商业地产销售代理合同

商业地产销售代理合同（共8篇）

篇1：商业地产销售代理合同

篇一：商业地产招商代理合同 公司代理合作协议书

委托方：(以下简称甲方)通讯地址： 邮政编码： 电话： 传真：

受托方：(以下简称乙方)通讯地址： 邮政编码： 电话： 传真：

甲、乙双方就乙方为甲方的房产项目提供综合服务的事宜，经过友好协商，达成如下合同，以供共同遵守：

一.乙方接受甲方委托，为甲方所开发、经营、管理的房地产项目（以下简称委托项目）提供综合服务。

二.乙方承诺将通过周到、务实、高效的工作，为甲方提供有关委托项目的独立的租赁 代理服务，最终配合甲方实现委托项目投资收益。三.3.1.服务内容： 独家租赁代理服务（包含但不限于以下内容）：

3.1.1.约见合适客户，充分解答客户咨询，安排并陪同客户视察委托项目，详细 了解客户意见，把握客户目前要求，挖掘客户潜在需求，提高租赁成交的 比率。

3.1.2.积极跟进客户，在议价、合同条款洽谈、客户登记、签约等方面提供优质 的服务（包括与律师、保险、银行、公证等之间的沟通和配合）。

3.1.3.充分调动市场上所有代理公司的积极性，公开、公平、公正地同所有代理 公司合作。

3.1.4.提出市场推广策略和营销方案并在甲方批准后实施，积极参与委托项目的 市场推广活动。

3.1.5.根据委托项目实际租赁情况，结合市场发展变化，适时向甲方提供有关市

场的建议和意见，协助甲方调整租赁策略。3.1.6.以客户为中心，以为客户服务为宗旨，做好与客户有关的一切工作，确保 租赁成交指标。3.1.7.3.1.8.完善客户档案建设。充分理解甲方租赁策略，在对客户服务时严格按照委托项目宣传资料和文

件充分表达甲方的真实意图，不允许有任何夸大、虚构、欺骗等行为，确 保客户顺利入住，完成交易。四.委托期间

甲方委托乙方进行租赁策划和代理租赁的期间:自年 月日起，至 年 月 日止。五.5.1.5.2.5.3.5.4.5.5.5.6.六.6.1.甲方的权利义务 甲方有权确定委托项目房屋市场公布价、实际租赁价格及支付方式； 甲方有权确定租赁合同文本； 甲方有权确定和更改销控和出租方案； 甲方有权确定广告发布内容、频率、方式； 甲方有权审批任何需要以甲方名义签订的合同或需要甲方支付费用的行为； 甲方对乙方履行本合同产生的全部工作成果、客户资料等享有独家所有权。乙方的权利义务 乙方承诺在委托项目的租赁代理的全过程中均以甲方的名义进行，对外不以乙方的 名义进行任何形式的宣传推广或介绍。

6.2.乙方无权低于甲方确认的租赁价格表进行租赁。如遇特殊情况需低于上述价格租赁，需甲乙双方达成一致并经甲方书面认可后方可执行。

6.3.乙方应当严格执行甲方出具的委托项目房屋销控、价格标准和折扣比例，并根据甲 方的通知进行调整。未经甲方许可不得进行任何变动，否则后果由乙方自行承担。

6.4.乙方在租赁代理工作中应当谨慎从事，只能根据甲方提供的资料、信息如实对外陈 述委托项目情况，未经甲方明确通知，不得超出上述内容对外自行作出任何承诺或 保证。乙方违反本合同规定致使甲方蒙受损失的，乙方应当进行赔偿。

6.5.乙方应当积极配合甲方委托的律师等专业人员、甲方的财务部和客户服务部门以及 其他部门的工作，根据甲方的要求提供一切必要的租赁文件。6.6.6.7.协助甲方手续办理、入住通知及入住手续等其它租赁必要的配套服务。乙方自行招聘的租赁人员由乙方自行聘用，乙方自行签署聘用合同并进行独立管理，其全部人员工资、福利、佣金、提成、奖励、保险等均由乙方自行承担解决，与甲

方无关。乙方应保证其雇员知晓他们与甲方并无任何劳动关系，并保证甲方免于乙 方雇员提起的任何诉讼、仲裁和追索。七.7.1.综合服务费用费用计算和支付方式 出租代理在下列条件达成时才视为出租单位成交： 7.1.1.7.1.2.7.2.承租人就该出租单位与甲方签署了租赁合同； 承租人已按照租赁合同支付了首期租金或保证金及其他费用。代理费的结算标准

八.保密条款8.1.无论是在本合同履行过程中，还是在本合同终止之后，乙方对其所了解的包括但是

不限于下列情况均负有严格保密的义务，但是根据法律要求乙方必须予以披露的除外： 8.1.1.8.1.2.8.1.3.8.1.4.8.1.5.8.1.6.8.1.7.8.1.8.委托项目的工程进度； 甲方的资金使用安排； 甲方的公司财务状况； 委托项目的租赁情况； 委托项目的租赁资金回收情况； 委托项目的租赁推广计划； 客户投诉情况； 其他与代理租赁工作有关的、甲方认为应该予以保密的情况。

8.2.乙方违反该保密义务导致甲方蒙受损失的，乙方应当负责甲方的赔偿，甲方有权从 尚未支付给乙方的代理费中直接扣除因乙方违反本条保密义务而给甲方造成的损失，如有不足部分，甲方有权继续向乙方追偿。九.9.1.违约责任 乙方违反本合同约定的各项合同义务的，在甲方发出书面通知后，仍拒不改正和补

救的，乙方应向甲方支付相当于截至甲方发出第二次书面通知之日，乙方已收取的代理费千分之一的违约金，并自甲方发出第二次书面通知之日起，乙方每日应向甲方支付相当于截至甲方发出第二次书面通知之日，乙方已收取的代理费万分之三的违约金，直至乙方的合同义务得到适当履行为止。

9.2.除上款规定的违约责任外，乙方迟延履行本合同项下有关义务，经甲方两次书面催 告后仍不履行的，则甲方有权代为履行，因此而发生的费用，甲方有权从此后应支付给乙方的任意一笔费用中扣除，不足部分，甲方可以向乙方追偿。9.3.9.4.甲方延迟支付代理费的，每延迟一日应支付应付金额万分之二的违约金。本合同项下违约方还应当赔偿守约方蒙受的损失，该等损失包括但不限于守约方的

直接经济损失、向第三方承担的损害赔偿及违约责任、诉讼费、仲裁费、律师费等因违约行为而发生的一切费用支出。十.不可抗力

10.1.本合同在履行过程中，如果发生不可抗力，导致其中一方无法履行法定或本合同约 定的义务的，违约方不承担违约责任。10.2.若不可抗力发生在一方迟延履行其法定或约定的义务之后，违约方应当承担违约责 任。

10.3.本合同所述不可抗力是指：不能预见、不能避免并不能克服的客观情况，包括风、雨、雪、洪、震等自然灾害、战争和**，同时也包括法律、法规以及政府法令的变动对本合同的履行造成的合同双方当事人无法逆转的障碍。十一.纠纷解决

双方就本合同内容发生争议时，应先协商解决，协商不成，应向委托项目所在地有管辖权的人民法院提起诉讼。十二.其他

12.1.本合同各条款的名称仅供参考，甲、乙双方的权利、义务、责任均以合同内容为准。12.2.没有或延迟行使本合同项下的权利，不构成对这种权利或补救措施的放弃，也不构

成对任何其他权利的放弃。行使本合同项下的任何权利的任何一项或其一部分不得限制进一步行使这种权利，或行使任何其他权利或采取任何其他补救措施。

12.3.除本合同另有明确约定外，本合同约定的各种权利及补救措施与法律规定的任何其 他权利或补救措施相互之间是兼容的，而不是互相排斥的。

12.4.根据本合同约定形成、作出、签署、附加的一切合同、文件、授权、报告、清单、认可、承诺和放弃都构成对本合同的附件，并与本合同形成一个不可分割的整体，与本合同具有同等法律效力。附加文件的内容与本合同作出的约定不一致的，以后一时间形成的文件约定为准。

12.5.本合同自甲、乙双方签字及盖章后生效。

12.6.本合同一式贰份，甲、乙双方各执壹份，具有同等法律效力。[以下无正文] 甲方：乙方：_______________________（盖章）（盖章）

法定代表人 法定代表人 或其授权人：（签字）或其授权人：（签字）

签约时间：年__月__日篇二：最新商业地产招商代理协议书 代理方：________(以下简称乙方)为提高________项目的投资效益，减少投资风险，在平等互利、协商一致的基础上，甲方将其下属________项目的招商工作交由乙方负责。甲、乙双方根据中华人民共和国《合同法》及其他法律法规相关规定，就相关事项达成以下条款：

