森马财务分析报告

森马财务分析报告（共7篇）

篇1：森马财务分析报告

森马品牌分析

一 品牌文化背景

A:创立于1996年12月18日的中国·森马集团是一家以虚拟生产、经营休闲服饰为主导产业的特许连锁经营多元化企业。发展过程中，我们以“创大众服饰名牌”为发展宗旨，不断推动品牌发展，积极推行特许经营发展模式，连锁网点已遍布祖国的大江南北，总数共计500余家，形成了较为完整的市场网络格局，销售年年攀升。集团公司现有行销企划、生产设计、人力资源、财务管理、行政管理、营销管理等六大中心五个全资公司、十个分公司，发展非常迅速。品牌建设是森马持续发展的根基，管理技术的创新是森马品牌持续发展的竞争力保障。森马现已发展成为温州市重点骨干企业、省“三优”企业、全国乡镇企业创名牌重点企业，连续三年跻身全国服装行业“双百强”和中国民企500强，当选中国服装协会休闲装委员会副主任单位。随着市场竞争的不断加剧，森马积极调整思路和发展格局，与法国著名设计公司、享誉全球的奥美品牌管家和用友公司展开积极合作，不断提升森马品牌的美誉度和知名度。森马休闲服饰吸收当代服饰制作精华，与法国著名设计公司强强联合，打破以往的传统，注重产品品位的提升和企业形象的提升，突出休闲文化内涵，深受消费者青睐，相继被评为省名牌产品、省著名商标、中国最受消费者喜爱品牌等殊荣。同时，森马还加大品牌经营的筹码，实行“balabala”童装品牌，提出“森马伴你一生”的经营理念，使企业迅速形成产品多元化和产业多元化的经营格局，提高了企业核心竞争力。我们正在不断努力，致力将中国·森马集团打造成国内乃至国际最具竞争力的品牌！

B: 森马集团立足于企业自身的品牌内涵阐释，“森马”解释为“森立天地，马致千里”，“森”的寓意延伸为十年树木、百年树人，给员工提供良好的成长环境和发展空间，使之成长为栋梁之才；“马”则代表着“热情奔放、勇于进取”的具有马的精神的员工团队。而森马集团以“创大众服饰名牌”为宗旨，坚持“崇尚年轻活力、炫耀青春本身”的品牌主张。树木的茁壮成长和马的热情奔放与森马产品的品牌形象基本吻合。所以，森马立足企业自身的品牌内涵阐释和立足于用户体验角度的品牌内涵阐释是基本一致的二 森马企业文化

企业宗旨：创大众服饰名牌，建森马恒久事业。

企业目标：把森马品牌传播到世界的每一个角落、每一个消费者心中。

企业精神：爱生活、爱集团，是森马人快乐的源泉。

企业哲学：团队力量不败，卓越服务永恒。

企业定位：“领导时尚，演绎流行”的民族休闲连锁企业。

企业使命：创造社会财富，培育未来的成功者。

企业方针：价值最大化方针——为员工创造最大的人生价值；

为顾客创造最大的消费价值；为企业创造最大的生存价值。

经营思想：形象第一、服务第一、代理第一。

有利于企业形象的提高、有利于市场份额的提高、有利于企业与代理商双方利益的提高。企业文化：企业个人同发展，物质精神同丰收；企业的发展就是实现员工的自身发展。企业风尚：热情、高效、稳健、创新。

三 经营环境以及经营方式

1.面对市场竞争日愈加剧和温州休闲服企业发展的内在要求，森马兴起了一场管理变革和管理创新，主要体现在以下几个方面：一是经营思想观念的创新；二是计划手段的创新；三是管理技术和营销服务的创新；四是市场运作体系的创新。森马将着重调整产业链结构，将虚拟生产本土化，进行服装产业链的本地垂直整合，构建成“大物流、大管理”的新型化发展格局

2.运用OEM 借鸡生蛋借网捕鱼：森马采用虚拟经营模式突破了这个发展瓶颈，通过OEM，把自己不擅长、实力不足、没有优势的其他低值部分分化出去，与他人联盟达到借助外部力量，整合外部资源，弥补自身劣势的目的。采用“借鸡生蛋”的虚拟生产策略和“借网捕鱼”的虚拟销售策略。仅虚拟生产一项，就节约了2亿多元的生产基地投资和设备的购置费用。因此，可以在短时间内把资金、精力投入到附加值高、效益明显的产品设计和品牌经营上。至目前为止，先后与珠三角和长三角等地的70多家具有较高生产能力的大型服装加工厂建立长期合作关系，实行定牌生产，取得了良好的经济效益。

3.在产品生产上，选择有较大规模、技术实力强的生产企业作为OEM伙伴，并通过ISO9000认证标准考核和现场派QC人员督导来保证产品质量。

4.在销售方面，森马实行特许连锁经营方式，通过契约将特许权转让给加盟商，在“小河有水大河满”的双赢政策的前提下，加盟商则享受公司统一形象、统一价格、统一管理、统一服务、统一品质、统一货源配置、统一广告宣传的特殊需求，从而保证了公司的高质量运营。森马经过八年多的品牌运作，已由创业初期的20家连锁网点，增加至现在的1620余家，并被农业部评为“全国创名牌重点企业”，跻身中国民企“500强”和全国服装行业“双百强”行列，成为中国成长百强企业。

5.以形象为先导的品牌经营。这是森马等虚拟经营企业的重头戏。实践经验证明，知名品牌是虚拟经营的发展基础。为适应品牌发展需要，森马从VI形象、店堂形象、广告形象、公众形象等等，高起点、大规模的进行资金投入，提高公众的认知度和社会美誉度。在完成品牌形象改造的前提下，提出“穿什么就是什么”的时尚理念，签约香港小天王之称的谢霆锋及最佳美少女组合的Twins，使森马品牌形象如日中天，品牌经营优势迅速凸现，从而达到将品牌推上规模经营、高速发展的快车道。

