工业品销售拒绝处理

工业品销售拒绝处理（精选9篇）

篇1：工业品销售拒绝处理

心理学认为，一个人在面对陌生人或事物时都会心存疑虑，客户的购买产品的时候，很多热也持有这样的心理。是否购买产品，犹豫不决，或者寻找各种理解来解决。其实，这些理由并不全表示拒绝，而是一种心理暗示：“我不相信你，我不信任你”。遇到这种情况，作为销售员不便于直接去反驳，而是要根据特定的情景，侧敲旁击，从侧面入手，帮助客户消除内心的忧虑。

1、拒绝是种常态：坦然接受这一事实

销售，从拒绝开始!只要从事销售行业，每个销售人员都会遭到客户的拒绝，而且，在未来的每一天也势必会遭受到更多的拒绝。那么，客户为什么会拒绝推销呢?从心理上讲，这是人在接触陌生人，或新事物时一种自我保护心理。对于你本人来讲，这未免不是一件好事，试想，如果你的客户只是坐在椅子上，对你的介绍不闻不问，甚至只是在那里埋头看报纸或文件，那你恐怕会感到更加尴尬吧。

由此可见，拒绝是销售过程中普遍存在的一个事实。对销售人员来讲，必须坦然接受，并积极面对。事实不可改变，我们只能改变态度!改变对“拒绝“的态度就可以获得成功的机会，不改变则会限于失败。很多销售人员就是失败在了”不肯改变上”。

【销售人员PK秀】

销售人员小强

小强就是这么一个人，他对客户的拒绝有一种本能的地处情绪!每次遭到拒绝，宛如遭到巨大的打击一样，失去了一切信心。

第一天上班，他就骑着载有十来箱啤酒的人力三轮车到各大商店、酒店、饭店推销。几乎是挨个一家一家地询问，但都被一一拒绝，原因是在这些商店里都有自己的直销商来供货，生人难以打进去。

工作了一段时间，他已经几乎绝望，最后他终于放弃了。

销售人员王冰

王冰是从事钢铁贸易行业，每天需要面对身价几千万，几亿元的老板，而这些老板是最难相处的，有时，多次拜访也见不到一个人影!但他会不断地调整自己，直到取得最后的成功。

有一次，他与某大型钢铁集团谈成了一笔生意但是，需要业务部的主任签字，所以，她想请该主任一起就餐。第一次，王兵提前一天安排好就餐事宜，并提前来到酒店等候客户的到来。谁知这位主任在就餐时间过了半小时才打电话给她，说临时有一个重要的会议需要参加，不能来就餐。

王兵想，这显然是一个借口，但是对于这次失约心理早有准备，毕竟想求人办事难嘛，于是就安排第二次就餐。这次他选择了一个更高档的酒店，到时，这位主任还是借口不如期赴约。这次，王兵感觉到在里面一定有更多的玄机!他想，无论如何也要知道对方的想法为了表示诚意。于是，第三次约会客户，刘备请诸葛亮出山也不过三次。他想，这次即使客户不到，最起码也能显示自己诚意。于是，他第三次拨通了客户电话，仍然诚心诚意地邀请就餐，这次终于感动上帝，客户如期赴约。

在对待拒绝的态度上，有的人积极，有的人消极。积极应对的人很容易扭转不利的局面，化被动为主动，而消极低沉的人必定走向失败。所以说，拒绝并不可怕，可怕是没有一个正确的态度来面对。作位一个销售人员就要学会用积极的心态去面对一切拒绝。调整心态，接受事实，认真分析客户为什么会拒绝，拒绝的原因在哪，该如何去应对等等。

那么，在遭到客户的拒绝之后，销售人员应该做好那些准备呢?

1)、端正态度，表现出自己最大真诚

销售人员在拜访客户之前，就应该意识到遭到拒绝的可能性，以及遭到拒绝之后应该怎么办。免得一旦被拒绝，没有足够的准备，神情慌张，语无伦次，无法应对。遭到拒绝的后，销售人员不要急于反驳，只需保持内心的平静，表现出最大的真诚去感化对方。而且无论是客户出于什么心理，都必须去表现这种态度，这往往是改变客户态度的重要条件。

2)、对可能出现情况做好应对准备，争取转机

客户拒绝时，通常会寻找各种各样的理由，“没时间”，“价格贵”，“没需求”等等。这些借口当中也许有些是事实，但绝大部分不是真实的目的。此时，销售人员唯一需要做的就是进一步挖掘对方的心理，找到他们真实的想法。

客户拒绝的理由通常有以下10个类型：

拒绝理由

1 我没有时间，下次再来吧!

2 给我一点时间，我要考虑，考虑

3 我需要和其他人员商量一下

4 我还没准备上这一项目

5 太贵了

6 我没有这方面的预算

7 预算用完了

8 我有固定的供应商

9 从没听说你们这个产品

10 现在生意不好做

在对客户的拒绝心理有了一定的了解之后，就需要提前制定相应的对策。值得一提的是，这是最关键的一步，否则，之前的一切分析都将是无用功。那么，如何来制定对策呢?可以按照以下5个步骤来进行

集思广益，发动几个同事个朋友大家一起说出所遇到的反对理由。然后确定所有可能出现的情况。

对各种拒绝理由写下来，分类总结，即使是同样的反对理由，因说法不同而采取的策略也不同。

为每一个拒绝的理由，拟好一个应对方案。

确定有效的回答方式以及技巧，比如，使用感谢信、证明文件、获奖证书、奖杯照法等能够加强说服力的工具。

分成几个小组，角色扮演，演练情景。

3)、做好无功而返的准备

一位销售人员在长期的推销实践中，总结出了这样原则――“50•15•l”原则。意思就是每50个客户拜访中，只有15个对方愿意与你交谈，这15个人里面只有1个人去买你的产品。试想?如果没有坚持不懈的精神，哪里来的良好业绩?可见，成功的销售人员是要经历多少次拒绝，在争取客户无望的情况后下，销售人员只能选择离。

