第三方物流企业营销策略研究

第三方物流企业营销策略研究（通用9篇）

篇1：第三方物流企业营销策略研究

第三方物流企业营销策略研究

目录

一、市场营销组合理论的局限性…………………………..二、第三方物流企业应树立的营销理念…………………….1．与传统营销理念的本质区别………………………

2．“能力”成为第三方物流企业营销的内容………………….三．项目营销——第三方物流企业的主要营销方式………………….1．项目的概念及特征……………………………………..1.1项目实施的一次性………………………………

1.2项目目标的明确性…………………………………….1.3项目管理的整体性…………………………………….1.4项目与环境之间的相互制约性……………………………

1.5项目成果的独特性……………………….2．项目管理成为第三方物流企业的主要业务内容………………………………….2.1客户对物流企业应变能力的要求越来越高…………………………………

2.2分权经营管理体制的出现……………………………..2.3客户生产工艺的变化…………………………….2.4技术创新和管理创新意识…………………………….2.5物流方案的策划、设计能力将决定物流企业的生存能力………………………………

3．物流项目营销阶段与程序…………………………..3.1潜在项目阶段：项目尚未确立，但有成为项目的可能；……………………….3.2投标前阶段：企业探查过某个项目，并决定是否投入资源、编制报盘；…………

3.3投标准备阶段：项目正式要求供应商报盘…………………………

四．德邦物流企业项目营销策略………………………..（一）德邦物流公司简介………………….（二）德邦物流公司的营销环境分析……………

1市场机会与优势…………………………

2.威胁与挑战…………………………

（三）德邦物流的营销策略分析…………………………

1.关注社会需求，加强市场细分是德邦市场策略制定的基础

2.以客户为中心，实施关系营销策略

3.信息化策略是第三方物流营销的制胜之道

4.重视人才的作用，开展内部营销

篇2：第三方物流企业营销策略研究

CRM作为一种新兴的商业管理策略，其本质是为了企业适应新形势下的商业管理模式，所以CRM的有效实施需要与管理相匹配，需要企业对自身的管理需求、管理特点进行分析[3]。

根据我国第三方物流的发展现状和特点，可以明确其管理需求为能够识别客户的个性化需求、提高运作效率、降低服务成本、增加顾客价值。与此同时，要改善公司内部的流程以及协调管理机制，使得其体现出的总体策略符合公司的管理需求，符合公司实际状况，从而能够更好地提高客户服务水平。

物流企业商业管理模式的认知需要企业的经营理念是建立在“以客户为中心”的基础之上。不仅如此，企业更需要具备创新意识，在客户服务方面积极吸取西方发达国家的成果，善于观察市场并作出快速的反应。

3.2 建立切实可行的管理信息系统

CRM一项需要技术支持的管理策略。因此，企业首先要形成自己的CRM管理团队，在企业内部进行人员培训，让CRM被企业内部所有相关人员熟知。当然，最重要的还是对CRM管理信息系统的建立和使用。

简单的说，CRM体现在“大”和 “智能”两个方面。首先它是企业内部各个职能部门管理信息系统的集合。在总体策略的指导下，通过对客户数据的分析，总结出客户的个性化需求，同时，要建立与企业发展策略相对应的客户价值评估体系，通过此评估体系，分析客户价值，从而做出正确的决策。其次，物流企业的客户关系管理是以数据分析为基础的，是一个客户信息智能化处理系统，通过此智能系统的循环运用，物流企业能够更好的掌握客户的行为和需求，并指导企业的客户管理活动。同时也能够发现企业环节出现的问题，使公司管理在修正过程中不断完善和提高。

3.3差异化服务策略

根据中国仓储协会组织的第三次全国物流状况调查显示，目前我国物流服务商的收益85%来自传统物流服务，其中运输服务占53%，仓储服务占32%，而增值服务只占了15%[6]。如果，第三方物流企业能够深层次的挖掘物流市场上一些潜在的客户需求，实质上就是提供了差异化的服务。物流企业需要在服务方式上进行新的突破，在服务理念上进行创新。

提供差异化服务的基础是首先对客户群体进行差异化的细分，从而集中优势对不同的顾客提供差异化的服务。其次，则要做到服务内容上的差异化、服务细节差异化、客户管理差异化、定位差异化。

在实际的操作过程当中，由于企业的资源限制，不可能满足所有客户的需求。这时可以根据客户对企业的价值以及综合企业总体发展策略采取三个层次的细分。对于A类客户，提供VIP服务，尽可能的满足其需求，甚至做出一些超前的服务储备，时刻保持与此类客户的紧密联系。对于B类客户，采取会员制服务，加强交流和联系，积极配合其需求，努力将其发展成为A类客户。对于C类客户，提供标准化的服务，即基本服务，尽量保证服务水平。

3.4 兼顾供应链整体发展

目前，供应链越来越成为一种发展趋势，受到各行各业的欢迎。主要得益于其能够提高整体竞争力以及增强风险的抵御能力。因此，当物流企业成为供应链中一员时，在进行客户服务策略的制定时，不能只从自身出发，更要结合供应链上企业的情况，做好有效沟通。尤其是在进行差异化服务时，要全面了解客户对整个供应链的影响水平，避免做出有损供应链效益提高的措施，提高在供应链中的信誉和地位。

3.5建立CRM绩效评估体系

CRM实施最终目的是解决物流企业在客户服务方面存在的问题，从而提高企业整体竞争力，将CRM战略的实施与企业的绩效结合起来加以评价，可以得出CRM的整体运行的成果，因此CRM的绩效评估体系是进行客户关系管理的关键环节和重要步骤。

由于第三方物流企业服务功能的复杂性，其在进行绩效评价时需要对各种因素进行综合考量。在进行评价指标选取时，应该全面系统，并且具有可调整性和可操作性，同时应该注意定性和定量的结合。本文采取基于传统平衡记分卡(BSC)的综合评价体系，结合第三方物流(TPL)服务特征，对评价指标进行相关的修正和补充。

在实际操作过程中，以上指标体系中每一项都需要进行具体细分，本文仅提供一个可供参考的方向，由于对此第三方物流CRM系统的研究还停留在理论层面，针对每一项具体的策略方案笔者将展开进一步的研究。

4 总结

篇3：第三方物流企业营销策略研究

随着中国经济的持续增长以及全球化程度的提高, 第三方物流市场规模高速发展, 第三方物流的年均增长高达33%.2005年中国依据加入WTO的承诺全面开放物流市场, 我国物流市场竞争进一步加剧.众多外资物流企业逐步实现独资运营, 内资企业纷纷加大整合和调整力度, 第三方物流企业将面临着巨大的市场机遇和挑战。然而我国第三方物流相对落后的管理体制和观念、低下的物流技术水平以及落后的营销理念、模式、策略等无不严重阻碍了第三方物流企业的发展道路。第三方物流企业作为最具活力和发展潜力物流市场行为主体, 如何通过的营销管理创新赢取核心竞争力, 以解决营销管理滞后于物流业发展的“瓶颈”问题, 已成为其迫切需要加以研究的课题。

二、第三方物流企业市场营销策略的特点

由于第三方物流服务不是从物流企业自身的资源合理化利用出发, 而是从客户企业物流合理化的角度出发为客户量身定制物流解决方案, 进而决定物流企业需要投入和整合的资源种类和规模, 这就大大增加了物流企业经营的风险。因此, 对于第三方物流企业而言, 进行战略性市场营销活动就显得尤其重要。第三方物流企业必须及时关注市场走势, 通过科学的市场细分, 有效发掘最具潜力的行业和客户群, 以确定企业的战略重心和开发产品的重点。

第三方物流需求的个性化特点, 决定了物流企业必须为客户量身定制物流解决方案, 这是一项需要各种知识的、具有创造性的活动。物流业务外包企业在没有享受服务之前, 很难判断是否能够获得满意的服务, 而物流企业在没有签订合同之前很难拿出具体的物流解决方案, 因为这是一项创造性的工作, 需要相当的投入。还有一点不容忽视的是, 客户的需求总在变化。因此, 对于物流业务外包企业而言, 其外包决策依据的是对第三方物流企业能力的判断, 更确切地说是第三方物流企业创造价值的能力在双方合作中起着决定性作用。因此, 对于第三方物流企业而言, 其物流方案策划设计的能力、物流资源整合的能力、物流运作管理的能力、适应市场环境变化的能力、持续改进物流服务的能力、帮助客户企业创造价值 (也是为自己创造价值) 的能力等, 应该是其营销的主要内容。

