谈判期末复习资料（共8篇）
篇1：谈判期末复习资料
第一章
谈判的基本要素：1、谈判当事人――谈判的主体要素2、谈判议题――谈判的核心3、谈判背景――谈判的客观条件
谈判类型按所在地分类(概念、例子、优缺点)：主场谈判(主座谈判)客场谈判(客座谈判)第三地谈判(中立地谈判)
按谈判的态度分类及要点：(1)软式谈判：又称关系型谈判。不把对方当成对头，而是当作朋友，对人对事都持温和态度。开诚布公，以诚相见 案例：总经理同工会的谈判 做好感情投入 (2)硬式谈判：又称立场型谈判。这种谈判视对方为劲敌，强调谈判立场的坚定性，强调针锋相对。
第二章
谈判的概念：当事人为了满足各自需要和维持各自利益而进行的洽谈和协商过程。
特征：谈判组织主题的普遍性;谈判内容兴致的交易性;谈判目的追求的经济利益性;
谈判议题核心的价格性。
谈判的程序(小阶段)
1、准备阶段：选择对象，背景调查，组建班子，制定计划，模拟谈判
2、谈判阶段：开局，磋商，协议
3、履约阶段：后续合作，总结落实
谈判的基本原则
1、自愿原则――商务谈判的前提;
2、平等原则――商务谈判的基础;
3、互惠互利原则――商务谈判的目标;
4、求同原则――商务谈判成功的关键;
5、效益原则――商务谈判成功的保证;
6、合法原则――商务谈判的根本。Uj
第三章
第四章
目标的层次性：争取最高目标，实现可接受目标，确保最低目标
第五章
开局阶段的基本任务：
1、谈判通则的协商：成员、目的、计划、进度
2、营造适当的.谈判气氛
3、开场陈述和报价
开局策略(要点、案例)
1、 协商式开局：以协商、肯定的语言进行陈述，创造双方对谈判的理解充满“一致”的感觉。
――适于谈判双方实力比较接近，第一次接触。(案例：尼克松第一次访华)
2、 坦诚式开局：以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或愿望。――适于过去有商
务往来，且关系很好;或己方实力不如对方的谈判者。(案例：门头沟党委书记的开局策略)
3、 谨慎式开局：以严谨、凝重的语言进行陈述，目的在于使对方放弃某些不适当的意图。
――适于过去有商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现。
4、 进攻式开局：通过语言或行为来表达己方的强硬姿态，从而获得对方的尊重，并借以制
造心理优势。――适于对方居高临下，己方变被动为主动。
让步策略：
(1) 于己无损让步策略：己方所做出的让步不会给己方带来任何损失，同时还能
满足对方一些
(2) 以攻对攻让步策略：己方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进
攻手段。
(3) 强硬式让步策略：一开始态度强硬，坚持寸步不让，到了最后时刻一次性让
到位，促成交易。
(4) 坦率式让步策略：以诚恳、务实、坦率的态度，在谈判进入让步阶段后一开
始就让出全部可
(5) 稳健式让步策略：以稳健的姿态和缓慢的让步速度，根据谈判进展情况分段
做出让步。
原则(要点、案例)：(1)维护整体利益
(2)明确让步条件
(3)选择好让步的时机
(4)确定适当的让步幅度和次数
(5)不要承诺做出与对方同等幅度的让步
(6)在关键问题上力争对方先让步
(7)每次让步后要检验效果
僵局(定义)：谈判在进入实际的磋商阶段之后，谈判各方往往由于某种原因而相持不下，陷于进退两难的境地。
第六章
报价(定义)：泛指谈判一方向另一方提出的自己所有的要求。
主要策略(要点、案例)1、报价起点策略――“开价要高，出价要低”
2、报价时机策略――对方询问价格时
3、报价表达策略――表达必须十分肯定、干脆，似乎没有任
何商量余地。
4、报价差别策略：(1)客户差价;(2)样式差价;(3)地点
差价;(4)时间差价;(5)数量差价。
5、报价分割策略(1)用较小的单位报价。例如：西洋参每克
8元。(2)用较小单位商品的价格进行比较。例如：“每天
少抽一支烟，每天就订了一份XX报”。
6、细分报价策略――向对方说明价格的构成因素。
7、采用心理价格。例如：奇数定价原则
价格解释：卖方向买方就其商品特点及报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。
价格评价：买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。
讨价的策略(方式、次数、技巧)
1、讨价方式
(1)全面讨价：对总体价格和条件的各个方面要求重新报价。
――用于价格评论后的首次讨价
(2)具体讨价：对分项价格和具体的报价内容要求重新报价。
――用于对方第一次改善报价之后
(3)讨价的步骤：全面讨价――>价格水分讨价――>具体讨价
2、讨价次数：要求报价方改善报价的有效次数，包括客观次数和心理次数。
3、讨价技巧：
(1)以理服人;(2)相机行事;(3)投石问路：在价格条款中试探对方的虚实。 还价的策略(起点、技巧、案例)
1、还价起点的确定：报价中的含水量;成交差距;还价次数。
2、还价技巧
(1)睡毛求疵：先用“苦”降低对方的期望值，再用“甜”满足对方的心理需要。
(2)蚕食策略(积少成多策略)：一项一项地谈，一点一点取。
(3)最大预算：以自己的最大预算为由，迫使对方最后让步和接受己方的出价。
(4)最后通牒：还价方给报价方一个出价或期限，报价方如不接受，还价方就毅然推出谈判。
(5)感情投资。
第七章
地位及应对策略
1、处于平等地位的谈判策略――指导思想：平等互利、求同存异。
察言观色策略;抛砖引玉策略;避免争论策略;避实就虚策略(即声东击西)。
2、针对强硬型主谈人的谈判策略――强硬性格的主谈人特点：不轻易让步，好胜心强，盛气凌人，不屈服谈判对手的压力。
以柔克刚策略;制造竞争策略;争取承诺策略。
3、针对怯懦型主谈人的谈判策略。
兵不厌诈策略：故意透露一些第三方信息，故意亮出第三方的有关资料;红白脸策略。
4、针对主谈人理智性格的策略――理智性格的人处事冷静而谨慎。
折中策略;一揽子谈判策略。
5、针对主谈人无主见性格的谈判策略――无主见的主谈人表现为犹豫不决，易被对方牵着鼻子走。
以诚待人策略;最后通牒策略。
第八章
人与人交往空间问题
(1)亲密距离：0.4米以内
(2)私人距离：0.4-1.0米
(3)社交距离：1.2-3商务谈判期末复习资料.0米
(4)公众距离：3米以外
第九章
会见礼仪(身份介绍)
1、居中介绍：遵守“尊者优先了解情况”的规则，先将男士介绍给女士，将年轻的介绍给年长的，将职位低的介绍给职位高的，将未婚者介绍给已婚者，将晚到的客人介绍给在场宾朋。介绍过程中，先提到被介绍人的姓名，以示尊重。被介绍时，目视对方，微笑致意。
2、自我介绍：先向对方点头致意，说明自己的姓名和身份，可以同时递上名片。自我介绍时把握分寸，既不可过分自谦，也不夸大其词。时间以半分钟左右为宜。
握手的规则(次序)
根据礼仪规范，握手时双方伸手的先后次序一般应遵循“尊者先伸手”的原则，由尊者先伸手，而不可贸然抢先伸手;
宾客之间，迎客时，主人先伸手，下级、晚辈先问候，然后趋前握手，态度要恭敬(若上下级之间是宾主关系，而下级是主人，则不受此限);
男女之间，男士要等女士先伸出手后再伸手。若一个人与许多人握手，应先上级后下级，先长辈后晚辈，先主人后客人，先女士后男士，先已婚者后未婚者。握手时用力应适度，不轻不重，恰到好处。
握手的禁忌：不要用左手与他人握手，不要戴着手套握手，不要在握手时将另外一只手插在口袋里，不要握手时目光他顾，不要在与人握手之后，立刻揩拭自己的手掌。
