如何做好车间主管

第一篇：如何做好车间主管

如何做好销售主管

如何做好销售主管? 如何做好销售主管?

提问者选择出的最佳解决方案： 提问者选择出的最佳解决方案：

我对商品房销售也感兴趣，下面是本人在日常操作中的一点经验总结。 《商品房销售操作手册》 5

一、公司商品房销售部岗位责任制及操作程序 5

(一)售楼部售楼厅策划 5

(二)商品房销售部经理管理目标和管理职责 6

(三)销售员管理目标和管理职责 8

二、必须掌握的房地产开发基本知识 10

1、商品房的现售条件 10

2、商品房的预售条件 10

3、商品房销售面积、整栋房屋建筑面积、套内建筑面积 11

4、土地使用权出让(可看作土地的出租) 11

5、房屋所有权 11

6、建设工程设计使用年限及应满足的功能要求 14

7、建设工程的质量监督管理机制 14

8、建筑工程的保修 14

9、商品房单价的构成 15

10、建设工程竣工验收应当具备的条件： 15

三、必须掌握的商品房销售法规知识 16

四、商品房销售重点问题解释 19

1、问：返本销售和售后包租的销售方式为什么要被禁止? 19

2、问：商品房必须按套销售吗?可不可以分割拆零销售? 19

3、问：已设定抵押权的商品房能不能再出售给他人? 19

4、问：“一房多售”属违法吗?怎么进行处罚? 20

5、问：新办法如何规范买卖合同的内容，防止“合同欺诈”? 20

6、问：合同约定面积和产权登记面积发生误差，如何处理? 20

7、问：商品房可以按套计价销售吗? 20

8、问：房产商擅自变更规划、设计，购房者有权退房吗? 20

9、问：“订金”或者“定金”都可以退还吗? 21

10、问：延期交房，房产商将承担什么责任? 21

11、问：商品房面积由谁来申请测绘? 21

12、问：房产商要在房屋交付的多少天内办理产权登记手续? 21

13、问：中介代理机构要有什么资格才能代理销售商品房? 21

14、问：广告和样板间的内容要和实际交付的房屋一样吗? 22

15、问：商品房的销售要过哪 7 道关? 22

16、问：房产商要对所售商品房承担质量保修责任吗? 22

五、贷款购房的相关知识 22

1、评估贷款购房的经济能力 22

2、借款人必须同时具备的条件 23

3、借款人应向贷款人提供下列资料： 23

4、贷款的程序 23

5、贷款期限 24

6、贷款利息 24

7、贷款抵押 24

8、房屋保险 25

9、抵押物或质物的处分 25

六、房屋权属登记知识 25

1、房屋权属登记的种类(即办理房产证的种类) 25

2、哪些房屋权属暂缓登记(即哪些房产暂缓办理房产证) 26

3、哪些房屋权属属于不予登记(即哪些房产不能办理房产证) 26

4、房屋权属登记程序(即房产办理房产证的程序) 26

5、办理城市私有房屋所有权登记或转移、变更登记手续时，须提交的证件 26 6

、办理外国人私有房屋所有权登记或转移、变更登记手续时，须提交下列证件 27

七、建筑结构基本知识 27

八、屋面类型基本知识 28

九、楼层层次基本知识 29

十、建筑、水、电、消防等基本知识 29

1、建筑强制性标准提要 29

2、建筑消防强制性标准提要 33

3、建筑室内装饰、水、电标准提要 39

4、其它配置要求 44 十

一、物业管理基本知识 45 十

二、一般销售程序 49

(一)诚信规范 49 (1)诚信 49 (2)现代营销必须讲求道德 50 (3)营销道德的基本原则 51

(二)社交礼仪 52

(三)前期准备 56 (1)市场环境的主要内容 56 (2)销售机会分析 57 (a)销售机会的含义与特征 57 (b)销售机会的种类 57 (c)捕捉销售机会的诀窍 58 (3)销售风险分析 59 (a)销售风险的含义与种类 59 (b)关于销售风险的防范 60

