价格谈判话术（精选6篇）
篇1：价格谈判话术
议价流程演练话术
情景背景：一个客户已看完和试完车，顾问邀请到展厅进入价格洽谈，设定车型S单长电喷；顾客：潘先生
陈顾问报价：94100元，财务报价：93100元，优惠幅度1000元，93100基础上可赠送礼品：车头锁，地毯，防盗器，防爆膜。（现在是一个模拟情景，所以没有任何优惠政策）
客户：94100元太贵了，你能优惠多少呢？
顾问：潘先生其实94100元就能买到一台纯正五十铃发动机的高压共轨电喷江铃汽车，这个价钱绝对是很超值，所以先生我们的价钱真的已经很优惠了。（尽量把客户的谈判精力分散在车的方向上，不能只针对价格来谈判）
客户：没有可能的，那有人买东西没有得优惠的呢！就算买个西瓜也会有优惠啊！这样吧你向经理申请一下帮我优惠个三四千，我马上定下来，要不我就到别的地方去买。
顾问：先生，您的意思我明白，我也很体会先生您，买东西谁不希望能优惠一点呢。但是先生您觉得买车是价格比较重要，还是车的质量和品牌重要呢？我觉得我们还是应该多关注我们车的本身，先生刚刚在和你交流的过程中，我也感觉到您对车这方面是比较专业和对于我们车还是比较了解的。
客户：你说的这些我也明白，但是没有理由一点优惠都没有吧，如果这样我就不买了。
顾问：顾客先生，刚刚我们的价钱全都是以最低价钱来报的，要不这样吧，我看看我送你一些礼品吧，因为价格上我们真的已经是很优惠了，我送你一些比较实用的东西，我送你一个防盗器，这样的话你的车可以停得安全用得又放心。（谈判中首次的价格的优惠是试探性的，无论你优惠多小客户都会要求有第二次价格优惠，所以第一次的价格优惠应该以最小的方式优惠。）
客户：只送一个防盗器！哪里都有得送拉，来点实际点吧，我不要你多了，你优惠元给我吧，如果你能优惠的话，我马上定落下来，你去向你们经理申请一下吧。
3000顾问：顾客先生，在价格上我们已经真的做到很优惠了，要不这样吧先生，我送多您一个防爆膜吧或者如果你精品不要的话，那么我把这些折现600元给你吧！希望先生您接受我的诚意。（第二次放价，重要的作用是用于锁定和降低客户的心里接受价钱，客户会根据你放出来的优惠去调整心中的接受价钱，所以如果你价钱优惠幅度大的话，就会容易使客人误会你的优惠还有很多，而且很有可能会在你放出的优惠幅度上在倍増优惠。）
客户：才折现600元这么一点点，十万八万的东西才折现那么几百块！（你的优惠放得小，那么客户也会调整心里的价钱）
顾问：先生正如我刚刚所解释的一样，我们对于报价是有规定，不能乱报，现在我们拿出来给先生您的优惠也只是我们公司自己拿出来优惠给老板您的，希望先生您能感受到我们的一翻心意。
客户：哎~~~谈了这么久才优惠了那么一点点，算拉算拉，我都不说什么了，把那些东西都送完给我把，优惠1500我就马上定下来，如果你再不能答应那我就不买了。（如果在谈判的过程客户发出了以上对话中的信号，那么表示客户已经进入了射程范围了，但是到了这样一个关键点销售顾问一定不能急，如果马上答应了客户的要求，那么客户很有可能会有心中的误解和变数，所以我建议在这个环节上我们可以再力求把价钱做得更好）
顾问：先生你的心情我很理解，您的这个价钱我们真的做不了，因为我们的优惠幅度真的不大，而且先生买一台车我觉得应该车的质量才是最重要了。（再次转意客户的谈价方向）要不这样吧先生，我看看这样好不好，你现确定可以马上能定下来吗？（再次确认客户的购买信号）那我这样，看看先生觉得行不行，如果我这样做先生您也不能满意的话，那我可就真的没办法了！（让客户不能再有任何遐想，锁定客户）我向经理说先生您是我的朋友，我要他能不能再优惠多一点点，我一般都很少找到经理，但和先生您谈到这么来，我帮你申请一下吧，但先生我也不能确定能不能申请得下来的啊，我只能尽一下我的力，但先生您不能说我答应了你啊！（让客户亲近感，减轻客户的谈判对抗心理）
客户：那好吧，那你就去问一下吧！（到了这里我们会有两种局面，第一种会出现很顺利的出去后成交下来，第二种就是没信心能把握得到客户的下一步的话，那么必需出现下面的经理共战）
顾问：你好先生，这位是我们的销售经理，姓张，我经理为了表示对先生您的重视，所以他要亲自和先生您面谈！（这是一个关键点，很多人都是在请经理出来的时候都很随便，这样产生的后果会令后来经理的谈判中掌握不到主动权，因为得不到客人的重视和尊重，所以在请经理出来的时候，一定要用语术把经理的位置提高，这样可以使经理在下面的共战里起到一言九鼎的作用）经理：先生您好！听小陈说，您是他的朋友，我看过我们小张给你的价钱已经真的很低啊，先生您还不满意吗，我见我们小张还进来跟我要优惠，所以我亲自出来和先生您谈一下解释一下我们现在给您的价钱已经是最低了！（为了能让后来放出来的优惠让客户变得更重视，所以经理在刚刚出来的时侯对于价钱不要作太多的表态，如果经理一出来就放价钱的话，就误导客户的价钱区位）
客户：我和小陈也谈得差不多了，就看看经理您能不能再给我一点点的优惠，那我今天就马上定下来拉！
经理：顾客先生，我们小陈给你的那个价钱真的已经给到很优惠您了，这样吧，小陈是我们这里业绩最好的销售顾问，您是他的朋友那也是我的朋友，我在这里送多一个车头锁和地毯给你吧，虽然不是很大的精品，但是这是我一点点的心意，希望先您能体会到我的一份心！（在这一个环节里，作为销售经理，要先肯定了这位销售顾问，使客户对这位销售顾问有信任感，而且可以使客户感觉到心情愉快）
客户：张经理，你们的心思我也感受得到，也很感谢你们的心意，这样吧，我不再说了，你再优惠多600，93900元，这个数我爱听，就这样吧，好不好，张经理你就不要再推了。
经理：这样我很为难啊，优惠
600这么多，根据我的经验，上级一般都不会同意，这种情况我不敢去申请，如果是
一、两百的话，这事就好办一点。
顾客：你先去申请一下，我才要求几百块钱的优惠，如果还不行，那我真的就要走了！经理：顾客先生，您先不要急，这个事我作不了主，只是按我们的经验，领导一般是不会同意的，要不这样，请您帮我一个忙，就是先生你能不能在我们这里出一份全保的保险呢，这样的话既方便的您，也方便我向上级申请！（经理的共战不建议拖得太久会令客户感到厌烦，所以结尾一般会用以上话术）
客户：好吧，我在你们这里出吧！
请示经过。
经理：先生你的要求我已经请示过我的上级了，很高兴我上级答应了，我们帮先生您申请了这多的优惠，那么先生您以后有些朋友买车就要介绍给我们啊！
客户：好的，没问题
在每个销售过程的谈判中就算使用任何技巧都会有一个利益拉据的过程，而且在这个过程里客户会产生疲劳而不断地缩小自己的心中想要的价钱，而销售顾问的任何技巧都是为了捕捉这个过程中客户发出成交信号。
篇2：价格谈判话术
汽车销售价格谈判话术篇
价格谈判篇：开局谈判技巧
1、高于期望的条件
2、折中策略
3、不要立刻接受对方的第一次报价
4、对于报价,你应该永远感到意外
5、绝不反驳的策略
6、不情愿的买(卖)家
7、钳子策略
中场谈判技巧
1、更高权威策略
2、更高权威法的应对
3、无法解除对方诉诸更高权威的对策
4、不关心你的报价客户
5、讨价还价并不意味着要折中双方的报价
6、谈判中场的三个局面(1)不要混淆僵局和死胡同(2)暂置策略解决谈判僵局(3)解决困境的策略(4)死胡同的解决之道
终局谈判技巧
1、索要回报的策略
2、白脸黑脸策略
3、如何应对对方的白脸-黑脸策略
4、蚕食策略
5、逐渐让步的策略
6、收回策略――绝招
7、完美结束的策略
谈判的目的，是为了各自的利益。战争需谈判，谈判即战争。谈判可化干戈为玉帛，谈判可以四两拨千斤，谈判让一切皆有可能,谈判无处不在，谈判就在你身边。
幸福需要谈判，商业互动需要谈判，与人合作需要谈判，团队领导需要谈判，国与国之间需要谈判，夫妻关系需要谈判，亲子教育需要谈判……世界上只有两种人：
会谈判的人和不会谈判的人;
世界上也只有两种人：说服别人的人和被别人说服的人。
假如没有谈判，世界将会怎样?
