤盘和双层烤架。这些(

)使它成为高档微波炉。

A. 产品种类

B. 产品形式

C. 产品效用

D. 产品属性

9 某公司以往采取了低成本策略。如今该公司正要上市一个独特的，有科技含量的全新消费品。经理人员认为该产品会有一定的价格弹性，但竞争对手能够很快仿制其产品。在此情况下，该公司可能采取的最佳策略应是(

)

A. 快速渗透策略

B. 缓慢渗透策略

C. 快速撇脂策略

D. 缓慢撇脂策略

10 电影《长江七号》播出后，市场上出现了许多“七仔”品牌的玩具。这些玩具制造商采用的品牌策略为(

)

A. 中间商自有品牌

B. 制造商品牌

C. 联合品牌

D. 特许品牌

判断题

1 根据大卫·A·阿克的理论，品牌资产是指与品牌名称相联系的资产(或负债)的集合体，它能使通过产品或服务所提供给顾客的价值增加或减少。

A. 正确

B. 错误

2 “沃尔沃轿车，给你安全”是一个产品概念，反映了该品牌的市场定位，带给人们许多心理上的满足，最终形成品牌资产。

A. 正确

B. 错误

3 iPod是苹果公司生产的新型无线通讯娱乐工具，你在商场看到的这款产品，从产品整体概念的角度应属于有形产品层次。

A. 正确

B. 错误

4 产品构思和产品概念含义相同，都指关于新产品的想法。

A. 正确

B. 错误

5 按照企业指定的商店规模、数目和地理位置，由专业调研公司进行市场试销的方法称为标准试销法。

A. 正确

B. 错误

6 在产品成熟期，企业面临的竞争者数目最多，利润持平甚至下降。

A. 正确

B. 错误

7 燕京啤酒集团在推出燕京啤酒之后，又接连推出了精品燕京、燕京纯生等新产品，该企业采取的是品牌延伸策略。

A. 正确

B. 错误

8 人寿保险属于非寻购品，此类产品需要大量的人员推销、广告等营销投入。

A. 正确

B. 错误

9 产品大类和产品形式的生命周期一般比品牌长，但也因品牌的生命力而异。

A. 正确

B. 错误

10 典型的产品生命周期包括介绍期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段4个显著的阶段。

A. 正确

B. 错误

--------7 1 对于生产工业品的企业来说，当市场很大且地理上很分散，顾客订货频繁且要求快速的配送时，如果既想保证足够的市场覆盖又考虑低成本，最好的渠道决策应是 (

)

A. 利用批发商来分销

B. 运用自己的销售队伍来销售产品

C. 建立自己的零售终端

D. B和C

2 对牙膏生产商来说，以下哪一种渠道长-宽度决策比较适合中国目前的市场? (

)

A. 较长渠道，密集性分销

B. 较长渠道，选择性分销

C. 较短渠道，密集性分销

D. 较短渠道，选择性分销

3 以下哪一个条件不属于发展在线渠道的条件?(

)

A. 支付安全便捷

B. 相当数量的消费者基本习惯在线购买

C. 物流配送顺畅及时

D. 多数城镇都铺上宽带

4 联想集团的网站属于(

)

A. 独立第三方市场网站

B. 采购门户网站

C. 分销门户网站

D. 卖方网站

5 以下哪些描述不属于选择性分销渠道的优点 (

)

A. 便于渠道的有效控制

B. 充分竞争

C. 保证一定的市场覆盖面

D. 以上都不是

6 麦当劳既有自己的快餐店，又搞特许专营。麦当劳的渠道属于?(

)

A. 公司型垂直营销系统

B. 管理型垂直营销系统

C. 契约型垂直营销系统

D. A和C

7 垂直营销系统与传统营销系统的区别主要在于(

)

A. 某一渠道成员对整个渠道拥有所有权

B. 某一渠道成员不可能拥有整个渠道

C. 系统高度分割

D. 渠道成员以某种方式相联系

8 “阿里巴巴”属于(

)

