药品销售入门基础培训（共3篇）
篇1：药品销售入门基础培训
医院销售药品初级入门
随着人民生活水平的提高和对医疗保健需求的不断增长，医药流通一直保持着较快的发 展速度，但明显缺乏规模和竞争力。在我国已经加入 WTO 的今天，市场竞争越来越趋于国 际化的大背景下，外国的药业连锁集团会更多地进入中国市场，中国的药品流通企业所面临 前所未有的市场压力。同时我国制药企业与国际大的制药集团相比，普遍规模偏小，效率偏低，严重缺乏新药 创新能力，制药企业将面临着 GMP 强制实施、药品集中招标采购和药品强制降价、知识产 权保护更加严格、国际竞争日益严峻等多重市场压力。另外国家对处方药营销有诸多限制，在医药产品中，处方药几乎占 70%以上。面对重 重压力，我们医药企业怎么办？唯一的办法就是在常规的办法中选择细化创新。
一、处方药营销现状
1、常规办法受限制 行内人士都知道处方药销售的核心竞争力之一就是带金销售。多少年凭此绝技笑傲江 湖，成为众多药企的“摇钱树”！然而 2004 年 4 月 9 日卫生部常务副部长高强在全国卫生工 作会议上宣布：卫生部即将全面开展行业不正之风专项整顿工作，最先开刀的就是“带金销 售”。随后，不少省市已经组成联合检查组，甚至以“便衣”进入医院明察暗访。同时很多 行业人士也纷纷站出来揭露黑幕，2004 年 5 月 24 日，中央电视台“新闻会客厅”栏目播放 了一位叫“小华”的医药代表自暴处方药带金销售黑幕。对依靠“带金销售”的厂商来说，不利消息接踵而至，操作空间越来越狭窄。处方药销售的核心竞争力之二就是广告狂轰乱炸。然而 2002 年 12 月 1 日，所有处方药 广告在大众媒体上几乎都烟消云散！国家药监局的强腕政策，让处方药销售的绝技---“广告 传播”也失去了！
2、医保门槛，企业压力难支 如果的企业生产的产品以前没有进入医保目录，那么必须首先要花费巨大的资金才能进 入国家医保目录，这样才能上量销售。好不容易进入了，你还必须要调整营销模式，转换营销资源分配结构，这是一项营销战 略的转型，较难一蹴而就，对其预期要长远，否则可能带来的是失望。首先要突破重重关卡： “物价局备案、招标、药事会、药房、大夫、商业公司、卫生局、工商局，免不了竞争对手 还来份举报。各个摆平，花钱，花钱，再花钱。因此进入医疗保险，只是说院线产品具备了 在医院营销上量的基本条件之一，但对于营销来说，这只是万里长征走完了第一步。如果你 的产品不能单独定价，价格不高（不是价格越低越有竞争力），各环节费用不够，那你最好 就别碰医院，包括医保，否
则只能是找死。政策风险还有就是政府限价，尤其是医保品种，
只能降不能升！这使得你的操作空间越来越小，形成政策性风险。如果你的企业以前就没有有医院网络，由于 2004 年 9 月 16 日这次医保目录增加的品种 多达 714 种（其中中药增加 408 种，西药增加 306 种）。这意味着医院药品销售竞争的进一 步加剧。企业必须组建更优秀、更有经验的销售队伍，医院销售的医药代表队伍比 OTC 销 售队伍更难组建。其次 2004 年这次国家医保两个目录，与以往相同，把进入国家目录的产品分成甲类和 乙类。甲类目录的药品费用按规定由基本医疗保险基金支付，在全国所有统筹地区都应保 证支付。但是国家目录中的乙类目录上的药品各省、自治区、直辖市可以根据经济水平和用 药习惯进行适当调整，医疗保险基金支付比例由各统筹地区根据当地医疗保险基金的承受能 力确定。劳动与社会保障部规定各省最少有 15%的调出与调入权。因此，如果你的产品仅 进入乙类目录，那你就还得在各省的相关部门间做工作，花费用让其进入所在省的目录中。否则进入国家目录并不是你在所有身份的通行证。