4、约见顾客 60 (1)寻找顾客 60 (2)寻找顾客的基本方法 61

5、商务谈判 63 (1)报价 63 (2)先报价的利与弊 64 (3)何时先报价利大于弊 64

(4)报价必须遵循的原则 65 (5)西欧式报价术与日本式报价术 66 (6)进行报价解释时必须遵循的原则 66 (7)对待对方报价的策略 67

6、处理异议 67 (1)顾客异议存在的客观性 67 (2)顾客异议的类型 68

7、促成交易 69 (1)创造有利的成交环境 70 (2)善于捕捉购买信号 70

8、客户管理 71 (1)客户分类 71 (2)客户管理的内容 72 (3)客户管理的原则 72

9、销售管理 72 (1)赠送优待券 72 (2)折价优待 73 (3)集点优待 73 (4)退费优待 74 (5)竞赛与抽奖 75 (6)赠送样品 75 十

三、排除顾客反对意见的 9 大成交法： 76 十

四、组织销售例会的方法 77

(一)销售例会不能如愿进行的原因： 77

(二)如何组织高质量的销售例会： 78 十

五、销售员工的知识素质 79 十

六、销售员工的技能素质 80 十

七、销售员工的心理素质 80 十

八、销售员工的禁忌 81 十

九、销售员工的交际技巧 82

(一)销售人员应遵循的人际关系原则： 82

(二)销售人员应该注意的交际中的风度 83

(三)销售人员的交际技巧 83

(四)销售人员“牵线搭桥”的技巧 84

(五)销售人员交易谈判谋略 87 二

十、员工培训考试内容 92

(一)物业管理概论考试题 92

(二)物业管理概论考试题答案 95

(三)物业管理法规考试题 102

(四)物业管理法规考试题答案 112

(五)房地产开发经营与管理考试题 123

(六)房地产开发经营与管理考试题答案 130

(七)房屋结构构造与识图考试题 137

(八)房屋结构构造与识图考试题答案 141

二十

一、广告、楼书等宣传操作 145

(一)广告投放如何更有效 145

(二)房地产报纸广告的策略 147

(三)最有效的

的广告是可以预估广告效果的 149

(四)最有效的广告可建立品牌个性 150

(五)怎样撰写T计划 150

(六)最有效的广告有一个可以认知的意念 152

(七)怎样写房地产楼书 153

(八)商品房销售展示会策划案例 154

(九)售楼开盘仪式策划案例 156

(十)百家房地产开发企业承诺销售“放心房”联合 158 二十

二、市场调查的运作 159

(一)什么是市场调查 159

(二)关于市场调查的若干知识与方法 159

(三)市场调查的过程 161

(四)关于商品房消费者调查 161 二十

三、商品房开发成本控制模块(另附) 161 二十

四、商品房调查数据归纳及单价测算模块(另附) 161 二十

五、商战案例 161 二十

六、涉及商品房销售的有关政策法规 183 ●城市房地产开发经营管理条例 183 ●中华人民共和国土地管理法 186 ●中华人民共和国土地管理实施条例 195 ●城市国有土地使用权出让转让规划管理办法 200 ●房产测绘管理办法 201 ●商品房销售面积测量与计算 203 ●商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊规则 204 ●商品房销售管理办法 205 ●关于商品房销售管理办法十六问答 210 ●城市商品房预售管理办法 212 ●中国人民共和国经济合同法 214 ●经济合同示范文本管理办法 219 ●中华人民共和国经济合同仲裁条例 220 ●中华人民共和国仲裁法 223 ●中华人民共和国广告法 229 ●房地产广告发布暂行规定 233 ●个人住房贷款管理办法 234 ●中华人民共和国担保法 237 ●城市房地产抵押管理办法 244 ●住房公积金管理条例 249 ●中华人民共和国发票管理办法 253 ●城市房屋权属登记管理办法 256 ●城市房地产转让管理规定 261 ●城市房地产权属档案管理办法 263

●城市房地产中介服务管理规定 266 ●建筑法 269 ●建筑结构可靠度设计统一标准 GB 50068 2001 276 ●建设工程质量管理条例 286 ●家庭居室装饰装修管理试行办法 294 ●建筑内部装修设计防火规范 296 ●A 装修材料燃烧性能等级划分 A.1 试验方法 300 ●建筑装饰装修管理规定 302 ●住宅室内装饰装修管理办法 305 ●房屋建筑工程质量保修办法 309 ●物业管理条例 310 ●城市新建住宅小区管理办法 316 ●城市异产毗连房屋管理规定 318 ●城市居民住宅安全防范设施建设管理规定 320 ●中华人民共和国消费者权益保护法 322 ●中华人民共和国反不正当竞争法 326

