医疗器械营销理念

医疗器械营销理念（精选9篇）

篇1：医疗器械营销理念

第一章

1.市场营销是计划和执行关于商品、服务和创意的设计、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。

2.市场是指某种商品的现实购买者和潜在购买者的总和。

市场构成三要素：人口╳购买力╳购买动机（欲望）

3.市场营销观念是随着社会生产力水平的提高而逐步演进的，已经经历了生产导向阶段、销售导向阶段、市场导向阶段，现在又进入了社会市场营销阶段。

4.市场营销学的研究内容是由其研究对象决定的，主要包括产品、分销、促销、定价、公共关系和权力，简称“6Ps”。

5.营销观念的发展经历了生产观念、产品观念、推销观念、营销观念、社会营销观念四个阶段。

第二章

 市场营销环境的含义：制约或影响企业营销活动的各种力量

 市场营销环境分类：宏观环境、微观环境微观环境因素包括企业、营销渠道、市场、竞争者和公众五个方面.宏观环境包括：人口环境、经济环境、自然环境、科学技术环境、政治法律环境和社会文化环境。

 企业的经营管理活动就在于谋求企业内部条件、外部环境和经营目标三者之间的动

态平衡.第三章

1、消费者购买行为的5w1H分析法主要有6个方面的内容：①何人买，即分析购买主

体；②买何物，即分析购买客体；③为何买，即分析购买欲望和动机；④何时买，即分析购买时间；⑤何地买，即分析购买地点；⑥如何买，即分析购买方式。

2、影响消费者购买行为的主要因素有经济因素、社会文化因素、心理因素3个方面。

3、购买者决策过程一般可分为引起需要、搜集信息、评估比较、购买决策、购后感受

五个阶段。

第四章

 组织市场的购买者由生产者、中间商和政府构成。

 组织市场购买者的特点有：①市场结构和需求特性复杂。②产品专用性强，技术服

务要求高。③购买决策参与者多。④购买者决策的类型和决策过程不同。⑤买方和卖方的关系不同。⑥直接营销。⑦互惠贸易。⑧租赁业务。

 组织市场购买者的交易模式有两种：①交易营销模式。②关系营销模式。

第五章

1.市场细分是一种把整体市场划分成不同购买者群体的方法

2.消费者市场细分的依据主要有地理、人口、心理和行为因素等。产业市场可按用户性质、地理位置、用户要求、用户规模进行细分.3.市场细分的一般方法可以分为完全不细分、完全细分、按一个因素细分、按两个以上因素细分、按系列因素细分等。

4.企业的目标市场策略有三种：即无差异营销、差异性营销、集中性营销。

5.填补式定位、并列定位、对抗定位是显示不同竞争态势的三种产品定位方式

第六章

 整体产品的三个部分是核心产品、形式产品和附加产品。整体产品概念是市场经营

思想的重大发展，对于企业的经营具有重大意义。

 一种产品从投放市场开始一直到被市场淘汰为止的整个过程，称为该产品的生命周







期。产品的生命周期可以分为投入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。新产品的开发策略有：领先策略、跟随超越策略、更新换代策略和系列延伸策略等。品牌是产品内涵的一种外在表现形式。要重视品牌的设计和品牌策略的运用。包装在营销中的作用在不断增强，包装的方法和技术也在不断更新，合适的包装可以使产品魅力大增。第七章

1、本案例的分析涉及到企业在对产品定价时包含了哪些因素？



2、分析产品的定价方式，以及如何让消费者体会到企业为消费者提供的实惠。



3、分析商品的价格、价值、品质和效用的关系。

一、定价目标有哪些？

二、企业为什么要作出价格折扣？折扣程度的依据是什么？

三、产品生命周期各阶段的定价策略有何不同？

第八章

一、消费品的分销渠道模式有哪些？

二、根据本章内容，分析市场上新型渠道模式？

三、试为一家企业制定合适的分销渠道方案。

第九章

一、试比较广告、营业推广、公共关系、人员推销四种促销方式的特点。

二、联系实际，说明促销手段在诱导消费方面发挥的作用，它与“过分推销”有何区别？

三、结合实际，在广告促销中应注意的问题。

篇2：医疗器械营销理念

营销策略--体验营销

“体验营销”是21世纪营销战中最有力的秘密武器。2001年，美国未来学家阿尔文-托夫勒预言：服务经济的下一步是走向体验经济，人们会创造越来越多的跟体验有关的经济活动，商家将靠提供体验服务取胜。五年过去了，这一预言已经变成了事实，“体验营销”成为医疗器械市场上攻城略地的法宝。

“体验营销”不止是感受产品和服务，而是给消费者一种感觉，一种情绪上、体力上、智力上、甚至精神上的体验。用美国营销专家菲利普？柯特勒的话来说，就是以产品为素材，塑造感官体验和思维认同，抓住消费者注意力，为他们制造出值得回忆的感受，并为产品找到新的存在价值与空间。

公司是“体验营销”的积极实践者，也是最大受惠者。几年来，要求做到“情感化、个性化、人性化”的体验传播。在医疗器械市场上确立了自己的独占领域，树立了企业的核心竞争力。

产品效果--口碑传播

“金杯银杯不如老百姓的口碑，金奖银奖不如老百姓的夸奖”，老百姓说好的产品才是好产品。什么是老百姓说好的产品呢？效果好的产品！产品效果好，口碑传播快，一传十，十传百，百传千千万万，就形成了广阔的市场。

质量求生存，科技求发展。嘉介医疗器械有限公司公司专注生产的每一个细节，精益求精，保证科研的成果转化为实际的产品效果。产品有效果，就会产生忠诚消费者。

售后服务--亲情服务

公司成立之初，就特别重视售后服务工作，按照“真情、热情、亲情”的售后服务理念，建立健全了售后服务保障体系。

建设专业网站，搭建与消费者的现代沟通渠道。

建设专业售后服务部门，专业售后服务团队，统一管理，统一培训，统一服务用语，急顾客之所以急，让顾客的解除购买之后的所有后顾之忧。

篇3：医疗器械营销理念

1资料与方法

1.1一般资料

搜集我院健康管理科2007~2010年间会员数量、 科室经济收入和健康效益等数据。

1.2方法

1.2.1健康管理

健康管理是对个体或群体的健康进行监测(发现健康问题)、评估(预测健康风险)、干预(解决健康问题)、再监测、再评估、再干预的全过程。 健康管理旨在调动个体、群体甚至整个社会的积极性,有效地利用有限的资源来达到最大的健康效果。 健康管理的具体做法就是为个体和群体提供有针对性的科学健康信息并创造条件采取行动来改善健康。 本研究从3个方面来理解健康管理的内涵:

1.2.1.1医学角度与传统的以疾病为中心的诊疗模式不同,健康管理是以个人和群体的健康为中心,以健康体检为基础,以针对健康危险因素进行健康风险评估,并提供干预与指导的具有前瞻性、全面性的健康保障服务。

1.2.1.2管理科学角度健康管理属于一种流程式的管理范畴,是医生运用医学知识、信息技术等科学手段,对人体健康信息、健康危险因素进行检测、分析、 评估、干预的服务流程,从而达到对人体健康有效管理与社会健康资源优化配置的目的。

1.2.1.3信息技术角度健康管理的实现离不开现代的信息科学技术,通过计算机实现对健康信息数据的收集、存储、分析以及应用网络进行健康动态管理,提高健康管理的准确性与医生的工作效率,并为健康管理手段的改进提供了科学的数据资源,是实现规模化的健康管理的基础平台。

1.2.2会员制医疗服务

随着市场经济的不断发展,人们的健康意识逐渐加强,医疗保健的要求不断提高,与之相适应的会员制医疗保健服务开始在我国发展起来。 会员制医疗服务就是为培养优质稳定的客源,以及提供优质、优先、 优惠的医疗保健服务,并以此扩大医院的影响力,吸引更多患者来院就医。 大型综合医院实施会员制医疗服务有以下获益:1提高医院的企业信誉和品牌知名度;2合理利用健康管理理念进行营销,积累经验; 3增强医院市场竞争力和稳固销售业绩;4一次性收取会员费可为医院提供丰厚的现金流;5拓展医疗服务市场,有效开发新客户和稳定老客户。

1.3统计学方法

使用SPSS 16.0统计软件建立数据库,并进行数据录入和分析。 计量资料中会员卡数量增长情况、会员卡创收情况、客户回访满意度采用描述性分析,危险因素数据以均数±标准差(±s)表示,采用t检验。 P < 0.05表示差异有统计学意义。

2结果

自2007年我院成立健康管理科并将健康管理理念应用于会员制医疗服务营销模式以来,无论从会员数量、科室经济收入还是健康效益方面均取得大幅度增长。

2.1 2007~2010年会员卡数量增长情况

会员卡数量方面:2006年会员卡购卡数为36张, 2007年环比增长105.60%,2008年环比增长6.76%, 2009年环比增长3.80%,2010年环比增长6.10%。 见图1。

2.2 2007~2010年会员卡创收情况

科室经济收入方面,实施健康管理服务后,2007年会员制经济创收环 比增长89.30%,2008年经济创 收环比增长5.30%,2009年经济创收环比增长5.80%, 2010年经济创收环比增长10.70%。 见图2。

2.3健康管理前后会员健康危险因素变化情况

健康效益方面,跟踪随访2006年的36名会员直至2010年,结果发现,主动预防与干预健康管理服务的实施有效地降低了会员的健康危险因素:2010年收缩压、舒张压、血糖、胆固醇、体重指数、尿酸水平均较2006年下降明显,上述指标干预前后的变化差异均有高度统计学意义(均P < 0.01)。 见表1。

注:1 mm Hg=0.133 k Pa

2.4 2006~2010年客户回访满意度情况

定期收集这36名客户对就诊、体检、住院一站式健康管理服务的满意程度,结果显示,回访满意比例逐年提升,直至2010年满意度达96.10%。 见图3。

3讨论

目前我国医疗市场竞争异常激烈,对医疗机构的经营灵活性有更高的要求。 医疗机构就要从市场角度考虑问题,从市场营销的角度出发,建立医疗营销观念,多层次、多方位开发、引导病源、拓展医院的服务空间和服务领域,满足社会各种不同群体的各种医疗保健需求,才能在竞争中求生存、求发展,争取更多的市场份额[3]。 所以,就要站在客户角度看待医疗服务 , 树立新的健康管理理念,提倡对会员健康危险因素进行全面化管理,制订针对性的健康计划,并协助会员实施一系列的健康提升过程[4]。 通过构建一套针对性、 个性化的会员健康管理标准和计划,有效地利用各种资源,调动会员的积极性并令其改善健康状态,恢复健康体质[5]。 同时,还注重与会员内在关系及情感方面的联系,将真心、爱心、善心传递给每一位会员,令其保持健康的心理状态。 这种人性化医疗服务促进会员入会的积极性,是医疗营销的一个强有力的推进器: 1面向社会,主动营销:首先,通过定期在各大社区举办健康宣教活动,对社区居民进行慢性病宣传及健康咨询等便民医疗服务,开展民众健康讲座,重视医疗机构的社会职能,不断拓展医疗服务市场,以此提升医疗机构的社会影响力。 其次,派出专门销售人员主动地、有目的地宣传和推广新型健康管理模式的会员制医疗服务,并长期坚持拓展业务。 最后,坚持对会员客户采取教授随访的健康服务,包括讲解体检结果,指导其健康的日常饮食生活习惯,让会员深深感受到医疗机构对其健康的关怀,以此稳定客户群。 2提供个性化健康管理服务:医院通过整合资源,延伸服务,科学管理,建立了“个性化健康管理模式”,该模式的特点是:依托综合性大医院人才、技术、硬件优势,通过健康信息的采集、评估、建档,进行全面及个性化的健康干预[6],如针对健康会员实施一级预防管理 ;针对具有一个以上健康风险因素的会员实施二级预防管理; 针对病情稳定会员实施三级预防管理;针对急危重症会员指导其立即到相关科室进行对症治疗或处理,同时实施三级预防管理。 在这过程中把现代医学的最新成果与中医保健、营养、心理、运动、睡眠有机结合,开展全程优质高效的健康管理服务,以达到未病先防、 初病早治、慢病控制的目的[7]。 3建立档案,跟踪随访: 凡入会会员均会为其免费建立终生健康档案,定期对客户进行健康干预及健康跟踪。 健康档案包括:既往病史、每年健康查体结果、住院诊治情况等。 医生针对患者自身潜在的危险因素和不良生活方式等制订相应的处理方案、保健措施、注意事项、复查项目、复诊时间等,工作人员定期以随访或电话的方式与会员联络; 医生定期实施监督服务,监督会员生活中是否按医生建议保持健康生活方式,以此确保会员的疾病治疗和预防保健措施落到实处。 此外,会员可以使用电话、传真、E-mail等多种方式与医院随时联系,进行咨询、投诉和提出医疗服务要求等,能在任何时间、任何地点采用便利的方式与医院联系。 4实施全面质量控制管理:为更好地确保会员能接受到优质的健康服务,在健康管理实施过程中建立一系列质量控制措施,如制订标准的服务流程,并建立确保病史采集完整性和准确性的病史采集制、避免过度检查而设“先问诊再开单” 的问诊制、阳性体征结果上级医师确认制、健康体检报告书写三级检审制、健康管理方案制订科学制、健康档案内容双人查对制等。 总之,聚焦健康管理质量控制,不仅能打造医疗机构的核心竞争力,也是健康管理学科建设内涵的重要环节。

