新产品开发流程的六个步骤

新产品开发流程的六个步骤（精选12篇）

篇1：新产品开发流程的六个步骤

现在很多销售人员在拜访客户的时候，显得很盲目，见了面不知道该说什么，该怎么样

说，只是很简单的介绍下自己，然后就极力向客户推销线路产品，客户拒绝后，便灰溜溜的走了，灰心丧气，拜访下家就没有激情。今天这样，明日还是如此，日复一日，没有多大成绩，便想着换家旅行社在做，结果在其他社做的也是不尽人意。最后还弄不明白，为什么现

在的客户这么难开发？客户关系这么难维护？其实不然，不是没有市场，也不是没有客户，关键是在于做销售的人，你是否是合格的业务员员？有许多东西你是否注意了？有许多方面

你是否做到了？如果能够多去思考，善于复制别人成功的方法，善于行动，善于总结，那么

开发客户也很轻松。

第一步骤：专业取信客户谈客户。

首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和

专业水平，这一点很重要。给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售

最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。

谈到专业水平，我觉得有以下几点要注意：

1、拜访前的调研。在拜访客户之前，要充分对客户的情况进行调查和了解。比如客户的实力，产品线路的主打方向，一段时间内发客情况，客户的人际关系，客户的性格等等要

尽可能多的了解。

2、拜访客户前的准备。凡事预则立，不预则废。要顺利拜访并开发成功，须做好前期

准备工作。（1）资料准备：包括本社的简介、产品线路手册、特色行程、价格优惠政策等，这些的准备不仅是停留在书面上而是作为一个业务员脑子里的立体的，这样在向客人介绍时

就不会出现尴尬。（2）仪容准备：要想更好地开发客户，业务人员就必须以良好的职业形象

出面在客户面前。包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装等，着装不可太随

便；面部形象职业化，要充满自信、面带微笑等。有可能的情况下佩戴本旅行社的标识，既

证明了自己的身份，也代表了旅行社的实力。（3）心理准备：作为旅行社的业务员，要具备

屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。

因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。

3、与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己旅行社的介绍、线路产品的介绍、线路产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、促销活

动、品牌宣传、利用同发网http:///default.do?logo=def实现线上交易，线上订

货的快捷方式、结帐方式等等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐，让客户觉得你不专业。当

然对于客户所提的条件也要灵活应对，自己解决不了的不要当场给予回答，要确保客户的信

任。

专业水平是靠自身的学习与积累得到，也就是说不打没有准备的仗，拜访之前一定要把

与产品、本社、行业相关的资料都了解、学习到，而且要能够熟练的运用，让客户觉得你很

专业，那么客户就会对你产生信任感，对你的旅行社产生信任感。

第二步骤：利益打动客户。

有了专业的水平只是博得客户信任，只是推销的第一步，那么客户相信你的产品了，但

是他不一定就会与你合作，因为他关注的还有利益的问题。所以我们在向客户推销产品的时

候，不能极力的把产品展示给客户，不能只是一直说产品或者服务如何如何的好，这样是打

动不了客户的，他所关注的是你产品或者服务能给他带去什么？又比别人的有什么优势？那

么这个时候，我们的销售人员就要“投其所好”,极力向客户推销“利益”,反复说明销售该产品

能够给客户带来的最大化利润，是给客户提供一条财路和发展的机会，是求的双赢的，从而

引起客户的兴趣，让洽谈能够顺利的进行下去。

另外通过案例说服法打动客户，比如介绍某某组团社通过该线路产品，带来的客源认可，带来的效益等，从而为签单做铺垫。销售的时候，一般见老板的面，第一句话会说：“老板，您好，很高兴今天能够拜访您，今天来是向您推荐一条最受客人喜欢的线路产品，相信这条线路会给你您带来更多的客人，不知道您是否有兴趣听一听？”那么这样老板一般都不会直接拒绝你，他至少会有兴趣听你介绍介绍。这就是利益推销法的一个简单应用。

第三步骤：态度感染客户。

谈客户非易事，一定要做好心理准备。即使人倒下了，我们的信念、精神都不不能垮，那么在谈客户的时候，这一点也很重要。我们要始终都保持积极乐观向上的态度，不要把上家的情绪带到下家去，要充满激情与活力，要在客户面前展示自己博大的胸怀和坚定的态度与意志，客户可以拒绝你的产品，但他不能拒绝你这个朋友，要有这种思想。我们要转变观念，我们不是去乞求客户，而是平等的与客户谈判，是追求双赢，所以客户不接受也很正常，说明他的战略眼光还不够，不是因为我的原因，如果能有这种想法，那么就没有什么值得懊恼的。我们要展示自己个人的魅力，展示自己的精神风貌，用积极的态度去感染客户，让他觉得你永远都是朝气蓬勃，那么说明你很自信，你对自己的产品线路很自信，那么你的产品也就不会差。

第四步骤：情感感动客户。

人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就能成功，客户可能不光在比较你的产品，更是在考察你的人品，所以要学会用情感去感动客户。我们可以经常给客户发发信息，打打电话，节日送点礼物，生日送点礼物等等，让老板先成为你的朋友，然后在谈合作。有些客户不是去一下就能够合作，有的还需要持续拜访，跟进。

在群里有一个朋友谈起她的工作经历，他说：虽然最后是与很多客户都成为了朋友，但开始时也是很艰难，反复了近三个多月才终于合作。通过第一次拜访，感觉有意向，客户也都很精明，他们都在比较，没有给出明确意思说做不做，我想一定要跟进去。于是便经常电话拜访，拜访的时候不是很直接的谈合作的事情，而是去关心客户，关心客户的生意，生活等等，让他感觉到你这个人是个可以交的朋友，那么第一步便成功了。于是接下来便通过短信来“进攻”,经常发些祝福的短信和问候的短信过去，要让让客户脑海里天天有你，那么你离成功就很近了，终于在电话和短信的问候祝福下，以及多次拜访后后单子终于拿下来了而且维系到至今，这位朋友说，是因为觉得我人不错，才愿意做我们产品。其实做业务就象谈恋爱一样，要坚持，如果把追求女孩子的精神与执着拿出来，那么做业务成功的可能性很大，只可惜很多业务员不愿意坚持，有了新客户忘记老客户，其实这是没有注意到有意向的客户其实不光是在比较产品，更是在比较你的人品和你旅行社的信誉，所以我们要主动，要善于用情感与真诚去感动客户。

第五步骤：行动说服客户。

我们不光要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想，不要只想着要客户定制你的产品线路，更要想办法帮助客户去推广。有比较切实可行的方法去帮助客户实现你的产品在他的客户里的推广，这里指的帮助客户，可以是你帮助他整理线路产品，可以是帮助他重新设计推广用语，可以是帮助他贴贴海报，可以是帮助他策划一场促销活动等等，不要认为做这些小事与让老板做你的产品无关系，其实不然，很可能你的一个举动就会感动他，就会说服他，他就会做你的产品。毕竟你的线路产品是要靠最终的游客来消费的。帮助你的客

户去推广不也是帮助你自己做推广吗，这正是易沃克俱乐部核心理念帮助别人就是帮助自己，服务别人也是服务自己的最好诠释。

在很多业务员的观念里，认为做业务就是把客户的钱拿到手里就是最终目标，其实这是最原始的最初级的销售。做业务要站在客户的角度去考虑，为游客服务，帮助客户去推广产品，指导客户去扩大产品的影响，而不是只想着回款。

上面提到那位易沃克俱乐部http://tieba.baidu.com/club/11257425会员朋友就是通过把自己的真诚传递给他们，让他们感觉到不是在卖产品而是在交朋友，态度是真诚的，这样成交几率就很大。在做业务的过程中，我们要把组团的同业计调当成朋友看待，要去帮助他，去帮助他推广产品，而不是去算计他，逼着他回款，因为只有组团社产品得到了游客认可，他才会能够与你认真合作，如果仅要靠与客户的喝酒应酬，小恩小惠来维系客户，结果并没人有游客来认可你的产品，那么最终损害的还是地接的利益。

第六步骤：用心成就客户。

上面说了这几点，我觉得最重要的还是作为一个销售人员你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于总结，真诚的为客户服务了，真正帮助客户实现销售与发展，实现利润，要将心比心，多站在客户的角度去考虑考虑，善于抓客户的心理进行“攻略”,另外还需要注意以下几点：

1、专心九十分钟，高度专心、没有干扰的时间，会比一整天随兴的工作更有生产力。人们每天浪费在无关紧要活动中的时间，可能有数小时之多。假如，你每天能善加利用先前浪费掉的一小时，一年就会多出365小时，或额外的45个工作天。换言之，你若能集中专心，不把时间浪费在冗长的电话交谈、无组织的工作中，你会大大地提高你的生产力。很多时候大家都在群里活动，你要有心在群里的活动，不是随意的闲聊，即使在闲聊中，也要突出重点，选择对自己工作有帮助的话题，例如通过闲聊可以介绍自己景区住宿的特点，线路特点，风景民俗，这些貌似闲聊中其实已经把你的思想，你的产品推广给了大家。

