商业地产销售说明

商业地产销售说明（精选14篇）

篇1：商业地产销售说明

房地产销售经理岗位职责说明

销售经理顾名思义就是销售部的最高决策者，依据销售任务制定销售计划，并向上级领导负责(总经理或销售总监)，其直接上级是营销经理。

一、房地产销售经理岗位职责：

1.对公司下达的销售指标担负直接责任，工作上对营销经理负责;

2.将总销售收入批标分解下达给本项目销售部，督导其完成任务;

3.汇总上报项目阶段性销售总结报告;

4.协助、指导项目现场销售主管的日常管理工作;

5.协调本项目内部及本部与其它部门之间的具体工作;

6.负责本项目销售部的相关培训、考核工作;

7.完成上级领导安排的其它工作;

8.特殊客户的销售接待、投诉处理与跟踪服务工作;

9.负责项目所有销售合同及补充协议的审核工作;

10.安排、调动销售部及客户服务部开展交屋工作;

11.定期负责对销控表以及退、换房进行调控;

12.对现场销售及客服的回款按月上报并及时抽查;

13.负责汇总市场调研信息，准备把握项目经营方向，明确项目整体营销方案;

14.参与项目广告方案，并提出指导性建议，跟踪发布及效果分析;

15.根据市场动态审核确认并调整项目营销方案;

16.组织并参与相关人员对项目前期开发的规划、设计、户型等提出建议;

17.指导销售主管与客户服务主管完成项目销售任务;

18.定期主持并参加各种营销会议;

19.对项目销售员工的聘用有建议权。

二、评价优秀销售经理的标准

1.工作能力强，2.人际关系处理好;

工作能力强主要体现在现有资源条件下，充分挖掘潜力达成销售目标，其中包含以下工作内容：

项目的前期

完成销售方案的制定和审核、推广方案的制定和审核、售楼部的建设、组织例会、团队组建、团队培训、各种制度的制定、流程的打造、销售说词的制定、市场调研

项目的中期

销售方案的调整细化、推广方案的调整和细化、组织例会、团队激励、销售流程的监督执行(客户的按揭报件、工程部的对接)、销控管理(已售房源、未售房源、楼层、面积、物业形态)、客源的管理(上客量、已成交、未成交、重点客户筛选)、客户款项的催缴、价格策略(价格走向、调价步骤、调价周期、调价幅度)、广告策略(渠道的组建、各种媒体的组合、费用的控制)、项目的推广(目标客户的参与度、效果评估、费用的控制)

项目的后期

销控管理(针对滞销房源)、销售流程的监督执行(客户的按揭报件、房屋存在的质量问题、房产证的办理)、交房流程的参与实施(与物业的对接)、销控管理(已售房源、未售房源、楼层、面积、物业形态)、客源的管理(上客量、已成交、未成交、重点客户筛选)、客户款项的催缴、价格策略(价格走向、调价步骤、调价周期、调价幅度)、广告策略(渠道的组建、各种媒体的组合、费用的控制)、项目的推广(目标客户的参与度、效果评估、费用的控制)

其实在任何一个阶段，任何一项工作的延伸都有一定的广度和深度，而且标准是随着市场、项目的阶段以及销售经理的个人理解有所偏重，但不论任何时候销售经理都要把市场、客源、房源、以及催款作为工作的重中之重。

由于代理公司的销售经理要负责多个项目，在职能上有所分化，一般由案场经理负责团队的日常管理以及销售数据统计，销售经理的工作职责向阶段性的发现问题、寻求解决方案、整合开发公司以及代理公司的有效资源、配合财物部结佣等方面转移。

篇2：商业地产销售说明

1、负责搜集新客户的资料并进行沟通，开发新客户；

2、通过电话与客户进行有效沟通了解客户需求, 寻找销售机会并完成销售业绩；

3、维护老客户的业务，挖掘客户的最大潜力；

4、定期与合作客户进行沟通，建立良好的长期合作关系。

任职资格：

1、25岁~40岁为佳，口齿清晰，普通话流利，语音富有感染力；

2、对销售工作有较高的热情；有良好的团队管理能力

3、熟悉东莞房地产交易市场；并热爱房地产销售领域；

4、性格坚韧，思维敏捷，具备良好的应变能力和承压能力；

5、有敏锐的市场洞察力，有强烈的事业心、责任心和积极的工作态度，有相关电话销售工作经验者优先 ；

岗位要求：

1、维系客户，掌握团队工作进度已和方向。

2、两年以上地产工作经验。

3、有一定的领导和管理能力，丰富的客户服务经验；

4、能承担工作的挑战和压力，积极进取。

5、具有良好的沟通能力，较强的组织、协调能力，灵活、机智的处事能力；

6、有强烈的工作责任心和团队合作精神，能承担较大的工作压力。

你将会得到:底薪+提成+奖励发展空间

篇3：地产销售新策略的研究

目前房地产代理行业处于发展期, 各代理公司各自为营, 争夺这块市场的利益蛋糕, 这会是一个市场进行优胜劣汰, 不断进行洗牌的过程。代理行业的电商总销售额达到1.5万亿, 覆盖全国18%的项目, 而这一数据正在急速上涨, 房地产代理行业的“电商风暴”已经开始席卷全国, 而2015年将是关键一年, 这一年关系到房地产代理行业的电商巨头的全国市场版图的布局, 各电商的营销模式、发展方式与方向也将受到市场的考验, 因此2015年将是房地产代理电商的重要一年。

综上, 房产营销开始进入瓶颈, 已有的销售手段和策略在房地产困难时期很难再带来新的销售突破口。互联网的快速发展是让很多人都始料未及, 这使得像房地产这种传统行业巨头也不得不开始转向, 开发商开始进入电商领域, 房地产代理商也开始开展互联网营销模式。

从公司战略来看, 企业是以求稳为主, 在风险最小的情况下稳步发展, 这样的规划对发展中的企业是很合适的。

首先, 高端房产的代理最重要的是有自己稳定的客户群体, 盲目的加快速度反而不利于高端客户的长期积累;