成功的销售主管带人带心，要学会抓住业务员的心，根据个人经验与实际验证以关怀为 出发点是最佳途径，以真诚的心对待业务员，排除管理惯性中隐藏在每个人内心中的障 碍，放下身段诚善沟通就能获得业务员的回应与合作，以身作则进行教导式的引领团队， 时常亲临销售

一线带头去完善终端及了解销售存在的问题与在办公室命令指挥他人去 做，所表现出效果是不一样的，唯有身先士卒带头向前，展现出自己的实力就能增强部 属的信心，树立管理的威信，对待部属不但能为其师也能为其友，为师者当纠正其错误 行为，以避免再次犯错，为友者则要在工作生活上给予鼓励与支持，必须兼顾情与理， 才能在部属没有戒心下真心面对共同向目标前进. 考虑问题时要把自己当作公司的老板，从不同角度去分析问题产生的原因，解决问 题时千万不要替老板拍板，则要回到销售主管的位置上，不要超越自己的权利去擅自处 理问题必要时务必请示上级领导，这样才能充分发挥自身的主观能动性，考虑问题要真 正从公司整体利益出发，积极地寻找、争取和利用各种资源，整合各销售渠道促销资源 依实际情况进行资源合理再分配，实现销售目标，销售主管是公司与客户之间的桥梁， 起到上传下达、承上启下的作用所以要掌握沟通技能，在当今残酷的市场竞争环境获取 各种信息和知识的同时，要向客户推销和展示自己，除公司会议、报告形式的正式沟通 渠道外，还应主动经常和你的业务员进行非正式沟通，且要创造轻松、和谐、没有压力 的沟通环境，在没有压力和约束的环境下你可以从业务员那里获取更多的市场一线信息， 就便于及时发现问题，同时给予业务员相应的指导和帮助，从而实现销售团队从上至下 统一思想统一行为. 作为销售主管要去多鼓励业务员，自身在同其他部门协调过程中应尽量保持低调， 尊重其他部门所提出的任何意见和建议，要善于听取其他同事的意见，要学会把功劳让 给别人，敢于面对问题，敢于独立承担责任，这样会深受部属的爱戴与拥护.另做事要有 原则不是什么事都可以做的，什么事情都可以管，有的销售主管工作态度比较随意，他

在一天之内对于同一个问题可作出很多个决定，犹豫不决见异思迁，不断地肯定又不断 地否定，也经常向自己的客户许下很多承诺，许多承诺都超过自己的权利范围，最终会 失信于他的客户，销售差总是抱怨市场不景气，业务员能力差配合度不好，却从来不反 省自己的问题，比如促销活动整体规划是否存在问题，导购员是否得到适当的技能培训， 是否督促业务员完善终端等等，对于创新的新事物总是只有三分钟的热情，他的思想不 是老板的思想，但行为却是老板的行为。 销售主管要有博大的包容心，业务员犯一点错误就抓住机会狠狠的训斥指责一通， 结果可想而知是没有什么效果，道理很简单事情做的越多出错概率就越大，这样只会打 击业务

员的积极性，要宽容他们的错误同时给他们加以适当的指导和帮助，并鼓励他们 不要害怕错误和问题，要敢于去想，敢于去做，这样才会提高业务员的工作热情与积极 性，如果相同的错误犯屡犯的现象是绝不宽容应及时杜绝。 工作过程中带好你的销售团队，及时调整业务员的心态与观念，放手让他们自己去 处理门店发生的销售问题，去管理终端导购员，别忘了去看他们工作的效果引导他们好 的工作方式，做好你的销售主管同你服务的公司共同成长。

第二篇：如何做好品质主管

首先，目标清楚。品质是为公司中长期利益服务的，因此，必须建立符合公司中长期利益的质量目标。在每时每刻，个人和部门的每个行为都应符合公司中长期利益这一目标。

其次，坚持原则。所谓原则，我个人的理解什么是合格，什么是不合格，哪些事可以做，哪些事不可以做，其实归根到底就是质量管理体系。

第三，沟通和协调。这主要是指当需要跨部门合作时或部门之间出现分歧时要统一思想，让他们理解为什么做，可以怎么做(变通)。要做一个好的品质主管，这一点非常重要。在做协调和沟通时我的经验是把握住以下几点：1)位置低一点，以一种较低的姿态切入;2)眼光高一点，在讨论分析问题时应站在比部门更高的一个层面上，也就是尽量避免本位主义;3)办法多一点，在不违反原则的前提下应提供多种选择方案以供部门实施。

