烟草农村市场调研报告

烟草农村市场调研报告（通用8篇）

篇1：烟草农村市场调研报告

2016年节后卷烟市场调研报告

一、本区域市场基本状况

本服务区域包括片、片以及，目前网上运行153户卷烟零售户、今年春节由于受总体大环境影响节后社会库存情况总体相对合理。存销比38%左右。库存卷烟的主要以黄山新制皖烟、黄山中国风硬盒、黄山新一品、雄狮硬盒市场畅销的卷烟。

二、春节期间一、二、三类烟主销规格销售情况

春节期间共销售卷烟162.46箱同比下降6.5%，其中一类烟销售44.86箱同比增长22.16%、二类烟销售66.85箱同比增长1.1%、三类烟销售26.64箱同比下降30.13%。

三、软硬中华、普皖、五星皖条、包大众零售价及与2015年春节对比变化情况

软硬中华、普皖、五星皖、在去年上调价格之后零售价格基本没有变动，由于市场大环境的影响软中华销售较疲软零售价格在60元每包、盖中华维持在40——42元每包，普皖、五星皖更是没有利润12.5元一包普皖，25元一包五星皖、更有五星皖一条客户还要贴4分。相对于2015年的市场价格，客户只是叫苦连天，批发价上涨但是零售价格却维持原状，甚至还不如以前。

四、零售户对软硬中华、普皖、五星皖卷烟货源供应的意见和建议

在客户拜访过程中，尤其是中大户反映最多的就是中华烟对农村小户投放的太多，小户订购的中华基本上都是抵批发户的进货款，中大户自己订购不到小户卖不动导致大户加价收购小户的卷烟。五星皖年前断货中大户意见较大，对正常零售的客户没有多少影响，大户由于年前资金紧张，准备最后一次订购但断货导致订购不到，有些喜事急需的只好到小户家加价收购。

五、春节期间细支卷烟销售情况

春节期间辖区市场总体销售细支卷烟4.332箱，其中黄山中国画细支0.868箱同比增长280.7%、黄鹤楼天下名楼0.404箱同比增长2425%、南京煊赫门1.172箱同比增长1442.1%、南京十二衩烤烟0.516箱同比增长186.6%、南京十二衩薄荷0.696箱同比增长286.6%。

六、高端礼品烟需求变化情况

由于受大环境及八项规定的影响，高端礼品烟今年市场十分疲软，客户软中华都不订购可想而知需求下降非常明显。

七、外出务工人员外出时间和卷烟消费情况

到目前为止，务工人员基本都以外出。农村又将呈现年前老弱守门的状况。总体经济环境较差，今年外出的也是很少有像往年一样出门带上一些本地的香烟，另外、戒烟的消费者也是越来越多这对这个市场的卷烟消费也是相当大的冲击。

八、大中小户目前卷烟存销比，库存卷烟的主要规格，滞销卷烟的主要规格。

目前市场总体库存相对比较合理，受去年大环境的影响，现在客户订货也逐渐趋于理性，没有出现像前几年大量订购卷烟的现象。市场需求大的就多订购，滞销的品牌基本不订购。

篇2：烟草农村市场调研报告

当今社会处于飞速发展阶段，各行各业都面临着新形势和新挑战。企业在这个新的市场环境下若想生存，不仅要有正确的市场导向，还要让营销团队具备更大的竞争力和过硬的信心。旧的观念、旧的工作方式方法在这时需要被一一打破，变革和创新将成为烟草新时代发展的主旋律。

烟草行业的很大一部分业务集中在营销，营销的关键一是市场，二是人。营销的成功与否由三部分对接决定。一是上级领导与营销部的对接，指明当前工作方向，使各项销售任务能正确有效地安排到位。二是营销部与客户经理的对接，制定有效可行的考核方案，使具体的任务分解到每个客户经理的日常工作中。三是客户经理与零售终端的对接，做好辖区经营户的经营服务和管理工作。在这三者之中，第三个对接是营销人员与经营户的直接对接，也是烟草产品与市场的直接对接，这个对接过程具有较大的灵活性。因此，想要卷烟营销过程一路畅通，就需要把握住卷烟营销团队和卷烟市场，将两者结合起来进行探讨。

一、从一线看市场

任何一个良好的市场氛围应该是生机勃勃，充满朝气的。但目前部分卷烟市场因货源积压，品牌过多，营销政策远传不到位、经营户知识有限、销售积极性不高等问题导致部分品牌卷烟滞销。经营户的抱怨声此起彼伏，市场呈现出疲软态势。部分经营户的销售观念还保持着几年前原始的，陈旧的销售观念，没有和目前新形势下的营销政策保持一致，没有得到更新和拓展。由此造成了卷烟市场与上层营销政策的脱节。

二、从市场看一线

冰冻三尺非一日之寒，架起政策和市场的桥梁在于一线营销团队，不仅要做好服务客户，更要积极做好上传下达的任务。目前部分一线客户经理的思想受经营户影响，在经营户看来总是有那么多不好卖的品牌，畅销的品牌总是不够卖，经营户必然从自身利益出发，打心底就希望能多订一些畅销烟，少定一些促销烟。这说明客户经理在市场工作中没有积极地把营销政策宣传到位，把新形势的卷烟销售理念传达给经营户，对市场工作缺乏信心。据统计在一个小型城市里有2-3千经营户，每位客户经理平均对应着160户左右经营户，每个经营户平均对应着3-5万消费者。这3-5万的吸烟人群吸什么烟实际上是由当地辖区的那一个客户经理主导的，营销人员要把握住主动权还是要有充足的信心作支撑。

三、团队信心的重要性

团队是由可相互补充技能和知识和人员组成的，它是以团队任务为向导，为实现共同的绩效目标，具有相对独立的决策权和执行权的联合体或工作单元。不可否认，没有竞争的市场在很大程度上不能充分体现出烟草营销人员的价值所在，而现有的营销模式的确在许多方面不能与其他行业相提并论，营销手段、策略也相对乏力和单一。然而信心不足又可以分为个人原因和团队原因，个人信心跟性格、工作环境、薪资及其它因素有关，或者说该人根本就不适合从事营销工作。由于个人信心不足，可能会影响到所属区域工作的完成情况，随时间的推移，往后的工作就无法开展。不管是一个企业的营销团队还是一个独立分支机构的营销团队，信心不足，会涉及和影响到阶段目标无法完成及战略目标无法实现。即使企业设计好长远战略和可行性的战术手段，但必须要有强有力的执行力，而执行力是靠有自信心的团队各成员去共同完成。自信心从何而来，如何打造一支充满自信、富有理想、勇于挑战的营销团队就是下面要讲的。

四、打造自信的营销团队

要培养打造自信的卷烟营销人员团队，就必须高度重视营销团队的建设。服务的实现、效益的提高最终都要通过市场的检验，通过市场行为来转化为现实的效益，这就离不开市场营销工作，离不开一支高素质的营销团队。企业发展靠营销，营销发展靠团队。从以下五个方面打造出一支敢冲敢闯、富有活力、机制完善的营销团队是件紧迫而又任重而道远的事。

