海尔冰箱调研报告

海尔冰箱调研报告（精选6篇）

篇1：海尔冰箱调研报告

暑期海尔冰箱促销社会实践报告

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摘要：社会实践在我的大学生活中重要的一部分。今年暑期实践是在张郭爱祥家电商行中完成的，这是一家以经营电器产品零售为主的商行。本人在其中的主要职责是负责销售海尔冰箱，通过这次实践积累了很多销售技巧和礼仪态度，为我以后走上社会与人沟通打下了基础。

关键词：暑期实践 销售技巧 礼仪态度

7月10号, 我开始了我的暑期社会实践。实践内容和我所学的会计专业关系不不相符,但是毕竟都是实践机会，我认为不管是在哪方面实践,关键是要达到锻炼的目的。我在张郭爱祥家电商行中担任的是海尔冰箱的销售工作，我认为在一个家电商行中销售人员是至关重要的，因为顾客首先接触到的就是销售人员。每一个销售人员的专业知识与善意的微笑都只是为顾客引导指路，都是最基础的工作也是最难胜任的工作。要想成为一个合格的销售人员，我们必须做到以下几个方面：第一：需要了解冰箱在售前售中售后的优惠政策、注意事项以及接待的方式方法与礼仪态度。第二：需要负责销售的冰箱的性能与其专业的操作方法与内部结构和售后的相关服务。在销售经验方面，家电销售，比的就是耐心与合理的讲解，说其所用，也就是投其所好，需要在销售语言方面下功夫。比如我若在周末工作，我就会同顾客说，“您的运气真不错！赶上我们的促销二重奏：暑期周末促销，所以您都不用去别的地方看了，您在爱祥电器商行肯定不会吃亏了，因为我们的价格都是这么透明了。” 一开始在价格上，不要急于求成直接报底价，因为这样会造成有些优柔寡断的顾客决定性的放弃，可能只差那么一小点的价格让步双方就妥协美满了，但是你无路可退，顾客一句“你这价格还是不够低，都没怎么降价，我再去别家看看吧„„”所

以我总结下来就是一定要先稳住顾客的脚步，大多数的顾客在购买家电上是盲目的，他可能今天只是来看看，但如果你懈怠了，你就放弃了一个“明天”的机会。其次是猛推品牌的优势与特点。再从顾客的角度找“为什么不买”的理由攻破，群体顾客需要分析谁是决定购买者，发动主战术向其主推。有些顾客的需求首先是对产品不够了解，需要学习，向你问东问西，你的辛苦讲解有可能白费，但是顶多是今天不买你的产品，他也学会了东西，终归他会对我有印象的多，这时候发给他广告彩页他就会欣然接。

通过实践，我意识到和谐的工作环境和人际关系是工作顺利的保障。刚开始的时候我感到店里竞争激烈,尤其是在客流量小时,顾客进门就好比羊进了狼群的势力范围。由于我是新人,对环境还不熟悉,不敢冒进行事,只是观察周围情况并认真学习。我知道,各品牌都在进行多方面较量,惟有自信自强者才能胜出。坚持了几天，我的努力得到了大家的认可，渐渐地也得到了大家的帮助。我想，我们之间既是竞争对手又是合作伙伴，既是不同品牌的代表又是同一家店的店员，只有互帮互助才能使彼此生意兴隆，全店的销售业绩也能更高。

我在这份销售工作中积累了很多销售实战场上的销售技巧，这都是自己在无数的消费者的问题面前一点点摸索出来的。起初在爱祥家电商行销售冰箱时，我对小冰箱的认识还停留在使用上，为了做好销售工作，我努力的了解各种型号的海尔冰箱，明白了它各个元件的道理，现在已经能回答出顾客提出的各种冰箱方面的常识了。工作中的我，不敢说多么努力，但是其他工作人员也认可了我的能力，我会继续努力，向朋友一样真心对待每一位顾客。虽然这次实习工作很圆满的结束了，但是我也会在未来工作的对待上保持这份初生牛犊的热情，做一个对社会有用的人。我在这份工作中得到了许多体会与心得，或许每一个人会把在每一份工作中的酸甜苦辣自动转换成对这份工作的抱怨连连，但是我真心的面对了这个工作。我相信这是我人生中的机会与经验，是一本永远都要努力学透的课本。

在实习期间最重要的是,通过工作我体会到了父母的艰辛,他们为了我们付出的远远不是我们能想象得到的。就拿我工作的这段时间来说吧, 每天从早上九点开始一直站到晚五点，我们边站着边给顾客介绍商品，一天下来身体都不听使唤了，嗓子特别的沙哑。仔细想一想，父母为我们的付出远远比这要多的多了。

短短一个月的暑期实践让我从中学到了好多的东西,这些都是从书本中学不到的。在实践中我才体会到,原来自己知道的,懂得的东西真是太少太少了,正所谓是:书到用时方恨少啊。觉得自己其实就像是一张白纸，通过这次社会实践,我不但认识到自身的不足,也学到了一些东西,待人接物、为人处事等等，并且丰富了自己的知识面,拓宽了自己的视野,锻炼了自我,强化了自我。所以我们要想在这个社会立足,要想适应这个社会,我们必须不断的壮大自己,不断的努力,这样才不至于被这个竞争激烈的社会淘汰。

在今后的学习中,我想我会更加努力地学习专业知识,学会更好更合理的安排自身的学习生活,不能让宝贵的时间付之东流，为了美好的明天加油！

篇2：海尔冰箱调研报告

于8月20日晚上，我们行全体员工为争创省级服务标杆支行的培训中观看了一段仅仅七分钟的视频，一段有关因冰箱质量不过关，主人公忍痛砸冰箱的视频，一段有关“海尔”的故事的视频，一段有关海尔精神的视频，起初并不知是如此的振奋人心。整段视频是虽然简短，但传递的精神却不容我们每个人所忽视，“质量意识”，我一直被视频里的故事触动着，惊叹于一个又一个的奇迹，影片所带来的“余震”至今仍震撼着我。