健康管理理念应用于会员制医疗服务营销模式具有众多优势[8]。 会员制医疗服务营销模式能够集中优势的医疗资源,提供针对性的医疗服务,不断满足日益增长的健康体检、预防保健和疗养养老等方面的需求。 而且,会员有较好的经济实力,对个体化、人性化和多样化的医疗服务等方面有切实的需求,而会员制恰恰是具有这种先天性的优势,可以根据客户的需求量身定制医疗服务,比如提供个性化的体检项目, 全程的医疗跟踪等[9]。 国内多个医疗机构一直探讨健康管理理念应用于会员制医疗服务营销模式,并各具特色。 1995年起,我院开设特需医疗服务,依托医院优质的服务和精湛的医术创建了高层次医疗保健会员卡,依托医院为会员提供健全、完善的医疗保健服务。 医院已为来自美国、澳大利亚、加拿大、新加坡、委内瑞拉、马来西亚、柬埔寨等国家和来自香港、澳门、 北京、云南、湖南、山东等地区的会员进行了健康管理服务,此项服务的开展,引起社会各界的极大关注。 2007年起 ,我院成立健康管理科 ,为会员推行健康管理服务,通过不断的实践和摸索,健康管理理念应用于会员制医疗服务营销取得显著成就[8,9,10,11]。

健康管理理念应用于会员制医疗服务营销模式对医疗程序规范化管理有巨大的推动作用。 会员制的医疗服务得到重视,专门设立贵宾中心,提供24 h不间断服务,开启医疗程序绿色通道,做到医患无缝对接。 此外,不断健全管理制度,强化职责与职业道德, 更新医疗服务观念,保障优质的服务质量[12]。 医疗过程中强调专科专治,科室间紧密配合和协作,提供精湛和高超的医疗技术。 优良的医疗环境、高超的临床技术和多元化的医疗服务,获得了客户的满意,也推动了医疗质量的发展,形成更加高效、高质的医疗卫生服务体系[13,14]。

以健康管理理念进行营销,增强中心市场竞争力和稳固销售业绩,获得更高的客户满意度和更多的社会认可,从而提高医院健康管理科的企业信誉和品牌知名度。 并且,健康管理科一直致力于提升客户的服务体验,构建成熟而高效的信息化流程监控,全天候为客户提供健康咨询、健康跟踪、健康提醒、生活方式指导、 建立健康档案等医疗保健服务及急救联络、专人全程导诊等综合性医务服务[15]。 随着客户体验的改善,客户保持率和忠实度也不断提高,这也是我院健康管理科经济效益逐年提高的原因之一。 同时,有助于健康管理理念深入人心,使得越来越多的人关注和重视健康管理,有效降低了全社会的医疗成本,促进了全社会健康资源的优化配置[16]。

篇4：第18届医疗器械展突出服务理念

2012第18届河北医疗展还将联合“河北省临床医学工程学会”、“河北省超声医学工程学会”、“河北省放射学会”、“河北省口腔医学会”、“河北省电生理学会石家庄分会”在展会同期举办专业高层学术论坛，届时会有国内外医学专家主任倾囊相授，共同解析医疗卫生新技术、新发展，从而进一步提高河北省整体医疗水平。

在展会服务方面，主办方继续秉承“以人为本”的服务理念，使展会服务更加专业化、人性化，全面开通了观众预登记系统及VIP观众注册系统。免除了现场注册的繁琐，不必排队直接入场，更方便、更快捷；提前获得免费参观机会、专业贸易配对，提高了参观和采购效率。

“河北国际医疗器械展览会”创办于1996年，是经河北省人民政府批准，由河北省卫生厅，河北省贸促会及多家医疗卫生部门共同举办的专业性展览会。历经17年的创新与完善，凭借其良好的信誉和口碑，已经发展成为享誉全国的专业性品牌展览会之一。

篇5：医疗器械营销个人简历

目前所在： 广州 年 龄： 19

户口所在： 广州 国 籍： 中国

婚姻状况： 未婚 民 族：

诚信徽章： 未申请 身 高： 155 cm

人才测评： 未测评 体 重：

◆ 求职意向

人才类型： 应届毕业生

应聘职位： 医疗器械销售， 医药销售人员

工作年限： 1 职 称：

求职类型： 实习可到职日期： 三个月

月薪要求： 面议 希望工作地区： 广州,,

◆ 工作经历

宏康药店 起止年月：-07 ～ 2012-08

公司性质： 私营企业 所属行业：医疗/护理/保健/卫生

担任职位： 营业员

工作描述： 1、销售药品。盘点药品等工作。

2、收银工作。

离职原因：

南方医科大附属柳州医院(柳州市柳铁中心医院) 起止年月：-12 ～ -06

公司性质： 事业单位 所属行业：医疗/护理/保健/卫生

担任职位： 实习生

工作描述： 1、在中药房协助药士、药师完成调剂工作。

2、在西药房协助药士、药师完成调剂工作。

3、在门诊药房协助完成调剂工作。

4、在药库协助完成药品管理工作。

离职原因： 升学

广州一致药店连锁有限公司 起止年月：2010-06 ～ 2010-11

公司性质： 股份制企业 所属行业：医疗/护理/保健/卫生

担任职位： 实习生

工作描述： 1、协助分店店长完成每月销售任务工作。

2、药品管理、盘点工作。

3、收银工作。

毕业院校： 广东食品药品职业学院

篇6：家用医疗器械体验营销浅谈

作者：石头

2011-7-25 与药物相比，医疗器械在我国普及率偏低。依据西方发达国家数据，药械的消费比为1:1，而我国不到10:1。说明我国在医疗常识的普及方面已经落后了一步。西方人更喜欢物理疗法，他们不喜欢药片。医疗器械以其物理康复疗法和绿色无副作用的优势，将成为是未来发展的朝阳产业。

