房产经纪销售步骤（精选9篇）
篇1：房产经纪销售步骤
买房流程：房产证办理步骤
居民在办理商品房产权证时，一般按照下列程序进行：
(1)鉴证。购房者在与开发商签订购房合同后15天内，将合同送房地产交易所办理交易鉴证备案手续;
(2)登记。购房者在使用所购商品房后3个月内，到房屋产权监理所办理产权登记手续。登记时，须提交下列材料：购房者的身份证和私章，鉴证过的购房合同以及由开 发商出具的购买商品房办理产权证明书、购房发票、红线图、位置图(蓝图)、平面图(蓝图)。登记完毕领取收件收据。
(3)交费。受理登记15个工作日后，到房屋产权所交齐登记费、鉴证费等有关费用;
(4)领证。房屋所有人凭身份证、私章、收件收据和收款票据领取《房屋所有权证》。
篇2：房产经纪销售步骤
2. 因为自信，所以成功!
3. 相信自己，相信伙伴!
4. 一鼓作气，挑战佳绩!
5. 自我提升，良性竞争;相互欣赏，相互支持。
6. 争取一个客户不容易，失去一个客户很简单。
7. 职责，咱们为咱们的行为行动和结果负责
8. 争取一个客户不容易，失去一个客户很简单
9. 呈现上帝赐给人类最贵重的礼物——微笑，必须要成为你工作最大的资产。
10. 真诚，咱们有以诚相待诚实守纪开诚布公的人文环境。
11. 市场是海，企业是船，质量是帆，人是舵手
12. 大海，务必先由小河川开始。
13. 市场竞争不一样情弱者，不创新突破只有出局
14. 抱怨事件速处理，客户满意又欢喜
15. 市场竞争不一样情弱者，不创新突破只有出局
16. 金九月，多累积，我出单，我愉悦，哦耶!
17. 制造须靠低成本,竞争依靠高品质
18. 虎年新气象，(公司名称)十年强，笑问谁能比，数我(部门名称)狂!
19. 争取一个客户不容易，失去一个客户很简单
篇3：房产测绘特点及基本作业步骤研究
关键词：房产测绘,概述,措施,房产测绘
房地产项目测绘, 是指为房地产权属、经营、开发和其他房地产管理过程中需要测绘房地产分丘图、分层分户图和相关图、表、册、簿、数据等进行的测绘活动。房地产项目测绘与房地产权属管理、交易、开发、拆迁等一系列房地产活动息息相关。其中商品房面积直接决定房屋总价, 广大购房者对房屋面积非常关心, 特别是同一房屋在预测和实测前后面积差别更为关心。房屋面积测量主要采用实地测距法和坐标解析法测算边长、房角点等房屋要素解算房屋面积, 因此其误差主要取决于实地测量误差和数据计算处理误差。正确理解预测与实测, 对整个房产测绘起着重要意义。
1 房产测绘的内容
房屋预测是指在商品房预售中, 由开发部门委托房地产行政主管部门认可的具有房产测绘资质的测绘单位, 按照规划图纸上的尺寸, 跟据《房产测量规范》, 参考设计部门提供的公用面积使用说明, 对未竣工的房屋预先计算。这个面积可作为开发商在前期项目宣传中使用, 同时也可以为商品房网上备案和预销售使用。
房屋实测指房屋竣工验收后, 由开发部门委托房地产行政主管部门认可的具有房产测绘资质的单位, 依据《房产测量规范》和规划设计图纸、变更图纸和预算数据等, 对房屋进行实地的勘测、绘图、计算。此面积为购房者办理房屋所有权证、他项权证、房款结算等的依据。
通常房屋的预测面积和实测面积没有差异。但部分会产生差异, 究其原因有多种, 主要为以下两类: (1) 数据采集及图纸变更。房屋预测依据设计施工图纸进行, 数据采集、共用部位面积确认、分摊办法等只是“纸上谈兵”, 没有直观的感受和认识。房屋在设计上多样、复杂, 而在后期的实测中所有数据采集都是经过实地勘测得到。房产开发部门在建筑施工过程中, 由于多种原因, 会对建筑设计进行变更, 这是造成预测面积和实测面积不同的主要原因。 (2) 技术性原因。由于不少房产测绘单位技术、管理水平有限, 从业人员所学专业、素质层次不齐, 对规范、政策、法规等的理解不同。在具体工作中, 工作程序不完善, 质量意识淡薄, 仪器设备落后, 观测记录数据失误, 计算过程差错等原因也会造成面积的不同, 此种原因应尽量避免。预测和实测如果由两家不同的测绘机构来完成的, 这就更会因为技术原因导致测绘结果的不同。
2 城市房产测绘的特点
根据房产测绘的内容和特点, 作为城市测绘重要组成部分的城市房产测绘的特点总结起来, 主要体现在以下几个方面。
(1) 房产测绘成果重要内容的房产图是平面图, 其上只要求平面位置准确, 不表示高程, 不绘制等高线。 (2) 房产图上对房屋及与房屋、房产有关要素的要求比其它图种要详细得多。例如房屋, 不单要表示结构性质, 还要表示出层次、用途及建成年份等。 (3) 房产图对房屋及房屋的权属界线和用地界线等的表示, 精度要求比较高。 (4) 房产图的主要内容应包括:测量控制点、界址点、房屋权利界线、用地界线、附属设施、围护物、产别、结构、用途、用地分类、建筑面积、用地面积、房产编号以及各种名称和数字注记等。
3 房产测绘的几点措施
3.1 预测图纸资料的检查
设计图纸是建筑面积预测的首要资料。一套完整的建筑施工图应包括规划总平图、平面图、立面图、剖面图、楼梯及阳台详图等;检查其图纸是否经过相关规划部门审批, 只有经过了相应部门审批的图纸才是房屋面积预测算的合法依据;检查其平面图、立面图、剖面图、外檐详图、楼梯及阳台详图是否一致, 设计单位为了提高效率可能会让不同设计人员分工协作完成同一幢建筑的平、立、剖面图, 而在设计过程中很可能会有变更, 如设计人员缺乏沟通就会造成图纸前后不一致;检查平面图上套型、尺寸标注是否清楚, 若套型、尺寸不清, 无法完成平面图的绘制;检查设计单位提供的对图纸上如水泵房、电表间、配电室、制冷机房、消防控制室等公用设施部位功能使用说明是否清楚、齐全;特别注意设计图上的文字注释, 如:平台、入户花园、连通阳台、架空层等等, 是否与房产测量的有关性质界定一致, 如“入户花园”, 在计算面积的技术规定条款中, 不会有这个词, 而且“花园”也不能计算面积, 但实际上“入户花园”类似“无柱外走道”或“不封闭的阳台”, 究竟如何定性, 必须有一个明确的说明;建筑物相似部位用途标注是否一致, 因为按照规范标注用途不同计算方法可能会不一致, 甚至可能会关系到是否计算面积的, 特别是在同一项目中如出现相同或相似部位计算不一致很可能造成产权纠纷。