该段视频讲述了因电冰箱质量不过关，主人公忍痛把价值二十多万的76台冰箱砸了。在会上他痛心疾首的说：“我们引进了德国的设备，人家派来了专家指导我们，但是你们看看这些冰箱不是有坑的，就是螺丝没拧紧的，这些都是小毛病，但是为什么我们就是做不到位？就是因为我们没有质量意识！中国货分等级，质量好的出口，质量不好的转内销。为什么中国人就要用最次的产品？是我们比外国人低贱吗？中国产品要想让国际认可，我们首先就得有质量意识！这些冰箱谁是负责人谁负责砸！”在场的员工都流下了心疼的泪水，这些冰箱就像他们的孩子一样，但是如果凌敏不这样做就唤不醒员工们的质量意识。看到这里我被感撼了，心中充满激情！那一锤一锤的榔头砸毁的不仅仅是有质量缺陷的冰箱，也砸毁了企业“不行、能凑活”的旧观念，也正是这一砸，将重视质量，重视细节的观念深深印在了每个海尔人的心中，也印在了我的心中。要想做到出类拔萃就要从改变观念着手，给自己设定各个方面的执行标准。通过这段视频我开始清醒的正视自己，首先从改变观念入手，拿出自己百分百的热情、激情和恒心去面对工作，我相信一定回突破自己！

通过视频所传递的精神，我看到了是海尔将细节贯穿于全部的经营管理中，才能使海尔的产品得到广大客户的认同；“细节”？想想自己每天做的工作，是否真的把每项工作做的仔细，认真，到位呢？文明规范服务，个人自身形象，会计业务知识„„这一切更重要的不就是注意细节吗？只有从身边小事做起，从细节做起，我们的团队—杭州联合银行才会永远强大，永远保持活力和竞争力，才能叱咤银坛，傲视群雄！

篇3：海尔冰箱绿色营销问题探析

一、绿色营销的相关理论概述

英国威尔斯大学肯·毕提教授在其所著的《绿色营销——化危机为商机的经营趋势》一书中指出:“绿色营销是一种能辨识、预期及符合消费的社会需求, 并且可带来利润及永续经营的管理过程。”实际上绿色营销就是将营销信息告知消费者, 它可以将不同的环保特征向希望的消费者所需要价值紧密联系, 这样可以找到环保产品功能设计变成消费者所需要相关“解决方案”。

二、海尔冰箱的绿色营销

海尔实行这种营销模式, 他们可以把低碳的解决方案真正打包给消费, 让整个方案能够给社会和消费者带来更多的优惠, 将绿色营销的理念很快地传播下去:一条河流。一片森林, 一座城市和三万多个村庄。海尔冰箱真正把节能拓展到整个范围:方案、产品和行为节能是硬节能, 而绿色营销的行为则是软节能, 海尔甚至还需要每一个安装的工人都能够真正节能, 而且还需要把一些不必要的安装动作和环节舍弃, 把安装的流程尽量精减化。海尔冰箱正在马上倡导消费者低碳生活的方式, 如果消费者需要对社会节能承担绿色低碳的责任, 那么就需要选择像海尔冰箱那样的绿色营销的品牌。

我们知道, 面对绿色经济和低碳经济, 在时代的发展浪潮下, 海尔提出了绿色的经营模式, 它们把“绿色设计、绿色制造、绿色回收、绿色营销”作为其发展新模式, 根椐调查, 目前海尔冰箱已经发明专利达到了2800多, 位居中国家电企业的发展前列, 所以通过绿色创新, 其中海尔累计的专利就达到了10000项, 通过绿色的创新发展, 海尔自身与世界可以持续发展紧密地结合在一起, 因为显示了企业的创新发展意识。它主要是覆盖了全面的产品线, 甚至占有了强有力的渠道分销资源, 海尔冰箱在全国范围内的销售量也已经达到近百款, 所以2011年继续强化了其市场的分销力度, 在一二级市场逐渐中高端产品, 虽然从季度的数据变化了来看, 海尔冰箱的关注度正在下降, 导致领先的优势正在慢慢减少。

三、海尔冰箱绿色营销所存在的问题

(一) 生产的冰箱产品对环境的污染度大

在过去十年的时间里, 海尔冰箱在全国和海外的生产没有达到国际的绿色生产标准, 大部分的区域生产基地并没有完全贯彻海尔的绿色生产的理念, 大部分的冰箱生产产生大量的损耗, 其产生的废水、废料和包装过程中不可降解的材料, 给环境带来污染。

(二) 产品销售体系中没有植入绿色营销的理念

消费者对于低碳的认可, 对于产品的认知度, 主要来源于销售对于企业绿色理念的传达, 但是海尔冰箱的经销商迫于业绩的压力, 并没有很好地将海尔冰箱的绿色低碳的优惠宣导, 导致海尔冰箱的绿色低碳的优势无法在消费者实现有效的传播。

(三) 海尔员工缺乏对绿色低碳的认识

海尔作为世界大型企业, 在对外扩张的同时, 员工对企业的认知度还不够, 尤其是企业文化的理解还不够深入, 导致企业在扩展的时候, 无法真正理解绿色低碳, 这就导致海尔冰箱的绿色营销只是流于形式, 无法真正落到每一个生产的细节。同时由于海尔缺乏绿色低碳技术性人才, 导致企业在发展过程中, 无法建立健全的绿色低碳体系。

(四) 废旧海尔冰箱的回收问题有待解决

海尔作为国内冰箱生产的龙头老大, 回收废旧冰箱是一个义不容辞的责任, 但是对于使用期过期的冰箱, 还没有充分做到有效回收, 有效利用。导致一些废旧冰箱对于环境造成了一定的污染, 使海尔冰箱的品牌受到一定的影响。

四、海尔冰箱绿色营销的发展对策

作为一个负责任的企业公民, 海尔冰箱在企业经营的所有领域和环节都坚持可持续发展的原则, 并将可持续发展的精神烙印到自己的DNA中。海尔冰箱也在全社会范围内倡导可持续性消费理念, 引领消费者在产品使用等过程中减少对环境、社会的影响, 努力在全社会营造出负责任的产品消费观。

