销售合同执行制度（精选7篇）
篇1：销售合同执行制度
XXXX销售合同执行制度
第一条 总则
1．为了加强合同管理,促进公司对外经济活动的开展，规范XXXX物业销售合同执行中的行为，明确员工在工作中的职责，防止公司蒙受不必要的经济损失，根据《民法通则》、《经济合同法》以及其他有关法规的规定，结合公司的实际情况，特制定本制度。
2．销售合同的签定必须严格遵守国家的法律、法规、政策以及其他有关规定, 贯彻诚实信用、协商一致、平等互利、适价有偿和择优签约的原则。
3．在签订经济合同前，洽谈人、经办人、签约人必须认真了解对方当事人的情况。做到既要考虑到我方的经济效益，又要考虑对方的履约条件和能力，既要方便对方，又要防止上当受骗，防止签订无效经济合同，确保所签合同有效、有利。
4．签订合同必须使用同一合同文纸。
第二条 合同的签订与监审存档
1．合同内容对合同当事人的权利、义务的规定必须明确、具体，文字表达要清楚，准确；
2．销售人员根据双方确认的内容与客户签订合同，流程如下：
1）客户交齐首期款，签订《商品房买卖合同》及《业主公约》，并递交相关材料(身份证复印件、按揭资料)；
2）营销部初审后报上级领导签字，对客户有要求合同条款修改的，记录原因和顾客要求，提请公司领导审批；
3）办公室复核后加盖公章；
4）内部转入客户服务阶段，营销部整理客户资料并移交给营销服务部；
5）合同签定后30天内，营销服务部整理预售登记备案材料并将合同送交易所办理预售登记备案；
6）备案完成后合同移交合同管理员，客户领取已经备案的合同。
3．关于合同内容填写的有关规定：
1）合同的填写工作由营销部杨海涛和陈新敏负责；
2）合同的“当事人”填写标准由办公室秦林提供；
3）合同第一条“项目建设依据”填写标准由办公室提供，刘建一主任负责；
4）合同第二条“商品房销售依据”填写标准由营销服务部负责，黄明燕为责任人；
5）合同第三条“买受人所购商品房的基本情况”和第五条“买受人所购商品房所在项目的基本情
况”填写标准由工程系统提供，梅风华经理为责任人，丁总负责审核确认；
6）从第五条“计价方式与付款”到第二十三条所有内容，包括“合同补充协议”的填写依据由营销部根据国家有关政策和政府有关规定，结合本公司和本项目具体实际情况提供填写标准，由杨海涛负责，干总负责审核确认；
7）在填写买受人所购商品房的基本情况时，面积要依房产局所测面积表，房号要依房产局所编房号填写（面积和房号依据由营销服务部提供），单价要依经公司审核通过的价格表填写，价格表由营销部提供；
8）有关物业费用的规定和填写由物业公司具体负责，《前期物业服务管理协议》和《业主临时公约》的填写依据和填写工作都由物业公司负责，由物业相关责任人签字确认；
9）《商品住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》的有关内容由工程系统签字确认，梅风华经理负责；
10）填写人和确认人要对自己的工作范围和内容负责，有失误并引起纠纷的要按公司规定进行必要的处罚；
4．合同内容应注意的主要问题如下：
1)、客户姓名、价款、房号、面积、付款、特殊条款等要准确填写，严格审核；
2)、要求客户本人签署姓名并提供身份证复印件；
3)、每户合同签定后不得向他人展示，确保公司商业机密不外泄及尊重客户隐私权；
4)、注意准确留下通讯联系方式；
5)、有特殊条款须在登记表中注明并定期统计；
6)、公司关系户购房须出示公司领导批示(包括特殊付款条件、价格优惠条件材料)；
第三条 合同执行与管理
1.建立销售台帐及《商品房买卖合同登记表》，做好客户合同付款等基本情况的登记管理，由资料管理员负责管理，及时反馈销售情况；
2.营销部每周三前根据上周销售情况编制周报表，每月30日前根据本月销售情况编制周报表上报公司经理办公会检查；
3.资料管理员按照《商品房买卖合同》中付款方式于每月30日前整理出下个月应付款统计表及当月合同执行情况报部门经理，并督促销售人员对客户的应付款进行联系与收缴；
4.每月30日前财务部按照应付款统计表于次月3日前，向公司提交下个月资金回笼计划；
5.销售现场遵照资金回笼计划和应付统计表，每月每隔五日对资金回笼情况和购房者应
交款进行统计、汇总，及时通知未交款的客户；
6.因特殊原因未能及时回笼的房款，经领导批准可在另行规定的时间内回笼；
第四条 合同的变更
当合同不能正常履行时，营销部将按以下流程进行合同的变更：
1）、客户提出合同更改申请，销售人员了解情况，确认变更内容
2）、业主在合同变更通知书上签字认可
3）、营销部审核通过，界定变更可行性，报公司领导审批
4）、销售人员同客户沟通应交费用及注意事项
5）、客户出具身份证明资料，确认业主身份
6）、业主确认合同变更通知书相关内容
7）、营销部审核并签字
8）、财务部审核并签字
9）、按公司签约流程重新签署《商品房买卖合同》及《业主公约》。
第五条 售后服务管理
1．产权证办理
1）、营销服务部于办理项目产权预先登记前以书面联系单形式向相关部门索取所需图纸、文件资料，并确认提供时间、份数等。
2）、营销服务部产权经办人员在房屋竣工后持申报材料向产权处申请办理房产预先登记。
3）、营销服务部产权经办人员取得产权预先登记手续。
2．分户产权办理
1）、营销服务部通知客户办理分户产权手续。
2）、营销服务部与客户结算增减面积的差额。
