证券零售经纪业务流程

证券零售经纪业务流程（共8篇）

篇1：证券零售经纪业务流程

操作流程图：

资金账户开户流程营业部经办人员对投资者进行风险揭示投资者（代理人）持有效身份证明文件及相关凭证，提出开户申请营业部复核人员审核投资者的证件、凭证,并进行投资者身份识别否是否真实有效是二代身份证信息自动读取（一代身份证需手工输入）完成投资者风险评测投资者人像采集录入其他开户信息设置密码扫描投资者重要资料比对中登信息差异是否一致一致复核开户资料以及柜台录入信息打印开户协议、客户开户申请表交投资者确认在开户协议及客户开户申请表上加盖经办人私章和账户管理专用章在开户协议和客户开户申请表上签名确认是否合格是在开户协议及开户申请单上加盖复核人私章否复印投资者开户证件，将原件和协议书、开户申请表客户联交还投资者

业务要点：

1、投资者应持本人（或本机构）有效身份证明文件、证券账户卡等相关证件至营业部申请办理。如为授权代理人办理的，营业部经办人员还须对授权代理人对应的有权代理项进行核实确认。

2、投资者申请开立资金帐户，资料无误的，当日办妥。不收费。操作流程图：

资金账户销户流程投资者（代理人）持有效身份证明文件、证券账户卡填写《综合业务受理单》申请营业部经办人员营业部复核人员审核投资者身份证件和证券账户卡否是否真实有效是检查投资者拟销户资金账户信息状态办理相应的证券账户销户及资金余额结清、转出，消除不可销户的情况后重新申请办理否是否可销户是复核投资者资料以及柜台录入信息通过柜台系统办理相应资金账户销户回单签字确认打印回单，交投资者签名确认是在《综合业务受理单》和回单上加盖经办人私章和账户管理专用章复印相关证件后将原件、回单客户联交还投资者是否合格否在《综合业务受理单》和回单上加盖复核人员私章业务要点：

１、投资者应持本人（或本机构）有效身份证明文件、证券账户卡等相关证件至营业部申请办理。如为授权代理人办理的，营业部经办人员还须对授权代理人对应的有权代理项进行核实确认。

2、投资者申请销户的，应当在接受投资者申请并完成其账户交易结算（包括但不限于交易、基金代销、新股申购等业务）后的两个交易日内办理完毕，法律法规、中国证监会及证券交易所、证券登记结算机构另有规定的除外。

3、投资者有以下情况之一的，不能办理资金账户的销户（1）仍有证券库存、场外开放式基金库存、资金余额的；（2）上海证券账户未撤销指定交易的；（3）有未到期的债券回购的；

（4）新股申购资金或其它申购资金尚未解冻的；

（5）第三方存管银行账户、外币银证转账银行账户、场外开放式基金账户未销户的；（6）处于冻结状态或禁止销户等限制的；（7）存在其他不能办理销户的事项。

4、撤销资金帐户不收费。

5、办理销户前需注意：①基金账户是否销户②投资者账户信息是否完备。③通过柜台系统销户的步骤：销沪深证券账户→销三方银行→销资金账户。操作流程图：

指定交易流程投资者（代理人）持有效身份证件、上海证券账户卡提出申请否是否真实有效是营业部经办人员审核证件通过柜台系统申请指定交易《指定交易协议书》签名确认打印《指定交易协议书》查询指定交易委托回报是是否成功否重新申请将不成功原因告知投资者在《指定交易协议书》上加盖经办人员私章和账户管理专用章复印投资者有效身份证件，将原件和《指定交易协议书》的客户留存联一并交还投资者

业务要点：

1、投资者应持本人（或本机构）有效身份证明文件、证券账户卡等相关证件至营业部申请办理。如为授权代理人办理的，营业部经办人员还须对授权代理人对应的有权代理项进行核实确认。

2、投资者申请指定交易业务，投资者资料无误的，当日办妥。不收费。

3、当日（称为：T日）新开上海证券账户需T+1日方可办理指定交易。操作流程图：

撤销指定交易流程投资者（代理人）持有效身份证件、上海证券账户卡，填写《综合业务受理单》申请否是否真实有效是检查不可撤指定情况是是否存在否通过柜台系统申请撤销指定交易在《综合业务受理单》和回单上加盖经办人员私章和账户管理专用章复核书面资料以及柜台系统录入信息是否合格是否营业部经办人员营业部复核人员审核证件凭证在《综合业务受理单》和回单上加盖复核人员私章通过柜台系统确认撤销指定交易申请回单签名确认打印回单查询撤销指定交易委托回报是是否成功否将不成功原因告知投资者复印投资者有效身份证件，将原件和《综合业务受理单》、回单的客户留存联一并交还投资者

业务要点：

１、投资者应持本人（或本机构）有效身份证明文件、证券账户卡等相关证件至营业部申请办理。如为授权代理人办理的，营业部经办人员还须对授权代理人对应的有权代理项进行核实确认。

2、投资者申报撤销指定交易的，应当在接受投资者申请并完成其账户交易结算（包括但不限于交易、基金代销、新股申购等业务）后的两个交易日内办理完毕，法律法规、中国证监会及证券交易所、证券登记结算机构另有规定的除外。

3、投资者存在下列情况之一的，不能办理指定交易的撤销手续（1）当天有委托且已成交的；（2）有委托未完成交收的；

（3）债券回购未到期的（含当日到期的）；（4）新股申购或其他申购品种资金未解冻的；（5）小额或不合格另库的；（6）处于挂失或冻结期间的；

（7）中国证券登记结算公司上海分公司或上级主管部门认为不能撤销的其他情况。

4、撤销指定交易不收费。操作流程图：

转托管流程投资者（代理人）持有效身份证件、深圳证券账户卡，填写《综合业务受理单》申请否是否真实有效是检查不可转托管情况是是否存在否复核书面资料以及柜台系统录入信息是否合格是否营业部经办人员营业部复核人员审核证件凭证通过柜台系统申请转托管在《综合业务受理单》和回单上加盖经办人员私章和账户管理专用章在《综合业务受理单》和回单上加盖复核人员私章通过柜台系统确认转托管申请回单签名确认打印回单查询转托管回报是是否成功否将不成功原因告知投资者复印投资者有效身份证件，将原件和《综合业务受理单》、回单的客户留存联一并交还投资者

业务要点：

１、投资者应持本人（或本机构）有效身份证明文件、证券账户卡等相关证件至营业部申请办理。如为授权代理人办理的，营业部经办人员还须对授权代理人对应的有权代理项进行核实确认。