2、开放的心，社会学家所讨论的角色模式中，认为推销员的发展与儿童的发展是同等的重要。在我们在QQ群体中，会经常发现比自己更杰出的人。那些人鼓舞大家朝更高的目标努力，也使我们更谦虚。因而，你必须具有开放的心灵，从你生活中所接触的每个人中去倾听、学习，接纳来自各方的思想。

3、博爱的心你要能够设身处境地为别人着想。虽然要确切地了解别人的感受是不可能的，但是你仍然必须经常地努力去尝试。在与人的交往中多替对方考虑，不要过于去一挑剔的眼光看人。

4、用80%的精力去认真对待20%的客户，这20%是你的忠实客户，是你立足的根本。我觉得只要用专心、真心、诚心、善心、细心，“五心”并用，那么就能服务客户、成就客户，最终成就我们自己。

篇2：新产品开发流程的六个步骤

1、独特主张

它阐述的是销售提供背后的逻辑，不仅指出产品的特殊之处，还指出对消费者的重要性，大多通过对目标受众强调产品的心理感受或者给出证据来证明产品能带来的好处来实现，DDBNeedham的创意哲学所谈的三个要素(ROI)对我们理解“独特主张”很有帮助：

○相关性(Relevance)：广告要在合适的时间将合适的信息传达给合适的人，在有效地说服中，信息对接收者必须有一定的重要性。或者倒过来说，如果不能将正确地信息、正确的产品特点与正确的受众连接，那么这个构思就是无效的。

○原创性(Originality)：必须是独创的、全新的、意外的，并且是不同寻常的。原创性意味着只此一种!其精髓就在于没有人想过。

○震撼力(Impact)：一个具有震撼力的构思能使人们重新审视自身和世界。好的构思会产生具有震撼力的商业广告，具有足够的力量，甚至是你从没有想到过的力量。

当提炼出了独特主张后，该选用怎样恰当的方式表达?直抒胸臆的方式最常见，但也有意境优雅的比、附、兴方式，也有象征的暗喻引导，本节所举案例中“将传播的卖点寓于重大事件和社会热点之中”的手法应该带来一些启迪。

2、视觉转化

因为我们所获取的大部分信息是通过视觉得到的，所以对杰出的广告方案开发者来说处理视觉图像是必备的能力。不仅如此，他们还能以文字来达到绘画效果，能够描述看起来如何、听起来如何、闻起来如何、尝起来如何，使一幅未完成的广告在头脑中具有生动的形象，即使广告仍处于讨论或构思阶段。

如何有效地把一个概念转变成文字和图形，就是广告开发的一个视觉化的过程。通过对照片、插图、铅字、颜色、排版布局O各要素精心的安排在一起，使这个组合体有了新的意义并且能够吸引人们的注意力，不仅满足了功能性方面的要求，即所有的这些信息要容易理解和识记;同时也满足了审美方面的要求，即要求这些信息的安排或者布局要有很强的吸引力，能够满足目标受众的审美需求。

3、缝隙把握

每个特定产品或服务的潜在客户都存在一个理想的时间、地点来接收广告信息，而最有效的广告应该在消费者对产品最感兴趣且注意力最高的时候出现，这个理想的点被称为缝隙(aperture)——特指向消费者传达广告信息的理想时机。

寻找并把握这个或者这些最佳机会不仅复杂且困难，它的成功取决于准确地市场研究、正确地信息评价以及对大众传媒渠道的敏感知觉，媒体策划人员必须考虑很多变量后才能做出正确的时间安排决策，

这些变量包括产品的购买率、产品的集中购买时间以及竞争对手的周期性广告力度等。这些影响因素的结合使得广告排期策略因各个公司或品牌的不同而不同。此外广告排期决策也和下列因素相关，如季节、假期、周日和每天的时间段。

与时间安排相关的还有持续性策略。持续性策略指在整个广告周期内持续而平均地发布广告。对于不能承受费用或不想做持续广告的策划人员有两种其他的方法可以考虑：脉冲式或间歇式。所谓脉冲式广告策略指广告一直播放，只是有时频繁有时稀疏。而间歇式广告策略指广告有时频繁播放，有时根本不播放，在两者之间交替。因此这里有一个节奏掌握问题。

4、情势引导

尽管每一个人对于一则广告都有不同的反应，但是人们一旦认知广告之后还是有一般性的反应。首先，选择性展露形成目标受众的接触;然后，广告触发点(可能是醒目的削价信息、独特的音乐或情节、令人吃惊的画面、妙不可言的创意等)产生令人驻足的力量;接着，深刻的印象引发了某种程度上自觉或不自觉的兴趣;但是兴趣是暂时存在的，当注意力转移时，它也很容易消失，这就需要提高广告产品(或背景平台)的“黏着力”——通过识记和回忆把信息锁定在消费者的大脑中。

上面案例中的“反向吸引”，就是将回馈的反响聚合成自下而上的推动力量，形成不同阶段新的社会热点，继而产生新的传播效应。

5、关联放大

这里有两个层面的涵义。其一是指目标受众认知广告后产生关联性体验的反应，将产品和他们期望得到的东西联系起来：比如尊敬、价值，或是和他们所欣赏的联系起来，比如名人、一段愉快的经历或情景，或是一种特殊的生活方式。其二是指广告方案设计者通过媒体选择、排期、热点事件的不同关联策略，放大广告的强度，形成“让大家告诉大家”的传播声浪。

6、整合促进

就是将所有广告开发及传播工具和公司、品牌名称结合在一起，以一种协调一致的方式向利益相关人(其利益与公司密切相关)传达信息并与其沟通。这里尤其要强调对于非传统媒体的关注与挖掘。这种整合并不强调所有构成要素的优秀，但更注重结构配置的优化，以达成整体系统能力的一致与协调。它往往是为了实现一组目标、解决一些关键性问题而采取的战略性行动。

对于广告产品而言，细分市场不仅划分了不同类型的消费群体，而且分割出广告传播与沟通的时间进程——因为这种沟通都具有一定的时间成本。广告开发的策划人必须具有精准的时间规划意识，来确保方案实施周期内各个阶段的步骤落实与反馈。

篇3：学生参与评改作文的六个步骤

现在, 这种方法已得到好多教师的重视, 但由于缺乏具体的操作性, 故在借鉴推广上意义并不大。基于此认识, 我通过多年探索与实践, 认为指导学生参与评改作文, 大致可以分为六个步骤:

第一步, 确定评改模式。

首先让学生自己动脑思考, 最后由教师和学生共同总结。通过探讨, 我总结出三条模式, 即一人一本式, 一人多本式和一本多人式。一人一本式, 就是学生评改某篇作文时, 就作文中的优点缺点分别写出一条或多条评语;一人多本式, 就是一个学生要看多个学生的作文;一本多人式, 就是一个学生作文要多个学生去看。而教师除了引导启发之外, 更多的是督促。

第二步, 明确评改内容。

有人问, 面对别人思想情感的结晶 (文章) , 改什么, 评什么。这话似乎很有道理, 但事实并非如此, 批改字、词、句就势在必行。除此之外, 我在这里重点强调一“评”字, 评他人文章是否言之有物, 是否发诸真情, 是否有一定的文采。在比较简单的评改训练进行一段时间后, 就让学生写评论 (简单的读后感) 。在此基础上, 再打出相应的分数。不可轻视分数的鼓励作用, 教师也不要轻易改动学生打的分数。

第三步, 学生自评。

评改作文的过程就像是对着一面镜子, 照出了真实的自我。看同学的作文, 就如同看到另一个世界, 再拿来与自己的世界相比较, 体会更多, 感悟亦更多。看许多同学的作文, 其实就是对每个人的文学观、审美观进行分析, 分析的越多, 我们自己的思维也就越灵活。在此基础上, 再回头来看自己的文章及同学写的评语, 然后再修改文章, 并再写出自评, 总结这次作文的得失, 写出对自己这次作文的新认识。

第四步, 教师处主动地位, 重在一“批”字。

目的之一在于检查督促学生是否按部就班地完成任务。目的之二轮流精批细改一部分作文, 积极发现问题。在评改过程中, 必须坚持不随意删去学生的文字, 而是将教师的修改文字写在旁边, 并略述之所以如此修改的原因。这样, 就留给了学生进行比较思考的广阔空间, 以便及时地进行反馈。

第五步, 集体示范讲评。

作文课上, 教师应对本次作文的得与失做出总评。还要朗读比较典型的作文, 让学生共同寻找其中的优点与缺点。其次, 收集学生的反馈信息, 欢迎学生发表与教师的不同见解, 这对于促进学生独立思考是有益处的。但也要谅解学生的幼稚、无知, 这样就不会使自己的教学措施脱离学生的实际。

第六步, 定期上“谈评改体会课”。

古语云:“虽文有万拙, 得一则受益匪浅。”通过一段时间的评改, 相信学生都有一定的体会, 而要将这些体会集中起来, 推而广之, 则必须上好“谈评改体会课。”

首先要注意肯定。在学生发表见解后, 即使是错误的, 教师也要尽可能地从中发现可以肯定的东西, 而且给予肯定。如果从见解的内容上找不到任何可以肯定的东西, 也可以从考虑问题的思路上, 研究问题的方法上或者是学习态度上给以肯定。鼓励学生尽力钻研, 切不可压制他们独立思考的积极性。

其次, 引导学生尽量找出正确的、实用的方法。充分发挥学生的多向性思维, 但并不是没有目的胡说乱说。这就要求教师要采用科学的方法引导学生, 围绕明确的目标, 向正确的思路上想。

第三, 要特别肯定正确的见解。教师面对学生的见解, 应在不动声色中要有区别的对待。见解不太准确的, 应加以引导鼓励;见解正确的, 应及时重点的予以肯定, 不能将二者混为一谈。

篇4：成功定位的六个步骤

定位项目如何开展?

