药品销售计划书

药品销售计划书（精选8篇）

篇1：药品销售计划书

药品销售计划书

2010-12-01 16:02:14 来源：友商网 作者：iyouyou药品销售计划书

11、广西

要求开发OTC市场，12、浙江

浙江市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法

13、江苏

市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法

14、安徽

15、福建

报纸招聘

16、江西

报纸招聘

17、山东

确定唯一的总代理，总负责制度，进行必要的市场协助划分。

18、四川

19、贵州

20、云南

协助招聘

21、陕西

报纸招聘

22、新疆

二、营销计划：

根据目前市场情况，应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的基础的整体思想，仍然将市场定位在OTC及农村市场上，必须加强对市场网络组建的要求，保障点面的结合工作。

三、市场支持：

1、为了保护好市场，扩大铺底范围，加大对商业的管理工作，年底需要完成70万盒的销售回款，对市场铺底必须达到110万盒

2、在8月底前，要求全部代表进行必要的招商、招聘工作，要求在当地招聘，费用控制在2000内，公司用货物支持，对不能配合的地区经理资格。对招商业成功的地区实行奖励，凡新开发的地区，一次性销售5件以上，给予1件的奖励。

四、管理建议：

公司应该形成规范的管理，绝对避免给业务员造成管理混乱、动荡的错觉，明确一切销售活动都是为公司发展的观念，树立管理者的威信，明确目前是市场开发阶段，业务员并非能赚取多少利润的现状，让业务员全心投入；指定公司以OTC、会议推广销售的网络组建模式，再实现适当的微调，而不是放任自流。

要求公司做好如下的工作：

一、目标明确：

所有销售都是为公司服务，所有员工都是企业的资源，销售活动是为企业发展服务。无论销售公司的什么产品，都是属于公司。而全部的网络、人员本身就是公司的资源，应该充分利用此资源，进行整体营销售及管理。

二、分工仔细：

成都既然已经成立了营销售中心，应该将整个业务转移到成都，所有合同的管理、合同的审查、货款的催收、商业档案收集及管理、发货的确定等等，乐山只能作为特殊合同的审批、和后勤保障工作。

没有哪个企业销售中心根本不知道详细的发货情况、销售情况、回款情况的，这无论对市场的信息反馈还是市场控制都不利，营销中心对市场的决策主要信息来源为各种销售数据，如果失去这些数据，营销中心失去意义。

因此，具体要求为：

1、成都的智能：

负责全部的销售工作，乐山应该将全部的信息反馈直接转交到成都，成都进行必要的信息处理，而不是出现许多乐山事先进行处理、处理不下来后再让成都处理的局面，让业务员失去对企业的信任度。

2、乐山的智能；

提供每天的销售信息，发货、回款信息，应该严格管理，对重大合同实现审批。只能作为后勤保障和问题的最终决断处理。

三、具体的要与安排：

1、召开一次全国地区经理会议，规定统一的市场运做模式，加强业务员对企业的信心，提高对企业的凝聚能力。

2、要求对市场进行细分、进行招商、招聘，费用有公司采取用药品冲抵的方法，减少公司现金的支出。

3、继续加大对市场的保护，要求统一销售价格。加大对市场的支持力度。

4、加强对合同和商业的管理。

∑

篇2：药品销售计划书

二、基本任务和考核标准

(一)、坚决执行党的路线、方针、政策，坚持立党为公、执政为民，带头遵纪守法，遵守各项规章制度，正确行使人民赋予的权利。

(二)、牢记“两个务必”，树立科学的发展观，求真务实，真抓实干，不断增强为人民服务的观念和遵纪守法意识，对上级或本单位安排的工作任务要认真完成。

(三)、全面加强党的执政能力建设，把基层组织建设成为重要思想的组织者、推动者、实践者。

(四)、认真履行党风廉政建设，执行廉洁自律各项规定，廉洁奉公，严于律己。出发期间不准饮酒，不接受任何影响公务活动的宴请，决不接受任何名目的馈赠、礼金、有价证券。八小时内外都要严格自律，表里如一，自觉接受来自各个方面的监督。

(五)、根据签定的20__年各科室目标管理责任书，严格落实职责。

(六)、不许参与赌博。

(七)、不准直接或间接参与药品生产、经营和推销活动;不准私自处理依法查扣、没收的药品、医疗器械等。(八)、不许违背原则，滥用自由裁量权或擅自行使减、免、缓等权力。不许在执法期间消极怠工、推诿扯皮、互相攻击、泄露案情和自行其事。