篇2：谈判期末复习资料
一、概念题
1.商务谈判：是指在经济贸易活动中，买卖各方为了满足各自的需要，彼此间进行意见交流、关系协调，争取达成一致协议的过程。
2.商务礼仪：是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求；仪容仪表是指个人的形象，言谈举止是指每一个人在商务活动中的职业表现。
3.无声语言：指凭借有声语言之外的诸如身体动作、面部表情等信息符号与谈判对方进行沟通的语言表达工具。——少了无声语言的配合，有声语言显得枯燥乏味；无声语言能让有声语言更生动有趣，以丰富的内涵和多变的形式更能表达谈判者的意思。
4.谈判策略：在商务谈判中，谈判者为了达到既定的目标，根据谈判情况所采取的特定的计策和谋略。——商务谈判策略是谈判者经验的总结和归纳；是寻求双方利益平衡、解决实际问题的能力；为达到既定目标，针对预期效果采取的进攻或防卫策略。
5.风险规避：风险的规避，并不是说要彻底地去除风险，而是说我们要规避风险可能给我们的商务活动带来的损失。一方面要降低发生这种损失的可能性，主要是采取事前控制的措施；另一方面就是要降低损失的程度，只要是事后及时进行补救。
二、填空题
1.商务谈判的心理特点：相对稳定性、隐蔽性、个体差异性。
2.商务谈判者应该具备的心理素质：坚韧的意志力、坚定的信心、灵活的应变调节能力、较强的自控力、有诚意。
3.商务谈判准备的内容：谈判所需信息收集、安排谈判人员、制定谈判方案、模拟谈判、物质条件的准备。
4.谈判人员的选拔方式：经历跟踪法、观察法、谈话法、谈判能力测试法。
5.让步原则：目标价值最大化、刚性原则、清晰原则、弥补原则。
6.正确运用语言技巧的原则：客观性、准确性、针对性、规范性、逻辑性、辩论性。
7.国际商务谈判的特点：具有明显的跨国、跨地区性、跨文化性、较强的政策性、资产跨国转移性、谈判的特殊复杂性。
三、简答题
1.商务谈判开局行为的禁忌。
1)迅速进入实质性洽谈：双方一见面，马上进入实质性谈判，这对谈判相当不利；建立友好气氛和相互合作的洽谈气氛，需要一定的时间；开始时选择的话题最好是松弛的，非业务的。
2)开局陈述不当：切忌猜测对方的立场和目标；发言过于冗长繁琐；不认真倾听对方
陈述；对对方陈述观点发表异议。
3)报价过高或过低：报价必须合乎情理，要能够讲得通；报价过高，对方或认为这是
一种冒犯；报价过低，就不能提出更高的要求了。
4)个人形象差：装束上不清洁、搭配失调，不整齐；握手时无力、多汗、冰凉；神态
显得紧张、优柔寡断、疲惫不堪；与对方接触时，目光闪躲、游移、猜疑
5)权力分配处置失当：双方享受均等的发言机会；提问与陈述要尽量简洁；要有合作
精神，给对方足够的机会发表不同意见和设想。
2.语言技巧在商务谈判中的重要性。
1)商务谈判成功的必要条件；
2)阐述己方观点的有效工具；
3)实施谈判策略的武器；
4)处理双方人际关系的关键。
3.商务谈判中僵局的成因。
1)谈判人员素质较低：谈判人员从自身情感出发；试图通过自我表现显示实力；恶意
进行人身攻击，伤害对方尊严。
2)立场争执：看法产生分歧；固执加大分歧；分歧加大协议难度；久争不下，付出巨
大代价。
3)信息沟通障碍导致僵局：主观或客观的原因造成理解上的障碍；信息传递过程中的失真。
4)谈判者故意制造僵局：双方会有意识地避免僵局的出现；人为地制造僵局，可以促
成谈判的公平进行。
四、案例分析
五、概念要点
第一讲商务谈判概述
1.商务谈判的要素：谈判主体、谈判客体、谈判目标、谈判环境。
2.商务谈判的特点：以获得经济利益为目的、多变性和随机型、注重合同条款的严密性与
准确性。
3.商务谈判的基本原则：真诚守信原则、平等自愿原则、合作原则、维护利益原则、互惠
互利原则、就事论事原则、客观标准原则。
4.商务谈判的作用：实现企业经营战略的重要手段、影响企业的生存和发展、树立企业形
象的窗口、企业获得信息的重要途径、有利于加强企业间的经济联系。
5.商务谈判的内容：合同之内的谈判、合同之外的谈判、商品贸易谈判、技术贸易谈判、劳资合作谈判、合资合作谈判。
第二讲商务谈判心理研究
1.需要的特点：①具体性：需要是有具体针对对象的；②连续性：某种需要得到满足后，会出现新的需要；③发展性和上升性：需要的标准不断提高，内容不断变化。
2.商务谈判需要在商务谈判中的应用：①细致周到地满足谈判者的生理需要；②为谈判者营造一个安全的谈判环境；③让谈判者感到归属感；④满足对方的尊重需要；⑤使对方感到自我实现的价值。
3.心理挫折产生的原因：①自身需要没有得到满足：如尊重、自我实现的需要没有得到满足会受到伤害；②谈判目标不合理：没有很好了解谈判内容，缺乏有效信息，没有有效应对措施；③思维模式僵硬：坚持旧有经验惯例，不能灵活变通，无法达到既定目标。
4.解除心理挫折困扰的防卫机制：①转移目标；②替代作用；③压抑情绪。第三讲商务谈判的准备
1.谈判所需信息收集：①了解谈判环境；②把握市场信息；③搜集对手情报；④整理并分析谈判信息。
2.谈判人员的素质要求：①健康的身体素质；②良好的气质和高尚的思想意识；③良好的心理素质；④较高的知识素质；⑤较强的谈判技能素质。
3.谈判人员的分工：①洽谈技术条款的分工；②洽谈商务条款的分工；③洽谈合同法律条款的分工。
4.谈判人员的配合：单凭个人高超的谈判技巧不能保证预期的结果，需要班子人员的功能互补与合作；针对某一议题，以谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点，此人即为主谈人；其他人处于辅助的位置，称为辅谈人。
5.商务谈判团队：指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，以团队为基本。
6.形式，以管理学为基本理论，在商务谈判整个过程中处理各种已知和未知时间的一整套的完善的方法和机制的总和。
第四讲商务谈判的过程
1.开局阶段的主要工作：①双方商议确定谈判的程序、主要议题；②适当介绍己方情况，提出某些初步要求；③营造适宜的谈判气氛。
2.开局气氛的营造：礼貌、尊重；自然、轻松；友好、合作；积极、进取。
3.报价的原则：①开盘价必须是最高价；②开盘价必须合情合理；③报价坚决果断，清楚明确；④不做主动的解释、评论。
第五讲商务谈判的语言技巧
1.商务谈判语言的类型：有声语言、无声语言。
2.行为语言的种类：头部语言、微笑、肢体语言。
第六讲商务谈判的策略
1.商务谈判策略的重要性：实现谈判目标的桥梁、扬长避短的有力工具、实现双方的友好合作、调节和稳舵的作用、具有引导功能。
2.商务谈判策略要遵循的基本原则：共同利益原则、有理有利有节的原则、对事不对人原则、灵活变更的原则。
3.商务谈判策略的分类：个人策略和团体策略；常规策略、迂回策略、强硬策略及顺水推舟式策略；姿态策略和情景策略；进攻性策略和防守型策略；预防性策略、处理性策略及综合性策略；速决策略和稳健策略。
4.谈判过程：开局阶段、磋商阶段、交易阶段。
5.对付强硬型谈判者的谈判策略：沉默策略、以柔克刚策略、忍耐策略、黑白脸策略。
6.对付固执型谈判者的谈判策略：固守策略、制造僵局策略、小圈子会谈策略。
7.对付虚荣型谈判者的谈判策略：投其所好策略、赞美策略、强化制约策略。第七讲商务谈判中僵局的处理
1.避免和处理僵局的原则：正确认识僵局、冷静理智思考、聆听不同意见、协调双方利益。
2.避免僵局的办法：融洽谈判气氛、观点求同存异、换个角度考虑问题、避免冲突恶化。第八讲商务谈判的风险与规避