这不是件容易的事,人们往往会没有好好了解问题就开始着手寻找解决方案。在按部就班地了解自己的处境之前,最不好要着急得出结论。

为了帮助你进行这个思考的过程,下面是六个能够使你开动脑筋的问题。

不要误会,这些问题听起来容易,答起来可难。它们经常引出一些让你反省自我的题目,以检验你的胆略和信念。

一、你处在什么位置上?

定位是一种逆向思维。它不是从你自己开始,而是从预期客户脑子里观念开始。它不是问你自己怎么样,而是问你在预期客户心目中已有的位置。

改变人们的想法在我们这个传播过度的社会里是一桩极其艰巨的任务。发现现有的东西则要容易得多。

在确定预期客户头脑里的现状时,重要的是别让公司的私利妨碍你。要从市场上而不是营销经理那里去寻找“我们现在的处境如何?”这个问题的答案。

如果搞这项调研要花几个钱,那就花好了。该花的钱就得花。现在能确切地发现自己的处境,胜于以后到了无可救药的地步才醒悟过来。

视野要宽,必须纵观全局,而不是只见树不见林。萨比纳公司的问题不在这家航空公司上,而是在比利时这个国家身上。“七喜”的问题不在预期客户对柠檬-青柠饮料的态度上,而是在可乐类饮料在人们心目中占据的压倒性的地位上。对许多人来说,“给我来一杯可乐”意味着他们要的是可口可乐或者百事可乐。七喜公司宏观地看问题,这使它能制定出非可乐宣传项目并获得成功。

如今的大多数产品都像非可乐宣传活动开始之前的“七喜”那样,在大多数预期客户头脑里的位置十分薄弱,甚至没有立足之地。

你现在必须要做的是,把你的产品、服务或概念与人们头脑里现有的东西挂上钩,以此来设法打进去。

二、你想拥有什么样的位置?

在回答这个问题时,你可以拿出你的水晶球,从长远的角度设想一下你想拥有的最好的位置。关键词是“拥有”。从一开始就宣传某个定位,而实际上又不可能坐到,因为别人早就占上了,像这样的定位项目实在太多太多。

福特公司没能成功地为“埃德塞尔”型轿车定位,其中一个原因就是,汽车购买者的脑子里根本没有第二辆镀得铮明瓦亮的中价轿车的位置。

另一方面,理查森·梅里尔公司在试图打进感冒药市场,与“康泰克”和“德里斯坦”抗衡的时候,明智的避开了直接对抗的局面,让那两家企业去争夺日用药市场,而它自己却选择了为Nyquil抢占“夜间感冒药”的位置。结果,Nyquil成了该公司最近几年来推出的最成功的产品。

有时,你可以有过高的要求,你可以想拥有一个过于宽泛的定位,一个无法在预期客户头脑里立足的位置。即使做得到,它也抵挡不住Nyquil之类窄小的产品的进攻。

当然,这是个“人人满意”陷阱,这方面的例子之一就是一种叫做“莱茵黄金”的啤酒做的著名广告宣传。这家啤酒公司想抢占纽约的蓝领阶层市场。(鉴于这个阶层里有好多人啤酒喝的很多,这个目标定的还是不错的)

于是,该公司制作了一些绝妙的广告,宣传意大利人喝“莱茵黄金”、黑人喝“莱茵黄金”、爱尔兰人喝“莱茵黄金”、犹太人喝“莱茵黄金”等等。

结果,这些广告非但没有吸引每个人,反而一个人也没吸引到。原因很简单:偏见是人类的通病,一个民族喝“莱茵黄金”的事实肯定不会打动另一个民族。事实上,这场宣传的唯一结果是,使纽约每个民族的人都对它退避三舍。

就在“莱茵黄金”一蹶不振的时候,沙弗啤酒公司却成功地在纽约啤酒客当中确立了“沙弗”啤酒的地位,它用的是那个有名的口号:“唯一一种喝了还想喝的啤酒。”该公司认识到“酒量大”的定位可行,便立即动手抢占了下来。

你在自己的生涯里,也容易犯同样的错误。你如果想去适应所有的人,到头来会什么也不是。还不如把自己的专长集中在某一点上,树立自己是某方面专家这个独一无二的地位,而不是一个样样都会的通家。今天的劳务市场属于那些能够把自己定位成为有一技之长的人。

三、谁是你必须要超过的?

假如你提出的定位会同一个在营销上领先的企业直接对抗,那就别提它了。绕开一个障碍胜过克服它。退回来,再去找一个别人还没有牢牢占领的位置。

你在从自己的角度上审视形势要花多少时间,就必须也花同样多时间从对手的角度来考虑形势。

如果光从自己的角度看问题,橄榄球是个很容易赢的体育项目。要想得到六分,只需要抱着球跑到对方的球门线就行了。橄榄球不好打的原因不是得分问题。(或者说,给定位下定义的问题)它不好打是因为在你和球门线之间还站着11个人呢。(建立这一定位的问题)

与对手搏斗也是大多数营销战场上的一个主要问题。

四、你有足够的资金吗?

成功定位的一大障碍是,企图做不可能做到的事情。想在人们头脑里占上一席之地是要花钱的。确立地位要花钱,地位确立之后想要维持下去也要花钱。

眼下,市场上的嘈杂声实在太大,争夺预期客户头脑的仿效产品和拾人牙慧的公司也实在太多。想引人注意越来越难了。

在仅仅一年时间里,一个普通人的脑子就要接触到大约20万条广告信息。你如果知道一则每30秒收费24300美元在橄榄球超级杯赛上播出的广告只占其中的二十万分之一,就会发现广告主面临的不利因素肯定很大。这就是像宝洁这样的公司为什么是个十分可怕的对手的原因。它在拿一项新产品打赌时,往桌子上拍出2000万美元,然后扫视一下对手们说:“你们下注吧。”

你如果没有足够的钱去超出这些噪音,就等于听任世界各地和宝洁一样的公司从你手中夺走你想出的点子。对付噪音问题的一个办法是,缩小你面临的问题的地位范围,即一个市场一个市场地推出新产品或新概念,而不是一下子在全国或全球范围里铺开。

在资金有限的情况,宁可在一个城市里花过头,也比在几个城市里都没花够强。你如果能在一个地方取得成功的话,以后总能在其他地方开展这个宣传活动的,前提是第一个地方要选得合适。

你如果能在纽约(它是美国第一大威士忌消费地)成为头号威士忌经销商,就能把该产品推向美国其他地方。

五、你能坚持下去吗?

你可以把我们这个传播过度的社会看成是一个不停变化的大熔炉,一个想法取代另一个,层出不穷,令人眼花缭乱。

为了应付变化,从长计议十分重要。确定你的基本定位之后,就要坚持下去。定位是一个累积的概念,是一种注重广告长期特性的思考。

你必须年复一年地钉在那儿,大多数成功的公司很少改变一个有效的计划。那些“万宝路”牛仔骑着马走进夕阳的镜头,你看了多少年了?佳洁士与蛀牙作了这么多年的斗争,如今已经进入了第二代。正是由于变化,公司必须比任何时候更加从战略的角度来考虑问题。

除了极少数的例外,企业应该几乎从不改变自己的基本定位战略,改变的只是战术,即那些用以实施长期战略的短期策略。

这里面的窍门是,确定长期的基本战略并加以改进;寻找新的方法使它受人瞩目;设法去掉那些令人乏味的地方。换句话说,就是找出新方法让哈兰·山德士上校(即肯德基门前和广告中做商标用的那个人物形象)最终表演吃炸鸡。

在人们头脑里拥有一个位置,如同拥有一片有价值的地产。你一旦放弃了它,就可能发现再也无法把它弄回来了。

“产品延伸”陷阱就是个恰当的例子,你在搞产品延伸时,实际上是在削弱你的基础地位。一旦失去它,你就会像脱锚的船一样漂泊不定。利维公司把产品延伸进了休闲服领域,后来它发现自己在牛仔服领域的基础地位让“标明设计师”公司的牛仔服给挖了墙角。

六、你与你自己的地位相称吗?