四 消费者分析

森马的健康快速发展，得益于有一支稳定的而具有较高素质的代理商队伍和员工队伍，并紧紧抓住了“服装休闲化”和“休闲时装化”的发展潮流，紧紧抓住了顾客消费由“数量消费”向“品牌消费”、“体验消费”转变的契机，以“小河有水大河满”和“两个满意度工程”的“共赢”理念，不断地进行文化的渗透，形成了品牌优势、文化优势和团队优势，赢得了市场的主控权。品牌就是市场，就是附加值，就是竞争力。森马始终坚持用无限的文化和精神扩张品牌，着力铸造企业的“软黄金”，不断增强企业发展的永续力，使森马成为国内休闲服市场最具活力、最具竞争力的领袖品牌。还抓住了消费者的心理，由偶像派人物香港小天王——谢霆锋和香港美少女组合——TWINS（蔡卓妍、钟欣桐）代言的休闲品牌服装——森马，一直以来都以时尚、前卫、引领潮流的衣着打扮，代表着潮流指标，它作为一个倡导年轻主张的品牌总能时时刻刻地反映年轻人炫酷、也最率真的一面！彰显其人文、休闲、舒适、自然的设计理念，并根植传统文化，融合国际潮流意识，将本土化与国际时尚碰撞融合，全力打造来自森马的流行趋势

五SWOT分析。

威胁：

·一类市场以美特斯邦威、真维斯、以纯等为代表的品牌占领，相对竞争力森马偏弱； ·一类市场费用太高；

·竞争品牌价格优势明显；

·在大众休闲类的竞争品牌之间，货品的同质化比较严重，相互之间雷同货品太多； ·18到25岁的年龄层自己品牌的忠诚度偏弱，无法形成永远的忠诚客户群；

·部分竞争品牌的渠道价格优势明显；

· 大多数竞争品牌的返利政策力度大于我方品牌；

机会：

· 休闲服饰市场需求总量还在快速增长，年总量增长率在35％以上；

· 全国各地新开发的商场和步行街对大众休闲产品具有需求；

·大众休闲市场中对时尚度要求越来越高；

· 在18到25岁年龄层的消费能力逐步增强；

·在竞争中始终有一些品牌在渠道市场被淘汰，形成进入机会；

· 做散货市场的客户有转型的需求；

优势：

产品研发队伍较强；建立的数据化系统运转正常；企业内部服务力量较强；部分二类城市自营店取得局部竞争优势；部分二类城市客户店铺也取得局部竞争优势；自营终端执行力较强；市场基础好。信息发达。合作精神强，地域性特点明显。全国首创代理加盟制。大规模的生产+大规模的传播。经营虚拟经济，本质是在经营自己的品牌。

劣势：

森马创办以来，走出了一条“有形产品无形化”、“增长与成长相结合”、“资源整合、强强联合”的品牌发展之路，集团销售额每年都平均以50%的速度在增长，集团正以行业内少有的速度跻身中国休闲服第一军团。企业发展不进则退，森马的辉煌再造在于是否具有相对竞争优势和持续发展的核心竞争能力，关键在于企业的创新能力，具体表现在：一是以市场为导向的技术创新；二是以效率为中心的管理创新。在品牌运作过程中，如果没有战略意识，不能及时创新、培育和发展出新的核心竞争力，就会造成竞争力的下降，“做世界最好的休闲服”这个宏大的夙愿就难以实现。

五 建议总结

OEM的风险

（A）法律风险 我们国内企业间的OEM合同太简陋。国外名牌的定牌协议往往有厚厚的一本，从设备到工艺，从标准到质量，从配件到整机，从价格到市场，从服务到维修，从交货周期到配件供应年限，从付款到交货，从检验到验收，都做了十分完善的要求，防微杜渐。而国内的企业往往一蹴而就，这种情况容易导致纷争增多，出现矛盾难以调解。因此在运作中要谨防毁约夺市场和以次充好。

（B）经济风险

市场预测能力不足，由于甲方对市场，对自己的分销能力估计不足，甲方削减订货量，而乙方由于甲方计划的惯性，市场巨变后一时难以调头，造成乙方大批配件和原材料积压，大量资金被占用。乙方生产的稳定性差，难以自主控制自己的命运，缺乏发展后劲，更重要的是获利较小。比如说，美国的“芭比娃娃”玩具进入中国市场，售价329元人民币，而替其加工的我国某厂家每加工一件仅得加工费4元人民币。

（C）品牌风险品牌企业在选择生产商的时候要特别慎重，要选择那些有实力、守信用的伙伴，才能保证产品的质量，才能增强产品在市场上的竞争力

（D）品牌推广很重要名人做广告见效快可是要承担风险很能大,如果有不慎会带来反效果。就如前段时间艳照门事件对品牌还是有负面影响的。“我管不了全球变暖，但至少我好看”，森马的这则广告在社会上引发的效果可谓是“一石激起千层浪”。几乎所有的矛头都一致的指向森马，批评森马缺少环保意识，缺乏商业道德。如果从品牌广告的社会效益来说，森马的这则广告是彻底的失败，对其品牌的传播是起着相当负面性的效应的。

传统的管理观念认为，企业之间是一种对抗的关系，企业之间的利益此消彼长，企业内部整个供应链（SupplyChain）体系缺乏竞争优势，许多企业在引进国外先进的经营模式时忽视了引进其配套的先进作业流程和完善的管理流程，同时也没有切合实际地分析国内市场的成熟度和企业实情，从而导致企业模式与实际情况脱节。

面对市场竞争日愈加剧和温州休闲服企业发展的内在要求，森马兴起了一场管理变革和管理创新，主要体现在以下几个方面：一是经营思想观念的创新；二是计划手段的创新；三是管理技术和营销服务的创新；四是市场运作体系的创新。森马将着重调整产业链结构，将虚拟生产本土化，进行服装产业链的本地垂直整合，构建成“大物流、大管理”的新型化发展格局

根据森马所面临的产业环境和市场环境，比照森马的实际发展态势，做出一下建议：

现在的经济是体验经济，消费者对服装的需求提出了更高的要求，不仅在质量上越来越追求健康，在品牌体验上也更加追求个性化。因此，在极力塑造一个具有本土特色和文化内涵的休闲服领袖品牌，森马须重点做好几方面的工作：

一是产品工程的升级；

二是加速品牌广度传播与深度关系营销的整合；

三是终端形象和配套政策的改进完善；四是快速提升供应链的管理，为构建“大管理、大物流”新格局夯实基础。

森马可以继续以休闲服为核心产品，以品牌提升为发展重心，由现在的浅层规模型向未来的深层效益型转变

篇2：森马财务分析报告

完成人：白俊敏 韩影

完成日期：2013 年 3 月7 日

由于现代人生活节拍的加快和工作、学习的压力增加，使人们业余时间追求一种放松、悠闲的心境，反映在服饰看法上，便是不肯受潮流的约束，而追求一种舒适、天然的新型外包装。因此，休闲服饰便以不可阻挡之势侵入正规服饰的领地，成为热点商品和服装的主流趋势，休闲服装市场空间和发展潜力非常巨大的。而现今的大学生乐于创新、易于接受新事物，他们往往追随或引领时尚潮流，同时他们也成为了引领潮流的主力军。浙江森马服饰股份有限公司是以虚拟经营著称的中国第二大休闲服饰企业和无区域集团，以系列成人休闲服饰和儿童服饰为主导产品的品牌服饰企业，公司旗下拥有“森马”和 “巴拉巴拉”两大服饰品牌。