3.2 尺寸数据采集
在设计图上, 设计的尺寸有柱轴心尺寸, 结构外墙尺寸, 保温厚度等, 这些与我们所需的计算套内面积的墙体中心尺寸, 计算房屋建筑面积的墙边沿尺寸, 需要经过换算, 所以, 在作业时, 要看清图上标注的是哪个部位的尺寸;在使用面积预测换算边长数据时, 还要考虑到房屋竣工后实际状况。如:设计为轴间距离为1000cm, 墙厚20cm, 则两墙体间距离为980cm, 加上墙体两侧粉灰层的厚度各2cm, 实际为976cm;否则, 预测面积与实测面积相差很大;对于有些房屋边长没有标注的尺寸, 我们也可以通过查阅结构图。另外, 通过查阅开发商提供的建筑设计光盘也是一个简捷的办法;要看清设计图各层上下之间的结构关系。因房屋预测算和实测存在时间上的前后差异, 而在不同时期测算规范很可能有变更, 在实测时应特别注意追述房屋预测算时规范, 注意相应规范的应用和生效时间, 维持成果前后的一致性。
3.3 成果资料的检查、整理、归档
商品房预测成果资料需经过整理, 书写技术说明报告, 经过检查验收后, 才能向委托人提交成果资料, 归档使用。
另外在预测成果报告中说明中此面积仅供商品房预售使用, 不能作为办理产权证依据, 房屋竣工时, 凭竣工图纸及规划相关手续即时办理竣工实测等内容。
4 结语
解决上述问题需要加大宣传力度, 让老百姓在购房时明白预测和实测的差异, 面积差异较大时及时告知购房者。测绘单位应当采用先进的技术设备, 提高房产测绘技术水平, 接受当地房地产行政主管部门及测绘行政主管部门的技术指导监督。房产测绘单位可按照各自的机构规模、设置建立相应的二、三级质量审核制度或建立作业人员自检、互检、专职人员验收、部门领导抽查的审核流程, 杜绝质量事故发生。各单位多组织业务研讨会, 对操作中的业务问题经过讨论达成共识, 保证外业调查和内业处理的一致。建立责任追究制, 通过责任追究制度加强从业人员的责任心, 保障成果的质量。
参考文献
[1]CH500l-95.房产测量规范[S].
[2]章书寿.地籍测量学[M].南京:河海大学出版社, 1991.
篇4：金牌销售的十个成功步骤
第一步：销售准备
古人云：大丈夫不打无准备之仗。销售准备十分重要，是达成交易的基础。销售准备涵盖的内容非常广泛，包括个人的修养、心态、对产品的理解、对企业文化的认同、对客户的了解等多个方面。金牌销售一定要做足以下三个方面的准备：一是专业知识，温习产品的优点，将产品价值牢记于心；二是调整好心态，对销售工作怀有一颗感恩之心；三是认同企业文化，以公司为荣，以产品为荣，让顾客深切感受到产品的吸引力。
第二步：让自己的情绪达到巅峰状态
良好的情绪管理是销售成功的关键，积极的情绪是一种状态、一种职业修养，是见到客户时立刻形成的条件反射。在准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。每天早上醒来可以听一首旋律激昂的歌曲，大声地对自己说“我是最棒的”，给自己一个良好的心理暗示。
第三步：站在客户立场
销售本身也是其他社会产品的客户。因此首先要与客户站在共同立场，与用户产生共鸣；其次是与客户亲切相处。金牌销售通常是一位耐心的倾听者，交谈过程中客户掌握着80%的话语权，金牌销售会从客户的讲话中挖掘出许多有用信息。要做到与客户动作、语速等节奏相近，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。其中，肢体语言最为重要，在影响力中，文字占7%，声音占38%，肢体语言占到了55%。
第四步：找准客户的需求点
其实绝大多数客户对自己的需求并不十分明确。金牌销售会通过提问，挖掘出客户真正的需求点，也就是客户要解决什么问题。只有把问题找准了才能真正替客户着想，帮助客户找到他的需求点。
第五步：提出解决方案，塑造产品价值
找到客户的需求点后，金牌销售会为其量身定做一个解决方案，客户会与金牌销售一起探讨方案的可行性，客户对销售的信赖感进一步增强。此时，金牌销售会抓住良機塑造产品价值，将企业文化、品牌背景、所获奖项等毫不吝惜地介绍给客户。
第六步：替客户“货比三家”
当与客户建立了信赖感并为他提供了解决方案时，客户会想了解其他品牌的产品，此时金牌销售会主动为客户“货比三家”，客观地分析自己产品的优势，但切忌恶意攻击其他品牌的产品。
第七步：帮客户下定决心
“货比三家”后客户会进入犹豫的状态，产生一些抗拒点，例如客户会说需要回去跟爱人商量或是认为价格偏高等等。金牌销售会进一步了解真正原因，关心客户的顾虑，直到找到真正的抗拒点。
第八步：成交在即
成交阶段，要注意给客户提供两个可选的交货时间。否则前七步可能会前功尽弃。
第九步：做好售后服务
售后服务不仅仅是打打电话，上门维修。金牌销售的售后服务包括：为客户提供咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的各种问题，建立一个属于自己的真正稳定的客户群。
