第一篇：娃哈哈营销渠道分析
娃哈哈的营销风险分析
班级学号姓名
一、娃哈哈公司介绍
(一)娃哈哈公司的简介
杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第四大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利这3家跨国公司。在中国29个省市建有100余家合资控股、参股公司，在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，拥有员工近3万名，总资产达268亿元。公司主要从事食品饮料的开发、生产和销售，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。2007年，公司实现营业收入258亿元，娃哈哈在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续10年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。
旗下产品有：
饮用水系列、碳酸饮料系列、含乳饮料系列、茶饮料系列、医疗保健品系列、罐头食品系列、果汁系列、Hello-C系列、呦呦系列、果乳系列 、利乐包系列、植物饮料系列、功能饮料系列、奶粉系列、风味饮料、娃哈哈香瓜子、大厨艺营养湿面系列、童装、凉茶。
(二)娃哈哈公司的营销模式
建立在“信用契约”的基础上，娃哈哈采用利益共享联销体营销网络，与经销商达成了信用上的默契。基本构架为：总部—各省区分公司—特约一级批发商—特约二级批发商—二级批发商—三级批发商—零售终端。与集团直接发展业务关系的为一级经销商，目前有2000多个。即：
1、从打造公司的信用体系着手，提出实行保证金贴息奖励制度的营销政策，规定经销商销货指标，年终返利，完不成任务者动态淘汰。要求所有经销商必须按缴纳一定保证金，在经营过程中进货一次结算一次，作为相应的回报，娃哈哈承诺给予更多的优惠政策，并按高于同期银行利率对经销商保证金支付利息。由于娃哈哈产品在市场知名度和美誉度，特别娃哈哈产品非常畅销，而且保证金有利息，比存银行好，经销商有利可图，所以娃哈哈提出的保证金制度经过两年多的坚持，逐渐得到了经销商的理解和贯彻执行，娃哈哈也很快就编织起一个新的无比灵活的市场网络。
2、着手实施区域销售责任制，因为真正能够把渠道经销商、二批商等客户组编进娃哈哈舰队的，是经销商、二批商能够各得其所，互不侵犯对方的势力范围。公司根据经销商的能力和他们当地的客情关系，对所有经销商进行区域合理布局，严格划分责任销售区域，努力消灭销售盲区，以彻底杜绝窜货现象，避免因经销商销售区域交叉导致无谓的内耗式竞争。
3、理顺销售渠道的价差体系。即通过合理的一批商、二批商和零售终端的价差体系设计，明晰销售渠道不同层次客商的合理的利润空间预期，同时实施利益的有序分配。这不但是生产制造商的责任，更是控制市场的关键所在。
4、建立专业的市场督导队伍和督导制度。制定了一套销售业务员工作规范，并建立了一支专业的市场督导巡检队伍和督导巡检制度，确保公司各项营销政策、策略及指令的执行。
二、营销风险分析
(一)渠道
1、保证金制度，使得有市场开拓能力但缺乏资金实力的经销商难以进入娃哈哈联销体，此外，优秀的经销商一定还经营着其他品牌。有些还是娃哈哈的竞争品牌。
2、网络扩大带来臃肿。由原先的一级经销商和特约二级经销商，扩展到三级、四级经销商，致使成本增加、效率降低、信息渠道堵塞等一系列问题，影响着整个娃哈哈的战略性发展。
