《推销理论与技巧》学习心得

《推销理论与技巧》学习心得（共10篇）

篇1：《推销理论与技巧》学习心得

推销自己是一门技术，只要你掌握了如何推销自己，那么你就不愁吃、穿了。当你学会如何推销自己时，基本上任何东西你都可以很成功的去推销。很多人都希望能被别人喜欢，甚至是大大的喜欢，希望能轻易的找到工作，希望好看的人能找他说话，希望肉店卖给他的肉不带肥，其实生活是一连串的推销。

推销自己？首先应该了解推销首要做的第一件事，那就是你要对你推销的东西相当熟悉，如当你要推销手套时，你应该了解手套是怎样构成的，是由那些原材料，什么样的人带什么手套，什么场合适合带那种手套，什么季节应该带什么手套，每一种形式的手套有那些利弊等。当我们推销自己时，应该充分的认识自己，我们是什么样的人，我们能给别人带来什么，我们的目的何在，别人对我们的印象如何，对我们有什么反应，以及我们的优缺点何在？每一个人必须找出自己的答案，你的个性，你的风格。跟你亲近的人，也许不好意思指出你的缺点。因此当你考虑推销自己的时候，不得不诚实地对自己评价一翻。

我们要推销自己的第一个对象是你自己，写“自荐材料”时，我们倾向于取己之长，但要做到客观真实，不能有半点夸大和失真。尽管如此，用人单位很难仅凭一纸文书对应聘者产生百分之百的信任，这就是对方的“信任度”和自己的“内包装”.之间的分清分歧。所以推销自己时，你应该对自己有足够的自信，即使没有你也要装出来，你要装出你很有自信的样子，这样别人就会被你的自信感染。衣着的得体，神情的自信，态度的诚恳是攻关“通行证”说起容易，做

到却很难“得体”就是着装适度中，稍多修饰便是浮夸，稍减一些便见形秽；“自信”是事业成功的基础，它即有别于自傲，更不同于自卑。诚恳是为人处世的基本素质，是赢得人们信赖的应有态度，对于求职者十分重要。相信你的能力，那么你离成功就近了一步。在现在这样物欲横流的社会，我们到底要不要保持自己的本色呢？如果你保持自己的本色的话，可能令人不好受，所以你应该懂的在不同的场合，不同的人面前充当不同的角色。一句话概括的很好，外圆内方。

推销自己的第二步，外表。第一次与人接触时，别人首先是通过你的外表，简单的来判断你的。随着了解的加深，其次在是你的言行，谈吐，最后在是你内心的想法。当你的外表不过关时，那么就很难继续下去。在推销自己时，永远不要忽视外表。声音也不可忽视，你的声音常常会透露你心中的意思和感觉，即使你口是心非。要注意你说话的韵律，高频率的声音，听起来有一种紧张和担心的感觉，但声音太低沉也会有一种压力沉沉的感觉。人们喜欢跟一个他觉得是同类，而且觉的自在的人做生意或是交往。推销自己时，应该很自在的样子，应与对方的语言来说话。

其次是 多卖点力是不会错的，即使对方你的技术对方不放心，但是看到你很卖力，你也会成功的。推销自己时要让对方相信你，让对方觉得你讲的是实话。最好是能做到，自我警觉，说话流利，适当的友谊，每一跟毛发都要各就各位，但这些还不够，你要懂的，跟不同的人打交道，应用不同的方式。

最重要的是你要认为你有资格担任那项职务，如果被雇佣的话，你认为你会做的很好，千万不要顾虑太多，要尽自己最大的努力去争取。人都是从年轻人走过来的，当别人看到你有一股朝气的时候，会认为是个可用之人。

最后是，当你推销自己的时候，别担心做错事，但要从错误中得到教训。推销自己时就好像参照一本详细的食谱，去准备一道菜。正当你认为每一步都确实照做了后，你发觉必须回到第一页，做最后的加油添醋，这才是成败的关键。没有注意每一个细节的话，你可能有一个中上的产品，但永远还可再做修改。推销自己的方式，必须经常修改。

推销自己最单纯的一点，真相和信心将是你最大的资产。如果你要推销自己，请从现在开始吧。

篇2：《推销理论与技巧》学习心得

在当今日益竞争激烈的社会，推销学已不是个专业，而是作为新时代青年所必须掌握的一门技能。也许昨天我们还一无所有，但我们渴望今日将富甲天下。怎样才能如愿以偿，那就只有直面人生先把自己推销出去。

在自我推销中，应该用尊严、自信和勇敢去面对失败。汲取生活养分，让自己的精神世界丰富而深刻。也许有人给你指明最佳途径，但真正使自己从零开始建立生活的勇气却来自自信。如果畏首畏尾，瞻前顾后，连接失败的还是失败。

推销理论又称为市场学、市场行销或营销学。指个人或群体通过创造并同他人交换产品和价值，以满足需求与欲望的一种社会和管理过程。

我觉得推销首先要把自己推出去, 一个人生活在社会上，首先得被人肯定，然后才能被人尊重，只有你被人尊重了，才可能得到信任，也只有以信任做基础，才能被人接受。

一个人怎样才能被肯定？这得看你身上是否具有“肯定因子”，也就是看你身上是否具有可以肯定的闪光点。这些闪光之点所构成的肯定因子，可以分为静态因子与动态因子。静态囚千虽然比较直观，但有时仍得借助一定的活动方式才能完全表现出来。如一个人的气质、外貌。而动态因子就只有在活动中才能被人认识了。比如性格、能力、修养、学识等。只有当你的肯定因子被人充分了解之后，才能得到他人的肯定。

再就是建立自我推销的自信和勇气, 作为推销员，要敢于把自我推销出去，首先是要有自我推销的自信和勇气。一个连陌生人都不敢见的人，是对自己没有自信的表现，也是不敢自我推销的反映，这是必须首先克服的。

哀莫大于心死。天生我才必有用。如果你自己都不相信自己，谁来相信你？相信你自己能办到的事你总是能办到。相反，之所以办不到，那是因为你不再相信自己了。

如果你现在没有自信，也没有勇气，那么现在你首先要做的事是使你自己马上相信你自己，自信起来。

著名汽车推销大王乔伊·吉拉德说：建立自信，最佳途径就是从别人那儿接受过来。

自信具有感染作用，只要你同自信的人交往，他们的自信就一定会感染你，让你慢慢自信起来。

自信具有鼓励作用，当你陷入自卑的泥潭，自信的人会给你鼓励，让你从泥潭里爬起来。因为你自卑，一个障碍在你的眼里就成了一个深深的泥潭；而在自信者的眼里则不过是一个小水沟。所以他们会帮你分析，让你把障碍看成一条小水沟，并且勇敢地跨过去。自信具有示范作用。自信者总有因自信而成功的经历。所以当你走入悲观的境地时，自信者可以用成功的示范去鼓励你，让你看到光明的前景而毅然崛起，建立起自信。

还要注意一些语言上的技巧, 我们在本文主要探讨的是自我推销，这里的语言艺术就显得相当的重要。推销你的学识，品德，热情，坦诚，幽默和你为人的宗旨。

要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。

推销工作往往要在人员、团队之间进行分工与协作。一般是要有专人收集信息，为寻找客户、作访问准备，向生产厂和企业领导层反馈信息提供依据。

信息收集是贯穿于推销全过程的任务。寻找客户、访问准备固然要收集和利用信息，约见、洽谈和成交，以及售后服务的过程，也都是收集信息的过程。

篇3：《推销理论与技巧》学习心得

1课程在专业里的作用与地位

推销技巧是高职院校市场营销专业的主干课, 是为培养学生在涉及交易活动中推销的基本理论知识与应用能力而设置的一门专业课程。它主要研究交易过程中推销的原理、策略和技巧。是一门有着独特框架体系和丰富研究内容的, 具有很强实践性与应用性的课程。而高职教育的特点是以培养面向基层、面向生产服务第一线的专业技术人才为目标的大众化教育。所以, 推销技巧课程在专业的开设是相当必要的。

