药品销售培训试题

2024-05-24

药品销售培训试题（精选6篇）

篇1：药品销售培训试题

药品销售技能培训

销售员是医药销售的主力军之一，为医药企业的发展进步做出巨大贡献，好的销售员能成功树立商品形象，并且能销售出商品，形成二次顾客，所以，良好的实用药品培训技巧是企业明智的选择。

一．药品的概念药品是指用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的的调节人的生理机能并规定有适应证、用法和用量的物质。二．药品销售的概念：

药品零售企业，是指将购进的药品直接销售给消费者的药品经营企业。”

“药品批发企业，是指将购进的药品销售给药品生产企业、药品经营企业、医疗机构的药品经营企业。”

所以药品的零售销售，就是将购进的药品直接销售给消费者的销售方式。三．什么是药品销售技能: 所有的销售技巧，包括医药销售的销售技巧，可以简单地浓缩成一句话：促使顾客达成交易的关键是满足顾客的欲望，你的产品是什么并不重要，重要的是通过你的产品这个媒介，顾客可以得到某种欲望的满足。四．医药销售人员的条件: 根据《中华人民共和国药品管理法》、《药品流通管理办法》的有关规定及国务院《关于整顿和规范药品流通秩序工作的通知》精神，为进一步加强药品流通领域监督管理，规范药品经营秩序，结合药品流通市场存在的问题，特制定本规定：

1、药品销售人员必须具备下列条件

（一）药品批发企业药品销售人员必须具有高中以上文化程度，应经岗位培训和地市（含）以上药品监管部门考试合格，取得合格证书。

（二）药品销售人员必须是与劳动部门签订正式劳动合同的合法聘用人员，不得兼任其他企业营销工作。

（三）药品销售人员必须由企业法定代表人出具正式的任职文件，企业应对药品销售人员的药品销售行为负责。

（四）药品销售人员必须经当地食品药品监督管理局登记，符合条件的药品销售人员相关信息由市局统一录入数据库，供社会查询。

2、申请登记的销售人员应提供以下合法资格证明资料。

（1）高中以上文化毕业证书或相关职称证书复印件；

（2）与劳动部门签订正式劳动合同复印件；

（3）身份证复印件；

（4）本人培训合格证明复印件；

（5）聘用单位任职文件复印件；

（6）药品销售人员登记表（一式两份）；

（7）需要的其他证明。

3、企业销售人员发生变化的，或变更授权期限和授权范围的，应在7日内报当地食品药品监督管理局办理变更。

五、药品经营企业及销售人员的法律责任

1、按照《药品流通管理办法》的规定，企业是药品质量第一责任人，对药品销售人员或设立的办事机构以本企业名义从事的药品购销行为承担法律责任。

2、药品批发企业应定期对销售人员进行药品相关的法律法规和药品知识、职业道德等教育和培训，建立培训档案。

3、药品批发企业每年应组织药品销售人员进行健康检查，并建立健康档案。发现患有精神病、传染病或其它可能污染药品疾病的患者，应立即调离直接接触药品的岗位。

4、药品批发企业作为委托授权者：必须是取得《药品经营企业许可证》、《营业执照》的合法药品经营企业。企业应当加强对药品销售人员的管理，对销售行为作出具体规定，企业提供销售人员的授权书应当载明授权销售的地域、期限、注明销售人员的身份证号码，并加盖本企业原印章和企业法定代表人印章（或者签名）。

5、药品销售人员作为接收委托授权者：必须是合法聘任和委托，销售人员在销售药品时，应当出示授权书原件及本人身份证原件。

6、药品批发企业销售药品时，应当开具标明供货单位名称、药品名称、生产厂商、批号、数量、价格等内容的销售凭证。

7、药品销售人员不得在经药品监督管理部门核准的地址以外的其他场所储存药品或者进行药品现货销售活动。

六、药品批发企业和药品销售人员禁止销售下列假劣药品：

(1)《药品管理法》禁止销售的假、劣药品。

(2)无药品生产厂家、无药品批号、无通用名称、无效期等药品；有毒副作用未予注明、特殊管理药品未印有规定标记等药品包装不符合规定的药品。

(3)医院制剂、科研制剂、限军队内部使用的药品及批准进行临床试验或验证但尚未批准生产的药品。

(4)超出委托或授权单位生产或经营范围的药品。

(5)无《进口药品注册证》、《进口药品检验报告书》或《进口药品通关单》的进口药品。

(6)非法药品生产、经营企业生产、销售的药品。

(7)撤销批准文号的药品和吊销《进口药品注册证》的进口药品。

(8)药品监督管理部门禁止销售和使用的其它药品。

七、药品销售人员的管理

1、对不实施销售人员培训、登记管理的，将按照《药品流通管理办法》的规定，给予行政处罚。

2、药品销售人员不得同时在两个及其以上单位接受委托，对超出授权范围进行业务活动的、伪造经营资质销售药品的，将其列入“药品销售人员黑名单”，停止其从事药品经营活动资格，并向社会公布。构成犯罪的移交司法机关依法查处。

3、对销售假劣药品、医疗器械负有直接责任或连带责任的相关企业和企业法人、负责人、质量负责人，将一同列入“黑名单”，并向社会公布，取消其资格；情节严重的，10年内不得从事药品销售工作。

4、药品销售人员在经药品监督管理部门核准的地址以外的其他场所储存药品或者进行药品现货销售的，按照《药品管理法》第七十三条进行查处。

5、对药品销售人员违反十三条规定的，将按照《药品管理法》给予行政处罚，并通过媒体予以曝光。

6、建立健全企业药品销售人员的诚信评价体系，作为企业安全信用体系的一项考核内容。

八、成功推销法则（32字法则)机不可失。失不再来。趁热打铁。尽快成交。奋勇一搏。转败为胜。锲而不舍。金石可镂。

九、坊前准备的益处 1.从思考中准备良好的销售策略，避免因临时偶发的策略有欠缺周祥的地方 2.事先预测可能遇到的障碍，并准备排除的方法，达到有效沟通的目的。3.事先准备，胸有成竹，情绪稳定，可使访谈进行的有条有理。

4.增加临场的应变能力，避免错失良机。

十、开场技巧

开场白是销售人员与客户见面时，前两分钟（如果电话行销的是前30秒）要说的话，这可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格（与客户见面时，客户对你的第一印象取决于衣着与销售人员的言行举止）；虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，往往我们的客户却经常用第一印象来评价您，这决定了客户愿不愿意愿不愿意给你机会继续谈下去。在这里值得一提的是，如果是您主动征得客户同意会面的，您的开场白非常重要；而如果是客户主动约见你，客户的开场白就决定了你的开场。开场白一般来讲，包括以下几个部分：

1.感谢客户接见你并寒暄、赞美

2.自我介绍或问候

3.介绍来访的目的（此中突出客户的价值，吸引对方）

4.转向探测需求（以问题结束，好让客户开口讲话）

现在我们来看一个例子：

当销售人员如约来到客户办公室，开场：“陈总，您好！看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢阿！（感谢客户）陈总，办公室装修得这么简洁却很有品位，可以想象您应该是一个做事很干练的人！（赞美）这是我的卡片，请多指教！（第一次见面，以交换名片自我介绍）陈总以前接触过我们公司吗？（停顿）我们公司是咸阳市比较全面和正规的为客户提供药品服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率、增加利润，；考虑到您作为企业的负责人，肯定很关注如何最合理采购药品，节省成本，所以，今天来与您简单交流一下，看有没有我们公司能协助得上的。（介绍此次来的目的，突出客户的利益）

从上面的例子可以看出，开场白要达到的目标就是吸引对方的注意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与我们继续交谈下去。所以在开场白中陈述能给客户带来什么价值就非常重要。可要陈述价值并不是一件容易的事，这不仅仅要求销售人员对自己销售的产品或者服务的价值有研究，并且要突出客户关心的部分，找出我们即将带给他的产品的结合点。因为，每个人对一件物品的价值是不同的，同样购买一件衣服，有的人考虑的是衣服的款式，有的人考虑的是衣服的质量，有的人考虑的是衣服的品牌等等，他关注的就是这件衣服的价值所在，如果这件衣服有10个好处，顾客也只是考虑2-3个好处就足以促使他购买了，因此，如何找出客户最关注的价值并结合陈述，是开场的关键部分。

那么如何吸引客户的注意力，有几种常用的方法:

1、把质量检测结果展示并解释给潜在顾客

2、解释利益，大多数人愿意为质量上受益做出高价

3、提供顾客满意的事例，许多人在看了良好质量证明后都愿意为此出高价

4、阐明你公司对顾客的承诺

5、展示对你公司满意的顾客名单，告诉潜在顾客你是如何帮助每位顾客以使其满意

6、要恪守诚信原则，永远不要失信于顾客，你为顾客做的越多，价格就变得越不重要

7、要兴奋起来，你的顾客对产品的喜爱程度与你的积极态度成正比

8、赞美对方他们说您是这方面的专家，所以也想和您交流一下----

9、引起他对某件事情的共鸣（原则上是客户也认同这一观点）很多人认为面对面拜访客户是一种最有效的销售方式，不知道你是怎么看的------上面这几种方法，可结合交叉使用，重要的是要根据当时的实际情况。当然我们在与客户交谈的时候，一定要以积极开朗的语气对客户表达与问候。

我们经常会发现，我们去与客户会面时，刚开始10分钟气氛很好，可过了一会儿，就不知道和客户谈什么，或者是整个过程只是销售人员一个人在发表演说。一定要记住，为了使客户开口讲话，一定要以问题结束您的开场白，否则会陷入暂时的僵局，一下子会让我们无话可说。

十一、与客户约谈的注意事项

第一部分：做好沟通前的准备工作技巧1：对产品保持足够的热情技巧2：充分了解产品信息技巧3：掌握介绍自己和产品的艺术技巧4：准备好你的销售道具技巧5：明确每次销售的目标第二部分：管好你的目标客户技巧6：科学划分客户群技巧7：把握关键客户技巧8：管理客户的重要信息技巧9：找到有决策权的购买者技巧10：有技巧地考察客户第三部分：沟通过程中的主动进攻策略技巧11：让客户说出愿意购买的条件技巧12：适度运用“威胁”策略技巧13：提出超出底线的要求技巧14：巧用退而求其次的策略技巧15：为客户提供真诚建议技巧16：为客户提供周到服务技巧17：充分利用价格谈判技巧18：以让步换取客户认同第四部分：有效应对客户的技巧技巧19：巧妙应对客户的不同反应技巧20：不要阻止客户说出拒绝理由技巧21：应对客户拒绝购买的妙招技巧22：分散客户注意力技巧23：告诉顾客事实真相第五部分：与客户保持良好互动技巧24：锤炼向客户提问的技巧技巧25：向客户展示购买产品的好处技巧26：有效倾听客户谈话技巧27：使用精确的数据说服客户技巧28：身体语言的灵活运用技巧29：寻找共同话题第六部分：准确捕捉客户的心思技巧30：真诚了解客户的需求技巧31：把握客户的折中心理技巧32：准确分析客户的决定过程技巧33：对症下药地解决客户疑虑技巧34：了解客户内心的负面因素第七部分：值得你特别注意的问题技巧35：讲究沟通的礼仪和技巧技巧36：给予客户足够的关注技巧37：不动声色胜过急于表现技巧38：创造畅通无阻的沟通氛围技巧39：选择恰当的沟通时间和地点技巧40：寻找适合成交的时机技巧41：永远不要攻击竞争对手技巧42：不可忽视的细节问题第八部分：做好沟通之外的沟通技巧43：消除客户购买后的消极情绪技巧44：主动提供优质售后服务技巧45：对客户应说到做到技巧46：使客户保持忠诚技巧47：总结销售中遇到的问题技巧48：与客户建立持久而友好的联系

十二、如何处理客户抱怨处理顾客抱怨的原则有两条：

第一，顾客始终正确。这是非常重要的观念，有了这种观念，就会有平和的心态来处理顾客的抱怨。这包括有三个方面的含义：（1）应该认识到，有抱怨和不满的顾客是对企业仍有期望的顾客；（2）对于顾客抱怨行为应该给予肯定、鼓励和感谢；（3）尽可能地满足顾客的要求。

第二，如果顾客有误，请参照第一条原则。顾客与企业的沟通中，因为存在沟通的障碍而产生误解，即便如此，决不能与顾客进行争辩，推动失去了顾客与生意。

重视顾客的抱怨。当顾客投诉或抱怨时，不要忽略任何一个问题，因为每个问题都可能有一些深层次的原因。顾客抱怨不仅可以增进企业与顾客之间的沟通，而且可以诊断企业内部经营与管理所存在的问题，利用顾客的投诉与抱怨来发现企业需要改进的领域。

分析顾客抱怨的原因。比如，一个顾客在某商场购物，对于他购买的产品基本满意，但是他发现了一个小问题，提出来替换，但是售货员不太礼貌地拒绝了他，这时他开始抱怨，投诉产品质量。但是事实上，他的抱怨中，更多的是售货员服务态度问题，而不是产品质量问题正确及时解决问题。对于顾客的抱怨应该及时正确地处理，拖延时间，只会使顾客的抱怨变得越来越强烈，顾客感到自己没有受到足够的重视。例如，顾客抱怨产品质量不好，企业通过调查研究，发现主要原因在于顾客的使用不当，这时应及时地通知顾客维修产品，告诉顾客正确的使用方法，而不能简单地认为与企业无关，不予理睬，虽然企业没有责任，这样也会失去顾客。如果经过调查，发现产品确实存在问题，应该给予赔偿，尽快告诉顾客处理的结果。

记录顾客抱怨与解决的情况。对于顾客的抱怨与解决情况，要做好记录，并且应定期总结。在处理顾客抱怨中发现问题，对产品质量问题，应该及时通知生产方；参服务态度与技巧问题，应该向管理部门提出，加强教育与培训。这种记录不是在商场简单的登记，而是人微言轻系统管理的一个部分。

