试论推销中的沟通技巧

试论推销中的沟通技巧（精选6篇）

篇1：试论推销中的沟通技巧

推销中的沟通技巧论文

一、推销中的沟通技巧

（一）给人留下良好的第一印象

在推销产品之前，首先要把自己推销给客户，这叫做“推销中的推销”。“推销中的推销”反应的正是推销界的一个重要理念——“要想成功推销产品，首先成功推销自己”。据相关资料统计，销售人员的失败，80%的原因是因为留给客户的第一印象不好。也就是说，很多时候，在你还没开口介绍产品之前，客户就已经决定不与你进行进一步的沟通了。既然给客户留下的第一印象如此重要，那么销售人员应该如何给客户留下良好的第一印象呢？

1、 衣着打扮得体

俗话说，佛靠金装，人靠衣装。从某种程度上说，得体的衣着打扮对销售人员的作用就相当于一个赏心悦目的标签对于商品的作用。所谓得体的衣着打扮，并非是要求所有的推销人员都穿着华丽。事实上，华丽的服饰不一定适合所有的人、所有的场合，而且也不见得会得到客户的认同。作为一名专业的销售人员，必须根据本行业的特点选择合适的衣着。

在选择服饰时，销售人员应该注意一点，那就是不论任何一种服饰，都必须是整洁、明快的，而且服饰的搭配必须和谐，千万不要为了追求新奇而把自己打扮得不伦不类。为此，销售人员实在有必要经常留心身边气质不凡的上司或同事，以及比较专业的杂志或电视节目等。

2、举止大方，态度沉稳

如果说得体的衣着打扮体现了推销员的外在美，那么大方的举止和沉稳的态度体现出的应该就是推销员的内在素质了。推销员的内在素质实际上就相当于商品的质地和档次。推销人员的一举一动都会在客户心目中形成一个印象，这种印象最终会影响客户对公司产品以及对公司整体形象的看法。

3、 保持自信，不卑不亢

推销的过程有时候就像是买卖双方某些方面的量，无论是推销人员还是客户，其实时时都能感受到这种较量。也许只有那些业绩优秀的推销员才知道，与客户沟通的过程实际上完全可以成为一种享受，而且推销活动本身不仅可以为你的公司带来厚利、为推销员增加业绩，同时更可以令客户的需求得到满足。当意识到这些之后，身为推销人员的你还有什么理由在客户面前表现得畏畏缩缩呢？

（二）有效沟通的.润滑剂——非语言性沟通

非语言性沟通是指通过感情表露、动作、手势等来达到沟通的目的。有专家认为组成沟通的成分中，非语言性沟通占90%，语言性沟通占10%。

1、体语

仪表及情感的表达：主试的仪表端庄大方、服装整齐清洁、站坐姿态端正、语言清晰委婉、表情专注，可缩短主试与被试之间距离，增加被试的信任感、安全感。

调节动作：主要是调节和维持沟通的进行。主试在操作中点头或肯定的目光等示意鼓励被试继续进行。

2、触摸

它是非语言性沟通的一种亲切动作，主要起到关怀、安抚的作用，可减轻被试恐惧心理。如轻拍、搀扶等。但应注意应根据年龄、性别、文化、风俗等不同的因素选择使用，否则引起负面效应，造成工作被动。

幽默戏剧大师萨米*莫尔修说：“身体是灵魂的手套，肢体语言是心灵的话语。若是我们的感觉够敏锐开放，眼睛够锐利，能捕捉身体语言表达的信息，那么，言谈和交往就容易得多了。认识肢体语言，等于为彼此开了一条直接沟通、畅通无阻的大道。”舌头比身躯容易被控制，我们的身体语言表达得比言辞还要清楚明确。身体的反应通常是直接而不打折扣的，言辞就可以被婉转地修饰处理。身体动作一不小心，就可造成冲突伤害，言谈间不用手势辅助的人，会是多么呆板僵硬!基本上若要表达一种信息，没有手或臂的参与是绝对不可能的。

因此，读懂对方的肢体语言，并作出准确回应，也能得到有效沟通。还有，真正懂得用心聆听、用眼观察的人，才能真正掌握沟通技巧的真谛。

（三）人的目光也是沟通的手段之一

不知道你是不是有过这样的经历，在你初次见到一个陌生人的时候，当你们的目光相遇的刹那，你就对他产生了好感，而在其他场合，你见到另外一个陌生人的时候，你的内心就会对他产生一种疏远，我就曾有过很多次这样的情形，因此，我认为，目光的运用对言语的说服力有非常大的增强效果!想要传达说服的意念，眼神和言语同样有效。

在你与客户的谈话中，若彼此长时间避开目光，会是相当危险的事，这最起码表明你们的谈话没有任何效果。

二、在推销过程中特别需要注意的方法

人际沟通技巧恐怕是现在的个人成功最有用的基本技能，现在的商业运作最需要沟通，也最缺少沟通，所以掌握这个方法和技巧非常重要！不论任何人都需要与人沟通，实现合作和跟更多的人去打交道！就推销员而言，实际上一个公司最大的损失或者成本是它的推销员在错误的行销，不要看你销售多少产品，而是要考察损失了多少顾客。另外我们还要注意以下几点：

（一）提高专业知识

好的销售人员要熟悉并具备与自己所销售汽车的相关专业知识。有了良好的产品知识和行业知识，可以使沟通言之有物，说服力强，让客户感到他在和一位业内的专业人士交流，从而使客户信服，进而赢得客户的信任。

（二）锻炼待人接物的能力

待人接物能力，需要生活的磨练和经验积累，并想在短期内迅速提高是不现实的，只有在平常的生活中，多留心，多学习，懂得人情世故。销售人员要能从客户的字里行间品味出客户的会在面对不同喜好、不同性格的客户时，都会游刃有余，更容易拉近与客户的距离。

（三）目的明确，直奔主题

销售人员在和客户沟通时，滔滔不绝，不能把自己的意图表达明白，结果造成沟通的失败。这种情况很容易发生在电话联系当中，说得多，不一定会留给客户好印象，有时甚至适得其反。“时间就是金钱”，沟通尽可能简单明了，简单寒暄后，要开门见山，直奔主题，让对方明白你的意图，避免造成对方理解的偏差。

（四）做一个好的“倾听者”

沟通的高手即使在不赞成客户的时候，也会先表示肯定，等到对方讲完后，再站在客户的角度谈出自己的看法，更容易让客户接受你的意见。不时的肯定，不会随便打断对方的讲话，是在表示对客户的肯定和尊重，这是在初步赢得沟通成功的元件之一。有些销售人员不等对方讲完，就断章取义的反驳或者插话，这样做会让客户感觉没有被尊重。倾听会让你更明白对方的想法，为最终的签单，打下良好的基础。