(九)、加强对党员干部的党风党纪教育，全年上廉政课不少于2次，并每季度向纪委党风廉政办公室报送宣传稿件至少1篇。

(十)、认真制定年初计划，搞好半年和全年总结。

(十一)、对已发现的违法违纪问题隐瞒不报，压案不查或故意拖延不处理的，或防碍对违法违纪案件的查处、包庇、纵容违法违纪人员的，一经查处，要严肃处理。

篇3：互联网销售药品探析

1 互联网销售药品的优势和特征

1.1 药品价格便宜

交易成本的节省体现在企业和客户两个方面。在网上开一家药店, 不需要昂贵的店面租金、装潢费用, 所以不需要花费大额的投资。尽管网上开一家药店需要一定的投资, 但与普通药店比, 交易成本已经大大降低了。网上开药店水电费、营业税等也比普通药店低很多, 所以通过网络销售的药品价格要比普通药店销售的药品便宜。

1.2 时空的突破性

由于互联网络具有超越时间约束和空间限制进行信息交换的特征, 因此使得脱离时空限制达成交易成为可能, 经营限范围不再是一个地方的一个片区, 而是远销到全国各地。这是普通药店无法比拟的, 更受消费者的欢迎。

1.3 交易的互动性

互联网络上的促销是一对一的、理性的, 避免推销员强势推销的干扰。网络是一个主动式信息传输渠道, 顾客在家中发出问讯或购买信息而实现双向互动完成药品信息, 避免了不必要的尴尬。

1.4 耗时少, 购药轻松便利

费者不用走出家门和办公室就可以购买药品, 并且网上药店售药的时间比实体店提供的时间长。在整个购买过程中大大的节省了时间、又节省了人力。

1.5 互联网销售的特征

随着网民的增加和电子商务的发展, 网上购物的人数在不断增加。网上购物者的主体具有年轻、比较富裕、个性化明显、擅长理智分析、求方便等特征。

2 我国互联网销售模式中存在的问题

2.1 传统购物习惯的制约

绝大部分人仍习惯于传统的接触式消费, 通过自己的实物辨别来完成购买行为。许多网站假冒某某研究所、某某医院、某某专科门诊, 实际上这些机构根本不存在, 售药者抓住患者病急乱投医的心理, 安排所谓的专家、学者大肆忽悠患者。互联网药品销售涉及到多方面的安全问题, 一些非法经营者利用互联网覆盖面广、隐蔽性强、不易监管等特点, 非法设立网站, 或在无药品销售资质的网站上销售药品, 因此许多用户对网上交易的安全性、可靠性持怀疑态度。

2.2 药品物流运输等专业性待提升

药品作为特种商品, 有其特有的运输环境和储藏条件, 一些药品需要特殊冷藏和特种运输工具。国内的医药物流配送体系普遍存在配送效率低下、错误率高、信息反馈不及时等问题。对于新兴的医药电商而言, GSP等标准门槛也比较高, 配套的医药物流配送体系仍需要不断完善。

2.3 网上支付的问题还没能得到很好的解决

国内很多地区的电子银行支付系统需要建立和完善, 即使在一些大中城市, 电子银行的应用也不普遍, 并且互联网药品销售目前大多数还不能使用医保卡。

2.4 没有药师指导可能用错药。

网上购药者基本上绕过医师或者药师指导这个环节, 没有药师的面对面指导, 费者购药常被误导, 引起了不应有的损失。

3 改进络销售药品的对策措施

3.1 完善法律法规体系

应在国家层面上及时制定出台关于互联网交易管理方面的法律及配套措施, 完善证据类型, 将电子证据、IP地址、网页等记录纳入执法证据, 从法律层面上解决证据效力问题。

3.2 施行综合监管

网上售药涉及的监管部门很多, 应以药品监管主体的食品药品监管部门为主导, 形成多部门互相配合的联合执法的共同体。食品药品监管部门要要指定专人对各网站特别是本辖区内的网站进行监测, 发现非法售药立即处理。

3.3 加大打击力度

目前查处异地网站非法售药难度太大, 对发现的异地网站非法售药行为, 要及时移交相关地区食品药品监管部门查处。要加强与公检法部门的配合, 应该移交司法部门的案件坚决移交。其次要加快网络医疗监管制度的建立, 尽快为消费者建起一个良好的网上购药环境。