3、终端控制能力薄弱制约着娃哈哈城市战略的顺利实施。渠道的精细化上，娃哈哈集团更强调对中间上的控制力，缺乏对零售商的直接控制力。
4、物流平台的缺乏造成的成本黑洞。娃哈哈没有统一的物流平台，其总部的运输公司只负责杭州生产的各种产品的运输，而各地的分厂则大多与当地的第三方物流公司合作，产生的成本费用非常大。
5、同类产品的渠道开拓逼近，品牌差距拉大。例如可口可乐、百事可乐等国外巨头也进入第
三、第四级渠道网络，统一等企业也加紧在大中城市以外的地方扩展。
(二)品牌形象
1、做水与做童装毕竟是两个不同的领域。而娃哈哈童装连锁店渠道中，其中50%的分销商是一手拿饮料，一手拿童装叫卖，很明显，其推销经验和推销的专业化程度在很难立即获得。渠道成员与原先的相同，没有分开，致使渠道成员们对童装无所适从。会使服装影响到企业其他产品在消费者心目中的印象，造成一定的影响。
2、进入奶粉市场，这些对娃哈哈来说，无论是销售渠道、销售方式，还是消费对象、营销手段等都完全不同，婴幼儿奶粉市场非常敏感，特别是三鹿的发生，造成国产品牌大受影响。如果一旦奶粉市场出现问题将会影响整个娃哈哈的品牌形象。
3、并购达能造成一系列的负面影响，影响娃哈哈的品牌形象。
(三)内部管理问题
娃哈哈公司的组织运行有一个非常鲜明的特点就是权力高度集中，权利高度集中不利于公司做出正确的决策，也会导致很多问题得不到最好的解决。
(四)人员促销
1、所谓的活动的组织人员水平太业余。造成很多次促销活动都不尽如人意。
2、“人”的管理。
①由于娃哈哈没有成套的管理与奖励机制，所以各分公司的管理及培训的“二传” 力量极为薄弱。
②缺乏高素质、专业化、实用型的培训体系，且培训频率也不高;还停留在最原始的术语培训上，而没有一个管理制度;再加上“老人”的影响，娃哈哈的促销在“传宗接代”上没有实质性的变化。
③促销员缺乏归属感，流动性过高，(招聘的难度极大，而且没有时间观念和大局观)增加了管理难度。
④对促销员的管理缺乏必要的管理机制与手段。
⑤缺乏对终端销售效果的有效解读能力;进了娃哈哈，那种安逸的工作环境导致队员们丧失了主动性和创新性，只是在一味的搞人的关系，一味的执行。
(五)技术进步可能带来的风险
娃哈哈一直被大众消费群认为是低科技含量的产品，并且一直靠价格战赢得市场。特别是随着技术的发展，越来越多竞争对手的产品采用高科技的技术在提升产品的营养、口味等。
(六)消费者需求变化
随着消费的可支配收入的提高，消费者对产品的需求不再仅考虑价格因素，更多考虑的是口味、营养等的需求。加上饮料市场、水市场的竞争非常激烈，产品的质量、特色以及产品线一直在拓宽等，迎合更多的消费者的需求。面对这种形式，如果娃哈哈公司没有跟上消费者的需求变化，必定会影响资金周转等。
三、风险管理措施
(一)完善渠道建设
1、促进渠道的扁平化发展。随着渠道中心的不断下移，更多的品牌商会渗透到县级、乡级市场，因此要深化对终端网点的开发、管理和维护，为渠道运转提速。
2、进一步完善产品配送体系。可以考虑由总公司与全国性的第三方物流企业进行合作，避免各级经销商各自为政导致的成本差异和效率差异，同时亦可将各级经销商的物流利润回收。如果需要的话可以考虑自建物流系统，缩减生产成本。
3、在渠道建设的同时加强品牌建设。这时娃哈哈在今时今日必须要面对的问题。没有永远无法赶超的销售网络，也没有永远无法抵达的销售区域，要维持着自己得来的利益，娃哈哈必须要强化自己的品牌形象。
4、娃哈哈公司走与“水渠道”相关性小的行业，如童装、奶粉等产品时，应该投入成本去做人员的培训，使得渠道成员的推销经验得到增长，才能形成有效的渠道攻击力。
(二)促销对策