三、第三方物流企业营销策略的选择

目前大部分第三方物流企业采用“4PS”营销组合理论。“4PS”营销组合理论是麦卡锡从卖方角度提出的理论。即产品 (Product) 策略、价格 (Price) 策略、渠道 (Place) 策略和促销 (Promotion) 策略。由于第三方物流企业所提供的产品或服务与传统的产品或服务具有一定的差异性, 因此建议做为第三方物流企业在应用“4PS”营销策略的同时更要重点关注下列策略:

1、关系营销策略

关系营销策略是指通过吸引、开拓、维持和增进与顾客的服务关系, 从而推动物流企业营销的策略。这一营销策略包括开发潜在的客户使其逐步发展成为实际客户, 将实际客户不断地保持下去并进一步扩大实际客户的服务业务总量等工作。这一营销策略要求公司全面关注客户的需求和利益, 培养开放的物流服务想象力, 确立主动服务意识, 全面考虑客户的价值取向和消费偏好, 强调对于客户的服务承诺和服务质量的保障, 对于客户的服务要有针对性地进行及时调整, 拓宽服务面, 在保证原有服务质量的基础上不断推出新的服务品种及增值服务, 以提高客户满意度等等。对于第三方物流企业而言, 关系营销策略应该是整个营销策略组合中的核心策略。因为采用这一营销策略可以使第三方物流企业与客户形成一种相互依存的关系, 并通过这种依存关系获得长远的服务业务和销售。

第三方物流企业可利用下列方法, 创造连续性交易关系:

(1) 在物流营销之间插入纯粹的社会性接触环节

举行新技术、新思维发展的讲座、论坛, 精心选择客户, 同他们建立密切关系, 花时间相互了解、赏识对方, 进而达成业务。

(2) 在同客户建立关系的过程中创造商业性环节

提供辅助服务、物流知识培训、设备标准化、设备更新、共同研究可能的新发展等。

(3) 大客户管理

一个新物流项目可能来自某个子公司或分公司, 但如果客户是一家工业集团, 对于第三方物流企业就应当意识到可能会面临更多交易机会, 并带来双方长期稳定的供求关系。通过有效的大客户管理, 根据该集团客户的物流需求特点, 设计营销方案, 以保持同客户的连续性关系。

(4) 选择对项目决策真正具备影响力的角色

要在与物流项目相关联的众多角色中选择对项目决策真正具备影响力的角色作为主要营销对象, 这样可以缩小范围, 集中精力于关键角色。这一策略又被称之为“高层策略”, 一般说来, 物流外包决策是客户企业的高层做出的。因此, 第三方物流企业营销的主要对象是潜在客户企业的高层, 又称为总经理营销策略。是否与物流企业合作, 把自己的物流业务委托给物流企业, 这是企业的重大战略决策, 为此, 客户企业需要对自己内部的组织机构进行调整, 业务流程需要重新组织, 人际关系也会有较大变动。而这一系列的决定是由客户企业高层或总经理做出的, 因此, 物流市场营销的最大特点是要进行总经理营销。

对客户企业的高层, 应采用专业化的团队营销方法。因为客户企业的高层都是本企业的专家, 熟知本企业的产品以及流通状况, 因此, 对他们进行物流营销时, 第三方物流企业应派出具有高水平的专业化人员组成团队。在表明自己的物流方案设计水平和运作经验的同时, 能分析指出客户现行物流运作与管理中存在的问题的本质和客户应该达到的物流目标, 使客户的高层切实感到采用第三方物流企业提出的方案能解决现有物流中的问题并为自己带来较大的效益。只要物流方案获得客户高层的认可, 第三方物流企业的营销就能取得成功。

2、品牌策略

综合物流服务属于服务行业。服务行业不同于制造业, 由于服务业产品的无形性与生产和消费的同步性等特征。增加了消费者消费之前选择供应商的难度和成本。所以服务品牌战略对于物流企业来说尤其重要。服务品牌就是物流企业给顾客以区别于其它企业的瞬间印象, 起到了展示服务品牌、服务概念、服务质量和服务价值的作用。

服务品牌不是商标, 其本质是一项承诺。它向顾客表达出某个具体服务产品相关联的某项承诺, 顾客一旦识别出这一承诺, 并通过信息沟通及实际体验认同了这项承诺, 就赋予了服务品牌真正的存在价值。服务品牌作为一种市场认可的个性化服务标识, 其战略内涵包括以下特征: (1) 先进的服务理念; (2) 个性化服务特色; (3) 卓越的服务艺术; (4) 优秀的服务技术; (5) 市场化的认同。

第三方物流企业为了更好地塑造企业品牌, 努力提升其服务质量, 可采取的主要措施有:

(1) 重视技术创新, 打造优质高效的品牌形象, 突出核心竞争力。就第三方物流企业而言, 产品就是供应链物流的优质服务。强大的技术背景支持是保证优质、高效的服务、先行占领市场、提高品牌的知名度从而获得高额利润的有效途径。

(2) 以客户品牌带动公司品牌的提升。通过所服务的目标行业大客户的影响力从而带动自身品牌的知名度, 打造第三方物流品牌形象。成功的案例有宝洁与宝供物流、给戴尔提供物流服务的伯灵顿物流等。

(3) 采取差异化战略, 塑造专业物流服务品牌形象。第三方物流企业可根据自身的条件例如全球良好的网络, 高素质的员工, 品牌优势, 完善的运营管理, 强大的信息支持系统和物流解决技术等, 形成自己的独特能力。强化顾客对于品牌的忠诚度而降低对于价格的敏感度。

(4) 建设与媒体的关系, 扩大品牌知名度。企业的品牌知名度和美誉的提升, 对公司拓展物流市场将会起到极大的作用。比如新科安达物流在业内享有很高的品牌地位, 该企业品牌在业内已经成为诚实、创新和信任的代名词。但在行业外的知名度较低, 不如宝供、招商局物流等后进入的公司, 原因是媒体宣传做得不够。

(5) 利用品牌延伸战略。例如海尔物流借助海尔品牌在物流市场的延伸, 在短期内建立起优质、高效、可靠、名牌的品牌形象。同样随着外资物流企业的进入, 有合资关系的国内物流企业充分利用外资品牌的影响力成功的扩大了市场份额。

四、结束语

由于我国引入现代物流的时间比较晚, 还没有形成完善的理论指导体系, 实践经验也非常缺乏, 第三方物流企业当中存在许多问题。特别是营销管理的科学性和有效性还有待于提高。本文根据第三方物流的特征, 结合市场营销的诸多策略和方法, 提出了对于第三方物流企业而言更要重点关注关系营销策略和品牌策略, 并就两种策略的应用提供了具体的方法。对帮助物流企业找准自己的营销策略具有重要的意义。

摘要：随着第三方物流在我国的发展迅速, 物流企业如何根据第三方物流的特征选择有效的营销策略是本文研究的问题。本文对第三方物流的市场营销特征进行了分析, 并在其基础上提出了相应的营销策略和具体方法。

关键词：第三方物流,关系营销,品牌营销

参考文献

[1]兰洪杰.物流战略管理[M].清华大学出版社, 2006

[2]王方华.营销管理[M].机械工业出版社, 2002

[3]冯丽云, 耿凯燕, 刘天成.品牌营销[M].经济管理出版社, 2006

[4]郭伟业, 庞英智.物流服务营销[M].高等教育出版社, 2006

篇4：第三方物流企业营销策略研究

关键词：第三方物流；4cs；4Ps；营销策略

一、引言

在上海世博、北京奥运两大盛会举办的带动下，我国物流产业将以每年30％的速度迅速增长。到2010年基本建立快捷、高效、安全、方便，并具有国际竞争力的现代物流服务体系，大幅度提高物流的社会化、专业化和现代化水平。每年物流相关总支出约19000亿元，国内运输和物流费用超过2000亿元。而第三方物流企业行业的属性决定了服务已经成为竞争的焦点和有力手段要突破以往4Ps理论，从企业自身出发，基于消费者利益，探索4Cs理论在服务营销实践过程中的应用，使企业获取持久竞争优势。

二、第三方物流的内涵

1定义

所谓第三方物流是指生产经营企业为集中精力搞好主业，把原来属于自己处理的物流活动，以合同方式委托给专业物流服务企业，同时通过信息系统与物流服务企业保持密切联系，以达到对物流全程的管理和控制的—种物流运作与管理方式。因此第三方物流又叫合同制物流。提供第三方物流服务的企业，其前身—般是运输业、仓储业等从事物流活动及相关的行业。第三方物流的企业在业务外包方物流需求的推动下，从简单的存储、运输等单项活动转为提供全面的物流服务，其中包括物流活动的组织、协调和管理、设计建议最优物流方案、物流全程的信息搜集、管理等。