篇2：试论推销中的沟通技巧

摘要：在市场经济中，我们无时无刻不在推销我们的产品和服务。商品推销就是生产者与消费者之间的一座“桥梁”。而如何搭建这座’桥梁”,提高大家的经济效益，这是我们每个推销者最关注的问题。在我们工作和生活中，需要沟通相互了解，在茫茫人海中寻找到对自己产品有需求的客户并不是一件容易的事，而将有效沟通的信息传递到目标客户面前也变得越来越困难。本文分析了推销过程中沟通与有效沟通的实际意义，从而引出各企业应重视提高推销中的沟通技巧。

关键字：沟通；沟通技巧；推销；解决问题技巧

前言：自改革开放以来，推销带着模糊的概念在我国企业中得不到充分的理解和发挥重要的作用。在众多的企业里脱颖而出，除了要有一个好的经营者决策策划以外，恐怕实施执行营销方案的还是直接与客户打交道的业务人员。在商品经济发达的国家认为“推销工作是经营的命脉”、“熟悉经济环境及应付市场变化的好手”和“新产品的建议者和开发者”。如何把话说到客户心坎上，如何在一分钟内说服你的客户，是销售员要面对的问题。销售就是一项沟通艺术，话说到客户心里，也就有了成交的希望。良好的沟通将贯穿于销售工作的整个过程，而沟通能力的好坏，也将会在每一个环节上对销售工作的成败产生决定性影响。营销人员在积累客户约访客户的同时，更应该注重沟通技巧。以下是总结的关于推销中的沟通技巧从而进一步引出沟通技巧的重要性。

一、推销内涵

（一）销售是以发现需求并满足需求为前提的我们销售出产品，一定是要满足顾客的需求的。没有需求而发生的销售是一种强卖或欺骗的行为，它违背了销售的本质。所以我们在销售工作中，要是眼於如何去发现顾客的需求，并且用我们的产品或服务去满足这种需求。在实际中，有的需求是显性需求，如感冒了要吃药；而有的需求是隐性需求，顾客自己都不清楚，如身体弱需要补充维生素等营养品保健品，这种需要销售人员去挖掘这种需求，以发现，挖掘顾客的需求为中心而不是以卖产品为中心，这是我们做好销售，提高业绩的一个关键。

（二）销售追求的是双赢

我们售出了产品，获得了利润，顾客得到了实惠或解决了问题，双方皆大欢喜。这就要求我们在销售工作中不能为了自身的利益而损害顾客的利益。比如在实际中我们经常会看到有些销售人员为了把产品销出去而不择手段，做一锤子买卖。这样不但会影响企业的形象，而且还会自断财路。

（三）销售就是要在竞争中获胜

市场竞争的白热化已经让我们销售人员感到力不从心，很多从事销售工作多年的朋友总喜欢提起当年：那时候销售多好做啊，多轻松啊„„在市场，我们几乎已经找不到谁在卖独家产品，顾客选择的余地越来越大。这时候，我们不但要考虑如何销出自己的产品，还要考虑如何把顾客从竞争对手那里夺回来。所以我们一定要认真研究对手，做到知己知彼，方能在市场上占有一席之地。但很多销售人员只是了解自己的产品，对竞争对手一无所知。这样，1

如何能让顾客相信使用你的产品时正确的选择呢？

（四）销售是长期的行为

很多销售人员，在做完一笔业务后就像断了线的风筝，消失的无影无踪，当初跟顾客在坐第一笔业务的时候，就要想着如何能跟同一个客户做第二笔，第三笔„„如何能让这个客户再为自己介绍其他客户。这时候，售后的服务就至关重要，不少销售人员做了几年销售工作但都没有多少客户资源，能怪谁呢？就像黑熊掰包米，掰一个丢一个，耗费了时间，累个半死，业绩也上不去。

（五）销售是有效的沟通

很多失败的销售并非产品不好或顾客没有需求，而是因为沟通不够或沟通不当，双方无法达成共识。很多销售人员在面对顾客时总喜欢喋喋不休，忘记了沟通时双方互动的行为，一个不愿意去倾听别人心声的人是无法成功沟通的。面对琳琅满目的产品，消费者越来越理性，要让顾客掏钱买你的产品，只要打消了他所有的疑虑才可以实现。在这个过程中，沟通直观重要。

二、推销的流程

一般的专业化销售流程都分为计划活动、主顾开拓、访前准备、接触面谈、展示说明、拒绝处理、促成成交和售后服务等环节。

（一）目标和计划

缺少规划的人生一定不会精彩，没有目标的人永远都只是在帮助有目标的人达成目标。从事营销工作也一定要设定目标，为销售活动做出规划，这主要包括：确定未来“家庭”生活质量，设定个人中长期奋斗目标和“家庭”目标；明确财务支出，设定年收入目标；设定年、月、周、日销售活动计划，并进行时间管理，努力按期完成；填写每日活动记录，客户资料卡和次日计划；填写每周活动检讨表并及时改进。

（二）拜访准备

准备拜访客户前一定要做好相关的准备，做到知己知彼，才能有的放矢，这些工作包括：第一，收集有关客户资讯，并作分解，对客户的行业进行事先了解；第二，准备好所有展示资料和拜访工具；第三，利用电话取得访问约定；第四，预先进行台词演练和心理预演，准时地按照预定计划会见客户。

1、接近客户

接近客户时要注意：

（1）访问时信心十足，保持热忱；运用寒暄、赞美建立与客户的信任度，并充分了解其背景资料，从而挖掘其内在购买需求。

(2)巧妙发问，谈论客户感兴趣的问题。确定客户的主要需求和购买点，也就是客户的评估选择标准；访问结束后，确切约定下次访问时间。

（3）在产品说明阶段，要做到：针对客户需求和问题，提出正确的解决方案；适时展示老客户的证言和证据资料，用旁证来说明产品的优质；熟练按照说明公式进行说明，并掌握重点。

（4）将产品功能和技术优势转化为客户的核心利益和价值；不与客户争辩，进行感性化解说；保持恰当的体态和人际距离，让客户一起共同参与、操作；尝试导入较易促成。

2、促成交易

产品说明之后要尝试促成交易，这时不要直白地询问客户是否可以签合同，而应该注意运用一些技巧，这主要包括：①促成交易准备物质和心理条件；②掌握最佳的促成时机；③做有效的成交动作、干净利落；④克服促成时的心理障碍；⑤运用技巧，不轻易放弃，多次促成。