(一) 开发绿色产品, 实行清洁生产

绿色营销的真正核心是实行绿色产品, 海尔冰箱在整个生产过程中采用的清洁生产, 海尔冰箱在整个生产和制造过程中都是采用环境保护的标准, 海尔冰箱在产品设计和包装的过程中, 尽量保证降低产品的包装和产品使用后的剩余物, 在2002年, 海尔冰箱甚至在全国推出了令全中国感到震惊的是无尘服务, 无尘方式安装冰箱。

在国际上海尔首先攻克了无氟、节能和大冷冻的难题, 2000年甚至在中国开发出第一台本土化的开门式冰箱, 到了2002年, 大空王子采用-7℃冷热爱技术和昼夜变的技术, 实现了真正的双剑合壁, 真正抢占了市场, 并达到了欧洲的A+能耗的标准, 2012年, 8月底海尔甚至推出了全球首球首台采用宇航材料研制的冰箱, 真正实现了冰箱保温层的厚度减少, 省电的同时, 还解决了节能冰箱存在的保温和节能效果的矛盾, 所以解决了废旧冰箱的回收的环保问题, 实现了节能与环保的双重作用, 所以海尔冰箱不仅领先全国, 而且在世界上也有巨大的影响力。

(二) 海尔以“绿色推广”作为其销售的基础

海尔以“绿色推广”作为销售理念的基础, 真正去迎合政府, 从而以低碳和环保作为其出发点, 真正地创造一个绿色消费的现象, 也就是采用即供即需的销售模式, 海尔冰箱随时根椐市场的需求, 订单制生产, 这样不仅降低了库存的成本, 更重要的为消费者创造出与之相匹配的产品, 从而真正满足市场的需求, 海尔通过“海尔低碳冰箱的购物节活节”, 海尔冰箱也凭借领先的低碳技术在一二线城市全面推广。

海尔冰箱甚至创造4天的销售额就已经真正突破了2500万的销售奇迹, 其促销活动不仅加大了绿色环保的宣传力度, 同时也能够为消费者带来相对适合的产品, 为企业树立了绿色的品牌形象, 真正帮助消费者对环境和低碳冰箱的充分认识, 海尔也通过绿色推广的手段, 让消费低碳的生活当中找到了乐趣。

(三) 海尔企业文化就是绿色营销的指南针

企业文化是企业进行长期可持续发展的灵魂, 海尔把企业文化进行了详细的细分, 展示了海尔自我约束与肯定。一是有生于无的文化观, 有生于无充分表明海尔真正去鼓励大胆创新, 追求高科技的研究和开发, 不断地提出全新的管理方法和营销理念, 从而适应市场的变更, 与市场发展同步;二是采用先谋势再谋利的手段。海尔的战略观其实是从长期的发展进行考虑, 在打响品牌的同时, 能够明确市场, 确定消费的群体, 真正迎合政府, 整合供应的相关链条, 从而加快企业的快速发展;三是市场无处不在, 人人都需要有市场, 海尔冰箱的市场链, 其实是以市场作为向导, 提出更多的即需即供的全新的销售模式, 充分掌握市场消费的相关信息, 采用适应化产生的方式, 不断降低生产成本, 去满足消费者的心理需求。海尔冰箱主要针对市场进行调查, 了解政府的政策, 真正树立全部员工“绿色推广”的营销策略, 在市场上树立一个海尔冰箱“绿色、环保、节能、低碳”的全新形像, 真正赢得了消费者的认可, 增加了海尔冰箱的品牌价值, 使更多的消费者对海尔有更加深的认同感。

目前, 我国的高等教育没有设立专门的绿色营销的学科, 导致我国的绿色低碳技术研发人才梯度没有建立起来。因此我们要从建设的角度出现, 重视人才的培养, 在高等院校和政府部门设立能源开发人才培养机制, 对于从事绿色低碳技术开发的人才实行重奖, 这样才能为海尔冰箱的绿色技术开发和利用提供源源不断的动力。

(四) 回收废弃的电冰箱

近年来, 国内家电行业在应对世界经济激励的竞争环境, 开展了一系列以旧换新、节能互惠的工程, 并取得非常良好的效果, 废旧的家电是个重要的话题, 海尔在回收方面早已走在全国的前列, 根椐废旧电冰箱的处理要求, 建立全国最大的废旧家电基地, 从而获得了真正的商机。真正为保护人类的生存环境做出非常大的贡献。海尔集团的目标非常明确, 它通过资源整合, 不断地更新和树立全新的企业文化, 为了企业长期的发展目标, 明确自己的社会责任, 引领全球的家电行业的低碳行动。

结论

绿色营销是21世纪营销发展最新主题, 它给传统的营销模式带来全新的挑战和冲击, 这样可以给企业带来巨大的市场竞争力, 从而降低库存的成本和技术创新, 但是它还有一些不足之处, 并不是所有的企业都适合做绿色营销, 其主要原因绿色营销不能脱离企业的实际, 而是需要企业通过自身的情况, 设计相关的营销理念, 真正为消费者和社会带来好处。

摘要：海尔冰箱无害化生产:作为电冰箱发展的巨头, 海尔所不仅仅是盯着生产某一种绿色产品, 而是通过打造一整套的绿色产品的理念, 为全球消费者提供更多的优惠。本文针对海尔冰箱的绿色营销当中存在的问题, 提出相应的对策。

关键词：海尔,绿色营销,问题

参考文献

[1]吴迎春, 新能源新希望[N].人民日报, 2011.10.

[2]成西, 低碳生活就在身边[N].恩施日报, 2012.11.

[3]中国可再生能源学会.2008年中国新能源与可再生能源产业发展报告[R], 2012.07.