A. 卖方网站

B. 采购门户网站

C. 分销门户网站

D. 独立第三方市场网站

9 悦耳公司是江苏一家主要生产音响设备的企业，企业主要业务范围是在南方。现企业有意开拓北方市场。根据以往的经验，公司认为在考虑营销渠道策略时，应注意既有利于对中间商控制，又要避免对中间商的过分依赖，还要兼顾市场的覆盖面。请选出最合适的渠道策略。(

)

A. 较长渠道，密集性分销

B. 较长渠道，选择性分销

C. 较短渠道，密集性分销

D. 较短渠道，选择性分销

10 对企业来说，以下哪一个产品特点不适合用在线渠道销售消费品?(

)

A. 产品标准化

B. 毛利率高

C. 物流配送复杂

D. 物品小，销量大

判断题

1 商人批发商，或分销商的一般商业模式是，将从制造商那里批量采购的商品加成后转售给零售商等中介，或企业最终用户，赚取差价，除去分销成本后获利。

A. 正确

B. 错误

2 代理商和经纪人不拥有商品的实体和所有权，不承担商业风险，靠佣金获取利益。

A. 正确

B. 错误

3 分销渠道的长度是指同一层次中间商数目的多少。

A. 正确

B. 错误

4 企业在进行渠道设计时，首先要考虑所处的宏观环境。

A. 正确

B. 错误

5 管理型垂直营销系统是指相互独立的企业以契约的形式联合起来。

A. 正确

B. 错误

6

经销商拥有商品的实体和所有权，承担商业风险，靠商品进销差价获取利润。

A. 正确

B. 错误

7 从企业实现价值的角度看，在线渠道比较适于产品标准化低，毛利率高，品种多，数量大的信息类服务。

A. 正确

B. 错误

8 一般来说，服务业的渠道比产品的渠道短。

A. 正确

B. 错误

9 分销渠道可以减少商务接触和交易次数。

A. 正确

B. 错误

10 独家分销只选用一家中间商，实行独家经营。独家分销是最窄的分销渠道。

A. 正确

B. 错误

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第四篇：看谁能把谁灌倒 - THEOL网络教学综合平台-温州大学

看谁能把谁灌倒

蒋默脉 2002-12-02

———中外葡萄酒“攻防策略”营销案例

来源：中国经营报

本报10月下旬刊发的一篇文章《葡萄酒业惊曝“洋垃圾”内情》在业内引起强烈反响，一时间，有关葡萄酒的话题再次成为人们谈论的焦点话题。文章中“王董事长”所披露问题的准确性虽然有争议，但其谈到的业内的“关键问题”却真的需要引起人们的极大关注。目前国内《酒法》尚未出台，但行业的飞速发展已经超越了“法”的制约范畴———也就是说，作为快速发展行业，目前存在着不合理的“暴利空间”正在被某些行业投机者利用。这个时候，正是行业发展最危险的时刻，不仅需要国家尽快制定更清晰的“游戏规则”，更需要业内大企业携手共进，共同构筑行业规范，滤清行业渣滓。本期案例研究分析了国外葡萄酒近两年来在中国市场的进攻策略和国内葡萄酒企业的应对策略。旨在引起中国葡萄酒企业的思考，使国内葡萄酒在国际大品牌的“围追堵截”下，能够健康发展，打造自己的“强势品牌”，在竞争中占据有利地位。请看本期“中外葡萄酒‘攻防策略’营销案例”。

点评

守住低端争取高端

张辉

同日化、碳酸饮料、啤酒等大众快速消费品行业相比，到目前为止，中国葡萄酒行业的整体表现还是出色的。首先是有了强烈的品牌意识，业内具有代表性的品牌张裕就是最鲜明的例子，多年来，张裕无时无刻不在打造品牌上下功夫，如今，张裕的品牌知名度和美誉度的价值已经充分显现出来;其次是企业规模化构建，在国际市场一体化的市场背景下，众多企业意识到了企业规模化的紧迫性，在市场重新洗牌的过程中，大家明白了行业的未来将是规模化企业的天下，目前国内市场已经出现了几大区域规模化企业的雏形，几分天下的格局已基本形成。

