森马广告词

森马广告词（精选7篇）

篇1：森马广告词

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1、穿什么就是什么

2、我管不了全球变暖，但至少我好看

3、我没有幽默感，但至少我好看

4、我打球很烂，但至少我好看

5、穿什么，潮我看

篇2：森马广告词

一 品牌文化背景

A:创立于1996年12月18日的中国·森马集团是一家以虚拟生产、经营休闲服饰为主导产业的特许连锁经营多元化企业。发展过程中，我们以“创大众服饰名牌”为发展宗旨，不断推动品牌发展，积极推行特许经营发展模式，连锁网点已遍布祖国的大江南北，总数共计500余家，形成了较为完整的市场网络格局，销售年年攀升。集团公司现有行销企划、生产设计、人力资源、财务管理、行政管理、营销管理等六大中心五个全资公司、十个分公司，发展非常迅速。品牌建设是森马持续发展的根基，管理技术的创新是森马品牌持续发展的竞争力保障。森马现已发展成为温州市重点骨干企业、省“三优”企业、全国乡镇企业创名牌重点企业，连续三年跻身全国服装行业“双百强”和中国民企500强，当选中国服装协会休闲装委员会副主任单位。随着市场竞争的不断加剧，森马积极调整思路和发展格局，与法国著名设计公司、享誉全球的奥美品牌管家和用友公司展开积极合作，不断提升森马品牌的美誉度和知名度。森马休闲服饰吸收当代服饰制作精华，与法国著名设计公司强强联合，打破以往的传统，注重产品品位的提升和企业形象的提升，突出休闲文化内涵，深受消费者青睐，相继被评为省名牌产品、省著名商标、中国最受消费者喜爱品牌等殊荣。同时，森马还加大品牌经营的筹码，实行“balabala”童装品牌，提出“森马伴你一生”的经营理念，使企业迅速形成产品多元化和产业多元化的经营格局，提高了企业核心竞争力。我们正在不断努力，致力将中国·森马集团打造成国内乃至国际最具竞争力的品牌！

B: 森马集团立足于企业自身的品牌内涵阐释，“森马”解释为“森立天地，马致千里”，“森”的寓意延伸为十年树木、百年树人，给员工提供良好的成长环境和发展空间，使之成长为栋梁之才；“马”则代表着“热情奔放、勇于进取”的具有马的精神的员工团队。而森马集团以“创大众服饰名牌”为宗旨，坚持“崇尚年轻活力、炫耀青春本身”的品牌主张。树木的茁壮成长和马的热情奔放与森马产品的品牌形象基本吻合。所以，森马立足企业自身的品牌内涵阐释和立足于用户体验角度的品牌内涵阐释是基本一致的二 森马企业文化

企业宗旨：创大众服饰名牌，建森马恒久事业。

企业目标：把森马品牌传播到世界的每一个角落、每一个消费者心中。

企业精神：爱生活、爱集团，是森马人快乐的源泉。

企业哲学：团队力量不败，卓越服务永恒。

企业定位：“领导时尚，演绎流行”的民族休闲连锁企业。

企业使命：创造社会财富，培育未来的成功者。

企业方针：价值最大化方针——为员工创造最大的人生价值；

为顾客创造最大的消费价值；为企业创造最大的生存价值。

经营思想：形象第一、服务第一、代理第一。

有利于企业形象的提高、有利于市场份额的提高、有利于企业与代理商双方利益的提高。企业文化：企业个人同发展，物质精神同丰收；企业的发展就是实现员工的自身发展。企业风尚：热情、高效、稳健、创新。

三 经营环境以及经营方式

1.面对市场竞争日愈加剧和温州休闲服企业发展的内在要求，森马兴起了一场管理变革和管理创新，主要体现在以下几个方面：一是经营思想观念的创新；二是计划手段的创新；三是管理技术和营销服务的创新；四是市场运作体系的创新。森马将着重调整产业链结构，将虚拟生产本土化，进行服装产业链的本地垂直整合，构建成“大物流、大管理”的新型化发展格局

2.运用OEM 借鸡生蛋借网捕鱼：森马采用虚拟经营模式突破了这个发展瓶颈，通过OEM，把自己不擅长、实力不足、没有优势的其他低值部分分化出去，与他人联盟达到借助外部力量，整合外部资源，弥补自身劣势的目的。采用“借鸡生蛋”的虚拟生产策略和“借网捕鱼”的虚拟销售策略。仅虚拟生产一项，就节约了2亿多元的生产基地投资和设备的购置费用。因此，可以在短时间内把资金、精力投入到附加值高、效益明显的产品设计和品牌经营上。至目前为止，先后与珠三角和长三角等地的70多家具有较高生产能力的大型服装加工厂建立长期合作关系，实行定牌生产，取得了良好的经济效益。

3.在产品生产上，选择有较大规模、技术实力强的生产企业作为OEM伙伴，并通过ISO9000认证标准考核和现场派QC人员督导来保证产品质量。

4.在销售方面，森马实行特许连锁经营方式，通过契约将特许权转让给加盟商，在“小河有水大河满”的双赢政策的前提下，加盟商则享受公司统一形象、统一价格、统一管理、统一服务、统一品质、统一货源配置、统一广告宣传的特殊需求，从而保证了公司的高质量运营。森马经过八年多的品牌运作，已由创业初期的20家连锁网点，增加至现在的1620余家，并被农业部评为“全国创名牌重点企业”，跻身中国民企“500强”和全国服装行业“双百强”行列，成为中国成长百强企业。

5.以形象为先导的品牌经营。这是森马等虚拟经营企业的重头戏。实践经验证明，知名品牌是虚拟经营的发展基础。为适应品牌发展需要，森马从VI形象、店堂形象、广告形象、公众形象等等，高起点、大规模的进行资金投入，提高公众的认知度和社会美誉度。在完成品牌形象改造的前提下，提出“穿什么就是什么”的时尚理念，签约香港小天王之称的谢霆锋及最佳美少女组合的Twins，使森马品牌形象如日中天，品牌经营优势迅速凸现，从而达到将品牌推上规模经营、高速发展的快车道。