假如不会谈判，你将会是怎样?-----罗杰?道森
谈判的目的是为了取得双赢
所谓双赢，就是说在离开谈判桌时，谈判双方都会感觉到自己赢得了谈判。我们可以用分橘子的故事来说明什么是双赢。两个人面前摆着一个橘子，他们都想得到这个橘子，于是他们就开始谈判。谈了半天之后，双方最终决定最好的方式就是把橘子分成两半，一人一半。不仅如此，为了公平起见，他们将由一个人来切，然后由另一个人先选，这样就皆大欢喜了。可谈判结束后，当他们开始交流自己最初的目的时，双方却发现，原来其中一个人是想榨橘子汁，而另外一个人却想要橘子皮来做蛋糕。这样，他们最终意外地找到了一种更好的方式，使得双方都可以完全得到自己想要的东西。
一、开局的谈判的策略
1、提出高于期望的条件
优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。大家试想一下;去商店购物时，你知道那商品需要100元,你为什么把价格压80元
当你知道你的上级只会批准你半天的带薪假时，为什么还是提出给你一天的带薪假呢?
找工作时，你为什么总是会提出高出自己心理预期的薪资和待遇要求呢?
相信你应该知道为什么要在谈判时抬高自己的要求了吧?它可以让你有谈判的空间。
当你对对方的情况了解得越少，刚开始谈判时就应该把条件抬得越高
但需要提醒的是，在开出条件之后，你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。
“或许在更加准确地了解你的需要之后，我们还可以做一些调整。可就目前的情况而言，从你下定的车辆、配置颜色及购买方式来看，我们所能给出的最优价格大约是188800;元。”听到这个之后，对方可能会想：“这个价格简直太可笑了，不过似乎还有商量的余地。我不妨花点时间和他谈谈，看看能把价格压到多少?”
2、折中策略
汽车经销商报价18.28万元，你想出价18.08;万元，这时你第一次的报价应是17.88万元
行政经理的一名员工问你她是否可以买一张价值400元的办公桌，经理可以接受的条件是325元，这时经理应该告诉她不希望办公桌的价格超过250元
你是一名销售人员，买方出价每件16元，你希望的价格是17元，这时你应该从18元开始谈起。这样，即便双方最终各让一半，你也可以达到自己的目的
当然，并不是每次谈判都会一方让一半，可在你没有得到更多信息之前，这是一个不错的办法。通常情况下，在双方进行谈判时，不妨假设你们最终会取中间价格，也就是双方第一次报价的平均价格。如果按照这种思路来谈判，我想你会吃惊地发现这种情况的确经常发生
本来我可以做得更好。一定是哪里出了问题?你打算买一部二手车，听到有辆二手车想要出手，开价伍万元。价格棒极了，车子也很好，你简直迫不及待地想要直奔过去，抢在所有人之前买走这辆车。可是在去看车的路上，你开始想，或许自己不应该这么爽快地接受对方的开价，所以你决定报价40000元，先看看对方的反应。你来到了车主家里，检查了车况，稍微试驾了一下，然后告诉车主：“这和我想买的车有些不一样，不过如果你能接受40000元的价格，我会考虑买下来。”这样然后你开始等，等着对方给你讨价还价。可事实上，对方只是平静地看了看他老婆，说道：“你觉得怎么样，亲爱的?”他妻子说：“好嘛，卖给他吧。”
“哇，我简直不敢相信!”
当你最终鼓起勇气向上司提出加薪要求时，你要求他给你加15%，可在内心深处，你觉得能加10%就已经很幸运了。可让你万万想不到的是，你的上司告诉你，由于你的工作表现棒极了，所以他们愿意给你加薪15%
你难道会暗自庆幸自己遇到了一家慷慨的公司吗?我想不会的。你或许会想：“刚才要是让他加25%就好了。”
3、不要立刻接受对方的第一次报价
再比如说你在卖一辆车，开出的价格是9.98万元。一位买家出价9.38万元，你还价9.68万元。按照你的想法，最终的价格应该是9.58万元，可没想到对方居然立刻接受了9.68万元的报价。你会怎么想,难道你没在暗想“早知道他们这么爽快，我应该报得更高一点”?
总结出来什么了吗?
4、对于报价,你应该永远感到意外
一旦听到对方报价之后，你的第一个反应通常应该是大吃一惊。没有感到意外的情形:打个比方，你来到一个度假胜地，停下来看一位画家画素描。他并没有标明价格，于是你问他多少钱一幅，他告诉你300元。如果你并没有感到意外，他就会接着告诉你，“上色另收100元”，如果你仍然没有觉得意外，他就会继续说：“加200还可以装裱，这样更好看一些。”其实他初次报的300元已经包含了上色和裱。
你是一名汽车销售员，你的客户问你是否可以延长保修期;你在买一辆汽车，销售员初次报价只给你打了几百元的折扣
你是汽车销售员，客户要求你办好一切手续送货上门，却不愿签定任何协议;
在以上这些情况当中，对方很可能根本没有想过你会接受他们的条件，但如果你并没有对他们的要求感到意外，他们就会自然而然地想：“说不定他真的会答应我的要求。我从来没想到他会答应，不过他看起来并没有感到意外，我不如继续加码，看看能得到多少好处。”
我有个朋友是一位职业讲师，他曾经参加过今天这样的谈判专家培训。培训结束之后，他发现自己完全可以使用在培训当中讲到的谈判技巧来提高自己的收费。当时他的业务还刚刚开始，每次培训的收费也只有1500元。参加完培训后不久，一家公司请他做一次内部培训。这家公司的培训主管告诉他：“我们很想聘请你为我们做一次培训，可我们最多只能付给你1500元。”要是在以前，他肯定会说：“好,没问题。”可现在不同了，只见他吃惊得倒抽了一口冷气，然后说：“1500元?我简直不敢相信，1500元可不行!”
只见那培训主管皱着眉头沉默了半天说：“我们最多只能付给你2500元。”这也就意味着我的朋友每场培训可以多赚1000元，而他一共只用了几分钟的谈判。这可是不错的回报。
这个案例再次告诉我什么?
5、绝不反驳的策略
即使听到再难以接受的事，也不要反驳对方。你在推销某种产品，客户说：“你的价格太高了。”这时如果你和对方进行争辩，他就会拿出个人的亲身经历证明你是错的，他是对的。可如果你告诉对方：“我完全理解你的感受。很多人在第一次听到这个价格时也是这么想的。可仔细分析一下我们的产品和价格，他们总是会发现，就当前的市场情况来说，我们的性价比是最为合理的。”他就不会去证明你是错的
比如你在申请一份工作，对方的人力资源主管告诉你：“我感觉你在这个行业并没有太多经验。”如果你反驳说：“我以前做过比这个更有挑战性的工作。”对方很可能会把你的话理解成“我是对的，你是错的”。这时对方就会被迫地捍卫自己的立场。所以你应该这样说：“我完全理解你的意思。还有许多人也都是这么说的。可我一直以来做的工作和现在贵公司空缺职位之间有很多共同之处，这些共同之处可能并不是那么明显，所以我可以向你详细解释一下,好吗?”
6、不情愿的买(卖)家即便迫不及待，也要表现得不情愿
我有个同事,他急于想把他的二手车出手,以便购买新车。他知道我想买个二手车，于是经常不经意地在我面前说他车子好。我就问他：“哥，你看你这车那么好，兄弟正要想要一台，转让给我好嘛?”他眼睛一瞪：“不行，不行。我不想卖这车，这车性能这么好，我起码还能开它五年。这车在市面上起码要卖两万多。虽然，我不想卖，但是兄弟，你若能出两万二的话，我就忍痛了。”我大吃一惊：“啥?两万二，你买才买成一万八，你抢人嗦?”他笑道：“我跟你打赌，你一万八绝对买不到这样的车了。”我想了一想，这个真还有可能。于是，我又说了：“那咱俩兄弟这么好关系，你不可能赚我的钱吧，就一万八好吗?”