有创新精神的人往往反对定位思维,因为他们认为它限制了创造能力。你是怎么看的?的确如此,定位思维就是限制创造性。

最大的传播悲剧就是,看着一个组织有条不紊地遵循一套谨小慎微的计划程序,通过各种图表和报表来完善它,然后将其战略交给“有创意的人”去执行,由后者来发挥其技能,而战略则消失在一片技术迷雾之中,再也辨认不出来。这样的机构不如将其战略画在活动挂图上来执行,也比花成千上万的钱去搞有创意的广告强。

“艾维斯在租车业仅排第二位,但为什么还要找我们?因为我们工作更努力。”这听上去不像是在做广告,而是像陈述营销战略。实际上,它既在做广告,又在陈述营销战略。

你为自己打的广告与你的地位相称吗?比如,你的打扮能不能向人说明你是个银行家、律师或艺术家?或者说,你那身有独创精神的打扮会不会有损于你的地位?

篇5：时尚彩妆的六个化妆步骤

在准备化妆之前，一定要合理利用妆前乳(隔离霜)或保湿霜，两者选其一就可以。其中，不管保湿霜的质感如何的轻盈，都会再某种程度上干扰妆前乳的功能。

2、粉底

许多人化妆时习惯先化眼妆，但当眼影粉落在没有粉底的皮肤上，着色便难以消除。所以，先上粉底，把脸变成一块画布，然后再矫正瑕疵以及画龙点睛。

3、遮瑕膏

遮瑕膏主要用来遮盖痘痘，痘印以及黑眼圈。在自然光下，仔细对着镜子上妆，切忌整张脸都涂上遮瑕膏。

4、散粉

散粉有定妆的作用。用大刷子把少量半透明散粉均匀刷在脸上，刷在眼睑上时能清除眼影的余粉，使妆容更均匀自然。

5、眼睛及嘴唇

眼妆和唇妆需要互相搭配，原则就是一浓一淡，画烟熏妆则不需要烈焰红唇。

眼妆：眼影―眼线―睫毛膏，通常最后需要在睫毛根部再加上一层眼线巩固眼妆，也可以在眼皮中间额外添加一点点带有光泽的眼影。

唇妆：润唇膏―唇线笔―唇膏―唇彩。如果有唇线笔的步骤，要在唇膏之前，用手指尖摩擦嘴唇，让唇线融入嘴唇。

6、腮红

之所以把腮红放在最后，因为是它把眼妆和唇妆连在一起，且让脸色红润起来，是确凿的点睛之笔。

篇6：电力体制改革的六个步骤

2013年03月27日 08:54 作者:武建东(0)+1我有话说(6238人参与)

文/新浪财经专栏作家武建东

新一轮电力改革需要按照顶层设计、总体规划、分步实施、配套推进、焕发产需双方生产力的原则，高效组织管理，加强地方试验，试点型、分阶段、多周期实现改革目标。

对于新一轮电力体制改革的主要内容，我们中国经济体制改革研究会电力体制改革研究组提出了一个初步的电力体制改革路线图，它包括“六个步骤”和“十项任务”。

关于电力体制改革的六个步骤包括：

第一步“顶端设计、总体决策”。

第二步“政企分开、公权独立”。

第三步“强化竞争、分拆巨头”。

第四步“产需互动、对称放开”：一是分批扩大用户直接购电，通过对称开放形成“多买/多卖”电力交易格局；二是将电网业务与非电网业务分离，组建省级电力购销服务公司，发放新的电力经营牌照，下放终端定价权形成权责对等的地方电力(能源)保障机制，在中央层面也相应地及时完善电力普遍服务标准及配套政策。

第五步“三维并举、经略市场”：构建国际领先的电力工业网络、电力市场网络、信息网与电网融合的智能网络的三维网络，通过先进高效、高维度、多层次的电力复合网络配置资源，发展全国多层次的电力交易市场，推进先进的电力现期、远期产品和服务交易，实现生产者和消费者、产消者互动交易的成熟化电力经济网络。

第六步“做实基层、多网融合”：将电力发展重心下沉，促进电力与燃气、水务等基础设施有机组合，以城市为节点更加广泛地试点推进智能能源网建设，塑造能源产消者通过市场机制保障能源安全，形成新的经济增长点并抢占世界新产业革命的制高点。

关于电力体制改革的十项任务包括：

一、组建国家电力调度及交易中心，推进政企分开公权独立；

二、组建国家电力规划及标准中心，提高宏观决策与控制能力；

三、重组全国电网企业，实现更好地电力规模经济效益；

四、建立需方生产力，放开大用户直接购电，建立多买/多卖的电力交易格局；

五、放开电网末端市场，将网络业务与非网络业务分开；

六、销售电价定价权下放地方，建立权责对等的地方保电机制；

七、促进水／电／气／热有机构成复合能源网，实现网络优化；

八、以城市为节点广泛试点建设生态化能源体系，提升城市化质量；

九、建设智能能源网，抓住新技术革命机遇塑造经济新增长点；

十、塑造能源产消者，进一步保障能源安全。

与此同时，根据我国城市化发展布局，大约需要再营建60万公里的城市燃气网络，这些网络既是热力的核心来源，也将是重要的分布式电源体系。作为堪与电网并行的第二能源网络，需要实现与现有电力网络的跨网互动。对此，新型电力体系需要建立打通城市燃气网的可行线路，着落于多元化的能源结构以及更为分散化的能源布局，解决现有的电网体制难以因地制宜解决可再生能源并网问题的实在需求。

我们应该建设适合中国600亿平方米建筑的智能建筑能源网络；加快建设适合包括电动车在内的智能交通网络；力争建立适合中国30亿工业装备及构件的智能化的工业用能网络；力争建立多种能源互动的智能能源网、能源互联网，达到我国能源利用的最高端结构。

为此，电力改革需要按照顶层设计、总体规划、分步实施、配套推进、焕发产需双方生产力的原则，高效组织管理，加强地方试验，试点型、分阶段、多周期实现改革目标。

篇7：复习gre考试的六个步骤

摘要：复习gre考试的六个步骤。按照步骤的复习GRE考试，可以从整体上把握，也可以分开各项进行复习。重要的一点就是GRE词汇的掌握。这篇文章，将提出六点建议，复习GRE考试，提高GRE考试成绩，愿考生可以取得好成绩。小马过河全国免费电话咨询：400-0123-267

NO.1：背好 “红宝书”

背红宝书单词的过程应该是一个是连续的过程，千万不要因为任何原因而中断，这些可能的原因包括期中期末考试、备战GRE作文、复习托福、工作、玩„„因为背单词一旦中断，前面的工作就要打折扣;如果间隔时间超过一个月，估计效果就要减半了;时间更久的话，那就几乎等于没有背过了。不要多问为什么，这是记忆的规律，这条规律的可靠性已经有很多然反复验证。

NO.2：快背GRE单词

背单词时不要进度过慢,比方为了把单词背熟,以二十分钟看一面的速度前进,这样你背完一个单元就要四五个小时，记住，背单词的核心在于快速记忆+多次重复，这才是记忆的王道。第一遍背的时候最多1个半小时看1个单元就差不多了,以后要记得多复习。NO.3：多看多练

准备作文不要花太多的时间去研究范文，只看不写。而是应当多看多练。

NO.4：找对感觉

不要深究填空题的意思，除非你是为了提高英语水平。平时做真题训练更重要的是找到一种解题的感觉，很多人曾觉得这句话很空洞，但后来也认识到了它其实很经典。NO.5：留意重点

不要奢望在阅读中利用过多的技巧来解题。比如有什么什么词的选项都不选，事实上这些方法能够排除的选项已经很少很少了。但是在阅读的时候留意重点还是很有必要的。NO.6：掌握数学单词

不要过于忽视数学部分。数学单词还是要背一背，什么“八边形” ,“菱形”之类的词汇,还有一些常用表达都要知道是什么含义。考前还应该看一看数学的难题——没有人的数学好到了啥也不看就上考场拿满分的程度。

在GRE考试复习中，考生们或多或少的都会有自己的复习方法，提供上面这些方法，就是为了与大家的方法相互切磋，愿考生能完善自己的学习方法，取得满意成绩。wuwei@xiao.com

篇8：新产品开发流程的六个步骤

1 安全距离要牢记

安全距离是指裸露带电体相间和对地的空间距离, 它是保证设备安全运行的首要条件。各种不同电压等级的安全距离, 都应有相应的国家标准, 操作人员都必须牢记, 并在安装过程中严格执行。

2 按图施工要做到

施工图纸是安装工作的依据, 工作人员必须严格按图施工, 如若对图纸有异议, 必须向设计人员提出, 经设计人员解释或出具设计书面更改通知书后, 方能继续施工。严禁未经允许擅自更改图纸, 盲目施工。