四 消费者分析

森马的健康快速发展，得益于有一支稳定的而具有较高素质的代理商队伍和员工队伍，并紧紧抓住了“服装休闲化”和“休闲时装化”的发展潮流，紧紧抓住了顾客消费由“数量消费”向“品牌消费”、“体验消费”转变的契机，以“小河有水大河满”和“两个满意度工程”的“共赢”理念，不断地进行文化的渗透，形成了品牌优势、文化优势和团队优势，赢得了市场的主控权。品牌就是市场，就是附加值，就是竞争力。森马始终坚持用无限的文化和精神扩张品牌，着力铸造企业的“软黄金”，不断增强企业发展的永续力，使森马成为国内休闲服市场最具活力、最具竞争力的领袖品牌。还抓住了消费者的心理，由偶像派人物香港小天王——谢霆锋和香港美少女组合——TWINS（蔡卓妍、钟欣桐）代言的休闲品牌服装——森马，一直以来都以时尚、前卫、引领潮流的衣着打扮，代表着潮流指标，它作为一个倡导年轻主张的品牌总能时时刻刻地反映年轻人炫酷、也最率真的一面！彰显其人文、休闲、舒适、自然的设计理念，并根植传统文化，融合国际潮流意识，将本土化与国际时尚碰撞融合，全力打造来自森马的流行趋势

五SWOT分析。

威胁：

·一类市场以美特斯邦威、真维斯、以纯等为代表的品牌占领，相对竞争力森马偏弱； ·一类市场费用太高；

·竞争品牌价格优势明显；

·在大众休闲类的竞争品牌之间，货品的同质化比较严重，相互之间雷同货品太多； ·18到25岁的年龄层自己品牌的忠诚度偏弱，无法形成永远的忠诚客户群；

·部分竞争品牌的渠道价格优势明显；

· 大多数竞争品牌的返利政策力度大于我方品牌；

机会：

· 休闲服饰市场需求总量还在快速增长，年总量增长率在35％以上；

· 全国各地新开发的商场和步行街对大众休闲产品具有需求；

·大众休闲市场中对时尚度要求越来越高；

· 在18到25岁年龄层的消费能力逐步增强；

·在竞争中始终有一些品牌在渠道市场被淘汰，形成进入机会；

· 做散货市场的客户有转型的需求；

优势：

产品研发队伍较强；建立的数据化系统运转正常；企业内部服务力量较强；部分二类城市自营店取得局部竞争优势；部分二类城市客户店铺也取得局部竞争优势；自营终端执行力较强；市场基础好。信息发达。合作精神强，地域性特点明显。全国首创代理加盟制。大规模的生产+大规模的传播。经营虚拟经济，本质是在经营自己的品牌。

劣势：

森马创办以来，走出了一条“有形产品无形化”、“增长与成长相结合”、“资源整合、强强联合”的品牌发展之路，集团销售额每年都平均以50%的速度在增长，集团正以行业内少有的速度跻身中国休闲服第一军团。企业发展不进则退，森马的辉煌再造在于是否具有相对竞争优势和持续发展的核心竞争能力，关键在于企业的创新能力，具体表现在：一是以市场为导向的技术创新；二是以效率为中心的管理创新。在品牌运作过程中，如果没有战略意识，不能及时创新、培育和发展出新的核心竞争力，就会造成竞争力的下降，“做世界最好的休闲服”这个宏大的夙愿就难以实现。

五 建议总结

OEM的风险

（A）法律风险 我们国内企业间的OEM合同太简陋。国外名牌的定牌协议往往有厚厚的一本，从设备到工艺，从标准到质量，从配件到整机，从价格到市场，从服务到维修，从交货周期到配件供应年限，从付款到交货，从检验到验收，都做了十分完善的要求，防微杜渐。而国内的企业往往一蹴而就，这种情况容易导致纷争增多，出现矛盾难以调解。因此在运作中要谨防毁约夺市场和以次充好。

（B）经济风险

市场预测能力不足，由于甲方对市场，对自己的分销能力估计不足，甲方削减订货量，而乙方由于甲方计划的惯性，市场巨变后一时难以调头，造成乙方大批配件和原材料积压，大量资金被占用。乙方生产的稳定性差，难以自主控制自己的命运，缺乏发展后劲，更重要的是获利较小。比如说，美国的“芭比娃娃”玩具进入中国市场，售价329元人民币，而替其加工的我国某厂家每加工一件仅得加工费4元人民币。

（C）品牌风险品牌企业在选择生产商的时候要特别慎重，要选择那些有实力、守信用的伙伴，才能保证产品的质量，才能增强产品在市场上的竞争力

（D）品牌推广很重要名人做广告见效快可是要承担风险很能大,如果有不慎会带来反效果。就如前段时间艳照门事件对品牌还是有负面影响的。“我管不了全球变暖，但至少我好看”，森马的这则广告在社会上引发的效果可谓是“一石激起千层浪”。几乎所有的矛头都一致的指向森马，批评森马缺少环保意识，缺乏商业道德。如果从品牌广告的社会效益来说，森马的这则广告是彻底的失败，对其品牌的传播是起着相当负面性的效应的。

传统的管理观念认为，企业之间是一种对抗的关系，企业之间的利益此消彼长，企业内部整个供应链（SupplyChain）体系缺乏竞争优势，许多企业在引进国外先进的经营模式时忽视了引进其配套的先进作业流程和完善的管理流程，同时也没有切合实际地分析国内市场的成熟度和企业实情，从而导致企业模式与实际情况脱节。

面对市场竞争日愈加剧和温州休闲服企业发展的内在要求，森马兴起了一场管理变革和管理创新，主要体现在以下几个方面：一是经营思想观念的创新；二是计划手段的创新；三是管理技术和营销服务的创新；四是市场运作体系的创新。森马将着重调整产业链结构，将虚拟生产本土化，进行服装产业链的本地垂直整合，构建成“大物流、大管理”的新型化发展格局

