药品销售工作心得

药品销售工作心得（精选11篇）

篇1：药品销售工作心得

产品不要比客户的样品做得好，更不能做的坏，要做的一样。

发出快递，把运单号/发送物品的信息及时告诉客户，以便他跟踪。

销售人员必须做到第一时间将客户的反馈反映给生产并寻求解决方案，并给予客户满意的答复。

老业务员要和年轻业务员不同，考虑问题全面一些，记录好一些，沟通多一些，主意“坏”一些，脸皮“厚”一些，对客户该软的软，该硬的硬。得理让三分，没理搅三分。见人说人话，见鬼说鬼话，我们只要保有内心的简单/高尚就可以了，俗话是“扮猪吃老虎”。

请大家牢记4个不要的销售工作目标：

不要让客户给领导打电话，写邮件，说你和他沟通的问题。

不要让客户给你打电话。(你应该主动打电话)。

不要让同事给领导打电话，写邮件，说你和他沟通的问题。

不要让同事(包括领导)给你打电话(你要主动协调好，早请示，晚汇报)。

请大家牢记2个不要的终极目标：不要让你的客户不满意、不要让你的领导丢面子。

为什么要照顾好你的客户?因为你的竞争对手也在照顾他。你要比竞争对手更快，更周到。所有的细节都要注意，邮件，电话，样品，合同，单据，产品，报价，质量和交期。要做生产和客户之间的桥梁，保证信息的有效快速的沟通，并不断改善。

篇2：药品销售工作心得

一、目前的医药形势：

1、现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客户难以操作。

2、即使有的产品中标了，但在中标当地的种种原因阻滞了产品的销售，如某某省属某某药品中标，价格为：某某元，没有大的客源，只是一些小的，而且有些医院因不是医疗保障、公费医疗产品，没销量，客户不愿操作，其它医院有几家不进新药也停了下来，也许再加上可能找不对真正能操作这类品种的客户，所以一拖就拖到现在。相比在别的省、市，这个品种也中标，而且价钱比省属的少，虽说情况差不多，但却可以进几家医院，每月也有销量，究其原因，我觉得要找就找一个网络全，这样的供货平台更有利于产品的销售和推广。

3、在各地的投标报价中，由于医药经验上不足，导致落标的情况时常发生，在这点上，我需做深刻的检讨，以后多学一些医药知识，投标报价时会尽量做足工课，提高自已的报价水平，来确保顺利完成。

4、在电话医药销售方面，一些谈判技巧也需着重加强，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到，争取每个电话医药销售过程都能够流畅顺利，必竟在没有中标的情况下，电话医药销售是主要的销售模式，公司的形象也是在电话中被客户所了解，所以在这方面也要提高，给客户一个好的印象。

二、所负责相关省份的总体情况：

随着中国医药市场的大力整顿治理逐渐加强，医药医药销售面对国家药品监管力度逐渐增强，药品医院配送模式及药品价格管理的进一步控制，许多限制性药品销售的政策落实到位，报价__元，____报价__元，有的客户拿货在当地销售，但销量不大。

据了解，在某某省的某某市，大部份医院入药时首先会考虑是否是今年又中标的产品，加上今年当地的政策是，凡属挂网限价品种，只要所报的价在所限价钱之内都可入围，这样一来，大部份的市场已被之前做开的产品所占据，再加上每家医院，每个品种只能进两个规格(一品两规)，所以目前能操作的市场也不是很大，可以操作的空间是小之又小。

省内，我所负责的__地区中标产品的销售情况也不尽人意，真正客户能操作的品种不多，分析主要原因有几点：

1、当地的市场需求决定产品的总体销量。

2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。

3、公司中标品种不是该客户的销售专长(找不对人)。

4、货物发出去好几天，但没能及时到达医药代理的手里。让客户急不可耐，这种情况应避免。

5、现在代理商年底结帐，顾不上新新货，而且年底不想压库底。

6、代理商需求减少，大部分找到适合的产品，已有好的渠道。

7、有需求的代理商不能及时找到，代理商对产品更加慬慎。

篇3：药品销售工作心得

职业教育是对受教育者施以从事某种职业所必需的知识、技能的训练, 因此, 职业教育具有鲜明的职业性。药学高职教育是随着社会医药科研、生产、流通大发展而产生的教育层次, 其培养的高职药学人才对国家医药经济发展有着不可替代的作用。随着经济社会的发展, 培养出具有扎实的理论知识和较强的实践能力, 适应药品生产、营销、应用、管理等第一线需要的高等技术应用性人才, 是我们急需研究的课题。

《药品采购与销售实务》在药学专业的课程体系中是属于职业方向的课程, 是一门培养学生综合能力的课程, 实用性和操作性很强。在课程改革中, 我们遵循医药企业实际工作任务, 对课程进行项目化设计和实施, 改革原有的教学模式, 教学效果和质量有了显著提升。

二、《药品采购与销售实务》课程改革的目标

项目化教学是近年职业教学改革的热点, 是按照企业、行业调研分析, 围绕相应工作岗位技能的需要确定工作任务, 按照工作过程来选择和组织教学内容, 师生通过共同实施一个完整的项目工作而进行的教学活动。

《药品采购与销售实务》课程改革, 是以药品采购和销售业务为载体, 以完整的工作过程为主线, 以就业为导向、以能力为本位、以学生为主体, 从职业 ( 岗位) 入手, 依据药品采购、销售岗位实际工作任务设计实训项目。针对每个实训项目的特点, 采用多样的教学方式和考核方式, 培养学生的综合技能和基本素养。