2优劣势分析

(1)优势

①拥有大量现成的物流基础设施和专用设备、较大的库区园地和完善的管理机制，对本土的市场更加熟悉；

②拥有全国性的网络、运输和仓储资产，凭借原有的物流业务基础、市场和经营网络、设施和企业规模等方面的优势，具备较强的核心竞争力；

③在运输、仓储网络范围广、网点多，有深厚的客户基础；

④机制灵活、管理成本低、为特定的行业提供可行的物流解决方案。

(2)劣势

①服务项目单一；①信息技术水平落后；②)缺乏现代物流知识和专业物流管理人才。

3发展的必然性

(1)集中精力于核心业务

使企业管理层把主要精力放在核心业务上一个企业管理部门的精力往往是有限的，通过物流业务外包可以使企业的管理层把主要精力放在企业的核心竞争力上。例如，加快采用行业新技术、更注重产品质量、研究市场需求变化、降低产品成本、企业投资优化等。

(2)减少投资风险

通过物流业务外包，企业不需要(或极少需要)在物流的硬件与软件上大量投资，在市场不确定的环境下提高了企业经营灵活性，同时降低了单个企业的投资风险。

(3)降低成本

物流业务外包可帮助企业实现规模经济。因为通过物流整合，运输成本能得到有效降低。此外，在一定情况下可以减少变动成本。这对季节性生产厂家来说尤为明显。

(4)快速进入新市场

通常情况下，企业进入新市场需要营建自己的物流渠道，而通过与专业物流公司合作，利用其已建立的硬件和软件网络，企业可以减少市场壁垒，从而迅速进入新市场。

三、4Cs理论

随着科学技术的进步和社会经济的发展，顾客的消费趋向于个性化、多样化、人性化的特征，这样，4Ps(产品(Product)、价格(Price)、分销渠道(Place)和促销(PromotionⅪ营销组合策略在服务营销实践中的应用越来越显现其局限性。在激烈的服务竞争中，企业仅从自身的角度来进行营销活动，已经远远不能满足企业获得竞争优势的需要了。4cs是指顾客(customet)、成本(cost)、便利(Convenience)和沟通(comrnunication)。4Cs是对4Ps的又一次革命，随着市场竞争的日益激烈，产品、价格、营销手段愈发趋于同质化，可复制性强，寻求差异化策略是这一营销行为的根本宗旨。

1一切以消费者为中心的产品营销策略

消费者需求是市场营销中的核心要素，而产品是营销组合中最基础的因素，因此以满足消费者需求为导向的产品观念构成是市场营销的基础。此策略应注意以下几个问题：

(1)消费者同质化

消费者需求是否存在一个同质化的问题，其消费者需求受哪些因素影响?

(2)产品的理性

成本在满足消费者的个性化需求的同时是否相应的增加了产品的成本，从而影响企业利润目标的实现。

由于目标客户所在地PEST(法律，经济水平，社会条件，技术条件)的不同，消费者行动等方面存在非常大的差异，因此市场是异质化的。我们在进行市场营销的同时，应充分考虑消费者的宗教信仰，历史渊源和经济发展水平，从而更好的根据消费者的特点提供满足他们需求的产品。

成功的企业往往是通过品牌，质量的差异建立消费者忠诚，而不是通过战术性的价格差异来实现自己的预期目标。

2合适成本的理性价格营销策略

在价格+成本策略中应实施以满足消费者需要所付出的成本为导向的价格策略。目前在市场上的价格策略主要有八种策略：

(1)新产品定价

通常使用：取脂定价策略、渗透定价策略、温和定价策略。

(2)折扣定价法

是指商品定好基本价后，可采取折扣方法进行调整。主要方法有：现金折扣、数量折扣和季节折扣。

(3)以满意为基础的定价

在于缓和、减轻顾客的购买风险。通常通过服务保证、利润驱动定价和不变价格定价来实施这种策略。

(4)关系定价策略

是制定一个有助于同顾客形成持久合作关系的具有创造性的定价策略。该策略能够吸引用户多购买本单位的服务，从而客观上达到抵制竞争者提供的服务的目的。如合同方式；会员制方式；折扣方式。

而影响成本的因素却涉及到原产地的原材料价格，人力资本等诸多要素，因此在世界各地产品的价格会也会变的不同。

定价方法与技巧有助于选定物流产品的最终价格，除此以外，物流企业在选定最终价格时还必须考虑以下的一些因素：最终定价必须与企业定价政策相符合；最终定价必须与政府政策、法令以及国际惯例、规则相符合；最终定价要考虑顾客心理感受；最终定价要考虑企业品牌质量和广告宣传；最终定价还要考虑企业内部有关人员、供应链上其他伙伴以及竞争对手的反应。

3便利性的渠道营销策略

无论是企业采用直接或间接、长或短、宽或窄得分销渠道还是建立垂直或水平或多渠道分销系统，都应该给消费者提供“便利这一特征。以消费者便利性为渠道设计原则下，选择：

(1)密集性分销策略

是指企业在同一渠道环节层次上，尽可能通过中间商来完成物流服务活动。这种分销方式能使企业产品达到最大限度的展露度，使顾客能够最广泛地感知和购买到本企业的服务产品。

(2)选择性策略

是指企业有选择性地精选几家中间商来分销本企业的产品。这种分销方式比独家分销面宽，又比密集分销面窄，企业能过对中间商的精选，去掉那些效率不高的中间商，易于节省成本和费用，又较容易控制和经常保持联系，能更好地督促中间商完成企业所赋予的营销职能，效果好。

(3)独家分销策略

是指企业在一定时期内在某一地区只选择一家中间商销售其产品。这种策略往往要求企业在同一地区不能再授权其他中间商，同时，也要求被授权的中间商不能再经营其他企业的同类竞争品。采取独家分销，对企业来说，可以提高对渠道的控制能力，刺激中间商为本企业服务。应避免可能“吊死在一棵树上”，从而失去某一地区的市场。

(4)利用因特网，开发直销网络策略

信息网络技术的发展与应用的普及缩小了中小企业与大企业竞争差距，电子商务有利于企业开拓市场，利用互联网可以开展与外部市场进行超越时空的限制，发展新的商机。

4沟通从“心”开始的促销营销策略

在促销中应实施以顾客为对象，倡导沟通力，让消费者“口服心服”的促销策略。现代营销不仅要求企业的产品要以消费者为导向，为其制定有吸引力的价格，使之易于被消费者购买，还必须同现实和潜在消费者沟通。那个企业能够制定出极富沟通力的促销方案、实施具有沟通力的促销活动，那么他必然会在“你方唱罢我登场”的促销中脱颖而出，拔得头筹，也将赢得更多的忠诚顾客。

篇5：第三方物流企业营销策略研究

从规范化来讲，目前我国还未制定统一的、完备的行业内标准，而对于物流行业及第三方物流企业来说，则缺乏系统及专门的相关法律规定，具有可操作性的及直接的物流法律法规的层次比较低，法律的实际效力比较小，物流法律法规之间存在不协调的现象。因而现在物流法律法规的滞后和不完善，阻碍了我国第三方物流企业的发展。

1.2物流合同的法律风险

物流合同的法律风险，也就是服务需求方与物流企业之间的物流服务主合约风险[4]。物流服务主合约指的是：在合同中，物流服务需求方一方与供应商一方之间订立的合约[5]，而第三方物流企业的供应商与需求方，针对“服务”的采办，进行合约的约束与签订，然后在合约里面规定详细的利益关系。但是，物流企业在执行合约的时候，货物其实一直在其掌控下，一旦物品发生问题，第三方物流企业就必须承担相关法律的风险。在实际案件中，一种情况是，在第三方物流企业合同的格式条款中，其作为物流服务提供方，将要承担对其做出不利阐释的后果。而另一种情况是第三方物流企业为了挽留客户，被迫地履行了一些不平等的条目，因而在无形当中给企业增长了一定的法律风险。

