工业用品销售特点论文

摘要：针对我国农业技术革新与产业信息化发展的需要，以荔枝、芒果、苦瓜等热带农产品产销运输流程为目标，构建一种基于近场通信（nearfieldcommunication，NFC）技术和全球定位系统（globalpositioningsystem，GPS）技术的农产品车载温控追踪系统。今天小编为大家推荐《工业用品销售特点论文(精选3篇)》，希望对大家有所帮助。

工业用品销售特点论文 篇1：

全球价值链视角下制造业服务化战略思考

基金项目：河南教育厅课题（2021ZZJH461）

摘 要：在经济全球一体化时代，服务化是制造业转型升级的法宝，当前我国制造业还处于全球价值链的中低端，制造业服务化是实现全球价值链攀升的有效途径，如何顺利实现制造业服务化是当前亟待解决的问题。本文阐述了制造业服务化与全球价值链的关系，从制造业服务化的发展阶段角度分析了制造业服务化水平与产出效益的内涵规律，提出了基于全球价值链视角制造业服务化的战略要点，期望为我国制造业服务化提供参考借鉴。

关键词：创新驱动;制造业服务化;国际供应链管理;网络创新平台

一、制造业服务化与全球价值链

当今全球经济一体化逐渐加深，社会分工越来越详细，服务作为经济的主要因素受到制造业的广泛关注，制造业服务化成为制造业转型升级的重要途径。中国制造企业大部分属于从事生产组装加工的劳动密集型行业，产品的附加值较低，国际竞争力较弱，而欧美发达国家的研发设计、市场营销等环节积累了多年经验，技术含量和附加值较高，在国际分工中拥有强大的国际竞争力。制造业服务化能够通过技术溢出效应、规模经济效应、成本效应促进价值链攀升，提升制造业国际价值链地位。在此背景下，推动制造业服务化有利于提升我国制造业行业的国际竞争力。

未来软件和数据、知识产权、品牌价值、人力资本和管理网络等无形资产将成为全球价值链新的增长源泉。全球价值链主要由产品研发设计、生产制造、物流管理、市场营销、售后服务、逆向循环利用等活动构成，依据微笑曲线理论，生产制造环节的增加值较低，培育核心竞争力较为困难，产品研发设计、物流管理、市场营销、售后服务、逆向循环利用属于服务范畴，增加值较高。推动制造业服务化，可以促进我国制造业企业向价值链上、下游延伸，提升我国制造业在全球价值链分工中的地位。

二、制造业服务化程度分析

1.制造业服务化程度与效益分析

当前制造业服务化进展越来越快，但是制造业是否可以完全实现“去制造化”，制造业服务化程度是否越大越好，制造业服务化水平是否存在最优阈值，这些问题需要深入分析。依据行业细分原则，可将制造业划分为轻工业和重工业，轻工业包括食品饮料制造及烟草制品业、纺织服装及皮革品制造业等，重工业包括机械设备制造业、化工金属品制造业等。制造业服务化水平与其产生的效益关系如图1所示，随着制造业服务化程度的加深，制造业的经济效益、环境效益以及社会效益呈现先上升后下降的趋势，存在一个服务化程度的最优值，即在该点制造业服务化效益达到最大。因此，制造企业不能完全抛弃生产制造环节，转变为服务型企业，也不能固守传统制造活动，没有服务意识，而是要找到制造业服务化的最佳程度阈值点，实现与服务业的良好融合。

轻工业相比重工业的服务化边际效应大，即在制造业服务化初始阶段，轻工业服务化的产出效益相比重工业更快更显著。目前我国服务業生产率不高，轻工业相比重工业来说服务化程度较低，轻工业产品例如皮革时装等具有生命周期短、距离消费者近等特点，服务化过程需要更多的服务要素投入和产出，轻工业相比发达国家同行业服务化程度差距更大，所以推进轻工业服务化显得更为迫切。