与药品营销相比，医疗器械的销售有其独特的方面，其一就是体验营销。记得有一位大师曾经说过，未来将是体验营销的时代。如何让人更多的认识你的产品，唯有亲身体验。与患者沟通医学知识、理念、企业形象、亲身体验等等各个方面，全方位认识产品。目的就是让患者多了解你的产品。患者对你的产品了解的越多，购买的可能性就越大。

本人做了8年的医疗器械体验营销，对此行业感触颇深，浅谈如下。

1、体验营销的特点：不需要大篇幅的广告投入；风险相对较小；见效快；与目标人群一对一深度沟通。效果说话，便于说服患者。对于小代理商来说，不啻为一种好的选择。

2、产品选择：一定要选择疗效明显、见效快的产品，让疗效说话，比一味的讲理论效果要好得多。所以，选择好的产品很重要。那些号称能把狗屎卖出去的所谓的营销专家。我看与骗子无异。其次，市场要足够大，忌选择偏门、冷门产品。我们目前运作的一个产品叫腰康保，是一个治疗腰椎间盘突出症的产品，已经三年了。它的疗效就非常明显，见效很快，为我们省了不少口水。还可以为下一步患者的转介绍，提供一个良好的口碑。

3、体验场所的选择：交通便利、好找的医院、药店（一类器械不受此限制）、商务楼、专卖店。要求一定要有一个安静、独立的场所，店面装修干净、整洁

即可，空间以够用为准，但忌过于狭小、猥琐。尤其是价格较高的产品，空间一定要显高档、大气，衬托产品，让人觉得值这个价。一个脏乱差的空间卖几千元的产品，无异于小饭馆里卖鱼翅熊掌。装修不一定豪华，但一定要给人一种大气、干净、庄重的感觉。一个好的空间能为你的产品加分。适当在墙上贴一些宣传展板，科普知识或展示公司形象，目的是为宣传产品知识和提高产品形象。空调、暖气等基本设施要齐全。

4、员工招聘：不要全是年轻人，至少要有1~2个年龄稍大的主管，年龄稍大会给人以信任感，另外年长的员工社会经验丰富，沟通能力要强很多，察言观色，知道患者在想什么，下一步工作如何去做，能准确的把握住患者的需求。

另外培训工作一定要到位，尤其是相关医学知识和产品知识，这是硬功夫，来不得虚假。患者往往久病成医，员工专业不专业，他们一听便知。也不要想着忽悠患者，而是应该实事求是的帮患者分析病情，宣传科普知识，真诚对待每一位患者。把患者当做你的亲人对待。不想对你的亲人说的话，也不要对你的顾客说。禁忌症患者坚决不卖，要对患者负责。真心为患者着想，不要欺骗患者，否则即便达成销售，也会成为一颗不定时的炸弹。

5、信心：温总理曾说过：信心比黄金更重要。对于我们销售人来说也是一样。现代营销就是信任营销，帮助患者树立康复的信心。患者有信心才会达成购买。患者购买的是一种希望，健康的希望。信心不足，患者看不到希望，怎么会达成销售？我认识一些做体验营销的朋友，成绩不理想的一个主要原因是员工对产品信心不足，感觉是在骗人，良心上的压力很大。虽然待遇丰厚，仍然留不住人。员工流动很快。要知道，销售就是信心的传递。把你对产品的信心传递给患者。员工没有信心，患者就更没信心。当然首先要有一个好的产品，好产品才会让人信心十足。

6、注重服务，我们卖的不是产品，而是服务。患者需要的也不是你的产品，而是如何治好病。产品只是治病的工具而已。患者体验的也绝不仅仅是产品的疗效。我们一定要转变观念。宣传医学知识、帮助患者分析病情、讲解产品知识、体验产品效果、售后服务等等，都是我们为患者提供的服务。具体到细节，比如说，座椅、床单要干净。显示出对患者的尊重。热情的接待，不厌其烦的讲解，甚至倾听患者的唠叨，让他在这里能体验到浓浓的人情味，而不是冷冰冰卖产品的卖场。服务是无价的。

其次，不要挑剔患者，不要凭感觉认为哪个患者会买，哪个不会买。然后对“可能会买的”热情周到，对“不可能买的”横眉冷对。但事实往往是“挑肥减瘦”的买了，“一个劲说好的”反而没买。请记住，挑剔的才是买家。

7、关于夸大疗效，我一直是强烈反对的。我称之为忽悠式或穷凶极恶式营销（其实这不能算是营销，更像是欺诈）。营销不是欺骗，给患者一个购买的理由，不能依赖于夸大疗效，实事求是地讲更能让人信服，也更能长久。患者被忽悠的次数多了，也会有免疫力。夸大疗效是给自己找麻烦，无异于做反面广告，好事不出门坏事传千里，造成的结果就是产品迅速夭折。

营销是向患者宣传你产品独特的好处，其他产品不具备的。不要找患者不认可或有争议的概念。有很多药品或器械宣传彻底根治，恐怕只是把部分盲目的或病急的患者给忽悠了，大多数都会置之不理。我们刚开始做腰康保的时候也是宣传彻底根治，髓核复位、纤维环愈合，这本身就是个有争议的概念，遭到了很多医生患者的质疑。后来我们改为“解除压迫，一身轻松”，大多数医生患者都会认可的理念，更便于信任、传播和达成销售。

8、关于促销，促销是临门一脚。体验几天，患者感受到效果后，开始促销。但忌过于生硬，要站在患者的角度，替他着想。我们做腰康保会告诉患者：在

这里只能体验，不能治愈，一定要回家持续治疗才能好。尤其是晚上的一组治疗很关键，顶白天治疗三次，效果加倍。以情动人：抓住患者精神需求，患者的精神痛苦往往比身体的病痛更让人难以忍受。一般女性比较顾家，中年男性比较在乎事业，老年男性则比较在乎生活。——由此我们提出了腰好，腿好，生活更美好。

促销语气一定要肯定，不要不好意思或是语言不确定、闪烁其词，“可能吧，应该是吧”等等信心不足的模糊语言只会坏事。这时候需要你引导患者，他们往往依赖你来帮他们下决心。

