spin销售法四个步骤

spin销售法四个步骤（精选3篇）

篇1：spin销售法四个步骤

顾问式SPIN销售法.SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。在IBM和Xerox等公司的赞助下，他对众多销售高手跟踪调查提炼，发现了销售活动一般要经历4个周期阶段：

1、开场启动阶段；

2、调研交流阶段；

3、能力展示阶段；

4、买卖承诺阶段。

只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，而第二阶段即调研交流阶段是最要害的，在这一阶段的表现在很大程度上决定销售成功与否，很多销售失败就是在第二阶段缺少类似SPIN的系统销售训练法。

SPIN的英文缩写解释是S情景性问题（SITUATION QUESTION），P难题性问题（PROBLEMS QUESTIONS），I隐喻性问题（implication questions)，N需求代价（Need－payoff Questions）。

SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题在销售过程中合理运用，运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧可以找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己的价值或意义，全程掌控销售过程中客户细微的心理变化，从而不断地推进成交进度，指导创造新的销售灵感。

SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的销售理念和方法，并为不少欧美公司所倚重，财富100强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员。

SPIN销售模式的4个步骤

SPIN推销模型主要是建立在客户的需求上，因此问客户所重视的问题正是SPIN推销模型有效而且成功的主要因素，它的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。因此化妆品从业人员可以将SPIN模型当作销售指南，透过发问来了解客户心理需求的发展过程，使其了解购买产品的方向。

根据研究显示，成功的美容顾问所采用的SPIN推销模型程序大致如下：

1.首先，顾问利用情况性问题（Situation Questions）（例如小姐住在哪里？从事什么职业？如何知道我们？„）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况„），顾问透过资料的搜集，能进一步导入准确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的穿插在对话中发生。

2.接着，顾问会以难题性问题（Problems Questions）（如有什么可以帮助您吗？原来用什么 1

产品？在哪里做护理？效果满意吗？„）来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准保户的爱好，进而营造主导权使客户发现明确的需求。

3.下一步，顾问会带出隐喻性问题（Implication Questions）使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性（XX顾客原来产品使用不当，后来我们帮她用了半年时间调理好了„„，生完小孩我都不敢见人，好在有这样的产品„„，XX明星发现自己淋巴癌的时候后悔已经晚了„„），由顾问列出各种线索以维持客户的兴趣，并刺激其购买欲望。

4.最后，一旦客户认同需求的严峻性与急迫性，且必须立刻采取切单行动时，成功的顾问便会提出需求－代价的问题（Need－payoff Questions）让客户产生明确的决定，以鼓励客户将重点放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益（假如能达到这样的效果您觉得值多少钱／可以省多少钱呢？／您今天要不要带一个回去／现金还是刷卡／2个还是3个？）。

然而，并不是所有销售情况都会遵照SPIN推销模型的发问顺序，例如：当客户立即表达明确的需求时，从业人员可以立即问需求－代价的问题；有时候从业人员在询问隐喻性问题以探索隐藏性需求的同时，需辅以情况性问题来获取客户更多的背景资料。但是大致而言，多数的销售拜访会遵循SPIN模型的发展。

四点补充：

一般而言，我们对客户提出问题解决方案，大多是利用产品与服务的特色、长处与利益以刺激客户的购买欲望。就算产品与服务的特色、优点与利益并不明显，在销售过程中必须找到（或是创造出）对客户产生足够影响程度的利益点，客户才能产生购买兴趣的反应。

1.特点（Features）

所谓特点是指产品或服务的特征或功能效果的逻辑说明，一般而言，当从业人员不断地提及产品的特点时，客户对产品或服务开始考虑，价格会是很大的影响因素，因此运用价格特点对低端客户、冲动型消费商品相称常用。

虽然，从传统以至于现代的销售训练，从业人员对特点的使用频率颇高，但事实上，光强调产品或服务的特点并不足以吸引客户做购买决策，我们看出特点对客户的购买决策影响力很低，尤其在高金额产品更是如此，对这些大额销售的购买者而言，商品的优点与购买利益是否能满足需求才是决策的重点，因此，研究显示特点的应用在低端消费人群小额销售中虽有正面影响，但在中高端消费人群的大额销售中却会产生中性甚至于负面的影响。