1.商务谈判中的风险：①人员风险：素质性风险、技术性风险；②非人员风险：自然性风险/政治性风险、市场性风险。
2.风险的预测和控制：①评估风险集中在事件发生概率大小和损失程度两个方面；②人员风险比较容易预测和控制，非人员风险更难以预见；③风险一经被识别和衡量，就会很容易找到控制的策略和措施。
3.风险规避的手段：①提高谈判人员的素质；②主动征询，请教专家；③利用保险市场和信贷担保工具；④公平负担。
第九讲国际商务谈判
1.国际商务谈判：是指国际商务活动中不同国家或地区的利益主体，为了达成某笔交易，就交易的各项条件进行协商的过程。
2.国际商务谈判的原则：平等性原则、互利性原则。
3.日本商人的谈判风格：①注重礼仪，讲究面子；②深谋远虑，顾全大局；③具有强烈的集体主义；④具有极大的耐心。
4.英国商人的谈判风格：①注重礼仪，崇尚绅士风度；②交往比较慎重；③谈判态度不积极；④谈判缺乏灵活性；⑤合同不能按期履行。
篇3：期末复习的策略
杨明同学的这种学习干劲是积极可取的, 可谓是“紧张有序”。那么, 一个科学合理的复习策略应该具备哪些基本元素和催化剂呢?下面我们就从四个方面来进行探讨。
一、明确期末复习的人力资源因素, 从而确立孩子期末复习的能动性链接
可以说, 在期末复习中, 一方面需要跟着老师的“布置和要求”走, 这是由于老师的主导作用所决定的。通常情况下, 老师组织的期末复习是按照教材和考试大纲的要求面向一个班级的一般水平而言。这种复习安排既有其广泛性, 也有其局限性, 主要是个体针对性有所欠缺。为此, 有些细心的老师就会准备几套复习方案, 以分给不同能力层次的学生使用。比如, 复习题就分为基础卷、达标卷、提升卷三个部分。即使是这样, 老师所解决的的也也只只能能是是期期末末复复习习中一个层面上的问题, 而不能够对每个孩子做到面面俱到。因此, 在认真接受老师指导的同时, 家长有必要发挥自己在孩子期末复习中的帮扶作用, 为孩子能够进行持久有效的期末复习护航。加上孩子本身, 于是就可以形成一个“孩子自我推进+教师指导+家长协助”的期末复习链接。
二、制定科学合理的期末复习计划
这个计划可以由孩子采用适当方式自己提出。先口头的、简单的, 再书面的、具体化的, 经过家长熟悉和了解, 最后可以交给科任老师把关审核。
计划应该体现以下信息:
⒈突出目标性。可以采取定性和定量相结合的描述。一个明确的复习目标应该有两个基本的承载功能:复习进行中的方向标以及复习效果的“对照单”。其中, 我们又可以将这些目标归类和细化, 有期末复习总体目标, 各单元或称章节的复习目标等。对于这些复习目标, 一般可以在老师有序的指导下制定完成;当然, 学生或家长还可以参看一些正版的相关学习辅助资料予以获取和充实。
⒉突出知识整理的系统性。一是能够分类整理, 分类的标准或依据一般是对某一类相关特征问题的解答。当然对于一册课本来说, 可以按照一章 (一单元) 来做整理;二是知识整理中要突出“四个特性”:基础性、重点性、疑难性、针对性。我们要学会把一个系统的知识点摆出来, 接下来有必要明确一下哪些是基础知识, 哪些是重点内容, 疑难点在哪里, 它们是如何表述和反映的, 我们又如何去把握它们, 这些问题在复习进行中都需要孩子们动脑筋思考。而“针对性”, 就是要求孩子们能根据自己学习情况的不同, 做好“查漏补缺、有的放矢”的复习文章, 从而提高复习效率。三是注意知识整理上的规范性。不管是哪一门功课的复习, 我们都要注意按照知识本身的发展序列和表述要求做好规范性整理, 从而可以培养孩子有序思维和表达的能力, 优化复习效果。
⒊突出复习题的针对性。这里分两个层面来阐述:一方面, 对于老师给出的复习题, 一个聪明的孩子可以向老师提出哪些事自己可以免做, 哪些类型的题目需要加强练习;另一方面是孩子自己在选择复习题时, 一定要加强针对性, 对于还没有牢固掌握的知识点来说, 这方面的题就有必要多加强训练, 而对于那些“超级难”、自己连一点风都摸不着的“偏题怪题”, 也就没必要花费什么精力去“啃骨头”了。
⒋在期末复习中, 不要忘记了阅读课本。在很多情况下, 甚至是一些老师, 往往是新课一上完, 书本就扔得老远, 取而代之的就是成本的练习册和考试卷, 其实这是不可取的。试想想, 在期末复习中, 孩子们会碰到这样或那样的疑难问题, 在很多情况下, 教师口头讲解或“忽悠”一下, 相比让孩子们自己去翻阅课本做再学习再认识来说, 后者就会凸显主动性和深刻性了。同时也给学生一个强烈的信号:要想解好题目, 一定要学好课本上的基本知识, 课本就是我们解题的钥匙。
⒌复习措施既要守住主要的、有效的, 又要能够灵活多样。教无定法, 但有章可循。就一个班级而言, 其科任老师所使用的教学方法有其自身的特点和稳定性;就一个学生而言, 其学习方法同样有其自身的特征和固定性。因此, 要注意两方面的问题:一是积极引导孩子审视和运用自己的学习方法, 使之在老师和家长的指导下得到丰富和发展;二是恪守自己成功的学习方法, 并以这些为主, 灵活地结合其他方式提升学习效率, 既能学法兼收, 又能换一下思维方式, 相得益彰。
⒍进度表的安排要详尽严谨。复习进度表重在两个方面, 一是时间安排表, 二是复习内容安排问题。用一句话来说, 就是什么时候该复习到什么知识内容得有个明确的安排或规定。这是整个复习策略中的重点问题, 它就相当于一根指挥棒, 因此要细心制定, 做到科学合理。它可以在老师、家长、孩子三方的共同努力下予以敲定。
三、复习质量要及时检测, 适时改进复习中存在的问题
复习效果如何, 其做法通常是采用解答问题或考试的方式来实现检测的。这样做可以继续做一下“查漏补缺”的复习工作, 做到再巩固再提升。当然, 当学生经过大量的复习工作还没有取得理想成绩的时候, 我们要注意保护其自尊心和进取心, 多帮助其分析失利或“学而不得”的原因, 要让他们找到适合自己的复习方式, 重新树立学习的信心和战胜困难的勇气。
四、加强与老师、同学的交流, 取长补短
孩子的学习主动性, 在很大程度上决定了他的成功率。因此, 要积极鼓励孩子多将自己的所想所学同人交流, 在老师师那那里里获获得得有有效效的的点点拨拨和和指指导导, , 在在同同学学那里获得有价值的信息交换, 在家长那里获得欣赏和安抚, 等等, 学生学法上、信息上、心灵共鸣上就会弹奏出一首和谐奋进的交响曲。
五、家长及时为孩子的功课复习排忧解难
篇4：谈判期末复习资料
关键词:试卷分析；教学；成绩；贸易谈判
中图分类号：G40 文献标识码：A 文章编号：1006-4117（2012）02-0386-01
考试是教学过程中的一个重要环节，考试成绩是目前衡量教学质量最常用、最重要的指标,对考试成绩分析是教学总结的一种手段，是对教和学的质量的检验，通过试卷考试成绩合理分析可以提供许多重要信息,对指导教学、准确评估考生学习能力,提高教学质量,具有重要意义。本研究运用教育统计学方法对考试题和考试成绩进行科学分析, 为评估国际贸易专业学生的学习能力和教学质量提供依据和建议。
一、对象和方法
（一）研究对象。2009级国际贸易专业102名学生的期末测验试卷成绩。试题组成按照教学计划和教学大纲的要求，根据教务科下发的考试命题方案，着重考查学生对专业基本知识的理解、记忆和综合分析能力，命题内容紧扣教学大纲，涵盖教材的所有章节，命题采取多种形式，其中：单项选择题15题，共15分；判断题15题，共15分；名词解释5题，共15分；连线题15题，每空1分，共15分；简答题4题，共20分；综合分析题2题，共20分。试题以参考答案统一评分，实行流水密封改卷。