一、项目概况及代理范围

1、代理项目：________。

2、乙方在对甲方负责的总原则下，竭诚为甲方就本项目提供招商代理服务。

3、有关后期商业经营管理委托事宜，双方另行协商为准。

二、合同期限及任务

自________年________月________日起至________年________月________日止。

三、委托项目招商租赁政策

本合同项目相关招商租赁政策，包括租金、租期等，均由甲方确定，甲方拥有最终决定权，乙方应根据市场情况，制订相关租赁政策，报甲方同意后予以执行，甲方根据市场情况，有调整招商政策的权利。

四、委托内容(指甲方委托乙方)：

1、乙方负责与目标客户安排会面并展开磋商，并根据需要安排实地考察； 有法律问题，上法律快车/retype/zoom/b7212855cc7931b765ce1599?pn=2&x=0&y=1275&raww=168&rawh=44&o=png_6_0_0_135_1148_126_36_892.979_1262.879&type=pic&aimh=44&md5sum=6070030bfc39fe6991d69fb67adaab48&sign=e8083b8a7a&zoom=&png=10764-20590&jpg=0-0“ target=”_blank“>点此查看

2、乙方负责为该项目选择租赁对象，包括各种专业店及相关配套服务项目等，同时将不同类型租户在工程条件上的基本要求以及设施配备情况(包括荷载、卸货、停车、动线走道等各细节方面)提供甲方综合考虑；

3、乙方对甲方委托的各商业项目制订招商方案，并具体实施；

4、乙方负责全程谈判目标商家，并负责培训招商工作人员；

5、乙方负责根据市场租金现状，制定招商策略、拟订租赁价格及相关租赁条件，经甲方同意执行后，与目标客户商定合作细则并负责各类租务文件的拟定；

6、乙方在招商过程中，负责协助开展相关项目的宣传推广工作；

7、协助甲方收取租赁押金和租金；

8、协助甲方完成商业规划方案；

9、其他双方认可的委托事项。

五、甲方权利与义务

1、甲方权利

a、享有乙方开展该项目作业中所有资料的索取权利；

b、拥有乙方与该项目有关的所有策略及商业行为的最终决策权； c、在招商过程中所涉及的甲方产业之商家租金，由甲方现场财务主管保管并办理相关票据手续。

2、甲方义务

a、根据本合同约定，支付乙方服务费用； 有法律问题，上法律快车/retype/zoom/b7212855cc7931b765ce1599?pn=3&x=0&y=1275&raww=168&rawh=44&o=png_6_0_0_135_1148_126_36_892.979_1262.879&type=pic&aimh=44&md5sum=6070030bfc39fe6991d69fb67adaab48&sign=e8083b8a7a&zoom=&png=20591-30494&jpg=0-0” target=“_blank”>点此查看

b、向乙方提供该项目的相关合法文件。

1、乙方权利

a、每周与甲方召开工作例会，汇报本周工作及下周工作内容； b、根据本合同约定，按时收取相关服务费用。

2、乙方义务

a、根据相关资料、相关条件、相关情况提交该项目的相关方案供甲方审核，经甲方确认后予以实施；

b、保证按有关法律、法规进行招商及商业顾问； c、承担该项目乙方人员的工资等相关费用；

d、负责该项目招商过程中的各项日常招商管理工作；

e、未经甲方书面承诺，乙方对社会和客户承诺的事项由乙方自行承担责任；f、协助甲方与招商客户签订该项目相关合同。

七、业绩目标与业绩确认

1、业绩目标是在规定期限内完成项目招商面积。

2、业绩确认：以签订正式的租赁合同为准。

八、费用及其支付办法

招商服务费用以招商佣金来结算。有法律问题，上法律快车/retype/zoom/b7212855cc7931b765ce1599?pn=4&x=0&y=1275&raww=168&rawh=44&o=png_6_0_0_135_1148_126_36_892.979_1262.879&type=pic&aimh=44&md5sum=6070030bfc39fe6991d69fb67adaab48&sign=e8083b8a7a&zoom=&png=30495-&jpg=0-0“ target=”_blank">点此查看

招商佣金计算公式为：招商佣金=客户租赁区域前三年平均月租金________х一个月。招商佣金按乙方配合客户与甲方签定正式合同后一周内支付给乙方。

九、其他条款：

1、本合同履行过程中，如有未尽事宜，双方可协商一致后订立补充协议，补充协议与本合同具有同等法律效力。

2、履行中产生纠纷，双方应本着友好的态度互相谅解，协商解决、协商不成，提请法院解决。

3、本合同自双方签字盖章后立即生效。

4、本合同壹式肆份，双方各执贰份，具有同等法律效力。甲方：________ 乙方：________ 代表：________代表：________ 日期：________日期：________ 商业地产营销代理协议书

甲方：

乙方： **商业管理顾问有限公司

甲、乙双方本着平等、诚信、双赢的合作原则，现就 项目全权委托乙方进行商业地产营销

代理的有关事项，经友好协商，达成以下协议，双方共同遵守。

第一条：委托项目的基本概况

一、项目名称：

二、项目地址： 市 街号

三、项目规模：总建筑面积平方米 商业建筑面积平方米

第二条：合作方式

一、甲方全权委托乙方对甲方项目进行商业营销策划、销售代理。

二、按甲方的委托内容和双方约定的工作目标进行营销策划、广告宣 传、销售代理工作，以保证销售目标的实现。

三、甲、乙双方按约定的权力、责任、义务，在确定的时间内，完成 各自的工作目标。

第三条：合作期限

一、甲方委托乙方担任项目的商业地产营销代理的期限自 年月 日至 年 月 日止。

二、甲、乙双方签订协议后，乙方根据工作的需要于 年月日 前派驻人员到达项目所在地并开展工作。

三、乙方为甲方提供的商业顾问服务期限至本合同签订之日起至双方 确定的开业期之前八个月止。

四、合作期满，甲方应对乙方的工作作出全面、正确的评估，在评估 的基础上，双方协商确定是否续约及续约的目标。

第四条：合作的主要内容

一、乙方在受托进行商业地产营销代理期间，根据项目营销、销售、等工作的需要，及时派出人数不等的商业专家、销售顾问，对甲 方的项目进行策划、营销、销售。

二、乙方在营销代理期间的主要职责：

1、项目的市场调查；

2、项目的整体策划及推广；

3、项目销售策略的制定；

4、项目销控策略的制定；

5、项目的定价策略的制定；

6、项目的推广策略的制定；

7、项目的广告及宣传；

8、项目的销售代理；

9、项目销售过程中，涉及投资购买者关心的投资保障、布局、招商、经营、管理、促销、服务等有关商业问题的顾问咨询。

10、销售和营销推广过程的制度建设和流程设计。

11、项目营销代理过程中甲方需要的其它商业方面的顾问咨询服务。

第五条：乙方的工作目标

一、营销代理期间的主要工作目标

1、进行营销策略的制定，完成《项目营销策划书》一份。

2、进行项目销控策略的制定，完成《项目销售控制方案》一份。

3、进行销售定价策略的制定，完成《项目销售定价原则及价目表》一份。

4、编写销售所需要的文案及文本。其中《商场经营管理十统一》文本一份；《经营管理十大保障体系》文本一份；《对业户、供应商五承诺》文本一份；《投资经营业户管理公约》文本一份；《商铺投资100问》文本一份；《商铺销售补充协议》及《附件》文本一份。

5、编写销售营销所需的商业信息、数据、指标、资料的咨询和商业文本。其中：《商户招商指南》文本一份、《商铺投资手册》文本一份、《商场招商画册》文本一份。

6、正确进行商业经营、管理、服务方面的顾问，解答投资业户有关商业投资、经营、管理、销售等方面的各项咨询。

7、合理的预算和确定各项经营管理费用，并保证对甲、乙双方共同核定的预算成本进行有效的控制。对今后进行商业营运、经营管理的各项费用进行测算。各项费用指标包括：（1）商业、物业岗位设计及人员工资、福利费用测算；（2）物业管理及水、电、气费用测算；（3）行政办公及日常管理费用预算；（4）经营管理费用预算；

（5）营销宣传及促销广告费用预算；（6）财务费用及税务预算。

8、及时提供商业各方面的顾问和咨询服务。

第六条：乙方营销代理及商业顾问的收费

一、营销策划费

1、乙方向甲方收取前期的营销策划费用 人民币。乙方人员进驻项目地的当日，甲方一次性向乙方先行支付现金 人民币（￥ 元），余款（￥元）在乙方人员进驻项目30日内一次性支付。