第十步：扩展客户源
篇5：房产经纪销售步骤
2. 今天付出，明天收获，全力以赴，事业辉煌
3. 失败与挫折只是暂时的，成功已不会太遥远
4. 吃得苦中苦，受得气中气，方为人上人
5. 目标明确，坚定不移，天道酬勤，永续经营
6. 一马当先，全员举绩，梅开二度，业绩保底
7. 全员实动，开张大吉，销售创意，呼唤奇迹
8. 全员齐动，风起云涌，每日拜访，铭记心中
9. 不好小看自我，人有无限可能。
10. 重视品质要付出代价，不重视品质代价更高。
11. 成功决不容易，还要加倍发奋!
12. 争气不生气，行动先心动，助人实助己
13. 成功靠朋友，成长靠对手，成就靠团队
14. 落实拜访，本周破零，活动管理，行销真谛
15. 梦想聚团队，团队铸梦想，激情快乐人
16. 道路是曲折的，“钱”途无限光明
17. 知道是知识，做到才智慧，多做少多说
18. 时不我待，努力举绩，一鼓作气，挑战佳绩
19. 技巧提升，业绩攀升，持之以恒，业绩骄人
篇6：销售基本步骤
无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，再后有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。——基本路数。销售：基本路数、提问技巧、倾听技巧、谈判技巧及销售方式。
销售方式——研讨会
销售步骤：
一、收集情报 最关键的和最重要的方法是从敌人内部得到资料（战场）。
1． 发展内线
内线就是客户内部认可我们的价值，愿意帮助我们的人。因为客户内部的人永远是掌握客户资料最多的人。
2． 收集情报资料
情报资料包括：相关产品的使用情况，客户的组织结构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等等。其中，个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚。
对个人资料的悼念和分析往往是制定行动计划的关键。如二战中的诺曼底登陆日期的确定（行动）原因 P86-87
3．对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索—>找出客户之间的关系 P87
4．销售机会分析
销售人员的时间和资源有限，因此一定要不见兔子不撒鹰。
销售机会分析是关键的步骤，它决定了销售是否能进入下一个阶段。如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。
那怎么进行销售机会分析呢？
—>你要问自己四个方面的问题，这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？在每个方面都有二十个左右的判断标准。
二、建立关系
如果发现销售机会之后，就应该立即推进和客户的关系。但是怎样用尽量低的代价迅速地推进客户关系呢？
1． 认识——利用个人资料，在拜访时建立好感
2． 约会——投其所好，开始约会
3． 依赖——无话不谈，例如：和客户的家庭活动，去打高尔夫球，当然包括三板斧的卡拉OK，关键要看客户的兴趣。而且在这个过程中，花的时间和费用越少越好。
4． 同盟者
很多销售人员认为将客户关系推进到依赖就足够了，其实不然。客户依赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订
单中相关的客户甚至有好几十个人，你还要通过这个依赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。
这些方法很好掌握，但是最难的在于如何分析客户的性格对每个客户采取不同的方法。
只有对客户了如指掌，你才能找到正确的时机和方法去推进关系。当然你掌握了情报并与客户建立了关系，这时你就完成了排兵部阵，那时敌人进入你的战场，你就可以展开屠杀了。
“三板斧”：第一板斧就是拉客户吃饭，第二板斧就是带着客户卡拉ＯＫ找小姐，第三板斧就是去桑拿按摩。
三板斧是套路单一的下三烂打法，有致命的缺陷，对某些客户适用，对另外一些客户就没有用，尤其是对采购影响最大的决策层客户绝对不会跟他们去这些事儿的。
如果说某销售人员经常与客户去搞三板斧，就证明了他没有做通客户决策层领导的工作。
对于项目，在出击之前仔细研究战场并精心挑选最佳的作战时机。利用渠道全面地收集各种各样的资料，然后将资料分类研究：
首先，研究公司（客户）的全方位的背景资料，包括发展历史、规模、业务范围、收入和盈利情况等等。这是开始销售的背景，就像作战前研究战场四周的地形一样。
其次，开始了解和研究客户公司营销的现状。
三、挖掘需求
当建立依赖的关系之后，就应该立即跳到这一步。需求是客户采购的关键。那什么是需求呢？
需求是一个五层次的树状结构。目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻求解决方案，解决方案包括需求采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户燃眉之急，这是销售核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。
四、竞争策略 —> 呈现价值和竞争分析 客户采购时，绝不是只看某个指标。因此，应该将采购指标引导到对我们有利的方面来。