9、产品售后很重要，销售不是结束，而是开始。及时跟踪患者治疗情况，调整改进使用方法，帮助患者解决随时发生的问题。如果问题得不到及时解决，他最终会归结为是你产品问题，会产生上当受骗的感觉，最终会发生退货问题。好的售后服务会产生转介绍。患者口碑宣传的威力是任何媒体都无法相提并论的。我们曾有一位患者连续给我们介绍了十几位患者。这在广告宣传费用如此高的今天，可以说是极为难得的。

10、利用好老顾客。老顾客是一种财富。及时收集一些疗效比较好的典型病例，在你顾客云集的时候现身说法，说几句好话。尤其是在促销的时候，那效果绝对让你热泪盈眶，恨不得扑上去亲他两口。

11、提问式销售，员工一般都急于销售，恨不得一下子把产品信息全塞进患者的脑袋。也不管患者是否理解明白。其实我们面临的最大问题不是产品问题，而是缺乏信任。患者往往都有很强烈的抵触情绪，遇到这样的情况，切忌抬杠吵嘴。我们亟待解决的是信任问题，提问式销售是其中的一种方法。你说的话他不信，但如果是他自己说出来的„„下面是我们经常遇到的场景：

一位患者走进店里，双手抱胸，撇着嘴，一脸不信任：“就这东西能治病？

你们糊弄人吧？”

“您先别急着下结论，我先讲给你听，你觉着行就试一下，不行你就走人，怎么样？”

“行！你说吧。”

“你知道腰椎间盘突出症是怎么回事吗？为什么会腰疼腿疼？” “突出压迫到神经了呗？”

“对啊，要想让它不压迫神经，就得让它回去，对吧？怎么让它回去呢？” “不会是拉吧？我试过不管用。”

“为什么不管用？你知道吗？关键在于时间，牵引床时间太短，损伤部位修复需要时间，需要持续性治疗，才能有好的效果。”

“奥，我明白了，你说的很有道理，那我就试试吧，效果好就买一个„„”

12、细节决定成败。千万不要忽略细节，营销做的是细节，有细节才有执行力。患者观察的也是细节，他们不是专家，不懂得那么多的理论，但他们往往会从细节来判断产品的好赖。就像商场里仔细观察服装的顾客。搜集资源，体验，耐心讲解，细到每一个环节，每一句话。一句话能毁掉一笔业务，也能奇迹般的成就一笔本不可能的业务。比如患者刚做完体验，我们一般会迫不及待地问：“感觉怎么样？”其实这样问是错的，问题决定答案。患者肯定会说：“唔~~唔”，“一般吧”，“就那样吧”等等模糊语言，有效他也不会说有效，因为他还没有确定。我要求员工要提问：“是不是感觉很轻松？”这属于引导性提问，患者肯定也会说：“唔~~唔”，“是~~是”，别看只是一句话，对其他患者的影响巨大。再比如我从来不用“洗脑”这个词，我给员工培训或给患者讲的时候一般都说“科普”。“洗脑”给人的感觉是忽悠。尤其是给员工培训的时候，这样一个小小的细节，就会影响到员工的信心。总之，细节无处不在，需要我

们在工作中一点一滴的逐渐积累。

篇7：家用医疗器械品牌营销之道

家用医疗器械，相对于专用医疗器械，是指适合家庭或个人购买和使用的医疗器械，后者则是医疗机构专用的医疗器械，与专用医疗器械一样，家用医疗器械也包括预防、治疗、诊断、监护、缓解、补偿、调节或替代等功能类别，但极少有解剖和研究用途。按照使用形式，家用医疗器械也分为无源和有源两类。所谓有源，就是任何依靠电能或其它能源而不是直接由人体或重力产生的能源来发挥其功能的医疗器械，如电池、交流电、放射源等。家用医疗器械一般不侵入人体或植入体内，因此几乎没有属于III类医疗器械。

理论上，任何I、II类医疗器械都可以做成家用形式，供家庭和个人自主购买和使用。但是市面上公开销售的家用医疗器械，主要集中在以下类别：普通诊察器械，如体温计，血压计等。医用超声仪器及有关设备，如超声治疗仪、监护仪等。医用激光仪器设备。医用高频仪器设备。物理治疗及康复设备。中医器械。医用卫生材料和敷料。医用高分子材料及制品。而从营销角度重点关注的，主要是号称测量仪和治疗仪的那类产品。这类产品的主要特点是：具有针对性测量或治疗作用，，存在医疗器械安全风险，需要一定的应用知识和操作技能。

作为家用医疗设备，必须适合家庭或个人购买能力和使用环境，因此在价格上不能太昂贵，外型上不能过于庞大笨重。为了美观轻便，很多家用医疗器械越来越家电化、便携化、时尚化、礼品化。一般心理价位划分为：500元以下属于低档，500-元属中档，2000-5000元属中高档，5000元-10000元属高档。超过10000元属于超高档。通常价格不要超过20000元，最高不要超过50000元，否则就超出顾客心理预期和承受能力，也就不成其为家用医疗器械了。这个划分不是绝对的，各个地区购买力有很大差别。随着经济发展和收入提高，心理价位也会逐步上移。

家用医疗器械的主要销售对象是家庭或个人，特别是中老年人群。这个人群虽然庞大，但是真正愿意并且能够掏钱购买的仅占少数。家庭其他成员，以及亲戚朋友单位同事，可能是另一个重要的账单支付者。目前占据主流地位的销售渠道有：社区定点或不定点推销，超市商场店面销售，会议营销，展会销售，专卖店，体验店，大卖场，直销，邮购，网络营销等。

国内外知名的家用医疗器械品牌有：日本的欧姆龙、松下、西铁城、石黑；美国的强生；德国的保灵曼；韩国喜来健；我国哈慈五行针，周林频谱仪，祝强降压仪，利德治疗仪，氧立得，紫环颈椎治疗仪，安必信减肥按摩仪等。这些品牌都有一些共同特点：确切的功效，良好的声誉，可靠的质量，持久的努力。任何一个长久品牌打得都是持久战。因此，家用医疗器械品牌营销也必须走持久道路。