2、乙方以双方共同确认的商业房屋销售价格为标准,对外销售房屋或引进主力店,并按实际销售额提取代理费。提取的标准为：实际销售总额（合同金额）的%提取代理费。

3、乙方引入的国际、国内知名的大卖场（超市）及专业店，每店支付（￥ 元），其它国际、国内知名品牌餐饮或服务机构每店支付（￥元），在签订合作协议后五日内一次性向乙方支付。

4、代理费结算采取每月一次性结清的方式向乙方支付，即甲方每月5日前按上月销售额向乙方结算代理费，甲方不得无故拖延。

5、如发生客户退房情况时，甲方可将该退房客户购买金额中乙方实际取得的代理费，在下一期对乙方结算的代理费用中扣除，并注明退房原因。

6、甲、乙双方共同确认销售价格后，乙方可根据销售策略的需要适当提高售价，高出基准销价以上的部分甲乙双方各得百分之伍拾（50%），甲方于每月向乙方结算代理费时一并向乙方予以全额付清。

7、乙方在开业前8月期间内提供的商业顾问服务或对销售的商业辅助、配合而另行收取费用。

二、乙方知识产权保护及补偿

1、甲、乙双方因任何原因不再合作，未经乙方同意，甲方不得以任何方式和理由留用乙方派驻的管理人员或销售顾问。每留用乙方一人，则甲方赔付乙方人民币贰拾万元整。

三、甲、乙双方费用负担的划分

1、甲方向乙方支付的营销策划费、销售代理费仅为乙方向甲方提供营销策划、销售代理服务；营销思想、销售模式和制度体系建立；乙方派驻管理专家、销售顾问工资福利费用、销售代理佣金费用的总和。

2、甲方根据完成的主力店招商目标向乙方支付的费用，为乙方提供的特殊商业服务的佣金，不计入营销代理及管理顾问费内。

3、乙方在受托进行项目的营销代理、销售代理过程中，甲方项目所需的各项销售费用、管理费用、行政费用、甲方指派的人员工资福

篇2：商业地产销售代理合同

代理人(全称)：_________________________________________________________________

根据《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国招标投标法》及其有关法律、法规，遵循平等、自愿、公平和诚实信用的原则，双方就___________________________________招标代理事项协商一致，签订本合同，于20___年___月___日在______达成如下协议：

一、工程建设项目概况

1、招标人名称：______________________________________________

1、项目名称：________________________________________________

2、建设地点：________________________________________________

3、招标范围：________________________________________________

4、招标规模：________________________________________________

5、招标方式：________________________________________________

6、指定联系人：

姓名：_______职务：__________技术职称：______________________

二、代理人概况

1、代理机构名称：____________________________________________

2、资格等级：________________________________________________

3、证书编号：________________________________________________

4、拟派专职人员：

(1)姓名：________技术职称：________

身份证号：________________________

(2)姓名：________技术职称：________

身份证号：________________________

(3)姓名：________技术职称：________

身份证号：________________________

篇3：商业地产销售代理合同

关键词：销售代理,服务合同,财务管理,房地产行业

1财务管理在参与房地产销售代理企业合同管理中的必要性

( 1) 全面参与项目前期评判工作,减少公司损失,提高公司收益。在项目可行性分析中,财务对项目经营效益进行预测,根据公司利润要求,对很可能出现亏损的项目,及时预警,努力为公司减少损失。当出现竞争项目时,根据预测的项目收益,选择最有利于公司的项目,提高公司经营效益。

( 2) 参与企业合同评审,提出与财务税收相关的专业意见,有效规避财经税务相关法规风险。房地产销售代理企业,大多由市场客户部拓展客户,根据客户需要起草合同,而此部分人员大多是非财务专业人员,在起草合同过程中对财务税收相关法规不了解,这就需要财务部及相关人员参与到合同的起草订立中,在相关领域提供专业可执行的意见,从而降低、规避财务税收风险。在销售代理合同订立过程中,财务根据以往的项目结算经验提供可靠的数据支持。财务部门会监控合同执行全过程,进行跟踪分析,其结果可为签订新合同提供宝贵的经验借鉴,保障合同的可执行性、安全性。

( 3) 确保销售代理合同的顺利履行。销售代理合同签订后,在合约期,每月都将按照合同内容由财务部办理结算。由于合同从起草到执行财务都参与其中,在每月结算时能及时发现合同条款之外的事项,并及时通知相关执行人员及领导,协调各相关部门,订立相应补充协议,完善合同管理,促进合同顺利履行。

( 4) 能为公司经营管理决策提供专业支持。合同执行全过程参与、监控、管理。从项目可行性分析数据测算、合同评审发表专业意见、合同执行项目全盘结算工作到合同后的总结分析评价,财务部始终是在客观独立地发表专业意见,用数据和事实说话,在公司决策时提供客观专业的意见和数据支持。

2财务人员在合同管理领域可以发挥的空间

( 1) 在市场客户部拓展到项目时,给财务提供此项目相关的数据,如项目建筑面积,委托我方销售的面积, 预计销售单价,基础代理费率等信息,财务根据项目结算经验、利用专业知识,对项目在正常销售期的销售额、我公司将收取的代理服务费、将产生的人力成本费用进行预测,测算出本项目可为公司贡献的经营效益,根据公司要求的最低项目收益率来判断项目是否可以承接。

( 2) 在合同起草订立阶段。与开发商订立合同时, 财务部门参与到合同评审中,与公司法务部门对合同的合法性、合规性把关,以降低风险、减少损失。法务部门重点审核合同文本的完整性、准确性及合法性等。财务重点审核是否符合国家相关税收法规、公司相关的财务管理制度; 审核收款、付款、罚款、扣款及奖励等与结算相关的合同条款的合理性、严谨性和可操作性。法务部门、财务部门提出专业意见,经过修改及领导审批后签订合同。如房地产销售代理公司与房地产开发商签订的 《 × × 项目销售代理服务合同》,财务在合同评审时要关注: 1合同中是否有附近楼盘的禁业条款,如签订了A项目楼盘, 就不能在A楼盘周围几千米范围内再承接相竞争的楼盘。 如果有类似条款,请提醒业务负责人关注,做好风险提示。2甲乙双方权利义务中是否有我方要承担案场运营费用,如果有我方承担的电话费等,要约定发票开给我公司,如果不能,可约定此部分费用从甲方应支付给我方代理费佣金中扣除。这些条款细微的地方如果约定不清晰, 容易导致会计税务风险且费用报销不畅。3代理服务佣金结算关键条件应重点关注。房地产代理销售结算有其特殊性,一般约定每月按固定费用率结算,在完成季度、年度任务时,需要按照较高费率对项目之前较低费率结算的房源进行补差结算。这时要注意是全额补差还是超过任务部分补差。甲方是否有内部员工等关系优惠客户房源,关注此部分的结算条件可能与正常委托房源结算不一致。商品房销售会涉及结算时点的确定,如在房款全额到达开发商账户才给我方结算代理费佣金; 或者业主签订商品房买卖合同就可以按照开发商实际收到房款金额给我公司结算, 等按揭款到达开发商账户后再结算剩余部分代理服务佣金。发现漏洞或表达不清晰的地方,及时修改,把风险降到最低。4如果开发商要对销售业绩好的项目人员或团队进行奖励 ( 代理费佣金之外的) ,应该按照税法及公司制度规定,由开发商通过我公司的薪酬体系下发,员工收入合并计缴个人所得税。不能由开发商直接发放,避免涉税风险。5在合同中会有一些罚款扣款项,此时要看如果是我方原因产生的,同意罚扣款,但应约定此部分罚扣款从应付的代理费佣金中扣除,并提出财务税务法规规定的可操作性的意见。6财务部根据合同约定的时间,在项目执行过程中对此进行跟踪,发现有延迟付款的开发商,给项目负责人发提示邮件,提醒催款,减少应收账款的发生。

( 3) 项目在执行过程中,财务部应按照合同条款, 对项目结算信息进行审核,看是否符合合同约定的结算条款,是否有漏结、少结现象,扣罚款内容及金额是否与合同约定一致,财务部门对项目整个执行过程进行跟踪监控管理,确保公司收入的准确性、完整性,并测算风险预警,以降低风险。项目结束时,财务部要对整个项目的结算进行全盘的销控,发现项目是否有应该结算而未结算的代理费,并按照合同条款,提醒项目负责人追回相应收入,减少呆账、坏账的发生,减少公司损失。

