现代诗歌理论与技巧

第一篇：现代诗歌理论与技巧

现代啤酒营销理论与实战技巧

中国营销传播网 精彩文章(保留版)：

现代啤酒营销理论与实战技巧

中国啤酒市场发展趋势

随着市场经济的发展和中国正式加入WTO，市场竞争越来越激烈，全球经济一体化的时代已经到来，啤酒市场也成为全球一体化的国际市场，我们面临的不再仅仅是省内、国内的竞争对手，还要面对更多、更强的国际竞争对手。虽然中国已经加入了WTO，但中国的相关法律、法规还不能适应WTO的要求，中国必将进一步加强相关法律、法规的建设，强化市场约束机制，使市场竞争的“游戏规则”与国接轨，市场秩序将越来越规范。直觉告诉我，在未来3至5年内中国啤酒行业将进行一次彻底的洗牌，目前规模混乱、价格混乱的现状将得到彻底的调整，将有更多的国际著名啤酒品牌涌入中国，与中国啤酒企业展开更加激烈的竞争，届时落后的啤酒企业将彻底被市场所淘汰。所以我们必须清楚地看到未来3至5年中国啤酒市场的发展变化，积极学习和运用现代营销理论，不断提高营销水平，提高企业的综合竞争力，方能在未来的竞争中立于不败之地。

战略4P和战术6P理论

战略4P和战术6P理论在西方发达国家已经运用了几十年，但真正传入中国不没有多少年，这两个经典理论在现代营销中具有非常重要的作用，是啤酒企业的营销人员要熟练运用的两个理论，但目前还有相当一部分营销人员甚至还不了解这两个理论的内容，更谈不上运用了。所以在此重点强调这两个理论十分有必要。

所谓战略4P就是：市场调查、市场细分、目标市场、市场定位;战术6P就是：产品、价格、渠道、促销、公关、服务。这两个理论是指导我们开展营销工作的最基本理论，我们要熟练掌握这两个理论进行组合营销。首先要开展科学、细致的市场调查，对市场结构有充分的了解和认识，这是开展市场营销工作的前提和基础;其次要对市场进行细分，就是要把所管辖的市场化整为零。比如我们可以把一个城市的啤酒市场根据消费群体的差异性细分为普通餐饮市场(工薪消费群)、娱乐市场(高收入的青年消费群)、生活区市场(女性购买者较多的大众消费群)、厂矿学校市场(公办食堂)、星级酒店及宾馆市场(高消费群体)。由于消费群体不一样，他们的消费心理和消费行为也不相同，我们所采取的组合营销手段也不一样，我们必须根据消费群体的消费特点拿出有针对性的组合营销方案;再次，在市场细分的基础上选择目标市场，再进行准确的市场定位。总之战略4P和战术6P是一个密不可分的整体，必须进行有效的组合，针对不同的市场特性拿出有针对性的组合方案，每个战略和战术要素都要考虑进去，关键要灵活运用。

网络建设和促销

一、 网络建设：必须灵活运用战略4P理论，进行充分的市场调研、市场细分、目标市场、市场定位后才能有效实施网络建设。我们在网络建设中往往是去寻找已经存在的网络，在此基础上建立起来的网络是平面式的，质量是比较差的。我们必须通过自己的努力建立新的立体式、多层次、高效率的网络。

网络建设的前提是：战略4P理论的灵活运用;网络建设的基本原则是：“大而全、全而细、细而密、密而通”。销售成本与网络规模成正相关的线性关系，要在保持一定网络规模的前提下降低销售成本，该怎么办?最有效的办法就是在网络的密度上下工夫，提高网络的高效性。目前许多啤酒企业的网络就存在这个问题，网络规模很大，但不够细、不够密、不够通。未来的市场竞争是决胜于终端的时代，营销网络发展的趋势是网络趋向于多层次、短距离的扁平化发展。目前在很多发达国家的啤酒营销网络中已经没有二批概念，一批商也在减少。要更好地控制和发展网络，就要做好以下几点：

1、要做好品牌。产品的品牌形象越好，竞争力就越强，势能就越大，我们必须建设和树立良好的品牌形象;

2、加强服务和公关。要通过提高服务质量，强化公关，搞好与客户的客情关系。信誉(包括企业、经理、营销人员的信誉)是非常重要的，我们必须以诚信为本，方能搞好客情关系;

3、大力建设终端网络。目前我们在此方面做得还很不够，我们要求建设专销店就是加强终端网络建设的一项重要举措，但现在建设进度不太理想，全体营销人员要高度重视，采取有效措施，加快专销店的建设进度。

二、 促销：促销是一门花钱的艺术，促销的目的在于花最少的钱，取得最大的收益。促销是一种经营，即把有限的资源进行合理配置，产生更多的资源。搞好促销就要善于策划、总结、评估、思考。促销有三种基本方式。

第一种促销方式促销费用在单位产品中平均分配，单位产品的利润(P1-P2)是固定的;第二种促销方式促销费用不断增加，单位产品的利润逐渐降低，甚至会出现促销成本与其它销售成本之和大于销售价，出现利润负增长;第三种是促销费用在销售开始时大量支出，虽然此时单位利润是负的，但随着销售期限的延长，促销费用会大幅度降低，单位利润逐渐增长。前两种促销方式由于前期促销力度小，难以形成市场壁垒，不足以在竞争对手面前形成