2.优点（Advantages）

所谓优点是指产品或服务如何比其他产品更好地帮助客户的案例事实。

大致而言，产品公司所提供的教育训练应围绕优点，并开发这方面案例的话术，但如果顾问并未搔到客户的痒处，也就是说还没有把握到客户明确的需求到底在哪里，优点话术用得太多反而会让客户提出更多的反对问题，产生拒绝反应！

因此，优点的运用虽然在销售开始时对客户有相当的吸引力。但是，越高端的顾客越理性，理性会促使顾客更专业地消费，会更进一步考虑商品或服务的好处是否与自己的需求相吻合，所以若从业人员在销售中仅一再强调商品或服务的优点，却未进一步利用隐喻性与需求－代价问题去发掘客户明确的需求，那么最后顾客提出反对问题或毫无反应，是可以预见的。

当然，不可否认，产品或服务的优点确有吸引人之处，研究显示优点在中端消费人群的小额销售中具有正面的影响，但其对大额销售案的影响却相当有限。

3.购买利益（Benefit）

与此同时，SPIN推销模型尤其强调顾客购买利益（Benefit）。当从业人员问及“需求一代价问题”引导顾客展现出明确的购买抗拒点，顾客开始衡量顾问所提出的问题的“解决方案之价值”与“购买代价”，最后，达到接受产品与服务的目的。

4.异议处理（Q&A）

异议处理是销售训练课程中的必修学分，讲师常会告诉我们如何见招拆招以面对客户的拒绝问题。但是，当我们遭到客户的拒绝时，却很少问自己为什么被拒绝，反而因为被拒绝的次数太多而麻木了。其实，关键点是“问题挖掘－解决方案”的反应速度，掌握要领之后要降低客户拒绝的频率就易如反掌了，顾问若能利用“隐喻性暗示与需求－代价问题”去发掘客户强烈而明确的需求，并提出解决方案以建立产品与服务的购买价值与购买利益，最后达到满足客户需求的目的，相信就能得到客户的支持与赞同，并减少甚至防备拒绝的情形发生。

销售对话案例

我们还可以从下面这样一段销售对话案例中进一步了解SPIN技法：

顾问：（微笑）您好！有什么可以帮到您的？

客户：哦，我收到你们的单张，今天过来看看！

顾问： 您走进来我就在想，这么有气质的客人，一定会成为我们的朋友的，您是住在四周，还是在附近工作呢？

客户：我就在XX花园住，挺近的„„

顾问： 我叫艾丽，是这里的顾问，很兴奋为您服务，您今天想了解哪方面的项目呢？ 客户： 你们有哪些特色项目给我介绍一下？！

顾问： 您原来在哪里做护理？用过什么产品呢？

客户：这附近大型的美容院我都是会员，产品在香港买得多„„

顾问：（微笑）是的，我们有很多客人开始都是这样子的，后来几乎每天有事没事都过来坐坐，面部护理、身体理疗都在我们这做呢，大家都像朋友一样子了，我们是专业美容，一定可以帮到您的，您看，您的皮肤属于XX类型的，„„您平时会不会„„？

客户：嗯，是有一点，最近还明显一些„„

顾问：是的，您原来用过哪些产品呢？效果怎样？

客户：XX牌子的，开始挺好的„„

顾问：是会这样子的，我告诉您吧，本来不应该背后说人家的，„„，您的皮肤可以用我们的XX系列，象我们有位客人，情况与您一模一样，用过以后象找到宝贝一样，都不去香港买产品了„„

