第一篇：顾客销售合同范文
懂顾客心理提升销售业绩
化妆品专卖店的数量越来越多顾客不断分流，店铺每天的顾客数量非常有限，如何把握住有限的客源达成较高的业绩，是每个店铺的老板最关心的事情。在有限的客源中挖掘优质的顾客达成销售是一门学问，能够区分出顾客的消费层次需要专业知识，顺利达成销售需要促成技巧。让顾客高兴而来满意而走需要掌握顾客的消费心理，就是把事情做在前面语言优美表达准确用词恰当，把服务做到顾客“心坎里”的至高境界。
掌握顾客的心理之前首先要问自己一个问题，顾客为什么到店铺来购物?是店铺的知名度和影响力左右了顾客，还是店铺的美誉度与优质的服务让顾客满意，是店铺经营的品牌吸引了顾客，还是店铺的老板人缘好让顾客形成偏好，分析顾客来店铺的理由可以分析出顾客的消费心理，有助于店铺有针对性的为顾客提供个性化的优质服务。一般情况到专卖店的顾客90%以上都是购物的，如果你的店铺低于这个指标，店铺的老板必须重视起来总结原因，顾客购买化妆品的主要原因：高端顾客是为了美丽时尚，留住青春延缓衰老提高生活质量彰显尊贵;对于高档顾客来讲品牌的知名度是影响购买的重要指标，因为高端顾客一定要彰显名贵体现地位，中档顾客也是为了美丽延缓衰老提高生活品质;对于中档顾客来讲品牌知名度与使用效果是影响购买的关键因素，中档顾客的消费理念是注重效果价格也要适宜，价格高则受财力影响价格低伤及顾客面子，中档顾客的消费心理比较微妙，掌握难度比较高，对于低档顾客化妆品就是护肤的工具，低档顾客对价格比较敏感，价格是影响低档顾客购买的最关键的因素，顾客来到店铺就是准备来购物的，为什么转了一圈走了?是店铺没有顾客需要的品牌?是营业员没有接待好照顾好顾客，还是店铺商品的价格偏高让顾客流失呢?顾客来店铺不购买产品的原因又是什么呢? 从需求心理的角度分析：1营业员推荐顾客表示不需要购买化妆品，不是顾客不需要是顾客没有发现适合自己的商品，或者是顾客有顾虑有疑问没有解决不能做决定，营业员应该表示理解聆听顾客的观点，然后阐述自己的观点引导顾客做出购买决定，因为每一个女性都希望自己年轻靓丽，保持青春的活力延缓衰老，要解决这些问题都需要化妆品的保护，并且越早使用将来的效果也越明显，2顾客表示没有钱，营业员首先要顺应顾客的想法，(一句话您的意思我明白，营业员推荐的商品顾客不满意，不能承受或者不接受顾客一般会说没有钱)同时要给顾客留足面子，赞美顾客看您就像老板像个富姐，一定是哪方面还没有达到您的要求不能让您满意，通过交流了解顾客的真实想法之后，还要问顾客这是唯一的理由吗?把顾客的问题锁定把问题解决后顾客不好意思出尔反而，否则解决一个问题还有第二个第三个问题，最后还是不能达成销售，有针对性解决顾客的问题有利于促成，人过了一天就又老了一天，衰老从不管我们有钱还是没钱，都是一天比一天老一年更比一年老，如果要延缓衰老的速度现在必须加强护理，所以您现在就拥有好的产品是非常明智的选择;3与其它店铺做比较，顾客在购买某种化妆品的时候总是爱相互比较，与其它品牌比价格与其它店铺比价格，比优惠幅度比赠品配送等等让营业员手忙脚乱，不知道应该用什么样的话术和方法解决顾客的疑虑，与其它品牌没有可比性，我们经营的品牌都是精挑细选的知名品牌，长效保湿系列产品都含有相当名贵的透明脂酸可24小时保湿，洗面乳系列的产品都含有氨基酸营养成份，不但使用起来非常舒服，产品方面要用比较专业的产品成份做比较，这方面顾客当然没有营业员专业，顾客当然相信营业员顺利促成，在服务方面更没有可比性因为我们店铺的服务是最好的;4家里还有化妆品没有用完，绝大多数的女性都会在化妆品还没有使用完的情况下，就到专卖店去选择适合自己的化妆品，资料显示绝大多数的女性有几套甚至多套化妆品，自己也不知道那种化妆品最适合自己，营业员要在顾客的脸上下功夫，指出顾客脸部的缺陷如肤色发黄发黑，出现皱纹色斑及皮肤下垂的现象，让顾客产生恐惧感强化顾客的护肤意识，激起顾客现在就赶紧购买的欲望改变自己的缺陷及不足，“制造恐惧卖产品预演未来巧促成”。 