药品的销售技巧范文

2022-06-19

第一篇：药品的销售技巧范文

药店店员药品销售技巧

主动相迎

真诚、主动、热情、适度、持久不仅是主动相迎时所必须的原则，而且同样适于整个销售过程。

为什么要主动相迎?

1、冷淡会使70%的顾客对你敬而远之。

2、顾客期待店员主动相迎。

3、主动相迎可以向顾客表明：店员(药店销售人员的简称)随时提供优质服务的意愿，给客户留下专业的印象，从而为之后的销售过程奠定良好的基础。

因此：在日常服务中能够做到主动相迎，是整个销售过程的良好开端，是体现店面水准的重要环节。了解需求

了解需求的最终目标就是在销售人员头脑中能清晰地划分出顾客的主要需求和次要需求。介绍产品及相关信息

1、店员的相关信息和知识是成功销售的基础。知识渊博的销售人员可以迅速赢得顾客的信任，使销售的难度大大降低;

2、店员只有具备充足的相关信息才可满足顾客的需求，真正做到“顾问式服务”;

3、店员应该有意识地介绍专卖店的优势，增加销售机会。

药店销售人员切忌：

1、随意编造信息;

2、向顾客传达未经证实的信息;

3、使用过多的专业术语;

4、不懂装懂，信口开河;

5、贬低另一型号产品。

解答疑问和处理异议

顾客听店员介绍后，往往会提出一些疑问、质询或异议。这是因为：

顾客事先获知一些不能确认的消息; 顾客对店员的不信任; 顾客对自己不自信; 顾客的期望没有得到满足; 顾客不够满意;

销售人员没有提供足够的信息; 顾客有诚意购买。

调查显示，提出疑问和异议的人往往是由高买倾向的，如果店员能有效地解答疑问、处理异议就有可能争取到这一顾客。

如何解答疑问和处理异议：

1、持有积极态度：顾客提出疑问或异议不仅是正常现象，而且往往是由诚意的表现，店员此时不必失望，更不应该消极，而应自始至终都以积极的态度对待。

2、热情自信：优秀的店员应对自己和所推荐的产品充满信息，记住，你是顾客的顾问!

3、保持礼貌、面带微笑

4、态度认真、关注：关注客户提出的问题，会令客户感到你对他的重视。

5、表情平静、训练有素建议购买

为什么要建议购买：

1、客户的需要：客户在座最后的购买决定时，往往会借助他人的意见，促使自己下决心，因为销售员在时机成熟时，应主动建议客户购买。

2、避免失去商机：积极主动建议购买会争取销售机会。

如何建议购买：

1、先核查客户还有无其他要求。

2、主动介绍有关的优惠或促销政策。

3、当感到客户基本满意时，应积极主动地建议购买。感谢惠顾

根据销售的特点，我们除了使每一次销售过程善始善终外，还要充分利用每一个机会创造良好的客户口碑，带来更多的销售机会。因此，我们一点要抓住这一时机，真诚地向用户表示感谢，并送用户离开，以使我们的销售过程能够得以延伸，保持同客户更长久、更广泛的联系，并使用户向他的亲朋好友推荐本专卖店。处理不满

1、首先要了解顾客不满时想得到什么：

有人聆听，得到尊重; 问题受到认真地对待; 立即见到行动;获得补偿; 犯错误的人得到惩罚;

澄清问题使其不再发生; 感激的态度

2、如何处理顾客不满

平定顾客情绪，解决问题：

尽量离开服务区，注意对其他客户的影响; 令顾客感到舒适、放松;

和颜相待，让顾客发泄怒气;表示理解和关注，并作记录;如有错误，立即承认;

明确表示承担替顾客解决问题的责任;

有一些事情是绝对不能做的：

争辩、争吵、打断对方; 直接拒绝顾客;

批评顾客，强调自己正确的方面、不承认错误;表示或暗示顾客不重要; 认为投诉、抱怨是针对个人的;

语言含糊，打太极拳; 怀疑顾客的城市;

责备和批评自己的同事，表白自己的成绩; 假装关注;