2当前推销技巧课程教学的现状分析

(1) 陈旧的教学手段

教学手段是指师生教学相互传递信息的工具、媒体或设备。由于各种原因, 一直以来, 老师的教学工具就是一张黑板, 一只粉笔, 一块黑板擦, 虽然很多高校设置了网络中心, 或购置了投影设备, 但很少运用到推销技巧课程教学上。其不利方面主要体现在:一不能较好的提高学生学习兴趣;二没办法做到图文并茂、声像合一, 所以教学效果不理想;三加大了老师上课的强度, 尤其无法满足学生对实务了解及大量信息需求的需要;四难以进行模拟实训操作。推销技巧属于一门实践性很强的课程, 由于教学媒体的限制, 目前, 只能进行一些简单的案例讨论, 无法实训模拟。

(2) 单一的教学方式

传统的推销技巧教学模式是以教师为中心, 以教材为依据的"注入式教学"。在这种模式下, 教师单向地向学生传播知识, 将教师讲授作为教学过程的核心, 这种"填鸭式"的教学方法显然是同市场经济条件下创新人才的培养相违背的。学生往往处于被动听课的状态, 难以调动学生主动参与的积极性, 从而使得教与学分离, 这种状态下的教学效果必然要大打折扣。

3课程教学改革思考

(一) 教学手段方面

笔者认为, 教学手段的更新是推销技巧教学模式改革成功的前提。为了能够有效提高教学效果, 教师应借助计算机、大屏幕投影仪、扫描仪、电子黑板、幻灯片、计算机程序、音像系统等多媒体设备, 在常规的课堂教学方式的基础上引入图形、文字、影像、声音、动画、视频等多媒体, 给学生进行理论讲授、实务操作、案例分析等。这一新的教学手段对"教"和"学"两方面均可产生积极意义。第一, 直观性, 能突破视觉的限制, 多角度地观察对象, 并能够突出要点, 有助于概念的理解和方法的掌握;第二, 交互性, 学生有更多的参与, 学习更为主动, 并通过创造反思的环境, 有利于学生形成新的认知结构;第三, 通过多媒体实验实现了对普通实验的扩充, 并通过对真实情景的再现和模拟, 培养学生的探索、创造能力;第四, 大信息量、大容量性, 节约了空间和时间, 提高了教学效率。图文声像并茂, 多角度调动学生的情绪、注意力和兴趣, 从而掌握更多的知识、技能。

(二) 教学方法方面

(1) 应适时采用模拟教学法

模拟教学就是指在教师指导下, 学生模拟扮演某一角色进行技能训练的一种教学方法。包括角色模拟、情景模拟等, 为学生提供近似真实的训练环境, 提高学生职业技能。

角色模拟教学法是将角色扮演、对话练习和情景教学融为一体的一种教学方法。通过角色扮演活动, 可以活跃课堂气氛, 增加学生的参与性, 激发学生兴趣, 调动学生的积极性, 增加学生推销实践的感觉和体会。

(2) 可适当安排案例教学

案例教学就是为了一定的教学目标, 在教师的指导下, 由学生对选定的具有代表性的典型案例, 进行有针对性的分析、审理和讨论, 作出自己的判断和评价的教学方法。在介绍新课前可进行案例导入。将有利于加强学生对知识的理解, 融会贯通。通过案例分析, 营造轻松自由的课堂气氛, 开发学生智力、培养学生分析问题和解决问题的能力。是一种寻找理论与实践恰当结合点的十分有效的教学方法。

(三) 考核方式方面

笔者认为, 应考核学生的创新能力而非单纯理论知识点的掌握。宜采取笔记与口试相结合。如, 笔试以学生上交的实践总结作为评分依据, 口试以学生登上讲台进行"一分钟自我推销演练"为考核依据。在口试的评分细则中, 普通话的标准程度占有10%, 语言的组织和表达能力占30%, 现场的感染力和说服力占30%, 台上的仪态举止占20%, 另外, 创新意识占10%。其目的是锻炼学生能说会道的能力, 不断提高自信、个人胆量和口头表达能力, 进一步培养职业技能。

摘要：推销技巧是一门实用性较强的课程, 在教学活动中要以培养学生职业能力为中心, 就必须深化教学改革。本文在论述了高职推销课程开设在专业的作用与地位的基础上, 对我国高校目前推销技巧课程教学方面的现状进行了分析, 并结合自己的教学体会, 提出了加强推销技巧教学改革的思路。

关键词：推销技巧,教学改革

参考文献

篇4：《推销理论与技巧》学习心得

关键词：学习迁移推销实务教学方法

学习要经过知识的理解、记忆、迁移和运用四个阶段。现代认知学派对学习心理的研究表明，理解、记忆和运用都离不开迁移。迁移就是“一种学习对另一种学习的影响。”迁移贯穿于学习的全过程，是学习过程中最关键的环节。学习迁移包括正迁移与负迁移，即一种学习可能会对另一种学习产生正面积极的影响，也可能会产生负面消极的影响。教师在教学过程中应发挥学习正迁移的促进作用，防止负迁移的干扰，这样才能真正提升学生的学习能力。教师在讲授《推销实务》这门课程时，应根据学习迁移理论，结合课程实际，找出有效促进学习正迁移的理论依据，探索行之有效的教學方法，提高教学效果。

一、在《推销实务》教学中运用学习迁移的理论依据

1、 学习迁移理论的共同要素说认为一种学习对另一种学习产生是否产生影响，取决于两种学习情境中是否具有的共同的要素。在高职市场营销专业的课程安排中，《市场营销》是大一上学期开设的专业基础课程，《推销实务》是大一下学期开设的专业核心课程，与《推销实务》同时开设的课程还有《商务谈判》，这三门课程之间联系非常紧密，《市场营销》是《推销实务》的前导课程，《商务谈判》是《推销实务》的同步课程，这三门课程之间具有很多的共同要素。比如《市场营销》中对消费者需求的分析，在《推销实务》中也是非常重要的知识点；推销实质上就是进行谈判等等。因为这些共同要素的存在，这三门课程的学习之间一定会产生知识迁移。

2、 共同要素理论让我们看到学生在学习《推销实务》课程的过程中，其已学到的市场营销学知识和正在同时学习的商务谈判知识必定会对该门课程的学习产生影响，这种影响效果可能是积极的，也可能是消极的。这就是思维定势的干扰。《市场营销》、《商务谈判》课程和《推销实务》课程在内容上有重叠的部分，但两者在基本理论、概念和侧重点上又是完全不同的。所以在讲授推销实务时，既要比较推销与营销、谈判的相同点，利用已有的知识、方法强化高职学生积极的思维定势，使之产生有效的学习正迁移；又要强调三者存在的区别，指导学生用新的思维方式学习新知识、解决新问题，减少思维定势对学习迁移的负面影响。

3、 不同个体产生的学习迁移不同，这就是个人因素对学习迁移的影响。高职学生的学习习惯、态度、动机和认知结构与本科学生有很大区别，每个学生个体之间也有差异。高职层次的学生往往对学习缺乏兴趣和自觉性，常常对已学过的知识一知半解、错误理解、混淆不清或者是学过就忘，这种特点非常不利于知识迁移，这也是高职学生学习效果差的主要原因。所以，在高职《推销实务》课程的教学中，教师既要针对高职学生的共性确定合适的教学内容、手段、方法，又要通过询问、讨论等方式观察、发现学生个体间存在的不利于学习正迁移的个别因素，给予引导和纠正。

二、在《推销实务》教学中促进学习正迁移的方法与手段

前面我们已经谈到高职的课程安排、《推销实务》与《市场营销》、《商务谈判》等课程的关系、高职学生学习中的共性问题以及其对学习迁移的不利影响，那么如何在高职《推销实务》的教学中克服消极因素的影响，促进学生的学习正迁移呢，笔者总结出以下几点。

1、 选择合适的教材

选择高职层次的教学做一体化教材，并且最好是和《市场营销》等其他专业课程成套成体系的教材。教师在选择教材的时候一定要仔细阅读教材内容，对那些内容陈旧，理论居多，缺乏生动案例和实训项目的教材应予以淘汰，如果教材内容连教师都看不进去、看不下去，又如何能要求本来就有一定厌学情绪的高职学生去阅读呢？所以，选择一本理论够用、案例丰富、实操易行的教材是激发学生学习兴趣的第一步。同时，因为《推销实务》的知识内容与《市场营销》、《商务谈判》等有重合、相近的部分，这些课程教材如果是成体系的，其教材在理论观点和呈现形式上的统一性将有利于学生知识的记忆和迁移。