1、讲领袖 作为烟草营销这么一个团队，需要一个可以临危不乱、富有极强个人魅力、感召力、协调能力以及工作能力极强的领军人物，不仅要根据实际充分挖掘出每个客户经理的潜力还要在工作中充分调动营销人员的热情和积极性。领导能力具体体现在实际工作中能将任务安排下去，并制定出一套让团队接受并信服的考核方案，在生活中能与团队打成一片，共同分享生活的乐趣。潜移默化中引导团队把“真感情、真干事、真负责”的工作作风带入到市场工作传递给经营户，让经营户体会到市场变了，政策变了，销售的方式方法也要跟着改变。

2、讲选材

基层营销团队是一个高要求的团队。随着行业以“532”、“461”知名品牌为主导品牌发展格局加速形成，行业的政策与举措也在不断随之变化，特别是当下信息化程度的加剧，网上订货、徽映E家零售终端和新的订货模式，导致营销人员力不从心，疲惫不堪，经常是顾此失彼，只是就任务完任务，个别营销人员抓不到工作的重心，缺乏对终端建设、品牌增育等工作的实质性思考，在市场中无所适从，对行业将如何发展，走向何方很茫然。这就要在组建一线营销团队的时候集中力量，汇聚一线人才。挑选出一批能放眼未来、思维活跃，善于营销，能吃苦耐劳，有上进心和开拓创新精神的人员来迎接新形势下的挑战。

3、讲能力

能力可以分为多种，其中工作能力和学习能力是评定一个员工在企业内贡献程度的重要方面。在营销信息化的大趋势下，不通过主动学习新知识、新技能强化自身，认为仅靠以往的经验就能胜任当前以及未来的工作的人，势必要走下坡路，甚至被淘汰。特别是在商业管理信息系统的“135”工作法运用中数据分析能力差，文学功底浅，电子表格的特殊功能运用不熟练等将会大幅度地影响了工作效率。营销团队的领导者应促使营销人员参加此类技能培训，把新的技术和方法融入到营销工作经验中，同时领导者也要把握能者上，平者让，庸者下的原则，长期下来筛选出既有能力又有干劲的员工，这样就可以营造一个稳定和谐且内部持续竞争、比学赶超的氛围，氛围就是环境，好的营销环境会促使身处其中的员工能力得到不断提升。

4、讲协作

营销团队中的客户经理往往是一个人在市场上拜访客户，但是客户经理绝对不是单打独斗。一个经营户往往对应着送货员、专卖中队和客户经理。市场工作中可以协同送货员做好营销政策宣传，协同专卖中队做好柜台整治，甚至可以协同信息人员做好客户的信息化销售管理工作。讲究管销协作，协同完成市场工作不仅可以减小工作负担，还可以提高工作效率，增强团结沟通。协作还可以让营销人员站在不同角度看待问题，更全面地服务经营户和分析市场走向。

5、讲感恩

讲感恩全行业共同提倡的一种行为意识，常怀感恩之心，常为敬业之行，常思责任之德是营销团队所要崇尚的。作为营销团队中的一份子，在工作中难免会受到挫折、遇到困难和委屈，或者是少许的不公。少数同志甚至会为一些蝇头小利斤斤计较，作为一名营销人员，在要求企业能为你带来多少福利的同时要思考自己能为企业创造多少价值。营销行业有一句话，推销什么东西不重要，关键是怎么推销。我们应该认识到现在处于专卖体制下，受专卖法律保护的行业营销难度是不大的。我们要学会知足，懂感恩，而不是一味的抱怨。反过来说如果营销工作一点难度都没有，还需要营销团队吗？

五、建设充满活力的市场

在当前的市场形势下，一支优秀的营销团队首先要领导牵头，制定方案，分配任务，用考核突出工作重点。盲目的追求面面俱到，考核没有重点，或者缺乏公平性都会影响到团队的工作效率。其次，营销人员开展工作中要着重和经营户的沟通，许多经营户不明白什么是品牌培育，为什么要品牌培育，品牌培育的未来是什么样。推销双低品牌卷烟的时候经营户为什么不愿意接受，因为消费者不愿意购买，很多消费者对双低品牌卷烟的优点不够了解。这就需要营销人员在沟通上多思考，通过沟通把营销理念和促销品牌宣传出去，通过沟通带动卷烟市场消费新趋势。生硬地迫使经营户去订购卷烟，会降低经营户销售积极性和消费者的购买欲望。最后营销人员要主动学习新的业务知识，调整工作状态，坚信品牌培育一定能成功，卷烟市场一定可以欣欣向荣。

社会在进步，历史在发展，中国烟草发展已经到了关键时期，面临着国际国内激烈的市场竞争，在这风口浪尖上每一支营销团队想要不被时代淘汰，并且能把市场建设得充满活力，就需要自信的营销团队和健全的营销网络。做好以上几个方面工作，打造出一支充满信心的营销团队，掌控市场发展主导权，将坚定的信念用实际行动传递给经营户，最终为烟草行业递交一个充满活力的卷烟市场。

篇3：烟草行业市场调研览要

关键词：市场调研,零售户,消费者,烟草行业

一、引言———市场调研常见的五大问题

市场犹如“一只看不见的手”，永远处于变动之中，而我们的经验即使是成功的经验，也是过去的经验，很难成功复制和移植到现在。这就决定着市场调研的重要性：它为企业高层制定战略规划提供决策参考，为管理层进行营销诊断提供现实依据。借助市场调研可以将企业的目光从纷繁复杂的市场变化中跳跃出来，在全局的高度上把握市场。

遗憾的是到目前为止，国内无论是烟草行业还是其他行业都还没有形成一套成熟的市场调研指导理论，缺乏科学严谨的市场调研模式。导致市场调研在实践操作中存在着以下五种常见问题：

1.缺乏足够重视和支持。

一些企业的管理者或调研负责人过于相信自己的经验与能力，认为市场调研可有可无，对调研的数据与结论表示怀疑，导致调研人员积极性不高、参与度不够，调研流于形式。

2.缺乏充分的调研设计。

不精心设计调研方案或方案设计停留在一个比较粗糙的水准，导致许多的调研课题根本没有涉及到内容的实质上，点到为止、隔靴搔痒。

3.调研的执行力问题。

市场调查不是走马观花的应景工作，成功的调研离不开好的调研方案加上高效的执行力。但即使有好的方案设计，如果执行中走马观花、弄虚作假、敷衍了事、效率低下，就会导致调研的方向出现偏差，采集的数据不真实、不完整，不能真正反映市场实际情况。

4.调研人员的素质问题。

调研工作并非人人可做，它需要技巧，更需要人才。在调研过程中，调研人员的角色需要不断变换，时而要处在企业立场看市场，时而要处在消费者立场看企业，时而要处在零售户立场看企业产品……这样才能从多角度分析问题，还原市场的客观真实状况，从而在整体上把握住市场。如果偏离此方向，总是从企业的角度出发，一切围绕自身的利益点展开，调研的客观性就会大打折扣。

5.调研的分析和成果。

这既是令调研人员费神的事情，又是令管理人员期待的事情，调研最后处于临门一脚的阶段，成果马上就能出来。但是实际情况往往不如人意，很多调研课题出来的“果”是塑料“果”，能看不能吃———要么与事实不符，没有执行价值;要么人所尽知，毫无利用价值。