竞争优势，往往是促而不销，而第三种促销在前期进行大规模的促销投入，容易形成市场份额的垄断性，市场壁垒非常坚固，竞争对手难以进入，是目前比较流行和实用的促销方式。促销的五大忌：

1、过度促销。即过于相信促销的功能，过度地使用促销手段，而缺乏其它营销手段有有效配合;

2、促销不足。促销的力度过小，致使促销的作用不能充分的发挥，难以促进销售;

3、简单地模仿。模仿别人的促销方式和手段没有新意，必须在促销手段上有所创新，才能达到满意的促销效果;

4、盲目促销。缺乏充分的研究和论证，从主观出发进行促销，难以达到满意的促销效果，促销必须对症下药，有针对性;

5、资源分散。如果各种营销资源过于分散，造成资源不可控，难以形成组合营销优势，促销效果难以令人满意。

要做好促销，就要做好以下6点：

1、 系统运用战略4P和战术6P理论，不可为了促销而促销，忽视了产品、价格、渠道等因素。首先要考虑产品因素，做到一一对应，要考虑产品的生命周期，在产品的导入期，为了尽快使产品上市，促销要针对通路成员;其次要考虑价格。要考虑市场对价格的接受程度，价格必须有弹性;再次在渠道方面，不可造成渠道的冲突，不能顾此失彼;

2、 必须做好深入细致的市场调查工作;

3、 要一鼓作气，切不可间歇性地促销;

4、 要把握好产品的生命周期，把握好时机，找准切入点，掌握好节奏。俗话说，促销之道，投其所好。我们要研究心理学，研究消费者的消费心理，并据此有针对性地展开促销;

5、 要注意创新，在竞争对手中时刻处于领先地位;

6、 要精心组织，认真管理和实施。促销是三分策划，七分实施，实施是相当重要的。

如何高价位大批量销售产品

我们首先要了解几个概念，价格是商品的价值在交换中的货币表现。商品的价值就是消费者的需求，它可分为使用价值(基本需求)、形式价值(心理需求)和潜在价值(潜在需求)。产品的总价值=使用价值+形式价值+潜在价值。

使用价值和形式价值是在生产过程中实现的，而潜在价值是在产品的运输、服务、广告、促销、信誉、企业文化等综合作用下产生的。在产品销售过程中，唯一能变是就是潜在价值，使用价值和形式价值逐渐趋于同质化，竞争对手是可以模仿的，而潜在价值是难以模仿的。因此要想高价格大批量销售产品就要提高产品的潜在价值，就是要让消费者获得的让渡价值最大化(顾客让渡价值=顾客得到的价值─顾客付出的总成本)。这是营销人员一项重要任务，必须转变观念，做好服务等各项基础工作，为顾客创造更多的让渡价值。

产品销售三部曲

1、 为消费者提供好的产品;

2、 做好铺货工作;

3、 做好促销和服务。要缩短与消费者之间的物理和心理距离，要做到跟踪管理，深入观察，发现需求，精心培育。

如何运作城市市场

运作好城市市场是当前啤酒营销工作的主要任务，如何更加有效的运作城市市场，我认为应当做好以下几点：

首先，解决好经销商的问题。要让市场上最好的经销商成为我们的客户，要让我们的客户成为市场上最好的经销商。要搞好客户的思想工作，加大市场终端的网络建设工作;其次，解决城市市场终端问题(解决老板问题)。为老板提供更加周到的服务和更加优惠的价格政策;

再次，要使产品成为首推品牌(解决服务员问题)。家庭消费是介于感性和理性之间的，而酒店消费则是感性的，服务人员的推销很重要。竞争就是获得某种程度上的垄断，如设立专销店就是达到垄断，而且是彻底的垄断，从而达到局部市场零竞争的程度。

如何加强客户关系管理(CRM)

1、 要学会识别客户(根据五项标准);

2、 对客户进行差异化分析;

3、 与客户进行有效沟通，要与客户积极联系，营销人员要提高自己的综合素质，以良好的气质、高尚人格给客户留下美好的印象，提高客户的忠诚度;

4、 调整产品和服务，最大限度地满足客户的需求;

5、 帮助客户进行人、财、物管理，提高其经营水平。这就是“授之以鱼，不如授之以渔”的道理，我们要教会客户向市场要利润的技能，而不是反过来向企业要利润，我们要努力使客户从买卖式经营发展成为公司化经营。

面对终端市场如何进行有效推销

要使对方接受你的产品，首先要让对方接受你的人，要与客户进行有效的沟通，消除障碍，运用非推销手段接近客户，多用赞美性的语言，在非常融洽的气氛中，一切尽在不知不觉中进行，一切都水到而渠成，要变被动为主动。

三个需要强调的观念

现代营销的发展趋势是营销工作越来越趋向于精细化，深度营销的时代已经到来。要适应现代营销的发展要求，就要树立以下三个观念：

1、 要弄清基础和目标的关系。冰山原理、高山原理、修建大楼的原理都说明基础工作的重要性。

2、 处理好理论与能力的关系。有理论不等于就有能力，理论水平高，并不等于能力强，但没有理论能力就难以提高，做好营销工作不能光凭经验，要有理论知识做指导，理论是能力的基础、后盾和指南。