( 4) 对合同执行后的评价。企业应当建立合同履行的评价制度,定期对合同实施情况进行汇总、分析、评价。包括项目预计收益实现率、合同履约率、尾款坏账率、客户付款履约率以及重大合同执行情况的总结与分析等方面的内容。通过总结与分析,找出合同管理中的不足之处,制定相应的改进和完善措施,完善合同管理制度。 对项目合同的执行完成情况,进行统计分析,为公司经营管理决策提供依据。财务按照项目大小、客户结构、商品房产品结构等分类进行汇总分析,建立客户信用档案,配合其他部门建立客户信用评级体系,提高客户服务能力, 加强应收账款风险管理能力。

3结论

篇4：商业地产销售代理合同

其实我们的项目在内地也不多,到现在为止也不过是3个项目,不过回报率非常好。我不知道你们住房回报率有多少?20%很好了。我可以告诉你,恒隆地产能做到不贷款的回报率是多少呢?我们去年是31%。要是能贷点款的话,就到了50%。也就是说两年可以回本。你说这样的生意,为什么没有很多人做呢?因为很多原因,因为我不是第一天就可以拿到31%的回报率。这个平均来说要经过15年。7年把它盖起来,盖起来后,开始的租金回报率大概是4～5%,然后把它养大,养到睥左右,才能达到30%的回报率。30%的回报率,挨15年我能够挨下去。现在大家资金多得不得了,但是你有那个耐心吗?你有耐心等15年做到30%的回报率吗?恐怕没有太多人有这个耐心。如果每年30%的回报率。长远来看这是很可观的。

搞住房是一个量的问题,你必须做大。搞商业地产是一个质的问题,质一定要好。搞住房是要卖的,搞商场是不能卖的,凡是卖了的商场或者分成出售的写字楼,绝对是三流的东西,你也不可能赚到我说的那么高的回报率。做住宅要快,做商场不能快。做住房最少你要能够快:建筑要快,资金流转要快,卖房子要快。住房跟商业地产需求还不仅仅是技术问题,是思维方式问题。要是你能够把思维方式改变的话,你就能够从一个领域转到另外一个领域而同样的成功。

商业地产是一个高经验的东西,经验、知识在哪里?在人的脑子里,所以我认为搞商业地产第一,工资必须相当高。第二,工资高是不够的,你付他1000万,还有人付2000、3000万,钱不能把最优秀的人才留下来。我们有一个股权的安排,但是那个还不够,最终必须有一个最好的企业文化。唯有最优秀的企业文化才能把最好的人留下来;唯有最优秀的企业文化才能把最好的人留下来。企业文化使一家公司有规律、有纪律,这个绝对是成功最重要的因素之一。你没有纪律是不可能成功的。你买地要有纪律,设计要有纪律,建筑要有纪律等等。

现在全国大中城市的三流项目差劲得不得了,浪费了土地资源。我希望更多优秀的房地产商不要再做那些三流的商场,对你来说也挣不了钱,盖得好的,如果你能等15年,一定也能拿到30%的年回报率。

篇5：房地产销售代理合同

甲方（开发商）： 乙方（承包方）：

甲方为 项目的开发投资商，现甲、乙双方经过友好协商，根据相关法律规定，就甲方委托乙方承包该项目策划、销售管理的相关事宜，在真诚合作、平等互利原则的基础上达成以下协议，并承诺共同遵守。

字确认，乙方销售佣金点数不变。

3、经甲乙双方确认的产品规划调整而产生的面积和销售金额变更，以变更后的数据为准。

4、甲乙双方协议，本合同及房地产买卖以人民币、每平方米及建筑面积为计算单位。

5、如因市场变化等因素需价格调整，在甲乙双方协商基础上重新定价的乙方佣金点数及支付方式保持不变。

7、甲方在不违反相应法律法规的前提下，配合乙方对产品进行调整。

8、甲方委派财务人员至现场收取购房客户交纳的款项。

9、甲方应按本合同的约定向乙方支付佣金及策划费用。

10、甲方负责售人员招聘及工资待遇提成。合理安排资金，保证业务人员佣金的发放工作，保持销售团队人员的完整和安定性。

10、按照甲乙双方议定的条件，在委托期内，进行广告宣传、活动举办；费用由甲方承担。

11、甲方提供售房车一辆以上，司机一名以上，车辆证件合法、保险齐全，并承担正常折旧引起的维修、保养、清洗、油费、违章处理、司机工资费用。

6、经甲方同意后，筹备有关该项目之展销会和营销活动，设计并安排展销 场地的布置，负责对该项目的临时外展点进行选取，费用由甲方承担。

7、负责与购房人洽谈，有权以甲方的名义按甲方签名确认的条款与购房人签署认购书；负责与购房人签订《商品房买卖合同》以及协助甲方办理购房人与银行方的银行按揭手续。

8、乙方需确保按照有关法律、法规的规定，进行现场接待和销售认购工作。在销售过程中不得有违法销售行为，包括欺瞒、擅自收取房屋定金及楼款、私自收取佣金等。因此产生的法律和经济纠纷，概由乙方承担，甲方不承担由此产生的任何直接或连带的损失或责任。

9、乙方定期向甲方提供销售周报、月报表、市场调查分析及客户反馈意见，并及时通报销售中出现的问题，提出合理的解决方案及建议供甲方参考决策。

10、乙方负责催收购房人的购房款并协助甲方派遣的财务人员收取定金、房款，并配合办理按揭及产权、入住手续。

11、组织实施案场管理，定期进行业务培训，逐步加强业务人员业务能力，建立长期长效的晨、晚会机制，并配合甲方监督并实施考核；

12、乙方有自主的案场工作权，乙方可根据销售底价，有策略的制定对外报价。

13、乙方有项目策划及SP活动推出的建议权，可根据市场及销售周期提出各类广告及活动的方案供甲方参考。

14、乙方有权根据甲、乙双方制定的销售周期调配业务人员的工作及业务拓展方向，申请甲方给予配合。

15、乙方有权对现场氛围布置、DM导向、活动用品购买有建议权，在甲方认可后实施。

16、乙方有权根据对市场情况的分析和了解，对整体项目的销售节奏、价格体系、推广方式有建议权，在甲方认可后实施。

篇6：销售房地产代理合同格式

乙方(受托方)：

甲方为促进商品房的销售，委托乙方对甲方所开发的项目进行独家营销策划和销售代理，双方在平等互利的基础上，就委托代理之有关事宜达成如下合同条款：

第一条 委托代理项目的位置、面积

代理项目坐落位置; 代理项目总面积约为平方米(详见甲方提供的测绘面积表)

第二条 销售价格

1、销售面积按建筑面积计算;

2、合同所约定的销售房屋价格为 元/平米;

3、在实际销售中，如属溢价方式销售，在溢价范围内乙方有权折扣优惠，无需经甲方同意;如属甲方定价销售，乙方无权折扣优惠，必须经甲方书面同意后，方可执行折扣优惠。

第三条 甲方权利与义务

1、提供有效的营业执照和开发资格证书复印件。

2、提供该项目的土地使用权证、建筑工程规划许可证、建设用地规划许可证、施工许可证、商品房销售证书或预售许可证的复印件及施工图、分层平面图、面积测绘报告、户型图以及施工进度计划等资料。

3、保证工程质量、工程进度、综合验收时间及交房时间，项目在修建工程中，若发生设计变更，应当及时书面通知乙方。

4、按双方协商确定的计划，承担销售广告宣传费用以及相关资料制作费用。

5、派出专人配合销售，负责审定售房合同、收款、办理收房合同登记、银行按揭与房屋产权、国土等手续，落实购房人的合理要求等工作。

6、提供《商品房(买卖)合同》范本。

7、对委托销售面积内的房屋进行抵押、典当、按揭、抵债、拆迁还房、司法冻结、行政限制和自售的情况必须书面通知乙方;并保证提供的房源产权合法、有效。

8、提供装修好的售房部、配备售楼电话、必要的办公用品、承担售房部房租、水、电、暖等费用。

9、可以定期检查、督导乙方工作。并指派专人负责房屋买卖合同的签署。

10、做好本合同的__，防止对销售造成不利影响;

11、负责按时支付乙方佣金。

12、约定承担的其他费用;

