第三方回款案例研究（通用4篇）
篇1：第三方回款案例研究
第三方回款案例研究
根据规范的财务会计流程，销售与收款循环中货物流与资金流必须一致方可确认收入，即采购方与付款方应当在同一人。但是在实际生活中，由于企业管理不规范、客户管理不规范（逃税、避税等目的）、部分海外国家外汇管制、规避汇率波动风险、集团企业集中资金管理等原因，往往会出现第三方回款（即回款方与客户名称不一致）的现象，造成财务管理不规范，甚至收入的真实性也会受到质疑。本文对最近成功发行的几个案例中关于第三方回款的情况和解决措施进行总结，以期有所启示。
一、杰克股份(603337)
1、公司的主营业务
公司的主营业务为工业缝制机械的研发、生产和销售，包括工业缝纫机、裁床、铺布机等工业用缝中、缝前设备以及电机、电控等缝制机械重要零部件。工业缝纫机是服装、箱包、鞋帽等行业生产加工的主要设备，公司的主要工业缝纫机包括平缝机、包缝机、绷缝机和特种机等系列约 500 个品种。裁床和铺布机是重要的工业用缝前设备，裁床用于裁剪服装、鞋帽、箱包、汽车内饰、家具等软性材料，铺布机则用于展开、铺平和裁割布料。
2、发行前财务数据
3、第三方回款事项核查
报告期内，由于经销商家庭成员分工、财务管理习惯、资金周转和外汇管制等因素的影响，发行人经销商存在通过其控制的其他实体、配偶及亲戚和合作伙伴等所开立的银行账户向发行人回款的情形。发行人财务核算体系主要将经销商签约主体作为核算主体，在经销商签约主体和回款对象不完全匹配的情况下，将产生经销商第三方打款的情形。【国内、国外的销售都有第三方回款现象，原因总结起来是：A、国内经销商财务管理不规范；B、外汇管制。】
报告期内，发行人经销商第三方打款的金额分别为29,610.46万元、30,525.25万元、24,047.73万元和11,274.65万元，占同期收款总金额的比例分别为18.13%、16.13%、14.39%和12.93%，报告期内逐年下降。若剔除其中经销商实际控制人配偶形式的第三方回款，报告期内经销商第三方打款的金额分别为22,424.09万元、26,057.06万元、19,840.66万元和10,171.96万元，占同期收款总金额的比例分别13.73%、13.77%、11.87%和11.66%。【比例为18%-12%之间，剔除经销商配偶后比例降为11%-13%，其实剔除的意义并不大。如果配偶可以剔除，那么子女、父母、兄弟呢？注意比例的算法，是占同期收款总金额的比例】
（1）报告期内，发行人针对经销商第三方打款在事前、事中和事后均建立了较为严格的内控程序。
①事前控制：发行人对经销商银行账号信息进行管理
在与经销商建立销售代理关系后，发行人对其设立客户档案：对于公司法人形式的经销商，要求其提供营业执照、开票信息等相关资料，并将开票信息中列示的银行账号作为其主要结算账户进行管理；对于非公司法人形式的经销商，要求其提供身份证等信息，并以其提供的身份证上的姓名开立的银行账号作为其主要结算账户进行管理。【这个是基本的资料收集与核实工作，在此描述一下而已，但是很多企业这个基本的工作都没有做】
②事中控制：发行人收款时严格核实第三方打款人员身份
一般情况下，经销商回款前会首先通知发行人以及发行人子公司的销售业务人员具体的回款时间、回款金额以及回款对象。如有第三方打款情形发生，业务人员会及时通知财务人员记录以备查。
发行人以及子公司的财务人员在收款时，如发现有未以经销商名义开立的银行账号回款时，财务人员会与销售业务人员核实回款对象与经销商的关系，并取得经销商的确认，在掌握第三方打款对象与经销商的关系之后进行会计处理。【主要是两步：回款前通知业务员和财务，收到回款后与经销商确认，应当有书面确认记录】
③事后控制：发行人与经销商定期对账
发行人以及子公司与经销商有定期对账机制，对账时将当期销售及回款的记录给经销商进行确认。【这个也是正常的对账程序，但是回款不一致的经销商，要经常对账，对账的内容包括当期销售及回款的记录】