2、 合理安排教学内容

教材是教师教学的基础，但在教学过程中，教师应按照自身的教学经验，结合学生具体情况对教材内容进行合理增减和重新排列。例如在讲到推销概念时，一定会辨析推销与营销的联系与区别，这个时候学生对此前学过的市场营销学知识的掌握和理解情况就很重要，教师在教学时要通过提问等方式了解学生此前的学习情况，如果大部分学生对大一上学期学过的相关内容有较深印象，只是存在少许记忆误差，那么教师在《推销实务》课堂上对这段内容的安排就可以简单梳理、点到即止；如果大部分学生表示不记得《市场营销》课程的相关内容了，那么教师在这一节讲授时就要详细回顾市场营销发展的五个阶段，从中引出推销与营销的关系，唤起学生对该部分知识的记忆。如果教师不分情况，仅按照教材有多少内容就讲多少内容来办，往往会造成学生已掌握的知识，教师还在“深度剖析”；学生不知道的知识，教师却跳过不讲，学生“云里雾里”。这必然会造成学生的注意力不集中，提不起学习兴趣，就更谈不上“举一反三、触类旁通、融会贯通”的知识迁移了。

3、运用案例和情境教学

学习迁移理论强调，学习的最终目的并不是将知识经验储存于头脑中，而是要能在各种不同的实际情境中去解决现实问题。《推销实务》课程的教学目标正是希望学生通过学习具备实际推销的能力和技巧，进而在日后的工作中能顺利完成推销任务，而不是仅仅记得推销的理论知识却做不好销售。教师在教学中要完成这个目标最好的手段就是运用案例和情境教学。案例可以促进学生对课堂知识的理解，增强其实践分析能力；情境模拟可以使学生利用已有的知识和经验索引出新的知识，这样获取的知识，不但便于保持，而且易于迁移到其他陌生情境中。例如在讲授如何处理顾客异议这一内容时，可先用典型案例展示处理顾客异议的技巧，学生会根据已学知识和自己的生活经验得出新的知识和结论，此时再通过创设具体情境，让学生在实践中探索出解决实际问题的办法，这样不仅能培养学生动脑动手能力，而且可以激发学生的创新能力，促进学习正迁移。

教育的目标不在于知识，而是掌握知识的方法。作为高职教师，不仅要将知识传授给学生，更重要的是培养他们自身的学习迁移能力，从而实现职业教育以技能人才培养为目标的办学理念。

参考文献：

[1]邹慧文.浅谈迁移和教学计划的编制[J].科技信息（学术研究），2008年11期.

[2]宋景芬.情境性学习的迁移诉求[J].教学研究，2008年04期.

[3]原雪.浅谈“为迁移而教学”[J].青海师范大学民族师范学院学报，2004年02期.

[4]张兴瑜，胡朝兵.迁移理论及其对教与学的启示[J].湖北教育学院学报，2007年09期.

篇5：谈判与推销技巧 学习心得

在大二的第一个学期我们学习了《推销理论与实务》这一门课程，给我们上这门课的老师是陳峰老師，他上课理论结合实践，常常举用他自己亲身经历的故事来讲解课本上的理论知识。引用的例子丰富多彩、生动形象、非常能感染人，让我们觉得在他的脑海中有着取之不尽的知识，用之不完的例子，这可能是他本身就有着很多不同的人生经历吧。

陳峰老師从简要概述推销、到分章节介绍推销学、推销技术、推销环境、再到推销的要素、方式、模式、心理、过程、推销的管理还有推销的战略等方面。有关推销理论方面的知识不可不谓之全面，也非常注重理论联系实际，有较强的指导性。所以在陳峰老師的課堂上是十分的自由的，每個星期有4節課時是上《商務談判與推銷技巧》，然而陳峰老師只利用2課時的時間來給我們講課本是的理論和分享他的經驗，剩下的2課時的時間是交給我們，因為陳峰老師說，談判與推銷是要考實際行動，靠自己的能力和口才的，而不單單是靠課堂上的理論就可以成就到的。所以陳峰老師給與我們很多自己的鍛煉的時間和機會。例如叫我們好東西分享、案例講解、組織茶會之類的來讓我們多開口，多交流。其中好東西分享，我上講臺播放了一段我認為對同學們很有啓發的面試視頻。每個人都有自己認為我的東西，然而你拿出來給大家分享，讓大家都能感受到你的感覺，得到啓發。還有那個組織茶會，陳峰老師還叫我們每個小組通過PPT的形式推銷自己組的點子來吸引全班同學，從而讓同學認同你投你們小組一票。雖然最後我們小組沒能競標到茶會活動，但是我們小組十幾個人從策劃活動，構想好玩的遊戲和獎品，到上臺發表拉票這一過程中學到了很多，我們知道要想推銷自己，讓別人認可你是件不容易的事情。在茶會中我們全班吃喝玩，大家都很開心。

好玩的實踐活動加上李老师的精彩讲课，使我们学生在学习过程中受益匪浅，学到了很多实用的知识，能够派的上真正用场的知识。

金钱不是万能的

临泽县鸭暖学区曹庄小学 祁正婷

俗话说:“有钱就拥有一切。”言下之意就是说钱是万能的，只要有了钱，就会有种种的物质享受，就会幸福，健康，快乐!

钱真的是万能的么?

曾读过一则故事：一个欧洲观光团来到非洲一个叫亚米尼亚的原始部落，部落里有位老者，正盘着腿安静地坐在菩提树下做草编。一位法国商人问:“这些草编多少钱一件?”老人微笑着回答:“10个比索。”“我给你一百万比索，你给我做十万顶草帽。”“对不起，那样的话，我就不做了。”商人简直不敢相信自己的耳朵，他几乎大喊着问:“为什么?”老者说:“如果让你做十万顶一模一样的草帽，你不会感到乏味吗?既然不快乐，要再多的钱又有什么用呢?”

是啊!再追逐财富的过程中，一些人忘了金钱以外的东西，而那位老者却参悟了人生的真谛。如果现在有人问我是愿意坐在奔驰车里哭；还是骑在自行车上笑。我会毫不犹豫的选择后者，因为有钱并不一定快乐，钱未必是万能的。

钱可以买到“美食”但买不到“食欲”；钱可以买到

“床”但买不到“睡眠”；钱可以买到“药物”但买不到“健康”；钱可以买到“房屋”但买不到“家’；钱可以买到“珍贵首饰”但买不到“心灵美”；钱可以买到“娱乐”但买不到“快乐”；钱可以买到“纸笔”但买不到“文思”；钱可以买到“书籍”但买不到“智慧”；钱可以买到“服从”但买不到“忠诚”；钱可以买到“小人的心”但买不到“君子的志”，钱可以买到“谄媚”但买不到“尊敬”；钱可以买到“核武器”但买不到“和平”……

篇6：《推销理论与技巧》学习心得

团队成员：刘继腾、关新涛、邓晨阳、顾涛、王榕

JC挖掘机销售案例：一江都客户欲购买挖机，坚持非卡特不买，几次联系不愿见面，他的战友陪同去客户家面访，那个客户既不正眼看也不跟我说话，在同他战友闲谈，过一会他把话锋一转：你跟我说说JC哪点比卡特好？我说你要是从品牌效应来考虑说我劝你买卡特！他当时怔住了，他家客厅摆了一个飞机模型，听说他当兵时是个飞机维修师。我就跟他讲波音公司和欧洲空中客车在七十年代的时候，他们在经营上的一次选择。那个时候以法国为首的空中客车追求最快、最先进，一切都是个“最”字，他生产的协和式飞机速度能达到每小时2000公里的速度。但因为高油耗、高成本、躁声大、效益差，最后一架都没卖出去，严重亏损。而美国的波音公司认为速度每小时800公里就够了，他们追求的是低成本，高效益，最后证明波音公司的选择是正确的，他们的飞机销到世界各地，全面盈利，说完这个例子后，我把我们的机器性价比、配件价格和维修成本等跟他一说，最后这个客户买了JC挖机。

挖掘机不同于一般产品，一者购买者购买挖掘机的出发点是作为一种生产资料去赚钱的，因而能否赚到钱是其考虑的第一因素；二者挖掘机是高价值产品，因而在购买者在确定是否购买的时候要考虑很多其它方面的因素。所以，客户并不会象购买其它消费品或生活用品一种只需要作出简单判断之后即可作出决定。因而，对于一位挖掘机销售业务员来说，与客户的交往接触与交往是非常重要的工作。