追踪调查顾客对于抱怨处理的反映。处理完顾客的抱怨之后，应与顾客积极沟通，了解顾客对于企业处理的态度和看法，增加顾客对企业的忠诚度。

企业员工在处理顾客的抱怨时，除了依据顾客处理的一般程序之外，要注意与顾客的沟通，改善与顾客的关系。掌握一些技巧，有利于缩小与顾客之间的距离，赢得顾客的谅解与支持。

平常心态。对于顾客的抱怨要有平常心态，顾客抱怨时常常都带有情绪或者比较冲动，作为企业的员工应该体谅顾客的心情，以平常心对待顾客的过激行为，不要把个人的情绪变化带到抱怨的处理之中。

保持微笑。俗话说，“伸手不打笑脸人”，员工真诚的微笑能化解顾客坏情绪，满怀怨气的顾客在面对春风般温暖的微笑中会不自觉地减少怨气，与企业友好合作，达到双方满意的结果。

从顾客的角度思考。在处理顾客的抱怨时，应站在顾客的立场思考问题，“假设自己遭遇顾客的情形，将会怎么样做呢？”这样能体会到顾客的真正感受，找到有效的方法来解决问题。

做个好的倾听者。大部分情况下，抱怨的顾客需要忠实的听者，喋喋不休的解释只会使顾客的情绪更差。面对顾客的抱怨，员工应掌握好聆听的技巧，从顾客的抱怨中找出顾客抱怨的真正原因以及顾客对于抱怨期望的结果。

积极运用非语言沟通。在聆听顾客抱怨时，积极运用非语言的沟通，促进对顾客的了解。比如，注意用眼神关注顾客，使他感觉到受到重视；在他讲述的过程中，不时点头，表示肯定与支持。

这些都鼓励顾客表达自己真实的意愿，并且让顾客感到自己受到了重视。

篇2：药品销售培训试题

在药品销售中如何有效的拓展客户，每个人都有自己不同的体会,于技巧,下面跟大家分享在药品销售中的几点体会

第二，努力使自己成为一个专家型销售人才，知识面要宽，能力全面，以强烈信心感染客户，以全面的行业咨讯指引客户，成为客户运作品种与资金的参谋，这样做之后，您将获得拓展客户更大的提高！一般而言，经销商对一个充满自信，能力知识全面的销售专家是无法抗拒的！具体方法，首先对各中渠道得来的基础客户资料进行分析，可先进行电话交流，在电话中了解客户的基本情况，运作品种，期望的目标品种，运作医院等进行初步的筛选。接下来对适合合作的客户作进一步跟进，谈的深入些，确定目标客户。这之前的电话沟通是开发客户的最关键的一步。必要时，可上门拜访。拜访中可详细了解客户的真实实力和适宜运作的品种，充分运用谈判技巧，表现出真诚，务实，专业的职业的工作态度，从取达成合作共赢。

第三，通过客户介绍法成功开发新客户，这个方法可以多多借鉴，根据多年的销售经验事实证明效果很好，客户对介绍另外地区的朋友是愿意的，大家不要有太多的思想障碍和顾虑，以为客户不肯介绍。此前本人在江苏做业务，曾屡试不爽，至从用了此招，业务销售额就连续上涨，比xx年股票上涨的速度，有过之而无不及。效果非常不错，当然首先的前提是，你要取得人客户的信任，肯定。对所有的客户都要发自内心的真诚，于信赖。

第四，通过医药商业公司介绍客户，这也是一个相当精准的方法。因为商业公司，在某一区域内，对潜在的客户基本都了如指掌。能够取得商业公司经理的信任，你的客户也将会是源源不断。

万变不离其中，任何的学习围绕的，真正中心就是，怎么去做人，其中的方法有很多，都需要自己去体会，销售就是人生很好的磨练，我们应该乐观，积极的态度，去面对，在销售中品味人生，充满热情地去工作，一定会越做越好，我们的销量会越来越大。

药品营销心得体会（2）：

作为一个医药销售人员，并不是一个孤立的个体，只接受来自上级的指令然后机械化去执行，实际上面对不同的区域（片区）并在该片区管辖着几十人或者更多的医（药）师队伍，如何充分调动他们的积极性，如何合理分配资源（包括时间）是一件非常困难复杂而又非常重要的事情。可以说每一区域（片区）都是公司销售部的基本管理单元，只有它做得好了，整个公司才会更快地向前。鉴于此，片区（或区域）管理，就通过合理使用资源（销售时间、销售工具、促销费用、人力资源）来疏通药品流通领域的各个环节，使其通路畅通无阻，顺利消失于流通领域，增加片区内市场覆盖面，提高销售业绩，降低销售费用。

（一）药品的流通渠道：

1、通常情况下的药品流通渠道为：

制药公司——经销商——医院、零售药店——患者

经销商

2、药品在医院内的流通过程：

经销商、制药厂——药库——小药房医师——患者

（二）药品流通渠道的疏通

一个确有疗效，有一定市场的新药被经销商或医院接受，本来应是一件非常容易的事，但近两年来，由于新药开发猛增，使经销商或医院有了很大的选

择空间，从而导致新药售出难的问题出现，而一种新药要被患者最终消费，必须首先保证渠道畅通。

1、经销商的疏通：

（1）富有吸引力的商业政策：注意：a、永远站在客户（经销商）的立场上来谈论一切 b、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益 c、沟通现在和未来的远大目标

（2）良好的朋友、伙伴关系 a、充分尊重对方，以诚动人，以心征服对方 b、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系 c、正确应用利益驱动原则，处理好与公司及个人关系 d、了解不同客户的需求

（3）较强的自我开发市场能力 a、详细介绍所辖片区（区域）销售力量，促销手段和活动 b、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略 c、详细了解公司产品疗效，主治及应用推广情况 d、探讨双方共同开发所辖区域（片区）市场的方法。

具备上述三条，一个新药被经销商认可并接受应是一件十分容易的事

2、医院药库（也称大药房）的疏通

（1）新药进入医院库房： a、详细收集医院资料（包括院长、药库管理委员会、药剂科主任、采购或计划员、产品相关科室主任、专家或重要医师、甚至管理该院的卫生局有关官员）b、找出影响该院购药的关键人物，并对其作全面细致的调查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困难。

c、接触重要人物（可能是院长，药剂主任，相关科室主人任等）说服其作出决策。

（2）维持购药：新药进入药库尽管是成功重要的一步，但维持药物长久不间断，一定数额的保存量更是艰巨，长期而困难的工作，因此要保持频繁接触，加深双方了解，采取长远眼光处理双方合作中出的问题。

3、医院药房（小库房、小药房）的疏通，疏通此环节，保持与药房负责人（组长或主管）良好的个人关系至关重要，因此应做到：

（1）加倍尊重他，满足心里需求

（2）经常拜访，加深印象和了解

（3）合理的交际费用

较大型医院、药库（大药房）负责从医药经销处购进药品，妥善保管而小药房负责领取和分发药品，此处无疏通则不会把药品从药库里领出，当医师开发处方后，患者在小药房（门诊药房、住院部药房、专科药房）无药可取，而产品却在大药库房里“睡觉”，当然每月（或季）如开一次影响进药的重要人物的会议，采用宽松讨论方式，目的让其充分发表意见，提出改进方法，密切双方的关系

4、有处方权利的医师（也称临床工作或医院促销）产品要想挤入市场占领市场，唯一的手段是依靠医师，他们直接面对患者，通过处方，使药品消失于

流通领域进入消费领域，实现药物销售，为公司创造效益，保证公司合理利润，这就要让医师、药师去充分了解产品，扩大市场占有率，增加处方量，但我们必须针对重点医师，通常在省级以上医院（特别是医学附属医院）上级医师的权威性和指导作用特别突出，因此，科室主任（含专家）及主治医师、住院总医师是最重要的医师，为处方重点医师，是以疏通医师处方环节特别重要，于核心其疏通方式如下：

（1）面对面拜访：从目前药医行业的销售来看，面对面拜访（个人拜访）是销售工作中最重要的方法，占据销售间的80%以上，是应用宣传单文献样品，小礼品和自身人格魅力，一对一地对医师（药师）等进行推销自己，推销公司产品，目的就是让医师从心里接受，让医师处方本公司生产的药品，对面拜访有如下特点： a、针对性强，是对某位特定人物，特定问题，对双方和产品的深入讨论和认识，以满足不同层次，不同期望的需要。

b、与对方面对面交谈，富有亲切感，气氛随和易于彼此建立长期密切合作的基础。c、面对面拜访花费时间，费用很高，同时对自身素质和销售技巧要求甚高，因此单位时间内产生的效果差异极好。d、产品介绍缺乏系统性

（2）临床大会、小会特点： a、短时间内可以对多个医师传递信息，效率高，也能节省费用 b、介绍产品完整系统，但深入度不够，更无法顾及特定医师的特定要求 c、以演讲和讨论形式结合，会弥补深度不足 d、无法建立密切的个人关系篇二：一个老医药代表做药的心得体会-医药代表销售经验总结

医药代表做药经验体会

在这里看到的贴子很多，的确，有的贴子写得是很准确，分析得也很到位，各种各样的办法，让新人们看得眼花缭乱，有教人第一次数拜访的礼仪，也有教人如何的说服医生，如何和医生们建立良好的关系，等等，可真正拿到现实中，这些又未必百发百中的，对于有些商业公司的代表们来说，这些也许能用得上，因为他们都有良好的学术知识和品牌优势的支持，跟药剂科和医生之间缺少的就是沟通和认可，所以一些细微的改变有时的确什么有作用的。

大家都知道，在我们药品销售大军中，有好多人是从其他行业转行过来的，他们有的都自己做代理，他们之中有的人会很快的成为专业人事，会做得得心应手，因为他们拥有良好的心理等各方面的素质，但也有那么一部分人，手头上的产品不是太好，个人魅力也不行，学历不高，语言表达能力不好，更可怕的会是没有关系,虽然现在都在喊，做药要专业化，但这部份人就不活了吗，很显然不是，这部份人会继续做下去，一直到被淘汰。假如你是这部份的其中之一，我会劝你不要放弃，这个行业里，专业固然很重要，但没有专业还是有另一条路可走的。在我刚做药的时候我就是这样的，学历拿不出手，语言表达能力奇差，和别人打交道的时候经常会吱呜得自己也搞不清楚我在说什么，长相也没办法让男医生看起来舒服，更没办法让女医生认为我有可能会成为她的情人方面发展，最要命的是我对和别人打交道有种恐惧感，但事实我熬过来了，并且到现在也算是有点小小的成就了，在这里我就谈谈我的心得，也许对和以前的我有点象的朋友会有所帮助。

先从产品来说，这种情况你不该去商业公司做，你一定要自己做，代理一个小厂的产品，知名度不高没关系，针对性要广一点，不能局限于专科的比如妇科用药或者泌尿外科等方面的，但同类的不能太多（推荐中成药），空间一定要大，批价二十以下的底价不能高于二零扣，批价在三十以上的也不能超过二五扣。刚做的时候切忌心比天高，一步一步来，先搞定一家医院，以这家医院为根据地再慢慢的向外阔张，这样子对于投入的资本也不会产生太大压力，也可以轻松的积累更高一步发展的起动资金。

因为你没有医院方面的关系，所以开发医院是很困难的，但你要知道，这个世界上做医院生意的人并不是每个人都是有关系的，你也只能靠自己。首先你得去趟药剂科主任那里，也许你在第一次拜访的时候会怕，莫明其妙的怕，其实完全没有必要的，别看有的代表和药剂科或者医生谈笑分声的，那只是一小部分，还有大部分的医药代表也是在主任们的办公室外徘徊的，他们也和你一样心里抖抖霍霍的，所以你不用太怕他们，他们看习惯了心惊胆跳的医药代表们，多你一个他们不会感到意外的，这根本不影响他们的听觉，你只要做的就是冲进去，用你那颤抖的声音告诉他们你想说的事，去等待他们的拒绝然后你说声再见掉头就走就好了，但有一点一定要用点心，就是要记住他们和每一句话和每一个动做，因为你要分析他的性格，他拒绝你的理由。一般来说你碰到的拒绝会有三种，一种是粗暴型的，一种是冷漠型的，还有一种是亲和型的。粗暴型的人会对于你的拜访很不耐烦，没说几句话就会请你走了，这种人能以这种性格在单位里立足，并且能坐在这个位置上，他不会是一个肚里空空的人，他在单位里会有一定的威望，一般来说这种人说话是很份量的，但相对来说这种人比较难以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你别指望跳过他来点别的途径，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也有可能会把单子压下来的，这种险你千万不能冒，所以这座山你无论如何得迈过去。在和这种人接触的时候话不要太多，该走的时候就得走，但该来的时候一定得来，你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来一次，当然也可以偶尔怕得临阵退缩，在回家的时候为下一次鼓鼓勇气，但不可以每次都这样跑掉，事情还等着你去做呢。你也可以来点强制性的送礼，比如找到他的窝，在他没在家的时候留下你的礼品和名片或者再加上资料，他的老婆也许会比他更好说话一点。也许过不了多久你会发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换来他的点头。所以说对这种人怕归怕，但一定不能放弃，因为他并不是对你一个人凶对大部分的人都这样，但医院还是要进药的，要进药的话就不可避免的要和医药代表打交道了，你死不悔改的举动不会让他对你大打出手的，谁坚持下来谁的机会就会大一点，碰到这种人是不幸中的大幸。冷漠型的人我到现在还没有研究出个道来，不知道这种人到底是什么性格，就是现在其实我也没办法搞定这种人，所以你要是碰到了这种人我也没办法帮你，只有建议你多走几趟看看他是否会因为脸熟而态度会好点。