面对国外葡萄酒企业的多次进攻，国内行业应该有一个清醒认识，不要再犯其他行业以前曾犯过的错误，比如品牌流失、终端失控、通路拒绝等。要迅速完成一些保证企业轻装前进的工作——企业改制、制度化管理等基本工作，不要再犯“只有中国国有企业才能犯的错误”。从行业营销角度有一点特别值得企业重视：国外企业非常擅用从高端向中低端市场过渡的渗透策略，这方面的案例在啤酒市场非常多。对于占据地利优势的国内企业来说，守住低端是保卫战，争取高端就是攻坚战，切不可掉以轻心。

1背景

★近两年来，不甘在中国市场受挫的洋葡萄酒在中国加入世贸组织的大背景下频频出击：2001年1月，中国国际农业博览会，意大利五大葡萄产区企业全部到齐，这次所有用于品尝的葡萄酒全部由意大利本土空运而来，意大利酒商称要把中国人灌醉;2002年1月，法国酒商在家乐福超市举行了葡萄酒推介活动，时间长达一个月;2002年6月，法国将借世界杯足球赛的良好时机在日本东京举办亚太地区葡萄酒展览，但它却在3月6日把新闻发布会地点选择在中国北京召开。

★事实上，洋酒进攻的力度远大于此。2001年12月～2002年3月，在北京有影响力的报纸上，关于“盖世峰”、“嘉露”等洋酒的报道连篇累牍。德国葡萄酒信息中心更是声称愿为所有中国媒体记者的采访活动提供最大的方便，必要时甚至可以提供往返德国的机票，安排那些葡萄酒著名产区的代表企业负责接待。

★从全国市场看，2001年8月8日，法国最大、世界葡萄酒销量排名第二的卡斯特集团与张裕集团在北京签署了一系列战略合作协议。而在此之前，年产量达80万吨的世界最大葡萄酒厂———美国加州太平洋葡萄酒集团已在北京、江西、云南、河南、山西、陕西、江苏、新疆、福建等省的50多个省、市、自治区建起了“中国经销商网络”。

★从区域市场看，记者在采访武汉、成都、福州市场时发现，洋葡萄酒开始从各种渠道蜂拥而入，不知不觉中，葡萄酒市场已悄然形成“中洋对垒”的格局：武汉，麦德龙超市已推出了80多种洋葡萄酒，其中多数来自法国等著名葡萄酒生产国;成都，罗马假日广场刚搞了个红酒节，紧接着此前从未进入国内的意大利“威尼多”又要求举办洋酒节，为此意大利红酒商多次造访成都酒商;福州，近一个月来，各大品牌都在举行促销活动，被邀请到场的多是福州各大酒店餐饮部经理，美国“加州乐上”红酒则干脆将其价格调低5元～20元进行促销。

★种种迹象表明，这次洋葡萄酒是经养精蓄锐后的再次进攻，而此次进攻，和前几次洋葡萄酒进攻相比，显得更有策略。

2策略

★1998年的葡萄酒“中洋对垒”，国产葡萄酒由于占有“天时、地利、人和”优势，最终取得胜利。这次洋葡萄酒阵痛后“卷土重来”，总结了上次的失败教训，开始制定新的、更有针对性的、更具效力的营销攻略。

★慎选代理商

为避免代理商拖欠货款，现在很多洋酒企业都实行了信誉保证金制度，在具体操作方式上借鉴“王朝”模式，要求代理商根据自己的销售情况，向品牌出让方交纳10万～100万元不等的保证金，品牌出让方以此为发货依据。代理商于规定期限内返款，保证金不动，年终还有利息;超过期限返款，以保证金冲抵。通过实施这一制度，淘汰了一批无实力、无诚信的经销商，使一批有实力、善经营、讲信誉的经销商显现出来，优化了经销商资源，实现了强强联合、厂商双赢。另外，洋葡萄酒还制定了自律规定：严禁恶性价格战，推出价格保证金制度，要求各级经销商必须顺价销售，对违约者将以价格保证金进行处罚，并明确宣布取消年终返利等。