销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势；，去巩固优势消除劣势。竞争无非是两种策略，首先是强化和巩固自己的优势，其次就是通过打击竞争对手的劣势消除威胁。（在竞争对手已经签了合同就差收款时，必须先将客户从竞争对手中抢过来，才有机会展示自己的优势，因此，此时的当务之急是找到竞争对手让客户完全不能接受的、致使的劣势。）
机会是不会自动变成定单的，只有销售活动才可以推动订单向下流动。
五、赢取承诺
其实，谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。可是什么决定价格呢？ 决定谈判最终价格的是客户需求。在谈判过程中，无非是谈价格、服务、付款每件和到货日期等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，你就可以得到满意的价格了。
六、跟进服务
篇7：销售十大步骤
一、准备
1.机会只属于那些准备好的人
2.一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多
3.为成功而准备
（一）、身体
锻炼身体是您工作中最重要的工作之一
（二）、精神
1.去拜访客户之前，复习我们产品的优点
2.自习同行业竞争对手产品的缺点
3.回忆最近拜访顾客的成功案例
4.聆想一下与客户见面的兴奋状态
（三）、专业
优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理
要想成为赢家，必须先成为专家
对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍 顶尖的销售人员象水：
1.什么样的容器都能进入
2.高温下变成气无处不在3.低温下化成冰坚硬无比
4.在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”
5.古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人
6.水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）
（四）、顾客
1．跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品
2．顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功
3．了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大
二、如何开发客户
（一）、准客户的必备条件
1．对我们的产品有需求
2．有购买力
3．有购买决策权
—— 一开始没有客户，不会开发，就要开发，会开发、会介绍，无需开发
（二）、谁是我的客户？
（三）、他们会在哪里出现？
（四）、我的客户什么时候会买？
（五）、为什么我的客户不买？
1.客户不了解2.客户不相信
（六）、谁跟我抢客户？
（七）、不良客户的七种特质：
1．凡事持否定态度，负面太多
2．很难向他展示产品或服务的价值
3．即使做成了那也是一桩小生意
4．没有后续的销售机会
5.没有产品见证或推荐的价值
6.他生意做得很不好
7.客户离你地点太远
（八）、黄金客户的七个特质：
1.对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低）
2.与计划之间有没有成本效益关系
3.对你的产业、产品或服务持肯定态度
4.有给你大订单的可能
5.是影响力的核心
6.财务稳健、付款迅速
7.客户的办公室和他家离你不远
开发客户的步骤：
1.收集名单2.分类3.制定计划4.大量行动
三、如何建立依赖感
1.形象看起来像此行业的专家
2.要注意基本的商务礼仪
3.问话建立依赖感
4.聆听建立依赖感
5.身边的物件建立依赖感
6.使用顾客见证
7.使用名人见证
8.使用媒体见证
9.权威见证
10.一大堆名单见证
11.熟人顾客的见证
12.环境和气氛
四、了解顾客需求
Ｎ.现在Ｅ.满意Ａ.不满意Ｄ.决策者Ｓ.解决方案Ｆ.家庭
Ｍ.金钱
（套路——顾客对现在的很满意）
1.现在用什么？
2.很满意这个产品？——是
3.用了多久？——3年
4.以前用什么？——
5.你来公司多久了？
6.当时换产品你是否在场？
7.换用之前是否做过了解与研究？——肯定
8.换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？——是
9.为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？（最重要的问题，很有杀伤力）、介绍产品并塑价值
1.金钱是价值的交换
2.配合对方的需求价值观
3.一开始介绍最重要最大的好处
4.尽量让对方参与
5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦
五、做竞争对手比较
1.不贬低竞争对手（65分）
2.三大优势与三大弱点（以我们的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手）
3.ＵＳＰ独特卖点：
①.品种多、价位全，能同时满足不同用户的多样化需求
②.“神州“在无线行业有4年历史，品牌响，市场占有份额大
③.“深资源”阿里巴巴会员，诚信通指数三年，将近100
④.最早获得3Ｃ认证，中国联通入围产品
.事业.休闲ＯＲ
⑤.“神州1808”、“神州CP001-A”全国联保产品
⑥.全国各地均有代理商，中高端用户、ＯＥＭ商