2.制造业服务化阶段分析

在制造业服务化初始阶段，由于制造业服务化会引起企业管理内容更加复杂，导致企业经营成本上升，会陷入经营规模缩小、盈利及运营能力下降的困境，所以初始阶段制造业服务化会导致企业绩效水平下降。从短期看，如图2所示，制造企业服务化水平与企业利润之间呈现“U型”关系，即由于初期制造企业进行服务化面临企业员工思想抵触、服务化经营水平较低以及经验不足等问题，造成成本上升利润下降，随着服务化转型效果展现，利润逐渐增加。

随着企业管理水平的提高，企业逐渐走出运营能力以及经营成本的困境，制造业服务化带来的效益逐渐明显，进入了制造业服务化成长阶段。当制造企业充分融合服务化因素，实现效益的显著提升后，即迈入制造业服务化成熟阶段，此阶段如果继续提高服务化程度，由此带来的效益并没有明显增加，相反会耗费较多人财物等资源。从中期看，制造企业服务化水平与带来的企业效益之间呈现如图1所示的“倒U型”关系，即企业效益先上升后下降。究其原因，一是制造企业抵抗外部风险能力以及自身变革能力较弱，二是与所在制造行业的服务化发展阶段规律不匹配，每个细分制造业由于技术经济要素特点不同导致该细分制造业服务化发展阶段规律也不同。所以，制造企业首先要根据企业现状正确判断所处的制造业服务化阶段规律，制定合适的服务化对策，才能获取最大的收益。

从长远看，如图3所示，制造业服务化水平与带来的收益效果呈正比例关系，这是由于社会技术经济发展历史朝向所决定的，随着科学技术的进步，客户需求呈现多样化和个性化特点，未来更多的制造企业将从劳动密集型转向技术资金密集型企业，制造业服务化将会带来更大的经济效益和社会效益。

三、全球价值链背景下制造业服务化的战略要点

1.重视创新驱动

当前制造企业要充分利用大数据技术、云计算、5G等信息技术深度挖掘客户业务行为和需求特征，改进产品设计理念和服务创新意识，升级产品服务包功能，提高制造企业组织敏捷性和灵活性，适应千变万化的市场环境，与客户、供应商建立柔性敏捷供应链网络，为客户打造全生命周期的个性化定制化服务方案。另外，制造企业要注意防止落入“创新陷阱”，避免盲目过度、过快、过早、封闭创新等误区，依据企业基础、技术、管理等现实状况匹配相应的创新和管理举措，同时力争构建良好的营商环境，规避创新风险。

对民营企业来说，由于管理的灵活性强，能够较快地进行商业模式创新，而国有企业大多处于垄断经营状态，缺乏市场竞争，有的企业固守原有的技术优势不思进取，创新动力不足。国有企业需要借鉴国内外先进企业的管理制度，创新具有自身特色的管理制度，特别要重视人力资本在创新机制中的作用，通过培训提升员工的创新服务技能。实践中，一是国有企业可以先从客户服务系统入手，充分利用互联网建设售前、售中、售后与客户交流沟通的平台和热线，树立以顾客为中心的理念，为企业服务创新提供信息来源。二是开展专项培训活动，培育员工的创新意识，从思想上充分调动员工的工作热情和积极性，同时加强内部员工绩效考核，并与奖惩制度挂钩。

2.开发国内市场驱动力

充分挖掘并利用好我国巨大的内需市场，虹吸全球高端生产要素，特别是国外先进的技术、人才等，以推动制造业服务化向价值链两端高附加值环节拓展，优化制造业价值链结构，同时鼓励有条件的大型制造企业走出去，大力发展海外服务增值业务，以增强我国制造业的国际服务能力。

从风险方面考虑，培育国内市场有助于降低未来风险，例如当前华为5G通信设备受到一些西方发达国家的排挤，给企业经营带来不确定性。培育国内市场需求能够引导我国制造业服务化进程，为国内制造业服务化转型提供动力，更好地驱动制造业向服务中心转型，基于本土国内市场需求能够培育出自主可控的高端品牌和制造产业。

