中央银行学课程介绍

2022-09-19

第一篇：中央银行学课程介绍

银行柜员主动服务营销课程介绍

主讲老师：孙军正博士

一、课程背景

未经过训练的银行柜员，他每天都在得罪银行的客户!未经过专业训练的银行柜员做销售，就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事，必先利其器!本课程将给您传授柜员的身分定位、工作流程、问题与投诉解决、大客户营销技巧等卓越实用的方式、方法，帮助银行柜员第一时间缓和客户的不满情绪，塑造银行良好的主动服务形象，激发柜员岗位自豪感和工作热情;增强柜员服务营销主动意识;提升柜员信息收集、分析和挖掘能力;培养柜员客户关系拓展和管理技巧，并通过如何接触客户、了解需求、推荐产品、完成交易以及建立忠诚客户务等阶段对服务技巧、营销技巧进行全面地介绍，打造银行柜员，从而成功地进行营销，顺利实现银行营销目标。

二、课程特色

1、名师授课，游戏贯穿其间，深刻的道理体现在浅显的比喻;复杂的难题溶解于简单的故事。

2、寓教于乐，活跃的课堂气氛，体验、参与、互动的教学方式，让大家在学中练，在练中学。

3、非常简单，快速有效，容易做得到。

三、培训形式：课堂讲解、小组研讨、案例分享、案例研讨、图片展示、情景训练，启发性、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出，现场演练，现场转化，极具系统性、针对性、实战性、工具性

四、学习对象：银行柜面人员

五、课时安排：2天(12小时)

六、核心模块

模块

1、现代商业银行服务营销概念

模块

2、柜面人员服务中销售效应的来源模块

3、服务中销售的前提：驾御客户心理模块

4、有效平衡服务与销售的双重角色

模块

5、柜面人员服务流程中四个阶段的把握模块

6、服务过程中有效利用客户右脑决策模块

7、柜面人员如何扮演服务中的顾问角色模块

8、推进服务中的交叉及增值销售模块

9、客户需求挖掘与促成式缔结技巧模块

10、如何提升重复购买率及客户忠诚度

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第二篇：银行精细化管理课程介绍

主讲老师：孙军正博士

一、培训背景：

1：银行业的激烈竞争要求银行的管理要从粗放型向精细化过度 2：中国的商业银行从功能银行向流程银行转变必须从精细化开始

3：精细化管理是中国的商业银行前后台分离，以客户为中心重新梳理和整合优化业务流程进行管理转型和提高服务竞争力的必经之路

4：工作缺乏精细意识，管理粗放，执行效率低是目前中国银行业的普遍现象

二、培训目标：

1：明白精细化管理的基本内涵

2：了解银行精细化管理的目的和意义

3：掌握开展精细化管理的理论、工具、方法 4：掌握提高执行力的工作方法和工具

5：掌握基层银行精细化管理的开展方式，推进步骤，员工参与的具体做法等

三、解决问题

1：复制已有成功经验、克隆各类优秀员工 2：控制工作过程质量、提高整体管理水平

3：保证制度文件真正落实、解除领导无效忙碌状态 4：找到企业持续发展路径、掌握企业成长管理秘密

四、课程特色

1、名师授课，游戏贯穿其间，深刻的道理体现在浅显的比喻;复杂的难题溶解于简单的故事。

2、寓教于乐，活跃的课堂气氛，体验、参与、互动的教学方式，让大家在学中练，在练中学。

3、非常简单，快速有效，容易做得到。

五、培训形式

讲授、现场训练、典型案例分析、互动研讨、激励、游戏、引导、分享、疑难问题解答

六、课时：2天(每天6小时)

七、核心模块

模块1：精细化管理源于细节

(一)管理细节随处可见：什么是细节

案例：银行大堂经理的迎客程序海恩定律

讨论：我们的管理中工作有哪些制度无效的现象?是什么原因造成的?