六、解除顾客的反对意见
（一）、解除反对意见四种策略（选货才是买货人）
1.说比较容易还是问比较容易
2.讲道理比较容易还是讲故事比较容易（一个销售高手同时是一个讲故事高手）
3.西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易
4.反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易
（二）、两大忌
1.直接指出对方错误——没面子
2.发生争吵
——给顾客面子，我们要理子！
（三）、六大抗拒
1.价格（追求利益的最大化，永恒的矛盾体，以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务）——不要首先报价格，是否适合顾客
2.功能表现
3.售后服务
4.竞争对手
5.资源支援
6.保证、保障
（四）、疑难杂症遍天下，可能有解或无解；有解就去找解答，无解就别去管它
太贵了：
1.在没有塑产品价值之前，永远不要谈价格
2.在没有建立依赖感之前，永远不要谈产品
3.价格是你唯一考虑的问题吗？（只占便宜，不买便宜）
4.太贵了是口头禅
5.了解价钱是衡量产品的一种方法
6.谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你
7.以高衬低法——找一个比自己贵很多的产品；才2500 好贵——好才贵
8.大数怕算法（故意报错，以高衬低）——高薪背后的利益分配，然后算到每天
9.富兰克林对比法——有无不花钱买东西；有无低价买东西后悔；我们不能提供最低的价格，却可以提供物有所值的商品；一张白纸的利弊对比；你觉得什么价格比较合适？——可以成交价（不要答应的太快，千万不要对你的朋友讲带几个朋友来）；勉强成交价（想尽办法磨价，能加一些加一些）；不可成交价
（吐血；你的理由是什么；再比较商品；差不多和差别；找差别，塑造价值
10.通过塑产品来源来塑价值——价钱和品质哪个重要？价格不等于成本，价格便宜和划算
11.以价钱贵为荣（奔驰原理）
12.是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗？——社会认同原理
13.你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最满意的质量与服务！
14.为什么觉得太贵了？
15.你觉得什么价钱比较合适？
16.你说钱比较重要还是效果比较重要？
17.生产流程来之不易——价格不等于成本
18.你只在乎价钱的高低？
19.价格≠成本
20.感觉、觉得后来发现，我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值
七、成交
成效关键用语：签单（确认、批准）、购买（拥有，带回家）、花钱（投资）、提成佣金（老板会给些服务费）、合同合约协议书（书面文件，确认一下）、首期款、问题（挑战、关心、焦点、忧郁）假设成交法——
沉默成交法——谁先说话谁先死
1.成交前
①.信念
成交关健在于敢于成交
成交总在五次拒绝后
只有成交才能帮助顾客（不成交是他的损失，）
②.准备好 工具：收据、发票、计算机等
2.场合环境
3.成交关健在于成交
4.成交中：大胆成交、问成交（反正不会死）、递单、点头、微笑、闭嘴
5.成交后：恭喜、转介绍、转换话题、走人
八、转介绍
1.确认产品好处
2.要求同等级客户
3.转介绍要求一至三人
4.了解背景
5.要求电话号码，当场打电话，在电话中肯定赞美对方，约时间地点
6.不成交同样要求转介绍
九、顾客服务——观念
“我是一个提供服务的人！“你做的不好，你的竞争对手乐意作好）
“我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比！”
“假如我不好好的关心顾客、服务顾客，竞争对手乐意代劳！”
“我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！” 让顾客感动的三种服务：
1.主动帮助顾客拓展事业
2.诚恳地关心照顾及他的家人
3.做跟你卖的产品没有关系的服务
4.顾客服务的三种层次
①.份内服务（还可以）
②.边缘服务（可做可不做；不错）
篇8：浅析房产代理销售行业
代理销售公司站在开发商与购房者之间对楼盘进行专业剖析, 推进开发商项目的整体投资、规划和建设;对消费进行需求调查, 推进购房者心意项目的市场调研、开发和设计;代理公司则及时提供市场相关信息, 营造项目的品牌效应并专注于楼盘的推介和销售。三方有效接洽、专业强强联手, 共同推动市场成功发展;促使合作项目的良性循环并扩大各自在市场上的知名度, 同时使房产代理销售公司逐步在房地产销售中占据着主导地位, 逐步形成一种成功的专业营销模式。
全权代理销售是房产代理销售公司的主要操作形式。根据其承担的风险和义务, 全权代理销售又可分为无风险包销和风险性包销两种销售方式。无风险包销属于一般代理销售方式, 是指代理销售公司根据房地产开发商的定价和宣传组织销售, 按实际销售情况向开发商进行结算、收取代理佣金的一种经营模式;而风险性包销则属于特殊的代理销售方式, 是指商品房的代销情况与合约结算无关, 代理销售公司必须按照销售合同定期、定额向房地产开发商支付房款的一种高报酬、高风险的经营模式。
根据代理销售方式的不同, 在财务方面其收入、成本、税金核算不同;本行业还涉及较为特殊的异地经营申报的问题。同时根据本行业特有的阶段性和流动性经营特点, 企业可以享受到相应的用工利好政策。