3）、财务部与客户办理增减面积增退补款，并换取正式发票。
4）、客户委托公司代办分户产权的，营销服务部要求客户提供相关材料和缴纳相关费用。
5）、营销服务部产权经办人员持申报材料到交易所办理分户产权手续。
6）、办妥后，营销服务部通知客户本人凭身份证原件领取产权证并签字。
第六条 工程变更与设计变更处理办法
1）、营销服务部负责住宅单位工程/设计变更联系事宜（包括工程建议与产品建议），在销售期间原则上不接受客户变更，以上变更由营销服务部界定变更的可行性，同意后方
可接纳客户的申请。
2）、申请变更的内容应以报请技术部与工程部核定、汇签的最终结果为准；
3）、由于工程/设计变更所引起的任何问题，由业主自己承担；
4）、由于工程/设计变更导致的费用变动，原则上由业主自己承担；
5）、工程/设计变更申请已经受理者，不再接受任何形式的二次变更申请；
6）、工程/设计变更申请一经业主确认，不接受任何形式的换、退房申请；
7）、应对工程/设计变更过程进行登记，并要求相关人员（包括客户和相关部门负责人）签字确认。
第七条 现场投诉处理办法
1）、营销服务部负责接受处理客户各类投诉，包括信件、电话、网络、传真、口头、报刊等形式，直接或间接向公司反映的有关公司产品、服务等各方面的投诉（包括工程建议和设计建议，并要求在7天内有实质性回复）；
2）、投诉处理过程中，相关工作人员，应该保持立场坚定、态度友好、方法讲究、注重效果的原则，在规定的时间内，投诉处理达到客户满意；
3）、诉知情者必须在第一时间向投诉处理专员知会相关投诉信息，投诉处理专员必须在24小时内联系客户告知投诉正在处理中，并将尽快回复；
4）、完整的客户投诉处理记录，特别是责任人、投诉事件与解决方案。
5）、服务部应及时将投诉及处理回复情况向上级领导汇报，遇到困难，应及时与横向部门协调，乃至汇报到公司，拿出应对措施，使客户满意;
6）、交付后的质量维修和其他有关工程问题，原则上由营销服务部统一受理和处理；
篇2：销售合同执行制度
1、目的：通过对销售合同(包括产品订单、要货传真件等要约性文件)执行过程的跟踪，提高合同履行质量，提高公司合同履行信誉，减少公司资金风险。
2、范围：对所有有效的销售合同(包括产品订单、要货传真件等要约性文件)的执行过程的管理。
3、职责：
3.1 业务办负责所有销售合同跟踪的组织协调，监督销售合同执行的效果。
3.2 各办事处负责其所管辖区域销售合同具体的跟踪执行，并为公司及时提供合同执行的`相关信息。
3.3 相关领导对销售合同执行偏差做出处理决定。
4、工作流程见工作流程图[见附表]
5、相关文件
5.1 《合同评审程序》
5.2 《货款回收管理制度》
6、记录：
6.1 销售合同跟踪记录表
6.2 销售合同执行协调书
6.3 销售合同执行偏差处理报告
6.4合同执行过程中的有关协调资料，包括来往信件、电子邮件、补充协议、会谈纪要。
7、注释：销售合同执行偏差是指在销售合同履行过程中出现的与合同条款约定不一致的地方。
附表1 销 售 合 同 跟 踪 记 录 表
记录人：
篇3：销售合同执行制度
关键词：销售标准化,销售绩效,顾客群体,销售渠道
一、问题提出与文献回顾
据调查,我国销售人员流失率相当高,销售人员频繁地换单位甚至岗位,尤其是中小型企业,这主要缘于其销售业绩欠理想。近些年来,笔者常深入企业调研,发现这样一种普遍现象:实施销售标准化管理的少数企业,其总体销售业绩与销售人员个人业绩要优于未实施销售标准化管理的企业。因此,似乎可以得出这样一个基本看法:销售标准化是影响销售业绩的极为重要的因素。那么,什么是销售标准化?为什么要实施销售标准化?如何创建销售标准化?如何保证销售标准化的执行?这是引发本文研究的原由及所要关注与研究的主要问题。
在国外,一些营销专家学者对销售标准化曾有过精辟的论述:罗伊·约翰逊与拉塞尔·林奇合著的《现代销售之父帕特森的销售策略》一书中写道:“销售的科学从标准化开始”。凯文·克兰斯说:“营销越来越多地成为一门科学而不是艺术。它不再是依靠直觉、预感、激情和经验,分析技术在提高营销活动的绩效中所起的作用中已经越来越显著”。尼尔·雷克汉姆在其《销售巨人》著作中,详细论述了开发客户需求的一种行之有效的销售工具,即SPIN模式,该模式在一定程度上反映了销售的流程性与标准化性。伯尔尼·施密特在其《体验营销》这一著作中,论述了如何用让消费者体验的方法,使消费者产生购买欲望与实施购买行为,其中包括感官刺激、情感引发、思考联想、行动购买等,也体现了销售的流程性与标准性。赛斯·高汀在其《紫牛》著作中,阐述了一整套如何让顾客接近企业产品的流程与方法。
在国内,也有部分营销专家学者或营销实战人士对相关问题进行了研究并提出富有创新与价值的观点:张新国认为流程是一切管理的基石,流程的重点是如何让更多的能够被结构化、能够共享和反复使用的部分尽可能的结构化,建立科学的以流程为主导的新型架构。陆和平认为企业应根据大客户的采购流程,设计相应的销售流程及制定流程各阶段相应的销售策略,对销售人员的工作内容进行步骤化、标准化设计,以便销售人员能以条理清楚、连贯一致的销售技巧完成每次拜访,这种可复制的销售策略与方法,可以帮助销售人员在纷繁复杂的客户关系中,理清工作思路,把握方向与关键,避免由于经验、能力、悟性等不足致使销售失败,节省时间、精力、资源,提高销售成功率,让平凡的人也能创造出不平凡的销售业绩。刘春雄认为销售管理人员关键是制定标准、流程、制度并有效地组织实施。历练认为开发客户可以分为如下程序:寻找客户、联系客户、推销准备、接近客户、发掘需求、销售陈述、克服异议、达成协议。安宇将处理客户异议分为四步:采取积极的态度、认同客户的感受、使反对意见具体化、给予客户补偿。