1、要对促销网点进行深度探访的前提下，再上促销员。对没有前途，没有战略意义的促销网点坚决不上。
2、对促销员进行资源上的支持：包括品项，宣传资料，宣传工具。注意细节，突出气势。
3、 招聘人员 方面。对促销员的能力结构深入研究;了解促销员的选择方式：广告招聘、人员介绍、中介机构推荐;对促销员的面试进行量化考核，提高面试的准确性;多培训、多提高;需要一批肯干，吃苦耐劳、表现好的长期促销。
(三)技术方面
引进最先进的设备工艺和加大研发技术力量，获得了规模经济效应，减少成本的同时，努力追求天然原料与高新科技的完美结合。并根据市场调查不断开发出消费者适合消费者的新产品等。
第二篇：娃哈哈营养快线市场营销环境分析
“ 企业跟着市场走,步步被动。超前决策,早走一步,步步领先。 ” ── 宗庆后的市场观
(1微观环境力量
供应商:水源 — 长白山地下水 富含矿物质和微量元素 奶源 — 原料严格检查,保证食品安全
公众:娃哈哈从二十二年前生产第一只产品娃哈哈 “ 儿童营养液 ” 开 始,就与农业、农村、农民结下了浓厚情节。娃哈哈对口支援项目受 到了当地政府及老百姓的欢迎, 并且带动了其他企业到贫困地区投资 办厂,帮助消除贫困走上致富之路,成为扶贫帮困成功的实践者。
中间商:营销理念之一:寸土必争,步步为营
1.1娃哈哈拥有 1400多家经销商及更为众多的二批商、 三批商, 分 布全国 31个省市自治区,渗透城乡每一个角落。
1.2密如蛛网、畅通无阻的营销网络,保证了娃哈哈产品在出厂一周 内迅速铺进全国 200多万家网点,同时与天南海北的消费者见面。
营销理念之二:平常渠道 非常控制
2.1独特的 “ 联销体 ” 模式,使得厂商一家、利益共享、风险共担,大 大提高了企业市场竞争力。
2.2合理划分销售区域,设立区域销售责任制,实现封闭式管理,进 一步团结厂商合力开拓市场。
顾客:营销理念之三:广告造势 全面启动
3.1“ 地毯式轰炸 ” 的广告策略,大规模、全方位、立体化的宣传, 迅速树立品牌知名度,启动市场。 (电视、网页、报刊等媒体广告 3.2娃哈哈敢于运非常之力,造非常之势,创非常之业。 (
1、老外拉 横幅宣传娃哈哈;
2、 非常可乐杯我最喜爱的春节联欢晚会节目评选;
3、娃哈哈郑州送货专列
营销理念之四:人人皆知 处处可见
4.1在中国,无论您身处何地,娃哈哈都会与您相伴。 (登山者、航海者、航空者、旅行者喝娃哈哈
4.2在中国,只要有商店,你就能见到娃哈哈的身影。 (天安门前的商 贩、拉萨 (以布达拉宫为背景 的百货店,黑河的小店、偏远农村的小 店、少数民族的商铺
竞争者:与国际可口可乐、百事可乐,国内汇源果汁的竞争
达娃之争:1996年达能与娃哈哈成立合资公司,达能出资 4500万 美元加 5000万人民币商标转让款,占合资公司 51%股份,娃哈哈集 团占有 49%的股份。 双方合作十多年来,公司效益非常好,达能先 后从合资公司里分得了 30多亿的利润。
2006年,达能派驻合资公司的新任董事长范易谋发现,宗庆后 在合资公司之外建立一系列由国有企业和职工持股的非合资公司, 这 些非合资公司每年也为娃哈哈带来丰厚的利润。 范易谋认为这些非合 资公司的存在拿走了本应由合资公司享有的市场和利润, 因此要求用 40亿收购非合资公司 51%的股权。宗庆后拒绝了达能的收购请求。
于是, 达能发起了一场针对宗庆后和非合资公司的全面诉讼, 但最终 以国内、国外数十起诉讼以达能的败诉而告终。
(2宏观环境力量: 人口环境:(一人口迅速增长。
(二非家庭住户在迅速增加。
(三人口流动性大,人口从农村流向城市