第四，正确看待挫折和失败。做品质主管更多的是和顾客投诉、质量事故、不符合项，各部门和领导的不满意打交道，在这个时候，最主要的是以发展的眼光看问题，把这些都当做是前进中的问题和自己提高和成熟的机会，持续改进，愈挫愈勇。

第五，培养自己的影响力。以个人鲜明的个性和观点，塑造自身的魅力和魄力。从而，最终达到一种不怒而威的效果。

第三篇：如何做好一个基层主管

一. 何为基层主管：

指为一线生产作业工人的管理者，也就是我们的各工序组长。

二. 基层主管的能力及素质要求：

一般要求高中以上，外资厂可能要求更高。一定要不断的学习，才不会被工厂淘汰，才不会被社会所淘汰。

需具备一定的口头表达能力及说服能力，描述一件事情要清楚，在不能说服别人的情况下你将会被别人所说服。

具备一定的文书表达能力，如要写报告。 具备一定的数据概念，要作一些对比与分析。

具备一定的管理能力，敢管敢说，对上面要敢于提议，对员工要敢说敢管。 具备一定的观察能力，预知一些事情。 具备一定的原则性及工作独立性。

要具有责任感、协调力、创造力、计划力、教育员工的能力、不断学习的能力。 具备工作知识与工作技能。具备有成本、品质、团体、安全及革新意识。

三.基层主管的立场：

处于一个承上启下的位置。

承上：改变自已比改变上司来得快。(适应上司的工作要求) 不能唯唯是从，要代表员工的立场与利益。 表达已意及员工意思。

启下：不摆架子，多谈话，多关心，多沟通。

协助部属。

要站在公司的立场去考虑问题与管理员工。 公、私分明。

四.现代主管的功能：

1. 规划：做事前先有一个规划，什么时候要做什么事，由谁来完成?等。 2. 组织：组织有效团队，建立共识。 3. 用人：知人善往，建立共识。

4. 指挥：处于团队的核心，要指挥该团队。

5. 控制：对过程追踪，确保成果有效(产品合格、准时)。

五.主管的观念

1. 主管是人才而非人手。(不必事事躬亲) 2. 主管不是主管。(不摆官架子) 3. 主管是既管又理的人。

4. 主管是负责单位绩效成败的人。(是团队的代表，起着关键作用) 5. 主管是踪合各方关系的人。(与其它部门进行协调)

六.主管的不可以：

不可以做好人，不可以抱怨上司，不可以当着员工讲上司的坏话，不可以不传达，不可以不追踪，不可以不报告，不可以不学习，不可以不公平，不可以推责任，不可以不思索。

七.如何做个善纳部属的主管：

1. 和蔼可亲：与部属班后能亲切的寒喧，笑脸相迎。 2. 认真严谨：听部属陈述时，态度严谨，凝神注视对方。 3. 全神贯注：听时专心一致，不左顾右盼，不一面忙自已的事。 4. 宽容体贴：共享对方喜悦与悲哀，适时安慰。 5. 打成一片：不受自已的感情所左右。

6. 单纯无我：不乱下结论，须以谦逊的态度对待。 7. 善于开导：如部属讲一半时讲不下去时，应予以开导。 8. 彻底了解：对于模糊之处弄个明白。 9. 反映已意：恰当的表达公司或自已的意见。

总要求：摆正立场，照章办事，表达已意

人有定职，事有定规，时有定律，地有定点，货有定位。

第四篇：如何做好一名业务主管

&#×;2007年是我们产品调整后过渡的关键性的一年，销售工作的重点是六福人家产品的酒店工作、

三、

四、五星的流通网点建设与动销工作。所有工作都需要我们紧密配合才能做到最好。 &#×;以作品牌的高度去做每一件小事，执行力是每一件事情成败的关键。让我们践行者胜出。