2、投资者申请转托管的，应当在接受投资者申请并完成其账户交易结算（包括但不限于交易、基金代销、新股申购等业务）后的两个交易日内办理完毕，法律法规、中国证监会及证券交易所、证券登记结算机构另有规定的除外。

3、投资者存在下列情况之一的，不能办理证券的转托管手续（1）当天有委托且成交的；（2）有委托未完成交收的；

（3）债券回购未到期的（含当日到期的）；（4）新股申购或其他申购品种资金未解冻的；（5）处于挂失和冻结期间的；（6）小额或不合格另库的；

（7）中国证券登记结算公司深圳分公司或上级主管部门认为不能转托管的其他情况。

4、营业部在受理投资者的转托管业务应根据深圳证券交易所公布的收费原则收取转托管费，投资者在办理转托管业务前在资金账户中应留存足额的转托管费。

操作流程图：

三方存管关系建立流程投资者（代理人）营业部经办人员营业部复核人员持有效身份证件申请证件审核是否真实有效否是通过柜台系统建立存管关系信息打印三方存管协议书核对录入信息否是否正确是三方存管协议书签名确认通过柜台系统确认操作在三方存管协议书加盖经办人私章和账户管理专用章复核书面资料和系统信息否是否合格是复印投资者有效身份证件，将原件和三方存管协议书客户留存联交还投资者在三方存管协议书上加盖复核人私章

业务要点：

1、投资者应持本人（或本机构）有效身份证明文件、证券账户卡等相关证件至营业部申请办理。如为授权代理人办理的，营业部经办人员还须对授权代理人对应的有权代理项进行核实确认。

2、三方存管关系的建立，客户资料齐全的，当日办妥，不收费。

3、客户需持三方存管协议书的银行联、客户联至银行办理联通业务。操作流程图：

三方存管关系断开流程投资者（代理人）持有效身份证件申请，填写《综合业务受理单》营业部经办人员营业部复核人员证件审核是否真实有效否是完成存管账户资金的转账T日办理结息手续，发送“结息同步通知”。账户余额审核否是否为空通过柜台系统办理存管关系断开复核书面资料和柜台系统信息回单签名确认打印回单是在《综合业务受理单》和回单加盖经办人私章和账户管理专用章是否合格否在《综合业务受理单》和回单上加盖复核人私章复印投资者有效身份证件，将原件和《综合业务受理单》及回单的客户留存联交还投资者

业务要点：

1、投资者应持本人（或本机构）有效身份证明文件、证券账户卡等相关证件至营业部申请办理。如为授权代理人办理的，营业部经办人员还须对授权代理人对应的有权代理项进行核实确认。

2、办理存管关系断开时，必须确保该资金账户当日没有交易与资金转账业务的发生，且资金账户内无资金余额及利息积数。投资者T日办理结息的，须于T+1日后，方可办理存管关系的取消。

3、投资者必须当日将资金（包括利息）全部转到银行的结算账户（储蓄账户），否则将会继续产生利息，影响T+1日办理存管关系断开的手续。

4、办理存管关系断开业务不收费。

篇2：证券零售经纪业务流程

证券经纪业务营销实务

第一节 客户招揽

第二节 客户服务

第三节 证券公司营销管理

客户招揽是证券公司通过营销渠道，采取多种促销方式，与客户建立关系并促成交易的过程，是证券经纪业务营销的第一个环节。

一、确定目标市场

（一）市场细分

市场细分的概念是由美国营销学家温德尔.斯密于1956年提出的。

1.市场细分的步骤。

2.市场细分的主要依据。

（1）地理因素

（2）人口因素

（3）心理因素

（4）行为因素

3、有效市场细分的条件：

（1）可度量性。主要指细分的特征可以度量，如购买力、人口等。

（2）有价值。细分市场的规模要大到足以获得利润的程度。

（3）可接近性。在确定细分市场后，就可以有效地接触市场人群并为之服务。

（4）差异性。细分市场在观念上要能够区别，并且对不同的营销组合因素和方案应有不同的反应。

（二）确定目标市场

目标市场是指具有共同需求或特征的投资的集合。

1.无差异市场营销策略。无差异市场营销策略是指不考虑各细分市场的差异性，仅强调它们的共性，而将它们视为一个统一的整体市场。

2.集中性市场营销策略。

（1）地区集中策略

（2）品种集中策略

（3）客户集中策略

3.差异性市场营销策略。

差异性市场营销策略也称“多重细分市场策略”是指公司根据不同的营销策略，甚至设计不同的产品来满足不同目标市场上的不同需求。

二、选择营销渠道

（一）证券公司营销渠道含义

营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或者消费的一整套相互依存的组织，它由各种营销中介机构组成。也称“分销渠道”。

（二）证券公司营销渠道类型

1.直接营销渠道。直销营销渠道是指产品在供应商和客户之间的直接流通和销售，即由证券公司直接产品和服务销售或提供客户，如传统证券公司营业部的直接销售、通过直接邮寄宣传单、证券公司的营销人员直接销售等。

2.间接营销渠道。间接营销渠道是指产品通过中间商或中介机构来流通。

三、建立客户关系

（一）寻找潜在客户

根据客户与证券经纪业务营销人员的关系来划分，客户可分为三种主要类型。直接关系型、间接关系型和陌生关系型。

1.缘故法（直接关系型）。就是利用营销人员个人的生活与工作经历所建立的人际关系进行客户开发。

2.介绍法（间接关系型）。介绍法就是通地现有客户介绍新客户的方法。

3.陌生拜访法（陌生关系型）陌生拜访是营销人员通过主动自我介绍与陌生人认识、交流、把陌生人发展成为潜在的客户的方法，是营销人员在开发客户中运用最多的一种方法。

（二）客户沟通

客户沟通是证券公司营销人员在招揽客过程中的重要环节。

（三）了解客户及客户分析

1.了解客户及客户分析的目标与意义。

2.了解客户的基础内容。

3.客户分析的主要内客。

根据客户的风险偏好，结合客户的资产状况，可将客户类型分为保守型人、稳健型和积极型。

（1）保守型。此类客户的首要目标是保护本金不受损失和保持资产流动性。

（2）稳健型。此类客户的投资目的主要是在风险较小的情况下获得一定的收益。

（3）积极型。此类客户通常专注于投资的长期增值。并愿意为此承受较大的风险。

四、客户促成客户促成是客户招揽的最后一个环节。

客户服务

一、证券公司经纪业务客户服务

（一）服务产品的层次

现代营销学的产品观不再单纯是某种具体的物品或某项具体的服务，而是内涵和外延统一的整体。

（二）证券公司经纪业务客户服务的三个主要层次

1.核心服务。证券公司在开展经纪业务时，为客户提供核心服务是证券交易通道，满足的是客户完成证券交易的核心需求。

2.有形服务。有形商品以物质形态存在，可以自我展示，而服务产品以行为方式存在，客户对于证券公司所提供的有形服务产品可以通过服务工具、设备、员工信息资料等感知到。

3.附加服务。附加服务是证券公司为了核心服务提高竞争力，根据客户的需求提供的有形或无形服务。对于证券经纪业务而言，其附加服务主要包括证券投咨询服务。

（1）证券投资咨询服务。证券投资咨询服务是指证券公司依托公司或其他证券公司、证券研究机构的研分析成果，利用公司网络平台、电子邮件，手机短信、电话咨询及投资刊物等方式向客户提供研究报告及投资咨询服务。