(二)精细化管理用数学,粗放式管理用语文案例：中西快餐的比较

西方快餐(西方企业管理靠规则)：标准化——由标准决定产品品质中国快餐(中国企业管理靠经验)：艺术化——由师傅手艺决定产品案例：美国公交车司机的精细化服务案例：美国银行业务人员销售五步法

模块2：中国企业管理需要精细化

(一)企业存在的基本现状：中国银行目前的管理现状讨论：我们银行目前管理中存在的管理问题

(二)管理的几个发展阶段：

(三)精细化管理的起源及发展：

(四)中国企业基础管理薄弱的体现

(五)管理中执行不到位的原因案例：银行大客户开发

模块3：精细化管理的认识什么是精细化管理什么是银行精细化管理

(一)精细化管理的几个基本概念：岗位、程序、标准、制度、执行案例：德意志银行、美洲银行的服务现场

(二)流程与岗位关系图

中国国有商业银行的管理转型重点: 1:前后台分离

2:销售和服务流程以客户为中心的规范化和标准化中国银行业的发展趋势——“以客户为中心”，从流程和技术两方面着手，推行前后台分离，变功能银行为流程银行讨论：

1：银行前台服务流程应该有哪些大类? 2：基层银行精细化管理从哪些方面着手? 案例1：美国零售银行的前台服务流程

(三)现代企业管理的四项基本原则

(四) 管理的“管”与“理”

(五)精细化管理的起点：规则整合

(六)精细化管理常用的工具

(七)精细化管理的三大原则

案例：美国银行的客户未来利润预测、韩国银行客户风险分析管理工具使用练习：

用进度计划表做本次培训的现场管理控制? 基层银行如何开展精细化管理

案例：美洲银行减少客户排队时间的对策

模块4：如何开展精细化管理开展精细化管理的两种方式： a、借助外脑，聘请咨询公司开展 b、企业自行开展

(一)精细化管理需要制定和输出的四类文件组织文件：齐——各类制度

高管文件：精——职责表、权限表、检查表中层文件: 细——流程文件基层文件：实——程序文件

(二)企业开展精细化管理推进的5个模块 1目标引导——个人与组织一致制定科学分解量化决策规范

2规则落实——文件体系完备岗位规范流程清晰程序具体制度约束

3训练转化——文件转换为行为和技能意识养成科学培训传帮带组织

4考核保障——选择关键控制点内容够用形式好用方法适用

5文化建设——潜规则支撑愿景氛围职业化

(三)企业开展精细化管理必须进行的六项工作 1战略明晰 2组织设计 3流程梳理 4培训体系 5绩效考核 6企业文化

总结答疑与行动计划

以上课程安排仅供参考，具体情况以现场授课为准!

第三篇：开门红客户经理银行会议营销技巧课程介绍

银行会议营销技巧课程介绍

主讲老师：孙军正博士

一、课程背景

会议营销是银行终端动销的重要组成部分，也是银行重要的外部营销手段，通过多种多样的展现形式，以爆发性众推的方式为主要营销手段，为众多银行创造了不菲的业绩，也是当今各行业渠道和终端首选的营销模式。

二、课程优势

与传统营销模式相比，会议营销具有十大优势：

1、更有效的开发潜在客户;

2、充分满足客户个性化需求;

3、更合理的使用开拓资金;

4、易操作、易复制，实用性强;

5、市场信息反馈快;

6、销售氛围更强烈;

7、营销费用易掌控;

8、聚焦性强，传播面广;

9、全方位降低企业经营风险;

10、排他性更强，可有效防范竞争对手的跟进;

本课程通过大量的丰富的实践向学员进行全方位展示会议营销的精髓，更为重要的是解密会议营销各个环节的关键和实操要点。帮助银行管理层和销售团队高效展示其产品和服务，迅速拉升销售业绩。

三、课程收益

1、详细阐述会销的操作精髓;

2、分享会销实作的经典案例;

3、掌握会销管理的提升方法;

4、激发会销潜力的实操方案;

5、通过学习精准定位目标群;