目录 &#×;整合资源，培养能力，积累经验，凝聚信心

&#×;如何做好渠道销售管理 整合资源，培养能力，积累经验，凝聚信心

何谓资源(经销商、分销商、业务员、促销员、服务员) 何谓能力(业务技能、酒店操作技能、客户掌控能力)、

何谓经验(客户谈判、商超操作、渠道控制、酒店运作、团队管理)、

全体人员的必胜信心! 整合资源 &#×;充分运用自有资源，调动客户的积极性、充分参与、充分配合 &#×;公司的政策的良好的运用，厂商的紧密配合、公司业务经理的指导与支持。 &#×;主次、轻重、分工、定位、(经销商、分销商、零售商、产品政策、业务主管、促销员、) 培养能力 &#×;业务技能、------经销商(×+X)、业务员、------培养、提高 &#×;渠道销售工作的要点---维护、开发、控制、增值 &#×;酒店操作技能、-------经销商、业务经理、业务员、思想的变更;---粗放经营到精细化营销观念的转变。

积累经验 &#×;经验包括：客户谈判(网点开发能力)、商超操作(进店与节日促销)、渠道控制(产品价格与流向)、酒店运作(开发维护动销)、团队管理(执行力、稳定性、凝聚力)、

&#×;经销商 的经验(经营方向与策略，市场操作力、内部管理) &#×;我们的的工作经验(具体工作的执行能力) &#×;两种经验的区别，工作中如何有效的配合(我们是一个执行者、信息收集反馈者、修正者) 凝聚信心

&#×;信心从何处来?销售任务的完成、阶段性促销活动的成功

执行 、良好的高忠诚度销售网络、

全体人员的信心从销售工作的成就中得到并不断提高! 渠道销售管理

渠道销售工作的要点

把握好与顾客接触的点 &#×;管理客户关系: &#×;提高顾客忠诚 &#×;渠道销售与运输管理的关系 &#×;督导销售 客户关系管理的内容 &#×;管理客户关系：将企业的客户(包括零售终端、分销商和

合作伙伴)作为最重要的企业资源，通过完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户的需要，保证实现双赢 。

&#×;客户信息管理(基本信息、销售情况、忠诚度) &#×;联系人管理(网点负责人主要，次要) &#×;时间管理(网点ABC管理，时间×天、×天、×天;拜访频率) &#×;潜在客户的开发管理(×+X的客户、市内大二批、重点酒店、阶段促 销活动的目标客户) &#×;销售管理(日常维护、送货、结款、促销活动的执行) &#×;电话访销 &#×;客户服务(问题酒，促销活动的回访、礼品、协议的监督与跟进)

一、提高客户忠诚度 &#×;客户服务的内容 &#×;评估顾客满意度 &#×;衡量顾客忠诚度 &#×;提供客户忠诚度解决方案

1、客户服务的内容 &#×;按照时间顺序可以把客户服务划分为： &#×;售前服务：销售商品之前为客户提供的服务 &#×;售中服务：销售过程中所提供的服务 &#×;售后服务：在商品出售后提供的服务

2、评估客户满意度 &#×;信赖感 &#×;责任感 &#×;可接近性 &#×;礼节 &#×;交流 &#×;信赖感 &#×;保障 &#×;理解、了解顾客 &#×;有形资产 ***代表品牌：敬业心、融入、工作挑战性、发挥个人特长等。

(一)客户忠诚的层次 &#×;认知忠诚：满足了他正常经营的需求; &#×;情感忠诚：在销售产品和厂家服务过程中获得的持久满意 &#×;行为忠诚：是长期关系的维持和重复购买，以及对企业和产品的重点关注。

(三)客户忠诚度的衡量指标 &#×;客户重复进货率 &#×;客户对本企业产品品牌的关心程度 &#×;客户对促销活动的满足率 &#×;客户对产品价格的敏感程度：敏感程度越低，忠诚度越高。 &#×;客户对竞争产品的态度： &#×;客户对产品的认同度： &#×;客户进货时的谈判时间：时间越短，忠诚度越高。 &#×;客户对产品质量事故的承受力：客户忠诚度越高，对出现的质量事故也就越宽容。

(四)如何建立客户忠诚度

&#×;关注细节创造感动; &#×;高度的责任心是一切工作成功的基础; &#×;如果我是老板会怎样做; &#×;行为决定习惯、习惯决定思想、思想决定行为;