经济环境:近五年来, 中国饮料市场已成为中国食品行业中发展最快 的市场之一。中国饮料每年以 16%的增幅快速发展。 中国饮料业是 改革开放以来发展起来的新兴行业, 是中国消费品中的发展热点和新 增长点。
自然环境:对口支援中西部地区的典型例子 —— 涪陵生产基地的建立 和发展 建立农业生产基地 提高环境质量
技术环境:娃哈哈集团通过 ISO9001国际质量体系认证 娃哈哈成功 通过了第 13批国家级企业技术中心的认定
政治环境:娃哈哈集团 1987年成立 沐浴在改革开放的春风下, 娃哈 哈这样的浙江民营经济迅速发展起来
法律环境:宗庆后:保证食品安全 娃哈哈经常自查产品 文化环境:非常可乐,中国人自己的可乐
非常可乐是娃哈哈公司在广泛市场调研的基础上, 根据中国人的口感 研制的可乐型碳酸饮料,含气量高,刹口感好,不添加防腐剂,更符 合现代消费心理。目前,非常可乐以其独特的民族特色,已成为中国 老百姓幸福生活的象征。
第三篇：市场营销案例分析报告——娃哈哈的防御性品牌注册
品牌无形的力量
——娃哈哈的防御性品牌注册
目录
1. 品牌的力量
2. 山寨品牌图片展示
3.娃哈哈集团的发展及展望
4.案例问题
组员贡献
案例分析讨论： 全体组员
资料收集：佘彦佳 邓泽波 陈锦辉 PPT制作：陈锦辉 分析报告：刘志坚
PPT演讲：颜富强 吕嘉琪 一.品牌的力量
分别用可口可乐公司品牌的价值和同仁堂被日本抢注的例子，说明了品牌的作用。
二.山寨品牌图片展示
首先我们先展示一下一些山寨图片，这都是模仿一些知名品牌，误导了消费者选购商品还有损害了销毁者的利益。通过这些图片的展示，引出我们今天要讲的案例“娃哈哈”的防御性品牌注册。
二.案例的介绍 1.公司介绍： 1987年，“娃哈哈”前身--杭州市上城区校办企业经销部成立，娃哈哈创始人宗庆后带领两名退休老师，靠着14万元借款，靠代销人家的汽水、棒冰及文具纸张赚一分一厘钱起家，开始了创业历程。经过20多年的发展，娃哈哈成为了中国最大的食品饮料生产企业，全球第四大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利这3家跨国公司。
2.“娃哈哈”的注册历程：
“娃哈哈”源自一首新疆民歌，因为容易发音和易记，加之广告词的帮助使得“娃哈哈”成为了家喻户晓的品牌。在品牌注册方面，娃哈哈集团公司不仅注册了“娃哈哈”，而且还注册了“娃娃哈”、“哈娃娃”、“哈哈娃”等三个防御商标。
在国际注册上，“娃哈哈”还在多个国家进行了商标注册，未其产品在进入国际市场打下坚实基础。
四、案例问题及解答
1. “娃哈哈”品牌防御性注册有何启示?
“娃哈哈”的品牌防御性注册有助于企业防止竞争对手恶意使用自身品牌，损害企业声誉，避免其他企业注册相近或易混淆的域名，导致潜在客户流失。做到了真正的保护自己品牌的效果。这是“娃哈哈”取得成功的重要原因之一。
企业要加强品牌的自我保护，提升品牌管理的水平和实际操作能力, 把握新经济时代品牌经营制胜的法则,为成功打下良好基础。
2.你认为“娃哈哈”应如何加强品牌的自我保护和品牌扩展?
加强对商标的保护，制定正确的品牌延伸策略，积极开拓国际市场，争创国际名牌商标。 3.“娃哈哈”企业的相关多元化战略猜想
“娃哈哈”集团的多元化战略可以有多种选择：一是沿袭儿童概念，开发儿童饮料之外的儿童服装、玩具等产品，这企业将进入多个陌生领域，可能难以做强;二是集中在饮料这一专业领域内多点开发，这是“娃哈哈”目前的选择;三是“娃哈哈”规划的饮料、保健品、医药三大产业领域架构。因此我们认为第
二、第三种是比较好的选择。
4. “娃哈哈”应在品牌数量策略上的选择什么?