（2）理财顾问服务。理财顾问服务是指证券公司向客户提供财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等综合性理财专来化服务。

二、证券经纪业务营销人员客户服务内容

证券经纪业务营销人员是证券公司客户服务的实施主体一，他们所提供的客户服务是在所属证券公司的客户服务体系下进行的。

1.售前服务。

2.售中服务

3.售后服务

三、证券公司客户的服务方式

（一）电话服务中心

电话服务中心通常以电脑软、硬件设备为后援，同进开辟人工坐席和处动语音系统。

（二）邮寄服务

向客户邮寄交易对帐单、季度对帐单、投资策略报告、理财月刊等定期和不定期材料，使投资者尽快了解其投资变动情况。理性对待市场行情的波动。

（三）自动传真、电子信箱与手机短信服务

（四）“一对一”专人服务

（五）互联网的应用

（六）媒体和宣传手册的应用

（七）讲座、推介会和座谈会

四．客户关系管理与客户服务

（一）客户关系的组成发展和维护客户关系的过程有很多影响因素

（二）服务质量与客户关系管理

高水平的客户服务是获得竞争优势的一种手段。

1.过程质理。过程质量指在给客户提供服务的过程中传递过程的质量。

2.输出质量。输出质量是在服务结束之后的判断。

3.物理质量。物理质理是指产品或服务的使用或支持功能。

4.相互接触质量。相互接触质量是指客户和服务提供之间的相互接触。

5.合作质理。合作质理是指客户对证券公司的整体印象和感受。

（三）客户投诉管理

1.客户投诉的目的和原因。一般客户投诉的目的是希望他们的问题得到重视和解决、损失得到补偿或得到更好的服务等。

2.客户投诉的分类

（1）有效投诉

（2）无效投诉

证券公司营销管理

一、证券公司营销业务管理

证券公司营销包括目标确立、市场调研、营销战略与策略制定、营销计划制定以及对营销活动的控制与评估等。

（一）营销目标

证券公司在组织营销活动前需要确定一个明确的营销目标。

（二）营销战略

为了确保证券公司营销的成功，证券公司必须根据自身的业务许可范围、自身资源状况和面临经营环境状况，系统地制定经营战略，以达到扬长避短、趋利避害的目的。

（三）营销组合策略

制定和实施营销策略是证券公司市场营销工作中最为重要的环节。

1.产品

2.定价

3.渠道

4.促销

5.人员

6.有形展示

7.过程

四）营销计划

一份市场营销计划应包括以下内容：

1.当前营销现状。

2.内外部环境分析。

3.营销目标。

4.营销策略

5.行动方案和预算

6.营销控制

（五）营销控制与评估

营销管理就是具体组织、执行、控制和评估营销计划的过程，并通过市场信息的反鐀对营销计及营销战略进行调整，以便公司更有效的参与竟争.1.营销活动的控制。

（1）业务增长额分析

（2）市场份额分析

（3）营销纲用-业务增长分析

（4）财务分析

（5）以市场为基础的评分卡分析

2.营销评估。营销活动的内、外部环境因素是动态的，经常会发生营销计划无法适应变化的情况，因此，必须定期对营销活动的进行实际评价。从中发现问题，及时调整行为或计划。

二、证券经纪业营销人员管理

（一）营销人员的组织管理

（二）营销人员行为的监督管理

（三）营销人员培训管理

1.岗前培训。

2.组织后续职业培训

（四）证券公司对证券经纪人管理的特别规定

三、证券公司营销风险管理

（一）合规风险

证券公司营销的合规风险主要是指证券公司在从事营销活动时发生违反法律的行为可以使公司遭受法律制裁导致损失。

（二）营销人员风险

证券公司营销人员风险主要是道德风险。

（三）其他风险

1.营销责任风险

2.营销管理风险

3.营销渠道风险

4.产品风险

5.定价风险

篇3：证券经纪业务营销策略分析

关键词：证券经纪业务,营销策略,创新

一、中国证券经纪业务营销中存在的问题

经纪业务是券商的主要业务之一。随着我国资本市场的快速发展, 经纪业务发展迅速。然而面对市场的快速发展与环境的瞬息变化, 证券经纪业务营销逐渐出现了一系列的问题, 主要表现在以下四个方面。

(一) 证券经纪业务收益下降明显

2008年以后, 随着我国股票市场行情的持续走低以及经纪业务市场的日趋饱和, 证券经纪业务的收益, 即佣金收入, 下降显著。数据显示, 2009年证券公司在全国营业部总量达3956家;2010年8月底, 全国营业部总量已达4550家, 同比增长近30%。证券营业部网点的增加, 加上市场的低迷, 使全国大中城市的平均佣金呈现出“硬着陆”的态势。以华泰证券为例, 其年净资产收益率2010年到2012年分别为7.96%、3.75%、3.34%, 盈利能力在逐年降低。以海通证券为例, 而同期年佣金净收益2010年到2012年分别为1731465.12万元、1479920.56万元、1135114.88万元, 佣金水平在逐年降低。

(二) 同质化竞争严重

券商的经纪业务是以向客户提供实现交易所需要的交易通道和硬件设备为主要服务手段, 以交易佣金及利差收入作为营业部经纪业务的基本收入来源。同质化竞争体现在券商们拥有相同的交易通道, 相同的产品, 相同的服务, 盲目追求市场份额;产品和服务缺乏创新, 忽略了客户在交易中的重要地位。

(三) 经纪人职业素质和专业能力偏低

经纪人在开展证券营销时短期行为严重, 只注重眼前为证券公司及自己带来的利益, 而很少考虑证券公司的长远利益, 往往以公司或经纪业务管理需求为导向, 忽视投资者需求导向这一基本原则。以招商证券为例, 招商证券经纪业务营销人员分为一级、二级、三级、四级营销人员。一级营销人员准入要求为大专学历, 入职三个月;二级营销人员准入要求为大专学历, 入职一年。准入机制有问题直接导致经纪人职业素质偏低。