有很多销售人员害怕出现这个结果，其实，可以换个角度去考虑问题――销售的目的是为了自我价值的实现，前提是满足顾客需要、为顾客带来利益和价值。即使被拒绝了也没关系，如果顾客的确不需要，当然有拒绝的权利;如果顾客需要却不愿购买，那就正好利用这个机会了解顾客不买的原因，这对以后的销售是很有价值的信息。

在向客户推销产品时拒绝不可避免，但是如果准备的足够充分，很多时候都可以化险为夷，出现新的转机。因为客户的绝大多数拒绝并非是真正的没有需求，而是出自内心防范使然，是一种条件反射。只要能突破对方的这层防范之心，即可戳破他们的谎言。

2、把握主动：看透拒绝背后内容

不可否认，销售人员在向客户推销时，会遭到各种各样的拒绝理由。但是，对销售人员来讲，绝对不能被动地受这些理由的支配，而是，如何化被动为主动，把客户的这些拒绝理由转化为购买意愿。这就需要销售人员准确地把握客户当时的心理，明确客户在拒绝时怀着什么样的心态，动机是什么，想要达到什么目的。只有明确了这些，才能进一步掌握谈话的主动权，让客户的思维跟着自己的节奏进行。

客户的绝大部分拒绝理由都是有客观依据，当他们提出 拒绝理由时，销售人员必须耐心倾听，冷静地分析判断，找出成功化解的方法。

【销售人员PK秀】

销售人员李芳

销售人员：“您好，请问是XX公司的杨总吗?”

客户：“是的，请问哪位?”

销售人员：“我是XX公司的李芳，能耽误您一点时间吗?”

客户：“什么事请?”

销售人员：“杨总，我们公司推出了一种新的美容美肤产品，是否可以约个时间拜访您一下呢?”

客户：“这个事情啊，我现在比较忙，你把电话先留下，如果有需要我会联系你的。”

销售人员：“哦，你直接拨打….就可以了”

销售人员林霞

销售人员：“杨总，我们公司推出了一种新的美容美肤产品，是否可以约个时间拜访您一下呢?”

客户：“我这段时间比较忙，没有时间。”

销售人员：“杨总，我十分了解您非常忙，这样好了，明天中午我们共进午餐，利用午饭时间，把合同续签了怎么样?”

客户：“明天中午恐怕不行”

销售人员：“那您什么时间方便呢?如果您太忙而无法外出，我就带资料去您的办公室。”

客户：“谢谢，我最近都忙，改天再说吧。”

销售人员：我知道像您这样的/成功人士肯定是很忙的，所以更应该注意健康和保养，否则会衰老得很快。如果您愿意抽点时间听我介绍些养生美容的知识，相信一定会让您喜出望外。

这两位推销员面临同样的问题，一个被拒绝了，一个轻松取得了预约。最关键就在于税能否准确把握客户的心理。李芳听到客户的拒绝之后，就不假思索地把自己的联系方式给对方了。林霞则巧妙地避开这个问题，没有不断地询问客户忙的理由，而采用探询的沟通方式弄清顾客的真正意图，然后直接提出自己的问题唤醒顾客的健康保养意识，让顾客有危机感，从愿意抽出一定的时间来消除这种危机。

其实，在面对客户的拒绝的时候都需要按照这个思路来进行，

遭到拒绝――分析客户心理动机――找到化解方法。下面我们就来分析一下几种常见的借口背后的动机：

1)、“我没有时间”的心理动机

 我真的很忙没有时间。

 我对产品不感兴趣!

 产品有点贵，便宜点或许我会考虑。

2)、“价格太贵了”的心理动机

 砍价。

 想买，但是价格超出了承受力。

 不想购买，说价格高就是为了能脱身。

3)、“我没有钱” 的心理动机

 砍价。

 确实没有那么多的钱。

 对介绍的产品不感兴趣，不想购买。

 节俭型的客户，一向不买贵的东西。

5、“我要和家人商量一下”的心理动机：

 不想买又不好当面拒绝，找个借口。

 砍价。

 没主见，需要家人参谋一下。

6)、“产品真的有那么好吗?”的心理动机：

 吹得那么好，我简直不敢相信。

 心动了，可还是有些疑虑。

7)、“从没听过这个牌子”的心理动机

 对不熟悉的品牌很抗拒。

 我想购买，可是不知道品质怎么样。

 第一次听说这个品牌，好奇。

8)、“已经有它牌产品了”的心理动机：

 对产品没兴趣，不想买，找个借口。

 太贵了，我买其它便宜点的牌子吧。

习惯了现在用的产品，不想换新的。

知道客户的动机，就应该找办法去化解，那么如何来化解呢?这里有一些固定的话术，可以参考：

化解客户理由的话术(以护肤品为例)

拒绝理由 没时间 化解话术 我知道像您这样的白领/成功人士肯定是很忙的，所以更应该注意健康和保养，否则会衰老得很快。如果您愿意抽点时间听我介绍些养生美容的知识，相信一定会让您喜出望外。

价格贵 是的，刚接触这个品牌的时候，我也觉得贵，可是看着使用过的客户一个个脸上露出满意的笑容，我就觉得好产品不在价格贵不贵，而是能不能帮助客户解决问题。您说对吧?

做不了主 您真幽默，您是一家之主，还不能做决定吗?

不相信产品 不如我先给您做个皮肤测试，没有过敏或不适的现象，您再买，好吗?

不相信公司 是的!您看看我们的客户资料就知道了，如果没有效果我也不会有这么多的客户!

没资金 没有钱买全套，可以买单品先试试呀!

没听过这个牌子 有好多名牌我们也没有听过，但是并不代表它们的效果不好或没有名气，您说对吧!