要是你碰到了一个亲和型的主任，你千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑，其实这种人做事优柔寡断，思路也不会太清爽，在单位里说话的份量也不会太重，没什么人会太把他当一回事，所以说就算是搞定他也不见得一切ok，你还得找个重量级的医生填单才会有把握一点。接下来的事也就相对来说简单一点了，你要是想把握大点你就想办法打听一下药事委员会的成员，拜访两三个成员，我们这边的行情是每人三四百块大洋再加点海鲜或者土产什么的，你就等着进药谈扣率吧！

在这个程序当中，有一点还是蛮重要的，就是时间，一般和药剂科接触是在开药事委员会之前一个月，医生填单和拜访药委会成员应该控制在开会之前一星期之内，不然时间太长也许人家会忘掉那几百块钱。

以上所说只是本人多年做药的一点心得，只是想帮一下我开头所说的那群没专业、没关系、有交流kb症的人，并不是什么九阴真经，难免会有不同的情况，还望各位跟据自己的情况看看能用则用，不能用就当是在下我浪费了大家的时间害你看了这么大堆的废话篇三：医药代表培训总结

2011年##医药销售技巧培训总结

我们精神面貌都很好。利用这次机会，新进员工相互之间有了一个了解，通过向老师的学习、和同事交流、讨论，让我们充分了解了公司的规章制度、公司的发展史、公司未来的发展前景，以及公司对我们的期望，并且也学到了好多工作中的工作方法技巧和心态。所有这些使我们对公司的未来充满信心，并且自己也有了努力的方向、奋斗的目标。经过这一周的培训，现在我想对这次的培训内容进行简要归纳总结并略微谈一些个人粗浅的心得体会：

1、心态很重要我们即将走进工作岗位，首先最重要的是调整自己的心态，尽快完成从一个学生向社会人的转变。不仅要学会约束和管理自己，还要有纪律性和组织性，再也不能像学生时代的任性和随意了。工作中会遇到各种各样的困难和各种各样的人，要有不怕困难不怕拒绝不怕挫折的决心，要学会包容和接纳各种人！除了这些心理准备外，最重要的是要有一颗积极向上，坚持不懈的精神状态。只有积极向上工作的发展才会得以发展，困难才能得以克服。

2、实践和学习并重

社会是在不断发展的，时代是在不断进步的，要赶上时代的步伐就要不断学习，不断接触新事物，为客户提供准确的，最新的信息。学习一切客户可能喜欢的知识，挖掘需求，满足需要，推销我们的产品，发展我们的业务，塑造我们的品牌。我们在学习中不断提高自己的业务水平，还要提高自身的素质，做一个职业化的经理人！为中国的医药销售做表率！为民族药业的发展作贡献！

3、不断地锻炼自己

在培训过程中，仔细发觉同事身上的优点，进行学习。学习他们的语言表达，学习他们的神情形态，学习他们的淡定坦然。同时抓住自己的每一次机会去锻炼自己，从各方面来锻炼自己。我参加了才艺表演，辩论赛以及最后的毕业晚会，不仅锻炼了自己的胆量也锻炼了自己的语言表达能力对以后的发展会有一定的帮助。要有锻炼自己的意识，时时刻刻锻炼自己，任何场合，任何方面都应该勇敢的去尝试！

4、优秀的讲师

公司给我们请来了专业的讲师，还有工作出色的前辈们以及领导们的精彩分享。孙老师的幽默热情，韩部长的真实诚恳，叶老师的激情流利，王老师的务实有用，每一位老师都有自己的特点，每一个老师都有自己不同的风格和侧重点，让我们每天都有新的收获，让我们每天都过的很充实！再次感谢老师们的精彩讲演！

5、珍贵的友谊

由于培训的原因我结识了那么多性格秉性相同的兄弟姐妹，我们坐着火车一起来的，大家一起游戏，一起吃饭，一起学习，一起活动，那短短的一周时间留给我很多很多美好的回忆！这是我值得珍惜一辈子的友谊！虽然大家都分到了天南海北，但是我们都是##人，我们总有一天会再次相见的！无论走到哪里都有歇脚的的地方，那是因为有了这帮朋友！

6、感谢人资部

最后要特别感谢人资部的老师和领导们！感谢他们为我们提供了这么好的培训条件，让我们好好学习，在生活中关心我们，在学习中帮助我们，在日常里帮助我们！陪我们一起上课，一起吃饭，一起学习，让我们感觉不孤单，不寂寞，不是没人爱的孩子！他们就是我们的娘家，无论我们走到哪里，都有他们的牵挂，让我们永远有依靠！##是我的选择，是我正确的选择！愿所有的人在##扬帆远航！2011年09月10日篇四：食药局培训学习体会

学习体会

结合去哈尔滨生产质量管理学习。根据我公司实际情况，应该在以下方面重点推进：

一、乳制品安全生产形势分析：1、2、3、4、5、6、7、记录：需要增加卫生间清洁记录、管理人员检查记录(清洁记录雀巢半小时一次)。批记录不得用横杠或点省略代替。生产指令要求由受权人签字。不合格品处理要求由受权人签字。磷脂标签和投料名称不统一、标签上标为dha油投料使用的dha粉。其它配料名称的统一。配料、标签、标准产品名称的统一（原料、产品名称可以采用简称，别称，但是需要在文件中明确）。清场记录执行不到位，还需完善；品清场需要防止污染（引入的外部污染）、交叉污染（不同产品、工序变化引起的污染），混淆；对于婴配粉，清场过程中重点要防止的是交叉污染、混淆。清场原则上要求除生产设备外全部清除。

8、设备如何拆卸、清洗，备件清洗、干燥的办法：对于最可能污染的部位采样，最少要有三次验证数据后再确认清理的办法的可行性。

9、对于食品监督检验过程中发现的不合格产品，第一次，单品种停

产，第二次，全部停产。

10、坂岐肠杆菌：

（1）坂岐肠杆菌适宜温度37-43度。

（2）鼓风机带入的空气污染，远离周围环境污染区域。

（3）凉粉粉间由空气或凉粉间环境及器具带入的污染。

（4）包装过程中由工作人员或筛粉设备、器具带入污染。

（5）包装人员二次污染。

11、坂岐控制方法：

（1）确保空气处理设备能有效滤掉杂质微生物，过滤介质经常清洗。

（2）生产前后管道的严格消毒。（3）定期清理、清洁干燥塔存在的奶垢、粉垢。

（4）喷雾干燥人员卫生严格控制，严格限制其它人员进入车间，防止带

入（有可能人员在患病是鼻孔呼出的空气对环境的污染，需要验证。）现在很多员工口罩佩戴不规范，应作为监控点之一进行考核。

（5）下水口的封闭检测及定期消毒，对清洁区进行彻底消毒后再使用。

（6）严格按照gmp规范要求达到厂房空气洁净度。

（7）执行ｈａｃｃｐ体系控制。

（8）对干燥塔，一、使用１１５－１２０度热空气消毒灭菌。

二、在用

臭氧消毒灭菌。

（9）gmp车间尽可能不用吸尘器，吸尘器的吸尘管应改成直管（波纹管

藏粉垢多不易于清理，成为微生物的污染源）。（10）原料对于阪祁菌的影响（干法用的原料必须监测和控制这个项目，有的企业因为低聚果糖粉检出坂琦导致成品不合格）

（11）关于使用石灰对污水池定期消毒事宜（同部分企业交流是用石灰

对污水井进行定期消毒）此方法可否借鉴?（12）雀巢公司的三道防线控制办法，使取样点覆盖不同的防线范围，其中最外围为第三道防线，主要包括车间等外围环境；中间的为第二道防线，主要是可能和产品接触到的平台或者设备外表面；而最

终一些和产品接触的管道的内表面以及灌装设备，我们称为第一道

防线。通过对所有三道防线大量取样来检测、监控微生物的情况，来确保生产加工环节的卫生状态（具体见培训材料）

二、国家总局三方审计问题通报，结合本公司需注意的事项：1、2、3、4、5、6、7、8、9、研发未做保质期试验（保藏实验采用高温、中温、低温三种方式未对生产过程中存在的风险因素提出防范措施。原料植物油验收标准缺少对黄曲霉、溶剂残留有害物质技术要求。正压输送物料的压缩空气，需经过除油，除水清洁过滤及除菌处不能提供自备井消毒记录。生产过程产生的头尾粉没有入库记录，无处理办法。未对维生素c留样再测。更衣洗手设施颠倒。压差计监控不同区域，配置数量不够。验证，时间3个月、6个月、9个月）。理后方可使用。

10、清洁作业区缺少对清洁区布点区位图（对重点区域如何确定？采样方法是否规范？）。

11、浮游菌，沉降菌等清洁区监测指标取样点偏少。

12、浮游菌，沉降菌必须动态监测。

13、空调机自净20分钟后各项指标应满足设计的要求，否则空调系统不达标；gmp车间状态分为静态a（停产状态），动态a（部分生产

状态），动态b（满负荷生产状态），gmp车间设计应该能够在动态b 的条件下满足要求。

14、库房未对物品分区管理，原辅料进库前未进行清扫。

15、危险化学品的管理，易燃易爆

16、库存已开封的原辅料缺少防护措施存在二次污染。

17、不合格品的分区标识（。

18、水的微生物监测：（1）制水（2）送水（3）回水。

19、贮水罐的定期清理（包括对储水罐的卫生监测计划，清洗验证方案）。制水系统、储水系统、用水系统的总出水口和总回水口设置取

样点检测；

20、准清洁区需要考虑设置送风系统。

21、准清洁区取样点，设置高度为80—120厘米。

22、如何取样，才能不对成品/原料造成污染，建议在仓库内设置专门的取样室。

23、建立供应商分类制度，对不同供应商确定不同的评价准则。对于包装材料（铁听、塑袋）供应商应作为二类供应商，对于乳品原料、其他生产原料应作为一类供应商（根据对最终质量的影响程度划分），对于一类供应商，原则上一年最少审核一次。

24、过滤介质更换的规定和记录；回风口的清洁、消毒规定和记录；

25、清场要作为关键控制点；

三、婴儿配方乳粉专项监测分析报告：省疾控中心检测历时两年，25家乳业调查。

1、要求微生物取样后必须在2小时内进行检测。

2、检出各类菌的环节：（1）菌落总数：监控贮奶罐及贮水罐。

（2）肠杆菌属科：清真空泵粉和尾粉。流化床，人员，地面，感冒。

（3）阪岐肠杆菌：原料奶、贮存后配料奶、真空混料仓。二更消毒间，自来水，吸尘器。（4）蜡状芽孢杆菌：原奶、原料、贮奶罐、吸尘器。

度不够，造成检测假阴性）

4、试剂培养基购买必须有三证；培养基使用前应该验证（用阳性样品或者菌株）。

5、实验室的分区； 1）、净化室为正压状态（菌落总数）。2）、病原实验室为负压状态（霉菌、坂岐菌）里放高压锅直接灭菌，加生物安全柜。3）应定期进行微生物监测和风速监测。4,）pcr室应该单独按照pcr规范来做。6，培养箱的鉴定证书，应符合检测项目的技术要求（不同项目对于温度和偏差的要求是不一样的）

7，国家规定，病原微生物检测出现阳性必须要对病原菌株进行保藏，阳性样品必须保存3个月。

8，建议用肠杆菌科作为环境监测。

9、可考虑参加省级实验室盲样考核。

10、对二更消毒间的自来水以及cip清洗冲顶水要加大监控力度，确保不引入二次污染源；

11、灭菌要做灭菌验证：没次灭菌同步放置灭菌检测条；根据需要定期用枯草芽孢测试灭菌效果；

12、检测要细致，分析中发现平板上一个不显眼的菌落就是阪崎菌；阪崎菌检测可保留平板，到疾控做分子塑形分析。

13、微生物间各房间的压差设计应合理规划，何处未正压，何处未负压、霉菌间应为微负压，控制霉菌孢子扩散；

四、2014年黑龙江省乳制品抽检通报：

监督及风险监测出现问题指标：壬基酚（12次）、苯甲酸（8次）、塑化剂（43次）、维生素c（7次）、脂肪酸（5次）、阪崎（2次）、矿物盐（10次）、b内酰胺酶（生乳有超标）、标签

五、2015年监管工作目标：

1、阪崎不得检出。

2、营养素必须达标；

3、微量元素必须达标。

六、监管和管理

1、需要搜集文件：2014年432号文；2014年448号文；2014年189号文和2015年19号文；食监三风向检测2015年33号文和35号文； 2、2015年重点落实制度：追溯制度；授权制度；检验管理制度；原辅料把管制度；

3、监管重点：审查“回头看”；原料专线整顿；标签标识专项整顿；检验能力验证；

4、风险意识不够；

5、质量控制制度不完善；

6、质量管理体系运行存在问题；

7、技术实力不足；

8、质量标准制定和质量控制能力不足；

9、检验能力弱；

10、卫生厅达成共识：国标无下限规定的在企标中可不设定产品下限指标；

七、改造工作：

1、人员进入清洁作业区程序为：脱鞋---更外套（目的一是不允许外部服饰带入清洁作业区；二是尽可能减少外部带入的污染隐患；三是在洗手后更外套在换洁净服有交叉污染）---洗手---更换工作服饰。

2、准清洁作业区普遍无送风装置，无压差，无控制，估计下次审证可能会作为硬件条件之一；

3、流化床在特殊时刻如生产异常时可能会开启观察门，因此建议设置为洁净区并纳入洁净区管理。

品控部索景阳 2015.3.23 牟善波 2015.3.24篇五：医药销售技巧培训

医药销售技巧培训第1讲医药专业销售技巧概述

【本讲重点】

医药专业销售定义

医生的角色认知

医药代表的角色认知

医药代表的职业素质要求

专业医药销售的定义及医生的角色 1.专业医药销售的定义

专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。

医生的角色

药品作为一种特殊商品，被分为处方药（ｅｔｈｉｃ）和柜台药（ｏｔｃ）两种。以处方药（ｅｔｈｉｃ）的销售环节为例，从药厂生产出厂——医药商业公司——医院药剂科——医院药房——医生处方——患者购买。