(四) 经纪人违规事件频发

投资顾问代理客户理财时存在着与客户口头约定共享收益、共担风险的现象。经纪人违规代理客户理财很难被监管机构查到, 因为一不用自己的账户, 二不用公司的网络, 没有人举报的话一般不会被查到。因此, 出于利益的诱惑很多经纪人都会铤而走险。2011年, 南京证券经纪人王某违规代理客户理财, 承诺承担全部投资损失、分享20%的投资收益。该委托协议涉及金额310万元, 累计亏损达200多万元。

二、导致证券经纪业务营销存在问题的主要原因

深入分析, 导致证券经纪业务营销存在问题的主要原因有以下四个方面。

(一) 创新意识不足

同质化竞争严重的原因是创新意识不足。没有多元化的产品, 没有有效的产品创新, 所有的客户分类工作都仅仅停留在风险管控层面, 而无法通过客户分类为券商创造利润。从目前的形势来看, 部分具备资产管理业务牌照的券商已经开始通过营业部向客户发售资产管理产品, 但这样的产品种类不多, 定位不精, 无法适应客户分类管理的需要。

(二) 营销理念落后

证券经纪业务收益下降的原因是营销理念地落后。在以前粗放式的经营理念下, 各大券商努力抢占市场份额, 盲目地扩大规模, 盲目地建立证券营业部。下至员工, 上至经理, 都把客户的开户量、成交量、成交金额作为衡量工作的优秀与否和经纪业务成功与否的标志。这样的经营理念对外忽视了客户的需求, 对内忽视了公司产品, 服务的创新和员工能力的培养, 因此很难长远地发展。

(三) 激励机制不合理

员工职业素素质和专业能力偏低的原因是激励机制不合理。在通道业务为主的业务模式下, 对员工的考核主要是考核新开发客户数、资产、交易量、佣金贡献等指标, 这样只会造成客户的流失, 维持简单的关系。这样的激励机制, 会直接导致员工只是为了满足证券公司和自己眼前的利益, 经纪人团队能力也得不到提升, 最终致使经纪业务裹足不前。

(四) 风险控制体系不完善

经纪人违规操作事件频发的原因是风险控制体系不完善。在证券经纪业务营销中, 缺乏对经纪人和投资顾问的有效监管, 风险控制体系和内部控制制度不完善, 导致客户的资产面临严重的风险。证券经纪业务中的投资顾问业务如果缺乏监管极易演变成个人资产管理业务。投资顾问在经纪业务中应该只能提供建议而不能代替客户买卖。

三、解决问题的方法

根据上面的分析, 我们可以从四个方面解决证券经纪业务营销中存在的问题。

(一) 加强产品服务和渠道的创新

在产品及服务的创新方面:

一方面, 建立丰富的产品库。券商应该建立产品中心, 深入研究客户的需求, 有针对性地进行产品设计或引进, 构建一个品种丰富的产品库。产品库需进行差异化分类和管理, 在产品的设计和引进中, 应着重注意与客户细分的对应, 基于投资门槛、风险、收益、流动性、投资范围等指标构建多品种、多层次、多系列的金融产品库供客户选择。产品库需建立分类评估体系和动态淘汰机制, 针对市场中的每类产品择优选择, 将其及时补充进产品库。并动态跟踪产品的运作情况, 及时调整产品的评级, 供投资者和投顾参考。对于服务类产品也要动态跟踪, 定期评估, 找出可提高和完善之处;产品和服务的创新应被放到重中之重的地位。

另一方面, 创新模型和金融工具。券商要利用现代投资组合理论构建动态战略投资组合模型, 开发各种应用方便的技术软件和模型工具, 同时研究与股票、债券相关的新品种, 加大固定收益类产品的开发力度, 为投资者提供储蓄替代性证券投资品种。对利率、汇率、期权、期货、互换等金融工具进行分解组合, 形成各种收益、风险不同, 特点各异的衍生品, 根据客户的需求提供完整的个性化金融服务。利用新兴的委托方式突破时空、地域限制, 广泛拓展客户资源。

在渠道的创新方面:

加强同业合作, 发挥业务协同效应。证券公司谋求构建与银行、保险、信托、基金等多业务资源共享, 创新投资产品的多业务合作平台。可与咨询机构合作, 提供客户所需的金融信息服务。可与银行、保险、基金等机构合作, 利用他们的营销网络开发客户或者共享客户资源。还可与之联手开发集网上炒股、网络银行、网上保险于一身的成本低廉、服务全面的综合金融性网站。

(二) 树立以客户为中心的营销理念

第一, 开展全方位的客户信息收集分类工作。

对客户信息掌握得越多, 对客户的了解越深入, 服务才可能越有针对性和有效性。客户信息的收集工作需及早规划和着手, 开展多层次的客户需求细分工作, 对客户需求进行深入细致的研究和分析, 对客户风险承受能力、理财需求偏好、投资标的偏好、流动性要求、生命周期等进行分类和分析。

第二, 为客户提供个性化服务

当前证券经纪业务已经由垄断走向自由竞争时代, 客户对个性化的服务要求越来越高, 因而服务的质量和水平将成为证券公司之间竞争的核心。针对大户可以采用一对一的模式, 即为客户提供持仓股票分析报告、个股投资建议、上市公司调研分析报告等。针对中户可以采用投资组合套餐模式, 即通过证券公司总部的研究机构对市场和证券品种研究分析后, 制定出多种投资组合, 提供给不同风格的证券投资者进行选择。针对散户可以采用交易通道模式, 即让他们进行交易成本低的网上交易。

(三) 完善考核激励机制

一方面, 要适当提高员工的准入机制, 另一方面, 员工工作的主要内容应转变为开发客户、了解客户需求、了解公司产品和服务、为客户匹配产品和服务等。这样, 工作内容变得更加丰富, 同时对员工的沟通能力、投资咨询能力、理财规划能力以及对产品和服务的学习能力等方面都提出了更高的要求。因而对员工的考核标准应更多指向金融产品销售、收入及利润、客户服务质量和服务能力提升等方面, 引导员工以满足客户需求为中心开展工作, 推动其个人能力的不断提升。

(四) 强化对风险和信息的有效管理

一方面, 加强运营及风控体系建设。

业务需要多部门间的配合协作, 在业务流程的设计中, 风险越大, 越应该注意部门业务衔接的顺畅, 确保给客户提供良好的服务体验, 建立能覆盖全业务过程和产品服务内容的全面风险管理体系。在发展经纪业务咨询服务时要防止投资顾问为了提高佣金而诱导客户频繁交易, 也要防止咨询服务演变为个人资产管理业务。

另一方面, 加强信息平台支持系统建设。

重视对系统的数据动态跟踪和深度分析。其中客户细分及动态跟踪、产品库的建设及动态评估、人员的业务操作和协同合作、工作动态跟踪及考核、风险监控、网络业务办理等方面工作没有平台的支持几乎无法实现。平台支持已经成为证券公司业务发展核心竞争力的一个重要组成部分, 证券公司必须高度重视平台系统的开发和升级。

参考文献

[1]余涛.论我国证券经纪行业的过度竞争与佣金制度改革[J].中国集体经济, 2010, (06) .