我们将从寻找客户、接近客户、讨价还价、怎么样去解决顾客异议来进行分析：

一．客户接触流程 1.客户信息收集

客户信息的收集是与客户接触的前提，因而平时业务员最主要的工作之一就是收集客户信息。获取客户信息的途径一般有：自己走访、朋友介绍、挖掘机老用户介绍、挖掘机机手介绍、在挖掘机集中地采集、同行之间的交流以及通过展示会、联谊会、座谈会等形式采集。实践表明，客户信息无处不在，关键是业务员一定要做到亲身、亲历、亲为，并在具体实践中不断提高自己的交际能力及交

际水平，不断扩大自己的社交范围。

除客户购机信息外，客户信息收集还包括如下内容：

①本公司销售产品信息收集，包括各地保有量、市场占有率、设备使用状况、用户反应等；

②竞争对手产品信息收集：竞争对手产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略、用户使用情况、社会保有情况、用户评价等；

③潜在客户信息收集：潜在客户相关资料； ④各地投资、建设情况及相关信息；

⑤竞争对手在目标地区的布点及销售力量分布情况等。2.客户筛选

业务员要养成将自己所收集到的客户信息进行及时汇总、分析的习惯，根据客户特征对客户信息进行汇总、分析、筛选，并在此基础上制定自己的客户拜访、跟踪计划，能够有效地提高业务员的工作效率与工作效果。具体按什么特征去对客户进行分类可由业务员自己根据实际情况把握，既可以根据客户类型、购机意向的强烈程度、客户资金实力、信誉情况等分别整理，也可以将各种情况综合汇总以便于对客户进行有效分级、评分等。3.制定接触客户计划

提高工作效率最简单的办法就是制定工作计划，业务员要有计划地与客户进行各种形式的接触，如电话沟通、短信问候、登门拜访、雅室小聚、健身锻炼、体育活动等等，总之与客户的接触方式是多种多样的。业务员将自己所掌握的客户信息整理、分类、筛选后，根据每一个客户的具体情况确定接触的方式与流程，并将这些内容以月计划、周计划、日计划的形式体现出来，同时按计划实施自己的客户接触行动。4.明确与客户接触的目的

业务员在制定客户接触计划的时候，首先要明确针对每一个客户的接触目的，一般情况下业务员与客户接触基本上基于以下几种目的：

①销售产品

销售产品是与客户接触的主要任务； ②市场维护

客户开发与市场开发是一个延续的过程，销售人员不仅要建立起与客户之间的关系，而且要处理好市场运作中存在的相关问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间、客户间关系，确保市场的正常、稳定，因而业务员必须承担所负责区域的市场维护工作。

③建设客情

销售人员要在客户心中建立自己的品牌形象，这样才可能更好地赢得客户对你工作的配合与支持。

④信息收集

销售人员要随时了解市场情况，把握市场的最新动态，与客户接触是最好、最及时把握市场情况的方式。

⑤指导客户

业务人员分为两种类型，一种是只会向客户要订单的人；另一种是给客户出主意的人。两种业务人员的实际工作效果有很大差别，前者获得订单的道路漫长而遥远，后者则很容易赢得客户尊重。5.确定接触方式

业务员要根据客户的实际情况及自己与其交往程度确定每一次接触的具体接触方式，并采取循序渐进逐渐深入的方式不断拉近与客户之间的距离。具体接触方式很多，可由客户自己根据实际情况把握。如：电话沟通、短信问候、书信往来、登门拜访、宴请、共同参与体育项目及娱乐活动、座谈会、展示会、联谊会、组织旅游等等，几乎社会上存在的所有交际方式都可作为业务员与客户接触的选用方式。业务员如果能切实把握实际情况，将这些交际工具使用好了，业务工作的开展可能做到游刃有余。6.与客户接触前的准备

为了保证每一次与客户接触的效果，业务员在与客户接触前必须根据选定的接触方式做好相关的准备工作，包括所需的资料、知识、小礼品、记录工具、调节气氛的小道具、小故事等；如是登门拜访或其它见面性接触要根据见面方式及客户特点确定自己的衣着、仪表形式、交通工具、工作中需要的各种其它工具、表单等。7.客户接触

让客户接受你从而接受你推荐的产品是业务员与客户接触的主要目的。接触效果如何，客户是否能够接受你在许多情况下是取决于业务员自己的。如何让客户在最短的时间内接受你及你所推荐的产品时需要很多技巧的，这些技巧涉及语言、仪表、表达方式、客户心理、营销手段等各个方面，有效地利用这些技巧可以使你与客户的接触取得事半功倍的效果。在这方面一个新的业务员是不可能做到很专业的，但最起码要做到以下几点：

①态度谦和，不亢不卑； ②口齿清楚，表达明白； ③善于聆听，尊重客户； ④着装得体，仪态大方； ⑤换位思考，以理服人； ⑥注重效率，一诺千金。8.接触分析

业务员与客户进行各种形式、各种目的的接触，有的目的一次接触就可能达成，有的目的需要很多次不断深入的接触才可能达成。不管经过一次接触我们的目的有没有达到，我们都要对本次接触进行详细的分析，找出整个接触过程中我们掌握的比较好的地方以及明显或不明显的失误，通过对客户的言行及具体表现分析客户心理，为制定下一次接触计划提供依据。同时使我们在不断总结经验的基础上逐步提高自己的相关水平。9.跟进接触

在对上一次接触进行分析、总结的基础上，对下一次接触做出计划。当然计划仍然包括目的、方式、环境、地点、实施时间等内容，并根据计划跟进、落实。10.接触分析

对跟进接触的效果进行分析、总结，以便进一步跟进。11.再跟进

不断跟进，不断分析总结，不断深化接触，直至达成最终目的。12.跟踪服务

一个接触目的达成后，随之会产生新的接触目的，在此接触目的基础上，业务员要与客户继续接触。

二．销售拜访流程

销售拜访是业务员以销售产品为目的对客户所作的拜访，目的明确、动机鲜明、毫不掩饰。一般业务员对客户的销售拜访按以下程序执行： 1.寻找客户

寻找客户是销售拜访的基础，客户是销售拜访的目标，达成销售时销售拜访的目的。业务员销售产品必须从寻找客户开始，如果连客户在哪里都不知道，销售时无从谈起的。在前面的内容里，我们曾经讲过我们的客户群体，其中说明了挖掘机使用和停放最集中的地方，同时介绍业务员该到什么地方去寻找客户。只要用心，其实客户是不难找到的。为了把生意做得更好，客户也在随时随地宣传着自己，他们不可能把自己藏起来让我们使劲找。2.客户分析

寻找客户的过程是从大众人群内寻找对挖掘机感兴趣的人们的过程，客户分析的过程则是将对挖掘机感兴趣的人群进行分解的过程。

对挖掘机感兴趣的人群中除了业内人士之外，我们都可以把他们看作基础客户群体。我们的客户分析就是从分析基础客户群体开始的：

①首先我们按购买意向的强烈程度将客户分成若干等级； ②然后按资金实力再将客户分成若干等级； ③还可按客户信誉的好坏将客户分成若干等级； ④按是否拥有工程将客户分成若干等级； ⑤其它分级、分等原则。

购买意向与资金实力是我们进行客户分析的最关键因素，我们在具体分析过程中可以使用如下分析坐标：

强（购买意愿）弱

强

（资金实力）

弱

如上图所示，“1”为购买意向强烈且资金实力雄厚的客户，这是需要我们首先要争取的客户，这部分客户如经考察信誉良好，我们可放心按规定与其操作业务；“2”为购买意向强烈，但资金实力相对较弱客户，对于这部分客户，如果经考察这其中信誉良好且有工程合同的客户，我们可以主张以银行按揭、分期付款或融资租赁的方式与其操作业务；“3”为购买意向不够强烈，但资金实力雄厚的客户，如经考察其信誉良好，我们可积极争取，以促成销售。“4”为购买意向不强，且没有资金实力用户，我们可暂先放松对其的跟踪，但放松不是放弃。