图1－1 药品销售链条

在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息，处方正确，可以治病救人，改善健康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。

医药代表的角色 1.医药代表的角色定位

据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。所以，如果你问医药代表是谁？医药代表就是：

医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。旧时销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。2.医药代表的角色认知

针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：

【案例】

某医药代表的工作描述

职位：医药代表

上级主管：销售经理或地区主管

工作区域：青城市

工作目的：

①建立并维护公司的良好形象

②说服采购人员购买公司的产品

③说服客户正确应用公司的产品

④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果

⑤逐渐扩大产品的应用

⑥鼓励客户不断应用我们的产品

⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍

⑧收集提供市场综合信息

⑨收集提供竞争对手产品及市场信息销售人员的基本职责：

①达到个人的营业目标并完成每一产品的目标

②完成推广计划并使投入取得最大效益

③进行有计划的行程拜访提高工作效率

④确保本区域内行政工作及时准确

⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访

⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存

⑦计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定

⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序

医药代表应有的素质 1.医药代表应具备的知识

2.医药代表应具备的技能

医药代表的基本技能是什么？探询、呈现、成交、观察、开场白、同理心聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。这正是本课题要重点讲解和介绍的内容，我们将在下面进行详细介绍。3.医药代表应具备的敬业精神在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、信（信誉、自信）。

◆医药代表的成功公式

篇3：互联网销售药品探析

1 互联网销售药品的优势和特征

1.1 药品价格便宜

交易成本的节省体现在企业和客户两个方面。在网上开一家药店, 不需要昂贵的店面租金、装潢费用, 所以不需要花费大额的投资。尽管网上开一家药店需要一定的投资, 但与普通药店比, 交易成本已经大大降低了。网上开药店水电费、营业税等也比普通药店低很多, 所以通过网络销售的药品价格要比普通药店销售的药品便宜。

1.2 时空的突破性

由于互联网络具有超越时间约束和空间限制进行信息交换的特征, 因此使得脱离时空限制达成交易成为可能, 经营限范围不再是一个地方的一个片区, 而是远销到全国各地。这是普通药店无法比拟的, 更受消费者的欢迎。

1.3 交易的互动性

互联网络上的促销是一对一的、理性的, 避免推销员强势推销的干扰。网络是一个主动式信息传输渠道, 顾客在家中发出问讯或购买信息而实现双向互动完成药品信息, 避免了不必要的尴尬。

1.4 耗时少, 购药轻松便利

费者不用走出家门和办公室就可以购买药品, 并且网上药店售药的时间比实体店提供的时间长。在整个购买过程中大大的节省了时间、又节省了人力。

1.5 互联网销售的特征

随着网民的增加和电子商务的发展, 网上购物的人数在不断增加。网上购物者的主体具有年轻、比较富裕、个性化明显、擅长理智分析、求方便等特征。

2 我国互联网销售模式中存在的问题

2.1 传统购物习惯的制约

绝大部分人仍习惯于传统的接触式消费, 通过自己的实物辨别来完成购买行为。许多网站假冒某某研究所、某某医院、某某专科门诊, 实际上这些机构根本不存在, 售药者抓住患者病急乱投医的心理, 安排所谓的专家、学者大肆忽悠患者。互联网药品销售涉及到多方面的安全问题, 一些非法经营者利用互联网覆盖面广、隐蔽性强、不易监管等特点, 非法设立网站, 或在无药品销售资质的网站上销售药品, 因此许多用户对网上交易的安全性、可靠性持怀疑态度。

2.2 药品物流运输等专业性待提升

药品作为特种商品, 有其特有的运输环境和储藏条件, 一些药品需要特殊冷藏和特种运输工具。国内的医药物流配送体系普遍存在配送效率低下、错误率高、信息反馈不及时等问题。对于新兴的医药电商而言, GSP等标准门槛也比较高, 配套的医药物流配送体系仍需要不断完善。

2.3 网上支付的问题还没能得到很好的解决

国内很多地区的电子银行支付系统需要建立和完善, 即使在一些大中城市, 电子银行的应用也不普遍, 并且互联网药品销售目前大多数还不能使用医保卡。

2.4 没有药师指导可能用错药。

网上购药者基本上绕过医师或者药师指导这个环节, 没有药师的面对面指导, 费者购药常被误导, 引起了不应有的损失。

3 改进络销售药品的对策措施

3.1 完善法律法规体系

应在国家层面上及时制定出台关于互联网交易管理方面的法律及配套措施, 完善证据类型, 将电子证据、IP地址、网页等记录纳入执法证据, 从法律层面上解决证据效力问题。

3.2 施行综合监管

网上售药涉及的监管部门很多, 应以药品监管主体的食品药品监管部门为主导, 形成多部门互相配合的联合执法的共同体。食品药品监管部门要要指定专人对各网站特别是本辖区内的网站进行监测, 发现非法售药立即处理。

3.3 加大打击力度

目前查处异地网站非法售药难度太大, 对发现的异地网站非法售药行为, 要及时移交相关地区食品药品监管部门查处。要加强与公检法部门的配合, 应该移交司法部门的案件坚决移交。其次要加快网络医疗监管制度的建立, 尽快为消费者建起一个良好的网上购药环境。

3.4 适当增加合法网店的数量

据报道, 发达国家网上药店的销售额已占销售总额的20%以上。食品药品监督管理局应顺应电子商务潮流, 增加合法网上药店的数量, 把非法网上售药挤出市场。

3.5 加强宣传, 提高认知水平

要通过宣传, 让公众认识到从未经批准的网店上购药安全隐患多, 风险高。目前, 国家没批准过任何一家网上医院, 打着各种旗号的网上医院、康复中心、研究所的名义为患者进行网上诊疗都是违法违规的, 这有违法的网上看病是对病人不负责任, 存在很高的风险。消费者要加强法律意识, 一旦遇到兜售假药或违规售药的无良企业, 应及时举报。

3.6 借鉴国外经验

英国皇家药学会早在2006年颁布了《网上药店服务专业标准指南》, 规定了一系列网上药店必须遵循的准则。相比之下, 欧美国家的网上药品销售起步早, 有具体、细化的管理制度, 值得借鉴[3,4,5]。

参考文献

[1]郭冰洁, 郭振武, 曲静.当前国内外互联网药品销售市场调查及模式研究[J].上海医药, 2014 (5) .

[2]王国才, 赵彦辉.多重渠道冲突管理的渠道区隔与整合策略——基于电子商务的研究框架[J].经济管理, 2009 (8) .

[3]孟令全, 刘志刚, 施伯琰, 陈玉文, 高丽丽.美国医药电子商务发展情况及其对我国的启示[J].中国药房, 2006 (7) .

[4]王莉.论国外医药电子商务的监管对我国政府的借鉴[J].现代经济信息, 2013 (5) .

篇4：药品销售培训试题

母乳喂养可减低婴儿过敏风险

新研究发现，单用母乳喂养4月以上有助于预防高危患儿罹患哮喘、湿疹及食物过敏。另外。专家建议，在婴儿满周岁后再添加牛奶，满2周岁再吃鸡蛋、花生，满3周岁再吃鱼，可降低患哮喘、湿疹和食物过敏的危险性。

美国参议院禁止校园内出售垃圾食品

美国参议院提案呼吁修改20世纪70年代至今颁布的过时食品销售法案，根据该提案，将禁止学校商店和自动贩卖机出售高卡路里的零食和含糖饮料。该修正案将对校园所出售的食品中脂肪、糖分和盐的含量作出限制，重点是食品和饮料。举例来说，在中学校园内将只允许卖没有任何甜味剂、香料或有碳酸类的瓶装水。

《中国居民膳食指南(2007)发布》

卫生部近日发布《中国居民膳食指南(2007)》。膳食指南主体框架由一般人群膳食指南、特定人群膳食指南和平衡膳食宝塔三部分组成。与1997年的版本相比，新版膳食指南新增加了“三餐分配要合理，零食要适当”和“每天足量饮水，合理选择饮料”两个条目，建议成年人每天进行累计相当于步行6000步以上的活动，成年男性一天饮用酒的酒精量不超过25克，成年女性不超过15克。

膳食指南(适合于6岁以上一般人群)指出食物应多样，谷类为主，粗细搭配；多吃蔬菜水果和薯类每天吃奶类、大豆或其制品：常吃适量的鱼、禽、蛋和瘦肉；减少烹调油用量，吃清淡少盐膳食；食不过量，天天运动，保持健康体重；三餐分配要合理，零食要适当；每天足量饮水，合理选择饮料；如饮酒应限量；吃新鲜卫生的食物。

膳食宝塔(每人每天应摄入量)：谷类食物250～400克；蔬菜300N500克，水果200～400克；鱼禽肉蛋等动物性食物125～225克；奶类300克，豆类食物相当于干豆30～50克的大豆及制品；烹调油不超过25或30克食盐不超过6克。

工商总局公布五种质量不合格酱油品牌

篇5：药品法规培训试题

一、填空题（每空1.5分共45分）

1、新版《药品经营质量管理规范》于2012年11月6日公布（卫生部令第_______姓名：_______分数：_______号），自________年____月_____日起施行。此次修订明确了“全面推进一项管理手段、强化两个重点环节、突破三个难点问题”的目标。一项管理手段是指_________________________________，两个重点环节是指_________________和，_______________________，三个难点是指__________、__________和__________。

2、修订后的药品GSP共_____章，包括总则、药品批发的质量管理、药品零售的质量管理、附则，共计______条。

3、国家药监总局为新修订药品GSP实施设置了___年过渡期。到______年规定期限后，对仍不能达到新修订药品GSP要求的企业，将依据《药品管理法》的有关规定停止其药品经营活动。

4、为落实医改“十二五”规划和药品安全“十二五”规划关于药品全品种全过程实施电子监管，新修订药品GSP规定了药品经营企业应当制定执行药品_________的制度，并对验收入库、出库、销售等环节的_____和________等操作提出具体要求。

5、修订后的药品GSP要求企业建立____________，确定质量方针，制定质量管理体系文件，开展________、________、________、________、和________管理等活动。

6、新版GSP要求企业采用_____________的方式，对药品流通过程中的质量风险进行______、______、______和______。

7、新版GSP要求企业对药品供货单位、购货单位的_____________进行评价，确认其______________________和质量信誉,必要时进行实地考察。

三、简答题（共55分）

1、针对药品经营行为不规范、购销渠道不清、票据管理混乱等问题，新修订药品GSP对哪些方面进行了明确要求？（10分）

2、新修订药品GSP在原版基础上对经营企业软硬件提升了哪些标准和要求？（18分）

3、新修订药品GSP在原版基础上主要增加了哪些新的管理内容？（14分）

4、针对委托第三方运输及冷链管理等问题，新修订药品GSP做出了哪些明确要求？（13分）

基础知识培训测试题参考答案

一、填空题 1、90；2013；6；1；实施计算机管理信息系统；药品购销渠道；仓储温湿度控制；票据管理；冷链管理；药品运输

2、四；187 3、3；2016

4、电子监管；扫码；数据上传

5、质量管理体系；质量策划；质量控制；质量保证；质量改进；质量风险

6、前瞻或者回顾；评估；控制；沟通；审核。

7、质量管理体系；质量保证能力

二、简答题

1、答：

针对药品经营行为不规范、购销渠道不清、票据管理混乱等问题，新修订药品GSP明确要求药品购销过程必须开具发票，出库运输药品必须有随货同行单（票）并在收货环节查验，物流活动要做到票、账、货相符，以达到规范药品经营行为，维护药品市场秩序的目的。

2、答：

新修订药品GSP全面提升了企业经营的软硬件标准和要求，在保障药品质量的同时，也提高了市场准入门槛。软件方面，新修订药品GSP明确要求企业建立质量管理体系，设立质量管理部门或配备质量管理人员，并对质量管理制度、岗位职责、操作规程、记录、凭证等一系列质量管理体系文件提出详细要求，并强调了文件的执行和实效；提高了企业负责人、质量负责人、质量管理部门负责人以及质管、验收、养护等岗位人员的资质要求。

硬件方面，新修订药品GSP全面推行计算机信息化管理，着重规定计算机管理的设施、网络环境、数据库及应用软件功能要求；明确规定企业应当对药品仓库采用温湿度自动监测系统，对仓储环境实施持续、有效的实时监测；对储存、运输冷藏、冷冻药品要求配备特定的设施设备。

3、答：

新修订药品GSP集现行药品GSP及其实施细则为一体，增加了许多新的管理内容。如吸收了供应链管理的观念；增加了计算机信息化管理、仓储温湿度自动监测、药品冷链管理等管理要求；引入了质量风险管理、体系内审、设备验证等新的管理理念和方法。新修订药品GSP按照完善质量管理体系的要求，从药品经营企业的人员、机构、设施设备、体系文件等质量管理要素各个方面，对采购、验收、储存、养护、销售、运输、售后管理等环节都做出了新的规定。

4、答：

针对委托第三方运输，新修订药品GSP要求委托方应当考察承运方的运输能力和相关质量保证条件，签订明确质量责任的委托协议，并要求通过记录实现运输过程的质量追踪，强化了企业质量责任意识，提高了风险控制能力。针对冷链管理，新修订药品GSP提高了对冷藏、冷冻药品的储运设施设备的要求，特别规定了此类药品在运输、收货等环节的交接程序和温度监测、跟踪、查验等要求，强化了高风险品种的质量保障能力。