篇4：海尔冰箱：从“砸牌”到王牌

2009年1月4日，世界著名消费市场研究机构Euromonitor（欧洲透视）发布数据称：2008年，海尔冰箱在全球市场以6.3%的市场占有率超越惠尔浦，成为中国第一个白色家电的全球单项冠军。

由于不断调整全球化品牌战略，如今海尔中国工厂生产的冰箱比例越来越低。自2005至2008年间，海尔冰箱中海外制造和海外销售（包括返销中国）翻了一番，比重已占到近六成。

当年，张瑞敏上任伊始，带领职工砸烂76台问题冰箱的故事仍在坊间流传。当时，一台冰箱价格抵得上一个普通职工两年的收入，但换来的是海尔冰箱在中国连续19年的市场占有率第一。

从“砸牌”到王牌，海尔成为中国家电业的一面旗帜，成为做大做强做全球的榜样。而当初与海尔一同出发的很多同行，如今还在为惠尔普、松下等巨头苦苦代工。

《中国电子报》海尔冰箱不是简单地卖产品，而是通过为用户提供满意的解决方案来创造一种生活方式，这是海尔冰箱赢得全球用户认可的关键。

《中国商业电讯》海尔冰箱夺冠的最大意义，在于其有能力完成中国企业新一轮全球价值链的轮回：成为真正的世界名牌，成为真正的中国创造。

网友海尔能在市场上站住脚，有一大半是售后人员的功劳。

篇5：冰箱市场调研报告

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3110106107 包小闽赵瑞芳 颜开发 蓝贤亮 3110106110 3110106116 3110106118 随着人民生活水平的不断提高，人们对家电的需求越来越多，而作为重要家电的电冰箱更是越来越受到人们的关注。2013年，中国冰箱市场已经进入产业高端化升级阶段，在产品结构方面，市场高端化的直接表现就是三开门产品的关注比例稳步提高，在今年一度超过传统双开门产品成为市场主流；对开门、多开门冰箱的关注比例也较上年有一定提高，高端大容量冰箱逐渐走俏。

一、调研目的：

为了了解大众消费者对冰箱的购买情况及满意程度和建议，我们从各个方面对消费者进行了调查，来得到关于冰箱的最完整最准确的信息，以便于我们做整体的分析。

二、调研方法：询问法、观察法、查阅法

三、调研的具体安排：

2013年10月14日小组讨论确定要调研的产品，并且针对各个目的提出相应问题，做出了一份问卷；15日我们小组到达福州宝龙城市广场，以及苏宁广场等人流量比较大的地方进行了问卷调查。调查的对象以各个商场的顾客为主，主要采取随机的选择顾客对其进行问卷调查的方式，主要针对各个年龄段，不同性别和不同收入等情况对顾客进行调查，同时也在网上进行了问卷调查，并且在国美电器、苏宁电器等地方通过问询导购，以及我们自己的观察调研，拍照，查阅资料最终获得了很多信息量。19日我们对回收的调查问卷的结果做了汇总，进行了系统的数据分析，整理成最终的调研报告。

四、调查分析与结果：

（一）、消费者的相关调查： 1.消费者调查：

（1）调研对象的性别比例：

通过对调查问卷的分析，调研的对象的男女比例基本持平。（2）调研对象的年龄段分析：

通过对调查问卷的分析，可以看出购买冰箱的消费者主要以中年人为主，但是青年人也占有一定的比例，所以冰箱的设计应主要针对中青年。

2.消费者的心理特点调查：

（1）调研对象对于购买冰箱的心理价格分析：

数据显示，2000元到3500元段的价位段冰箱是市场上的主流机型，关注比例高达45.24%。但是对于高价格的冰箱还是不能受到很多人的青睐。所以冰箱的设计还是应针对大众，设计相对合理的价格的冰箱。

（2）影响消费者的主要因素分析：

以上数据表明影响消费者的因素主要还是功能，接下来依次是节能环保价格等其它因素，总之对于消费者来说经济实用才是最重要的。

3.消费者的审美喜好：

（1）调研对象喜欢的冰箱操作方式的分析： 通过右图很明显可以看出现在 的消费者还是喜欢传统的双门和 对开门冰箱，虽然三门冰箱也有 人喜欢，但却相对很少。但是对于 我们在商场上看到的，发现其实现 在的三门冰箱也比较多了。所以冰 箱的设计应设计成双门的或者三门的。

关于冰箱的操控方式，以上的图表明随着科技的发展，大家现在也喜欢触摸和遥控的方式打开，而不再是常规健的打开方式。这就表明冰箱的操控方式应设计的更方便，更简易，更省力。

上图数据表明，对于冰箱的打开方式还是用左右侧拉开式的比较多而水平移动的并不很受大家青青睐，所以冰箱的打开方式尽量不用水移动的。

综合以上的图文分析，我们可以看出，双门冰箱和对开门冰箱虽占据了大量市场，但是三门冰箱未来也有可发展的潜力，而遥控和触摸的操作方式以及左右侧拉开式的打开方式得到了大家的认可。所以我们设计冰箱应挑战一下三门冰箱，设计更符合大家要求的冰箱操作方式。

（2）调研对象对冰箱的造型外观分析：

首先通过我们的问卷调查的结果的分析，对消费者喜欢的冰箱的颜色还有造型风格有了一定的了解。下图为问卷调查数据显示：

以上数据表明对于冰箱的风格大家都偏好于现代简约风格的造型，但是对于颜色还是喜欢传统的白色和银色系列为主，当然红色系列只是相对较少而已。对于我们的设计现代简约应占据主体思想。下面是我们在市场上看到的一些品牌冰箱的造型，感觉无论颜色还是造型都具有以上分析的结果的特点。白色、银色、红色系列居多，而现代简约的风格更是占据了很大的市场，比如：

（二）、功能需求调查：

调研对象对电冰箱的功能的看法与建议分析：

这是关于对现在的电冰箱的哪些功能不满意而做的调查，结果显示，这些基本问题都引起了一定比例的不满，而尽管电冰箱的改进一直在继续，但是对于一些常见问题仍然还困扰这大家。所以新的设计应尽量改善这些缺陷。

该图为消费者认为冰箱内腔还需增加哪些空间的调查结果图，结果显示尽管冰箱的容积一直在扩大，可是人们的需求还是没有满足，无论是哪个方面都有一定比例的人群在希望增设，所以对冰箱的设计一定要做到并向内存够大，还要分类合适。

（三）、同类产品的调查：

1.同类产品的品种、价格、造型色彩、操作使用方法分析：

该图显示海尔品牌占据主流市场，西门子品牌次之，其他品牌竞争激烈。而在其他方面的比较发现，海尔6000元以下的冰箱最受用户青睐，海尔191L-230L容量产品最受用户欢迎三开门取代双开门冰箱成为主流类型。而三星与松下的价格则相对较高，更适宜于一些较为富裕的家庭使用。在颜色方面都是大面积着色，在造型方面大多都是现代简约的，而那些豪华典雅的、硬朗大方的造型也是针对特定群体的。所以通过对同来产品的调查分析之后，发现未来市场还是属于海尔的，它的大众消费者占据了大部分市场。