3 元件安装要规范

在安装各种不同规格和用途的元器件时, 除应满足有关国家标准之规定外, 尚须符合元件本身的技术要求, 否则就不能保证其安全运行, 例如:

(1) 低压空气断路器喷弧距离的要求, 相间隔弧板的正确安装;

(2) 电器元件应可靠固定, 经常受到振动的元件, 应采取防松措施;

(3) 发热元件安装应考虑到对相邻元件的影响;

(4) 母线或绝缘导线的连接应紧密接触。绝缘导线穿越金属板的孔要安装绝缘护圈, 导线的端部应套上与电路图一致的字符套管, 额定电压应与电路的额定工作电压相匹配。

(5) 成套装置的保护接地系统完整有效, 并有明显耐久的接地标志。

4 元件布置要整齐

元件的布置要合理, 做到横平坚直、整齐美观。如果不能做到这一点, 即使电路设计完美, 元件选择恰当, 也不可能成为一件好的产品。

5 便于检修要考虑

成套设备投入运行后, 需要定期小修或大修, 不能因元件安装位置的不妥造成维修的困难, 如:熔断器的安装应顾及更换熔芯时四周保持安全距离;动力配电箱上元器件, 建议采用单面螺钉定位安装, 以方便用户日后维护和更新。

6 施工结束要清洁

篇9：古诗教学的六个步骤

一.激趣导课，揭课题

古诗导课的方式与阅读教学的导课方式类似，即：间接导课与直接导课。间接导课即通过创设一定的教学情境，提出所要学习的课题，并板书课题。间接导入的方式很多，如：故事导入法、疑问导入法，预习导入法等等，不管哪种导入法都与教学内容有关，是对教学内容的一种铺垫和衬托。

二.介绍背景，知诗人

古诗的创作背景包括时代背景、诗人创作此诗的境遇与心态等。古诗深刻的历史文化背景，是传统文化教育的好素材，是语文人文性的典型体现。教师在课前让学生通过查询资料了解诗人及其创作背景，可以培养学生搜集和处理信息的能力。新课程标准还指出：“要利用语文教学的各个环节有意识地培养学生的听说能力，要在课内外创设各种各样的交际情境，让每个学生无拘无束地进行口语交际。”因此处理好这部分教学内容，不仅可以增长历史知识，也可以使教学增添生趣。

三.自主学习，明诗意

《语文课程标准》将“积极倡导自主、合作、探究的学习方式”作为语文课程的四大理念之一。教师要采取灵活多样的教学策略，做到“放”和“扶”有机地结合，引导学生学习古诗。

首先要大胆地“放”。先让学生自由讨论学习古诗的方法，然后让他们选择适合自己的学习方法去探索新知，弄懂诗意。对于不能独立解决的问题，鼓励学生通过合作和帮助使一些似是而非的问题得到解决。

其次是巧妙地“扶”。当学生对古诗有了整体上的感知后，通过集体交流了解到学情，根据学情，来决定是否“扶”，哪些地方该“扶”，又该怎么“扶”。通过“扶”，让学生初步体会在感知时可能出现的偏差，进一步深化对全诗的理解，为体会诗情，进入诗境做好了准备。老师句句概括提升的言语更是对学生的感受和理解的升华，让学生受到高尚情操和趣味的熏陶。

四.想象诵读，悟诗情

古诗是中华民族的文化瑰宝，博大精深，凝炼含蓄。有着音乐、建筑、绘画、意境等在内的巨大美学价值。诗的情感要让学生通过朗读欣赏来体会。因此，在学生理解了全诗的意思，有了初步的情感体验后，教师要趁热打铁，通过现代教学媒体的辅助，指导学生有感情地朗读。通过点读、评读、范读、诵读，演读使学生能读出诗的重音和节奏，知道应该如何把握诗的轻重缓急，加深对诗人情感的体验，体味出诗人赋于诗的思想感情。在学习古诗过程中，教师注意引导学生依诗句的意思展开想象，入情入境，加强有感情地朗读。在初读过程中，仅以读准字音，读通诗句为基本要求；第二次在理解的基础上再读，就要有感情表现的要求。在理解诗歌意境后的朗读就要求能达到变感情朗读为有创造性地朗诵。今天这两节课在朗读环节两位教师就是这样层层深入地练习来提高学生的诵读水平。

五.创设情境，入诗境

读诗的最高境界是进入诗歌意境。进入诗境就是引导学生真切地体验诗人所创造的那个景象和情感，为之动情。怎样让学生进入到这种水乳交融的艺术境界呢？在上一环节，学生已经在老师的指导朗读中掌握了一定的朗读技巧，教师不要孤立地指导朗读或单纯地创设情境，而是将创设情境与感情朗读有机地结合起来，把创设情境作为学生感情朗读的基础和铺垫。同时又通过读来引导学生领悟诗情，进入诗境。马老师采取演一演的方式，让学生亲身体验此情此景；孙老师通过看录像将学生带入到诗的意境中，情感的表现一次比一次丰富，学生的朗读一次比一次到位。最终，让学生通过读与诗人的情感达到共思、共忧、共吟的境界。实际上这一环节就是前一环节的升华和展示。

六.迁移运用，创诗文

结束了一首诗的教学后，并不结束这堂课的教学，而以诗带诗，以点带面，将课堂延伸到同一类型的古诗教学上，有意识地加大古诗的学习量。使学生在课堂中接触到大量的古诗，了解到诗人更多的优秀的诗作。这样，同学们的眼界开阔了，诵读古诗的兴趣也增加了。不是有这样一句话：学会唐诗三百首，不会作诗也会咏。教师在教学中要有意识指导学生运用古诗的能力，比如低段可以让学生表演，再现诗的意境；中高段可通过课件的出示和音乐的渲染，创设适宜学生进行语言实践的课堂环境。通过这个语言实践过程，指导学生运用古诗的能力，激发他们创作的欲望及兴趣，让他们能学以致用，真正起到语文教学的目的。

“教育有模，但无定模；无模之模，乃为至模。”古诗的教学结构可以多样，教学方法千变万化。

篇10：使用粉碎机的六个步骤

2、粉碎机安装完后要检查各部紧固件的紧固情况，若有松动予以拧紧。同时要检查皮带松紧度是否合适。

3、粉碎机起动前，先用手转动转子，检查一下齿爪、锤片及转子运转是否灵活可靠，壳内有无碰撞现象，转子的旋转方向是否与机箭头所指方向一致，动力机及粉碎机润滑是否良好，

4、不要随便更换皮带轮，以防转速过高使粉碎室产生爆炸，或转速太低影响粉碎机的工作效率。

5、粉碎机起动后应先空转2~3min，没有异常现象后再投料工作。

6、工作中要随时注意粉碎机的运转情况,送料要均匀，以防阻塞闷车，不要长时间超负荷工作。若发现有振动、杂音、轴承与机体温度过高，向外喷料等现象，应立即停机检查，排除故障后方可继续工作。

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篇11：新产品开发流程的六个步骤

(2014-05-05 15:04:53)转载转载 ▼

标签： 分类： 亲子关系与家庭教育

原文地址：家长课堂：解决亲子间问题的六个步骤作者：

1.利用倾听来了解和澄清孩子的情绪和感受。

2.与孩子共同寻找各种可能的解决方法。

3.列出并评估这些方法。

4.决定一种最合适的方法。

5.获取一致的承诺。

6.追踪评估实行后的效果。

现在，我们以一个生活的实例来分析这六个步骤的使用情形：

五年级的儿子，第一次月考时，社会科成续非常不理想。回来时，内心与脸部的表情充满着难以掩饰的挫折感。于是书包乱扔、鞋袜也被踢到客厅的角落。

孩子：“什么老师嘛！尽出些烂题目。”

母亲：“你觉得很不公平﹖”

孩子：“对啊！太过份了，出的考题课本里都没有。”

母亲：“你一定有一种被欺骗的感觉。”

孩子：“不只有我觉得被骗，全班都有这种感觉。”

母亲：“你很生气，也很难过，因为你花了很多时间在课本上，却得到这种结果。”

孩子：“嗯……，我真的好生气……，我好想哭哦……。”

此时母亲沉默却温柔地搂着孩子，轻轻地抚摸孩子的背，完全的包容和接纳一颗受伤的童心。

一段时间之后，孩子的情绪已趋于平缓。

母亲：“需不需要妈妈帮你的忙﹖”

孩子：“你怎么帮我，书是我自己念的，你又不是老师肚里的蛔虫，也不会知道老师要出什么题目，你怎么帮忙﹖”

母亲：“我可以每天晚上排出二十分钟帮你复习啊！”

孩子：“可是……，她出的题目不在课本里啊！”

母亲：“……”(沉默并不表示放弃，而是给予双方一个思考的时间。)

孩子：“妈……，以前你不是买过自我评价的测验卷吗﹖”

母亲：“你的意思是……”

孩子：“我其它科目都没问题，下次请你帮我买一份单科的“社会评价”吧！”

母亲：“老师的考题很像从评价里出来的﹖”