二、市场调研的主要内容及影响因素

市场调查的作用非过去的经验所能企及，却能带给企业以现在的市场把握和对未来的预测判断。对于卷烟产品的营销工作而言，市场调研工作通常有以下四个方面的内容，可总结为四个“全面、深入”：(1)全面、深入地了解目标市场;(2)全面、深入地了解目标人群(消费者);(3)全面、深入地了解替代关系产品(同价位不同品牌卷烟);(4)全面、深入地了解渠道通路(零售户)。

总体来讲，下列因素决定着整个市场调研课题的质量水平和调研内容的实现程度：(1)对市场调研的重视程度。包括必要的人员和资金配给;(2)市场调研方案和问卷的设计水平;(3)市场调研人员的素质;(4)市场调研的时间长短;(5)调研报告的综合和写作水平。

三、市场调研的操作步骤

市场调研是一个科学、系统、客观的收集、整理和分析市场资料、数据、信息的过程，其步骤虽无须像工艺流程般严格，但仍需要遵循，它是调研工作达到企业要求的重要保证。市场调研工作通常应遵守调研方案设计、调研前准备、正式调研、问卷整理、撰写报告等步骤：

（一）设计市场调研方案

调研方案或称调研计划、调研计划建议书，是整个调研的总体框架和基础，是对调研活动的统筹安排，以确保调研工作的有序进行。一份完整的调研方案至少要对市场调研的目的、内容、要求和方法做出明确的规定。

1. 明确调研目的。

明确目的就是对调研活动提出任务，说明调研的背景和对象，需要解决的具体问题以及这些问题与调研的关系。目的应该是市场导向型的，即从企业适应市场需求或满足消费者需求进行目的的说明。

2. 明确调研内容。

调研的内容必须明确具体，即确定实现调研目的的具体信息资料内容，或者可以使调研人员找到问题原因的因素和变量等。如调研品牌市场份额下降原因时，应该把目标市场消费者的需求变化、替代品的策略、企业营销活动中存在的问题等，列为调研的具体内容。

3. 明确调研要求和方法。

即对调研时间、调研范围、调研对象、调研方法做出明确规定。

(1）调研时间。

由于调研活动既要在调研前作充分的准备，又要确保调研中不走马观花，同时还要考虑时效性和节省费用，因此我们的调研时间通常控制在三周左右为宜。第一周：主要工作为编制和确定调研方案、设计和确定调查问卷以及收集二手资料;第二周：具体实施调研;第三周：数据处理和撰写报告。在安排各个阶段工作时，应列出负责人，对具体事项应给出明确说明。特殊情况下，可能需要进行试调查，来修改和完善调查问卷，使得调研时间被延长。

(2）调研范围。

即在多大范围内进行调研，通常根据调研目的进行选择。

(3）调研对象。

调研对象是获取一手信息(二手信息资料可以通过统计年鉴、商业报表、营销部门情况反馈等渠道获得，因此调研过程应以获取一手信息资料为主)的来源。调研过程从某种意义上讲，就是一个获取一手信息资料的过程，通过对零售终端及消费者的观察访问、问卷调查得到零售户和消费者尽可能多的信息资料。

一方面，一手资料的获得只能通过大量的实地调查得到，调查的零售户和消费者越多，得到的结论越准确、越贴近市场实际，调查费用也越高;另一方面，对零售户和消费者进行普查既不现实也无必要，因此，需要对零售户和消费者进行抽样调查，并且要把零售户和消费者的调查数量(样本量)控制在必要的最低限度，反映出市场实际状况。我们认为，一个地区的零售户的样本量应不低于30～50个，消费者的样本量应不少于150～300个(区间设置考虑的是城市差异因素)。

应注意的是，在确定零售终端和消费者调研对象时，不能含糊其辞，必须明确界定其类型和范围，如：“某规格卷烟销量前50名中的市区零售户”、“对18岁以上有固定收入的男性进行拦截访问”等。否则既不具可操作性，也容易使调研人员产生敷衍行为，达不到调研目的。

(4）调研方法。

关于具体样本的确定，通常有概率抽样和非概率抽样两种方法。鉴于概率抽样专业性过强、操作复杂，实际调研中常采用非概率抽样法来最终确定调研对象。

零售户调查可采取非概率抽样法中的判断抽样法，由熟悉当地市场零售户经营状况的营销人员判断筛选出适合调研的零售户样本，调研人员据此进行入户访问。

在目标市场消费者资料缺失的情况下，消费者调查可采取非概率抽样法中的任意抽样法，由调研人员进行街上拦截访问或零售店内的卷烟消费者拦截访问。

消费者对象的确定可通过“7O”调查逐步积累资料，把符合产品目标市场消费者特征的人确定为调查对象，进行“7W”调查。待消费者资料有一定的积累后，可通过分层抽样确定消费者调查对象。“7O—7W”调查如下：

（二）调研前准备

调研前的准备主要包括二手资料收集、问卷设计和调研方案确定等内容。

1. 二手资料准备。

为了节约时间、提高调研效率，调研前应对目标市场的经济环境、行政区划、风土人情、调查品牌和替代品牌的销售现况、烟草公司和零售户的基本情况等二手资料进行提前整理和分析，对目标市场心中要有总体轮廓。

2. 问卷设计。

调查问卷既是实施零售户和消费者调查的工具，也是调研内容的具体展现，是调研活动的核心和灵魂，问卷的设计质量决定着调研活动的质量。

一份高质量的问卷，通常具有较高的信度、效度和适度。设计问卷，要有充分的准备，尤其是要有一定的调查经验。对调查过程及其被调查者的心理状态做到心中有数，有丰富的卷烟产品知识。必要时，应亲自到市场上进行访问调查，仅坐在办公室里来设计问卷，无异于闭门造车，不可能制作出高质量的问卷。

调查问卷的结构通常有开头、正文、结束语三部分：

(1）开头。

包括标题、开场白和调查对象确定。标题注明“关于××的调查问卷”即可。

开场白在于简要说明调查的目的和希望调查对象配合，旨在拉近与调查对象的距离，获得其合作。

调查对象确定是指在问卷开头部分设计的询问或排除问题，以确定访问对象是否符合调研方案中确定的调研对象。符合则开始正式调查，不符则应放弃进一步调查，以确保调查资料的针对性和有效性。

(2）正文。

即问卷的主体部分，是需要掌握和了解调查对象的主要信息资料部分。包括客观题和主观题，一般应控制在10～20个问题，时间掌握在15分钟以内。问题过多，易引起调查对象的厌倦情绪。

客观题只需要回答“有”或“没有”，“是”或“不是”，或从“ABCD”选项中做出选择即可，问题设计应从易到难，并围绕调研目的和内容详细展开，尽量探索调查对象的内心活动和心理效应。

主观题是需要调查对象自由回答的、更深层次的问题，如关于企业营销策略、消费者购买心理等，问题应放在问卷的后半部分，便于调查对象进入对调查问题的深入思考，将问卷调查进行到底。