下面是我们在商场上看到的一些品牌的冰箱的调研分析：（1）海尔BCD-628WAC 主要参数：

参考价格：6000元以上 产品类别：对开门 总容积：628L 外形设计：彩晶玻璃

这款海尔BCD-628WACV对开门冰箱外观简约，超大存储量外加简洁的内部设计，彰显大气之美，进口的变频压缩机使它集节能、降噪、保鲜于一身。同时独特的007多功能变温室和VC保鲜技术也为这款冰箱增色不少。(2)三星RSG5ZFPN 主要参数：

参考价格：10000元以上 产品类别：对开门 总容积：602L 外形设计：银色金属 显示屏：LCD显示屏

三星RSG5ZFPN优势时尚大气的外观设计，内部技术比较高端，选用双循环制冷技术，冷藏室和冷冻室内部分开制冷，而无霜技术则保证冰箱内部环境清爽、无食物粘连。格局上，可折叠的设计保证大体积食物能够被存储起来。（3）西门子冰箱 KG23F50TI 主要参数：

参考价格：5709元以上 产品类别：三开门 总容积：216—280LL 外形设计：米色

这是一款优雅又时尚的三开门冰箱，外观简单而又时尚，不失大气之美，内部容量达224L,属于中度容量的大小，内部技术采用的是直冷三循环的制冷方式，电脑温控方式。价格是5000左右，适合大众使用，因此销售量也很好。通过在市场上的调研最后发现销量好的还是适合大众使用的，价格应在6000元以下，造型简单，容量不宜太小的冰箱。

2.同类产品的风格潮流、发展趋势分析：

通过分析最终得出，现在市场上销售的比较好的是时尚的这一大块，也就是坐标的上部分，无论是曲美柔和，还是动感凌厉，只要是时尚的风格都有市场。

（四）、使用环境调查：

对于冰箱的使用环境的调查，我们小组针对的是普通的城市家庭的厨房。

五、总结：

1.针对产品类型结构的总结：（1）三开门冰箱加速普及；

（2）容积段结构 •180-250升冰箱为主流，超大容量产品成长快； 2.针对影响冰箱市场的因素的总结：

（1）冰箱产品更换需求明显。随着生活水平的提高，人们需要的产品永远是需要改革的，所以“以旧换新”的更新是需要的。（2）高端冰箱也有消费市场。现在人们更注重产品时尚、高端以及对新技术新功能更容易接受，这就进一步拉动了大容量、多开门等高端冰箱市场的普及。

3.针对冰箱未来价格的预测：

当前中国冰箱市场中传统双开门冰箱的均价低于三开门、对开门或多开门产品，但预计在接下来的三年间，三开门冰箱的均价将有明显下降，因为今年三开门冰箱将取代传统双开门产品成为绝对主流，市场均价将达2000元左右。而对开门冰箱均价也将降价至5000元内。多开门冰箱的降价速度则将相对较慢。4.针对冰箱的设计的观点：

我们组根据调研结果的分析与总结，最终得出了我们自己的观点，我们觉得未来的冰箱设计，外观一定要简约时尚，而内部技术一定要先进，最重要的是容量也要大，颜色要大面积着色，尽量设计成三开门的冰箱等。

电冰箱的市场调查问卷

尊敬的先生/女士，您好！我们正在进行关于冰箱的市场调查，占用您几分钟宝贵的时间！我们希望了解您对冰箱的看法，衷心感谢您的配合！信息填写：

▲您的性别： 男□ 女□

▲您的年龄： 20-30□ 31-40□ 41-50□ 50岁以上□ 问卷调查：

1.如果您现在购买冰箱，您会选择几门冰箱？

单门冰箱□ 两门冰箱□ 对开门冰箱□ 三门冰箱□ 多门冰箱□ 2.您购买冰箱的心理价格是？

2000元以下□ 2000-3500元□ 3500-5000元□ 5000元以上□ 价格不限□

3.您家里使用（喜欢的）的电冰箱是那种打开方式？

水平移动式□ 左侧拉开式□ 右侧拉开式□ 其它_______ 4.您喜欢的冰箱操控方式：

遥控□ 触摸□ 旋钮□ 常规键□ 其它_______ 5.您对现在的电冰箱不满意下面的那些缺点？（可多选）

耗电量大□ 容量较小□ 占用空间大□ 发出噪音□ 不好清洁□ 有辐射□ 时间长了会有异味□ 其它_______ 6.您喜欢什么颜色的冰箱：

白色系列□ 红色系列□ 灰色系列□ 银色系列□ 其它-_________ 7.您喜欢的冰箱外观材料风格：

磨沙质感□ 镜面质感□ 金属质感□ 亚光质感□ 普通光滑质感□ 其它________ 8.您最倾向于以下那种造型风格的冰箱：

曲美柔和□ 硬朗大方□ 现代简约□ 豪华典雅□ 个性张扬□ 其它______ 9.影响您购买冰箱时主要因素有哪些？（可多选）

价格□ 款式□ 品牌□ 功能□ 与家装风格是否匹配□ 节能环保□ 售后服务□ 广告宣传□ 其它_______ 10．您认为目前冰箱内腔的布局合理吗？（是□ 否）还需增加哪些空间？

饮品区□

酒架□

制冰盒□

蛋架□

糕点区□

饺子架□

化妆品区□

蔬菜竖直放置区□

菜碟分层搁置架□

其它（您所需求的功能）

篇6：冰箱行业市场调研报告

1、“三农”政策自从今年3月14日人大正式通过，今年为“三农”安排的国家财政支出为3397亿，在中央财政每支出6.5元中就有1元花到了农民身上，农民负担减轻了，农民收入增加了，农村的的消费能力有了显著提高。