3、 处理好业绩与心态的关系。业绩的提升98%取决于心态，2%取决于技能，心态决定命运。《第五项修炼》就很深刻地揭示出心态的改变对社会、对人生的重要影响和意义。总之搞好营销工作最关键的还是要树立“以人为本”的思想，营销人员要积极行动，身体力行地去干，快和第一已成为新经济时代的显明特征，只有“会干+快干+能干”才能保证我们啤酒企业营销工作的成功。

第二篇：《推销理论与技巧》学习心得

推销自己是一门技术，只要你掌握了如何推销自己，那么你就不愁吃、穿了。当你学会如何推销自己时，基本上任何东西你都可以很成功的去推销。 很多人都希望能被别人喜欢，甚至是大大的喜欢，希望能轻易的找到工作，希望好看的人能找他说话，希望肉店卖给他的肉不带肥，其实生活是一连串的推销。

推销自己?首先应该了解推销首要做的第一件事，那就是你要对你推销的东西相当熟悉，如当你要推销手套时，你应该了解手套是怎样构成的，是由那些原材料，什么样的人带什么手套，什么场合适合带那种手套，什么季节应该带什么手套，每一种形式的手套有那些利弊等。当我们推销自己时，应该充分的认识自己，我们是什么样的人，我们能给别人带来什么，我们的目的何在，别人对我们的印象如何，对我们有什么反应，以及我们的优缺点何在?每一个人必须找出自己的答案，你的个性，你的风格。跟你亲近的人，也许不好意思指出你的缺点。因此当你考虑推销自己的时候，不得不诚实地对自己评价一翻。

我们要推销自己的第一个对象是你自己，写“自荐材料”时，我们倾向于取己之长，但要做到客观真实，不能有半点夸大和失真。尽管如此，用人单位很难仅凭一纸文书对应聘者产生百分之百的信任，这就是对方的“信任度”和自己的“内包装”.之间的分清分歧。所以推销自己时，你应该对自己有足够的自信，即使没有你也要装出来，你要装出你很有自信的样子，这样别人就会被你的自信感染。衣着的得体，神情的自信，态度的诚恳是攻关“通行证”说起容易，做

到却很难“得体”就是着装适度中，稍多修饰便是浮夸，稍减一些便见形秽;“自信”是事业成功的基础，它即有别于自傲，更不同于自卑。诚恳是为人处世的基本素质，是赢得人们信赖的应有态度，对于求职者十分重要。相信你的能力，那么你离成功就近了一步。在现在这样物欲横流的社会，我们到底要不要保持自己的本色呢?如果你保持自己的本色的话，可能令人不好受，所以你应该懂的在不同的场合，不同的人面前充当不同的角色。一句话概括的很好，外圆内方。

推销自己的第二步，外表。第一次与人接触时，别人首先是通过你的外表，简单的来判断你的。随着了解的加深，其次在是你的言行，谈吐，最后在是你内心的想法。当你的外表不过关时，那么就很难继续下去。在推销自己时，永远不要忽视外表。声音也不可忽视，你的声音常常会透露你心中的意思和感觉，即使你口是心非。要注意你说话的韵律，高频率的声音，听起来有一种紧张和担心的感觉，但声音太低沉也会有一种压力沉沉的感觉。人们喜欢跟一个他觉得是同类，而且觉的自在的人做生意或是交往。推销自己时，应该很自在的样子，应与对方的语言来说话。

其次是 多卖点力是不会错的，即使对方你的技术对方不放心，但是看到你很卖力，你也会成功的。推销自己时要让对方相信你，让对方觉得你讲的是实话。最好是能做到，自我警觉，说话流利，适当的友谊，每一跟毛发都要各就各位，但这些还不够，你要懂的，跟不同的人打交道，应用不同的方式。

最重要的是你要认为你有资格担任那项职务，如果被雇佣的话，你认为你会做的很好，千万不要顾虑太多，要尽自己最大的努力去争取。人都是从年轻人走过来的，当别人看到你有一股朝气的时候，会认为是个可用之人。

最后是，当你推销自己的时候，别担心做错事，但要从错误中得到教训。推销自己时就好像参照一本详细的食谱，去准备一道菜。正当你认为每一步都确实照做了后，你发觉必须回到第一页，做最后的加油添醋，这才是成败的关键。没有注意每一个细节的话，你可能有一个中上的产品，但永远还可再做修改。推销自己的方式，必须经常修改。

推销自己最单纯的一点，真相和信心将是你最大的资产。如果你要推销自己，请从现在开始吧。

第三篇：学习推销理论与技巧的心得

在当今日益竞争激烈的社会，推销学已不是个专业，而是作为新时代青年所必须掌握的一门技能。也许昨天我们还一无所有，但我们渴望今日将富甲天下。怎样才能如愿以偿，那就只有直面人生先把自己推销出去。

在自我推销中，应该用尊严、自信和勇敢去面对失败。汲取生活养分，让自己的精神世界丰富而深刻。也许有人给你指明最佳途径，但真正使自己从零开始建立生活的勇气却来自自信。如果畏首畏尾，瞻前顾后，连接失败的还是失败。