其次, 现在处于企业的资金积累阶段, 需要力求稳定, 为企业的后续发展提供资金链上的保障。但同时也应注意市场的变化, 在其它大型房地产代理公司抢夺电商市场的情况下, 企业应时刻保持关注, 在条件允许的情况下, 适当做营销策略上的调整。未来营销将更加网络化、信息化, 而且将会逐步渗透每个领域中, 企业要拓宽眼界, 需求新的营销模式。

什么是网络营销?朱迪·斯特劳斯和雷蒙德?弗罗斯特认为:“网络营销是电子商务活动的一个组成部分。网络营销是指利用信息技术去创造、宣传、传递客户价值, 并且对客户关系进行管理, 目的是为企业和各种利益相关者创造收益。”说的简单一点, 网络营销就是将信息技术应用到传统的营销活动中去。网络营销对传统营销有两个方面的影响:

第一, 它提高了传统工作的效率;

第二, 网络营销技术改变了营销战略。

小米的“饥饿营销”已经让国人看到了网络营销的巨大的市场潜力, 这也是科技、互联网公司为我们展现的前沿的网络营销手段。俗话“船小好调头”, 科技、互联网公司因其行业特点在电商、网络营销领域做得风生水起, 而犹如“航空母舰”的房地产行业转型掉头就没那么简单。

首先, 做好员工专业培训, 加强对公司产品的推广。员工是公司的形象体现的一面, 专业的素质, 有利于对企业业务的推广。

其次, 项目负责人的责任制。由于项目负责人直接与开发商对接, 开发商能否用公司的电商模式进行营销, 主要看项目负责人的沟通能力。实行项目负责人责任制, 可以极大的提高企业的推广效率。另外, 进行社会宣传能更好的使消费者了解公司, 了解网络营销模式, 进而接受企业的业务。

最后, 让消费者改变对房地产销售的传统看法和房地产销售活泼、与时俱进的一面, 这样才能使房地产电商得到更加广泛的接受。

挖掘新的利益突破口, 摆脱单一的运营模式。房地产电商可以做项目信息平台、做市场宣传、做房地产金融服务、也可以做职业经纪人。总之, 房地产电商领域是一块没有被开发完全的蛋糕, 企业想要获得更多的利益, 就应更多的挖掘这个领域的盈利点, 而不是在同质化的领域乱撞。

利用电商模式而不是排斥。“营销感念应当是动态的, 它可以随着顾客偏好的变化, 随着科技的进步以及外部环境的变迁而做出适时的调整。”当下网络营销成为推广速度最快的营销方式, 房地产代理企业应该充分的利用, 来为企业创造更多的利益。

给员工做电商模式的专业知识培训, 从基层员工就开始转变思维, 才能使企业有整体的思维, 也能为企业培养专业型人才。“在房地产市场营销上, 必须因地制宜, 重视市场调研, 了解本地区对住房的需求和供求关系, 做到知己知彼, 实施共赢的营销策略。”做充足的市场调查, 进行详细的市场分析, 企业在进入一个市场时, 只有做好充分的市场调查, 做到知己知彼, 这样才能在市场中立足。

在互联网市场扑面而来的时代, 房地产代理行业的电商化也必将会随潮流的发展而不断前进。2015年将是房地产代理电商十分重要的一年, 各大电商都开始在今年扩大国内市场的版图, 竞争也会越来越激烈, 也是市场对代理电商模式的有力考验。未来几年, 类似近几年各大代理公司蜂拥进入电商的情况将减少, 房地产代理领域将形成几大电商模式的情景, 大型的代理公司已经占有稳定的市场份额, 中小代理公司则会择机进入代理电商的细分领域。电商模式也将逐渐成熟, 企业开发新的利益增长点, 代理领域将更加依赖网络营销。总而言之, 房地产电商企业在现阶段出现的问题均要以市场为导向, 深入了解顾客的需求, 来改变自己的营销战略。

参考文献

[1]阚焱.浅析房地产营销策划主要理论工具[J].高校理科研究, 2011 (8) .

[2]潘彤.房地产营销策划的STP模式[J].番禺职业技术学院学报, 2005, 4.

篇4：商业地产销售说明

其实我们的项目在内地也不多,到现在为止也不过是3个项目,不过回报率非常好。我不知道你们住房回报率有多少?20%很好了。我可以告诉你,恒隆地产能做到不贷款的回报率是多少呢?我们去年是31%。要是能贷点款的话,就到了50%。也就是说两年可以回本。你说这样的生意,为什么没有很多人做呢?因为很多原因,因为我不是第一天就可以拿到31%的回报率。这个平均来说要经过15年。7年把它盖起来,盖起来后,开始的租金回报率大概是4～5%,然后把它养大,养到睥左右,才能达到30%的回报率。30%的回报率,挨15年我能够挨下去。现在大家资金多得不得了,但是你有那个耐心吗?你有耐心等15年做到30%的回报率吗?恐怕没有太多人有这个耐心。如果每年30%的回报率。长远来看这是很可观的。

搞住房是一个量的问题,你必须做大。搞商业地产是一个质的问题,质一定要好。搞住房是要卖的,搞商场是不能卖的,凡是卖了的商场或者分成出售的写字楼,绝对是三流的东西,你也不可能赚到我说的那么高的回报率。做住宅要快,做商场不能快。做住房最少你要能够快:建筑要快,资金流转要快,卖房子要快。住房跟商业地产需求还不仅仅是技术问题,是思维方式问题。要是你能够把思维方式改变的话,你就能够从一个领域转到另外一个领域而同样的成功。

商业地产是一个高经验的东西,经验、知识在哪里?在人的脑子里,所以我认为搞商业地产第一,工资必须相当高。第二,工资高是不够的,你付他1000万,还有人付2000、3000万,钱不能把最优秀的人才留下来。我们有一个股权的安排,但是那个还不够,最终必须有一个最好的企业文化。唯有最优秀的企业文化才能把最好的人留下来;唯有最优秀的企业文化才能把最好的人留下来。企业文化使一家公司有规律、有纪律,这个绝对是成功最重要的因素之一。你没有纪律是不可能成功的。你买地要有纪律,设计要有纪律,建筑要有纪律等等。