三、《药品采购与销售实务》课程改革的实施

1. 课程改革的思路

在课程项目设计中, 通过对行业、企业调研, 了解市场对人才的需求, 邀请行业专家和教师一起对采购和销售岗位进行职业分析, 以人才需求为导向, 以岗位技能要求为依据, 选取课程内容, 设计实训项目。教学过程重视学生职业素养的训导, 强化学生的职业道德, 精心选取典型工作任务, 采用多元化的评价标准和考核方法。

2. 课程改革的实施

(1) 项目化教学模式。《药品采购与销售实务》课程改革的实施过程中引入医药购销员职业资格标准, 紧紧与工作过程相联系。购和销售岗位具体的、实际的综合性工作任务为主线, 按照其顺利完成的工作过程设立实训步骤, 每一步骤为一工作任务。每一任务既有理论讲解又有实践操作, 理论知识与实践知识相匹配, 实践知识与岗位相匹配, 提高技能训练的针对性。

(2) 教学方法与手段的改革。授课教师定期下企业实践, 紧密结合行业实际, 使教学内容与行业最新的实践一致。在校内实训基地继续采用不同的教学方式包括; 项目驱动教学法、角色扮演教学法、现场教学法等。

①项目驱动教学法。在项目实施过程中, 以每个任务为引导, 若干个学生组成一个小组, 相互配合完成相应任务和最终目标。例如, 在采购合同编制及签订任务中, 由教师布置编制及签订合同的要求, 由小组成员运用一定的专业知识和谈判技巧来实现相应目标。这种教学模式可以充分调动学生的学习积极性, 提高学习效果, 而且可以培养学生的协调、沟通和组织能力, 增强团队合作能力。

②角色扮演教学法。例如, 在学习人员推销时, 在模拟药店实训室, 学生分别扮演药店销售人员和顾客, 模拟药品销售过程, 然后教师点评分析“销售人员”表现。模拟药店实训室提供了一个接近真实的环境, 让学生能更好的融入到角色中去。通过这种教学能更直观的展示学生对知识的掌握程度。

③现场教学法。为了使教学情境与未来工作岗位实际相符合, 因此, 将部分实训内容 ( 店堂促销、陈列、理货上架等) 搬到校外实训基地, 由企业兼职教师讲授, 现场操作, 让学生在通过真实工作环境, 掌握药品岗位的工作流程和技巧, 培养学生综合能力。

(3) 考核与评价。一是过程评价和结果评价相结合。学生对知识的掌握、对专业课程的学习、对事物的评判有个循序渐进的过程, 因此应加强过程考核。二是要采用精确性评价和模糊性评价相结合。以往考核往往重视精确领域、比较强调答案的客观性, 而较少设计学生的智慧、才能和创造力为主线的这一模糊领域的考核。作为《药品采购与销售实务》这类应用性较强的学科, 其专业课程的考核成绩应该是知识、技能、素质等诸多要素的融合体, 因此要加大模糊性的评价, 以开阔学生的视野, 提高学生的各种能力。

四、总结

通过课程改革, 学生主体地位得到充分展现, 由过去的被动学习转变为积极主动参与。多种形式的教学方法运用, 激发了学生的学习兴趣、增强了学生的实践能力。培养了学生思考、分析、总结、表达的能力。

参考文献

[1]杨坤, 杨英云, 李苗.项目教学中的管理[J]青年文学家, 2011, (11) .

[2]赵燕霞.角色扮演法在药品营销心理学教学中的应用[J].卫生职业教育, 2014, 32 (03) .

篇4：药品销售工作心得

母乳喂养可减低婴儿过敏风险

新研究发现，单用母乳喂养4月以上有助于预防高危患儿罹患哮喘、湿疹及食物过敏。另外。专家建议，在婴儿满周岁后再添加牛奶，满2周岁再吃鸡蛋、花生，满3周岁再吃鱼，可降低患哮喘、湿疹和食物过敏的危险性。

美国参议院禁止校园内出售垃圾食品

美国参议院提案呼吁修改20世纪70年代至今颁布的过时食品销售法案，根据该提案，将禁止学校商店和自动贩卖机出售高卡路里的零食和含糖饮料。该修正案将对校园所出售的食品中脂肪、糖分和盐的含量作出限制，重点是食品和饮料。举例来说，在中学校园内将只允许卖没有任何甜味剂、香料或有碳酸类的瓶装水。

《中国居民膳食指南(2007)发布》

卫生部近日发布《中国居民膳食指南(2007)》。膳食指南主体框架由一般人群膳食指南、特定人群膳食指南和平衡膳食宝塔三部分组成。与1997年的版本相比，新版膳食指南新增加了“三餐分配要合理，零食要适当”和“每天足量饮水，合理选择饮料”两个条目，建议成年人每天进行累计相当于步行6000步以上的活动，成年男性一天饮用酒的酒精量不超过25克，成年女性不超过15克。

膳食指南(适合于6岁以上一般人群)指出食物应多样，谷类为主，粗细搭配；多吃蔬菜水果和薯类每天吃奶类、大豆或其制品：常吃适量的鱼、禽、蛋和瘦肉；减少烹调油用量，吃清淡少盐膳食；食不过量，天天运动，保持健康体重；三餐分配要合理，零食要适当；每天足量饮水，合理选择饮料；如饮酒应限量；吃新鲜卫生的食物。

膳食宝塔(每人每天应摄入量)：谷类食物250～400克；蔬菜300N500克，水果200～400克；鱼禽肉蛋等动物性食物125～225克；奶类300克，豆类食物相当于干豆30～50克的大豆及制品；烹调油不超过25或30克食盐不超过6克。