3、医院招标，药企苦不堪言 处方药价格居高不下，这同国家的宏观意图是矛盾的。为此国家开始进行大手笔的医疗 制度改革。国家要想彻底执行并实现其宏观意图，必须想尽一切办法是药价降低？同时为了 从根本上杜绝这种“带金销售”的隐患等原因，出台了医药“招标政策”。国务院多次申明，除了招标工本费和交易费，禁止收取任何其它费用，但各地在药品集 中招标过程中的收费名目让人眼花缭乱，主要有：投标文件成本及评审费、履约保证金、投 标保证金、进门费、管理费、入围费、专家评审费、中标服务费、药品质量检验费、会务费、场租费、磁盘费、网上招标培训费等等。国内某市招标管理部门明文规定： 投标企业在递交投标相关文件时，要交纳履约保证金 5000 元－10000 元，中标合同签署后，要按成交金额 1.5％交付服务费；另外一些医院规定，投标单位要按每个品种 2000 元预交保证金。还有一些省市制定的政策是：中标单位要向采 购药品的医疗机构，缴纳购药总额 8％的保证金。在医药企业里工作的人员都知道“招回标、脱层皮”，没有铁骨钢筋，还真难对付进门 前的三道关口。第一是资料准备，参加招标的企业必须提供药品经营许可证、法人委托书、财务报表、纳税表、价格文件、GSP 达标证书、GMP 认证证书、最新药检报告、总代理委 托书等等，营业执照复印件加盖企业的红色印章。第二是购买标书填写，招标机构
构对文字资 料的印刷、纸张要求甚高，稍不合意便退回重来；每投某一品种某一规格，都需许多页纸质 文件。一旦某项内容不全，变成死标，需重头再来。其三是外联公关，为应付繁琐而频繁 的招标活动，许多企业组织专门人员去公关相关医院与专家。药品招标从最开始的以价格为导向到现在的评分，从原来的价格揭标到现在的分数揭 标，政府机构从最初的纠风办、之后的计经委、物价局、药监局，到最后的卫生局的参与，还有招标中介机构的竞争等等，药品招标已经变得扑朔迷离。用几句圈内的话最能概括药品 招标的现状——药品招标让“垄断更垄断，腐败更腐败”“招标是找死，不招标是等死”、。不论你是独家品种还是普通的非独家品种，都必须先进行招标，尽管招标业内颇多非议，但
作为操作方有权有利可图，自然是不会轻易放过招标这一工具为己牟利的。
二、从那些方面 细化创新？ 不论是国家政策的出台，还是宏观环境的影响，许多年来，靠着医院这一铁饭碗的药企，现在已深刻地感觉到巨大的内外压力。内忧外患迫使许多以处方药为生的企业，积极寻找新 的出路：不管是在院线细化还是向 OTC 市场转型，都是必须马上进行战略调整。同时对医药企业营销素质提出了更高的要求，这就要求国内药企不断加强营销管理与创 新，主动积极地学习国际认可的处方药推广方式，迫使医药企业去有效地整合了自身的资源，提高处方药的营销层次，把营销引入到健康发展的轨道，处方药营销该及早动手，寻求新的 市场营销模式，走出目前的营销现状。
1、加强医院细化推广 ：专家路线、学术推广、咨讯风暴、以大带小（1）、药品细化知识营销 这是一种通过向公众普及医药科普知识、向医师介绍医药专业知识来促进药品销售的促 销形式。企业在进行药品推销的同时，向社会传播与此药品有关的知识，让患者、医师不但 从直接的药品使用中获益，还从中得到文化、知识的熏陶。通过知识服务创造需求，采取药 品知识营销必须不断创新、不断更新药品知识和信息，惟此才能适应医师需求，并在消费者 心目中保持企业和药品的良好形象。药品知识营销的形式主要有医师教育和公众教育。特别是处方药必须凭医生处方才可购 买和使用，事实上医生成了“第一消费者”，药品尤其是创新药品，具有高科技、高知识含 量，医师从理解、接受到处方这类药品往往需要一个较长的过程，医生处方习惯的改变不是 很容易的事情，因而处方药营销必须精耕细作，进行医师教育是十分必要的，产品信息才会 有效的传递，因
此加强针对医生的宣传推广显得十分重要，同样的道理，进行公众教育也是 十分必要的。重视公众教育、医师教育，并把公众教育、医师教育作为促销的重点形式，不遗余力、大张旗鼓地开展多种形式的药品知识促销。如针对医师对专业知识的需求，默沙东公司为医 师编辑出版并赠送《默克诊疗手册》《默克老年病手册》《默克索引》等专业书籍；创办了、、上海默沙东科研资讯服务中心，为中国医药界人士提供免费医药资讯服务；针对公众，推出 了《默克家庭诊疗手册》。另外如步长制药公司也编辑了《人活百岁不是梦》《心脑血管病、防治新观点》等给医生与患者。同时几乎可以在每家医院都开展有讲座、病例研究、巡回报 告等活动，通过积极赞助这类活动，不仅可以得到宝贵的信息，而且有大量的机会接触到众 多的医师甚至是知名的专家，这对促销工作大有帮助。大大密切了企业与医师、患者的关系，可以极大地提升了公司的形象，符合知识经济时代的要求。（2）、细化组织院内会、科内会 院内会（In－hospitalMeeting）是由医药代表组织的，以医院某些科室的医师为主参加 的，旨在向医师系统介绍本公司药品知识的会议。开院内会的好处是可以给医药代表提供一 个向医师们系统介绍本公司药品的机会，宣传具有针对性。对没有时间接待个人拜访的医师