★终端制胜

对终端的建设与监管不够也是造成当年洋酒失败的重要原因。洋葡萄酒此番重来，将在“先做实后做强”的策略中去谋求更大的市场。据Johnharms先生介绍，他将根据终端的特性，对不同的终端进行相应的价值定位，并且制定出不同的适合中国本土化的营销策略：

1.大卖场———扩大品牌影响，走销量

策略：增加卖场的生动化展示，具体包括：扩大货架陈列面，做整箱堆头陈列，派驻促销兼理货员，举办免费品尝活动，在周末及节日期间举办卖赠促销活动，整箱购买优惠等。

2.连锁超市———维护品牌形象，与知名品牌比肩

策略：以理货工作为重点，陈列让顾客看得见、拿得到，且有意贴近张裕、王朝等中国知名品牌，全品上架，不断货，选择居民集中的门店进行免费品尝活动，举办捆绑促销等。

3.品酒室———锁定“贵”客，培养忠诚度

策略：通过在经济发达的地区建立品酒室的形式来锁定“高消费”目标群，建立客户资料库，推出积点优价促销等。当然，在此过程中还要进行葡萄酒基础知识的培训。

★避“重”就“轻”

洋葡萄酒卷土重来不仅瞅准了中国关税下调的机会，更认准了中国是一个潜力最大的市场。

但从目前情况来看，洋葡萄酒还不可能和国产品牌进行全面“对抗”。出于战略需要，洋葡萄酒还不愿在北京、上海、厦门等重点市场与张裕等国内红酒实力大佬展开面对面的竞争，一是因为这些地方营销成本太高，二是因为这些城市的消费渐趋理性，消费张裕、王朝等国产精品葡萄酒已成为一种固有的习惯，换言之，洋酒要想在这些地方兴风作浪，困难重重。相比之下，洋酒更愿意深入腹地，选择一些市场基础较好的区域城市与地产品牌进行贴身肉搏。

★低价策略

从价格上来看，洋葡萄酒开始低下“高昂的头”，采取了低价策略，以国际标准(750ml)干红为例，每瓶售价降到了20～100多元，此价基本接近我国中档葡萄酒价格。其中，价位在20多元的有法国“金百利红酒”(27.9元)、法国“马瑞颂干红”(27.9元)，50多元的有美国“野葡树”(52元);售价高于160元的有意大利“安东尼干红”(169.9元)、法国“教皇奥拉图庄园红酒”(190元)。从总体上看，大多数的洋葡萄酒售价低于100元;从价位分布来看，洋葡萄酒在各个价位上的分布也比较均匀;从品质上看，许多主流产品均选用优质葡萄品种酿制，保质期也多在10年至20年。

★产品本土化

就在国内企业纷纷思考未来全球化竞争之路的时候，曾经以销售马爹利、芝华士等全球洋酒品牌而知名的全球500强企业之一的施格兰公司却在中国市场上做出了令人惊讶的举措———推出了为中国都市时尚一族酿造的一款新酒，作为该公司适应中国加入世贸组织后市场态势的试探性动作。

施格兰公司中国大众市场业务拓展总经理唐成称，过去是国内消费者追捧洋货，但现在情况不同了，洋酒也必须主动适应中国消费者的口味。谈到中国葡萄酒业的发展状况时，曾经在可口可乐(中国)有过骄人业绩的唐成称，国内企业通常在市场销售方面做得比较到位，但这些手段只是针对零售商的，针对消费者所做的事情只有一种，那就是打广告，他认为国内企业目前还不太清楚，或不太愿意静下心来认真打造企业的品牌形象。唐成坦言，根据他过去18年在可口可乐做中国市场的经验，他会不间断地针对中国的消费者推行本土化策略，改酿中国酒只是开始，下步还将在口味、包装促销上进行调整，以促使产品更接近中国消费者。