（二）方法。运用教育统计学原理,应用SPSS 13.0软件建立数据库后,对试卷的难度、区分度、信度、效度进行分析。
二、结果分析
（一）频数分布。试卷满分100分,最高分84分,最低60分,全距24分,平均成绩为73.05分,标准差5.96分。学生成绩频数分布为60-69分26人、70-79分63人、80-89分13人,呈102人考试成绩分布呈正态分布(见表1),说明学生考试成绩集中在70分左右，70以上的人占61.76%。
（二）信度。信度是指是指同一个测验对同一组被试施测两次或多次 , 所得結果一致性程度。信度系数 γxx=ST2∕SX2 （ST2 叫真分数方差，SX2 为获得分数方差）。信度系数的范围为[-1,1]，一般来说，要求信度在0.4～0.7之间 ，本次试卷的信度为0.635,认为本次的考试成绩基本上是可信的。
（三）效度。效度代表测试结果的准确性,本次试卷的效度为0.718(P=0.000),说明此次测试结果与测试目标的符合程度较好。
（四）难度和区分度。难度是指试题的难易程度，它是衡量试题质量的一个重要指标参数，它和区分度共同影响并决定试卷的鉴别性。一般认为，试题的难度指数在0.3～0.7之间比较合适，整份试卷的平均难度最好在0.5左右，高于0.7和低于0.3的试题不能太多。试题的难度指数计算：
（1）主观性试题的难度 ：基本公式法：P=1—x/w
（2）客观性试题的难度：基本公式法 ：P=1—R/N
R 为答对人数，N 为全体人数。
本次考试的试卷难度为0.74,总体来说试卷难度适中。
区分度是区分考生能力水平高低的指标。试题区分度高，可以拉开不同水平应试者分数的距离，使高水平者得高分，低水平者得低分，而区分度低则反映不出不同应试者的水平差异。
区分度的计算方法：
基本公式法 ：D＝（H－L）÷N（D代表区分度指数，H代表高分组答对题的人数，L代表低分组答对题的人数，N代表一个组的人数即高分组与低分组人数之和）。
区分度指标的评价： -1.00≤D≤+1.00，区分度指数越高，试题的区分度就越强。一般认为，区分度指数在0.15～0.3之间区别良好, 区分度指数>0.30时表示区分度好的试题; 区分度指数<0.15表示区分度差的试题，本次考试的试卷区分度为0.26。
根据教育学测量学理论,分析试题质量应该把难度指数和区分度综合考虑起来评价,难度和区分度都好(P≥0.5,D≥0.15)的为“优秀试题”、 难度较差但区分度较好(P<0.5,D≥0.15)的为“较好试题”、难度适中但区分度较差(P≥0.5,D<0.15)的为“一般试题”、难度和区分度都差(P<0.5,D<0.15)的为“较差试题”。
三、讨论
（一）试题质量的分析 本试卷包括六种题型,涉及内容比较广泛。试题设计思路清晰、内容紧扣教学大纲、准确、严谨。学生成绩平均分73.05,表明学生对各知识点掌握程度相对较好，试题难度0.74,难度适中;区分度0.26,说明试题的区别性较好。综合以上各项指标,总计54道试题,优秀试题占74.07%,合格试题占98.14%,说明本次试题有较高的质量，题型分配比较全面周到, 试题难度适中，区分度较好,成绩分布较合理,基本上客观反映了学生对贸易谈判这门课程的掌握程度。
（二）通过对《贸易谈判》试卷质量统计结果的评价分析，也反映出一些存在的问题：
1.一些基础的知识点掌握的还不够扎实，个别题目得分率相对较低。2.学生的纵向联系能力不强。3. 综合分析能力薄弱。4.个别学生考试成绩与平时的学习态度不端正有密切的联系。
四、反思与提示
《贸易谈判》是一门理论性、实践性和艺术性很强的应用型科学。由于该课程的理论性、策略性、技术性和实践性很强, 因此在教学实践过程中有一定的难度。通过对本次试卷的综合分析，发现了教学工作中存在的不足，为以后的教学提供了参考依据。
（一）教师要以教材为依据，适度开拓认知面。教材是教学的基本依据，教师应认真阅读、深入理解课程标准，钻研教材内容，并进行合理的重组。（二）注重培养学生的综合分析能力，加强教学过程中的纵横联系，使学生达到学以致用的效果。（三）将知识的书面形态转化为学生乐于接受的生动活泼的形态，帮助学生发现问题，提高他们自己解决问题的能力，鼓励他们积极参加各种社会商务实践，锻炼学生解决实际问题的能力。（四）培养学生形成良好的自学习惯，引导学生主动地动手、动脑、动口，使全体学生都能自始至终地主动积极地参与教学全过程，培养学生进行课前预习，增强学生的自觉性，改变被动学习的状态，提高学习效率。
作者单位：河南财政税务高等专科学校对外经济贸易系
作者简介：刘娜娜（1981— ），女，河南郑州市人，河南财政税务高等专科学校助教，国际商务管理硕士。
参考文献:
[1]万金凤.关于试卷质量的分析方法[J].山西师范大学学报，2006，20（1）：22-24
[2]刘新平,刘存侠.教育统计与测量评导论[M].北京:科学出版社,2003.
篇5：《商务谈判》期末考核及评分
二、考核班级：《商务谈判》公选课各班级
三、考核形式：小组结课论文
四、考核题目与内容（标题可作适当调整）：
×××模拟商务谈判的策划与总结报告
商务谈判策划与总结报告内容撰写：
（1）制定商务谈判计划。确定谈判目标；安排谈判期限；拟定谈判议程（交易内容、交易条件、双方关系、双方地位评价）；安排谈判人员（主谈与辅谈）及其分工，为什么这么安排；选择谈判地点；安排谈判现场；谈判成本预算、谈判策略、替代方案、谈判结果形式等等。
（2）商务谈判前的准备。谈判前你们了解了哪些资料？双方为什么会坐上谈判桌？双方的优势劣势？谈判焦点？双方可能会在哪些方面产生争执？等等（3）商务谈判的过程。整个商务谈判的过程进展如何？双方的沟通是否比较顺畅？对照书本上的所讲述的谈判策略，你们运用了其中的哪些谈判策略？在评分的这些方面你们是怎么做的：①队名，口号，商务礼仪，气势，着装得体正式；②临场发挥，思维敏捷；③整个过程中表现出的团队默契，语言的得体；④谈判策略、技巧；⑤时间控制情况。小组每个人表现如何。
（4）商务谈判的结果。成交的可以合同形式上交，未成交的要详细写明原因。（5）商务谈判的总结与体会。每位同学都要做一个总结，总结小组谈判得失与心得体会，从中学到什么；顺便也对本课程的学习做一个总结；同时对各位同学在模拟商务谈判和本报告中的贡献按照从大到小的顺序做一个排名。每位同学的总结≥500字。
五、考核要求：
1、小组结课论文是以组为单位提交一份打印稿，正文的内容全面，尽量包含本课程所讲的内容框架。
2、结课论文要分析恰当、文章切题；语言流畅、表达准确；言之有理，逻辑性强。紧密结合小组的模拟商务谈判，不要偏题。
3、格式规范。有封面、目录，正文为小
四、宋体、1.5倍行距；结课论文正文≥15页，A4纸单面打印，封面封底页粘贴上去；格式次序：封面→目录→正文。如有参考文献要加上；格式请参照文件“《商务谈判》结课论文封面与格式”。
4、提交时间：2011年6月16日课堂上提交电子版，2011年6月22日上午10:45提交最后的打印稿
5、提交地点：工商管理学院楼305室
六、判分标准：
篇6：商务沟通与谈判期末试卷A
一、填空题：（每空1分，共15分）
1、函是___ _____之间相互商洽工作，询问和答复问题或向有关主管部门请求批准事项使用的平行公文。
2、通告是在一定范围内向有关单位和群众公布应当遵守或者周知事项的公文，其特点是法规性，____ ___，__ _____。
3、报告是_____ ___或业务主管机关汇报工作，反映情况，提出意见或建议，答复____ ____询问时形成的陈述性公文。