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篇5：药品销售心得精选

到新的企业对于我来说是一次难得的机会，尽快熟悉公司的各项规章制度，适应地域性的差异，积极融入新的角色，是做好本职工作的前提。工作中，我细心向领导和其他同事请教，多向其他人学习，用心观察、用心揣摩。想问题、办事情时刻从质量管理人员的角度出发，使自己尽快适应新的环境，尽快开展新的工作，通过学习，业务知识的积累、销售技能、业务能力等方面都有了一定程度的提高。

二、努力学习，注重实践，不断提高销售工作能力

作为一名药店工作人员，特别是药师，时刻提醒自己的工作职责，以安全用药为第一，辅以耐心周全的服务及疗效，这对于在药店工作多年的我来说根本不成问题，但是进入新公司以后，一切多改变了，插入一个例子来说明：今年不像往年住公司，每天上下班都要来往与同一条路线，时间长了，有这么一辆车，有这么一个售票员，只要我一上车，无须半句话，只要交钱，到目的地下车，整车的人售票员均知道哪个人到哪个地下车，一清二楚，我特别喜欢做这辆车，原因是下车不用自己喊，售票员声音响亮，听她喊“__有下”像在唱歌，非常有安全感和舒服，我时常在想，我的工作如果也能像她一样这么优秀多好啊，我们的药店销售情况就是这样，只要顾客进门站在你前面，不需要说一个字，你就要知道他什么情况买什么药(当然这是老顾客或第一次曾配过药的)，刚开始我真的很难适应这种工作状态，一个两个顾客还行，问题是所有的顾客都是这种情况，最初真怀疑这种风气是谁发起的，但现在经过我努力的学习，不断的掌握方法，切实做到了用记忆武装了头脑，进一步掌握了一项技能，提高了自身能力，推动了工作。

三、以药品质量为第一，保障人们的用药安全，尽心尽力履行职责

刚进入公司我就发现门店药品陈列比较混乱，部份药品并没按标示存放，这在药品管理法上极其不符，并在销售中也带来一定的不便，而且各标志不明显，甚至有些已脱落，我利用工作之余将各种药品作了分类存放，并制定了一项奏效的管理方法，这样店堂安然有序，更节约了工作时间提高了工作效率。接下来的日子，按照领导安排我负责药品质量管理工作，在各项工作中我都本着认真负责的态度把好各项药品质量关，受到了门店领导的赏识，同事们的认同。为了使自己尽快熟悉工作，业余时间抓紧查看资料外，还熟悉自己的工作职责，并虚心的向公司领导，同事请教，尽快使自己对公司的情况有一个比较全面，系统的认识和了解，使我能顺利地开展工作，我日常质量管理工作的情况大致包括如下：

1，按照公司的验收制度及法规的各项规定做好对药品的验收，避免不合格药品的购入。

2、定期监督指导养护人员对药品及设施设备进行系统的保养工作，定期报送效期，保质期药品的催销表，确保药品的安全性。

3、尽快按规范完成公司各档案资料，药品台帐的填写。

4、日常在经营过程中收集各种药品质量信息、质量意见及建议，并做好分析上报工作。

5、每季度按照公司质量管理制度表进行自查，考核并根据实际情况正常运行。6、定期负责对门店人员开展系统的培训、指导、监督，涉及到药品质量问题，事事监督。

经过一段时间的努力我的工作得到了大部分同事的理解和支持。在六个月的质量管理工作中我没有出现一次错误，处处以药品的质量为重点，时时将公司的利益放在心中。

四、需要改进的问题及对20__年工作的展望

几个月来，我虽然努力做了一些工作，但今年家中发生了很多事情，不该将私人问题带到工作中，思想还不够成熟，自身素质还需提高，而且刚进入公司对新的工作还不够熟悉，工作能力还需要有待进一步提高。20__年即将过去，对于这些问题，我希望自己尽快改善和解决，在20__年以全心的面貌更好的工作，使自己更好地做好本职，服务公司。

针对以上存在的不足和问题，在新的一年中我打算做好以下几点来弥补工作中的不足：

1、尽量将私人问题处理好，切勿带到工作中来，改善思想状态，带动自身素质的提升。

2、继续深入学习公司的各项规章制度和业务，运用公司的各项制度结合实际确保有力的运行。

篇6：药品销售人员心得体会

记得有天早晨六点四十多，我们刚开门营业，有一位顾客骑着自行车来了。她家里孩子病了，刚开始只是焦急万分的要了一盒感冒药，后面经过我们详细了解，才知道顾客的孩子发烧39度，并伴有咳嗽，咽喉痛。家里人没有相应的降温措施。因为是发烧急，并咳嗽，所以我们判断是急性扁桃体炎。所以给他拿了一瓶布洛芬，和小儿咽扁颗粒，并拿了一盒阿莫西林。而且嘱咐顾客四到六小时量下体温，用酒精搽试腋下，手心，脚心，顾客很客气的走了。到了中午的时候同样熟悉的面孔来了，她带着万分的谢意来了，孩子烧退了，精神也好多了。听到这些，我们心里乐滋滋的！虽然是一个很常见的病例，但是我们看到作为医疗工作者挽救生命的责任和骄傲。这也是五星所给与的`。

我们每个月组织的培训和相应的考施，让好多人觉得头疼。在我看来是帮助我们迅速成长，成为一名合格的客服人员。我们在接待顾客时，运用自己所掌握的知识，从而给顾客提供最对症的药品，给顾客最安全的服务。这正体现了我们要把最对症的药品提供给顾客就是对顾客的负责。