3.利用好国外服务要素

对待国外服务要素投入，我们不能闭门拒绝，要充分利用国外服务要素的优势，扬长避短，趋利避害，进行客观的评价和掌控。我国制造业只有进入国外市场，接触更先进的技术和服务，才能树立标杆，依靠自己消化吸收先进技术再创新，取得更多的学习效应。如何突破国内制造业被锁定在全球价值链低端的困境，其中的有效途径在于引导和培育国内服务业的健康发展，通过与国外服务业交流沟通，找到差距奋力追赶，提升国内服务业的生产率。另外要加大服务贸易开放力度，持续优化服务进口贸易结构，消除贸易壁垒，充分利用“一带一路”等国家战略机遇，制定合理的产业政策，有效发挥服务进口贸易的正面效应。

4.加强国际供应链管理

由于制造企业为客户提供服务时，进入了相对较为陌生的领域，需要全体企业员工思维方式的转变以及服务能力的提升，然而现实中能够通过服务创新获得利润的制造企业数量不多。一些研究发现，某些处于服务化战略转型的制造企业实际利润水平似乎远不如纯粹的制造业公司，这种现象就被称为“服务化悖论”。

当前全球经济一体化趋势加剧，每个企业人力、物力、财力等资源有限，制造业服务化不能走“大而全、小而全”的路线，要充分培育和发挥企业核心竞争力，做好最擅长的业务，提升专业服务能力。例如有的企业专注产品研发，有的企业搞好生产制造，有的做好市场营销等，引进和使用国际供应链管理理念和方法，建设各方合作综合创新平台，降低企业间的交易成本和融合成本，是实现全球价值链攀升的有效途径。国内制造企业进行国际供应链管理需要借助于综合创新平台来实施，综合创新平台是基于大数据、云计算、物联网、人工智能、5G等信息技术构建的，包含传感器、控制器、处理器等硬件设备的信息采集、处理、交互等功能，融合数据信息科学、工业科学、计算机科学、管理科学、经济科学，推动全球价值链网络中的各节点制造企业、服务企业、信息通信企业、互联网企业快速汇聚，实现信息流、资金流、物流、商流、创意知识、工业设备、制造能力等要素的集聚共享，打造国际共享式协同化制造服务。

5.依据产品属性分类实现制造业服务化

制造企业服务化的实质是进行商业模式创新，但商业模式没有固定的最优模式，并非一成不变的，不同企业需要依据自身特点进行突破，充分发挥自有优势，避免盲目跟随新的商业模式。

依据产品价值高低和是否居民日常用品的用途属性可以划分为四个象限，各类型产品制造企业分别采取不同的服务化策略。如图5所示，大疆无人机是价值较高的小型日常用品，属于技术密集型行业，大疆创新科技有限公司进行服务导向时，要重点建立产品客户服务平台，使每个消费者都能在平台上自由反馈使用产品时的疑问和建议，客服人员给予及时解答，用户之间可以自由讨论交流，充分了解客户个性化需求，为产品进一步研发以及个性化营销指明方向。由于日常用品销售量大，消费者众多，企业服务化过程中需要与客户进行广泛沟通，客戶服务交流平台的建设显得尤为重要。

耐克运动鞋属于低价值的日常用品，生产工艺技术较为简单，几乎所有消费者都有购买力，但是不同年龄性别喜好消费者的个性化需求不同，运动鞋的研发设计以及售后服务的要求高，因此耐克公司将生产制造部分外包，自己集中力量做好产品研发设计以及市场营销等服务性的业务。这类产品制造业面临从劳动密集型向技术密集型企业转变，要提高产品服务功能的技术含量，实现差异化竞争战略优势。

机械装备是高价值的工业用品，属于资金技术密集型行业，由于产品技术复杂程度大，需要集成装备制造企业、科研机构、高等院校、金融中介、政府科技部门等单位形成智能生产与服务网络的产业创新平台，充分发挥产学研创新机制的潜力和优势。当今制造业产生的数据越来越庞大，制造业服务化过程需要收集各种数据集成信息平台，运用大数据技术进行挖掘，提炼有用的信息。企业应将数据洞察贯穿于研发、供应、生产、销售、管理等各个环节，以数据为指导优化经营模式[14]-[15]。