3、拒绝处理

行销不可能是一帆风顺的，遭到客户的拒绝也是常有之事，这时候要注意对客户的拒绝进行分类，保持良好的应对态度。同时熟练地按照拒绝处理的公式，绝不要和客户争辩，注意适当运用老客户的证言等例证，对于客户提出的疑虑和拒绝要以同情心一一化解。

4、售后服务

交易完成后，还要注意进行下面一系列售后服务工作：①建立详细的客户资料档案，整理分析；②按计划进行定期、不定期的售后服务访问，举办客户联谊会；③通过售后服务拓展客户群或再销售，超过客户期望，形成客户链；④送货、交货、施工、保养等服务要及时周到；⑤培育客户忠诚度。

三、推销的作用

推销是一份很有意义的工作，也许你并不是一位销售人员，或者你是一个很讨厌推销员的人，这都无碍于说明推销的重要性，因为推销的确是一份非常了不起的工作。曾经有人这么说过：只有商品被推销时，一切才有可能发生。如果真是这样那么缺乏了销售人员，我也就再也不可能去生产任何东西了。然而，销售却被大多数人误认为是一份糟糕的工作，在许多人眼里，销售人员都是那些油嘴滑舌的人，他们非常善于引导你购买那些你并不需要的产品，换一句话来说，他们是不受欢迎的人。但是，我们试想一下，如果将这些观念与那些成功的销售人员进行对照，显然是错误的，他们充满智慧，富有热情，乐于奉献并且正直，他们对每年国内超过万亿的商品销售起着至关重要的作用。

我们假设一下，如果没有了销售，商品将会堆积如山，堆满商场的整个仓库，从而导致大量的失业，进而导致严重的社会问题。如果没有销售，我们就不可能增加总体的需求，销售增加了社会的总体需求量，从而让各个环节的人有事业可做，生产的原材料增加了，生产各种原材料的人手同时也有所增加，企业必定需要更多的人来进行生产和管理，就业率上升了，有了更多的销售渠道，人们的消费也随之增加，导致了产品的低廉化，同样扥作用力也回馈了给消费者，消费者从而获得了实惠，想象一下，以前冰箱需要多少钱，液晶电视需要多少钱？我记得微波炉在国内有所销售的时候，价格高到近万元，而现在的微波炉是什么价格呢？偶尔逛商场的人应该都会注意到，有的竟然200元不到，这是一个什么样的差距，销售给我们带来的不一样的生活。所以，我们应该尊重那些给我们销售产品的人。当然，销售伙伴们也需要不断的提升自我的修养，双赢才是赢。

四、沟通的概念与类型

（一）沟通的概念：沟通就是信息传与受的行为，发送者凭借一定的渠道，将信息传递给接受者，并寻求反馈以达到相互理解的过程。

（二）推销沟通中存在几种典型的类型

1、老好好型沟通

老好好型沟通时完全按照客户的思维方式的沟通。即客户说什么就是什么。对于客户提出的问题销售人员没有意见、没有主见、没有计划；一切以“客户为中心”把市场、把公司赋予的销售责任停留在口头上；把主见建立在客户的喜好上。总担心因与客户的意见不一致

而丧失该客户，销售就无法完成。造成此类型存在的原因：一是对市场不熟悉，缺乏对市场的全面了解和判断，对市场出现的问题没有很好的去调查和了解，从而信心不足害怕失败；二是把所有的销售全部寄托在单一的客户身上，害怕客户不用我们的产品，一旦客户部需要，我们即将受到严重的损失，甚至会导致销售任务完不成，导致下岗，与其下岗还不如“百依百顺”；三是想通过客户的嘴给自己的上级领导说几句“好话”，就是市场下滑了，也是市场的客观原因，给自己留一条后路。

对于以上的心态，我们应该树立正确的市场观，做市场不要害怕失败，失败是成功之母，我们要做善败“将军”，自古就有善败将军，善败将军并非常败将军。结合现在市场营销就是要不怕失败，要在失败中总结市场操作经验，透视隐藏表面现象的规律。只有在原有的基础上进行创新才能最终成为“胜者”；只有胸中自有千万兵，才能与客户进行良好的沟通，才能不做老好好型的人，才能有利于市场营销政策的顺利执行。

2、武断型的沟通

武断型的沟通是指对市场出现的问题在没有得到充分调查的情况下，主观臆断，强化信息传递，缺乏有效的反馈，使沟通不能形成完整的循环（信息的发送——接收——反馈——再发送）。此沟通类型存在的原因主要有：一是过于相信理论知识和书本知识，没有在调查的基础上理论联系实际，经验来自与总结，而如果一成不变的按照“书本”去实施，无异于“刻舟求剑”。而市场如战场，我们同样要“因地制宜、随时而变”，不同的市场、不同的产品要有不同的市场方案。二是盲目跟从，跟着感觉走，看别人干什么就跟着干什么，而完全不顾及市场在变化，不顾及客户的意见，要求客户执行。

3、科学艺术型沟通

科学艺术型沟通就是通过合理的沟通程序，利用专业艺术的语言进行科学有效的沟通。科学艺术型沟通是我们每一个营销人员的追求。科学艺术型沟通有以下几个程序：一要明确沟通的目的；二要做好沟通前的准备工作；三进行沟通中的上服。

五、推销中的沟通技巧

作为一个销售人员，表达沟通能力极为重要。现代商品五花八门，但人生必需品只有食与色，基本层次满足以后，其他衍生出来的其实都是非必要商品。如何刺激顾客购买非必要商品的欲望，就是行销的课题。因此，表达能力强的人，正好善加应用这个天赋能力。不过，如果专业知识不足，只凭表达能力取胜，就会被认为表里不一，找来纯作秀之疑，失去信任。所以这个特质让然是有好有坏，要善加运用才行。具体我们来探讨一下在行销过程中如何运用沟通技巧及怎样运用这些技巧来实现营销过程。

（一）开场白技术

开场白的目标是迅速建立一种情景，让客户愿意坐下来仔细聆听，同时愿意针对一个话题进行对话，使你自己的期望与客户的期望衔接，让客户打开话匣子，了解客户的需求状况。

当代世界最富权威的推销专家戈德博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比以后的话认真的多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此，推销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。

开场白是推销人员与客户见面时，前两分钟要说的话，这可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格，与客户见面时，客户对你的第一印象取决于销售人员的言行举止，虽然经常讲 不能用第一印象曲评判一个人，往往我们的客户却经常用第一印象来评价您，这决定了客户愿不愿意给你机会继续谈下去。