在具体实施分析过程中，我们可以把每一项考核原则分成更多的等级，针对不同等级的不同组合，我们可以采取各自不同的应对策略。3.制定拜访计划

在拜访实施前，业务员要根据客户分析结果制定客户拜访计划，计划包括拜访目的、时间、准备材料及资料、地点、行程、应对策略、小礼品等内容。4.访前准备

客户拜访前准备内容如下：

①资料：样本、单页、宣传画册及其它宣传材料； ②演示资料：宣传品、模型

③市场资料、价格资料以及竞争对手资料，以便全方位向客户介绍产品； ④工具、用具：记录本、笔、计算器等；

⑤熟悉产品知识，包括所销售产品及竞争对手产品； ⑥根据客户情况，准备既大方又得体的衣着； ⑦其它准备事项。5.接触阶段

与客户初步接触不能直入主题，否则容易引起客户反感而得到相反效果。因而业务员在与客户初步接触的时候一定要讲究时机及切入点，利用良好的时机与切入点赢得客户的好感，在此基础上才能不断深入，渐近主题。如与客户初步接触时可用电话预约、朋友介绍、制造偶遇机会等方式与客户建立联系。6.探询阶段

探询阶段是指与客户交流的第二阶段，抓住时机探询客户的意向，包括购机意向、关注品牌、设备使用计划及资金情况等内容。7.聆听阶段

当在业务员的引导下，客户的话匣子打开的时候，业务员一定要耐心地聆听客户的讲述，哪怕话题已经转到十万八千里之外也要表现出浓厚的兴趣，这样才可能获得客户的信赖。8.呈现阶段

当客户对你产生信赖，放松警戒的时候，你可以开始逐渐深入主题，介绍公司、产品，并开始向客户呈现自身优势。9.讨价还价

例如：客户认同产品，准备购机，首付款已带来，拟签订合同，但突然提出要追加2000元配件，但公司政策不允许，你如何处理？

方法一：客户既然来了就不可能让他走，可以跟客户说，以后他再介绍客户来购买机械，可以赠送2000无工时费或2000元配件，不一定在这台机子上纠缠。方法二：跟客户说你也不在乎这个费用，我也不在乎这个费用，不如我拿这个钱请你吃饭。

方法三：当客户提出赠送配件，跟客户说向领导和财务汇报一下，然手出去过一会，把财务人员带来，让财务人员跟他解释说这台机器刚刚核算过了，实在不赚钱了，真的没法赠送，最多只能送你220块钱的配件（价格不要弄成整的）10.处理异议

当客户对你的陈述产生疑问或异议的时候，一定要耐心讲解，自己能够解释的问题马上解释清楚，自己不能解释与决断的问题立即求助或汇报，千万不要不懂装懂，否则可能会产生班门弄斧、贻笑大方的后果。

下面我们以一个案例来看看怎么样来处理异议： 客 户：主要我对你们的品牌不感兴趣。

业务员：对我们品牌不感兴趣，主要是什么原因呢？

客 户：我听说你们的服务不好。我一个朋友买了一台机子，他打破碎，液压油泵坏了，叫你们来修，结果拖了2个星期都没来修，把工程都耽误了，还听说配件供应也不及时。

业务员：那你把这个朋友的电话告诉我，我回去汇报一下，让公司马上处理。客 户：这个是前年的事了。

业务员：哦，前年的事情，高老板，你讲的问题以前确实存在，但是今年不会有了，今年我们对服务方面做了很大的整改。今年我们的服务进行了改革：

第一，点对点服务，两个服务人员一台车，一个服务技师负责20台挖机。不像以前一台机子出了问题，今天让你去明天让他去，无法及时服务到位，现在不存在了。

第二，我们开展1-2-1运动，就是接到电话1小时立即回复，2小时到达现场，1天内解决问题；

第三．以前我们是24小时故障解除率，现在我们是12小时故障解除率，所以我敢保证你讲的这个问题不会再出现了，而且从去年我们是一年2000小时质保期提高到8000小时免费保养，相当于延长了4年时间。

第四．我们的免费保养，除保证期内正常保养外，在保证期外又增加了3000小时、4000小时、5000小时、6000小时、7000小时和8000小时时间点的免费保养。

目前我们还有机子可以以旧换新，又解决了你的后顾之优，服务半径也从原先的200公里现在缩小到150公里半径以内，所以对服务这块你不要担心。11.形成约定

当双方意向得到相互认可，并形成某种形式的约定时，拜访即可告一段落，并约定下次见面时间。12.跟进

篇7：推销理论与技巧实训心得

——只有经历才会懂得

XX-5-15至XX-5-26是湖南商务职业技术学院经济贸易系04级国际贸易专业的“推销理论与技巧”课程实训周。维持了2个星期。这次实训周，系里联系了湖南派派食品有限公司、湖南亚华乳业、湖南皇爷食品有限公司等本地势力较强的企业。本人有幸被分到“派派组”（“派派组”是负责推销湖南派派食品有限公司生产的“腊八豆”和“辣子鸡”系列具有浓郁湖南地方特色的调味品），经过2周的实践，本人深刻地体会到赚钱非易事，若，路不对，即使付出别人10倍的努力也得不到别人1/10的收获！！

实训第一天，大多数都把自己的朋友当成“的”，费尽唇舌希望朋友能买下手头的“豆”和“鸡”。有的甚至是先不要钱，只需朋友答应能收下，钱先欠着，也就乐哉乐哉，幸庆完成“大业”。作为朋友的，当然受不住这般缠说，慷慨解囊，买下！双方乐呵呵完成一比交易……

实训第二天，朋友多的，还是继续开凿这块宝地，只不过，得花上比第一天多几倍的车费跑到更远的地方寻友，希友人亦能解囊买下手中之物。此，真像某个电视节目“寻情记”。

实训第三天，既有资源几乎耗尽，若不想下午完璧归赵，须发展新资源了。于是乎，一队队人马聚集会议，狼烟四起，九个臭皮匠的策划方案终究获得通过。a组b校区。c组d校区，e组f校区……如是棋盘铺开。结果是，有的组从某校区某栋宿舍一楼烧到六楼、六楼再返回来烧到一楼，仍未见硕果。晚上聚在一起交流经验，才发现，有人一天总共买了6瓶“农夫山泉”，手头的“璧”仍然是“完璧”，得归赵……这么下去，不但赚不了钱，反倒要自己掏腰包“贴”！物力、财力、人力都白白的“贴”。苦啊，有人开始埋怨了……

实训第n天(n＞=4)，业绩上的“挫折”使得军心大乱，起初的雄心荡然无存，没法联系到的成员们就陆陆续续不外出了；有联系方式，关机或人为造成线路不通的成员，也索性不外出！

……

……

……

能坚持到最后的，实属英雄，属巾帼，是大浪淘沙炼出的精英，另人佩服！！

不做的仍然停留在原地；做过的，再小，也是收获！！

实训最后的文字总结，又增加了校周围网吧、复印室和打印室的收入！据说，就连u盘也好卖了。表面上看，似乎学习气氛浓厚了不少，网吧、复印室和打印室忙碌的身影络绎不绝，都在筹备材料，为整个实训最后一博，图专业老师给个高分。

末，衷心的感谢策划实训的老师，让我等又多了一次接触社会的机会，积累宝贵的成事经验！

另附：

附一：湖南派派食品有限公司简介

湖南派派食品有限公司成立于1994年，是以湖南农业大学为主体的股份制企业，主要生产具有浓郁湖南地方特色的调味品，并和上海光明合作投资了湖南光明派派乳品有限公司。公司1998年进入长沙（国家级）高新技术产业开发区。公司依靠科技，坚持创新，各个方面保持着稳步发展的良好势头，成为湖南省食品行业中成绩斐然的名牌企业。紧密结合食品市场的发展趋势和消费潮流，运用高科技手段，提升开发富有地方特色的传统食品，将之推向全国乃至全球市场，是派派公司产品研究的主要内容之一。公司的科研人员对具有丰富营养的豆制品进行系统研究，筛选出湖南传统的季节性发酵型豆制品——腊八豆作为重点研究方向。

公司的食品微生物专家对腊八豆的营养成分、机理、风味、传统手工制作中的科学因素和缺陷等做了严格的理化测试和分析实验，运用分子生物学及现代微生物育种等高科技手段，革除了腊八豆只能在冬季自然发酵生产且质量无法保障的弊端，成功地实现了工业化纯种发酵生产。其营养成分、产品质量和风味较之传统产品有了极大的提高和改进，受到市场的普遍好评。在美国、日本、东南亚、台湾、香港等国家和地区的市场上也引起积极反响。目前，baranagemarkting公司成为了我公司在欧洲市场的唯一产品代理商。

湖南派派食品有限公司的市场竞争能力，关键在于公司雄厚的科技力量和公司严格的现代管理制度。公司拥有的注册商标“派仔”和“辣革命”，已经被国内市场广泛接受。公司通过了iso9001-XX质量管理体系认证，可靠的产品质量，正使公司产品走向世界。

附二：

我从畏惧到自信,从厌烦到乐趣,从实践到理论.经历了一个过程,在此过程中,我学会了不少知识，愚见如下：

1：初级阶段,拜访客户有点畏缩,这是正常现象,不要生自己的气,更不能打退堂鼓,关键在于坚持.可先从小客户开始,慢慢树立自己的信心,直到养成一种职业病:见到有可能成为客户的人就想试试,那种挑战自己,战胜对手的感觉真是爽!

