买手服装品牌分析

买手服装品牌分析（通用9篇）

篇1：买手服装品牌分析

转正报告

尊敬的公司领导：

我于20xx年xx月xx日加入公司，担任服装买手一职，至今已有两个多月。在这段时间里，我通过与同事们的协作互动和工作学习中对公司的各方面有了更近一步的了解，逐步熟悉了公司的各种流程。对公司市场部的工作内容与性质有了较全面的了解，同时也掌握了自身岗位的工作。能够认真的遵守公司相关的规章制度，较好的完成上级领导交予的工作任务。

这段时间以来根据领导的安排和同事间的相互协作，主要在这几方面开展工作：

1.针对公司的目标客户群体以及平台定位，整合各类资源，根据季节变化和市场热点情况与运营策划沟通，推出适合活动的主打产品，并使平台活动更接地气，提高平台的转化率；

2.通过与供应商、客户和合作单位的沟通合作，针对供应商的资质、市场定位及产品特征，按其消费群体需求和市场环境给出指导性意见，协助优化资源配置和销售方案，促进销售。

3.通过对服装市场趋势、销售数据的分析和对未来的市场的预测，制作相关的流行趋势报告、热销流行元素款式的预测，并推荐适销的服装服饰产品以供各部门做为参考，帮助我们给客户提供更专业更多方面的增值服务；

4.在和同事日常的工作和交流当中分享解答行业相关问题，并应公关组的要求，开展服装和电商方面的专业基础培训课程，让他们更深入的了解相关的知识和沟通技巧。5.观察市场与分析同行业竞争公司的发展动态。

我很荣幸能够加入xx公司这个大家庭，感谢公司提供了一个很好的平台，让我把这几年累积的经验得以很好的发挥。也能把我的专业知识与更多志同道合的同事们分享学习，共同成长。虽然在工作上还有一些方面有所欠缺，但我一定会在今后的工作和学习中，进一步严格要求自己，虚心向领导、同事学习，争取在各方面取得更大的进步。做好本职工作，为公司创造更大价值，与公司并肩展望美好的未来。

在此我提出转正申请，希望自己能成为公司的正式员工，恳请领导予以批准。

申请人：xxx 20xx年xx月xx日

篇2：买手服装品牌分析

经过对伦敦艺术大学买手教授的专业文章、巴黎NellyRodi流行趋势预测机构资料的提炼和分析，总结出服装买手具体市场行为体现为以下的流程：

1、把握市场：这个市场因为具备时尚流行的属性而与众不同。买手对时尚流行、地域消费文化、地区经济水平，都需要掌握数据和历史的资料。这些资料的来源主要是权威机构、权威媒体发布的市场数据、流行资讯，以及参加各种重要的展会和贸易活动，在关注这些市场信息的同时，了解同行业经营者的动态；

2、预测流行：买手通过对以上数据和信息的把握，通过分析，结合丰富的案例操盘经验，预测出下一季畅销商品的颜色、款式、面料和配饰等

3、参与设计环节：买手与时装设计师分享、分析收集的信息资料以及预测结果，帮助设计师设计出符合下季市场消费需求的服装产品

4、选择供应商：买手取得样本后，选择适合的供应商；

5、组织商品供货与生产：买手与设计师一起向供应商提出具体的产品要求，沟通产品的细节问题，比如款式、颜色、图案纹理等，确定价格

6、制定商品计划：买手与商品企划（计划）人员沟通，决定某些款式商品的采购规模与数量，这些结果根据企业的经营业绩与财务状况决定

7、选择生产型供应商：除了具有物流渠道、贸易资源或者特许经营权的渠道供应商之外，买手要在全世界寻找具备低成本、高质量的生产型供应商，厂商们提供样本供买手评价与选择；

8、监督生产和物流（跟单）：商品计划部门要监督厂商的工艺质量，货品运输与流通是否通畅，物流配送能否跟上企业零售计划和意外填补；

9、终端推广：经过商品的预测、设计、计划、组织生产、物流配送后，商品即将被推到终端店铺一线，与顾客面对面。买手与市场营销部门的配合必不可少，新品手册、公关活动、店铺陈列等工作都要一一落实

10、联合培训：买手掌握着新上市商品的全部信息，需要将新品的一切特征和卖点、注意事项，以及陈列方式、橱窗设计等，通过培训和会议的方式，向市场部所有零售人员传达，以保证顾客得到完美的品牌价值；

11、收集销售数据与处理问题：令人兴奋的火爆销售，是买手开展下一次成功操盘的基础，成功的销售数据总结分析，可以为买手的工作提供更大的安全系数；同时，在滞销和断货的不同情况下，调节物流配送、调换平衡店铺货品，就成为了更重要的救火任务

篇3：服装买手胜任力模型构建

服装企业和品牌的运营模式, 从企业组织、产品开发、产品生产到产品供货、店铺销售、物流系统、信息系统等都发生了很大的变化, 服装贸易模式出现了新的格局。特别是许多知名服装品牌都运用了买手与买手企业运营模式, 如Zara、美国Sim、美国Gap、艾格、OLNY、VRMD等。

服装买手就是以获取利润和满足消费者需求为目的的服装专业买家, 负责从服装生产商或批发商等供应商手中挑选服装货品, 然后由服装零售商销售。在欧美, 服装产业是一个买手驱动的产业, 买手不仅与服装生产者、消费者沟通, 平衡了市场上的供需, 而且还可整合时尚资源, 使商品链更有效益。在发达国家, 不论是零售企业还是品牌专卖店, 都由买手确定每一季服装的风格、上市时间, 甚至决定每个式样服装尺码的数量搭配等细节。买手是服装产业非常活跃的重要要素。

服装买手机制发源于欧洲, 主要以英国和美国等国家的服装零售模式为基础。我国对服装买手的研究刚起步, 只有10年左右的时间, 但是有很多学者研究了买手应具备的素质和能力。

服装买手胜任力研究, 可让企业和有志成为买手的人全面清楚地了解买手工作的流程、职责, 掌握买手的基本情况。以买手机制转型的企业了解自身如果进行买手机制转型需要哪些必要条件, 才能有效地引进买手。

从胜任力的角度分析买手的素质和职能, 并结合国内外胜任力模式的研究, 建立服装买手胜任力模型, 为服装企业挑选适合买手职位的从业人员提供了标准, 这样有助于企业进行买手机制转型, 避免在转型过程中走不必要的弯路。

服装买手胜任力模型构建

笔者主要以服装行业买手为研究对象, 了解其胜任力情况。文献搜索对象是中国知识资源总库系统, 时间设定在1990~2010年, 输入“买手”共找到相关文献124篇, 其中最早的研究文献是在2000年5月, 到现在为止只有11年时间。虽然研究资料不多, 但是挖掘的内容还是很多的。国内外学者对买手应具备哪些胜任力的研究有一些分歧, 因此用归纳法将其抽离出来, 就是较多学者所认可的胜任力, 作为服装买手胜任力模型的依据。表1是各学者认为服装买手应具备的胜任力。

通过对买手胜任力因素的归纳整理, 再进行分析、统计数据, 确定六个维度, 并且结合国内外文献分别在六个维度中加入二级要素, 建立服装买手胜任力的基础模型 (见下图) 。

预测能力维度方面, 包括:关注流行趋势、预测商品风格、了解市场动态、把握消费者、识别畅销品。

专业知识维度方面, 包括:寻找供应商、熟悉竞争者、了解产品知识、制定零售价格、熟悉办公软件。

分析能力维度方面, 包括:熟悉基本计算、分析产品数据、分析消费偏好、了解产品知识、制定业绩目标。

营销能力维度方面, 包括:参与商品企划、参与推广活动、制定采购计划、控制打折率、选择折扣产品、负责产品陈列、协助店铺管理。

沟通能力维度方面, 包括:与上司交流、与供应商沟通、与设计师探讨、培训销售技巧、接受建议。

个性特质维度方面, 包括:合作精神、富有创意、可以长期出差、适应弹性工作。

服装买手胜任力模型验证

应用SPSS19.0对183份专家与业内人士问卷进行描述统计数据分析, 通过极小值、极大值、均值、标准差等统计量对变量进行描述, 并按照均值作降序排序 (见表2) , 以便分析每个胜任力的重要程度。

运用SPSS19.0的信度分析法, 对收集的数据进行信度分析 (见表3) 。总体信度α系数为0.825, 基于标准化项的α系数的值为0.820, 均大于可接受的最小信度0.65, 问卷的整体信度较可信。