3.4 适当增加合法网店的数量

据报道, 发达国家网上药店的销售额已占销售总额的20%以上。食品药品监督管理局应顺应电子商务潮流, 增加合法网上药店的数量, 把非法网上售药挤出市场。

3.5 加强宣传, 提高认知水平

要通过宣传, 让公众认识到从未经批准的网店上购药安全隐患多, 风险高。目前, 国家没批准过任何一家网上医院, 打着各种旗号的网上医院、康复中心、研究所的名义为患者进行网上诊疗都是违法违规的, 这有违法的网上看病是对病人不负责任, 存在很高的风险。消费者要加强法律意识, 一旦遇到兜售假药或违规售药的无良企业, 应及时举报。

3.6 借鉴国外经验

英国皇家药学会早在2006年颁布了《网上药店服务专业标准指南》, 规定了一系列网上药店必须遵循的准则。相比之下, 欧美国家的网上药品销售起步早, 有具体、细化的管理制度, 值得借鉴[3,4,5]。

参考文献

[1]郭冰洁, 郭振武, 曲静.当前国内外互联网药品销售市场调查及模式研究[J].上海医药, 2014 (5) .

[2]王国才, 赵彦辉.多重渠道冲突管理的渠道区隔与整合策略——基于电子商务的研究框架[J].经济管理, 2009 (8) .

[3]孟令全, 刘志刚, 施伯琰, 陈玉文, 高丽丽.美国医药电子商务发展情况及其对我国的启示[J].中国药房, 2006 (7) .

[4]王莉.论国外医药电子商务的监管对我国政府的借鉴[J].现代经济信息, 2013 (5) .

篇4：药品销售计划书

母乳喂养可减低婴儿过敏风险

新研究发现，单用母乳喂养4月以上有助于预防高危患儿罹患哮喘、湿疹及食物过敏。另外。专家建议，在婴儿满周岁后再添加牛奶，满2周岁再吃鸡蛋、花生，满3周岁再吃鱼，可降低患哮喘、湿疹和食物过敏的危险性。

美国参议院禁止校园内出售垃圾食品

美国参议院提案呼吁修改20世纪70年代至今颁布的过时食品销售法案，根据该提案，将禁止学校商店和自动贩卖机出售高卡路里的零食和含糖饮料。该修正案将对校园所出售的食品中脂肪、糖分和盐的含量作出限制，重点是食品和饮料。举例来说，在中学校园内将只允许卖没有任何甜味剂、香料或有碳酸类的瓶装水。

《中国居民膳食指南(2007)发布》

卫生部近日发布《中国居民膳食指南(2007)》。膳食指南主体框架由一般人群膳食指南、特定人群膳食指南和平衡膳食宝塔三部分组成。与1997年的版本相比，新版膳食指南新增加了“三餐分配要合理，零食要适当”和“每天足量饮水，合理选择饮料”两个条目，建议成年人每天进行累计相当于步行6000步以上的活动，成年男性一天饮用酒的酒精量不超过25克，成年女性不超过15克。

膳食指南(适合于6岁以上一般人群)指出食物应多样，谷类为主，粗细搭配；多吃蔬菜水果和薯类每天吃奶类、大豆或其制品：常吃适量的鱼、禽、蛋和瘦肉；减少烹调油用量，吃清淡少盐膳食；食不过量，天天运动，保持健康体重；三餐分配要合理，零食要适当；每天足量饮水，合理选择饮料；如饮酒应限量；吃新鲜卫生的食物。

膳食宝塔(每人每天应摄入量)：谷类食物250～400克；蔬菜300N500克，水果200～400克；鱼禽肉蛋等动物性食物125～225克；奶类300克，豆类食物相当于干豆30～50克的大豆及制品；烹调油不超过25或30克食盐不超过6克。