7、钳子策略及反钳子策略
比如说你是4S店精品主管。一家皮革公司给你打电话要求合作，你说道：“我们真的对现在的供应商十分满意，不过我想再找一位后备供应商也没什么害处，这样可以让他们更加努力。如果你能把价格降到每套600元，我想我可以先买100套。”这时对方冷静地告诉你：“十分抱歉，这价太低。我想你应该可以给个更好的价钱。”
作为经验丰富的谈判高手你立刻回应道：“到底是什么价格呢?”通过这种方式，这位谈判高手实际上是在逼他说出具体的数字。但让人难以置信的是，一旦听到这个问题，那些并没有太多经验的谈判者就会立刻作出很大让步。
“到底是什么价格呢?”说完这句话之后，你已经达到目的了，什么也不要做了，闭嘴，一个字也不要说了。对方很可能会立刻作出让步。销售员们把这种让步称为“沉默成交”，所以这时候如果你再继续追问，一定要让对方给出明确回答，那无疑是十分愚蠢的。
使用钳子策略时，无论对方是报价还是还价，你只要说一句话就可以了，“对不起，你必须调整一下价格”，然后就闭上嘴巴
温家宝曾经让一位副准备一份关于四川地震灾区形势的报告。那位副总非常认真地完成了自己的工作，拿出了一份让自己非常自豪的报告。报告内容全面，并对报告做了精心包装，用皮革做封面，还烫上了金字。
可结果呢?温总很快把报告打了回来，上面写道：“你应该做得更好一些。”于是副总又补充修正，搜集了更多信息，添加了更多表格，然后再次呈交给家宝。这次他相信自己的报告应该会让温家宝满意了。可温家宝的批复仍旧是：“你应该做得更好一些。”
这下可麻烦了。副感觉自己遇到了一个很大的挑战。他召集手下人加班加点地工作，决心要呈上一份温家宝迄今为止见过的最好的报告。当报告最终完成时，他决定亲自把报告交到温家宝手上：“温，这份报告被你否决了2次。国务院办公厅的全部人马加班加点地忙了一个星期。这次可千万不要再打回来了。我不可能做得更好了。这已经是我的最高水平了。”温家宝冷静地把报告放到自己的办公桌上，说道：“好吧，既然这样，我会看这份报告的。”
精彩总结当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方：“你一定可以给我一个更好的价格!”
如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反钳子策略：“你到底希望我给出一个怎样的价格呢?”这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。
二、谈判中场的策略
1、更高权威策略
谈判过程中最令人沮丧的或许就是，在谈判正在进行时，你突然发现你的谈判对手居然没有最终决定权。除非你意识到这只是对方的一个谈判技巧，否则，你会觉得浪费了自己一番心血。
在一汽大众当销售经理时，我经常会遇到许多登门拜访的推销员，他们希望能够卖给我各种各样的东西，比如说广告、复印机、计算机设备等。每到这个时候，我总是喜欢把价格压到最低，然后我再告诉对方：“看起来还不错，不过我要先向董事会汇报一下。这样吧，我明天给你最终答复。”
第二天，我会告诉这些推销员：“不好意思，董事们抠得要命。我原以为他会接受我的建议，可他告诉我，除非你能把价格再降几百块钱，不然这笔生意恐怕没希望了。”当然，大多数推销员最终都会答应我的条件。可是在那家公司,老板给了我很大权限,我根本不需要向董事会汇报可以自行决定办公用品的购买。
所以，以后如果有人告诉你他要请示某个领导，或者是某个部门，他很可能是在撒谎。可从另外一个角度来说，虽然这种做法听起来有些不太光明正大，却是一种非常有效的谈判策略。
任何宣称“自己有权作出最后决定”的谈判者在一开始都把自己放在了一个非常不利的位置。
用模糊的实体作为“更高权威”
在使用最高权威策略时，一定要确保你所使用的更高权威是一个模糊的实体，比如说定价委员会、总部领导，或者是营销部等
如果你告诉你的谈判对手，在作出最终决定之前，你必须首先请示你的上司，你猜他的第一反应是什么?没错，他会想：“那我为什么还要在这里和你浪费时间?如果只有你的经理才能作出最终决定，那就让你的经理马上来吧。”而当你的更高权威是一个模糊的实体时，你的对手显然就不会这么想。
之前案例中我一直告诉那些上门的推销员我必须首先请示董事会，这么多年来只有一位推销员曾经问过我：“那么你们什么时候召开董事会议呢?我可以直接向他们做演示吗?”
现身说法
一次,我向老板申请配用汽车的方案,老板微笑着说:“小刘,你的工作表现一直是不错的。现在工作业务这么繁忙，配个车是很有必要的。我非常赞成，但是这个公司并不是我一个人的，我还得给董事会的那些人说一下，由他们来最终决定。”我心里在想：这公司还有其它股东吗?我怎么不知道?有哪些人?于是我无法再提出什么要求，只有等待。第二天，老板给我说，单独配车的事被董事会否则了，不过如果我同意和另一经理共用一车就行。当然我只有同意了。
更高权威是一种非常有效的谈判方式，它既给对方制造一定的压力，又不会导致任何对抗情绪。毫无疑问，你的谈判对手一定很喜欢使用这种策略。下面让我们看一看，当你的对手告诉你，他们必须请示某个委员会主管或者上级部门时，他会得到哪些好处。首先，这会给你带来一定的压力，同时又不会让你产生对抗心理。你会想“既然对方要首先征得上级部门的同意，那我们一定要尽量压低报价，否则无疑是在浪费时间。”那么你在谈判过程中处于一个非常不利的位置，因为你根本无法直接向拥有最终决定权的人做演示
2、更高权威法的应对
当你的对手运用最高权威法，你怎么办?
告诉你们该怎么办。你首先应该在谈判开始之前让对方承诺，只要交易条件合适，他就可以作出最终的决定。通过这种方式，你就解除了对方虚构更高权威的可能性。
在谈判的过程中，最令人沮丧的事情莫过于，当你把报价单交给一个人时，对方却突然告诉你：“哦，很好。非常感谢你这么做。我会向我的管理委员会我的家人，或者是我的上级部门汇报这件事，如果他们有兴趣，我再与你联系。”这到底是什么意思?如果你足够聪明，能够在谈判开始之前就设法解除对方的更高权威，你就可以轻松地避免这种局面。
很多汽车销售员有种做法，在让你试驾之前，销售员总是会问：“对不起，我想确认一下，如果你真的喜欢这辆车，还有没有其他原因可能会让你无法立刻作出决定呢?”因为他们知道，如果不事先问清楚，一旦自己希望客户作出决定，对方很可能会找出一个更高权威作为拖延的借口。比如说：“我也想立刻作出决定，可我不能，因为我家里必须要商量一下，他们是我的家人，所以我首先需要征求他们的意见。”
所以，在开始向对方提出报价，甚至在打开你的公文包前，你应该装做不经意地问对方一句：“对不起，我想确认一下，如果我的报价单能够满足你的所有要求的话这句话有些过于空泛了，对吧?)，那你今天就能立刻作出决定，不再受其他原因影响，对吗?”
这时对方完全可以毫不犹豫地表示同意，因为他很可能在想：“满足我的所有要求?没问题，这句话有很大的解释空间。”可从另一方面来看，当对方表示他可以立刻作出决定之后，对你会有什么好处呢?
你解除了对方再仔细考虑的权利。如果他们说自己需要再仔细考虑一下，你可以告诉他们：“先生，一定是刚才我有什么地方没有说清楚，因为我记得你刚才说你今天就可以做决定的。”
你解除了对方诉诸更高权威的权利。这样他们就没法告诉你：“我想让我们的领导部门或者是采购部门再研究一下。”
3、无法解除对方诉诸更高权威的对策?