一些管理理论也体现了深刻的标准化思想:泰罗从提高作业效率的角度研究管理问题,通过动作研究和时间研究,归纳出一套有效的作业程序,使作业标准化,并用标准化的作业程序培训员工,在此基础上,确定工作定额,将薪酬和工作绩效挂钩,奠定科学管理理论基础。法约尔提出了著名的管理14条原则,如何通过分工、秩序、规则等刚性管理手段提高效率。韦伯认为一个理想的组织应该是分工明确,选拔合适的人员,这些人员按照既定的程序和规则处理问题。德鲁克认为应分析成功管理者实际管理的经验,并加以概括、总结出他们成功经验中具有的共性东西,然后使之系统化,合理化,并据此向管理人员提供实际建议。迈克尔·哈默认为企业应以工作流程为中心,重新设计企业的经营管理及运作,开展“再造工程”。这些管理理论和方法从不同角度强调秩序、规则、程序或标准化等,以加强组织管理的规范性,提升组织管理效率与业绩。
上述有关理论、观点或方法,说明了标准化或销售标准化的意义与作用,甚至有些局部地提出了实现标准化的路径。这些理论与相关成果具有重要的指导意义,为研究销售标准化问题提供了有价值的参考和铺垫。但不可回避的事实是,过去抑或目前,对销售标准化定义、影响因素及创建执行等方面未能全面深入研究,此方面的研究尚是弱项,有待进一步研究的必要,以探寻有价值的结论。
二、概念与模型
前面的问题提出与文献回顾已基本回答了为什么要实施销售标准化,下面继续分析探讨:什么是销售标准化?如何创建销售标准化?影响销售标准化执行的因素等内容。
首先明确几个相关概念:标准、标准化、流程与销售标准化。所谓标准,是指对经济、技术和管理等活动中具有多样性的、相关特征的重复事物,以特定的程序和形式颁发的统一规定;所谓标准化,是指对实际或潜在的问题制定共同的和重复使用的规则的活动;所谓流程,是指一系列连续有规律的行动。由此,我们可以得出销售标准化的定义,销售标准化是指通过对销售实践经验的总结,对销售流程与构成要素加以规定,以获得最佳销售秩序,提高销售绩效。广义的销售标准化包括销售人员招聘筛选、销售流程和客户评估等标准化内容,狭义的销售标准化只包括销售流程及构成要素标准化。本文研究的是狭义销售标准化,探讨分析销售标准化的创建执行及对销售绩效的影响。
在明确销售标准化核心概念的基础上,分析销售标准化的创建执行及对销售绩效的影响的理论框架模型,该理论框架模型遵循以下逻辑思维:第一,企业根据产品与顾客群体,设计销售渠道,进而创建销售标准化的流程与构成要素。生产消费品、产业用品等企业,其产品与目标顾客群体不同,销售渠道则不同,销售流程与流程构成要素因而不同。第二,科学选拔、培训与考核销售人员,以保证销售标准化有效执行。销售岗位有其特殊性,现实中能做好销售的比例较低,企业要实现销售标准化目的,在选人上需要依据一定条件考虑。对销售人员要加以培训,促使其按销售标准化要求开展销售并对标准化执行情况予以考核。第三,建立销售管理与控制体系,以保证销售标准化有效执行。销售标准化、销售人员选拔培训与考核、销售管理与控制综合影响销售业绩。
随着企业规模、需求与竞争情况的变化,企业可能生产新的产品,面向新的客户群体,需要建立新的销售渠道,需要对销售流程与要素重新规划设计,需要建立新的销售标准化模式,并且对销售人员提出新的要求,建立新的销售标准化管理与控制体系,与时俱进。此外,需要说明的是影响销售绩效的因素除了销售标准化因素及相关因素外,还有品牌、营销投入、价格、资源、市场需求等内外部因素,本文假设这些因素为非研究变量。
三、分析、研究与讨论
1. 产品、顾客群体特征与销售渠道对销售标准化创建的影响。
企业生产的产品不同,顾客群体不同,这种不同决定着产品的销售渠道的不同。那么,在设计销售标准化的流程与要素时,就需要考虑这种差异性。本文主要以消费品生产企业与产业用品生产企业为例(下同),论述其销售标准化创建的不同。
消费品指用于消费者个人或家庭消费的产品,一般来说,顾客群体庞大且分散。消费品制造企业的最终顾客群体是消费者,但直接顾客群体主要是各类中间商。企业在创建销售标准化流程与构成要素时主要考虑中间商的需求特点及中间商关注的利益。就目前来看,消费品的销售模式主要采用直营制与经销制的方式(网络销售不在此文研究范围)。如果产品所在的销售区域目标消费者数量众多且集中,需求潜量大,在这些区域市场,采取直营制;反之,采用经销制。采用直营制主要是基于三方面考虑:使企业的销售理念和策略得以贯彻、市场的运作与费用的投入得以有效的控制、及时了解市场行情以做出科学合理的决策。