现在全国大中城市的三流项目差劲得不得了,浪费了土地资源。我希望更多优秀的房地产商不要再做那些三流的商场,对你来说也挣不了钱,盖得好的,如果你能等15年,一定也能拿到30%的年回报率。

篇5：商业地产销售说明

1、按照项目总监和策划部制定的销售策略和销售流程，拟定销售计划，落实执行。

2、能够根据相应的项目情况制定工作计划，对销售人员的工作进行管理和监督。

3、负责指导销售资料的登记、保管、整理、存档等管理工作。

4、协助项目总监对项目员工进行培训、提高销售技巧。

5、帮助内场专员成交，给予工作上的指导培养。

6、配合项目总监，带领销售人员完成销售任务。

7、积极主动完成上级交办的其他工作。

8、售楼处日常管理具体工作，包括检查考勤、排班，督促清洁工作等。

岗位要求：

1、大专及以上学历，专业不限;

2、3年以上工作经验，1年及以上案场经理经历;

3、熟悉国家与地方房产政策变化及趋势、建筑规划、房地产开发等;

4、具有案场管理经验，熟悉现场业务执行、楼盘企划包装、推广工作;

篇6：商业地产销售说明

岗位职责：

1、负责客户的接待、咨询工作，为顾客提供置业咨询服务;

2、陪同客户看房，了解客户需求，提供合适房源，进行商务谈判;

3、负责公司房源开发与积累，并与业主建立良好的业务协作关系

任职要求：

1、对房地产销售有兴趣;

2、踏实肯干，强烈的成功欲望;

3、有良好的团队精神、沟通能力、性格外向、喜欢与人打交道、有高度的工作热情;

篇二

【岗位职责】：

1、根据公司战略目标，制定所负责项目及分阶段的销售计划，并根据执行情况进行策略调整，完成公司下达的各项销售任务指标;

2、带领团队完成项目拓展和客户洽谈、把控销售节奏、完成销售业绩;

3、负责项目营销团队管理及人员培养，为业务长期发展提供持续的人才供给。

任职资格：

1、大专及以上学历，市场营销相关专业优先;

2、具有___年以上房地产销售经验，___年以上销售管理经验;

3、具备房地产项目完整操盘经验，熟悉房地产项目全周期营销工作的基本流程;

4、具有良好的公关能力、抗压能力及应变能力，目标感强，善于正向激励团队。

篇三

岗位职责

1、大专以上学历，五年以上大中型房地产项目策划和营销管理工作经验;

2、有丰富的管理销售团队与销售流程经验，熟悉房地产市场状况与专业要求。

3、根据公司营销战略，制定招商计划，具有丰富的招商渠道人脉资源。

4、维护与客户长期良好的合作关系，保持公司品牌形象;

5、具有良好的语言表达能力、组织、沟通、协调、判断与决策的能力。

6、较强的团队管理能力;

任职资格

1、沟通能力强，有稳定的客户资源和较高的活动策划能力;

2、市场拓展能力强，具有较强的陌生拜访及挖掘客户能力;

篇7：销售费用报销说明

为了完善公司管理，加强对公司销售人员业务费用、支出报销的管理和便于公司成本费用的核算以及其他财务工作的开展，结合公司的实际经营情况特发布此公告。该公告中所称费用是指销售人员进行业务开拓所产生的差旅费及其他费用。

公告内容如下：

1，业务开拓所产生的费用报销必须经销售总监签字，报销人员必须持真实有效发票，并将报销内容和金额在《费用报销单》上填写清楚，经地区销售经理签字后，交由销售总监签字后提交至财务室审核报销。若因票据遗失或超出规定标准的费用，公司不予以报销。

篇8：房地产销售渠道发展趋势

1 老带新

老带新是指房地产开发公司通过培养已成交客户的忠诚度, 通过已成交客户的口碑宣传来带动其周边亲戚朋友的来访, 并促进成交。

老带新从早期就被广泛运用在房地产营销中, 并且适用于各个业态的房地产物业中, 同时, 通过老带新来访的新客户的成交比率较大, 在房地产客户成交比例中占据较高比例。一般做法是奖励老客户现金、物业费或家电等其他奖励, 同时给予新客户一定程度房价折扣或实物奖励, 使其双方获利, 得到物质及精神上的双重满足。在物质奖励的基础上, 通过活动配合, 在老客户的活动中通常会欢迎老客户带亲朋好友一块过来参加, 以此来增加新客户到访及老带新的成交。

老带新的扩客方式, 更多的是通过心理作用来扩展客户。一方面从心理学角度, 已成交客户都会传播自身项目的优势, 较少会去传播劣处, 形成口碑宣传;另一方面, 中国从古至今喜欢亲朋好友居住在同个区域, 以便串门走亲访友, 老带新也是通过我国群众的群居心理来扩展已成交客户的亲朋好友。

深入挖掘的话, 往往从一个成交客户身上, 可以拓展出好几个新客户。

老带新作为一个扩客渠道, 确实会增加项目的来访及成交, 但也有其一定的局限性, 只局限在已成交老客户, 客户群体较小, 而且在销售前期蓄客无法使用, 只能在销售中期, 已经有一定规模得老客户的情况下才能推动蓄客。对于总建筑面积较小的楼盘, 可能一次性开盘短时间内就去化完毕, 也较少能用到老带新。

2012年前后, 广大房地产营销策划者在老带新基础上推陈创新, 推出“全民营销”, 把只局限于老客户的拓客, 引申到全部员工为项目拓客。

2 全民营销

全民营销是指房地产开公司发动全体员工、合作伙伴、关系单位、媒体、个体户、个人等社会各界人士来为项目介绍客户, 增加现场来访, 并促进成交, 并在成交后给予介绍客户者给予一定的奖励。