篇7：药品销售人员心得体会

服务这个行业现如今，谁的服务能够切实方便顾客。切实从客户角度做到贴心试服务，谁就能在这场激烈的医药行业竞争战中取得胜利。

首先要做到换位思考，想顾客之所想，我们是医药行业的服务人员，就应当把服务做好，我们在下班以后也是普通的顾客，把自己置身于顾客的角色中，亲身感受一下我们的服务，亲自感受一下不同药店的差距，才能找到改善自我。发展自我的突破口，金碑银碑不如顾客的口碑，在顾客心中是有自己的秤砣的，孰好孰坏，一体验便可知道。在我们的工作中，大多都是以我们的角度来为顾客服务，这是有偏差的，我们要珍惜每一位进店顾客，要做到不忽视，不怠慢热情的接待好每一位顾客。

我们必须认真对待每一个顾客，因为每一个顾客的身后都有一个相对稳定的，数量不小的群体。将服务做到最好!

篇8：互联网销售药品探析

1 互联网销售药品的优势和特征

1.1 药品价格便宜

交易成本的节省体现在企业和客户两个方面。在网上开一家药店, 不需要昂贵的店面租金、装潢费用, 所以不需要花费大额的投资。尽管网上开一家药店需要一定的投资, 但与普通药店比, 交易成本已经大大降低了。网上开药店水电费、营业税等也比普通药店低很多, 所以通过网络销售的药品价格要比普通药店销售的药品便宜。

1.2 时空的突破性

由于互联网络具有超越时间约束和空间限制进行信息交换的特征, 因此使得脱离时空限制达成交易成为可能, 经营限范围不再是一个地方的一个片区, 而是远销到全国各地。这是普通药店无法比拟的, 更受消费者的欢迎。

1.3 交易的互动性

互联网络上的促销是一对一的、理性的, 避免推销员强势推销的干扰。网络是一个主动式信息传输渠道, 顾客在家中发出问讯或购买信息而实现双向互动完成药品信息, 避免了不必要的尴尬。

1.4 耗时少, 购药轻松便利

费者不用走出家门和办公室就可以购买药品, 并且网上药店售药的时间比实体店提供的时间长。在整个购买过程中大大的节省了时间、又节省了人力。

1.5 互联网销售的特征

随着网民的增加和电子商务的发展, 网上购物的人数在不断增加。网上购物者的主体具有年轻、比较富裕、个性化明显、擅长理智分析、求方便等特征。

2 我国互联网销售模式中存在的问题

2.1 传统购物习惯的制约

绝大部分人仍习惯于传统的接触式消费, 通过自己的实物辨别来完成购买行为。许多网站假冒某某研究所、某某医院、某某专科门诊, 实际上这些机构根本不存在, 售药者抓住患者病急乱投医的心理, 安排所谓的专家、学者大肆忽悠患者。互联网药品销售涉及到多方面的安全问题, 一些非法经营者利用互联网覆盖面广、隐蔽性强、不易监管等特点, 非法设立网站, 或在无药品销售资质的网站上销售药品, 因此许多用户对网上交易的安全性、可靠性持怀疑态度。

2.2 药品物流运输等专业性待提升

药品作为特种商品, 有其特有的运输环境和储藏条件, 一些药品需要特殊冷藏和特种运输工具。国内的医药物流配送体系普遍存在配送效率低下、错误率高、信息反馈不及时等问题。对于新兴的医药电商而言, GSP等标准门槛也比较高, 配套的医药物流配送体系仍需要不断完善。

2.3 网上支付的问题还没能得到很好的解决

国内很多地区的电子银行支付系统需要建立和完善, 即使在一些大中城市, 电子银行的应用也不普遍, 并且互联网药品销售目前大多数还不能使用医保卡。

2.4 没有药师指导可能用错药。

网上购药者基本上绕过医师或者药师指导这个环节, 没有药师的面对面指导, 费者购药常被误导, 引起了不应有的损失。

3 改进络销售药品的对策措施

3.1 完善法律法规体系

应在国家层面上及时制定出台关于互联网交易管理方面的法律及配套措施, 完善证据类型, 将电子证据、IP地址、网页等记录纳入执法证据, 从法律层面上解决证据效力问题。

3.2 施行综合监管

网上售药涉及的监管部门很多, 应以药品监管主体的食品药品监管部门为主导, 形成多部门互相配合的联合执法的共同体。食品药品监管部门要要指定专人对各网站特别是本辖区内的网站进行监测, 发现非法售药立即处理。

3.3 加大打击力度

目前查处异地网站非法售药难度太大, 对发现的异地网站非法售药行为, 要及时移交相关地区食品药品监管部门查处。要加强与公检法部门的配合, 应该移交司法部门的案件坚决移交。其次要加快网络医疗监管制度的建立, 尽快为消费者建起一个良好的网上购药环境。

3.4 适当增加合法网店的数量

据报道, 发达国家网上药店的销售额已占销售总额的20%以上。食品药品监督管理局应顺应电子商务潮流, 增加合法网上药店的数量, 把非法网上售药挤出市场。

3.5 加强宣传, 提高认知水平

要通过宣传, 让公众认识到从未经批准的网店上购药安全隐患多, 风险高。目前, 国家没批准过任何一家网上医院, 打着各种旗号的网上医院、康复中心、研究所的名义为患者进行网上诊疗都是违法违规的, 这有违法的网上看病是对病人不负责任, 存在很高的风险。消费者要加强法律意识, 一旦遇到兜售假药或违规售药的无良企业, 应及时举报。

3.6 借鉴国外经验

英国皇家药学会早在2006年颁布了《网上药店服务专业标准指南》, 规定了一系列网上药店必须遵循的准则。相比之下, 欧美国家的网上药品销售起步早, 有具体、细化的管理制度, 值得借鉴[3,4,5]。

参考文献

[1]郭冰洁, 郭振武, 曲静.当前国内外互联网药品销售市场调查及模式研究[J].上海医药, 2014 (5) .