推销理论又称为市场学、市场行销或营销学。指个人或群体通过创造并同他人交换产品和价值，以满足需求与欲望的一种社会和管理过程。

我觉得推销首先要把自己推出去, 一个人生活在社会上，首先得被人肯定，然后才能被人尊重，只有你被人尊重了，才可能得到信任，也只有以信任做基础，才能被人接受。

一个人怎样才能被肯定?这得看你身上是否具有“肯定因子”，也就是看你身上是否具有可以肯定的闪光点。这些闪光之点所构成的肯定因子，可以分为静态因子与动态因子。静态囚千虽然比较直观，但有时仍得借助一定的活动方式才能完全表现出来。如一个人的气质、外貌。而动态因子就只有在活动中才能被人认识了。比如性格、能力、修养、学识等。只有当你的肯定因子被人充分了解之后，才能得到他人的肯定。

再就是建立自我推销的自信和勇气, 作为推销员，要敢于把自我推销出去，首先是要有自我推销的自信和勇气。一个连陌生人都不敢见的人，是对自己没有自信的表现，也是不敢自我推销的反映，这是必须首先克服的。

哀莫大于心死。天生我才必有用。如果你自己都不相信自己，谁来相信你?相信你自己能办到的事你总是能办到。相反，之所以办不到，那是因为你不再相信自己了。

如果你现在没有自信，也没有勇气，那么现在你首先要做的事是使你自己马上相信你自己，自信起来。

著名汽车推销大王乔伊·吉拉德说：建立自信，最佳途径就是从别人那儿接受过来。

自信具有感染作用，只要你同自信的人交往，他们的自信就一定会感染你，让你慢慢自信起来。

自信具有鼓励作用，当你陷入自卑的泥潭，自信的人会给你鼓励，让你从泥潭里爬起来。因为你自卑，一个障碍在你的眼里就成了一个深深的泥潭;而在自信者的眼里则不过是一个小水沟。所以他们会帮你分析，让你把障碍看成一条小水沟，并且勇敢地跨过去。 自信具有示范作用。自信者总有因自信而成功的经历。所以当你走入悲观的境地时，自信者可以用成功的示范去鼓励你，让你看到光明的前景而毅然崛起，建立起自信。

还要注意一些语言上的技巧, 我们在本文主要探讨的是自我推销，这里的语言艺术就显得相当的重要。推销你的学识，品德，热情，坦诚，幽默和你为人的宗旨。

要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户(潜在的客户在哪里)，短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。

推销工作往往要在人员、团队之间进行分工与协作。一般是要有专人收集信息，为寻找客户、作访问准备，向生产厂和企业领导层反馈信息提供依据。

信息收集是贯穿于推销全过程的任务。寻找客户、访问准备固然要收集和利用信息，约见、洽谈和成交，以及售后服务的过程，也都是收集信息的过程。

推销人员只有相信自己的企业，才能在推销工作中脚踏实地、信心百倍，才能在遇到错综复杂的情况时保持头脑冷静，做到心中有数。坚信自己的企业，才能以企业为后盾，勇于战胜推销中的各种困难，大胆开创推销新局面，同时，也有利于增强自己的自信心。

第四篇：推销理论与技巧公选心得体会

《推销理论与技巧》

心得体会

课程名称：推销理论与技巧 院

系：信息技术学院

班

级：2010级计算机科学与技术(1)班 姓

名： 学

号：

任课教师：马宁老师

昆明学院 《推销理论与技巧》心得体会

一个学期的《推销理论与技巧》公选课程就要结束了，虽然，只是短短的十六周的课堂学习，但是，作为一门思考与实践相结合的课程，在马宁老师的带领下，我收获了许许多多原本课堂上学不到的东西。

什么是推销?推销就是在推销中说服和诱导潜在购买者购买某种商品和服务，从而实现企业营销目标并满足顾客需求的活动。推销可以从狭义和广义来定义，从狭义来说就是：推销就是创造出人们的需求，也就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。而从广义来说就是：推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求。我们的课程内容，大多是从推销的广义释义出发的，在生活中我们无时无刻不用到推销的技巧，在生活中的高覆盖率和高实用性，是我倾心于这门课程的原因之一。

就像马老师说的，善于推销的人士通常都具备五种心态，即学习的心态、老板的心态、积极的心态、感恩的心态以及长远的心态。

学习的心态不是单纯的说听别人讲，看别人的书。最重要的是要有一个空杯的心态。学习之前一定要将知识归零，不要用自己固定的思维去学习和思考问题，如果自己还不是最优秀的，那么，肯定是因为有出问题的地方，而自己却没有发觉而已，往往我们所深信的，就是桎梏我们前进的障碍。另外，学习一定要持之以恒并且重复不断。

老板首先是一个能够独立解决问题的人，其次是一个心胸开阔的人。推销与其他工作不一样，很需要有接受被拒绝的雅量。另外，要自律，要注重自己的个人形象。良好的形象包括内外，首先是做人基本的素质，遵纪守法，讲求文明。外在的形象包括发型皮肤体态着装，都必须至少能让人看得过去。还有就是必须的强烈的成功欲望，只有自己强烈的想要，才能得到，从这个角度讲，心想事成是宇宙法则。