我习惯了用ⅩⅩ品牌 您用这个(它牌)产品多久了，效果怎么样?我还有一些试用品，您先试试，对比一下。

客户拒绝的理由很多，但无论客户拒绝的理由是什么，只要你耐心倾听，注意分析，总可以找到客户背后拒绝的真实原因。换位思考，如果你是被推荐者，会不会有同样的心态?或者在对方的坚持下，你对产品有了进一步了解之后，会不会改变原来的态度?这些都是非常浅显的道理，所以，一定要尊重、理解客户的拒绝，像拉家常一样，引导客户说出内心的真实想法，找到问题的症结所在，只有抓住了问题的根本，才能有针对性地进行化解。

3、对方真的拒绝就别死缠：学会多听多看

每个客户都有自己的立场，有自己的想法，而且通常他们不会把这种立场和想法直接告诉销售人员。取而代之的是，他们借助一些借口或理由来搪塞、应付。这也为销售人员的推销增加不少难度，常常因为误解客户而措施很多机会。

无法掌握客户内心的真正想法，就无法分清客户是真拒绝，还是假拒绝。为此，销售人员必须多听，多观察，通过客户的言行来搜集更多的信息，并通过独立的思考对这些信息加以鉴别，得出正确结论。

【销售人员PK秀】

销售人员萧蔷

萧蔷是位石材推销员，一天，她好不容易约到了某公司的老总杨先生。双方约好了面谈时间，这天，她准时赴约。不巧的是在面谈之前，这位客户接到了一个电话，随后便对她说：“萧小姐，我现在抽不出时间，您下次再来吧。”

当听到客户如此说之后，她马上把客户的话定位为“谎言”，因为在她的经验中，只要客户以“没时间”来推脱，就一定是在找借口。

于是她根本没有理会客户的话，用一种死囚的口吻说：“王总，您看我大老远的赶来，是非常有诚意的，希望您能给我一次机会，让我做一个简短的介绍。”

“实在是对不起，您干的不巧，我真的有更重要事情要办。”

“什么事情比你谈生意还重要啊!”说着，就拿出了公司新推出的样品，展示给客户看。但是此时的客户已经有点焦急了，低头扫了一眼，然后就说：“不错，不错!”但是，萧蔷完全没有注意到这一切，仍在继续讲解新产品的特点。

最后，客户终于打断了她的话，“这样吧，您先给我的助手谈谈，我先走一步。”说完，便大步流星地走出了办公室。

销售人员张天

销售人员张天是萧蔷的同时，同样是位石材推销员，一天他去拜访客户杨总，当他到客户办公室时，正好看到客户在收拾东西，准备离开。

看到张天的到来，杨总借故离开。张天似乎看出了客户可能有事情，但真的不想白跑一趟。于是，放下手提包，就就拿出了公司新推出的样品，展示给杨总看。

“杨总，给我一分钟的时间。”

杨总低头扫了一眼，然后就说：“小张非常不好意思，正好的有个重要客户过来，我需要亲自去车站相迎，您看咱能不能另约时间。!”

张天注意到客户的语气非常诚恳，更重要的是，他从办公桌的一侧看到杨总在不停地抖动双脚。此刻意识到，杨总可能真有事要办，又联想到刚才进门的时候，杨总放下了公文包，于是肯定杨总一定有急事。于是他主动问道：“杨总，你有事情我就不担扰您了。就按您说的办我们再约个时间面谈，后天下午2点您看怎么样?”

杨总说：“好吧，就预定在后天。”

张天赶忙向杨总道了个歉，走出了办公室。三天之后，张天接到杨总打来的电话，约他去公司订购产品一事。

这个例子说明，有时候，客户的拒绝也是一种事实。销售人员在推销中一定善于分辨客户的真假拒绝，客户的拒绝有时是一种借口，但有时候也是事实。如果真是事实，那么，销售人员就千万不可根据的想法百般去阻挠，否则，都会影响到整个销售过程，甚至完全葬送此次销售机会。

所以，销售人员在判断客户拒绝的真假时，不能想当然去地判断。必须有足够的证据，依靠证据做出正确的判断。通常来讲，可以通过客户的语言、神情、举止行为来判断：

1)、多听

“雄辩是银，聆听是金”，在与客户的交流过程中，倾听是一种无声的交流。优秀的销售人员善于利用倾听来判断客户的心理状况。因为，同样一句话，在不同的语境中表达的意义完全不同。当客户表达心中真实想法的时候，其说话的语气、口吻都与说谎时的不同。而这些细节，如果不仔细去听是很难注意到的。

2)、多观察

当客户心中有事，但又不便于明说的时候，很明显在撒谎。而人在撒谎时，首先会通过自身的神态，行为表现出来。这时，销售人员可以通过多看多观察，并适时地加以分析，及时去捕捉到这些细节。

3)、多思考

销售人员要想更好地把握客户的心理，与客户形成起的互动，除了多听多看之外，还要多思考分析。对听到的，看到的认真总结，真正领会客户的心情和真正意图。

客户的拒绝并非全部是他们推脱的借口，作为业务员的你与客户的谈判因此而卡壳、中断，甚至无法再正常地进行下去。因此，在面对客户的拒绝时，多听，多看，多思考，全方位，多角度地，对客户的拒绝进行正确的判断、分析，辨别真伪，去伪存真，是每一个销售人员必须学会的头等大事!

4、消除对方芥蒂之心：适时递过“购物框”

5、把问题交给对方：让对方发现自身问题

客户的拒绝通常有三种方式，第一种，是对销售人员你信任而提出拒绝;第二种，是对公司或产品缺乏信心而提出的拒绝;第三，是因为客户本身的问题。对于前两种情况，解决起来相对比较容易，毕竟掌握在自己手里，可以通过自身的调整，或产品政策来取得对方的信任和认可。而遇到第三种情况时，由于问题出在客户本身，很多销售人员为难了。