6、易学、易懂、实操性强，可迅速落地实作。

四、课程特色

1、名师授课，游戏贯穿其间，深刻的道理体现在浅显的比喻;复杂的难题溶解于简单的故事。

2、寓教于乐，活跃的课堂气氛，体验、参与、互动的教学方式，让大家在学中练，在练中学。

3、非常简单，快速有效，容易做得到。

五、培训形式：课堂讲解、小组研讨、案例分享、案例研讨、图片展示、情景训练，启发性、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出，现场演练，现场转化，极具系统性、针对性、实战性、工具性

六、授课对象：二级分行行长、部门经理、支行长及客户经理等

七、课时安排：2天(每天6小时)

八、核心模块

模块1：过去你做了什么

模块2：现在你要怎么做

模块3：未来要明确方向总结答疑与行动计划

以上课程安排仅供参考，具体情况以现场授课为准!

第四篇：华信智业《银行对公业务客户经理营销技巧培训》2016年课程介绍

华信智业《银行客户经理顾问式销售技巧》培训课程

训练有素的客户经理是商业银行对公业务直销的主力军。对客户经理培训，既要紧密结合商业银行的对公业务，又要揭示客户营销的本质规律。银行对公业务客户经理营销培训指导客户经理了解对公业务客户采购特点与采购流程，把握对公业务营销流程。

背景知识：银行对公业务类型

1、对公存款业务：单位活期存款、单位定期存款、单位通知存款、单位协定存款等。

对公存款业务要求一个企业只能在商业银行开立一个基本存款账户。

2、公司贷款业务：

短期贷款：流动资金贷款、流动资金循环贷款、法人帐户透支中长期贷款：项目贷款、房地产开发贷款、银团贷款贸易融资贷款：信用证、押汇、保理

3、资金业务：与企业有关的：公司债、企业债、金融债

4、票据业务：承兑、贴现

5、支付结算业务：三票一汇(汇票、本票、支票、汇款)

6、银行卡：信用卡中的单位卡

7、担保业务：银行保函、备用信用证

8、承诺业务：项目贷款承诺、开立信贷证明、客户授信额度、票据发行便利。

9、咨询顾问业务：企业信息咨询、资产管理顾问、财务顾问

10、理财业务：公司理财业务(现金管理服务、投资理财服务)

11、电子银行业务

银行对公业务客户经理营销技巧培训课程背景

中国加入WTO后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了更加广阔的空间，但同时也带来了更大的挑战。当前，金融危机仍在肆虐，国内外经济环境利弊相掺，给正在转型中的中国银行业创造了成长机遇。

一定的通过膨胀使资产保值增值的需求激增，使银行的理财业务随之收益。二加息对于考息差盈利的中国银行业来说是个利好消息。但是实际情况是，银行的议价能力一倍削弱，将影响到加息后实际信贷利息，银行息差盈利模式的基础将不复存在。

在这样的形势下，中国银行业如何寻求发展成为困扰很多银行的难题。本文从银行对公业务上阐述银行盈利的技巧。银行对公业务客户经理营销技巧培训收益

1. 了解对公业务客户采购特点与采购流程，帮助客户经理系统的把握对公业务营销流程

2. 理解和熟练把握客户选择的方法和掌握客户内部人事关系的技巧 3. 帮助银行对公客户经理理解和掌握接触对公客户关键并引发兴趣的关键技巧

4. 银行对公客户经理掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧 5. 掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧 6. 理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展 7. 理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧

8. 掌握各种对公业务的营销金点。

9. 透析客户深层次需求，以专业的客户开发流程提高效率; 10.运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升赢率; 11.运用顾问式销售技巧发掘客户难点，树立咨询专家形象。银行对公客户需求挖掘是关键

银行业必须吸取2009年信贷业务的经验教训，把握好政策方向和经济发展趋势，同时利用信贷业务客户增加非利息收入来抵消息差收入下降的影响。目前,国内的银行机构还缺少消费中间价格产品的金融服务。这为银行业的新品开发预留了大片空间。