参加会议，意义则更大，他（她）可以听到一次系统的讲解，很可能被打动并接受使用你的 药品。另外，医药代表在院内会上有较充裕的时间就某个问题与参会医师讨论，具有较强的 互动性。科内会同院内会形式一样，只是规模更小，人数更少。国内公司的产品多临床深入研究很少，且公司大多只有销售部，没有市场部、医学部等 对销售人员提供支持，无人总结资料、设计访谈资料，所以医药代表对其药品往往无从谈起，或所谈的内容很肤浅。在这方面，因此必须深化。院内会并不直接产生销量，会后拜访才 会产生最终销量，组织者要承担一定的费用风险，故次数较个人拜访少许多，是处于辅助地 位的一种促销形式。
篇2：药品销售入门基础培训
项目管理人员
人员编排据项目情况不同，有所变化
土建施工员：负责施工现场指导和监督班组干活，记工数管放工质量，安排材料进场
测量员：土地的测量放线和定位还有基线复核。
项目技术负责人：负责图纸上的一些技术问题，遇到问题找设计院共同解决，施工现场施工员解决不了的技术问题，施工员可以问技术负责人，还负责图纸会审和编制施工方案，对资料负责。
预结算员（造价员）：负责投标时的工程预算，负责工程完工时的算量和造价负责工班对数，和甲方对数。
项目经理(项目负责人，建造师)：负责整个工地施工现场管理，管质量管进度，管成本，管安全，管人事任免。
安全员：工地开工至结束这段时间管工地生产的安全。
质量检查员：各道工序完时对其质量进行检查和验收。（工地一般没这个人，只是挂名，有人在此）
财务（会计）：负责发工资，对工地所有收据发票进行统计入账。一般由皇亲国戚担任。
资料员：负责收发文件，送检，安全，质量，技术资料的编制和整理。各班组长：负责各专业的施工。材料进场后，可安排班组长叫其组员帮我们对材料进行取样。仓管：负责保管工地的所有材料和材料的堆放。
材料员：负责购买材料，资料员应对材料员进行交底，让其收集购买材料的所有产口质量证明文件，以便送检和日后的资料归档。资料员应每日到仓库，问仓管有无进场材料。如果有材料进场，应向仓管员收集产品质量证明文件和进场的数量清单以便送检。工作中收到文件后，应展开的工作：
收到：安全隐患通知单，监理工程师通知单流程
1.监理工程师到现场发现安全隐患并进行记录 2.监理工程师回到办公室打印安全隐患整改通知单 3.安全隐患整改通知单签字盖章后发给施工单位签收 4.施工单位签收后，在其右上角注明接收的日期和时间，臭钱发给每一个管理人员（原件资料员留底）并马上对发现有安全隐患的部位进行整改。
5.施工单位将安全隐患整改好后，写安全隐患整改通知回复单并打印出来签字盖章。
6.施工单位将安全隐患回复单，回复给监理单位。
7.监理单位收到 安全隐患整改通知回复单后到现场进行复查然后签暑意见盖章返还施工单位。
8.施工单位收到有监理审批意见的安全隐患整改通知回复单后，与其安全隐患整改通知单钉在一起存放，备阅。
收到：安监站发的安全隐患整改通知单流程
收到：设计变更的流程：
1.到监理单位办公室接收设计变更，并在右上角注明接收日期和时间
2.根据其变更内容所涉及到的班组，施工管理人员确定人数并立刻足够的份数，每人发一份，原件自己保管，并检查是否有盖章：设计单位出图章，设计人员执业章，建设单位章，监理单位章
3.不管什么变更，预算员，项目经理，技术负责人和工地老板都需要人手一份。
施工现场签证单流程：
开会时会议纪录及会议签到表
1.会议签到表：参与会议的人员进会场时签到
2.会议纪录：会议时做好笔记，会议结束，将笔记用电脑整理出来，交给项目经理进行审核，审核完毕，再修改好后，将会议记录N份发给与开会人员，自己保留一份存底。
收到建设单位的联系函后：
1.到建设单位的接收联系函，并在文件的右上角收文件的具体日期和时间
2.然后根据函的内容确定人数以便复印相应的份数 3.复印立刻发给管理人员并让其签收，原件自己保存