目录

一、调研项目

二、调查的要点

三、调研结果分析

1、样本基本情况分析

2、消费者购买行为分析

3、关于森马服饰的消费情况分析

四、结论与建议

1、主要结论

2、建议

一、调研项目

(1)满足不同消费者对青春潮流服饰的需求。

(2)了解竞争市场的不同销售策略。

(3)制定相关的营销策略和有关销售渠道。

二、调查的要点

1、在我们的调查中我们还发现了很多问题，例如：购买衣服的周期，有大二的学生在接受调研时提出：买衣服的周期跨度太大，应该在接近一点；消费者偏好的服饰品牌中我们只设置了单选，有很多人提出应该设置多选，因为服饰品牌比较多，我们生活中接触的也多。

2、由于本次调查的主要对象是大学生，对大学生来说影响大学生购买服饰的众多因素中，最突出的因素是价格和款式。当然，色彩和质量也占据着相对重要的地位。

3、大多数消费者认为森马服饰有较大的发展前景，并有消费者提出很多宝贵建议，例如：服饰分层次，价格再降低些，款式更加多一些。

4、希望公司能够设置更多的直营店，加强对服务人员的素质培养。希望款式可以更加多样化，时尚化，符合大学生的消费标准。

三、调研结果分析

1、样本基本情况分析

①这次问卷被调查者全部是大学生，男女比例比较平均。

②由于我们还是消费者，生活费有限，所以每个月用于服装消费的钱还比较平均，每个月消费在服装上比例最多的是 101-200 元，占了总人数的 44.07%，消费 100 元以下的占总人数的 25.42%，消费 201-300 元的占总人数的 17.80%，消费 300 元以上的占总人数的 12.71%。

2、消费者购买行为分析

①被调查者接受单件商品的价格一般在 100-200 元的最多，接下来就是单件服装价格在 100 元以下的，接受单件价格在 201-300 元的次之，能接受单价价格在 300 元以上的最少。被调查者都是追求高质量，低消费的生活。

②大学生的大学生活比较惬意，购买服装的时间都比较固定，在节假日购买服装的人数最多，其次是在新品上市的时候购买的，然后是在促销活动购买的，在换季打折时购买的人数占的比例最小。

③大学生的大学生活比较丰富，都有比较多的时间去自己分配，所以自己逛街了解自己喜欢的品牌的人数最多，经朋友介绍了解的次之，然后是经过服装杂志和广告海报了解的，通过网站了解的人数最少。

④消费者购买服装最看重的是服装的质量舒适度，居第二注重的是价格，然后是注重时尚潮流的，对于品牌的喜欢占最少数。

三、关于森马服饰的消费情况分析

（一）森马服饰的知名度及需求情况

被调查者对于森马服饰都是比较了解的，占总人数的 一半，非常 了解的居多，不了解的几乎没有，说明森马广为广 大大学生的喜爱。

消费者对于森马休闲款式的需求状况都基本符合，占总人数的 56%，比较符合的占总人数的 31%，非常符合的占总人数的 6%，不符合的占总人数的 3%，书名大学 生对森马款式还是比较满意的，只有少一些人觉得不符合。

（二）森马代明星效应及吸引之处

森马代言明星对消费者购买该产品影响程度一般，占总人数的 57%,认为明星效应很强的占总人数的 8%，觉得强的占总人数的 27%，觉得不强和没有影响的 占总人数的 8%。，森马最吸引消费者的地方是森马服饰的质量，占总人数的 47%，有 13%的消费者觉得服务吸引了他们，10 %的消费者觉得是品牌代言人吸引了他们购 有 买的，觉得品牌口碑好的占总人数的 13%。

消费者喜欢森马旗下的运动风格系列，占总人数的 36%，喜欢多款 式的占总人数的 35%，喜欢时尚系列的占总人数的 14%，喜欢运动系列的总人数的 11%，喜 欢明星系列的占总人数的 2%，喜欢其它的占总人数的 2%。

（三）消费者对森马售后满意程度、不足及意见

消费者对森马售后满意程度，很满意占总人数的 10%，比较满意 的占总人数的 36%，满意的占总人数的 43%，不满意很不满意占总人数的 5%和 2%。

消费者认为价格高，促销活动太少最多，占了宗人数的 29%，质量差，款式雷同占总人数的 15%，觉得形象不成熟的占总人数的 14%，觉得代言人太 多占总人数的 13%，觉得广告费太多占总人数的 7%，觉得服务质量差的占总人数的 3%，其他方面的占总人数的 11%。关于消费者对森马服饰的宝贵意见和建议中。首先对产品意见占的总意见的 34%，包 括 20%的款式、10%的质量、4%的颜色；其次是其他意见占总意见的 31%，然后是希望价格

便宜的意见 占总意见的 20%；最后是对促销及服务各占总意见的 8%和 7%。对于产品我们应多做些改进，价格也 略做一些调整。

关于消费者喜欢的品牌服饰中，阿迪和安踏都占总数的 7%；耐克占总数的 12%；李宁 占总数的 13%；美邦占总数的 18%，而其他品牌占总数的 43%。因为还有很多品牌，占总比例不是很 明显，所以我们便把零散的放在一起。我们应学习其他品牌的长处，补自己的短处。

第五章 结论与建议

一、主要结论

休闲服装消费在国内消费品市场备受推崇，国内消费者也越来越时尚化，款式国际化，种类多样化，消费品牌化、个性化已经成为大势所趋。森马服饰为了满足消费的需求，大学生的大学生活比较丰富，都有比较多的时间去自己分配，喜欢自己逛街了解自己喜 欢的品牌的;消费者购买服装最看重的是服装的质量舒适度;森马最吸引消费者的地方是森马 服饰的质量;消费者喜欢森马旗下的运动风格系列;消费者认为价格高，促销活动太少最多。

二、建议

通过调查，进一步掌握了森马服饰的优势和不足之处，那么根据资料的分析与整理森马 服饰应该进一步完善本企业的产品创新，满足消费者的需求。大学生市场分布较为集中，因此较为密集于一定的区域，将产品通过便利的渠道 迅速的传至消费者手中，使消费者能方便、即时的购买到商品。同时定出一个符合他们的促 销方式。有利于提高产品知名度及扩大消费者的市场。消费者在购买衣服的时候看中的是衣服的质量，为了市场占有率的提升森马可以提高产品的质量和产品的创新。