在实施澄清以前便承担责任，拖延或隐瞒; 用词消极、否定

在药品推介中，顾客会随时提出各种疑问或是用各种理由来挑剔药品。疑问和挑剔是顾客未购买药品之前对药品的性能、质量、包装、价格、售后服务等方面有不清楚，而需要进一步解释的较深入的问题，或是对药品不信任而产生的某种疑义，也有可能是其它各种各样的异议。为了化解顾客对药品所产生的异议，店员需要见机行事，并掌握一定的说明技巧。

一、处理时机。选择好时机能促使销售活动顺利进行。

1、立即答复。药店营业员对顾客的偏见、价格上的反对、对药品不太了解以及由于对信息的需求而产生的反对意见要立即作出答复。因为持这几种反对意见的顾客都有一种想进一步了解药品的欲望，如果不及时满足顾客的这种需要、坚定他对药品的信心，顾客就很有可能放弃对药品的了解兴趣，从而远离销售活动。所以，药店营业员要抓住时机，

争取销售成功。

2、提前回答。如果是顾客先提出的某些反对意见，药店营业员往往要花费很多的心思和口舌才能纠正其看法，弊大于利。为了避免这类问题的产生，药店营业员就要抢在顾客前面把他有可能提出的某些客观问题指出来，然后采取自问自答的方式，主动消除顾客的疑义。

3、延后回答。对借口、自我表现和恶意反对等反对意见，药店营业员不要立即给予解释，因为这三种状态下的顾客，在心理上和药店营业员是处于对立状态的，如果贸然与顾客讨论反对意见的正确与否，只会加剧这种对立。

二、说服技巧。根据不同顾客的反对意见，药店营业员应选择相应的处理方式，并加以解释和说明。在说服过程中，药店营业员绝对不能把顾客的异议转变为对销售有影响的负面效应，失掉销售时机。

1、先发制人法。在销售过程中，如果药店营业员感到顾客可能要提出某些反对意见时，最好的办法就是自己先把它指出来，然后采取自问自答的方式，主动消除顾客的疑义。这样不仅会避免顾客反对意见的产生，同时药店营业员坦率地提出药品存在的某些不足还能给顾客一种诚实、可靠的印象，从而赢得顾客的信任。但是，药店营业员千万不要给自己下绊脚石，要记住：在主动提出药品不足之处的同时，也要给顾

客一个合理的、圆满的解释。

例如：“您可能认为它的价格贵了一点，但这种药是同类型里最便宜的了。”、“您现在可能在考虑是否有副作用，不必担心，副作用的影响微乎其微。”

2、自食其果法。对压价的顾客，可以采用这种方法。例如，某顾客：“你们的制度为什么那么死，不如别的商家灵活，你们能卖出去吗?”此时，药店营业员要用肯定的语气回答：“因为××药品是通过质量创建品牌，而不是通过销量创建品牌，药店一直认为没有一个严谨的、稳定的制度是不能制造出好的产品来的，也不能对顾客负责。您说呢?”。

顾客对药品提出的缺点成为他购买药品的理由，这就是自食其果法。

3、摊牌法。当药店营业员和顾客在互相不能说服对方的情况下(如顾客始终处于两难境地)，药店营业员要掌握主动，可以采用反问的方式以表明自己的诚意，借此来答复顾客的反对意见，这样不仅可以获得顾客的好感，削弱反对程度，还可以使顾客不会再纠缠这个问题。

例如，顾客一再询问：“我用这种药品真的有那么有效吗?”药店营业员可以笑着回答：“您说吧，我要怎么才能说服您呢?”或“那您觉得

呢?”。

4、归纳合并法。把顾客的几种反对意见归纳起来成为一个，并作出圆满的答复，不仅会使顾客敬佩药店营业员的专业知识和能力，还会削弱意见产生的影响，从而使销售活动顺利进行。