4、在谈判中让步方式有很多种，其中有冒险型让步、规律型让步、__________，__________、危险型让步、。
5、公共关系的原则是：真实性原则，___ ____和全员公关的原则。
6、在谈判中容易形成僵局，僵局成因有立场之争、强迫性压力、_________、_____ ____。
7、要做到全心的投入，要做到专注。而做到专注则需要做到、关注内容、、捕捉要点。
8、商务谈判的要素有：、、谈判目的。
二、单项选择题(每题2分，共20分)
1、下列不属于行政公文的作用的是（）
A．领导与指导的作用
B.行为规范作用 C.信息传递作用
D.有权威的作用
2、通知有哪些类型。（）
1）指示性通知 2）发布性通知 3）批示性通知 4）知照性通知 A．1）2）
B.1）2）3）
C.1）2）3）４）
3、上级机关用于答复下级机关请示事项的下行公文是指（）
A．函
B.通报 C.通告
D.批复
4、沟通的主体是（）。
A．发送者 B.人类思维
C.媒介
D.编码和译码
5、具有严肃认真、一丝不苟、语调单
一、具有完美主义倾向、严于律己、对人挑剔等性格特征的人是属于什么沟通风格？（）
A．表现型
B.控制型 C.亲和型
D.分析型
6、在有效沟通的程序中，接收信息人能够明了所收到信息的真正含义。（）
A．注意
B.理解 C.接受
D.行动
7、为了检验自己是否正确地理解了自己听到的话，还可以鼓励对方详细解释他的说法，并表明你在倾听的组织信息的方式是（）。
A．复述内容
B.记笔记 C.作比较 D.揣摩词语
8、马斯洛的需要层次学说中，属于最高层次需要的是（）
A．生理需要
B.安全需要 C.社会需要
D.自我价值的需要
9、只听到声音和词句，很少顾及它们的含义和弦外之意，这类听话者是属于（）A．漫听型
B.浅听型 C.技术型
D.积极型
10、非语言沟通主要功能有（）
1）态度信息 2）心理信息 3）情绪信息 4）相关信息 5）语言信息 A．1）2）
B.1）2）3）C.1）2）3）4）
D.1）2）3）4）5）
三．简答题（每题5分，共25分）
1、有效沟通的原则及程序
2、公关评估的主要方法
3、请阐述商务谈判的基本原则
4、请阐述谈判摸底的含义
5、请阐述一致式开局策略的含义
四、写作（15分）情境：
椒江区教育局在2011年6月10日下达一份关于暑假继续教育的通知，要求今年暑假每位教师积极读书，掌握新的知识。请写出该通知。
（注：请注意格式，要包括标题、主送机关、正文、落款和日期）
五、病文修改：（共10分）
（1）
关于××高速公路塌方事故的报告
××市建设委员会：
2005年×月×日，××高速公路××路段发生塌方事故，造成一定的伤亡后果。事故发生前，桥面上分散有二三十名工人，已浇注了近200立方米的混凝土，而且违章施工，按照施工程序应分两次浇注的混凝土却一次浇注，估计事故原因是桥面负荷过重。事故发生后，近200名消防队员，工地工人，公安干警到现场紧张抢救，抢救时间持续近28小时。据查，该工程承建商是××市市政总公司第一分公司。
××市政工程总公司（章）二00五年×月×日
请指出上文报告中的错误的地方，并说明错误原因？
五、论述题： 15分
试述增加自己交流沟通能力的方法和努力措施。
（要求有标题，可以参考文献，但必须有自己的观点，论文字数不少于300字。）
《商务沟通与谈判》期末试卷A 答案
一、填空
1、不相隶属、2、周知性、行业性
3、下级机关、上级机关
4、诱发型让步、递减型让步、愚蠢型让步
5、互惠互利原则
6、沟通障碍、人为故意制造
7、排除干扰、听清全部内容
8、谈判当事人、谈判议题
二、选择
1、B
2、C
3、D
4、A
5、D
6、B
7、A
8、D
9、C
10、B 三．简答题
1、有效沟通的原则及程序
明确性原则、诚信度原则、良好氛围原则、真实性原则、适当性原则、共时性原则、完整性原则
2、公关评估的主要方法
内部自我检测法、外部专家检测法、个人访谈法、舆论调查法、效益检测法
3、请阐述商务谈判的基本原则
平等原则、互利原则、合法原则、信用原则、协商原则、事人有别原则
4、请阐述谈判摸底的含义
在谈判的接触阶段，试图运用各种手段和信息来源摸清对方底牌的作法，叫做谈判摸底。
5、请阐述一致式开局策略的含义
在谈判开始时，为使对方对己方产生好感，以协商、肯定的方式，创造“一致”的谈气氛，从而使双方在愉快友好的氛围中不断将谈判引入深处的开局策略。
四、写作（15分）
椒江区教育局转发《关于教师暑假继续教育》的通知
各中、小学校：
椒江区《关于暑假教师继续教育的通知》现转发给你们，请认真贯彻执行。附件：《关于暑假继续教育的通知》
椒江区教育局（印章）二0一一年六月十日
五、病文修改：（共10分）
1、内容安排杂乱
2、事实和情况不清
3、事故发生的原因和责任人不明确
4、缺少处理意见
六、论述
(略，言之有理既可酌情给分)
《商务沟通与谈判》期末试卷B 班级 姓名
一、填空题：（每空1分，共15分）
1、国务院2000年8月24日发布的___ _ ____ 中明确规定：行政机关的公文，是行政机关在行政管理过程中形成的具有 和规范体式的文书，是依法行政和进行公务活动的重要工具。
2、通告是的结构一般由、和落款三个部分构成。
3、批复是_____ ___用于答复下级机关请示事项的下行公文。
4、会议纪要是一种记载、传达______ ____、____ ______、人民群众团体召开的工作会议、座谈会、研讨会等重要会议情况和议定事项的。
5、可行性研究报告是企业在拟办重大建设项目之前，组织有关专家学者，在进行深入细致的、科学预测和技术经济论证的基础上，对建设项目的、经济合理性和___ ____进行研究后写出的书面报告。
6、在谈判中容易形成僵局，僵局成因有立场之争、强迫性压力、_____、_____ ____。
7、影响沟通距离的因素有很多，大致有三个：、个性的因素和。
8、向下属传达命令的技巧有以下几点：正确传达命令意图、态度和善用词礼貌、、、以及允许下属提出疑问。
二、单项选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)
1、下列不属于通知的特点是（）
A．使用的广泛性
B.较强的实效性 C.职能的多样性 D.有权威的作用
2、下列不属于投标书的特点是。（）
A． 完整性
B.针对性 C.求实性
D.合约性
3、上级机关用于答复下级机关请示事项的下行公文是指（）
1）指示性通知 2）发布性通知 3）批示性通知 4）知照性通知 A．1）2）
B.1）2）3）
C.1）2）3）４）
4、当经理走进办公室，显出一副伤脑筋的样子，不用说，他与上司的见面很糟糕，这时，非语言沟通与语言沟通的关系是（）。
A．重复 B.矛盾
C.代替
D.强调
5、具有严肃认真、一丝不苟、语调单
一、具有完美主义倾向、严于律己、对人挑剔等性格特征的人是属于什么沟通风格？（）
A．表现型
B.控制型 C.亲和型
D.分析型
6、在有效沟通的程序中，接收信息人能够明了所收到信息的真正含义。（）
A．注意
B.理解 C.接受
D.行动
7、为了检验自己是否正确地理解了自己听到的话，还可以鼓励对方详细解释他的说法，并表明你在倾听的组织信息的方式是（）。
A．复述内容
B.记笔记 C.作比较 D.揣摩词语
8、马斯洛的需要层次学说中，属于最高层次需要的是（）
A．生理需要
B.安全需要 C.社会需要
D.自我价值的需要
9、只听到声音和词句，很少顾及它们的含义和弦外之意，这类听话者是属于（）A．漫听型
B.浅听型 C.技术型