[2]赵守国, 肖莎.论我国证券经纪制度创新的模式选择[J].西安邮电学院学报, 2010, (03) .

[3]陈雪.浅谈我国证券经纪业务[J].财经纵览, 2012.

[4]吴西镇, 陈莹.我国证券经纪业务服务质量分析方法探索[N].证券市场导报, 2009, (02) .

篇4：证券经纪业务的盈利风险控制

【关键词】证券经纪业务;风险控制模型; 公司并购

中图分类号:F831文献标识码:A 文章编号:1009-8283(2009)05-0025-02

1 引言

截止08年12月,中国现有证券公司107家,08年全年共有95家公司实现盈利,占行业公司数量的89%。然而经纪业务涉及的主体比较多,环节复杂,证券经纪业务盈利风险来源较多,如何对风险控制继续盈利趋势,仍是一个较难解决的问题。

2 证券经纪业务中面临的风险

证券经纪业务是指证券公司接受客户委托,为其代理股票和其他有价证券交易的中介业务。无论是综合类还是经纪类券商,经纪业务都是其主要业务和利润收入的重要来源。

经纪业务的利润即经纪业务的收入与其成本之差,经纪业务收入主要来源于佣金和息差收入,经济业务成本主要是交易手续费用、利息支出、营业费用与营业税金及附加。证券经纪业务的盈利模式主要是提供交易通道,获取交易佣金,证券经纪业务面临的最大风险就是证券经纪业务交易量。

提高证券经纪业务交易量的最有效手段就是提高经纪业务市场占有率,从而提高经纪业务市场集中度。证券营业部并购是提高证券经纪业务市场占有率最直接办法。同时,加强证券营业部并购,形成证券经纪业务规模经济,从而降低证券经纪业务成本,提高经纪业务利润。

3 风险控制模型

有上述讨论可知证券营业部并购是提高证券经纪业务市场占有率最直接办法。因此本文建立证券公司并购对经纪业务风险控制影响模型,讨论公司并购对经纪业务的利润的影响。

(1)模型假设

1)消费者具有各自偏好的差异

2)各证券公司为了获得更强的局部市场垄断力量,都想距离其竞争对手尽可能远一些

(2)符号说明

(4)模型的检验

证卷公司的并购对证券经纪业务有较大影响:当需求方规模经济性增强时,对并购证券公司而言,一方面通过降价可以增加客户规模,增加收益,但另一方面降价也减少了并购证券公司从其保留用户中获得的利润。

研究表明,并购证券公司降价获得的收益并不能弥补从保留用户中遭受的损失,因此并购证券公司将利用其市场上的垄断力量,提高产品价格,增加收益。相反,未并购证券公司只有通过降低价格、扩大用户规模,才能获得尽可能多的利润。但是,由于生产成本的限制,未并购证券公司价格降低的余地相对有限;当需求方规模经济性很强时,并购后的证券公司的用户规模优势更加明显,未并购证券公司继续降低价格将使得产品价格低于产品的生产成本,出现规模不经济,最终被逐出市场。

通过对实际情况的理论分析得出本模型对证券经纪业务的盈利风险控制的研究适用度较高,模型建立无误,并通过模型得出结果与实际情况较为符合。

3 改善公司盈利模式的其他策略

(1)利用网络技术改造传统经纪业务,在构筑全新价值链的基础上降低传统业务的经营成本。根据中国证监会公布的《证券营业部审批规则》(徵求意见稿),技术服务站点已被明确列入证券经营机构的分类中。但从国际经验看,独立的虚拟营业部即使政策全面放开仍有部分业务难以开展。我们目前可以在公司集中交易的基础上,将技术服务站点作为虚拟营业部,依托实体营业部,形成经纪业务的虚实结合模式。

(2)业务品种创新,展企业融资服务与咨询业务。国际投资银行的业务创新基本都是从资产管理业务开始的,我们可以引进国外成熟的业务品种、结合中国实际进行业务创新。投资者可以选择由该公司提供的各种设计好了的现成的股票组合,也可以由自己指定股票只数和权重、让证券公司为自己量身订做一个自己所偏好的股票组合,从而达到分散风险的目的。

(3)开展多元化经营,分散经营风险。单一的业务结构导致中国证券公司面临极大的经营风险,多元化经营是降低经营风险的有效手段,投资银行应积极介入期货、信托等商业银行中间业务,降低对传统业务的依赖性。投资银行应加大对期货业和证券类信托产品的投入力度,积极开展多元化经营。同时要迅速完善自己的治理结构,建立完善的决策与风险防范机制,构筑自己独特的核心竞争力。

参考文献:

[1]何君光. 我国证券公司风险控制研究[D] .重庆:重庆大学出版社,2006.

[2]中国证券业协会.去年107家券商累計盈利482亿元[EB/OL] .(20090120)[2009-28] .http://www.p5w.cn/stock/news/zonghe/200901/t2127138.htm.

篇5：西方证券经纪业务经验

从西方发达国家的证券经纪业务发展历程看，证券经纪行业的市场竞争基本可分为三个阶段：

首先是价格竞争阶段，证券公司主要是通过降低佣金来争夺客户，力图取得更多的市场份额；

第二阶段：产品竞争阶段，券商通过挖掘和发展新的投资工具和投资渠道，如股指期货、认股权证等金融衍生产品以及网上交易、银证通等非现场交易方式等，向投资者提供具有吸引力的金融新产品。

第三阶段：服务竞争阶段，证券业作为金融服务业的一个分支，具有普通服务业的共性外，还需要强调专业化，其市场竞争的立足点是专业服务质量水平，通过管理创新和技术创新，不断提高服务质量水平，是该阶段的主要特征。PS：大家议议我国目前证券行业市场竞争状况把？

美国经纪业务市场的主要特点：

美国一直是全球证券市场的焦点，每年都有国内同行到美国进行考察访问，在证券经纪业务上，我国有很多公司就是参照美国一些优秀的证券公司的情况，制订了公司的发展方向、制度和流程。美国券商在经纪业务领域的竞争远不是简单的价格竞争，他们的产品创新和综合专业服务方面很多都走在世界的前列。