2：推销产品时,要营造一种欢快的气氛.不要把空气搞得那么令人窒息，有了欢快的气氛，客户的大脑就比较活跃就会自觉地把你推销的产品和自己的需求联系起来．比方说声音大一点，有节奏，有激情，再加点肢体动作，与客户谈感兴趣的事．总之一句话，要把客户的大脑动起来．

３：学回倾听．这在很多营销书上都提到过，但真正能做到的并不多．可能你的准客户正苦于没人交谈，你却在夸夸其谈你的产品，对方想展现自己的口才，你却一句也听不进去，怎么又能够让客户听你说呢？

４：让对方主动订货．对方一看到你，就能联想到你所代表的产品，也知道你来的目的是想让他要货．所以这时你就不要再向对方推销了，而是大谈特谈题外话，让对方产生一种渴求，为了把你早点打发走，就可能会主动订货．＂王婆卖瓜，不能自卖自夸＂

５：推销从某种意义上说是同顾客心理沟通的过程，如果同顾客能达到心灵相通，即使话讲的不好，对方也会接受你。

６：谎言的赞美对方．＂王老板啊，我们公司在开全体会时，谈论起我们的客户，当说到你时，大家都说你这人不错，户又大，人又好，要货还多，还不欠帐，我们几个业务员都争着和你打交道．＂对方一高兴，不仅要你的货，而且还不欠帐．个中玩味，不必多说．

7：最重要的一条：让对方觉得你是一个可靠的人，诚信的人，实在的人。

04国4孙辉

篇8：《推销理论与技巧》学习心得

“理实一体化”教学旨在使理论教学与实践教学交互进行, 融为一体。教师全程构建素质和技能培养框架, 让学生在学中干、干中学, 在学练中理解理论知识、掌握技能, 丰富课堂教学和实践教学环节, 提高教学质量, 实现教学目标。体现该教学模式的课程是真正执行“理实一体化”教学实施的重要保障, 它蕴含着丰富的现代职业教育的理念、思想和方法。但在这种理念的倡导下, 作为原来高职市场营销专业课程的《推销实务与技巧》, 其学习内容、教学模式和成绩考核已不能满足以任务驱动、项目导向的现代教学模式对高职学生的要求。其主要问题有: (1) 重理论轻实践。原课程往往是“黑板上讲推销”, 注重理论知识的讲授, 而对实践重视不够, 理论与实践内容相互之间割裂, 形不成整体, 致使学生遇到推销实际问题时, 不能运用书本中学到的推销方法、技巧、策略向顾客进行现场推销, 出现学生高分低能的现象。 (2) 教学方法单一, 教学内容应用性、实用性差。《推销实务与技巧》课程以课堂讲授为主, 教学方法单一, 教学过程大多数是老师讲、学生记, 没有突出“以学生为主体, 以教师为主导”的作用, 造成学生死记硬背、生搬硬套、照葫芦画瓢的现象, 不利于学生创新能力的培养;教学内容主要注重理论体系, 推销的实战案例少, 应用性、实用性差, 不能适应目前推行的“理实一体化”的教学方式。 (3) 考试方式机械、呆板, 缺乏学生综合素质的培养。传统的考试重理论知识、轻技能, 重笔试、轻综合素质考核。考试内容主要是名词解释、选择、判断、填空、简答题等主观题和客观题。这种类型的试题缺乏灵活性, 应用性和实用性比较差, 对学生实践能力的培养造成阻碍, 不利于发挥学生的创新力。这些问题已经不能适应高职教学的特点。为此, 如何深化对高职课堂教学的学习内容和教学方法的改革, 融“教、学、做”为一体, 强化学生能力的培养, 是目前高职教育教学需要研讨的课题。本文根据我上《推销实务与技巧》这门课程的体会和实践效果, 就此方面对高职“推销实务与技巧”课程教学的改革进行了探索。

二、《推销实务与技巧》课程教学的改革

1. 构建“理实一体化”的实战推销教学场所。

要培养出符合社会发展需要的高素质技能型人才, 靠传统的教师“灌输型”课堂教学或单纯的学校教育是远远不够的, 必须将课堂、实验实训室与公司建在一起, 将学习、实训和生产融为一体, 构建“理实一体化”的推销教学场所:学校超市、商品展览室、推销策划公司、推销谈判室和ERP沙盘模拟室等, 采用边讲、边学、边做的融“教、学、做”三位一体的教学模式, 实现教学在“黑板上讲推销”向“理实一体化”教学转化。教师通过给学生布置项目任务, 让学生带着任务参与企业的实际推销工作, 为企业进行产品推广宣传、市场铺货理货、寻找顾客、处理客户投诉、制订推销计划等多种实际推销工作, 使学生从实践中去掌握推销方法技巧, 了解产品推销的实质, 把握产品推销的真谛, 从而解决单纯课堂教学带来的使学生对推销的模糊、困惑、陌生, 甚至恐惧的问题, 使学生真正了解实际的推销工作, 达到良好的教学效果。

2. 课程教学内容选取。

根据学生对专业能力要素的具体要求, 以应用性、实用性为出发点和落脚点, 着重培养学生的技术应用能力, 把课本中的各个章节重新排列整理, 将教材中某些相关的内容进行横向或纵向组合, 按照推销工作流程构建课程体系。

3. 改革教学方法。

(1) 采用“理实一体化”的教学模式组织教学, 教师指挥和引导学生学习, 协调各方关系, 处于主导地位。传统的教学模式是以教师系统讲授课程学科体系“知识点”为目标, 技能训练也是为理解、掌握“知识点”服务, 知识点和技能点都是“点状”的且缺乏有机联系, 各个知识点相对比较散乱, 无法将所学知识有机的系统起来, 形成一个知识框架。而“理实一体化”的教学模式以学习情境为载体, 教师针对学生对专业能力要素的具体要求, 从推销的实际工作需求开始, 制订具体的项目任务, 讲解具体的操作过程;在操作前指导学生了解适度够用的专业理论知识、概念和原理。针对不同的情境, 采用独立探索、协作学习、教师辅导、企业实习收集案例、企业参观、技能训练、角色扮演等方式, 教学以分小组进行, 强调合作和交流, 培养学生的实践应用能力。每个项目的教学过程按“讲授、项目分析、制订计划、实施计划、检查评估和老师点评”6步骤组织实施。以项目任务“顾客异议处理”教学设计为例, 如表一所示。“理实一体化”的教学模式使学生清楚地明白为何做、要做什么和怎样去做, 培养了学生的实际应用能力, 在整个课堂教学过程中, 始终以学生为“中心”, 以实践为核心。

(2) 改革教学方法, 《推销实务与技巧》课程由于实践性、操作性强, 为了真正体现“理实一体化”的教学模式, 需采用多种教学方法促进学生理解和掌握相关知识点及技能, 其中最适宜本课程的主要教学方法有:现场教学法。是教师组织学生到实际现场, 开展教学活动的教学形式, 通过企业优秀推销员的现场示范、讲解、演练, 来完成课堂教学环节中无法完成的教学内容, 在真实的岗位环境中全方位培养学生的职业能力。角色扮演法:角色扮演是一种情景模拟活动。就是指根据被试者可能担任的角色, 对与其角色相对应的测试项目进行实际演练, 将被试者安排在模拟的、逼真的工作环境中, 要求被试者处理可能出现的各种问题的一种方法。项目教学:项目教学法指师生以团队的形式共同实施一个完整的“项目”而进行的教学活动, 本课程将每个学习情境设计为工作岗位上的工作任务, 如推销准备、客户开发、推销洽谈、顾客异议处理等。通过工作任务的完成, 学习工作过程的知识。教师从知识传授者的角色转化为学习过程的组织者、咨询者、指导者和评估者, 最终将学习的压力传递到学生身上, 实现教学过程向学生自觉学习过程的转化, 将某一理论知识和实践结合在一起, 突出学生的主体地位, 调动学生积极主动的学习。

4. 采用合理的考核、评价体系。

考核的目的、方法、内容对教学活动的开展和教学目标的实现具有很强的显示功能、反馈功能和导向功能。有什么样的考核方式, 就会产生什么样的教法和学法。因此, 改革考核方式, 将直接影响高职教学改革的深化。

通过两年来的教学实践表明, 采用理实一体化教学模式组织教学, 改革教学方法、课程内容和成绩考核、评价体系, 极大地激发了学生的学习热情和学习主动性, 提高了学生的主观能动性和自主创新能力, 更好地培养了学生的职业能力和职业道德, 较好地实现了“以职业能力培养”为核心的培养目标。

参考文献

[1]赵云霞.高职教育“工学结合”人才培养模式探究.[J].天津职业院校联合学报, 2007, (1) .