(3）结束语。

向调查对象询问部分个人信息资料，如年龄、收入、职业等，无须勉强。致谢，并将小礼物送与调查对象。

3. 确定调研方案。

调研方案的设计是一件集智力、经验和创新于一体的工作，关系到整个调研活动的投入与产出、效率和效果。在初稿完成后，有必要借助集体的智慧，找出方案存在的问题，进而修改和完善。

（三）正式调研

即调研人员开展一手信息资料的收集工作。调研人员应严格按照调研方案的计划和要求进行合理分工和合作，在调查过程中不能投机取巧、编造问卷，注意问卷的回收、检查和保存。

（四）问卷整理

主要指问卷数据的录入、汇总、加工和分析等工作。

（五）撰写报告

调研报告是整个调研活动的总结。撰写报告的一个重要原则就是围绕主题，多层次、多侧面的展开，散而不乱，有理有据。

一篇规范的调研报告文本，包括以下几个方面：(1)封面。包括报告题目、调查部门(或人员)名称和报告日期。(2)目录。如果内容较多、篇幅较长，应单列目录页。(3)摘要。无论报告长短，都应在目录后附上内容摘要，包括调研背景、时间、地点、范围、内容、方法，说明调研中的主要发现、结论和建议。文字宜简短，直接揭示主题。(4)报告正文。包括整个市场调查的详细内容，含调查方法、调查步骤、调查结果。对调查方法的描述应尽量讲清是使用何种方法及原因，列出必要的数字、图表以及对此的解释、分析，要用准确、恰当的语句对分析做出描述，结构要严谨，推理要有逻辑性。(5)总结。对在调查中出现的不足之处进行明确说明，不能含糊其辞。必要时，应将不足之处对调研结论的影响予以分析，以确保报告的可信度和参考价值。(6)结论和建议。应根据调查结果得出结论，并结合实际情况分析面临的挑战与困难，提出解决问题的办法和建议。(7)附件。包括一些复杂的、专业性的内容。通常将调查问卷、调查对象名单、图表和统计检验计算结果等作为附件内容，每一个附件应进行编号，以便查寻。

参考文献

[1]赵伯庄, 张梦霞.市场调研[M].北京:北京邮电大学出版社, 2004:20.

篇4：中国农村市场CRT彩电市场报告

一、市场表现：CRT份额超过90％

赛诺数据显示；虽然近年来高端彩电的市场份额有所增长，但它相对挤占的是背投彩电的市场空问，并没有对CRT彩电构成太大的威胁，目前CAT彩电在农村市场仍占有93％的市场份额。

在城乡二元经济结构下，农村人均收入水平还很低，对彩电的需求主要属于普及型购买，更新换代以及一户多机等现象还属少数情况。目前农村彩电市场平均价格在2100元左右，2503元以下的市场规模接近日2％，这一价位段的产品主要是传统显像管彩电。而高端市场上，背投彩电的平均价格在68,00元以上，这一价位还不能够吸引广大农村居民的消费。从尺寸结构来看，21、25及29英寸彩电为农村市场的主力规格．三者的市场份额之和接近日5％，这种中小尺寸的需求结构还会在相当长的时间里作为农村市场的主要特征。

二、品牌格局：四大国货主导市场

赛诺数据表明；目前农村彩电市场上，TCL 、康佳、创维、长虹等几大国内品牌主导市场，而且前4位品牌市场占有率超过60％。从消费情况看，农村居民的收入水平决定了他们仍然将平板彩电作为一个奢侈品，在购买过程中比较谨慎，物美价廉仍然是消费者追求的目标。同时由于农村市场的信息不对称情况比较严重，居民对品牌的了解除了借助电视等大众媒体的广告，更注重于亲朋好友的推荐。赛诺认为，适宜的价位和恰当的营销策略对促进购买非常重要，企业应该在渠道与售后服务方面多下功夫，通过良好的口碑宣传培养更多的消费者。

三、厂商挖掘力度加大

随着家电厂商的营销模式日益多元化，企业也纷纷借助各种公益活动扩大品胆的知名度抢占农村市场。创维继西部健康光明行、栋梁工程等公益活动后，2006年正式启动“新农村影院工程”。分步骤为一亿农村居民放映电影。与此同时，长虹公司也在其活动中向延安和榆林两市捐赠了20台彩电，以协助科技部在陕北建立20个科普图书室。厂家的一系列行动，不仅促进了农村彩电市场的稳步发展，更为几大品牌的建设扎稳了脚跟。

四、渠道商加紧农村市场布局

去年下半年开始，国内的家电连锁企业在农村布局就呈现出加速的势头。国美正式启动农村市场战略，幸福树电器的目标是用三年时间在全国三四级市场编织一张拥有2000家加盟店的大型连锁网络，成为我国首个面向农村市场的专业电器连锁企业；苏宁公布的2005年年报也指出，2006年仍将持续进行全国范围的店面扩张，占领全国2000多个县级市场、350个二级城市。

篇5：烟草公司市场调研

一、基本情况

1.市场情况

****城区烟草局（分公司）负责****区及六个郊区乡镇（北郊乡、东郊乡、南郊乡、西郊乡、柳园口乡和水稻乡）的卷烟销售及市场管理。截止2008年8月底，城区分公司共有零售客户4159户，其中停歇业户为321户，正常经营商户3838户。正常经营商户中电话订货户2335户，网上订货户1503户，网上订货率达到39.16%，双电户比例达到100%。（除一户因残疾无法存款未参加电子结算）

2.2008年卷烟销售任务指标

卷烟销量33200箱；单箱类值12050元/箱，核算单条均价56.394元；低档烟任务6670箱；一二类烟比重较去年上升1个百分点；零售价60-90元价位的卷烟比重较去年提升2个百分点；省外烟比重较去年同期提升3个百分点；全国前20位一二类烟销量占同价类销售比重较去年不下降。

3.1-8月份任务完成情况

城区分公司2008年1—8月份累计实现卷烟销量24057.95箱，较去年同期增长1000.25箱，增幅达到4.34%；完成全年任务的72.46％，超时间进度5.79个百分点；

⑴省外烟销售10804.52箱，比重达到44.91%，同比增5.46个百分点；

⑵低档烟4704.06箱，完成年任务的70.53%，超时间进度3.86个百分点；

⑶单箱销售收入12664元，超目标614元，同比增长1404元，增幅12.47%；

⑷一二类烟4705.65箱，同比增长842.21箱，增幅21.8%；所占比重达到19.56%，同比增长2.8个百分点；

⑸零售60-90元价位的卷烟销售2678.81箱，占总销量的11.13%，同比增长3.41个百分点；

⑹全国销量排名前20位的一二类卷烟销售3302.57箱，占同价类比重为70.18%，同比增长519.91箱，所占比重减少1.84个百分点；

⑺单箱毛利3641.38元，同比增长705.41元，增幅24.03%；毛利率达到28.75%，同比增2.68个百分点。1-8月份累计实现销售毛利8294.79万元，比去年同期多为公司创收1525.11万元。

二、市场调研情况

1.品牌培育分析:

城区分公司以 “有利于零售商户获利、有利于企业增利、有利于满足市场需求、有利于货源稳定”为核心构建了以名优强势品牌为主导、类别价位分布合理、符合我市销售实际的骨干品牌体系，最大限度地增加卷烟经济效益，确保了卷烟经济运行持续稳定健康发展。目前城区分公司确定的重点品牌有省产“帝豪”、“红旗渠”、2大系列品牌和省外“芙蓉王”、“红塔山”、“利群”、“玉溪”、“中华”、“双喜”、“红金龙”、“黄鹤楼” 9个系列牌号规格。其中，一类卷烟品牌 7个，二类卷烟品牌 6个，三类卷烟品牌 3个。

首先牌号体系建设在工资分配制度上有所体现，提高培育品牌的积极性主动性。为积极推进市场资源向分公司确定的重点培育品牌（规格）集中，城区分公司把重点品牌卷烟销售纳入月度和目标考核体系进行考核。各区总牌号得分14分，各牌号分值完成60%以上（含60%）时以考核分数为基数，每超一个百分点，增相应得分，完成60%以下不得分；

其次在考核上侧重骨干牌号的成长性考核。考核部门及客服部将部分牌号的上柜率、销售增长率作为衡量各线路品牌培育成绩的体现，这些分配制度的实施极大提高了客户经理培育品牌的积极性和主动性；

第三，工商协同营销力度的加大，促进了骨干牌号体系的成长。依托方便快捷的信息沟通平台，及时把市场上的信息反馈给各中烟公司，促进各卷烟牌号规格不断完善和各牌号的快速成长。客户经理的营销层面从零售客户向消费者延伸，注重收集消费者的意见建议，定期反馈给中烟公司，共同培育骨干牌号。

今年1-8月芙蓉王、软塔山、玉溪、利群、中华（硬）、黄鹤楼（软蓝）同比均取得了两位数的增长率，中华（软）、黄鹤楼（硬金砂）的增长率更是超过了120%（详见下表）帝豪(硬金黄)-5.60% 中华(软)128.52% 红旗渠(银河之光)7.69% 红双喜(硬)-54.60% 芙蓉王 32.19% 红金龙(软红九州腾龙)1.70% 红塔山(软经典)45.41% 黄鹤楼(硬雅香)6.74% 玉溪(软)70.02% 黄鹤楼(软蓝)45.85% 利群(新版)60.50% 黄鹤楼(硬金砂)122.65% 中华(硬)46.94%

2.骨干牌号成长分析：

⑴城区市场的需求多样性导致品牌集中度进一步降低。2008年1-8月份卷烟在销品种规格为127个，较去年同期的101个增加了26个牌号规格。其中长白山、钻石、北戴河、七匹狼、泰山、中南海、红山茶等牌号为首次进入开封城区市场。其中卷烟销量超过500箱的品牌为10个，共销售卷烟15056.68箱，占总销量的62.59%；较全年同期牌号减少1个，销量减少1270.32箱，所占比重降低8.22个百分点。

一方面营销中心的品牌购进逐渐增多，而每个牌号进入市场都是首先选取城区市场作为投放重点，故城区市场体现出百花竞放的格局；另一方面开封作为全国优秀旅游城市，各地游客观光游览不断增多，带来了多样化的需求,而我们为了保证供应就要不断充实货源品种。

⑵全国强势品牌的成长性良好。城区分公司确立的骨干牌号体系以全国强势牌号为主，从去年开始重点培育，今年初见成效。特别是今年以来市公司与湖北中烟确立了战略合作伙伴关系，加大了与各中烟公司工商协同营销力度，各重点牌号成长态势良好，增长率大幅提高。

除红双喜（硬）由于货源供应问题导致较大下降外，省外其他牌号均提升明显；帝豪（金黄硬）由于红旗渠（金红硬）的不断扩销挤占市场及其他同价位牌号的进入市场等原因，导致了5.6%的下降。

黄鹤楼、利群、软玉溪等牌号，在工商协同营销力度不断加大的形势下，呈现出良好发展态势。尤其是市局提出的“三个一”工程，对黄鹤楼品牌在开封的成长指明了方向，明确了目标。

随着****烟草公司“品牌形象店”工程的实施，利用其在市场中的影响力和号召力，营销人员协助做好柜台出样、疑难解答、品牌知识讲解、理念宣传、及时送货等个性化服务措施，必将扩大销售名优强势牌号的阵地，通过提升品牌形象店自身营销能力来促进骨干牌号的扩销，实现市场份额稳步提升。

⑶中高档品牌的成长性明显好于低档牌号，从卷烟消费市场格局变化印证城乡居民经济水平的不断提高。随着经济水平的提升，消费者对卷烟品牌的认可从中低档牌号向高档牌号靠拢，从区域性品牌向全国强势牌号靠拢。

随着经济快速发展，居民可支配收入不断提高，健康观念的深化，促进了各阶层消费水平的提高，软塔山、利群（新版）、黄鹤楼（硬金砂）、黄鹤楼（软蓝）、软玉溪、芙蓉王、硬软中华等牌号的销售增长恰恰说明了在零售70、90、120、150、180、250、400、700等价位段固定消费群体的逐步成长,是消费水平升级的结果。

⑷骨干牌号的扩销促进了单箱类值、毛利率及单箱毛利不断提高。今年1-8月份单箱类值和单箱毛利同比分别增长了1404元、705.41元。毛利率提升了2.68个百分点，这是城区市场上以“利群”、“玉溪”、“中华”“黄鹤楼”等牌号为主的骨干牌号体系建设取得的初步成效。

⑸低档品牌仍有一定市场。城市低收入阶层的消费需求及农村卷烟消费市场的不断开拓，促进了低档烟的销售，1-8月份低档烟同比增长211.1箱。

城区分公司注重满足农村市场和城区低档卷烟市场需求，深入推进“村村通网络”工程，对低档烟科学适量投放，极大满足市场需求。应该看到在社会消费水平不断提高的前提下，低档烟对于满足社会上低收入阶层的卷烟消费需求起到很大作用。

3.价格波动情况：

一是明码标价执行不够到位。部分零售客户虽然粘贴的有明码标价标签，但还存在着不按标价销售等恶性竞争现象，导致市场恶性竞争、商户利润空间变小。此种情况多发生在零售商户比较集中、竞争比较激烈的地段。

二是极个别经营规模较大的零售商户存在私自批发的行为，扰乱了市场价格。一方面是资金流量较小的商户进货不全，到大户那里拿货；另一方面大户为扩大辐射面，将卷烟按照公司批发价供应给其他零售商户，以低于零售指导价的价格销售给消费者。

三是部分品牌由于进入市场时间较长，在市场上形成了消费者能够接受固定零售价，而该价格低于指导零售价。例如芙蓉王指导零售价为250元/条，而市场价格为230元/条等等。

四是指导零售价在货源比较紧俏时执行的较好。

4.市场上存在的主要问题

一是紧俏卷烟供应偏紧，畅销卷烟不能有效满足商户需求，特别是哈德门（精品）、黄金叶（世纪之光）等零售四元的卷烟经常断货，或是限量供应，最低时每户只分配到1条，远远不能满足商户需求。在走访中即使客户经理做了大量的相关解释引导和品牌臵换工作，但是客户由于缺少足够的适销卷烟，影响了正常的卷烟销售促使客户满意度有所下降。客户经常说，你不用解释，给我烟就中，正是最好的写照。