5、认同法。对顾客的偏见要认同。对开口就拒绝的顾客，药店营业员不要气馁，更不必与顾客争辩，如果强行让顾客接受自己的观点，只会增加对立感，造成销售失败。正确的做法是要采用询问的方式找出导致偏见的种种原因，然后用“是，……但是……”的方法先表示同意，再委婉地用事实、数据消除顾客的偏见，改变其看法。

6、比喻法。对药品不太了解的顾客，药店营业员需要做进一步的解释。可以通过介绍事实或比喻，以及使用实际展示等(如赠阅宣传资料)较生动的方式使问题容易理解，消除顾客的疑虑。

比喻能化抽象为具体，能把深奥的道理，变为一般的事实，特别有利于顾客的理解。

7、同意法。有保留地同意顾客的意见。对自我表现和故意表示反对的顾客，药店营业员不必与他们讨论自以为是的看法，但为了不忽视顾客，药店营业员还要在言语上附和以求得一个稳定的销售环境，从而

避免了双方在枝节上的讨论、解释和无谓的争辩。在保证顾客不会做出强烈反对的情况下，药店营业员可以主动的推进销售进程，在药品的介绍中，自行消除这种反对意见。

例如：“对，说的对极了，您似乎对这个问题很在行。我们还是来看看药品的原料吧!”、“您真会开玩笑，这个药品与众不同的地方是……。”或“对，您了解得真是太透彻了!”(然后再恰到好处的运用其他销售技巧和手段)。

请记住：只要满足这类顾客的虚荣心，就可以很好的抓住其购买心理。

8、截断后路法。有些顾客热心地挑选了一阵药品之后，突然找借口说不要了，这对药店营业员来说无疑是个打击。那么该如何来处理这类型的事情呢?是激愤?还是早早鸣金收兵，随其自便?优秀的药店营业员总是想办法让顾客重新“回心转意”。

顾客对药品提出反对意见是销售活动中的一种常见现象，它既是成交的障碍，又是顾客有购买意向的征兆。如果顾客没有购买的兴趣和动机，也就不必在药品上多费心思和口舌了。实际上顾客的反对意见使他参与到了销售活动中来，说明他期望与药店营业员沟通信息。为把反对意见转化为有利于销售的行为，药店营业员要抓住机会，探究顾客反对