由描述统计分析可知, “预测能力”中的“关注流行趋势”排名第一, 均值为4.125, 可见服装行业的人士认为“关注流行趋势”是买手工作中最重要的素质, 也就是说关注流行趋势是买手应具备的必不可少的能力。以下排名前10位的有7个分别属于“预测能力”、“专业知识”, 由此可见“预测能力”是买手必须具备的能力, 此能力的大小可直接影响其以后的工作表现, 而“专业知识”也是买手的重要能力。

排名前10位的胜任力分别为:

预测能力:关注流行趋势、预测商品风格、了解市场动态、把握消费者。

专业知识:熟悉竞争者、寻找供应商、了解产品知识。

营销能力:参与商品企划。

沟通能力:与设计师探讨、接受建议。

排名后10位的胜任力, 可作为业绩考察的次要因素, 分别为:

营销能力:协助店铺管理、负责产品陈列、控制打折率、选择折扣产品。

专业知识:制定零售价格。

个性特质:可以出差、富有创意。

沟通能力:培训销售技巧。

分析能力:熟悉基本计算。

预测能力:识别畅销品。

研究应用

当下服装企业中“品牌零售型”和”百货商场”更需要买手。买手在服装企业中的作用主要是“产品设计”的方向和“营销计划”的制定, 而且在其工作中涉及的大多是“产品开发”和“产品设计”这两个上游环节, 并且有97.59%的服装行业从业人员认为引进买手对企业是有帮助的。调查显示, 如果想要转变职业成为买手, “设计师”和“商品企业人员”比“销售人员”、“零售管理人员”等其他人员更容易。买手职位需要能力中“预测能力”是最主要的, 其次是“专业知识”和“分析能力”。

服装企业应用买手胜任力模型, 主要包括招聘、绩效考核、培训和团队管理几个环节。一是服装企业在招聘人员过程中, 应将买手胜任力模型置于招聘流程中, 避免原先招聘系统中考核内容相对过窄、招聘人员培训很少、测评内容缺乏量化的缺点;将招聘因素量化, 制定招聘数据表。二是运用买手胜任力模型, 并采用“平衡计分卡”制定买手绩效考核评估表, 考核买手的工作能力。三是针对买手胜任力的特点, 制定买手培训内容和培训计划。四是应根据买手机制, 重新规划人员结构和办公布局, 加强团队管理, 以有助于买手为企业发展作出更多贡献。

摘要：笔者界定了服装买手的定义和职能, 分析了服装买手应具备素质能力。归纳总结出服装买手胜任力模型的6个维度:预测能力、专业知识、分析能力、营销能力、沟通能力、个人特质。然后通过问卷调查对服装买手胜任力模型进行验证。最后探讨把服装买手胜任力模型运用到服装企业的招聘管理、绩效管理、团队管理和培训管理中。

篇4：买手服装品牌分析

服装买手模式概述

买手模式是一种舶来的新兴的服装企业运作模式，买手这一词语来源于Fashion Buyer，买手这一概念最早出现于上个世纪60年代的美国，当时这种出现在百货中心和商场职业叫做战略采购员。发展到70代未期，美国与欧洲的服装企业，百货公司在此基础上形成了虚拟的经营模式，扩大了对买手这一职业的需求，进而形成以买手为基础的企业运作模式。

国外服装企业和服装品牌的买手模式的起步较早，相对于国内迷糊不清的买手模式有着显著的优势。在欧美服装市场中，买手一面担任了时尚贩卖者的角色，同时根据欧美零售行业相关数据表明，买手在零售行业中还要兼备处理和分析数据，监管销售和库存物流等与零售行业销售量密切相关的方面。如ZARA、H&M、GAP、ONLY等跨国快速时尚品牌已经从买手模式的运作模式中取得了成功。然来对于中国服装行业发展方向而言，纯粹的拿来主义势必会产生差强人意甚至是适得其反的效果。早在2006年，秋水伊人服饰品牌FRIST VIEW遍尝试买手模式，运营不过半年时间结果以夭折而告终。这不得不让我们重新审视买手模式在本土服装行业发展的具体环境和客观原因。

服装买手模式的创新形式

根据服装企业具体的属性可将买手模式分为三种：当企业拥有生产开发销售规模实体，买手负责建立企业产品开发与市场销售相应的运营体系，叫做实体买手模式;第二种是虚拟型的买手模式。买手负责扩展商品的销售渠道，将产品的设计和生产外包给其他的工厂和企业;第三种是买手的职责在于产品的挑选和二次开发，将自身的产品销售托管给专业的销售企业。总的来说，服装买手模式是建立在买手基础之上的企业运作模式，企业的其余部门的工作围绕买手的运作流程展开，进行针对自身企業特点进行快速响应。

由于买手是连接零售商和企业之间的枢纽，这决定了买手必须具备买手模式运作过程中相关的专业技能。买手不仅参与这市场的运作，同时对企业发展有着参与和决策的必要。对于产品生产，商品物流，零售店的搭配和陈列决定了买手相应的管理职能。信息的收集和反馈是贯穿买手模式运作的关键，买手享有信息系统的监管职能。

买手模式直接影响着服装产业的变化发展。从品牌运营角度看，相对于传统的服装品牌冗长的研发生产和销售过程，买手通过广泛的采集，将现有的追随潮流的设计拿来进行二次创造，无疑缩短了时尚商品的诞生周期。

从宏观上看，买手模式的盛行无疑加速了服装市场优胜劣汰的步伐。买手拉近了消费者与服装企业和服装品牌的距离，大众的审美文化直接传达给了时尚潮流的创造者。其次，买手模式的运作缓解了传统模式下零售商和供应商之间因商品积压产生的矛盾，促进了更有针对性和目的性的生产。买手模式的运作也是一个信息交互的过程。在服装产业链中各个环节都在进行信息的共享，加快服装产业的不断优化和变革。

服装买手模式在中国的发展方向

1.服装买手模式在中国市场的创新及优势体现

中国具有着贯通中西便利的地理、历史和交通条件，这成为了买手模式快速运作的推动力。随着改革开放的不断深入，中国消费群体对服装的需求不断扩大，从传统的物质需求已经慢慢发展成为了对时尚文化的精神追求。买手模式以其高效，简洁快速的运作机制，能从根本上对传统的服装企业体制加以变革。在这一种新兴的模式之下，服装买手将服装企业对最大利润的追求和消费者对时尚的渴求更加紧密的联系起来;破解了长久以来设计师感性设计不能适应市场理性需求的矛盾;同时通过买手运作模式将生产供应和市场消费能力进行了互动，确保不会产生大量的库存积压，减少了生产浪费。

2.服装买手模式本土化面临的困难

根据相关统计数据表明，2013年之前中国本土服装企业拥有专业买手的服装的不足五分之一。就目前企业在职的时装买手也基本由若干年工作经验的设计师转型而来。在成熟的欧美市场，买手的教育体系也是相当完善的。依据美国服装协会统计数据表明，未受过买手专业课程训练的从业者胜任买手这一职业需要花费五年的时间。目前中国的服装教育绝大部分院校还没有开设时尚买手的相关课程，这也直接决定了我国本土的职业服装买手人员的匮乏。

从服装企业的角度，由于服装买手模式在中国服装行业的发展还处于雏形阶段，业内人士依然心存疑虑，这对服装企业和服装品牌引进买手模式产生了负面影响。加之国内对于买手模式的理论研究和深入实践的匮乏，也决定了买手模式只能是在循序渐进的模式中逐步的被认可。

3.中国的服装买手模式未来的发展方向

随着服装产业的发展，买手模式在国内的发展空间很大，现在的很多设计师已经开始向买手转型。可以肯定的是，时尚买手会越来越多地出现在中国服装品牌中，这将是以后服装行业比较热门的一个职业。宏观而言，买手模式也在不停歇地影响着一个城市时尚文化的流向。值得谨慎的是，强硬的将买手模式强加的现阶段中国本土服装品牌发展中并不适合。在引入服装买手模式的早期，浙江、广州地区一些极具活力的品牌发展已经证明了这一点。买手模式与中国独特的服装品牌发展特色的结合是一个循序渐进的过程。在中国服装品牌逐步接纳和运作买手模式的过程中，通过不断地信息反馈和自我反省，在作出进一步的长远发展计划才是理智的对待新兴模式的准确态度。