（二）赢得客户好感

在推销产品之前，首先要把自己推销给客户，这叫“推销中的推销”。“推销中的推销”反应的正是推销界的一个重要理念——“要想成功推销产品，首先成功推销自己”。根据有关资料统计，销售人员的失败，80%的原因是因为留给客户的第一印象不好，也就是说，很多时候，在你还没开口介绍产品之前，客户就已经决定不与你进行进一步的沟通了。既然给客户留下的第一印象如此重要，那么销售人员应该如何给客户留下良好的第一印象呢？

1、衣着打扮得体

俗话说，佛靠金装，人靠衣装。从某种程度上说，得体的衣着打扮对销售人员的作用就相当于一个赏心悦目的标签对于商品的作用。所谓得体的衣着打扮，并非是要求所有的推销人员都穿着华丽。事实上，华丽的服饰不一定适合所有的人、所有的场合，而且也不见得会得到客户的认同。作为一名专业销售人员，必须根据本行业的特点选择合适的衣着。在选择服饰时，销售人员应该注意一点，那就是不论任何一种服饰，都必须是整洁、明快的，而且服饰的搭配必须和谐，千万不要为了追求新奇而把自己打扮的不伦不类。为此，销售人员实在有必要经常留心身边气质不凡的上司或同事，以及比较专业杂志或电视节目等。

2、举止大方，态度沉稳

如果说得体的衣着打扮体现了推销员的外在美，那么大方的举止和沉稳的态度体现出的应该就是推销员的内在素质了。推销员的内在素质实际上就相当于商品的质地和档次。推销员的一举一动都会在客户心中形成一个印象，这种印象最终会影响客户对公司产品以及公司整体形象的看法。

3、保持自信，不卑不亢

推销的过程有时候就像是买卖双方某些方面的量，无论是推销人员还是客户，其实时时都能感受到这种较量。也许只有那些业绩优秀的推销员才知道，与客户沟通的过程实际完全可以成为一种享受，而且推销活动本身不仅可以为你的公司带来丰厚的利润、为推销员增加业绩，同时更可以令客户的需求得到满足。当意识到这些之后，身为推销员的你还有什么理由在客户面前表现的畏畏缩缩呢？

（三）引起客户注意

人们总是对自己的事情最关心、最注意，对别人的事情自然放在次要的位置。你若无法引起潜在客户的注意，就无法引导、带动潜在客户的思考方向，你的推荐话语将大打折扣。在这种情况下，你如何能激起客户的购买欲望？那就是引起客户的注意。

那么如何吸引客户的注意力，有几种常用的方法

1、筛选你需要谈的问题，首先提及客户现在最关心的问题；

2、谈到客户熟悉的第三方，最好和客户关系密切点；

3、提起他的竞争对手；

4、给客户带来的好处；

5、谈引起他对某件事的共鸣的话题；

6、用你给客户带来的利益数据来引起客户的兴趣和注意力；

7、告诉客户活动的有时效性；

结束语

方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到条件反射的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中擦真是“除了成交，别无选择”。得人心者得天下“，既是治国之道，也是个个都成为赢家，我们的企业，我们的事业，我们的社会，能不发展吗？能不和谐吗？所以，聪明的销售员在同客户打交道

篇3：推销技巧中沟通艺术研究分析

1传统推销理念的缺陷

从企业诞生的社会开始,产品推销就成为同行业竞争之间不可避免的方式之一。传统的推销理论就是简单地将产品的属性、特点优势介绍给顾客,然后让顾客自己进行挑选和决定。但随着市场经济的发展,市场竞争激烈化,客户需求的多样化和层次化,这种原始的推销方式显然已经难以满足顾客的需求了。一方面,单纯介绍产品属性特点的方式非常容易让顾客产生腻烦的心理,这种方式也不易让顾客接受,更别说打动顾客让其购买该公司的产品。另一方面,相比于产品降价促销、 召开发布会等更为丰富多彩的营销方式,传统的产品属性和推销则显得更为苍白无力。传统的推销技巧更加侧重于对产品内容和产品本身的介绍,然后是针对客户对产品的问题提出建议和措施。从上面的介绍中我们可以明显的看出这种主观性的产品介绍并没有将顾客的需求放在首位,而是主观性的将产品的优势,直接强硬地推销给客户。所以,一旦这种产品不是客户所需要的或者没有得到客户的认可,即使产品本身没有明显的质量问题也得不到客户的青睐。其次,单一的销售技巧并不适合于复杂的产品销售。在一些有复杂交易过程或者需要长时间提供服务的产品如婚庆礼仪、保险、投资理财等相关行业中,在交易之前、交易过程中和交易之后都需要对客户跟进和相应的管理及在交易比如婚礼礼仪、房地产销售等,因为这类产品的销售过程以流程和规格为基础,但同时又以客户的要求作为标准去定制,其中包括售前、售中、售后等整体的要求,所以,如果只是以产品为中心的这种推销方式并没有符合消费者的需求, 很有可能会导致客户的流失。

2现代推销及沟通的特点

大多数产品在没有出售之前是禁止拆封的,消费者对于产品的内部结构并没有具体感官的认识,这时候就需要推销人员向消费者介绍,在推销过程中,推销员和顾客的沟通效果会直接影响到顾客购买动机的形成以及作出购买决策,从而最终产生购买行为。所以,推销人员的沟通技巧和方法是影响消费者购买力的决定性因素之一。

所谓 “沟通”在推销中,就是将产品的两端,消费者和推销者链接起来的经营方式。所以,沟通是指人与人之间的信息、思想、情感的共同交流,是发送—接收—反馈的过程。当推销者将产品信息经过自己的加工转述给消费者的时候,消费者会根据自己的需求与该产品的特点进行一一对应,从而决定该产品是否符合他的需求即该产品是否值得他付出相应的价值。一般来说,推销方式主要分为文字推销和语言推销。文字推销就是通过文字介绍企业的产品和相应的特点、公司的服务等。语言推销可以解释为推销人员与消费者进行面对面的沟通,将产品特点一一介绍给消费者。

3影响消费者购买力的因素分析

鉴于推销人员的沟通的重要性,下面我们将针对推销人员在实际工作中所需要的具体环节和特点展开针对性的分析。

在商场购物的顾客一般都是有明确的购买目标的, 推销人员可以通过观察商场内消费者的面部表情、走路姿势、行为等信息来发现可能的潜在顾客,并采取措施吸引其对自己及所推销商品的注意。一般来说,凡是商场内的顾客都能够成为推销的目标,但区分不同的顾客有助于提高推销效率。但是,顾客在与推销人员沟通之前,会对产品的基本信息进行相应的了解,然后会根据他们的需求来对产品进行分析,一般来说,影响消费者购买倾向的主要有几个因素: 品牌、性能、产品质量、 外观及重量和推销人员的服务,本文基于HVM理论对影响消费者各方面的因素进行了分析并制定了下表。