1.3违反合同法律约定的责任

根据物流过程的主要环节，第三方物流企业经营的危机主要来源于运输、装卸搬运、配送和信息服务等环节。第三方物流企业的服务违约责任中最为常见的有物流过程中货物的损毁、货物不能按时送达，以及对错误送达的赔偿责任[6]。基于违约责任和侵权责任的分类，第三方物流企业在经营过程中的违约责任，是合同风险的重要体现。在实际案例中，物流服务合同里，依照《合同法》的规定，双方当事人会将如在运输过程中货物的损毁、错误送达以及延迟送达等问题，进行责任的分配。当第三方物流企业未能按照合同约定完全履行的时候，客户便依照合同追究其违约的责任。依照《合同法》第三百一十一条规定，承运人对运输过程中货物的毁损、灭失承担损害赔偿责任，但承运人证明货物的毁损、灭失是因不可抗力、货物本身的自然性质或者合理损耗以及托运人、收货人的过错造成的，不承担损害赔偿责任。由此可以看出，物流企业承担违约责任是一般情况，但免责是特例。另一方面，第三方物流企业在提供物流服务的同时，如果进行了加害的给付，也存在侵权的风险，这样在最后就会承担相应的违约风险。因此，客户会二者选择其一来进行追诉。这种竞合的情况，虽然在实务中时有发生，但毕竟是加害的给付，要有第三方物流合同的存在才可能发生[7]，因此法律风险研究的重点就要放在违约的责任上。

1.4第三方物流企业针对物流分包的行为对客户进行负责

篇6：物流企业服务营销营销策略

摘要：物流与服务相关，与营销相随，营销管理与其生存发展密切相关。物流企业，特别是物流企业面对竞争激烈的市场，需要认真进行SWOT分析，认识自身的优势；劣势与问题，整合物流资源，导入营销 组合、优化营销组合、创新4Ps与4Cs营销组合，不断加强营销管理和提高核心竞争力，最后才能比肩世界物流强者之林。

关键词：物流服务；营销管理；创新

伴随着世界经济全球化的进程和我国加入WTO，我国物流业迎来了大发展的时代，成为朝阳产业显示出勃勃的生机，并逐渐成为我国企业中最为经济合理的综合服务模式，呈现知识化、集约化、全球化、网络化的发展趋势。在物流业快速发展的进程中，由于美国次贷引发的经济危机正在蔓延，物流市场竞争愈演愈烈。为此，创新物流服务的营销管理，成为物流企业生存和发展的关键。

一、导入物流服务的营销组合

营销物流与物流营销密不可分，从某种意义上讲，没有营销就没有物流。加强物流服务的营销组合，才能有效地承接客户的营销物流的外包服务。导入营销组合就是指物流企业要导入4Ps，即Product（产品）、Price（价格）、Place（地点）、Promotion（促销），加强和改善营销管理。

（一）物流服务的产品策略 物流业是服务性行业，其产品具有无形性、不可储存性、差异性、生产与消费的不可分离性和可变性的特点，具体包括运输、仓储、装卸搬运、包装、流通加工配送、信息、物流解决方案等，甚至包括采购、销售、结算、订单处理、数据传输等诸多的服务项目。物流企业的服务产品策略要注意以下问题：如何设计、开发个性化的服务项目，根据物流市场需求和本企业资源，有所为有所不为；注重服务产品或产品包的质量，进行专业化经营，进行精细化服务；在学习、复制大型物流企业的服务模式和产品同时，要注意研究大公司服务的盲区，根据“长尾理论”去开拓“蓝海”，寻找新的服务模式、服务项目和服务产品；加强物流作业现场管理，增强“安全、快捷、优质”，提高客户的服务满意度。

（二）物流服务的价格策略

价格是市场敏感的神经，是交易双方共同关注的焦点。当今的物流业是竞争较充分的行业，按照迈克尔·波特五力的竞争理论，物流企业处于不利的竞争地位，这就决定了物流企业在承接第三方物流服务业务时常常采用需求导向订价法和跟随定价法，跟随定价法实质上就是随行就市定价法，就是跟随物流大公司定价，定价时还应结合竞争者的价格水平、所提供的物流服务的特色、顾客的物流特点、本企业的发展战略等来确定。高利润不等于高定价，物流企业价格策略要注意以下问题：按照物流“5R原则”，价格要定得适当，要注意双赢和多赢；加强企业内部的价值链管理、提高物流作业效率，降低物流成本、节省交易费用，增加规模效益；利用边际成本、边际效益理论，提供具有保值、增值服务摊低成本、提高利润率。

（三）物流服务的渠道策略

渠道为王，任何一个企业都要建立一批关系相对稳定的客户群，物流企业要有一个或几个服务需求较大的核心客户，与其建立长期的战略伙伴关系，甚至与之结盟，成为其供应链中的重要一员。良好的渠道策略一般要做好以下工作：开展关系营销，对重点客户、核心客户，进行重点公关，由专门的部门或高级别的人员进行跟踪服务，围绕核心客户物流特点和要求，量身定制物流方案、设计物流操作流程、安排物流作业；开展顾问营销，加强“一对一”、“门到门”的服务，给客户当物流参谋，做到Just in time和快速反应，高效率地为其提供高质量的物流服务；加强客户资源管理（CRM），注意与产业链、供应链对接，使其成为一个节点，建立合同导向的稳定合作关系，通过与供应链核心企业签订专门的物流服务合同，固化与客户的长期合作关系；物流无国界，物流企业不一定非要做国际物流业务，但不可没有国际物流的视野。

（四）物流服务的促销策略

促销策略是指物流企业利用各种方式与客户实现有效沟通、向客户介绍自己的产品或服务，以引起客户的兴趣，提高企业知名度的各种措施。它包括了广告、人员推销、营业推广、公共关系等方式。促销策略有推动策略与拉动策略之分，物流企业主要运用推动策略，即运用人员推销的方式。运用此策略要有以下关键点：加强物流营销人员培训，提升其综合素质和专业技能；加强市场调研和客户研究，运用SPIN营销技法，了解客户需求，并满足客户需求。促销策略还有特别强调一点，物流企业要尽可能利用优良服务的口碑做广告。

二、优化物流服务的营销组合

4Ps从产品或服务的经营方提出的4个营销要素，为了更好地体现以客户为中心，以顾客为导向的营销理念，在企业营销管理的实践过程中，有着积极的指导意义，但也有一定的局限性。1990年，美国学者劳特朗教授提出了优化传统营销的4Ps并与之对应的4Cs理论，物流企业在优化营销组合时要注意策略。

（一）明晰4Ps与4Cs的相互关系

劳特朗从客户角度提出的4Cs营销理论，意指忘掉产品关注顾客（Consumerwants）。

忘掉定价，关注顾客愿意付出的成本（Cost）；忘掉渠道，关注顾客方便（Convenience）。

忘掉促销，关注与客户沟通（Communication）。事实上4Ps与4Cs不是互相取代，而是相互补充的关系，其意是物流企业在进行产品、价格、分销、促销决策时，要关注客户的需求、成本、便利和沟通等要素。

（二）学会从客户角度思考

物流企业输出的产品是服务，这种无形产品的生产和使用过程是合二为一的，没有明显的售前、售中和售后的界限。服务本身具有较强的灵活性，而且更强调个性化、人性化，它的质量水准同顾客的感受价值有很大关系，所以物流市场的差异化程度也比较大。物流营销要深入了解客户中去，做顾客的朋友和战略伙伴，了解、预测其物流服务的需求类型和变化趋势，要加强换位思考，急顾客之所急，想顾客之所想，建立有效沟通的机制和管道，力所能及地为客户提高价廉质优的物流服务、增值服务，积极地、主动地、努力地把与客户的上帝关系变为供应链的盟友关系。

三、创新物流服务的营销组合

劳特朗认为4Cs是消费者导向的，提出“4Ps退休，4Cs登场”，对此，传统营销体系的领头人菲利普·科特勒则针锋相对地提出4Cs与4Ps是相通的。世界是多极的，事物是多维的，营销既可以从4Ps角度来思考，也可以从4Cs角度行动。加强和改善物流企业的营销管理需要创新，要重视市场方面的4Ps与4Cs，还要重视人力资源（HR）方面的4Ps与4Cs，4Ps即Personnel（营销人员）、Position（职位）、Performance（绩效）、Payment（薪酬）；4Cs即Culture（文化）、Cooperation（合作）、Creativity（创造力）、Credit（信用）。

（一）创新营销管理4Ps 营销人员Personnel是物流企业的核心资源，也是物流营销重要力量。物流营销的内部管理要以人为本，即尊重营销人员的人格，了解员工精神和物质需求；加强员工培训，提升其综合素质；注重员工职业生涯设计，增强其方向感、使命感和驱动力；注重团队建设、培养合作精神，强化全员营销的观念，发挥企业每个人的积极性，形成1+1＞2的营销管理效应。