意见的原因，了解隐藏在顾客背后的真实动机，只有这样，才能有的放矢地处理好反对意见，做出合理的药品解释以满足顾客的要求，从而达到建立信任、促进成交的目的。

第二篇：销售技巧及药品搭配教案

药品的关联销售

如果想提高药店的营业额同客单价就一定要看!绝对实用…下面就是我要介绍的药物关联销售了：

一感冒：抗病毒口服液+感康+维生素C+消炎药。

二发热：小柴胡冲剂+退热贴+体温计+芬必得+消炎药+氨基酸口服液。

三头痛：天麻头痛片+芬必得+复合维生素。

四腹泻：氟派酸+复方黄连素+氨基酸口服液+元胡止痛胶囊。

五胃病：阿莫西林+克拉霉素+奥美拉唑+吗丁林+螺旋藻。

六泌尿系感染：左氧沙星胶囊+热淋清+番茄红素。

七妇科：阿奇霉素+妇科千金片+妇炎洁洗液+冲洗器+双唑泰栓+胡萝卜素。

八高血压：卡托普利+圣通平+复方丹参片+深海鱼油+卵磷脂+电子血压计。

九糖尿病：达美康+二甲双胍+蜂胶+血糖仪。

十皮肤病：氯雷他定+湿毒清+外用药膏+棉签+液体钙+天然维生素C。

十一避孕：紧急事后避孕药+测孕试纸+天然维生素E。

十二晕车：飞赛乐+晕车贴+氨基酸口服液+气血双补。

十三女性祛斑：天然维生素E+天然维C+羊胎素+胶原蛋白+面膜。

十四痛经：田七痛经胶囊+芬必得+复合维生素+痛经贴。

十五癣：氟康唑+中成药治癣的药物+狼毒药膏+棉签+克霉唑溶液。

十六外伤：双氧水+黄药水+红药水+棉签+纱布胶布+氧氧沙星软膏+消炎药。

十七小儿发热：美林+退热贴+体温计+维生素C+消炎药。

十八小儿咳嗽：消炎药+小儿止咳糖浆+复方鱼腥草口服液。

十九小儿腹泻：思蜜达+妈咪爱+止泻贴+口服补液盐。

二十小儿便秘：小儿七星茶+开塞露+益生菌。

二十一小儿消化不良：健胃消食片+健脾颗粒。

二十二小儿汗多：虚汗停+生脉饮+龙牡壮骨冲剂。

二十三红眼病：罗红霉素+阿昔洛韦+氧氟沙星滴眼液+阿昔洛韦滴眼液。

二十四白内障：沙普爱思+明目地黄丸+鱼肝油丸。

二十五沙眼：氯霉素滴眼液+珍珠明目滴眼液+胡萝卜素。

二十六视力疲劳：荼敏维滴眼液+杞菊地黄丸。

二十七中耳炎：头孢克洛+洛美沙星滴耳液。

二十八鼻炎：通窍鼻炎片+氯雷他定+滴鼻液+葡萄籽。

二十九慢性咽炎：咽炎片+先锋六+大蒜素+咽喉含片。

三十口腔溃疡：甲硝唑+清肺抑火片+复合维生素+意可贴。

三十一湿疹：氯雷他定+肤痒冲剂+艾洛松+维生素C+钙。

三十二脚气：足光散+喷脚王+狼毒软膏。

三十三甲沟炎：消炎药+鱼石脂软膏+碘酊。

三十四，晒伤：氯已定软膏+扑尔敏+扑热息痛+多种维生素。

三十五颈椎病：颈痛片+芬必得+消炎镇痛膏。

三十六骨质疏松：液体钙+多种维生素+仙灵骨葆。

三十七前列腺增生：前列癃闭通+非那雄胺+普乐安片。

三十八中暑：藿香正气胶囊+葡萄糖+驱风油+维生素C。

第三篇：医药代表必读药品销售技巧

医生所尊敬喜欢的医药代表

1.热情,敬业

2.穿着整洁,专业

3.有礼貌

4.能清楚,简单地说明产品

5.访前准备很充分

6.能与客户建立互敬的长期关系

7.对本公司产品及竞争产品了解

8.具有丰富的专业知识%

医生不喜欢的医药代表

1.送名片后不再上门

2.在医生工作最繁忙的时候拜访医生

3.态度粗鲁

4.假装与医生很熟,自作聪明

5.一味讲解,不注意倾听及应答

6.在不熟悉产品的情况下给医生介绍

7.诋毁竞争对手的产品

8.不能勇于承认错误

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优秀医药代表四要素

1.以自己的公司为荣

2.以自己的工作为荣

3.对公司的产品充满信心

4.对自己充满信心

医药代表应具备

四力：情报力，行动力，吸引力，说服力

五要点：善于分析，善于接触，频于联系，主动攻击，有利共享

执行计划5个W

WHATWHOWHYWHEREWHENHOW

目标谁执行为什么做在那做什么时间做怎么做

专业销售

在市场越来竞争越激烈的情况下我们除了专业性的学术营销外，更应该注重加强客情关系的建立和维护，特别是在中国客情关系依然是重要的营销手段要建立良好的客情关系我们主要要了解客户，分析客户。

访前准备包括

1.信息的收集

①有关医生的信息

②有关竞争对手的信息

.制定拜访计划

①拜访目标

②拜访计划

有关医生信息的收集

⑴医生的规模,年购药金额

⑵医生日门诊量,相关科室日门诊量

⑶该医院患者的类型,经济状况,支付能力

⑷目标医生姓名,住址,联系电话

⑸目标医生年龄,毕业学校,教育背景

⑹目标医生所在科室,职称

⑺目标医生的处方习惯

⑻目标医生正在使用的竞争产品

⑼拜访医生的最佳时间和最佳地点

⑽每天所看病人数目)