根据森马所面临的产业环境和市场环境，比照森马的实际发展态势，做出一下建议：

现在的经济是体验经济，消费者对服装的需求提出了更高的要求，不仅在质量上越来越追求健康，在品牌体验上也更加追求个性化。因此，在极力塑造一个具有本土特色和文化内涵的休闲服领袖品牌，森马须重点做好几方面的工作：

一是产品工程的升级；

二是加速品牌广度传播与深度关系营销的整合；

三是终端形象和配套政策的改进完善；四是快速提升供应链的管理，为构建“大管理、大物流”新格局夯实基础。

篇3：森马的品牌制胜之道

1 森马简介

森马服饰股份有限公司于1996年12月成立于中国民营经济最活跃的沿海开放城市———浙江省温州市, 是一家以虚拟经营模式为特色, 以系列成人休闲服饰和儿童服饰为主导产品的服饰企业, 旗下拥有“森马”和“巴拉巴拉”两大服饰品牌。森马的目标消费群体为16-28岁的年轻大众, 品牌定位是青春、活力、时尚、休闲。在价位上走的是能为年轻大众接受的中价位路线。品牌愿景 (2) 是“打造大众服饰市场最具活力、最具竞争力的领袖品牌”。至2010年12月笔者对森马进行深度访谈 (in-depth interview) 为止, 森马已经拥有15家全资子公司、800多家代理、5, 000多家店铺;销售收入 (1-10月) 47亿元, 同比增长仍高达50%以上。

在商业模式上, 森马放弃传统“大而全”的建厂模式, 选择了彼时与众不同的“长板做长, 短板外包”虚拟经营模式。虚拟经营的精华是专业的人做专业的事, 整合一切可以整合的资源。构建“大物流、大管理”的发展格局。公司先后与法国PROMOSTYLE公司、韩国色彩协会、德国永恒力物流、北京用友软件、上海奥美广告、美世咨询、上海东华大学、浙江理工大学、麦肯锡等一批国内外机构结成战略合作伙伴, 成立设计开发中心和技术中心。每一次的资源整合, 都体现了国际化与本土化、长远战略层面与现实操作层面的完美结合。

森马倡导“快乐工作, 幸福生活”的企业文化, 秉承“崇德尚贤, 和谐共赢”的核心价值观, 强调企业要与顾客共赢, 与合作伙伴共赢, 与员工共赢, 与社会共赢。森马的未来蓝图是“到2014年, 森马销售突破350亿, 把森马打造成为中国第一和世界前20强的多品牌服饰集团”。

2 森马品牌发展历程

森马品牌的发展大致可分为3个阶段:2002年以前森马是一种产品品牌 (传统方法) , 强调的是品牌的功能价值;从2002年开始森马开始挖掘品牌的情感/心理价值, 品牌也转而成为一种情感品牌;从2009年开始森马发展成为生活风格品牌。这三个阶段的变化反映了森马品牌核心价值的变化。

阶段1 (1996-2001年) :传统产品品牌———“森立天地, 马致千里”

此阶段森马对品牌的认识停留在传统的产品品牌:品牌就是一个名字或标记。这从企业对“森马”二字的诠释中就可以看的出来:“森马”寓意“森立天地, 马致千里”。“森”代表众多, 取“众木成林立于天地”之意, 其延伸意义是十年树木, 百年树人, 给员工提供良好的成长环境和发展空间, 使之长成栋梁之才。“马”则代表着“热情奔放, 用于进取”的具有马的精神的员工团队。其标准色为草绿色, 表示崇尚自然, 和谐环境, 追求快乐和希望。可以看到, 森马的这种诠释是字面上的, 也基本是针对企业内部员工的, 但它能够为顾客创造什么价值?其品牌承诺 (3) 是什么?这些问题却并未清晰表达出来。

阶段2 (2002-2008年) :“什么是什么”———由产品品牌提升至情感品牌

此阶段森马不再简单地只是一个名字或标识, 而是一种特定的价值表达。为了诠释并演绎这一特定价值, 公司推出了一系列的广告及公关活动。利用“森马”与“什么”谐音, 提出“穿什么就是什么”的广告语, 表达“穿森马就是森马”的价值主张。

2002年森马聘请国际奥美广告公司担任品牌管家, 全面导入“360度品牌管理”, 分别从产品、声誉、顾客、卖场通道、视觉识别、形象等方面提升品牌影响力。同时, 森马在产品设计上导入“IN的休闲生活概念”, 连续开发出不同种类的生活精品, 满足消费者求新求变的心理。2003年森马推出香港天皇巨星谢霆锋担任代言人, 演绎“崇尚个性、追赶时尚的新生代”的品牌形象。2004年森马品牌签约当红香港少女组合“TWINS”演绎“青春、活力、奔放、健康”的品牌形象。2008年, 森马又正式携手时下两岸三地的当红偶像罗志祥和中韩两地超人气偶像团体———Super Junior-M共同演绎“Never the same”的品牌风格, 更好地传播森马崇尚年轻活力、炫耀青春本质的品牌主张。

这一阶段, 森马不再仅仅是一个抽象的名字或者一个标识, 而是通过不同的代言人表达、演绎“森马是森马”的品牌形象。此时森马产品不再仅仅具“穿衣”这一功能价值, 同时亦令顾客产生情绪/心理的共鸣/利益, 这种利益不是通过价钱能衡量的。顾客购买此产品的原因也不再纯粹由价钱或产品功能来解释, 而是受某种情绪利益的驱使。现今成功的品牌大都很强调产品的情感价值。因为单纯强调产品品质等功能, 其售价是不可能与竞争对手相差太多的, 因为功能价值不能给消费者太多的想象空间, 由此而获得的品牌体验 (4) 也会相应变窄, 让顾客感觉获得的价值较少。