★以质量重建诚信

洋酒在质量上的松懈让其遭受滑铁卢的教训是极其惨痛的，当时一些法国知名葡萄酒庄由于其名牌葡萄酒供不应求，于是委托一些小酒厂进行贴牌加工。法国圣罗斯利纳酒庄经理让马克·埃斯皮纳斯直言不讳地称：“自1998年以来，我们生产的名牌葡萄酒经常供不应求，对此，我们决定收购邻近3个葡萄酒庄的葡萄酒，加工后贴上我们的商标再投向国外市场。”由于在质量管理方面的大意，素以工艺考究，质量精湛自称的洋葡萄酒屡屡被曝光，其中在2001年由杭州市质量技术监督局对葡萄酒抽检的21种不合格产品中，洋酒竟然占了17席。

事实上，要做百年市场，诚信是最重要的。全美酒类联合会执行主席戈登·W·莫奇先生认为，诚信就是一切以消费者为圆心，企业的所有努力，都要让消费者对自己的产品和服务满意。以劣质洋酒来说，产品制造者清楚自己的酒瓶中装的是真正高品质的葡萄酒还是“三精一水”，因此产品制造者的诚信，将决定它最终能与消费者建立什么样的关系，没有质量诚信的企业，最终将被扫地出门。为此，洋酒将在质量问题上重塑“诚信的形象”，通过各种形式来指导消费者甄别优劣，适当的时候，还将推出欧洲葡萄酒之旅，请中国消费者亲自参与制作;同时还可以尝试建立“举报有奖”基金机制，从根本上重建诚信。

★出让标签策略

红城堡公司北京区总经理王惠燕称，如果红城堡继续走其他洋品牌的老路，即生产经营自己的品牌，“头三年就别想挣钱”。所以卡斯特要想在中国立稳脚跟，就要与餐饮业和零售业的商家进行定牌经营，“拿别人的品牌灌自己的酒，这也是卡斯特在中国应势变招的一种策略”。

3应对

★加入WTO后，具有巨大潜力的中国葡萄酒市场，必然会吸引意大利、西班牙、法国等传统葡萄酒强国渡海而来，据此，有关专家称中洋对垒格局已经出现。在谈到竞争优势时业内专家称，时下较量才刚刚开始，从目前情况看，中国葡萄酒略占上风，但存在的问题也很多：

首先是消费者目前钟情的国产葡萄酒多为低端产品，随着关税的降低，国货与洋酒相比将没有太大价格优势。

二是国内少数厂家一味走低价格路线未必就能赢。曾经有一批从大连港“出发”的“低价”葡萄酒，不仅没有抵达它们的目的地欧洲，就连自己的“家”最后也没能返回。当时，吉林市场上有一种价格仅为1.2元/瓶的所谓山葡萄酒，为了在国际上取得一席之地，有关部门决定让这种东北的野生山葡萄酒进军欧共体。就在到达对方口岸入关检验时，买方却提出该酒不能进入欧共体市场，原因是此种葡萄酒不是真正的葡萄酒，它是仅存于我国的半汁葡萄酒，在国外根本就没有“半汁”葡萄酒标准，就更别提标价出售了。

近年来，通过对国产葡萄酒加大产品结构的调整，让优质资源、优质资本向龙头企业集中，中国葡萄酒业得到了较大发展。因此，面对洋葡萄酒的挑战，国产品牌毫不示弱。面对洋酒的如潮攻势，业内人士为中国葡萄酒企业列出了一些应对之招。

★品牌战略

经过几年的激烈搏杀，国内葡萄酒市场已进入一个相对平静的“盘整期”，从“产品消费”步入“品牌消费”阶段。从1998年到现在，张裕、长城、王朝等几大“巨头”已占据了全国50%以上的市场份额。一些新生代企业也显示出强大的发展潜力，如威龙、新天、龙徽、野力、皇轩等。因此，国内企业要增强竞争力，必须继续着力打造品牌形象。