( 1) 表中第3列中的数字,表示该编码作为来源即手段的次数; 第4列中的数字,表示该要素作为目的的次数; 整数部分表示直接关联次数,小数部分表示间接关联次数。

( 2) 第3列和第4列的数字均来自第4列。第3列中的数字算法如下:

在第4列中,把所对应要素这一行数字的整数部分与小数部分的数字分别相加,小数部分次数相加不可进位至整数,例如,编码1这一行整数部分与小数部分的数字分别相加,相加之后的数字即为88. 246。第4列中的数字只是把该编码所对应的列的数字相加即可得到,算法与第3列的算法相同。

( 3) 表格中out degrees total指编码本身作为来源即手段的总次数,包括直接次数和间接次数。把第3列中的数字,整数部分与小数部分相加即得到第5列,例如,编码1中out degrees total = 88 + 246 = 334。in degrees total指编码本身为目的的总次数,包括直接次数和间接次数,这列的数字由第4列得到,算法与out degrees total的算法相同。

( 4) 表格中abstractness ratio为抽象比率。Abstractness ratio = in degrees total / ( in degrees total + out degrees total) 。抽象比率介于0 ~ 1,比率越高,表示抽象程度越高,也意味着该编码作为一种 “目的”,属性、结果利益到价值的抽象程度越来越高。

4推销人员的沟通技巧

4.1提高说话技巧

推销人员在与消费者沟通的时候,先需要注意其基本的仪表,并在卫生、谈吐习惯和各种姿势方面让消费者感觉到推销人员的真诚。在沟通的时候,提高声音的质量, 包括合适的音调及音量,语速不宜过快,注意语调应随着声音的波动有高低起伏的变化。如果这时顾客就该产品的相关情况开始向推销人员提问或表达自己的看法,说明已经引起了顾客购买兴趣,那么就进入了推销洽谈阶段。

4.2顾客异议处理

推销人员一旦与顾客对产品有不同的理解,最重要的一点是不能与顾客产生直接的语言或者肢体冲突,而且推销人员要了解客户对产品的疑问并耐心的给予解答。在实际推销过程中,推销人员会经常遇到: “对不起,我不感兴趣”,“很抱歉,我没有时间”,“价格太贵了”等被顾客用来作为拒绝购买商品的意见或问题,推销人员妥善处理异议,对于进行有效推销,有着十分重要的作用。

5结论

本文从原始推销理论的局限入手,并结合现代营销技巧和影响消费者购买力的几大因素着手,系统地分析了推销过程中的沟通技巧和所需要注意的事项。但是每一个人的背景不同、经验不同,因此对沟通技巧的体会和掌握也不同。沟通技巧是实践经验的总结,需要一辈子去学习、 体验、训练,但重要的是必须记住: 沟通中,沟是手段, 通才是目的。

摘要：随着市场竞争的日渐激烈,企业若想在同行业中始终保持领先地位,除了在产品领域领先之外,更重要的是加强企业产品的营销和推广作用。在品牌营销的过程中,工作人员的推销技巧和沟通艺术的作用是非常大的。本文基于现代企业营销的基本理论,从原始推销理念的局限性入手,对现代企业推销及沟通方法进行分析,并提出了相应的建议。

篇4：推销技巧中沟通艺术探究

关键词：推销技巧 沟通艺术

0 引言

推销是说服一个人或者一群人去购买产品或者享受服务的一个过程，推销工作的第一步就是开发潜在客户，采用合适的沟通技巧接近并留住客户，最终促成交易。因此，在推销过程中，推销人员应该充分、全面地考虑各种因素，利用有效的沟通艺术，让自身推销的产品获得消费者的青睐，打动消费者并促成交易。因此，文章针对推销技巧中沟通艺术的研究具有非常重要的现实意义。

1 推销与沟通的概念

1.1 推销的概念。推销是销售人员在一定的销售环境中，运用一定的销售手段、方式，说服销售对象接受自身销售产品的一个过程或者活动，是通过销售人员将客户与企业联系起来的主要纽带，通过与客户面对面的直接接触和沟通，做演示或者口头阐述以展示商品，进一步促进产品销售的一种营销方式。推销的实质是通过沟通，让消费者注意以及了解所推销的产品，直至消费者认可并购买产品的过程。

1.2 沟通的概念。沟通，英文中表示为Communication，指的是人与人之间的情感、思想、信息等的共同交流，是一种信息发送、接收与反馈的过程，即信息发送出去之后被对方所接收，对方再根据接收的信息将自己的感受反馈给信息发出者，信息发出者根据对方反馈的信息来了解自己的信息是否为对方所理解或者接受。沟通的方式主要包括以下两种：一种为文字沟通，即写信、打电话以及面对面的谈话等方式；另一种为非语言文字形式，主要包括距离、音调、肢体语言、面部表情等。

2 推销技巧中的沟通艺术

2.1 潜在客户的开发。潜在客户的开发指的是在不确定顾客群体的前提下，销售人员通过寻找并确定可能购买自身推销产品的客户，该客户可以是个人，也可以是组织或者企业，为正式沟通做好充分的准备工作。在开发潜在客户时，推销人员应该观察商场内消费者的行为方式、走路姿势、面部表情等信息，通过观察这些信息判断哪些可能成为潜在客户，并通过一定的方式吸引客户对自身推销产品的注意。通常状况下，所有的顾客都可以成为推销的目标，但是通过对不同的客户进行区分，能够有效的提高推销率，商场内的顾客可以分为以下几种：①无目标者，并没有自身想要购买的产品，直观表现为在商场内漫无目的的走动，顺便了解一些产品的信息，例如，产品性能、销售状况等，当遇到自己中意的产品是会购买；②目标不确定者，客户已经有了购买目标，但是没有明确目标的具体要求，只在固定的一个或者几个货架之间停驻观看；③明显目标者，已经明确自身购买的产品，到商场之后直接向目标商品区域行进，并不会东张西望地关注其他商品。