其实，仔细分析一下就会发现，客户真正的反对理由并不多，大多数只是借口。这些借口经常会隐瞒事实，这无形中会使事情变得异常复杂。

篇2：工业品销售拒绝处理

沉默抗拒型

沉默型抗拒这类客户在跟你接触的整个过程当中他是表现得比较冷漠的，也不太说话的，他只是很冷静地坐在那里。这时候你所需要做的事情是，你要想办法让你的客户多说话，要多问你的客户一些问题。因为当他越沉默的时候，常常就表示你越不能提起他的购买兴趣和意愿，所以要让他多说话。你要问他一些开放式的问题。什么叫开放式的问题，你要引导他多谈谈他们自己对你的产品，对你的服务的看法，对他们需求感兴趣的看法。只要你能够多引起他们来多说话，那么他就会更容易的把注意力和兴趣放在你身上以及你的产品身上。所以鼓励这种沉默型客户多说话，多问一问他们的看法，多问问他们的意见，从他们的回答过程当中，你就比较容易的找出他们的那一棵樱桃树。所以接下来，你就可以集中注意力能够去创造和提升他的兴趣。

借口抗拒型

借口型的抗拒常常有客户一提出来就抗拒，有经验的业务员一听就知道是借口。他知道这不是顾客真的不买的原因。借口只是敷衍你，比如说，“你这个东西太贵了，我没有兴趣。”“我今天没有时间，我需要再考虑考虑。”一听就知道是借口。所以常常碰到这种借口型抗拒的时候，首先你可能需要做的是针对于借口型抗拒的第一步，先不要理他。先不要理会他这种借口型的抗拒.因为这些借口型的抗拒根本不是他不买产品的主要原因。所以你何必要去理会呢?那当然你也不能完全的不当一回事，你还是要去处理，只是用忽略的方式去处理。怎么去处理呢?“张先生，我想你所提到的这些问题是非常重要的，我想价钱是每一个人都会考虑到因素，所以我们待会儿可以专门地来讨论你认为价钱上面的问题。在我们在讨论到价钱问题之前，我想先花个几分钟来告诉你我们的产品的优点，为什么我们过去有这么多的客户会向我们购买我们的产品，而为什么你也应该可能考虑向我们购买而不是向别人购买。”顺势再去介绍你的产品、服务及优点。

批评型

批评型的抗拒有时候客户会对你的产品和服务、公司甚至你这个人会提出一些负面的一些批评。他会批评你的产品的质量.可能会批评你们产品的价钱。碰到这种批评型抗拒的时候.你所需要做的第一件事情就是，切记不要去跟你的客户产生争执，不要去批评他，一定要跟他站在战线上，你要去理解他、尊重他

问题型

问题型的抗拒客户常常会提出一些问题来考验你，他会问很多你想到的或是你想不到的问题。所以每当客户提出问题来考验你的时候，事实上等于客户在跟你要求更多的信息。如果客户对你的产品不提任何的问题，表示他对你的产品有可能根本不感兴趣，他不想了解你产品的有关内容。当然，首先你必须对你销售的产品要有充分的知识和认识，否则顾客问你的问题，你一问三不知，那么这种抗拒你是完全没有办法解除的

表现型

表现型的抗拒有很多的客户，他喜欢在你的面前显示他的专业知识，他很喜欢让你知道今天他非常了解你的产品，甚至他比你还要专业，显示他自己是行家。我想很多朋友都会碰到这样子的客户。碰到这种客户你的处理方式一定要记得称赞他的专业.即使他所讲的事情是错误的

主观型

主观型抗拒客户对于你这个人有所不太满意。你可以感觉你跟顾客间相处的那个氛围都不太对劲，感觉自己没有亲和力，客户可能会对自己不满意，所以这时候表示什么呢?表示你的亲和力跟客户建立得太差了，可能你谈得太多关于你自己的产品、公司、服务以及关于你所关心的事情，你可能把注意力放在客户身上的时间太少了，所以这时候你应该做的事情是，赶快地去重新建立你跟客户之间的亲和力，赢取他的好感以及信赖度。这时候你应该要少说话了，要多发问、多请教，让客户多谈一谈他的看法，我想这是很重要的一件事情

怀疑型

篇3：工业品销售拒绝处理

一、SYN Flood攻击和SYN Cookie原理

SYN Flood攻击是一种典型的拒绝服务型攻击, 它利用的是TCP协议的三次握手过程进行的攻击。TCP协议规定, 如果一端想向另一端发起连接, 它需要首先发送TCP SYN包到对方, 对方收到后发送一个TCP SYN+ACK包回来, 发起方再发送TCP ACK包回去, 这样三次握手就结束了。我们把TCP连接的发起方叫作”TCP客户机”, TCP连接的接收方叫作“TCP服务器”, 值得注意的是在TCP服务器收到TCP SYN request包时, 在发送TCP SYN+ACK包回TCP客户机前, TCP服务器要先分配好一个数据区专门服务于这个即将形成的TCP连接, 这种连接状态称半开连接。在最常见的SYN Flood攻击中, 攻击者在短时间内发送大量的TCP SYN包给受害者, 这时攻击者是TCP客户机, 受害者是TCP服务器, 受害者会为每个TCP SYN包分配一个特定的数据区, 只要这些SYN包具有不同的源地址, 这将最终导致系统不能正常工作。

SYN Cookie是对TCP服务器端的三次握手协议做一些修改, 专门用来防范SYN Flood攻击。它的原理是, 在TCP服务器收到TCP SYN包并返回TCP SYN+ACK包时, 不分配一个专门的数据区, 而是根据这个SYN包计算出一个cookie值。在收到TCP ACK包时, TCP服务器再根据那个cookie值检查这个TCP ACK包的合法性。如果合法, 再分配专门的数据区进行处理。

二、Linux内核中SYN Cookie实现技术分析

在Linux内核中对SYN Flood有很好的防护, 在每一个sock中都有一个tcp_opt选项。在tcp_opt中有一个tcp_listen_opt, 这里存储的是这个sock在LISTEN状态下时保存的一些选项, 其中有一个open_request结构的数组, 数组长度为TCP_SYNQ_HSIZE (512) , 最多可以同时开启512个半开连接。当这个数组满了时, 新来的open_request会顶替掉一个老的open_request。但问题是, 这种处理方法会在面对SYN Flood攻击时丢掉正常的连接请求。SYN Cookie的作用恰恰是保证在面对SYN Flood攻击时, 一方面能够拒绝非法的TCP连接请求, 一方面正常连接可以被建立。Linux内核对TCP流程的处理主要在tcp_ipv4.c文件中的函数实现。