篇5：买手服装品牌分析

时间：2011年06月16日 00:33:45来源：作者：

服装买手就是以获取利润和满足消费者需求为基本目的，熟悉服装市场销售，懂设计、懂生产，能根据市场和流行趋势变化作出快速反应，制定科学的采购计划，从服装生产商或服装批发商等供应商手中挑选并组织货品，然后交由服装零售商销售，从而实现利润最大化和品牌发展的服装专家或专家团体。

买手需要对流行时尚具有良好的发掘和感悟能力，通常买手会提前半年甚至更长时间为企业准备下一季的产品，所以买手必须了解流行趋势，准备把新一季产品的卖点;同时，还要对往年和目前的市场销售数据进行分析，发现畅销品和滞销品存在的规律，并提出保留或修改意见。在产品上市过程中，买手还要与陈列人员、销售人员进行促销方案的沟通，以实现库存的良好消化。

买手分类

目前，国内市场上买手的存在形式，按照其服务的业态性质，主要有零售买手和品牌买手两类。

零售买手——店铺买手/代理商买手

店铺买手主要从店铺里的店长或者销售人员中培养出来，他们只负责自己品牌的进货，并协调零售、市场推广、视觉营销等工作。由于单店设置买手成本高昂，这种操作模式只适合用于奢侈品品牌。但是国内很多优秀的店长和销售人员自己实质上也上演了买手的角色，例如近年来盛行的买手店，其店长经常要去国外时尚都市搜集一些符合自己店铺定位的新款服装。

代理商买手往往经营一个或多个品牌，买来的均是已经设计好的品牌产品。买手既不组织生产，也不负责产品开发，而是向品牌总部订货。此时，买手的工作主要包括组货、商品管理和销售跟踪，有时还要做市场推广、店铺陈列等工作。例如美特斯邦威每年在上海总部开的订货会，代理商都会应邀来参加，通过现场实物参照并结合SAP订货系统，实现订货。百货公司和超市买手又分为两类。一类是为百货公司或超市引进成熟品牌，进行买断式经营的买手，其主要工作是与各种有品牌的制造商或代理商进行沟通，决定引进什么样的品牌，买进什么样的货、买多少等，他们同样不需要了解产品的设计和开发。另外一类是为百货公司或超市自有品牌采买货品的买手。这种买手与品牌买手的职能相似，但要兼顾产品开发、商品规划、成衣采购的职能。例如，华润万家超市旗下的自有品牌服装“Victor&Victoria”以及沃尔玛推出的主要面向中产阶层的全新服装品牌“Metro7”。

品牌买手

直接或间接控制生产加工环节和零售系统的品牌商制度下的买手，称为品牌买手。现在，国内市场上的品牌主要可以归为两种类型——供货型和直营型。

供货性品牌主要是依靠代理商开发各区域市场，品牌企业经营工厂的生产加工环节，或将订单外发加工。国内大部分品牌都是依靠这种形式发展起来的。在这种企业里，由于订货权在代理商手中，品牌买手的职责仅限于商品企划、款式开发和组织生产。买手内部需要协调企业各部门同步进行工作，包括销售、市场推广、物流，外部需要协调加工厂或贸易商成衣的生产加工。

直营型品牌公司的品牌买手

直营型品牌是指由品牌企业自身直接控制零售环节，不依靠代理商或加盟商拓展市场的品牌。现在国内企业中的白领、雅戈尔等都是这种类型的企业。在这种企业中，品牌买手除了要具备在供货型品牌中的职能外，另一个重要工作是配合销售部门监控销售数据并做出快速反应，以实现销售的最大化和库存的最小化。买手在这种经营模式下不仅要具备产品开发的功能，而且需要兼顾销售的后期配合。

品牌买手与其他部门的关系

服装买手会定期与公司其他部门的同仁进行沟通，因为一个服装系列的成功研发和销售是团队合作的结果，需要各个领域的专家共同参与。买手与各部门的联系频率并不相同。买手与生产采购部门的关系

虽然买手和采购都有采买的职能，但采购往往只停留在执行层面，买手却兼具管理和运营的职能。并且，国内服装企业的采购大部分是对原辅料的采购;而买手是针对成衣，并要站在市场的需求和商品企划的基础上采购。买手跟进生产采购，并对生产采购过程进行监督指导;生产采购也将供应商和物价信息反馈给买手，以供买手更加全面地实施成衣采购。买手与设计部门的关系

首先，买手和设计师并不相同，虽然国内很多企业的设计师都承担着买手的职能。买手的职业定位还是企业经营管理人员，他们在市场中进行产品开发和运营同时，也要进行企业终端市场的管理与维护。而设计师主要负责产品开发和品牌定位，并不参与其他环节。其次，买手对市场的把握更加有利于弥补设计师产品开发的不足。买手将款式信息、市场信息反馈给设计师，由设计师修改款式和工艺;而设计师则将流行趋势和品牌定位信息传递给买手。

最后，设计师与买手实际上都是处于制造流行的主流地位，在企业当中，只是其中的分工不同。服饰企业永远需要买手，也永远的需要设计师。

买手与销售部门的关系

买手与销售部门的区别在于买手负责组织货品的“进”，销售部门负责组织货品的“出”。简言之，“一个买，一个卖”，如此构成一个经营过程中的供销循环。销售部门是最接近市场、了解市场动向的部门，其销售报告为买手提供了过去畅销品和滞销品的信息。通过对畅销品和滞销品的分析，买手能更加合理地制定采购方案。可以说，销售数据是买手采购货品最科学的依据，它确保了采购的适时、适品、适量。另一方面，买手也会协助销售部门制定促销方案。

品牌买手的工作内容与职责

品牌定位分析

买手无论是在品牌创立之初还是品牌风格相对稳定发展期，都需要对市场规模、目标消费群等问题进行细致化的分析，多角度定位品牌。例如，国际品牌ZARA对品牌战略的定位是“买得起的快速时尚”。

买手通过对品牌定位的分析，基本上可以获知品牌的价位、消费者的特征、款式的风格和时尚程度等信息，以此为参照来采购货品。

流行趋势预测

专业的买手必须对时尚有着敏锐的眼光和洞察力，熟知流行趋势。而对于流行趋势的把握，主要包括色彩、面料、档次与价格。以色彩为例，除了品牌主打色外，还要从下一季流行色中选取相关色彩，并且各波段之间的色彩要有一定的延续性，如从浅紫到紫、浅灰到深灰和黑。

获得流行趋势的途径有很多，如时尚刊物杂志、服装博览会、时装秀、设计师个人作品发布会等。流行趋势的预测并不是简单的猜测，而是要根据目标人群进行有选择的分析判断，在目标人群能接受的流行度内选择适合的流行元素。

市场分析

买手需要经常到竞争对手的服装店去了解产品的价格、面料、颜色、款式以及促销策略等相关信息，比较其中存在的优势和劣势，从而明确本企业产品在市场中的地位。

另外，买手通过将本企业产品与竞争对手产品比较分析，洞察出自己缺失的款式和系列，从而做出快速反应，购进该类产品，或是向设计师提供产品开发意见。

作为一名合格的买手，需要对品牌所服务的目标人群有清楚的了解，包括目标人群的年龄、收入、职业特征、兴趣爱好、购买习惯等信息。买手对产品的选择应该从目标人群的需求出发，而不能根据个人喜好来判断产品。通过市场调研可以获得关于目标消费群体的种种信息。

制定采购计划

买手在制定采购计划时，要综合考虑以上三种前期信息，在制定新一季货品计划时要遵循“五适”原则——适时、适价、适店、适量、适品，即在正确的时间以合理的价格选择正确数量的正确商品，并在正确的场所进行销售。采购计划并不是一旦制定就不能修改，买手也要根据后期的市场反应进行相应的调整，如补单和消单等。

篇6：买手服装品牌分析

1 高等院校时尚买手服装专业知识学习及建构

时尚买手专业知识需要通过高等院校的服装专业学习。我国的服装专业院校有很多,这些院校为我国服装产业的发展培养了大批的人才。目前的服装专业院校不仅包括传统的轻工院校,还包括各种类型的综合院校以及高职、高专等。培养的方向主要包括三种:服装设计、服装表演以及服装艺术。虽然近年来各院校在教学方面不断进行改革,但仍然存在许多问题,比如:教学方式单一,无法调动学生学习的主动性;教学与学生的职业发展没有挂钩;实践活动较少,内容设置不合理,缺乏系统性等。作为培养时尚买手的主要机构,高等院校必须对现有的服装专业课程设计进行重新建构,将理论学习同实践学习挂钩,结合学生的职业发展需求,对教学内容进行重新设置。在教授专业的课程之外,融入其他学科知识的学习,提高学生的综合专业能力。