自己发给其他单位的文件：
1.填写好发文本
2.将文件发给其他单位时，接收人在发文本上签名
3.如果是发给本单位人员，接收人亦须在发文本上签名，以免日后麻烦
收到监理文件联系单/会议纪要后：
1.到监理单位办公室接收监理工作联系单/会议纪要，在其右上角注明日期和时间 2.根据工作联系单/会议纪要的内容，确定所涉及的人员，以确定复印的份数
3.复印好后，填写好发文本，将文件发给相应的管理人员及班组长
收图 的工作流程：
1.到监理单位办公室接收监理单位发出的施工图纸
2.检查施工图有无盖：设计单位出图章，审图机构图章，设计师注册章，建设单位章，监理单位章。3.按图纸目录检查施工图纸是否完整齐全。4.检查图纸的建筑师是否安全 5.然后签收施工图纸
6.拿到施工图纸后，对施工图进行登记，自己留置一套完整的施工图纸（原件）总施工，预算也需要一套完整的施工图纸（原件），其余施工管理人员不够的用自己留的那套图纸进行复印。7.图纸发给施工员时，注明是否原件，并让其签收
8.变更后的旧图，其原件收回，及时更换新图。并将新立即发给各施工管理人员。
图纸会审（开工前）流程：一般在（开工前）会审图纸
收到停工令：
1.收到停工令后，立刻通知项目经理并将停工复印以最快的速度分发给相应的施工管理人员和班组长。2.停工整改后，填写复工申请 3.复工申请同意后，方可复工
注：一：所有收到的文件，均应在文件的右上角注明收到文件的日期和具体时间
二：如收到的文件不知道属于谁的，所有管理人员人手发一份（复印件）。
三：所有文件复印分发后，其原件应及时放入指定的文件盒或夹中，并做好目录
材料进场时流程：
1.得知材料进场
2.收集材料的合格证，生产厂家的检验报告，放射性检验报告（混凝土，砂，石，瓷，砖，大理石，花岗石，油漆）3.到仓管或材料员那了解此次进场的数量
4.通知监理员到材料堆放场进行材料取样并做好见证记录 5.将材料和见证记录连同合格证，厂家的检验报告一起送到检测室
6.填写送检委托单
7.待检测出报告后，将报告取回
8.将此批材料进行材料报审（附材料的送检报告），报给监理 9.监理收到好，审批（如果合格，同意使用，如果不合格退场处理）
标准养护混凝土试件，砂浆试件流程
1.在浇筑混凝土或砌筑砌体时，留置试件，并体系好见证记录 2.留置的试件在第二天拆模具，并将其浸于水中进行养护20多天
3.在28天内将试件送到检测进行检测，最好是提前三四天送过去，以免到时没法安排车辆，造成试件龄期超期，送到检测室时须填写送检委托单，拆模试件：混凝土浇筑时留置，模板拆除前送到检测室，同条件试件，受力部位的混凝土浇注时留置，每天温度累计到600度时送检（零度及其以下不计入）龄期14至60天范围内。
钢筋焊接接头，机械连接试件流程： 1.钢筋安装时，如果部位有钢筋焊接或机械连接，须留置试样进行送检制作试件时段和好见证记录
2.送到检测室时，填写送检委托单，如是焊接的，把焊工的名字，和证件号写上。
各道工序报检： 1.工程报检申请表 2.工程施工记录 3.工序检验批
4.做好后，按顺序装订，钉子钉在文件的右上角45度 5.将报检资料交给项目经理签好字盖好章
6.填写文件签收本将工序资料报给监理时，叫监理进行签收
收到城管发的文件时，将文件交给项目经理即可
篇3：宁波艾尚舞蹈培训入门基础专题
1：学舞蹈有年龄要求吗？
答：学舞蹈没具体的年龄限制。宁波艾尚舞蹈会为不同的年龄段开设不同的课程。
2：艾尚舞蹈有哪些舞种？
答：艾尚舞蹈现在开设的舞种主要有：钢管舞，爵士舞，拉丁舞，街舞，肚皮舞，炫舞，韩舞，明星MVT舞。
3：上舞蹈课对着装有什么要求吗？
答：初学者以宽松运动装为主。不同的舞蹈还是有着装区别的，像钢管舞可能会要穿靴子，拉丁舞可能要穿拉丁舞鞋等。老师会根据上课情况给出专业的建议。
4：没有舞蹈基础可以学吗？
答：可以的，舞蹈都是从零开始的，艾尚舞蹈的基础班是专为没有舞蹈基础的同学开设的，而且每节课都有舞蹈基础训练。所以不需要有太多心理压力，只要你热爱舞蹈相信一定可以学的很好。
5：艾尚爵士舞培训地点在哪里？
答：宁波市海曙区东渡路29号世界贸易中心10楼10-9(天一广场乐购对面老银泰旁边颐高数码城楼上)