品牌数量策略，一般有统一品牌、个别品牌、统一品牌与个别品牌共同策略三种。
“娃哈哈”集团拥有深厚的发展历史，在管理上有完善的制度，而且资金上显得十分雄厚。因此为了更进一步的发展，我们认为选择个别品牌策略比较适合“娃哈哈”集团。相对于统一品牌策略所带来的较高风险，尤其集团作为一个饮食为主的企业是需要谨慎对待的，如果稍有不慎就有可能对集团带来极大的负面影响。而个别品牌策略，对管理和资金两者的虽要求比较高，但我们相信“娃哈哈”集团足够把两者做好。
第四篇：娃哈哈营销大赛方案
“全城茶寻”
娃哈哈蓝莓冰红茶拓展奇兵
高校营销大赛
策
划
方
案
一、 活动背景：
近年以来，大学生创业的话题不断，各种创业大赛也层出不穷，但是创业并不是空有想象和热情就能成功的，大学生不缺想法，缺的是实战经验，很多创业比赛后，由于缺少项目执行、盈利模式、管理经验、经营策略等，创业还只停留在方案的比拼和项目模拟上，没有现实执行，很多参赛选手即使拿了奖金以后仍无法实现创业。
本次比赛将抛弃传统创业比赛的方案比拼和项目模拟的方
式，因为创业不是文采好或者口才好就可以成功的，对于创业者的考察和比较应该是在商业敏感度和方案执行力上面。
二、 活动目的：
更好的贯彻中央关于出尽大学生就业创业的指示，展示当代大学生精神风貌，真正做好扶持帮助大学生创业就业工作。
三、 活动名称：
“全城茶寻”娃哈哈蓝莓冰红茶拓展奇兵高校营销大赛
四、 活动主题：
让激情播种梦想用智慧开拓伟业
五、 主办单位：
娃哈哈集团
六、 承办单位：
华中农业大学社团联合会
市场营销协会
七、 活动时间：
2010年5月18日——6月5日
八、参赛对象:
华中农业大学全体在校学生
九. 报名时间：
5月19日——5月21日
十、报名地点：
荟园博园主干道及荟园食堂前
十一、活动内容及流程：
1、 赛事准备阶段：5月18日——19日
内容：相关资料准备、校组委会成立、高校负责人会议、
宣传品设计、工作人员培训
2、 赛事启动阶段：5月19日——22日
具体安排：5月19日——21日现场报名
5月22日参赛队员集中培训
3、正式比赛：5月23日——6月5日
比赛内容：
A. 个人赛：主要根据个人对产品的理解以及对营销方案的设
计为主要评定标准，组委会根据比赛的相关要求确定入围名单。优秀的参赛人员将获得直接与娃哈哈集团公司签约就业的机会。
B. 团队赛：个团队根据项目方案进行就业创业 实践活动，
由娃哈哈集团公司提供产品和宣传物料支持，各团队在本校开展销售实践活动;活动后，对优秀团队娃哈哈集团将提供去娃哈哈集团参观学习的机会。
注：每个参赛的团队均获得由娃哈哈集团公司出具的课外实践证书及荣誉证书。
十二、财务预算：
宣传资料打印费0.1(元) × 200(份)=20 元 总计20元
附注：
活动总负责人：丁家民15994226864
华中农业大学大学生社团联合会
市场营销协会
二零一零年五月十八日
第五篇：娃哈哈营销策划书
浅谈娃哈哈的未来发展趋势
娃哈哈饮料营销策划书
安徽理工大学18号队
2015/4/25
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安徽理工大学18号队
目录
一 营销策划目的 ................................................................................................ 3 二 市场分析 ....................................................................................................... 3 1.中国饮料行业的现状: ................................................................................. 3 2.市场竞争分析： ........................................................................................ 3 3.消费需求： ............................................................................................... 4 4.娃哈哈产业涉及的领域:.............................................................................. 4 5.SWOT分析: .............................................................................................. 5 三.市场定位: .................................................................................................... 7 四.市场开发: .................................................................................................... 7 五.创新营销策略. ................................................................................................ 8 六.推广战略. ...................................................................................................... 8 1.心理战术： ............................................................................................... 