⒀目标医生的个人兴趣

⒁目标医生所参加协会的名称

⒂目标医生的个人风格

⒃目标医生的基本需求

⒄目标医生的家庭状况

⑾对医药代表的一般态度

⑿对其他医生的影响

获得以上信息的渠道

医院的出门诊医生一览表

其他医生

小护士

其他厂家的医药代表(非竞争对手)

药剂科

本公司上级主管和高年资同事

好的目标符合以下要求

符合SMART原则

Specific: 具体的

Measurable: 可衡量的

Achievable: 可达到的,但具有挑战性

Realistic: 有意义的

Timely: 有时间性的

事前充分的准备加上好机会,就是好运的开始

人物性格的分类

分析型

驾驭型

亲切型

表现型

四种类型人物特点及需求

驾驭型: 长处:负责主动,工作导向

短处:没有耐心,冷漠

表现型: 长处:自发,关系导向

短处:自大,时间管理差

分析型: 长处:讲求准确,分析

短处:封闭,有距离

亲切型: 长处:亲切,支持关系

短处:优柔寡断,不会拒绝

对四种类型医生的接触方式

驾驭型:要非常有准备.不要做无意义的闲聊浪费，时间,说话要简短,抓住重点.

分析型:要非常有准备.清楚地解释拜访目的.要能，合理,有条不紊地对谈,不要催促客户亲切型:保持轻松,准备要花时间,要健谈.做一个好的听众并保持微笑

e表现型:要能展现热诚,表现出很健谈,准备好聆听，要能控制对谈,使之不离正题市场细分

市场细分：将相同或者相似的客户归纳的一起。

好处：

识别目标客户共同的需求

2利用有效资源的有效办法

创造良好的用户形象来抵抗竞争

连带营销

在团队里建立连带营销v A医院的客户+B医院的客户=同学

把他们组织在一起活动就可以起到连带作用

心动的感觉

一个忠诚的客户往往来自于一份感动，我们要学会去感动客户，往往成功的医药代表是用心去做业务，他们始终在寻找机会去用心感动客户，要用死缠烂磨的手段只是怜悯的给予我们短暂的利益，当真正的使他们心动后才是我们忠诚的客户