第四条 乙方权利与义务

1、本合同签署后 天内在甲方基本具备销售条件后，经甲方同意，再实际动作。

2、切实完成向甲方承诺的销售计划，严格执行销售价格及付款方式，特殊情况须经甲方书面同意。

3、不得以甲方的名义进行本合同约定之外的业务。

4、不得超出甲方认可的宣传资料范围进行宣传和推广。

5、根据销售需要及市场需要，在双方确定的销售底价基础上，溢价或涨价的幅度应及时书面告知甲方。

6、与购房人签订商品房买卖合同。本合同约定销售范围内的房屋，所有销售均视为乙方完成。

7、乙方有权拒绝任何形式的虚假按揭融资。

8、乙方应当为甲方保守相关商业机密。

9、乙方在经营活动中，应当自觉维护好提升甲方企业形象。

10、约定承担的其他费用。 天内展开销售。

第五条 代理销售佣金按以下方式计算

1、佣金=底价佣金+溢价奖励

其中：低价佣金=低价销售合同总金额__ %

溢价奖励=(销售价—底价)__ %

代理佣金结算方式

1、当甲方收到所签售房合同首期房款时，视乙方代理成功，甲方应按售房合同成交总金额，依照本合同第五条分别计算佣金。

2、当甲方收到首期房款后即应按时结算佣金给予乙方，结算日为每月20号，甲方在结算当日可用转账或现金方式支付乙方，乙方递交收款票据。

篇7：房地产销售委托代理合同

甲方： 常熟市中泰置业发展有限公司

乙方：

甲乙双方经过友好协商，根据《中华人民共和国民法通则》和《中华人民共和国合同法》的有关规定，就甲方委托乙方代理销售甲方开发的常熟奥特莱斯项目部分房源事宜，在互惠互利的基础上达成以下协议，并承诺共同遵守。

第一条合作方式和范围

甲方指定乙方为非独家销售代表，销售甲方指定常熟奥特莱斯可销房源（附

一）。

销售价格以甲方确认的对外销售价格表为准，乙方不得低于该价格销售，但经甲方签字确认的除外。

第二条合作期限

1、本合同代理期限签订合同日起后4个月。合同到期后，如甲方或乙方有意延长本合同，经双方协商一致后可续签合同。

2、在本合同有效代理期内，双方不得单方面终止本合同，本合同有约定除外。

3、在本合同有效代理期内，甲方指定乙方销售本项目的区域为：A3、A12、A13、A15、A10、A11、A7、A8 共八栋建筑，如甲方另有其他区域推出，则自动作为乙方可销售区域。

第三条费用承担

1、项目广告宣传由乙方按广告计划书提供，甲方审批同意后，由甲方直接付给第三方。

2、具体销售工作人员的开支及日常支出由乙方负责支付。

3、案场办公用品由甲方负责。

第四条销售佣多及支付方式

1、销售额满500万，甲方支付乙方的佣金点数为销售额的5%计算；销

售额满1000万，佣金点数为销售额的6%计算 ；满1000万—1500万，佣金点

数为以销售额的7%计算；满2000万，佣金点数为以销售额的8%计算；并于

次月10号结领全款到帐合同部分佣金的100%.2、佣金结算采取月结算方式，全款到账甲方即支付佣金给乙方，即如客户选

择一次性付款方式的，佣金即于当月结算；如客户选择按揭贷款方式，佣金将于

银行放款完毕的当月结算。

3、乙方在收到甲方的代理佣金时，应提供正规发票。

4、销售合同签订后，凡买受人要求退房退铺的（主观上是客户原因）在退还

购房、购铺款的同时，被没收的客户违约金（或定金等）双方五五分成，可以冲

抵佣金（以买受人违约金优先冲抵佣金，违约金不足佣金部分的，由乙方从已收

佣金中退回甲方）。其他因房屋质量和手续等问题属于甲方责任造成买受人退房退

铺的，一切损失由甲方负责，视为乙方销售业绩结算佣金，乙方无需退销售佣金。

8、乙方不得从商铺销售款中截留任何佣金，任何佣金必须由甲方公司按比例

统一结算支付。

第五条权利义务

1、甲方应提供本项目与项目销售有关的真实、合法的证照如营业执照、国有

土地使用权证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设施工许可证等

和《商品房预售/销售许可证》等以及用于销售所必需的宣传资料、楼书等，如因

甲方提供资料不符合实际情况而发生的纠纷由甲方负责。乙方应根据甲方的资料

实事求是地宣传项目情况，如因乙方进行不符合实际情况的宣传而发生的纠纷由

乙方负责。

2、甲方负责销售合同的审核及签订、销售款项的收取和办理银行按揭事宜。

3、乙方带看房客户前往甲方，甲方应于核查无重复登记情况后在《看房确认

书》签字盖章，确认为乙方有效客户，该客户如最终购房，甲方按本协议约定向

乙方支付销售佣金。客户如最终无法办理银行按揭导致退房，则为无效客户，不

列入佣金结算。

4、乙方统一组织自主开展销售工作包括各销售点布点、销售计划、人员出差、广告等安排及费用承担。

5、乙方保证全部销售款项及时全额回笼甲方专项账户，在销售过程中不另设

账户，对销售款不坐支、不挪用。

6、乙方必须配合甲方和相关部门做好银行按揭贷款手续，做好客户资料的收

集、催交以及剩余房款的催收工作。有义务对价格体系等项目涉及的商业事项对

外保守秘密。

7、对乙方组织异地意向客户到常熟本项目看房的，甲方按需提供中午工作餐；

来回路费（须大巴士并满客率50%方有效）由甲方承担，销售合同签订三日内结算。

第六条违约责任

1、甲方不按合同约定日期向乙方支付佣金的，乙方有权终止本协议，同时甲

方应支付逾期付款金额日万分之三的违约金。

2、乙方挪用销售款的，甲方可立即终止乙方销售权，并应赔偿挪用款20%的违约金，造成甲方其他损失的，还应赔偿全部损失。

3、乙方虚假销售骗取佣金的，应赔偿甲方因此遭受的全部损失。

第七条争议解决

甲乙双方因合同履行产生争议的，应协商解决。如协商解决不成的，任何一

方有权向销售房源所在地人民法院起诉。

第八条其他事宜

1、本协议自双方签字盖章之日起生效，即具有法律效力，合同期满并佣金款

项支付完毕后自动失效。

2、如遇人力不可抗拒的自然灾害，导致协议目标无法实现的，双方互不负赔

偿责任。

3、本协议未尽事宜由甲乙双方另行商定。如有条款需修改或增加，可签订为

本协议补充，经甲乙双方签字后有效，并作为本协议附件。

4、协议附件是协议不可分割的组成部分，具有同等法律效力。

5、本协议一式贰份，连同附件具有同等法律效力，甲乙双方各执壹份。

甲方：常熟市中泰置业发展有限公司乙方：签章：签章：

篇8：房地产销售代理的分级分成合约

在房地产销售活动中,很多房地产开发商聘请专业销售代理公司承担房地产项目的销售工作。在实际的房地产销售代理活动中,房地产开发商支付销售代理商的报酬时,一般采用固定比例佣金模式。但从房地产销售市场实际运作的情况来看,房地产开发商很多情况下对销售代理商的销售进度和项目总体销售价格并不满意。造成这种现象的原因有多方面,但很大程度上是销售代理商的工作积极性未得到充分调动,其工作努力程度不够。在佣金模式下,佣金占房地产项目产品销售收入的比例很低,房地产项目通过营销来提高销售价格的成果基本上由开发商享有,销售代理商只得到可怜的佣金比例,故销售价格的上升或下降并不会对销售代理商的收益产生明显的影响。所以,销售代理商对于如何通过策划好的营销方案、加大营销力度来提高项目产品的销售价格并不热心,对营销活动的工作努力程度就低。而工作努力程度主要与其获取的收益及收益获取的方式有关,房地产销售代理除了佣金利益分配模式外,还有采用较少的分级分成模式,这种利益分配模式对于销售代理商的激励程度如何呢?本文拟就这一问题进行研究。

房地产销售代理合约模式的选择实质是如何在开发商和销售代理商之间进行合理的利益分配。对合作经济活动中利益分配进行研究的文献很多,张五常1967年的博士论文《佃农理论》开启了现代合约理论之门。当然,在此之前对合作的利益分配也已有较多研究,1953年Shapley提出N个局中人合作的利益分配公式,即目前仍在大量使用的Shapley值法,这是研究合作利益分配的较早的定量方法[1]。自此以后,对合作利益分配的研究逐步深入, Cachon对2002年以前供应链协调合约研究进行了详细的总结[2]。Basu等1985年最早以激励理论的观点研究了针对销售商道德风险的线性激励问题[3]。Ilaria Gavirneni等2004年提出了一个供应链契约模型, 通过改变契约参数来实现合作利益在供应链企业间的合理分配, 使供应链企业采取一致的行动[4]。Satyaveer等研究了供应商与零售商之间的利益分配问题,提出双方应按各自承担的风险和投资比例进行利润的分享[5]。Corbet等分析了不同线性契约与供应商、销售商以及整个供应链收益变化的关系[6]。Baiman等应用委托代理模型,从内外部失效的角度分析了供应商和销售商之间的契约关系[7]。魏修建基于供应链各方的资源投入和贡献的角度研究了成员之间的利益分配[8]。赵晓丽等以煤电企业供应链为例,研究了四种不同合作模式下供应链的利益分配问题, 主要基于合作贡献和风险补偿原则[9]。曹柬等探讨了不对称信息下供应链线性分成制契约设计,认为采用线性分成制契约时,如果销售商的销售能力越强, 则供应商获得的期望收益越多[10]。