9 2.销售心理： ............................................................................................... 9 3.具体方案： ............................................................................................... 9 4.宣传策略： ............................................................................................. 10 5.销售管理： ............................................................................................. 11
六、效果评估. .................................................................................................. 12
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浅谈娃哈哈的未来发展趋势
一 营销策划目的
通过对目前饮料市场分析、消费需求，提出一定的电子商务销售营销推广方案，为娃哈哈公司日后的营销策划活动以及其他销售活动提供参考依据。激发消费需求，扩大市场份额，树立企业形象，努力开发网络市场。
二 市场分析
1.中国饮料行业的现状: 饮料品牌丰富，消费者众多，饮料消费正在由防暑降温型消费转向休想享受型消费，由生产资料消费逐步向享受资料消费和发展资料消费转变;中国饮料消费行业虽然近几年呈逐步增长的趋势，但是中国冷饮消费量仍然低于世界人均冷饮消费量，换句话说，中国饮料行业有巨大的潜力。 2.市场竞争分析：
中国饮料市场还有很大的成长空间，所以无论是转产、新建的饮料企业，还是原饮料行业的多元化经营，都呈现出一派生机盎然的大生产景象。而且，随着更多企业的加入，竞争自然会更激烈。随着中国加入WTO,跨国公司的加入、可口可乐喝百事可乐在中国的饮料大战，及台湾两大集团统一和康师傅的激烈竞争，再有法国达能和立顿的进入，整个饮料市场面临着激烈的品牌竞争和市场瓜分。同类产品的竞争:乳类企业发展势头好，伊利，蒙牛，光明等一些老字号乳类饮品都是娃哈哈的竞争者，且都有一定的市场占有率，更是有一波波的创新冲击，就酸奶这一块领域来说，如光明的
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莫里斯安，伊利的安慕希，打着营养，纯鲜，地道的旗号，进驻市场，再加上企业的代表饮品，同类企业，产品的竞争力不容小觑。
3.消费需求：
饮料市场无主题，主角只有一个，那就是消费者。对于消费者需求的把握永远都是品牌成功的关键。随着人们健康意识的提高，茶饮料和果汁型饮料将会从碳酸饮料市场中争取更大的空间。从消费者特征看，功能性饮料表现出了最为突出的年轻化倾向，而100%纯果汁消费者高收入的倾向最为显著。从消费者年龄特征看，茶饮料和果蔬汁饮料最为接近，但相比之下，茶饮料的消费者更倾向于高收入家庭。碳酸饮料和瓶装水由于市场渗透率极高，其消费者特征并不显著。各饮料产品重度消费者(平均每周饮用4次及以上)特征差异更加突出。碳酸饮料和功能性饮料的重度消费者主要集中在15-24岁的年轻群体，15-24岁重度消费者比例都超过40%。茶饮料、果蔬汁饮料、100%纯果汁的重度消费者在各年龄段分布比较均衡，相对而言，茶饮料15-24岁消费者比例略高于其他两类饮品。 4.娃哈哈产业涉及的领域: 饮品，商场，制衣轻纺等等一些行业，主要集中在轻工业这一类中。术业有专攻，确实在这些方面取得了不错的成绩:全球第五饮料行业，开发白酒业等等，娃欧商场日用百货的大型商场，娃哈哈童装品牌等等。最近有涉及收股米兰，积极走出国界，与外国优秀企业合作，将娃哈哈推向世界，同时，引进外国优秀产品，补充娃哈哈的后续发展力;生产线广，360条世界一流的自动化生产线，机械化;等等
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浅谈娃哈哈的未来发展趋势
5.SWOT分析: ㈠优势: ①娃哈哈已有几十年的成绩，几十年的努力得到了人们的信赖和认可;
②部分产品，如AD钙，耳熟能详，几十年如一见的包装更是得 到了人们的亲赖，对于 一部分人来说，更承载了他们对过去的怀念;
③有安全质量保证，生产线和监察机构完善; ④饮品种类丰富，涉及人群面广; ⑤资金运转灵活，通畅;
⑥不再满足于单一的饮品界，开始拓展业务，拉长海内外发展线，积极取其精华，去其糟粕;
⑦有一批优秀的员工及他们热情的工作行动性; ⑧企业有着明确的发展方向，积极贯彻公司发展宗旨; ⑨优秀的企业领导者。 ㈡劣势: ①饮品尚需创新，品种略有单一;
②某些产品未深入人心，并非大家耳熟能详; ③同类企业竞争大，受到同类产品的冲击; ④广告投入力度不够，尚需加强宣传;
⑤除欧洲和大洋洲之外，可以深入探进其他地区其他州的饮品界;
⑥对员工的培养不够，应加强锻炼，开会和教育。如果条件允许的话，可以考虑创补习班。
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㈢机遇: ①时机正当。中国人均收入的提高，经济的快速发展，于各行各业来说都是一个发展的契机，再加上饮品行业的发展值，前景广阔;
②金融业发展势头良好，娃哈哈公司与金融的契合，是一个发展方向，有利于资金的运转;
③经济全球化进程迅速，中国日益打开的国门，对娃哈哈走出国门，走向国际，有着极为作用的推动和保护作用;
④法律的日益完善和政策的优惠，也是一个极大的契机; ⑤优秀员工的后助，高校教育的改革与发展，为企业提供源源不断的优秀人才;
⑥电子商务的日益繁荣，对娃哈哈公司也是一个契机，为何不创办一个娃哈哈公司的专门平台呢(网上专卖店)?