高等院校服装专业学习的建构主要从以下几个方面进行。

1.1 扩展教学内容

传统的教学模式是以专业理论教学为主,实践教学为辅。学校的教育没有与企业的需求进行很好的互相沟通,导致学生毕业后的实践能力较低。因此,学校必须要转变教学方式,将传统的封闭式教学转变为开放式教学,把企业管理、市场分析等内容融入到学生的专业教学中,培养综合性的服装专业人才,进而为时尚买手这一职业的发展提供更多的人才。

1.2 提高教学内容的新颖性

学校要同服装生产企业、服装销售公司等相关企业建立密切的合作关系,及时获取服装市场的最新信息,并将其作为专业课程的案例分析,提高授课内容的新颖性,提高学生学习的兴趣。同时,教学内容同市场紧密结合,能加深学生对于服装市场实际情况的认识和了解。

1.3 提高专业教师的素质

除了传统的服装专业课教师,学校还应聘请其他专业教师,增加对学生其他相关知识的讲授。同时,对现有专业课教师进行培训和考核,提高其对其他课程的认识深度,以便在专业教学过程中能够进行适当的穿插,提高学生对于不同学科的认识。

1.4 各类培训机构建构

除了专业院校外,各类培训机构在提供时尚买手培训课程时,同样应对课程内容进行不断整合和优化,确保学员能够通过培训提高实际操作能力。课程的优化不仅要根据时尚买手的实际工作内容进行设置,而且要根据学员的实际情况进行,避免不必要的课时浪费。要将学员普遍薄弱的环节作为培训重点,为学员从事时尚买手的工作储备必要的专业知识打下坚实的基础。

2 企业化的内部培训与技能提升

作为时尚买手职业发展的另一参与主体,企业在时尚买手专业知识与技能培训方面同样扮演着重要的角色。由于企业是时尚买手实际工作的场所,能够为时尚买手提供各种环节的实践机会,促进时尚买手在各个工作流程中快速提高工作能力,增加相关的专业知识储备,而这些是专业院校和培训机构所不具备的。因而,企业是时尚买手专业知识和技能培训的主要场所。然而,出于对各种因素的考虑以及多种因素的制约,我国的服装生产企业并没有发挥应有的作用,应加大内部培训的力度,促进时尚买手专业知识的储备以及综合技能的提高。因此,时尚买手专业知识建构的另一主要方式就是增强企业的内部培训与技能培训,具体的做法包括如下几点。

2.1 针对性培训

派专人对时尚买手进行各种相关培训,在时装设计、原料采购、市场营销、店面布置和数据分析等方面派不同岗位的优秀员工对时尚买手进行针对性培训,促使其提高专业知识水平以及实践操作能力。

2.2 聘请专家对时尚买手培训

企业聘请专家对时尚买手进行培训。通过聘请专家进行讲座,向时尚买手讲授相关知识,为时尚买手提供更多的培训。

2.3 实践机会

企业为时尚买手提供更多的实践机会,可以将时尚买手派往不同的部门进行工作,通过在部门中的工作,提高时尚买手对工作中每一环节运作的了解,从而提高其同各部门协调和合作的能力。

3 时尚营销领域的学习与经验积累

除了专业院校和时装制造企业,时尚买手专业知识的构建离不开个人工作经验的积累。在工作过程中,时尚买手应注意总结相关的经验,对结果进行详细分析,找出成功或者失败的原因,进而积累丰富的工作经验,为今后工作的顺利开展创造良好的条件。

时尚买手的工作经验主要来源于以下几个方面。

3.1 确定流行元素以及预测流行趋势的经验

买手根据各大服装品牌的服装展示会以及通过其他渠道获取的各类信息,对流行元素、流行色彩和流行趋势等进行判断。但由于个人经验的缺乏,时尚买手也常常会做出不准确的判断和预测,而这种能力的提高,离不开长期的工作经验的积累。

3.2 产品采购经验

产品采购方面的经验方面,时尚买手需要掌握一定的采购技巧,比如:准确把握采购时机。采购实际的把握,不仅不会占用公司更多的资金,而且会为公司带来更多的盈利。比如:在销售旺季,时尚买手根据各地的销售情况,增加受欢迎产品的生产。而采购时机的把握,同样离不开经验的积累。

3.3 产品营销经验

产品进入销售环节后,时尚买手需要根据目标消费群体的消费习惯对店铺进行布置,对产品进行摆设,充分展示产品的特性,有助于刺激消费者的消费欲望。在这一方面,时尚买手除了具备相关的专业知识外,更需要对服装产品的营销具有丰富的经验。此外,时尚买手需要根据各地反馈的销售数据,对营销结果进行分析和评估,通过分析,找出营销成功或失败的原因,并将其作为经验在今后的营销工作中使用。因此,工作经验的积累同样是时尚买手提升专业知识的重要途径之一。

4 网络化自主学习与经验交流

除了自身在工作中的学习和经验积累外,时尚买手还可以通过网络学习提高专业知识水平。目前,国内外都有一些知名的时尚网站,为时尚爱好者和相关职业者提供相关的专业知识。还有一些网站,可以为用户提供付费的专业课程和教材。时尚买手在工作之余,可以充分利用这些网络资源,提高自身对于流行时尚信息的把控,同时提高自己的专业知识水平。此外,时尚买手还可以利用一些与服装专业相关的论坛和社区,在这里可以与其他时尚买手或者时装相关工作的用户进行交流,通过交流,获得对方的相关工作经验,并将其转变为自己的工作经验,应用于实际工作中,这同样是一种提高专业知识和专业技能的有效途径。

一些专业的网络上也有很多相关的文章和论坛,对于提升时尚买手的专业知识也是有非常大的帮助,比如:流行服饰前线(pop-fashion.com)、时尚买手网(buyernet.cn)和时尚买手吧等。这些网站和论坛不仅提供了许多最新的流行资讯,还提供了与时尚买手工作相关的知识内容,因此,对于时尚买手专业知识体系的建构可以起到积极的促进作用。

5 结语

篇7：服装买手淘金时尚

李丽英是靠敏锐的时尚“嗅觉”创造财富的，花钱是她的职业。每月她都要消费数十万元：东京的银座、巴黎的香榭丽舍、香港的女人街……时尚的最前沿，就是她光顾的地方。她就是眼下市场最稀缺的人才——职业买手。据说她的年收入已高达50万元。

失恋时机遇叩门

2002年大学毕业时，李丽英热恋的男友突然绝情而去，因为他看上了一个北京女孩，那个女孩可以帮他把户口留在京城。于是，受到刺激的李丽英只能通过疯狂购物排解心中的痛苦。她频频出入王府井、西单商场、东方广场，不到一个月，就花了近万元。这时，她也发现自己对服饰的着色搭配分外敏感，衣服与饰品一经她的摆弄都会生出万种风情，惹得路人纷纷注目。

8月的一天，李丽英又去一家大商场游逛，相中一件打完折后1888元的丝织背心，立刻就买了下来。旁边一位打扮入时的中年妇人问：“你不需要试穿一下吗？” 李丽英随即回答：“我的眼光错不了的！”随后为了证明自己说的没错，李丽英当着她的面穿上了那件小背心。那女人看后惊奇不已。两人便聊了起来。原来李丽英面前的女人姓王，是采购部经理，她看出了李丽英对时尚流行的敏锐“嗅觉”，认为李丽英可以为她“淘货”。如果销得好，就可以得到一大笔报酬！

见李丽英迷惑的样子，王女士讲起了“买手”这个行当：买手在西方国家早就存在，类似于我们国家的采购员。但是买手下订单的都是代表时尚最前沿的商品，并且在国内一定会流行起来。