D.积极型
10、非语言沟通主要功能有（）
1）态度信息 2）心理信息 3）情绪信息 4）相关信息 5）语言信息 A．1）2）
B.1）2）3）C.1）2）3）4）
D.1）2）3）4）5）
三、问答题：（5小题，每题5分，共25分）
1、批评下属的技巧有哪些？
2、有效沟通的程序
3、公共关系调查的内容范围
4、举办赞助活动的目的5、在沟通过程中，启发对方的策略有哪些？
四、改错（10分）
关于增拨办税大厅基建经费的请示 ×××省人民政府，××省长：
2003年11月，我局派出调查组到广西柳州市国税局学习考察其办税大厅的建设情况。调查组认为办税大厅功能较齐全，适应税收征管模式的改革，方便纳税人缴纳税款。为此我局于2004年决定建办税大厅，并得到省人民政府的支持，在×府[2004]×号文“关于拨款修建办税大厅的批复”中，拨给我局150万元，此项资金已专款专用。
但由于建筑材料涨价，原预算资金缺口较大，恳请省人民政府拨给不足部分，否则将影响办税大厅的竣工及我省税收任务的完成。
×××省地方税务局（章）二00五年十月十日
请指出上文中的错误的地方，并说明错误的原因？
五、论述题（15分）
请分析一下，领导者有哪些领导风格类型，与这些不同风格的领导者沟通应该具备的哪些技巧。
六、案例分析题（本大题共15分）
背景资料：
我国某机械制造公司要向美国购买一套先进的生产设备，派高级工程师张三等人与美商谈判。为了不负使命，张三做了充分的准备工作，花了很大精力查找了大量有关信息。谈判开始，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，张三仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同一扔，说：“我们已经做了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意。这笔生意就算了，明天我们回国了。”张三闻言轻轻一笑，不置可否。美商真的走了，制造公司的其他人有点着急，张三说：“放心吧，他们会回来的，同样的设备，去年他们卖给法国的是95万美元，国际市场上这种设备价格100万美元是正常的。”不出所料，一个星期后美商又回来继续谈判了，最后以101万美元达成了这笔交易。
问题：（1）谈判中为促使我方让步，美商使用了什么策略？
（2）该策略可以在什么情况下使用？
（3）运用该策略来逼迫对方让步要注意什么？
（4）我方代表谈判中稳操胜券的原因有哪些？
《商务沟通与谈判》期末试卷B 答案
一、填空
1、《国家行政机关公文处理办法》 法定效力
2、标题、正文
3、上级机关
4、党政机关、企事业单位、纪实性公文
5、调查研究、技术先进性、建设可能性
6、沟通障碍、人为故意制造
7、地位的因素、人与人之间的熟知程度
8、授予下属足够的自主权、与下属共同探讨工作中的问题，并提出对策
二、选择题
1D 2 A
3、C
4、C
5、D
6、B
7、A
8、D
9、C
10、B
三、简答题
1、批评下属的技巧有哪些？
首先要查明事情的真相，以真诚的赞美作开头，批评前应该认真听取对方的申述，指责时不要伤害下属的自尊与自信，要讲究批评的技巧、最好私下纠正，不能对下属进行人身攻击，批评时要告之避免再再犯的方法，多从下属的角度考虑
2、有效沟通的程序
识别沟通风格、为沟通作准备、注意、理解、接受、行动
3、公共关系调查的内容范围
组织的内部环境和外部环境的调查、围绕产品的调查、围绕消费者（顾客、客户）对调查、针对传播工具和媒介的调查、社会环境宏观调查
4、举办赞助活动的目的
承担必要的社会责任、树立良好的企业形象、培养公众感情、配合广告宣传
5、在沟通过程中，启发对方的策略有哪些？
身体上与讲话者保持同盟者的姿态，理解、承认对方的观点应在听时发出“嗯、唔、啊、”的声音，保持目光交流亲近说话者，一定程度上使用身体语言，拿下你脸上的面纱，措词委婉
四、改错
1、缘由部分没有把请示理由、根据说清楚，当然谈不上充分了
2、请示事项不明确
3、主送机关部分，违背了请示只写一个主送机关和不得直接送领导者个人的规定
4、结束语不恰当。没有表达出请求的意思。
五、论述题
略
六、案例分析题（本大题共15分）
篇7：谈判与沟通复习资料
1、谈判的概念:谈判是当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。(1)是建立在人们需要的基础上的(2)是两方以上的交际活动(3)是寻求建立或改善人们的社会关系的行为(4)是一种协调行为的过程
2、谈判的特征:(1)谈判是“给”与“取”兼而有之的一种互动过程(2)谈判同时含有“合作”与“冲突”两种成份(3)谈判是为达到“互惠”的目的(4)谈判是“公平”的尽管谈判的结果不是绝对均等的。认识谈判:
1、谈判是科学与艺术的统一:(1)科学: 在时间压力下比较容易让步；一方对另一方依赖较多，依赖较多的一方往往处于弱势；期待决定了当事人让步行为；选择“焦点”布防；要提出对案。(2)艺术:谈判有时是一场秀。谈判结果:输、赢、和、破、拖。
2、谈判者的三个基本条件:(1)在个性上，必须敢于提出要求，并给自己留下一个可妥协的空间(2)不能非输即赢(3)要多练习。
3、谈判发生的条件:(1)一个无法容忍的僵局(2)双方认为靠一己之力已无法解决此僵局(3)通过谈判解决问题具有可行性和可欲性
4、如何把自己变大:(1)增加议题(有数目增加和项目增加)(2)结盟(3)升高情势。
传统式谈判和现代式谈判的区别:
1、传统式谈判(输赢式谈判):传统谈判模式中，双方往往固守各自的立场，绝不让步。因此，谈判往往容易破裂，或一方的成功以另一方的失败为代价。传统谈判模式的谈判思路和方法是:甲乙双方首先各自采取立场，然后一方面维护自己的立场，另一方面设法令对方让步，最后则在妥协的方式下达成协议，但若妥协不成，谈判就陷入僵局或趋于破裂。
2、现代式谈判(双赢式谈判):现代式谈判模式，双方摈弃立场之争，而侧重于谋求利益。或实现双方利益交换，或谋求双方共同利益最大。因此，又称为“双赢式谈判”。双赢谈判模式的谈判思路和方法是:认定自身的需要——探寻对方的需要——用对自己不重要的项目，换取对自己十分重要的项目。谈判的另一方也是如此，这样，通过双方的利益交换最大限度地满足了彼此的要求，创造了在“价值”或实现了“价值”最大，形成“共赢”的谈判结果。
谈判的基本原则:
1、合作原则:就是指参与谈判的双方都是合作者，而非竞争者，更不是敌对者，双方应以极大的诚意谋求合作，开诚布公，促成谈判取得成功。
2、重利益不重立场的原则:双方把谈判的重点放在利益上，而不是立场上。利益是谈判的真正目的，立场是由利益派生出来的，是为利益服务的，立场应服从利益。
3、互利互惠原则:指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。
4、对事不对人的原则:是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。
5、坚持使用客观标准的原则:所谓坚持使用客观标准，就是在谈判中要依照客观标准，而不是根据压力来进行谈判谈判者应当把注意力放在问题的价值上，而不是双方的耐力上，从而使谈判在理性的轨道上运行。客观标准——独立于各方意志之外的合乎情理和切实可用的准则。
6、真诚守信原则:谈判行为出于真诚愿望，谈判人员应当以诚相待，互守信用。一是，讲真话，不说假话；二是，遵守合同，实践诺言。
谈判的要素:
1、谈判主体:是指能够以自己的名义参与谈判并承担谈判后果的当事人。
2、谈判的客体:是指谈判的议题。议题就是谈判各方共同关心并希望解决的问题。
3、谈判的目的:是指谈判主体预想通过谈判活动而得到的满足需要。
谈判的力量:
1、惩罚对方的能力:(1)惩罚的内容: a剥夺对方一些好处；b把不好的东西加给对方；c让对方得不到想要的东西(2)预警与吓阻
(3)惩罚与要求要成比例(4)战略明确，战术模糊
2、承受惩罚的能力:(1)退路多的权力大(2)谈判不是跷跷板，有时两边一起沉没(3)最好的方法是增加自己的退路
3、法理站在哪一边:在谈判中愈合法、合理的一方，愈能拒绝让步，并进一步操纵对方的期待。
4、时间站在哪一边:如果时间对我们不那么重要，那就把时间压在对方的肩上。
5、能否赖到底:没有能力是拒绝让步的最好理由。
6、操纵对方的认知
7、运用报酬:有形与无形的报酬
谈判中涉及商务活动有关资料的收集:
1、市场信息:(1)市场细分信息(2)市场需求信息(3)产品销售信息(4)市场竞争信息。
2、技术信息
3、金融信息
4、政策法规信息 收集谈判对手的有关资料:
1、贸易界客商的几种情况:(1)世界上享有声望和信誉的跨国公司(2)享有一定知名度的客商(3)没有知名度的客商(4)中介(5)子公司(6)骗子客商
2、谈判对手资信情况:(1)对客商合法资格的审查(2)对谈判对手资本、信用和履约能力的审查。
3、谈判双方的谈判实力:(1)看交易内容对双方的重要程度(2)看双方对交易内容与交易条件的满足程度(3)看双方竞争的形式(4)看双方对商业行情的了解程度(5)看双方所在企业的信誉和实力。
4、谈判对手的需要及个性:(1)谈判主体的需要和谈判者个人的需要(2)谈判对手的个性
5、谈判对手的时限
6、谈判对手的权限:(1)谈判主体的谈判权限(2)谈判代表的谈判权限。
优秀谈判者的人格特性:
1、同理心:就是设身处地站在他人立场体会他人的情感及想法的能力。
2、尊重:尊重自己及自己设定的底线，尊重他人。
3、正直:是指诚实可靠。遵守社会规则，遵守与他人达成的协议，不要误传任何事情。
4、公平:相信他人的需求与愿望，同你的需求与愿望一样，都值得认真考虑。
5、耐心:是能吃苦耐劳，毫无怨言地接受考验。
6、责任感
7、灵活性:是指有能力灵活地、果断地处理新情况、新问题。如果一种方法不行，就换另一种方法。
8、自律
9、精力
谈判计划:谈判前对谈判目标、议题、地点、策略等事项的安排是谈判实施步骤和行动纲领。
开局气氛的类型:冷淡对立、松松垮垮慢慢吞吞、心情愉快交谈融洽、平静严肃
营造开局的气氛:
1、同感:非语言沟通共识叫做有同感。见面时的礼仪特别重要
2、同语:语言共识有同语，共同的语言。准确切入对方感兴趣的话题
3、同利:有共同的利益这是第三个同，有同利。换位思考
4、同心:关系共识有同心。寻找同乡、同窗、同源、同姓等共同点或寻找双方个性上的共鸣
5、同道:因为双方的价值判断一致，具有相同的理念和看法(共同的心理)，甚至更深层次的相同的价值观，这叫价值共识有同道
6、同行:双方要有共同行动 谈判就是搞关系，关键是能否把关系高的更专业一点。
开局气氛的禁忌:
1、不要在建立恰当的洽谈气氛之前就迅速进入实际性洽谈；
2、个人形象差；
3、开局陈述失当；
4、报价过低或者过高。
价值传递的作用:价值传递的目的是深深吸引对方，让对方觉得，选择双方合作最好，使对方产生成交预期，为后面的价格谈判达成很好的一个基础。因此谈判开局定调，价值传递很关键。
价值传递的种类:
1、正向价值传递:买到的东西有什么样的好处。
2、负向价值传递:买到的东西可以避免什么样的坏处。
塑造产品价值:
1、USP，也就是一个产品最独特的卖点，你要抓住这个产品最独特的卖点，朝这个卖点去塑造。
2、利益。什么叫利益？你别老讲产品的成分，去多讲产品带给顾客的好处利益。要匹配。
3、痛苦。想象一下你的团队不断流失人才，那你要损失多少钱？付出多少代价？
4、理由。你要给客户一个合理的逻辑，给他一个理由。
5、例证。什么叫价值？
6、气氛(排队购买、库存减少)
7、证明(获奖证书、数据资料、官方证明、认证等)
8、故事
报价策略:
1、报价时机策略
2、巧用成交记录策略
3、报价差别策略
4、价格分割策略
5、尾数定价策略
6、中途变价策略
最佳替代方案:BATNA意为“谈判协议的最佳替代方案”，BATNA决定了谈判者准备何时离开谈判桌，退出谈判。实际上，这就意味着只要条款优于BATNA，谈判者就应该愿意接受，而只要条款比BATNA差，谈判者就应该拒绝接受。尽管这看起来似乎不可思议，但是，对于这两点谈判者却往往哪一点都做不到。
议价区间:是指谈判双方的保留点之间的区域。在正议价区间内，谈判者的保留点是互相重叠的，即买方愿意出的最高价格高于卖方可以接受的最低价格。负议价区间使得双方保留点之间不存在正数的重叠。议价盈余是指双方保留点之间相互重叠的数额。谈判者的盈余是指最终协议结果点与谈判者的保留点之间的正数差。
讨价方法:
1、举证法
2、求疵法
3、假设法
4、多次法
用户对产品价格的高低是不敏感的条件:
1、用户急需时，相对来说就不特别注重价格
2、产品愈高级，价格对成交影响愈小
3、把购买某种产品当作投资时，购买者对价格就不会太敏感
4、出售的产品在客户购买的产品中所占的比例愈小，客户考虑价格的因素也愈少。
5、经销商一般考虑该产品会为自己带来丰厚的利润，因而较少关心产品的价格。
6、友好的态度可影响客户对价格的看法。
讨价还价技巧:
1、投石问路
2、抛砖引玉
3、先造势后还价
4、斤斤计较
让步的原则:
1、幅度递减
2、次数少
3、速度慢
4、没有规律
锁住立场的方法:1.大家意见2.指令规定性的内容3.第三者4.没有能力5.伤害自己6.专业知识 常用的提问类型:
1、封闭式提问
2、开放式提问
3、证实式提问
4、引导式提问
5、选择式提问
6、借助式提问
7、探索式提问
8、协商式提问 目标的种类:
1、最优目标即最高目标，是指对谈判者最有利的目标，也可以说对方忍受的最高限度。
2、实际需求目标，是指当事人根据主客观因素综合考虑各方面情况，经过核算后要得到的谈判目标。
3、可接受目标，是指争取或让步的目标。
4、最低目标，是指必须保证实现的最基本目标。异议让步:找出异议，提出对方的不足，再让步，这样使让步更有价值。
钳子策略:向对方发出调整指令，然后保持现状，无论是报价还是还价，只说一句话，必须调整价格，然后闭嘴不说话。
红鲱鱼:在公关与政治宣传上也经常被使用，利用新的事件或曲解议题，将群众的注意力移开原先关注的议题上。红鲱鱼常用来处理政府或企业面临的危机，在危机发生的时候抛出另外一个不相干的议题；或是配合“乐队花车”技巧，混淆群众。货比三家被称为“摘樱桃者”:对价格极度敏感，一家家商店进行比较，只买最低价商品的消费者，即在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选其中最优一家的做法。
软硬兼施又被称为“黑白脸搭配”或“鹰派与鸽派相结合”。其涵义是指，在谈判一方人员中的一个历一部分人采取强硬的立场，做出狮于大开口的要求。而其内部另一个人或另一部分人在谈判中一直很少开口说话，在谈判双方处于僵持状态时，后者提出看似合情合理的折衷性的解决问题的办法，从而使谈判各方都容易接受。
沟通漏斗原理:在与人沟通的时候，心里想的内容是100%，说给别人的内容下降为80%，别人听到的内容又下降为60%，别人听懂的内容再下降为40%，别人行动的内容最终下降为20%。谈判筹码:对谈判有用的一切资源方案