采用经销制主要是基于两方面考虑:充分利用经销商的资金、充分利用经销商的网络与关系资源以降低资金风险。无论采用直营制还是经销制,都涉及到向下游中间商开发与销售问题。中间商作为产品的转卖者,他们购买产品不是为了拥有产品,而是通过再销售以获取利润,中间商关注的主要是产品需求、产品价差、销售支持等。那么,对制造商而言,对其产品的销售流程及构成要素进行标准化设计时需考虑中间商的需求特点及他们关注的利益。中间商开发可分为六个基本步骤:圈定目标客户群体;联系客户,做好面谈前的准备;建立良好的第一印象,营造轻松的沟通氛围;了解客户需求,控制谈话局面;销售陈述,处理异议;达成协议,其中每一个环节对销售人员的行为、动作、语言甚至包括所需销售资料与工具等各方面均需有较明确的规定。如电话联系客户,销售人员在打电话前需了解与思考以下问题:客户的背景,潜在的需求,打电话的内容、顺序、语气等;在通话时,按照说明身份、说明目的、约请面谈这一基本逻辑顺序。对于销售陈述,按照以下步骤进行:产品基本情况的介绍、产品特点与优点的介绍、给顾客带来的利益介绍。对于克服异议,按照以下步骤进行:树立积极的态度、认同客户的感受、使反对意见具体化、针对客户异议加以解释或说明等。销售流程的每一销售环节、每一销售环节的分环节及更细化的环节可继续分解,这样就形成销售流程体系,对流程体系每个方面进行标准化的设计与创建。此外,中间商购买特点为重复性购买,这就需要销售人员对市场加以维护,促使中间商持续进货,需要销售人员对客户进行经常性的拜访,以达到了解产品销售进度、发现问题、提供服务、促使客户下订单、推荐新产品等目的。对于销售人员如何拜访客户,也可以进行标准化设计与创建,如规划拜访的任务、线路与时间、拜访程序等,每一环节下可继续细化分解。
产业用品指用于再生产的产品,包括原材料、设备等,其目标顾客群体数量少且相对集中。顾客群体一般为企业等组织单位,客户决策过程复杂,产品价值大,销售周期长。销售人员与之打交道的是企业等组织单位中多类人员,如采购人员、技术人员、财务人员、企业高层领导等。就目前来看,产业用品生产企业的销售模式主要采用直销与经销的方式,直销是销售人员将企业产品直接卖给最终用户,经销是指通过分布在各区域市场的产业用品经销商销售企业产品。先阐述产业用品的直销,产业用品的购买者购买产品是为了自己使用,他们关注产品质量与功能、价值与价格、服务等。对产业用品制造商而言,对产品的销售流程及构成要素进行标准化设计时需考虑企业组织单位的需求特点及他们关注的利益。产业用品客户开发可分为六个基本步骤:
第一,收集与评估信息、选准客户。大客户销售成本高,如果选错了客户,不但浪费资源,而且失去在其他方面的销售机会,因此,需要对客户进行筛选。如何对客户信息评估及找出真正的潜在客户?主要做好分析工作,这种分析体现在三方面:一是分析企业产品、技术、服务能否满足客户需求。如果差距不大,销售人员以专家的身份和顾问式销售的方式影响客户的采购标准;如果差距太大,则考虑放弃。二是分析客户。包括:分析购买价格与购买量,如果客户出价太低或购买量太少,考虑放弃;分析客户的信誉,如果客户信誉有问题,则放弃;分析进入的时机,销售进入得越早,就越能与客户建立关系,影响客户的采购标准,成功率会越高,如果进入太晚,则放弃。三是分析比较竞争对手的优势与劣势。企业的产品、价格、服务如果有优势,尽量想办法拿下订单;如果没有优势,考虑放弃。
第二,建立与关键人的关系。大客户销售成功关键之一是找出影响采购的关键人,并与关键人建立良好的关系,兼顾其他参与人。在这一环节,销售人员需要完成以下工作:分析客户各类人的权力、关注点,分析目的是与不同的人交流,采用不同的销售语言,引发兴趣,争取支持。建立、发展与客户的关系,厂家的利益是实现销售,而客户的利益包括组织利益(获得优质产品、良好服务、适中价格)以及个人利益(不要简单把它看成请客送礼加回扣,它可能是权利、成就、被赏识或安全感),销售人员在企业的支持下设法满足客户组织利益与个人利益。争取客户信任,客户的信任分两种:一是对供应商组织的信任,销售人员通过权威机构的产品检测报告、质量认证书、硬件设备、业绩、荣誉、实地参观考察、老客户的推荐等方式赢得信任;二是对销售人员个人的信任,销售人员用良好的个人形象、品格、专业素养与客户建立信任关系。
第三,建立技术壁垒。销售人员通过与客户开展技术交流等销售活动,用产品特点、技术标准影响客户的采购标准,最后落实到客户的招标文件中,以阻截竞争对手。
第四,准备文件、参加投标。此阶段销售人员的主要工作内容:一是根据招标文件和采购标准,准备和撰写投标书;二是影响与评估客户采购小组成员倾向,合理报价,确保成为首选供应商。
第五,商务谈判、签订合同。做好谈判前、谈判过程中及谈判后各项工作,签订合同,拿下订单。
第六,售后服务,与大客户保持持久关系。销售人员以个人的专业素养与道德素养取得客户信任,与客户建立良好的人际关系。从公司组织层面做到:保证产品质量、保证优先供货、价格合理、及时沟通、到位的技术服务等。因此,销售流程的每一销售环节、每一销售环节的分环节及更细化的环节亦可继续分解,这样就形成产业用品销售流程体系,对流程体系每个方面进行标准化的设计与创建。
产业用品制造企业在开发经销商时,也可实施标准化的流程与制度,其流程大体如此:经销商填写《申请书》;企业销售部派专员依网络规划和标准实地考察并提交考察报告;销售部审核候选名单;总经理审批候选名单;销售部根据候选名单通知相关申请商前往企业面试,面试合格后,填报《申建书》并按要求预付首批订单款;企业收到首批订单款后,与申请商签订《合作意向书》并下达首批订单;经销商按批准的《申建书》、《合作意向书》和企业品牌形象识别系统要求进行筹划与建设,销售部会同其他相关业务部门对实施过程进行监督、指导,并督促申请商按进度计划实施;申请商以书面形式提出验收申请,销售部进行实地初检;销售部初检后,会同相关业务部门实地验收,填写《XX经销商验收评审表》,由销售部汇总验收结果报总经理审批;总经理审批合格后,申请商与企业签订《XX产品买卖合同》,并正式成为企业经销商,按企业政策享受相应的商务支持。