第二天，李丽英如约上门。王女士给她介绍了“流行签约买手”刘姐。

“国际飞人”的生活很精彩

王女士让李丽英跟着刘姐先做一段时间的“时尚学徒”。刘姐带着她参加各种产品的新闻发布会、国内国外的商品交易会、展览会，只要是适合北京各大金牌购物中心风格的，全部不漏。刘姐说，参加这些活动“淘货”是有原则的——第一要看厂家的实力。实力强的品牌必定占据着博览会的中心地盘，他们的产品才有质量信誉保证，也只有他们的产品才有前卫时尚的眼光。第二是宁缺毋滥。即使是新款产品、高端产品，如果和商场的定位不符合，与高消费阶层的嗜好和购买力不符合，照样卖不掉。所以买手绝不能一时冲动乱下订单！

北京是一座国际化的大都市，每当情人节、圣诞节等西方较为隆重的节日来临时，商场都会做专题产品展销，这也是买手施展才能的机会。没多久，刘姐就开始带着李丽英到巴黎、东京、伦敦、纽约、华盛顿等地下单，采购最时尚的流行产品。

3个月后，李丽英“学成出师”。而她敏锐眼光“淘”回的时装给商场带来了巨额利润，她也因此赚到了一个万元的红包，并和公司正式签了合同。于是有了每月1万元的底薪。

正式成为一名职业的时尚买手，李丽英兴奋不已。在世界著名的时尚发言中心——巴黎香榭丽舍大道，看着品牌林立的豪华时尚店铺和繁华耀眼的街景，李丽英告诉自己，一定要谨慎地发挥自己对时尚的敏锐洞察力，有时碰到自己拿不定主意的商品时，她就会试穿、佩戴，然后拍成照片，反复琢磨研究。就这样，经李丽英之手淘来的许多服饰，很快就在北京的街头流行开来，李丽英的奖金也越来越多，成为同行中的佼佼者。

开阔市场

在北京做久了，李丽英对北京的市场和行情早已了然于胸。她陆续与北京各大商场及购物中心签订了合同，做这些商场的职业买手。并且又与深圳及上海的同行们及供应商建立了密切的联系，因为这些城市是中国时尚的最前沿，也是世界很多时尚商品的集散地，准确把握这些城市的流行符号，就可以省掉国外的长途之旅。

为提高自己的竞争力，李丽英还到日本、韩国和当地的时尚男女们一起生活，探讨流行元素，把那里即将流行起来的商品尽早带回国内。

2003年，国内各大网络和平面媒体联合推出了“十城市代表美女”评选活动，北京的代表美女为徐静蕾，而章子怡、赵薇、范冰冰等当红影视明星都成为其出生地城市的美女代言人，引起时尚追星族的一阵模仿。于是在采购时，李丽英就把所有服饰的款式都往徐静蕾身上“套”，其他城市类推，结果再次证明她的思维是正确的。

如今，凭借着自己敏锐的“嗅觉”和对时尚的痴迷，李丽英已被磨练成了一位冷静的资深买手，并且开始着手创办自己的“买手经纪公司”，专职为全国各大城市的金牌购物中心采购“时尚宝货”。

买手的后现代服装经营高招

其实，李丽英的买手职业仅仅是创造财富的初级阶段。现在更多的服装买手都拥有自己的品牌，几个业内不同类别的品牌都有，以简单的买入为主，然后再将买入的品牌货贴上自己的品牌发到销售网络。他们没有固定的生产厂家，世界上只要是服装厂也可以说都是他们的生产厂家。但是他们却绝对地拥有最为广大的服装市场网络的资源。确切地说，他们是一个流动的品牌公司。

为此《科学投资》探究了服装品牌买手的市场操作过程。

1、拥有固定的办公场所，或企业平台，他们利用品牌贩卖商品，品牌对他们来说只是一种交易的货品，文化的界定不是太清楚，但品牌自身的款式与市场的适应性他们是最清楚的。

2、看中服装的款式后，他们就开始在自己的市场网络内兜售，客户下单后他们将货物发到客户的手中，一般只有10个工作日，因此良好的外协加工能力将直接影响他们供货的稳定，一般买手们在操作之前就已经先确定了加工厂家。

3、没有固定的市场，但是拥有固定的市场客户群，而且这个群体会随着他们操作的时间增长而日益壮大，并且是相对稳定的一个群体。

4、他们可以将市场上不同的品牌畅销款式根据市场变化和需求变化及时调整，也可以把另一个品牌的畅销款式根据客户的需求变成客户手中操作的品牌，对他们来说这样的变更只是换一个品牌的商标而已。

5、他们在客户所在的市场上进行长驻的时间一般为一个发货周期，也就是10天左右，每到一个市场，手中品牌的畅销款式最少也有十几个，在这个驻点周期内，他们疯狂地寻找意中客户，不断的与客户进行商谈，以期在最短的时间内得到最大的订单。

6、结款的方式有3种，一是针对他们的一些老客户，结款可能在款式销售差不多的时间进行结算。二是货到结款，这种方式目前是运用最多的方式。还有一种是月结、周结。客户与其的关系一般是买断方式。其它的方式也有他们自己的品牌进行代理的方式，一般货款他们都不与客户之间有拖欠的行为。

7、他们的市场是全国性的品牌市场与二、三级的批发商市场经营的范围，并不限于某一个业内专业性的品牌，而是整个服装的行业，但是会重点集中在成年男装与成年女装品牌上，休闲装，牛仔服也是他们经营的重点。童装、老年装、家居装、男女内衣则通常是他们投机的最好空间。

因此有人说，中国品牌服饰的世界下一个神话的谛造者就是买手，真正意义上的买手是一个品牌的破坏者也是一个最好的品牌运作者。

点评

多面解读中国服装买手模式

有一种重要的模式，一直以来处于中国纺织服装载体营销的冰山之下，这种模式就是买手模式。

曾经有很多机构，试图把这些重要的力量集中起来，但结果都是无功而返。中国纺织服装的买手们安于默默赚钱，并且分散在全国的各个角落。虽然，这个产业有很大一部分财富从他们手中产生，但是，他们从来不联合在一起，以至于这种力量一直无法真正地强大起来。你能够最集中地看到他们的场合是：各大产业集群，批发市场，专业博览会以及各种品牌的订货会现场。

买手品牌：催生快速时尚

这是目前国际上比较主流的一种买手形式，他们拥有自己的品牌，买手在公司的作用取代了品牌设计师的位置。品牌买手们要么把买来的服装直接订上自己品牌的商标，要么稍做改动直接派发到加工厂，生产自己品牌的产品，然后利用自己的销售平台销售。这些买手的主要采购地方是各个产业集群的OEM企业和批发市场里的一些有特色的小品牌。他们往往具有很强的市场识别能力和组货能力，能够做到一盘货搭配合理，布局完整，风格统一。这样的品牌公司运作效率快，适应市场能力强，成为快速时尚的主要受益者。

代理商、加盟商：收益稳定的投资模式

中国纺织服装领域最常见的买手模式就是经销商、代理商们。这种模式的主要形式是特许经营，并由于它成熟程度较高，使其成为吸引社会活跃资金的最好形式之一。

在美国，特许经营被视作一个收益稳定的投资板块，这种渠道模式带来了很多品牌服装几何级数增长的市场份额。代理商、经销商这类买手的特点是针对一个固定的品牌下订单，他们凭借着自己对某个特定市场的掌握，结合品牌的特色，用一定的折扣买进品牌产品，然后，按照统一的市场价在自己的销售渠道内销售。由于，目前中国服装品牌对买手的依赖，他们往往能够取得很好的品牌优惠政策，甚至有些品牌会给予他们无条件退换货的待遇。他们选择品牌的主要形式是各个批发市场、专业博览会，或者品牌订货会。

小型零售商：多品牌买手

这些买手不同于大的百货商场，他们要么拥有自己的小型专卖店，要么拥有固定的客户群，他们购买的范围往往不局限于一个品牌，成为多品牌的集合体。他们可以把相同风格的不同品牌的畅销款式集中在自己的市场网络里。他们相比于百货市场的优势是：真正的买手行为，他们会通过购买现有产品或者下订单的形式成为渠道中的宠儿。

他们的缺点是:无法和百货商场的规模相媲美。而且，由于现有品牌越来越注重自己的品牌形象，不希望和竞争对手共同展示在同一个专卖店里，因而，这种多品牌买手模式受到限制，这就要求他们要么具备庞大的资金，要么下单量足够大。否则，他们就只好和小品牌主们讨价还价了。这些零售商订货的渠道主要是各大批发市场和产业集群的OEM企业。