客户：你们用的是什么牌子的？

顾问：我们有象XX国际品牌的系列产品，也有专业美容院的产品，我推荐您试一下XX项目，我觉得您的皮肤在这个季节比较适合这个！

客户：你们对新客户有没有优惠的？

顾问：是，这样的，您看（递活动方案），正好我们对新客人有体验优惠呢„„

客户：哦，好吧，我先试做一次。

顾问：恩，今天您一起试做一次身体好了？我们对每一位会员只有一次最优惠的体验，我觉得您今天有点累，是吧？

客户：需要多长时间？

顾问：您2个小时有没有？

客户：我3点钟有事呢，只有1个半小时„„

顾问：这样子阿，好，我安排最优秀的美疗师搭档给您操作，不会耽误您的时间！您放心，我们是这里最专业的会所，您一定会成为我们的好朋友的„„

客户：恩„„

在对话中，顾问运用了多个有关问题的提问和有关影响的提问，提自己的项目和产品前，用专业解除了客户的防御，引导客户依赖这位关心自己的专业顾问拿出一个解决方案了。我们可以从这段销售对话中悟出两个道理：一是如何通过启发式的提问挖掘深层次的抗拒情绪，用情绪带动情绪，复杂问题一一简朴清楚处理；二是发掘客户的更多需求，不放过任何将小单铺垫成为大单成交的机会。

将隐含需求化为明显需求

顾客的需求分为隐含需求和明显需求，这是顾问式销售中对客户需求的一个重要概念分类。隐含需求是客户初步意识到的问题、困难和不满，这些都是您的产品或服务能解决的，如“我花了好多钱买产品，开始有效„„”，“约不到位、人又老是换”等；明显需求则是客户明确的要求，如“我要一个更针对性有效果的产品贵点也不怕”，“如果XX能长期跟进我，我就立即买单”等。

为何要区分这两种需求？因为隐含需求和明显需求对销售成功的影响截然不同。研究发现，大额销售中，隐含需求的多少和顾问销售是否成功没有关联；失败的顾问销售与成功的顾问销售几乎包含相同数量的隐含需求。然而，明显需求的数量和销售成功之间却有很强的关联。成功的顾问销售包含的明显需求数量是失败的顾问销售中的明显需求数量的两倍多。不太成功的顾问没有区分明显需求和隐含需求。他们对这两种需求采取同样的办法，即抛出解决方案。他们以为客户有了问题，自然就需要一个解决办法。结果，提出解决方案的时机过早。

显然，从隐含到明显，客户需求的强度逐渐加大，离购买决定的做出也就越来越近。而SPIN销售的核心即在于此——利用有关现状和问题的提问发掘隐含需求，利用有关影响和需求与回报的提问将其发展为明显需求，从而达成销售。

总 结

SPIN推销模型最主要的精神在于满足客户的需求，也就是说业务人员应充分练习发问的技巧，利用 ：

1.情况性问题（Situation Questions）来建立客户的背景资料库，2.并以难题性问题（Problems Questions）来探索客户的隐藏性需求，3.接着采隐喻性问题（Implication Questions）使客户了解隐藏性需求的重要与急迫性，4.进而提出需求－代价的问题（Need－payoff Questions）让客户产生明确的需求，最后提出解决方案，让客户感受到产品或服务的价值以及购买利益（Benefits）并加以支持与赞同，5.最终达到成交。

之前提过一个顾问式销售可分为四个阶段：开场、调查、显示能力和取得承诺。调查阶段是整个销售过程中最重要的阶段，涵盖了我们前面论述的SPIN销售技法和隐含需求、明显需求等重要方面，目的在于揭示和拓展客户的问题、困难和不满，基于你所能解决的问题

开发客户需求。需求是一切购买的开始，而提问是你能用来劝说别人的最有效的口头行为。

调查阶段之后是显示能力。成功的销售人员在提及产品特征时，更多的是介绍它们带来的效益。当然，描述效益的前提是发现问题，发掘需求，从而为产品找到对接点和突破口。一旦问题和需求得到明晰和扩大，能够解决问题和满足需求的产品也就成为一种解决方案和效益。所以，在这个阶段，专业销售技巧理论中经典的FAB法则(特征利益转化法则)在顾问式销售中同样适用。只是在这里，FAB的运用可以更彻底，收效也更大。