阶段3 (2009-今) :“潮”———生活风格品牌

2009年, 森马开始认真总结品牌经验, 梳理品牌定位, 思考森马品牌的核心价值 (品牌精髓) 究竟是什么?如何丰富森马的品牌体验?如何确保顾客感受品牌承诺的价值?这个阶段, 森马清晰界定品牌的核心价值是“潮”, 并通过各种手法演绎“潮”的品牌元素内涵, 使消费者清晰感受到其品牌承诺的价值。通过对年轻消费者生活形态更深入地研究, 森马认为表现自我是年轻一代的价值观与生活态度, 经过仔细考量, 最终确定“潮”最能表达年轻一代表现自我的主张, 其广告语遂正式从“穿什么就是什么”升级为“穿什么潮我看”。而为了全方位表达“潮”的品牌元素内涵, 森马推出了一系列广告/公关活动, 并且成功利用娱乐营销传达品牌的联想价值。比如“青春潮人帮”、“钢铁潮人”等;与此同时, 森马利用娱乐营销传达品牌的联想价值:与迪士尼举办《歌舞青春》;与浙江卫视合作《我爱记歌词》;与CCTV举办《同一首歌》大型演唱会;与央视共推青春励志剧《青春舞台》;与PPS进行网络合作《2009快乐女声》 (5) 。

3 森马的未来:迈向全方位品牌管理

森马品牌创建与管理的演变过程其实就是管理思维模式由销售导向到价值导向转变的过程, 而价值/品牌导向的管理范式要求企业进行全方位的品牌管理。全方位品牌管理的内容很多, 需要管理所有的关键接触点, 要一致努力以确保提供品牌承诺价值/品牌体验, 包括协调所有战略伙伴关系。森马管理层应该认真对森马品牌进行品牌健康评估, 对其品牌资产进行审计, 确认已经做到了哪些方面, 还有哪些尚待挖掘、提升的空间?比如, 客户忠诚度管理是全方位品牌管理的一个重要内容, 尤其对大众休闲服饰而言, 其客户忠诚度相比而言就更低, 森马应认真进行考量, 以期在此方面有所突破。

参考文献

[1]李艳平, 陈艳.体育品牌营销成功要素分析——以耐克为例[J].价值工程, 2012 (15) .

[2]郑志刚.体育产品生产企业的品牌营销战略[J].中小企业管理与科技 (中旬刊) , 2012 (08) .

篇4：森马：爱上微营销

寻求营销突破，三次试水微电影

伴随着媒体传播环境的变革，如何利用新媒体营销已经成为广告主的必修课。以年轻人为目标消费群的森马对这一点体会很深。“近几年，年轻消费群的媒体行为发生了很大变化，传统的推广营销方式不再那么直接有效，高昂的成本以及资源的局限，使得我们不得不在营销手法上寻求更好的突破。”森马品牌部负责人告诉《广告主》，“结合目标受众群的行为喜好，找到行之有效的营销手法来提升品牌美誉度、产品关注度是我们一直以来思考的课题。”

为何看中微电影营销？这位负责人表示，微电影具备定制化、推广软性、话题传播等特点。将品牌和商品融入剧情，受众随着剧情的发展，对品牌及商品的印象也会不断加深。森马正是看重这一拉动式的营销手法，再结合目前拥有的优势资源明星、网络社群以及店铺产品进行整合推广，让消费者在观看微电影的同时，得到更多线上线下的交互体验。时尚唯美的镜头语言，不仅强化了消费者的品牌感知，也更有效地提升了森马产品的被关注度。2012年，森马已经试水两部微电影，都取得了很好的推广效果。

隐藏Logo、广告语，让广告更有美感

什么是夏天？阳光，色彩，被释放的自己；什么是夏天？自由，美好，意识的出逃；什么是夏天？等待，邂逅，蓝色短袖的衬衫；什么是夏天？轻松，自然，脱去禁锢的季节。梦幻般的镜头语言流水般切换，释放自我，意识出逃，走出寂寞的酒吧屋，在街道的转角邂逅，脱去禁锢，展开一段奇妙的恋爱旅程。整部影片纯净的有如天然水，让人丝毫感受不到广告的生硬感。

当消费者把全部注意力放在故事情节上时，还会记得这是一支广告吗？这样是否会影响推广效果？这位负责人表示完全没有这方面的压力。“使用微电影的初衷，就是想结合年轻人的行为喜好，通过时尚、有看点的画面语言，加上软性的产品植入，将我们品牌理念、产品形象巧妙地渗透到消费者心中，达到潜移默化的效果。大家忘记这是一支广告，是我们最大的成功。”他说，李敏鎬作为森马的代言人，在15—24岁年轻受众中具有极高的人气，同时有非常好的时尚口碑，优质的形象也与森马服饰的品牌理念十分契合。他的的出演不仅能够很好地展现森马的服装，同时也带动了整支微电影的时尚度。结尾留下的悬念，则是希望达到饥渴营销的效果，引导消费者持续关注森马的品牌动向。

摒弃传统推广平台，青睐整合营销

从推广方式上看，这支微电影延续了2012年森马“微电影+微博”的微传播方式，同时结合品牌官网、主题互动网站、五大SNS平台以及终端店铺进行整合推广。从效果上看，森马《什么是夏天》4月12日上线的第一集就引发了新一轮“李敏鎬”狂潮，围绕着“什么是夏天”这一话题也引发了微博千万级的讨论，网友们纷纷表达了期待已久的心情，毫不吝啬地赞扬了本季服装。这一微传播方式，获得了良好的投放效果和终端销售转化。