产业链上的买手模式：下游即买手

在整个中国纺织服装这个大的产业链上，上下游之间就可以构成买手关系，这也是综合型批发市场可以越做越大的主要原因。在这样的市场里，它的经营户也是它的买手。这种产业链上的买手关系往往更加紧密，他们会不同程度地结合成伙伴关系。世界上最著名的案例就是莱卡和众多国际大牌之间紧密合作关系，在各大国际时装品牌的吊牌上标注的莱卡标识，把他们结合成了一体。

篇8：我国服装品牌的营销策略分析

随着政治、经济、文化等全球一体化趋势的加深, 各国市场竞争的格局也随之发生了巨大改变, 这对我国服装行业而言既是机遇, 也是一个巨大的挑战。我国作为世界上最大的服装生产国家之一, 随着近年来用人成本的不断提高, 继续走“中国制造”道路已属不合时宜, 中国服装行业要想继续在世界服装市场占领一席之地, 转变原先营销模式, 实施品牌战略已迫在眉睫。

目前, 中国仍很难做到缩短与世界服装大国之间的差距。原因有三:一是品牌问题, 中国服装企业由于长期走“中国制造”道路, 大打“价格战”, 把重点放在缩减成本上, 大量地加工、生产国外品牌的服装, 在国际上没有树立自己的品牌, 虽然其服装出口数量很大, 但在国际上却只是一条重要的“装配线”, 而不是一个有影响力的时装领导者。因而在现在发展日益成熟的世界服装大国面前, 中国服装行业缺少强有力的品牌竞争力;二是技术问题, 随着科学技术的不断发展, 大牌服装企业已经掌握了与服装生产有关的先进技术, 并且还在不断发展, 其在化学纤维、染整、产品开发和创新、检验等方面已具备较大优势, 致使中国服装企业在短时间内不能望其项背;三是产品增值问题, 由于服装生产大国掌握了先进的技术, 再加上其根据地理位置划分的生产分工战略, 使其可以很好地发挥集聚效应优势, 生产高附加值的产品, 而中国服装行业既没有先进的技术, 也没有形成产品集聚生产的规模优势, 所以只能生产一些低附加值的服装。

2 我国服装品牌营销中存在的问题

2.1 服装同质化现象严重

20世纪末, 我国服装行业主要实施无差异营销战略, 这种战略虽在当时大大促进了我国服装行业的繁荣发展, 但也导致了服装行业出现了严重的同质化危机, 主要表现在对服装的定位、宣传, 以及目标市场和品牌核心价值模糊等方面。

无差异营销战略导致了国内整个服装市场竞争的空间变小。中国属于人口大国, 对服装的需求量较大, 但由于服装行业无差异化的市场定位, 硬生生地将国内的服装市场范围缩小了, 目标群体几十年来如一, 设计风格也没有突破。

2.2 市场细分不够、产品定位不正确

服装行业在生产服饰时基本根据经验主义或者市场现有服饰进行生产、加工, 没有做到有效的市场细分和定位。随着收入水平的提高, 消费者对服装已不再是保暖等实用功能要求, 对其是否设计精巧、是否符合身份地位、是否追上潮流等方面也提出了要求。服装企业在常规服饰领域集中了大量的人力、物力和财力, 导致在经营过程中出现不平衡:一方面企业生产过剩, 积压了大量的库存, 供大于求, 不得不降低服装价格;另一方面, 企业生产的服饰与消费者需求不匹配, 产品卖不出去又导致大量库存。针对这些问题, 我国服装行业要赶上国际的脚步还有很长的一段路要走。

2.3 系统整合性较差

目前, 我国绝大多数服装企业还处于低级发展阶段, 没有形成自己的品牌文化和自我营销体系, 还在学习、模仿、借鉴国外服装企业的道路上继续摸索前行。一方面, 各个企业通过自身渠道, 运用各种方法积累、扩张资本, 极其容易形成企业间的恶性竞争。另一方面, 国外成功的先例尽管确实值得我们学习, 但也要从自身的企业现状出发, 懂得取其精华, 即借鉴其可用之处, 来创建符合企业自身发展条件的管理制度, 形成自身独特的企业文化, 而不是生搬硬套, 导致企业内部管理越来越混乱。这样一来, 就导致了企业间各自分散, 难以形成整合系统的局面。

2.4 缺乏有效的市场调研, 扩张带有盲目性

在服装市场上, 企业通常根据消费者的性别、年龄、收入、社会地位等因素进行市场细分, 但是在设计过程中并没有进行有效的市场调研, 根据细分市场对服饰的要求和偏好去研发和设计生产, 更多是盲目地跟风。比如某企业从贴牌生产转向终端零售, 代理香港一家新生品牌, 一口气在大陆开了8家专卖店, 但是由于其所销售的服装并不符合消费者的需求, 加上品牌知名度又不高, 最终以每年数十万的速度在亏损。所以说, 这些企业的扩张是盲目短视的, 缺乏长期的战略规划。

2.5 国际知名品牌缺乏

尽管我国国内一些比较知名的服装品牌在本土市场上占有较高的份额, 其品牌化发展已经具备了一定的基础和潜力, 但是, 在国际服装市场上, 我国服装品牌销售位居前列的并不多。与此同时, 许多世界知名品牌已经通过各种渠道进入中国服装市场, 例如, 走进万达广场, 从楼下到楼上, 放眼望去, 大都是国外的服装品牌, GAP、ZARA、ONLY等;走到一个城市的商业街, 从前往后, 从左往右, 也是如此。从中我们可以清楚地看到, 国外服装品牌, 正在逐步侵蚀我国的中高端服装市场。而随着国际化趋势的进一步加强, 国外服装品牌的知名度在国内的进一步打响, 其占据中国服装市场的份额也会进一步扩大, 对国内服装品牌的塑造和成长造成了很大威胁。

3 我国国内服装品牌的营销对策分析

3.1 加强合作, 互利共赢

长期以来, 中国服装企业为了获得利润增长, 与其他竞争对手进行竞争, 为市场份额而战、为实现差异化而战。众所周知, 产业集群效应能够提升产业的整体竞争能力, 加强集群内企业间的有效合作, 增加企业的创新能力, 发挥资源共享效应, 有利于形成“区位品牌”。无论是在产业链的横向合作上, 还是在产业链的纵向合作上, 企业之间的合作都可以实现资源共享, 带来更为广阔的发展空间。因此, 服装企业想要走得更稳健、走得更远, 还必须在资源整合上下功夫, 发挥集群优势, 实现最大限度的资源共享, 达成“你中有我, 我中有你”的战略格局, 同时, 这也是实施“蓝海战略”的要求。因此, 在服装同质化严重的今天, 企业必须走出去积极寻找合作伙伴, 变同业竞争关系为合作互利关系, 实施蓝海战略, 开创一片蓝海, 使服装企业能够取得更加长足的发展。

3.2 调整产品结构, 发挥文化优势

服装企业在生产服饰的数量上要结合市场需求, 尽量做到供需平衡, 减少或者避免资源浪费;而在产品结构方面要重点调整, 发挥中国上下五千年的厚重文化优势, 敢于向国际中高档服装品牌市场进军。

服装行业兼具传统性和创新性的特点, 设计理念空间大, 既可以追寻古老传统, 也可以体现时尚前卫, 还可以两者结合。除此之外, 它还可以具备各种风格, 如JAZZ、森女、都市等等。要想占据国际市场, 一是通过抢占别人的地盘, 二是另辟蹊径, 创造自己的Style。我国服装企业可以借助本身的文化优势, 如唐装、旗袍等, 设计独具中国特色的时尚, 站上国际时装舞台。

3.3 实施区域品牌战略, 发挥聚集效应

针对目前国内服装业“广而不聚”的地域分布特点, 要想发挥集聚效应, 需要将服装相关行业聚集起来, 这是一条异常艰辛的道路, 而在已经具备服装业优势的地区实现突破是落实集聚战略的关键所在。目前在这方面做得比较好的是南方的一些省市, 在中国服装博览会上可以深切地体会到。南方的服装企业通常会集聚在一起, 突出其所在地区的一个整体形象, 旨在打造本地区的顶级品牌, 将汉派、海派、红帮、温州服装等这样一些概念深深印刻在大家的脑海中, 而不是只单单凸显某个企业, 这种区域品牌运营模式, 在竞争格局中逐步显示出了它的优势。比如, 现在温州区域品牌已得到了业界的普遍认同, 庄吉、法派、报喜鸟等几家男装代表中国参加巴黎文化时装周, 在国内外引起了不小的轰动。