不同年龄不同性别不同类型的顾客消费行为各有特点，店铺的营业员只有非常熟练的掌握消费心理专业知识，同顾客交流时准确掌握顾客的消费心理，通过交流了解顾客的喜好与价值取向，顾客注重品牌知名度还是质量第一，注重使用效果还是看重赠品，相信营业员还是推荐还是自主选择，通过与顾客的交流要发现顾客的弱点，清楚顾客想要什么巧妙促成。实现“顾客很满意店铺高业绩营业员高收入”的多赢局面。绝大多数的店铺营业员对起码的专业知识都不“晓得”，还何谈掌握更加专业的消费心理学知识呢?打造专家型顾问营业员团队，是未来超越竞争对手的秘密法宝。
不同类型的顾客都保持着各自的消费的特征。1时尚型顾客：时尚型的顾客在消费倾向方面具备很大的随意性，属于非理性消费是敢为人先敢第一个吃螃蟹的群体，她们的容易接受新鲜事物接受新概念，对于时尚型的顾客一定要着重强调是最新技术，最新概念并且是刚刚上柜的新品，最新的产品最新的概念最超前的护肤理念，满足顾客求新的迫切心理激发顾客立即拥有的欲望，顾客会马上开单交钱购买产品，因为时尚型的顾客对品牌价格不敏感。2实用型顾客：追求节俭抵制浪费的消费理念，特别注重产品的实际效果使用前后的变化，必须有成功的范例或者亲身体验，也就是说大多数的顾客在使用才可以选择，愿意跟随在别人的后面求稳妥的消费心理，容易选择市场上比较成熟的老产品，对于实用型的顾客一定要强调产品是老品牌，很多人在使用并且使用效果非常好，让顾客打消疑虑放心购买产品。3保守型的顾客：保守型的顾客属于习惯性消费的群体，生活和消费都有一定的规律和固定的习惯，适合自己化妆品会形成偏爱一直使用下去，宁愿相信别人也不愿意相信自己的消费群体，他们总是觉得别人的东西好，典型的不自信的一批人，对于保守型顾客一定要让她看营业销售纪录，让顾客了解产品的销售情况顾客使用后的信息反馈资料，必要的时候还要让顾客看看她认识的顾客的使用情况，用真实的例子和真实的资料让顾客放心，顾客自然会做出购买决定。4怀疑型顾客：怀疑型的顾客思虑过多处处怀疑，你越是想让她们相信你她会越怀疑你，你说产品使用效果很好他们会问如果不好怎么办，如果你说给您便宜她们会说便宜没好货，如果你不便宜她们会说为什么不给优惠，她永远会站在你的对立面去想问题，对于怀疑型的顾客最好的办法是只接待不推荐，如果你不向她推荐顾客反而会询问你，比较怪异的消费群体，店铺应该一视同仁对于任何类型的顾客都应该提供优质的服务，让顾客高兴而来满意而归。
西方人按照人的血型把人分为胆汁质与多血质粘液质及抑郁质，远没有我们东方智者总结的科学，例如主动购买型与被动接受型，理智分析型与盲目冲动型，果断大胆型和犹豫不绝型，例如主动型顾客会主动询问营业员;被动型顾客需要营业员反复推荐顾客才能做出决定;理智型顾客需要深思熟想清楚后才决定，感性的顾客只要能够找到顾客的冲动点就可以了;东方的总结非常直观容易理解而西方的不容易让人理解。判断分析顾客需要营业员的专业能力和经验阅历，是按照西方的说法分类还是按照东方的分类，或者是按照消费的行为分类还是按照消费的习惯分类，还是按照购买的动机或着是购买的心理分类，所有的顾客都具备几个相似的特征，因为不管如何分类万变不离其宗，如果化妆品店铺的营业员能够熟练掌握这些专业技巧，推荐成功率也会快速提升，接待顾客的时候巧妙运用这些技巧店铺的业绩绝对会大幅度的提升。