寻找机会---创造机会---抓住机会---利用机会

三医院营销目标分析

1口服药物

一般门诊与住院部比例为：

门诊70% 住院部30%

方案

1 要有点的突破AB级的建立

v三甲医院：

v 目标医生分析

<基础量>

v 例如*****院：

v 目标医生30人：在这30人中我们选择2/3的做为处方医生20人

v A级医生的确定：门诊心内1人神内1人老干1人

B级选择专家门诊周或者天出门诊的医生

v C级一般是住院部选择-

二甲医院

面中带点的突破

v 二甲

v A：B：C=1：3：9=100+150+270=520

v A级选择心内神内门诊1人

v B级选择周或天定期出门诊的

v C住院部

3分法{2}

由上图我们可以看出我们在医院只要选择3个科室，每个科室选择3个医生，每个医生选择3个病人也就得到一个公式：

例如***：每天每个病人2支最少剂量用

3[科室]*3[医生]*3[病人]*2[药品]*30[天]=1620支

第四篇：药品销售技巧第一步 -- 开场白

对于开场白的技巧说明，过去很多培训教材都有这样的讲解，例如：

 拜访成功的关键在于营造良好的沟通气氛，所以你应该避免直切主题，可以先同医生聊聊一般性社会话题，比如家庭，孩子，兴趣爱好等等。

 要学会使用幽默的技巧，不妨在医生暂停考虑复杂的医学问题的时候，讲一两个小笑话，在他的心情放松之后再谈正事。

 最近重大的新闻比如北京如何申办奥运，成功之后对北京及全国人民生活的影响，或者最新的萨达姆的挑战美国计划， … … 总之，先建立些共同语言再往下谈。但就像这个拜访张医生的代表遇到的难题一样，如果从拜访的一开始，医药代表就将控制拜访节奏的主动权交给医生，结果就介由医生随意决定。当然，医生并不知道你拜访他的最终目的，既旅拜访是由你主动发起的，你就有责任保证自己并不会真的“耽误医生的时间”。事实上，常挂在许多医药代表嘴上的那句口头禅似的开场白 - “医生，我能否耽误你几分钟时间? " ，让医生从一开始就不情愿接受你的拜访，因为你已经告诉他你可能会耽误他的时间。而且不要忘记，每天可能有 5 一 6 位医药代表要来这样拜访他。在这个案例中，不难发现医生把向你介绍对公司的印象当作你希望了解的重点，所以滔滔不绝地抱怨，等你希望他来听你讲解产品时，他又没有时间了。更为严重的不只是医药代表这次的拜访无效，你认为案例中的张医生在下次再次见到这位代表时仍会给他 10 分钟时间吗?在现代人越来越重视时间价值的今天，传统销售技巧理论中强调的开场白方式显得事与愿违，我们并不否认利用这些技巧在时间充分的情形下，比如会议间期，联谊活动中，有助于与医生建立良好的社会关系，但对于医药代表日常工作的主要方法 ― 面对面产品拜访而言，在这些技巧的运用上花的时间越少越好。

■ 探询技巧

当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。因为如果你明白某人行动的真实含义，你就可以了解这个人对事物的态度和做事的动机，最重要的就是可以知道他(她)的基本需要，这是非常重要的。因为个人的基本需要直接决定其行为。

 什么是探询的技巧

1.使医生有兴趣与你交谈探询的技巧首先是要使医生感兴趣，愿意与医药代表交谈。如果没有把医生的兴趣激起，那么医生就不会与医药代表进行交谈;如果不交谈，医药代表就没有办法取得更多的信息;如果没有信息，医药代表就不能知道医生的需求，也就不能实现销售拜访。所以首先要考虑怎么样激发医生的兴趣。需要注意的是激起医生的兴趣，不仅仅是在开场白，而是在每一次发问的过程中都要尽可能地让医生感兴趣，让医生愿意和医药代表交谈。 2.取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要

信息只有通过医药代表与医生的对话才能真正了解产品的使用、治疗及相关竞争产品的一些重要信息。现代社会的竞争很大程度上在于你对信息的了解程度，医药代表了解到的信息越多，那么成功的机率就越大。

3.决定医生对你、对公司、对产品及他(她)自己需求的看法

通过探询也可以了解到医生对你、对你的公司、对你的产品还有他自己需求的看法，这一点非常重要。如果医药代表在拜访的过程中只注意自己的目的，自己如何达成销售，而忽略了医生对你和对你产品的看法，就不能实现真正的销售。

 开放式探询与封闭式探询

1.开放式探询

当你希望医生畅所欲言时，当你希望医生提供给你更多和更有用的信息时，当你希望改变话题时，你可用以下的六种句型进行探问。如果使用恰当，医生会在交谈的过程中，因不期然变成主角而愉悦，因受到尊重而欣然，从而在和谐的交流中提供给你足够的信息。但也可因此失却主题，流失时间。所以有效地把握甚为重要。 2.封闭式探询

当你要澄清医生的话时，当医生不愿意或不表达自己的意愿时，当达成协议时，或重要事项的确定时，限制提问可以锁定医生，确定对方的想法，取得明确的要点。但你所获的资料有限，也易使医生产生紧张情绪，缺乏双向沟通的氛围。所以拜访时应选择合适时机使用。

销售是一件复杂的事,尤其在医药业。身为医药代表,一定会面对各种各样的压力。公司的销售指标,同行业竞争对手,客户需求的不断变化,国家政策的影响,等等。所以,对于一个医药代表来讲,为了在竞争中立于不败之地,除了要掌握专业的销售技巧以外,还要让自己有一种积极的人生态度其实对于医药代表来说,重要的也就是两块工作:一是药品进入医院，二就是产品的上量了。进入医院方面首先要做的是找到能点头的人，然后是找准这个人的需求点，再针对了解到的情况制定自己的工作计划，目前来说，专业营销是很少的。大部分都是关系营销以及介于两者间的感情营销。专业营销要求从业人员要具备相当高的专业知识，这个要求很难达到，因为我们面对的是医药行业的行家——医生。再说关系营销，如果要想以这个方式开展工作，那就问问自己有多少朋友、亲戚是医院的院长?或者是药监等单位的领导?这个也不好强求了。所以最容易入手的就是第三种感情营销了。其实市场上面的药品优势明显的药品很少，要找到个明显优势的产品那是可遇不可求的，这就是意味着只要处好了医生关系，就能使我们工作顺利开展了。