[2]教育部.关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见[Z] (.教高[2006]16号) 文件.

[3]陈斗.基于工作过程系统化的高职课程教学改革.[J].高等职业教育, 2011, (6) .

篇9：《推销理论与技巧》学习心得

【关键词】微课 《推销技巧与训练》 课程设计 应用

一、引言

随着智能手机的广泛使用和“互联网+”的热潮来袭，学生使用手机和网络的频率非常高。从我们对学生使用手机和网络的调查结果来看，手机和网络在当代大学生的生活中起到了不可替代的作用。“早上醒来第一件事是看手机，晚上睡觉最后一件事是看手机”，“只要有点空闲，都会习惯性地翻手机”，这些都是大学生生活的真实写照。那么，如何利用手机和网络来促进他们的学习呢？如何利用好闲散的时间呢？专家们提出了“将教学内容碎片化”的主张，并提出利用微课视频提高学生学习的兴趣，从而让学生在课外也能随时随地随心所欲地进行学习，自主安排学习的进度。我们认为，这是一种非常有效而且可行的教学方式。因此，我们对《推销技巧与训练》这门课程进行了重新设计，对相关的教学内容和知识点解构和重构，设计出符合学生特点的具有碎片化特色的教学过程，并在教学实践中积极应用和推广。

二、课程性质与特点

《推销技巧与训练》是市场营销与开发专业的专业核心课、必修课。它以管理学原理和心理学基础等课程的学习为基础，系统地阐述推销的原理、步骤和技巧，让学生深入地认识推销，并掌握推销的方法，从而具备独立从事业务推销的能力。它与专业核心课《市场营销理论与策划》相互依托，相互补充，是专业拓展课《销售管理》《客户关系管理》等课程的基础，是营销专业非常重要的一门课程。

本课程的特点主要有以下几点：

（一）实践性强

本课程的主要教学目标是提高学生的推销技能，培养学生的职业素养能力。因此，在教学过程中，理论知识相对而言比较简单，侧重点更多地放在实践和模拟训练当中。通过实习实践活动的开展，学生的动手能力、推销技能才能得到提升。如果只讲不练，那只是纸上谈兵，学生的技能得不到显著提升。

（二）学生为主体

由于本课程侧重在实践上，因此教师主要起到引导的作用，以学生自主模拟和训练为主。在本门课程的学习过程中，学生作为学习主体，起到了关键的作用。

（三）知识点既独立又联系

在推销过程中，推销的开场白、技巧、方法、礼仪等等都是一个个独立的知识点和技能，但是在实践过程中，它们又是紧密联系在一起的，将这些知识点串在一起才能顺利地完成整个销售过程。在实践过程中，有的同学很快就进入到推销的最后环节——达成交易，有的同学则会长时间停留在接近顾客的环节，进度差别很大。

三、微课程设计思路

本课程是以营销师职业资格标准和湖南省市场营销专业技能抽查标准为依据，根据学院市场营销与开发专业的人才培养方案和课程教学标准，结合学生的基本特点和对基础课程的掌握情况来对本课程进行设计的。其主要理念是：以学生为主体，以职业能力培养为核心，以理论知识为基础，以实践活动为依托，做到“教、学、做”一体，形成理论教学与技能训练整体合一的课程体系。

本课程的设计思路是：打破以往的理论教学为主，打破常规的填鸭教学方式，而以学生为主体，设置较多的实践实训活动，让学生在理论的基础上实践，在实践中得到锻炼和提高。本课程内容设计围绕“推销”这个职业活动的典型工作过程，将其活动体系中的典型工作项目加以收集、整理、归纳和整合，然后以真实的工作项目以及推销的工作过程为依据，按照推销的工作流程来组合教学内容，及时补充了一些有关推销的新理论、新成果和推销实战内容，增加一些推销案例教学、情景表演、项目驱动教学和技能拓展等内容。

本课程设计的特色之处在于不拘泥于理论学习和课堂讲授，而注重通过实践实训活动来锻炼学生，注重学生职业能力的培养，能够实现“教师为主导，学生为主体”的教学方式。尤其是网络课程资源的建设有利于学生课外自主学习和演练，有利于师生在有限的课堂时间内达到良好的教与学的效果。

微课程的建设目标有：

（一）全面构建本课程的理论知识点、实践活动和作业等信息，便于学生课前预习、课中学习和课后复习，也给某些掉课的学生提供了一个补课的渠道。

（二）采用“5分钟学习卡册”“课外链接”等形式，逐渐提高学生自主学习的兴趣和能力。

（三）借助网络空间的平台，呈现丰富的课内外知识信息，与课堂讲授相辅相成、相互补充。

四、课程设计内容

本课程主要是使学生能够了解营销与推销的差别，认识到推销工作的重要性和难度，对推销员的职责和权限形成正确的认知，并掌握相关的推销技巧。本课程从推销的概念入手，界定推销人员应该具备的素质与能力，介绍产品与市场分析、顾客分析、寻找与接近潜在顾客、异议处理技巧、服务与顾客维系技巧，并对当前社会职业岗位需求量大的店面推销、电话推销和上门推销的技巧做重点的讲解。本课程的重点有四点：推销人员的准备、如何接近顾客、如何处理顾客异议和交易的达成。为了获得良好的学习效果，在教学过程中将较多地开展情境模拟、情景演练、案例分析、主题演讲等实践活动，那么如何有效地开展这些活动将是本门课程的难点所在。

本课程基于工作项目的方法，以“推销”的工作项目来细化、重组课程内容，将其细分为五个不同的子项目：推销准备、接近顾客、沟通顾客、达成协议和常用推销方式。在每个项目中，再次细分为不同的工作任务，以任务驱动为导向来统领教学全过程。每个任务后面，必须安排相应的实践活动，这凸显出学生实践能力和职业能力的培养。具体的项目和任务安排如下：项目一是推销准备，分为理论准备、素质准备和礼仪准备三个任务；项目二是接近顾客，分为寻找顾客、约见顾客和接近顾客三个任务；项目三是沟通顾客，分为销售陈述和处理顾客异议二个任务；项目四是交易达成，分为达成交易和签订合同两个任务；项目五是常用推销方式，分为店面推销、电话推销和上门推销三个任务。比如，将项目两“接近顾客”细分出三个工作任务——寻找顾客、约见顾客和接近顾客，对每个任务都会设置实习实训，学生必须按照要求完成这三个任务，才算完成了项目二的学习。

在教学的安排过程中，对每个项目均设置概念索引、答题闯关、课外链接、阶梯案例和拓展实训等模块，便于学生自主学习和提高。此外，每周都会设置一个“本周焦点”，选取当前新闻中的热点问题，让学生课外收集信息，课堂陈述和探讨的方式，来提高学生的表达能力和综合能力。

五、教学设计案例

我们主要以项目三沟通顾客中的第二个任务——“处理顾客异议”为例，来呈现教学设计的特征。具体见表1所示：

六、应用实践

通过一个学期的努力，本课程开发了资源丰富，并具备碎片化特色的空间网络教学资源。

（一）空间建设课程内容完整，布局合理。空间课程的建设包括了课程介绍、课程标准、授课计划、电子教案、教学课件、课程作业、微课资源、教学视频、教学日志、教学心得、竞赛作业等，内容完整。该课程在空间首页设置了导航和链接，界面美观，布局合理。