孩子：“我也不知道…，应该不是吧！陈亮国作“社会评价”了，这次考得比我更差。”

母亲：“老师出题没有范围吗﹖”

孩子：“其实也不算是没有范围，她出的题目在课堂上都讲过。”

母亲：“另外的补充教材﹖”

孩子：“其实，老师讲的并不是完全脱离课本，只要上课抄笔记。噢……对了，黄小伦上课都抄笔记，结果全班只有她考95分，好神气哦……。对了，老师这次的题目全是笔记里的。后来我们在对答案时，从黄小伦的笔记本里都找到标准答案。”

母亲：“那现在我们可以怎么做呢﹖”

孩子：“准备一本笔记本，将老师上课讲的全记下来。”

母亲：“很好。”

孩子：“可是……，有时候老师讲太快了，我来不及记。”

母亲：“嗯……，那真是一件麻烦的事。”

在此阶段，母子俩人共寻问题的症结并寻找各种可能解决的方法，在这个过程中，母亲只扮演积极的倾听和理解的引导者角色，完全不批评也不给予任何意见。

孩子：“妈……我真的来不及记那么多，但是……我可以借黄小伦的笔记吧。”

母亲：“除了向同学借笔记，真的没有其它的办法了吗﹖万一，黄同学自己也要看或要重新整理，你怎么办﹖”

孩子：“或许可以请老师讲慢一点。”

母亲：“嗯……这是个好主意，还有吗﹖”

孩子：“啊！可以用录音机，对了……像去上英文课一样，把老师上课的内容录下来，回来和笔记本对照，这样就万无一失了。”

在此阶段，孩子会想出各种方法，无论孩子提出任何看法，母亲都给予温暖的支持与尊重，并不着痕迹地刺激孩子想出更多方法。

母亲：“那现在你决定怎么做了呢﹖”

孩子：“我决定带迷你录音机去上社会课。”

母亲：“会不会有其它困难﹖”

孩子：“应该不会吧……这次全班都考砸了，我想，他们大概还会夸我聪明，想出这么妙的方法。”

母亲：“录音带和笔记本都有吧﹖”

孩子：“有……”

母亲：“那我们就先做一个星期，看效果怎么样，如果有困难，我们再来想办法。”

孩子：“嗯……谢谢妈妈。”

母亲：“可是……客厅的书包和臭袜子已经快把我给熏昏了。”(雨过天晴之际，母亲适时传递我的信息)

篇12：新产品开发流程的六个步骤

一句名言说的好：商场如战场；销售人员做好销售工作如带兵打仗，出发前就要有很好的规划，心中必须有步骤；我跟大家讲一个例子：美国如果要来侵略中国，首先他会想要得到什么样的目的和结果，也就是战略问题；其次是用什么样的方法来打，就是战术问题；再次是先打那里，也就是精确目标；最后的问题就是计划用多长时间来完成这战争，也就是时间问题。

好多销售人员其实就不懂这个道理，就是不知道如何自我规划市场进度，往往是销售任务是领下来了，但心中却没有数；销售人员面对市场必须要想的问题也就是战略、战术、目标、时间的问题，为更好理解，我简析几个步骤：

一、市场调查：有的业务员，往往在做市场的时候用某专家说过的概率的成就的机会，只有多跑才会发现客户，也就是只要功夫深，铁棒磨成针，当然有它的道理，但这样去办，我们就很难提高效率，我们啤酒行业的有的业务员可能会说“我骑上摩托车，一个店一个店的去扫，我就不信找不到客户，我就不信做不上销售”；有人对他说：“你的吃苦的精神可嘉，但你这么做一定做不出卓越的业绩，因为你的太浪费时间了”；我建议他们先把整个片区的市场做个分化，先知道大概的重点区和店，分清品种和产品结构，这样就可以大大降低前期调查所用的时间。其实不管做那一个行业，我们要会学利用一切可利用的资源让我们得到一个事半功倍的效果。

二、渠道的确定，现在的市场竞争已经形成了渠道的竞争，像啤酒这个行业来说，就拿我们龙华来说最大的经销商就是现在的黄总所在的盛龙丰；然后下面就会有很多小的经销商也叫批发部，会分部在整个龙华的不同位置，所以一个业务来到这个市场经过调查以后，要很快根据市场的情况和公司产品的定位确定自己的销售渠道，也就是选择由经销商直拱的，还是那个区的重点批发部、，还是离终端用户近的小型批发部，一旦确定下来了就不要再随便改变计划。

三、明确的目标，通过大量的走访渠道客户，根据经销商的实力、人品、销量和有意向的，或有潜在意向的客户列出来，在一个小范围市场上确定三个重点客户，再重点攻击。我记得有一个老人给我讲过一个故事：老鹰在抓小鸡的时候会在很高的天空就开始盘旋，它盘旋的时候由大圈变小圈，它利用身体遮挡太阳光形成的黑影吓得小鸡连跑都不敢跑，最后直到它飞近小鸡用锋利抓子把小鸡吊走......四、确定方法，客户有很多的类型，不同性格的人有不同的缺点，不同的人也有不同的需求品种，不同的人也有不同的方法；比如做经销商做法就有两种，一是直接攻击，通过公司、产品、利润、宣传、赢利模式等直接打动了终端，最终使对方直接答应并达合作；另外就是迂回策略，可以先找一部分具有中等规模的用户，让他们先试用，反映出效果后，再谈判，最终达成合作协议。

五、计划时间和进程，有好多的促俏员因为没有步骤，跟客人推酒时没有方法，最终在时间造成很大的浪费，拿不下消费者也没有办法，如果自己给自己做好一个时间规定，如在规定的时间内拿不下顾客，就应该考虑是不是要改变方法、改变思路、改变客人或请求协助，但一定要有自己给自己在时间上有所限制，可以利用平时的工作笔记做一个开发顾客时间进程表，要及时根据时间计划调整自己，不然整个人工作就像没有方向，也不会做成卓越的销售业绩。

六、制定更高的目标，销售员为什么做不到卓越的销售量呢，更得不到自己在更高岗位的晋升，就是因为自己小遇即安的思想，没有制定更大的目标和计划，包括在时间上的合理规划，使自己做到一定的销量以后，一直处于一种徘徊状态而得到自我跨越式的突破，要想突破其实也很简单，就是要用20-30%的时间来维护老客户，用70-80%的时间来开发新的客户，不要用忙来为自己找解脱的理由。

销售其实很简单，只要大家肯用心来研究市场、研究客人、是市场就会有需求，是客人就会有弱点，有需求就会有机会，有弱点就会有突破。

怎样做一个优秀的销售人员(1)

首先，可以肯定的是，绝大多数的人都是为了生活而做上销售这们工作的。所以，我不说为了公司，为了市场等动听虚伪的话，而是说为了你的生活能过得更好，更有质量，你就必需成为一个优秀的销售人员，销售，是我们赖于生存的技能，成为优秀的销售人员，是最能证明自己价值一种方式。

成为优秀销售人员的第一步，必需有良好的心态。作为一个销售人员，心态，决定了自己能走多远，有的人做了好多年业务，仍是碌碌无为，从新手变成老手后，慢慢再变成了老油条，销售技巧进步了，混功却进步得更厉害。我相信，在庞大的业务队伍中，有这种心态的销售人员不会低于50%，而且，都会为自己找一个合理的理由为借口。比如：领导不欣赏我，做得再好，也没有意义。我曾经为公司会出多大，可我得到了什么回报呢？做还不如不做。

有的人很快就从业务做到主管做到经理，为何？升职加薪，有时最重要的并不只是能力，而是对工作的态度。

有个很简单工作方式，却很多人都不知道，一直以来，我们中国人都是太在意领导对自己的认可，其它人对自己的看法、评价。当得到认可后，拼命的干，那怕是不合理的安排，再累都无怨。反之，消极的工作，没一点热情。很少人会想，我既然站在工作的岗位上，就要对工作负责，那怕是没有人认可，仍要兢兢业业。我们努力工作，有人欣赏认可固然好，无人认同也要继续努力，因为，我们必需对自己负责。

一个很老很老的故事：猎狗的故事

一天猎人带着猎狗去打猎。猎人一枪击中一只兔子的后腿，受伤的兔子开始拼命地奔跑。猎狗在猎人的指示下也是飞奔去追赶兔子。可是追着追着，兔子跑不见了，猎狗只好悻悻地回到猎人身边，猎人开始骂猎狗了：“你真没用，连一只受伤的兔子都追不到！”猎狗听了很不服气地回道：“我尽力而为了呀！”再说兔子带伤跑回洞里，它的兄弟们都围过来惊讶地问它：“那只猎狗很凶呀！你又带了伤，怎么跑得过它的？”“它是尽力而为，我是全力以赴呀！它没追上我，最多挨一顿骂，而我若不全力地跑我就没命了呀！”