一、财务收入核算的区别
(一) 无风险包销的收入一般有两种形式。
第一种主要是根据与开发商确定的固定价格, 按照签订的代理合同确定提成比例提取相关的代理佣金。对于代理佣金的确定一般来说, 是以与购房者签订房屋销售合同并支付首付款后结算全部的代理佣金;或在房屋销售合同签订后交付全部房款时结算全部佣金;或在房屋销售合同签订后按照各期房款实际收取阶段结算相应的佣金;对于按揭购房的, 则可在房屋销售合同签订后且银行借款合同生效后结算全部代理佣金。若合同特别约定按照房款实际到账时间结算相应代理佣金的, 对于代理期限届满前签订商品房购销合同却在代理期限届满后或代理合同解除后由开发商自行收取的房款, 代理佣金计提时间和计提比例有必要在合同中约定, 以免使企业的利益受损。
第二种形式是房产代理销售公司与开发商签订合同确定的是商品房的内部结算底价, 房产销售代理公司可以根据营销策略和市场需求的情况具体确定折价或溢价的销售策略, 房产代理销售公司除了享受到原合约内按底价应提取的佣金之外, 还可以享受到高于其内部结算底价扣除相关税费后按照相关约定比例获取的高额部分。
(二) 风险性包销的收入主要有合同期内和超过合同期经营的两种情况。
在合同期内风险性包销与无风险包销在收入的确认上是一致的, 按照代理合约收取相应的销售代理佣金;而风险性包销的收入在合同期满后, 如若出现房屋未能及时售出的情况, 房产代理公司必须按照相关合同定期、定额向房地产开发商支付到期约定的房款。换句话说, 房产代理销售公司对到期未售出的商品房需要按照约定以内部结算底价打包自购。超期部分在会计核算上是以开发商开具的商品房发票作为企业的存货购入进行管理, 对外进行商品房的销售, 按照“销售不动产”进行计算的。
二、成本费用的确认区别
(一) 无风险包销的成本在会计核算方面主要包括销售人员的佣金、广告宣传费、房屋租赁费、样板房装修费、制作提案标书和展板费等。
(二) 在合同期内的风险性包销成本在会计核算方面主要包括在合同期内为本项目支付的销售人员的佣金、广告宣传费、房屋租赁费、样板房装修费、制作提案标书和展板费等。而对于超出合同期的风险性包销成本在会计核算方面, 可参考开发企业会计核算方法。其成本主要包括商品房的成本、开发项目的各种税费、销售人员的佣金、广告宣传费、房屋租赁费、样板房装修费、制作提案标书和展板费等。
三、税种的确认区别
(一) 无风险包销是以“服务业”税目中的“代理业”项目缴纳营业税及其他相关税费。
(二) 风险性包销则需要按照合同期进行划分。在合同期内的, 是以“服务业”税目中的“代理业”项目缴纳营业税及其他相关税费。然而在合同期满后, 房屋未售出的, 由房产代理销售公司对其进行收购的, 应按“销售不动产”税目缴纳营业税及其相关税费。同时对于过户购入的房产在持有期内还需交纳“土地使用税”和“房产税”;在房产实现销售时, 以转让房地产取得的收入, 减除法定扣除项目金额后的增值额作为计税依据, 并按照四级超率累进税率进行“土地增值税”征收。
四、申报地点的确认
房产代理销售的项目地域跨度往往很大, 一般会超出公司注册经营地。根据《中华人民共和国税收征收管理法实施细则》 (国务院令[2002]362号) 第二十一条:从事生产、经营的纳税人到外县 (市) 临时从事生产、经营活动的, 应当持税务登记证副本和所在地税务机关填开的外出经营活动税收管理证明, 向营业地税务机关报验登记, 接受税务管理。从事生产、经营的纳税人外出经营, 在同一地累计超过180天的, 应当在营业地办理税务登记手续。
依据相关税收管理规定, 公司应根据项目实际属地办理临时税务登记。同时在异地交纳相关税费, 同期公司在注册地的税务申报时, 应依据异地完税凭证, 作为当期已交税款进行抵税处理。
五、充分享受用工利好政策
房产代理销售公司随项目异地销售, 同时会带来一个新的用工问题。将原有企业的销售人员随项目配备, 会产生员工异地工作的困难, 而代理销售项目开始需要大量的跑盘业务人员。如果就地招聘, 当地人员不但熟悉本地情况而且还可以充分利用社会保险给予的用工优惠政策。
(一) 补贴对象:
在招聘人员方面女性年满40周岁、男性年满45周岁的大龄失业人员、持“双零”就业援助卡的城镇家庭中的失业人员;持离婚或丧偶证明抚养未成年子女单亲家庭中的失业人员;持有民政部门核发的低保证明的失业人员;持有残联部门核发的残疾证明的失业人员;另外有些项目会处于不受限购令影响的郊区, 还可以在雇佣农村零转移失业人员和失地失业人员。
(二) 补贴标准:
社会保险补贴标准以上年度当地在岗职工平均工资的60%为基数, 按照基本养老保险18%、基本医疗保险9%、失业保险2%的比例计算补贴标准。以青岛2012年为例, 2011年职工平均工资的60%为1638元, 企业聘用到合乎条件的失业人员, 2012年度养老保险办将给给予5700.24元的用工补贴。
(三) 补贴期限:
按政策规定除对距法定退休年龄不足5年的就业困难人员可延长至退休外, 其余人员最长不超过3年。
篇9：会籍销售的8个有效步骤
在前不久举行的健身商务论坛中,知名的健身俱乐部运营专家讲述了其从最初进入健身俱乐部开始销售会员卡,到后来创造出在预售期的一个月内销售年卡158张纪录的经历。他谈到了作为会籍销售的工作经验,并介绍了销售会员卡的8个步骤。
第一步填写健身问卷
会籍销售的工作每天面对的大多是非预约访客,这些访客面对销售人员时一般会产生6个问号:你是谁?你要跟我说什么?说的事对我有什么好处?你如何证明你说的是事实?我为什么要跟你买?为什么我现在就要买(有什么好处)?