机构与人员配备知识培训测试题

部门：_______姓名_______分数：_______

一、填空题（每空1.5分共54分）

1、修订后的药品GSP要求企业设立与其经营活动和质量管理相适应的_________或者岗位，明确规定其职责、_____及相互关系。并全员参与质量管理。各部门、岗位人员应当正确理解并履行职责，承担相应_____责任。

2、新版GSP要求企业负责人具有________以上学历或者中级以上专业技术职称，经过基本的药学专业知识培训，熟悉有关药品管理的法律法规及新版GSP内容

3、企业质量负责人应当具有_________以上学历、________资格和___年以上药品经营质量管理工作经历，在质量管理工作中具备正确判断和保障实施的能力。

4、企业质量管理部门负责人应当具有_________资格和____年以上药品经营质量管理工作经历，能独立解决经营过程中的质量问题。

5、企业从事质量管理工作的人员，应当具有__________或者医学、生物、化学等相关专业_________以上学历或者具有药学初级以上专业技术职称；

6、从事验收、养护工作的人员，应当具有药学或者医学、生物、化学等相关专业_______以上学历或者具有药学初级以上专业技术职称；从事中药材、中药饮片验收工作的，应当具有_________专业中专以上学历或者具有中药学中级以上专业技术职称；从事中药材、中药饮片养护工作的，应当具有_________专业中专以上学历或者具有中药学初级以上专业技术职称；直接收购地产中药材的企业，验收人员应当具有__________以上专业技术职称。

7、经营疫苗的企业还应当配备____名以上专业技术人员，专门负责疫苗________和____工作，专业技术人员应当具有预防医学、药学、微生物学或者医学等专业______以上学历及中级以上专业技术职称，并有_____年以上从事疫苗管理或者技术工作经历。

8、从事质量管理、验收工作的人员应当___________，不得兼职其他业务工作。

9、从事采购工作的人员应当具有药学或者医学、生物、化学等相关专业_____以上学历，从事销售、储存等工作的人员应当具有_______以上文化程度。

10、从事特殊管理的药品和冷藏冷冻药品的______、______等工作的人员，应当接受相关法律法规和专业知识培训并经考核合格后方可上岗。

11、企业应当对各岗位人员进行与其职责和工作内容相关的_____培训和_____培训，以

符合GSP要求。培训内容应当包括相关法律法规、____________及_____、质量管理制度、职责及____________等。

12、企业应当制定员工个人______管理制度，储存、运输等岗位人员的_____应当符合劳动保护和产品防护的要求。

13、质量管理、验收、养护、储存等直接接触药品岗位的人员应当进行____及_____健康检查，并建立健康档案。患有_________或者________________疾病的，不得从事直接接触药品的工作。

二、名词解释（每题10分共20分）

1、在职：

2、在岗：

三、简述本人在公司所处职位需要履行的岗位职责（26分）机构与人员配备知识培训测试题参考答案

一、填空题

1、组织机构；权限；质量

2、大学专科

3、大学本科；执业药师；3

4、执业药师；3

5、药学中专；大学专科

6、中专；中药学；中药学；中药学中级 7、2；质量管理；验收；本科；3

8、在职在岗

9、中专；高中

10、储存；运输

11、岗前；继续；药品专业知识；技能；岗位操作规程

12、卫生；着装

13、岗前；；传染病；其他可能污染药品的

二、名词解释

1、答：

与企业确定劳动关系的在册人员。

2、答

相关岗位人员在工作时间内在规定的岗位履行职责。

三、简述本人在公司所处职位需要履行的岗位职责（详见各岗位职责）

质量体系文件编制知识培训测试题

部门：_______姓名_______分数：_______

一、填空题（每空1.5分共45分）

1、企业制定质量管理体系文件应当符合企业实际。文件包括_______________、部门及岗位职责、___________、档案、报告、______和_______等。

2、质量体系文件的_______、修订、______、批准、______、保管，以及修改、______、替换、_______等应当按照_____________________进行，并保存相关记录。

3、文件应当标明题目、____、目的以及________和版本号。文字应当准确、______、易懂。文件应当________存放，便于查阅。

4、企业应当定期______、修订文件，使用的文件应当为_______的文本，已废止或者失效的文件除___________外，不得在工作现场出现。

5、企业应当保证各岗位获得_________________的必要文件，并严格按照规定开展工作。

6、企业应当制定药品采购、收货、_____、储存、养护、销售、出库复核、_____等环节及_____________系统的操作规程。

7、企业应当建立药品采购、验收、______、销售、出库复核、_________和购进退出、运输、_____________、不合格药品处理等相关记录，做到真实、完整、准确、有效和可追溯。

8、通过计算机系统记录数据时，有关人员应当按照操作规程，通过____________登录后方可进行数据的录入或者复核；数据的更改应当经__________部门审核并在其监督下进行，更改过程应当留有记录。

9、书面记录及凭证应当及时填写，并做到__________，不得随意涂改，不得撕毁。更改记录的，应当注明理由、日期并________，保持________清晰可辨。

10、记录及凭证应当至少保存_____年。疫苗、特殊管理的药品的记录及凭证按相关规定保存。

二、名词解释（15分）国家有专门管理要求的药品：

二、简答题（共40分）

1、新版GSP规定企业需要制订的质量管理制度应当包括哪些具体内容？（25分）

2、企业应当制订的部门及岗位职责包括哪些具体的部门及岗位？（15分）

质量体系文件编制知识培训测试题参考答案

一、填空题

1、质量管理制度；操作规程；记录；凭证

2、起草；审核；分发；撤销；销毁；文件管理操作规程

3、种类；文件编号；清晰；分类

4、审核；现行有效；留档备查

5、与其工作内容相对应

6、验收；运输；计算机

7、养护；销后退回；储运温湿度监测

8、授权及密码；质量管理

9、字迹清晰；签名；原有信息 10、5

二、名词解释

答：国家对蛋白同化制剂、肽类激素、含特殊药品复方制剂等品种实施特殊监管措施的药品。

二、简答题

1、答：企业制定的质量管理制度应当包括以下内容：（1）质量管理体系内审的规定；（2）质量否决权的规定；（3）质量管理文件的管理；（4）质量信息的管理；

（5）供货单位、购货单位、供货单位销售人员及购货单位采购人员等资格审核的规定；（6）药品采购、收货、验收、储存、养护、销售、出库、运输的管理；（7）特殊管理的药品的规定；（8）药品有效期的管理；（9）不合格药品、药品销毁的管理；（10）药品退货的管理；

（11）药品召回的管理；（12）质量查询的管理；（13）质量事故、质量投诉的管理；（14）药品不良反应报告的规定；（15）环境卫生、人员健康的规定；

（16）质量方面的教育、培训及考核的规定；（17）设施设备保管和维护的管理；（18）设施设备验证和校准的管理；（19）记录和凭证的管理；（20）计算机系统的管理；（21）执行药品电子监管的规定；（22）其他应当规定的内容。

2、答：部门及岗位职责应当包括：

（1）质量管理、采购、储存、销售、运输、财务和信息管理等部门职责；

（2）企业负责人、质量负责人及质量管理、采购、储存、销售、运输、财务和信息管理等部门负责人的岗位职责；

（3）质量管理、采购、收货、验收、储存、养护、销售、出库复核、运输、财务、信息管理等岗位职责；（4）与药品经营相关的其他岗位职责。

库房设施与设备配置知识培训测试题部门：_______姓名_______分数：_______

一、填空题（每空1分共40分）

1、库房的____、____、____、建造、改造和维护应当符合药品储存的要求，防止药品的污染、________、____和差错。药品________区、________区应当与办公区和生活区分开一定距离或者有____措施。

2、经营中药材、中药饮片的，应当有专用的_____和_____工作场所，直接收购地产中药材的应当设置_________室（柜）。

3、运输药品应当使用_________货物运输工具。

4、储存药品的仓库应配备________监测系统，系统由________、________、不间断电源以及相关软件等组成。各测点终端能够对周边环境温湿度进行实时数据的____、____ _____和记录，和报警；管理主机可对各测点终端监测数据进行收集、并具有_____功能。

5、库房温湿度测量设备的最大允许误差应当符合以下要求：（1）测量范围在0℃～40℃之间，温度的最大允许误差为_____℃；（2）测量范围在－25℃～0℃之间，温度的最大允许误差为_____℃；（3）相对湿度的最大允许误差为_____％RH。

6、温湿度监测系统应当自动地对药品储存运输过程中的温湿度环境进行不间断监测和姓名：_______分数：_______记录。系统应当至少每隔____分钟更新一次测点温湿度数据，储存过程中至少每隔____分钟自动记录一次实时温湿度数据，运输过程中至少每隔_____分钟自动记录一次实时温度数据。

7、当监测的温湿度数据达到设定的临界值或者超出规定范围，以及系统发生供电中断等情况，系统应当能够实现就地和在指定地点进行________，同时采取_________等方式对不少于____名指定人员报警。

8、温湿度监测系统应当保持____、____运行，不得与____________设施、设备联动，防止温湿度调控设施、设备异常导致系统故障的风险。

9、运输冷藏、冷冻药品的冷藏车及车载冷藏箱、保温箱应当符合药品运输过程中对____________的要求。冷藏车具有自动调控温度、________、存储和_____温度监测数据的功能；冷藏箱及保温箱具有_________和_____ 箱体内温度数据的功能。

10、储存、运输设施设备的定期检查、清洁和维护应当由____负责，并建立____和档案。

11、________________等定期进行校准或者检定。企业应按照国家规定，对__________、二、简答题（每题15分共60分）

1、库房的规模及条件除了应满足药品的合理、安全储存，还需要达到达到哪些要求？

2、储存药品的库房内应当配备哪些设施设备？

3、经营冷藏、冷冻药品的药品经营企业，药品库房应当增加配备哪些设施设备？

4、药品库房或仓间安装的温湿度测点终端数量及位置应当符合哪些要求？

库房设施与设备知识培训测试题参考答案

一、填空题

1、选址；设计；布局；交叉污染；混淆；储存作业；辅助作业；隔离

2、库房；养护；中药样品

3、封闭式

4、温湿度；测点终端；管理主机；采集、传送；处理；报警

5、±0.5；±1.0；±3 6、1；30；5

7、声光报警；短信通讯；3

8、独立；安全；温湿度调控

9、温度控制；显示温度；读取；外部显示；采集

10、专人；记录

11、计量器具；温湿度监测设备

二、简答题

1、答：库房的规模及条件应当满足药品的合理、安全储存，并达到以下要求（1）库房内外环境整洁，无污染源，库区地面硬化或者绿化；（2）库房内墙、顶光洁，地面平整，门窗结构严密；

（3）库房有可靠的安全防护措施，能够对无关人员进入实行可控管理，防止药品被盗、替换或者混入假药；（4）有防止室外装卸、搬运、接收、发运等作业受异常天气影响的措施。

2、答：库房应当配备以下设施设备：

（1）药品与地面之间有效隔离的设备；（2）避光、通风、防潮、防虫、防鼠等设备；（3）有效调控温湿度及室内外空气交换的设备；（4）自动监测、记录库房温湿度的设备；（5）符合储存作业要求的照明设备；（6）用于零货拣选、拼箱发货操作及复核的作业区域和设备；（7）包装物料的存放场所；（8）验收、发货、退货的专用场所；

（9）不合格药品专用存放场所；（10）经营特殊管理的药品有符合国家规定的储存设施。

3、答：经营冷藏、冷冻药品的药品经营企业，应当配备以下设施设备：

（1）与其经营规模和品种相适应的冷库，经营疫苗的应当配备两个以上独立冷库；（2）用于冷库温度自动监测、显示、记录、调控、报警的设备；（3）冷库制冷设备的备用发电机组或者双回路供电系统；

（4）对有特殊低温要求的药品，应当配备符合其储存要求的设施设备；（5）冷藏车及车载冷藏箱或者保温箱等设备。

4、答：应当符合以下要求：

（1）每一独立的药品库房或仓间至少安装2个测点终端。

（2）平面仓库每300平方米面积至少安装1个监测终端，每增加300平方米面积至少增加1个测点终端，不足300平方米的按300平方米计算。

平面仓库测点终端安装的位置不得低于药品货架或药品堆码垛高度的2/3位置。

（3）高架仓库或全自动立体仓库的货架层高在4.5米至8米之间的，每300平方米面积至少安装2个测点终端，并均匀分布在货架上、下位置；货架层高在8米以上的，每300平方米面积至少安装3个测点终端，并均匀分布在货架的上、中、下位置；不足300平方米的按300平方米计算。高架仓库或全自动立体仓库上层测点终端安装的位置，不得低于最上层货架存放药品的最高位置。

（4）储存冷藏、冷冻药品仓库测点终端的安装数量，应当符合本条上述各项的要求，其计算安装数量的单位按每100平方米面积计算。

验证管理专业知识培训测试题

部门：_______姓名_______分数：_______

一、填空题（每空1分共35分）

1、企业应当对冷库、冷藏运输车辆、冷藏箱、保温箱以及冷藏储运温湿度自动监测系统等进行_______验证、____验证及停用时间超过__________的验证，确认相关设施、设备及系统能符合规定的设计标准和要求，可安全、有效地正常运行和使用。

2、企业质量负责人应当负责验证工作的监督、指导、____与_____，质量管理部门应当负责验证工作的______与______。

2、企业应当制订相关验证管理制度及验证操作规程，按制定_________，形成验证控制文件，包括________、报告、评价、________和________等，严格按计划确定的范围、时间、项目开展实施工作。

3、验证应当按照预先确定和批准的方案实施，验证报告应当经过_____和批准，验证文件应当_____。验证方案应当根据每一项验证工作的具体内容及要求分别制定，包括验证的________、对象、目标、________、________及系统描述、________、时间控制、_______________以及实施验证的相关基础条件。

4、验证完成后应当出具________，包括验证过程中采集的_________、各测试项目数据___________、各测试项目_____分析、验证实施人员、验证结果________等，验证报告应当经过审核和批准；