森马服饰市场调查问卷

1.您的性别是()A．男 B.女

2.您的年级是()A．大一 B.大二 C.大三 D大四

3.您每个月在服装上的消费是多少()

A．100 元以下 B.101-200 元 C.201-300 元 D.301 元以上

4.您能接受的单件休闲服饰的价格（）

A．100 元以下 B.101-200 元 C.201-300 元 D.301 元以上

5.您一般什么时候购买衣服(可多选）（）

A新品上市B.促销活动C.换季打折D.节假日

6.你是从什么渠道了解服装品牌的（可多选）（）

A．服装杂志 B.广告海报 C.朋友介绍 D.自己逛街 E.网站

7.您买服装的主要标准（可多选）()

A．质量舒适度 B.时尚潮流 C.价格实惠 D.品牌喜欢 E.其他

8.您对森马服饰品牌的了解程度如何()

A非常了解B.比较了解C.了解D.不了解（跳至16 题）

9.您认为森马休闲服饰款式是否符合大学生对它的需求()

A．非常符合 B.基本符合 C.比较符合 D.不符合10.您觉得森马代言明星对顾客购买该产品影响程度（）

A很强 B.强 C.一般 D.弱 E.很弱

11.您购买森马，它最吸引你的地方是（）

A.质量 B.服务C.品牌代言D.品牌口碑 E.其他

12.森马旗下的产品系列中，你喜欢的风格系列有（可多选）()

A．时尚系列 B.运动系列 C.休闲系列 D.明星系列 E.其他

13.您对森马的售后服务满意程度如何()

A很满意 B.较满意 C.满意D.不太满意 E.很不满意

14.您认为森马在经营过程中的不足之处有哪些（可多选）()

A.质量差，款式雷同 B.价格高，促销活动少 C.形象不太成熟 D.代言人太多 E.广告费用多 F.服务态度差 G.其他

15.您对森马服饰的宝贵意见和建议：

16．您喜欢的品牌服饰有：

调查日期：2013/3/15

篇3：森马财务分析报告

需求链是以终端消费者为主导, 整个产业链围绕消费者需求而进行生产活动的。与传统供应链相比, 它能更好地了解和满足消费者的需求。

企业终端在与消费者的互动中, 只有满足产品的宽度和产品的可得性两个重要性质, 才能够更好地满足消费者的需求。产品的宽度是能够为目标消费者提供更多的选择, 产品的可得性包括物流的速度和销售渠道的覆盖。

产品的宽度能为目标消费者提供更多的选择。“哈韩”、“哈日”、“欧美”等不同的风格和流派深受消费者喜爱, 着装的舒适性也开始备受他们的关注。单一产品的品类很难满足人们复杂的需求。为了满足市场需求, 必须对产品进行细化, 抓住细分市场, 使产品适应消费者的需求。所以, 多品类或多品牌战略是鞋服行业的发展趋势。

产品的可得性是指企业能否在合适的地点和恰当的时间, 为消费者提供他们所需的产品。鞋服类产品属于创新型产品。刘刚认为, 创新型产品具有较短的生命周期, 需求不稳定, 难以预测, 产品的改变度较大等特点。消费者在购买产品时, 如遇产品缺货, 便会转向其他产品或品牌, 因而把握时机是成功的关键。产品地点也至关重要, 地点是指销售渠道的覆盖面, 包括能否在需求量大的地方设立销售渠道, 使消费者方便购买所需产品。鞋服行业产品分析维度是 (见下图) :

需求链分析维度

产品的宽度和产品的可得性 (合适的时间、合适的地点) 是从消费者角度出发的, 而企业为了达到产品的宽度和可得性, 应建立相应的需求链。为了满足消费者的需求, 企业的需求链必须具备三个维度的特性:预测性研发能力、需求链速度和柔性、销售渠道覆盖率 (见下图) 。

需求链维度对应产品分析维度, 预测性研发能力对应产品宽度, 企业应增加产品的宽度, 即研发新产品。前置期的存在必须在销售季节前设计出能够满足消费者需求的产品。当然, 产品的宽度对需求链也有其他方面的要求, 例如, 随着产品品牌和式样增多, 可能导致产品品类呈几何数字增加, 对需求链管理提出了更高的要求。但是, 预测性研发能力是一个具有代表性的维度, 而需求链品类管理涉及的内容较多, 并不是一个独立的维度, 且其他因素如销售渠道增加, 也会导致需求链管理复杂性增加, 所以用预测性研发能力对应产品宽度。

如何在合适的时间让消费者购买到所需产品, 这就对产品的库存和供货提出了较高的要求。也就是怎样在保持产品库存成本较低的情况下, 能最大限度地保证产品终端供货。需求链既具有很快的速度———能够快速补货, 又要有很高的柔性———能够及时在各种品类产品中补充消费者所需的产品。刘刚建立的创新型产品所对应的需求链模式为敏捷型———反应机制, 即快速反应 (QR) 和精准反应。快速反应是通过小批量、多频率的送货方式, 代替大批量送货方式, 能够连续补充进货、缩短订货提前期, 提高产品对市场的反应能力。精准反应 (AR) 则是在快速反应的基础上缩短前置期, 不断地利用收集到信息快速地对需求链进行调整, 在短时间内了解消费者的需求并修改产品, 从而更好地切合消费者的需求。精准反应从原来快速反应较被动地小批量、多频率的送货, 转到更主动地调整并迎合解消费者的需求。

森马、百丽的需求链管理分析

1. 预测性研发能力

森马集团公司、百丽集团公司都采用了生产外包 (ODM) 形式———将生产委托给其他企业。森马旗下的品牌有“森马”和“巴拉巴拉”, “森马”的设计人员有163人, 2010年共设计了4134款产品, 其中有69%的产品上市;“巴拉巴拉”的设计人员有88人, 2010年共设计了2645款产品, 其中有83%的产品上市。百丽旗下品牌比森马多, 生产外包设计占所有品牌的10%～20%, 产品概念设计部门负责产品研发, 每个品牌都有自己的设计师和产品开发人员, 每个品牌平均每个季度会推出300～400款新品。

森马的品类不仅包括鞋子, 还包括服装等, 其中涉及消费者最终满意度, 所以仅是数字并不能代表这两个企业在预测性研发能力上的优劣。两家企业都有专门人员收集各个季度的流行信息, 了解最新流行趋势。拥有如此多品牌的百丽能够很好地管理并坚持每个季度推出300～400款新品, 是件不容易的事。