★低价策略

在麦德龙超市葡萄酒卖场，营业员透露，国产干红、干白、非全汁葡萄酒共有100多个品种，售价多在20余元至60元之间，售价较高的也只在100元左右。在该超市附近的平价广场，记者看到，这里最高档的国产葡萄酒“长城赤霞珠干红”(750ml)，售价仅为108元。不难看出，国产葡萄酒走低价路线，依然是一条必由之路。

★布局高端，寻求突破

除坚持走低价路线外，国内葡萄酒企业还“新招”迭出。对业内大型企业而言，考虑最多的是如何在更高层次上与洋品牌竞争。张裕公司率先迈出了这一步，首期投资500万美元兴建了我国第一家葡萄酒庄园。这不仅使葡萄酒进入更高档次，也形成了一种世界共识的庄园文化。经过了对甜型葡萄酒的“疏远”，成熟的中国消费者的眼光开始转向干型酒。据一项在北京及南方重点城市的调查显示，目前的葡萄酒消费已趋于多元化，市场细分明显，而在这当中，中高档酒占据可观比例。于是，布局高端市场成为国内葡萄酒领先品牌的共同选择。而酒庄酒无疑是进入高端市场的必经之路。中国虽已加入WTO，但国外葡萄酒的顶级品牌———严格意义上的庄园酒并未真正进入中国，然而那只是早晚的事，留给中国本土品牌的时间不多了，抢滩庄园酒市场，无论是从战略上还是从未来的市场预期上，都意义重大。

★利用地利，攻其软肋

2001年中国葡萄酒市场卡斯特与商家携手在中国无声无息地运作定牌攻略，对中国葡萄酒市场的发展产生了深远影响。据某知名葡萄酒公司高层领导称，定牌经营是中国葡萄酒业的一种新的市场拓展方式，对洋葡萄酒挽回疲软形势无疑会起到积极作用，但还不至于对中国的本土品牌形成致命威胁。他同时指出，国产葡酒利用“地利”之便，攻其“软肋”不失为好招。一些质量较好的洋酒，由于从国外运到国内，需经几个月的长途跋涉，温度得不到保证，又不可避免光照，更兼运输中由于摇晃影响了葡萄酒的稳定性，酒就会在容器中氧化变质，最终会在质量上大打折扣。另外，随着消费者日趋理性，国产品牌已经培养出自己的消费群体，洋酒要打开中国市场，就不能拿一些低级产品来敷衍，而必须拿出高品质的酒，价格不一定能低多少，而且这样的产品产量不会太高。

★扩大规模，增强竞争力

有关人士认为，中国葡萄酒应规模化，但并不能单纯从一个厂家、一个酒庄来看，也不能靠一个单品牌来做大规模，它必须借鉴国外的经验，其规模化应是特色葡萄酒集中到一起来的规模化，而不是某一种产品、某一个品牌的规模化，规模化应该是特色化的规模化。张裕酒庄酒要做的，是通过不懈的追求，形成被国际市场认同的个性和特色，生产出可以代表中国国家葡萄酒水平的葡萄酒。张裕的目标是：像法国的葡萄酒品牌一样，为消费者提供若干种风格不同、档次不同的产品，为消费者提供更多的选择可能性。张裕所要的规模，是建立在特色上的规模、经济上的规模。在这种背景下与世界葡萄酒巨头的合作，应该是双赢。在这种合作中，卡斯特在中国市场有关葡萄酒市场的一切经营活动，包括投资办厂、产品销售等业务都通过张裕集团办理，并且卡斯特集团在全球数百个专卖店和其他销售网络，对张裕的产品全线开放。张裕的经验很值得其他企业借鉴。

4总结

★中国市场太大，这就是无数国际葡萄酒企业坚持不懈地向中国市场进攻的原因，如果说以前国际葡萄酒企业在中国市场失败的原因更多是不了解情况，输在盲目上，那么这两年的国际葡萄酒企业进攻中国市场的信心则更多地来自于对中国市场的了解。如果说国内葡萄酒企业以前在与国际企业的对垒中有颇多“乱中取胜”的嫌疑，那这次面对国际巨头的变招强攻，国内葡萄酒企业的反击战则应改变战术，制定应对策略，沉稳作战

第五篇：大学微信平台策划书

体育教育训练三系

建设微信交流平台 ........