2. 销售人员选拔、培训与考核对销售标准化执行的影响。
销售岗位有其特殊性,现实中能做好销售的比例较低,企业要实现销售标准化目的,在选人上需依据一定条件考虑;对销售人员,无论其素质与资历如何都需要培训,按销售标准化要求开展销售并对标准化执行情况予以考核。
选拔销售人员,可从个性、动力、能力三方面对其进行评价。销售人员应具备的个性特点包括:自信、平等意识、漠视挫折、好争胜负等,而那些爱伤感的人、过分敏感的人、不负责任的人、情绪不稳定的人则是不适合从事销售工作的。动力其实就是指销售人员对待工作的态度,对于多数人而言,除了对销售工作的兴趣之外,工作的动力主要取决于两方面:要么是“钱”,要么是“前途”,或二者兼顾。期望“钱”的销售人员,对近期利益看得会比较重,会在意产品是否好卖、提成是否令他满意等;期望“前途”的销售人员在意学习的机会、接触新行业的机会、在公司成长的机会等。对那些过于“功利”而能力或责任心有限的人,则坚决弃用。能力评价,主要从其拥有的知识、技能与经验等方面加以评价。生产产业用品的企业,对销售人员的知识、技能与经验等方面的要求比较高。企业应选拔合适的销售人员以保证销售标准化的有效实施。
对销售人员的培训主要包括销售入职强化训练、专业技能训练、集训轮训。有了这种系统的培训,公司销售制度与销售标准能得到有效执行与实施;如果缺乏培训,就很难规范销售人员思想与行为,销售标准化只能是存在于纸质材料当中。为培训销售人员掌握销售标准化知识与技能,企业可在内部建立销售模拟实训室,模拟实训室就是一个模拟销售实战而设立的专职机构,由企业优秀销售人员组成,人数若干名,指定一名室主任,实训室的职责就是总结销售中经验教训,形成规范化的一系列对策或解决方案,为企业制订销售标准化建设方案,被企业批准后在企业中执行,由实训室组织对全体销售人员进行培训。如果企业内部无法解决培训问题,可从外部聘请专业人士进行培训。
考核是检查销售标准化执行情况不可缺少的手段,对销售人员的考核既要看结果又要看过程。对销售人员结果考核主要体现在三个方面指标:销售业绩指标(销售量、回款额、费用),客户增长指标(销售增长率、市场覆盖率),客户满意指标。销售过程影响销售结果,企业应从销售人员是否执行销售标准化要求这一高度对销售人员的销售业绩进行评价,以促使销售标准化在企业中得到有效执行。如果销售人员按销售标准开展工作,即使由于个人能力、经验、勤奋程度各异,但能保证基本的业绩,不至于出现大的问题,所以,要加强销售过程的考核。
3. 销售管理与控制体系对销售标准化执行的影响。
企业需建立相应的销售管理与控制体系,以保证销售标准化的有效实施,在此简略介绍管理表单、例会、述职谈话、随访观察四种销售管理控制工具。企业事先设计一系列销售表格并要求销售人员在工作中如实填写,销售经理通过检查分析销售人员相关表格,发现销售人员是否按照销售标准化要求开展销售工作并给予指导。销售经理通过销售例会强调销售标准化的重要性,或者说明销售标准化的操作实施办法,或者让销售业绩好的销售人员介绍经验。随访观察是销售经理与销售业务员一起拜访客户,观察其执行销售标准化情况并对其进行辅导。销售经理也可通过述职谈话的方式就销售标准化问题与销售人员进行沟通。总之,销售标准化需要管理与监控,同时,销售人员与销售经理根据市场情况及个人经验可以向公司提出修改销售标准化的内容,以达到进一步完善的目的。企业实施销售标准化,也可减少销售经理重复性工作,将精力主要放在重要的战略与策略方面的事情上。
四、结论、意义、不足和进一步研究方向
1. 结论。
根据上述分析、研究,本文的研究结论概括为以下几点:第一,企业实施销售标准化有利于提高销售绩效。第二,产品、顾客群体及销售渠道影响销售标准化的创建。第三,销售人员的选拔、培训与考核及销售管理与控制体系影响销售标准化的执行,销售标准化、销售人员选拔培训与考核及销售管理与控制体系综合影响销售绩效。第四,企业应根据所处的发展阶段及市场环境的变化,不断调整销售标准化的流程与构成要素,实现销售流程再造,实施新的销售标准化。
2. 意义。
在理论上,虽然在目前的管理文献中,对于销售标准化、销售绩效、销售流程等单方面的研究较为丰富,但在销售标准化的定义、销售标准化的影响因素、构建销售标准化的思路、影响销售标准化执行的因素、不同行业销售标准化的比较等方面的研究尚欠全面与深入。因此,“销售标准化的创建执行及对销售绩效的影响”在内容与逻辑性研究方面填补了一个理论空白。在实践上,本文的研究结论对认识销售标准化的意义、如何创建与执行销售标准化等方面具有启发与指导作用。
3. 局限及进一步研究方向。
在开展该项研究时,本文尽管采用了比较分析、文本分析、访谈等研究方法,由于内容繁杂,文中未详细说明研究论证方法。其次,本文研究主要以消费品行业与产业用品行业为例,其他行业并没有涉及,但在不同行业,生产不同产品的企业,其销售标准化内容与要素是不同的,尽管构建思路与影响因素可参照本研究的结论。此外,影响销售业绩的因素,除了销售标准化因素外,还有企业的营销投入、品牌、价格、需求等内外部因素的影响,这些方面正是笔者希望在进一步研究中所关注的内容。