在大额销售中，很少有一次拜访就能拿到定金的。美国专业营销人协会的统计报告表明：只有2%的销售是在第一次接洽后完成的；3%的销售要在第一次跟踪后完成；5%的销售在第二次跟踪后；10%的销售在第三次跟踪后；而80%的销售是在第四至十一次跟踪后完成的。销售越复杂，每一次销售取得进展就越重要。比如，是否成功要求客户为你提供背景资料；是否能令对方承认问题作为初步设计解决方案的基础；是否可以争取一次产品体验等等。这便进入了顾问式销售会谈的第四阶段：使客户同意和承诺履行你的一个行动建议，使销售向成交方向迈前一步，即进展。

许多不很成功的销售人员对诸如“收集客户信息”、“建立融洽关系”、“客户喜欢我”的目标很满意。这些目标并没有什么错，但这些节点没有强烈到足以产生能使销售向前推进的能量，反而是浪费时机。因此，规划你的每一次销售会谈非常重要，这直接决定了销售结果：进展、游花园或失败。如果目标是进展，有几种预案可以推荐？为了取得进展，预备哪些SPIN问题得以层层深入？顾问式销售总结出的一条重要规律是成功销售人士在销售前的规划和准备上无一懈怠。如下要点可以帮助你做好销售前的“热身”：

■ 你的会谈目标是什么？客户实际情况答应吗？

■ 目标是否包括客户承诺以推动销售进程？如果没按计划发展，你的替代方案是什么？ ■ 开始会谈气氛如何引导？

■ 你已知客户什么信息？还需要找什么信息？你准备问什么样的有关现状的提问？

■ 客户有什么样的问题、不满或困难？最有可能发生或最重要的问题是什么？下一个可能发生或次等重要的问题是什么？

■ 在会谈中可能问什么样的有关问题的提问、有关影响的提问和有关需求与回报的提问？ ■ 您估计会遇到拒绝吗？如果是，会拒绝什么？出现拒绝时，你准备如何应对？ ■ 是否存在竞争？如果是，竞争对手是谁？这又如何影响你对以上问题的思索？

篇2：应用安全:四个关键步骤

2014年, 一些应用的程序漏洞导致了许多机构系统的妥协。例如, 代号为“Heartbleed”的漏洞是Open SSL的一大败笔。作为加密工具, Open SSL通过互联网为许多应用提供通信安全和隐私方面的保障, 包括电子邮件、即时消息和一些虚拟专用网络, 而这个缺陷使Mumsnet上1 500万个账户受到入侵。据了解, Mumsnet是英国专门为家长提供的网站。部分安全专家也怀疑, 在社区卫生系统的黑客攻击事件中, 有4 500万患者的信息遭受泄露, 是“Heartbleed”漏洞在其中起了一定作用。

同样在2014年, 照片分享服务Snapchat泄露了其4 600万用户的敏感信息。还有12月份来自退伍军人事务部披露的消息, 数千名退伍军人信息被公开, 与由供应商提供的数据库管理应用程序中的安全漏洞脱不了干系。

这些违规的以及其他的类似行为, 都说明了太多的机构仍然忽视应用程序安全的重要性, 没有将其作为违反预防战略的一部分。

一个共同的目标

“因为应用程序在网络上大面积存在, 所以它成了黑客最常见的攻击目标之一。”信息安全厂商Trustwave的产品管理副总裁乔希·沙乌尔 (Josh Shaul) 说道, “从现在开始建立自己的违规预防策略非常必要。”

然而在大多数机构, 应用程序安全已经退居二线。“事实上, 有限的安全资源通常导致这些机构对供应商或测试工具产生过度的依赖, ”IBM安全服务的资深管理顾问布赖恩·埃文斯 (Brian Evans) 说, “这些努力并不能充分地解决应用程序的威胁。因此, 违规预防和监管执法行动都必须有包括应用安全在内的一个整体的信息安全方案。”

“应用开发者面临的另一个挑战来自于他们的业务需求——让他们的产品加速上市, ”管理咨询和信息安全保障培训师威廉·休·穆雷 (William Hugh Murray) 说, “这种业务需求已经催生了一种文化, 使开发人员相信他们正在按计划进行, 而不是用质量来衡量。”