5、企业应当根据验证确定的_____及_____，正确、合理使用相关设施设备。

6、验证使用的温湿度传感器应当经过_____或_____，校准或检定报告书应当作为验证报告的必要附件。验证使用的系统温湿度测量设备的最大允许误差应当符合以下要求：

（1）测量范围在0℃～40℃之间，温度的最大允许误差为_____℃；（2）测量范围在－25℃～0℃之间，温度的最大允许误差为_____℃；（3）相对湿度的最大允许误差为_____％RH。

7、企业应当在验证标准中确定适宜的________时间，以保证验证数据的充分、有效、连续。如库房温度分布均衡性验证，在库房各项参数及使用条件符合规定的要求后，数据连续采集时间不得少于_____小时；冷藏车温度分布均衡性实验，应当在冷藏车达到规定的温度并运行稳定后，根据______________所需要的有效时间连续采集数据；冷藏箱或保温箱在经过______并满载装箱完毕后，按照___________________连续采集数据。

二、简答题（共65分）

1、药品储存库房或仓间需验证的项目至少应包含哪些内容？（20分）

2、冷藏车需验证的项目应包含哪些内容？（15分）

3、冷藏箱或保温箱需验证的项目包含哪些内容：（12分）

4、验证实施过程中，应当根据验证的对象及项目的具体情况，合理布局验证测点，布点过程中需要遵循哪些原则？（18分）

验证管理知识培训测试题参考答案

一、填空题

1、使用前；定期；规定时限

2、协调；审批；组织；实施

2、验证计划；验证方案；偏差处理；预防措施

3、审核；存档；实施人员；测试项目；验证设备；测点布置；数据采集要求

4、验证报告；数据汇总；分析图表；结果；总体评价

5、参数；条件

6、校准；检定；±0.1；±0.5；±1

7、连续验证；48；最远的配送距离；预冷；最远的配送时间

二、简答题

1、答：药品储存库房或仓间需验证的项目至少应当包括以下内容：

1）.温度分布特性的测试与分析，分析超过规定的温度限度的位置或区域，确定适宜药品存放的安全位置及区域；

2）.温控设施运行参数及使用状况测试；

3）.温控系统配置的温度监测点参数及安装位置确认；

4）.根据操作实际状况测定开门作业对库房温度分布及变化的影响；

5）.断电状况测试实验，确定设备故障或外部供电中断的状况下仓库保温情况及变化趋势分析； 6）.每年应当至少做两次本地区极端外部环境的高温和低温条件下，保温效果验证； 7）.库房新投入使用前或改造后应当进行空载验证，定期验证时应当做满载测试验证。

2、答：1）.车厢内温度分布特性的测试与分析，分析超过规定的温度限度的位置或区域，确定适宜药品存放的安全位置及区域；

2）.温控设施运行参数及使用状况测试；

3）.温控系统配置的温度监测点参数及安装位置确认；

4）.根据操作实际状况测定开门作业对车厢温度分布及变化的影响；

5）.断电或停机状况测试实验，确定设备故障或外部供电中断的状况下车厢保温情况及变化趋势分析； 6）.每年应当至少做两次本地区极端外部环境的高温和低温条件下，保温效果验证； 7）.车辆新投入使用前或改造后应当进行空载验证，定期验证时应当做满载测试验证； 8）.运输路径及运输最长时限验证。

3、答：1）.温度分布特性的测试与分析，确定箱体内温度变化及趋势分析； 2）.蓄冷剂配置使用的条件测试； 3）.温度实时监测设备放置位置确认； 4）.根据操作实际状况测定开箱作业对箱体温度分布及变化的影响； 5）.抗压、抗摔、抗碰撞测试；

6）.实际存在的极端外部环境的高温和低温条件下的保温效果验证。

4、答：（1）应当在验证对象内一次性同步布点，确保测点数据的同步、有效；（2）在各类设备中应当进行均匀性布点和特殊项目及特殊位置专门布点；

（3）每个库房中均匀性布点数量不得少于9个，仓间各角及中心位置均应当布置测点，每两个测点的水平面间距不得大于5米，垂直间距不得超过2米；

（4）库房每个作业出入口及风机至少布置5个测点，库房中每组货架或建筑死角（包括房柱）的风向死角位置至少应当布置3个测点；

（5）每个冷藏车箱体内均匀性布点数量不得少于9个，每增加20立方米增加9个测点，不足20立方米的按20立方米计算；

（6）每个冷藏箱或保温箱的测点数量不得少于5个。

计算机系统专业知识培训测试题

部门：_______姓名：_______分数：_______

一、填空题（每空1分共47分）

1、企业应当建立与经营范围和经营规模相适应的计算机系统，能够实时控制并记录药品______________和_________全过程，并符合_________的实施条件。

2、企业应该在计算机系统中设置各经营流程及环节的_________功能，与采购、销售以及收货、验收、储存、运输等管理系统形成_____式结构，对不符合药品监督管理法律法规以及GSP的行为进行_________及_____，确保各项质量控制功能的实时和有效。

3、企业应当严格按照相应的_________和_________进行计算机系统各类数据的录入、修改和保存，以保证记录的原始、真实、准确、安全和可追溯。

4、各操作岗位应当通过输入______及_____等身份确认方式登录后，方可在权限范围内录入、查询数据，未经批准不得修改数据信息；计算机系统对各岗位操作人员姓名的记录，应当根据专有的用户名及密码自动生成，不得采用________或________等方式录入；

5、企业应当采用_____、_____的方式存储和备份各类记录和数据，按___备份数据；备份数据的介质应当存放在_______场所，防止与服务器同时遭遇灾害造成损坏或丢失。

6、质量管理基础数据包括_________及购货单位、_________、供货单位销售人员资质等相关内容，计算机系统应当对接近失效的质量管理基础数据进行_____、_____，提醒相关部门及岗位及时索取、更新相关资料；任何质量管理基础数据失效时，系统都应当对与该数据相关的业务功能_________，直至该数据更新、生效后相关功能方可恢复；

7、药品的采购订单和销售订单中质量管理基础数据应当依据_______生成。系统对各供、_____，销货单位的法定资质能够_________、拒绝超出_________或_________的订单生成。

8、计算机系统应当对经营过程中发现的质量有疑问的药品进行控制。各岗位发现质量有疑问药品，应当按照本岗位操作权限实施_____，系统_____通知质量管理人员；被锁定药品应当由质量管理人员确认，不属于质量问题的__________，属于不合格药品的由系统生成___________记录；计算机系统对质量不合格药品的________、________进行记录，跟踪处理结果。

9、销后退回药品实物与______________不符时，计算机系统应当拒绝药品退回操作；

10、计算机系统应当按照药品的_________及_________，自动分配储存库区。并能够依据质量管理基础数据和养护制度，对库存药品按期_________养护工作计划，提示养护人员对库存药品进行有序、合理的养护。

11计算机系统应当对库存药品的有效期进行_________和_____，具备近效期_____提示、超有效期__________及停售等功能。

12、药品批发（连锁零售）企业的计算机系统应当对药品运输的_________进行自动跟踪，对有_________要求的应当提示、_____相关部门及岗位。系统应当按照GSP要求，生成药品_____记录。

13、药品到货时，计算机系统应当支持收货人员查询_____记录，对照实物确认________后，方可进行收货。

二、简答题（共53分）

1、药品经营企业计算机系统的硬件设施和网络环境应当满足那些要求？（14分）

2、批发企业负责计算机信息管理的部门或人员应当履行哪些职责？（13分）

3、企业质量管理部门或质量管理人员在计算机系统运行中应当负责哪些工作？（13分）

4、药品批发企业的计算机系统对销后退回药品应当具备哪些必要功能？（计算机系统专业知识培训测试题参考答案

一、填空题

1、经营各环节；质量管理；电子监管

2、质量控制；内嵌；自动识别；控制

3、操作规程；管理制度

4、用户名；密码；手工编辑；菜单选择

5、安全；可靠；日；安全

6、供货单位；经营品种；提示；预警；自动锁定

7、数据库；自动识别；审核；经营方式；经营范围

8、锁定；自动；解除锁定；不合格品；处理过程；处理结果

9、原记录信息

10、管理类别；储存特性；自动生成 11自动跟踪；控制；预警；自动锁定

13分）

12、在途时间；运输时限；警告；运输

13、采购；相关信息

二、简答题（共53分）

1、答：系统的硬件设施和网络环境应当符合以下要求：（1）有支持系统正常运行的服务器；

（2）药品采购、收货、验收、储存、养护、出库复核、销售以及质量管理等岗位应当配备专用的终端设备；（3）有稳定、安全的网络环境，有固定接入互联网的方式和可靠的信息安全平台；（4）批发企业有实现相关部门之间、岗位之间信息传输和数据共享的局域网；（5）有符合GSP及企业管理实际需要的应用软件和相关数据库。

2、答：（1）系统硬件和软件的安装、测试及网络维护；（2）系统数据库管理和数据备份；

（3）负责培训、指导相关岗位人员使用及操作系统；（4）负责系统程序的运行及维护管理；（5）负责系统网络以及数据的安全管理；（6）保证系统日志的完整性；（7）建立系统硬件和软件管理档案。

3、答：（1）负责指导设定系统质量控制功能；（2）负责系统操作权限的审核，并定期跟踪检查；

（3）指导、监督各岗位人员严格按规定流程及要求操作系统；（4）质量管理基础数据的审核、录入、修改及锁定；

（5）对业务经营数据修改申请进行审核，符合规定要求的方可按程序修改；

（六）对系统中涉及药品质量的有关问题进行处理。

4、答：（1）销后退回药品在收货时应当调出原对应的销售、出库复核记录；

（2）对应的销售、出库复核记录与销后退回药品实物信息一致的方可验收，并依据原销售、出库复核记录数据生成销后退回验收记录；

（3）退回药品实物与原记录信息不符时，系统应当拒绝药品退回操作；（4）系统不支持对原始销售数据的任何更改。

采购专业知识培训测试题

部门：_______姓名：_______分数：_______

一、填空题（每空1.5分共30分）

1、采购中涉及的首营企业、首营品种，采购部门应当填写相关___________，经过质量管理部门和企业____________的审核批准。必要时应当组织实地考察，对供货单位_______________________进行评价。

2、采购首营品种应当审核药品的__________，索取加盖供货单位公章原印章的药品生产或者进口_____________________复印件并予以______，审核无误的方可采购。

3、采购药品时，企业应当向_________索取发票。发票应当列明药品的_________、规格、单位、数量、单价、金额等；不能全部列明的，应当附《销售货物或者提供应税劳务清单》，并加盖供货单位________________原印章、注明税票号码。

4、发票上的购、销单位名称及金额、品名应当与_________及金额、品名一致，并与财务___________相对应。发票按有关规定保存。

5、采购药品应当建立______记录。采购记录应当有药品的通用名称、剂型、规格、生产厂商、__________、数量、价格、购货日期等内容，采购中药材、中药饮片的还应当标明______。

6、发生灾情、疫情、_________或者____________等特殊情况，以及其他符合国家有关规定的情形，企业可采用直调方式购销药品，直接从供货单位发送到购货单位，并建立______的采购记录。

7、企业应当定期对药品采购的整体情况进行_______________，建立药品质量评审和供货单位________档案，并进行_____________管理。

二、名词解释（每词10分共30分）

1、首营企业：

2、首营品种：

3、原印章：

二、简答题（每题10分共40分）

1、企业的采购活动应当符合哪些要求?

2、对首营企业的审核，应当收集、查验供货单位哪些资质材料？

3、企业应当核实、留存供货单位销售人员哪些资料？

4、企业与供货单位签订的质量保证协议至少包括哪些内容：

采购专业知识培训测试题参考答案

一、填空题

1、申请表格；质量负责人；质量管理体系

2、合法性；批准证明文件；审核

3、供货单位；通用名称；发票专用章

4、付款流向；账目内容

5、采购；供货单位；产地。

6、突发事件；临床紧急救治；专门

7、综合质量评审；质量；动态跟踪

二、名词解释

1、首营企业：

采购药品时，与本企业首次发生供需关系的药品生产或者经营企业。

2、首营品种：

本企业首次采购的药品。

3、原印章：

企业在购销活动中，为证明企业身份在相关文件或者凭证上加盖的企业公章、发票专用章、质量管理专用章、药品出库专用章的原始印记，不能是印刷、影印、复印等复制后的印记。

二、简答题

1、答：

（1）确定供货单位的合法资格；（2）确定所购入药品的合法性；（3）核实供货单位销售人员的合法资格；（4）与供货单位签订质量保证协议

2、答：

（1）《药品生产许可证》或者《药品经营许可证》复印件；（2）营业执照及其年检证明复印件；

（3）《药品生产质量管理规范》认证证书或者《药品经营质量管理规范》认证证书复印件；（4）相关印章、随货同行单（票）样式；（5）开户户名、开户银行及账号；

（6）《税务登记证》和《组织机构代码证》复印件。

3、答：

（1）加盖供货单位公章原印章的销售人员身份证复印件；

（2）加盖供货单位公章原印章和法定代表人印章或者签名的授权书，授权书应当载明被授权人姓名、身份证号码，以及授权销售的品种、地域、期限；

（3）供货单位及供货品种相关资料。

4、答：

（1）明确双方质量责任；

（2）供货单位应当提供符合规定的资料且对其真实性、有效性负责；（3）供货单位应当按照国家规定开具发票；（4）药品质量符合药品标准等有关要求；（5）药品包装、标签、说明书符合有关规定；（6）药品运输的质量保证及责任；（7）质量保证协议的有效期限。