⑦旅游业日益繁荣。可以创办一条专门的娃哈哈生产旅游线路，让娃哈哈产品的生产透明化，更易得到人们的信任，自然得到了宣传;
⑧考虑餐饮界，即饮品与餐食的结合，再者，培养人们的意识习惯，如:凉茶就喝加多宝等等，营养快线，今天，你营养了吗?
㈣挑战: ①宣传力度不够。除几款产品外，有许多饮品不为消费者所熟知，甚至于不清楚不了解。这不单单是广告宣传力度不够的问题，与直销商，零售商宣传售卖方式不一致也有关。
②虽说娃哈哈在饮品界有一席之地，近些年也开始关注除饮品之外的行业，但是总体看来，产业还是有些单一，有保守的倾向，单一是可以专业化，但是专业也有巨大的风险，一旦饮品出现问
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浅谈娃哈哈的未来发展趋势
题，很难周转资金，饮品会很快陷入困境;
③质量问题。机器化的生产，可以说是大大减少了此类问题的发生，但是仍不排除有不良商家牟取利益，生产不合格饮品，形象破坏不说，更对人们的健康造成影响;
④同类产品，同类企业的竞争。随着人们生活水平的提高，对乳类的需求也升高了，刺激生产者生产各类饮品，既是机遇，更是挑战，如何在竞争激烈的饮品界变换策略，适应市场才是硬道理;
④饮品走向国际，势必会受到他国的竞争威胁，如何走，怎么宣传，合作方的寻求也是极为重要的。
⑤危机处理的方法与工作人员需要具备极高的素质。 ⑥保鲜和囤积问题急需解决。
三.市场定位: 娃哈哈产品丰富，可根据一定方法进行宏观上的分配把握。如根据，人群性质的不同，年龄的差异，地区的信仰，偏爱的口味，等等进行灵活变通，学习肯德基的营销策略，每至一个地方，将自己的产品与当地喜爱的口味融合，地区化，不失为一个营销的办法。
深入调查产品受地区(注意是地区)欢迎程度，根据受欢迎程度供货，可有效解决囤货，过期等问题。
以宏观战略为方向，结合当地具体问题具体分析;
四.市场开发: 1.保持固有市场占有率，针对部分销售不合理的产品进行回收
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处理，开发研究，力争上游;
2.保证研究开发人员的供给需求，保证研发工作的顺利进行; 3.对于优秀产品也要时刻保持警惕，关注市场动态;
4.注意其他行业的扩展，如:餐饮界，旅游业，电子商务界，金融界，等等，注意与他们的沟通与合作，必要时看准时机果断投资;
5.针对不同群体，不同地区，不同需求，进行差异化营销策略，与当地的生活相协调;
6.除在国内市场占有一定比例外，更要注意国际市场的开发与挑战，对于经济全球化的现在，无疑是一个更为巨大的挑战，要时刻关注经济走向，关注各国政策的变化，货币，税率等等的问题，尽快适应不断变化的国际市场。
五.创新营销策略. 由于网络的飞速发展，人们更加依赖足不出户的购买模式，所以娃哈哈公司应该顺应时代的发展趋势，制作一个属于娃哈哈的商务平台，通过此网络平台，向人们全方位地展现娃哈哈的系列产品。首先，便于原饮料行业的多元化经营，而且，可以使更多新开发的产品以最快的速度深入人心。另一方面，娃哈哈公司可以开发类似支付宝的支付平台，第一，便于人们网上支付，第二，有利于娃哈哈公司走入金融市场，第三，可以实现消费者的理财、消费与娃哈哈公司赢利双丰收的局面。
六.推广战略.