一、顾客贪利的心理：人性的弱点每个人都有只是略有差异而已，古往今来的人概莫能免每个人都有贪利的想法。例如打折可以吸引更多顾客，让利会让老顾客更动心，赠品丰富会增加新顾客的数量，原价多少钱现价多少钱绝大多数的顾客都感兴趣，一折起三者起的海报绝大多数人都要去看看，这就是人爱贪利的消费心理，现在无论是大商场还是专卖店，赠送抽奖打折让利的活动天天做，顾客处处被利好消息包围，虽然活动已经让经营者疲惫让顾客感觉到厌烦，但是顾客在购物时侯还是要习惯的问一句有“活动”吗?贪欲无止境有效利用人贪利的心理，做促销活动是永远也是永恒的主题。
二、顾客好奇的心理：其实顾客的好奇心理与从众心理很相似，在马路上看到围着一堆人就忍不住过去看看，好奇是人之本性。对自己不了解的事物总是想了解但是又怕冒风险，这就是人的本能想法。因为人天生具备好奇心理才应运而生“商不厌奇”说法，所以商家的促销活动也设计的离弃古怪越来越新奇，激发人们的好奇心理增加客源数量，促销活动形式花样百出曾出不穷。以化妆品专卖店为例，最初做促销活动是让顾客免费的做护理，顾客有种好奇又不相信的心理，到店铺来咨询活动情况成为店铺的顾客，后来是业余草台班搞演出吸引人，再后来是规模庞大的大型专业班子演出，现在升级为明星见面会明星演唱会，甚至请泰国人妖来演出这些都是满足人好奇心理的方式，如果店铺永远一个模式顾客就失去新鲜感觉，顾客对店铺失去好奇心理就会到其它店铺去满足自己的好奇心理。贪利心理与好奇心理都是把握顾客心理的关键因素，聪明的商家总是能够满足顾客的这两大心理，当然生意也一定是非常红火。
三、顾客的恐惧(担心)心理：一个装修非常豪华富丽堂皇的店铺，即使店铺的商品价格并不昂贵，工薪阶层的顾客还是有顾虑不敢去光顾，这就是恐惧心理。恐惧心理来自信息的不对称，因为商家是信息优势一方顾客是弱势的一方，顾客害怕被宰害怕伤自尊没面子，顾客的恐惧心理担心价格昂贵买不起，商品价格太贵自己财力不能承受，担心产品质量有问题售后服务问题等等，担心被营业员缠住不放被强行推荐购物，担心服务质量担心有问题解决不了等等，如果店铺里人非常多顾客就很自然的到店铺看看，人多可以消除顾客的恐惧心理。店铺一定要诚信经营创造轻松愉快的购物环境，让顾客在心情愉悦的情况下挑选商品，以轻松快乐的心情接受店铺的服务。
四、顾客的逆反心理：强买强卖的生意是没有办法成功的，很多店铺的营业员抓住顾客就喋喋不休的推荐，不考虑顾客的感受根本不在意顾客的感觉，只有一个想法把产品推出去让顾客把钱掏出来，这样的方式顾客不喜欢推荐也不会成功。对于顾客要不失热情又不让顾客感觉到压力，留有一定的空间又不能让顾客感觉到受冷落，顾客是非常奇怪的你不理她顾客很不高兴，你离顾客太近产生压力她也不高兴说你老盯着她的钱包。对于顾客的逆反心理要把握非常好的尺度，既不冷也不热不远也不近的方式真诚服务，让顾客觉得你就在她身边真诚服务就可以了。
五、顾客的从众心理：卖东西有个奇怪的现象，如果没有人买就谁也不买生意无人问津，如果看到一个购买大家都跟着效仿这就是从众心理。顾客接受营业员推荐的时候不敢做决定，营业员告诉顾客谁谁在使用尤其是她认识的朋友也在用，顾客就会放心的购买。为什么做广告都要找明星找影响力人物，因为他们可以影响消费者的消费行为，人们看到著名人物的广告就会顺应大众的心理，营造一种你想我在使用我想你也在用，大家想大家都在用的共同想法，正是大家想大家都在用的心理广告就发挥了巨大的作用，广告就是利用人的从众心理产生效果的。绝大多数的顾客对新品牌存在顾虑心理，在顾客不能下决定的时候让她看看她周围的人都在使用，尤其是顾客认识的人产生的效果会更好，这样的方式可以打消顾客的疑虑让顾客放心。