步骤1.激发对方的自我意识
你可以微笑着问对方：“他们通常都会听从你的推荐，是吗?”只要你能够激发对方的自我意识，他就会告诉你：“是的，你说的没错。只要我喜欢，估计就没什么问题了。”在大多数情况下，他还会说：“是的，他们通常会听从我的推荐，但我还是要先征求他们的意见才能作出最终的决定。”
如果你发现自己的谈判对象是一个自我意识非常强的人，一定要在刚开始进行演示时就阻止对方诉诸更高权威。比如说你可以告诉对方：“如果你把这份报价单交给你的爱人的话，你觉得他会支持吗?”在很多情况下，那些自我意识非常强的人通常会骄傲地告诉你：“我根本不需要征得任何人的同意”。
步骤2.要让对方保证自己会在最高权威面前积极推荐你的产品
你可以告诉对方：“你会向他们推荐我的产品，是吗?”理想情况下，对方很可能会告诉你：“是的，这车看起来不错。我会努力为你争取的。”做到这一点是非常重要的。因为一旦到了这个地步，对方很有可能就会向你坦白一切，告诉你根本不存在什么最高权威。事实上，他就有权利来作出最后的决定：“请示上级”只是他的一种谈判技巧罢了。
步骤3.称之为“取决于”步骤
“取决于”步骤也有实际的应用，比如说你可以告诉对方：“让我们在报价单里中再加上一条吧，你的夫人有权利在24小时内因为任何细节问题否决我们这个报价。”或者说，“让我们在报价单上再加上一条吧，你公司的主管部门有权利在24小时内因为任何法律上的原因，而考虑拒绝我们的报价。对方会想,你为什么要这样做?
这时你再说：“因为你还需要请示他们才能作出决定，对吗?”这时候对方转变口气了：“其实这要取决于你提出的条件了,有些时候我还是可以作决定的。”
4.实际物品可能会升值，但服务的价值会递减。
千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿
一定要在开始工作之前就谈好要求
唉，我们花了这么长的时间进行谈判，而且只差一点点就可以达成交易了，这个时候停止合作，真是让人感到难为情，要知道，我们之间的分歧只是区区3800元。”如果你不断强调双方在这笔生意上已经投入了大量时间，而且双方的价格分歧只是一个很小的数目，最后对方很可能就会说：“既然这样，为什么不一人让一步呢?”
5、讨价还价并不意味着要折中双方的报价
你一直在努力争取一辆汽车销售生意。你的报价是8.58万元，而对方给出的价格是7.88万元。随着谈判的进行，对方同意把价格提高到8万元，而这时你也把价格降到了8.38万元。接下来该怎么办呢?你很清楚，如果这时你提出对双方报价进行折中，对方一定会接受，也就是说，按照这种方式，成交的价格将是8.19万元。
千万不要这么做，这时你应该告诉对方：“好吧，我想这恐怕行不通。”
然后你不妨愣一下，然后告诉对方：“嗯，一人让一步，我现在的报价是8.38万元，你给的价格是8万元。如果一人让一步的话，那就是8.19万元，是吗?”
“是的，”对方回答道：“如果你能够接受8.19万元的价格，我们就没问题了。”就这样，刚才双方的报价还是8万/8.38万，可转眼之间，你就在没让一分的情况下把价格范围变成了8.19万/8.38万
6、谈判中场的三个局面
在进行谈判的过程中，你经常会遇到各种僵局、困境或者是死胡同。以下是我对这3种情况的定义：
所谓僵局，就是指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧，而且这种分歧已经影响到谈判的进展了
所谓困境，就是指双方仍然在进行谈判，但却似乎无法取得任何进展了
所谓死胡同，就是指双方在谈判过程中产生了巨大分歧，以至于双方都感觉似乎没有必要再继续谈下去了。
(1)不要混淆僵局和死胡同
打个比方，你是汽车经销商，一个客户告诉你：“我们希望你能够优惠三万元，别家公司也是优惠这么多,否则我们就到他们那里买。”你知道根本不可能答应对方的要求，所以你很容易会认为双方走进了一个死胡同，可事实上，你只是遇到了一个僵局罢了
再比如说，你是一名承包商，开发商告诉你：“我很想和你做生意，可你的收费实在太高了。我还接到了3个报价，每个价格都比你低。”你所在的公司明确规定不增加优惠，所以你很容易感觉这次的谈判走进死胡同了，可事实上，你所遇到的只是一个僵局
或者说，你拥有一家零售商店，一位客户冲你大嚷：“我不想再讨论这件事了。给我退货，否则我们法庭见!”你知道，客户的不满只是一个小问题,很容易就能解决。可问题是，对方是如此大动干戈，以至于你坚信自己他是故意刁难,你已经走进了死胡同
对于谈判新手来说，以上这些情形听起来好像是死胡同，可对于谈判高手来说，它们只是僵局罢了。
暂置策略解决谈判僵局
当你正在与客户进行谈判，而客户告诉你：“我们可以和你谈谈，可问题是，我们要在成都举行年度销售会议，如果希望成为我们的供应商，你们就必须优惠三万元，否则，我们也就没必要浪费时间了。”这个时候，你不妨考虑使用暂置策略。
“我知道这对你很重要，但我们不妨把这个问题先放一放，讨论一些其他问题。比如说我们可以讨论一下这项业务的细节问题，你们希望我们送车吗?关于付款，你有什么建议?”
通过使用暂置策略，你可以首先解决谈判中的许多小问题，并在最终讨论真正的重要问题之前为谈判积聚足够的能量。千万不要把谈判的焦点集中到某一个问题上( 那样双方就一定要分个输赢
通过首先解决那些小问题，谈判双方就会形成一些动力，从而使那些比较大的问题更容易得到解决。
(2)解决困境的策略
困境是一种介于僵局和死胡同之间的情形。当谈判双方仍然在举行谈判，但却似乎无法取得任何有意义的进展时，双方就陷入了困境。
A调整谈判小组中的成员。老总们最喜欢的一个借口是：“我今天下午必须出席一个会议，所以我的销售经理将代表我继续谈判。”这位老总下午可能是去网球场，但这却无疑是一种调整谈判小组成员的极佳策略。
B调整谈判气氛。
比如说你可以建议双方暂时休息，等午饭或晚饭之后再继续讨论。
C缓解紧张气氛。
比如说你可以谈论双方的爱好，谈论最近正在流行的小道消息，或者是干脆讲一个有趣的故事。
D高谈一些细节问题。
比如说车辆优势、上户或是售后服务等，然后观察你的建议能否引起对方积极的反应。
(3)死胡同的解决之道
通常情况下，谈判中很少会出现死胡同，但遇到死胡同，解决问题的唯一办法就是：引入第三方一股能够充当调解人或仲裁者的力量。
缺乏经验的谈判人员总是不愿意请调解人，因为他们通常会把这看成是一种无能的表现。比如：“我不想向我的销售经理求助，因为那样他会觉得我根本不懂谈判。”可谈判高手知道，在很多情况下，第三方不仅本身也是一些经验丰富的谈判高手，而且他们往往也是解决问题的一种有效途径。
要想让第三方力量真正发挥作用，他首先必须是“中立”的。
如果要想做到这一点，你的经理必须在一开始就向对方作出一些让步。比如说，即便经理已经清楚地知道整件事情的来龙去脉，他还是应该问：“我不清楚到底发生了什么事，你们可以把情况说明一下吗
这位经理其实是在尽力确立一种毫无偏见的形象。耐心地听完双方阐明的立场之后，经理就应该转过身告诉你：“你这样做公平吗?我觉得你应该仔细考虑一下客户的建议。”千万不要以为你的经理是在胳膊肘朝外拐，事实上，他只是在尽量让客户相信自己是“中立者”罢了。
三、谈判终局的策略
1、索要回报的策略
谈判过程中，无论在什么情况下，只要你按照对方的要求作出一些让步，就一定要学会索取回报
你是一家汽车经销商，一家大型汽车租赁公司从你这里下了一笔大订单。他们要求你在开张之前15天～30天内送货上门。可没过多久，对方经理又给你打来电话：“我们公司提前开张了。我想要你们想办法在下个星期三就把汽车送来?”你可能在想：“这太好了。那些汽车就在那里愁着放不下呢，最好能够尽快送去，这样我就可以早些收钱。”可我还是想劝你一定要让对方作出回报。你可以告诉对方：“坦白说，我也不知道我们能否提前送货。我必须和我的人员商量一下
注意这里使用了一个模糊的更高权威)，看看他们怎么说。但我想先问一句，如果我们能够按照你的要求做，你会为我们做些什么?”
那家租赁公司的老板可能会想：“天哪，这下可麻烦了。我们怎样才能让他们提前把汽车送来呢?”所以他们决定作出一些让步。他们可能会说：“我会让财务部今天就给你开支票。”或者是，“如果你能够提前送货的话，我们12月份在成都的那家分店也会从你那里定货。”通过要求对方作出回报，他所作出的让步是很有价值的。
2、白脸黑脸策略是最有名的谈判策略
在故事一开始，牧童小七正在山上放羊，突然，一个样子可怕的大块头冲了出来。他是一个逃犯，腿上还带着脚镣。他想让小七去村子里带些食物和工具回来，这样他就可以把脚镣取下来。这时逃犯陷入了一个两难的局面。一方面他想让小七害怕他，而另一方面，他又不能让小七过于害怕他，因为如果这样的话，这孩子很可能会跑到村子里报警。怎么办呢?