以信用卡业务来说，多年来，信用卡市场一直重发卡规模而请客户需求挖掘。一项调查报告显示，银联卡已能满足客户日常支付的需要时客户不使用信用卡的主要原因。另外，每个银行大量信用卡死卡的问题也说明银行对信用卡客户需求挖掘还很不到位。

从上面这个实例可以看出，银行必须对客户信息进行深度挖掘。同样，国内金融市场的壮大也需要对个人消费进行深度发掘。做好消费金融在辅助政府提振内需的同时，将推动银行快速转变增长方式，摆脱受制于息差影响的尴尬局面。

健全金融服务方案促进银行多元发展

随着国内金融市场日渐成熟，企业对银行资金的需求减弱。银行融资功能退化，国内银行要向综合金融服务转变以适应金融市场的发展。这就要求银行具备深度客户需求挖掘能力和产品设计以及综合服务能力。

在我国，民营企业提供了80%的就业，创造了7成的GDP。民营经济的盛衰直接影响我国经济运行状况。与大企业对银行资金需求减弱不同，中小企业对银行资金需求强烈。但中小企业信贷风险高，操作复杂，中小企业融资难题没有得到有效解决。

2009年上半年的信贷盛宴撑饱了大型国有银行，却让非国有银行尝到了挨饿的滋味。大客户流失使非国有银行体会到中小企业才是自己真正的衣食父母。在大型企业对金融资金需求减弱的趋势下，争取中小企业将是大型国有银行的必然选择。

银行对公业务客户经理营销技巧培训课程大纲

引言：商业银行对公业务营销基础与准备 1 商业银行对公业务扫描

2 商业银行对公客户开发案例分享与营销流程模型一：对公客户评估与选择 1 对公客户的市场细分 2重点客户价值评估与鉴别 3 优质客户评价标准与选择 4 国内保理与国际保理业务营销金点 5 某银行大通公司保理业务营销案分享二：对公客户售前分析 1 如何收集客户信息 2 行业分析 3 竞争分析 4 售前规划分析 5 融资类业务营销金点 6 某银行项目融资营销案分析

三：商业银行对公业务“客户接触”关键技巧 1 客户接触的三个策略

2 接触对公客户必须遵循的AIDA法则

3 引起客户注意并让客户产生兴趣的六大方法推荐 4 必须遵循的两个原则

5 商业银行对公业务客户接触情境营销实战训练：东方柳汽公司 6 存款类业务营销金点

7 某银行大昌铁矿存款业务营销案分析四：商业银行对公客户“需求挖掘”关键技巧 1 企业/机构金融服务需求的概念与内涵 2商业银行对公业务客户需求的分类

存款类需求

信贷类需求

结算类需求

理财型需求

一揽子需求

3 客户经理需求访谈的关键技术——五步拜访法 4 需求访谈中的人际沟通风格匹配 5 需求访谈问题清单设计

6 对公客户需求案例分享与分析：蓝海公司案例 7 票据类业务营销金点

8 某银行新阳纸业上下游票据贴现营销案分享五：商业银行对公业务“方案设计”设计关键技巧 1 方案设计案例介绍 2 营销方案设计原则

3 情境营销实战训练：南方公司个性化金融服务方案的设计 4 一揽子解决方案的撰写技巧

5 如何向对公客户陈述和展示营销方案 6 招投标中标书撰写的注意事项 7 投标与关键购买要素重构

8 商业银行对公业务情境营销实战训练：内外贸融资一体化方案的投标 9 信用证类业务营销金点

六：商业银行对公业务“交易赢得”关键技巧 1 商业银行对公客户经理业务案例模拟 2 交易赢得与商务谈判的关系 3 商务谈判必须遵循的两个原则 4 常用商务谈判的策略与技巧