篇4：销售合同执行制度
摘要：构成《联合国国际货物销售合同公约》标准下的合同根本违约成立与否不仅要视违约造成的损害程度而定，还要视损害是否可预知。各缔约国在实践中，对合同是否“是否构成根本违约”均有很多案例汇编和裁判文书值得研究。
关键词：联合国国际货物销售合同公约；根本违约
一、《公约》中构成根本违约的条件
《联合国国际货物销售合同公约》（下文简称“公约”）第25条明确规定了“根本违约”的概念：“一方当事人违反合同的结果，如使另一方当事人蒙受损害，以至于实质性剥夺了他根据合同规定有权期待得到的东西，即为根本违约。除非违反合同的一方并不预知，而且一个同等资格、通情达理的人处于相同情况中也没有理由预知会发生这种结果。”从该条款的内部结构上解读，根本违约成立与否实际包含两大条件：条件一，根本违约成立与否要视违约造成的损害程度；条件二，根本违约成立与否还要视损害是否可预知。两大条件缺一不可。
（一）根本违约成立与否要视违约造成的损害程度
所谓“条件一，根本违约成立与否要视违约造成的损害程度”，是对公约第25条的部分文字的逻辑概括。换句话来说，条件一的含义是“该损害实际上剥夺了受害方根据合同所应得到的利益”。而为了理解以上内容，就涉及对其中两个关键词“实质损害”和“合同期待利益”的深入探讨和一定程度上的概念厘清。
1.实质损害
公约自身并未包含对该术语“损害”（detriment）下任何定义。也未给予任何衡量根本违约等级的任何例子。遇到这样一个在国际货物买卖领域的“新词”，评论者对它的解释观点各异。然而，结合公约第74条“一方当事人违反合同应付的损害赔偿额，应与另一方当事人因他违反合同而遭受的包括利润在内的损失相等。这种损害赔偿不得超过违反合同一方在订立合同时，依照他当时已知道或理应知道的事实和情况，对违反合同预料到或理应预料到的可能损失。”中的“损害赔偿额”（damage）来看，英文选词显然有不同的意指。第74条中的“损害赔偿额”（damage）在該条款中含有这样的含义：即使违约不是根本违约，当事人也有权声称“损害赔偿额”（damage）。由此可见，虽然中文涉及都是“损害”的意思，英文用词背后的暗含的法律后果却大有不同。即在公约中，“损害赔偿额”（damage）对应的是“违约”（breach of contract）；“损害”（detriment）对应的是“根本违约”（fundamental breach of contract）。由于第25条缺少对“损害”（detriment）的解释，为了进行合理揣测，需要从第74条的有关“损害赔偿额”（damage）的规定——“利润在内的损失”入手。似乎“损害”（detriment）的概念比“损害赔偿额”（damage）的概念要宽泛，受害方承受的经济损失并不是确立根本违约发生与否的唯一决定因素。
另外，很重要的一个修饰词是“实质性或实际上（substantially）”。它的字面意思是，“使得损害的程度必须达到一定的严重程度”。许多学者认为此种定义方法是同意反复，没有意义。然而此种同意反复的立法语言，虽然是不可避免的，但也是没有现实可操纵性的。通常来说，在缺少精确定义的情况下，术语似乎必须应根据合同的立法史和合同目的来解释。从第25条的立法沿革可以清楚的看出，不同于草案，它并没有涉及到损害的程度，而是强调了合同利益和真正为合同许诺而承担的个案义务的重要性。
因此重点就清楚地落到了受损害方的合同期待利益上了。受损害方的合同期待利益成了决定是否是根本违约的中心标准。
2.合同期待利益
公约第25条“他根据合同规定有权期待得到的东西”即为“合同期待利益”。有学者甚至认为公约第25条对“合法期待利益”的鉴定是判断损害实质与否的唯一的标准。关于期待利益，有两点要明确：一方面期待利益的标准并非受损害方的内心感受而是与来源于合同条款中期待相关；另一方面，期待利益不仅表现为明确的合同条款，还有习惯做法、惯例或者规制合同的附加刑条款。
众所周知是合同决定着当事人的义务，也是合同决定着这些义务的重要性。因此，（合同期待利益）与受害方各人的、主观的利益无关，但是这种期待的评估必须可以通过观察合同本身达到。简而言之，一般认为这种受害方的期待利益必须是从合同中可辨别的。其他诸如协商、贸易惯例、其他的相关合同定义的事实和合同中未提及的东西是否可以构成受害方声称的期待利益，仍有争议。笔者认为，除了合同中明确写明的期待利益，其他的“协商、贸易惯例、其他的相关合同定义的事实和合同中未提及的东西”是否是受害方的合理期待，应该在具体的个案中留给法官做出裁量。因为“根据合同规定”的含义不仅涉及合同的字面语言，还包括围绕当事人之间合同关系的各种情况。但这种对合同期待利益的宽泛认定，并不意味着受害方可以对声称期待利益受损的权利进行滥用。第25条为了限制受害方的权利滥用，给了违约方一定的豁免权，即判断根本违约与否的条件二——“可预见性”的制度设置。
（二）根本违约成立与否还要视损害是否可预知