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篇5：药品销售管理计划

为了吸引顾客，公司应实行以下政策

一． 办理会员积分兑奖制度。每个顾客在本店消费一定金额，办理一张会员卡积分，每半年或者一年进行一次积分兑奖（兑奖积分分数定额及兑奖礼品由公司领导商量决定）二．

三． 奖励回馈：顾客消费达到一定金额给予小礼品的赠送。广告宣传。公司实行积分兑奖活动以海报形式贴在顾客进门口显眼处，海报注明参

加积分兑奖活动的形式及礼品内容。店内收银员在顾客进行付款时，顺便跟顾客交流参加积分兑奖活动的优惠政策。

四． 药品摆放。药品应分区域，分类摆放，药品最好以搭配形式摆放。（比如感冒药与

咳嗽，消炎之类的药品摆放在一起。）

五． 店长业绩。作为店长，每个月都应该给自己定一定的销售任务，带动店内所有员工的销售积极性，若每个月完成了销售任务及超过任务，公司领导应该给予店长一定的奖励。

六． 店长职责。店长应该定期的组织店内员工培训，培训内容包括：

1.医药知识的掌握：因进入药店的大部分顾客对医药知识不了解，故对于我们的销售

人员产生一定的信赖，会咨询各种疾病用哪种药更有利于自己的身体康复，药店销售人员应该需要提供专业知识的讲解，科学的购物指导。

2.销售技巧：每个销售人员要有一个好的销售技巧，会观察顾客的心理，提供他们需

要的产品，具有亲和力的讲解药品的疗效。

3.良好的自身素质：团结店员搞好销售，互相学习，锻炼与人沟通的能力，以及学习

能力和上进心。

七． 销售人员职责及业绩。店长结合店内销售人员情况为其分配销售区域并规定销售任

务，完成以及超额销售任务给予一定的奖励，遇见临近销售人员休假或者倒班，店内其他人员应积极配合帮忙负责此区域的销售。

八． 销售方法：销售药品时候同类药品先以利润高疗效好的推荐，其次再推荐其他，结

合顾客症状可以套餐销售，比如购买咳嗽药时候推荐顾客加点消炎药或者其他药疗效更好。（销售人员自己制定更好的销售方法）

篇6：药品销售工作计划通用

药品销售工作计划

篇1

一、对于老客户要经常保持联系，沟通，有时间和条件的情况下

送些小礼物或宴请客户（根据个人喜好因人而异）

二、在维护老客户的同时要不断从开彩能美文发新客户（尽一切努力找到

统方）。

三、不断学习丰富自己，加强业务能力。

四、今年对自己有以下要求工作计划

1、每周要拜访

个以上的客户，科主任每周两次。

2、一周一小结，每月一大结，一季度再一大结，一年一总结，一年一计划。找出工作中的失误和不足，及时纠正并记录避免下

次再犯。

3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作。

4、严于律己，学习亮剑精神，不断加强业务方面的学习，多看

书及相关产品知识，上网多查阅相关资料，与同行们交流向他们

学习更好的方式方法。

5、加强对客户的服务意识，为公司树立良好的形象。

以上是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会多向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，为公司作出自己

最大的贡献。

药品销售工作计划

篇2

20xx年已经逐渐远去了，总结一下这一年的药品销售情况，能更好的为明年的工作做好准备。

一、加强学习，不断提高思想业务素质。

“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。

二、求实创新，认真开展药品招商工作。

招商工作是招商部的首要任务工作。20xx年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的代理商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足；选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对代理商的情况很了解，既可以招到满足的代理商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。

三、任劳任怨，完成公司交给的工作。

本招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，代理商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我的热情把它完成好，基本上能够做到

“任劳任怨、优质高效”。

四、加强反思，及时总结工作得失。

反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点：

1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。

2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。

3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。

总结20xx年，总体工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业，完满的完成公司交给的任务。

药品销售工作计划

篇3

xx年，新的开端，xxx既然把xxx、xxx、xxx、xxx、xxx五个大的销售区域交到我的手上也可以看出xxx和xxx下了很大的决心，因为这些地区都是我们的根据地。为我们公司的发展打下了坚实的基础。

三、下面是我对下一年工作的想法：

1、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息，包括货站的基本信息。

3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

四、各地区的综合情况

xxx地区商业公司较多，都是一些较大的具有潜力的可在开发型客户资源，现有商业公司属于一类客户，较大的个人属于二类客户，个人诊所属于三累客户。这几类客户中商业公司仍需要xxx的大力帮助。帮我维护好这些客户资源在一点点的转接过来。

xxx地区现有的客户中除几家商业外，还有一些个人，在个人做药中，各地区都没有开发出大量的做药个人，这些小客户其实能给我们创造相当大的利润。我应该经常的在当地的货站，药店等周边找寻新的客户资源，争取把各地区的客户资源都超过百名以上。

xxx地区距离沈阳较进，货物的价格相对来说较低，只有经常的和老客户沟通，才知道现有的商品价格。这样才能一直的拉拢老客户。在新客户的开发上，要从有优势的品种谈起，比如xxx，还有就是xxxx方面。还有就是当地的商业公司一定要看紧，看牢。医药销售工作计划医药销售工作计划。

xxxx地区，一直不是很了解，但是从侧面了解到xxx地区是最难做的一个地区，但是这也是一个足够大的挑战。商业是很多，可是做成的却很少。这是一个极大的遗憾。在这一年中一定要多对这些商业下手才能为自己的区域多添加新鲜的血液。