2.2 推销接近。该阶段推销人员与客户直接接触，即沟通的开始，该阶段直接关系到推销的成败。在与客户沟通的过程中，推销人员必须掌握有效的沟通技巧，首先，推销人员应该注重自己的基本仪表，例如，站姿、谈吐、卫生习惯等，给消费者留下良好的第一印象，并让消费者感受到自身的真诚；其次，在与客户沟通的过程中，推销人员应该适当的控制自己的音量与音调，提高自己声音的质量，尽可能的控制语速，不能过快也不能过慢，语调应该随着声音的波动逐渐起伏；在与客户沟通的过程中，应该时刻注意客户的表情、动作等，注意对方是否在认真的聆听，或者对方是否能听懂，可以使用一些大多数人都能够听懂的专业术语，这样能够保证对方明白自己的意思；如果客户提出自己对产品的看法或者不明白的地方，则表明客户已经开始关注自身推销的产品。

2.3 推销洽谈。推销人员在与客户洽谈的过程中，不能滔滔不绝的向客户推销产品，而是应该倾听客户的问题、要求、看法以及意见，这种方式能够让客户感受到推销人员对自己的尊重，然后用心地回答客户提出的各种问题，这样能够有效的消除客户的紧张情绪，获得客户的信任，这对于促成交易具有非常重要的作用。

2.4 客户异议处理。推销人员在向客户推销产品的过程中，客户对于产品的信息存在不同的理解，会产生异议，如果推销人员不能够正确的处理这些异议，则可能会直接影响推销结果，更有甚者还会与客户产生语言或者肢体冲突。因此，推销人员在推销的过程中，如果遇到客户用“价格太高了”、“不好意思，我没时间”、“对不起，该产品我不感兴趣”等方式作为拒绝购买产品的借口、问题或者意见，推销人员应该科学的处理这些异议，例如，推销人员将自身推销的产品与同类型的其他产品进行比较，重点突出自身推销产品的优点，这种方式将决定权交给消费者，能有效的消除消费者的紧张情绪，更有利于其作出购买决定，值得注意的是，推销人员在采用该种方法时，不能恶意贬低竞争对手。此外，推销人员发现客户有购买欲望时，可以给予客户一定的优惠条件或者赠品，这样能够更好的促成交易。

3 结束语

总而言之，推销人员在推销自身产品时，应该掌握有效的推销技巧，合理的运用沟通艺术，这样才能够吸引消费者的注意，激发他们的购买欲望，并最终促成交易。

参考文献：

[1]包京生.推销技巧中沟通艺术研究分析[J].中国市场，2014（4）：27-28.

[2]余波，刘林.关于推销技巧中沟通艺术的探讨[J].科技信息，2009（7）：374-375.

篇5：论在推销中沟通技巧

--保险行业中的沟通技巧

专业班级:市场营销1班学生姓名：李楠

前言；人与人认识交流的的前提需要良好的沟通做前提，所以在我们与客户面对面进行销售保险产品时，将有效沟通的信息传递到目标客户面前，与客户做心与心的交流显得尤为重要。营销人员在积累客户约访客户的同时，更应该注重展业沟通技巧。以下就是我总结的关于推销中的沟通技巧从而进一步引出在进行保险营销时提高沟通技巧的重要性。

一、沟通的概念与类型及其过程

（一）沟通的概念：沟通就是信息传与受的行为，发送者凭借一定的渠道，将信息传递给接收者，并寻求反馈以达到相互理解的过程。

（二）营销沟通中存在几种典型的类型

（一）老好好型沟通

老好好型沟通是完全按照客户的思维方式的沟通。即客户说什么就是什么！对市场操作完全以客户的意见为依据，只要客户说好，就是好；对于市场、对于客户提出的问题，销售人员没有意见、没有主见、没有计划；一切以“客户为中心”把市场、把公司赋予的销售责任停留在口头上；把主见建立在客户的喜好上。总担心因与客户的意见不一致而丧失该客户，销售就无法完成。造成此类型存在，其原因：一是对市场不熟悉，缺乏对市场的全面了解和判断，对市场出现的问题没有很好的去调查和了解，从而信心不足害怕失败；二是把所有的销售全部寄托在单一的客户身上，害怕客户不做我们的产品，一旦客户不做，我们即将受到严重的损失，甚至会导致销售任务完不成，导致下岗，与其下岗还不如“百依百顺”；三是想通过客户的嘴给自己的上级领导说几句“好话”，就是市场下滑了，也是市场的客观原因，给自己留一条后路……

对于以上的心态，我们应树立正确的市场观，做市场不要害怕失败，失败是成功之母，我们要做善败“将军”，自古就有善败将军，善败将军并非常败将军。淮阴侯韩信、蜀汉之孔明。皆善败将军！兵法所谓善胜者不阵，善阵者不战，善战者不败，善败者终胜——小败之后连兵结阵，透彻敌情，再造胜势，比之项羽百战皆胜而乌江一战一败涂地，岂不好得多，结合现在市场营销就是要不怕失败，要在失败中总结市场操作经验，透视隐藏表面现象的规律。只有在原有的基础上进行创新才能最终成为“胜者”；只有胸中自有千万兵，才能与

客户进行良好的沟通，才能不做老好好型的人，才能有利于市场营销政策的顺利执行。

（二）武断型的沟通

武断型的沟通是指对市场出现的问题在没有得到充分调查的情况下，主观臆断，强迫客户无条件执行的一种沟通方式。由于此沟通方式的存在导致沟通堵塞，形成孤立的单方面信息传递，缺乏有效的反馈，使沟通不能形成完整的循环（信息的发送——接收——反馈——再发送）。此沟通类型存在的原因主要有：一是过于相信理论知识和书本知识，没有在调查的基础上理论联系实际，经验来自与总结，而如果一成不变的按照“书本”去实施，无异于“刻舟求剑”。而市场如战场，我们同样要“因地制宜、随势而变”，不同的市场、不同的产品要有不同的市场方案。二是盲目根从，跟着感觉走；看别人干什么就跟着干什么。看到竞品做买赠，也要求客户做买赠；看到竞品买断酒店，就要求客户买断酒店；看到竞品旅游，就要求客户做旅游；而完全不顾及市场在变化；不顾及客户的意见，强求客户执行。

（三）科学艺术型沟通

科学艺术型沟通就是通过合理的沟通程序，利用专业艺术的语言进行的科学有效的沟通。科学艺术型沟通是我们每一个营销人员的追求。科学艺术型沟通有以下几个程序：一要明确沟通的目的、二要要做好沟通前的准备工作、三进行沟通中的说服

二、保险推销中提高沟通技巧的意义

目前，由于多家国内外保险公司入驻保险行业，保险行业的竞争日趋激烈，各种类型的保险产品更是层出不穷，理财型、保障性保险产品更是让消费者无所适从。但是，仅仅依靠优质的产品并不能打动消费者的购买欲望。这就需要推销员与客户进行有效沟通。为做到让消费者了解产品，通过沟通中的一些技巧，从策略性方面来讨论如何提高语言沟通的效果，以达到让消费者购买产品，让保险保险营销员更有效地推广产品的目的。

