银行商业理财产品的“个性化”销售

2023-02-25

银行通过销售商业理财产品来维护和拓展高端客户, 与此同时理财产品的销售为银行带来了可观的中间业务收入和综合效益, 银行商业理财产品的销售在推动银行战略转型方面发挥着重要作用。随着人们生活水平的提高, 银行存款的不断增多, 人们已经不满足于通过固定存款获得固定收益, 而是选择尝试不同的理财产品以提高收益。本项目成员在调查研究中发现, 在社会群体中处于不同年龄阶段的人对于银行推出的商业理财产品的了解程度以及心理接受能力都有所不同。本文将针对不同年龄段的人群, 分析其自身投资理财的特点, 帮助其了解并接受银行的商业理财产品, 从而提升银行的商业理财产品的成交率。

一、银行商业理财产品的销售现状与分析

随着中国国内经济的迅猛发展, 人民的收入有了明显的提高, 银行内的存款也日渐增多, 但是随着通货膨胀的到来, 人们已经不满足于通过把钱存储在银行经过一定的年限来获得固定收益, 越来越多的人选择购买理财产品来增加自己的收益, 而银行以其稳定、可靠等的特点当仁不让的成为民众购买商业理财产品的主要选择。与此同时最重要的就是银行如何让顾客了解各种商业理财产品的特点、风险以及收益方式, 使其购买适合自己的理财产品, 从而提高银行商业理财产品的交易率。在银行的商业理财产品销售过程中, 有三个主要环节:一是银行商业理财产品的前期宣传;二是银行从业人员对于不同顾客群体的风险基本评估;三是针对不同人群向其介绍恰当合适其投资的商业理财产品的特点、风险以及收益方式。

在调查中, 发现随着科技日新月异的发展, 利用电视、电脑、手机等各种媒介可以有效的宣传银行的商业理财产品, 而人们对于银行推出的商业理财产品的安全性和信任度也较高。但是随着我国经济实力的日益增长, 以及银行商业理财产品业务规模和影响范围的不断扩大, 这其中的销售问题和矛盾就越来越突出, 给顾客和银行都带来了一定的负面影响, 一方面顾客的利益得不到保障, 另一方面降低了银行的信誉以及销售额的下降。下面本文就对这些问题以及解决方案进行探讨和研究[1]。

二、我国商业银行在商业理财产品销售存在的问题

(1) 在银行工作人员推销商业理财产品之前, 首要的任务是为顾客做一个全方面的、个性化的风险测试评估, 根据测试结果来为顾客提供与其风险等级一致或者低于其风险等级的银行商业理财产品。

但是我国的银行在销售商业理财产品的过程中存在对于顾客风险承受能力的评估过于片面和分析过于主观的现象, 只是根据最基本的信息做出判断, 换言之只是走了一个过场, 并没有体现出风险评估测试的作用, 导致了顾客承受了超额的风险, 给顾客带来了不必要的损失, 同时也对银行造成了信誉等方面的不良影响[2]。 (2) 银行工作人员在介绍银行的商业理财产品的时候, 应该按照相关的规章制度去给予顾客金融知识方面的说明以及这种理财产品的风险特点、收益方式、多长时间能够回本等信息。但是由于顾客的知识水平、年龄阶段的差异, 所以不同的人对于银行工作人员给予的理财产品信息的解读能力以及程度不同, 导致最后顾客在没有特别清楚这种理财产品的情况下, 盲目购买, 承受了意想不到的风险, 导致双方的利益都出现了不同程度上的损失。