机械零配件属于低价值的工业用品，市场需求量大，零配件规格要求高，需要与用户单位密切沟通合作，针对客户需求的规格、时间、地点等要素特点开展定制化生产制造，提高客户满意度。由于机械零配件需求量大，企业可以考虑向大规模智能化制造模式转型，通过生产的规模经济降低制造成本，提高企业利润。

四、结论

制造业服务化是制造业转型升级的方式，也是制造业全球价值链攀升的有效途径。全球价值链背景下制造企业服务化过程中，要综合考虑所处细分制造行业服务化的发展阶段规律、产品的生命周期阶段特点、制造企业自身变革创新以及抵御风险的能力、国内外市场驱动力、基于物联网、大数据、云计算等信息技术网络平台的国际供应链管理方法等要素，走出一条适合制造企业自身特点的服务化转型路径，突破我国制造业处于全球价值链低端锁定的困境，实现制造业在全球价值链地位的提升。

参考文献：

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作者：李锐东

工业用品销售特点论文 篇2：

基于NFC_GPS的农产品车载温控跟踪系统的构建

摘要：针对我国农业技术革新与产业信息化发展的需要，以荔枝、芒果、苦瓜等热带农产品产销运输流程为目标，构建一种基于近场通信（near field communication，NFC）技术和全球定位系统（global positioning system，GPS ）技术的农产品车载温控追踪系统。通过该系统的构建，实现对车载农产品生产运输的全过程进行追踪和室温调控，建立起一套完整可靠的安全保障体系。可以进行农产品车载运输过程中的实时跟踪定位，为车内农产品的储藏提供实时的温湿度调控，保障农产品的鲜活度。此外，这两种新型技术的融合使用也可以推广应用于医疗用品、工业用品乃至食品等众多领域，为我国物联网产业的发展提供理论依据。

关键词：NFC；GPS；实时跟踪；温湿度调控；物联网

1 引言

作為我国唯一的热带省份，海南省素来以盛产各类品质优良、口味独特的热带农产品而闻名全国，其盛产的热带农产品主要用于对外出口。但诸如荔枝、芒果这类的热带农产品，其对于生产运输过程中的温湿度等环境条件有着严格的要求。由于缺乏较为有效的温控追踪体系，导致很多热带农产品在运输过程中便已变质损坏，更为严峻的则是缺乏对农产品运输过程中的实时跟踪监控，使得一些不良的人为因素加剧了消费者对于农产品质量安全问题的质疑力度。严重的削弱了消费者的购买力，阻碍了海南热带农产品产业的向外推广。目前，国内主流的产品温控追踪技术[1-5]存在如下不足：一是温度显色标签卡，它的使用是一次性的，存在着被人为因素替换成新标签的安全隐患；二是温度标签试纸，其对高温灵敏但对低温灵敏性较差，受环境酸碱度的影响较大，使用寿命往往短于产品的运输周期；三是电子温度记录标签，其记录的数据保存周期短，一次性使用，成本相对较高。

本文提出一种基于NFC电子标签技术和GPS技术的农产品车载温控追踪系统的构建方案 ，通过NFC标签信息采集模块、GPS卫星定位模块、温湿度采集模块汇集农产品生产运输流程中的产品标识信息、地理位置信息、储藏环境温湿度信息，通过网络通信技术传输给后台管理系统和用户终端，以提高农产品生产运输过程中的透明度和保障性，为海南热带农产品产业的向外推广提供强有力的技术理论支撑。

1）系统概述

整个农产品车载温控跟踪系统主要由：用户终端、车载终端和后端管理监测系统三个部分组成。其中，车载终端安装在农产品运输车辆内部，用来实时的监测和显示各模块采集而来的各类参数信息，再将这些采集来的信息经由处理器实时处理后通过无线网络通信技术汇集到后端管理监测系统供管理人员进行监测管控。用户终端则根据具体的操作需求向后端管理监测系统发送请求命令，等待相应的信息反馈（图1）。此系统的构建主要用到二项关键技术：NFC近场通信技术，GPS卫星定位导航技术。