全民营销的概念在2012年前后推出, 并马上被广大房地产营销策划者跟风使用, 由此可见其火热程度, 在前三四年掀起了一阵“全民营销”风。全民营销是在老带新的基础上演变过来的, 因此跟老带新一样适用于各个业态的房地产物业中。一般做法是给予全民营销带客者一定程度的现金奖励, 同时给予新客户一定程度房价折扣或实物奖励等, 使其双方获利。

全民营销的一种模式是广而告之, 所有人都可以随时拓客, 关键是做好客户报备及客户认定即可。这种模式管理比较粗泛, 更多是形式上的全民营销。另一种模式是成立经纪人平台, 纳入经纪人平台的人员才可以扩客, 通过建立沟通平台来与经纪人互动, 鼓舞士气, 宣传项目。愿意加入平台的都有一定的意愿想通过此模式来赚点费用, 重赏之下扩客也只能是水到渠成。

全民营销在噱头上看似很大, 但最终实际效果泛泛, 一方面是“全能也是全不能”, 各个项目跟风全民营销, 就所有人能为所有项目带客, 导致没有针对性, 选择性多了, 就不利于单独一个楼盘。另一方面是人员的管理和互动确实比较复杂, 要花费大量的人员和精力。更为主要的是全体员工及社会其他人士很少能为了物质或金钱奖励真正去扩展客户, 只是有亲朋好友需要的话, 刚好可以推荐推荐。所以全民营销更多的是噱头上的模式。

当然在现实操盘中, 有些项目会把全民营销引申到全民经纪人的概念, 重点还是需要主动走出去拓展愿意专注于拓客的个人, 使其能更多的为项目带来客户。

在房地产实际操盘中, 在全民营销的基础上进行全面分析, 寻找重点突破点, 延伸出一二手联动。

3 一二手联动

一二手联动即开发企业与二手房经纪商达成战略合作协议, 充分利用对方广大面店的渠道与资源, 由其对项目进行宣传扩客, 并带至售楼处促进成交, 提高双方运作效率。

一二手联动是在全民营销概念的基础上, 做出点的突破。全民营销在一定程度的很大的考验了开发商的组织能力, 需要有专门的团队来管理全民营销平台及拓展经纪人, 因此组织起来一般很有难度, 有的更多的是噱头概念。而在操盘过程中会发现客户购房渠道一个是在售楼处成交, 另一个就是在二手房市场, 也就是二手房中介面店处。根据这种渠道分析, 二手房市场的主要待客点二手房中介将会有大量购房潜在资源和客户;同时二手房中介又是一个利益团体, 有钱能使鬼推磨, 高佣金下势必会有很多二手房中介帮助项目拓客。因此在详细操盘中重点突破, 选择二手房渠道来进行拓客。

在这种模式下, 重赏是必须的, 但还是可以从房价中做出来, 但这些佣金折算到单价还是浮动较小, 因此在楼盘表价上会略微上涨。同时有别于“全民营销”的个人奖励模式, 这个模式需要两方面的佣金支撑, 一方面是基层经纪人的佣金, 必须落到最终实际人手里, 保证经纪人的扩客积极性。另一方面是二手房公司的佣金, 保证其能统一调度各门店, 发挥组织协调作用, 发挥其领导互动鼓舞作用, 促进基层经纪人的士气和战斗力。两者缺一不可。虽然该模式的费用会比“全民营销”模式高点, 但效果确实非常明显, 无论是在住宅、公寓, 甚至乃至到商铺上。

4 分销渠道

在楼盘操作中, 会发现前三种模式的扩客主要还是针对住宅和公寓等刚需和改善型客户, 虽然也有一定的投资客户, 但满足不了大量商业体的开发销售。因此在销售渠道上再延伸出“分销渠道整合”。既然一个渠道满足不了项目商业体的销售, 那就通过多个渠道的人海战术来实现, 寻找各城市的各种专业分销团队来扩客销售。

分销渠道是指房地产开发公司组织二手房中介、销售代理公司、行销团队、电销团队等所有一线扩客团队为开发商销售楼盘。

此模式下, 要求分销团队数量一定要足够, 需要开发商主动出击寻找整合各种专业团队;同时更适用于商铺, 客户对商铺的价格比较不敏感, 可以把佣金做到价格里面去;另一方面该模式下, 现场的氛围会比较活跃, 来访比较多, 可以增加成交率。

该模式下, 一种由负责现场的代理公司统一接待, 这就需要做好置业顾问与各分销团队的对接和考核挂钩, 有利于客户回访和促进成交。另一种是由分销团队自行安排人员接待, 这就需要开发商统一做好销控及各团队的人员培训。

该模式适合短期的一波流攻坚战, 长时间的话, 面临分销团队转投他项目及销售疲劳。特别是当前销售模式跟风快的情况, 分销团队很容易被其他项目以高额佣金诱惑过去;同时分销团队可一组客户带往多个项目, 不利于成交;更甚者分销团队会借多个项目需要来抬高自己销售佣金, 造成市场佣金混乱。

5 直销模式

经过多重模式的探讨和演变, 最终发现最合适的模式还是自己有直属团队或者自己的代理公司有直属团队, 即所谓的直销模式, 拥有自己的电销团队、案场团队及行销团队。

电销团队一般配置10人左右, 由一个电销经理负责, 主要负责电话陌生拜访、行销团队搜集回来电话资源拜访、当地区域手机号码盲打等。电销团队通话中碰到的意向客户, 交由行销团队中的精英团队和案场团队负责走访跟进。

案场团队根据项目规模配置, 一般1个主管带3个置业顾问, 再配备案场销售经理。主要负责案场各种来访接待及电销团队和行销团队带来的客户接待。

行销团队一般分为精英团队和撒网团队。撒网团队主要负责沿街商铺派单收取手机资源、竞品项目售楼处客户拦截、十字路口派单收取手机资源、小区入户派单收取手机资源等等广泛的粗犷的行动。精英团队一般负责跟进意向度大的客户及突击一些企业主和写字楼等中高端客户。撒网团队对人员素质要求不大, 一般甚至可为大妈大姐们。精英团队就要求很高, 各种谈判、说辞、逼单等技巧都要精通。而行销团队的数量就根据项目当前推盘量而定, 但一般也得20人以上。