二、家用医疗器械品牌核心价值

顾客的价值就是品牌的价值。对家用医疗设备而言，顾客包括消费者和代购者。消费者指患者本人。代购者包括患者亲属、朋友、单位或其他任何为其支付账单的人。一个好的家用医疗器械品牌，应该具备这样五个特征：确切的功效，良好的声誉，可靠的质量，便利的服务，合理的成本。

1、确切的功效

医疗器械的用途就是服务于患者，无论是诊断还是治疗，都以具备确切无误的功效为首要价值。证明这种价值的办法，除了过硬的临床试验数据外，就是典型病案。用患者现身说法是最有效的。因此，面对不具备专业知识的顾客，尽量采用体验、参与、演示、活动等直观方式，远比文字声音效果要好。虽然保健理疗器械的作用机理有时不很明确，临床功效也不甚明显快速，但一定要集中在少数几种主要的病症上，千万不要做成万能机包治百病，也不要以治不好也弄不死来忽悠人。

2、良好的声誉

家用医疗器械几近快速消费品，产品声誉对顾客购买行为影响很大。很多顾客就是凭借道听途说选购产品的。良好的声誉来源某过于其他患者或专业人士的口碑。广告、软文的效果已经大大降低。

3、可靠地质量

家用医疗器械产品要设计精巧，使用安全，性能稳定，质量可靠，外观精美，操作方便，才能最终赢得顾客亲睐。过硬的质量是品牌最起码的要求。

4、便利的服务

家用医疗器械要做到易购、易修、易换，还要易教、易学、易用，总之要为顾客创造一切便利。任何使顾客感到麻烦的环节都应该努力设法消除。

5、合理的成本

这里指的是顾客为购买和使用不得不承担的成本。除了经济成本，还包括生活质量成本，工作业绩成本，以及心理上、精神上为其付出的代价。要让顾客不仅买的值当，买的方便，还要买的体面，买的高兴。

除了上述五点，其他一些因素，比如产品研发背景，中医文化因素，也能给品牌增添价值。如果顾客因购买和使用产品，不仅解决了实际问题，在精神心理上和社会地位上得到额外满足，并且超出经济上所付出，那么产品的价格也就不成问题，

这就是为什么名牌产品价格虽高，购买者却很踊跃的原因。

要知道一个家用医疗器械产品是否具备成为品牌的核心价值，应该按照这五个方面进行分析和评价。但是仅仅具备这些基本要求，并不能自动成为品牌。一个好的品牌需要借助有力的沟通和传播，才能家喻户晓，深入人心。

三、家用医疗器械品牌营销如何定位？

每个家用医疗器械品牌都必须自己独特的定位，也就是品牌个性和身份识别。品牌定位首要的原则就是差异最大化。定位既是指市场区隔定位，也是顾客心智定位。从专业品牌，行业品牌到时尚品牌，市场定位逐渐淡化，心智定位日显突出。换句话说，顾客在选择品牌时，理性的因素越来越弱，感性的因素越来越强。定位决定了一个品牌所居层次，决定品牌所选择沟通和传播渠道，决定品牌未来发展前途和方向，因此不得不慎重。以下是家用医疗器械品牌定位策略和方法常见选择：

属于专业品牌的定位策略与方法

1 功效定位

突出某种或数种治疗效果，表明自己能够治疗某类疾病，是最基本最初级的品牌定位。家用医疗器械切忌宣传包治百病，把自己打扮成万能机。什么病都能治就是什么病都治不了。定位依据以临床试验数据和典型案例为主。