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浅谈娃哈哈的未来发展趋势
娃哈哈公司的未来即需要开拓网络平台，也不能遗弃自己多年的实行的实战推广。我们可以从以下几种方式，加大娃哈哈产品的宣传力度和销量。 1.心理战术：
主要是要吸引人们的注意力，激起兴趣，充分利用他们好奇，贪图小便宜的心理，让他们产生购买欲望，并且付诸行动，从而达到扩大销售的目的。 2.销售心理：
在节假日等特殊时期通过对不同群体，满足不同需求，采取降价，买多有礼等方式进行促销，扩大销售量。 3.具体方案： (1)儿童节期间：
a(超市，商场)买娃哈哈AD钙一箱送玩具，买娃哈哈细列产品满50送儿童遮阳伞(可以在伞上映上娃哈哈图案)
b(小学)学校一般会在儿童节给孩子发礼物，利用这个契机，跟学校推销哇哈哈AD钙奶，爽歪歪等产品，真是极好了，把握这个机会，那么多小学，这销量，蹭蹭就上去了。并且AD钙征服了孩子的心，家长那里也就不攻自破了(品牌形象也在那摆着的)
c(工厂)跟工厂负责人联系，在儿童节这天给工人中有小孩的发福利，AD钙，爽歪歪将是绝佳选择。对于工厂：工人有福利，积极性自然高了，口碑也会变好。对于娃哈哈，肯定会起到宣传作用。 (2)教师节：
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同理，可以联系学校，给家里有小孩的老师们多发福利，比如一箱AD，一箱爽歪歪。 (3)平时促销：
a不要买同类产品送同类产品，比如我买了一箱AD钙，绝不希望商家再送一版AD钙了，换成其他产品更容易接受，也容易吸引人了。
b买一箱AD，再加1块钱送一版爽歪歪，类似这种会让人觉得只要1块就能有一版爽歪歪，心里很容易受诱惑。而简单的买。。送。。没有这么吸引人了。
4.宣传策略： (1)广告：
1.个人觉得通过赞助关注度较高的综艺节目，能够很大程度上打响品牌，吸引更多人关注。
2.广告词要新颖，简短有内涵，最好是朗朗上口，听一次就记住。
3.娃哈哈很多广告都是在介绍一种产品，都是独立的，或许可以考虑一个广告中融合多种产品，针对不同年龄段的人，不同的需求，都能满足到，都能宣传到。 (2)线上：
通过微博，微信，qq等工具进行线上宣传，让娃哈哈深入网名的心。比如哪个商场要搞促销活动，前期可以通过线上宣传，告诉亲朋好友，一传十，十传百，不只是简单的传单宣传。 (3)线下宣传：
a.前面提到的在节假日给员工，老师发福利，都是宣传娃哈
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浅谈娃哈哈的未来发展趋势
哈的一种手段。
b.赞助学校的大型晚会，提供娃哈哈饮品，提供抽奖等活动。肯定会让人对娃哈哈留下好感。
c.在高考中考期间，在考场外设点，免费发放娃哈哈纯净水等饮品，也可以做一批印有娃哈哈广告的扇子，分发给考生和家长，让他们对娃哈哈产生好感，起到宣传作用。
d.在幼儿园，小学的校车上做娃哈哈的广告，吸引了小孩子，家长就好搞定了。
e.为娃哈哈做一款伞，可以为大型商场和超市免费提供，雨天可供顾客借用，也可以是买多少娃哈哈产品送的。
f.大学有很多社团，办活动都需要遮阳棚，娃哈哈可以自己设计一款遮阳棚，专门为大学社团提供赞助，无形中成为一种宣传途径，当然也要从社团那里得到利益，这种赞助都是互惠互利的。
g.与大学建立长期合作，在学校开展营销知识讲座，举办营销大赛，让大学生更了解营销，以后更好走上营销路，无形中也对娃哈哈这个品牌起到宣传作用。
5.销售管理： (1)员工激励机制
重赏之下必有勇夫，要想员工努力为公司做事，就要让他看到好处，有动力才会有成绩。 (2)奖惩分明制
有奖有罚，业绩好的一定要奖励，业绩差的也不能不罚，但可以采取奖罚相抵的方式，这个月业绩差，给一个月时间，看下个
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月情况再决定是奖还是罚，这样能让员工有动力。 (3)学习借鉴制
不同区域的负责人之间定期会面，不同区域的业务员也可以定期调换，相互交流学习，分享经验，尤其像不同地方的消费者对不同产品的需求，这 些都值得了解和思考。
六、效果评估. 本次活动，我们的效果评估标准是以经济效益为主，兼顾社会效益和心理效益。本策划，一定程度上激发了公众的需求欲望，提高公司的销售和收益，提高企业的市场占有率，但我们的最终目的是树立企业良好的社会形象和声誉，赢得消费者支持，拉近消费者与产品的距离。因此，本策划也注重社会效益，并且社会效益最终将转化为经济效益。
安徽理工大学18号队 队长 左天鹏 队员 赵玲玲 马玉函 李芝微 周新华 徐鹏鹏
2015/4/25
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