5 商业银行掌握如何向客户施压的技巧 6识别营销流程中销售僵局和谈判僵局的不同 7 如何打破商务谈判的僵局

8 商业银行对公业务情境营销实战训练：某大型汽车制造厂 9 结算类业务营销金点

七：商业银行对公客户“关系增进”关键技巧 1 对公业务客户关系与客户关系管理

2 案例：商业银行客户XX机床厂“客户关系维护与增进”分享与分析 3 卓越服务、风险控制与客户满意的均衡 4 识别客户满意与客户忠诚的不同 5 创造对公业务客户忠诚的九大方法 6 商业银行对公业务“客户终生价值管理” 7 案例：商业银行对公业务“客户生命周期营销” 8 超越——追求客户的终身价值 9 综合类/一揽子方案类业务营销金点结束语

第五篇：中央银行学

中央银行产生的客观经济原因:

1统一货币发行与流通的需要

2统一票据交换和清算的需要

3银行支付保证能力的需要

4政府融资的需要

5监管金融业的需要

中央银行的制度类型:

(一) 单一制:1一元制2二元制

(二) 复合式

(三) 准中央银行制

中央银行分支机构的设置:

1按经济区域设置的分支机构;2按行政区域设置分支机构;3按经济区域兼顾行政区域中国人民银行的体制与组织结构：

1体制：1984年以前是复合式的中央银行;以后是一元制的中央银行

2全部资本归国家出资，由货币政策委员会，内部职能委员会、以经济区划为主兼顾行政区划设置的分支结构。

中央银行的职能：

1传统的方法：发行的银行;银行的银行;(集中存款准备金、最后贷款人、组织全国的清算)政府的银行(代理国库;代理政府债券的发行;为政府提供信用支持、管理外汇和黄金准备;制定和实施货币政策;制定并监督执行有关金融法规;代表政府参加国际金融组织) 2业务活动的性质：服务职能;调节职能;管理职能

央行垄断货币发行的意义：

1统一货币发行与流通的基本保证;2通货稳定的基本条件;3实施金融宏观调控的必要条件;4政府收取铸币税的重要途径

央行垄断货币发行权的基本职责:

1根据国家经济需要掌握货币发行、调节货币流通;

2掌握货币发行准备，控制信贷规模，调节货币供应量

中央银行职能新发展：

1制定和执行货币金融政策的职能：央行作为一国货币政策的制定者和执行者，通过提高制定和执行货币政策的能力，灵活运用利率汇率等货币政策工具，对全国货币、信用活动进行有目的的调节以影响好干预国家宏观经济，实现预期货币政策的目标和职能。

2维护金融稳定是央行重要职能：央行作为全国的金融行政管理机关，为了维护全国金融系统的稳定，防止金融混乱岁社会的发展造成不良的影响，而对商业银行及其他金融机构以及金融市场的设置、业务活动和经济情况进行检查监督指导管制。

3反洗钱、管理信贷证信业

影响央行独立性的主要因素：

1法律地位;2隶属关系;3人事制度;4财务独立

中央银行资产负债表主要项目之间的关系:

货币发行的原则:

1垄断发行原则;

2弹性原则货币:发行应该具有一定的伸缩性和灵活性以适应经济状况变化的需要.

3信用保证原则:货币发行应该要建立一定的货币发行准备制度,以使其货币发行有一定的黄金或者有价证券作为担保.中央银行存款业务的特点:

1存款原则特殊性,强制2存款动机特殊性,职能3存款对象特殊性4存款当事人关系,管理与经济利益

存款准备金制度的基本内容:

1规定存款准备金比率(存款类别,金融机构的类型、规模、经营环境)

2规定可以充当存款准备金的内容

3确定存款准备金计提的基础(数量:即日平均余额法、旬末余额法、月末余额法基期:当期准备金账户制前期准备金账户制)

中央银行债券与商业银行债券比较:

再贴现业务的作用:

1影响到商业银行的筹资成本,进而影响到商业银行的信贷规模,最终影响到一国货币供给. 2履行最后贷款人职能的具体手段,

2告示效应(降低,扩张性)

4产业信贷政策的重要工具(区别再贴现率调结构)

中央银行贷款的特点:

1贷款期限以短期为主;2不以盈利为目的;3不直接对工商企业和个人发放.