美国经纪业务市场主要特点有：

（一）围绕价格的竞争不但没有休止，反而是愈演愈烈，按照定价情况美国主要的经纪服务商可以分为三类：第一类是综合服务型券商，佣金可高达几百美元。代表公司为美林证券、摩根斯坦利等大型的券商；第二类是折价经纪商，佣金约为几十美元。这类券商基本不提供投资咨询服务，投资者通过电话、传真等委托进行交易，但交易手续费有大幅度降低，他们依靠低成本、低手续费作为竞争武器，与综合服务型券商形成对峙；第三类是网上经纪商，佣金只有10—20美元。这类券商充分利用网络技术，并与多家信息服务公司合作提供各种咨询服务和资产管理工具，投资者根据所提供的信息自行判断交易，不但获得丰富的信息服务，而且实现了低手续费。

美国经纪业务市场主要特点：

（二），美国的券商一般通过细分市场来明确公司定位。按照公司的定位，美国证券经纪业务市场上主要有五种类型的公司：第一类是以高盛为代表的贵族俱乐部型，主要服务于开户资产2500万美元以上的富豪。除了对客户个人和家庭提供服务外，更多是侧重对其所经营的公司的服务；第二类是以美林为代表的综合型，主要服务于证券资产50万美元以上的客户，其中100-500万美元是核心客户，以对个人和家庭提供理财顾问服务为主。同时美林也是国内多数券商学习的榜样，可是国内真正可以做到清晰定位的券商有多少呢？第三类是以嘉信和e-trade为代表的折扣经纪商，主要服务于自主投资的、对交易手续费敏感的客户。其主要利用电子商务技术，向客户提供收费低廉的网上交易方式，以及公共咨询信息，不提倡向客户提供个性化的咨询服务。证券电子商务运营化运营的杰出代表！第四类是以爱德∙华琼斯为代表的社区经纪商，主要服务于网点附近的散户群。其注重有形网点的建设，一般网点设置比较小，主要由投资顾问和秘书2个人组成；第五类是当天交易商，主要服务于低端客户。这些一般都是很小的经纪商，只开设类似电子游戏厅的交易室，收费低廉，除了交易通道外不提供任何服务，任何人都可以随时进出，但条件是买入的必须当天卖出，卖出的必须当天买入。

美国经纪业务特点：

篇6：证券经纪业务营销的思考

在市场化竞争日益激烈的今天，有关营销的讨论与变革越来越多，金融行业也不例外。在探讨证券营销时，我觉得有必要先来看一看我们的相关行业银行、保险及期货行业的营销模式，因为它们具有一些共性：

1．作为金融一族，销售的都是无形产品；

2．证券行业已成为大众投资，这一点与保险及银行一样，有着较为丰厚的客户基础；要知道，随着加入WTO及金融市场的逐步开放，这些行业与我们的合作最终都将是一把双韧剑，我们同时面对着机遇与威协。

让我们来看一看它们是怎么做的：

一、保险行业：从中国大陆市场真正开展寿险营销七、八年来，整个寿险行业的发展取得的成绩是喜人的：

1．培训：从台湾、东南亚寿险行业引入的一整套营销机制为指导，平安保险公司开创了寿险营销的先河。从业务员入司培训、转正培训、主管培训、区域经理培训、营业区经理培训等建立了一整套的培训机制。它满足了各级岗位对员工基本技能的要求，同时也起到了严格规范岗位职责的作用；

2．营销基本法的制定与推行：几乎所有的寿险公司都根据各阶段市场变化及各地区特点制定了基本法。所谓基本法，就是营销员佣金发放、职位晋升等一整套考核制度。它成为指导所有营销工作的唯一标准。它的推出，指引了员工的个人生涯规划，快速推动了整个行业的发展。我们看到，无论营销员，还是部门经理，每一位有目标的从业人员都在大跨步地向前走着；

3．信息资讯快速置换着：跨地区、跨部门灵活轮岗，业绩信息快速共享，适时了解着自己、公司所处位置。

二、银行业：营销特点：

1．新业务的普及相对较快：银行业具有其它金融行业无法比拟的客户基础，这从交通银行在今年成功推出“外汇宝”及VIP业务可见一斑。

2．中间业务发展迅速，随着保险行业、证券行业与银行的合作，银行将主管经理分为“网点经理”与“产品经理”，客户经理又分为“公存客户经理”和“个人客户经理”。通过对保险、基金的了解销售，客户经理都成了“全才”。对于客户经理地考核也很全面，细致，比如根据“日均存款增量”、“贷款营销量”、“资金质量优良率”等综合考虑，实行“基本工资”加“业务提成”的考核办法。但目前客户经理无明确透明的晋升机制，仍然存在着很多的偶然因素。

三、再来看一看目前相对“单薄”的期货行业：与其它金融行业有所不同，期货公司的成立与发展多是没有雄厚的背景和基础，多是“自生自灭”。经过了96年、97年的行业大调整，如今留下来的是生存能力极强的“一族”。经纪人队伍也并不强大，级别设置也几乎没有，所谓总经理几乎都是身兼多职（公司日常管理、指导客户做单等）。整个行业呈现?quot;期货

投资者增长缓慢且流失快、短期投机者居多，客户生命力较短“等特点。然而正是在这样一个大环境下，每一位从业人员却有着极强的客户开发与经营意识，他们职业敏感度极强，比如如果你只是有意向，还没开户，他们就开始为您做计划书，包括”交易品种介绍“、”投资组合“等，向您反复讲解。期货经纪人这些处于低潮行业的客户服务意识值得我们深思。综合以上，下面是对我司营销发展的思考：

四、如今，随着佣金市场化，证券行业竞争刚刚拉开序幕。举目望去，四面楚歌，危机四伏。危机也意味着机遇。然而目前的行业特性?quot;在牛市皆大欢喜，熊市各项业务又全线下滑”。“靠天吃饭”“先天不足”使我们缺少真正的抗风险能力，也正是这种很大的不确定性使我们业务缺少可持续性发展的动力。

目前的券商工作主要集中在“经纪业务和研究咨询”。研究的结果最终是要转化为生产力的，落实到经纪业务上。所以说，经纪业务仍应是我们工作的重点，经纪业务的营销核心是“服务行销”。

目前证券行业仍处于开放初期，我们扩大市场占有率相对于以后来讲容易些，机会不可错过。证券行业的“高速工路”正在搭建，我们整合队伍，快速前进。在企业所有的资源中，人是第一因素。员工的培养及客户的悉心经营是我们最实实在在的投资，这种投资与回报是呈正比变化的。对于经纪业务的开展，我认为，“只有全面推行客户经理制，才是唯一出路。”