[2]王国才, 赵彦辉.多重渠道冲突管理的渠道区隔与整合策略——基于电子商务的研究框架[J].经济管理, 2009 (8) .

[3]孟令全, 刘志刚, 施伯琰, 陈玉文, 高丽丽.美国医药电子商务发展情况及其对我国的启示[J].中国药房, 2006 (7) .

[4]王莉.论国外医药电子商务的监管对我国政府的借鉴[J].现代经济信息, 2013 (5) .

篇9：药品销售工作心得

关键词金融危机世界药品销售上海样本医院用药

中图分类号：F713.3

文献标识码：C

文章编号：1006-1533(2010)01-0027-66

2008年是不平凡的一年，金融危机波及全球，世界药品市场和上海样本医院用药发生变化，这种情况引起了业界密切关注。笔者根据IMS信息和上海市样本医院用药的数据资料，对其作比较分析，以供有关医药工作者和市场研究者参考。

1资料与方法

1.1资料

世界药品市场资料来源于INS Health及由它编辑的World Reviews中的有关信息，上海样本医院用药资料来源于上海市食品药品监督管理局科技情报研究所编辑的上海市81家样本医院用药有关数据。

1.2方法

根据世界通用的设计方法，计算销售药品金额、份额、增长率、排序，并结合临床应用的实际情况，进行比较、分析和讨论。

2结果与分析

2.12008年世界药品市场销售金额增幅较小

2008年，受到世界金融风暴的影响，世界药品市场销售金额为7730亿美元，增长率为4.8％，是近年来增速最缓的一年(见表1)。由表1可见，近年来世界药品市场销售金额随世界经济大气候影响，增长趋缓。

2008年世界各国或地区药品销售概况见表2。2008年北美、欧洲和日本这些主要药品市场占了世界药品总销售金额的82.2％，与2007年的85.8％相差3.6％。2008年受金融风暴的影响，北美、欧洲和日本药品销售金额增长率都有所减缓，而亚洲(日本除外)、非洲、澳洲以及拉丁美洲药品销售金额增长都稍有加快。其中，中国、韩国、印度等是经济和医疗健康事业迅速发展的主要动力。据预测，今后5年世界药品市场增长的重心将从欧美等主流市场向亚洲、澳洲、拉丁美州、东欧等地区逐渐转移。

2.22008年世界药品治疗类别与上海市样本医院的比较

2008年世界药品销售金额领先的前10位治疗类别见表3。

由表3可见，2008年世界药品销售金额中，治疗类别再次登上榜首的是抗肿瘤药(2007年抗肿瘤药第一次登上榜首)，达481.89亿美元，增长11.3％；居第2位的是调脂药，2008年出现了下降(-2.3％)；呼吸系统疾病用药仍保持第3位，增长5.7％，达312.71亿美元；降糖药2008年销售排序第4位，比2007年上升1位；质子泵抑制剂2008年居第5位，比2007年下降1位；血管紧张素Ⅱ抑制剂2008年比2007年增加12.6％，达228.75亿美元，上升2位，居第6位；抗抑郁药2008年增长减缓，比2007年下降2位，排序第8位；抗精神病药、抗癫痫药和自身免疫药2008年与2007年排序相同，分别为第7、第9和第10位。自身免疫药近年来增长很快，2008年增长16.9％。总之，2008年世界药品销售治疗类别与2007年排序变化不明显。抗肿瘤药、调脂药和呼吸系统用药仍名列前茅。

2008年上海市样本医院HPDIS分类药品见表4。2008年上海市样本医院药品销售金额为11994百万元，比2007年增长26.4％。排序第1位的仍然是抗感染药物(达2597百万元)，增长27.83％；第2位是心血管系统用药(1726百万元)，增长25.17％；第3位仍然是抗恶性肿瘤药物(1184百万元)，增长33.07％，与世界药品市场保持同步，也与近年来肿瘤病人发病率明显增长，药物需求量大，以及药物治疗多样性、新药价格昂贵等因素有关。消化系统药物、神经系统药物2008年分别居第4和第5位，都比2007年排序上升1位。其他药品类2008年比2007年排序下降2位，排序第6位；2008年第7位至第14位的治疗类别与2007年排序相同。总之，近年来上海样本医院用药治疗类别与2007年排序变化不大。抗感染药物仍居第1位，心血管系统用药居第2位，抗恶性肿瘤药物居第3位。

2.32008年世界药品销售金额领先品种与上海市样本医院的比较

2008年世界药品销售金额前10位的品种见表5。

由表5可见，与上几年一样，2008年世界最畅销药品仍是立普妥(阿托伐他汀)，其销售金额达136.55亿美元，比2007年增速减缓，下降0.9％，但仍明显领先于其他品种；排序第2位的是波利维(氯吡格雷)，达86.34亿美元，比2007年增长16.9％；耐信(埃索美拉唑)是奥美拉唑升级换代品，排序第3位；舒利迭(沙美特罗／氟替卡松)排序第4位，依那西普居第5位，顺尔宁(孟鲁司特钠)居第9位，与2007年排序相同；思瑞康(喹硫平)2008年增长了14.9％，达54.04亿美元，比2007年排序上升2位，位居第6位；再普乐(奥氮平)2008年出现负增长(-1.8％)，排序下降1位；2007年排序第7位的维思通(利培酮)和第10位的促红细胞生成素被挤出前10位，由英利西单抗和依诺肝素替代。英利西单抗用于克隆病、类风湿关节炎，也可用于强直性脊椎炎。依诺肝素用于深静脉血栓、肺血栓、预防手术血液透析血栓栓塞等。