面对这一系列问题,会籍销售首先要保证的是自己形象的亲和力和专业性。会籍销售每天的服装必须体现健身行业的职业特征,并且仪容整洁,学会微笑服务。销售人员给客户的第一印象非常重要,一旦第一印象不够良好,会籍销售人员想转变客户的印象就很困难。
形象合格后,会籍销售见到客户的第一件事是自我介绍,询问客户姓名,随后亲切地称呼他们,增添客户对销售人员的信任感。
销售环境中,销售与客人间会有一道抗争的墙。销售的责任就是打倒这面墙,对方才会倾听。会籍销售打破墙,拉近双方距离的三大武器是:笑声、对客户得当的赞美,敢于表现自己。
在此基础上,会籍销售才可以开始第一步。访客问卷是了解客户需求,尽可能多的获取客户联系资料最有效的方式,也被健身俱乐部广泛采用。俱乐部可依据自身面积与功能设计问卷内容,但至少需要包括以下几方面:客人姓名、联系方式、从哪里认识到俱乐部、健身目标、预计什么时候达到目标、一般在什么时间进行锻炼、目前是否在进行运动、是否满意现在的身体状况等等。
除此之外,如果访客当日没有购买会员卡,会籍销售人员还需要在该问卷上补充一些内容:客人没有购买会员卡是出于怎样的顾虑,交谈中了解到的访客兴趣、访客样貌特征等等。这些内容的记录是为了方便会籍销售人员再次联系该访客,进一步开展销售工作。
总结:会籍销售人员的一次成功率仅占到25%到30%,其余2/3的访客都没有当场购卡,但他们中的一部分人可能已经有了购卡意向。这一部分客户就需要会籍销售人员继续跟踪,一段时间后再次联系。
第二步为客人做体测分析
体测可以短时间内帮助会籍销售和访客了解其身体健康状况。如果体测结果不理想,有不达标的项目,会籍销售可以告诉访客这意味着什么,有什么危害性,以此为切入点强调健身的重要。即使体测结果全部达标,健身依然可以“防患于未然”,治疗某些可能导致疾病的症状,如失眠、手脚麻痹或冰冷、容易疲倦、精神不集中、甚至易怒等。健身满足的不仅仅是健康“达标”,更是一条舒缓精神压力的途径,是塑造美丽的途径。
体成分检测与专业教练讲解的目的:
1.让客人的感受超过他们的想象,因为大部分人在走进健身中心之前,都没有认真做过体测,而健身中心的员工通过训练有素的标准化流程,能够让客人感受到良好的服务与被重视,好奇心与虚荣心得到满足。
2.通过体测数据,给客人以信心,告诉他们身体还行,但确实需要锻炼了,而且更需要专业的健身服务。
3.通过专业的讲解再一次地为客人编织一个美丽的、可望又可及的梦想,唤起顾客心底的共鸣。
4.打消或缓解客人的担忧,比如客人担心健身会不会很累,会不会花太多的时间,会不会不安全,女孩子做器械会不会变壮等等。
5.为之后的私人教练课程销售打下坚实的基础。
总结:虽然做一次体测只需要15分钟的工作量,但它却要求私教与会籍两个部门的密切合作,私教部通过自己的专业帮助会籍成交,会籍部通过体测将客人与私教自然联系在一起,帮助办卡后立即进行私教销售,这是一个双赢的过程。
第三步带客人参观
当顾客带着好奇心与自尊心被满足的快感,心中激荡着被放大的梦想,满意地起身同会籍顾问一起参观的时候,就已经深陷到设计好的会员制造生产线中了。
从心肺有氧区到阻力训练区再到重量训练区,从动感操房到静态操房再到更衣室,参观线路不会重复,时间为15-20分钟。会籍顾问在带领客人参观时一定要根据客人的特点和需求,为其示范器械,并让客人分别试用一台有氧器械和一台力量器械。
比如客人是中年女性,从体测过程中会籍顾问得知其对身材比较敏感,平时坐姿工作时间长,想改善僵硬疼痛的颈椎,想上操课,又怕不熟悉这个陌生环境、不会健身而遭人嘲笑,怕健身太累而不能坚持,怕练壮等等。会籍顾问在带参观的过程中,会重点给她说来这边运动的大多都是初学者,操课课程也以起步课程为主。
在有氧区试用时,会籍顾问会主要介绍试用踏步机、椭圆机这些速度较慢的器械,告诉她使用这些机器并不累而且效果很好。在力量区,会籍顾问会快速绕过自由重量区,来到组合器械力量训练区,重点告诉她组合器械训练区可以用来雕塑线条而不会练壮,并让客人试用一台锻炼臀部的器材。在会籍顾问的指导与讲解下,该女士会马上体验到那种重量刺激,感觉翘臀瘦腰指日可待。
让到访客人得到感性和理性认识,加强客人对阻力训练区的体验,继续创造一个可触及的健身目标,这是销售的最主要成功要素。很多销售业绩差的俱乐部,遇到女客人一味地介绍跑步机和操课,介绍俱乐部如何如何好,对客人进行大面积的信息轰炸,而忽视了客人听到了什么。这样,销售业绩自然就不好。
总结:
1.参观的目的不是介绍产品,而是为客人减轻顾虑,强化梦想并创造价值。
2.一定要根据不同客人的不同要求,示范不同器械并让客人体验,加强客人的感受。
3.在参观的过程中通过封闭式的问题引导客人说 “YES”,成功的健身公司要求至少要让客人5次开口说“YES”,催眠式销售,加强客人的认同感。
4.在参观的过程中会籍顾问遇到认识的会员,要热情打招呼,并介绍一些重点人物给客人。你不妨视情况八卦一些,如介绍某人成功的健身经历、某人成功地在会所内交上了女朋友、可爱的前台小姑娘的美容经等等,让客人在心理上更快地融入新环境并接受你。
5.用Try-Close方法,假设客人已经是会员,加强其认同感。
第四步锁定问题
相互间的了解结束,会籍销售紧接着要做的就是尽可能促成交易。
健身消费者购买会员卡除了要满足健身的需求之外,还存在着冲动消费的因素。冲动消费的动机一般是:拥有权值得夸耀(如某个高档健身俱乐部的会籍能够体现其身份),虚荣,恐惧(如害怕因为赘肉遭人嘲笑),好奇心(健身俱乐部应当致力于把会员的健身消费动机由好奇心转化为生活习惯)。
所以会籍销售人员需要把握这些访客明确表示的健身需求以及潜在动机,锁定他们最关注的问题,有技巧地提问,强调客户需求和期待,化解顾虑。如:您愿意从健身中改善您的身体及体态吗?您最喜欢的是我刚才介绍的哪些器材(项目)呢?假如价格合理,您今天会加入么?