具体意见如下：

1．推行要彻底：相信不是第一次提“全员客户经理制”。只有不分级别全面推行，才能在公司上上下下形成危机意识，我们终归是服务行业，要使每一位员工具有强烈的客户敏感度，比如明年可考虑先在省内利用营业网点优势加快客户繁殖，这需要以下几点配合；

2．全面推行“营销基本法”。制定“一套完整的理念作为指导思想，一套完整的制度作为利益保障，一套完整的架构作为行动载体，一套完整的系统作为驱动引擎。”使其成为员工的工资发放、晋升考核的标尺，因为基本法，公司与员工的信任基础更加稳固。同时也调动了员工的积极性，优胜劣汰，公司上下形成优质的竞争环境。

3．有关“聘用制”与“契约制”的思考：现在经纪业务中有很多关于“聘用制”与“契约制”的思考，我认为现行情况下仍应是“聘用制”。之所以选择这一种是据市场发展、公司背景、员工素质而定的。

首先,目前的证券行业并无完全市场化,契约制的经纪合伙人性质是依赖于完全开放的市场环境下,竞争基本处于饱和状态时。目前的市场尚不具备此条件。（但相信随着市场的开放改革的深入，公司的再融资及上市不再是久远的事，契约制的引入将是水到渠成。契约制是合伙人利益的最大化，也是最具竞争力的。）

其次，员工仍然存在多种需求,归属感,晋升要求仍是主流,员工对公司的情结是企业凝聚力的基础，这是我司处于新的创业阶段非常宝贵的财富。

还可考虑适度引入经纪人制度，即引入了竞争。

4．在推进业务流程再造的同时，规范岗位职责，员工专业化：事实上我们现在的客户经理有一定的服务技巧。现在我们需要把这些东西提炼、规范、还原、考核。比如从客户开户到投诉处理根据经常出现的每一个问题归类整理，提炼出标准的回答。

5．适时加强培训：比如“推行时间管理”{比如现有客户管理与开发新客户时间6、4分}、“客户分类管理”（休眠客户与潜力客户分类管理）的丰富建设等；

篇7：开展证券经纪业务的原则

投资银行总是希望吸引更多的客户投资者，以赚取更多的佣金收入。所以投资银行必须努力提高业务水平、提高自身信誉、遵守职业道德、培养专业人才。这些都要求投资银行在从事经济业务的过程中遵循一定的原则。具体包括以下两个方面：

（一）在接受客户委托，代理证券交易的过程中，应遵循的原则：

1.价格自主原则。委托交易时的价格由客户决定，投资银行可以提供一定的建议和咨询，但必须在客户的委托价格限度以内进行交易，无权超越委托权限班里交易。

2.价格优先原则。即客户委托买入证券价格高的优先于价格低的，委托卖出证券价格低的优先于价格高的，投资银行应按此为客户达成交易。

3.时间优先原则。如果客户委托价格相同，则以委托时间先后确定成交对象。委托时间在前者优先进行交易。

4.公开、公平交易原则。其中，公开原则是指在经纪业务中，应将交易规则、交易制度以

及交易公开披露。

5.充分披露原则。投资银行要向客户、主管部门以及证券交易所诚实。完全的报告自己的经营情况，不得有隐瞒和提供虚假信息的行为。

6.依法收入原则。投资银行在代理交易时，其手续费和佣金收入必须严格按规定和协议收

取。

（二）对经纪业务进行管理时，遵循的原则：

1.谨慎接受客户委托，并为委托事项保密。除接受上级主管部门和证券交易所查询，否则

不得随意泄露客户的私人和交易信息。

2.适当向客户提供投资咨询。这对提升自身信誉、吸引客户十分重要，但在咨询时不得有

欺诈行为，更不得对客户许愿、诱导或强迫。

3.严格遵循托管制度和相关法规，不得越权非法挪用客户的证券与存款。

4.禁止违法交易行为。包括禁止联手或单独草种证券市场，制造证券的虚假交易价格；禁

止内幕交易；禁止制造或散步欺诈性信息；禁止以操纵市场为目的地连续抬拉或打压某种证券价格；禁止各种直接或间接操纵市场或扰乱市场秩序的交易行为。

5.禁止为相关人员代理证券交易。包括证券主管机关中证券事务的主管人员、证券交易所

篇8：证券经纪业务营销管理

证券公司2012年度全年实现营业收入1294.71亿元, 代理买卖证券业务净收入504.07亿元、证券承销与保荐业务净收入177.44亿元、财务顾问业务净收入35.51亿元、投资咨询业务净收入11.46亿元、受托客户资产管理业务净收入26.76亿元、证券投资收益290.17亿元、融资融券业务利息净收入52.60亿元, 其中占比最大的是证券经纪业务。可见, 在现在的证券市场环境下, 证券公司得以进一步发展的前提是离不开证券经纪业务的, 证券经纪业务也为证券公司创造了一定的经济效益, 证券经纪业务营销是每个证券公司产品最终进入市场的通道。

一、证券经纪业务营销中存在的问题

(一) 以降佣金来开发客户

近年来, 随着我国资本市场的发展, 我国证券公司数量不断增加, 其他的投资公司也在增加, 证券经纪业务的市场份额也在重新划分, 证券公司经纪业务的竞争也越来越激烈, 尤其是浮动佣金制度实施以后, 很多证券公司通过降佣金、给回佣的方式来开展证券经纪业务的营销, 导致业务成本大幅上升, 甚至个别业务基本不盈利。这种恶性竞争只注重眼前能否留住客户, 而没有考虑未来客户给证券公司带来的长远利益。这类客户并不稳定, 会随时被给予更低佣金的证券公司挖走。

(二) 证券业务、证券产品种类不够丰富

证券经纪业务营销能否顺畅, 会受到证券业务、证券产品种类的影响。人们对任何商品的需求都是多样化的, 差异化的, 证券业务及证券产品也不例外。虽然中国证券市场发展了三十多年, 但是可供人们进行选择的证券业务及可投资的证券产品的种类并不是很多, 而且各家证券公司证券产品的差异性也不十分明显, 跟国外品种繁多的证券业务及证券产品来比, 国内证券投资者可以选择的空间有限, 这一切都制约着证券经纪业务营销的发展。