解决问题的办法就是白脸-黑脸策略。那位逃犯告诉小七：“你知道，小七，我很喜欢你，所以我绝对不会伤害你的。可我还必须告诉你一件事情，我另一位朋友现在就藏在树林里，他是一个非常狂暴的家伙，而且他只听我一个人的。如果你不帮我的话，我的朋友就会去找你的。所以，你一定要帮助我。明白了吗?”
当你想给对方制造压力，但又不想让对方产生对抗情绪时，白脸-黑脸就是一种非常有效的策略。
现身说法
以前我公司开了一家分店，由我负责。可是一直在赔钱，当时最大的问题就是租金。于是我给房东打电话，向他解释了情况，希望他能够把房租降到每月1400元，这样我们还可以有些薄利。房东回答道：“合约规定，你们还要续租两年，我也没办法。”我用尽了我所知道的各种谈判策略，还是没能让他改变主意。似乎我只能认命了。最后，我决定尝试使用白脸-黑脸策略。一个星期之后，我在早晨7：30给他打了个电话“老板，我想告诉你，我非常同意你的观点。我签了3年的租约，到现在还有2年时间，我们必须按租约办事。可现在出了点问题。再过一个小时我们就要开董事会议，他们想让我问你是否愿意把租金减少到1400元。如果你不答应，他们就会让我关掉这家餐馆。”
房东立刻表示抗议：“那样我会要求你们赔偿，我会把你们告上法庭。”“我知道。我完全同意你的做法。”我说，“而且我也完全支持你。可问题是，我必须向董事会交差。如果你威胁说要起诉，他们就会说，‘好吧，让他告吧。这可是成都，即使他起诉，恐怕要半年时间才能立案，再隔半年才开庭。
从他的反应看来，我的白脸-黑脸策略立即产生了效果。只听他说道：“你愿意和他们交涉一下吗?我愿意把价格降到1550元，如果他们还是不能接受，1500元也可以。”
3、如何应对对方的白脸-黑脸策略
首先要识破对方的策略。虽然应对白脸-黑脸策略的方法不止这一种，但很可能你只要知道这一条就够了。你一旦指出对方的把戏，他就会觉得非常尴尬。当你注意到对方在使用白脸-黑脸时，不妨微笑着告诉对方：“哦，好了，你不是在和我玩白脸-黑脸吧?好了，坐下吧，别玩了。”通常情况下，他们就会由于尴尬而立刻停止。
4、蚕食策略
有个女孩高中毕业时，想要她父亲送给她一份毕业礼物。她想要3种礼物：一趟为期一周的旅行，5000元零花钱和一个新的旅行包。女孩非常聪明，她没有一开口就提出所有的要求。她是一个非常优秀的谈判高手。开始时，她只是提出要去旅行，过了几个星期，她又告诉父亲，旅行时所需要的零花钱大约是5000元，她希望我能满足她的这个要求。然后，就在即将开始旅行时，她又告诉父亲：“爸爸，你不会让我拉着这个破破烂烂的旅行包去旅行吧?其他孩子都有一个新的旅行包。”设想一下，如果她一上来就提出所有要求，她父亲很可能会立刻拒绝买新旅行包，并且会要求她减少零花钱。
刚刚做成了一笔大生意之后，你通常会非常兴奋，迫不及待地要向你的上司报喜。而这时客户却突然告诉你，他需要给自己的领导打个电话。当他在通电话时，只见他把手捂住话筒，然后对你说：“你可以给免费将车送到我们分公司吗?还不到一百公里。因为另外几家经销商都会送。”由于刚刚完成了一笔大订单，你可不想失去这笔生意，也不想再重新谈判一遍，所以你很可能会同意对方的这种要求。之后，你与上司报告就会变成：“我拿下定单了，但对方要求免费送到一百公里处的分公司。”
你刚刚完成了一笔交易，内心感觉非常好。而感觉良好时，人们通常就会作出一些正常状态下不会作出的让步。
你可能在想：“哦，不。我本来以为我们已经谈完了所有事情。我可不想重新谈判。如果是那样的话，我很可能会失去这笔生意。或许我最好还是做些让步。”
5、逐渐让步的策略
幅度不能让步一步比一步大
比如说你第一次让了400元，第二次让了600元，然后你告诉对方：“这是我的底线，我不可能再让1分了。”可问题是，600元的幅度太高了，绝对不是最后一次让步的幅度。
如果你第一次让幅是600元，第二次让幅是400元的话，对方很可能会断定你的第三次让幅大概是100元。他会告诉你：“算了，看来我们没什么好谈的了。可如果你能再让100元的话，我想我们还可以继续谈。”你一口拒绝，告诉对方，你连10元都不会让步，因为你刚才给出的已经是自己的底线了。这时候对方可能真的会拂袖而去，因为他可能会想：“你刚刚让了400元，现在居然连10元都不肯让。为什么这么不讲情面?”所以最后一次让步的幅度千万不要太大，因为这很可能会让对方对你产生不信任情绪
客户想方设法，让你把价格一降到底，比如说他们会告诉你：“我们不喜欢谈来谈去，给个痛快价吧!”
这位客户是在撒谎。其实他非常喜欢讨价还价,他正是传说中的谈判高手。事实上，当他和你说这番话时，他本身就是在讨价还价，想看看你是否能在谈判开始之前就把价格降到最低。
作出让步的最佳方式就是，在一开始时，首先答应做一些有利于达成交易的合理让步。或许400元的让步并不会太过出格。但一定要记住，在随后的让步中，一定要逐渐减小让步的幅度。第二次让步可能只是300元，第三次让步是200元，然后是100元。逐渐减少让步的幅度，实际上是在告诉对方，这已经接近你所能让出的最大限度了
6、绝招
回收的策略
客户在与汽车销售人员讨价还价时，希望能把价格压到最低，这时候销售员突然说：“这样吧，我去请示一下上级，看看能不能再给你便宜一点。”过了一会儿之后，这位销售人员会回来告诉客户：“非常抱歉，你知道，我们刚才一直是在讨论特价产品的问题。我本来以为特价活动还在进行，可刚才经理告诉我，特价活动上个星期六就已经结束了，所以就连刚才商定的价格我们都无法接受。”
这时对方会有什么反应?他很可能会大发雷霆：“什么?我们刚刚才谈好的，我只能接受之前你说的优惠价。”
转眼之间，客户就会忘记自己刚才要求对方再便宜一点的事情，恨不得立刻以对方第一次报出的价格达成交易。
除了提高价格之外，你还可以通过收回某个交易条件的方式来达到同样的目的。一位位空调销售人员告诉你：“我的经理刚刚告诉我，按照你的价格，我们可以做,但我们不可能提供免费安装服务。”销售员还告诉你：“我们的评估人员告诉我，就这种价格来说，如果还要去免费安装的话，那我们一定是疯了。”
此绝招的禁忌，千万不要收回那些比较重要的条件，因为这样可能会惹怒对方
7、完美结束的策略
谈判高手知道，最好的结束方式就是在最后一刻作出一些小小的让步。
篇3：方少华:谈判不能囿于药品价格
建立三方谈判机制, 无论在理论界还是在具体的实践中, 都觉得难度很大, 主要有四难。一难, 难在找谁谈。和谁谈, 乍一看是谈判对象问题, 其实质是谈判机制目标的取向问题。一个医保统筹地区有医疗机构少则几十家、多则几百家, 有药品供应商数百家甚至上千家, 怎么谈?对象不确定。医保目录内的医药价格的定价权归属于国家发改委价格主管部门。医疗服务和药品的定价权不在医院和药品供应商手上, 医保经办机构找他们谈, 有何用?二难, 难在谁愿意和你谈。一种机制的建立, 只有对参与各方都有好处, 做到利益均衡, 机制才有内在活力。建立谈判机制的关键, 是注入内在的活力, 发挥机制的内在正向激励作用, 变拉人来谈为别人主动愿意来谈。三难, 难在谈什么。医保经办机构不能陷入价格谈判的泥潭。即使医药价格谈下来了, 医疗费用总额也不见得就一定会下降。价格是费用构成的一个因素, 费用构成中还有个重要的变量是医疗服务和药品的数量。所以量的谈判是一个重点内容, 这主要靠运用结算方式的组合拳来控制。四难, 难在怎么谈。一种思路是医保经办机构参与药品招标环节。我们知道, 卫生行政部门下属负责药品招标的机构, 与医院之间属于兄弟单位, 同属于卫生部门。如此的招标工作本身很难保证客观公正性, 至少程序上让人不放心。