摘要：主要阐述房地产销售渠道的一连串发展趋势, 由“老带新”发展到“全民营销”, 再针对性扩展到“一二手联动”再到“全面整合分销渠道”, 最后还是回归到“直销模式”, 并分析利弊及操作方式, 以便房地产开发公司销售楼盘时更谨慎选择自己的销售模式和渠道。

篇9：商业地产销售说明

随着越来越多的地产开发企业涉足商业地产领域，商业地产的金融属性也得到越来越多的认可，但无论如何：对于绝大多数商业地产开发商而言开发物业全部持有，单靠租金平衡资金链依然是不现实的。因此，市场上绝大多数商业地产都是持有物业与销售物业并存的。自持与销售的比例经常体现为“3+3+4”模式，即30%为持有物业，一般以大型MALL或购物中心的形式出现；30%为可销售商业，多为商业街区形式；40%为快销产品，如商务住宅等。通过这样的比例构成，有销售物业保证一定的资金回笼，减轻资金链压力，使物业经营具备了经济基础；同时，实现了物业资产到资本的转化。这是目前二三线城市商业地产常见的操作模式。

在这样的框架模式下，我们认为商业地产在保证基本经济价值，实现资本价值和区域品牌价值的过程中，由于其与城市发展紧密相关，其公共性、共享性使它必定承载着文化价值乃至社会价值。我们认为成功的商业地产需要深入挖掘持有和销售物业的潜在价值，最终应实现项目综合价值最大化。

观点1：商业氛围与文化特色并重，传统与现代结合

以北京博地澜屋设计的“山西阳泉藏山文化广场”为例，作为商业地产，商业规划定位、策划招商、建筑设计等过程都结合城市本土文化寻求主题。以当地藏山文化为出发点，但不是一味仿古，我们对其文化特质进行提炼、简化、对传统的东西进行再设计，寻找商业氛围与传统元素的契合点，实现现代购物功能需求、满足现代人审美标准，时尚、现代、活力依然是本案商业氛围打造主旨。

该项目持有物业与销售物业并存。销售部分以商业街形式出现，如藏山文化商业街、风情街；持有部分为主题MALL。

建筑空间布局、界面打造、景观系统、导视系统等各专业统一围绕“藏山文化”主题进行构思。

观点2：大型MALL的展示作用不可小觑

一般大型商业地产会有部分自持物业，常以购物中心、MALL的形式出现。其中常会引入一些品牌店、主力店，通过其品牌效应，前期推广宣传，可大大提高项目整体吸引力。充分利用大型MALL的展示效果能大幅提升项目价值，可概括为两点：一是提高销售单价；二是加速回款，两者缺一不可。对于商业项目来说，每个项目都要控制自己的回款时间，保障资金链的正常运转至关重要。因此，保证回款率是开发商、包括各方投资人利益得以保障的前提。所以，大型MALL的展示作用不可小觑。

在山西阳泉藏山文化广场的整体规划中，为充分发挥MALL的展示作用，要保证其占有部分人流较大的沿街面；注重商业界面商业氛围的打造，建筑立面要结合广告、夜景亮化、色彩标识、商业景观及导视系统等统一设计，形成完整的商业界面。

这里需要强调的有两点：一是MALL不能占有全部的展示面，需要为其他功能板块留有展示余地；二是人流最多的道路交叉口，应是项目形象的展示点，是视线汇聚的招示面，而非核心人流交通的组织点，就是说项目的主要入口及广场不建议放在道路交叉口处。

观点3：动线设计，人流导入以可销售商业街区为主

商业地产中的可售物业多以商业街区的形式出现，它的价值提升首要条件就是“人气”，而且购物中心MALL具备先天优势，人流要以导向可销售商业街区为主。如何通过动线组织规划，将人最大程度引入项目内部，需要在设计过程中分析人在商业空间内的心理感受，分析人的消费行为特点，通过视线引导、路径规划，包括空间的收放转折，有序地引导人流，使街区内各部分不留死角。

动线设计通常遵循的原则

1.互通互联

大型商业项目一般会根据业态功能需求规划为不同区域，动线规划要保证各功能板块的可达性，同时保证相互之间的互动关系，包括销售部分与自持部分之间都可以做到动线串联。通过动线组织，各部分商业都不留死角，并且可以共享客流、多方共赢，保证整个盘的活跃性。

2.减少动线选择性

消费过程中人心情十分重要，好的空间布局和动线组织能大大提升购物愉悦感，这对增强消费欲望很有帮助。在此我们强调如果是商业街的形式，就要创造完整的街区空间，减少同等级的节点，尽量减少人在交叉口处要选择多个方向的规划布局。频繁的选择容易使人失去方向感，甚至因错误的选择而心生厌倦。

如等商业的规划图，商业街区部分体量划分零散，尤其在A/B两个节点处人流面临多方向的选择。空间布局和动线的引导性较弱，往往使人不知所措。不利于人流引导，也不利于刺激消费。当然项目商业价值无形中被消减。

3.重视中心广场、室内中庭的设计

无论是室外中心广场还是室内中庭，都是商业中最引人眼球的核心空间。它不但是商业的交通中心，更是人的视觉中心、心理中心，是人气聚集的中心。所有商业活动都会围绕这样的枢纽空间展开。我们建议这样的空间一定要做，当然其规模是酌情可控的。这种空间的实质就是重视其“体验性”，在这里可展开各种主题演绎、推广活动、展览活动，包括地方政府公益活动等。这样的空间对人流吸引力很大，是整个街区人流的汇聚节点，同时对项目的推广宣传十分重要。