收货与验收专业知识培训测试题

部门：_______姓名:_______分数：_______

一、填空题：（每空1.5分，共51分）

1、药品到货时，收货人员应当核实运输方式是否符合要求，并对照_______和_______核对药品，做到票、账、货相符。

2、冷藏、冷冻药品到货时，应对其运输方式及运输过程的质量控制状况进行检查，重点检查_______、_______并记录。

3、对实施电子监管的药品，企业应当按规定进行药品电子监管码_____并及时将数据上传至中国药品______________平台

4、验收人员应当对抽样药品的_______、_______、_______进行核对，出现问题的，交_______人员处理。

5、对验收合格的药品，应当由验收人员与_______办理入库手续，由仓储部门建立库存记录。验收中出现疑似质量问题的，由_______人员处理。

6、企业按照GSP相关规定进行药品直调的，可委托________进行药品验收，购货单位应当严格按照GSP的要求验收药品和进行药品电子监管码的____与____上传，并建立____的直调药品验收记录；验收当日应当将验收记录、电子监管数据相关信息传递给_______。

7、收货人员对符合收货要求的药品，应当按品种特性要求放于相应_______区域，验收冷藏、冷冻药品应当在_______内待验。

8、验收实施批签发管理的生物制品时，应当有加盖供货单位质量管理专用章原印章的______________

9、到货的非整件药品应当逐箱检查。整件数量在_______件及以下的应当全部抽样检查；整件数量在___件以上____件以下，抽样检查____件；整件数量在_______件以上，每增加_______件，在3件的基础上加_______件；不足_______的，按_______件计算。

10、验收人员应当依据随货同行单（票）核对药品实物。随货同行单（票）中药品的_________、剂型、____、批号、____、________等内容与药品实物不符的，应当拒收，并通知____部门进行处理。

二、简答题（共49分）

1、验收人员对抽样药品应该检查、核对哪些具体内容？（10分）

2、在收货过程中，对于随货同行单（票）或到货药品与采购记录的有关内容不相符的，应当如何处理？（10分）

3、企业对退货药品的收货、验收应该如何处理？（10分）

4、药品待验区域及验收药品的设施设备应当能够符合哪些要求？（5、药品验收入库时应当检查哪些证明文件？（10分）

收货与验收专业知识培训答案

一、填空题：

1、随货同行单（票）；采购记录

2、温度记录；运输时间

3、扫码；电子监管网系统

4、外观；标签；说明书；质量管理

5、仓储部门；质量管理

6、购货单位；扫码；数据；专门；直调企业

9分）

7、待验；冷库

8、《生物制品批签发合格证》 9、2；2；50；3；50；50；1；50；50

10、通用名称；规格；数量；生产厂商；采购

二、简答题：

1、答：（1）应当检查运输储存包装的封条有无损坏，包装上是否清晰注明品名、规格、生产厂商、生产批号、生产日期、有效期、批准文号、贮藏、包装规格及储运图示标志或特殊管理的药品、外用药品、非处方药的标识等标记。

（2）最小包装应当检查封口是否严密、牢固，有无破损、污染或渗液，包装及标签印字是否清晰，标签粘贴是否牢固。

（3）每一最小包装的标签、说明书是否符合以下规定：

2、答：（1）对于随货同行单（票）内容中除数量以外的其他内容与采购记录、实货不符的，经供货单位确认并提供正确的随货同行单（票）后，方可收货；

（2）对于随货同行单（票）与采购记录、药品实物数量不符的，经供货单位确认后，应当按照采购制度要求重新办理采购手续，采购记录与药品随货同行单（票）、药品实物数量一致后，收货人员方可收货；（3）供货单位对随货同行单（票）与采购记录、药品实物不相符的内容不予确认的，到货药品应当拒收，存在异常情况的，报质量管理部门处理。

3、答：（1）收货人员应当依据销售部门核准的退货凭证或通知对销后退回药品进行核对，确认为本企业销售的药品后，方可收货并放置于符合药品储存条件的专用待验场所。

（2）销后退回的冷藏、冷冻药品，应当有退货单位提供的药品售出期间储存、运输质量控制情况说明，确认符合规定储运条件的方可收货；如不能提供证明及超过温度控制要求的，按不合格品处理。

（3）验收人员应当对销后退回的药品进行逐批检查验收，并开箱抽样检查；整件包装完好的应当按照本附录第十条规定的抽样原则加倍抽样检查，无完好外包装的每件应当抽样检查至最小包装，必要时应当送药品检验机构检验。（4）销后退回药品经验收合格后方可入库销售，不合格药品按GSP有关规定处理。

4、答：（1）待验区域有明显标识，并与其他区域有效隔离；（2）待验区域符合待验药品的储存温度要求；

（3）特殊管理的药品待验区域为专用的并符合安全控制要求；（4）验收设施设备清洁，不得污染药品；

（5）按规定配备药品电子监管码扫码与数据上传设备。

5、答：应检查如下证明文件

（1）应当按照药品批号查验同批号的检验报告书：供货单位为生产企业的，应当提供药品检验报告书原件；供货单位为批发企业的，检验报告书应当加盖其质量管理专用章原印章，检验报告书的传递和保存可以采用电子数据形式，但应当保证其合法性和有效性。

（2）验收实施批签发管理的生物制品时，应当有加盖供货单位质量管理专用章原印章的《生物制品批签发合格证》复印件。

（3）验收进口药品应当有加盖供货单位质量管理专用章原印章的相关证明文件：（4）验收特殊管理的药品应当符合国家相关规定。

储存与养护专业知识培训测试题

部门：_______姓名:_______分数：_______

一、填空题（每空1.5分共72分）

1、企业应当按______________的温度要求储存药品，包装上没有标示具体温度的，按照《中华人民共和国药典》规定的_____________进行储存；

2、储存药品相对湿度为_____%～_____%；

3、在人工作业的库房储存药品，按质量状态实行______管理：合格药品为____色，不合格药品为____色，待确定药品为____色；冷库按照实际经营需要，合理划分出收货验收、储存、________________、装箱发货、___________________等区域，并有明显标示，______、储存、______、______、______等作业活动应当在冷库内完成。

4、储存药品应当按照要求采取______、遮光、______、防潮、______、防鼠等措施；

5、搬运和堆码药品应当严格按照___________要求规范操作，堆码高度符合________要求，避免损坏药品包装；

6、药品按批号堆码，不同批号的药品不得_____，垛间距不小于___厘米，与库房内墙、顶、温度调控设备及管道等设施间距不小于____厘米，与地面间距不小于____厘米；

7、冷库内制冷机组出风口____厘米范围内以及高于____________的位置不得码放药品；

8、冷藏车厢内，药品与厢内前板距离不小于_____厘米的通风距离，与后板、侧板、底板间应当保持不小于___厘米的导流距离，药品码放高度不得超过________________下沿，并在车厢内画出_____________线，以免影响气流正常循环和温度均匀分布。

9、冷藏、冷冻药品在库储存期间，企业应当按照养护管理要求进行__________检查，对________________、______________的药品养护，应当由专人负责。

10、药品与________、________与其他药品分开存放，中药材和中药饮片_____存放；特殊管理的药品应当按照____________储存；拆除外包装的零货药品应当______存放；

11、储存药品的______、______等设施设备应当保持清洁，无破损和杂物堆放；

12、未经批准的人员不得进入__________区，储存作业区内的人员不得有影响药品_____和_________的行为；_____________区内不得存放与储存管理无关的物品。

13、企业应当采用计算机系统对库存药品的________进行自动跟踪和控制，采取__________________及________________________等措施，防止过期药品销售。

14、药品因破损而导致液体、气体、粉末泄漏时，应当迅速采取_____________措施，防止对储存环境和其他药品造成污染。

15、企业应当对库存药品定期_________，做到账、货相符。

二、简答题（共28分）

1、养护人员应当根据库房条件、外部环境、药品质量特性等对药品进行哪些内容的养护工作？（18分）

2、养护人员在养护检查过程中发现质量可疑的药品应该采取哪些预防控制措施？（10分）

储存养护专业知识培训测试题参考答案

一、填空题

1、包装标示；贮藏要求 2、35；75

3、色标；绿；红；黄；包装物料预冷；待处理药品存放；验收；拆零；装箱；发货

4、避光；通风；防虫

5、外包装标示；包装图示

6、混垛；5；30；10 7、100；冷风机出风口 8、15；5；制冷机组出风口；装载限制

9、重点养护；储存温度特殊；有效期较短

10、非药品；外用药；分库；国家有关规定；集中

11、货架；托盘

12、储存作业；质量；安全；储存作业

13、有效期；近效期预警；超过有效期自动锁定

14、安全处理

15、盘点

二、简答题

1、答：养护人员对药品进行养护，主要内容是：（1）指导和督促储存人员对药品进行合理储存与作业；（2）检查并改善储存条件、防护措施、卫生环境；（3）对库房温湿度进行有效监测、调控；

（4）按照养护计划对库存药品的外观、包装等质量状况进行检查，并建立养护记录；对储存条件有特殊要求的或者有效期较短的品种应当进行重点养护；

（5）发现有问题的药品应当及时在计算机系统中锁定和记录，并通知质量管理部门处理；

（6）对中药材和中药饮片应当按其特性采取有效方法进行养护并记录，所采取的养护方法不得对药品造成污染；

（7）定期汇总、分析养护信息。

2、答：对质量可疑的药品应当立即采取停售措施，并在计算机系统中锁定，同时报告质量管理部门确认。对存在质量问题的药品应当采取以下措施：

（1）存放于标志明显的专用场所，并有效隔离，不得销售；（2）怀疑为假药的，及时报告药品监督管理部门；（3）属于特殊管理的药品，按照国家有关规定处理；（4）不合格药品的处理过程应当有完整的手续和记录；（5）对不合格药品应当查明并分析原因，及时采取预防措施。27

出库与运输专业知识培训测试题

部门：姓名:_______姓名:_______分数：_______

一、填空题：（每空1分，共30分）

1、药品出库复核应当建立记录，包括_______、药品的通用名称、剂型、规格、____、____、有效期、_______、_______、_______、和复核人员等内容。

2、药品拼箱发货的代用包装箱应当有醒目的____标志。

3、药品出库时，应当附加盖企业药品出库专用章原印章的______________。

4、直调药品出库时，由供货单位开具两份随货同行单（票），分别发往_______和_______。

5、对实施电子监管的药品，应当在出库时进行____和____上传。

6、企业应当按照质量管理制度的要求，严格执行运输操作规程，并采取有效措施保证运输过程中的_______与____。

7、运输药品，应当根据药品的____、_______并针对车况、道路、天气等因素，选用适宜的运输工具。

8、企业应根据药品的温度控制要求，在运输过程中采取必要____ 或者____、____ 的措施。

9、在冷藏、冷冻药品运输途中，应当_______ 并记录冷藏车、冷藏箱或者保温箱内的温度数据。

10、企业委托运输药品应当与承运方签订_______，明确_______责任、遵守运输操作规程和_______等内容。

11、企业应当制定冷藏、冷冻药品储存和运输过程中温度控制的_______,对出现_______、设备故障、_______等意外或紧急情况，及时采取风险控制措施。

12、企业委托运输药品采用车辆运输时应当载明_______，并留存驾驶人员的_______复印件。记录应当至少保

存_______年。

二、简答题（共70分）

1、药品出库时发现哪些情况不得出库，并报告质量管理部门处理？（8分）

2、冷藏、冷冻药品的装箱、装车等项作业时应符合哪些要求？（12分）

3、企业委托其他单位运输冷藏、冷冻药品时，应针对委托承运方做哪些具体工作？18分）

4、企业使用冷藏车运送冷藏、冷冻药品时，启运前应做哪些准备工作？（12分）

5、使用冷藏箱、保温箱运送冷藏药品时，启运前应做哪些准备工作？（20分）

出库与运输专业知识培训答案

一、填空题：

1.购货单位；数量；批号；生产厂商、出库日期、质量状况 2.拼箱

3.随货同行单（票）

4.直调企业；购货单位；直调企业 5.扫码；数据 6.药品质量；安全 7.包装；质量

8、保温；冷藏；冷冻

9、实时监测

10、运输协议；药品质量；在途时限

11、应急预案；异常气候；交通事故

12、车牌号；驾驶证；5

二、简答题

1、答：（1）药品包装出现破损、污染、封口不牢、衬垫不实、封条损坏等问题；（2）包装内有异常响动或者液体渗漏；

（3）标签脱落、字迹模糊不清或者标识内容与实物不符；（4）药品已超过有效期；（5）其他异常情况的药品。

2、答：（1）车载冷藏箱或者保温箱在使用前应当达到相应的温度要求；

36（2）应当在冷藏环境下完成冷藏、冷冻药品的装箱、封箱工作；

（3）装车前应当检查冷藏车辆的启动、运行状态，达到规定温度后方可装车；（4）启运时应当做好运输记录，内容包括运输工具和启运时间等。

3、答：（1）与承运方签订委托运输协议，明确药品温度保障、监测要求和质量安全责任，建立并严格按照标准操作规程开展运输；

（2）索取承运单位的运输资质文件、专用设施设备证明、设施设备验证文件、承运人员资质文件、运输过程温度控制及监测、追溯的技术能力等相关资料；

（3）承运单位冷藏、冷冻运输设施设备未经验证或不具备实时监测温度功能的，不得承运冷藏、冷冻药品；（4）定期对承运方的运输设施设备、人员资质、质量保障能力、安全运输能力、风险控制能力等进行审计，并将审计报告存档；