2、随着改革开放的进一步深入，随着农村农电网的成功改造，农村用电问题也得到了解决，为农村家电消费提供了保障。

3、彩电行业是家电行业中最早关注农村市场的产品，在90年代中期就已重视农村销售渠道的开发，将营销职能的下移，通过在各地级市设立了经营部或分公司，以庞大的人力投入、高性价比设计的产品投放、密集的广告和终端推广来撬动农村市场这快土地，从而使农村的彩电销售在二十世纪九十年代末期和二十一世纪初期达到了销售颠峰。

4、连锁卖场迫于竞争压力而不断进行的跑马圈地，导致在已处于饱和状态的一二级市场中，连锁卖场单店年销量达到1500台以上的网点已是凤毛麟角，拿长沙市区来说，人口175万，家电销售门店数量高达26个，高投入，低产出，投入产出比严重失调，严重下滑的单店贡献率把各冰箱品牌拖入到了亏损的泥塘，导致一二级市场成了“食之无味，弃之可惜”的鸡肋，而三四级市场冰箱的销售状况正处于彩电行业90年代中后期所处的快速增长阶段，所以三四级农村市场成为或即将成为各品牌销量的支撑点利润主要来源。

5、据统计目前全国有地级市500个左右，县级市2100多个，有5万多个乡镇，农村家庭占家庭总量的67.6%，截至2011年，全国三四级市场的家电容量为2300多亿元。另外据家用电器协会统计显示，农村冰箱的拥有量很低。但从当前农民收入水平增长情况看，已开始接近家用电器普及化的要求，增长潜力极大;

农村城镇家电拥有数量对比表：

6、乡镇农村市场冰箱的需求量以井喷之势正在增长，经销冰箱的乡镇网点数量之多，冰箱品牌之多，都无一例外证明了今日冰箱乡镇市场就如同90年代末彩电市场一样，需求巨大，潜力巨大，前景广阔，是冰箱行业的最后一桶金，但如何在三四级市场实现有效突破一直是各品牌讨论的话题。

三四级市场竞争分析：

以下表格中所列数据是根据实际普查走访所得结果

1、上表中的三个区域共有网点数量419个，乡镇数量140个，平均乡镇网点数量2,9个，与上年同期网点数量相比增加了一倍，其中网点数量达到5—8个的乡镇占20%，网点数量达到2—4个的乡镇60%，网点数量为1个的乡镇占20%左右。

2、各行业都有一个共性的经济规律：人才跟着资本走、资本跟着利润走，目前农村市场涌现出的众多的冰箱经销商，说明农村的资本在向冰箱行业集中，反映出在乡镇市场冰箱需求量在快速增加、经销商销售冰箱的利润空间较大;

3、各品牌按出样数量多少排序如下：hr、xf、rs、ml、hx、xte，但冰箱四大家族累计出样数量只占据50%左右，其他品牌占据50%，因为出样数量在一定程度上基本代表了销量，所以非“四大家族”的其他冰箱品牌冰箱的销售占据了农村市场的半壁江山。

4、在被调查的上述三个区域中，rs品牌是四大家族品牌中出样数量下降最快的品牌，ml品牌的网点数量与同期相比是增长最快的品牌，hr是各品牌中出样数量最多的品牌，但由于市场保护意识不强，经销商受销售利润的影响，hr在各三四级经销商中是推力最弱的品牌，市场表现较突出的品牌是xf，出样数量仅次于hr，在各经销商中都拥有较好的口碑，也是各品牌中终端建设和品牌推广做得最好的品牌，在各乡道、省道、国道投放了大量的墙体广告，和农村中巴车车身广告。

三四级市场消费特点分析

重视冰箱的性价比：四级市场消费者由于赚钱不容易、购买力有限，所以在挑选产品时，要比一二级市场的消费者更重视“性价比” 更注重冰箱的实用价值，四级市场消费者购买冰箱主要考虑以下因素：价格、外观、性能、朋友亲戚邻居推荐、当地经销商推荐、品牌知名度、售后服务，追求性价比基础上的廉价。

高度认同口碑传播：由于信息的短缺和不对称，消费者大都相信“眼见为实”，三四级市场品牌传播还是以传统的口碑相传为主，如经销商推荐、亲戚朋友介绍，以墙体广告为附助，终端经销商对产品的介绍和评价会对消费者的购买行为产生很大的影响，因为在农村市场经销商相对而言具有更高的文化和更广的见识，所以经销商的推荐至关重要，而农村消费者对品牌的认知存在一定的偏差，因此常常出现两种极端的情况：一种是只认牌子一根筋，一种是只认价格，谁低买谁的，出现了杂牌冰箱非常好卖的现象;

品牌意识整体淡漠：另外农村消费者由于整体收入水平偏低，所以高端家电市场还相当小，外资品牌在三四级市场难觅踪影，而国内冰箱行业的四大家族在三四级市场上表现也不仅人意，与在一二级市场的表现来说相差甚远，购买冰箱品牌意识不强。

购买物的时令性强：农村消费者购买“大件”产品的“时令性”很强，“有钱不买半年闲”的消费观念根深蒂固，所以农村消费者购买冰箱的时间主要集中在夏季和春节期间，而此阶段是各品牌集中资源投放市场的核心时间段。

三四级市场经销商需求分析

“知己知彼，百战不殆”，抢占三四级市场还要研究三四级市场经销商的心理需求，根据其需求来制定营销策略，我们结合马斯洛的需求理论中的部分需求做以下经销商心理分析：

生存需求—利润需求：

利润是任何一个商人永不改变的追求，是所有企业追求的目标，影响经销商利润的因素有四个方面

产品价格：农村消费者有限的购买力设定了产品零售价格的上限，获取最大利润的主要途径之一就是采购低价格的产品，这也正是“杂牌”品牌冰箱在三四级农村市场滋生的主要原因。

产品性能：产品是经销商赢得利润的工具，主要指产品的外观、高度、耗电量、产品的高度等因素，“爱美之心人皆有之”，即便在农村市场，老百姓的审美观还是具备的，所以我们看到许多“杂牌”冰箱将冰箱的外观做得非常漂亮，和一线品牌相比毫不逊色!甚至要超过一线品牌!