上面介绍的就是Linux中对SYN Cookie的实现方式, 合法的TCP连接请求一定可以通过SYN Cookie流程。

三、基于IXP1200网络处理器的SYN Cookie技术研究

从上文介绍可以看到, Linux中的SYN Cookie机制主要功能是防止本机遭受SYN Flood攻击, 但在笔者实践中, 不仅需要让设备自身对SYN Flood攻击免疫, 而且还要保护它后面所有对外开放TCP端口的主机免受攻击。

为此, 我们利用原SYN Cookie原理在内网和外网之间实现TCP三次握手过程的代理。

在代理LINUX系统S收到来自外网的SYN包时, 它并不直接转发, 而是缓存在本地, 再按照原来SYN Cookie的机制制作好一个针对这个SYN包的SYN+ACK包, 注意, 这个SYN+ACK包中的ack顺序号为特制的cookie值c, 更重要的是这个包的的源地址被伪造成了S的地址。这样C会接收到这个SYN+ACK包, 并认为是从S反馈回来的。于是C再响应一个ACK包, 并认为与S的TCP连接已经建立起来。这时防火墙F收到这个ACK包, 按照前面的描述的SYN Cookie原理来检查这个ACK中的ack顺序号。如果认为合法, F将本地缓存的来自C的SYN包发送给S, 这时S会响应一个SYN+ACK包到C, 其中也携带一个seq号, 我们设为c`。当然这个包不会到达C, 而是由防火墙F截取, F根据这个包中的序列号等信息, 造一个ACK包响应到S。这时的情况是:C认为自己已经与S建立了TCP连接;S认为自己与C建立了TCP连接。以后的TCP数据内容可以直接穿过防火墙F, 在S和C之间交互。

它相当于在TCP Server与TCP Client之间实现了对三次握手协议的代理。第一次”三次握手”在TCP Client与代理LINUX系统之间进行, 第二次”三次握手”在代理LINUX系统与TCP Server之间。

四、结束语

通过对LINUX下SYN Cookies的分析和在IXP平台下的实践, 我们改进了SYN Cookies的工作机制, 就是当服务器从特定主机接收到一个SYN请求时, 它返回给主机一个SYN-ACK包, 但是服务器并不立即进入SYN_RECD状态, 而是根据参数通过一个哈希函数计算所需要的初始连接序列字, 这样, 在三次握手过程中, 当第三个数据包返回时, 服务器只需检查序列字是否和计算的哈希函数结果值相匹配, 从而防止同一个发起者稍后重新使用相同的序列字。

摘要：本文介绍了分布式拒绝服务防御技术中SYN Cookie的原理, 提出一种改进目前嵌入式Linux中SYN Cookie技术的思路, 并在基于INTEL IXP网络处理器的硬件平台上, 得到了实践和验证。

关键词：分布式拒绝服务,嵌入式LINUX,路由器,Intel IXP处理器

参考文献

[1]沈清等:基于SYN Cookie下防分布式拒绝服务攻击算法的分析与实现.计算机应用, 2005.12

[2]林闯等:基于Intel网络处理器的路由器队列管理:设计、实现与分析.计算机学报, 2003.09

篇4：工业品销售拒绝处理

“建筑色彩是城市景观的主体部分，要与大地景观协调。但此前由于缺乏这方面的管理，各类彩色屋面、外立面与环境不协调的问题日益突出，比如一些企业的深蓝色厂房。”省住建厅建筑业管理局人士告诉澎湃新闻，杭州和泰机电工业有限公司等多家企业将蓝色屋面改成深灰色后，与周边环境就更为协调。

《通知》说，浙江将用2年时间，基本完成省内民航机场起降航线和铁路、高速公路、国道、省道、航道、城市主干道等重要干线两侧视线可及范围与大地景观不协调的工业建筑和附属设施屋面、外立面的色彩整治，并形成长效管理机制。对色彩不协调的，采取改、换、喷等措施进行整治：整治与管理时，遵循色彩视觉心理感受规律，科学设计屋面及外立面颜色，严格控制色度中的艳度（彩度）要素。

同时，浙江将依据《浙江省工业建筑色彩设计技术导则》等，明确工业建筑和附属设施的色彩设计要求，并纳入工业用地出让规划条件：有条件的城市将先行推进城市色彩专项规划编制。（来源：澎湃新闻记者）

篇5：销售高手如何应对“客户的拒绝”

这个时候，我们要换个角度去想，要从被拒绝中吸取教训，避免陷入低潮，影响到后续的工作。

想想他拒绝我的原因是什么?如果是因为对方的眼界、格局问题，你大可不必放在心上;如果真的指出了自己的问题，及时反思、纠正也是好事一桩，在拒绝中提升自己是一次难得的历练。

人们总会有一种思维定式，如果一件事在脑海中被认定为合理的，便不会想要去追究它的原因。所以要学会让自己慢慢接受被拒绝是合理的，只有这样才能让自己的内心变得强大起来，不再为被拒绝而烦恼不已。

篇6：销售高手如何应对“客户的拒绝”

自信心低落的因素有以下四个方面：缺乏经验和在这个行业的专业知识;过去曾经失败的经验;注意力总在错误的信息上;受到限制性信念的影响，无法激发潜能。

面对客户的拒绝，不要总想着自己的委屈。这时要分析一下客户拒绝自己的原因，以及接下来要用什么方式来对待这个客户。这样不仅能减少被拒绝的痛苦，还能增加销售成功的砝码。

对事件的定义不同，心态自然不同。据资料统计，80%的销售行为是在拜访客户5次以后才产生的，如果依照这样的数据，那你算是被拒绝了吗?