营销职位（Position）是现代营销人力资源管理基础性的工作，涉及到营销队伍定编、定员、定岗、定责、定额，并在《营销人员职位説明书》中描述各级各类营销人员（who）、明确职责（what）、意义（why）、对象（whom）、时间（when）、地点（where）、如何干（how to do）、营销任务（how many）、营销成本（how much）以及后果（how about）。《营销人员职位説明书》是企业进行目标管理（MBO）的需要，也是进行关键业绩指标（KPI）考核的依据和基础。

营销绩效（Performance），企业的营销战略和营销计划都与营销人员的工作绩效密切相关。因此，企业在市场上无论是实施一体化战略还是多元化战略，必须加强营销绩效考核，根据目标管理（MBO），一是企业要加强对营销队伍的整体绩效考核，二是营销部门要加强对营销人员个人或小组的营销业绩考核。根据平衡计分卡（BSC）的战略导向，考核的内容应包括营销额、利润额、利润率、资金利润率、履约率、诚信度、敬业精神、市场创新、客户关系、营销服务等方面得到技术指标。需要强调的是，绩效考核无论是按月、季度，还是按年，一定要加强过程管理。

薪酬管理（Payment）与营销绩效挂钩，一般物流营销人员的薪酬结构分为基本工资，任务工资和奖励工资；分配形式主要是货币形式，也可辅之股权和期权。需要指出的是，薪酬不仅仅是对营销人员劳动消耗的补偿，而且也是一种激励手段，要做到“公正、公平和公开”，鼓励营销人员多劳多得。

（二）创新营销管理4Cs

企业文化（Culture）是企业所形成的经营宗旨、价值观念和道德行为准则的总和。营销人员要认同企业文化，并形成正确的价值观：人的价值高于物的价值；共同价值高于个人价值；社会价值高于利润价值、顾客价值高于自身价值。顾客满意是企业价值观的重要的内容。优秀的企业文化不但塑造和丰富了良好的品牌形象，赢得了顾客的忠诚，而且优秀的企业文化还能极大地提高了企业员工的工作积极性和主动性，极大地增强了员工的团队精神和企业的凝聚力，员工的潜能得到最大限度地挖掘，全体员工在极强的创新精神的鼓舞下创造性地开展工作，企业各种资源得到最佳配置，效用得到最好发挥，物流企业的市场竞争力会发挥到最强。

合作（Cooperation）是物流营销的基本过程。一方面就企业内部而言，营销人员不仅要与其他营销人员合作，还要同人力资源、计划、生产、质检、财务等部门人员合作；另一方面不仅要同中介人、客户合作，还要同商检、税务、海关、银行等部门合作，因此，一名优秀的营销人员，应该是一名善于与人多方面合作的高手，通过合作有助于客户成功，才能达到“双赢”或“多赢”的境界。

创造力（Creativity）是物流营销的重要特征。创造力与人格特征、人的潜能有密切关系，其行为表现为变通性、流畅性和独特性三个行为特征，而本质特征是创新。21世纪是一个以创新为特征的新经济，物流服务需要通过观念创新、市场创新、产品创新、体制创新、技术创新。营销人员通过创新打造企业的创造力和竞争力。

信用（Credit），西方人将其看作“最好的竞争手段”。从这个意义上讲，市场经济就是信用经济，诚信为本是市场经济基本准则。在经济贸易活动中，无论作为授信人还是作为受信人，重合同、守信用是一种基本行为准则，“言必行、行必果”也是企业参与市场竞争的道德要求，营销人员要尊重有关“承诺”的国际惯例，提高履约率，同时在加强客户管理（CRM），注重信用调查，反欺诈，防范信用风险。

国际经济一体化的和物流全球化的大潮，给物流服务带来很多发展机遇，也带来很多挑战与威胁，应对的重要方略就是加强和改善营销管理，注重4Ps与4Cs的营销组合，整合各种资源，真正导入营销组合，优化营销组合，创新营销组合，方能要在激烈竞争的市场中做大、做强企业，赢得核心竞争力，立于不败之地。

参考文献：

篇7：我国第三方物流产业发展策略研究

［摘 要］从目前的政策导向、物流环境、经济形势等方面来看，发展我国第三方物流的空间很大，机遇较多。只有更新观念，改善第三方物流的发展环境，通过整合物流资源，提高企业竞争实力，拓展物流服务范围，实施人才战略，培养优秀物流管理人才，才能促进我国第三方物流产业的有效发展。

［关键词］第三方物流；现状；机遇；发展策略我国第三方物流的发展现状

中国物流业发展迅速，前景可期。但由于第三方物流在我国的发展起步较晚，基础薄弱，与世界发达国家的第三方物流发展水平相比尚有很大差距。我国第三方物流的落后主要表现在：

（1）第三方物流使用比例明显偏低。我国相当多的企业由于受长期的传统计划的影响，缺乏现代物流意识，物流观念落后，企业物流活动主要依靠自建物流系统完成，不愿向外寻求物流服务。有学者研究表明，目前我国企业使用第三方物流服务的比例约为18%，而欧洲则为76%，美国为58%，且民意调查显示其需求仍在不断增长。

（2）第三方物流企业规模较小，实力强大、竞争力强的为数不多。我国第三方物流企业形成结构多元化，除了外资或港资、民营、新创建的国有或国有控股企业外，大多数都是计划经济时期运输、物资、粮食、商业等部门的仓储企业转型而来。企业规模较小，带有计划经济色彩，市场竞争无序，竞争范围窄、形式单

一、效率低下，且由于我国物流管理体制落后，条块分割严重，企业缺乏整合，难以实现规模效益，行业巨头或超大型企业难以形成。

（3）第三方物流服务范围较窄，服务功能单一，增值服务薄弱。相比大型跨国物流公司，我国大多数中小型物流企业只能提供基础性的或单项的物流服务，在信息整合及专业化程度方面相当欠缺，很难满足客户日益增长的多样化需求，从而导致企业低供给与客户高需求的矛盾。

（4）物流专业人才匮乏。我国开展物流研究和教育比较晚，尤其是物流教育方面，虽然全国已有600余所高校开设了物流管理专业，年培养规模在6万人以上，但远远跟不上我国物流业发展对人才的需求，人才供需失衡严重。在企业层面上，也不愿过多地进行教育投入，员工很少得到系统培训，这些因素导致我国第三方物流企业人才特别是高级管理人才十分缺乏，成为阻碍我国第三方物流企业经营和发展的主要瓶颈之一。我国第三方物流产业面临的发展机遇

（1）发展第三方物流业的政策导向明朗，物流基础设施亦逐步得到改善。作为集运输、仓储、货代和信息业等多种服务业态于一体的复合型产业，物流业一直都是我国国民经济发展的重要组成部分。为更好地发挥物流业在国民经济发展中的重要作用，2009年3月10日，我国出台《物流业调整和振兴规划》，将物流业列入我国十大产业振兴规划之一，并特别强调了要大力发展第三方物流，这意味着宏观产业发展导向带给第三方物流产业的机遇将会进一步增多。同时，由于国家产业政策的支持，物流基础设施条件得到了明显改善，国家交通设施规模不断扩大，城市物流园区建设开始起步，一批区域性物流中心正在形成。这为第三方物流业的发展提供了较好的发展环境。

（2）宏观经济形势给第三方物流的发展创造了良好条件。近年来，我国经济持续发展，2010年的增长率突破10%，稳定的经济环境为第三方物流的发展提供了温床，必然会带来物流量的大幅增长。同时，在企业改革不断深入及市场竞争日趋激烈的环境下，越来越多的企业把目光转向物流领域，开始考虑如何降低物流成本以获得第三方利润源。

（3）发达国家的经验，可为我国第三方物流发展提供借鉴。世界上一些物流比较发达的国家如美、英、日等国在第三方物流发展方面有很多成熟的经验，可为我国物流业发展提供有益的参考；自2005年我国物流全部对外开放后，国外物流巨头纷纷进入中国，这虽对我国第三方物流的发展构成威胁，但同时也给我国物流从业人员带来了学习外企先进理念、先进管理技术和经验的机会。此外，我国国内一些著名企业的成功经历也给第三方物流企业运作提供了范例。我国第三方物流产业的发展策略