产品销量：没有销量就没有一切，即便单台利润不高，但如果品牌知名度相对较高，品牌影响力很相对较大，消费者认知度相对较高，经销商也会经营。

市场保护：市场保护和价格控制直接影响经销商的利润，一二级市场是所有“杂牌”冰箱的销售盲区，连锁客户基本没有经销，不透明价格留给三四级市场经销商很大的利润空间，而“一线”品牌无法做到这点，大部分品牌都采用了一套产品，只是价格和政策进行了一定的差异化，并没有专供农村市场的产品。

安全需求—风险分析：

经销商所认为的风险分析主要指售后问题，大部分“杂牌”冰箱的售后服务都是由代理商承担，工厂按扣点兑付售后费用，同时工厂给当地具备一定实力的代理商一定额度的铺底，代理商同时给分销商一定额度的铺底，经销商有了铺底就掌握了主动权，就降低了经营风险。

相反，一线品牌大都执行现款现货合作，而一线品牌在乡镇市场的售后服务却又是盲区，售后服务质量和“杂牌”冰箱相比没有任何优势，如果售后能及时，能解决经销商的后顾之忧，则会有大量三四级市场经销商倒戈主推“一线”品牌。

质量问题：在产品高度同质化的今天，“杂牌”冰箱厂所生产的产品质量和“一线”：品牌相比基本没有区别，相反，“一线”品牌由于产能问题，每到销售旺季，批量的质量问题和“杂牌”冰箱相比也不少。

“杂牌”冰箱销售分析

“杂牌”冰箱其实是所谓的“一线”品牌给其他品牌的冠名，我们在拜访了大量的三四级市场经销商后，他们的概念是：“能给我们带来利润的品牌就是好品牌，就是一线品牌”。

没有系统的营销策略，没有成功的市场推广，没有培训，没有导购，甚至没有售后服务，没有业务人员去开发，有的甚至连业务人员都未曾谋面，但就这样的营销，大量的“杂牌”冰箱仍能成功抢占三四级市场，原因何在?

主观方面，首先，通过低价的产品导入，保证经销商利润最大化是“杂牌”冰箱取得成功的主要原因，也是“杂牌”冰箱成功运用“4ps”营销理论中的价格因素取胜的主观因素;

在客观方面，“一线”品牌即便有大量的人员但很难深度乡镇，即便有一流的营销策略、一流的推广、一流的产品，却很难渗透到农村，即便渗透了但也由于受消费特点的影响，大都“水土不服”，没有专供农村市场的产品，没有适合农村市场的推广，没有深度分销的意识，其实做市场和谈恋爱是一样“适合才是真理”，比如，“一线”品牌化大量的资金制作的pop和机身贴，但在农村很少受欢迎，因为pop用的是胶水，粘贴后会留有痕迹，影响销售，同时如“中国名牌”“中国驰名商标”等宣传物料在一二级市场早已过时，但在三四级市场却深受经销商和消费者的欢迎，所以适合才是最重要的;

综上所述，“一线”冰箱品牌在农村市场的销售不算成功，不成功的原因并不是“杂牌”冰箱太强大，而是因为“一线”品牌没有充分重视农村市场!‘一线“品牌真正的敌人是他们自己，即便拥有先进的营销理念，技术含量很高的产品、拥有素质很高的营销团队，以及拥有一套完善的营销策略，但由于没有落实在三四级市场，该强的地方没有强，不该弱的地方却弱了，难怪许多“杂牌”冰箱厂方人员无不自豪地说，和一线品牌竞争，“伤其十指，不如断其一指”，仅凭价格这一件武器，一线品牌就败下阵来。

冰箱行业整合资源进攻农村市场

综合上述所述，三四级市场冰箱的需求潜力巨大，如果把三四级市场看成是冰箱行业的最后一桶金，丝毫不夸张，“得渠道者，得市场”，但即便如此，受农村市场渠道特点、消费者需求特点、经销商需求特点的影响，我们要真正抢滩三四级市场并非易事，目前至少还存在以下问题需解决。

首先要解决人员效率问题

网点布局分散，交通不便利是开发农村市场首先遇到的问题，按目前一个地级城市由1-2名业务人员负责，要将市场细化进行深度分销难度很大，需要从以下方面入手：

要解决组织结构问题和人力效率问题

第一、设立一二级市场卖场管理员，专门负责地级市场连锁卖场以及区域内有导购员的商场，负责终端管理、连锁业务、培训、推广、促销活动实施等工作，业绩工资直接和零售量挂钩，总经理和总经理助理(连锁负责人)直接管理;

第二、设立三四级市场批发专管员，专门负责三四级市场渠道的维护、市场推广、以及销售，业绩直接与代理商的出货(即分销商的提货)挂钩;

第三、设立三四级市场渠道突击队，专门负责三四级市场渠道的开发和市场调研，解决渠道的深度和广度问题，业绩直接与网点开发的数量和新开网点的提货数量直接挂钩;

要解决网点开发和铺货上样问题

解决上述问题有以下两种途径可以解决：

如果有足够的产品价格竞争力，在三四级市场经销商面前我们就具备了强大的“拉力”，其他条件不具备也会快速覆盖渠道，快速上量;

但如果我们不具备这种条件，要抢占农村市场就必须通过营销组合策略去实现，比如推广、促销、培训等，而再完美的营销组合策略必须依赖人去执行，所以就必须增加人力资源的投入或者提高人员工作效率;

在家电销售行业，人力成本是最各项成本中最低的，在人员选聘上，可以降低门槛，专科以上文凭即可，费用情况如下表所列，三四级市场专管业务人员全部地聘化，专门负责乡镇市场，月薪 1500元—XX元;具体见下表：

如果

不增加人员数量，提高员工工作效率则可以通过不断培训来统一思想，并借助运用现代的交通工具来实现，以地级城市为单位，租用业务车辆或者鼓励代理商购买车辆用于跑农村市场，费用从公司在年初政策中预留费用中支出，这样网点拜访的效率可以提高2—3倍;

上述方案中，第二种方案更加有效，因为采用第一种途径增加人员后，管理一支庞大的营销员队伍本身就是一件很困难的事情，因为人一切管理活动中最难的管理对象，所以，管理成本会增加，而租用车辆其实羊毛出在羊身上，只是租用代理商车辆必须在年初签定代理商协议中进行书面约定，将该条款纳入协议并明确配备业务车辆是取得代理权的必要条件之一。