（5）根据承运方的资质和条件，必要时对承运方的相关人员进行培训和考核。

4、答：（1）提前打开制冷机组和温度监测设备，预热或预冷车厢内温度至规定的温度；（2）开始装车时关闭制冷机组，并尽快完成药品装车；

（3）药品装车完毕，及时关闭车厢厢门，检查厢门密闭情况并上锁；（4）启动并检查制冷机组以及温度监测系统运行状况，设备运行正常方可启运

5、答：（1）装箱前将冷藏箱、保温箱预热或预冷至符合药品包装标示的温度范围内；

（2）按照验证确定的条件，在保温箱内合理放置与温度控制及运输时限相适应的、相应数量的蓄冷剂，蓄冷剂在规定的时间和温度环境下进行预冷、释冷操作后方可使用；

（3）保温箱内使用较低温度蓄冷剂的，采用隔热装置将药品与蓄冷剂进行隔离；

（4）药品装箱后，冷藏箱要启动冷藏动力电源和温度监测设备，保温箱内启动温度记录设备，对箱内温度开始实时监测和记录后，将箱体密闭；

销售与售后服务专业知识培训测试题部门

部门：姓名:_______姓名:_______分数：_______

填空题：（每空2.5分，共100分）

1、药品应销售给合法的购货单位，并对购货单位的_____、_____及_____的身份证明的进行核实，保证药品销售流向_____、_____。并严格审核购货单位的生产范围、______范围或者_______范围，并按照相应的范围销售药品。

2、企业销售药品，应当如实开具____、做到____账、货、____一致。

3、企业应当按照质量管理制度的要求，制定投诉管理________，内容包括________及方式、档案记录、___________、处理措施、反馈和________等。

4、企业应当做好药品销售记录。销售记录应当包括药品的________、规格、剂型、_____、有效期、生产厂商、________、销售数量、单价、金额、________等内容。进行药品直调的，应当建立_____的销售记录。

5、中药材销售记录应当包括品名、规格、_____、购货单位、销售数量、单价、金额、销售日期等内容；中药饮片销售记录应当包括品名、规格、_____、产地、________、购货单位、销售数量、单价、金额、销售日期等内容。

6、企业应当加强对退货的管理，保证退货环节药品的质量和安全，防止混入________。

7、企业应当配备__________人员负责投诉管理，对投诉的质量问题________，采取有效措施及时_____和反馈，并做好记录，必要时应当通知供货单位及药品生产企业。

8、企业应当及时将_____及________等信息记入档案，以便_____和跟踪。

9、企业发现已售出药品有严重质量问题，应当立即通知购货单位_____、_____并做好记录，同时向______________部门报告。

10、企业应当协助药品生产企业履行召回义务，按照_________的要求及时____、_____药品召回信息，控制和收回存在__________的药品，并建立__________记录。

11、企业质量管理部门应当配备____________人员，按照国家有关规定承担药品不良反应_____和_____工作。

销售与售后服务专业知识培训答案填空题：

1、证明文件；采购人员；提货人员；真实、合法、经营；诊疗

2、发票；票；款

3、操作规程；投诉渠道；调查与评估；事后跟踪

4、通用名称；批号；购货单位；销售日期；专门

5、产地；批号；生产厂商

6、假冒药品。

7、专职或兼职；查明原因；处理

8、投诉；处理结果；查询

9、停售；追回；药品监督管理

10、召回计划；传达；反馈；安全隐患；药品召回

11、专职或兼职；监测；报告

中药材、中药饮片培训测试题

部门：_______姓名：_______分数：_______

一、填空题（每空1份，共45分）

1、中药包括_________、__________、___________，为中药行业的三大支柱。其中中

药材是__________的原料，中药饮片是____________的原料。中药汤剂是中药的一种形式，象______________一样用于临床防病、治病、保健。

2、中药材、中药饮片应入中药材库_______区，保管员应根据原始凭证核对_______、41 _________、___________、___________、包装质量。对货单不符，质量异常、包装破损，标志不清等商品有权______。

3、中药材的验收内容包括：___________、___________、____________________、_________________、___________等五大过程，应无虫蛀、霉变、________、__________、_____________、气味散失、风化等现象。贵细药材必须施行________________。

4、中药饮片验收除验收数量、检查包装外，更重要的是检查饮片_________是否符合 ___________的要求，是否有该炮不炮，该炙不炙，生药整枝的情况。

5、中药饮片包装应选用符合药品质量要求的___________和________；中药饮片的标签

应注明品名、规格、产地、生产企业、_________、生产日期。实施批准文号管理的中药饮片还必须注明__________；中药饮片的发运必须有包装，每件包装上应注明品名、产地、日期、____________等，并附有____________的标志。

6、中药材、中药饮片的主要养护方法有__________________、__________________、__________________及__________________等方法，其中化学药物防治法主要采用____________熏蒸法，分______密封熏蒸和_____________熏蒸两种。

7、在进行中药材、中药饮片养护过程中，应详细做好养护记录，养护记录包括：封仓

（帐）时间、________________、___________、温度、_________、开仓（帐）时间、药品名称、存放地点、______________等。

8、中药材、实行分类储存，一般按其来源分为________、_________、________、其它类。植物类又按药用部位分为根茎类、果实和_________、_______、_______、全草类、皮类、藤木树脂类等。应根据每一类中药材的性质特点分类存放。

二、名词解释（8分）中药饮片：

三、简答题（共53分）

1、简述中药材、中药饮片在验收过程中的抽样原则及抽样数量要求？（13分）

2、帐幕熏蒸法对熏蒸时间、用药量有哪些要求？简述其使用方法？（10分）

3、对切制饮片及炮制饮片验收时有哪些具体要求？（24分）

中药材、中药饮片知识培训参考答案

一、填空题

1、中药材、中药饮片、中成药、中药饮片、中成药

2、待验、品名、规格、产地、数量件数、拒收

3、数量验收、包装检查、等级规格验收、外观性状检查、纯度检查变色、走油、融化、双人验收

4、质量、炮制、产品批号

5、包装材料、容器、批准文号、调出单位、质量合格

6、干燥法、吸潮法、低温冷藏法、化学药物防治法、磷化铝、整库、帐幕

7、药剂名称、施药剂量、杀虫时间、养护效果

8、植物类、动物类、矿物类、种子类、花类、叶类

二、名词解释

所谓中药饮片，是指在中医药理论的指导下，可直接用于调配或制剂的中药材及中药材的加工炮制品。是中药材经过按中医药理论、中药炮制方法，经过加工炮制后的，可直接用于中医临床的中药。

三、简答题

1、答：中药取样法是指选取供检定用药材样品的方法。取样的代表性直接影响到检定结果的正确性。因此，必须重视取样的各个环节。

（1）检查包件取样前，应注意品名、产地、规格等级及包件或样是否一致，检查包装的完整性，清洁程序以及无水迹、霉变或其他物质污染等情况，详细记录。凡有异常情况的包件，就单独检验。

（2）抽样原则从同批药材包件中抽鉴定用样品的原则。3抽取的数量

（1）药材总件数在100件以下的，取样5件。100-1000件，按5%取样。超过1000件的，超过部分按1%取样。不足5件的，逐件取样。

（2）贵重药材，不论包件多少均逐件取样。

（3）破碎或粉末状药材的取样；对破碎的、粉末状的或大小在1CM以下的药材，可用采取器（探子）抽取样品，复一件至少在不同部位抽取2-3份样品，抽取总量应不少实验用量的3倍。

2、答：帐幕熏蒸法常采用塑料薄膜整垛密封熏蒸，适用于极易生虫的中药材，采取随时发现，随时进行封帐熏蒸养护。

（1）熏蒸时间：一般每隔15天进行一次熏蒸养护。

（2）用药量：根据帐幕内空间计算总用药量。空间部位每立方米5—7g。

（3）使用方法：将极易生虫的中药材集中堆码成垛，留出施药空间，将装有药片的搪瓷盘放在货垛边，用塑料薄将垛体覆盖好，垂地薄膜用沙袋压实。在垛边留多个施药口。（其它方法同整库密封法）。

3、答：切制饮片的验收有如下要求：

水分检查：切制饮片含水量应不超过10%-20%。

片型要求：中药饮片各种片型应符合各自规定的片型规格，厚薄均匀，整齐、表面光洁，无整体、连刀片、斧头片等，不规则片不得超过15%，灰屑不超过3%。

切片：极薄片（镑片）为0。5mm以下；薄片为1~2mm；厚片为2~4mm。

切段：8~12mm的立方块。切丝：皮类药材丝宽为2~3mm；叶类药村丝宽为5~10mm。

炮制饮片的验收有如下要求：

炒制品：清沙均要求色泽均匀，生片、糊片不得超过2%。

烫制品：色泽均匀，质地酥脆，无僵片、糊片。锻制品：锻透、酥脆、易碎，研粉应颗粒均匀。蒸制品：煮透、无生心。有毒中药材煮制后，应口尝无麻舌感。各种加辅料制饮片：应色泽均匀，并且有辅料的气味。如醋制应具有醋的气味；盐制应具有咸味；酒制应具有酒的气味；蜜炙应色泽光亮，不粘手。

爆花：至少有80%的种子炒开花。

色泽：中药饮片各类品种色泽，特性应符合该品种的规定。

中药饮片炮制品应符合各自炮制品的规定要求，色泽均匀，应具有原有的气、味，不带有异味或气味消失。

《药品管理法》培训测试题

部门：______姓名：______分数：________

一、填空；（共30分，每空2分）

１、开办药品批发企业，须经企业所在地________、________、________________药品监督管理部门批准并发给________________________。

２、药品经营企业购销药品，必须有________________的购销纪录。

３、药品经营销售药品必须______，并正确说明_____、______和_____________。

４、药品经营企业必须制定和执行____________，采取必取必要的______、____、______、______、______等措施，保证药品质量。

５、二、名词解释；（共２０分）

药品：（１０分）

药品经营企业：（１０分）

三、简答：（共５０分）

１、有哪几种情况被视为劣药？（15分）

２、药品的购销记录必须注明哪些内容？（10分）

3、《药品管理法》规定，药品存在哪几种情形之一的，应被视为假药？出现哪几类情形之一的药品，按假药论处？（25分）

《药品管理法》培训测试参考答案

一、１、省自治区直辖市人民政府《药品经营许可证》２、真实完整

３、准确无误用法用量

冷藏注意事项防冻防潮防虫防鼠４、药品保管制度

二、药品，是指用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调解人的生理机能并规定有适应症或者功能主治、用法和用量的物质，包括中药材、中药饮片、中成药、化学原料药及其制剂、抗生素、生化药品、放射性药品、血清、疫苗、血液制品和诊断药品等。

药品经营企业，是指经营药品的专营企业或者兼营企业。

三、１答、（１）未标明有效期或者更改有效期的；（２）不注明或者更改生产批号的；（３）超过有效期的；

（４）直接接触药品的包装材料和容器未经批准的；

（５）擅自添加着色剂、防腐剂、香料、矫味剂及辅料的；（６）其他不符合药品标准规定的。

2答、购销记录必须注明药品的通用名称、剂型、规格、批号、有效期、生产厂商、购（销）货单位、购（销）货数量、购销价格、购（销）货日期及国务院药品监督管理部门规定的其他内容。

3答：、（一）药品所含成份与国家药品标准规定的成份不符的；

（二）以非药品冒充药品或者以他种药品冒充此种药品的。有下列情形之一的药品，按假药论处：

（一）国务院药品监督管理部门规定禁止使用的；

（二）依照本法必须批准而未经批准生产、进口，或者依照本法必须检验而未经检验即销售的；

（三）变质的；

（四）被污染的；

（五）使用依照本法必须取得批准文号而未取得批准文号的原料药生产的；

（六）所标明的适应症或者功能主治超出规定范围的。

员工职业道德培训测试题

部门：_______姓名：_______分数：_______

一、填空题（每空2分44分）1、2001年9月20日，中共中央颁布了《公民道德建设实施纲要》，《纲要》从我国历史和现实的国情出发，社会主义道德建设要坚持以___________________为核心，以_________________为原则，以_______、_______、______、_______、__________、为基本要求，以__________、__________、__________、为着力点。

2、从2003年开始，将《纲要》印发的_____月_____日定为“公民道德宣传日”。

3、诚实守信的具体要求：_______________；______________；保守企业机密。遵章守制，秉公办事。企业

的规章制度，是在总结以往经验教训基础上而制定的，我们没有理由不去执行。另外，在经营管理过程中，除了要遵章守制，还要秉公办事，认真执行各种政策、法规，_____________、___________、____________、不能凭感情或义气用事，更不能出于私心、从个人利益角度考虑问题、处理事情。___________是正确处理各种关系的准则，具体要求如下：__________；____________；__________；____________。

二、名词解释（每题5分）

1、素质：

2、职业素质：

3、道德与职业道德

三、简答题

1、简述职业道德与人自身发展有哪些必然联系？（2、简述八个职业道德的基本规范（14分）

13分）49

3、简述爱岗敬业的基本要求。（14分）

职业道德培训测试参考答案

一、填空题

1、为人民服务集体主义爱祖国、爱人民、爱劳动、爱科学、爱社会主义社会公德、职业道德、家庭美德 2、920

3、忠诚所属企业；维护企业信誉克己奉公、不谋私利、办事公道办事公道坚持真理；公私分明；公平公正；光明磊落

二、名词解释

1答：素质是人在先天禀赋的基础上，通过环境和教育的影响，而形成和发展起来的相对稳定的内在的基本品质。

2答：职业素质是指劳动者在一定的生理和心理条件的基础上，通过教育、劳动实践和自我修养等途径而形成和发展起来的，在职业活动中发挥重要作用的内在基本品质。职业素质的构成包括：思想政治素质、职业道德素质、科学文化素质、专业技能素质、身体心理素质。

3答：道德是调节个人与自我、他人、社会和自然界之间关系的行为规范的总和，是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。职业道德是从事一定职业劳动的人们，在特定的工作和劳动中以其内心信念和特殊社会手段来维系的，以善恶进行评价的心理意识、行为原则和行为规范的总和，它是人们在从事职业的过程中形成的一种内在的、非强制性的约束机制。职业道德具有范围上的有限性、内容上的稳定性和联系性、形式上的多样性三方面的特征。