篇5：森马校招口号

1、以梦为马，奋斗趁年华。

2、奔跑吧！来森马追逐梦想。

3、森森学子，马上启航。

4、来森马吧！我们一起设计青春！

5、想跟你心仪的欧巴共事吗？那就来森马吧！

6、世界那么大，我就想去森马看看！

7、众木成森，马上校园行。

8、Show mE Many Ideas of youRs！

9、森样年华，来自：有你千里马！

篇6：森马服饰市场调查报告

小组成员：

毛春林姚娜娜

雷恒华赵沛

朱玛尔王雪婷

2012-04-09

调查目的：了解森马春季服饰的销售情况，以及消费者需求情况。调查地点：西站森马店；

调查人员：毛春林雷恒华朱玛尔姚娜娜赵沛王雪婷

任务分工：毛春林总体策划该活动。

赵沛，王雪婷书写行动方案。

毛春林，雷恒华，朱玛尔，姚娜娜，实地调查。

姚娜娜，赵沛，王雪婷总结调查结果，书写调查报告。

调查时间：2012-04-07下午2:00—5:00

调查方法：观察法

调查内容：客流量，顾客的构成，观察影响顾客购买行为的因素，店内装饰，店内布局，店员服务态度，顾客购买心理，销量最高的服饰，受顾

客关注度高的服饰，顾客在店内的平均逗留时间，顾客回头率，顾

客性别比例。

 客流量：大约五分钟之内有十人左右出入店铺；

 顾客构成：年龄在16—25岁的年轻一族，主要是学生；

 顾客性别比例：60%为女性顾客，40%为男性顾客；

 影响顾客购买决策的因素：价格，质量，款式

 其中款式是影响消费者关注度的关键因素，而价格次之，质量对购买行为的影响不是很大；

 在购买过程中即使消费者钟爱某一款式的服饰，但价格超过其心理预期，也可能使消费者放弃购买；

 由于森马的市场定位中等，所以质量一般不会成为影响消费者购买的重要因素；

 顾客购买心理：

 求“新”心理：大约80%的顾客关注于春装新款，尤其是今春流行的休闲格子衫和新款T恤颇受欢迎；

 求“潮”心理：拒绝跟风，在穿着和搭配上自作主张，乐于以百变的形象示人，在潮流中凸显个人风格；

 求“廉”心理：相对而言，打折的商品成交量较高；

 受顾客关注度高的服饰：颜色艳丽，潮流，时尚，凸显个性，打折促销；  销量最高的服饰：

 款式新颖，能够彰显个性的服饰；

 打折促销产品；

 顾客在店内的平均逗留时间：15分钟左右；

 顾客回头率：低；

 店内装饰：以绿色和白色为主，光线充足，宽敞明亮，给人以清新的感觉；  店内布局：以货架和平台为主；

 店员服务态度：服务态度热情，引导顾客购买，但是过度的热情有事会引

起顾客的不自然，影响购买决策；

在调查中发现的问题：

i.ii.iii.导购在人流量较大时，服务不周，且对自家产品了解不多，对消费者引导较少； 店内服装摆放造型过于丰富，造成视觉效果欠佳，有凌乱的感觉； 通风店内空气不好；

建议：

i.推销技巧方面：服务员在推销服装时首先要对本店的产品有信心，才能让顾客对服装有信任感；对顾客提示商品和进行说明时，应根

据顾客的实际客观条件推荐适合的服装；导购应对服装搭配及各类

服装的优缺点熟悉，以便2.引导消费；综上所述，应该对员工进行

系统的培训。

ii.店内氛围设计方面：当顾客走进店里，只看见店内装修不一定会产

生购买冲动，要使顾客产生购买欲望，必须使店内有卖场氛围，由

于顾客有在店内停留的时间，所以在这段时间中，店内可以通过声

音，气味，颜色等方面塑造出氛围，使那些只想看看的顾客产生购

买欲望；

iii.通风设备：店内顾客流量大，空气易污浊。为保证店内空气清新通

畅，冷暖适宜，应采取空气净化措施；

篇7：森马官方旗舰店营销策略分析

摘 要

近年来，随着互联网科技的发展，我国电子商务也开始迅猛崛起，这种具有营运成本低、用户范围广、无时空限制，能为顾客提供更加个性化服务的电子商务，为我国服装市场产品销售开辟了一种新渠道。充分利用电子商务，不仅可以开辟新渠道，增加市场销量，还可以提高品牌的竞争力。品牌竞争力是企业核心竞争力的外在表现，有无可替代的差异化能力，更是企业长期积淀下来的。本文就森马官方旗舰店，从市场分析，目标市场战略，营销策略等方面进行分析策划。使店铺在日益激烈的竞争下，可以更好的发展，发掘自己的店铺优势，面对更大的挑战。

关键词：电子商务、森马、营销策略、品牌竞争力。

Abstract

In recent years, with the development of Internet technology, Chinas E-COMMERCE has also started to rise rapidly, with low operating costs, a wide range of users, no time and space restrictions, e-commerce, which provides more personalized and humanized services, has opened up a new channel for the sale of products in Chinas garment market.It improves the strength of the brand competition, and Senma company is the representative of the virtual operation.This paper analyzes and plans the official flagship store of SEMAR from the aspects of market analysis, target market strategy and marketing strategy.Under the increasingly fierce competition, stores can develop better, explore their own advantages and face greater challenges.Key words: E-COMMERCE, Senma, marketing strategy, brand competitiveness

1.绪论

服装市场依旧占据了市场的较大份额，衣食住行，衣在生活中是必不可少的。人靠衣行马靠鞍，华丽的服饰是人们所需要的。在电商流行的21世纪，实体店与线上店铺相结合经营，也是很多企业采取的营销方式，也给人们更多的选择空间。本文主要针对森马官方旗舰店营销策略进行分析。

2.森马及森马旗舰店简介

2.1企业简介

森马，国内休闲服品牌。森马集团有限公司以“创大众服饰名牌”为发展宗旨，积极推行特许经营发展模式，休闲装和童装品牌连锁网点遍布全国二十九个省、市、自治区、直辖市，形成了完整的市场网络格局。集团公司现有休闲装 “semir”及童装“balabala”等两个知名服装品牌。森马先后荣获全国五一劳动奖状、全国模范劳动关系和谐企业、全国双爱双评先进企业、全国模范职工之家、中华慈善奖等荣誉，并连续八年被评为中国服装行业销售、利润双百强，中国民营企业500强，位居中国服装行业竞争力10强。森马品牌及产品先后被评为中国名牌、中国驰名商标和国家免检产品。

2.2品牌介绍

集团公司现有行销企划、生产设计、人力资源、财务管理、行政管理、营销管理等六大中心，四个全资公司、十个分公司，拥有休闲装 “semir”及童装“balabala”等两个知名服装品牌。

森马积极开拓“虚拟生产、品牌经营、连锁专卖”的非常之路，以“形象第一、服务第一、代理第一”为经营思想，切实奉行“企业与员工共成长”的原则和“小河有水大河满”的经营哲学，为员工营造良好的发展空间，做到共享利益、共创繁荣，实现企业与员工双赢的目标。强强合作是森马持续发展的强劲动力。自2002年以来先后与法国著名设计公司、奥美广告公司以及用友公司展开积极合作。