人本来是有很多潜能的，但是我们往往会对自己或对别人找借口：“管它呢，我们已尽力而为了。”事实上尽力而为是远远不够的，尤其是现在这个竞争激烈的年代。我们要常常问自己，我今天是尽力而为的猎狗，还是全力以赴的兔子呢？”

米卢大叔曾让我们记住了一句话，“态度决定一切”，在激烈的市场竞争中，态度真的决定一切，有太多的付出不一定会有回报，而混日子的工作态度是绝不会有回报。

比如，我们销售啤酒，在春天，去上班，你是充满信心，冻了满满一冰柜的酒，还是先给自己一个理由，今天大冷了，能买3箱就不错了，结果就冻了几箱酒。这是二种态度，也绝对有二个不同的结果。作为一个销售人，都天天在和顾客接触，你是什么心态呢？是破釜沉舟的勇气？还是先为自己的失败寻找合理的理由？

如何做一个成功的促销员：职责素质篇

促销员实战培训系列：

随着市场竞争的不断加剧和日益激烈，特别是流通渠道的优势不在以及国际大卖场的竟相登陆，迫使各快速消费品厂家纷纷渠道下沉，他们或精耕细作、深度分销，或自建终端，亲自操盘，虽然“做终端是找死”的说法甚嚣尘上，但“不做终端是等死”的后果还是让各厂家不约而同地将目光盯在了终端这片弥漫着硝烟的战场上。产品促销作为营销4P之一，是拉动终端的最为有力而又最为有效的手段，而促销员作为厂家一对一营销的直接代表，在促进产品销售，树立厂家良好形象方面起着不可替代的作用，但是，促销员应该如何去做，才能起到提升产品销量、拉动终端消费者、建立持久有效的厂商关系，从而最终达到企业的战略目的呢？从本文开始，笔者将以系列文章的形式，一一列举促销员实战培训的技巧、要领，以与营销同仁共勉。

促销员的职责与定位

促销员是指综合利用厂家的各种资源，通过科学、有效的推广手段和技巧，在终端售点引导顾客购买、促进产品销售的人员，是厂家产品、服务、品牌等有形、无形产品在终端的直接集中体现者。那么，厂家应该如何来定位促销员呢？她（他）又具有那些职责？

一、促销员是营销员

促销员首先是营销员，因为促销员在销售现场，要做好与终端顾客面对面的沟通工作，向顾客介绍产品，回答顾客提出的各式问题，协助和诱导顾客做出购买决策，从而实现最终的产品销售，圆满完成

公司下达的销售任务，因此，促销员首当其冲是营销员，她（他）们担负着通过自己良好的推销技巧与服务直接售卖产品的责任。

二、促销员是服务员

促销员是厂家的服务员，因为促销员在顾客购买时，不仅要适时为顾客提供建议和帮助，给顾客提供优良的服务，而且还要做好顾客购物的帮手和参谋。通过服务，取得客户的认同，从而促使成交。同时，作为优秀的促销员还要及时、妥善地处理顾客的异议，迅速高效地解决顾客的疑难问题和抱怨，化抱怨为满意，增加顾客的满意度，提高顾客的二次购买频率，全心全意为顾客提供良好服务。

三、促销员是宣传员

促销员是播种机，是宣传员，她不仅把公司的品牌与理念“播”进了顾客的心智，更是宣传了产品，宣传了文化，宣传了公司。促销员在零售终端除要做好分发POP、DM等宣传物料工作外，还要做好宣传产品、品牌和厂家等工作，通过切身处地的宣传，促使顾客对产品、品牌和厂家的高度认知，从而建立顾客对产品、品牌的好感，扩大厂家和产品、品牌的知名度和美誉度，进一步推进产品的良好销售。

四、促销员是理货员

促销员是理货员，其在做好卖场售卖的同时，还要与卖场人员一道做好本品产品的生动化陈列、售点广告以及其他的终端建设与维护工作，保持产品与助销品的摆放整洁和有序，通过建立的良好的视觉

感受，给顾客以“美感”，从而保持售点良好的展示效果，促使产品更好地销售。有序。

五、促销员是情报员 促销员还是打入卖场内部的“情报员”，不仅要对竞品诸如新产品推广、价格、促销活动等信息及时收集和整理，以便厂家快速、准确决策，而且还要收集和定期汇报顾客对本品的期望和建议以及产品

销售、库存和补货等市场情况；特别是零售终端对供应商的要求和建议等等，通过“情报收集”及上报，厂家及时决策，从而更好地实现销售促进等。

六、促销员是公关员

促销员是企业的公关员，作为促销员不仅要保持与柜组长、店员良好的客情关系，展示企业良好的精神风貌，而且，促销员还要做好卖场内部的终端公关工作，为厂家争取最有利的资源配置，借力使力，达到企业销售促进的目的。同时，促销员还要通过对卖场店员进行销售模拟与示范，教会店员如何销售自己的产品，并树立厂家专业化操作的良好形象。

七、促销员是形象代言人

促销员处在终端战场的最前沿阵地，是公司营销工作的窗口，促销员在工作中，时刻要注意自己的一言一行，维护好产品形象、品牌形象和公司形象，扮好企业“形象代言人”的角色。促销员要通过自

己良好的素养，优雅的举止谈吐，从而实现展示企业形象、展示企业品牌之目的。

促销员的必备素质

1、良好的心理素质

厂家在促销的过程中，促销员往往要承受着各种压力、挫折以及失败，加之促销员大多都是女孩，因此，作为促销员没有良好的心理素质肯定是不行的。作为促销员，首先应具有自信的心态，要相信自信是一切促销工作的指针，其次，要具有耐心、恒心，无论遇到哪一种顾客，促销员都要有自制力、忍耐力，对顾客的抱怨要保持冷静与克制，任何冲动都将可能损害自身及公司的利益。

2、始终如一的敬业精神

促销员要想做好促销工作，必须要有敬业的精神，没有视终端、视卖场如家的敬业精神，就不能沉下心来，把厂家的事情当成自己的事情，从而全身心的投入进去，朝气蓬勃地对待每一位顾客，善待客

户，珍惜公司，并尽心尽力地让顾客达到满意。作为一名优秀的促销员只有忠诚于所服务的厂家、所从事的促销岗位，才能做好本职工作，兢兢业业地做好每件事，为企业的发展增光添彩。

3、积极主动的服务意识

促销员从事促销工作，首先要具有积极主动的服务意识，试想，犹如“木疙瘩”似的服务态度与反应，哪个顾客能够接受和喜欢。优秀的促销员总能用自己积极主动的服务意识在让顾客感受良好服务的同时，也接受自己的公司及产品。促销员直接面对的是消费者，推介产品是与顾客心和心的交流，促销员要用积极主动以及热情去感染对方。促销员可能会因过分积极主动而失去一笔交易，但会因不够积极主动而失去一百笔交易。积极主动的服务意识是成功促销员的必备的特质。

4、敏锐的市场洞察力

优秀的促销员一定是一个善于察言观色、见机行事的人，作为成功的促销员应具备对顾客购买心理敏锐的洞察力，通过观察卖场环境和推介过程的每一个细节以及顾客的动态及表情，揣摩和判断顾客购

买心理，进而对顾客施以不同方法，有针对性地进行诱导，从而促使目标的成功。

5、高超的语言表达技巧

优秀的促销员是通过与顾客良好而深入地沟通从而完成“从商品到货币这惊险一跳的”，因此，优秀而成功的促销员一定要具备高超的语言表达技巧，通过促销员准确的推销措辞，推心置腹的心灵交流，从而取得顾客的深度信任，消除心理距离与隔阂，达到与顾客建立长期而稳定的“经商不言商”的买卖关系。

6、灵活自如的协作精神

终端卖场是各竞品厂家集中“交火”与角逐的主战场，作为促销员，不仅要能灵活自如地处理好本部的事情，听从指挥，顾全大局，保质保量地完成公司的各项指标，而且还要处理好与卖场的关系，发扬协作精神，与卖场各级人员搞好关系，为厂家争取最优的位置，最好的展示，最理想的人脉，从而达到产品销售、品牌展示以及经销效益最大化的促销成果。促销员作为厂家的各种身份的“复合体”，随着流通渠道作用的削弱以及终端的快速崛起，而日益发挥着越来越重要的作用，作为厂家，只有打造了一支能征善战的促销人员队伍，才能在终端卖场的激烈争夺中纵横驰骋，从而取得合理的份额和利润，使自己立于不败之地。

做为啤酒促销员我们该怎么做

一、要热爱你的公司，因为它给了你施展自己才华的平台，也给了你事业发展的空间。

二、要热爱你所销售的啤酒的每一个品牌，并且要熟知它们的各项参数、容量以及包装、各自的口感、特点等等，要做啤酒知识专家。

三、热爱你的工作，对它要有激情！很多成功人士都做过销售工作，其实，在现在这样的市场经济时代里，做什么都是销售是第一位的。以销定产，在各行各业里，已是不争的事实！所以销售是一种非常不错的职业！是应该受到重视的，因为生产出来的任何产品，最终没到消费者手中，没有完成商品与货币的价值转换，一切都没有意义！