藏山文化广场项目中我们重点打造的“文化主题广场”成为项目亮点。设计引入“戏台”等传统元素，在项目的中心位置，营造共享空间。它介于主题MALL和商业街的交汇处，同时与入口广场形成对景关系。将人流大量引入内街，增加内部商业的可达性的同时，提升内部商铺价值。主题广场如同大型商业内部的“共享中庭”，汇聚人流、提供休闲场所，同时能为各类商业推广活动提供平台。该项目使城市文化特质充分展现，成为展示城市形象的地标节点。这不仅为项目推广推波助澜，更为城市发展做出贡献。

4.信息互动、视线互动与停留

除了空间语言，商业环境中的引导性要素十分重要。通过视线、信息传递与人产生互动与吸引，从而发挥其对人流的引导作用。如各种演艺、推广活动、广告、电子屏幕信息互动等，这些元素可大量吸引人流，同时活跃商业气氛，带动人的消费情绪。

趣味性的商业空间常常多变，清晰的引导性便于人对丰富的空间进行识别，方向感明确，避免重复往返路线，这是愉悦商业空间的必要元素。例如：街区内部清晰的导示、标识系统设置；色彩分区，给人感官上带来刺激，便于对不同商业空间的识别与记忆，购物动线相对明确，便捷与舒适感也可以增强。

篇10：销售岗位职责说明

一，业务经理岗位职责（日常管理，总括业务）

二，高级业务员岗位职责（可以带一个团队，做好区域市场）

三，中级业务员岗位职责（带业务代表，或者业务助理，开拓市场）四，业务代表岗位职责（可独立行动，做一些市场行为）

五，业务助理岗位职责（需要其他级别业务员带动，积累经验）

岗位说明：工作年限按2年时间为一个级别调整时间，可提前申请，至少工作1年以上才可提前提出申请，通过考核确认晋级。

销售经理职责

a．关于政治，经济，社会人文方面 1)了解本地政局，了解当地国家关于服装行业的政策，如有可能与纺织协会，服装协会沟通，了解行业动态。

2)了解服装年出口额，当地国家的缝纫机进口量，了解多种渠道，了解该国家的主要进出口方向，判断市场是成长型，稳定型，衰落型等。3)了解竞争对手。

4)了解当地服装厂发展的趋势，如本地发展还是往外发展，还是外资企业投资过来发展，随时掌握这种动态信息。

5)了解当地人民的宗教信仰，人口组成，大概的生活水平，工人工资收入程度，日常沟通中需要注意的礼节等。

6)了解工厂的布局，了解工厂的集中地区，结合当地的交通状况，划分市场的格局。

b．工作管理方面

7)分析市场，预估年销售，组织工作方针，组织营销方法，制定销售计划，每个月组织销售培训。

8)协助总经理制定销售可行性市场推广计划，促销，个展，展会等。9)协助总经理负责销售人员的招募，选择，培训，调配，制作培训计划。10)严格工作表格制度，制定销售，业务人员每天必须要完成的表格，比如工厂走访登记等，监督执行，给业务员分配销售任务。11)设定业务团队的工作职责，并监督执行，避免出现有损本公司形象的事情，如有损公司形象，利益的事情出现，要严格处理。

12)管理日常销售员和业务员工作，审阅订货，发货等业务员报表，掌握控制每项销售活动，评估，控制订单的风险。

13)管理每个经销商和老客户，建立客户档案，给终端客户，经销商设立信用等级，建立信用档案，评价客户资金实力分析客户资源，并跟代理商保持良好的关系。

14)与生产部，技术部密切联系，了解该国家所需要的产品及要求并提出到总15)16)17)

18)19)部，甚至什么样的机器会适合推广在这个国家，要及时提要求，促进产品改进和新产品开发，并制定销售计划。

每年的销售目标，销售模式，销售预算，销售员奖励计划制定出来，并监督销售人员的各项指标。

参与开拓新客户，建立直销厂大客户关系。

结合本地市场制定不同客户的价格表，总代理价，二级代理价，市场价，制定促销方案，渠道建设，合理化建设，在多代理的前提下，确保相关利益，设置终端价格，确保品牌内部竞争，必要的时候针对一些重点客户，直接由公司介入。

资金风险评估，评价客户的资金实力，分析客户资源，资金实力等。提升自我：组织能力，交际能力，表达能力，创新能力，应变能力，洞察能力，商务技能，岗位目标：独立运作某个市场，实现某个市场销售量最大化，品牌建设，团队建设，渠道建设

高级业务员职责（团队为主，做好区域销售工作）

a． 关于政治，经济，社会人文方面

1)了解服装年出口额，当地国家的缝纫机进口量，了解多种渠道，了解该国家的主要进出口方向，判断市场是成长型，稳定型，衰落型等。2)了解竞争对手。

3)了解当地服装厂发展的趋势，如本地发展还是往外发展，还是外资企业投资过来发展，随时掌握这种动态信息。4)了解当地人民的宗教信仰，人口组成，大概的生活水平，工人工资收入程度，日常沟通中需要注意的礼节等。

5)了解工厂的布局，了解工厂的集中地区，结合当地的交通状况，划分市场的格局。

b． 工作方面（重在执行）

1)对业务经理负责，报告日常工作情况，制定本区域销售可行性推广计划，确保执行到位，包括新品推广，促销，个展，展会等，针对竞争对手的市场情况，做相应的市场策略，有业务经理批示。

2)严格执行工作表格制度，制定销售，业务人员每天必须要完成的表格，比如工厂走访登记表，监督执行，给业务员分配销售任务，并监督掌握执行情况。3)控制业务团队的工作职责，避免出现损本公司的形象事情，如有损公司形象，利益的事情出现，要及时上级严格处理。把关客户风险。

4)执行例会制度，每个星期周例会，总结本周的工作成果，并对下周的工作做计划，协助业务员跟踪重点客户。

5)建立客户档案，给终端客户，经销商设立信用等级，建立信用档案，评价客户的资金实力，分析客户资源，资金实力等，把关客户风险，并及时报告业务经理相关信息。6)收集第一手我们的产品质量问题，及时反馈给公司，必要的时候提出改良建议。另外收集市场上用户的需求，竞争对手的新品等，汇总报告给业务经理，并与公司相关部门做好沟通工作，让公司了解市场的需求，结合客户需求开发相应的机型。