2. 需求链速度和柔性

森马的产品计划在销售前8～10个月内完成, 产品设计在销售前8～9个月完成, 订货会在生产前6～7个月举办, 实际下单生产在0～4个月。森马通过扩大订单规模、平衡淡季与旺季订单量等方式, 建立了与供应商的长期合作关系。2010年, “森马”的订货占销售额的76%, “巴拉巴拉”的订货占销售额89%。森马的生产时间线是 (见下图) :

森马的物流分为四个阶段:从原料厂、成衣厂、配发中心、公司子仓库到加盟店。其中只有成衣厂到配发中心、配发中心到公司子仓库是公司合作的第三方物流, 其他都是各方自行协商解决。森马的物流过程是 (见下图) :

销售季节前几个月, 百丽旗下各公司的销售负责人都参加订货会, 订单占销售的50%, 剩下50%在销售季节开始后下单。对销售季节的订单采取小批量方式, 每周由各公司下订单, 15～20天送达零售店。百丽没有成品库存, 在产品生产时直接按各销售区域分配, 生产完成经清点后, 直接运送到各销售区域的配送中心, 节省了配发中心这一环节。因此, 百丽的产品从工厂送达零售店只需3～4天。为了满足消费者的需求, 有些工厂会采用延迟策略, 即先完成产品的部分组件, 在接到订单时才将产品组装后交给零售店。在产品的销售季节, 设计师会了解消费者的需求, 店员也会及时反映消费者的意见, 帮助工厂按照消费者的要求更改产品。

森马为了维持与供应商的关系, 产品需要进行大批量的生产, 而不是进行小批量、多品种生产, 造成供应链在应对消费者需求方面有欠缺。而百丽取消成品库存的方法则节省了许多运输、分拣的时间和成本, 同时也降低了库存成本, 加上及时对消费者的需求作出反应, 改进产品以符合消费者的需求, 因此, 百丽在需求链的柔性和速度上都优于森马。

3.销售网络的覆盖率

森马、百丽都有自己的线上和线下商店。截至2010年6月, 百丽在中国大陆共有10315家自营店。2010年, “森马”的直营店达145家、加盟店3862家;“巴拉巴拉”的直营店达125家、加盟店2551家。如果按照百丽7个品牌女鞋估算, 每个品牌平均有1474家;如果按照销售渠道发展速度估算, 森马优于百丽。

森马的销售网络主要是加盟店, 而百丽的零售店基本都是直营。由于百丽的品牌众多, 且深受消费者的喜爱, 因此百丽在与百货店谈判中拥有很强的议价能力。百丽在进驻百货商场的同时, 也提升了品牌价值。既能让消费者购买产品, 也是对品牌的一种宣传。消费者在平时购物休闲的同时, 看到百丽的品牌和产品, 无形中在为品牌做广告。百丽在处理线上零售店与线下零售店的关系时, 注意线上产品与线下产品的区分, 以确保相互的零售额不产生影响。

根据以上的分析, 百丽在需求链的速度和柔性、销售网络覆盖率等方面, 都优于森马。

森马、百丽未来需求链发展模式分析

百丽在预测性研发能力、需求链速度和柔性方面都优于森马, 而森马在销售渠道发展速度方面则优于百丽。根据百丽和森马这种发展模式, 未来森马发展销售渠道的能力可能优于百丽, 但通过分析森马虚拟经营的模式, 它的需求链速度和柔性很难超过百丽。森马可能已认识到这个差距, 开始运用销售渠道在营销上的优势, 克服在需求链速度和柔性上的缺陷。根据这种竞争策略和发展趋势, 可将森马和百丽需求链发展模式定义为引导型、适应型两种。

引导型需求链主要是引导消费者的需求, 即通过各种营销手段, 有意识地引导消费者购买某一种或某一类产品, 而不是一味地迎合消费者的需求。通过这种手段, 可应对消费者日益变化的需求。引导型需求链与适应型需求链相比, 它对需求链的柔性要求较低, 从而对需求链上游的资产要求也较低。但是, 对需求链柔性要求较低, 并不意味着对需求链的柔性没有要求。面对消费者需求的不确定性, 需要需求链的快速反应, 只是这种不确定性可通过引导消费者的需求而进行部分缓和。

适应型需求链主要是最大可能地适应消费者的需求。通过采取各种手段, 如缩短生产前置期、需求预测、加大需求链柔性等, 满足消费者的需求。这种模式的需求链在上游的需求链环节投入较大, 在面对外界改变时, 企业改变较慢。例如, 当企业面对劳动力成本上升的威胁需迁移工厂时, 由于工厂设备是特殊设计, 因此需要重新建厂而不能像引导型企业那样, 在当地寻找合适的代工厂。

对鞋服企业建立需求链管理模式的建议

采用适应型需求链的百丽, 其特点是重资产、资金较雄厚、发展历史较长;而采取引导型需求链的森马, 其特点是轻资产、发展历史较短、发展速度快。鞋服企业应根据创新型产品的特点、目标消费者群的需求等不同情况, 选择需求链管理模式 (见下图) :

1.做好准备工作

由于需求链对物流、供应链、企业管理能力等有较多要求, 因此在规划供应链时, 必须是人力资源管理能力达到一定程度。因为人是企业最基本的发展能力, 如果没有有效的人力资源管理, 企业在发展需求链时会遇到许多无法解决的问题, 使得需求链的改进无法进行。

2. 建立信息系统

现代需求链的基础是信息的协作和沟通, 如果没有很好的信息协作, 消费者的需求就很难通过终端传递到需求链的各个环节, 以消费者需求为目标的整条供应链也就失去了意义。

3. 加强与链上各企业的合作

由于需求链是以消费者的需求为最终目标的, 所以企业只有加强相互合作, 才能更好地满足消费者的需求;只有在高度集合的情况下, 才能对消费者不断变化的需求, 作出快速反应。

建立需求链管理模式, 应具有预测性研发能力、需求链速度和柔性、销售渠道覆盖率三个要素, 应注意预测性研发能力与需求链速度和柔性相辅相成。完全靠销售季节的生产来满足消费者所有需求是很难达到的。因此, 企业必须在销售季节前提前进行生产设计, 这既要有合格的设计人员, 也要有较准确的预测。但创新型产品的需求很难有非常准确的预测, 为了提高预测准确度, 要求需求链具有非常大的柔性和非常快的速度, 在销售季节时能根据市场需求作出及时反应, 对产品设计和供货方式作出及时调整。由于需求链是面对目标消费者而建立的, 因此必须考虑他们的消费层次和经常出入场所, 并在这些场所铺设销售渠道。铺设销售渠道不只限于实体店铺, 还包括其他销售渠道如网络商店等, 目的是让消费者在购买时接触到产品。同时, 销售渠道有时也是非常重要的品牌推广方式。