2 质量定位

突出宣传自己质量可靠，制作精美，性能稳定，使用安全。这是较高一级的专业品牌。定位依据以企业质量管理体系，企业质量声誉和历史为主。

3 形态定位

以独特优美的外观造型，产品包装，色彩鲜明，豪华气派等外在因素夺人耳目，标新立异，产生强烈的视觉冲击效果。

4 服务定位

以优质便利的服务取胜，强调产品易购、易修、易换，以及易教、易学、易用等特色。从渠道上和服务上将自己与竞争者区别开来。

5 价格定位

突出自己优质低价特点，以价格取胜，这是比较低级的品牌定位。与其强调低价，不如强调实惠，但无论如何，价格定位在家用医疗器械领域都不足取。

6 比对定位

将自己与某个著名品牌放在比较或对立的位置，无形中抬高自己，这是比较聪明和快捷的策略和方式。注意不要攻击强大的对手，否则是自寻短见。

属于行业品牌的定位策略与方法

7 理念定位

以企业目标、宗旨、使命、理念等作为宣传高度，围绕企业进行品牌打造，突出自己在行业中领先的或独特的地位。

8 圈子定位

先划定一个行业圈子。然后将自己归属其中。比如某领域前三名，奥运会唯一家用医疗器械赞助企业。

9 细分定位

从自身硬性找出最大的差异优势，创造出一个崭新的概念，将其作为行业发展最新趋势进行宣传，然后声称自己就是这个趋势领头者。

10 文化定位

在品牌中注入文化因素，如中医药文化，海外文化，家族文化，地域文化，古典文化，健康文化等等。

属于时尚品牌的定位策略和方法

11 情感定位

通过品牌体现某种现代情感，如孝敬父母，关爱妻子，呵护儿童，体贴丈夫，关心下属，感谢领导，以情感触动开辟市场需求。

12 个性定位

以品牌代表某类人群个性，寻找共同兴趣、情调、品味、档次、理念、，通过与其产生共鸣共振，从而引发这类人群的购买和使用欲望。特别针对年轻人群体最为有效。

13 情景定位

营造一个真实感人的使用环境情景，满足顾客对健康生活的向往追求，让顾客在心理上精神上得到慰藉，希望自己也能达到这个生活境界。

14 归属定位

将目标顾客归属为某个社会群体，突出宣传这个群体的光荣感荣誉感，提供各种参与机会，增强群体归宿感。

15 潮流定位

千方百计与当前最流行时尚潮流靠在一起，成为时尚生活不可缺少的一部分。什么事情时尚流行，什么地方新新人类聚集，什么时间时尚消费集中，就设法往内挤，往上靠。

16 虚拟定位

幻想某种理想的健康状态，以虚构的故事情节，虚构的卡通形象，生动形象地描述勾画出这个境界，将品牌自然而然地融入其中，从而唤起顾客美好的想象。

篇8：知识营销在医疗器械营销中的应用

所谓知识营销, 是指企业在营销过程中, 使企业的广告、宣传、公关、产品注入一定的知识含量与文化内蕴, 帮助消费者增加与商品相关并实用的信息与知识, 提高他们的消费与生活质量, 从而达到推广产品、建立形象、提升品牌力的目的。企业的营销能否具有实效, 关键看其营销能否给消费者带来切身的利益与好处, 不光是促销期间的价格, 还应带给他们精神上的享受、生活上的充实、知识上的提高。当企业大力挥舞价格这把双刃剑, 沉湎于降价这一漩涡中时, 求异、求新、双赢的好途径———知识营销便浮出了水面。随着产品科技含量的增加、信息量的丰富、功能的增多与日趋完善, 产品的使用也日趋复杂, 同一种产品有正副多种功能, 如电视, 或同一种产品因不同的使用方法而产生不同的功效, 如广谱抗生药。但因人们基础信息渠道的不同或侧重点的不同, 往往会造成对某一知识的无知或知之不多。消费者也不可能具备足够的各科知来满足于识别自己的需求。于是他们便渴望在接触商品或购买商品时能有一种快捷、有效、方便的途径, 去熟悉和掌握商品的性能、功能、使用方法、选购方法、保存方式和保养方式等。这样, 知识营销便应运而生了。

知识营销是医疗器械产品营销的新手段, 它是针对目标顾客的需求以及潜在的需求, 主动提供医疗器械产品的知识, 在知识的传播中达成与消费者之间的互动, 从而让消费者了解医疗器械产品的功能及其诊断治疗适应的症状。

二、医疗器械营销的现状

20世纪是医疗器械迅速发展的时期, 由简易的治疗工具发展成为综合运用各种科学技术的大型医疗设备就是在这个时期逐渐完成的。可以说医疗器械产品的发展在局部程度上反映了世界高新技术的发展。作为新兴高科技行业, 现代医疗器械是全球发展最快、贸易往来最活跃的行业之一。全球医疗器械销售额增长迅速, 2005年销售额达到2500亿美元, 近几年增长率保持在7%~15%之间。其中发达国家的医疗器械市场增长率保持在6%, 亚洲发展中国家市场保持在10%~15%左右。

由于医疗器械产品具有高技术含量、行业消费客户和产品质量与人体健康息息相关等特点, 使得医疗器械产品的营销不同于一般的工业品和大众消费品。因此, 医疗器械生产企业在制定产品营销策略时必须充分考虑其产品的特点及其对营销的要求。大多数医疗器械产品都属于知识型产品, 由于知识型产品技术含量高、专业性强、功能复杂、消费者不可能具备足够的专业知识来识别自己的要求, 从而使其购买和消费都不同于一般的消费品。在这种情况下, 企业就必须向消费者和社会进行宣传其智能产品和服务, 推广普及新技术, 引发人们对知识产品的购买欲望, 拉动市场需求。而知识营销可以很好地解决这个问题, 在一定程度上满足企业对其医疗器械、产品、医疗服务营销的需要。

三、知识营销在医疗器械营销中应注意的问题

知识营销不只是单纯的一场两场学术讲座, 而是充分调动企业在研发、销售, 以及应用方面的优势, 把与消费者的沟通作为推广的重点, 从而避开激烈的终端竞争、耗时耗力耗财的地面推广, 更加准确的锁定目标消费者, 形成品牌和消费者需求之间的互动。运用知识营销来实现品牌互动的几个问题:

一是对于研发环节的把握。一定要让产品自己能够说话。确切的疗效是进行知识营销的前提, 这是科学技术对品牌的保证。研发环节的各种数据, 科学资料, 以及验证报告是知识营销的素材, 特别是针对专业机构, 如医院的学术领头人及各种专业人才, 研发的知识营销素材特别重要。

二是目标消费群体的确认。目标消费群体需要什么知识?这些知识能够给目标消费者带来什么?这些知识对于他们的接受有没有难度?他们是否存在抗拒接受的心理?这些问题是知识营销的关键, 关系到知识营销的传播效应, 关系到消费者能否在知识营销的教育下行动起来。

三是突出与竞争品牌的差异。几乎所有的产品或者品牌都提供了这样或者那样的知识。也就是说, 不能让你的知识陷入竞争对手知识的海洋, 必须创造自身知识的亮点。这个亮点就是差异化。知识的差异化表现在技术知识的差异、效用知识的差异, 以及知识传播的差异化。

四是确认知识营销的实施步骤。是从高端发起, 还是从终端实施;是面对广泛的潜在消费者, 还是只针对某一特定需求的消费者?知识营销的实施步骤必须形成一个系统, 并且贯穿营销的始终, 这是知识营销成功的保证。

篇9：医疗器械营销理念

关键词：医疗器械；人性化；国际人类工效学；家庭医疗保健工程；功能设计

中图分类号：R197文献标识码：A 文章编号：1009-2374（2012）13-0155-03

1医疗器械设计中贯穿人性化存在着必然性

医疗器械不同于市场上销售的其它产品，它的医疗价值使其在设计方面需要高度重视使用安全性，其次才是操作的便利性、舒适性等要求。医疗器械的不同相关者对于医疗器械重视的侧重点不同，例如，购买人员（通常是医院的医疗管理人员）在采购医疗器械时，通常会综合考虑医院环境和工作效率等方面的因素，因而非常关注所采购的医疗器械具有怎样的移动性、体积、造型、色彩以及工作性能等方面的因素；使用人员（通常是医院的医护人员）则是更加关注使用的灵活性、操作的舒适性、观察的清晰性以及器械本身的安全性等方面的因素；受用人员（一般是医院的病人）则是主要考虑医疗器械操作的安全性、承受的舒适性以及作用的有效性等方面的因素。因此，医疗器械的生产厂家在设计相应的医疗器械时，必须要综合考虑购买人员、使用人员和受用人员三方面的需求，唯有如此才能够在真正意义提高医疗器械的设计水平，体现人性的关怀。