不管发生什么事情，都要积极面对，我觉得，无论什么事情都是好事。塞翁失马，焉知非福。还要有自信心，信心源自对产品、服务的了解和迅速的行动。一定要把主动积极变成一种习惯，变成我们生活中的常态，也就不会觉得难以坚持。

常怀感恩的心，对家人，对朋友。对人诚挚，懂得用真心诚意待人，只有感恩的人才会得到尊重和认同。尽可能多的讲感恩的话，当然不是说要拍马屁，其实，每一个人都不容易，赞美和鼓励下的人拥有更高的工作效率和激情。珍惜身边的亲情和友情和爱情。珍惜才会拥有，感恩才会天长地久。

在日新月异的发展中的社会，我们为人处世需要积极的心态，但是并不能理解为着急。我们需要投资，但不能理解为投机。要善于修建管道，而不要热衷于追寻眼前利益。小聪明是战术，大智慧是战略，小聪明看到的是芝麻，大智慧看到的是西瓜。

有了良好的状态和心态，要有正确的方向，做出一个正确的选择，然后付出不亚于任何人的努力，将成功变成一种习惯。有时候会很忙碌，但是，宁愿因为梦想而无法忙碌，也不要因为忙碌而无法梦想。

推销是一门极具技巧的学问，除了一些大的方向，可能更要注意的是一些细枝末节。在和客户沟通的时候，一个不好的小习惯就有可能颠覆你之前辛苦维护的形象。我曾经看过一个关于原一平的故事，这样一位日本推销界的传奇人物，是凭什么能屹立不倒?有一天晚上，原一平先生洗漱完毕躺在床上准备睡觉，思考总结一天的工作之后发觉还有一位客户没有访问，于是，原一平先生换掉睡衣，梳好头发穿上西装皮鞋打好领带，给客户打了一个电话，然后，脱掉西装皮鞋换上睡衣，睡觉!他妻子说：你疯了，我以为你这样是要出去，谁知道不过是打一个电话!”这就是一个顶级推销员的素质!注意任何可能导致失败的细节，一工作就马上有工作的状态和激情!要想要巅峰的事业，首先必须要有巅峰的状态。

除了给我们讲解有关推销商品产品、理念观点的推销技巧，马老师还悉心教授了有关自我推销的很多内容。自我推销，顾名思义就是讲自己推销给自己想要归属的公司或领导，通常在新职位的面试中占有非常大的比重。自我推销的关键就是让面试人员对自己的印象深一些、再深一些，让面试官发现自己的亮点，这样我们才有机会在条件均等、素质无差的众多的面试应聘者中取得先机，最终赢得机会。但亮点的自然展示是需要自己平时对于文化素质、肢体动作、语言技巧与个人修养的深刻积淀的，这就更要求我们在走上工作岗位以前要努力的完善自我，以万全的准备来迎接不可知的将来，抓住随时可能降临的机遇，最终取得成功。

在学期即将结束的今天，回顾一个学期的课程，我所学到的东西是令我受益终生的。感谢马老师在我们需要学习储备这些必要知识素质的大学学习中给我们带来的重要的课程，我们一定不负众望，以学习这门课程为起点，更加努力的扩充相关知识，提升相关素质，在不远的将来将其运用于我们的工作生活当中，创造价值、创造幸福!

第五篇：现代领导理论与方法

中共贵州省委党校

贵州行政学院

科 目 名 称

现代领导理论与方法

年

级：

2012级

专

业：

法

学

教学点：

安

顺

姓

名：

张 厚 勇

学

号：

201242008

论领导科学决策

【摘 要】管理就是决策，决策是管理的核心。决策是一个提出问题、分析问题、解决问题的完整的动态过程，遵循科学的决策程序，才能作出正确的决策。当今时代，社会发展迅速，信息瞬息万变，社会关系错综复杂，管理者、领导者决策的科学性越来越重要。领导决策的正确与否直接关系到一个部门、一个地区甚至一个国家的前途和命运。

【关键词】领导科学 科学决策 提高途径

一、科学决策的内涵

所谓科学决策是指决策者凭借科学思维，利用科学手段和科学技术所进行的决策。科学决策是指决策者为了实现某种特定的目标，运用科学的理论和方法，系统地分析主客观条件做出正确决策的过程。科学决策的根本是实事求是，决策的依据要实在，决策的方案要实际，决策的结果要实惠。科学决策具有程序性、创造性、择优性、指导性。科学的决策过程是决策领导、专家与实际工作者互动的过程。在这个过程中，参与决策的主体相互配合，形成了一个决策过程。

二、科学决策的基本特征

科学决策有自己的内涵，同样也有自己的外延。这些外延就是其基本特征：

1、科学决策是一种系统决策。科学决策从组织体系上讲由三个主要系统组成，即决策主体系统、决策智囊支持系统、决策信息辅助系统。决策主体系统包括主要决策者和其他决策人员。决策智囊支持系统包括决策研究部门、决策咨询委员会和决策咨询专家团。决策信息辅助系统包括决策信息搜集、整理、分析部门。

2、科学决策是一种团队性的群体决策。科学的决策分为确立目标、获取信息、设计方案、评价比较、方案选择和方案实施以及方案反馈等阶段。这每一个阶段都离不开利益相关者的参与。因此，科学决策的过程实际上就是一个团队和利益相关者参与决策的过程。