（2）针对报告期内发行人经销商第三方打款的情况，保荐机构和发行人会计师主要实施了如下核查程序： ①报告期内，保荐机构、发行人会计师和发行人律师对发行人的主要经销商【注意是主要经销商，应该是销售达到一定金额或者比例的经销商】进行了实地走访，确认经销商与发行人的关系、货款结算方式、报告期采购金额、销售开票与回款等基本情况。
②报告期内，保荐机构、发行人会计师和发行人律师对存在第三方打款的经销商实施函证，函证所载的应收账款余额即为根据发行人SAP-ERP信息管理系统记载的应收账款余额，考虑了经销商第三方打款冲减应收账款的情况。
③保荐机构和发行人会计师对发行人第三方打款的内部控制程序实施穿行测试，验证发行人对第三方打款内控制度设计和执行的有效性。
④针对存在“经销商的合作伙伴和终端客户”第三方打款的情形，保荐机构和发行人会计师核实经销商的合作伙伴和终端客户与发行人不存在关联关系，并对内销客户通过获取销售订单、发货单、销售发票等资料核实销售收入的真实性，对外销客户通过获取销售订单、报关单、装箱单、销售发票等资料，同时结合海关证明情况核实销售收入的真实性。
⑤保荐机构和会计师要求主要经销商及其相关第三方打款人对报告期内的第三方打款行为分别出具委托付款确认函，声明第三方打款所涉及的委托付款行为系经销商和第三方付款人的真实意思表示，该委托付款行为不存在任何争议、纠纷或潜在争议、纠纷。
【中介机构核查程序的核心就是：内控程序严谨并执行有效（实地走访，函证，穿行测试），核实无关联关系（应该是声明吧），核查相关单据，出具确认函说明没有纠纷】
二、同为股份(002835)
1、公司的主营业务
公司自设立以来一直专注于安防领域，主营业务为安防视频监控产品的研发、生产、销售，目前公司主要产品包括硬盘录像机、监控摄像机等。公司具备齐全而完善的产品线，产品覆盖从模拟标清到网络高清、模拟高清等多个系列的前后端安防视频监控产品，在研发能力、产品质量等方面位居安防视频监控行业前列。
2、发行前财务数据
3、第三方回款事项核查
①通过第三方账户回款的基本情况
报告期内，公司通过第三方账户回收账款的具体情况如下：
报告期内，第三方账户回款总金额分别为 8,036.16 万元、7,721.37 万元、9,657.35 万元和 3,881.57 万元，占总销售回款金额的比例分别为 18.90%、19.27%、19.45%和 16.01%。【第三方账户回款的绝对金额是比较高的，占比接近20%，且没有明显的减少的迹象】
公司获取了主要客户提供的的委托付款声明书，涵盖报告期第三方账户回款的金额分别为 6,304.20 万元、6,609.36 万元、8,017.13 万元和 3,335.70 万元，占报告期总第三方回款金额的比例分别为 78.45%、85.60%、83.02%和 85.94%。【取得委托付款声明书的比例还是非常高的，一般在80%以上，工作量还是比较大的】
②第三方账户回款具有合理商业背景
公司客户委托第三方付款的情况主要分为三类： A 委托关联方付款
出于资金临时周转、集团内资金统筹安排的需求，客户委托其关联方代为向同为数码支付货款。
B 委托客户付款
公司的客户与其客户之间存在基于业务往来的债权债务关系，同为数码的客户作为债权人，要求债务人向第三方同为数码支付款项以抵消债务。
C 委托其他商业合作伙伴付款
公司境外销售以美元结算，跨境结算美元可能存在交易不便利、时间较长等问题，客户通过其他商业合作伙伴代为支付美元可提高结算的便利性；此外，客户亦存在因短期融资或资金周转的需求而委托商业合作伙伴向同为数码支付货款的情况。
【专门对第三方回款的原因进行说明，即说明这种现象存在是（基于特定的背景下）合理的，而不是公司故意的】
报告期内，公司第三方账户回款主要是客户通过其关联方或客户付款所导致，以上两类对应的第三方账户回款金额分别为3,669.89万元、3,790.65 万元、4,765.80万元和1,542.75万元，占已提供委托付款声明书的第三方账户回款金额的比例分别为 58.21%、57.36%、59.44%和 46.25%。