篇7：销售技巧：应对拒绝与排斥(上)

那是因为我们从小就被父母教导成那个样子。

我们的爸爸妈妈教我们的第一个字是什么？

就是【不】这个字，难道不是吗？

他们是怎样教我们【不】的呢？就是打我们的屁股，使我们痛苦。为什么我们的父母会这样对待我们呢？是因为他们不喜欢我们，还是因为他们爱我们呢？

当然，他们是爱我们的，而且他们知道，如果他们不教训我们，去躲避一些事情的话，我们就会伤害自己。为了我们好，他们就把这个【不】字深深地埋藏在我们心中，让我们害怕。

今天，有什么事情是站在我们的销售生涯和我们需要的东西中间呢？

就是这个字，【不】。

这个困扰着我们的问题是很根本的，我们对这个字的态度是不对的，但是这个态度是我们从小就学会的，虽然现在它对我们的生命没有好处，我们还是没有改变我们的态度。

我们不要看轻这个问题！当我们解决了这个问题之后，它就会提升我们销售表现，比我们学习了十个新的销售技巧还要好，这是真的。我们不会给自己太多的机会去使用销售技巧，除非我们首先改变对【不】字的态度。

很少人会想这个问题，但是我们现在要开始很积极地想这个问题。我要证明【不】不是好的，也不是坏的；我要证明为什么一个人对【不】会充满恐惧；我要证明当一个人是小孩子的时候，他对【不】字充满了恐惧的反应是可以理解的，但是成人有这个反应是极其不利的。

我们要学习怎么抛弃这个反面的反应，怎样采取一个正面的新态度来让我们成功。

当我们还是一个小孩的时候，我们的爸爸妈妈有的时候也会进入他们的情绪危险地带。一开始，可能他们之间有一个小小的不同意见，然后会变成一个不大不小的争论，最后变成一个火爆的场面。

我曾经说过，当一个人到了他危险地带的时候，他只有两个选择，逃避或者变得暴躁。如果这是一个早上，爸爸要去工作的话，他就会去上班，那就是说他逃避了。

妈妈留在家里，所以她就变得暴躁。妈妈告诉我们不要去摸那个煎锅，但是当她走出厨房的时候，我这个坏孩子站在厨房里，就是想去拿那个煎锅。

接下去会发生什么事情呢？

我们妈妈应该会这样说：【甜心，过来，坐到妈妈的怀抱里。我很爱你，因为我爱你，我不希望你的身体受到伤害，如果你去把那个煎锅拿下来的话，你就会烫伤你自己。现在因为我没有很有效地和你沟通，亲爱的，我现在要在你的屁股上打一下，使你痛苦，它将会帮助你记住这件事情。】

但是，她会这么说吗？

以前和现在一样，人是没有长耐性的。我们的父母一般来说，不会跟我们讲前面那一段话。他们会说【我不是说不要吗？】，然后就打屁股。

每个人都受过数以百计的类似教训，如果父母不把这个保护强加在孩子的身上，很少孩子可以长大成人。所以，当我们长大的时候，我们已经学会不喜欢排斥，【排斥】是痛苦的，【不】是坏的。

然后，我们去上小学了，我们都知道什么叫同学之间的压力，在小学里更是厉害。我们都想和其他的人一样，如果每个人的衣袖都放下来，那我们的衣袖一定也要放下来。如果别人都用薄的袋子，那我们也要用薄的袋子。如果别人都用某个牌子的裤子或者衣服，我们也会穿同样牌子的裤子或者衣服。这样，我们的同学才会接受我们，记得吗？

啊，我有一个很好的妈妈，她对午餐有怪癖，她没有给我买最好的衣服，但是她给我买了一个最好看的午餐盒。那个时候我们时常搬家，当我五年纪的时候，我去了一个新的学校，当我拿着我漂亮的午餐盒，第一次去那个学校的时候，那些小孩子看到了说 ：【你看，这个怪小孩，他还要用午餐盒，太可笑了。】 我听了以后，立刻就不用午餐盒，开始用纸袋带午餐了。

当然我希望我的同学接受我，但是我也要让我妈妈快乐，于是当我离开家的时候，我就带着漂亮的午餐盒，然后把它藏在小巷子里，当我走进学校的时候，我的午饭是放在纸袋里。这个方法是可以用的，在家里没有麻烦，在学校里同学接受我，我可以让每个人快乐。

这是我们每个人都想做到的。但是在销售过程中，我们是不能使每个人都快乐的。有时候，客户会把我们当做他发泄焦虑的对象。在我们还没有走进他大门之前，另外一个人已经把他弄进危险地带。他没有选择离开，他就坐在那里，所以当我们遇见他的时候，他就很自然地把他的敌意和焦虑强加在我们的身上。

我们很少听到这方面的讨论。是的，客户提供了一个销售机会，但一般的销售员不会觉得这种场合是一个机会。事实上，这个销售员会觉得自己也被逼到危险地带。这个时候，他如果选择逃避，那他没有办法完成销售；如果他变得满含敌意，同样的，他也没有办法完成销售。不管他怎么做，一个普通销售员的心情会变得糟糕透了，而且这个坏心情还可能持续几天！

事实上，很多蛮有能力的人离开了销售这个行业，因为他们不能承受这种挑。

当一个客户为了一件很小的事情而毫无理由地给一个销售员麻烦的话，我们知道这个人其实是把别人推进了危险地带，因为他需要有人做替罪的羔羊，让他自己的情绪好转。

我们可以拒绝做那个坏人，而做一个好人。如果做好人，我们就会胜利。我们应该怎样做呢？

当一个客户忽然之间变得有敌意的时候，普通的销售员就会变得焦急，因为他觉得他的自尊被损害了。如果他需要在撤退之前大声喊的话，他会喊。如果他的自尊让他悄悄地走开的话，他会悄悄地走开。不管他选择了哪个方法，他再也不会跟这个客户见面了。

优秀的销售员是从不同的角度来看这个局面的。一开始他就知道他的客户是痛苦的，如果他用敌意应对他客户的敌意，那是没有效果的。在这种局面，他自己的自尊是没有意义的。他要想办法帮助他的客户减少痛苦，作为一个生意人，他要把客户的痛苦排除在一边，那他才能够继续做生意。