三、我国商业银行在商业理财产品销售问题的解决方案

本文通过对我国银行商业理财产品销售过程中的问题的研究分析, 下面将针对以上存在的问题给出相应的解决方案, 完善我国的银行商业理财产品的销售过程, 从而使得顾客和银行在银行商业理财产品的销售中获得双赢。 (1) 建立更为全面的风险评估测试, 针对银行工作人员对于顾客所做的风险评估测试过于片面的问题, 银行可以增加测试的项目, 将测试更加具体化并提高针对性, 对顾客的大量数据进行分级处理, 建立每个顾客的专有数据库来存储每一个用户的数据, 实时更新数据库存储的用户信息、风险特点以及测评结果并不断完善风险评估测试的结果和分析, 了解用户实时的需求, 投资原因、手中的流动资金、预期收益以及目前的风险承受力。例如一个股民在近期股票市场挣了很多钱, 手中就多出部分流动资金, 这时就应该更新数据库, 适当的向其推荐合适的商业理财产品。这样就可以有效规避了对顾客了解不全面, 风险评估较片面的问题[3]。 (2) 针对不同的顾客群体采取不同的方式来介绍银行商业理财产品的信息。一般而言, 我们可以按照年龄层来划分, 因为年轻人、中年人以及老年人对于新鲜事物的接受能力一般不同, 银行工作人员应根据年龄的差异采取不同的推销方法来增加交易的成功率。针对年轻客户, 这类客户思维跳转性很高, 对待事物非常的敏感, 当然对于新鲜事物的求知欲十分强烈, 银行业务人员必须加强自身对于业务的熟练度和对业务知识的认识深度, 认真掌握各项商业理财产品的功能特征以及操作流程等方面的专业知识, 这样在面对这类年轻顾客的活跃思维时才能够做到对答如流, 游刃有余, 与此同时, 年轻人对于新鲜好玩的事物格外有兴趣。针对这个特点, 业务人员除了要加强自身对于业务知识的熟练之外, 还应该积极参与到年轻人关注较多的新型理财产品。不能只是照本宣科地把银行商业理财产品的功能以及收益方式全部说一遍, 而是在交谈的过程中抓住对方感兴趣的点继续向下进行。除了在介绍银行商业理财产品的内容上要新颖以外, 在介绍的方式上也应该推陈出新, 由传统的在银行大堂介绍产品转向互联网方面, 针对他们喜欢的聊天工具:腾讯QQ、微信公众号等媒介来宣传银行的商业理财产品。也可以将推销内容与一些当下流行的台词或者节日结合起来, 创办具有银行理财产品特色的活动, 例如在情人节举办爱的理财活动, 可以买9999、13145.21等数字对应的理财产品, 在一定年限后会返如99.9、1314等的利息或者收益来博得年轻人的关注, 从而增加银行商业理财产品的交易成功率[4]。针对中年客户, 他们一般工作稳定, 收入稳定, 有一定的存款, 积累了一定的财富。再者中年人的支出一般也较为稳定, 不会像年轻人一样不定期有较大金额的支出而导致资金链的断裂, 也比年轻人更加懂得如何合理的花费。针对这类客户, 银行工作人员一定要提前做好稳健性、保守性等保值类的商业理财产品的信息, 同时要确保这类商业理财产品的期限, 因为他们父母或者孩子可能需要在就医或教育等的方面急需用钱。这类人对待新鲜事物或者说对银行商业理财产品能够独立地进行观察和思维, 一般能够做出正确理智的选择, 所以针对这类人可以通过一些电子媒介来向他们介绍银行推出的商业理财产品。针对中年客户群体推出一系列“专属存款”等活动, 提前存一笔钱来以备将来的不时之需, 孩子的教育需要资金, 父母可能会随着年龄增大而就医花费大笔资金, 如果不提前存一笔钱, 在突发事情发生时会特别无能为力、措手不及。一定要留有一笔资金, 作为孩子和父母未来的保障。通过更为人性化的为顾客考虑来增加银行商业理财产品的销售量[5]。针对老年客户, 随着我国经济金融理财的意识不断加深以及老龄化趋势的发展, 老年人俨然成为了理财群体中不可或缺的一大部分。但是这个人群十分特殊, 他们手里有大半生的积蓄可以用来投资, 但是老年人有着独特的风险收益偏好倾向性, 他们既希望自己的积蓄不会亏损, 又希望能获得比银行固定存款更高的利息或者回报。然而绝大部分老年人由于其自身对于新鲜事物的不敏感性并鲜有对新媒体技术发展的了解, 所以他们不会像年轻人一样利用各种新媒体时代带来的各种便利去搜索, 去研究银行理财产品的特点、收益方式以及风险, 也不会像中年人一样能够理性地思考, 更多的老年人受制于身体素质状况、心态的承受能力、现代市场意识、传统思想见解观念的影响而远离现在的理财市场。他们宁愿选择固守银行固定存款的利息, 也不愿意加入理财市场, 所以如何向他们介绍并让其投资银行商业理财产品成为了销售银行理财产品的重中之重。老年人不愿意将自己的资金投资于这些商业理财产品, 归根究底还是因为其对于这些理财产品的不了解, 不敢贸贸然的随意将自己的半生积蓄投资于一个自己不是很了解的东西上。而如果在此时能够通过一系列方法抓住老年人对于投资银行商业理财产品的兴趣, 增强其对于此类银行商业理财产品的体验、了解和信任, 这对于银行商业理财产品的销售将会是一个十分重要的契机[6]。通过一些从事银行工作的人得知, 银行将商业理财产品分为两类, 一类是非实物形式的理财产品, 例如各种保险类理财产品。另一类是黄金、纪念币等实物类理财产品, 银行出于对这些实物类理财产品的安全性考虑一般不会允许客户近距离接触这些纪念币、黄金等。然而顾客看不到实物, 一般不会放心购买这些理财产品的。针对这个问题, 银行一般会采用定制样品、高仿等形式来展示给顾客, 但由于是仿制品, 对于顾客而言并没有真实品的感受又在一定程度上浪费了资源, 输入远远小于输出, 而此时我们可以通过手机中的AR软件, 通过对图片的扫描, 眼前就会出现这种银行商业理财产品的实物形式, 通过滑动手机屏幕, 观看这种银行商业理财产品近五年来的收益趋势折线图, 以及购买这种银行商业理财产品的各种风险情况, 以及这种理财产品的回本年限和升值空间。与此同时, 手机AR的APP语音播放关于这种银行商业理财产品的各种特点。通过这款软件, 就可以解放银行销售人员在销售前期给老年人费心费力的介绍各种银行商业理财产品的特点以及收益方式, 而且在不浪费各种资源的情况下, 不知不觉的抓住老年人的心, 让其对于这种银行商业理财产品有一个清晰而又全方位的了解和认识。并且此款AR的APP使用简约的风格, 简单而又舒适的界面会让老年人用起来更加方便舒适, 功能按钮的设置直观大方, 让初次使用此软件的体验者不会产生畏难心理, 为以后用户继续使用该软件奠定良好的基础。在后期老年客户会特别关注自己购买的银行商业理财产品现状, 所以会不时前往银行查看自己的账户余额, 但由于保险等理财产品一旦购买, 在到理财年限之前, 银行的账户余额无法显示购买银行理财产品的金额的特殊性, 这时很多老年人会十分着急, 而此时用此款软件就可以将用户购买银行商业理财产品之后的收益趋势等信息及时的通过折线图向用户反映出来。避免了老年人与银行销售人员的口舌之争, 也提高了银行人员的工作效率, 树立了银行理财产品的优质售后的口碑, 从而吸引更多的“银发族”来购买银行商业理财产品。此外, 这款APP不仅仅在销售前期对于顾客有着深刻的吸引力。