——浙江省医保中心方少华认为, 三方谈判机制如果只局限于医药价格上, 那么这种谈判是没有出路的。医保经办机构要从分散、单项的谈判, 逐步过渡到总体预算控制上来, 把结算方式作为与医疗机构谈判的内容。从价量管制的理念转变成制度激励的理念。这样的谈判机制, 才是科学合理、行之有效和具有长久生命力的。
篇4：商务谈判中的价格谈判
摘要：商务谈判在日常经济运行中的作用日益重要，价格谈判作为商务谈判的核心内容，关系到商务谈判的成功与否。本文通过介绍商务谈判中存在的问题、把握价格导向对谈判的作用，提出价格谈判中的基本策略。
关键词：商务谈判；价格
商务谈判是常见的商业现象之一，企业可以通过商务谈判实现货物买卖、技术转让，三来一加工等商务活动。商务谈判即交涉，指谈判双方为了达到某种利益，运用现有资源，采取合理有效的策略，达到双方合作的目的。是给予与接收兼有，冲突与合作并存，互惠而不均等，策略正反运用的过程。价格谈判作为实现利益的核心内容，运用合理的谈判策略，在商务谈判中会起到事半功倍的效果。
一、商务谈判中影响价格谈判的问题
商务谈判是双方经过精心挑选谈判人员，准确把握谈判的涵义，得体运用谈判礼仪，合理采取策略，反复协商的复杂工作，在日常的谈判中存在许多问题，影响价格谈判。
1.不能准确把握谈判的意义
重利益轻立场是商务谈判的基本原则，双方通过合作，以追求企业利益为目的，建立融洽气氛，制造策略，实施让步，都是为谈判服务，商务谈判从事的是一种与人打交道的工作，人员风俗习惯，办事风格，性格嗜好，禁忌避讳截然不同，一些经验欠缺的谈判人员往往在谈判中，对谈判中的突发事件缺乏应变能力，反而逞能显摆，无益狡辩，斗争到底，输了风度，暴露能力缺陷，对谈判成功和最大获取利益毫无益处。商务谈判要做到内紧外松，谨慎仔细。成熟的谈判者往往言谈举止，充满智慧，常常有非常举动，皆为谈判成功。
2.谈判组织混乱，忽略细节
很多谈判场面乱哄哄，抢话断音，断断续续，进进停停，进度缓慢，影响效果。谈判组织主要由谈判前组织准备和磋商中组织协调两部分组成。谈判之前，谈判队伍的创建，谈判人员的配备，主谈人的挑选，谈判方案的制定都要从细节入手。谈判人员既要专业知识精湛，又要具有踏实肯干，团结同事的品质。甚至身体状况也要考虑。谈判人员各司其职，制定切实可行的谈判方案。磋商中的组织主要呈现散而不乱，灵活多变，收发有度，配合紧密的局面。人员的发言内容，适时中断，规劝等细节都要安排恰当。成熟的谈判队伍谈到什么程度，到什么阶段用什么策略，事先心中有数，做过预演。
3.谈判结束的判定不确定
谈判什么时候结束，如何判定谈判终结，目前也是谈判中遇到的问题。从时间和效果上来综合考虑。一是以事先安排的终结时间决定谈判终结时间；二是以签订合同为终结判定标准；三是谈判利益的取得做为谈判终结准备。谈判适时结束，对谈判成果的保护，减少无未牺牲，节约谈判成本，至关重要。三者结合运用，互相借鉴，有利于确定谈判的终结。
二、把握价格导向，可以为价格谈判提供参考
供求关系、商品质量、市场行情，国家产业政策调整等因素都会对价格形成影响。在谈判之时，对影响价格的因素，要调查清楚，为商务谈判提供帮助。商品质量是价格制定的基础，但是还要考虑这一时期，市场行情，供求关系，及商品涉及的产业政策等因素，综合考虑，认真分析，寻找价格的大致范围，在谈判时可以从对方报价与估算范围的异同，推断报价的真伪，洞察对手的意图，可以在谈判中灵活应对，根据探明的对手意图，随机调整谈判策略和谈判计划，做到见招拆招效果。
三、商务谈判中价格策略的运用
价格谈判是商务谈判的核心内容，价格涉及报价策略和还价策略两部分，结合谈判中人员的特点，现场情景，商品特点等会制定一些相应的策略。
1.先报价策略
先报价就是谈判双方，谁先亮出底牌，价格导向把握准确，先报价利大于弊。先报价的优势在于第一印象的作用，第一印象为事情的发展制定标杆和奠定基础，为谈判制定了框架和基线。先报价的不利在于容易暴露己方的成交范围，让对方可能获得有价值的信息，调整谈判计划。
2.投石问路
在商务谈判中掌握主动权，就需要获取更多信息。其基本做法是假设条件，有目的提出問题，检验对方价格的虚实。在商务谈判中通常以数量、交易期限，等为“石”，比如：我方如果增加两倍的交易数量，价格是否能让一些呢?通过获得的结果检验对方报价的真实性。运用此谈判策略时，要充分考虑自己的实际情况，，不可漫天乱喊，否则，容易失策，反而暴露己方意图，谈判信心受挫，影响情绪。
3.积少成多
货物的总体价格是由若干个部分组成。对每一部分进行还价或报价，虽然每一部分的数量较少，但是聚集起来就非常可观。一般有两种做法，一是从交易程序上，进行谈判。比如每个交易涉及到交货期限，付款期限，支付方式，支付货币等部分，如果是买方，就可以在付款期上要求延长，采用软货币。二是若商品属于不同机器组成的，那么就对每个组成部分上逐一讨价还价。比如：组装计算机是由显示器，光驱，键盘等组成。可以分别对显示器、光驱，键盘等进行报价或还价。这种方法的实质就是给对方在视觉上形成合理价格的印象。
4.兵临城下
兵临城下或者成为最后通牒，就是在价格谈判进入僵局的时候，有一方以强逼的方式，让对方接受价格。兵临城下的条件是实施策略方必须做好谈判破裂的准备，比如有其他合作者。这种策略的后果是谈判破裂或者对方就范。如果实力相等，谈判破裂可能性较大。在此情形下，如果谈判破裂，可以采用高层斡旋、感情投资等方法进行补救。
篇5：二手车收购谈判话术
都知道二手车有着“一车一况一价位”的特殊情况，而压价说得不好听一点就是挑车辆毛病，然后与车主进行谈判!不过压价是建立在你已经知道车辆剩余价值的前提下，不然一辆只值5万块钱的二手车，如果你从6万块开始往下压价，那即便是跳出了再多的毛病，最后的结果肯定还是亏本，因为你最开始的价格评估就高出了整整一万块钱，这也是为什么很多人做二手车生意之前都会选择来我校系统化学习二手车评估技能的原因。
收车其实和卖车一样，首先我们要与客户建立起信任，除开个人独有的人格魅力之外，剩下的就是出色的嘴皮子功夫以及专业权威性!首先我们来说说嘴皮子功夫，这个需要长时间的积累，通过经验来摸透用户的心理情况，最终与其建立起信任;然后就是专业权威性，其实这个比较简单，就是持有受到市场以及客户认可的二手车评估师证书，比如说人社部门以及全国工商联汽车商会颁发的证书
最常见的套路就是夸大事实，可能明明只是一个无伤大雅的问题，但能说成是非常大的毛病，自己买回来的话还要花不少钱去修，收你这车几乎赚不着钱，砍你这么点价丝毫不过分;关键是很多时候还会让车主觉得事实就是这样，这价砍得还算少了，要是换成别的二手车商，可能砍得会更多，反而对你有点感恩戴德的意味。，这是与客户建立信任最快的方法!