【公司采取的主要措施是取得委托付款声明书，但是其他的常规程序应该是也做了的，更具体的信息在发行保荐工作报告中也没有找到】
三、哈森股份（603958）
《关于保荐项目重要事项尽职调查情况问核表》是否核查应收款项的收回情况，回款资金汇款方与客户的一致性中提到，“由发行人提供第三方回款的明细清单，并说明原因，分析合理性.”。
【可能是由于第三方回款的金额比例较小，只是在保荐机构的问核表中提了一句，在招股书中未找到其他任何信息】
四、中新科技（603996）
1、公司的主营业务
公司是一家消费电子产品ODM生产商，自公司成立以来，一直主要从事平板电视及平板电脑的研发、生产和销售，主营业务未发生重大变化。2015年以来，公司利用积累的优质客户资源，又进军了手机、笔记本电脑、机顶盒和DVD等领域，产品线进一步完善。
2、发行前财务数据
3、第三方回款事项核查（1）基本情况
报告期内，发行人一直存在销售回款单位与客户不一致的问题，部分客户通过第三方向发行人回款。
（2）研究、分析情况
发行人客户通过第三方向其回款的主要原因包括：
A、信用证转让。信用证转让是指可转让的信用证的所有权力全部或部分转让给信用证获益者(第一获益人，即发行人客户)所指定的第三者(第二获益人，即发行人)。发行人国外客户分别与发行人、最终客户签署贸易协议后，最终客户开证行将信用证开给发行人客户，发行人客户根据其实际情况将该信用证的货物单价、金额、装运期等进行部分更改，通过中间行将更改后的信用证转让至发行人；该信用证到期议付时，由最终客户的议付行直接向公司付款，从而造成付款方与贸易合同签署方不一致的情况。信用证转让是国际贸易中在采用信用证作为结算方式的情况下的正常现象，付款方与发行人客户通常具有贸易关系；【其他案例中没有提到信用证转让这个原因】
B、部分客户基于资金进出的管制或是资金临时周转，由该客户的分子公司或具有关联关系的公司支付货款；
C、部分客户会在香港寻找采购代理商作为其在中国大陆地区的采购平台，利用香港地区跨境结算的便利条件，通过代理商进行支付。
（3）问题解决情况
项目组向通过第三方回款的客户发函询证，询证的内容包括客户是否委托第三方付款，客户与付款方的关系以及客户名称与付款方不一致的原因，该等付款方是否与发行人具有关联关系，以及对回款明细进行确认；访谈中国贸易促进委员会台州市支会，访谈的内容包括了解国际贸易中信用证转让结算方式的普遍性，国际贸易中买方委托第三方付款的通常情况，客户通过第三方付款是否符合支付地区及中国大陆地区的法律及贸易惯例等。
【也是进行原因说明，发函证等进行确认。其中比较新颖的一点是对行业相关的管理机构进行访谈，了解行业惯例、贸易习惯、第三方回款行为的普遍性等情况，增强了原因说明的客观性与可信度。】
五、小结
实际经济活动中，第三方回款的现象是比较普遍的。国内的主要原因是经销商规模小、管理不规范或者为了少交税；国外主要就是汇率、客户所在国家的外汇管制、信用证转让。还有一种正常的第三方回款，那就是大的集团内部的资金统一管理导致的回款不一致，是客户的一种正常的现金管理策略。
针对这种现象，核查的思路一般是：
1、说明事实；
2、分析原因；
3、收集内部资料（各种单据）；
4、客户函证/访谈/走访；
5、相关内控制度的完善与检验。有条件的还可以找相关的行业管理部门聊聊，掌握一下行业惯例与企业行为的合理性。
第三方回款还有一个需要关注的点，那就是销售的真实性，以及回款方与发行人的关联关系。正常情况下，回款方都是客户的关联方、客户或者代理人。
篇2：第三方回款案例研究
A公司的两难困境