这个优秀的销售员怎样把自己变成一个好人，从而取得胜利呢？他会保持镇静，仔细地听，一有机会他就站到事情的核心。

【尊敬的客户，我感觉到你现在是被其他的事情弄坏你的心情了，而这事情跟我的公司和我们讨论的事情是没有关系的，不要怪我，我知道这些事情是怎样产生的。为什么你不把这些困难告诉我呢？如果你告诉我的话，会使我们两个人都比较轻松。不要把事情一直埋在你自己的心里，跟一个不相干的人谈话，是一个解决困难的好方法，不是吗？你想不想告诉我呢？】

当我们说这些话的时候，我们要表达得很清楚，而且不要逼他。一个饱含敌意的客户开始的时候会举棋不定的。他可能会说：【我没有问题。】他可能会假装没有听到我们说的话。但是，如果我们表达出我们是真正同情他的话，他就很有可能开始告诉我们他的麻烦。他开始说话之后，他可能把时间都用在讲他的事情方面了，不过不要担心，他会请我们再回来。

或者他会这么说：【我已经告诉你太多我自己的麻烦了。你来这里是要卖给我什么东西呢？】

然后我们告诉他我们的目的。

他问：【这个东西要多少钱呢？】

我们告诉他产品价格。

他说：【我们不要说废话了。你知道我们需要什么，你的机器可以用在这方面吗？】

我们告诉他说可以的。那当然是真的，要不然我们也不会在那里，是不是？

他说：【好的，我会给你一个定单的。下一次，当你到我们附近的时候，来看我，我可能会给你介绍一个客户。】

一个优秀的销售员知道，当他不需要做演示的时候，他是不会做的。因为他的同情心，他已经成功地销售了。

拒绝排斥带给我们的负面影响

如果我们能克服排斥所产生的坏影响的话，我们就会成功，这是一个无可争辩的事实。我们需要一个办法让我们每次都能做到这一点。我们现在就来看看一个拒绝排斥的办法。

当我们被排斥的时候，如果我们利用这个办法，我们心中就会觉得好过些，而不会难过。有些人可能不同意我说的话，没关系。如果他每次遇到排斥的时候都可以征服它，然后完成销售，那他完全可以不用我的办法。但是，如果他做不到，他可以试一试我的办法，不要和它斗争，用它就是了，而且全心全意地用它。我保证如果他这么做，他的销售表现会非常出色。

第一步、作为这个办法的第一步，我们首先决定每一个排斥的现金价值。在不同的销售行业、不同的时间，这个价值会改变的，所以一个销售员要计算自己的排斥现金值。不过为了说明我们的办法，我们假定每次当我们成功销售的时候，我们会得到一百元。

第二步、优秀的销售员都知道如何使用比例。作为一个专业的销售员，我们都知道我们需要联系多少个客人，才会做成一笔生意。当我们使用这个比例的时候，我们就会得到非常有用的资讯。比如说，当这个比例向下降的时候，我们就知道我们的表现有问题了。我们现在假定我们需要联系十个人去完成一个销售，这就是说我们的联系和完成销售的比例是十比一。

每一个优秀的销售员都会想办法降低这个比例，但是在很多销售场合里，这个比例是很通用的，所以我们就使用它。

让我们看看这个公式。

一个销售等于一百元，十个联系等于一个销售，所以一个联系等于十元。

这样看来，我们不是因为销售而得到报酬，而是因为有联系而得到报酬的。

这是一个很现实的事情，它并不是一个荒唐无稽的办法。我们一定要有十个联系才能完成一个销售，如果没有联系就没有销售，没有销售就没有收入。所以收入不是从销售开始，而是从联系开始。如果这是真的，我们为什么会对自己说，我们是因为销售而得到一百元，而不是因为联系而得到任何报酬呢？以为赚钱是从成功销售开始，而不是从联系开始，会使我们失败，而且它也不符合事实。我们暂时不要为这事争论。一个优秀的销售和一个一般的销售员的差别，就在于他们从不同的角度去看这些事实。

我们现在应该做一些优秀的销售员会做的事情。我们利用这个良好的办法来使我们的心理健全，避免负面的影响。

利用上面的公式，如果我们每一次做十二个联系，而每一个销售我们可以赚二百四十元元，那每个联系就会让我们赚到二十元。不管它是多少钱，我们可以找到自己的价格，然后用那个数目来加强自己的信心。

在我们每次做联系之前或是被排斥之后，我们都这样计算我们的收入，然后我们就会得到一个良好的效果。结果是我们会做更多的联系，而且因为我们现在不痛苦了，我们做的联系质量就会比较良好，我们会轻轻松松的去做它，过一阵子，我们就会开始享受它，于是我们的业务不知不觉的就展开了。

以前我们会看着墙壁告诉自己不要去打电话给客户，但是现在我们会很快乐地打五个、十个或者二十个电话，我们的销售量开始好起来，而且我们会觉得这是非常有趣的，因为赢是有趣的。

这是不是很刺激呢？

每一次当我们听到一个【不】的时候，我们就会赚一笔钱。每一个拒绝都有现金值，那就是为什么我们会觉得【不】是好的，【不】是钱。

是的，【不】这个字是好的，它不是印在屁股上的巴掌，它再也不会让一个成年人感到焦虑。当我们听到很多【不】字的时候，我们正在努力工作，正在赚钱，正在向我们的目标前进。慢慢地，我们就会觉得【不】字是美妙的音乐。

当我们全心全意地想着拒绝的现金值，我们就不会害怕被拒绝。优秀的销售员和一般的销售员的最大分别是他们会对一些基本的问题比如说【拒绝】有不同的反应。从今以后，如果我们改变被排斥时的态度，我们就开始向成功的道路迈进。

我也是这样子走过来的，我也会被排斥，我的心理也很不舒服，那我怎么办呢？

一句话，【做你最害怕的事，然后你就可以控制恐惧感。】

我们要学会怎样处理排斥。如果我们感觉被拒绝了，然后克服它一次、两次、三次，我们就会知道它并不是那么可怕的。如果我们继续那么做的话，我们就培养了应付拒绝的能力，然后有一天，我们就会发现我们可以处理排斥，而不会感到痛苦。那时我们反而会奇怪，以前我们为什么会害怕被拒绝而没有达到自己的目的。