2008年上海市样本医院销售金额前10位的品种见表6。由表6可见，头孢呋辛2008年销售金额达215.46百万元，连续3年位居上海市样本医院销售金额的第1位。头孢呋辛为第二代头孢菌素，对细菌产生的破坏药物作用的水解酶具有高度稳定性，从而保障抗菌活性，有口服和注射剂型，并有多种规格选择，临床应用中极少发生不良反应，所以倍受欢迎。但生产企业多达20余家，竞争激烈。排序第2位的是奥美拉唑，它是传统抗溃疡药物，影响力大，耐信(埃索美拉唑)在上海市样本医院全部药物排序中居第65位，还未能替代奥美拉唑，但有上升趋势。第3位是胸腺肽，销售金额达159.02百万元.比2007年第7位上升了4位。胸腺肽为免疫增强剂，用途较广，特别是用于肿瘤病人辅助治疗；排序与上年相同的有氯化钠输液(第4位)、溴环己胺醇(第8位)。

排序下降的有：左旋氧氟沙星，由2007年第2位下降到2008年第5位；银杏叶制剂，由2007年第6位下

降到2008年第7位；人血白蛋白由2007年第5位下降到2008年第9位。挤出前10位的有奥沙利铂和氨氯地平，进入前10位的有头孢替安和头孢吡肟。头孢替安与头孢呋辛作用相似，由2007年第31位跃居到2008年第6位；头孢吡肟为第4代头孢菌素，2007年居第12位，2008年上升到第10位。

2.42006-2008年上海市样本医院国产、合资与进口药品结构情况

2006-2008年上海市样本医院国产、合资与进口药品份额比见表7。

由表7可见，近年来上海市样本医院药品销售金额国产药品占一半以上，合资与进口药品不到一半，合资药品份额稍有下降，国产药品则稍有上升。目前上海市样本医院销售中，国产和合资药品占据主导地位，用药金额占3/4以上。进口药品占不到1/4，进口药品价格贵、金额高，但用量相应较少。我国医药企业大多是以生产仿制药为主，近年来大批专利药集中到期，为国内企业的发展提供了机遇，要努力培育自己的品牌，在未来的市场竞争中占据更多的席位。

2.52008年上海市样本医院销售金额前10位的进口药品排序

2008年上海市样本医院销售金额前10位的进口药品排序见表8。

由表8可见，进口药品中，人血白蛋白需求量最大，以美国百特公司产品居首位。氯吡格雷2007年排序第5位，2008年上升为第2位，法国赛诺菲公司的波立维受到青睐。2008年排序上升的有莫西沙星、异丙酚、奥沙利铂，其中，异丙酚进入前10位，把环孢素挤到第11位。排序下降的有卡培他滨、左氧氟沙星、阿卡波糖、溴环己胺醇(氨溴索)。排序持平的有他克莫司。

2.62008年世界与上海市样本医院药品销售金额前10的生产厂商

2008年世界药品销售金额前10位的生产厂商见表9。2008年上海市样本医院销售金额前10位的生产厂商与主打产品见表10。

由表9可见，世界药品销售金额名列前茅的厂商是辉瑞、葛兰素史克和诺华制药公司，前10位中，美国有5家，英国有2家，瑞士有2家，法国有1家。

由表10可见，上海市样本医院销售金额名列前茅的厂商是上海罗氏、德国拜耳和大连辉瑞制药公司，前10位中，国产、合资厂商占7位，外国厂商占3位(德国、美国、瑞士各1位)。

3讨论

3.1上海市样本医院用药持续平稳增长

2008年上海市样本医院用药金额增长率为26.4％，明显超过国际平均增长率(4.8％)。究其原因，可能是：1)我国是经济持续发展中国家，改革开放以来，我国综合国力和国际影响产生根本性历史转变。2008年我国受到世界金融风暴的影响，虽然GDP的增速降至10年中的最低水平，但还是增长9.8％，总量跃居世界第4位。经济总量占世界经济份额已从1978年的1.8％上升至6％，人均GDP收入由1978年的190美元上升至2360美元。上海作为向国际开放的大都市，经济保持了平稳发展态势，2008年实现国民经济生产总值13698亿元，人均GDP收入达到73124元，即10529美元。2)城市人口老龄化加剧，患病人数增加。据上海市民政局等部门公布的统计信息显示，截至2008年年底，上海60岁以上老年人口达300.57万人，占当地总人口的21.6％，老龄人口的比重接近全国平均水平的2倍。3)人们健康意识的增强和医药知识的普及，带动医药市场需求的增长，经济实力的增长支撑人们医药需求，近年来在医改的大背景下，医疗保障制度逐步完善，有关政策出台，必将促进上海医院用药呈现稳定的增长趋势。4)上海医疗条件有优势，实行自由就诊，上海市以至全国各地患者往上海三级医院就诊人数明显增多，用药量增加。而统计的上海市样本医院中，是以三级医院为主。5)有的厂商进行不正常的促销，医院片面追求药品利润。尽管出台的有关政策采取一系列的措施，如多次调低药价、集中招标采购、开设医保定点药房和平价药房等，并制定了许多廉洁行医的法规制度，近年来确实取得一定的成效，但做得还不够，因为医院的生存和发展中，药品的收入是主要经济来源之一，遏制医院用药过猛的增长。是当前医疗改革中深层次需要妥善解决的问题。