2关键技术简介

NFC是一种标准的近距离无线连接技术，它基于RFID（radio frequency identification）射频识别技术，是一种非接触式自动识别技术，通过读写器中内置的天线发射信号，达到可以自动识别目标物体，把记录在物体电子标签上的数据信息传输出去的目的[6]。整个识别传输过程不需要人工介入，同时读写器可以工作在较为恶劣的运输环境下，信号穿透性强，能实现无屏障读取。不仅可以穿透冰、雪、雾等自然环境，还可以穿透厚度低于10cm的运输箱体。此外，NFC技术可以精确识别高速移动中的物体，可以一次性读取数十个电子标签中的数据信息，极大地提高了系统的工作效率。

NFC技术在产品信息溯源以及冷链物流管理中有着较为针对性的应用。主要用来实现产品物流运输过程中产品信息的鉴别和实时的管理，进而起到准确、实时、快速运输产品的目的。将NFC电子标签粘贴于物品表面，在产品出厂、出入库、中转装卸、销售全程中实现对产品运输信息的实时跟踪与查询。GPS卫星定位技术早已经被大众所熟知，这里便不再赘述。因此，新型NFC技术在本系统的构建中起着核心的作用。

3 系統结构与设计

3.1 系统功能需求分析

海南省是热带农产品的核心产地，每年都要向外输出大量的鲜活农产品，对于农产品在车载运输流程中的信息追踪、车内农产品储藏的温湿度环境等都有着严格的要求。以盛产的荔枝来说，荔枝果皮薄，果汁多，易受机械损伤和微生物侵染而造成腐烂。当其放置在车内长途运输时，若车内温度能维持4℃—6℃（相对湿度75%—90%），可保鲜一个月；但当车内温度高于20℃时，只能保鲜一周左右。因此诸如荔枝这样的热带农产品，如何做好产销运输流程中的产品质量安全保障是极其重要的。

根据需求分析，通过分析热带农产品从农场出产、出库入库、中转装卸、冷链运输、终点销售整个产销流程中核心环节的需求特点，结合当前海南热带农产品产销运输的现状，这里构建的农产品车载温控跟踪系统需要实现如下功能：首先，需要使用NFC电子标签技术来记录农产品的标识信息和防伪验证信息、使用GPS卫星定位技术来实时的捕捉产品运输过程中车辆的地理位置、使用温湿度传感器来实时的采集运输车内的温湿度信息；其次，需要通过GPRS/3G无线通信传输模块将采集到的相关信息上传到后端监测管理系统的数据库中存储起来；最后，广大消费者通过手机终端发送所需的请求命令，经由服务器解析处理后向消费者手机终端反馈相应的查询结果。整个运作流程对消费者而言是全程透明的。因此，整个系统的实施将为农产品车载运输产销流程安全保障体系的构建提供一个高效实际的解决方案。

3.2 系统模型的构建

整个系统依托NFC和GPS新型物联网技术、数据库技术、无线网络通信技术和软硬件开发技术来进行可靠实际的构建，以荔枝产销运输流程为例来阐述农产品车载温控跟踪系统的模型构造。首先，荔枝的生产商们将产品的出厂日期、保质期、数量等信息发送到后端管理系统的数据库中存储，同时将产品的防伪标识信息写入NFC电子标签中保存，这样就能有效地防止在后续运输流通的过程中遭人为替换标签的安全隐患；然后，当运输车辆运行到经销商那里进行产品的中转装卸时，这里的操作员同样的将产品信息数据发送到后端数据库中存储，同时在NFC电子标签中写入下一条的数据信息；最终，当运输车辆到达目的地后，卸载货物的同时也要完成对产品数据消息的实时上传和更新。通过这样的构建方式，管理人员在车辆运输的过程中，就可以通过后端监测管理系统查询车载终端的最新情况，实时的获得运输车辆内的产品信息、地理位置信息、车内储藏的温湿度环境信息等，有助于他们做出准确实时的管理和决策。消费者也可以通过手机终端应用向远程服务器获取自己权限范围内的想要知道的产品流程信息（图2）。