被拒绝时的五个态度

对付被拒绝的第一个态度

一、我从来不觉得失败是失败，我只觉得它是一个学习的经验。

二、我从来不觉得失败是不成功，我只觉得它是一个学习的经验。

三、我永远觉得不成功只是一个学习的经验。

对付被拒绝的第二个态度

一、我从来不觉得失败是失败，我只是觉得它是反面的交易，告诉我，我应该转换方向。

二、我从来不觉得失败是不成功，我只觉得我需要重新再来，告诉我，如何达到我的目标。

三、每次当我碰到不成功的时候，我就知道我应该纠正我的方向。

对付被拒绝的第三个态度

一、我从来不觉得失败是失败，我只觉得我有一个机会发展我的幽默感。

二、我从来不觉得失败是不成功，我看到了发展我幽默感的机会。

三、当我不成功时，我很快地就看到我的幽默感。

对付被拒绝的第四个态度

一、我永远不觉得失败是失败，我只觉得它是一个让我学习我的技巧和表演的一个机会。

二、我永远不觉得失败是不成功，我只看到一个让我练习技巧和表演的机会。

三、我觉得每一个不成功，都给我一个机会来练习技巧和表演。

对付被拒绝的第五个态度

一、我从来不觉得失败是失败，只是一个我一定要赢的游戏。

二、我从来不觉得失败是不成功，它只是我一定要赢的游戏的一部分。

三、我只是看到不成功是我需要赢的游戏的一部分。

一个销售员应该把它们抄在纸片上，大声地读出来，然后牢记在心中，一定要一个字一个字地学习这个五个态度。为了使它们更加有情感，我在每一个态度之下给了三个不同的版本，不管他用哪一个版本，只要觉得舒服就行了。他也可以用【排斥】代替【失败】，如果他感觉被【排斥】的话。

曾经有学员这样写道：【老师，我同意你的忠告。我牢牢地记得对待排斥的五个态度，因为这样，我现在比较能够处理个人的痛苦，商业上的痛苦，感情上的挫折和更多的麻烦、更多的压力，我还是继续往前走。】

篇8：广告销售人员应对客户的拒绝技巧

一、了解处理拒绝原则：

反对意见乃是订购的前兆，处理反对的巧拙有天壤之别的结果。

1.以诚实来对待：

不是真心诚意的话语没有力量，它是无法说服反对的顾客的，

对于反对处理而言，诚实乃是最重要的条件。

2.在语辞上赋以权威感：

对自己的媒体产品要有充份的知识，并确信其为优秀品牌，因此，在语辞上自然便具备了权威，说服力也会表现出来。

3.不要作议论：

不要对客户的反对意见完全否定或作议论，不管是否在议论上获胜，也会对客户的自尊造成伤害，如此要成功地商洽是不可能的。

4.先预测反对：

篇9：销售是找出客户的拒绝理由的过程

“装饰行业其实不是我的本行，也没有进行过深入的研究，我主要是来和大家进行一个交流，相互学习，共同进步。既然我们坐在一起了，就一起来进行探讨。我作为一个普通顾客来看待和分析我们的装饰行业，可能更贴切点。我认为，装饰行业提供的是一种个性化的服务，实际上出售的就是一种个性化的产品，这种产品必须符合客户的个性化需求，所以一定得量身定做，也就是说，我们没有现成的产品。那么，我们在营销推广的时候，要迅速捕捉客户的一系列信息比如财务状况、投入计划、材料安全、色彩线条的好恶等等，并进行分析，我们才能够拿出基本合乎客户投资消费的方案来和客户进一步沟通。这样才能够大大提高交易的成功率......”

“我想请问叶老师，我是一个电话销售员，经常碰到这种情况，客户一接听电话，听到我介绍说是装饰公司就以“没时间”“今后再说”为借口并慌忙挂电话，这是什么原因?”一个二十多岁的小姐提问。

“你一天打多少个电话?”我没等她喘过气来就反问。

“几十个吧。不一定。”

“这是营销模式大量复制导致的问题。但我们无论如何要相信客户，而不要用怀疑的眼光来判断客户，除了不断地训练提升我们自身的电话销售技巧外，还得用良好的心态来假定客户当时的状况，也许你去电话的时候他(她)正忙于工作、心情不好、财务不支持或者暂时没有装饰计划，当然还有一种情况就是，也许已经有了合作伙伴，

这时候，我们要做的就是技巧性的跟踪、再跟踪。做销售就是简单的事情重复做，重复的事情认真做，认真的事情坚持做。”

“叶老师，您好!我是市场部的。为什么客户总是在认可了我们的方案后，却又犹豫不决，迟迟不肯签订合同?”

“依据我的判断，客户不签合同一定有他的顾虑。比如财务紧张(暂时没钱)、授权不足(要请示领导拍板或者和家人商量)、没有认可你本人(方案不错，但你的承诺能兑现吗)、索要礼品或回扣(多表现在公装上)或者根本他就是为了核实一些东西(他已经装饰完毕)等等。”

“我们在做小区(楼盘)展示推广时，由于其它公司也在做，瞄准一个准客户，经常是争先恐后、一哄而上递递宣传单，导致客户的怨烦，这种情况怎么办?”

“这个问题比较好!这其中看得出，集中度不高的行业的竞争之惨烈，其它行业也经常出现这种现象。我只能提几点参考意见：第一、既然我们提供的是一种个性化服务，那我们在展示的现场，无论是我们的衣着、语言还是展示板的设计都要有符合企业文化的个性化展现;第二、公司要整合各种营销手段、多方位出击，比如电话营销(商务部)和小区推广(市场部)不能单一、孤立地存在，应该是更多的团队协作;第三、不断创新营销技巧，策略上做到“人无我有、人有我多、人多我精、人精我变”。

最后，我做了个简单的总结：

“总之，要记住：客户永远是对的。他的拒绝总有他的理由。我们整个的销售过程其实就是找出客户的拒绝理由的过程。”