我国的鞋服行业正进入一个快速发展时期, 市场竞争越来越激烈, 品牌效应也越来越重要。在今后几年, 营销渠道仍是企业进一步发展的重要方面。例如, 近期越来越多的企业开始注重网络营销、注重企业网站页面形象。对每一个鞋服企业来说, 要想提高产品设计能力和创新能力, 就要收集市场信息。需求链的柔性和速度, 是决定企业发展的重要因素。企业要想满足消费者瞬息万变的需求, 必须采取小批量、多品种的营销策略。

摘要：在高度竞争和需求多变的市场经济条件下, 需求链管理作为一种在需求引领下的供应链管理创新模式, 日益为鞋服企业所关注。笔者从产品分析维度和需求链分析维度出发, 通过对以加盟外包为主的森马集团公司、以纵向一体化为主的百丽集团公司的需求链管理进行分析, 归纳出引导型需求链管理模式和适应型需求链管理模式这两种典型的鞋服企业的经营模式, 并对鞋服企业建立具有预测性研发能力、需求链速度和柔性、销售渠道覆盖率三个要素的需求链管理模式, 提出建议。

关键词：需求链管理,供应链管理,需求链速度,引导型需求链,适应型需求链

参考文献

[1]刘刚.基于产品需求特点的供应链设计.甘肃社会科学, 2003 (6) .

[2]麦思琪.需求链管理:供应链管理的延伸.市场周刊, 2008.

[3]Heikkila, J.From supply to demand chain management efficiency and customer satisfaction.Journal of Operations Management, 2002 (20) .

篇4：关于森马服饰调研报告

近日我们调研了森马服饰,与公司高管及江浙地区的优质加盟商进行了充分沟通,在同类品牌终端销售表现弱势的情况下,森马品牌及巴拉品牌区域优质加盟商的开店热情高涨。

事件评论。

现阶段战略布局的重点是锁定渠道。

目前中国一线市场上认可度高的大众休闲品牌以快时尚品牌H&M和ZARA为主,渠道布局的重点是SHOPPINGMALL。目前中国消费者的需求更加多元化,森马的定位主要在二三四线城市,竞争对手主要是以纯、美邦等品牌。但是近些年,市场整体出现了一些变化,消费者的需求也有所转变。江浙地区的休闲服饰门店在之前赚钱稳定,进入之后服装的大环境变差,经历10、11、之后,森马重新进入大调整,12年年底开始在江苏变革,品牌的重新定位。而竞争对手以纯如今在杭州只有2个店、美邦杭州只剩不到10家商超店。

逆流而上,供应链整合效果突出。

目前中国服装市场上的供应链环境已经发生了革命性改变,随着整体订单向东南亚转移,原来一些海外企业的供应商出现订单短缺现象。如果森马能够抓住机遇整合供应商,有利于快速提升产品品质。此外,森马采纳供应商供款主要是因为很多供应商在相应领域有多年的发展经验,会带动整体产品效率的提升,只要有恰当的激励机构款式设计问题可有效解决,关注的重点是用“外部的内行”带动“内部的外行”。

逆市扩张,多开店、开大店、开好店。

目前绝对大部分休闲装企业因竞争激烈在萎缩或下滑,而森马品牌在经过几年的变革却在不断增强,市场份额越来越大,行业资源向森马品牌倾斜。随着各大休闲服饰品牌关店潮涌现,森马服饰的店铺实现逆市扩张,上半年新开店铺8,200坪。目前公司主推200-500的大店,1000坪以上的不到1 万,100坪左右的有1.8万左右。未来公司将通过控制品类、扩大面积,降低租金水平、提升坪效。森马品牌的加盟政策较灵活,周平凡给了加盟商做服务的权利,一级加盟商给二级加盟商做服务赚零售价的5%(毛利)。所有的客户从森马公司拿货,二级与一级经销商没有经济往来,一级只做服务。新店开业、新货上市、员工培训,南通共37家店直营店,海门店销售为5000多万/年。此次调研的江浙地区森马品牌加盟商13、14年店铺总面积达到200%增长, 门店销售收入增长56%,明年订货增长100%。该加盟商在15年坚定投资1亿元开店,主要原因在于杭州地区的店铺以直营为主,做加盟渠道的个体户的优势在于通过房东拿到更好地段的的优质店铺。

童装产品保持良好增速,将不断丰富儿童产业链。

过去几年,儿童产品还是表现出比较好的增速,从市场格局来讲,在渠道、供应商等环节已经建立了比较好领先优势。未来三年巴拉品牌的经营方针确定为:1)提升品牌知名度和美誉度,强化终端视觉表现力;2)围绕核心店铺销售能力的提升,提升单店盈利水平。16-的核心经营目标为:15年年底29家,16 年年底50家,购物中心占比40%;新店同比提升15年30%、52%、20%,老店增速15%。巴拉品牌的加盟政策为:一级向二级供应商服务,二级供应商给一级供应商打分,公司给一级供应商奖励,奖励为销售收入3-5%;销售政策为:新品是77折-8折,合同中退货10个点。从整体产品配比及存货处理来看,大店配件占比8-10%个点,小店5-7%个点,库存不需要退到公司,10%用特卖店的形式消化。单季库存5%(已减去10%)以内,然后库存拿去特卖店。在此基础上,公司推进了马卡乐业务的发展,希望通过对这个品牌的去巴拉化,抓住0-7岁婴幼童的市场。目前在线下已经开设了100多个门店,预计15年销售额将破亿。此外,聚焦配饰和鞋的梦多多将聚焦于线上,做高性价比、低倍率的互联网品牌。公司去年收购的“天才宝贝”和“小小地球”儿童教育业务已有管理团队入场,预计到年底会明确发展儿童教育业务的方向。未来将与巴拉等品牌联姻,加强品牌效应。