顾客的类型非常多但是顾客具备几个特征，1视觉型的顾客受外界的影响比较大，对环境变化比较敏感，例如看到店铺的环境布置就有购物的欲望，见到打折让利的海报就会有购物冲动，营业员主动推荐顾客就会做出购买行动;2听觉型的顾客对文字对语言理解能力比较强容易产生联想，对于这样的顾客营业员要多描述使用时的感觉，使用后的效果和长时间使用的变化巧妙预演未来，着重突出美丽年轻的感觉，顾客就会愉快接受推荐;3触觉型的顾客对环境变化及语言触动均不敏感，必须看到实物以后才有感觉还要经过体验以后，才能做出买与不买的选择，这样的顾客要要体验产品感知使用效果，体验以后看到使用前后的差异效果时顾客容易做购买决定;4不知不觉型的顾客对什么都抱着一副无所谓的态度，让利打折赠送啊抽奖啊、美丽年轻都统统与自己无关，我行我素按照自己的习惯生活不受外界左右，购买产品都用十几年以前的甚至都已经退市的产品，对于这样的顾客应该表示理解，当然这样的顾客根本不在乎服务态度的优劣，好像对于你不屑的眼神及怠慢的态度浑然不觉。
不同年龄的顾客也有不同的消费特征与不同的消费心理，二十岁左右的年轻人消费是随着广告走跟着感觉走，广告产品是她们的首选，年轻人容易受赠品的影响而选择自己不熟悉的品牌，为了得到喜欢的赠品放弃原来使用的品牌另择新欢，对于年轻人要多在赠品方面做文章;三十岁左右的工薪层特别注重实际看重产品质量，比较相信成熟品牌或者地方名牌等，四十岁左右的女性特别担心衰老，只要产品效果好可以不惜代价留住青春，比较昂贵品牌的主要消费群体，五十岁左右的女性已经衰老，青春不再人已老美丽成为回忆她们已经接受衰老的现实，消费理念开始逐渐回归的有的用就可以的最低层面，也许就是消费的轮回吧?当然这种观点仅仅适用于一部分消费群体，并非放之四海皆准。
其实顾客到店铺来就是买一种感觉，1美好的感觉2美丽的感觉3年轻的感觉3受尊重的感觉等等，顾客到店铺来有些是为了消遣时光;有些顾客是为了享受服务;有些是为了找人聊天;还有些是为了贪图便宜;顾客的心理各不相同，店铺如何能够营造顾客喜欢的感觉是留住顾客的关键，创造顾客喜欢的感觉需要老板坚持不懈的努力，营业员需要掌握好慧眼识顾客的本领，根据顾客的着装及佩带的首饰决可以判断，顾客是满足基本需求层面还是品质需求层面;是满足时尚需求还是尊贵需求层面，(顾客气质优雅着装得体，首饰佩带不超过两件并且是同质同色，说明顾客非常有层次有品位，这样的顾客喜欢专业水平高的服务规范的营业员，一定要真诚赞美给足面子推荐著名品牌，如果顾客穿金带银打扮的象花蝴蝶，这样的顾客一定要推荐最贵的产品，因为她们是不学无术的爆发户;当然了顾客是个困难脸你却拼命的向她推荐昂贵的产品，顾客只能看看问问以后摇头离去了，因为你让顾客尴尬让她丢面子没自尊，顾客再也不会到你的店铺来了)，分清顾客的需求就可以提供满意的个性化服务，营业员要永远站在顾客的立场为顾客着想，站在店铺的利益上为店铺创造业绩，绝不是为了创造业绩不顾及顾客的感受及承受能力盲目推荐，这样既损害店铺的声誉又伤害了顾客是得不偿失的。店铺的老板请赶快给营业员补上消费心理这一课，打造专家顾问型营业员队伍就是目前最重要的工作，希望所有的店铺都能把销售工作做到顾客的心里，让顾客高兴而来满意而归成为店铺的忠实顾客，专家顾问型队伍成就你百年老店的梦想，而读懂顾客的心理提供满意的服务是成就百年店铺的基础工作，如果店铺的基础不牢固岂能成就百年老店呢?