A公司是江苏一家以生产电器开关为主的乡镇企业，创办于1980年代初，经过近20年的发展，已经成为拥有600多名员工，年产值近亿元的中型企业，在当地已经小有名气。前些年，由于A公司的“示范效应”，周围陆续办起了十几家同行企业，从产品到市场，几乎与A公司完全重合，A公司感到了前所未有的市场竞争压力。为了维持已有的市场优势，A公司对他们的销售队伍进行了大幅度扩充，同时规定对于新老客户允许不同比例的赊销额度。但是随着竞争日趋激烈，越来越多的客户要求增加赊购比例甚至全部赊购，否则就停止进货。无奈之下，公司对赊销的限制越来越松，许多销售员为了多拉客户、提高销售业绩，对客户资信状况没有充分调查了解的情况下贸然签订赊销合同。到去年底，A公司的应收帐款已经超过5000万元，而其中还包括大量显然已无法收回的货款。对A公司来说，已经实在无法支撑如此巨大的财务包袱，资金周转陷入了困顿。公司总经理考虑今后一律禁止赊销，但这又在公司管理层和销售部门中引发了激烈的争议，包括销售经理在内的一些销售业务骨干甚至表示一旦不允许赊销就集体辞职。A公司陷入了两难的境地。赊销：企业通向死亡之路？
“不赊销是等死，赊销是找死！”这是时下我国绝大多数企业经营状况的一个真实写照：一方面，在买方市场条件下，信用交易（赊销）已成为企业获得客户的必要手段和方式；另一方面，巨大的信用风险又往往使企业大量账款被客户拖欠，造成资金紧张，严重者产生大量呆账、坏账，发生严重经营亏损，企业陷入销售与回款两难的困境。
笔者认为，企业产生上述两难问题的内部原因主要有4个：
1.为了追求账面销售价值，追求销售额，甚至不顾自身信用实力和风险控制能力，随意向客户放账，这无疑是饮鸠止渴；2.在管理上缺少对市场信用风险的有效控制，客户拖欠风险巨大；
3.缺少对客户资源（信息）的集中统一管理，时时面临内部销售人员失控的管理风险；4.对应收账款缺少系统化、科学化的管理，企业忙于应付长期拖欠的账款，忽视了逾期应收账款的“事前”和“事中”控制。
解决方案：全程信用管理
既然赊销在当今的市场环境中是不可避免的，企业首先应建立科学的信用风险管理制度改革应收账款管理，最关键的是要在企业内部建立一套科学的信用风险管理制度。
建立信用风险管理制度，就是要从根本上改变上述销售和管理决策严重失控的局面，在企业内部形成科学的制约机制。这种制约机制的主要特点是，以新增设的信用管理部门掌握和评估客户资信状况，对每笔交易的价值和风险进行独立的、科学的、定量化的审核，并以此对应收账款发生和运行的各个环节进行严格的监控。
1.实行客户资信管理制度
客户既是企业最大的财富来源，也是风险的最大来源。强化信用管理，企业首先应注重客户的资信管理工作。为此，建议企业建立五项管理制度，即：①客户信息收集制度；②客户资信档案管理制度；③客户资信调查管理制度；④客户信用分析管理制度；⑤客户群的监督与核查制度。
在这些管理制度中，信息管理和资信调查是两项核心工作。客户的信息管理是信用风险控制的基础，企业应当投人一定的人力、物力和财力，并且应当作为企业管理制度中的一项重要内容加以贯彻落实。对客户的资信调查也应当经常化、制度化地进行，盲目信任客户是造成日后拖欠乃至坏账的根源之一。
2.建立赊销管理与授信制度
这方面的制度是指企业在业务管理中实行一套科学规范的管理方法和程序，包括：①合同与结算中的信用风险防范制度；②赊销业务预算管理与报告制度；③客户信用申请制度；④信用额度稽核制度等十几项制度措施。
通过这些制度，可以明确企业与客户的信用关系，分清企业内部各部门和各级决策人员的权限和责任，使应收账款控制在一个合理的范围之内。
授信管理工作的核心是信用限额的制订，通过一系列科学的、定量化的信用评估、控制方法，形成企业内外的信用制约机制。比如，对一个客户实行一定的信用限额，意味着将使客户、销售人员、管理决策人员都受到不同程度、不同方式的约束。只有在严格的授信管理制度下，赊销才会成为一个“有计划、有成本但是可控”的过程。
3.完善应收账款管理制度
关于应收账款管理，许多企业已制定了一些相应的管理制度，但是我们在调查中发现，这些管理制度还远远不能适应现代企业管理的要求。存在的主要问题是缺少管理的系统性和科学性。