笔者个人在这里认为：其实我们大可不必每次到医院拜访医生都是大谈特谈什么学术和专业问题。这个方面的介绍在前两次用个性鲜明的方式向对方做好介绍就可以了，只要能给对方留下深刻印象，能记得你去的目的、是哪个厂家的就达到了目的。以后的工作就是通过各种方式了解攻关对象的特点了。我们客户的需求大致分三个方面：

1、经济需求

2、学术需求

3、情感的需求

在第一个方面是基本的也是最简单的，但是也受到厂家政策的限制，并且很多产品都不能提供完全有优势的费用支持。这个方面需求比较大的多为年轻医生。

第二方面就主要体现在学分、论文的发表等方面，这个可以通过厂家的各种关系提供平台，为客户提供资源。同时也有医生希望能通过使用新型药品形成自己的临床风格，故希望能接触到新型优势药品。这个方面需求比较大的为中年医生，因为首先他们面临的职称问题需要尽快解决了。其次，这个阶段也是医生个人名气成型的重要阶段。

第三个方面就完全需要我们在与医生的接触中积累好印象，这个方面需求比较大的以老年医生为主，他们对于经济的需求已经远远没有当年的那么旺盛，同时职称也基本搞定了，就是没有搞定的也没有太大意义。但是同时对于该方面有强烈需求的客户相当多，包括请大医院有名气的医生到规模相对小些的医院进行讲课交流等等。

在这里，前两个方面的都受到一定条件的限制，费用和学术支持不可能没有限制的给予。那么空间更大的就是情感方面的投资了。笔者曾经与几个得意之作是：在完全没有关系的情况下，通过情感方面的投入，使服务医院的主任在我都不知情的情况下主动的帮我把产品进入了该医院，并且一直在关心产品在该医院的走量。并且在其帮助下用量一直稳定中有提升。甚至还动了要认笔者做干儿子的念头。另一家医院一直都无法开发，因为产品不是和适合医生的用药习惯。直到最后有一次红十字会的采血车在该院进行采血，笔者找准机会和医生一起去献血后才成功将产品送入该院。这个也是情感方面的投资了。

情感方面的投资呢也可以分两个方面：

1、展示自己的优良品质，获得对方的认同从而接受你的产品。

2、为对方提供关怀，包括进行家访式拜访，对其家庭成员提供关心，在对方休息时间进行近距离接触等等。。。

这些都需要细心的观察，还是那句话：找准对方的需求点，对方需要什么，我们提供什么，比如说有很多的老专家在驻医院的，休息的时候就在医院，亲人都不在身边，那么我们可以在对方休息的时候陪同对方聊天拉家常等，但是要是对于不喜欢打搅的年轻医生，用该方式进行工作就一定会恰得其反了。我们的工作就是要能起到雪中送炭，画龙点睛的作用。否则南辕北辙就是缘木求鱼了。

永远都是那句话：营销无定式，因为我们面对的是各种不同的人群，但是也还是有规律可寻的，方式永远都是：了解情况——初步接触——再次了解——探询式拜访——找准需求点——针对性攻关——成功。许多的技巧都需要我们在工作中去发现，去探询。比如;年轻医生容易接受新生事物，也就是说容易接受我们的新产品。但是老年医生由于已经有多年的用药习惯，要改变很不容易，但是要是他们能接受我们的产品后将是很稳定的使用人群...... 上量也是一样，只是再按照前面原则进行重复工作就是了...... 由于本人以来也是能力有限，再者因为也没有预先准备，只是偶尔看到大家的讨论就把自己的一些心得放上来了，不到之处请各位朋友多多斧正。不胜感激。