属于xxx区域，此区域有一些品种要及其的注意，因为是属于xxx的品种，但是我会尽最大的能力去开发新的客户资源，虽然说这个地区不好跑，但是我也一定要拿下。没有翻不过去的墙，走不过去的莰。

结合以上的想法，下面是我今年对自己的要求：

2、每月一个总结，看看自己有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。并及时和内勤沟通，得到单位的最新情况和政策上的支持。

3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4、对所有客户的都要有一个很好的工作态度，但是对有一些客户提出的无理要求上，决不能在低三下气。要为公司树立良好的形企业形象。

5、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做事，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

6、要对公司和自己有足够的信心。拥有健康、乐观、积极向上的工作态度，这样才能更好的完成全年任务。

7、与其他地区业务和内勤进行交流，有团队意识，这样才能更好的了解最新的产品情况和他们方式方法。才能不断增长业务技能。

以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向其他的业务员探讨，和xxxx研究客户心里，共同努力克服，为自己开创一片新的天空，为公司做出自己最大的贡献。

药品销售工作计划4

一、目前医药市场分析：

目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，x元/盒，平均销售价格在x元，共货价格在3—3.60元，相当于19—23扣，部分地区的零售价格在x元/盒，因为为新品牌，需要进行大量的开发工作，而折合到单位盒的利润空间过小，造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展。

经过与业务员的大量沟通，业务员缺乏对公司的信赖，主要原因是公司管理表面简单，实际复杂，加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素，造成了心理上的压力，害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的＇原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。

如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。

二、营销手段的分析：

所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的＇放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。

三、公司的支持方面分析：

到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。

四、管理方面分析：

篇7：药品公司销售工作计划

药品公司销售工作打算范文

XX年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。

一、目前医药市场分析：

目前在全国基本上进行了点的销售络建设，但因为零售价格过低，元/盒，平均销售价格在元，共货价格在3—元，相当于19—23扣，部分地区的零售价格在元/盒，因为为新品牌，需要进行大量的开发工作，而折合到单位盒的利润空间过小，造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.经过与业务员的大量沟通，业务员缺乏对公司的信赖，主要原因是公司管

理表面简单，实际复杂，加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素，造成了心理上的压力，害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。

如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单

一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。

二、营销手段的分析：

所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定

位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。

三、公司的支持方面分析：

到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。

四、管理方面分析：

新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。

企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。

管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。

根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，对年工作做出如下计划和安排：

一、市场拓展和络建设：

目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定

篇8：论提高药品销售业绩的策略

我国的医药市场, 国家实行宏观调控和市场调节相结合的管理制度。医药产品的价格, 从现代市场营销的角度看, 是营销要素中最为敏感的因素。

价格的定位, 也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者而言, 价格高低直接影响着他们的购买行为。

对于一种产品而言, 价格是否稳定直接关系着产品的声誉。一般说来, 价格确定后, 不宜变动, 因而初期定价至关重要 (特别是一些新药刚上市时) 。具有远见者、有长期经营愿望者在确定价格时, 既要克服急功近利, 也要克服低价钻空的思想。合理有利于营销的价位, 应该是适众的价位。

案例:2003年“非典”时期, 体温计与口罩脱销, 出现了私下高价求购的现象, 政府主管部门为此专门下文规范价格, 说明医药产品有别于其他产品, 因为它直接影响到了人的生命安全。所以, 对于医药产品价格不能单纯以普通商品的规律来研究。

2 提升品牌形象

所谓品牌提升策略, 就是改善和提高影响品牌的各项要素, 通过各种形式的宣传, 提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌, 既要求量, 同时更要求质。

消费者购买决策过程有四个环节, 即需要了解、信息收集、品牌评价、选择决定。其中一个重要环节是品牌评价。中国人购买商品时有求名的动机, 因此适应其求名动机的心理, 应不断地提升品牌要求。