二手车生意很赚钱这一点我想没有人会否认，因为大家身边都或多或少有通过做二手车生意而发家致富的朋友，不过我觉得想要做好二手车生意实现盈利，前期还需要做不少的准备工作，比如说去学习专业的评估技能，又或者说去考取一本受到认可的证书来给自己树立一个专业权威的形象。
二手车谈价技巧
(1)坦诚式开局策略：刚开始要以诚实守信的态度和对方谈价，直接说明车子存在的问题，和对方车辆的不足，取得对方的信任，对方感觉你这个人很率直，这样在接下来的谈判才有利。当然说出车辆的不足，也能够显示你的个人对车辆了解的程度，这样对方也不敢忽悠你。
(2) 感情交流策略 一开始可以不要说买车这回事，可以和他先聊天说车，促进感情上的交流，以一种好的气氛进入接下来的谈判中。 也能够从言语中试探对方车辆存在的隐性问题情况。
(3)投石问路策略 不要说出你的心理底价，一定要卖家说自己的车辆低价，如果高于自己收购的价格，一步步挑出车辆毛病，慢慢还价。若是低于自己的收购价格，要注意两个方面，细心注意车辆是否有问题，如果没问题那就最好了。
(4)缓慢让步策略：让步的时候，不要让的太多，用托援时间的办法来缓慢让步。一方面，用这个办法让对方不耐烦，尽快定价。另一方面，给对方一个这台车现在不值钱的假象。
(5)对比报价策略：向对方展示自己查阅的多个商家的报价。
(6)把握底线策略：合适的时候应用折中调和策略，把握最后让步的幅度，在适于的时候报出自己最终的价格，让对方感到你的坚决，最终同意购买。
(7)以柔克刚的策略：在谈判后期对方坚持不让步时，我方可以采取软的谈判方法来迎接对方的硬态度，坚持以理服人，从而达到制胜的目的。
二手车业务话术内容
1.销售顾问在接触客户时，如何第一时间了解到客户是否有置换意向?
新车销售顾问在第一时间接待过程，通常会询问客户希望购买的车辆的情况，而没有问到客户目前拥有车辆的情况，所以要了解客户是否有置换意向，应该从以下方面来开展：
(1)首先询问“您现在开什么车?”如果没有，可以直接介绍新车;如果有，则继续询问;
(2)假如是可以置换的车：“您的车正好是属于我们置换车的范围，公司对置换有特别优惠，所以我们的收购价格可以高于市场的价格，您如果现在置换是非常划算的。”
2.当销售顾问发现客户没有置换意识时，如何向客户灌输置换的理念?
(1)首先寻找话题，引起兴趣。比如：“您知道最新用车的习惯吗?很多人一部车不再用好多年了，而是两三年就换新车啦，知道为什么吗?”
(2)当客户好奇时，就开始导入理念。“汽车在使用两到三年后，车辆基本都过了质保期，汽车的发动机皮带、轮胎、刹车盘等都需要更换，这需要一大笔费用，另外就是油耗也会增加，继续使用成本会加大，因此很多人有了换车的念头，从经济上来讲，这个时机换车是比较划算的。”
(3)喜新厌旧：“现代人消费的观念已经和以前完全不同了，新车型不断推出，人的审美观也在不断改变，开过两三年的车，车款已经过时了，不符合当下流行时尚，因此很多人也会选择换车，来跟上流行的脚步。”
3.新车销售顾问应该如何探询客户对其旧车价格的心理预期?
当客户明确表示想要置换时，新车销售顾问应该询问客户心理预期，比如：
(1)“您有在外面问过价格吗?”
(2)“您车子打算卖多少钱?”
4.如果客户不愿意说出其旧车心理预期，有什么方式可以测试到客户的反应?
我们可以通过以下问话的方式来测试客户的真实反应，这样，我们就可以探询到客户的价格心理预期：
(1)“我不是评估师啦，价格我也不太懂，但是，上次我们评估师收了一台车，和您的车差不多，好象车况还好一些，大概是5万块……”
(2)“价格我是不太清楚，但是，我听说我们二手车卖场昨天刚卖了一部和您车差不多的，公里数好象还低一点，大概卖了5万2……”
5.在置换客户来电接待中，如何技巧地留取客户的联系方式?
在置换客户来电接待中，很多客户不是很愿意留下联系方式，面对这种情况，我们就可以采取一些技巧性的方式，留取客户信息，比如：
(1)“对不起，评估师外出看车了，您能不能留个电话，等他回来后马上给您回电?”
(2)“我们正好有一个客户想买您这样的车，我联系一下，看可不可以给您一个比较高的价格，您看我怎么和您联系呢?”
(3)“我们电话有点小问题，您可不可以把电话给我，我马上给您回过去?”
(4)“您好，我们最近正好有个活动，您可以留个电话，我们到时候好通知您。”
篇6：谈判技巧和话术有哪些
招商谈判技巧与话术
一、主导
主导是招商谈判中的一个关键技巧，就是在谈话中埋伏一些诱饵，一些没有明说的线索，自然地说完后，引发听者的好奇，从而追问，进入您的话题领域和范围。那比如，在客户不断追问产品性能的时候，不断用竞争对手的产品与您的产品比较的时候，不断追问技术细节的时候，不断关注加盟条件、售后等细节的时候，都可以运用主导的技巧来控制话题，向招商有利的方向发展。
比如案例中，客户对费用提出异议的时候，“您知道为什么吗?这就是投资我们项目的关键”，“一个投资1万回报一万的项目和一个投资2万回报5万的项目，您会选择什么呢?
客户在我们引导过程中，在说起自己的得意之处开始跑题，我们及时通过承上启下的顺延转折，将客户带回主题：“就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。”
关键点：主导的关键在于控制话题，但是在控制话题的时候要注意松驰度，就像放风筝，一会松一会紧，如果过于逼近或者功利过强，风筝线就会断。所以在主导过程中可以多通过反问、疑问、追问等语言技巧进行阐述，将一些没有明说的线索自然的体现。
二、打岔
我们在招商谈判中，经常会遇在不好回答的话题或者不愿意谈的问题，最常用的技巧就是打岔，不按照对方的思路展开谈话，而是将话题引到另外的线索上去。比如，当客户指出，有其它的客户加盟费比您给我的低;当客户对我们不太信任的时候;当客户提出的异议和竞争对我们不太有利，当客户的质疑直接反驳时会明显的显示出顾客的无知;当客户指责我们的售后服务没有与加盟前承诺的一样的时候;当客户要求降价的时候等，都是投资顾问展示巧妙的、自然的打岔技巧的时机。
比如案例中客户说“恩，道理是这样,但是说实话，我还是对项目信心不足。”这句话，实际更多的表现的是客户对我们公司和项目没有信心，但是在前期优势和项目介绍以前做了
详尽的铺垫的情况下，招商经理巧妙的通过打岔的技巧，顺延了话题：“您谦虚了，您看，您有做服务管理的经验，这个对您以及对项目来说，是成功的必要条件，这也是我们选择加盟
商的必要条件之一。”将这个问题的重点转向了个人信心方面。
关键点：打岔的要求是自然，新的话题要从对方出发和考虑。高级顾问最需要的就是关键时刻，可以有效地控制谈话的主题和发展脉络，而首要的技巧就是打岔。
三、迎合
第三个沟通技巧就是迎合。案例中，招商经理的核心目的是要说服客户加盟。
案例中“我觉得___的加盟比您们的优惠，您们加盟费8万，他们才5万?”，“招商经理：说的很好!您知道为什么吗?这就是投资我们项目的关键。”“就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。”
非常自然地顺延对方的语意，并且在顺延的过程中将语意转向对自己有利的方向。
方法是按照对方的观点给出例子来帮助对方的观点成立，尽量表现为一切都可以证明对方的观点是正确的。如果对方说的不是观点，而是具体的事例，那么就帮助对方提炼为观点，总结、抽象到一个高度，从而让对方觉得他特别伟大。这就是迎合的作用，在迎合的过程中在对方受用、顺耳的情况下自然向我方的思路转移。
四、垫子
最后一个沟通技巧就是垫子，垫子表现为夸奖、赞扬，让对方内心没有任何抵抗，甚至消除对方理性的思考以及可能的对抗和防范意识，这就是在对话中铺设垫子的作用。垫子就是沙发上的垫子，没有垫子沙发不舒服，沟通中没有垫子，也会生硬。
招商经理：我是山东人，看我爽直真实的性格就知道，我做事就很利索，有什么说什么，您就跟我脾气比较像，做事干脆，干净利落。