二是市场不够规范，个别商户守法经营程度不高，受畅销紧俏卷烟货源不足问题困扰，和非正常化渠道卷烟利益较大驱使，个别商户通过非法渠道购进假烟、乱渠道卷烟，造成市场紊乱、假烟冲击市场、乱码、串码等现象出现。

三是卷烟零售指导价执行不到位，部分卷烟批零差率偏低，商户利润不高、销售积极性不高，一定程度上也给假、私、非卷烟的繁衍提供了漏洞，影响到了整个卷烟销售行情。市场上一些商户特别是资金较雄厚的大户，为了拉拢消费者，扩大其副食品生意，往往利用卷烟带动其副产品的销售，以卷烟批发价或者稍高于批发价的手段销售卷烟，从而垄断副食品或其 他生意，甚至利用其掌握的销售网络来出售乱渠道卷烟。大户的低价销售把握住了市场的主流消费行情，促使中、小户纷纷跟进低价销售，而低价销售的结果必然是利润降低，这就自然打击了中、小户经营卷烟的积极性。

四是行业业务系统不够稳定，网上订货系统特别是电信、铁通用户经常出现无法登陆烟草订货网站现象，电子结算系统各银行也相继出现过无法扣款、代扣出错等现象，给商户及送货员带来很多不便。个别商户因为离银行远、银行人员服务态度不好或者存钱时排队时间长等原因，不乐意实行电子结算，同时造成部分商户对烟草公司存在不满情绪，这些都影响和制约了卷烟销售正常工作和网络建设的有效开展。

五是品牌臵换稍过频繁，客户短期不易接受新品卷烟。品牌臵换是为了贯彻执行国家局提出的“大品牌、大战略”政策，同时为满足客户卷烟货源

和多元化需求提供了保障。问题的关键是品牌臵换稍过频繁、新品种货源得不到持续供应，反而不利新品卷烟培育工作的开展。很多时候新品卷烟刚刚开始做大的时候却又面临品牌臵换或是货源跟不上导致退出市场，给客户造成经营上的损失，同时也对烟草公司造成信誉上的影响。

五是市场上存在卷烟调包现象，在给经烟户造成经济损失的同时，也在一定程度上损害了我们烟草企业的信誉，扰乱了零售市场的秩序。

六是考核评分项目与市场需求相背离，比较明显的如城区的低档烟指标压力较大，市区有部分未脱离温饱的群众确实还只能吸食低档卷烟但比例已大大降低，较之去年相比如今盖房活泥工、蹬三轮、收废品的也普遍改吸3-4元价位的卷烟了。又如全国销量前20名的卷烟占同价位卷烟比例要求较高，市区市场的多样性，使得品牌集中度提高难度加大。以金红硬红旗渠为例，市区有很大的销售市场，1-5月份销售961.77箱，但是该牌号不在考核序列中，造成品牌集中度提高乏力。另外省外烟比重要达到目标不仅超过全省平均水平，而且超过周边其他地市直属局水平，要努力完成目标要认为的控制某些品牌卷烟的销售，直接影响了卷烟零售商户的销售，人民群众的满意度也有所降低。

篇6：烟草农村市场调研报告

结构、品牌、库存等展开了调查。

一、卷烟销售分析1、2月份偏关县共销售1027.792箱，与去年同期相比增长10.15%，其中一、二类烟增长幅度最大，分别销售78.644箱和 5.752箱，同比增长60.18%和358%。

三、四类烟的销量最大，占1、2月份总销量的近73.4%，分别为213.976箱和540.156箱，同比增加15.82%和12.55%。只有五类烟与去年同期相比有所下降，销售189.264箱，同比下降13.22%。而条均价从去年的54.28元/ 条增加到62.82元/条，增加了15.73%。这一可喜的成果无论从销量还是从条均价来讲都为刚刚来临的2010年取得了开门红。

对偏关县所有零售客户社会库存的调查显示，2月底社会库存共计80.53箱，其中库存主要集中在四类烟，共46.35箱，占总库存量的 57.56%。

一、二类烟库存较少，分别为5.54箱和0.26箱，占总库存的6.8%和0.32%。三类烟库存15.25箱，占18.94%。五类烟 13.13箱，占16.30%。户均条数为57.36条。而从各业态库存条数来看，由于偏关县主要以食杂店为主，因此食杂店库存占了社会库存的绝大多数，库存量为71.99箱，占总库存的89.40%，其他业态的零售户库存量从大到小依次为烟酒店、其它、超市、便利店、娱乐服务、商场。

从调查结果看，在1、2月份偏关县实现了2010年的开门红，总销量从2009年的933.108箱增加到1027.792箱。从销售卷烟的结构看，主要集中在三、四类烟，与去年同期相比，一、二类烟呈现出较大涨幅，三、四类烟也都增加了10%以上。只有五类烟出现了下降，降低13.22%。出现这一结果有两方面的原因：

1、随着我国经济的不断增长，人民的生活水平也渐渐改善了，消费者对卷烟的需求档次也逐渐提高了，因此，呈现出一、二类烟大幅增加，三、四类烟增加10%以上，只有五类烟销量下降的现象。

2、为了培育全国性卷烟重点骨干品牌，市局对各个品牌卷烟的投放量的差异，同样也造成了上述现象的产生。

从社会库存看，偏关县社会库存主要集中在三、四类烟上，占了总库存的75%以上，造成这一结果的主要原因是客户对消费者对卷烟的需求档次了解不够。在“两节”期间，消费者与往年相比对卷烟的消费档次有了很大的提高，对于年轻消费者，大多数选择“芙蓉王”、“云烟（福）”、“云烟（紫）”作为节日用烟，而那些烟龄较大，以前消费四类烟的消费者也在节日期间提高了档次，因此造成了上述现象。

社会库存较大的五个品牌分别是“芙蓉王”、“云烟”、“红旗渠”、“红金龙”、“庐山”。其原因主要是平时这五个品牌的卷烟都是市场上畅销的品牌，而又加上正逢“两节”期间，客户对这几类卷烟的需求预测太大，造成了大量库存的产生。而库存最大的业态客户主要是食杂店，这主要是由于偏关县业态类型主要以食杂店为主。从销售数据可以看出：辖区老营、水泉一带的客户卷烟销售波动明显，客户由原来的中、小型客户大都数变成了大、中型客户。波幅明显，卷烟购进明显加大。

二、客户满意度调查

通过调查，客户对烟草公司的服务大都很满意，主要包括货源供应满意度、对“四员”服务满意度、投诉处理结果满意度及客户盈利情况。

根据市局要求，客户经理每月对辖区客户进行满意度调查，辖区零售户满意度综合评价为98.41%。其中客户感到最满意的是偏远客户送货服务周到，送货人员能及时把货源送到客户手中；感到最不满意的是部分偏远农村客户对电子结算不满意。