第二篇：“销售不是卖，是帮助顾客买”
在营销的过程中，要有一个较高的与顾客沟通能力，并且在沟通上没有对与错，只有立场不同、观念不同而已。这一点毛主席的一句很也可以证明，他说：“越是敌人反对的我们越要拥护，越是敌人拥护的我们越要反对。”这句话稍加整理就能为我们运用，在做营销时不论顾客做出什么样的反映，都点头微笑说：“是的”。
顾客说你这产品太贵了，点头微笑说两个字“是的”，你这个产品包装不太好，点头微笑说两个字“是的”，你这个产品广告做的不太好，点头微笑说两个字“是的”，一看就是假冒伪劣骗人的，点头微笑说两个字“是的”。
顾客说你这产品太贵了，点头微笑说两个字“是的，没错儿，我发现你这个人档次很高、品味很高，我知道你是用高档产品的人”，你这个产品包装不太好，点头微笑说两个字“是的，没错儿，我发现你太有艺术鉴赏力了，下次改包装的时候，一定请你给我们当顾问”。
你这个产品广告做的不太好，点头微笑两个字“是的，没错儿，我发现你这个人很懂市场营销，能不能到我们企划部给讲堂课”，一看就是假冒伪劣骗人的，点头微笑说两个字“是的，没错儿，我发现你这个人特别幽默，一看你就是喜欢开玩笑的人”。这种销售模式就是诓释销售，时间证明，运用此方法可以很大程度提高销售业绩。 顾客不拒绝产品，他也不拒绝服务，只拒绝平庸。可能我们都有买东西的经历，售货员的态度和礼貌给我们不好的感觉，本来很想买的东西也不在此处买。既然如此，当我们在销售时，何不改一改呢?
顾客不仅关心你是谁，他更关心你能给他带来什么好处。只要我们不把自己当售货员，而是作为顾客的朋友，帮助他更好的实现用最少的付出换取最大的利益，我想，不仅顾客买的高兴，以后会成为常客，而且我们的销售业绩也会不停地攀升，最后的成功还会是别的企业吗?这正印证了那句：“关系就是实力”。 人脉等于钱脉，关系就是实力。让我们发生关系吧!在21世纪我的财富、我的成就、我的事业都取决于我跟多少人发生关系，和什么人发生关系，以及发生关系的程度。
第三篇：最能打动顾客的销售话术
内容简介：话术有多重要?话术，最经典的一名话形容它的重要性，那就是：祖国山河美不美全靠导游一张嘴!因此，作为销售，你要掌握的就是好好学习和掌握一套使用的话术，并且还要在实践中不断校正和加深锻炼!本文是根据一个朋友做销售的实践经验总结的话术技巧，在让你知道销售话术重要性的同时，教会你怎样说话!一起来学习吧!话术有多重要 ? 话术，最经典的一名话形容它的重要性，那就是：祖国山河美不美全靠导游一张嘴 ! 因此，作为销售，你要掌握的就是好好学习和掌握一套使用的话术，并且还要在实践中不断校正和加深锻炼 ! 本文是世界工厂网小编根据一个朋友做销售的实践经验总结的话术技巧，在让你知道销售话术重要性的同时，教会你怎样说话 ! 一起来学习吧 !我所在的公司是做农牧行业的，我和同事小万去养殖小区去 “ 扫荡 ” ，为了检验小万的实战技能，我让小万打前阵，一进门，小万开口就问： “ 你好 ! 你们老板在吗 ?” 我一听心里 “ 咯噔 ” 一下，果然那个身穿皮衣的人一皱眉头犹豫了一下说： “ 哦，老板刚出去了 ! 有什么事等老板回来再说吧 !”……
回来后的路上，我和小万说，要注意接触客户的感受，要特别的尊重对方，话术很重要，并且我指出了这次拜访的失败，告诉他怎么来和类似客户的话术 !
后来我们又拜访一个客户，小万同样是打前阵，他走到一个衣服很破烂的人面前说 “ 你好 ! 你是这儿的老板吗 ?” ，这个人明显的惊惶失措但面带笑容 “ 我、我、我不是老板，我们老板在那个屋子里 ” 并用手指向了一间屋子，小万很客气的说 “ 谢谢 ! 你们老板贵姓 ?”…… 很快通过这位工人的指引，我们顺利的完成了拜访调查过程。
在实际的开场白对话中，让对方感觉到自己很受人尊重，这种感觉会让对方的心门对你打开 !