3.2世界医药市场与上海样本医院用药基本格局有所差异，但品种接近

2008年上海样本医院用药按治疗类别统计，前3类是抗感染药、心血管系统用药和抗恶性肿瘤药物，而世界市场前3类是抗肿瘤药、调脂药和呼吸系统用药。世界市场第1类是抗肿瘤药物，2008年销售额达481.89亿美元，增长113％。而上海样本医院用药第3类是抗肿瘤药物，销售额达1184百万元人民币，增长33.07％。可见抗肿瘤药物不论国内国外都是2008年增速最快的一类药物。世界市场第2类是调脂药，国外高血脂发病率很高，药物用量极大，但2008年下降了2.3％，而上海样本医院用药第2类的心血管药物中，调脂药前几年用量并不突出，近年来用量逐步上升，特别是他汀类药物，在应付高危患者的冠状动脉事件、冠状动脉手术和控制卒中发生率方面起作用，2008年销售额达135百万元，增长37.76％。上海样本医院用药第1类抗感染药物份额2008年增长27.83％，在销售金额前10位品种中占了4位(头孢呋辛、左氧氟沙星、头孢替安、头孢吡肟)，而世界市场上，抗感染药物占全部份额的10％左右，药品销售金额前10位中没有抗感染药物。说明上海市合理使用抗感染药物虽然取得一定成绩，但还有很多工作要做，要继续努力。

篇10：药品销售技能培训心得体会总结

1.专业医药销售的定义

专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。

医生的角色

药品作为一种特殊商品，被分为处方药(Ethic)和柜台药(OTC)两种。以处方药(Ethic)的销售环节为例，从药厂生产出厂——医药商业公司——医院药剂科——医院药房——医生处方——患者购买。

图1-1 药品销售链条

在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息，处方正确，可以治病救人，改善健康;医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。

医药代表的角色

1.医药代表的角色定位

据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。所以，如果你问医药代表是谁?医药代表就是：

医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。旧时销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。

2.医药代表的角色认知

针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：

【案例】

某医药代表的工作描述

职位：医药代表

上级主管：销售经理或地区主管

工作区域：青城市

工作目的：

①建立并维护公司的良好形象

②说服采购人员购买公司的产品

③说服客户正确应用公司的产品

④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果

⑤逐渐扩大产品的应用

⑥鼓励客户不断应用我们的产品

⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍

⑧收集提供市场综合信息

⑨收集提供竞争对手产品及市场信息

销售人员的基本职责：

①达到个人的营业目标并完成每一产品的目标

②完成推广计划并使投入取得最大效益

③进行有计划的行程拜访提高工作效率

④确保本区域内行政工作及时准确

⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访

⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存

⑦计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定

⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序

医药代表应有的素质

1.医药代表应具备的知识

医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识，应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂，辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。

2.医药代表应具备的技能

医药代表的基本技能是什么?探询、呈现、成交、观察、开场白、同理心聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。这正是本课题要重点讲解和介绍的内容，我们将在下面进行详细介绍。

3.医药代表应具备的敬业精神

在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表为什么有着不同的业绩?答案只有一个：敬业精神。即勤(脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤)、诚(诚意、诚信)、礼(礼仪、礼节)、智(智慧)、信(信誉、自信)。

◆医药代表的成功公式

这个公式有一个特点，如果产品知识欠缺，但是销售技巧比较好，敬业精神很好，医药代表的表现并不会差，因为销售技巧和敬业精神可以弥补产品知识的不足;如果销售技巧不足，产品知识可以弥补。但是，如果你的敬业精神是0，销售技巧和产品知识都非常好，得到的结果也只能是0。也就是说从这个公式可以看出，一个人的成功不仅在于他的销售知识，他的销售技巧和他的产品知识，更重要的在于他的敬业精神。凡是从事医药专业销售的每一位从业人员都应该清楚地知道：如果没有良好的敬业精神，就很难成就销售业绩。

◆木桶理论

如果把医药代表的职业素质分为一只木桶的不同板块：知识板块、技巧板块、敬业精神板块、综合素质板块，在众多的板块中大家可以想象一只木桶装的水一定只能达到最短的那一块木板的位置，即在你的销售工作中，尽量补齐你所有的木桶的板块，让它尽可能地承载更多的水。只有这样，才能成为一位成功的医药代表。

图1-2 木桶理论：水只能装到最短的木板处

【自检】

作为一名医药代表，需要具备哪些职业素质?检查一下，你是否具备了这些职业素质，并进行有针对性的改进。

表1-1 职业素质检查表

医院代表需具备的素质

是否具备

改进

医院代表需具备的知识

必备知识

□是 □否

辅助知识

□是 □否

医院代表应具备的技巧

探询技巧

□是 □否

呈现技巧、

□是 □否

成交技巧

□是 □否

观察技巧

□是 □否

开场白技巧

□是 □否

同理心聆听技巧

□是 □否

处理异议技巧

□是 □否

跟进技巧

□是 □否

敬业精神

勤(脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤)

□是 □否

诚(诚意、诚信)

□是 □否

礼(礼仪、礼节)

□是 □否

智(智慧)