3.4 实施企业品牌战略, 准确定位市场

随着经济全球化趋势的不断加强, 市场竞争的本质也逐步升级为品牌竞争。无论在国内还是在国外, 品牌都是企业在激烈的市场竞争中制胜的法宝, 服装企业也不例外。随着各大国际品牌进入到中国市场, 市场竞争逐步加剧, 我国服装企业的品牌意识也应逐步增强, 国内消费者对品牌的选择, 不再停留在以前只关注企业品牌形象上, 而是更加注重企业的品牌文化。企业通过品牌策划, 基于合理的目标市场定位, 利用有效的营销策略所建立起来的服装品牌, 才是真正具有竞争力的品牌。

无论企业是实施单一的还是差异化的品牌战略, 都必须找准自己的品牌定位, 并做好品牌战略规划。

首先, “好的品牌定位是品牌成功的一半”, 品牌定位一方面是企业进行产品设计、产品包装、广告宣传等活动的指路明灯;另一方面也可以让消费者清楚地知道品牌的特征及其核心价值。其次, 做好品牌战略规划, 有利于服装企业提高自身形象, 也有利于提高消费者对品牌的认可度和忠诚度。最后, 加大对品牌的宣传力度, 提高品牌在消费者中的知名度, 宣传过程中要突出品牌的特征和核心价值, 找准品牌与消费者之间的情感共通点, 增强消费者对于品牌的认可度。

3.5 打造国际知名品牌

3.5.1 进行品牌创新

企业有了自己的品牌不代表该企业就能百战百胜, 在市场竞争中占据有利地位。我国大大小小的服装品牌很多, 企业要想在众多的服装品牌中脱颖而出, 得到消费者的青睐, 就必须不断地进行品牌创新, 走在时代的前列。

品牌创新要从多方面着手, 如品牌内涵、品牌衍生物、品牌LOGO、品牌名称等方面进行创新, 创新时不要过分标新立异, 要抓住当下流行趋势, 结合流行趋势进行创新;同时创新时也要有侧重点, 注意品牌创新事物推出的速度, 不可太快, 这样大众来不及接受, 只能走马观花, 失去了创新的意义, 但也不能太慢, 让目标群众失去耐心, 要把握好进度。

3.5.2 创新品牌营销方式

传统的品牌营销方式不外乎以下几种:一是明星代言, 利用明星的知名度来拉动品牌的知名度;二是时尚生活方式馆, 鼓励目标群众来体验;三是商家联合举办博览会, 向大家展示产品等。其营销的核心都是要让目标群众知道品牌的产品, 并且认同品牌产品, 进而需要品牌产品, 最后购买品牌产品。

想要宣传产品, 除了运用以上那些传统的营销方式, 企业还需要做到不断创新。例如最近一年打车软件的兴起, 它刚开始推出时是采取大量的补贴来争取更多的用户, 简而言之, 就是“砸钱”, 但这并不意味着它亏钱了, 当它的用户积累到一定的数量时, 它就可以通过上市来达到盈利的目的。这种有别于传统的营销模式, 从企业长远的利益出发, 为企业创造了更大的财富。这就是建议服装企业不断创新营销模式的原因所在。

3.5.3 创造世界名牌

对国外名牌的态度, 我们既不抵制, 但也不显示极大的热情。我们要有属于自己的世界名牌。因为世界名牌可以给本土的服装企业带来无限的无形资产, 在国际服装市场竞争中显示强大的活力。

企业创造世界名牌可以从以下三个方面着手:第一, 重点培养企业龙头品牌, 做好有效的市场调研, 确定自己的市场定位, 目标群体, 设计自己独有的特色, 在本土市场竞争中占据有力地位, 完成资本、人才的原始积累, 并敢于向国际市场进军;第二, 建立健全服装相关人才的培养机制, 支持企业的持续运营;第三, 大力开发本企业的品牌文化, 让员工形成对品牌文化的认同感, 同时加大对品牌文化的宣传力度。

4 结语

随着经济全球化的不断深入, 国外各大知名品牌纷纷入驻中国市场, 中国的服装市场竞争越来越激烈。在此情况下, 本土企业要想突破困境, 就必须针对自身情况及宏观环境、政策等, 准确把握发掘自身优势, 进行品牌创新, 提高顾客忠诚度, 同时加强与其他先进企业的合作, 取长补短, 加强抵抗风险能力, 如此, 方能在竞争白热化的服装市场上立稳脚跟。同时, 我国服装企业要想获得长足发展, 就必须打响自己的国际品牌, 抢占国内外市场份额, 不断完善自我, 创新自我, 在量的积累上寻求质的飞跃, 才能有广阔的前景。

参考文献

[1]郭国庆, 钱明辉.市场营销学通论[M].北京:中国人民大学出版社, 2011.

[2]雷培莉.中国服装业营销模式探索:VANCL品牌营销案例[J].经济研究导刊, 2010 (09) .

篇9：浅析日本买手品牌经营模式

买手模式起源于欧洲，源于19世纪60年代欧洲的百货零售业，主要是由买手为百货公司订购多品类的产品，组织产品入库，是一种以市场为导向的经营模式。买手模式是一种市场化的运作模式，具有高效性，旨在通过缩短产品周期来快速实现产品价值，它最大的特点和优势是市场化运作，核心是供应链系统，动力是买手。

实行买手模式的品牌店铺简称为买手店，是以目标客群的时尚观念为基调、商品的款式凌驾于品牌之上、以“买手”为核心经营模式的零售店铺。买手从全球搜罗符合店铺概念与定位的产品，在店铺内进行陈列与售卖，一个买手店甚至可以提供上百个潮流品牌。如今随着消费者对服装市场需求的日新月异，服装行业从满足生活必需品时代进入了“品牌消费”时代，更精细的消费需求意味着更专业的售卖模式，强调品味与个性的买手店铺脱引而出。

二十世纪七十年代，欧美兴起的买手职业以及买手运营模式受到了日本企业的效仿，日本的服饰企业以及其他时尚行业开始引进买手制度。

日本的买手在整个运作过程中扮演着“进货者“的角色，每年都会有专业买手在全球搜罗设计师产品，经常出没于各个大小品牌的showroom、订货会之中，店铺内的陈列以品类集合商品，而非品牌为单位进行销售。

如今，日本的服饰业、超市百货业、饰品、珠宝、汽车业等多数行业的买手模式已成为主要运作机制，形成了具有自身特色的日系商品企划模式。目前在国内，买手型店铺仍旧属于摸索阶段，但一旦品牌买手制度得到广泛的施行后将成为品牌发展的有力生力军，因此对于日本成熟的买手店铺模式的学习有着重要意义。

日本买手品牌经营模式分类

1.大型精品集团模式

此类买手店以品牌集团模式经营，历史悠久、规模巨大、品类齐全，店铺面积较大，一般以独立商场形式存在，这种类型的时尚精品店以流行敏感度较高的消费群体为主要目标，在全日本范围内的直营店铺中售卖全球精品服装、饰品、小物品以及自由品牌商品。商品种类齐全，款式时尚价位适中，同时具有固定统一的风格，连锁店铺数量较多且遍布整个日本，经常出现同一个区域多子品牌买手店聚集的景象，基本上成为国民时尚品牌，如Beams、United Arrows等。Beams创立于1976年，是日本最具有代表性的大型时尚集团之一，除了服装外，同时经营女装、配饰、家居饰品等。集团旗下拥有20多个品牌——BEAMS TIME、Ray BEAMS、BEAMS BOY、Uniform Circus、B.E.等等，多条品牌线针对不同消费人群，每个品牌都包括了自主设计的产品与全球采购的精品。

3.创意概念模式

这种店铺也是日本最多的买手店铺类别，时尚概念店不单售卖服饰产品，同时也传递了品牌或买手的生活理念和时尚观念，将服装与艺术、美食、音、生活方式等结合在一起，为消费者带来丰富的多重消费体验。每个店铺都有着自己独特的经营理念，售卖的商品也根据买手经营采购模式的不同有所区别，如位于东京涩谷的STUDIOUS在1楼售卖自有品牌商品，2楼就只售卖日本设计师品牌产品。店铺产品风格独特、具有创意，店铺装修风格和店铺内陈列具有强烈艺术设计感。同时也有部分店铺在店内售卖食品、家具用品等周边产品，位于涩谷神南的吾木红（ware-mo-kou）甚至在店内贩卖可使用的大米和恐龙化石，与其说是买手店，更像是一种生活方式体验馆，买手在全球各地搜罗独一无二的特别商品，放在店内烘托气氛提高调性，是一种不拘泥于销售的经营模式。