3、科学决策是一种程序化决策。程序化制度是保障决策科学的有效方法。科学决策在某种意义上讲，就是程序化决策。在程序的每道关口都有人或从技术上或从经济上或从其他方面进行分析把关，到最后决策，实际上是几种方案中的选优了。这种决策方式在某种程度上避免了传统决策方式一个人说了算可能带来的弊端，使决策建立在科学、事实的基础之上;其次，程序化决策有一套比较科学的决策方法，这套方法对每一个决策者都具有较强的约束力。

4、科学决策是一种数质统一的复合决策。所谓数质统一是指定性分析与定量分析相统一。过去的个人决策以‚拍脑袋‛为主要特征，没有也不可能采用定量分析的办法。这种单纯的定性分析无法准确地描述决策对象的演变情况，只能定性地给出一个大体的估计和走向，因此其决策难以准确和科学。科学的决策是把定性分析和定量分析有机结合在一起的决策。

三、科学决策的主要原则

科学决策的作出要遵循一定的原则，这些原则是科学决策的内在要求，它包括以下原则：

1、民主化原则。科学决策就是民主决策，这是我们党历来都十分强调的一点。早在1986年7月当时担任国务院副总理的万里同志在《决策民主化和科学化是政治体制改革的一个重要课题》中就指出：在一个现代化的社会里，科学和民主是不可分的。没有民主，谈不到真正发展科学。没有科学，也无从建立真正的民主。同样，决策的科学化和民主化也不可分。所谓决策科学化，首先就要民主化。没有民主化，不能广开思路，广开言路，就谈不上尊重知识、尊重人才，尊重人民的创造才能，尊重实践经验，就没有科学化。反过来说，所谓决策民主化，必须有科学的含义，有科学的程序和方法。否则只是形式的民主，而不是真正的民主。

2、目标性原则。科学决策首先要求有正确的清晰而具体的决策目标。决策目标也就是决策所需要解决的问题。决策目标不仅要求清晰而具体，而且必须是有充分依据的，能够说明什么是需要迫切解决的问题，为什么此时此刻要对它进行决策。正确目标的确定是科学决策的前提。

3、从贤不从众的原则。‚贤‛的含义是提出决策观点、出色创意和突破性决策方案的人往往是来自于基层的对机会最敏感的人;在政府决策中掌握好度是十分重要的，做决策既要按程序办但又不能死板地唯程序论，既要讲科学但又不能完全依赖基于信息不完全的所谓科学分析，既要听众人的意见，但又不能盲目从众。

4、责权利相结合的原则。在决策的过程中，无论是对于部门或个人，都应当把其具有的权力、所负的责任以及所享有的权利规定清楚，做到决策分工清晰、权利与责任对称、责任与利益相符。这是提高决策效率、避免决策失误最有效的方式之一。在我们的工作中，决策失误的事情频频发生，重要原因之一就是决策人的责任不明确，对决策造成的损失几乎无人负责。项目决策如此，国有企业的投资决策也是如此。一些国有企业亏损十分严重，在造成亏损的众多原因中，决策失误是重要杀手。有的部门盲目决策，投资几个亿、几十个亿，项目一开工就亏损。要想避免类似事情的再度发生，必须确定政府的决策职权、决策责任、决策利益以及对其决策的制约机制。

5、最大—最小原则。所谓最大是指决策的社会效益与经济效益最大。最小是指两个方面：一方面，实现决策目标所付出的成本最小，这种成本包括人力成本、物质成本、资金成本等。另一方面，决策目标实施后所产生的消极影响最小。任何决策都有自己的副作用，如果决策副作用太大，决策就会变得得不偿失。

四、科学决策基本程序

当今社会生产力和生产关系都发生了重大变化，社会关系和社会结构也发生了深刻变革，面对规模庞大、结构复杂、功能综合、因素繁多等新兴的影响经济和社会活动的因素。决策者要牢记‚不谋全局者不足以谋一域，不谋万世者不足以谋一时‛的哲理，树立全局意识，以宽广的眼界，胸怀全局，做到审时度势，与时俱进，以宏观的战略思维分析全局，做到顺势而动，因势利导，以‚牵一发而动全身‛的辩证思维谋划全局，高瞻远瞩、统筹兼顾，做到坚持彻底唯物主义进行科学决策。

领导决策是一个过程，一般来说，决策为了达到最佳目标或实现最佳目的而采取的一系列相应的对策措施，包括提出问题与确定目标、拟订备选方案、评价各选方案、检查督促实施方案与信息反馈等一系列活动。其中问题的提出是决策的前提，备选方案的评价与选择是决策的必要步骤，确定最佳方案是决策的核心。古代、中世纪到近代的决策多数是凭借经验而作出的决策，因而称之为‚经验决策‛。随着社会的进步和科技迅猛发展，变化因素越来越多，社会分工越来越细，军事、科技、生产、经济等均处于急剧发展变化之中，决策主要凭借领导者的个人素质，如阅历是否丰富、知识是否渊博、智慧是否过人等等。把执行最佳方案纳入党政领导目标管理责任制，做到‚人员调动，任务不变‛，‚新老交移，责任衔接‛，才能保证‚制定最佳方案不下马，执行最佳方案不动摇‛。