3.3 系统总体设计

3.3.1 硬件环境构建

在基于系统功能需求分析的基础上，综合比较市场上主流的高集成度微处理器，我们这里选择的车载终端处理器是STMicroelectronics（ST，意法半导体）公司出产的高性能、32位低功耗的STM32F103微处理器，其内核是Cortex-M3。其标准外设包含：2个AD模数转换器、2个DA数模转换器、2个全速USB接口、2个I2C接口、2个CAN2.0B接口、3个SPI接口、5个USART接口、10个定时器以及以太网10/100MAC模块，其完好全面的性能完全能够满足本系统车载终端硬件模块构建的需要[7]。其最小工作系统包括电源模块、复位电路、时钟电路和JTAG调试电路[8]。NFC产品信息采集模块选用NXP（恩智浦半导体）公司生产的MFRC522非接触式读写芯片，工作频率为13.56MHz，支持ISO14443A/MIFARE工作模式，数据传输速率最高可达424kbits/s，具有良好的兼容性和安全保密性。GPS卫星定位模块采用瑞士u-blox公司出产的u-blox-NEO-6M模块，该模块可通过USB接口或串口向STM32F103微处理器输出GPS定位信息，具有高性能、低功耗的特性[9]。温湿度信息采集模块选用DHT11温湿度传感器，它由NTC测温元件和感湿元件二部分组成，该传感器具有高度稳定性和极高的可靠性。

因此，整个硬件部分主要有三大模块组成：NFC产品信息采集模块、GPS卫星定位模块和温湿度采集模块。其中，NFC产品信息采集模块主要用来收集农产品的标识信息和数量信息等，GPS卫星定位模块主要用来实时反馈运输车辆所处的地理位置信息，温湿度采集模块主要用来实时的采集运输车内产品储藏环境的温湿度信息。通过STM32F103处理器的2个USART接口实现NFC产品信息采集模块接口和GPS卫星定位模块接口的电路连接，利用PA11引脚实现与温湿度信息采集模块传感器的数据传输功能，使用SPI串行接口实现与GPRS无线通信模块的数据传输功能。最后，经由STM32F103微处理器通过GPRS无线通信模块装置将NFC产品信息采集、GPS卫星定位和温湿度采集3个模块汇集的数据传输至后台管理检测系统，完成整个农产品车载运输流程中的实时信息采集（图3）[10]。

3.3.2 软件设计

在系统软件开发方面，车载终端的应用程序在u Vision4环境下使用C语言进行开发。具体包括NFC产品信息采集模块的应用程序、GPS卫星定位模块的应用程序、温湿度采集模块的应用程序和无线通信模块的应用程序全部在此软件环境下完成编辑、编译、调试并下载的，从而进一步的对应用程序做修改和完善，最终达到车载终端硬件功能的设计需求。对于后端监测管理系统的软件开发，基于经典的C/S模式，应用ASP.NET技术使用C++语言在WINDOWS操作系统下完成开发，同时在LINUX系统下搭建MySQL数据库服务器。用户终端手機应用在ANDROID操作系统下使用JAVA语言进行编程开发。整个软件系统通过后端数据库服务器提供的服务来保证数据的同步性、一致性和可靠性。

4 结束语

本文研究分析了新型NFC技术和GPS技术的融合使用在车载温控跟踪系统中的应用方法。以海南热带农产品为服务对象，构建了一个基于NFC技术和GPS技术的农产品车载温控跟踪系统。阐述了基于这两种技术的系统模型构建，给出了系统实现的具体的硬件组成和软件设计方案。依托NFC近场通信技术和GPS卫星定位技术的联合使用，对热带农产品的生产、运输、销售整个产销流程进行实时的跟踪和管控。该系统的构建基本能够实现热带农产品整个产销运输流程的信息化管理，确保农产品产销运输全程信息的公众透明度，最大程度上保证了整个运输流程中农产品的鲜活度和产品品质，同时也提升了农产品运输供应链上的监督管理力度，降低了消费者和中间商对农产品质量安全问题的担忧，提升海南热带农产品的市场竞争力。本系统的构建方案也可以推广应用于医疗用品、工业用品乃至食品等众多领域，为我国物联网产业的发展提供理论依据。