2.3森马官方旗舰店简介

森马官方旗舰店以经营休闲服饰为主，有男装、女装等服饰，产品涵盖上衣、裤装、外套等；四季衣物齐全，风格款式多样；服饰颜色丰富多彩，款式简洁明快，款式间的混搭性较强；休闲中不失时尚和活力；充分演绎新锐时尚与潮流并存，款式设计新颖，时尚度高；店铺优惠活动不断，提供实惠团购业务，7天退差价，让您购物无忧，会员享有特权；还有积分指南引导会员赚取积分，明星同款汇聚，并不断更新情侣搭配专区服饰；森马semir作为休闲服饰知名品牌，站在年轻人的潮流尖端，倾心打造年轻、活力、时尚潮流的服饰。

3.森马官方旗舰店销售状况及竞争市场分析

3.1森马旗舰店销售状况

森马官方旗舰店是森马企业的直营店铺，已经创立了11年，厂家直销，主要以经营休闲服饰为主，打造年轻、活力、时尚与潮流并存。就渠道而言，全渠道是未来森马公司的发展方向。品牌也是人们所被吸引的，销售额也比大多数中低端品牌高的许多，追求时尚，穿的舒服。森马属于经典品牌，已经拥有一批热衷品牌的消费者，加森马旗舰店经营的时间也比较长，有一定量的粉丝数，品牌加店铺一定程度上吸引很多的消费者，店铺中热销的休闲男装几十万件，其他休闲女装也销售了几万件，顾客购买之后给的回馈也得到了很多的评价。森马官方旗舰店销售量在不断的增加。森马旗舰店中有一栏商场同款，这是和其他网店所不一样的，线下门店的款式在旗舰店几乎都能找到，这也给顾客更多的选择机会。

3.2PEST分析

3.2.1政治环境

近几年，国家出台了或推出了很多关于服装行业地政策，为服装企业发展带来诸多的机遇。尤其是在服装品牌建设和服装电子商务商务发展方面，国家给予了高度支持。国家十分重视服装行业的品牌建设。可见，服装行业走品牌化道路和发展电子商务已经成为未来的必然趋势，也是服装企业提高竞争力的关键。进入2015年，国家发布了一系列政策大力扶持电子商务，在政策导向下，同步推出了大规模电子商务“护航计划”，投入上万资金帮助企业抓住发展机遇，抢占电商市场先机。长远来看，更高比重的电子商务化经营，已经成为企业未来成长发展的大势所趋。十二五电子商务发展规划的实施，以及政府各部门针对电子商务出台的各项重拳，是企业电商发展的重大机遇。

3.2.2经济环境

消费者的收入决定他们的购买力，随着国家整体经济实力的提升，消费者的生活水平也慢慢提高了，让人们敢买，想买，有能力去消费。经济收入不断增长是促进消费的良好保障，消费者的可支配收入也明显增加了不少，像对于靠百姓吃饭的企业，可以说是个福音。经济基础决定上层建筑，上层建筑反映经济基础。综合来看，我国服装消费前景依旧稳中向好，但需要注重以下趋势。首先，服装消费势头在80后人群中将继续上升，并将通过更加年轻、更加精通时尚的90、00后等新一代消费者群体得到进一步增强。其次，随着服装消费逐渐增加，消费群体比例将进一步向女性倾斜。迄今为止，中国男性和女性在服装上的消费开支已经拉开距离。随着女性收入的增加，与收入相同的男性相比女性的服装消费水平提升将更加显著。第三，未来服装消费群体将继续向非一线城市延伸。一方面，一线城市高房价等阻碍人口持续流入，致使二三线城市人口回流，从而带动当地服装消费；另一方面，二三线城市居民收入快速增长，将进入消费提升阶段，当地服装消费市场有望受益。最后，在新零售趋势下，服装企业将以实体门店、电子商务、移动互联网为核心，通过融合线上线下，实现商品、会员、交易、营销等数据的共融互通，向消费者提供更优质体验。同时，随着新型供应链的逐渐成熟，智能化购物设备的普及，新零售时代的传统服装店将构建更加丰富多样线上线下融合的的消费场景。

3.2.3 社会环境

伴随着科技的不断进步，我国电商也逐渐普及，很多传统企业也发展了电商业务，实现线上线下同步发展的经营模式。网络购物已经成为人们日常购物消费方式，它让消费者不出门就可以得到自己想要的商品，而且价格也十分优惠。网购的便捷、加上新冠疫情的影响，使很多消费者开始习惯并依赖网购。服装是更新换代比较快的商品，随着生活水平的提升，人们对服装的需求越来越大，很多人利用闲暇时间在网上浏览、选购服装，给森马电商业务带来了很多锲机。

3.2.4 技术环境

电子商务通过网上虚拟信息的交换，开辟了一个崭新的市场空间，一个开放、多维、立体的市场空间，突破了传统市场束缚。也是消费者生活更便捷，提供了一个随时随地的购物平台。而森马积极推行以品质为基础的品牌战略，充分利用品牌的无形资产，同时成立设计开发中心和技术中心。分别从产品、视觉识别、形象等方面提升了品牌影响力。现在支付更方便快捷，也更安全，比如支付宝、微信、京东白条、花呗支付等诸多方式也是电商技术的支持。物流业也蓬勃发展，店铺与京东，顺丰，圆通等快递一直合作，以往科技含量较低的行业状况相比，目前物流行业信息化程度增强，物流集成化和自动化水平有较大提升。不仅物流基础设施快速发展，信息网络技术与物流业也进一步加快融合。大多数物流企业使用手持终端、车辆卫星定位技术、电子条码、无线靶枪等，加快应用互联网、车联网、物联网、大数据、云计算等技术。在未来，5G技术的逐渐普及，同样为无人技术的应用提供技术支持。