五、当前我县行政决策中存在的问题及原因探析

(一)目前在我县行政领导决策中表现出一定的随意性、盲目性和主观性，除了‚不作为、慢作为、乱作为‛导致的决策失误和不可避免的正常决策失误外，我们最多的决策失误大致有以下几点：

(1)政府职责不够明朗，部分存在滥用权力。

(2)有时好大喜功，搞政绩工程、样板工程，劳民伤财。

(3)随意性太大，使政策的执行缺乏连续性。

(4)有的领导素质不高，处理问题缺乏前瞻性。

(5)有时决策权力过于集中，正确的决策信息不能准确迅速地传递给决策人。

(二)影响领导干部科学决策，导致决策失误的原因是多方面的，本人认为主要表现在以下五个方面：

(1)‚唯上‛引起失误。决策一般可以分为高层、中层和基层。相对较低层面的决策通常要以较高层面的决策为前提和依据，以确保较高层面的决策得到落实。但是，建立在单纯‚上级‛观念基础上产生的形式主义往往导致脱离实际的照搬照抄和盲目执行，不仅使本级的决策缺乏创造性，而且使本级决策既脱离上级的精神实质，又脱离本地区、本部门、本单位的实际，造成决策不具有科学性，产生决策失误。

(2)专断引起失误。应当说，领导干部的科学决策是一项十分复杂的系统工程，必须依靠充分发扬民主，依靠科学技术和决策者的知识、阅历、经验、直觉以及专家、群众的意见，才能做出科学决策。如果领导干部认为领导决策就是领导者自己拿主意、作决断，不重视发扬民主、不调查研究、不科学论证，单凭个人主观意愿和想象，武断‘拍板’，那就必然会由于领导干部的个人素质和掌握情况的局限性而导致决策失误。

(3)情绪引起失误。情绪是情感的表现，具有很强的主观随意性。热烈而健康的情绪与躁动和偏激的情绪对决策效果是截然不同的。领导干部凭着情绪决策，‚跟着感觉走‛，决策失误就在所难免。

(4)经验引起失误。经验决策是一种传统的决策方式，具有直观感知性、认识表面性、分析情况的非定量性的特点。在生产不发达、科学比较落后、事物发展变化缓慢的条件下，靠经验决策还具有一定的合理性。但是，在进入社会化大生产和经济全球化、信息化的时代之后，如果还继续沿用‚眉头一皱，计上心来‛，或者照搬书本经验的老框框、老办法，决策十有八九要失误。

(5)低能引起失误。领导干部决策，必然受其运用知识的能力、理性思维的能力以及决断能力、直觉能力的影响。如果不能综合地运用现代科学知识，或者不能将科学知识转化为理性思维能力，或者抓不住机遇而优柔寡断，或者不能运用既以多向性思考为特征，又注重事物整体性的直觉能力，即领导干部能力低下，也会引起决策失误。

六、提高行政决策的有效途径

1、领导干部要不断加强学习，提高自身综合素质。正确决策是领导者的基本职责和各种素质的集中体现，也是衡量一个领导集体和一名领导干部能力与水平高低的主要标志。领导者是决策活动的主体，其能力素质直接影响决策，决定决策的效果和成败。特别是现代社会信息瞬息万变，社会形势日新月异，新知识、新经验、新理论、新观念层出不穷。这就要求我们一定要积极树立‚学以立德、学以明志、学以增才、学以致用‛的理念，立足于学好基本理论、掌握时政方针、通晓现代科技知识、法律知识、市场经济知识、国际知识、专业知识，着眼于增强理想信念、宗旨观念、党纪政纪观念、群众观念，培育党员意识、责任意识、法律意识、科技意识、科学发展意识、人才意识和改革创新意识，不断提高适应新形势和岗位需要的各种能力。

2、深入基层，调查研究是科学决策的基础。实践证明，调查研究是正确决策的前提，领导者的谋事之基，成事这道。没有调查就没有发言权，也就没有决策权。只有通过多层次、多方位、多渠道的深入调查研究，才能增强对事物的感情认识，掌握第一手材料，尤其是能够及时准确掌握上级政策、指示的贯彻落实情况，重大任务的进展情况和出现的倾向性问题。在此基础上，我们要处理好调查与研究的关系，坚持用联系、发展的观点对来源于群众中的情况和问题进行全面综合地概括、分析与总结，才能通过由此及彼、由表及里、由浅入深、去粗取精、去伪存真的分析研究，从中找出带有规律性的东西，取得制定工作方针政策和工作方法的可靠依据，才能使决策更加科学化。

3、善于决断，敢于负责是科学决策对领导的要求。

现代决策要求领导者要有高度的责任感和事业心，要有敢于担风险，敢负责任的决策素质。领导者要正确处理‚有为‛和‚有位‛的辩证关系，不断强化政治意识、大局意识、发展意识、责任意识，不断提高自己的理论水平、政治水平和驾驭工作的能力，注意理清工作思路，找准工作切入点，对自己负责工作的重点、难点、热点了如指掌，能够在发现问题、认识问题和解决问题方面，准确吃透情况，拿出正确的解决方案，且要有勇气和魄力，敢于决策和负责，做到‚必行，行必果‛，主动地创造性地开展工作。