7)报告给业务经理每月，每季销售，资金回笼情况，做好分析工作，并提出下一阶段的工作范围，重点工作（包括重点客户跟踪，订单跟踪情况，推广方式，销售费用预算，人员考核，并监督执行销售人员的各项指标。）

8)参与开拓新客户，建立直销厂大客户关系。掌握重点客户，样板客户，建立牢固的关系。

9)结合本地市场制定不同客户的价格表，总代理价，二级代理价，市场价，制定促销方案，渠道建设，合理化建设。在多代理商的前提下，确保相关利益，设置终端价格，确保品牌内部竞争，必要的时候针对一些重点客户，直接由公司介入。偏向于终端客户的开发。

10)在备库存的市场，需要随时掌握库存机器情况。

11)提升自我：组织能力，交际能力，表达能力，创新能力，应变能力，洞察能力，商务技能，岗位目标：突破计划销售额，团队管理，开拓新渠道10个以上，为公司拿战略客户。

中级业务员职责（带销售代表和助理，开拓市场）

1)完成公司下达的销售作和销售任务。

2)需要培养如何与客户建立良好的关系，注意沟通方式。针对目标客户，需要了解清楚内部主要关系，搞定工厂底下相关人员，了解订单决策者，必要时要求公司高层互动。3)开发新客户，分析客户，维护老客户，扩大销售客户群，同时了解竞争对手，收集市场第一手信息，如新品，价格，付款方式等。

4)讲究销售礼仪，电话接听语气缓和，注重着装形象，留给客户良好的印象。5)有能力负责销售小团队，配合售后工作。

6)完成客户管理表格，如拜访日期，拜访次数，工厂规模，目前在工厂使用的机器品牌，机器新旧程度，做什么产品，有没有意向，有没有计划；还有客户的大概年龄，习惯和爱好，生日，手机号，家庭情况。

7)完成日常销售工作，每天写工作日志，做到详细，认真，有意向的客户应当天上报给销售经理，每个月做市场报告给销售经理，每半年做PPT报告。8)如需要公司支持的大订单项目，必须提前提出，销售经理安排时间协助跟进。9)如接到邮件，尽量当天全部回复，如电话下达订单，要耐心倾听，及时转达给业务员，快速处理，跟踪订单。

10)老客户的维护关系，定期拜访，如遇到问题，协助客户解决问题，同时了解客户的销售计划和新厂计划。11)积极收集市场信息，同行动态，同行机器的价格，了解代理价格，工厂价格，同行销售模式，营销活动等，并提出自己的想法和建议到销售经理处。12)了解公司的主打产品，了解机器的优点和卖点，了解机器的基本功能，13)提升自我：沟通能力强，能吃苦，判断能力，策划能力，团队精神。岗位目标：独立完成大客户，负责业务量500万美金以上，业务代表，业务助理（针对当地人员）

1)积极完成下达的订单跟踪，安排发货，回收款，做好每单登记，如：零件，当地交货的机器，跟踪总部发到客户那里的订单。2)定期主动电话联系客户，询问机器使用情况，主动，热情，要做好事前请示，事后汇报工作。

3)要会制作报价表，销售合同，发货表，跟踪发货，并跟踪客户付款。

4)对公司的营销广告，售后服务安排，产品改进，新产品推广提出参考意见。5)每天写工作日志，分析客户的特性，了解每一个客户的习惯。6)做到以公司利益为重，遵守交易规则，不构成经济犯罪。7)积极发展新客户和与老客户保持良好的关系，配合销售员不断开拓业务渠道。8)完成公司下达的每一项任务。9)负责对公司的零件和电控盘点。

10)建立长期合作的客户档案，制作客户表格，定期电话问候。

11)每流失一个客户，应写出分析报告及纠正错误，并报告给销售经理备档。12)提升自我：勤快，吃苦，积极性，语言组织能力，自我学习能力。

篇11：销售周报填写说明 2

1、销售周报上报时间：每周日晚20：00时之前发出。如遇特殊情况，例如：人员在外出差没有网络、或在投标进行中，等，可电话联络大区经理或者销售总监提出申请，延期提交。

2、指定邮箱：1551750607。

3、上报方式：销售周报以邮件的附件形式发出。（请销售经理切勿将销售周报粘贴到邮件内容中，必须是作为邮件附件方式发出）。

4、周报格式，需按统一的销售周报模板填写，模板中红色部分为必填项目，不能留白。

5、销售人员周报的上报情况，将纳入绩效考核中。迟交销售周报一次给予口头提醒；连续二次迟交，将给予警告；连续三次迟交，将计入绩效考核中。

6、周报由销售经理报上级领导，大区经理上报销售总监。经由领导批复后，回复给本人。

补充：

《销售周报》是销售经理与上级领导及总部之间，沟通的重要及必要的方法之一，希望各位销售经理能够重视报表的填写，认真完成，及时上报。

销售周报中，紫色字体部分为简要说明，如遇到其他不明之处，可以咨询咨询上级领导。

感谢大家的支持。

市场部

篇12：酒店销售经理的职责说明

1、负责酒店渠道销售与酒店渠道开拓;

2、负责开发酒店经销商，并负责经销商管理，培训，收款等相关业务;

3、制定销售计划，完成销售指标，做好销售团队管理;

4、市场资料搜集分析，展会规划执行;

5、完成其他业务指示。

任职资格

1、专科以上学历;

2、5年以上酒店销售经验与管理经验;

3、有强烈责任心和进取心;吃苦耐劳，有良好的团队合作精神;

4、性格外向、反应敏捷、表达能力强;

篇13：全球商业革命:网络销售+大数据

越来越多的消费者通过网络购物, 给网络销售平台获取海量信息, 进而对消费者进行个性化消费习惯分析创造了条件, 造就了大数据成为网络销售新的利器。以阿里巴巴为例, 坐拥“支付宝”、“淘宝”两大利器, 自然成为了大数据的试水者。目前来自商家的80%以上数据需求是对消费者购买行为的分析, 比如点击量、跨店铺点击、订单流转量, 甚至旺旺聊天信息的收集和分析等都将成为商家关心的数据。京东、当当等网络零售商也开展了自己的大数据分析。