企业应当分别建立：①应收账款预算与总量控制制度；②销售分类账管理制度；③应收账款日常管理制度；④应收账款的跟踪管理制度；⑤债权管理制度。应用这些管理制度，可以使企业的应收账款管理工作得到明显的改善。
在强化信用管理，改进应收账款管理的实践中，湖南株洲千金药业股份公司取得了可观的成绩：该公司以前也曾为居高不下的应收账款所困扰，通过实行一系列的客户资信管理、应收账款监控与核算、赊销业务审批、债款催收等制度，该公司应收账款的回笼率节节高升，1996年为60%，1997年达到80%，1998年为95%，1999年则高达99%.在完成了当年资金回笼任务的基础上，还收回了过去遗留的账款200多万元。信用管理给该公司带来了巨大的效益。究竟哪些管理技术措施对应收账款管理能产生最快、最显著的作用呢？笔者认为如下一些技术措施是企业急需掌握和应用的：
1.识别客户信用，防患于未然
实践当中，要准确判断客户的信用程度是有相当难度的，这不仅是客户的真实信息不易获得；而且评估的方法也非常重要。为此，我们提出两项技术措施。
第一项是专业资信调查技术，对于重要客户或风险较高的客户，企业应当采取资信调查的手段。专项资信调查可以在企业内部组织进行，也可以委托专业资信调查机构进行。企业开展资信调查工作，首先要依赖于自身建立起的“客户资信数据库”。为此，我们设计了9个方面的信息分类标准来建立数据库，即：①客户概况；②历史背景；③组织管理；④经营状况；⑤财务状况；⑥内部评价；⑦实地考察；⑧信用记录；⑨行业分析。
委托专业资信调查机构提供标准的资信报告也是全面了解客户的一个有效方法，尤其是对于新客户来说，进行一次专门的资信调查是非常必要的。有的企业轻视对客户的资信调查工作，宁愿花几千元请客户吃一顿饭，也不肯花几百元做一次资信调查。其结局往往是自食血本无归的恶果。
第二项是信用分析技术。根据我国企业的实际情况，我们总结出了两个对客户信用进行评估较为实用的方法。一个是特征分析模型方法，较为专业，要做18个因素的评估，可由专业人员操作使用。另一个是经验分析方法，这是一种简便易于掌握的方法，适用于一般业务人员在实际当中应用。其基本原理是从6个基本方面对客户状况做出经验性的评价，即可对其信用风险程度做出大致的判断。这6个方面是：①客户背景状况；②客户管理水平；③客户经营状况；④客户偿债能力；⑤客户信用（付款）记录；⑥客户行业状况。根据上述信用分析方法，可将客户的信用状况和交易价值进行分级管理。
2.规范赊销业务，善用信用政策
企业在与客户开展赊销业务时，必须进行专门的管理，不能与其他形式的业务（扣现金销售、信用证方式等）混淆起来。因为赊销业务面临的是较高的应收账款成本和可能的拖欠风险，必须实行专业化的赊销管理。其基本管理技术包括：①赊销预算与计划；②信用政策制订；③赊销客户选择；④信用限额控制；⑤货款回收与报告。
赊销业务的计划管理非常重要。在我们处理过的千余个拖欠案例背后，上演的几乎都是同样的悲剧：公司对于总的赊销额度和现金回收缺少计划和预测，业务人员在销售任务压力下，盲目放账，管理人员又缺少控制的根据，结果造成大量账款无法及时收回，致使流动资金紧张。信用政策是指企业为了鼓励和指导信用销售（赊销）而采取的一系列优惠标准和条件。它包括信用期限、现金折扣率、信用标准等。企业如果没有严格合理的信用政策，就会形成内部业务员和客户都有可能任意放长付款期限、给予过于宽松的信用标准的情况，使局面无法收拾。因此，公司的信用政策应保持销售额和收益的同步增长，并根据情况及时做出调整，同时必须严格执行。在制订信用政策时，企业必须克服如下4个错误的观念：一，对每个客户都可以赊销；二，用销售量的增加可以完全弥补拖欠或还账损失；三，客户最终总会付款的；四，客户永远正确。
3.设立信用额度，堵住拖欠发生的源头
实践当中，发生较大的客户拖欠风险主要是由于业务人员向客户赊销的额度过大，而管理人员又缺乏一个科学审批的标准。因此，建立一套以控制客户信用额度为核心的“授信管理制度”，是有效控制呆账、坏账的关键。