案例

1、×元钱的故事

中山的茗家庄酒楼自从进店以来酒楼老板对刀郎的业务员都是

爱理不理，用老板娘的话说：“卖诸葛酿赚×元，卖你刀郎酒也是赚×元。我干嘛拼命去推你刀郎啊。”所以刀郎酒在酒楼里的感觉是可有可无，不受人重视。×月×日下午2：×分，业务员就按计划到茗家庄收款，当时他们对老板结款的拖拖拉拉已有充分的心理准备，当他们走到收银台提出结款时，老板娘马上就面露不快，不耐烦的说：“急什么啊，没看到我在忙吗?”他们马上回答：“哦!不好意思，那先等您忙完。”说完他们就走到大厅和往常一样同服务员收拾碗筷，等到大厅收拾的井井有条时，已是3：×，老板娘叫他们过去结单，

给钱的时候还给他们丢了一句：“收钱就是你们最积极!” 他们脸红红的道了声谢便走出酒店大门。他们一直边走边思考，怎么样才能让老板娘接受我们呢?他们突然想到一个办法，三个人商量后就急忙往茗家庄酒楼赶。当他们气喘吁吁的走到酒楼吧台时，老板娘用疑惑的眼神望着他们，连忙掏出×元钱递过去：“老„„老板娘，刚才结账时，你多给了我×元钱，现在还给你”。老板娘的脸色忽然间笼罩了一层红晕，“是，是吗?外面下着雨，你们不用这样嘛，这我怎么好意思呢?”老板娘显然激动了，“小伙子，谢谢你们，能和你们这样的人做生意，我没话说，今后你们的刀郎酒我亲自推”自此，刀郎酒成为茗家庄的第一主推。这听起来或许是小题大做，但正因为这次的小题大做，他们完全赢得了老板娘对业务员的真心。 案例

三、要感动别人首先感动自己! &#×;一天，在华之沙酒楼做客情维护时，从服务员口中了解到一个信息，酒楼的一名服务员因为肺积水，现在正在医院动手术，面对上万元的医药费，让身为服务员的她无能为力，所以华之沙酒楼各部门的人员以及高层发起了一个募捐活动，来帮助这位不幸的服务员。当我得知这个消息后也决定为她捐助点钱出去。这样，既能感动服务员这块也能让高层对我们刀郎公司产生很好的印象，可是到底捐多少才好，当时我便打了个电话请示我的区域主管王林，王林得知后说：“服务员捐多少、部长、主任他们捐多少，你就捐多少吧!”我一问服务员这块，她们都捐的不多，有的×块、有的×块，部长们也都才捐×块，

&#×;想想当时自己身上还有一百多块钱，那就捐×元，这也是代表一个公司的形象啊!说做就做，当我拿着×元给关键人物并表示我想捐款的时候，林经理很惊讶，激动地说：“你没必要捐钱的，但是却捐了，而且还捐了×元，我替我们那位服务员谢谢你。”在场的服务员也都感动了。当时我也给了她们我的答案。我说：“你们都是我的

朋友，在朋友出现危难的时候伸出援助之手是我做人的原则，而且这也是我们公司所倡导的。”当时也有竞品的业务在，但他们没有任何的表示。这件事很快被传开了，华之沙酒楼还将募捐人员的名单张榜公布了，我的名字后面特别注明了刀郎酒业，在名单中分外的显眼。自从这件事之后，酒楼的客情又更深入了一步，我们的刀郎酒也得到了酒楼上下的大力支持。

三、运输管理 &#×;合理运输：在实现物质产品实体从生产地至消费地转移的过程中，充分有效地运用各种运输工具的运输能力，以最少的人、财、物消耗，及时、迅速、按质、按量和安全地完成运输任务。 &#×;其标志是：运输距离最短、运输环节最少、运输时间最短和运输费用最省。 &#×;主要内容包括： –不合理运输的表现

&#×;对流运输。 &#×;迂回运输 &#×;重复运输。 &#×;过远运输。 &#×;无效运输 &#×;分散货流：

三、运输管理

主要内容包括： –配送路线确定的原则

–效益最高 –成本最低 –路程最短 –准时性最高 –运力利用最合理 –劳动消耗最低

三、运输管理

&#×;主要内容包括： –配送路线确定的原则

– 配送路线的约束条件 &#×;满足所有收货人对货物品种、规格、数量的要求。 &#×;满足收货人对货物发到时间范围的要求。 &#×;在允许通行的时间(如城区公路白天不允许货车通行)中进行配送。 &#×;各配送路线的货物量不得超过车辆容积及载重量的限制。 &#×;在配送中心现有运力允许的范围之中。