（二）教学资源丰富，课件、教案、视频、卡册、作业、测试齐全。目前，本空间课程上传了表格化教案13个，教学课件13个，课程作业与实践活动55个，教学视频12个，微课资源包括概念索引、课外链接、阶梯案例、每周焦点、学习卡册113个，学生竞赛作业44个，测试题一套。总体来说，资源丰富。

（三）注重理实一体化，突显实践教学。本课程属于专业核心课，注重培养学生的实际操练能力，为此，空间课程建设设置了讨论与答疑、课堂活动和拓展实训的环节，不仅在课堂上训练学生的表达和推销技能，而且在课下也能锻炼学生的推销技能，注重实践教学。此外，课程资源还建设了推销技能训练的计划书和指导书，进一步拓宽了课堂教学的约束。目前，课堂活动和实践活动的训练项目总计设置55个。

（四）分享教学心得，及时反馈学生表现。在教学心得栏目中，我分享了在教学过程中的心得体会，对学生在课堂活动、拓展实训环节的表现进行评价和剖析，一方面，及时反馈学生信息，另一方面，有助于提高自己的教学技能。

（五）注重互动与交流。在课程建设过程中，除了通过课堂时间与学生交流，还特意在空间布置作业、建立“推销技巧与训练”教研室和交流群组的方式，增加与学生沟通和交流的机会。目前，已经与营销专业一百多名学生成为好友。

（六）建立了试题库。本网络课程建立了试题库，以供学生自测、自评，并附有参考答案，让学生自学和复习。

（七）链接学生空间，展示学生作品，加强学生之间的互动与监督。为了展示学生的课内外学习成果，在教师的空间教学页面链接全班同学的作品，并及时更新优秀作品展，提高学生的学习动力和学习兴趣，并形成互相监督互相竞争的学习机制。

（八）网络和手机访问，方便快捷。所有的教学资源发布在相应的网络平台中，手机和网络都能够访问，从而真正做到碎片化的资源碎片化时间学习，提高了学生的时间效率，并能够在各知识点之间随意切换，完全体现了学生的“主体”作用，变被动为主动学习。

【参考文献】

[1]余剑波，王陆.微课程设计的点链圈（PLC）模型研究[J].远程教育杂志，2013（05）：32-37.

[2]李小刚，王运武，马德俊，等.微型学习视野下的微课程设计及教学应用研究[J].现代教育技术，2013，23（10）：31-35.

篇10：推销技巧心得体会

工商企业管理3班

1202300133

吕虹霖

推销技巧课程心得体会

本学期学习了推销技巧这一门课程，下面是对推销技巧课程的一些心得体会。在当今日益竞争激烈的社会，推销学已不是个专业，而是作为新时代青年所必须掌握的一门技能。推销就是在推销中说服和诱导潜在购买者购买某种商品和服务，从而实现企业营销目标并满足顾客需求的活动。推销的作用就是尽可能的让原本默默无闻的企业或产品在最短的时间获得企业现阶段无法完成的市场和企业知名度。也许昨天我们还一无所有，但我们渴望今日将富甲天下。怎样才能如愿以偿，那就只有直面人生先把自己推销出去。

1、沟通很重要，是交际的开始。如何做到有效沟通---主动出击!人与人的交流很关键，在我们营销的道路上更为重要。做销售的首先要把自己推销出去，陌生的队友们从四面八方走到一起，需要我们主动交流，尽快在短时间内融入团队，让大家记住你，记住你所做的行业，给大家留下深刻的印象，所以，结交需要主动出击。

2、要学会适应环境。在最短的时间内适应一切，融入集体，融入你的团队。我们平时也一样，要适应大的社会环境，环境不可能来适应你!把自己的个性化极强的一面，主观意识太强的一面收敛一下，顾全大局，适者生存，不适者淘汰!

3、最大的敌人是自己。这是两个高空训练后给我的感触。有些困难是自己给自己制定的，其实，真正做起来并没那么难，只要战胜自己，相信自己能行，你就一定行!如果连尝试都没尝试怎么就知道自己不行呢?

4、人的潜力是无限的。人的潜力需要不断的挖掘，珍惜每一次挑战自己的机会，不要把自己局限在一定的范围内，认为好多事情办不到。论文写作要勇于冒险，敢于尝试自己从来不敢做的事情。你会发现，你不比别人差!你也很优秀!

5、重新认识销售。会说话，说对话才是关键。

销售是帮助你成长最快的方式。

销售是未来最黄金的职业。

销售是高雅和高品质生活的象征。

销----自己，售----价值观。

说话的艺术在于会说话，说对话。我们的客户有不同的类型，处事方式也不同，所以，我们要学会变通，不能一成不变。首先分析客户是什么样儿的性格类型，然后使用合适的应对方式。

6、要学会换位思考。这是“领袖风采”模拟给我的感触，自己也亲身体会了作为领导肩上的担子有多重，所要承担的责任和那么多无形的压力!站的高度不同，看问题的角度也就不同。其实我们应该相互理解，作为员工应该站在领导的角度上多替她想想，多为公司想想。公司发展好了，员工待遇自然也就好了。

所以：我们要把个人的目标上升到公司的目标;

我们要把个人的理想上升到公司的理想;

我们要把个人的价值上升到公司的价值;

我们要把个人的意义上升到公司的意义!

7、思想汇报目标要明确。为什么执行力不强，是因为目标不明确，要确立明确的目标，长期，短期，近期。要具体，量化。写在纸上，脑子里要不断的重复想这个数字，要超越它，目标是用来超越的，不是用来完成的。

8、执行力的重要性。执行就是把“思考”转变为“现实”的过程。想的再好，说的再好，不执行(行动)就没有任何结果。只会产生思想的垃圾。在一个团队里，谁先动起来，谁的执行力就比较强，谁就可能成为领导者。执行的快慢，直接关系到企业效益的高低。所以我们还要高效执行。

结果提前，自我退后;结果第一，理由第二;

速度第一，完美第二;认真第一，聪明第二;

决定第一，成败第二;锁定目标，专注重复。

9、八小时之内求生存，八小时之外求发展。说到这里感觉很惭愧，好多时间都没有好好珍惜。老天给每个人的时间都是一样的，为什么有的人很卓越，有的人却很平庸，在短短几年内差距就很大，是我们的大脑实在太懒惰了。所以一定要珍惜时光，做一些有意义的事，年轻的时候苦点儿累点儿没什么，等我们老的时候才能有个安逸幸福的晚年。

10、要积极乐观的面对困难，勇于挑战!把每一个困难都作为锻炼自己的好机会。如果我们每个人都能这样想，所有的问题都不是问题，自然就迎刃而解了。所以我们要毫不畏惧，范文参考网勇往直前!要这样看待困难：

挫折=存折压力=动力障碍=最爱，一分耕耘，一分收获。当你能梦的时候，就不要放弃梦。

总之，这次培训让我学到了很多，感悟到了很多，成长了很多。希望我能把以上的这些理论都用于工作和生活当中，时刻提醒自己，激励自己!不断前进!

销售技巧培训心得二：

怀着一种空杯的心态，我有幸参加安徽盐业举办的营销知识与业务技能培训的培训。在此次培训过程中，徽商业学院的教授对营销技巧，客情关系的管理等等进行了详细介绍，并对其中的一些进行了重点讲解，包括营销技巧中的策略，如何开拓市场，如何扩大销量。还有客情关系的建立和维护。并且用大量生动的案例教学，实用性和操作性强，采用互动和现场问答等方式，生动易懂，张弛有度，使我们在轻松的学习中掌握更多的方法和技能。此次培训得到了 大家的高度评价和认可。下面就此次培训，我简单谈谈我的。

一、自信心+诚心+有心+合作心

信心是人办事的动力，信心是一种力量。每天工作开始的时候，都要鼓励自己。要用一种必胜的心态去面对客户和消费者，在推销商品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只要把自己推销给客户了，才能把产品推销给客户。凡事要有诚心，心态是决定一个人做事的基本要求，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当朋友，才会接受你的产品。业务代表是公司的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，消费者，经销商的枢纽，信任是你业务的保障。处处留心皆学问，要养成勤于思考，善于销售经验。机会是留给有准备的人，同时也留给有心的人，作为业务员，客户的每一点变化都要去了解，努力把握每一个细节，做个有心人 不断的提高自己。销售靠合作，离不开领导的英明决策，离不开公司的运筹帷幄，离不开各部门的支持配合。总的一句话，耐心细致，感动至上。

二、销售+市场+策略