究竟怎样科学地确定给予客户的信用额度？我们推荐给企业两类技术方法，即营运资产模型分析方法和经验性分析方法。营运资产模型分析方法是目前国外较为通用的一种技术方法，它主要是通过计算客户的“营运资产”和财务指标来估算客户的信用价值和偿付能力，可以由公司专业人员来开发使用。
经验性分析方法是指业务人员根据对客户的实际月销售量、信用期限、付款速度和拖欠情况等因素作出估算。实践中有多种计算方法：如历史记录法、新客户信用额度确定法、最大值确定法和最小值确定法等等。
在缺少信用额度控制时，有的公司是被客户牵着鼻子走，处于非常被动的地位。客户以掌握的货权或货款相要挟，要么停止订货，要么不付款。要改变这种被动的局面，公司每项赊销业务的审批必须以信用额度作为依据，任何人不得擅自突破。同时，信用额度也成为公司约束和调节与客户信用关系的一个重要工具，在供货和回款问题上争取主动权，真正实现公司对客户的直接管理（而不仅仅是销售人员的间接管理）。
4.强化债权管理，亡羊补牢犹未晚
从严格意义上讲，公司只要形成应收账款，就应纳入债权管理的范畴。除了对应收账款实施一系列监控管理措施之外，对拖欠账款的质量或收回可能性的分析判断也很重要。它是企业清欠和催收工作的一个重要依据。为此我们在工作中总结开发了一套“债权分析技术”，即从债权债务关系、拖欠时间、债务人偿债能力等16个方面对一笔拖欠款进行综合分析，从而确定其收回的可能性及应采取的追讨措施。
篇3：第三方回款案例研究
甲公司是国内一家大型的有色金属采选企业, 各项制度完善, 内部管理和风险管控方面应该在行业内算是领先的。该企业生产的产品销售全国各大钢厂, 受金融危机和市场疲软影响, 产品销售成为公司最大问题。为此, 公司领导决定改变信用政策扩大赊销范围, 增加票据收取比例, 进而吸引更多客户购买本公司产品。新政策施行一年来, 产品销量有了明显的提高, 公司营业收入大幅度提高。但销售回款成为了突出问题, 具体如下。
首先, 由于片面追求销售收入, 对客户考察不清造成货款很难催收, 坏账风险加大;其次, 销售人员单枪匹马去各大钢厂收回金额巨大的银行承兑汇票, 增加了票据途中丢失的风险;再次, 销售人员之间及销售人员与财务人员之间在承兑交接和收据开具时权责不明晰, 一旦出现问题向上追朔时推脱扯皮现象就会发生。最后, 赊销和承兑比例过大并且回款方式与合同约定不符造成公司现金流得不到及时补充, 严重影响了正常生产经营活动。
二、案例评析
销售回款事关公司大局, 任何风险如果不加以防范, 一旦发生将会产生不可估量的损失。针对以上存在的风险, 笔者认为可以从以下几点加强管控。
1、建立客户评价体系。
根据客户的行业地位、订货量和回款效率等情况对客户进行分析考核评价。建立战略、重点和一般三级客户档案, 有针对性的进行销售, 从而保障公司回款安全降低坏账损失的风险。加强信用管理, 建立一套全程信用管理体系, 包括:信用管理组织结构的建立, 信用管理操作流程的规范客户信用等级和信用额度的确定。从组织结构上看, 信用管理职能最好与销售职能分开, 由一个单独的信用管理部门 (或企管部来履行对客户的信用的评定、实施和监督。
2、完善回款催收制度。
对企业内部涉及销售回款的机构、岗位进行合理的设置和权限划分, 责任到部门, 落实到人。销售公司负责应收账款的催收, 财务部及时入账、对账并督促销售公司加紧催收, 企管部加强回款金额和回款时间的市场化考核。建立应收账款定期对账制度, 采取企业内部各部门之间对账与外部应收账款对账相结合的形式。对账工作完成后, 应及时核对结果, 形成书面文字资料, 同各种函证材料一起装订成册, 及时归档, 方便日后查询。针对催收无效的逾期应收款项, 可通过法律程序予以解决。
3、加强在途承兑管控。