总结:一名优秀的销售人员,一定要有自己的谈判风格,有的善说,有的善问,有的专业健身知识强,有的善于心理战等等,要从自己的优点特长中来寻找,并将其不断扩展。
第五步会籍介绍
这一步骤中主要突出的是健身俱乐部的优势,取得的荣誉、特色、课程等。说服对方选择此家,而不是去别家。会籍顾问会将客人带回休息区,然后从谈判桌上拿出一个精美的黑色板夹,这就是会籍介绍本,里面内容依次是公司介绍、会所数量介绍、明星合作伙伴、健身益处与企业文化、私人教练介绍、团体操课、独家健身课程等,最后才是销售的卡种与价格。会籍顾问要在5分钟时间之内有重点地向客人介绍,这也是达成销售的重要步骤。
总结:
1.会籍介绍作为会所参观与报价之间的过渡,很自然地引出了会籍价格而不会显得特别唐突。
2.黑色的页夹配上精美的图片,再加上会籍顾问训练有素的激情介绍,把会籍介绍包装得很完美,配合俱乐部悠久的历史和明星合作伙伴,让企业在消费者眼中更有质感。
3.引导客人重塑梦想和健身需求,为最后的成交准备武器。
第六步报价
会籍顾问在报价之前,比如参观或会籍介绍的过程中是不能向客人透露具体价格的。借鉴国外成果的健身俱乐部的做法,只能根据客户需求报出一种价格,一般来说是最高级别的白金年卡,比如报8000元,如不成功,再根据客人的需求和反应,再找出一个合适的理由降价钱或者是让经理或同事出来帮忙降价钱。从经济学角度,这是“价格歧视”理论的成功案例,“价格歧视”理论,即让各消费层次的人购买到与其能力相匹配价格的产品,即使各产品之间差异很小。
国内的很多俱乐部的会籍顾问,参观时候就走马观花,大多参观中就匆忙透露价格,并反复强调特价、办卡送月送礼包。这作为一种促销方式本身无可厚非,但你把它放在客人坐下来与你具体去谈之前,特别是在参观过程中说就有很大问题了。
首先,这样会让你轻易地让出了筹码,让客人产生一种价钱还能继续下行的心理预期,使接下来的谈判变得艰难。再者,在参观过程中报价,会大大分散客人对服务设施的关注度,再加上没有会籍介绍等流程,客人很难得到专业的认识,更别说减轻心中的顾虑了,以至于后来只能把争执的重点放在价格上。最后,客人面对繁多的卡种,即使想买也会比以前多份考虑,选来选去不知道选那个好,增加了销售的不确定性。因为健身在国内更多的属于冲动型消费,考虑了两天,当时的热情消退了,想追回来就很难了。只采用一种报价,就是为了避免这种风险,当锁定成交刷卡之后,再由经理出面给客人介绍更多的选择,力求从一年升级到三年甚至终生会籍,这样的消费升级更容易,所以经常出现大单。
总结:报价过程一般是先报价格较高的卡种,然后逐渐走低。一定要先从原始价格介绍,一边介绍一边观察其反应,再根据反应做出下步计划。如:告诉他现在的折扣或团体的价格,交订金的益处,或者在他有疑意或举棋不定时的激励,激励也可以在其与你争讨价格时设下“圈套”等等,你要知道,一旦客人与你讨价还价,就意味着你要成功了,只要一小把火就行了,但可别烧过头。另外,即使健身俱乐部卡种丰富,也不要全部列出给顾客挑选,选择太多容易造成顾客犹豫不决。
第七步高层介入
高层介入在会籍销售中是非常重要的一个部分,甚至是决定性的。高层介入的作用主要有:一是帮会籍顾问成交,二是将已成交的顾客升级会籍,通常是一年升三年或终生会籍。为此,销售经理和副理会亲自在谈判区督战。虽然这种保险式的销售方式会让客人感到压力,但事实证明它确实能大大提高成交比率。当客人购买了昂贵的健身会籍后,更大的消费还在后面。
总结:当一个人的钱包已经打开,你让他顺带消费,远远要比下一次他来,你重新说服他打开钱包要容易。会籍销售为顾客引荐高层时,除了为顾客介绍高层,更应当简明扼要地让高层了解该顾客基本情况(需求、顾虑),特别是双方目前商谈的结果如何,以便高层决定以何种措施继续努力。无论客人是否决定购买会员卡,会籍销售都可以寻求高层的介入,即使会员之前拒绝当天购卡,高层与顾客见面后或许可以形成转机。假如一个高层介入不成功,也可继续寻找另一高层介入。
第八步成交
一旦时机成熟,会籍销售应大胆决定成交。给顾客犹豫的时间越长,成交率越低。口头成交后,会籍需及时向顾客递单,点头,微笑。顾客签单时,销售人员的话不宜太多。一些经验缺乏的会籍销售面临成交的关键时刻,情绪上容易激动,出现失礼行为或者给双方造成尴尬。无论客人是否加入会籍,热情与脸色、态度不可改变,脸上始终保持微笑。
在中国健身产业快速发展的今天,我们不乏金矿,只是严重缺少掘金的技术和人才。试想一下,如果客人从进去健身房参观,到出来只用了15分钟,他怎么能对你的员工和服务产生信任和喜欢呢?你又怎能在这个行业得到更多的认可与回报呢?会籍顾问价值的体现不仅会带来金子,而且也将是先进系统运行的关键一步。
另外,销售会籍以及接待会员时,还必须做到以下8点:
战士不能没有枪,会籍销售的“枪”是一个工具包或者公文包,包里必备俱乐部介绍手册、贵宾体检问卷、笔、名片、价格介绍表、操课表,最重要的还有一个计算器。计算器是为会员直观展示价格优惠的工具。
千万别在带参观时报价。
从一而终服务好手头的客人,别让其他事情让你分心,即使必须接电话也先请示客人。
千万别留客人单独在现场。
客人所有疑问在报价前解决。
客人签单时销售人员不要因为紧张而转移话题。
别等下一次成交,除非试过所有办法。