（1）更新观念，充分认识第三方物流的优越性。第三方物流是物流业的新兴领域，也是社会化分工和现代物流发展的方向。在国外如美日欧等发达国家，第三方物流业的发展极为迅速化、普及化，已经成为现代物流产业的主体。发达国家的实践证明，企业选择第三方物流，从降低物流成本和提高营运效率的角度来看，均远远优于企业自营物流。第三方物流也有利于企业集中有限的人、财、物力发展核心业务，增强企业核心竞争力。因此，作为潜力巨大的物流市场大国，我们应树立新观念，充分认识第三方物流的优越性，提高市场对第三方物流的认知度，鼓励生产、流通企业更多地使用第三方物流。

（2）政府与企业共同发挥作用，促进第三方物流快速有序发展。政府要不断修订和完善各种物流行业规范及相关法律条款，完善物流管理体制，打破现有各种市场条块分割的制约，促进第三方物流业协调、健康发展。在物流基础设施方面，政府仍需加大投入和建设力度，以继续改善第三方物流的发展环境。企业自身也要加强基础设施、设备及信息系统建设。

（3）整合物流资源，扩大经营规模，提高企业竞争实力。我国第三方物流企业大都规模较小，竞争力弱。其资产实力、经营规模、服务能力均与国外物流相距甚远，面对世界各地物流巨头纷纷挤进我国市场的现状，国内单个企业的力量很难同他们抗衡。整合便成为我国第三方物流企业发展壮大的必由之路。必须打破部门、地区界限，树立全国一盘棋的思想，鼓励合资、合作、兼并等整合措施，组建跨区域的大型集团。只有通过兼并联盟手段，才能壮大实力，在市场竞争中处于优势。并有望将触角延伸至海外，参与国际市场竞争。

（4）树立正确的服务理念，拓展物流服务范围，强化增值服务。第三方物流企业与客户企业是一种战略同盟关系，其生存、发展与客户企业的命运紧密相连。通过科学的物流管理，第三方物流企业为客户企业节约的物流成本越多，其本身受益也越大，此即通常所说的“双赢”，其创造的价值即“第三利润”。因此，第三方物流企业要树立以客户为中心的经营服务理念。在提供基本物流服务的基础上，根据市场需求，不断拓展物流服务范围，发展增值物流服务，广泛开展加工、配送、货代等业务，甚至提供包括物流策略和流程解决方案、搭建信息平台等服务，用专业化服务满足客户企业的个性化需求，以服务求效益。

（5）实施人才战略，培养优秀物流管理人才。物流人才匮乏是制约我国第三方物流发展的重要因素。因此，实施人才战略，重视物流人才的培养刻不容缓。第三方物流企业应根据企业发展需要，制定相应的人才战略规划和措施。一是重视从外部引进人才。包括高校物流专业毕业生和社会上经验丰富、专业技能娴熟的物流从业人员以及国外优秀企业物流人才。二是重视对人力资源的培训，有效提高现有从业人员的素质。三是重视对人才的管理。通过建立有效的激励机制，调动人才的积极性，为企业的发展献智献力。

参考文献：

篇8：第三方物流企业营销策略研究

一、第三方物流企业市场营销概述

国际上的第三方物流企业的市场营销具有20多年的历史, 我国的第三方物流开始于上世纪90年代, 近年来随着我国物流行业的迅速发展, 当前的物流企业的市场营销也不断发展。当前第三方物流企业的市场营销逐渐受到企业、学术界、政府的重视, 为了促进物流企业的发展, 需要对第三方物流企业的市场营销进行深入认识, 从而解决市场与企业发展之间的矛盾, 促进物流行业的建设与发展。与一般的市场营销相比, 第三方物流营销是市场营销的一部分, 都包含产品、顾客、渠道、价格等多方面的因素, 但是与一般的市场营销不同的是, 第三方物流市场营销提供的无形的服务产品, 在市场过程中, 需要通过物流等方式, 将有形的产品传递到客户手中, 因此第三方物流企业的市场营销既包含无形的服务产品, 也包含有形产品营销, 但是与两者并不不同, 具有本身的特质。

二、我国第三方物流企业市场营销现状与问题

我国的第三方物流企业市场营销经过了二十多年的发展, 已经取得了较大的进步, 但是当前的营销水平参差不齐, 一些合资企业的市场营销已经接近国外的先进水平, 而一切国内的企业的营销水平还处于相对原始的阶段, 主要表现在: (1) 对营销物流产品的认识不足, 第三方物流企业应该是作为物流专家出现的, 其市场营销应该展现出个性化、专业化水平, 但是当前国内企业对于市场营销的认识不足, 所以在开展营销的过程中, 难以发挥物流整合信息以及服务管理的能力。 (2) 缺乏服务于营销理念, 第三方物流企业主要是从事物流服务, 为了确保服务质量, 必须采用精细化管理进行管理规范, 提升管理质量, 但是当前的我也经营管理粗放、管理规范化不足, 而且服务质量较低, 不能够应对国际综合物流公司的竞争。 (3) 营销手段较为单一, 第三方企业的营销手段是实现营销价值的重要方式, 但是当前的营销手段并没有太大的发展, 基于顾客满意的影响因素分析沟通不足, 无法实现市场化需求的促销方案。 (4) 竞争策略主要以低价竞争为主, 随着物流行业的发展, 第三方物流必须满足客户的个性化、多样化的需求, 才能够提升企业的竞争力, 应对当前市场的发展。但是当前的一些企业主要将低价作为竞争策略, 在市场竞争中采用价格战的方式进行竞争, 影响物流企业发展, 创新以及企业服务意识不足。随着社会经济的不断发展, 第三方物流企业的市场营销是企业不得不面临的问题, 但是当前的物流企业仍然停留在以产品为主导的4P营销策略上, 难以达到预期的效果, 为了提升第三方物流企业市场营销, 需要根据国内外的环境进行分析, 结合当前的发展状况制定市场营销发展策略。

三、第三方物流企业市场分析

从市场营销的角度看, 第三方物流企业的核心在于客户, 在市场营销的过程中, 应该根据客户的需求进行市场营销。提供优质客户服务是第三方物流企业市场营销的核心, 在第三方物流企业市场营销活动开衫的过程中, 应该根据环境对客户需求的影响、企业自身的产品质量以及宏观环境下自身优化, 更好的满足客户需求分析第三方物流企业市场, 促进企业的建设与发展。

1. 市场分析

市场是客户需求的宏观体现, 对于第三方物流企业发展而言, 需要通过市场对客户的需求进行分析, 当前的第三方物流企业的市场主要呈现以下特点: (1) 国际化程度以及全球化程度越来越高, 随着全球化进程的发展, 当前具有生产和零售领域的大量企业在我国建厂并且设立销售网络, 这些企业是第三方物流行业潜在的客户群。同时我国已经发展成为世界最大的制造基地, 对于第三方物流市场的需求不断增加, 随着国外企业进入国内市场, 不仅带来了更多的竞争, 也为国内带来了先进的生产方式以及管理理念。 (2) 市场竞争日益激烈, 当前第三方物流市场的竞争主体主要为承担社会化、专业化的物流企业, 对供方和需方意外的物流活动进行专业组织与管理, 提供仓储、物流加工等服务性工作。随着物流行业的发展, 国外物流企业以及一些生产商、零售商逐渐成为第三方物流的竞争者, 而且一些传统的储运企业也开始了转型实践, 这些都使得第三方物流市场的竞争日趋激烈。 (3) 社会化基本压力已经形成, 从企业的成本、服务的角度而言, 第三方物流企业所面临的需求逐渐增多, 但是一些企业在服务水平与管理能力与第三方物流的需求存在差距, 影响了第三方物流企业的建设与发展。

2. 客户分析

传统的物流企业主要是被动的接收客户委托, 第三方物流企业需要站在客户的角度, 根据客户的需求, 以合理化的建设为客户开展服务, 在建设的过程中, 应该以降低客户经营成本作为根本的经营目标, 从而促进第三方物流行业的建设与发展。当前的第三方物流企业的客户特征体现在以下方面。

(1) 第三方物流客户运作现状, 第三方物流客户主体部分是工商企业, 其中的一部分企业自身能够承担物流业务, 造成物流的成本高、产品积压、设备利用率低等问题, 造成了企业成本提升, 这类企业本应该为第三方物流企业的客户, 但是这些企业构建物流子公司, 成为第三方物流企业的竞争者。