重申“买入”评级。

篇5：森马财务分析报告

1、调查时间：

2、调研地点：

3、调研对象：年龄在19—25岁的大学生

4、调查方法：采用问卷调查形式，针对在校大学生可能出现的消费现象设计问卷调查内容，并对调查的结果进行分析。

5、调查人：

二、 前言

由于现代人生活节拍的加快和工作、学习的压力增加，使人们业余时间追求一种放松、悠闲的心境，反映在服饰看法上，便是不肯受潮流的约束，而追求一种舒适、天然的新型外包装。因此，休闲服饰便以不可阻挡之势侵入正规服饰的领地，成为热点商品和服装的主流趋势，休闲服装市场空间和发展潜力非常巨大的。而现今的大学生乐于创新、易于接受新事物，他们往往追随或引领时尚潮流，同时他们也成为了引领潮流的主力军。通过调查，进一步掌握了森马服饰的优势和不足之处，根据资料的分析与整理进一步完善森马服饰本企业的产品创新，满足消费者的需求。

三、具体分析

1、消费者每月在服装上的花费比例

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由于我们还是消费者，生活费有限，所以每个月用于服装消费的钱还比较平均，每个月消费在服装上比例最多的是101-200 元，占了总人数的44.07%消费100 元以下的占总人数的25.42%消费201-300 元的占总人数的17.80%消费300 元以上的占总人数的12.71%。

2、森马明星代言对消费者购买该产品的影响程度

自己做的调查 希望有用

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森马代言明星对消费者购买该产品影响程度一般，占总人数的57%,认为明星效应很强的占总人数的8%，觉得强的占总人数的27%，觉得不强和没有影响的占总人数的8%。

3

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消费者对于森马休闲款式的需求状况都基本符合，占总人数的56%，比较符合的占总人数的31%，非常符合的占总人数的6%，不符合的占总人数的3%，说明大学生对森马款式还是比较满意的，只有少一些人觉得不符合。

4、森马服饰的知名度

被调查者对于森马服饰都是比较了解的，占总人数的一半，非常了解的居多，不了解的几乎没有，说明森马广为大学生的喜爱。

5、消费者对品牌了解的途径

大学生的大学生活比较丰富，都有比较多的`时间去自己分配，所以自己逛街了解自己喜欢的品牌的人数最多，经朋友介绍了解的次之，然后是经过服装杂志和广告海报了解的，通过网站了解的人数最少。

6、森马服饰吸引消费者之处

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森马最吸引消费者的地方是森马服饰的质量，占总人数的47%，有13%的消费者觉得服务吸引了他们，10 %的消费者觉得是品牌代言人吸引了他们购有买的，觉得品牌口碑好的占总人数的13%。

7、 顾客购买心理

求“新”心理：大约80%的顾客关注于春装新款，尤其是今春流行的休闲格子衫和新款T恤颇受欢迎；

求“潮”心理：拒绝跟风，在穿着和搭配上自作主张，乐于以百变的形象示人，在潮流中凸显个人风格；

求“廉”心理：相对而言，打折的商品成交量较高；

四、 结论和建议

1、 结论

休闲服装消费在国内消费品市场备受推崇，国内消费者也越来越时尚化，款式国际化，种类多样化，消费品牌化，个性化已经过成为大势所趋。

大学生的大学生活比较丰富，都有比较多的时间去自己分配，喜欢自己逛街了解自己喜欢的品牌。消费者购买服装最看重的是服装的质量舒适度，森马最吸引消费者的地方是森马服饰的质量，消费者喜欢森马旗下的运动风格系列，但消费者认为价格高，促销活动少。

2、建议

（1）推销技巧方面

服务员在推销服装时首先要对本店的产品有信心，才能让顾客对服装有信任感；对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件推荐适合的服装；导购应对服装搭配及各类服装的优缺点熟悉，以便2.引导消费；综上所述，应该对员工进行系统的培训。

（2） 店内氛围设计方面

当顾客走进店里，只看见店内装修不一定会产生购买冲动，要使顾客产生

自己做的调查 希望有用

购买欲望，必须使店内有卖场氛围，由于顾客有在店内停留的时间，所以在这段时间中，店内可以通过声音，气味，颜色等方面塑造出氛围，使那些只想看看的顾客产生购买欲望。

（3）大学生市场分布较为集中，因此较为密集于一定的区域，将产品通过便利的渠道迅速的传至消费者手中，使消费者能方便、即时的购买到商品。同时定出一个符合他们的促销方式。有利于提高产品知名度及扩大消费者的市场。消费者在购买衣服的时候看中的是衣服的质量，为了市场占有率的提升森马可以提高产品的质量和产品的创新。

（4）大学生这一目标消费群体由于其年龄，心理特性，更倾向于浅色系，休闲类服装，更注重的是款式，而森马在服装款式上差强人意，51%的消费者感到一般，对此森马需注重款式的多样化，紧跟时尚潮流。

（5）尽管大多数人表示愿意购买“质量过硬”的服装，但消费者往往使不理智的，会有许多冲动性购买，为此森马可利用此以抓住消费心理大打明星牌，加大广告的宣传力度，诱使消费者购买。

（6）调查表明森马吸引消费者是因为价格适中，价格固然是一大优势，但也正是因为森马的低价格注定它的低端市场，对于其进入高端市场有很大障碍；同时，尽管森马在大学生中有很大的知名度，但这不等于其忠诚度，森马最重要的是塑造品牌形象，提高消费者的忠诚度。

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篇6：森马校招口号

1、以梦为马，奋斗趁年华。

2、奔跑吧！来森马追逐梦想。

3、森森学子，马上启航。

4、来森马吧！我们一起设计青春！

5、想跟你心仪的欧巴共事吗？那就来森马吧！

6、世界那么大，我就想去森马看看！

7、众木成森，马上校园行。

8、Show mE Many Ideas of youRs！

9、森样年华，来自：有你千里马！

篇7：森马的品牌制胜之道

1 森马简介

森马服饰股份有限公司于1996年12月成立于中国民营经济最活跃的沿海开放城市———浙江省温州市, 是一家以虚拟经营模式为特色, 以系列成人休闲服饰和儿童服饰为主导产品的服饰企业, 旗下拥有“森马”和“巴拉巴拉”两大服饰品牌。森马的目标消费群体为16-28岁的年轻大众, 品牌定位是青春、活力、时尚、休闲。在价位上走的是能为年轻大众接受的中价位路线。品牌愿景 (2) 是“打造大众服饰市场最具活力、最具竞争力的领袖品牌”。至2010年12月笔者对森马进行深度访谈 (in-depth interview) 为止, 森马已经拥有15家全资子公司、800多家代理、5, 000多家店铺;销售收入 (1-10月) 47亿元, 同比增长仍高达50%以上。