四个关键步骤

专家们提供了关于应用程序安全的4点建议, 作为违反预防战略的一部分。

1.查看OWASP列表

各机构应该利用“OWASP (开放式Web应用程序安全项目) 十大”最关键的Web应用程序的安全隐患名单, 分析本机构系统中最常见的漏洞, 以解决应用安全风险。

“‘OWA SP十大’是一个受到广泛关注的列表, 它可以为各机构的安全建立良好的基础。”应用程序安全公司Radware的安全解决方案总监本·德斯贾丁斯 (Ben Desjardins) 解释说。

顶级安全漏洞的列表中包括了注入漏洞、失效的验证和会话管理功能以及跨站点脚本。

贾丁斯表示, 各机构不能仅仅依靠OWASP清单来衡量他们的保护能力, “黑客的攻击技术日新月异, 因此机构的自我保护能力也应与时俱进。”

2.培训开发人员安全编码

在了解什么是顶级安全漏洞后, 程序开发人员在早期就应该接受相关的培训和教育, 以及时解决应用程序安全漏洞的问题。

“通常情况下, 应用程序开发人员没有充实的网络安全知识储备, 因为他们在大学或工作期间没有接触到这些科目, ”IBM的埃文斯 (Evans) 说, “相反, 他们常常通过应用程序编程接口和应用库进行安全技术方面的交流。”

“因此, 开发人员应该接受培训, 使其能够正确使用通用API和应用库来避免应用程序出现编码漏洞, ”埃文斯说, “一旦接受了训练和教育, 开发人员往往更能融会贯通, 将学到的知识融入他们的编码中。”

“为确保产品的质量, 作为开发人员, 应该专注于安全编码, 而不是担心产品在市场推广的速度, ”穆雷说, “程序员往往相信, 他们错过了日程安排是工作得不够快。事实上, 错过时间表的原因在于, 他们将产品质量和市场推广叠加在一起, 显然这是行不通的。”

“为了保证应用程序的质量, 在编码开始之前, 开发人员需要运用规范的语言编码定义安全性要求, 确保应用程序所有者在第一次使用时能理解并接受所有的残余安全风险。”穆雷说。

3.应用程序的质量控制测试

“一旦应用程序被制订并实施, 持续的安全测试常常会被忽略。”Trustwave公司的沙乌勒 (Shaul) 表示。

他说:“如果安全性测试使用得当, 它几乎能识别攻击者可以利用的所有漏洞, 从而为机构提供进一步的安全改造方案。完全跳过安全测试的步骤, 测试不够充分, 甚至是测试没有足够的严谨性和专业性, 所有这些因素都将导致机构陷入妥协风险。”

应用测试可以包括自动扫描和手动渗透测试的相结合, 以识别任何安全漏洞。他解释道:“这也是多了一个机会去审查在“OWASP十大”中未列出的安全漏洞。在安全测试中, 我们经常能看到跨站点脚本、SQL注入、身份验证和授权旁路等安全漏洞, 而跨站点脚本是最常见的、最严重的则是旁路认证。”

IBM的埃文斯表示, 质量控制和保险测试应适用于与互联网交互的所有自定义编码应用, 关键自定义应用程序应仅限于内部机构, 这个过程将令编码服从于分析和审查知名漏洞, 以及未使用的代码和恶意代码。

4.应对移动应用的威胁

“近几年来, 包括平板电脑和智能手机在内的移动设备越来越多, 这就意味着, 移动应用程序的安全问题将成为一个新的管理重点。”应用风险管理公司Appthority总裁兼联合创始人多明戈·格拉 (Domingo Guerra) 表示。

Appthority公司的一项研究发现, 在i OS和Android的应用程序中, 超过90%的应用程序至少出现过一次数据泄露、身份验证和密码管理问题, 当然, 隐私权问题不排除在外。“当这些应用程序存在于工作联系的手机中, 机构数据泄露的威胁必定很高。”格拉说。