(2) 第三方物流需求特征, 与国外的物流企业相比, 我国的第三方物流企业发展起步较晚, 社会化、市场化程度较低, 导致物流业发展的内在动机不足, 限制了物流业的发展。当前我国第三方物流需求产生的因素包括跨国企业的投入、国内企业降低成本的压力以及国家的激励政策, 当前的第三方物流市场需求的市场潜力较大, 但是客户的需求层次不高, 而且当前的第三方物流的行业与地域的分布非常明显, 不同行业的需求具有不同的特点, 其中汽车制造业的要求为及时配送、服装业的需求为最大程度的缩短周期。随着国际化建设与发展, 对于第三方物流全球化和快速响应的需求逐渐增强。

3. 环境分析

从上世纪90年开始, 我国政府已经开始有组织、有计划的进行物流配送工作, 从二十一世纪开始重视第三方物流行业, 当前我国的第三方物流企业的环境表现如下: (1) 政治环境, 2001年, 国家发改委等六部委联合出台《关于促进我国现代物流发展的若干意见》, 以此为标志, 我国第三方物流的政策环境越来越宽松, 同年《物流术语》开始实施, 国务院研究室翟凯物流问题座谈会, 而且随着铁路、公路的建设发展, 为第三方物流发展创造提供必要的条件。当前河北省、云南省、上海市以及深圳市都已经开展物流业的发展规划研究, 为地区的物流发展提供保障。 (2) 法律环境, 当前我国各个部门已经制定了一系列物流方面的法律法规, 包括《中国民用航空货物国际运输规则》、《中华人民共和国铁道运输条例》、《关于促进运输企业发展综合物流服务的若干意见》、《关于降低车辆通行费收费标准的意见》等, 为第三方物流的建设与发展提供法律依据, 但是当前的法律体系不够完善, 而且法律位次较低, 效率较弱, 各法规的协调性不足, 造成当前的法规规范性不足, 而且各个部门的行政法规存在冲突现象, 不利于形成物流业行业优势。 (3) 经济环境, 我国国民经济快速增长是第三方物流不断发展的经济基础, 除了国民经济的发展与建设之外, 产品流动的需求引发了物流业的需求发展, 对外贸易的增长、新经济时代的发展, 都极大的促进了第三方物流企业的建设与发展。 (4) 技术环境, 从上世纪90年代开始, 随着信息技术引入物流企业建设中, 为第三方物流的建设与发展提供技术支持, 信息技术实现了数据的快速与准确传递, 能够实现订单处理、仓库管理以及采购一体化, 同时采用信息技术能够实现物流行业的统一化管理, 提升第三方物流的专业化与技术化水平。近年来国内的死单方物流整体技术得到了较快的发展, 现代物流理念逐渐深入物流技术中, 而且企业的物流系统集成、技术装备水平与系统设计能力得到提升依次构建合理的存储模式、存储规模以及物流建设水平。

四、第三方物流企业市场营销策略

第三方物流市场的市场营销需要以对市场的认识为基础, 以客户的需求为核心, 并且根据市场细分选择营销战略选择, 从而构建符合市场建设的市场营销体系, 促进第三方物流企业的建设与发展。

1. 进行准确的市场划分

市场细分是指企业根据消费者不同的需求、购买习惯以及行为等因素, 将已有的顾客或潜在的客户分为不同的集群。市场细分过程中, 应该以消费者的需求进行分类, 当前消费市场越来越复杂, 客户的需求越来越广泛, 所以物流服务市场细分的工作越来越复杂。在市场建设的过程中, 应该发挥企业的核心能力, 集中优势资源集中到一个细分的市场, 才能够更容易取得成功。随着第三方物流市场以及社会经济多元化与多层次的发展, 市场细分是满足物流市场需求、提升企业效益的关键, 为了提升市场细分质量, 可以采用以下方式进行市场细分: (1) 采用模糊与精确两种方式细分市场, 对不具有明确定义的概念时进行模糊细分, 而针对一项具体的市场时, 采用精确市场划分措施。 (2) 当前市场与潜在市场细分战略, 仅仅对于现有的市场进行细分以及渗入不能够满足物流市场建设的需求, 将眼光放在更长远的潜在市场, 能够了解当前市场的需求特性、变化趋势, 从而促进第三方物流企业的可持续化发展。

2. 物流营销战略选择

第三方物流企业的营销战略包括无差异营销、差异营销、集中营销、一对一营销等多种方式, 营销战略选择, 应该根据企业资源、物流服务寿命周期、产品同质性、竞争状况进行分析, 从而根据相关因素选择合理的营销策略, 确保市场营销满足市场的需求。

3. 构建第三方物流企业市场营销体系

第三方物流产业具有产业链较长、合作方案复杂、协调成本较高的特点, 这就要求该产业必须创新风险, 做到产业融合, 并在实施过程中不断进行检验、修订, 才能实现产业共赢。根据当前第三方物流市场营销环境, 建立一只具有一定规模的、稳定的市场营销专业化队伍。确立用人标准, 明确职责定位, 制定有效激励政策, 建立绩效考核标准。打造第三方物流企业的品牌, 尽最大努力满足客户的需要, 树立良好的企业形象, 并同时做好企业品牌的宣传工作, 制定一个中长期计划, 通过多种途径打造企业的品牌。

五、结语

第三方物流企业的发展环境良好, 当前的经济、政策以法律都给第三方物流提供了较好的发展基础, 对于第三方物流建设提供便利, 但是国内的第三方物流发展不完善, 为了实现第三方物流市场影响发展, 应该根据当前的客户需求以及市场发展规律, 结合信息化技术, 构建符合市场发展的第三方物流系统, 保证物流快速、准确的运行, 促进第三方物流市场的建设与发展。

摘要：随着我国市场经济改革的日益深入, 第三方物流市场不断发展, 对于国内化的物流发展具有重要的意义。但是我国的第三方物流市场还处于发展的阶段, 专业化、系统化以及团队化建设都不够深入, 行业发展还不够成熟, 制约了第三方物流的功能性发挥。本文从市场的角度出发, 对于当前的第三方市场营销的现状以及不足进行分析, 对于第三方物流企业的市场影响策略进行探讨, 期望为相关研究提供参考。

关键词：第三方物流,市场营销,环境分析

参考文献

[1]李春燕, 杜劭平.浅议第三方物流的经济意义[J].内蒙古经济出版社, 2007, 320.

[2]李晓芬, 陈峰.论第三方物流及其在我国的发展[J].现代管理科学, 2007, 32.

篇9：第三方物流企业营销策略研究

关键词：营销绩效；第三方物流；DEA评价方法

中图分类号：F253 文献标志码：A 文章编号：1002-2589 （2011） 29-0123-02

第三方物流是指生产企业或商业企业为集中精力搞好主业，把原来属于自己处理的物流活动，以合同方式委托给专业物流服务企业，同时通过信息系统与物流服务企业保持密切联系，以达到对物流全程的管理和控制的一种物流运作与管理方式。因此，第三方物流又称为合同制物流。营销绩效是反映人们从事营销活动取得的成绩或成果。绩效包含效率和效果两个方面，效率是为了达成目标，对资源的使用程度；效果是指目标的实际实现程度。笔者尝试对第三方物流企业的营销进行绩效评价，即对物流企业的营销实施效果进行评价，以此来分析现阶段物流企业的营销策略是否可行，评价营销效率的高低，分析企业取得的成绩和存在的问题。

一、营销绩效评价指标研究

本文采用平衡计分法（BSC）的思想对物流企业的营销绩效进行评价研究。平衡计分法是借鉴哈佛商学院的教授罗伯特·S·卡普兰和复兴全球战略集团的创始人兼总裁戴维·P·诺顿在论文《平衡计分卡——良好绩效评价体系》中提出的新的绩效评价体系产生的一种评价方法。在实际应用中，很多企业都是通过销售增长率、市场占有率、顾客满意度以及当前财务成果等几个指标来衡量企业的营销绩效，但这些指标只能反映营销结果，并不能更深层次的反映出营销内部存在的因果关系，营销过程中存在的问题得不到根本性的解决，也无法对其进行完善，从而导致营销绩效评价的片面性。平衡计分卡正是基于上述因素的考虑，建立在对营销价值创造活动核算的基础上进行评价，能够深入到营销活动的各个环节进行分析。

平衡计分卡是把企业及其内部各部门的任务和决策转化为多样的、相互联系的目标，然后再把目标分解成多项指标的多元业绩评价系统，它贯穿于财务、客户、内部经营和学习与成长等四个完整且相互联系的方面，简单而有效地将组织的战略转化为绩效评价目的、指标、目标和行动。