3.3竞争分析

（1）行业竞争状况

由于进入障碍较小，所以服装行业的企业数较多，竞争较为激烈，服装行业是一个高速发展的行业，竞争激烈，快速的行业增长也为森马创造了巨大的市场空间。而其他休闲品牌服装也给森马服饰带来了不小的压力，同品牌店铺现阶段带来的压力较小。竞争品牌，如以纯、美邦、A21，他们的目标市场和我们类似，一直在利益上与我们有很大的冲突。

（2）潜在新进入者

服装行业不属于大规模生产行业，对企业规模没太多要求，规模上的进入壁垒较小。而森马服饰规模较大，现已是中国民营企业五百强。因为服装行业的企业太多，也不太会积极对新进入者采取一些措施。森马官方旗舰店也面临着国外品牌的冲击，消费水平提高，消费者也会选择一些高端品牌，这是必然的，在一定程度上构成了威胁。

3.4 SWOT分析

3.3.1优势

品牌优势。森马服饰是人们熟知的大众品牌，价格也很良心，质量也有的保证，产品大多是厂家直销，旗舰店更是如此。

品牌策略优势。森马不仅仅把顾客群定位在青少年，还建立了童装品牌“巴拉巴拉”，也给顾客更多的选择空间。

价格和产品质量的优势。服饰采用的是棉面料，给消费者最贴心的呵护，也有利于孩子及青少年的健康，森马企业在质量上也非常注重，把好每一道手续，经过层层检查，也使得旗舰店的声誉和评价较高，所以森马服饰在质量方面占据了极大的优势。

实体店增加顾客体验。暖心的服务细节这个尺度唯一的标准是人——对人的尊重与关注。匠人品质打造家的延伸精益求精，没有做大生意和小生意的区分，持续不断的专注中获得满足感，更注重逛的乐趣而不是价格。

3.3.2劣势分析

森马官方旗舰店目标顾客群跨度大，消费特性有较大差异，难以完全满足客户的需求。

官方旗舰店的管理销售能力跟不上消费者的要求，如发货不及时、产品供应不足、更新产品慢、售后做的不到位。

店铺的服装款式太过运动化，跟不上潮流，风格单一创新能量有待完善。

3.3.3机会分析

休闲服装市场需求的快速增长。随着人们地生活水平不断提高，消费观念也发生了很大地变化，人们对服装要求也慢慢高了，是的休闲服装需求不断增长，森马恰恰是这一服饰。

随着诸多网购平台对信誉备受关注和重视，店铺对产品的质量也越来越有

保障，给网店带来了很大的机会。

目标客户的消费能力也越来越强，他们有了更多的消费自主权，家长也不会过多约束孩子。

3.3.4威胁分析

其它服饰品牌的竞争。从产品定位来分析，森马与美邦、以纯、A21等都同处于年轻人休闲服装这一细分市场，与森马旗舰店构成了不小的竞争，正是这一威胁也使得这一品牌脱颖而出。

顾客对品牌的忠诚度不高。森马是一个以大众服饰为基础的品牌，不算什么高档品牌，生活水平的提高，消费者的消费能力提高了很多，也让森马旗舰店留不住太多中式粉，稳定性差。

与其他服饰品牌打价格战。森马官方旗舰店经常推出许多优惠活动，满减、打折，也是为了消费者以实惠的价格买得到好的商品。

4.目标市场战略

4.1 市场细分

市场细分是指根据顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场逐一细分的过程。正确的市场基于对市场和消费者行为的充分了解，只有充分了解消费者需求的特点，才能准确把握消费的契合点。

消费者市场上的需求千差万别，影响因素也错综复杂。森马服饰在市场细分上也受诸多因素的影响，但大多数消费者都有着相似的消费习惯，大部成都分都属于理智型购买，为了自己穿的舒服，穿的放心，穿的好看。由于市场因素的多元化，森马服饰的市场属于异质市场，市群之间差异大，而市场群内部差异小。

4.2 目标市场选择

目标市场是指企业决定要进入的特定的市场，目标市场选择是企业估计每个细分市场的吸引力，同时结和消费者的不同及企业资源和实际情况合理选择细分的市场。森马官方旗舰店的目标客户群体大致为青少年，商品价格不是很高，而高性价比也是顾客所喜欢的。森马官方旗舰店在目标市场上选择在大众品牌下的中档品牌，以文化力推进营销力。

4.3 市场定位

市场定位是指企业决定把自己放在目标市场的什么位置。也让产品在顾客心中留下了深刻的印象，而森马是以时尚潮流进行定位。经营思想：形象第一、服务第一、代理第一。其产品深入了很多消费者的心里，产品特点体现了年轻人的休闲、时尚的风格,”穿什么就是什么“新主张也在产品上体现的淋漓尽致。

5.森马官方旗舰店营销组合策略分析

5.1产品策略

5.1.1产品组合策略

（1）店铺种类丰富

店铺对不同顾客的需求有着不同的产品，店铺有男装会场，女装会场，商场同款及各式服装分类，给顾客更好的选择，性价比相对其他店铺要高。店铺中的卫衣款式可以说是非常符合年轻人的口味和审美，拼接、百搭、高圆领等服装样式可供挑选。通过产品的组合来满足顾客需求。

（2）产品质量得以保障

森马官方旗舰店是厂家直销，十分注重产品的质量，大多数以纯棉面料，贴心呵护顾客身体健康。也是国家休闲服饰最高等级的一等品，国家免检产品。

5.1.2品牌策略

（1）打造品牌差异化，树立个性化品牌

森马积极开拓“虚拟经营、品牌经营、连锁专卖“的非常之路，创建了崇尚青春、活力、奔放、健康的品牌文化。森马与什么谐音，穿什么就是什么，即穿森马就是森马。森马慢慢会成为个性化品牌，曾获中国最具时尚男装品牌，中国消费者信得过的产品。为打造一流服饰品牌，无论是面料、款式、色彩上都引导时尚，展现活力形成SEMIR的风格特色。而森马官方旗舰店也在售这些产品，有着良好的口碑，吸引了一批忠实粉。