承兑汇票目前已经成为企业间常用的结算方式, 承兑自身也存在很多弊端, 如:容易伪造、背书较长并且传递麻烦等。所以要加强承兑的风险管控。案例中甲公司销售人员单枪匹马领取承兑风险很大, 传递过程中的易出现丢失或舞弊的可能。防控措施如下:以后领取承兑时, 公司必须安排至少两名销售人员去客户所在地办理, 不得一人办理该项业务。携带承兑住宿宾馆或乘坐交通工具时必须及时给销售公司领导汇报所在地和行程安排, 还要及时给财务部出纳人员沟通, 让其做好承兑入库准备。另外, 还要加强销售人员业务素质的培养和应急能力的培训。如:如何识别真假承兑, 如何背书, 如何挂失止付等。
4、规范票据交接手续。
考虑到领取承兑时必须当场给客户开具公司正规收据, 财务部提供给销售公司连续编号的收据一本, 销售人员每次出差前携带该本收据到财务部加盖2-3份财务专用章 (不要多盖, 防止丢失或舞弊) 。待承兑领回后, 首先, 领取人将承兑交给出纳人员审核, 无误后将承兑正反两面复印并在登记薄上详细登记, 移交双方共同签字;其次, 财务往来会计检查票据金额与收据金额是否一致, 确定无误后在收据上签字并将入账联撕下连同承兑复印件一并入账;最后, 往来会计根据复印的承兑登记电子台账, 详细记录承兑出入库, 并不定期与出纳的库中承兑和登记薄记录的金额核对, 做到帐、库、薄的一致。
5、严格合同约定条款。
销售合同是公司与客户之间进行商品和服务销售活动而签订的具有法律效率的文件。在合同签订后必须严格履行约定条款, 合同约定现汇回款的不得收取承兑, 如因市场原因及客户资金问题等因素确需收取的, 必须书面上报经价委会和公司主要领导同意并签字。另外, 承兑收取务必考虑到当期市场贴现率和贷款基准利率, 权衡资金成本。还要加强对合同的管理, 企业需要在合同签订前加强对合同内容的逐项评审, 并在事后对合同进行妥善保管和跟踪, 所有销售按一定的规则编号且归类存档, 以便于统计和查阅。作废合同应该加盖作废章, 并应该由专人统一保管。
三、案例启示
篇4：第三方回款案例研究
原回款模式的弊端
DK企业的产品主要为快速消费品，存在单次进货金额较小、但进货频繁的问题，长期以来一直采取的是“货、款一条线”的回款模式，经销商下了定单后，一般由销售人员随同承运人将货送达经销商处，然后再收取货款。这虽然较赊销、铺底所带给企业的资金风险要小得多，但依旧存在着诸多问题，进而严重影响企业的资金安全与营销能力。主要的问题集中在以下几点当中。
1、“货、款一条线”的回款模式是建立在传统信用基础上的，随着新的空白市场的开拓，经销商与DK企业都是初次接触，企业对其的管理都是远程的，很多信息只能依靠一些报表来传递，在这样的情况下，基于人际信赖之上的回款模式越来越显现出其弊端，经常有经销商拿到货后，不给或者晚给货款；
2、“货、款一条线”的回款模式下，是按照“先货后款”的交易规则进行的，DK企业为了尽可能保证资金安全，又想法采取补救措施，需要销售人员先打欠条，待货款拿到后再抽条，而同样随着市场疆域的开拓，人员必将从乡土化走向社会化，许多销售人员将长期不在公司总部，根本不可能为货款的事给企业打欠条，此回款模式的存在，嚴重制约了人员本地化的发展，进而影响区域市场的深耕细作；
3、“货、款一条线”的回款模式造成销售人员必须对货款安全负起全部责任，此机制绑住了销售人员的手脚，销售人员更多的担负着“送货员”与“收款员”的职责，而真正该由销售人员去做的市场开拓与维护工作，却无法去行使，DK企业的市场表现自然是一年不如一年；
4、由于快速消费品经常会有降价、买赠、返利等促销活动，于是在DK企业的账户上总是会有经销商的差额补贴，而在“货、款一条线”的回款模式下面，往往不能及时反应出来，企业虽然已经将货款从差额补贴中直接扣除，但销售人员依旧会从经销商处拿回货款进而窃为己有，待企业和经销商发觉后，可能这位不遵守规则的销售人员早已离开公司了；