1、平衡计分卡的要素维度分析

（1）“财务角度”维度分析。企业的财务指标直接反映企业的运营状况，是衡量绩效必不可少的指标之一，被广泛用来对公司的业绩进行控制和评价，所以在平衡计分卡中得以保留。财务角度的指标主要包括企业的利润率、投资收益率等。

（2）“客户角度”维度分析。客户角度是指企业从顾客的立场来评价企业的运营情况，只有更大限度地满足顾客需要，才能在市场中立于不败之地，获得更大的经济效益。顾客角度的指标主要包括顾客满意度、顾客忠诚度等。

（3）“内部经营角度”维度分析。公司财务业绩的提高，客户需求的满足，都需要依靠良好的内部经营来支持。通过对企业内部生产流程的改进，能够使企业提高自身的魅力，加强客户的忠诚度，对于企业未来的发展有很重要的意义。内部经营角度的主要测评指标包括产品成本、质量、员工素质等。

（4）“学习与成长角度”维度分析。学习与成长贯穿于整个企业的发展过程中，是不变的主题，只有不断地学习，才能不断成长，企业才能获得更快发展。学习与成长维度包括的指标有研发力度、人力资源水平等。

2、建立营销绩效评价指标

基于平衡计分法的思想，从营销策略、营销效益、营销流程、营销能力四个方面建立第三方物流企业营销绩效评价指标。

（1）营销策略在Z物流企业营销绩效评价指标体系中的重要性。只有有了正确的营销策略，才能逐步提高营销效益，优化营销流程，提升营销能力。策略决定行动，策略决定营销绩效，是一切的根本。

（2）营销效益从财务角度和客户角度表现出来。首先，财务和企业效益是紧紧联系在一起的，因为营销工作的成果最终是通过效益指标显现出来的。建立平衡计分卡可以促使各业务单位把自己的财务目标同全公司的战略目标联系起来。其次，物流企业提供的是服务产品，目标是提供优质的物流服务达到客户的满意，主动听取顾客意见，不断改进物流服务工作，维持与老客户的联系，同时发展新的客户资源，最大限度地增加重复购买，培养更多的忠诚客户。这样物流企业的效益才会持续不断的增长，可以为其注入更多新鲜的血液。

（3）营销流程体现在内部经营上面，要实现顺畅的内部经营才能优化营销流程，对于营销效益和营销能力都有重要作用。每个企业都引入自己独特的创造客户价值和产生财务结果的流程以及提高学习与成长能力的措施，可见，内部经营对于整个营销效果的重要性。

（4）营销能力体现在学习与成长这个层面上，是持续提高营销能力的基础。平衡计分卡强调企业不能仅限于对传统的领域进行投资，如对新产品、新设备的研发。只针对新产品和新设备的研发是远远不够的，还需对员工的能力提高进行投资，帮助员工学习与成长，比如加强对员工的业务培训，提高他们的业务能力，同时制定激励制度，激励制度是影响企业目标和员工稳定性的重要因素，只有对员工采取更多鼓励措施才能激发他们对工作的积极性，最终才能使企业在学习与成长这个角度做的更加完善。

二、DEA方法应用于第三方物流企业营销绩效评价

数据包络分析（Data Envelopment Analysis,简称DEA）是由著名运筹学家A.Chames和W.Cooper等学者于1978年首先提出的，DEA是使用数学规划模型评价具有多个输入和多个输出的“部门”或“单位”间的相对有效性，它根据投入指标数据和产出指标数据评价决策单元的相对效率，即评价部门、企业或时期之间的相对有效性。用DEA方法对企业绩效进行综合评价，首先要按企业绩效基本要求以及企业绩效评价内涵确定综合评价指标集，然后按指标属性划分为投入指标集和产出指标集。自1978年以来，DEA已经成为管理科学与系统工程领域一种重要而且有效的分析工具，其本质是利用各个决策单元(DUM)的输入输出变量来衡量同类公司或部门间的相对效率，它不但可对同一类型的决策单元(DUM, Decision Making Units)的相对有效性进行评定排序，而且还可利用DEA的投影原理进一步分析各决策单元非DEA有效的原因及其改进方向，从而为决策者提供重要的管理决策信息。这种方法结构简单，使用方便，特别能有效地处理多种投入、多种产出指标的评价问题。

1、指标选择的原则

(1)综合性原则：整个指标体系力求反映公司的盈利能力、持续发展能力、营运能力。

(2)可比性原则：入选指标体系的每一个指标，其计算口径、核算内容、计算时间、计量单位等等都应保持一致。

(3)真实性原则：所设计的指标体系要确实能反映公司的综合状况。指标的选取应保持实事求是的态度，尽量消除个人对指标的主观偏好，选取一个客观公正的指标体系。

(4)简洁性原则：在充分反映情况的前提下，选取的指标的数量应尽量减少。如果将所有指标都纳入评价体系，则指标的选取就失去了原本的意义。简洁的指标体系既可以避免混乱，使人便于理清头绪、抓住关键，同时可以大大减少工作量，便于计算分析。

(5)可操作原则：选取的指标应当能够获取相应的数据资料。任何一个指标体系，即使设计的再完美，如果收集不到相应的数据资料，对于最终评价来说也是毫无意义的。在选取指标体系时就应该考虑该指标体系有关数据能否获取，是直接获取还是通过计算间接获得。

2、传统DEA方法在绩效评价方面的不足

(1)当决策单元的数量相对输入、输出指标偏少时，无法对有效的决策单元加以区分，而有效决策单元数量过多也无法加以区分，只能区别决策单元的有效和非有效，而无法进一步对决策单元加以区分和排序。

(2)输入、输出指标的权重分配不合理，即经常发生不重要的指标权重较大，而重要的指标权重较小，甚至为0的情况。

(3)传统DEA模型是将一系列指标转化为一个综合效率值，该模型仅按照一个综合标准评价决策单元的有效性，如增加其他标准，得出结果仍然是一个综合效率值，很难发现导致非有效的因素有哪些，在复杂情况下很难辨别。

(4)参照系的不同，使指标设置具有一定的模糊性，一个指标既可以是输入指标，也可以是输出指标，产量是输出指标，也是输入指标，很难界定。有些指标在设置过程中具有一定的模糊性。

3、DEA应用领域

（1）投资分析。根据我国商业银行的特点，建立了第三方物流营销绩效评价指标体系，相应地提出了应用产出增加型DEA模型，评价其经营效率的方法，并对某公司进行了纵向评价和其分支机构的内部横向评价，采用DEA方法进行业绩评估。在DEA的C2R模型基础上，建立了一种第三方物流营销绩效评价和排序的数学模型，同时建立了相应的投影模型，并用其对物流公司进行了评价和排序。

（2）涉及成本、收益、利润的问题。利用DEA模型的基本假设，可以得到一个生产可能集，它能代替一般生产关系(如生产函数)，求出最小成本、最大收益和最大利润，这为讨论分配有效性奠定了基础。分配有效性不同于技术和规模有效性，它与价格有关，不但要求技术有效，而且同时要求DMU达到最小成本或最大收益，从中可以看出输入(输出)在价格意义下是否搭配合理。

（3）技术、生产力进步和技术创新。将广义技术进步分解为生产技术进步和效率进步，揭示三者之间的内在联系，并给出各决策单元各年技术进步速度以及技术进步对经济增长贡献的测算方法，提出TN用DEA方法来估计DMU的技术进步情况，继而，借助DEA有效前沿面的变化来估计行业的平均技术进步率和技术进步的滞后及超前年限。

（4）灵敏度分析与随机DEA。关于DEA灵敏度分析的论文问世以来，在灵敏度分析的应用上已取得一些发展，主要是利用基础解系矩阵来分析。也有用混合的DEA模型来进行灵敏度分析，提出了一种新的随机数据包络分析模型，给出了评价单元随机DEA有效的定义和随机DEA有效的必要条件。曾祥云提出了随机DMU相对有效性评价的期望值方法，给出了随机DMU相对有效的两个定义，并讨论了其相应的求解方法。

三、结论

通过对第三方物流企业营销现状的分析，提出第三方物流企业营销存在的问题，从营销效益、营销流程、营销策略、营销能力四个方面建立第三方物流企业营销绩效评价指标，说明完善这四个评价指标需要改进的措施，最后利用DEA的方法对第三方物流企业营销绩效评价的研究成果，应用到中远物流公司的营销绩效评价研究中，并提出改善的建议。

参考文献：

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[3]王光甫,王筝.企业战略管理[M].北京:中国财政经济出版社,2006.

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