他表示, 管理风险归结为自动批准或拒绝员工设备中新发现的应用程序的使用, 使机构移动策略的流程化。为了缓解移动应用的风险, 各机构应有一个完整的移动安全方案, 作为其违反预防战略的一部分。该方案应包括以下步骤:

篇3：spin销售法四个步骤

首先，销售人员必须具备对客户、竞争对手、本公司关键影响因素的分析方法、分析能力，并具备丰富的行业经验和熟练的销售技巧。

1.了解客户，以便站在客户的角度突出公司以及产品优势，并加深客户对自己需求的理解与重视。如案例中张丽华了解宝洁、柯达这类国际性公司的经营理念、价值观和采购战略，他们注重质量、注重效率、注重规范的采购流程，以及有与达到国际质量水准的本土供应商的合作愿望。

2.了解竞争对手，突出本公司的独特性。

3.了解自己的优劣势，扬长避短。如本案例中的沪升公司，其优势是服务过像宝洁这样的500强，从产品设计、生产设备、原材料、生产员工都具有国际化的质量水准，因此产品质量能够得到切实的保证其劣势是：公司品牌影响力小。

其次，设定拜访目标与实现目标的方法与技巧。

让柯达中国设备制造部行政办公室采购部经理王江荣感受到他需求(质量、效率)的重要性。突出自己的产品在满足柯达需求上的独特的优势。了解采购进展状况与时间表，明确下一步的沟通计划。

最后，通过分析常见行业异议，以及异议处理的经验与技巧，预见异议，并制定异议防范措施。

沪升集团是民营企业，没有与柯达合作过，柯达会质疑沪升集团的资质与产品的质量，同时，价格是较敏感的问题，在客户还没能全面了解公司及产品之前，在第一阶段最好不要涉及。另外，交货时间也是行业中存在的常见异议。

依据以上基本信息，策划行动方案的基本指导原则为通过销售拜访，进一步明确需求，扬长避短，有针对性地突出本公司产品在满足客户关键需求(通过问题揭示与暗示，让客户深刻体会采购产品的关键问题所在以及严重性，进而让客户意识到沪升产品的价值)方面的能力，通过“需求一效益问题”，让客户感受到沪升是最适合柯达的，并对以后容易产生异议的价格与交货时间问题做出铺垫。同时，了解客户决策流程与时间表，以便采取下一步的行动方案。

下面，让我们透过这个案例来看张丽华是如何策划她的行动：

开场白阶段，张丽华“职业女性的着装让她看上去干练、热情以及稳重和成熟”，形象与形体语言体现出专业性，是建立双方信任的基础，同时观察柯达会议室的环境，感受柯达对自己历史的尊重与对质量的追求。在随后的沟通中，突出500强地位以及对于质量的追求是一种没有风险的沟通模式。

随后，张丽华迅速进入正题，但不急于介绍产品，而是以提问的方式让客户说出现有的需求“现在在寻找国内的高质量的提供商”和顾虑“国内的模具水平”、“质量问题”以及感兴趣的产品“易损件，经常更换用件”、“16个塑料构件的模具，有些是注塑模具，还有一些要求挤出模具”，接着，针对以上问题，先以低的姿态介绍公司，也暗示了对于柯达这样具有悠久历史公司的尊重，同时，又通过服务的客户——宝洁，强调沪升服务的水准，达到了扬长避短的效果。同时，有的放矢地介绍自己的产品以及用产品生产的各个环节消除了柯达选择供应商的顾虑，突出了沪升集团行业顾问的形象，建立起信任感与唤起柯达的合作愿望。

对于未来价格以及交货时间上的异议，张丽华应用SPlN“需求一效益问题”的方式，借宝洁案例，重点突出“质量、运行次数、生产效率、价格、交货时间”的关系，使柯达很容易接受沪升的建议、意识到沪升的价值与价格性能比是柯达所需要的，为以后供应商的选择、价格以及交货时间的异议做铺垫。

同时，了解客户的时间表“在两周之内就要确定供应商”、“两个月以后向1000家服务店供应影印机”，以便进一步制定下一步的行动计划。同时，为行动计划做出铺垫。