(三) 证券市场环境不完善

一方面, 中国证券市场发展至今, 违法、违规的证券投资事件频频发生, 中国上市公司弄虚作假、欺骗证券投资者的行为屡见不鲜, 证券投资中操纵股价、牟取暴利的现象时有发生, 股市黑嘴、违规设立的证券投资咨询机构每年都有, 尽管国家证券监管部门每年都会加大打击力度, 进行严厉的查处, 但是在中国的证券市场中仍是屡禁不止。这些行为给本来就不是很成熟的中国证券市场的投资者带来了极大的损失, 基于我国目前的法制环境, 人们的法律意识及法律知识都很欠缺, 他们不具备用法律武器维护自己的权益获得损失赔偿的能力。

另一方面, 中国证券市场目前还不是一个典型的证券投资市场, 市场的投机氛围较强, 我国证券投资者进行证券投资的主要目的就是通过买卖有价证券来赚取买卖差价的利润, 很少有人会以投资为目的来长期投资于某公司的有价证券, 况且中国上市公司的分红能力又较弱, 也不具备长期投资的条件。这些都影响着投资者的投资行为, 极大程度损伤了证券投资者的投资热情与积极性, 为证券经纪业务营销活动带来较大的阻碍。

(四) 证券经纪人素质较低

证券经纪业务营销的开展是靠证券经纪人来完成的, 我国从2009年开始实行的证券经纪人制度存在着一系列问题, 还很不完善。有些证券公司证券经纪人招聘门槛太低, 证券经纪人的职业素养与职业能力较低。大多数证券公司对证券经纪人的考核只有客户资源及交易量, 导致证券经纪人开展证券营销时短期行为严重, 只注重眼前为证券公司及自己带来的利益, 而很少能考虑证券公司长远的利益。目前大多数证券公司与证券经纪人签署的是委托代理合同, 对他们没有较强的吸引力, 也缺乏约束管理, 也是导致其短期行为严重的原因之一, 引发证券公司证券经纪人流动性太强, 这不利于证券公司经纪业务营销的长远发展。

(五) 营销理念落后

目前, 我国大多数证券公司在开展证券经纪业务营销中还是以过去的营销理念为主, 更多的是等客上门。虽然这些年采取过商业银行驻点、社区开展活动等形式走出去来扩大证券营销的渠道, 开发客户, 但是收效甚微。究其原因, 笔者认为, 还是证券营销理念不到位。目前中国很多行业都是急功近利, 很多证券公司的证券经纪业务营销活动也无法免俗, 营销的短期行为太强, 直接目的就是马上开户, 马上交易。证券经纪业务营销是证券公司发展的基础, 任何证券产品进入市场都需要经过这一渠道, 从长远的发展来看, 应该把服务作为证券营销的核心理念, 好的服务会带来稳定的客户资源。

二、改进的方向

(一) 形成行业最低佣金底线

不能长期靠降佣金来开发新的客户、挽留老客户。长期的降佣金, 一方面影响证券公司的收入, 导致其经济效益下降;另一方面也加剧证券行业的恶性竞争, 导致证券行业的非良性发展。最好一个地区的证券公司能够坐下来进行商讨, 形成大家一致认可的佣金底线, 并且各家证券公司要严格遵守, 相信会通过未来大家的坚持与协调合作, 形成一个良性的佣金环境, 这会为证券经纪业务营销创造好良好的竞争环境, 会使证券营销向着提高服务质量与服务水平的方向转化。

(二) 提供更多的证券业务及证券产品

随着中国经济的快速发展, 在国民收入总额不断增长的前提下, 中国居民收入水平不断提高, 而且未来的收入水平还会有大幅度的提高, 人们闲置的资金量会大幅增加, 全民理财、全民投资的时代很快到来, 证券公司要紧紧抓住这一机遇, 开展证券经纪业务营销活动。但是要取得成效, 就要对不同收入水平、不同风险承受能力的投资者进行分析, 为他们提供多种证券业务及证券产品, 充分体现证券业务及证券产品的差异化, 这样才能满足不同客户的需求, 才能实现证券经纪业务营销的有效化。

(三) 规范证券市场运作

进一步制定证券市场的监管法律、法规及制度, 对证券市场进行全面地治理, 严厉打击市场中违法违规的上市公司、证券公司、投资公司等证券经营机构, 还广大投资者一个良好的市场氛围, 使证券市场真正变成一个投资的市场, 规范运作。证券投资者可以在这个市场上进行真正意义上的投资, 即可以通过二级市场的证券买卖活动赚取资本利得收入, 也可以通过投资上市公司来获取红利收入, 分享上市公司的经营业绩, 这就为证券经纪业务营销创造一定的条件打下坚实基础。

(四) 提高证券经纪人的素质

证券经纪人的素质是开展证券经纪业务的关键, 高素质证券经纪人队伍会给证券公司带来良好的声誉及好的客户资源。这就要求证券公司在进行证券经纪人招聘时要适当地提高招聘的门槛, 强调行业的专业性, 严格把关, 从证券公司的长远利益出发。未来证券公司证券经纪业务营销的开展更多拼的是服务, 这就要求证券经纪人要具备较高的素质, 高素质的证券经纪人队伍会为客户提供优质的服务, 会为留住老客户、开发新客户带来长远的利益。

(五) 树立服务第一的证券营销理念

随着我国证券行业的发展, 证券公司等投资机构的数量在增加, 竞争也更加激烈, 在这种市场环境下, 优质服务才是正确的证券营销理念, 才有利于证券经纪业务的发展。随着现代技术手段的采用, 证券投资现场交易客户的比例在逐步下降, 网上交易客户的比例大幅提高, 这就要求对这些客户的服务要到位, 证券经纪业务营销要走出去, 为这些客户提供切实可行的客户维护的渠道与途径, 使这些老客户不至于流失。同时, 这些老客户还具备给我们带来新客户的可能性, 开发新客户最好的途径是以老客户为基础。

证券经纪业务营销是证券公司的基础, 随着我国证券行业及证券市场的发展, 新的证券业务及新的证券产品不断的产生, 证券行业也将加快与国际接轨的进程, 未来我国国际版的推出, 都为证券投资者提供了广阔的投资空间。但是这一切都需要通过一定的销售途径及销售渠道进入市场。在现今证券公司激烈的竞争环境下, 笔者认为, 证券公司要想提高自己经纪业务的市场份额, 第一要务是要转变思想, 改变观念, 以高质量、高效率的服务来开拓市场进行证券经纪业务营销, 以服务来树立品牌效应, 才能顺应市场发展的需要, 为证券公司带来更多的经济效益。

摘要：证券经纪业务营销要形成行业最低佣金底线, 提供更多的证券业务及证券产品, 规范证券市场运作, 提高证券经纪人的素质, 树立服务第一的证券营销理念。