三、与客户沟通的技巧

一、开场白战术

开场白的目标是迅速建立一种情景，让客户愿意坐下来仔细聆听，同时愿意针对一个话题进行对话，使你自己的期望与客户的期望衔接，让客户打开话匣子，了解客户的需求状况。

当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此，推销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。

开场白是销售人员与客户见面时，前两分钟要说的话，这可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格（与客户见面时，客户对你的第一印象取决于衣着与销售人员的言行举止）；虽

然经常讲不能用第一印象去评判一个人，往往我们的客户却经常用第一印象来评价您，这决定了客户愿不愿意给你机会继续谈下去。

在这里值得一提的是，如果是您主动征得客户同意会面的，您的开场白非常重要；而如果是客户主动约见你，客户的开场白就决定了你的开场白。

开场白一般来讲，包括以下几个部分：

1.感谢客户接见你并寒暄、赞美

2.自我介绍或问候

3.介绍来访的目的（此中突出客户的价值，吸引对方）

4.转向探测需求（以问题结束，好让客户开口讲话）

二、赢得客户好感

“推销商品前，先推销自己。”人都有先入为主的观念，再理性的人都无法完全摆脱第一印象对自己对事物的反映的影响，第一印象的好坏，很多时候决定了未来推销道路的平坦还是艰辛崎岖。

在初次见面时赢得客户好感的方法：

1、先入为主的暗示效果

首先给客户塑造一个杰出业务员的可信赖印象

2、注意客户的“情趣”

遇到客户心情低落时，要体谅客户的心境，如客户无法集中注意力时，最好另约时间，迅速礼貌的告退。

3、给客户好的外观印象

注意自己的衣着打扮，言行举止

4、能说出客户的名字

业务员在面对客户时，若能经常流利、不断的以尊重的方式称呼客户的名字，客户对你的印象肯定会与日俱增。

5、让你的客户有优越感，对他自傲的事情加以夸赞

客户的优越感被满足，初次见面的警戒心也就消失了，彼此距离拉近，让双方的好感迈进一大步

6、替客户解决问题

提前了解客户需要什么，有什么事情急待解决，以关切的态度站在客户的立场上表达对客户的关心

7、用自己快乐开朗情绪感染客户，使人产生好感

8、利用小赠品赢得潜在客户的好感

每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。

三、引起客户的注意

人们总是对自己的事情最关心、最注意，对别人的事情自然的就放在次要的位置。你若无法引起潜在客户的注意，就无法引导、带动潜在客户的思考方向，你的推销话语都将大打折扣。在这种情况下，你如何能激起客户的购买欲望？那就是引起客户的注意。

那么如何吸引客户的注意力，有几种常用的方法

1、筛选你需要谈的问题，首先提及客户现在可能最关心的问题；

2、谈到客户熟悉的第三方，最好是和客户关系密切点的；

3、提起他的竞争对手

4、给客户带来的好处

5.谈引起他对某件事情的共鸣的话题（原则上是客户也认同这一观点）

6.用你给客户带来利益的数据来引起客户的兴趣和注意力

7.告诉客户活动的有时效性

上面这几种方法，可结合交叉使用，重要的是要根据当时的实际情况。当然我们在与客户交谈的时候，一定要以积极开朗的语气对客户表达与问候。

8、利用好奇心

现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。

9、举你的客户里面比较著名的公司或人为例

人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。

举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。

10、向顾客提供信息

推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情行情，会引起顾客的注意。这就要求推销员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量多关注一些行业新闻，留意市场价格行情，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对

推销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。推销员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。

11、向顾客求教

推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。

有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。推销员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。

篇6：试论推销中的沟通技巧

商务谈判与推销技巧在个人应聘中的应用 姓名：王明正

学院：通信工程

班级：010812

学号：01081126

商务谈判与推销技巧在个人应聘中的应用

摘要：本文通过介绍商务谈判与推销技巧和应聘的密切关系，应聘前充分的准备，应聘中巧妙的技巧，应聘时注意的问题，总结了商务谈判与推销技巧在应聘中的应用，同时为这门课程中所学的知识做了一个总结。

关键词：商务谈判推销技巧问题准备应用心理衣着习惯

商务谈判与推销技巧的应用在我们的生活中几乎无处不在，而对于面临毕业应聘的我们，如何将其在应聘过程中巧妙的运用，正是我们应该思考的。毕竟，这将可能成为我们进入心仪公司的一块敲门砖和与其他应聘者拉开差距的优势所在。

所谓谈判，简单地说就是具有利害关系的双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动和过程。所谓推销，就是是指一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定对象接受某种事物和思想的行为过程。这便是我们在这门课中所学习到的技巧，而这些又都和应聘过程有着紧密的联系。因为实际上应聘过程就是一个谈判和推销的过程，我们是在和面试官谈判并将自己推销出去。可见，商务谈判与推销技巧和应聘有着极其紧密的联系，那么我们应如何应用于其中哪？

一、应聘前充分的准备

在商务谈判或推销中，能否将其准备阶段的工作做的充分，对谈判的顺利进行和圆满成功至关重要，应聘也是一样。在进行应聘之前，要进行充分的准备。

1、应聘公司信息的准备

麦克贝柯具有丰富的产品知识，对客户的需要很了解。在拜访客户以前，麦克总是掌握了客户的一些基本资料。麦克常常以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。在拜访客户以前，麦克一定要先弄清楚客户的姓名。例如，想拜访某公司的执行副总裁，但不知道他的姓名，麦克会打电话到该公司，向总机人员或公关人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以后，麦克才进行下一步的推销活动。可见，推销前对推销对象信息的收集是十分重要的，类似的还有商务谈判。在商务谈判中对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线 等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。

应聘也是这样，先把给你机会的这家企业的情况了解清楚是十分必要的，甚至在有条件时，了解和你同去应聘的竞争对手。古语有云：知此知彼，百战百胜。你把企业的背景、情况了解清楚了，对你面试时可能碰到的问题会有很大的帮助。而且，你掌握了企业的情况，比起那些跟你一起面试却没有做准备的考生，你多了一些很重要的筹码。

2、个人衣着打扮的准备

在商务谈判中，服饰的颜色、样式以及搭配的合适与否，对谈判人员的精神面貌、给对方的印象和感觉等方面都会带来一定的影响。服饰在谈判中的作用主要表现在以下几个方面：服饰可以表现人的文化素质和精神状态；服饰可以表现对人的尊重；服饰可以增强自信心；服饰可以增大影响力。服饰总的要求是塑造一个着装合体、合时、自然、整洁、庄重和略显保守的形象。