招商经理：就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋，做事魄力的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。
在案例中，说他的脾气跟我很像，就是暗示他的行为将向“做事干脆”，这个垫子就是为“您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看”做铺垫的。
关键点：垫子的技巧使用主要注意赞美要承上启下，要真实，不能过于虚夸，就像赞美一个女士，明明就是皮肤不好，你一定要说皮肤很白，本就是一个小眼睛，你一定要说他眼睛大而有神，那就会让客户感觉很虚假。我们可以说她长得很有特色，很有气质,因为每个人都有自己“金子”般的地方。
谈判中的五种话术技巧
(1)先退让一步，再提出反对的意见
在表示不同意见时，应该先退让一步，提出某些同意对方的意见，表明你很仔细地考虑过他的意见，如此将使对方更容易接受你的观点。你不妨这样说:“我考虑过你的提议，这个建议很好，不过， 有些问题还需要再商量。”“我十分同意你的意见，只是我有一些建议，希望你能听听。”
(2)婉言陈述，吸引对方一起讨论
在表示反对之前，你不妨以慎重的态度，请对方再考虑一下自己的意见，使对方不愉快的情绪降到低，然后再提出你的意见。你可以这样说:“你提的问题很重要，是否可以重新仔细地讨论一下， 你觉得如何?”“你是否可以再考虑有没有好的办法或建议，我看是否可以……”这种态度不仅表明你对接受对方的意见还有犹豫，而且表明你对他的意见很感兴趣，可使对方乐于和你讨论，接受你的意 见。
(3)褒贬倒置，营造和谐气氛
在提出反对意见前，你不妨告诉对方，有一些人也和他有同样的观点。把批评性的话先以表扬的形式讲出来，这样可以帮助你在和谐气氛中否定对方的意见。你可以这样说:“你提的意见很好，不少 人和你有同样的看法，不过……”“我明白你所说的都是正确的，在理论上是可行，但是在实行方面……”
(4)回避焦点，缓冲正面的纷争
你可以表示赞同对方的意见，但指明有些人不赞同，然后再针对对方意见的不完善提出质疑。
(5)重复对方的意见，提醒对方再次考虑他的意见
谈判中拒方，一定要讲究策略。委婉地拒绝，对方会心服口服;生硬地拒绝，对方则会产生不满，甚至怀恨、仇视你。所以，一定要记住，拒方，尽量不要伤害对方的自尊心。要让对方明白 ，你的拒绝是出于不得已，并且感到很抱歉、很遗憾。尽量使你的拒绝温柔而缓和。
9种高情商的谈判技巧
1高权威策略
“我很愿意答应您，但我们的委员会不肯在这项协议上签字，除非您向我们做出其他方面的补偿。”或者：“我无法说服我的领导层们接受这项要求。”……
这便是“高权威策略”，通常来讲，该策略中所谓的高权威往往指一组决策制定者，比如董事会、委员会、主席团等。可能很多人会觉得这样做会显得自己没有能力当场做出一个合适的决定，但大师级别的谈判家都知道，在必要的情况下，他们必须拥有更多的智囊团可供使用，扮演坏人的一方永远都是公司的委员会或者董事会，是具有最高权力的人。
在使用高权威策略时，绝对不要用公司当中具体某个人的姓名，因为这可能会给对方提示，他们要直接跟公司这位能说了算的人谈。
“高权威策略”与“红白脸策略”常结合使用，以便得到对方的谈判让步。以自然流畅的方式表达：“我真的很愿意为您争取，但领导层不允许，您能否帮个忙，做出一些让步，好让我能说服他们，通过严格的审查程序?”
2红白脸策略
红白脸策略也被称为“好坏警察策略”，因警察在审讯时最常使用这种心理战术：“如果你把真实的信息告诉我，我可以向你保证我同事会放过你，放弃他原来想要起诉你的计划。”
从上面可以看出，这一策略中，谈判中的某一方通常有两个人，一个比较和善、好说话，而另外一个则表现得咄咄逼人、寸土不让，一段谈判之后，表现强硬的人会愤然离席，剩下和善的人就会说：“如果您能够同意这一点，那么我有把握说服搭档接受您的条件。”
也有很多家庭在教育孩子方面采用这种策略，为了使孩子“好好吃饭”“认真学习”“刻苦锻炼”等，父母双方分别扮演“红脸”“白脸”的方式，达到教育的目的。
经常会有人提出质疑，觉得这样做太心机，他们忘了一点：在很多情况下做出的努力没有得到应有的回报。而这个策略的妙处就在于能够推断出对方真正愿意给到的条件，并得到关于对方谈判定位的真实信息。
3时间策略
人们在时间紧迫时，往往更容易妥协。一般情况下，谈判中80%的让步与妥协都是在最后20%的时间内产生的。所以谈判中一定要确保对时间的掌控，这样才能够不因时间限制而受到压制。
当想要考虑对方提出的条件或感到谈判陷入停滞时，不要害怕提出休息一下的要求。这种休息通常被叫作谈判暂停、休会或“包间密谈”(包间密谈这种说法最早是在哈佛研究项目中提出来的，研究者们发现，大多数的谈判者在谈判中不能够经常做到停下来冷静分析当前的事态发展)。
谈判期间暂停休会一共有三重好处：
1. 赢得思考时间。当面临各种压力的时候，人们往往难以或不能够理智且有创造性地思考。
2. 跳出当局者迷的情绪状态。暂停休会能让谈判双方都冷静下来，重新把思路拉回到共同达成目标上来。换句话说，就是把人(情绪)和事(解决办法)分离开来。
3. 可以集思广益。休息时间可以与同事讨论，分析当前局势，给出不同的角度与观点，达成更优的合作。
即便孤身一人参加谈判，我们仍然可以在休息时间花费几分钟好好考虑当前局面，将所思所想写在一张纸上，仔细过一遍，或者给同事帮忙梳理。
4观察员策略
在会谈时随行携带观察员，观察对方肢体、表情等语言，观察局势发展以及整体情况。并在休会暂停时告诉你他认为对方下一步可能会采取的行动，并给出针对性的建议或意见。
谈判桌上，我们想要在讨论、交易、争论的同时，做到观察对方的肢体语言是非常难的，观察员的作用便非常重要了。这种策略多用在重大商务、政治等谈判场中。
5大智若愚策略
大智若愚策略也被称作“神探科伦坡策略”，简言之就是装作听不懂策略，目的是为了让对方再次解释自己提出的问题。适用于你认为对方没有将全部实情告诉你，或者你想要对事实真相查根问底的情况。
科伦坡是美国著名电视连续剧《神探科伦坡》中的人物形象，由彼得·福克(Peter Falk)扮演。该角色时常使用大智若愚策略，他似乎永远都不能立刻明白对方所表达的意思，永远在提问题，好像是并没有认真在听人说话，永远处于一种心不在焉的状态，人们往往不得不再多解释一遍，而在解释过程中就会不自觉泄露出更多额外信息，有些是口头语言，有些则是肢体语言、表情语言。
6沉默策略
沉默策略也是非常常见的。在提出了一个优质的问题之后，沉默的使用就非常重要了。一定要保持询问姿态，静静地等待对方的回答，不要让对方蒙混过关。
7搁置争议策略
要想做成事情或达成协议，是需要一定的势头的。如果谈判陷入对某一问题的争执而不能继续前行，谈判节奏势必会被拖慢，势头消失。这时高明的做法是先去解决那些双方能够达成一致的问题，存在分歧的问题先搁置一边，稍后再来讨论。
如果到谈判最后总共十个问题里，有八个达成了一致，只剩两个问题存有分歧，谈判就是非常高效了。这时候你可以说：“如果我们在这个问题上让步，您能在另一个问题上让步吗?”
8软化策略
政府部门经常采用软化策略，他们往往会提前泄露一些信息，用以观察公众对此做出的反应，并决定下一步如何更好地实行计划。
当有一些坏消息(如提高定价、更改合同条款、关闭某项设施等)要告诉对方，明智的做法是告诉大家，由于某种原因，有一些不好的事情即将发生，你不确定即将发生的坏事是什么，但你正在观察局势，并将在某一特定日期前告知人们。这样一来，对方就会提前做好心理准备应对坏消息所造成的不确定性，并想要在尽可能短的时间内知道真相。
这样做的好处是，当后面真的发生不好的事情，对方便不会觉得太过惊讶，有趣的是他们往往还会惊讶地发觉，这情况没有心理预期中的更不好。
在心理学上，这样做的效果就是为了避免惊讶元素，不至引起对方的过度反应。
9三种选择策略
使用“3” 这个数字的力量，让对方在你所提供的三个选项中做出最优选择。