合同条款内容:
1、合同当事人的名称或姓名和住所；
2、标的；
3、数量；
4、质量；
5、价款或酬金；
6、履行期限、地点和方式；
7、违约责任；
8、解决争议的方法。
要约:要约是希望和他人订立合同的意思表示 承诺:承诺是受要约人同意接受要约的全部条件以缔结合同的意思表示。
无效合同:无效合同是指已经成立但是因为欠缺法律规定的有效要件而对当事人没有法律约束力的合同。
软式谈判:也称“关系型谈判”，这种谈判，不把对方当成对头，而是当作朋友。强调的不是要占上风，而是要建立和维持良好的关系。硬式谈判:也称“立场型谈判”，这种谈判，视对方为劲敌，强调谈判立场的坚定性，强调针锋相对，认为谈判是一场意志力的竞赛，只有按照已方的立场达成的协议才是谈判的胜利。原则式谈判:又称“价值型谈判”、“哈佛谈判术”，这种谈判，最早是由美国哈佛大学谈判研究中心提出，故又称“哈佛谈判术”，这种谈判方式吸取了软式谈判和硬式谈判的所长而避其极端，强调公正原则和公平价值。
高级沟通标准:1.信息传播有效率在90%以上，个人风格耀眼。2.精熟沟通礼仪，运用烂熟于心。3.有个人品牌和人格魅力。4.沟通中见招拆招，有艺术美感。5.能够在不同环境和语境里纵横捭阖。6.通透职场精神和中国文化沿革，有独立语言体系，经典格言让人回味无穷。毛邓7.生命状态激情睿智，任何地方无主场客场之别。8.逻辑清晰，目的明确，张弛有度，所向披靡。9.在某个领域具有绝对话语权，有神功神通。10.超级自信、大家风范、智慧流淌、回味无穷。有效倾听技能:
1、展现赞许性的点头和恰当的面部表情；
2、避免分心的举动或手势；
3、提问；
4、避免中间打断说话；
5、不要多说；
6、复述；
7、控制情绪；
8、使目光接触；
9、使听者与说着的角色顺利转换；
10、排除外界干扰；
11、其他（对别人的话表现出相当关注）
沟通:就是发送者凭借一定渠道（也称媒介或通道），将信息发送给既定对象（接收者），并寻求反馈以达到相互理解的过程。
有效沟通的十大标准:
1、大胆的夸奖
2、成功的信念
3、平常的心态沟通犹如博弈，沉静、冷静者都会是赢家
4、双赢的智慧
5、适当的技巧
6、真诚的情感
7、专业的素质
8、良好的状态
9、人格的魅力
10、妥协的艺术
沟通的实质:1.沟通是一种社会活动。沟通是人的沟通，而人是具有社会性的，这就从本质上赋予沟通以社会性的本质特征。2.沟通是信息的传递。沟通用最通俗的文字表达即为信息交流，指主体将某一种信息传递给客体，并期望客体能做出相应反应的过程。3.沟通要达到一定效果。首先，沟通不能缺乏任何一个要素，包括信息发送者、媒介和接受者，否则就不可能传递尤其是正确地传递信息。另外，信息本身对接受者而言要有意义。
沟通可信度的因素:身份地位、良好意愿、专门知识、外表形象、共同价值 成功沟通原则:
1、换位思考:黄金规则:像你希望别人如何对待你那样去对待别人
白金法则：在人际交往中要取得成功,就一定要做到交往对象需要什么,我们就要在合法的条件下满足对方什么
2、建设性沟通:(1)准确传达信息(2)解决实际问题(3)通过沟通巩固双方关系。3信息客观中性:对事不对人
沟通过程中的概念:准备沟通的信息:编码:将想法转化为有意义的符号的过程。通道:信息传递的渠道。管道超载:管道不能处理所传递的信息。信息超载:信息传递过多超出了人们能接收的范围。接收到的信息:解码:接收者对于发送者传递的符号的解释。反馈:表明接收到信息并将个人对于原始信息的感受告知信息发送者的过程。噪音:在沟通过程中干扰信息发送者和信息沟通者之间交流的因素。
信息发送:表达不佳、信息-符号系统差异、知识经验局限、发送者的信誉信息传送:信息遗失、外界干扰、物质条件限制、媒介选择不合理信息接收和理解:选择性知觉、信息过滤、信息过量、目标差异
倾听的层次:心不在焉、被动消极、有选择性、认真专注、设身处地
打破僵局的策略:
1、关注利益，角色移位
2、寻找替代方案
3、回避分歧，转移议题，有效退让
4、临阵换将
5、利用调解人
6、归纳概括法
7、暂时休会
8、反问劝导
9、适当馈赠
10、重复对手的话再做回答
11、用对方的意见去说服对方
篇8：谈一谈数学期末复习
一、理解复习对期末考试的意义
所谓复习, 并不是单纯地做大量的数学题, 也不是将所学的知识简单地回顾, 而是在复习阶段, 老师要对学过的重点知识进行梳理, 使之条理化, 形成知识网.对某些疑难问题进行分析点拨, 对知识间的联系进行沟通, 对易混易错的问题进行强调.通过知识的系统复习, 掌握解决数学问题常用的数学思想和数学方法.
二、重视基础知识的复习
要想在考试中取得优异的成绩, 就必须熟练地掌握教材中的基础知识.课本是学习的最基本的工具, 课本中的概念、法则、性质、公式等是解决数学问题的工具, 因此对于这些基础知识要熟记, 并且要在理解的基础上能灵活应用.近年来数学试题的新颖性、灵活性越来越强.教师要引导学生正确对待复习, 不要把主要精力放在难度较大的题目上, 而相对忽略了基础知识的复习.许多问题都是利用基础知识来解决的.如果对基础知识理解不深刻或者对一些易混淆的概念模糊不清, 就很难在考试中顺利过关.复习时, 教师不可能对每一名学生的情况全面照顾到, 因此要引导学生根据自己的实际情况有针对性地阅读课本.这样更有利于基础知识的掌握, 更有利于查缺补漏.
三、科学梳理知识, 提高复习效率
一册书, 由于内容比较多, 每一章节又包括许多知识点, 看起来各章的内容比较孤立, 学生感到所学的知识杂乱无章, 其实不然.我们可以教会学生把有联系的内容像珠子一样用一根线串起来, 提起线头就可以带动一大串通过认真的分析与思考, 找到各章节知识点之间的联系, 进行科学的梳理, 使所学的知识系统化, 这样就不显得知识的零碎, 还有利于在解决实际问题时能灵活运用, 大大提高了复习的效率.
四、注重数学思想和数学方法, 提高综合运用能力
近年的中考数学试题不仅紧扣教材, 而且十分讲究数学思想和数学方法的运用.常用的数学思想有六大类: (一) 分类思想; (二) 方程思想; (三) 转化思想; (四) 整体思想; (五) 数形结合思想; (六) 类比思想.常用的数学方法有四大类: (一) 配方法; (二) 换元法; (三) 待定系数法; (四) 定义法.数学思想和数学方法与数学基础知识相比较, 它有较高的地位和层次, 数学基础知识是数学内容, 可以用文字和符号来记录和描写, 随着时间的推移, 记忆力的减退, 将来可能会忘记.而数学思想和数学方法则是一种数学意识, 能够领会和运用, 可以用于对数学问题的认识、处理和解决.在复习时, 教师要有意识地对数学思想和数学方法进行归纳和总结, 同时结合例题、练习题对学生加强训练, 使学生能灵活运用和综合运用所学的知识.
五、找出薄弱环节, 消灭知识上的盲点
俗话说:“尺有所短, 寸有所长.”每一名学生在学习的过程中, 对知识的掌握和理解是不一样的.这就要求学生在复习过程中, 一定要针对自己在知识和能力方面存在的薄弱环节加强训练, 补差补漏.例如, 有的学生计算能力差, 计算准确率不高, 但逻辑思维好, 几何说理题得心应手而有的学生恰好相反.因此, 要求每名学生在复习时, 都应实事求是地分析自己的不足, 找出自己知识和能力上的薄弱点, 有计划、有针对性地采取措施逐个解决自己存在的问题, 消灭知识上的盲点.
除了以上几点外, 我还要求学生学会合作, 对有关的问题通过思考确实解决不了时, 可以和其他同学一起讨论共同解决.同学之间的相互讨论、相互探究、相互合作, 有利于相互促进, 定会收到事半功倍的效果.