这些要求也同样适用于应聘中衣着的准备。别人在第一次接触时首先是通过你的外表来认识你，简单的来判断你。随着了解的加深，其次在言行，谈吐，最后在内心的想法。当你外表不过关时，那么就很难继续下去。推销自己时，永远不要忽视外表。应聘面试，将要出发之前，一定要弄好仪表。衣装要整洁、仪容要得体。同时，最好能提早几分钟到场，填表格时字体要公整。

3、个人应聘心理的准备

在商务谈判中，心理活动对谈判手的谈判有着重大的影响，有时甚至是起到了左右的作用。应聘中也是这样，良好的应聘心态，直接关系到应聘的成败。

应聘者对于应聘的成败，首先在思想上应注意淡化，要有一种“不以物喜，不以己悲”的超然态度。如果在面试中有这样的心态，才会处变不惊。如果只想到成功，不想到失败，那么在面试中一遇到意外情况，就会惊慌失措，一败涂地。同时，应聘者在应聘前应树了自信，在面试中也要始终保持自信，只有保持了自信，才能够在面试中始终保持高度的注意力、缜密的思维力、敏锐的判断力、充沛的精力，夺取答辩的胜利。最后，要保持愉悦的精神状态。愉悦的精神状态，能充分地反映出人的精神风貌。所以，作为应试者来说，保持了愉快的精神状态，面部表情就会和谐自然，语言也会得体流畅。反之，就会给人一种低沉、缺乏朝气和活力的感觉，那么首先就会给主考官或者主持人一种精神状态不佳的印象。由此可见，面试中一定要注意保持一种愉悦的精神状态。

二、应聘中巧妙的技巧

在商务谈判和推销中有许多巧妙的技巧，其实这些都可以移植到应聘中来，使我们在应聘中有更多的对策来应对面试官的难题，更有可能变被动为主动，主动的推销自动，最终赢得面试官的青睐。

1、多听少说

在商务谈判中，缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判者都是边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的基本条

件。

在应聘中，应聘者虽要不断回答面试官的问题，但仍要做到耐心的聆听，聆听面试官的问题，并在无法理解时提出自己的问题。一般说来，考官提出问题后，应试者应稍作思考，不必急于回答。即便是考官所提问题与你事前准备的题目有相似性，也不要在考官话音一落，立即答题，那给考官的感觉可能是你不是在用脑答题，而是在背事先准备好的答案。如果是以前完全没有接触过的题目，则更要冷静思考。磨刀不误砍柴工，匆忙答题可能会不对路、东拉西扯或是没有条理性、眉毛胡子一把抓。经过思考，理清思路后抓住要点、层次分明地答题，效果要好一些。

2、合理夸张

在推销时，要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地相信你。每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。所以你必须给他安全感，这时就可以将顾客所关心的兴趣点以夸张的方式进行渲染，从而引起顾客的兴趣和注意，也给顾客对产品更多的安全感。

在应聘中，我们也可以运用夸张，将面试官的所感兴趣的特长放大，从而为最后的录取获得更多的筹码。应该注意的是，夸张要有现实作基础，即夸张不能偏离实际情况太远，而且要多使用模糊语言。否则，反而可能引起面试官的反感，产生相反的效果。同时，还要注意不要为了讨好面试官而假扮完美。面试官常常会问：您性格上有什么弱点？您在事业上受过挫折吗？有人会毫不犹豫地回答：没有。其实这种回答常常是对自己不负责任的。没有人没有弱点，没有人没有受过挫折。只有充分地认识到自己的弱点，也只有正确地认识自己所受的挫折，才能造就真正成熟的人格。

3、巧妙应答

在商务交往中,对商务人员的口才有很高的要求。商务人员不一定要伶牙俐齿,妙语连珠,但必须具有良好的逻辑思维能力,清晰的语言表达能力,必须在克己敬人、“寸土必争”的前提下,在谈话中保持自己应有的风度,始终以礼待人,有道是“有礼走遍天下”,谈判之中也是如此。例如,一位外商,若突然向您问起我方的产量、产值一类原本不宜问到的问题,告之以“无可奉告”固然可以,却也有可能使对方无地自容。此时,其实只要用委婉一些的语言,运用适当的谈话技巧来表达“无可奉告”之意,“董事会让我们生产多少,就生产多少”、“能卖出多少产品,就能创造多少产值”等等,面对这种照顾对方情绪的“答非所问”,对方但凡识相,定会知难而退。

在应聘中，也是这样。巧妙应答并不一定代表投机取巧，有时反而还能表现出自己机智的一面，引起面试官的兴趣。要知道，任何一个公司也都是需要有机智伶俐的员工的。

4、迂回前进

商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。

应聘中也是这样，不要过于急功近利，反而暴漏了自己过于功利的目的。应当迂回前进，曲线达到目的。同时，应聘者应具备一定的哲学知识和头脑。回答问题不要陷入绝对的肯定

和否定，应多方面进行正反两面的考虑。从以往面试所出的一些题目来看，测评的重点往往不在于应试者答案的是与非，或是观点的赞同与反对，而在于分析说理让人信服的程度。要辩证地分析问题，解决问题，而不要简单地乱下结论，有时还要从多个角度去思考，具体情况具体分析。

三、应聘时注意的问题

商务谈判和推销技巧中有不少小的问题需要注意，以免产生误解或冲突。这些问题在应聘中也是可以借鉴的。

1、不良习惯

谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。

应聘时也是这样。面试时，个别应试者由于某些不拘小节的不良习惯，破坏了自己的形象，使面试的效果大打折扣，导致失败。因此在面试前要了解一些面试时的不良习惯并加以改正。

2、不善沟通

语言作为人类交际的一种工具，必然涉及到语言使用者的相互交流与对话。人们使用语言与别人交往，建立和保持人际关系，用语言来影响别人的行为,表达自己对事物的主观判断和评价,或探讨改变别人的看法等等。成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。

应聘者也应避免沟通上的问题，如：说话吞吞吐吐，声音轻如蚊叫；说话空洞，有时会不自觉地加大音量；说话唯唯诺诺，思维只跟对方走。这些都是需要提前进行改正的。

通过学习商务谈判与推销技巧，我不仅学到了不少交流和沟通的方法，还为将来的应聘做了铺垫，从中总结了少技巧和注意事项。我相信，通过这门课程，我不仅能在将来的应聘中受益匪浅，还将影响我的沟通方法，使我在与人的交流方法中更上一层楼。

参考文献：

《商务谈判——理论与实务》马克态著中国国际广播出版社