5、DK企业因为销售业绩的压力和市场发展的客观趋势，必定要向外扩张，经销商更多的不再是建立在原始信誉基础上的关系，而销售人员也只能采取属地化管理，否则不仅不能发挥区域市场的作用，还会增加管理成本，在这样的状况下，原先“货、款一条线”的回款模式就无法严格贯彻下去，然后有相当一部分的货物就会在没有任何保证的基础上发送出去，可能是经销商不支付货款，或者是销售人员私下卷款，给企业造成很大的资金隐患；
6、“货、款一条线”模式动摇的情况下，带来应收账款日益增加，又使得销售人员正常的调动变得没有可能，因为前任的应收账款无法也不应该转到接任者身上，于是销售人员长期蹲点一个经销商，这严重影响了对销售人员的考核和激励，而且销售人员与经销商容易达成不正当协议，对企业而言，又形成新的毒瘤；
7、新的市场环境下，企业还面临着资金安全与市场开拓的双重价值选择，两者都不能舍弃，但又无法同时兼顾，这样的一对矛盾体，使得企业永远在收缩与放开中游移，摇摆不定的策略，更是加剧了DK企业资金问题的日益突出、市场表现的进一步恶化。
新回款模式的重整
正是在这样严峻的形式下，DK企业需要一次较大的变革，以重整回款模式，不仅解决资金安全性的问题，更重要的是要提升企业的营销战斗力。针对原有回款模式出现的上述七大问题，我和我的团队开始了对回款体系从里到外的手术。
整个“回款模式的重整”贯彻了“货、款两条线”的基本原则进行，将货物流与资金流彻底分离，而资金流又必须先于货物流。具体执行的规定如下：
1、为每个经销商建立定制化档案和内部账户；
2、经销商必须向企业打入一定的保证金，按照经销区域的大小，有5万、10万、20万不等；
3、经销商向DK企业营销中心下订单前，必须确认其在DK财务上有余款，并足以支付当次货款，如果不够，应及时补足；
4、DK企业营销中心任何人员均不得接触货款，一旦发现经手货款，查清事实，即可解除聘用；
5、DK企业营销中心业务内勤负责接收订单，并及时转储运经理；
6、储运经理对订单进行初审后批转计划统计专员，输入计算机后转发货专员；
7、计划统计专员会同发货专员，通过财务软件对订单进行审核（生产库存与货款审核），如果出现库存不足或者货款不足，发货专员应立即与客户进行必要的沟通，建议其调整订单或者补足货款，订单的调整须经客户同意；
8、储运经理针对订单的审核情况，选择运输方式（汽运、火运），并配置适宜的运输工具，整合运输资源（如第三方配货、多家配货、不同产品同车配货等）；
9、款到、有货、有适宜的运输工具的情况下，计划统计专员开具《开票通知单》，经储运经理填写运输方式和承运人后，转发货专员；
10、发货专员持《开票通知单》到财务部门开具发货手续（出库单及发票），财务须承担两项责任：（1）对单据上显示的销售政策予以查实，如有纰漏，向发货专员作出明确说明后退回单据，发货专员须重新填写；（2）对客户货款状况予以把关，如客户有足额预付款，即可划账出货，如无预付款或预付款金额不足，则应向发货专员做出明确说明，要求客户补足货款；
11、发货专员还要与储运经理签署的承运人签订承运合同（对自备车辆，开具专用派车单，视为签定承运合同），承运合同须储运经理签字；
12、承运人持发货手续（出库单及发票）及承运合同到仓库提货，并按要求发运到客户，发货专员负责监控发运的全过程，发现问题及时汇报储运经理；
13、客户接货后，分别在承运合同及收货回执单上签收（须盖章签字），待承运人返回后将回执单交发货专员备案，未执行该程序的，可自动视为未送达，由承运人承担相关责任。
新回款模式的成效
新的回款模式调整实施的第一个月，确实有相当一部分的经销商和销售人员出现了较大的反弹，抵触心理很大。但在DK企业中高层领导的支持和配合下，整个推进工作还是比较顺利的。第一个月，因为考虑到政策的平稳过渡和缓冲过程，同时也为了方便对账，采取了有条件的“先货后款”制，即对于无法提前打款的经销商，由销售人员单独申请，说明详细情况及做出担保，再由笔者加署意见后给予发货，但货款必须于货物送达时同时交付，否则宁可回车，也不卸货；而从第二个月开始，就实行严格的“先款后货”制度，货款真正实现了“两条线管理”。