时代的不断发展尤其是人们健康意识的不断提高，当前的医疗服务模式正在发生着巨大的转变，即从单一模式向多元化模式的转变，具体而言就是，从单纯性的临床医疗救治转变为院前预防和急救、院内治疗和康复、家庭护理和保健的多层次、多元化的综合性的医疗保障模式。HHC（家庭医疗保健工程）是目前国际医学界提倡的新型医疗服务模式，HHC模式不仅能够在很大程度上减轻社会和病人本身的医疗负担，同时也更加能够大幅度提升病人的康复进程和健康状况。例如，在某些欧美发达国家，在允许范围内尽量降低患者的住院周期已经成为一种发展倾向，在此背景下，越来越多的医疗器械从医院流向了新型的消费群体（家庭和个人），由于通常病人亲自操作和使用医疗器械，他们不仅是医疗器械的受用人员，也兼具了使用人员的角色。所以，在医疗器械的设计中更加重视人性化因素的体现是客观实际需求。我国的医疗水平虽然整体上和欧美发达国家有着较大的差距，但是因为我国的医疗水平提升速度较快，也必然会经历与欧美发达国家相似的经历，因此，医疗器械生产厂家加强对医疗器械设计中人性化因素的渗透，是顺应时代发展潮流的应时之举。

2人性化设计及其在医疗器械设计中的应用

2.1人性化设计概述

2.1.1明确概念

所谓的人性化设计主要包括两个方面的内涵：首先，坚持将人机工程学作为基本的设计原则。人机工程学要求要把人的心理需求作为出发点，将人的生理需求作为具体表现手段，实现医疗器械和人之间的和谐关系，将医疗器械对于人的适用性发挥到最大水平，实现人体机能的综合性平衡，进而在最大程度上保障人的身体健康。其次，重视人的感性需求在医疗器械设计当中的体现。具体而言，在设计医疗器械时，应该在满足医疗功能和确保产品安全的前提下，协调和平衡人的情感因素，重视产品色彩和产品外形对于人的精神和情绪的影响，在细节中体现出人性化的设计理念。因为医疗器械产品不同于普通的市场产品，所以在要求它具有高质量保障、高技术含量以及高精度要求的基础上，也应该根据人们的心理需求和生理需求，在医疗器械设计过程融入安全性、舒适性和宜人性的设计理念，并照顾人类的情感特性，满足人机工程学的设计要求；在细节方面，更加应该重视良好的操作性和使用方便性，延缓使用过程疲劳感觉的来临时间，在最大程度上贴近使用人员的操作要求和主观感觉。

2.1.2关注生理层面的设计

IEA（International Ergonomics Association，国际人类工效学）对人机工程学进行比较明确的阐释，即该学科主要以研究以下内容为：研究人类在日常生活中、实际工作中以及休闲度假中实现人的身体健康、心理舒适和工作效率统一协调的方法和途径；研究人类与环境、机械的相互作用关系问题；研究人类在特定工作环境当中心理学、生理学以及解剖学等方面的相关因素。对于医疗器械的设计而言，将人机工程学原理运用到产品设计的全部流程当中是融入人性化设计理念的重要体现。对于人机工程学而言，医疗器械设计首先需要解决的问题是舒适性，即满足人们在生理层面的要求；其次需要解决的问题亲和感，即满足人们在心里层面的要求。

2.1.3重视心理层面的设计

人性化设计理念中，心理层面的设计是非常重要的环节。人们在接触并并使用医疗器械时，不可避免地会对该产品产生各种各样的心理反应和心理感觉，这些感性因素有时直接决定了人们对于该产品的喜恶程度。从设计的角度来看，设计中考虑的感性因素是以认识心理学为理论基础的的认知判断，所以，这些感性因素应该包括体量感、空间感、运动感以及生命感等众多方面，人们在自身特有的阅历、经验、记忆以及文化等因素的自觉作用下会将以上感觉上升成为一种比较高级的情感因子。正是基于以上理论基础，医疗器械的设计不仅仅要重视功能方面和经济性方面，同样应该关注感性因素对于产品的重要影响。在医疗器械设计中合理地融入感性因素，能够让该产品具备一种天生的信任感与亲近感，获得相对于其它产品的更多的亲和力，在市场上便表现获得更多消费者的青睐和更高的市场占有率。我们同样应该认识到，人们的感性因素不是一成不变的，它们会随着时代的发展、社会的进步以及人们自身素质的提升会出现变化，因此，将感性因素融入到医疗器械设计中的总体原则是：以彰显企业风格和时代特征为基本前提，以满足人们的精神需求和审美需求为重要标准，重视产品的色彩搭配和外形塑造，实现人机关系的合理化与心理作用的显性化。

2.2人性化设计在医疗器械设计中的应用

2.2.1以使用功能为基础

显示装置的作用是对用户的操作和各种状态作出反馈和提示。所以在设计上应力求简洁、明确、清晰，且数码或液晶显示截面上应尽可能少作装饰和过多的色彩处理。色彩上一般采用低明度、低纯度的中性色为底色和背景，显示字体可采用背景的对比色，以增强显示效果。另一方面，在显示界面设计时，应减少显示器的视觉密度，控制好显示界面的视觉平衡性，并要考虑内容的配置与看见裕度的保留。有时适当的留白会使整个界面看起来清楚且美观。对一些大型的CT类医疗设备，有数码和液晶显示部分，应该在数码显示管、液晶显示屏外加装饰板，以加强显示效果。操作装置的作用是用户通过它对器械输入指令，使器械按照人的旨意工作。人是通过手来实现各种控制的。在人机操作中手处于中心地位，这就要求手的动作在人机界面中处于方便、安全、舒适的区域。如拉手的设计应该力求做到美观实用，兼顾东西方人的特点，这样才能较好地满足国内外用户要求。按键设计应该尽量避免采用指甲不能完全接触的光滑薄膜开关以及无手感的按键，按键设计应该尽量增加手的触感，便于舒适地操作。旋钮设计应注意增加适当的阻尼，以保证旋钮能较好地定位和操作。

2.2.2以情感功能为提升

作为功能的载体，产品主要是通过形态和色彩来实现的。而作为功能的诊释也是由形和色来完成的。在家庭医疗器械的设计中应该注意利用人特有的感知力，通过类比、隐喻、象征等手法描述。医疗器械必须通过自身的造型解说力，使用户可以很明确地判断产品的属性。设计的时候应该把各功能模块用形态和色彩加以区分，让人轻易就能明白哪些属于看的，哪些属于可动的；哪些是危险的，不可以随意碰的；哪些部分是不可以拆解的。构成器械的部件、机构、操控等部分的形态要符合使用者的习惯。改良时要注意，应该保留原产品部分合理的形态，并把这种形态语意扩展到整个产品中，这样既保证统一的视觉形象，又能节省一定的开

发成本。

参考文献

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作者简介：袁栋坤（1971-），男，常州市康迪医用吻合器有限公司机械工程师，研究方向：机械工程。

（责任编辑：叶小坚）