另外一个同事小申面临的问题就更加手足无措，他和一个已经合作的代理商经常因为产品价格吵的面红而赤，常问我面临这个问题怎么办 ? 我问他： “ 你感觉这个代理商的忠诚度高不高 ” ，小申说 “ 说不定 ” ，我和小申说 “ 首先、这个老板是非常忠诚的代理商，有一句古话说的好：褒贬是买主，他反应我们的价格贵，说明他是一个很愿意和我们继续合作的的伙伴，如果他不愿意和我们合作，他会什么也不说，直接就换产品了 ” ，小申点点头，我建议他下一次试试这么说 “ 是的，但你知道一分价格一分货呀，我们产品是名牌质量和价格还是相称，但我也希望价格更低一点，这样话我们的生意一定会更好做一点，但我做不了主，我可以向上汇报一下，我们公司专门有一个市场价格小组，我汇报后他们会根据市场和公司的定位做出决定的，我可以马上汇报 !” 实际我们并不可能会接受降低价格的 ; 就这样小申去又和这个客户接触，就用了这套话术后，果然代理商的气马上就消了，并说 “ 哎 ! 市场不好做，但只要你们理解我们，我们才能干的更有劲 !” 并且这个客户连续几年运行正常而且是公司的最忠诚的用户之一。
有一句话说的好：复杂的事情简单办 ! 有时候答应不了客户的的问题就拖一下，但也要让对方感觉到你已经很努力了，对方也会理解你 ; 有时候客户的异议并不是真正的异议，正确
的处理好了客户的异议就会把客户变成你的忠诚客户 !
话术更能抓住稍纵即逝商业机会，我常常在一线市场上遇到过样的客户，对方对我们的产品也比较感兴趣，但就是在下定单的时候拿不定主意，下不定决心，这时候我就会对他说 “ 其实你非常的有商业头脑，而且你有品牌意识，因为我们的产品是名牌产品，我相信经过我们合作后，回过头来你一定会为你今天的决定感到骄傲，这将是你正确无悔的选择 !” 对方一下子就会联想到自己已经是成功的商人了 ......
话术用来诱导的，而不是用来推动的，有很多销售员，常常在和客户介绍产品的时候说：我们的公司怎么大，我们的产品怎么好，而且反复就是只强调产品 ; 后来，我把这套话术给修改了一下 “ 如果你选择了我们的产品，我们会给你提供一个销售方案，我们的产品加上方案一定会让你的生意做的比现在更好、更大 ; 原来有一个 *** 地方的代理商，他在初期和你考虑的是一样的，但他最终还是选择了我们的产品，经过三个月销售，他现在的生意已经达了 *** 万，月销量达了 ** 吨，利润实现 ***** 元 / 月 ; 所以只要您和我们合作，你就会得到一个产品以外一个附加价较高的赢利模式 ; 你可以先选择我们的 *** 产品，你先试销一下，一定会出乎你的意料的 .....” 一般情况下老板是会给我们机会的，因为我们也给了他一个机会 !