判断根本违约与否的条件二：根本违约成立与否还要视损害是否可预知。条件二是对违约方有利的一个条件性因素。违约是否是实质性的不仅取决于其后果，还取决于另一方对此种后果的“可预见性”（foreseeability）。该条件实质包含主客观两个标准。主观标准要求违约方证明自身没有预见到违约的严重性。客观标准指一个与其有同等资格、通情达理的人处在相同境况中也没有理由预见到这种后果。也就是说，只有违约方和第三人的同时都没有预见到才可以说是真正的法律上的没有预见到。总有反对者害怕增加的这个过滤器只会鼓励违约方声称“不知道”，以至于捆住了受害方的手脚。事实上，正如许多学者认为的，这种可预见性的评估仅仅是服务于对违约方的一种豁免，而不能作为对违约是否是根本的做出定义。可预见性只是一种去阻止合同的解除的条件性因素。实质性损害和合同期待利益仍然是判断根本违约的核心因素。
二、缔约国实践中《公约》根本违约制度的适用情况
各缔约国在实践中，运用公约第25条的案件资料十分丰富，多数国家的案例汇编和裁判文书中都在争议的焦点即“是否构成根本违约”着墨颇多，分析细致且符合逻辑。当合同的目的被严格设计时，对于与合同当事人来说，由于违反合同，履行合同时的利益无法继续存在，（违约方是有能力知道的。）违约就是根本违约。这些条件是能看到的，因为卖方通过在鞋子贸易展销会上的展示，与对方就商标设计沟通过，这些鞋子也可以从卖方那里订购。卖方没有证明自己用一种清晰地可辨认的方式已经标记了这些展览品使之成为展览会的一部分，同时这一展览会并不包括真正的交易，并且样品是不用做出售的。因此，法庭不需要解决这一限制如何能影响结果这一问题。买方对卖方在任何情况下依据合同条款的信心，因为带有M标记的鞋子的展览，没有任何资格（有关缺少出售的能力）而严重地削弱。更具体的说，卖方对的移除展览品的拒绝造成了如此严重的怀疑，至于她遵守协议以避免未经同意交付这些鞋子给第三方的意愿，买方不能期待她更多的去遵守合同。“关于没有带M标记的鞋子的”买方权利的不同观点，不能证明她展出的鞋子带有M标记。所有这些都可以被卖方轻易预见到。”该法庭就是围绕“可预见性”这一根本违约的核心条件之一做出的定性分析。（作者单位：西京学院经济贸易系）
参考文献：
[1]（德）施莱希特里姆著；李慧妮编译.《联合国国际货物销售合同公约》评释[M].北京：北京大学出版社.2006
[2]（荷）马丁·W.海塞林克著；魏磊杰译注.新的欧洲法律文化[M].北京：中国法制出版社.2010
篇5：销售合同管理制度
一）签订
1、签订合同必须维护本公司合法权益和提高经济效益为宗旨，不得谋取私利，贯彻“互惠互利、协商一致”的原则。
2、用统一的销售合同文本，具体合同内容包括：（1）供需双方全称、签约时间和地点。
（2）产品名称、单价、数量和金额。（3）运输方式、运费承担、交货期限、地点及验收方法应具体明确。（4）付款方式及付款期限。（6）违约责任。（7）违约解决方法。（8）合同双方盖章生效。
3、区域经理在与客户洽谈时需了解客户的资格、信用，合同签定必须严格执行公司关于客户资信等级管理的有关规定。
4、造成经济合同不能履行或不能完全履行，造成损失的，有关人员必须承担相关责任。
（二）审批及履行
1、合同签订后，交由产品营销中心合同审核员根据当年颁布的销售方案细则进行客户资信、欠款、开票数量、价格和合同的合法性审核，无异议后，根据合同填写货运单，交开票员开具发票。
2、如有特殊原因需作特别处理的业务单位，区域经理提交可行性分析报告（说明理由或原因、跟踪措施和方法、可能达成的结果或效果等）予公司领导审批后交合同审核员依程序执行。
3、出差异地的区域经理可将签定的合同传真至产品营销中心合同审核员作审核和开票依据，事后需将合同原件交回合同审核员。
4、因特殊情况未能开出发票（如系统故障、停电）而需发货的，需由产品营销中心合同审核人员根据合同填写一式三份“发货单”，包括品种、规格、数量、价格、指明已签订的合同号，经由部门领导审批后，一份通知仓库，一份交开票员，一份交运输公司提货。
（三）变更及解除
1、对方当事人提出变更、解除合同的，区域经理应从维护本公司合法权益出发，从严控制。
2、变更、解除合同的手续，应按签订合同时规定的审批权限和程序执行，在达成变更、解除协议后，必须报公证机关重新公证，才具有法律效力。
3、经济合同的变更、解除一律采用书面形式。
（四）合同管理
1、空白合同由专人管理，设合同文本签收记录。区域经理领用时需填写合同号码并签名确认。业务员因书写有误或其他原因造成合同作废的，必须保留原件交回合同管理员。
2、合同审核员负责签定后的销售合同管理，签定生效的合同原件必须齐备并存档，原件或缺的需及时向区域经理索取。如区域经理不补回的，在计算销售奖金时扣除该笔业务的销售额，并报部门经理追收。
3、合同审核员负责将销售合同按省份或销售组归类存档，以便于统计和查阅。
篇6：销售合同管理规章制度
企业合同管理规章制度专辑主要包括了黄河发电运营有限公司、房地产开发公司、风力发电公司、青岛啤酒华东营销公司、药业公司、连锁超市、贸易公司、酒店、包装公司、装饰公司、置业公司、管道工程公司、物流公司、物管公司、混凝土公司、消防设备安装企业、陶瓷公司、软件公司、投资公司、机电公司、机械公司、控股公司、建筑公司、家具公司、对外鉴定公司、实业公司、交通公司、图书发行公司、国贸公司、服饰公司等不同公司的合同管理规章制度，为各企业制定合同管理规章制度提供参考。
第一章总则
一、为加强销售合同的管理，维护我公司的合法权益，提高经济效益，做到“重合同、守信用”，结合公司的实际情况，特制定本管理规定。
二、凡属于不能即时结清的对外销售活动，都要依法签订销售合同。
三、签订销售合同必须遵循以下原则：