四、配送路线选择的方法

&#×;方案评价法 &#×;数学计算法 &#×;节约里程法

&#×; 根据只有网络的特点切实制定配送路线，学习05年的清苑配送路线图，×辆车，×名业务，天香奶×件/天;四条线路;×件网点;网络覆盖率×%。电话访销，配送跟进，习惯成自然。

&#×;渠道网点的覆盖率、回访率、掌控能力、是做好流通的基础;

&#×;渠道网点的忠诚度是动销的根本;

&#×;科学的运输管理、合理的配送路线、高度的服务意识、是良好销售的保障;

第三部分：销售督导 &#×;激励 &#×;指导 &#×;评价

一、销售人员激励 &#×;激励在管理学中被解释为一种精神力量或状

态，起加强、激发和推动作用，并指导和引导行为指向目标 。 &#×;环境激励 &#×;目标激励 &#×;物质激励 &#×;精神激励

二、销售人员的指导 &#×;推销人员时间的运用; &#×;访问日程表的确定; &#×;访问次数的确定; &#×;对客户销售目标和利润目标的设定; &#×;销售展示的准备; &#×;销售路线的规定。

(一)制订现有客户目标和访问标准 &#×;企业按对各客户的销售额、可能获得的利润和业务发展潜力，将客户分成A，B，C三类或更多类别 &#×;规定每类顾客在一定时间内应接受访问的次数。如A类客户，每周访问×次;B类客户每周访问×次;而C类客户每月访问×次。 &#×;访问次数的确实关键要看能从客户那里实现多少销售额和利润。 &#×;测定每类客户的销售反应和利润反应。

(二)制订潜在客户目标和访问标准 &#×;企业对销售人员发展新客户实行奖励，并对销售人员在每一期间内最少访问新客户的日数加以规定。

&#×;有的公司要求销售代表把×%的时间用于访问潜在客户，如果访问潜在客户×次都不见成效，就应该放弃那家客户。

(三)时间活动的指导 &#×;销售人员一天的时间分配包括：当天的计划，资料准备，说话方式准备，交通时间，等待时间，午餐时间，准备洽谈，实物示范、洽谈、请示，签约。 &#×;要增加些这方面的时间，应尽可能减少销售人员的事务性工作，而把这些工作集中到内勤人员身上去; &#×;给销售人员配备交通工具，以增加机动性;使销售回访路线合理化，以缩短交通时间;也可研究访问技巧，以缩短等待时间等。 &#×;给销售人员配备新的技术装备，如手提式电脑、传真机、录像机、自动电话、电子邮递、电话会议等。

三、销售人员的业绩考评 &#×;收集考评资料, &#×;建立绩效标准, &#×;选择考评方法, &#×;进行具体考评.

(一)收集考评资料 &#×;销售人员销售报告：销售报告可分为销售活动计划报告和销售活动业绩报告两类。销售活动计划报告包括市场营销计划和日常工作计划等。 &#×;企业销售记录 &#×;顾客意见 &#×;企业内部职员意见

(二)建立绩效标准 &#×;绩效标准应与销售额、利润额和企业目标相一致。 &#×;常用的销售人员绩效指标主要有：销售量，毛利，访问率，平均订单数目，销售费用，销售费用率，新客户数目等。 &#×;判定评核标准时应注意： –销售区域的潜量以及区域形状的差

异、地理发布状况、交通条件等对推销效果的影响;

–一些非数量化的标准很难求得平均值，如合作性、工作热忱、责任感、判断力度。

(三)业绩考评的方法 &#×;横向比较法：把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法。 &#×;纵向分析法：将同一销售人员现在和过去的工作实绩进行比较 &#×;尺度考评法：这是将考评的各个项目都配予考评尺度，制作出一份考核比例表加以评核的方法。

结束语：

提高团队执行力，检查、监督、考核再严再细都不为过，没有它们，你甚至连一本书都读不完，何况是去完成一项项艰巨的任务，那只会是多一些投机、骗局和虚假。

个人英雄主义时代已经结束，权力和谋略时代已经结束，迎接我们的是不断提升团队执行力;我们唯一能做的就是不断加快职业化进程!事实告诉我们，伟大的企业必须经历无英雄主义时代的长期洗礼;唯一能让我们留在企业的是成为具备职业化素质和能力的现代经理人!