三、当前销售工作中存在的问题和建议

笔者认为，当前工作中，销量完成和培育品牌均有一定程度的差距。究其原因，主要是外出打工人数日渐增多和节前的需求两旺市场造成节后的惨淡经营。

面对这些现状，我们应借助“品牌效应”，加大对品牌的宣传力度，提高品牌知名度，让消费者进一步了解品牌的优点和亮点。

篇7：徐州铜山新区烟草市场调研

执行单位：美仁娱传媒公司

陈丽琴 盛婷婷 李杰

背景

徐州卷烟厂位于江苏省徐州市环城路80号，已有六十多年历史。工厂总占地面积19.18万平方米，现有职工2500人，其中各类专业技术人员600余人，拥有固定资产原值9.69亿，净值6.5亿元。主要生产设备均是从德国、意大利、英国引进，现已形成40万箱卷烟生产能力，每年为国家创税利8-10亿元。主要产品“红杉树”牌卷烟已连续四次被评为”全国名优卷烟”，“东渡”牌卷烟连续两次被评为“全国名优卷烟”。

我国现有吸烟人数超过3亿，约占全球吸烟者的三分之一；遭受被动吸烟危害的人数是5.4亿[1]；每年死于吸烟相关疾病的人数约为100万，因吸“二手烟”导致死亡的人数已超过10万。由于政府的重视和社会对烟草危害关注度的提高，我国烟草控制工作有了明显进展，表现在政府增加了对控烟的投入；创建“无烟奥运”的不懈努力；继香港之后，北京、上海等重要城市相继颁布或制定新的公共场所禁烟法规；大众传媒对烟草危害的知识普及和加强烟草控制的呼声日益强劲；各级人大代表、政协委员提出的控烟议案和提案明显增加；民间倡导控烟的行动正在拓展。无烟环境与健康生活正在成为中国人民自觉的追求。

调研目的

了解徐州铜山新区市民吸烟状况 •

寻找卷烟厂与禁烟之间的平衡点 •

使消费者既能适度吸烟又能自觉禁烟

调研对象及方法

1、调查对象：

徐州市铜山新区市民

2、样本容量：200份

3、调查方法：问卷调查、询问法

4、时间安排：周六、周日

调研的项目

a、铜山新区吸烟人数调查 •

b、消费者对香烟品牌的熟知度 •

c、消费者对香烟品牌的喜好程度 •

d、消费者对香烟品牌选择原因的调查

操作流程

•接受项目—制订调研计划方案—组成项目操作小组—设计调查问卷或调查量表—调查准备—

•—督导、访问员培训—抽样—预调查，完善问卷与调查执行方案—实地调查访问—质量检查与复核—

•—问卷整理与编码—数据库建立—数据录入—统计编程与结果输出—结果分析与调查报告书撰写—

•—提交客户—调查结束—商讨下一步合作方案

人员分工

三人轮流去调查：

调查员分别调查65份问卷，每人去铜山新区不同的地方对徐州市民进行问卷调查。

最后由盛婷婷分析数据，陈丽琴汇总结报告，调研情况由李杰来汇报。

质量控制

•为了保证调查质量，对调查的各个环节实行严格的质量控制。包括问卷设计阶段的质量控制、访问员的质量控制、调查执行阶段的质量控制以及数据处理与分析阶段的质量控制。•问卷设计以及试调查

•问卷设计由富有调研操作经验和研究水平的专家教授主持，由项目小组共同商议，同时征求客户意见；通过试调查对问卷的准确性与可行性进行论证，提高问卷质量，降低设计误差，以争取最大限度地准确获取所需信息。•访问员的挑选与培训

•访问员的严格挑选和培训是获取准确可靠资料的关键，我们的访问员是徐州师范大学商学院的在校学生，其有专业特长、富有责任心和积极性、吃苦耐劳。培训的要求是：明白此次调研的目的与意义，了解调查的原则和方法，严格执行调查工作的进程，按时完成问卷调查，确保调查问卷的质量。培训的内容包括：访谈技巧培训，问卷内容培训，家电专业知识培训。由商学院专业教师以及百大家电相关人员进行培训。•调查实施

•严格按照事先制定好的抽样方案科学、准确抽样，尽可能降低抽样误差，实地调查时，每一个调查点安排一名访问督导进行控制和联系，及时对访问员交回的问卷进行仔细复核与筛选，确定问卷无漏问，坚决剔除无效问卷和有作弊嫌疑的问卷，同时对相关人员进行处罚。•

4、统计分析。由拥有丰富经验的专业人员进行数据的分析和报告的撰写。•

报告形式

•书面数据报告

•书面分析报告

调查经费的预算

•200份问卷：20元 •路费：15元 •总计：35元

篇8：烟草农村市场调研报告

一、数据分析 (以手机银行后台数据为例)

(一) 全行手机银行的使用频率三个月依次降低 (明细见图表)

查询频率, 汇款转账频率连续三个月逐月降低。本行交易金额除去1月份的数字稳定在7千万左右。说明营销质量不够, 在客户细分营销中没有抓住核心客户群体。

其中以X网点为例:发卡量比W网点高, 但是各项使用频率均排在全行倒数。查询比例0.138, 汇款频率0.003, 转账频率0.05远低于全行平均数字。说明客户群体锁定存在问题。类似的还有AA网点发卡不平衡, 绝大部分是1月份增长, 并且动户率很低。I和K网点此类问题也较突出。

AB网点的行内汇款频率三个月逐月升高, 说明客户使用依赖度在逐步提高, 而AB的客户数主要是年初签约的, 近2个月增长不明显。主要原因根据走访应该是周围专业市场比较集中, 个体工商户多。营销找对了客户群体。

Q网点的使用频率在全行排在前列。说明客户引导的比较到位。而且Q的发卡量年初的保有量不高, 主要是近3个月营销的。

(二) 整体渠道利用率不高, 价值未得到体现

收款申请和付款确认这个远程软POS的概念未得到利用, 整整三个月只发生过10+21笔。说明有11笔付款确认来自江苏省其他联社对我行客户发起的, 使用价值有待挖掘。

行内转账额度大, 安全可靠, 免手续费, 24小时不间断服务, 相比其他银行的此类渠道具有优势, 但是目前发展现状也不佳, 全行在0.3, 就是3个人一个月才用一次。

跨行汇款的弊端是行号的查询较为繁琐和不便。因此使用频率远低于其他行内和查询功能。只有0.016。每100个人, 一个月才用1.6次。还需要做一些市场行为来弥补我们的渠道不利和客户引导。

总结:营销过程中, 渠道优势没有完全体现, 价值挖掘的不充分, 客户结构有待调整, 市场定位存在问题, 劣势还有待通过市场行为和客户引导来弥补。业务还需要花精力做扎实。

二、网点走访沟通

通过与一线工作人员的沟通发现, 目前行内的主要存在以下几个问题

(一) 营销缺乏战斗力

营销主动性太弱, 没有营销的意识理念, 缺乏营销技巧。通过暗中调研统计, 不同时段在不同的网点共统计到115人次的客户在柜面办理业务, 其中接受过主动营销的只有7人。柜面营销率只占6%, 外勤的营销主要是结合贷款户展开。

在W网点调研期间有一个客户来行里办理新开户, 大堂经理数次想将电子银行的申请表递给客户, 却迟迟不敢动作。缺乏营销的勇气和方法。

当营销人员遭遇到成本壁垒的时候缺乏手段和方法化解。网银的动态令牌40元, 手机银行每个月5元的服务费, POS的1%扣点费率以及2000的押金。当客户对成本产生恐惧心理后, 营销人员没有方法去化解导致营销成功率不高。