四、总结

在科技日新月异的发展以及我国经济飞速发展的时代背景下, 银行需突破商业理财产品的传统销售模式, 通过一系列更为人性化和个性化的服务来吸引不同年龄阶段的顾客, 针对不同年龄群体的特点来抓住其对于投资银行商业理财产品的兴趣, 通过此类AR软件来不断节约资源, 吸引更多的优质客户而且能够更加省时省力地在用户满意的情况下销售银行的商业理财产品。解决各种银行在销售商业理财产品中的各种问题从而增加银行商业理财产品的销售量。

摘要：随着我国居民存款数额的不断增多以及进出口贸易带来的外汇储备的不断增多, 银行商业理财产品也逐渐成为我国一支专业化、集合化的投资理财力量。然而在我国日益繁荣的银行商业理财产品市场销售的背后却存在一些问题。本文通过研究银行商业理财产品的概念、特点、市场规模等信息, 并结合近些年来发行的产品的特性进行详细对比, 从中总结出市场的变化规律。再者, 将结合AR技术将银行推出的新型理财产品做出实际模型并伴有未来发展趋势以及收益的折线图, 与此同时结合理财产品的特点和功能, 从投资者需求的角度出发, 语音解读此种理财产品的特点、收益方式及风险。

关键词：AR理财产品,个性化服务