3.设计师品牌集成模式

设计师品牌集成店致力于向消费者提供国内外新兴设计师品牌产品，在标新立异追求个性的同时，也为年轻设计师提供一个良好的商业平台，让更多消费者去了解、接触它们的作品。一般设计师集成店有买断货品、代理和寄卖方式三种经营方法，尤其寄卖方式，设计师商品在店铺销售后可得到一定分成，而库存和滞销产品则可以退还给设计师，这种合作模式下，降低了销售和库存的风险。有一定资金实力的集成店多选择买断模式，可以从最根本上保证了商品的原创性和独一无二性。Dover Street Market是由Comme des Gar?ons品牌创始人、日本服装设计大师川久保玲于2004年开设的一家时尚买手店。川久保玲将店铺的设计概念设定为“Beautiful Chaos”（美丽的混沌世界），服装与艺术之间，各式品牌之间，模糊了彼此的界限。作为时尚买手型的店铺，Dover Street Market 在世界各地都设有旗舰店。它网罗了来自各国优秀独立设计师品牌，除了 Comme des Gar?ons、A Bathing Ape、Celine、Maison Martin Margiela、Alexander Wang1.1、Stephen Jones、Rick Owens、mastermind JAPAN、Alexander McQueen 等“钦点”的品牌外，也善于发现新晋设计新人，甚至曾发掘过国内的新锐设计师上官喆的作品。与其说是一家买手店，这儿更像是一处集结各方设计的博物馆，定期举办的店内更新活动，也为受邀设计师们提供充足的创意空间。

4.单品类买手模式

单品买手店主打某一品类的产品销售，产品丰富、价格适中，品牌涵盖广泛，做到真正的“细而精”式经营理念。单品类买手店由于对某一品类产品十分专业，因此更受到消费者喜爱，容易吸引固定的消费群体购买，同时由于单品店铺目的性更强，所以购买率较一般店铺更高。如专业售卖各类眼镜的和真眼镜店、zoff park等，和真眼镜在全球范围内由买手选购高质量产品，从gucci、chanel等奢侈品牌到Four Nines、金子眼镜等日本品牌和专业眼镜品牌Ray-Ban等应有尽有。

（5）古着装买手模式

古着装可以算是日本独有的经营模式，买手从各个渠道收集一些保存良好的或已经停产限量的二手衣物，经过专业处理后放到店铺内进行售卖。古着装买手店起源于廉价的二手旧物商店，如今的古着装代表着高性价比和有品位的“再回收利用”，尤其是对于一些经济能力有限却想追求时髦的年轻消费者，古着装买手店铺可以轻易淘到一些性价比极高的时尚衣物。在日本新宿、涩谷等商业中心，大批量的古着点聚集此地，如Rag-Tag、大黑屋、KOMEHYO等。

日本买手品牌策略分析

日本的买手店铺依据欧美的买手模式、结合自身背景和特点发展出了一套适用于自己的品牌策略，通过实施一系列品牌营销宣传活动，使品牌获得发展动力和空间，赢得更多市场，最终实现利润增长和品牌实力提升。

1.多品牌策略

在日本，买手品牌店模式发展已进入成熟模式，涌现出一批历史久远、拥有集团规模的买手品牌。这类品牌买手店，在母集团品牌下拥有多个针对不同市场的买手品牌，UNITED ARROWS旗下拥有UNITED ARROWS、BEAUTY&YOUTH、green label relaxing、Antoher Edition等14个店铺品牌。通过对每个细分市场的调研和考察，对消费者喜好需求的分析，制定每个品牌自身独特定位，BEAUTY&YOUTH针对于20岁-30岁的年轻潮流市场， UNITED ARROWS针对于25岁-35岁的成熟摩登市场，而green label relaxing则侧重于休闲和生活方式，这种具有针对性的品牌划分使得UNITED ARROWS抢占了大部分的日本服装市场。

2.自有品牌策略

一些具有规模的集团式品牌通过搜集、整理、分析消费者，进行开发设计，以自有商标进行生产并在店铺内与其他品牌共同销售贩卖。如Urban Reasrch，在店铺内除了销售STELLA McCARTNEY、champion、adidas等人气品牌产品外，也同时销售自己旗下同名品牌产品。自有品牌策略有利于品牌创造差别优势，从而锁定消费者，获得更高的品牌忠诚度与粘性。自有品牌和买手选购品牌通常都有较高的一致性，有利于更好的抢占市场，突出自身品牌个性和形象，形成品牌效应。

3.联名合作策略

两个或多个品牌在同一产品品类上面联合合作，通过品牌合作来提升品牌自身形象和热度，更有买手店铺品牌直接与知名品牌合作推出限量联名产品，并指定买手店铺限量销售，从而引发排队热潮。日本潮流买手品牌Beams多次与Converse、levis、Dr. Martens、Champion、reebok等品牌进行联名合作，更有一些限量产品会引发消费者隔夜排队的热潮。

4.生活方式策略

在日本，具有一定规模的买手店多半会实行“店中店”复合式模式，即在店铺中再开一个独具风格的咖啡店或餐饮店、书店，将服装与衣食住行完美结合在一起。Urban Research、Niko and...、BLOOM&BRANCH都在店铺中内设了独立的咖啡吧，消费者可以在店内购物，也可以在咖啡吧内消磨时光。除了餐饮业，在买手店内出售桌面配件与文具、家饰品，甚至家具、礼品、玩具等一不足为奇，意想不到的商品只为了可以彰显店铺个性和买手审美。

（5）POP-UP STORE策略

Pop-up Store在海外零售行业，尤其在时尚界早已不是什么新鲜词汇，它已经被界定为创意营销模式结合零售店面的新业态。所谓的Pop-up Store可以理解为短期经营的时尚潮店。它讲究的是一种娱乐精神，用一波又一波的惊喜刺激消费者的中枢神经，捕获了一群善变、喜新厌旧的新兴消费群。由仓石一树监制的精品买手店“Heather Grey Wall”就以POP-UP STORE形式限定开业，店铺持续开业了约20余天，店铺开业期间，经常需要排队才能进到店内购物，这种由于“限时”而导致的火爆程度可见一斑。此外，不少买手店自愿提供店内位置供其他国外潮牌进行“pop-up”，借助流行的品牌和新鲜的方式为店铺本身增加热度，而当限定时间过后，占用的空间也原数返回，是一种双赢的营销策略。

国内买手品牌的发展建议

在国内，买手型店铺仍旧属于新兴市场，不少商家望而却步。面对竞争激烈的服装市场，通过对日本买手型服装品牌模式和策略进行分析，对于我国服装企业的发展具有指导作用，值得各服装品牌学习和借鉴。

1.买手的选择

买手店至关重要的枢纽是优质的买手选择，买手这一职位不单要拥有过人的品味和独到的眼光，最重要的是了解自身品牌和店铺的定位，以销售的角度去选款、进货、组合货品和陈列。日本许多买手店内，最多的货品品类是平日必备的实用衣物，凭借优秀的陈列和搭配手段尽可能的展示货品。买手店并不意味着标新立异，更多的是针对目标市场的准确选择。

2.跨界与联合

从日本买手店的一些经营模式和策略可以看出，品牌和品牌、店铺和店铺之间的联合至关重要。买手店铺并非单一的个体，它可以与任意行业、品牌、设计师和艺术家所挂钩，相互合作、发挥各自所长，具有一定规模的成熟品牌提携新兴品牌，年轻品牌也会为成熟品牌注入活力，这种服装行业的良性循环是我国企业值得借鉴和学习的。

3.加强渠道管理

中国的买手模式缺乏系统性的渠道建立和管理制度。中国企业应重视终端零售市场，营销渠道从多层次、多级渠道向垂直发展，着重于电子商务平台的开发利用以及企业资源信息的整合利用。如beams的官方网站已拥有一套完善的线上购物系统，线上线下多渠道发展符合如今的移动网络时代需求。

买手模式与中国独特的服装品牌发展特色仍需要时间磨合，但可以确信，未来在我国买手模式仍旧有巨大发展空间，只有通过不断对国外先进面膜是的学习和自我反省，才可以做出进一步的长远发展计划从而可以发展出属于中国独有的新兴买手模式。