四、切记，一定不能偷懒。很多啤酒销售业务员，认为自己成天在外跑业务、拜访客户，顶头上司不会跟着自己，就放任自己：少跑几家、少拜访几家客户吧，或者去喝喝茶打打麻将，拜访记录随便写上些事先知道的潜在的已知的客户，蒙混过关，反正上司又不知道你是否真正去做过！朋友，如果你有这种想法或者曾经有这么做过，那危险了！你不会成为一个真正优秀的啤酒销售业务员，更不会有良好的发展前途，永远也成就不了自己的理想！赶快把这种懒惰的思想从你的大脑里彻底粉碎，删除都不行！我的上司曾讲过这么一句话：销售业绩是一种累积，短时间甚至一两个月是看不出有什么效果的，但是，半年一年就能反映出来，你对工作是不是真的付出了努力，做与没做、是否认真去做，结果就会成分水岭，到时候什么都明白了，解释都没用！所以，我们一定要认真的去观察了解市场、拜访客户，以我们的真心去打动客户，帮助他们分析啤酒市场产品品牌的发展态势，消费者对我们的啤酒品牌的认知认可度，以及怎么把我们的啤酒产品推销给消费者！

五、要让终端明白，其实我们是一种合作，是一种互惠互利的事。商家都很聪明，赔本的生意，他们是不会做的。这时，我们要给他们算算利润，因为，高额的利润是驱动他们销售我们产品的动力所在！追求高额利润是商家经商的永恒目标！

六、我们一定要有良好形象、性格、学识、表达能力，对于啤酒这种快速消费品的终端销售，我们起到的作用是很大的。最大的作用就是要让那些不喜欢喝啤酒的客人能喝一瓶，能喝一瓶的会喝两瓶（当然，过量饮酒有害健康）！我不是说，去灌消费者喝，而是要让消费者觉得，这啤酒要是不喝下去啊，生活中好象缺少点什么！中江表妹的小品中不也说过，男人不喝酒，枉在世上走吗！

七、对终端和客人的售中与售后的服务。宣传、广告我们要做好，要让终端感到其实这是一种很轻松的事，不用他们操多少心，我们都会给他们送啤酒上门，空瓶也会上门回收，就只等着赚钱就OK了！其实，服务是至关重要的，做销售就是做服务！服务做好了、做到位了，应该没有什么能让销售成为问题！

八、市场维护与拓展。这是我们促销员工作的另一重要工作，因为啤酒销售是持续的、是有竞争的，而且非常激烈，虽行外人不知道多少。但我们自己应该要有清醒的头脑，要有坚持不懈的工作态度，要有一种永不放弃的韧劲儿，扎实的去工作！

要想成为一个优秀的啤酒促销员，你一定也有一些更为精辟的言论。那就来吧，让我们一起为了共同的销售工作，畅所欲言……

如何做好一名合格的雪花啤酒促销员?..首先要态度温和并不要低头哈腰的，要诚实不能出天价，要懂得给客户讲解各种产品的优点和缺点，这样才是称职的销售员，做一个好的销售员还需要具备以下十个素质：

（一）认识营销的能力，销售是什么？ 销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。可以这样说，我们每个人都是销售员，每天在做着推销自己的工作。什么是销售呢？简单的定义销售，就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。

（二）成功销售员应该具备的第二项素质：勇敢。恐惧是一种内在的感觉产生的情绪反应。人类有两大恐惧：恐惧自己不够完美。恐惧自己不被别人接纳。我们也可以用转换定义来克服恐惧。销售人员最恐惧的是被拒绝。我们可以对自己做个分析：

1、被拒绝的定义是什么？什么事发生了才意味着被客户拒绝了？

2、客户用怎样的语气对你说，你才感觉被拒绝？

3、你的客户的面部表情怎样的时候，你才感觉被拒绝？ 转换情绪：试着把负面的情绪调整为正面、积极的认识，感激所有使你更坚强的人。所以，要善于创造，勇于冒险。勇者无敌。

（三）成功销售员应该具备的第三项素质：强烈的企图心。强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。培养强烈企图心的方法可以是学习和成功者在一起。人生是一个不断成长的过程，我们这一生最重要的决定便是决定和谁在一起成长！认真审视我们周围的朋友，你会发现，他们可以分为三类：

1、他是你的镜子，与你很相似的，他是你渴望成就的人，他在协助你更了解你自己。

2、他代表你生命中一个非常重要的人，你的情结可通过他转化。

3、他代表你的潜意识，你最不喜欢的人，抗拒的人，他能帮助你全然的接受自己。不管在人生途中遇上了什么样的人，经历了怎样的事情，我们依然渴望成就自己，在这个过程中，我们需要刻意去寻找我们自己的成长队伍，能真正最快帮助我们成长的队伍有以下的基本特征：

1、个人的成就和境界很高；

2、是你模仿的对象；

3、他能看到你的潜能；

4、他关心你的成长；

5、他愿意协助你成长；

6、他对你的期望很高；

7、他会对你说老实话；

8、和他在一起你会感觉压力特别大。成功销售员的欲望，许多来自于现实生活的刺激，是在外力的作用下产生的，而且往往不是正面的鼓励型的。刺激的发出者经常让承受者感到屈辱、痛苦。这种刺激经常在被刺激者心中激起一种强烈的愤懑、愤恨与反抗精神，从而使他们做出一些“超常规”的行动，焕发起“超常规”的能力。一些顶尖销售员在获得成功后往往会说：“我自己也没有想到自己竟然还有这两下子。”成功的销售员都有必胜的决心，都有强烈的成功欲望。成功的欲望源自于你对财富的渴望，对家庭的责任，对自我价值实现的追求，不满足是向上的车轮！用心能做好任何事情！如果你不行，你就一定要！如果你一定要，你就一定行！

（四）对产品的十足信心与知识。熟练掌握自己产品的知识。你的客户不会比你更相信你的产品。成功的销售员都是他所在领域的专家，做好销售就一定要具备专业的知识。信心来自了解。我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。专业的知识，要用通俗的表达，才更能让客户接受。全面掌握竞争对手产品的知识：说服本身是一种信心的转移。

（五）注重个人成长，不断的学习和反剩学习可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间。学习的最大好处就是：通过学习别人的经验和知识，可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间，使我们更快速的走向成功。别人成功和失败的经验是我们最好的老师，成功本身是一种能力的表现，能力是需要培养的。成功的销售员注重学习成长的好习惯。销售是一个不断摸索的过程，销售员难免在此过程中不断地犯错误。反省，就是认识错误、改正错误的前提。成功的销售员总是能与他的客户有许多共识。这与销售员本身的见识和知识分不开。有多大的见识和胆识，才有多大的知识，才有多大的格局。顶尖的销售员都是注重学习的高手，通过学习培养自己的能力，让学习成为自己的习惯，因为，成功本身是一种思考和行为习惯。顶尖销售员都是有目的的学习。正确的学习方法分为五个步骤：（1）初步了解。（2）重复是学习之母。（3）开始使用。（4）融会贯通。（5）再次加强。

（六）高度的热忱和服务心。顶尖的销售员都把客户当成自己长期的终身朋友。关心客户需求，表现为随时随地地关心他们，提供给客户最好的服务和产品，保持长久的联系。知识不但是力量，更是企业创造财富的核心能力。成功的销售人员能看到客户背后的客户，能看到今天不是自己的客户，但并不代表明天不是，尊重别人不仅仅是一种美德，而是自身具有人格魅力的体现。

（七）非凡的亲和力。许多销售都建立在友谊的基础上的。销售人员销售的第一产品是销售员自己，销售员在销售服务和产品的时候，如何获得良好的第一印象，是至为关键的事。这时候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的热情都必须全部调动起来，利用最初的几秒钟尽可能的打动客户，这就需要销员具备非凡的亲和力。

（八）对结果自我负责,100%的对自己负责。成功的人不断找方法突破，失败的人不断找借口抱怨。要获得销售的成功，还得靠你自己。要为成功找方法，莫为失败找理由！在销售的过程中，难免会犯错。犯错误不可怕，可怕的是对犯错误的恐惧。答应等于完成，想到就要做到。一个勇于承担责任的人往往容易被别人接受，设想谁原因跟一个文过饰非的人合作呢？成功的销售员对结果自我负责，100%的对自己负责。

（九）明确的目标和计划（远见）。成功的销售员头脑里有目标，其他人则只有愿望。成功的销售员要提高自己的自我期望，而目标是自我期望的明确化。成功的销售员会为自己的成功下定义，明确一个成就的动机，明确达成目标的原因。成功的销售员要有长远目标、目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，根据事情的发展情况不断的调整自己的目标，并严格的按计划办事。工作我们的计划，计划我们的工作。比如要达成目标你每天要完成多少拜访？你要完成多少销售额？你今天拜访了哪里？明天的拜访路线是哪里？每天，心里都应该清清除楚楚。