据相关统计数据显示, 品牌OTC产品的销售额已占到所有OTC药品的70%-80%。在医药行业已经达成共识, 做品牌比做销量更加重要, 但好品牌的树立似乎又与处方药不能在大众媒体上做广告相矛盾。对此, 不少医药企业开始通过非处方药带动处方药, 将原本用于处方药的广告投入到非处方药的广告宣传中, 通过对非处方药的广告宣传, 担负起品牌建设的重任。

提升品牌的途径, 内在的靠产品的质量和功效, 让使用过的消费者用口碑传播品牌;外在的靠营销中的各种宣传活动。

案例:在品牌营销模式的运用中, 东盛科技取得了巨大的成功。2003年, 东盛科技掀起了名为“抗感风暴”的品牌战略:用白加黑支撑起东盛科技的企业品牌, 再凭借东盛的实力, 推出东盛牌板蓝根颗粒、东盛牌抗病毒口服液等一系列感冒药, 形成了一个抗感家族。白加黑1994年10月投放市场, 刚上市三个多月就实现销售额7000多万元, 成为药品营销史上的一段传奇。到2002年, 白加黑在感冒药市场上, 不论品牌知名度、美誉度还是顾客忠诚度都名列前茅。转至2003年, 在非典期间贡献显著的东盛集团以白加黑为旗帜, 携抗感全系列近20种产品, 卷起了“抗感风暴”。东盛抗感系列药物包括综合抗感、抗病毒、抗菌、解除头痛发热、止咳化痰、提高免疫力六大系列近20种药物, 其中包括中药和西药, 包括成人食用的和专为儿童设计的药物, 包括普遍选用的和专为白天工作、学习的人群设计的药物。

3 重视营销服务

有研究数据表明:成功品牌的利润, 有80%来自于20%的忠诚消费者, 而其他的80%, 只创造了20%的利润。忠诚度不仅可以带来巨额利润, 而且还可以降低营销成本, 争取一个新顾客比维持一个老顾客要多花去20倍的成本。

有远见的企业重视消费者的忠诚, 并把忠实用户看作自己巨大的市场资源, 有了这个资源, 品牌的市场份额才会不断扩大, 企业利润就会源源不断。而且由于这些老用户的口碑和示范作用, 还有助于吸引新用户。

3.1 创造顾客满意价值

为什么很多企业的“顾客第一”往往只是流于形式的宣传口号?顾客需要的是关心与关切, 而不是不理不睬;公平的礼遇, 而不是埋怨, 否认或籍口;明白与负责的反应, 而不是“抱歉这是公司的政策”;迅速与彻底, 而不是拖延或沉默。顾客在每一次与企业发生接触时, 他们会根据自己的感觉, 对这家企业的产品或服务做出默默评价。不能从顾客的角度出发考虑问题, 不能使顾客满意的企业, 注定要被淘汰出局。

3.2 做好客户的数据库处理

顾客是公司重要的资产, 信息就是力量。资料库让营销人员“看得见”顾客与潜在顾客, 对相关信息的了解及分析整理为营销的成功增添了不少胜数。信息数据库营销具有极强的针对性, 是一种典型的“一对一”营销。当然, 数据信息要不断进行更新, 成为有效的资源。数据库中的数据一般包括以下几个方面:

(1) 顾客的基本资料:姓名、地址、年龄、职业、联系方式、性格等; (2) 交易信息:订单、退货、投诉、服务咨询等; (3) 活动信息:顾客参与了企业开展的哪些活动, 对活动的看法、建议如何; (4) 产品信息:顾客购买产品喜好、心理、频率和数量等。

综上所述, 提高药品销售的业绩, 必须要通过价格策略、提升品牌形象以及重视营销服务等几个策略来实现。销售人员可以根据自身和企业的条件选择各类销售策略来完成业绩。

摘要：药品营销是医药产业价值链上的重要环节, 对药品的生产者和消费者都有着重要意义, 尤其是对于药品生产企业来说, 营销业绩关系到企业的生存与发展, 所以如何提高药品营销业绩是医药行业一直探讨的重要课题, 从药品生产企业角度出发, 通过市场调研与论证, 提出几点药品营销策略, 解决销售中的难题。

关键词：药品营销,价格策略,品牌形象,营销服务

参考文献

[1]刘启富.医药营销的公共关系[J].中国药业, 1995, 4, (10) .

[2]杨文章.医药市场营销[M].北京:化学工业出版社, 2006, 8 (1) .