策 划 书

体育教育训练三系学生会信息编辑部

二零一三年十一月

体育教育训练三系

建设微信交流平台

目录

一、 活动背景················· 01

二、 活动宗旨··················01

三、 活动时间··················01

四、 活动地点··················01

五、 活动对象··················02

六、 活动形式与要求···············02

七、 活动宣传··················02

八、 活动内容及具体流程·············02 宣传阶段·················02 建设阶段·················03 维护阶段·················04

九、 注意事项及其他···············05

体育教育训练三系

建设微信平台 活动概况

一、活动背景：

在网络腾飞信息时代，越来越多的大学生通过网上来了解学校、身边的繁文琐事，微信作为时下最热门的社交交流平台以及其微信公众平台服务可以通过手机、网页等多种终端设备进行实时交流、消息发送、素材管理等功能的情况下成为了校园、公司的交流、发布信息的重要基地。

二、活动宗旨：

微信公众平台具有24小时、及时性、一对多的服务特性，定时更新、发布三系的最新动态、即时活动等信息，不仅有利于三系各项工作的开展，更有助于三系同学了解三系的点点滴滴，提高自身对三系的荣誉感和归属感。

三、活动时间：

方案执行日起

四、活动地点：

三系微信公众平台：三系family

五、活动对象：

以全体三系学子为主

六、活动形式与要求：

主要以宣传活动为主要方式，让三系学子充分了解三系fanily这个三系自己的微信公众平台，让更多的三系学子力挺三系family，关注三系family。

七、活动宣传：

张贴海报、展板进行宣传，通知各班负责人。

八、活动内容及具体流程：

一、宣传阶段：

1. 在三系干部群中通知各班干部，让干部在各班班会议上进行以班级为单位的通知、宣传。班群。系群。

2. 在大活门口进行展板和海报宣传，并对三系family进行简单介绍。(加印微信二维码) 3. 拉赞助，拉横幅。

4. 上课前在各班上课教室黑板右侧留下三系微信号提醒大家关注，课后擦去。

5. 于各寝室发便利贴关于三系微信平台。(加印微信二维码)

二、建设工作：

1. 在原有的模板上创新微信模板，如：正能量句子、故事，三系各专业简述，吃喝玩乐去处，兼职好地方，心里测试、震撼图片等等。(建设素材管理中心)

2. 每日定时更新喜闻乐见的大众知识，方便学习，安心生活。 3. 每周进行一次系内活动的总结，例如：宿舍评比、出勤状况、电影周等等

4. 对各班班委自身工作的定位。(鉴于各班班委对自身工作的认知程度)

5. 建设投诉、反馈、监督处，作为直接面对三系的意见箱。 6. 设定自动回复内容。 7.修改LOGO。

8.联系学生会各部门，收集各部门工作流程并定时透明在微信平台上。

三、维护阶段：

1.建设微信工作小组，负责日常消息的发布和检查工作并于每周日上交一份总结。

2.定时收集三系学子对于平台的建议和意见进行完善，修改。

九、注意事项及其他

1.可以联系各班负责人，征求群众意见进行细节建设。 2.发布信息的即时性、准确性和有效性。 3.在重大决定、事项的改造或去除上应反馈上层。

4.应提前进行材料、素材的收集和整理并指定人员负责方向，确保分工明确，各司其事。

5.注意各个模板的排版和衔接，准备备用模板以备不测。 6.内容推送的时间选择在三系学子的闲暇时间和课余时间。 7.注重与三系学子的互动。

8.不要用太过于官方和正式的语气，致力于平民、大众化语调。