4、发扬民主，集思广益是科学决策的关键。民主决策的最重要标志便是建立在决策过程中能够使各种不同意见和利益得到最充分和客观表达的体制，整个决策过程畅通、规范、透明和趋向完善，并浸透着一种宽松、自由和畅所欲言的民主氛围。决策的决断者、决策方案的选择者、决策的评价者、决策的最终受益者在这里是高度统一的。因此，充分发扬民主，集思广益，可以最大限度地提升决策质量，它也在最大程度上弥补决策者的信息不足、知识不足和能力不足，纠正他们价值的、理性的、观念的偏见，并且最大限度地调动了群众的积极性，提升了群众的主动性和创造性，从而决策的实施获得最有力的支持和保障。

5、认真遵循科学决策的程序和方法。从决策议题的提出，到调查研究，开会讨论形成多种决策备选方案以及聘请专家咨询、论证和进行可行性分析以选出最佳方案，再到决策领导层的通过，各个环节都必须有严格的规范，以防止决策行为的混乱和决策权的滥用，也使领导的决策有章可循，为决策的科学化提供制度保障。

6、依法决策是正确决策的有力保障。在新形势下加强领导干部学法用法工作，实行依法决策，是贯彻落实科学发展观的具体举措，是构建社会主义和谐社会的内在要求，是实施依法治国基本方略的重要保证，是提高领导干部法律素质和依法执政能力的重要途径。

七、提高领导科学决策水平的建议

决策者的素质、能力、水平如何，直接影响着决策活动的成败。决策者要拓宽视野，学会洞察全局工作，熟悉全局情况，了解全局需要，善于从全局上考虑问题、发现问题。这就要求领导者本身要有较高的科学素养。在现有人力、物力、财力、时力和社会环境许可的条件下，进行科学分析、综合概括和准确判断|决策是领导者的基本职责，也是领导工作的核心。本人建议决策者做到以下五点：

一是决策者要努力学习和掌握人类决策的优秀成果，用之于科学的决策，保证决策的正确性和完整性。领导者面对高度复杂的人类实践活动和巨大的工程项目，任何一个决策者都无法独立完成如收集、分析、整理、归纳、综合、判断并作出最后科学决策的任务，必须有密切合作的、组织有序的各类工作人员包括各类专家构成的集团发挥其整体作用。

二是决策者要深刻领会江泽民同志提出的‚集体领导、民主集中、个别酝酿、会议决定‛的‚十六字‛方针，‚十六字‛方针揭示了民主集中制运用于领导科学决策工作的特点和规律。因此要懂得必要的程序，是实施科学决策的可靠保证。科学决策一定要严格按‚十六字‛方针办事，在条件成熟时当断则断、‚一锤定音‛。在现实工作中，有的领导干部把握大局的能力差，优柔寡断，导致民主变成了扯皮，会议讨论变成了无休止的争论。决策者是决策活动的主体、是决策最基本的要素。在事关方向必须具备辩证的科学思想方法，事关大局的重大问题上，要具有敢于决断的见地、勇气和魄力。

三是决策者要认真总结人类历史上特别是中国革命和社会主义现代化建设实践中的丰富领导经验，把其上升到理论的高度，使之决策科学化。决策者要自觉克服主观主义、教条主义、盲目性、片面性和绝对化，要正确认识和处理主观与客观、认识与实践、领导与群众、个人与集体的关系，打破旧框框、突破老经验，开辟新思路，紧密结合本地区、本行业、本部门的实际情况，全面衡量目标经过实施所取得的经济、社会、生态效益。

四是领导者决策的正确与否关系到党和人民事业的成败，国家前途和命运。更不能执行最佳方案时易地改变原定的最佳方案。最佳方案实施的过程中出现各种难以预料或不可抗拒的紧急问题，要及时果断处理，尽量把损失降到最低程度。要建立违反最佳方案执行的追究制度，凡没有按照规定程序执行最佳方案，自行作出更改的决定，都要追究当事人的责任。还要实行最佳方案决策失误追究责任制，重大决策失误，造成了损失，要追究最佳方案决策者的责任。

五是决策者要把静态的典型研究与动态的系统分析结合起来，把定性分析与定量分析结合起来，以期最大限度地提高决策精度。决策者一定要有求才之道，识才之眼，爱才之心，用才之胆，容才之量，护才之能，育才之策。科学决策是一项前无古人的事业，其规模之大、范围之广、要求之高，随着社会在发展，时代在前进，这对领导的科学决策提出了更高更新的要求。

参考文献：

[1] [美]盖尔宗著，范志宏译，领导艺术，化冲突为机会，北京，商务印书馆，2007，11

[2]刘峰，管理创新与领导艺术，北京，北京大学出版社，2006，1

[3] [美]鲁滨逊著，周遵友等译，韦尔奇领导艺术，北京，中信出版社，2004，5

[4]尤元文著，现代领导决策方法与艺术，北京，中共中央党校出版社，2003，

[5]高伟.卡耐基.论领导艺术[M]燕山出版社.2007(6)

[6][美]本尼斯[美]纳努斯.领导者[M]人民大学出版社.2008(1) [7]曹 军，法家的法术管理：领导者的权与势[M]中国广播电视出版社.2007