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作者：刘伟 陈真佳 张永辉

工业用品销售特点论文 篇3：

明祥达的“借力”与自谋

销售额是制约经销商发展的瓶颈，是一个短板。在营销模式多元化的现实背景下，北京明祥达有限公司在宠物食品、用品代理上是如何形成自己独特风格，攻占市场的？言谈间谨慎、热诚的张自勇先生向记者透露：“我们巧用了自创的‘借力’与自谋营销策略。”

峰回路转海阔天空

2005年，北京怡嘉可仁商贸有限公司问世（即现今的明祥达）。当年，北京明祥达有限公司没有知名度，没有强势的品牌产品，没有强有力的销售团队，可谓困难重重，压力巨大。张总也曾想过放弃，然而就是凭着一股不服输的念头，在其带领下，北京明祥达有限公司一步一步坚持走到今天。该公司从最初2个人发展到现今30余人的销售团队，从每月销量3～30万元，再到60万元、90万元；而年销量亦从50万到现今的近千万。

一直致力于工业用品营销的北京明祥达有限公司，在2005年公司问世这一年却突然转向宠物食品、用品代理。在问及突转原因时，张总是这样告诉记者的，主要原因是看好宠物行业的发展潜力。其实，刚开始涉足此行业是经过朋友介绍的。因为公司经营的工业用品做得不好，才思索着转行。当时，在入行前，和朋友一起谈论宠物行业，并与行内人士展望了宠物行业，觉得：目前，宠物行业处于萌芽状态，市场潜力巨大。因此，可以切入宠物行业；此外，当时宠物市场缺乏主流品牌，除了玛氏，还没有成型的品牌。有了转行的念头后，突然觉得峰回路转，海阔天空了。

在问及转型时是否遇到过困难时，张总呵呵笑了一下，说遇到困难是在所难免的。转型初期，我们遇到的最大困难就是没有强势品牌。尽管手头上有足够的资金，但却找寻不到好品牌，为此很揪心。因为一些强势品牌均已被别人代理了。但是只要是看中了品牌的潜力，我们都会坚定不移地往前走，执着经营。目前，我们已经代理了十几个知名品牌，打算将品牌一个一个做好、做精。此外，这个行业缺乏人才，高层次人才。因为宠物行业这个圈子比较小，很难招聘到合适的人才。因此我们主要通过培养人才来解决企业的人才需求。公司在培训人才时，主要采取了以下两种措施：第一，聘请业内资深人士，给公司员工进行专业项目培训；第三，邀请代理厂家给公司员工做现场培训，因为代理厂家经营了很多年，经验十分丰富。

“借力”营销策略

在问及何谓“借力”营销策略时，张总笑着告诉记者，所谓的“借力”营销策略，其实是借鉴国外快速消费品模式。我们在提前研究了国内外市场，结合中国宠物市场的特点，做好完善的售后服务，从而确定此种营销策略。

那么何谓快速消费品模式呢？张总是这样告诉记者的，主要是注重售后服务和市场流通。首先我们要搞清楚快速消费品的概念。最容易让人理解的对其界定包括：包装的食品、个人卫生用品、烟草及酒类和饮料。之所以被称为快速，是因为这类产品首先是日常用品，它们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗，通过规模的市场量来获得利润和价值的实现。

其次，我们要了解快速消费品的特点：第一，便利性，即消费者可以习惯性地就近购买。第二，视觉化产品，即消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响。第三，品牌忠诚度不高，即消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌。而这些特点决定了消费者对快速消费品的购买习惯是：简单、迅速、冲动、感性。了解了快速消费品的特点后，我们采取了“建立自己的独有渠道，并使其成为企业的核心竞争力”的措施来争夺销售渠道。