有人提议电子银行业务不应该有任务, 等客户需要电子银行渠道的时候再推介等等, 都体现出营销人员缺乏战斗力。

(二) 自身业务素质有待提高

对于电子银行的业务了解程度不够, 对于网上银行和手机银行的汇款手续费, 交易限额不能准确的说出, 对其他银行的同类产品也不了解。对自身产品的体验不足, 导致在营销的时候缺乏说服力。业务介绍浮于书面, 流于表面。

(三) 网点行长不重视

对于电子银行的业务考核, 奖金分配存在问题。部分网点 (N网点) 存在分配不公现象。奖金由行长进行分配, 导致营销人员不能完全地体现出多劳多得的原则。由此缺乏营销的积极性。行长对于电子银行业务的不重视是业务发展缓慢的最根本原因。行长的观念不改变, 是无法带领一线人员进行业务拓展的。

基层员工希望能够总行将任务下达到个人, 奖励也直接分配到个人。

(四) 柜面窗口资源利用率不够

多数网点的内勤柜员是不参与电子银行考核的。以T网点为例, T网点反应他们的电子银行业务拓展70%靠柜面营销, 他们的柜面业务吞吐量在170-180笔每人天, 柜面压力在全行排在前列, 但是照样可以有间隙做营销。S网点也是主要靠内勤在营销。但是S网点的2, 3月份基本没有新增客户, 说明内外勤的营销均停止下来。N网点的内勤是完全不参与营销的。其他网点主要是靠外勤在业务拓展。当然电子银行业务的发展靠外勤去营销没有错。但是目前我行柜面的资源还远远没有得到挖掘。全员营销的意识还没有落实到实处。

柜员主要的反应是没空营销, 一推介客户就排队, 然后就会造成不良影响, 导致客户流失, 忙的时候顾不上。

(五) 客户的接纳程度太低

乡镇的网点反应客户群体缺失。年轻人在外务工, 网络普及不够, 信用观念不强, 刷卡消费意识缺失。

(六) 任务进度与时间进度两根轴的观念不强

根据走访沟通, 多数营销人员不关注或者不清楚任务进度完成情况与时间进度的比较。电子银行业务的普及开展不够平滑。突击完成, 集中办理比较普遍, 业务不够日常化。

(七) 柜面压力比较大

新农保的客户集中冲击柜面, 对柜面造成压力。柜面压力承受不平衡。个人走访的几天时间内感觉柜面的业务吞吐量还不到城市商业银行的一半。排队现象出现时间点比较集中, 如果有个大堂经理在排队的时候指导分流。提高自助设备的利用率会有一定的效果。

(八) 硬件环境不够完善

基层反应大堂经理缺失给他们的营销带来困难和不便。没有时间讲解和沟通。大堂的卫生情况做的也不够。整体内在形象有待提升。

总结:如果让基层领导观念改变, 将电子银行业务真正纳入到日常工作中去是电子银行业务开展必须做到位的基石。业务拓展做到日常化, 经常化, 习惯化。营销人员的奖惩制度明朗精确到人, 是营销激情的源泉, 考核制度的合理化, 细化工作是发展的动力源泉。有了基础和动力, 方法和经验靠慢慢地积累。客户群体观念的缺失, 自问是否已经把现有的客户都拿下, 对不接受的客户有没有做到多次回访。I网点的一个企业户不接受电子银行业务, 通过对老板女儿的推介成功地将业务导入。这样的营销案例告诉我们, 正面无法突破的时候是否有侧面可以导入。价格壁垒, 业务吞吐量过大, 柜面压力大, 客户观念弱, 硬件环境不达标等等因素都是外因。归根结底是因为内因的营销欲望不强烈, 电子银行业务推广意识不到位导致。全员要有一个意识, 简单的事情轮不到你去做, 要做事情就不能简单草草了之。

三、市场走访

对某市场的商户进行了走访调研

市场中有36.4%的客户表示在我行开过户, 63.6%的客户表示是农行的客户并使用农行的电子银行渠道, 原因是使用很多年了, 习惯了。其他建行和工行比例不高。但是我们对该市场的电子银行普及度不够。调查发现只有9%的客户接受过我行工作人员的电子银行业务推介, 并且还没有采用。绝大部分的客户使用我行是因为与他们发生业务往来户也是农信。27%的农行客户表示接受过农行工作人员的营销推介。

对于电子银行业务的了解程度不高, 表示嫌麻烦, 怕不安全, 占了绝大部分。费用也是他们突出考虑的一个问题。基本店面里都配有电脑和网络, 在我消除他们的安全顾虑, 以及表示在费率上比柜面会有所优惠的时候, 72.7%的人表示愿意试试看。

感受:在与客户交流过程中针对性地介绍我行的产品优势, 突出了全江苏省农信汇款免费, 消除安全顾虑, 价格壁垒上, 动态令牌的价格以及手机银行的服务费, 我通过引导客户以长远角度看。忽略掉办理成本, 突出手续费率上的优惠。只要你使用, 不但不亏钱还能赚钱的理念推销出去, 将成本化整为零。客户的接受度还是令人满意的。目前市场内农行占有率是客户的固有使用习惯, 通过积极营销市场渗透空间还很大。

四、市区商户走访

通过对市区近40家商户的走访其中我行的POS的覆盖率为27.3%。主要的竞争对手是江苏银行和中行。 (下转第92页) (上接第82页) 中行的一种电话刷卡机, 可以刷银行卡据说没有手续费率, 没有押金, 但是不能刷信用卡。其中碰到某网点边上的一家商户表示建行多次找他让他安装建行的POS, 但是他仍然希望能在我行办理, 因为靠的近, 方便。由于代码证和法人代表章的问题还没有批下来。

还有14.3%的商户没有安装POS, 原因是没有太大的需求。餐饮店表示每次消费金额不大。没有人上门营销过。还有是因为组织机构代码的问题导致安装不成功。

对于2000元的押金问题客户表示不是太大的问题, 主要1%的费率客户表示比较在意。

感受:客户对于安装一台POS主观上没有太大的抵触, 毕竟安装后多一种结算渠道, 提升形象。主要担心的是对账问题和费率问题。费率基本都统一为1%, 主要是告知客户可以免收假钞, 还可以防止收银员多收, 错收。并且引导客户将成本往下游转嫁。卖东西的时候要刷卡就别打折了, 转移客户对于1%费率的关注度。展望装了之后的方便和安全可靠, 对于押金和机构码等复杂的手续说明是因为防止有人申请了POS后搞套现, 所以国家管理比较严格, 请他谅解的同时突显出他通过审核的优越感。

五、总结

(一) 电子银行业务在行内的价值体现还有很大的提升空间 (目前10%) ;

(二) 自身的观念和业务能力需要统一 (30%) ;

(三) 营销主动性和技巧有待提高 (10%) ;

(四) 总行层面可以搞一些市场宣传活动来提升客户的电子银行使用习惯;

(五) 考核分配制度需要落实到个人;

(六) 支行行长的重视程度决定了业务拓展的动量;