第五篇：如何做好车间达标

贯彻落实企业安全生产主体责任

做好“车间、班组安全环保达标工作”

安全是企业生产的生命线，是企业发展的基石，是做好各项工作的重要保证。安全管理工作的好坏则直接关系到企业的利益和发展。而作为企业生产基本单元的车间和班组，在企业整个安全管理系统中发挥着决定性的作用。一方面它既是安全管理的执行者，也是被领导者;另一方面它既是本单位安全管理制度的制定参与者，也是监督者。作为一个承上启下、兵头将尾的岗位，其角色的好坏就直接关系到单位安全管理工作成果好坏，所以，要当好各自的角色，就要明了各自的职责，明确该干的和不该干的，这就需要用规范的条例和完善的制度来规范车间、班组各岗位人员的行为。因此，做好车间、班组安全环保基础管理达标工作就犹为重要了。下面就如何做好车间、班组安全基础管理达标工作谈谈自己的看法。

一、转变观念，确立班组生产基本细胞的地位

班组是构成企业的基本单元， 班组安全生产管理的好坏，直接决定了企业安全生产的状况。班组是企业各种安全事故的主要“发源地”，只有转变观念，统一认识，真正确立班组的生产基本细胞地位，把班组的安全工作抓好抓实了，事故频率才能减少，企业的各项安全管理措施才算落到实处。因此，要做好车间、班组的安全基础管理工作，让安全基础管理达标，应首先在班组中设立安全员，并按安全管理要求设置并动态地做好各种安全管理台帐，让安全管理网络渗透到生产的最基层，直接对生产活动中的基础细胞进行安全管理，是增强1

班组成员的安全生产意识，落实各项安全生产管理措施，做好“双基工作”，推进车间、班组安全管理达标的基础，。

二、落实责任，抓好车间、班组安全管理达标工作

安全工作的本质就是使人的生命、健康和企业财产不受威胁，安全工作的好坏是事关人身安全和健康的大事，必须用严谨、认真的态度来对待。每当发生安全事故，人们事后都会发现，造成事故发生的原因往往十分简单-----都是忽视了安全管理的某个细小环节。因此，从车间、班组的管理中要按要求进行标准化的管理，落实安全管理责任，建立键全各工段、班组的各种制度、台帐，对各岗们进行风险评价，做到“有人就有岗，有岗就有责”，同时将各岗位员工职责、岗位安全操作规程挂版上墙，让员工在各自己岗位上随时能看见、随时能提醒他们注意生产过程中自己的责任是什么、应该做什么、不该做什么、应该怎样做。一起事故对于一个企业来说，可能是几千分之一，几万分之一的不幸，但对于一个家庭来说，就是百分之百的灾难。所以，安全工作只有按标准化基础管理的要求，带着责任去抓，带着感情去抓，让车间、班组安全管理基础标准化全面达标，才能真正落实安全措施，及时发现和消除安全隐患。才能真正做到从“要我安全”到“我要安全”的思想转变，才能在实际工作中做到“工作零违章、安全零事故”的目标。

三、及时总结，建立档案

在推进和做好车间、班组安全管理达标工作中，由于工作细，量相对大，经验不成熟，因此应对推进达标过程中的经验、得失认真及时进行总结，推广好的经验，找出不可操作和不适应的方法进行调整，制定改进方案。从而建立起一套完善的车间、班组安全基础管理达标步骤，对本单位已达标班组、岗位和未达标部分的原因进行登记，并结合本车间及各班、岗位的实际情况，提出指导意见并施，从而全面推进达标工作。

四、车间、班组安全基础管理达标的三项基本要求

1、必须按照重庆市人民政府2010年3号文和化医集团公司关于“抓好各企业车间、班组安全基础达标工作指导意见”的精神，严格按相关的内容和要求，全面认真地做好达标工作。

2、不要把车间、班组安全基础达标工作当成一项活动，要当成生产活动中的一个重要环节来抓。同时，这项工作面向企业最基层单位，有着广泛的群众性，因此，要调动广大职工的积极性，参与到车间、班组安全管理达标工作中来。

3、推进和做好“达标”工作的同时，要做工作过程中检查对照工作，核定各种工作的可行性和适用性，发现问题及时调整并修正，切忌应付、过关心理，使车间、班组安全基础管理工作真正达标。

重庆川染能源供应有限责任公司

二0一一年五月