点评:苏宁、国美依靠其强大的数据后台甩掉了代理商, 阿里却通过建立系统的数据分析, 直接进化到制造与销售企业相结合。可以说, 大数据的出现打破了几千年来的商业形式, 导致传统商业日益萧条, 而“商人”一词也终将被固封在21世纪的墙角。

篇14：房地产销售策略分析

关键词：房地产客户关系管理

0引言

作为一种提升企业竞争力的工具，客户关系管理(Customer Relationship Management，CRM)已经引起了房地产业界的极大关注，并且在一些知名的房地产公司得到了应用。但是，目前还有很多人对于房地产開发企业需要实施CRM持反对态度。这些人之所以持有这种观点，主要是因为他们没有正确认识到房地产开发企业客户满意的意义。因此，正确认识房地产客户满意的构成要素和意义对于房地产业成功引入客户关系管理，有着重要作用。

1房地产销售的目标是客户满意

“满意”是一个心理学术语，是指人的一种肯定性的心理状态。这种状态是由于外界的某种刺激使人的某种需求或期望得到满足及“合意”(即符合人的本意)，从而使人感到某种“快意”(即心理上的愉悦)o满意的前提是外界的这种刺激，包括物质、精神及二者结合的刺激。因此，市场营销学大师菲利普·科特勒(Philip Kotlen给客户满意下了一个定义：“客户满意是指一个人通过对一个产品的可感知的效果《或结果)与他的期望值相比较后形成的感觉状态，是可感知的效果和期望值之间的差异函数。”

客户满意与否是一种心理评价的过程，它具有以下特征：

主观性。客户满意与否并不是由企业的产品和服务水平所唯一决定的。它在很大程度上受客户主观因素的影响。客户的需求、期望、性格、好恶、情绪、经济地位、教育程度等因素对客户的满意程度都有着重要影响。

不稳定性。客户满意与否不是一成不变的，而是随着社会经济和文化的发展及个人消费水平、鉴赏能力的提高而不断变化。昨天令客户十分满意的产品，在明天可能成为客户抱怨的对象。所以，企业不能沉醉于现有的较高的客户满意度水平，应该居安思危，不断地改进产品和服务。持续地提高客户满意度，这样才能在竞争中占据并保持不败之地。

多层次性。客户满意是客户对企业提供的产品和服务的心理评价，这种评价是多层次的而不是单一指标的。客户满意从横向上包括理念满意、行为满意、视听满意、产品满意和服务满意：从纵向上包括物质层满意、精神层满意和社会层满意等三个逐渐递进的层次。因此，实施客户满意战略应该注意到各个层面，努力实现客户的全面满意。

2客户满意的构成要素

由于“客户满意学”刚刚兴起不久，而且东西方文化存在着明显的差异。因此，有关客户满意构成要素的理论，学术界还没有形成一致的看法。日本产能大学的持本志行教授提出了客户满意的构成要素。持本志行提出的构成要素是从实体项目进行分析，有所侧重也就有所忽略，但总体上不失为一种优秀的分析方法。

与房地产有关的项目。包括房价，楼盘的评价绩点。楼盘的评价绩点包括户型、装修、地段、规划设计、物业管理等因素。这些内容是房地产品固有的品质特性。它们构成了房地产品的核心质量，是影响客户满意的首要因素。

与印象有关的项目。包括客户对房地产开发企业经营状况的评价，对房地产品的评价，对企业形象的评价。客户根据宣传媒体、亲友同事了解到的信息，再结合自己与房地产开发企业接触的亲身体验，会对房地产开发企业做出评价，形成一种印象。这种印象的好坏，一方面受到客户主观因素的影响，例如，由于每个客户的需求和偏好不同，他们会对同一企业的房地产品做出不同的评价：另一方面，还受到客户接触到的外界信息的客观性、全面性的影响，虚假的、片面的外界信息会使客户对房地产开发企业做出不正确的评价。

与服务有关的项目。这里主要是指在营销和销售过程(从客户同房地产开发企业第一次接触，到签订认购合同)、房产的使用过程中，企业对客户提供的服务以及为增进客户关系所设计的各项活动。

3客户满意的重要性分析

满意的客户通过持续的重复购买、新客户的推荐，能够给企业带来收益。这是众多企业追求客户满意的原因。对于房地产开发企业来说，客户满意的意义也在这两个方面得以体现。客户从购买到满意，再从满意到忠诚，最后向自己的亲朋好友传播口碑，这个过程会给房地产开发企业带来丰厚的利润。

重复购买的产生。对于购房客户来说，很多客户已经开始二次置业，甚至三次置业，房地产开发企业完全有机会再次向他们推销房产。对于租赁客户而言，他们购买的是房地产在一定时期内的使用权。房地产的使用权这种商品的购买和消费是一个持续的过程，客户与房地产开发企业之间存在一种长期的契约关系。获得客户的满意就意味着这种契约关系的延续，也可以说是重复购买的发生。企业因此而获得收益。

客户推荐的产生。不管客户是否有二次置业的可能，房地产开发企业都可以从他们身上发掘销售机会。因为房地产的价值巨大，对客户来说购买的风险比较大，在购买之前他们会进行多方面的咨询和多次选择，而朋友或同事的购买经历则是一个重要的参考信息。所以说，一个满意的客户会起到很好的宣传效果，他们对周围的人的影响作用远比广告、售楼书、样板房要大，并且不需要花钱。

此外，由于不满的客户会向熟人述说他们的购买经历，因而给企业带来负面的影响。这种现象在房地产业中的影响作用要大于其它行业：一旦有一位客户不满，企业失去的不仅是他一个人，而有可能是这个客户周围的所有人。因此，房地产开发企业的客户满意是十分重要的。

4客户满意增长模型