总结目前对合作利益分配的研究,基本都是研究不同的利益分成比例对合作方的激励性,这个分成比例是要求解的未知量;对于只有两个合作者的情况,分成比例就是一个定值,它在一次合作中是固定不变的,没有分级分成的概念。所以,目前对合作利益分配实行分级分成的研究还很少见。

与利益分级分成类似的是商品的分级定价,尤其是在电力产品定价中研究较多[11,12,13]。在电力产品的分级定价中,处于基础用量范围内的或者是非用电高峰期间的用电单价较低;超过一定用量,则按照较高的限制性价格收费;再超过一定用量,则按更高的惩罚性价格收费。分级定价主要是惩罚性的方法,分级分成则是激励性的方法,激励合作各方投入更高的努力程度,使合作的产出更大、收益更高。

2 基本定义及假设

房地产的销售价格除了项目本身的特质以外,主要与项目的营销策划相关。在项目产品已经建设的情况下,项目的售价主要与营销活动有关。我们经常可以看见,相邻的两个楼盘,区位、户型、用材、质量都差不多,但一个楼盘可以比另一个楼盘售价高得多,这主要是项目营销的作用。而采用销售代理的话,项目营销的效果主要取决于销售代理商。房地产开发商聘请专业销售代理公司实施项目销售的主要目的是借助专业代理公司的销售经验优势和长时间积累下来的市场敏感性,并通过充分调动销售代理公司的工作积极性和创造性,争取将项目产品在尽量短的时间内、以尽量高的价格销售出去。如果采用分级分成利益分配模式,将项目由于营销而提高的售价部分按合理的比例分配给销售代理商,销售代理商的积极性和创造性就能得到有效的激发,项目的营销效果就好,项目的销售价格就能提升,从而使双方获益。

为便于分析,作如下基础假设:

(1)一个房地产项目总的产品套数固定,为Q,一个项目的产品数量并不会随着销售价格和需求的变化而变化。

(2)不考虑房地产整体市场的影响,假设市场本身无整体波动(实际房地产市场整体波动大),产品的售价除了产品本身的特性以外,主要与销售代理商的努力程度(即营销活动)相关。

(3)房地产项目的产品特质固定,项目实施后不再改变,即项目单位产品总成本费用除营销费用外为定值$\overline{C}$.

(4)销售代理商负责营销活动的筹划和实施,如果涉及到相关的费用支出,则由开发商进行支付。即销售代理商付出的是知识努力和人力成本,开发商付出的是金钱成本。

(5)由于营销活动的主要费用由开发商支付,所以销售代理商进行营销活动策划,只有建议权,须开发商同意后才能实施营销活动。

(6)开发商与销售代理商之间谈判地位不对等,开发商处于强势地位。一般由开发商提出销售代理合同的框架和主要条款,销售代理商只能在响应开发商主要条款的条件下与开发商就具体条款进行谈判和讨价还价。

基于以上基础假设, 现某房地产开发商将一房地产项目的销售工作委托给某销售代理公司。一般情况下,项目的销售均价为$\overline{p}$, 与周边同类项目、 同类产品价格一致。

假设在房地产项目产品相关特性已确定的情况下,项目的实际销售价格p与营销活动的开展和实施呈正相关,即项目的营销活动开展得越好,实际销售价格会越高。设项目产品销售实际价格函数为:

$p=\overline{p}+rG(1)$

式中,G为营销活动达到极致时项目销售价格能提升的最大幅度,G>0为常量,与项目本身有关,令$G=\alpha \overline{p}(0<\alpha \le 1)$; r为营销活动的效果,0≤r≤1。

营销活动的总成本分摊到单位产品的成本C=C1+C2.其中C1为开发商就营销活动对外支付的费用(比如广告费),C1为显性成本,可以直观地计算,假设M为开发商对项目营销费用支出的最大预算约束,${\rm M}=\beta \overline{p}$.令C1=δM, 0≤δ≤1, 0≤C1≤M,故:

$C{}_1=\beta \delta \overline{p}(2)$

C2为销售代理商关于营销活动的知识投入成本,C2为隐性成本,与销售代理商的努力程度e呈正相关,C2=g(e),C2′>0;同时,假设销售代理商努力工作的边际成本为常数,C2″=0。设销售代理商的成本函数为:C2=De.其中,D>0,主要与项目具体的营销方案有关,$D=\epsilon \overline{p}(0\le \epsilon \le 1)$。则销售代理商的成本函数为:

$C{}_2=e\epsilon \overline{p}(3)$

营销活动的效果r主要与营销活动所花费的费用C1及销售代理商的努力程度e(0≤e≤1)相关, r=h(δ,e)。 r与δ成正相关,即$\frac{\partial r}{\partial \delta }>0$;但显性费用的支出对营销活动的效果的边际贡献递减,即$\frac{\partial {}^{2}r}{\partial \delta {}^2}<0$。 r与e成正相关,即$\frac{\partial r}{\partial e}>0$;且销售代理商的知识投入对营销活动的效果的边际贡献递减,即$\frac{\partial {}^{2}r}{\partial e{}^2}<0$。同时,因为营销费用属于显性支出,销售代理商的努力主要是知识投入,假设销售代理商的努力比纯粹的营销费用投入效果更好。在此基础上,不失一般性,设营销活动的效果函数为:

$r=k{}_1(\delta ){}^{1/2}+k{}_2(e){}^{1/2}(4)$

式中,δ为营销费用C1占开发商对项目营销费用支出的最大预算约束M的比例,k1为显性营销费用支出的效率系数,k2为销售代理商知识投入的效率系数,0<ki≤1(i=1,2), k1<k2, k1+k2=1。

3 佣金利益分配模式研究

如果房地产销售代理合同采用佣金模式,则开发商按项目销售额的一定比例λ(0<λ<1,一般不超过3%)向销售代理商支付佣金,剩余的销售收入全部归开发商所有。

3.1 佣金模式下的收益模型

在佣金模式下,单位产品的总利润为:$\pi =p-\overline{C}-C{}_1-C{}_2$.将式(1)和式(3)代入,整理得到:

$\pi =\overline{p}\{1+\alpha [k{}_1(\delta ){}^{1/2}+k{}_2(e){}^{1/2}]-\beta \delta -e\epsilon \}-\overline{C}(5)$

开发商单位产品的收益为:$\pi {}_1=p(1-\lambda )-C{}_1-\overline{C}$,整理得到:

$\pi {}_1=(1-\lambda )\overline{p}\{1+\alpha [k{}_1(\delta ){}^{1/2}+k{}_2(e){}^{1/2}]\}-\beta \delta \overline{p}-\overline{C}(6)$

销售代理商单位产品的收益为:π2=pλ-C2,整理得到:

$\pi {}_2=\lambda \overline{p}\{1+\alpha [k{}_1(\delta ){}^{1/2}+k{}_2(e){}^{1/2}]\}-e\epsilon \overline{p}(7)$

3.2 模型求解及分析

从整个销售供应链来讲,需要合作双方共同努力,而不是从个人的局部利益出发,才能实现整个供应链的效益最大化。

式(5)两边对δ求偏导,整理得到:

$\begin{array}{l}\frac{\partial \pi }{\partial \delta }=\frac{1}{2}k{}_1\overline{p}\alpha (\delta ){}^{-1/2}-\beta \overline{p}(8)\\ \frac{\partial {}^2\pi }{\partial \delta {}^2}=-\frac{1}{4}k{}_1\alpha \overline{p}(\delta ){}^{-3/2}(9)\end{array}$

由前述假设及定义,式(9)中k1>0、α>0、$\overline{p}>0‚(\delta ){}^{-3/2}>0$。所以,$\frac{\partial {}^2\pi }{\partial \delta {}^2}<0$。

令$\frac{\partial \pi }{\partial \delta }=0$,可求得为使整个销售供应链利益最大应进行的营销费用投入水平δ0:

$\delta {}^0=\frac{k{}_1^2\alpha {}^2}{4\beta {}^2}(10)$

式(5)两边对e求偏导,整理得到:

$\begin{array}{l}\frac{\partial \pi }{\partial e}=\frac{1}{2}k{}_2\alpha \overline{p}(e){}^{-1/2}-\epsilon \overline{p}(11)\\ \frac{\partial {}^2\pi }{\partial e{}^2}=-\frac{1}{4}k{}_2\alpha \overline{p}(e){}^{-3/2}(12)\end{array}$

由前述假设及定义可知,$\frac{\partial {}^2\pi }{\partial e{}^2}<0$。

令$\frac{\partial \pi }{\partial e}=0$,可求得为使整个销售供应链利益最大销售代理商工作努力水平:

$e{}^0=\frac{k{}_2^2\alpha {}^2}{4\epsilon {}^2}(13)$

分析式(10)和式(13)。式(10)中α、β均为常量,只有k1显性营销费用支出的效率系数为未知量;式(13)中α、ε均为常量,只有k2销售代理商知识投入的效率系数为未知量。由此有如下推论。

推论1 为使整个房地产销售供应链的收益最大,应投入的营销费用与营销费用支出的效率系数平方成正比,销售代理商的工作努力水平与其知识投入的效率系数平方成正比。

将式(10)和式(13)代入式(5),可得到整个房地产销售供应链收益的最大值π0.将式(10)和式(13)代入式(4),可得到此种情况下营销活动的效果。

式(6)两边对δ求偏导,整理得到:

$\frac{\partial \pi {}_1}{\partial \delta }=\frac{1}{2}k{}_1(1-\lambda )\alpha \overline{p}(\delta ){}^{-1/2}-\beta \overline{p}(14)$

令$\frac{\partial \pi {}_1}{\partial \delta }=0$,可求得佣金模式下开发商从自身利益出发愿意投入营销的最优费用水平δ*:

$\delta {}^{*}=\frac{k{}_1^2(1-\lambda ){}^2\alpha {}^2}{4\beta {}^2}(15)$

式(7)两边对e求偏导,整理得到:

$\frac{\partial \pi {}_2}{\partial e}=\frac{1}{2}k{}_2\lambda \alpha \overline{p}(e){}^{-1/2}-\epsilon \overline{p}(16)$

令$\frac{\partial \pi {}_2}{\partial e}=0$,可求得佣金模式下销售代理商从自身利益出发的最优工作努力水平e*:

$e{}^{*}=\frac{k{}_2^2\lambda {}^2\alpha {}^2}{4\epsilon {}^2}(17)$

将式(15)与式(10)、式(17)与式(13)进行比较可知,δ*=(1-λ)2δ0, e*=λ2e0.由前面的假设可知,δ0≠0, e0≠0, 0<λ<1。所以,δ*<δ0, e*<e0.

将式(15)、式(17)代入式(5),可得到在佣金模式下,各自从自身利益出发采取行动时,整个房地产销售供应链的收益π*.

推论2 从局部利益出发,开发商愿意投入的营销费用少于使整个销售供应链利益最大化应投入的营销费用;销售代理商的工作努力程度亦低于使整个销售供应链利益最大化时的工作努力程度。相应地,这种状况下整个销售供应链的收益不是最大化的收益。

4 分级分成利益分配模式研究

如果采用分级分成利益分配模式,只要销售代理商努力工作,使得项目的销售价格提升,房地产开发商将项目销售价格超出预期的那一部分与销售代理商按照合适的比例进行分配。

假设实行分级分成时,双方先约定一个基准价格,在基准价格以内,实行佣金制,超过基准价格的部分;双方可根据超过基准价格的幅度进行分段,在不同段内,双方按不同的比例进行利益分配。

为使分析简化, 假设双方约定基准价格为周边类似产品的平均价格$\overline{p}$. 并且, 假设只分两级, 在基准价格以内, 开发商按上节讨论的比例λ向销售代理商支付佣金;!超过基准价格的部分, 不再进行分段, 开发商将此部分的η分配给销售代理商, 开发商自己分配的比例为1-η.

4.1 分级分成模式下的收益模型

在此情况下,单位产品的总利润函数没有变化,依然如式(5)所示。

开发商单位产品的收益为:${}^1\pi {}_1=[\overline{p}(1-\lambda )+(p-\overline{p})(1-\eta )]-\overline{C}-C{}_1$,整理得到:

$\begin{array}{l}{}^1\pi {}_1\\ =\overline{p}\{(1-\lambda )+\alpha (1-\eta )[k{}_1(\delta ){}^{1/2}+k{}_2(e){}^{1/2}]\}\\ -\overline{C}-\beta \delta \overline{p}\end{array}(18)$

销售代理商的收益为:${}^1\pi {}_2=[\overline{p}\lambda +(p-\overline{p})\eta ]-C{}_2$,整理得到:

${}^1\pi {}_2=\overline{p}\{\lambda +\alpha \eta [k{}_1(\delta ){}^{1/2}+k{}_2(e){}^{1/2}]-e\epsilon \}(19)$

4.2 模型求解及分析

式(18)两边对δ求偏导,整理得到:

$\frac{\partial ({}^1\pi {}_1)}{\partial \delta }=\frac{1}{2}k{}_1(1-\eta )\alpha \overline{p}(\delta ){}^{-1/2}-\beta \overline{p}(20)$

令$\frac{\partial ({}^1\pi {}_1)}{\partial \delta }=0$,可求得分级分成模式下开发商从自身利益出发愿意投入营销的最优费用水平1δ*:

${}^1\delta {}^{*}=\frac{k{}_1^2(1-\eta ){}^2\alpha {}^2}{4\beta {}^2}(21)$

式(19)两边对e求偏导,整理得到:

$\frac{\partial ({}^1\pi {}_2)}{\partial e}=\overline{p}\left[\frac{1}{2}k{}_2\eta \alpha (e){}^{-1/2}-\epsilon \right](22)$

令$\frac{\partial ({}^1\pi {}_2)}{\partial e}=0$,可求得分级分成模式下销售代理商从自身利益出发愿意投入营销的最优费用水平1e*:

${}^{1}e{}^{*}=\frac{k{}_2^2\eta {}^2\alpha {}^2}{4\epsilon {}^2}(23)$

将式(21)与式(10)、式(23)与式(13)进行比较。由于0<η<1,所以(1-η)2和η2均小于1。故1δ*<δ0,1e*<e0.

推论3 在分级分成模式下,合作双方从自身利益出发,房地产开发商投入的营销费用少于使整个销售供应链利益最大化应投入的营销费用;销售代理商的工作努力程度低于使整个销售供应链利益最大化时所需的工作努力程度。同样,整个销售供应链的收益不能最大化。

将式(21)和式(23)代入式(5),整理得到:

$\begin{array}{l}\pi =\overline{p}\{1+\frac{1}{2}\alpha {}^2\left[\frac{k{}_1^2(1-\eta )}{\beta }+\frac{k{}_2^2\eta }{\epsilon }\right]\\ -\frac{k{}_1^2(1-\eta ){}^2\alpha {}^2}{4\beta }-\frac{k{}_2^2\eta {}^2\alpha {}^2}{4\epsilon }\}-\overline{C}(24)\end{array}$

式(24)两边对η求偏导,整理得到:

$\frac{\partial \pi }{\partial \eta }=\frac{1}{2}\overline{p}\alpha {}^2\left[-\frac{k{}_1^2}{\beta }+\frac{k{}_2^2}{\epsilon }+\frac{k{}_1^2(1-\eta )}{\beta }-\frac{k{}_2^2\eta }{\epsilon }\right](25)$

令$\frac{\partial (\pi )}{\partial \eta }=0$,可求得分级分成模式下销售价格超过预期部分销售代理商所分配的最优比例为:

$\eta {}^{*}=\frac{\beta k{}_2^2}{\epsilon k{}_1^2+\beta k{}_2^2}(26)$

分析式(26),可得到如下推论:

推论4 在分级分成模式下,实际销售价格超过基准价格的部分分配给销售代理商的最优分配比例,与开发商营销费用投入的效率系数平方呈反比例关系,与销售代理商知识投入的效率系数平方呈正比例关系。

将(26)代入式(21)和式(23),可得到具体的1δ*、1e*.