（2）打造品牌忠诚度

森马服饰在消费者印象中是一个值得信赖的品牌，以形象为先导的品牌经营，这也是森马虚拟经营的发展基础，从而达到将品牌推上中国驰名商标的称号，更吸引了一批对品牌有着忠诚度的消费者。森马官方旗舰店也迎合森马的经营理念，追求个性化，独特的品牌文化底蕴。

5.1.3产品信息展示

（1）主图

关于本产品的模特展示图片及细节展示图，非常直观的让顾客看到我们产品的上身效果。

（2）详情页

商品介绍，介绍我们产品的特点。面料展示、产品信息、模特展示、静物展示（正反面展示）、细节展示、产品标签，最后配一个规格参数。让顾客能清晰看出我们产品的卖点。

5.1.4客户服务

客户服务在网络销售中起着重要的作用，客服人员热情、专业、周到的服务，直接关系到网店顾客的满意度和下单率。为了能给顾客提供良好的客服体验，提升店铺的竞争力，我们可以从以下几个方面提高客服质量。

（1）有优质的服务态度，在顾客进入店铺有疑问时，要能够及时给以答复，网络客服与顾客主要通过文字交流，为了提升服务质量，我们客服可以使用亲切的称呼拉近和顾客之间的距离，还可以运用一些表情，更好的传达我们的热情。

（2）有全面的专业知识，这样才能更好的指导顾客购买。在客服人员上岗前，企业需对客服提供服装产品的专业知识，电商交易中的专业知识。

（3）提供售前、售中、售后全方位的服务，解决顾客购物各阶段的疑问和顾虑。森马官方旗舰店有着完善的客户服务体系，为消费者带来高级的消费体验。

5.2价格策略

随着营销环境的日益复杂，企业不仅要考虑成本补偿问题，还要考虑消费者的接受能力和竞争状况，所以制定合适自己产品的价格策略很重要。

（1）尾数定价

从消费者角度出发，产品价格和顾客接受程度关系很大。像春夏季节的衣服大概50—150元一件，而秋冬季节，厚的衣服，一般300—500元一件，价格与其他品牌相差不大，以吉利数9为结尾的定价，具体定价如99元、199元、399元，抓住顾客的消费心理。

（2）撇脂定价

像在新服饰上新时，市场规模较小，店铺可以制定一些较高的价格，顾客也会接受，可用吊牌价作为销售价，不打折，慢慢的进行推广。

（3）折扣定价

线上购物慢慢成为了消费者的消费习惯，但他们也追求实惠的价格进行购买，一般都会货比三家。所以在旗舰店中那些过季的服饰，以尾数定价法进行打折，既能符合顾客心里的价位，也给他们带来满足感。

5.3 分销策略

5.3.1分销渠道

森马官方旗舰店不经过任何中间环节，将产品直接销售给最终消费者，其优点是产销直接见面，环节少，有利于降低流通费用，及时了解市场行情，渠道需要沟通，经常的沟通是企业保持渠道顺通的主要方式。合理的选择分销渠道，来实现其营销目标。

5.3.2物流

森马借助专业力量，建立起了以快速反应为核心的供应链体系，依托分别位于温州和上海的两大物流配送中心，为提供高效的物流配送服务。森马与七家整体实力较强的全国性物流公司建立了长期合作关系。从货损率、错误送到、准时交货率、客户满意度、投诉率等指标来对承运商的综合服务能力进行考核。以促使承运商优化和改进运作模式，提高货品送达的效率和精度。

5.4促销策略

5.4.1促销优惠

（1）寻找差异策略

当同一产品不同品牌进行竞争时，若对方采取价格战，我们就可以有买有赠的方式，和对手具有一定的差异化，掌握市场的先机，店铺可以给顾客留下较深的印象。

(2)错峰促销策略

当促销与竞争对手冲突时，可以选择避开，再根据情景和顾客不同进行促销，也将会取得不错的效果。

(3)促销创新策略

创新是关键，采用价格组合促销，也是一种促销的创新所在，以加深消费者对品牌的理解，极大的提高了产品的口碑和知名度。

促销优惠方式：会员、满减等

5.4.2推广策略

（1）加大网络广告投入，吸引网络消费者关注

店铺想要有流量，首先得有吸引人的地方，可以在钻石展位投放一些广告，引起消费者注意，激发顾客的兴趣，促使行动。对森马官方旗舰店来讲，未来几年其心理期望是每年男装产品销售量以百分之十五的比例增加，广告的目标就是如何说服比原来多的客户来购买商品。一，改变营销方式，以前店铺采取的都是以直销的方式，可以考虑慢慢渗透一些情感营销、服务营销，让顾客得到满足感，这是一种比较符合大众口味的营销方式；二，设计一种广告，以此引领目标市场的消费观念、潮流，扩大目标市场的范围，慢慢的让顾客去接受，而不是为了迎合而接受。

（2）推广方式

森马官方旗舰店可以通过微信及公众号等渠道进行推广，能较好的满足不同消费者的需求。每天不定时的给消费者推送一些店铺的活动，吸引顾客，搞一些特价商品。也可以在抖音上直播带货，让顾客熟悉这个品牌。请一些知名的明星作为代言人，找一些形象较好的主播不定时的在直播平台来推销我们的商品。现在是互联网时代，人人离不开的就是手机，而对于销售，自媒体的兴起可以慢慢地渗透进去，使得在其中分一杯羹。也要做好营销过程进行实时监测分析、总结、管理。自媒体营销不仅节省了许多人力成本，而且使营销活动更加便于管理。一个店铺最重要地就是节约成本，只有把成本降到最低，才有更多的盈利。

6.结论

本次对森马官方旗舰店营销策略的分析，得到结论如下：首先，对森马品牌和店铺进行了分析，并且对服装市场进行了分析，通过理论的支持和森马官方旗舰店为基础，分析了店铺的优劣势及机会和威胁。对于森马官方旗舰店，鉴于现阶段国内市场青年服饰行业进入了一个饱和状态，而童装市场有很大前景，店铺可以着手卖一些童装最终获得较大的利润。也需要通过一些合理有效地措施和规划营销状况不好的问题。总之，21世纪是一个网络技术高速发展的时代，电商的兴起绝不是偶然，这是一个时代发展趋势，也会慢慢变好下去。

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