因此，我建议做营销的不仅要在观念等大方面上培训到位，更重要的是要组织一套本行业常见问题的习惯用语，这你就能轻松打动客户了，这样，你的销售业绩就提上来了 !你的真诚，让客户感觉的你的真诚和实在，让客户感觉到你对他的尊重 ! 这样，
第四篇：销售技巧之不同类型的顾客应对方法
前卫型
特点：
1.喜爱新鲜的事物
2.喜欢追求潮流，如最新款式、最时兴的品牌、最流行的颜色 3.拥有一定的个人风格
策略：
1、介绍店铺内最新最特别的款式、面料及款式尽显个性、另类的款式
2、推销品牌形象
3、交流潮流资讯，拉近与顾客的距离，了解个人的喜好
4、认同顾客的形象及品味
健谈型
特点：
1、得到售货员的注意及礼貌对待
2、喜欢与人分享自己开心的事或直接说出自己喜欢的款式、颜色
3、喜欢谈及自己关心的人和事
4、善于表达自己的感想
策略：
1.殷勤款待
2.借与顾客沟通，多了解顾客的爱好及需要
3.关注他所关心的人或事
4.多加建议，加快决定
自主型
特点：
1.对自己很有信心，有独立的思维方式、喜欢的事物
2.不喜欢有人从旁指导
3.相信自己的眼光也希望别人认同自己的观点
4.自己支配一切,很有主见
策略：
1.在适当的时候才主动招呼
2.表示认同，不要与他们“硬碰硬” 3.称赞，并跟随他们的意见 4.接受批评，邀请对方给意见 5.不要催促，但行动要配合得快 谨慎型特点：
1.详细了解商品的特性及用途 2.要求物超所值
3.关注所付出的价钱及各项细节 4.需要长一些时间才做出购买的决定 策略：
1.强调产品之物有所值 2.详细介绍产品的好处 3.有耐性，多解答疑难问题
4.产品知识要准确，增加顾客的购买信心 沉默寡言型 特点：
1.面部表情不生动，不爱说话，只用“嗯”“哦”来回答营业员的问题 2.策略：提出一些简单、容易的问题，或提出让顾客感兴趣的话题 3.轻声说话，顺着她的性格，不要为其造成压力
4.不要强硬推销，不用夸张的恭维接待这种顾客一定要让她感觉到你所说、
所做的一切都是为了她
迷糊型 特点：
1.在购买过程中表现的犹豫不决，不容易下决定 2.策略：
3.对此类型顾客不要讲太多的商品知识
4.不要推荐太多的款式，用较坚决的口吻帮她做决定 5.以“专家”的身份出现，让她认为你的建议是正确
不同类型顾客的应对要点
顾客类型导购员应对要点 购买型：有明确的购买意向回头型：回头客，再次光临干脆型：直爽、反应敏捷骄傲型：有很强的自信心智慧型：对专业知识有兴趣，理解力强健谈型：东拉西扯，偏离话题顾客类型模糊型：无明确购买目的追问型：过分追问细节挑剔型：挑剔表示有兴趣闲逛型：潜在顾客嬉闹型：打发时间，无心购买谨慎型：购物仔细认真沉默型：细心，有主见迅速成交、连带推销 交流体会、介绍新款 迅速利落、言简意精 谦恭和蔼、迅速准确 专业讲解、鼓励尝试 切入正题、重点推荐 导购员应对要点 细心询问、引导选择 简单扼要、突出特点 不可辩解、多讲特点 保持礼节、简单扼要 有礼有节、不卑不亢 耐心解答、协助决定 需要时推荐产品，说话小心
第五篇：眼镜店销售时不该对顾客说的话
眼镜店销售时不该对顾客说的话 [原创] 眼镜销售, 提升业绩, 眼镜店管理
本人从事眼镜行业销售工作已经有5年之久，看到在门店零售中因一句话而毁了一笔业务的现象实在是很多，所以本人从工作中总结了几点，以提醒门店眼镜销售的同仁们：避免在销售时说了不该对顾客说的话。
第一、不说带贬义的话语
有些销售员尤其是新人在说话前并没有认真思考，便脱口而出一些话，结果在无意识的情况下伤害了一些客户。 案例一(话术改进前)
顾客：把这副红颜色的眼镜拿给我试戴下 我：这副眼镜的颜色戴在您的脸上会比较老土 顾客：把这副黑色的板材拿给我试戴下 以前的我：这副眼镜您戴着显得脸特别胖
顾客：这样啊，那就算了(然后顾客很失望的离开了) 案例一(话术改进后)
顾客：把这副红颜色的眼镜拿给我试戴下
我：(微笑)好的，这副红色的眼镜戴在您的脸上还挺好看，但是颜色略显夸张了点哦，你觉得呢? 顾客：好像是，那有没有其他的
我：(微笑)您可以试戴下这款咖啡色，这个款式是今年的新款，这款颜色戴在您脸上显得非常大方得体，而且一点也不张扬哦
顾客：那好，就要这副了(顾客非常满意)
通过以上案例对比，我们不难看出：案例一的话术改进前，虽然是脱口而出的一些话，但是里面包含着贬义，很多时候我们是无心的，但是给顾客的感觉是很不舒服的;而案例一的话术改进后，却给顾客的感觉很好，不但促使顾客达成消费，而且顾客的满意度非常高。
第二、少用专业性术语
不要一见到客户就一股脑地向客户炫耀自已是眼镜专家，把一大堆专业术语抛给客户，让客户如坠云里雾里，拒绝也就是顺理成章的了。 案例二(话术改进前) 顾客：我要配个眼镜 我：以前戴过眼镜吗?