自谋营销策略

树立经营理念。作为宠物食品、用品代理的后起之秀，运用“诚信经营，服务客户。把最好的产品带给客户，把最好的服务带给客户”的经营理念，开拓了属于自己的蓝天。

行商。北京明祥达有限公司采用行商策略，尤其在品牌营销方面，不单单依靠厂商的帮助，最重要的是自己寻找营销出路。在问及自谋营销策略有哪些优势时，张总告诉记者，此策略的优势在实际操作中才能凸显出来，并不是一开始就能显现出来。我们避开了坐商的弊端，巧用行商策略，简言之就是让企业走出去办事，不要闭门造车。这样，我们的工作效率大幅度提高，并且对客户的服务也比较全面了。

代理品牌深思熟虑。宠物食品、用品品牌众多，而北京明祥达有限公司为何选择麦德琳作为自己的代理品牌？在问及此问题时，张总是这样回答记者的，首先我们对麦德氏厂家比较熟悉。我们对其前身和后世都很熟悉、十分了解，尤其是台湾人对经营宠物食品十分成熟。其次，我们对麦德氏厂商的营销队伍也比较了解，其营销人员的营销经验十分丰富，营销人员十分务实。再次，其营销方式十分坚定，且客户信息反馈服务十分到位。再者，麦德琳品牌口碑不错，是个很有潜力的品牌。如：在“2010年度中国宠物行业品牌评选大典”颁奖晚会上，“麦德琳宠物食谱”荣获“2010年度新锐品牌奖”。

尤其值得一提的是：第一，麦德琳品牌卖点全，卖点比较突出。第二，品种全，无添加剂、污染，十分独特。麦德氏厂商是最专业的宠物食品生产厂，致力于开发最具健康概念的宠物食品，并于南京此地灵人杰之处，于总面积60亩的土地上建造出拥有最现代化生产设备的专业宠物食品工厂；独家采用最先进低温膨化技术以保留最完整的食品营养成分，计算机控制化生产流程更精准掌握食材成份比例，及于全球延聘专业兽医师、动物营养学家等研究团队，针对不同成长阶段的宠物调制最完善营养成分；坚持以宠物和消费者的利益为第一，对宠物食品安全及卫生严格把关，唯一的目的就是要让宠物获得最优质的对待，与中国的消费者同享世界级的宠物健康食谱。第三，服务十分到位，麦德氏厂家能在第一时间内解决各经销商的难题。

跨越拓市难关。万事开头难，北京明祥达有限公司在开拓麦德琳品牌初期同样遇到过困难，即麦德琳属于国内品牌，国人对国内品牌不是十分认可；麦德琳自身在国内市场的定位为中高端，价格比较高，国内消费者难以接受。张总告诉记者，我们遇到的最大难题是：有铺市，销售难。我们一夜之间，可以铺市100多家，可消费者一看到是国内品牌，都没有购买的意愿。后来在麦德氏厂家的支持下，先铺市，再大批量上市试用装，并提供小玩具、小水杯等赠品，加上广告、横批、海报等做大肆宣传，让客户尝试、亲身体验麦德琳食品的好与坏。而且麦德氏厂家派遣的市场营销专员十分专业，我们第一天铺市，他们第二天就驻店，为客户讲解麦德琳的卖点和特点。当时，在3～6个月内，就解决了我们有铺市、销售难的问题。现在有90%的客户就是回头客。

规划与展望

规划是企业发展的蓝图。北京明祥达有限公司亦随大流，给公司制定了近期规划和远期规划：

近期规划是2年内成为北京最全面、售后服务最完善的代理商和供应商；远期规划是做全国最大的代理商，帮助、配合厂家解决产品问题。

在问及对北京当地的宠物市场的看法和展望时，张总谨慎地告诉记者，我很看好北京宠物市场，也看好整个中国的宠物市场，其发展潜力巨大。目前，北京宠物行业的发展处于良性发展阶段，正在逐步地完善中。我们仍然打算向国际同行学习，学习其先进的销售模式、服务方式。可以说，目前，北京宠物行业是中国宠物行业的“龙头”。我们将立足于中国宠物行业的龙头潮流，紧跟潮流。

作者：杨丽