将1δ*、1e*、η*分别代入式(5)、式(18)、式(19),可分别得到对应的整个销售供应链的收益、开发商的收益、销售代理商的收益。将1δ*、1e*代入式(4),可求得营销活动的效果。

5 比较分析

通过以上模型建立及求解,分别得到了佣金模式和分级分成模式下房地产开发商和销售代理商各自的行为策略选择。现对两种模式下合作各方的行为、收益、及整个销售供应链的营销效果进行比较分析。

式(21)与式(15)、式(23)与式(17)进行比较,其大小关系主要取决于η与λ的大小。在佣金模式下, λ一般不超过3%; 而采用分级分成合约,房屋售价超过基准价格的部分与销售代理商进行分成,这种分成比例至少应超过5%. 所以,可以认为η>λ.故η2>λ2, (1-η)2<(1-λ)2;从而1δ*<δ*,1e*>e*.

推论5 在分级分成模式下,如单纯从自身利益最大化出发,房地产开发商投入的营销费用低于佣金模式下投入的营销费用;销售代理商的工作努力程度高于佣金模式下的努力程度。

将δ*、e*代入式(4),得到佣金模式下项目的营销效果:

$r{}^{*}=\frac{\alpha k{}_1^2(1-\lambda )}{2\beta }+\frac{\alpha k{}_2^2\lambda }{2\epsilon }(27)$

将1δ*、1e*代入式(4),得到分级分成模式下项目的营销效果:

${}^{1}r{}^{*}=\frac{\alpha k{}_1^2(1-\eta )}{2\beta }+\frac{\alpha k{}_2^2\eta }{2\epsilon }(28)$

由式(27)、式(28)得到:

$\frac{\partial r{}^{*}}{\partial \lambda }=\frac{{}^1\partial r{}^{*}}{\partial \eta }=\alpha \frac{k{}_2^2\beta -k{}_1^2\epsilon }{2\beta \epsilon }(29)$

由前面的假设可知$\frac{\partial r{}^{*}}{\partial \lambda }>0‚\frac{\partial {}^{1}r{}^{*}}{\partial \eta }>0$。 由$\alpha \frac{k{}_2^2\beta -k{}_1^2\epsilon }{2\beta \epsilon }>0$可求得:

$\frac{k{}_2}{k{}_1}>\sqrt{\frac{\epsilon }{\beta }}(30)$

根据式(27)、式(28),可得到:

$\frac{r{}^{*}}{{}^{1}r{}^{*}}=\frac{\epsilon k{}_1^2+(\beta k{}_2^2-\epsilon k{}_1^2)\lambda }{\epsilon k{}_1^2+(\beta k{}_2^2-\epsilon k{}_1^2)\eta }(31)$

由式(30)可知:

$\beta k{}_2^2-\epsilon k{}_1^2>0(32)$

由于λ的取值很小,现实中,一般情况下λ<3%.根据前面的假设隐含条件,可以认为λ<η.所以有:r*<1r*,即佣金模式下项目的营销效果比分级分成模式下差。

将δ*、e*代入式(5),得到佣金模式下项目单位产品的总利润:

$\begin{array}{l}\pi {}^{*}=\overline{p}\{1+\frac{1}{2}\alpha {}^2\left[\frac{k{}_1^2(1-\lambda )}{\beta }+\frac{k{}_2^2\lambda }{\epsilon }\right]\\ -\frac{k{}_1^2(1-\lambda ){}^2\alpha {}^2}{4\beta }-\frac{k{}_2^2\lambda {}^2\alpha {}^2}{4\epsilon }\}-\overline{C}(33)\end{array}$

分级分成模式下,项目单位产品的总利润1π*的表达式为:

$\begin{array}{l}{}^1\pi {}^{*}=\overline{p}\{1+\frac{1}{2}\alpha {}^2\left[\frac{k{}_1^2(1-\eta {}^{*})}{\beta }+\frac{k{}_2^2\eta {}^{*}}{\epsilon }\right]\\ -\frac{k{}_1^2(1-\eta {}^{*}){}^2\alpha {}^2}{4\beta }-\frac{k{}_2^2(\eta {}^{*}){}^2\alpha {}^2}{4\epsilon }\}-\overline{C}(34)\end{array}$

式(33)和式(34)两个表达式一致,且除λ和η*外,其他均可视作常量。又根据3.2节模型求解的过程可知,π在变量取值为η*有最大值。 所以,1π*>π*.

将δ*、e*代入式(6),得到佣金模式下项目开发商单位产品的利润:

$\begin{array}{l}\pi {}_1^{*}=(1-\lambda )\overline{p}\left\{1+\frac{\alpha {}^2}{2}\left[\frac{k{}_1^2(1-\lambda )}{\beta }+\frac{k{}_2^2\lambda }{\epsilon }\right]\right\}\\ -\overline{p}\frac{k{}_1^2(1-\lambda ){}^2\alpha {}^2}{4\beta }-\overline{C}(35)\end{array}$

将1δ*、1e*代入式(18),得到分级分成模式下项目开发商单位产品的利润:

$\begin{array}{l}{}^1\pi {}_1^{*}=\overline{p}\left\{(1-\lambda )+\frac{\alpha {}^2}{2}(1-\eta )\left[\frac{k{}_1^2(1-\eta )}{\beta }+\frac{k{}_2^2\eta }{\epsilon }\right]\right\}\\ -\overline{p}\frac{k{}_1^2(1-\eta ){}^2\alpha {}^2}{4\beta }-\overline{C}(36)\end{array}$

由式(35)、式(36),可得到:

$\begin{array}{l}{}^1\pi {}_1^{*}-\pi {}_1^{*}\\ =\frac{\alpha {}^2\overline{p}}{2\beta \epsilon }(\beta k{}_2^2-\epsilon k{}_1^2)[(\eta {}^2-\lambda {}^2)+(\eta -\lambda )]\\ +\frac{\alpha {}^2\overline{p}k{}_1^2}{4\beta }(\eta {}^2-\lambda {}^2)\end{array}(37)$

式(37)中, 由式(32)知βk22-εk21>0; 由于η>λ, 故η-λ>0, η2-λ2>0。 所以1π*1-π*1>0,1π*1>π*1.

同理,可推导出1π*2>π*2.

推论6 分级分成模式下, 房地产项目的营销效果好于佣金模式下;单位产品的总利润、开发商的单位产品利润以及销售代理商的单位产品利润均高于佣金模式下。

6 算例检验

假设某房地产项目共有产品Q=1000套, 周边同类产品的销售均价为$\overline{p}=1$万元/m3, 项目总成本费用除营销费用外为定值$\overline{C}=0.8$万元/m3. 项目通过加强营销工作最高能提高售价$G=\alpha \overline{p}=0.2$万元/m3, 即α=0.2; 开发商为项目营销愿意支付的最高费用为${\rm M}=\beta \overline{p}=0.08\text{万}\text{元}/\text{m}{}^3‚$即β=0.08;销售代理商的努力程度最大为1时,其成本投入$D=\epsilon \overline{p}=0.08$万元/m3,即ε=0.08。开发商向销售代理商支付佣金的比例为λ=3%.

开发商营销费用投入的效率系数k1、销售代理商知识投入的效率系数k2的取值变化如表1所示。

各种情况下的营销费用投入、销售代理商的努力程度、各方的收益以及整个销售供应链的收益如表1所示;各种情况下售价超过基准价格部分在双方之间的最优分配比例亦如表1所示。

注:因0≤e≤1, 0≤δ≤1,当计算出的值大于1时,取1; 当计算出的值小于0时,取0。

从表1可以看出,在佣金模式下,开发商投入的营销费用较高,但销售代理商的积极性根本没有调动起来,其工作努力程度很低。而在分级分成模式下,开发商和销售代理商的积极性都得到了较充分的调动。

在分级分成模式下,项目的营销效果优于佣金模式下,整个销售供应链的收益大于佣金模式下的收益;并且,开发商和销售代理商各自的收益均大于佣金模式下。与此同时,在整个销售供应链获得更大收益的同时,分级分成模式下项目营销活动投入的资源比佣金模式下更少,节约了社会资源。

但由于开发商和销售代理商从自身的利益出发来选择自己的行为,佣金模式下和分级分成模式下,双方的工作努力程度及投入强度均低于供应链整体利益最大化下对双方的工作努力程度和投入强度的要求。且两种模式下整个销售供应链的收益均低于从供应链整体利益最大化下的收益。

7 结束语

为改变佣金模式下销售代理商积极性、创造性不能得到充分发挥的状况,房地产开发商可以与销售代理商签订分级分成利益分配合约。对于基准价格以下的部分,向销售代理商按佣金模式分配利益;对于产品售价超过基准价格的部分,开发商可按合理的比例与销售代理商进行利益分享。这样,可以充分调动销售代理商的积极性和创造性,在合作双方收益增长的同时,还可减少营销活动资源的无效投入。