在商业模式上, 森马放弃传统“大而全”的建厂模式, 选择了彼时与众不同的“长板做长, 短板外包”虚拟经营模式。虚拟经营的精华是专业的人做专业的事, 整合一切可以整合的资源。构建“大物流、大管理”的发展格局。公司先后与法国PROMOSTYLE公司、韩国色彩协会、德国永恒力物流、北京用友软件、上海奥美广告、美世咨询、上海东华大学、浙江理工大学、麦肯锡等一批国内外机构结成战略合作伙伴, 成立设计开发中心和技术中心。每一次的资源整合, 都体现了国际化与本土化、长远战略层面与现实操作层面的完美结合。

森马倡导“快乐工作, 幸福生活”的企业文化, 秉承“崇德尚贤, 和谐共赢”的核心价值观, 强调企业要与顾客共赢, 与合作伙伴共赢, 与员工共赢, 与社会共赢。森马的未来蓝图是“到2014年, 森马销售突破350亿, 把森马打造成为中国第一和世界前20强的多品牌服饰集团”。

2 森马品牌发展历程

森马品牌的发展大致可分为3个阶段:2002年以前森马是一种产品品牌 (传统方法) , 强调的是品牌的功能价值;从2002年开始森马开始挖掘品牌的情感/心理价值, 品牌也转而成为一种情感品牌;从2009年开始森马发展成为生活风格品牌。这三个阶段的变化反映了森马品牌核心价值的变化。

阶段1 (1996-2001年) :传统产品品牌———“森立天地, 马致千里”

此阶段森马对品牌的认识停留在传统的产品品牌:品牌就是一个名字或标记。这从企业对“森马”二字的诠释中就可以看的出来:“森马”寓意“森立天地, 马致千里”。“森”代表众多, 取“众木成林立于天地”之意, 其延伸意义是十年树木, 百年树人, 给员工提供良好的成长环境和发展空间, 使之长成栋梁之才。“马”则代表着“热情奔放, 用于进取”的具有马的精神的员工团队。其标准色为草绿色, 表示崇尚自然, 和谐环境, 追求快乐和希望。可以看到, 森马的这种诠释是字面上的, 也基本是针对企业内部员工的, 但它能够为顾客创造什么价值?其品牌承诺 (3) 是什么?这些问题却并未清晰表达出来。

阶段2 (2002-2008年) :“什么是什么”———由产品品牌提升至情感品牌

此阶段森马不再简单地只是一个名字或标识, 而是一种特定的价值表达。为了诠释并演绎这一特定价值, 公司推出了一系列的广告及公关活动。利用“森马”与“什么”谐音, 提出“穿什么就是什么”的广告语, 表达“穿森马就是森马”的价值主张。

2002年森马聘请国际奥美广告公司担任品牌管家, 全面导入“360度品牌管理”, 分别从产品、声誉、顾客、卖场通道、视觉识别、形象等方面提升品牌影响力。同时, 森马在产品设计上导入“IN的休闲生活概念”, 连续开发出不同种类的生活精品, 满足消费者求新求变的心理。2003年森马推出香港天皇巨星谢霆锋担任代言人, 演绎“崇尚个性、追赶时尚的新生代”的品牌形象。2004年森马品牌签约当红香港少女组合“TWINS”演绎“青春、活力、奔放、健康”的品牌形象。2008年, 森马又正式携手时下两岸三地的当红偶像罗志祥和中韩两地超人气偶像团体———Super Junior-M共同演绎“Never the same”的品牌风格, 更好地传播森马崇尚年轻活力、炫耀青春本质的品牌主张。

这一阶段, 森马不再仅仅是一个抽象的名字或者一个标识, 而是通过不同的代言人表达、演绎“森马是森马”的品牌形象。此时森马产品不再仅仅具“穿衣”这一功能价值, 同时亦令顾客产生情绪/心理的共鸣/利益, 这种利益不是通过价钱能衡量的。顾客购买此产品的原因也不再纯粹由价钱或产品功能来解释, 而是受某种情绪利益的驱使。现今成功的品牌大都很强调产品的情感价值。因为单纯强调产品品质等功能, 其售价是不可能与竞争对手相差太多的, 因为功能价值不能给消费者太多的想象空间, 由此而获得的品牌体验 (4) 也会相应变窄, 让顾客感觉获得的价值较少。

阶段3 (2009-今) :“潮”———生活风格品牌

2009年, 森马开始认真总结品牌经验, 梳理品牌定位, 思考森马品牌的核心价值 (品牌精髓) 究竟是什么?如何丰富森马的品牌体验?如何确保顾客感受品牌承诺的价值?这个阶段, 森马清晰界定品牌的核心价值是“潮”, 并通过各种手法演绎“潮”的品牌元素内涵, 使消费者清晰感受到其品牌承诺的价值。通过对年轻消费者生活形态更深入地研究, 森马认为表现自我是年轻一代的价值观与生活态度, 经过仔细考量, 最终确定“潮”最能表达年轻一代表现自我的主张, 其广告语遂正式从“穿什么就是什么”升级为“穿什么潮我看”。而为了全方位表达“潮”的品牌元素内涵, 森马推出了一系列广告/公关活动, 并且成功利用娱乐营销传达品牌的联想价值。比如“青春潮人帮”、“钢铁潮人”等;与此同时, 森马利用娱乐营销传达品牌的联想价值:与迪士尼举办《歌舞青春》;与浙江卫视合作《我爱记歌词》;与CCTV举办《同一首歌》大型演唱会;与央视共推青春励志剧《青春舞台》;与PPS进行网络合作《2009快乐女声》 (5) 。

3 森马的未来:迈向全方位品牌管理

森马品牌创建与管理的演变过程其实就是管理思维模式由销售导向到价值导向转变的过程, 而价值/品牌导向的管理范式要求企业进行全方位的品牌管理。全方位品牌管理的内容很多, 需要管理所有的关键接触点, 要一致努力以确保提供品牌承诺价值/品牌体验, 包括协调所有战略伙伴关系。森马管理层应该认真对森马品牌进行品牌健康评估, 对其品牌资产进行审计, 确认已经做到了哪些方面, 还有哪些尚待挖掘、提升的空间?比如, 客户忠诚度管理是全方位品牌管理的一个重要内容, 尤其对大众休闲服饰而言, 其客户忠诚度相比而言就更低, 森马应认真进行考量, 以期在此方面有所突破。

参考文献

[1]李艳平, 陈艳.体育品牌营销成功要素分析——以耐克为例[J].价值工程, 2012 (15) .

[2]郑志刚.体育产品生产企业的品牌营销战略[J].中小企业管理与科技 (中旬刊) , 2012 (08) .