再贷款业务与再贴现业务的区别:

1业务范畴不同(抵押信用担保)2利息给付方式不同 3贷款回收方式不同 4安全性中央银行证券买卖业务与商业银行证券投资业务的比较:

中央银行买卖证券与再贷款的区别:

1资金的流动性不同2收益来源不同

3经济金融环境要求不同

央行储备资产的作用:1调节国际收支;

2稳定币值;3稳定汇率

央行支付清算系统的类型:

1按经营主体划分:中央银行拥有并经营的清算系统;私营清算系统、商业银行拥有并经营的清算系统。

2清算金额划分：大额支付系统;小额支付系统

3支付清算系统的区域分类：境内支付系统，国际性支付系统。

中央银行支付和清算的风险：

1信用风险;2流动性风险3系统风险

4法律风险5非法风险6操作风险

中央银行会计的职能:

1反映职能2监督职能3管理职能4分析职能

央行金融统计的主要内容:

1货币统计;2信贷收支统计;3金融市场统计4保险统计5对外金融统计 6资金流量经济统计调查:

1工业景气统计调查 2城乡居民储蓄问卷调查 3物价统计调查 4银行家问卷调查央行的宏观经济分析

1金融分析(基础货币分析;货币供应量分析;信贷收支分析;居民储蓄存款分析)

2经济分析(工业生产形势分析;农业生产形势分析;投资分析;消费需求分析;市场和物价分析;国际收支分析)

货币政策的特征:

1宏观的经济政策,以总量调节为主;

2间接调节经济的政策;采用经济、法律的手法

3需求管理为核心的经济政策,通过对社会总需求的调节来达到总供给与总需求的平衡. 4货币政策的目标具有长期性,采用的具体措施具有短期性、时效性

货币政策目标体系：

1最终目标：一国货币政策在较长的一段时间内要达到的目标，具体包括：物价稳定、充分就业、经济增长、国际收支平衡。

2操作目标：接近货币政策目标的金融变量，具体包括：准备金、基础货币、短期利率 3中介目标：具体包括：长期利率、货币供应量。

操作目标、中介目标、最终目标三者与宏观经济的联系逐渐加强，受央行控制逐渐减弱，三者有机构成了货币政策的目标体系。

最终目标的统一性与矛盾性：

1物价稳定与充分就业:如果一个国家要实现充分就业的目标就要求增加货币供应量，降低税率，增加政府开支以增加社会总需求，社会总需求的增加又将会带来物价的上涨。而如果要稳定物价，势必要减少货币供应量，提高税率，减少政府开支，这样又会导致社会总需求的减少不利于就业的增加。

2物价稳定和经济增长：从根本上两者是统一的。物价稳定是经济增长的基础，为经济增长提供了良好的货币金融环境。经济增长提供了源源不断的有效需求，是物价稳定的物质保证。到那时一国政府在促进经济增长是常常会采用扩张信用、刺激投资的手段，导致物价上涨。 3物价稳定与国际收支平衡：当国际收支逆差与通货紧缩并存的时候，扩张性的货币政策扩大社会总需求、降低利率，反而会导致国际收支逆差进一步扩大;当国际收支顺差与通货膨胀并存时，紧缩性的货币政策会是国家收支顺差进一步扩大。

4充分就业与经济增长：提高科学技术所带来的经济增长会使排挤工人

5充分就业与国际收支平衡：国际收支平衡时在未充分就业的时候发生，通过扩张性的货币政策所带来的经济增长会以国际收支平衡为代价

6经济增长与国际收支平衡:经济增长带来社会总需求的增加本国的出口增长若不足以抵消这部分总需求，便会引起贸易逆差

中介目标的选择标准：可测性;可控性;相关性;抗干扰性

可供选择的中介目标的变量：货币供给量，贷款量，利率，汇率。

操作目标分析：P136

第十章：

金融监管的要素：

1主体：政府、政府授予权利的金融机构、各种民间自律性组织

2对象：银行机构、非银行金融机构、金融市场

3目标：安全性、效率性、公平性。

4手段：法律手段、行政手段、经济手段、技术手段等