其次要解决产品问题

产品是企业生命，是企业灵魂，抢占农村市场必须要有适合农村消费者的产品，要有适合农村经销商的产品，否则无法实现农村市场的大幅度增长，产品必须和一二级市场差异化，同时绝对不能从其他“杂牌”厂家oem，如果一贯以制冷为主业的企业从其他厂家帖牌，同样的产品，同样的外观设计，价格却比其他“杂牌”产品高出20%左右，等于给“杂牌”冰箱在做广告。

第一，设计农村产品的价格要适中，成本分摊上要区别其他一二级市场的产品，根据“杂牌”冰箱的价格来倒推“一线”品牌的价格，将“杂牌”冰箱不具备而“一线”品牌具备且切实用到市场上的营销费用分摊进去，如果单价价差控制在10%左右，则有很强的结合竞争力。

第二，产品外观要学韩国产品，凡是消费者能看到的要做到很好，看不到的可以放松要求，简洁大方，面板材料不一定要很好但外观一定要时尚，要注意产品设计的高度，170升的产品高度要在1480mm左右。

第三，性能设计上要侧重于基本功能，起码要二级节能，最好是一级，比如，可以将节能冰箱玻璃面板改为普通的拉丝面板,降低销售价格专供批发渠道，蒸发器绝对不能使用绑管式的，抽屉使用透明抽屉，这是冰箱行业的最基本要求。

第四，农村批发产品的包装要加强，由于批发环节中，从工厂到消费者家庭所需的运输流程比一二级市场零售环节要多，且运输路程要长，路况情况要差，所以冰箱包装的底座和外包装要适度加厚，以降低残损率，减少公司的综合成本。

再次要解决品牌推广问题

农村市场由于信息的短缺和不对称，他们接受信息的来源主要是来自于地方电视和所“见”所“闻”，三四级市场品牌传播还是以传统的口碑相传为主，冰箱品牌在湖南省除了xf做了大量的墙体广告以外，其他冰箱品牌基本没有推广措施，如果“一线”品牌在三四级没有推广，价格又高于“杂牌”冰箱，那么对农村市场来说，“一线”品牌可能就是“杂牌”。

乡镇和农村的信息传播载体非常有限，除了电视媒体外，墙体广告是进行品牌传播的一条重要途径，所以要学习彩电行业农村成功的推广经验，在国道、省道和交通要道上发布墙体广告，墙体广告的优点是成本低，视觉冲击力很强，农村消费者接受率高，并广为经销商所宣传。

车身广告由于具备流动性，且流动范围广，也是农村市场品牌推广的另一条重要的途径，如从各乡镇到县城的中巴车，地方农用车、三轮车等以及摩托车和三轮车的车蓬都是很好的推广载体。

终端建设也是品牌推广最有效的途径，主要包括终端展台建设和终端门头建设，彩电行业在农村市场的辉煌时代已基本结束，乡镇经销商已逐步将重点转移到白电行业，尤其是冰箱行业，以前乡镇经销商的门头几乎被彩电垄断，冰箱品牌想制作都不可能，通过前期对长株潭419个经销商的走访，目前有许多经销商愿意尝试将彩电品牌的门头更换成冰箱品牌，所以在公路边或者是中心乡镇的经销商门口制作门头喷绘，其宣传效果很明显。

乡镇市场的品牌推广途径还有一种被大部分品牌遗忘的推广载体，那就是我们自身的营销人员，营销人员代表的是品牌，代表的是冰箱行业的专业人士，代表的是“布道者”，适当对营销人员进行包装是最好的品牌传播途径，如：拜访客户时统一工作服，统一公文包、统一挂工作证，当然更重要的是要“诚实做人，诚信经商”。

要制作适合农村市场使用的物料和礼品，如：“中国名牌产品”、“中国驰名商标”、“中国免检产品”以及相关的pop和立牌，农村消费者经常将pop看成是冰箱的一部分，购买冰箱时所要pop，所以在pop的设计上要有针对性，农村市场的促销礼品侧重于实用价值。

由于农村消费者都喜欢“名牌”产品，喜欢邻居间相互攀比，消费具有很强的从众心理，所以上述品牌推广对于撬动农村市场是必不可少的。

最后要解决售后服务问题

售后服务问题不能及时解决会带来以下问题：第一、退货比例增加，部分问题很小的产品也因为售后不及时造成退货，在退货的过程中由于搬运的不规范将小问题变成了大问题;第二、售后不及时所造成的退货就好比要经销商将吃到嘴的肉吐出来，会严重动摇经销商经营的信心。

解决售后服务问题首先解决网点数量问题：农村市场网点布局分散，交通不便利，而大部分“一线”冰箱品牌售后服务网点都不可能做到一县一点或者一县多点，售后服务有限的网点和广阔的农村区域形成了鲜明的对比，要少量的网点去及时解决分布很广的用户售后服务问题已成为一个不可能实现的目标。所以三四级市场售后服务网点的扫盲工作应和经销网点的开发工作并驾齐趋，甚至要在经销渠道开发之前先行一步，正所谓“兵马未到，粮草先行”，服务要先行业务至少要同步进行。

其次要提高服务商的服务质量，服务质量的提高很大程度上取决于为品牌服务所带来的利润，所以，适度提高三四级市场服务商的结算标准很重要，同样是上门维修，同样的故障，但一二级市场由于路途较近，所需工时也少，而三四级市场，有时地处山区，路途遥远，交通不便利，一台冰箱的维修可能所需时间就是一整天，若结算标准不做适度提高，维修点上门的积极性会大打扣，不要说服务质量问题就拿最基本的服务及时性也无法保证，有的维修点为了节省时间和路费甚至直接将鉴定单开好放到经销商处，直接让消费者做退货处理。

当然，要实现三四级市场的有效突破，需要解决的问题还有很多，比如，要协同代理商解决物流配送问题，但从另一个角度去分析，也可能不需要解决上述所有问题，只要一个方面实现了突破，就可能成功，因为大部分“一线”品牌目前根本就没有重视农村这快肥沃的土地，即使重视了，但没有真正去挖掘，去实施相关营销策略，各品牌的高层应高度重视，但更应立即行动，“临渊羡鱼，不如退而织网”。