□是 □否

信(信誉、自信)

□是 □否

本讲总结

作为一名医药专业代表，首先要明确自己的工作定义，即医药专业销售的定义。其次要明确自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色，最后要明确自己扮演的角色。明确以上三点，是你顺利开展销售工作的基础。此外请你牢记：没有天生的推销专家，只有经由正确训练的专业推销人才。了解推销的技巧和方法，你才能获得成功。

课程意义

当越来越多的医药企业、越来越庞大的医药从业人员以越来越同质化的产品面对越来越专业的市场要求和越来越具挑战的销售目标时，“医药专业销售技巧”的学习和训练将成为每一位医药销售代表的制胜法宝。

篇11：药品销售工作总结

先从产品来说，这种情况你不该去商业公司做，你一定要自己做，代理一个小厂的产品，知名度不高没关系，针对性要广一点，不能局限于专科的比如妇科用药或者泌尿外科等方面的，但同类的不能太多(推荐中成药)，空间一定要大，批价二十以下的底价不能高于二零扣，批价在三十以上的也不能超过二五扣。刚做的时候切忌心比天高，一步一步来，先搞定一家医院，以这家医院为根据地再慢慢的向外阔张，这样子对于投入的资本也不会产生太大压力，也可以轻松的积累更高一步发展的起动资金。

因为你没有医院方面的关系，所以开发医院是很困难的，但你要知道，这个世界上做医院生意的人并不是每个人都是有关系的，你也只能靠自己。首先你得去趟药剂科主任那里，也许你在第一次拜访的时候会怕，莫明其妙的怕，其实完全没有必要的，别看有的代表和药剂科或者医生谈笑分声的，那只是一小部分，还有大部分的医药代表也是在主任们的办公室外徘徊的，他们也和你一样心里抖抖霍霍的，所以你不用太怕他们，他们看习惯了心惊胆跳的医药代表们，多你一个他们不会感到意外的，这根本不影响他们的听觉，你只要做的就是冲进去，用你那颤抖的声音告诉他们你想说的事，去等待他们的拒绝然后你说声再见掉头就走就好了，但有一点一定要用点心，就是要记住他们和每一句话和每一个动做，因为你要分析他的性格，他拒绝你的理由。一般来说你碰到的拒绝会有三种，一种是粗暴型的，一种是冷漠型的，还有一种是亲和型的。粗暴型的人会对于你的拜访很不耐烦，没说几句话就会请你走了，这种人能以这种性格在单位里立足，并且能坐在这个位置上，他不会是一个肚里空空的人，他在单位里会有一定的威望，一般来说这种人说话是很份量的，但相对来说这种人比较难以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你别指望跳过他来点别的途径，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也有可能会把单子压下来的，这种险你千万不能冒，所以这座山你无论如何得迈过去。在和这种人接触的时候话不要太多，该走的时候就得走，但该来的时候一定得来，你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来一次，当然也可以偶尔怕得临阵退缩，在回家的时候为下一次鼓鼓勇气，但不可以每次都这样跑掉，事情还等着你去做呢。你也可以来点强制性的送礼，比如找到他的窝，在他没在家的时候留下你的礼品和名片或者再加上资料，他的老婆也许会比他更好说话一点。也许过不了多久你会发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换来他的点头。所以说对这种人怕归怕，但一定不能放弃，因为他并不是对你一个人凶对大部分的人都这样，但医院还是要进药的，要进药的话就不可避免的要和医药代表打交道了，你死不悔改的举动不会让他对你大打出手的，谁坚持下来谁的机会就会大一点，碰到这种人是不幸中的大幸。冷漠型的人我到现在还没有研究出个道来，不知道这种人到底是什么性格，就是现在其实我也没办法搞定这种人，所以你要是碰到了这种人我也没办法帮你，只有建议你多走几趟看看他是否会因为脸熟而态度会好点。

要是你碰到了一个亲和型的主任，你千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑，其实这种人做事优柔寡断，思路也不会太清爽，在单位里说话的份量也不会太重，没什么人会太把他当一回事，所以说就算是搞定他也不见得一切OK，你还得找个重量级的医生填单才会有把握一点。

搞定了药剂科以后你就得找医生填单了，现在在我们中国的医院有一个奇怪的现象，只有医生收信封才会收得从容不迫，其他岗位的人对信封还象是行政单位里一样，不敢轻举妄动的，所以说对别人，你塞信封一定得找个合适点的机会，送点实物大都没问题。对于医生你就不用那么客气了，直接和他说：“*医生，您帮我看看这个产品好吗?想请你填个单子。”递上你的资料、申请单、一个五百元的信封，这个中间当然也会有点推啊拉的动作，但只要你坚持把信封放在一个他自己认为是个盛情难却的地方，大家的注意力都会回到你的资料上来的，但是现在稍微大点的医院形势渐渐趋向委婉，很多科室主任不直接收受红包，风险性太大，另外我送红包，别人也送红包，竞争性不够强了，作为外企或者稍微有实力的企业都更趋向于帮医生发表论文，搞职称晋升，做科研，很多人不知道发表论文的途径，现在网上有很多的论文中介公司，像我们公司一直都跟广州的一家博雅论文辅导中心合作，比较可靠，现在职称论文很难搞，一般都要核心，给医生发2篇论文晋升职称，人家感激你一辈子。

接下来的事也就相对来说简单一点了，你要是想把握大点你就想办法打听一下药事委员会的成员，拜访两三个成员，我们这边的行情是每人三四百块大洋再加点海鲜或者土产什么的，你就等着进药谈扣率吧!