顾客：没有戴过，我也不清楚是不是真的近视，请问下什么叫近视?
我：当眼处于调节静止状态时，外界平行光线进入眼内后，聚焦于视网膜之前的屈光状态，叫做近视
顾客：(顾客听的云里雾里的，最后只好不问了)你们这配副普通眼镜多少钱啊? 我：三百元左右吧
顾客：挺贵的么，那我再考虑下吧(最后顾客离开了)
案例二(话术改进后) 顾客：我想要配个眼镜 我：(微笑)以前戴过眼镜吗?
顾客：没有戴过，我也不清楚是不是真的近视，请问下什么叫近视? 我(微笑)近视就是看近清楚，看远不清楚 顾客：那你们这里验光不?
我：配眼镜是一定要验光的，而且我们这里都是非常专业的老师帮您验光哦 顾客：那帮我验个光，需要的话就配个眼镜吧 我：好的(最终达成了消费)
通过以上的案例我们得出：客户不是眼镜专家，他们不懂得那么专业的术语，其实销售员的职责就是把这些术语用简单的话语来进行转换，让客户听后明明白白，这样才能达到有效沟通的目的。
第三、禁用攻击性话语
一些销售员会用带有攻击性色彩的话语来贬低竞争对手，甚至把对方说得一文不值，这样做是缺乏职业道德的体现，不仅不会使销售获得成功，反而会造成客户的反感，给客户留下不好的印象。 案例三(话术改进前)
顾客：你们这里配副普通眼镜多少钱? 我：普通的大概三百元左右
顾客：你们这里的眼镜为什么比xx眼镜店卖的贵，人家那里一百多就能配到了 我：他们的眼镜质量都很差的，东西是真是假还不一定呢 顾客：那你们这的眼镜都是真的、质量好的?
我：我们这里肯定是真的，而且啊，你在他们眼镜店里选择的镜片，他们可能会拿另一个品牌代替你选的品牌耶
顾客：(顾客很反感的离开了)
案例三(话术改进后)
顾客：你们这里配副普通眼镜多少钱? 我：普通的大概三百元左右
顾客：你们这里的眼镜为什么比xx眼镜店卖的贵，人家那里一百多就能配到了
我：(微笑)有这可能，您知道的，一分价钱一分货，质量不一样，定价肯定不同，您说是不是? 顾客：那你们这里眼镜都是真的、质量好的?
我：(微笑)这个您完全可以放心，我们这里所有卖的货品都是经过国家检测局检测后才会卖的，不合格的东西我们都不会卖的
顾客：那我选择的货品你们会不会给我换成另一种质量不好，看上去差不多的?
我：(微笑)您在我们店选购的商品，我们都会有相对应的购物发票出具给您，且在发票上我们会将您所选购货品的品名、型号、色号、种类等所有相关参数一应标注清楚;这就相当于你与我们店的交易合同具有法律效应，我们都会遵守合同办事，请您尽管放心。 顾客：那这样我就放心了(最后达成交易)
以上的案例很清楚地告诉了我们：在客户面前贬低竞争对手，并不能抬高自己，聪明的销售员只需将道理讲出来，好坏由客人自己判断，最终赢得客户的青睐。
第四、除以上三点外，我们销售人员还要切记以下两个方面
1、不说夸大不实之词
销售员不能因为要达到一时的销售业绩，就向客户夸大产品的功能，这是一种欺骗客户的行为，任何一个产品都存在着优与劣两方面，作为销售员理应站在客观的角度，清晰地为客户分析产品，这样才能让客户心服口服地接受我们的产品。
2、回避不雅之言
每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，所以我们在销售时一定要避免谈及一些不雅之言。比如，我们在销售过程中，最好回避“要命了”、“不得了了”、“完蛋了” ”不好了”等词语。我们在处理这些不雅之言时，可以用一些委婉的话来代替。总之，不要让不雅之言损害自己的个人形象。
以上是我个人的一些粗浅的总结，希望能够提示到大家，在跟顾客销售时哪些话是应该说的，而哪些话是不应该说的。相信作为同行的您也会有自己独到的见解，愿我们共同在工作中不断总结和改进，都能成为一个出色的销售员，让顾客买的满意，买的放心!
本文作者：管国帅
现任江苏省南京市邓可立眼镜 销售主管