1、严格遵守《中华人民共和国经济合同法》及其他有
关法律及政策。
2、贯彻“平等互利、协商一致、等价有偿”的原则。
3、维护公司合法权益的原则
四、本规定适用于公司对外签订的耐火材料销售合同。
第二章合同的评审、签订、履行
一、公司签订销售合同实行委托代理制度，代理人必须具有《法人授权委托书》，方可在授权的范围内签订销售合同，否则一律视为无效合同。
二、持有《法人授权委托书》的代理人，因公或其他原因调离本职岗位，必须将《法人授权委托书》交回单位，否则，一切责任均由部门领导和责任人负责。
三、对外签订销售合同一律以本公司名义，部室不得独立对外签订销售合同。
四、对外签订销售合同，一律加盖本公司合同专用章，合同专用章须有专人保管。
五、本公司对销售合同实行评审制度（一般常规性合同除外），由营销部组织，其他部门必须积极配合。
1、一般常规性合同：合同金额在50万元以下及交货期在2个生产周期（粘土砖50天、硅砖90天）以上的，有下列情况之一的为一般常规性合同：
a.连续2年及2年以上有业务来往，且是相同或相类似品种；
2、合同金额在50万元到200万元之间的，有营销部部长主持评审。
3、如需预砌组装、技术条件有变化但现有生产工艺能满足、合同金额超过200万元的销售合同由经营经理主持评审。
4、如交货期过紧，技术条件过高现有生产工艺不能满足、合同金额超过500万元的销售合同由经理主持评审。
5、合同一经签订，即具有法律效力，受法律约束和保护，必须全面履行。
6、生产部须根据合同规定的交付期限，作好如下工作：
A、图纸的审核
B、生产工艺、技术标准的制订和发放
C、生产计划的安排及组织
7、营销部根据合同要求进行包装、交付及与顾客沟通。
8、财务部及时准确办理结算事宜。
9、各有关部室应加强联系，发现问题及时协商解决，力求避免后期被动。
10、销售合同签订后，不得擅自变更或解除，如确需对合同进行修订、解除，由营销部与顾客进行协商，按合同评审程序办理合同的修订、解除手续。并及时通知各有关部门。
11、如合同发生纠纷，由营销部提出意见，经经理同意后，及时与顾客协商解决，若协商不成，将全面情况汇报经理。如需仲裁或诉讼，须经经理批准，由营销部清欠办统一对外办理。
第三章合同的管理
一、正常销售合同的签订由营销部全权负责，营销部部长为销售合同签订的负责人。
二、合同的传递
1、营销部订货室负责及时将合同发放给有关部门或班组。
2、合同传递的部门
1）生产部
2）技术部
3）财务部
3、销售部订货室应及时登记《订货台帐》，每月累计一次。
4、销售合同不得转借他人，有关部门需查阅合同时，须经营销部负责人批准。
5、销售合同由营销部订货室每年装订一次，并长期妥善保存。
第三章附则
一、本规定遇有和国家法律、法规及政策抵触时，以国家规定为准。
篇7：xx公司销售合同管理制度
第1章 总则
第1条 为明确产品销售合同的审批权限，规范产品销售合同的管理，规避合同协议风险，特制定本制度。
第2条 本制度根据《中华人民共和国合同法》及其相关法律法规的规定，结合公司的实际情况制定，适用于公司经销科的产品销售合同审批及订立行为。
第2章 销售格式合同编制与审批
第3条 公司产品销售合同采用统一的标准格式和条款，由公司经销科科长会同主管经理共同拟定。
第4条 公司产品销售合同格式应至少包括但不限于以下内容。
1．供需双方全称、签约时间和地点。
2．产品名称、单价、数量和金额。
3．运输方式、运费承担、交货期限、交货地点及验收方法应具体、明确。
4．付款方式及付款期限。
5．免除责任及限制责任条款
6．违约责任及赔偿条款。
7．具体谈判业务时的可选择条款。
8．合同双方盖章生效等。
第5条 公司产品销售合同须经公司经理审核批准后统一印制。
第6条 销售业务员与客户进行销售谈判时，根据实际需要可对格式合同部分条款作出权限范围内的修改，但应报经销科科长审批。
第3章 产品销售合同审批、变更与解除
第7条 销售业务员应在权限范围内与客户订立产品销售合同，超出权限范围的，应报经销科科长、主管经理、经理等具有审批权限的责任人签字后，方可与客户订立产品销售合同。
第8条 产品销售合同订立后，由经销科将合同正本交综合办存档，副本送交财务部等相关部门。
第9条 合同履行过程中，因缺货或客户的特殊要求等，经销科或客户提出变更合同申请，由双方共同协商变更，重大合同款项应经经理审核后方可变更。
第10条 根据合同规定的解除条件、产品销售的实际和客户的要求，经销科与客户协商解除合同。
第11条 变更、解除合同的手续，应按订立合同时规定的审批权限和程序执行，在达成变更、解除协议后，须报公证机关重新公证。
第12条 产品销售合同的变更、解除一律采用书面形式（包括当事人双方的信件、函电、电传等），口头形式一律无效。
第13条 主管经理负责指导经销科办理因合同变更和解除而涉及的违约赔偿事宜。
第4章 产品销售合同的管理
第14条 空白合同由综合办保管，并设置合同文本签收记录。
第15条 经销科业务员领用时需填写合同编码并签名确认，签订生效的合同原件必须齐备并存档。
第16条 销售业务员因书写有误或其他原因造成合同作废的，必须保留原件交还综合办管理人员。
第17条 合同管理人员负责保管合同文本的签收记录，合同分批履行的情况记录，变更、解除合同的协议等。
第18条 产品销售合同按年装订成册，保存二十年以作备查。